Пол Черри - Сату сұрақтары: тұтынушыларыңыздың шынымен не қалайтынын білудің тиімді жолы. Пол Черридің Сату сұрақтары Пол Черри Сату сұрақтары epub

Пол Черри

Сату сұрақтары: Тиімді әдістұтынушыларыңыздың шынымен не қалайтынын біліңіз

Аудармашы И.Окункова

Редактор В.Мылов

Жоба менеджері Рысляева А

Көркемдік жетекші Л. Беншуша

Дизайнер М.Грошева

Түзетуші Астапкина И

Компьютердің орналасуы Б.Руссо

Мұқаба суретшісі Л. Беншуша

Барлық құқықтар сақталған. Жұмыс тек жеке пайдалануға арналған. Осы кітаптың электрондық көшірмесінің ешбір бөлігін авторлық құқық иесінің жазбаша рұқсатынсыз жалпыға ортақ немесе ұжымдық пайдалану үшін Интернетте және корпоративтік желілерде орналастыруды қоса алғанда, кез келген нысанда немесе кез келген тәсілмен көшіруге болмайды. Авторлық құқықты бұзғаны үшін заңнама авторлық құқық иесіне 5 миллион рубльге дейін өтемақы төлеуді (LOAP-тың 49-бабы), сондай-ақ 6 жылға дейін бас бостандығынан айыру түріндегі қылмыстық жауапкершілікті қарастырады (бап). Ресей Федерациясының Қылмыстық кодексінің 146).

Алғы сөз

Кәсіпкерлерге өз бизнесін барынша тиімді ұйымдастыруға көмектесуге арналған көптеген әдебиеттер арасында, ерекше орыннегізгі бизнес-процестердің бірі - сатуды жақсарту туралы кітаптарды алу. Мұндай әдебиеттер жеңіл және көбінесе үстірт брошюралар, іргелі еңбектер және жоғары мамандандырылған оқу құралдары болып бөлінеді.

Қолыңызда ұстаған кітап соңғы түрге жатады және оқырманның үмітін бірден ақтайды - онда көптеген сұрақтар бар. Кітап оқуға өте оңай болғанымен, оңай емес. Әсерді арттыру үшін бұл кітапты оқулық ретінде қарастырып, әр тараудан ұсыныстарды шығарып, оларды күнделікті өмір тәжірибесіне біріктіру керек.

Заманауи американдық бизнестің жұлдызы Илон Маск кәсіпкерлікке алғашқы қадамдарын жасап жатқанда: «Автостоптың Галактикаға нұсқаулығы» ( Автостопшының Галактикаға арналған нұсқауы) маған жер бетіндегі ең қиын нәрсе қай сұрақ қою керектігін таңдау екенін үйретті. Бірақ егер сіз дұрысын таңдаған болсаңыз, онда қалғанының бәрі оңай өтеді. Автостоптың Галактикаға нұсқауы Илонның 14 жасынан бастап сүйікті кітабы болды, сол кезден бастап ол үшін «дұрыс сұрақ қою» өмірлік ұстанымы басты нәрсеге айналды.

Пол Черридің «Сату сұрақтары» көптеген іскерлік басылымдар арасында ерекше. Бұл B2B сату көрсеткіштерін жақсартуды қажет ететіндер үшін міндетті түрде оқылады. Пол Черри - кәсіби бизнес-тренер, бұл оның жалғыз кітабы емес. Оның үстіне, онда ұсынылған материал оның серіктесі Патрик Коннормен бірге 25 жылдан астам уақыт бойы әртүрлі салаларда сәтті жүзеге асырып келе жатқан ноу-хаудың бір бөлігі ғана.

Пол Черридің кітабы әлемді жақсартуға арналған нұсқаулық емес. Ол үш нақты бизнес мақсатына бағытталған және нақты бағытталған. Автордың өзі кітабының басында оларды өте нанымды тұжырымдаған:

«Нағыз іскерлік қатынасОлар сізден клиенттің нені армандайтынын, нені қалайтынын, қорқатынын және клиенттің қызығушылығын тудыратын дұрыс сұрақтар қою арқылы және олардың қызығушылығын әрекетке айналдыру арқылы оларды ынталандыруды анықтауды талап етеді. Мұндай қарым-қатынаста сіз тек табысыңыз немесе мәмілені жабу туралы алаңдамай, клиентке үш негізгі бағытта көмектескіңіз келеді: клиенттің тәуекелін барынша азайту, клиенттің бәсекеге қабілеттілігін күшейту және клиенттің мақсатына жету.

Кітап жақсы құрылымдалған. Оны сату мамандары үшін анықтама ретінде пайдалануға болады. Қолыңызда түпнұсқалық басылым болса, оның американдық идиомалардың қоймасы екенін білуіңіз керек. Бірақ ең бастысы, ол өз атауында нақты уәде беретін нәрсені қамтиды - сұрақтар. Дұрыс сұрақтар. Кітапта олардың мыңға жуығы бар! Барлық стандартты бизнес жағдайлары үшін. Сатушылардың барлық негізгі кәсіби мәселелері мен қиындықтары кітапта өз шешімін табады.

Көбінесе сатумен айналысатын басшылар уақыттарын босқа өткізіп жатқанын сезінеді, көпшілігі шешім қабылдаушыларға жете алмайды, кейбіреулері ынтымақтастықтың артықшылықтарына қалай сендіретінін білмейді. әлеуетті клиенттер, дегенмен олар бар серіктестерге көңілі толмайтынына сенімді.

Осы жағдайлардың барлығын Пол Черри егжей-тегжейлі талдап, мақсатқа жетуге көмектесетін сұрақтарды ұсынады, содан кейін дағдыларды нығайтуға арналған жаттығуларды ұсынады. Негізінде оның кітабы дайын әдістемелік құрал.

Кітап авторы:

Бөлім: ,

Жас шектеулері: +
Кітап тілі:
Түпнұсқа тілі:
Аудармашы(лар):
Баспагер:
Басылым қаласы:Мәскеу
Шыққан жылы:
ISBN: 978-5-9614-4698-2
Көлемі: 1003 Кб

Назар аударыңыз! Сіз заңмен және авторлық құқық иесімен рұқсат етілген кітаптан үзіндіні жүктейсіз (мәтіннің 20% аспауы керек).
Үзіндіні оқығаннан кейін сізге авторлық құқық иесінің веб-сайтына өтіп, жұмыстың толық нұсқасын сатып алу ұсынылады.

Іскерлік кітап сипаттамасы:

Сондықтан, егер сіз өзіңіздің клиентіңіздің шынымен не қалайтынын, армандайтынын, қорқатынын және не істеуге итермелейтінін білгіңіз келсе, онда сіз оларды қызықтыра алатын дұрыс сұрақтар қойып, олардың қызығушылығын әрекетке айналдыруыңыз керек. Сату саласында 20 жылдан астам жұмыс істеген және жыл сайын 5 000-нан астам сатушы мамандарды жаттықтыратын осы кітаптың авторы Пол Черри ұсынған сыналған және шынайы құралдар жинағы осыған көмектеседі. Оның әдістері әртүрлі бизнес секторларындағы имитацияланған жағдайларға қатысты ұсынылғанымен, олар адам қызметінің басқа салаларында қолдануға жарамды.

Авторлық құқық иелері!

Кітаптың ұсынылған фрагменті заңды мазмұнның дистрибьюторы «LitRes» ЖШС-мен келісім бойынша орналастырылған (түпнұсқа мәтінінің 20%-дан аспауы керек). Егер сіз материалды жариялау сіздің немесе басқа біреудің құқықтарын бұзады деп ойласаңыз, онда .

Сату сұрақтарыПол Черри

(рейтингтер: 1 , орташа: 5,00 5-тен)

Тақырып: Сату сұрақтары
Авторы: Пол Черри
Жылы: 2017 ж
Жанр: шетелдік іскерлік әдебиет, Маркетинг, PR, жарнама, Бизнес туралы танымал

Пол Черридің сату сұрақтары туралы

Біздің lifeinbooks.net кітаптары туралы сайтымызда сіз тіркеусіз немесе оқусыз тегін жүктей аласыз онлайн кітапПол Черридің iPad, iPhone, Android және Kindle үшін epub, fb2, txt, rtf, pdf пішіміндегі сұрақтарын сату. Кітап сізге көптеген жағымды сәттер мен оқудан нағыз ләззат сыйлайды. Толық нұсқасын серіктесімізден сатып ала аласыз. Сонымен қатар, сіз осы жерден таба аласыз Соңғы жаңалықтарәдеби әлемнен сүйікті авторларыңыздың өмірбаянын біліңіз. Жаңадан бастаған жазушылар үшін бөлек бөлім бар пайдалы кеңестержәне ұсыныстар қызықты мақалалар, соның арқасында сіз әдеби шеберлікте бағыңызды сынай аласыз.

Пол Черри

Сату сұрақтары: тұтынушыларыңыздың шын мәнінде не қалайтынын білудің тиімді жолы

Аудармашы И.Окункова

Редактор В.Мылов

Жоба менеджері Рысляева А

Көркемдік жетекші Л. Беншуша

Дизайнер М.Грошева

Түзетуші Астапкина И

Компьютердің орналасуы Б.Руссо

Мұқаба суретшісі Л. Беншуша

* * *

Алғы сөз

Кәсіпкерлерге өз бизнесін барынша тиімді ұйымдастыруға көмектесуге арналған көптеген әдебиеттердің арасында негізгі бизнес-процестердің бірі - сатуды жақсарту туралы кітаптар ерекше орын алады. Мұндай әдебиеттер жеңіл және көбінесе үстірт брошюралар, іргелі еңбектер және жоғары мамандандырылған оқу құралдары болып бөлінеді.

«Нағыз іскерлік қарым-қатынастар клиенттің нені армандайтынын, нені қалайтынын, қорқатынын және клиентті қызықтыра алатын дұрыс сұрақтар қою арқылы және олардың қызығушылығын іс-әрекетке айналдыра отырып, нені ынталандыратынын анықтауды талап етеді. Мұндай қарым-қатынаста сіз тек табысыңыз немесе мәмілені жабу туралы алаңдамай, клиентке үш негізгі бағытта көмектескіңіз келеді: клиенттің тәуекелін барынша азайту, клиенттің бәсекеге қабілеттілігін күшейту және клиенттің мақсатына жету.

Көбінесе сатумен айналысатын басшылар өздерінің уақыттарын босқа өткізіп жатқанын сезінеді, көпшілігі шешім қабылдаушыларға жете алмайды, кейбіреулері әлеуетті тұтынушыларды ынтымақтастықтың артықшылықтарына қалай сендіру керектігін білмейді, бірақ олар бар серіктестерге риза емес екеніне сенімді.

Бұл кітаптың сөзсіз артықшылығы - оның практикалық мүмкіндіктері. Бұл өз сатушыларының олармен жұмыс істейтін тұтынушыларды терең түсінгенін қалайтын басшылар үшін қажет. Сату сұрақтары - бұл өз тұтынушыларын әрекетке қалай итермелеуді білмейтіндерге арналған идеялар. Әрине, дұрыс сұрақ оң нәтиженің кепілі емес. Бірақ оны сұрай отырып, сіз клиентпен «бір қадамда» екеніңізге сенімді боласыз және уақытыңызды басқа сұрақтарға жұмсаудың қажеті бар ма, соны түсінесіз, өйткені уақыт ақша.

Уақытты босқа өткізбеңіз, оқыңыз және дұрыс сұрақтар қойыңыз!

Ярослав Глазунов, басқарушы директор Спенсер Стюарт Ресей

Кіріспе

Таныс естіледі ме?

Өмірдің қарқыны жылдамдауда, біз сатушылар ретінде үнемі жаңа жағдайларға бейімделуіміз керек. Қазіргі жағдайда тұтынушылар бізбен қарым-қатынас орнатуға уақыт жұмсағысы келмейді. Олар тез және қажет қарапайым шешімдерең төменгі бағамен. Ғылым мен технологияның жетістіктері біздің әлемді мәңгілікке өзгертті, енді тұтынушыларға бүкіл әлем бойынша бизнес жүргізу үшін тәжірибелі сатушы қажет емес. Олар Интернеттегі немесе күнделікті қоңырау шалатын көптеген сатушылардың ақпаратына бірден қол жеткізе алады. Клиентіңізбен дос болуға тырыспаңыз, тікелей нүктеге барыңыз және оған ең қолайлы шарттарды ұсыныңыз, әйтпесе сіз әрқашан жоғалтасыз!

Мұндай мәлімдемелер қате. Біздің әлем 1980, 1950, тіпті 1900 жылдардағы әлемнен түбегейлі ерекшеленеді деген идея қисынсыз. Дейл Карнеги 1938 жылы «Қалай достар табу және адамдарға әсер ету керек» деген кітабын жазды және ол бүгінгі күнге дейін сұранысқа ие. кітап дүкендері! Бүгінде бізде 20 жыл бұрынғымен салыстырғанда әртүрлі технологиялар бар, бірақ бізбен бизнес жасайтын адамдар өзгерген жоқ. Менің кітабымнан басқа ештеңе есіңізде болмаса да, мына сөздерді есте сақтаңыз: адамдар қай жыл өтсе де адам болып қала береді!

Тарихқа көз жүгіртсек, әр ұрпақ әлемді түбегейлі өзгерткен осы деп сенгенін көреміз. Автокөлік ойлап табылған кезде, барлығы бұдан былай өмір мен қарым-қатынас мәңгілікке өзгеретінін кәдімгідей қабылдады. (Бұл электр қуатына, теледидарға, ұшақтарға және компьютерлерге қатысты.) Адамдар автомобильдер жеке қарым-қатынастарды бұзады деп сенді, өйткені отбасы мен достарынан жүздеген миль қашықтықта жүру мүмкін болды. Дегенмен, түптеп келгенде, шынайы қарым-қатынастардың маңыздылығы төмендеген жоқ және мен ешқашан төмендемейтініне сенімдімін.

Мен мұндай батыл мәлімдемені қалай айта аламын? Сату және кеңес беру саласындағы жылдар бойы мен қарым-қатынастың екі түрі бар екенін білдім: үстірт және мағыналы. Үстірт қарым-қатынастар ауа-райы, гольф және басқа да бейтарап тақырыптар туралы әңгімелесумен сипатталады; мұндай қарым-қатынастар кездейсоқ кездесулерге құрылады, олардың тереңдігі жоқ. Бұған мысал ретінде сізбен бір колледжде оқыған клиентпен кездесуіңізді келтіруге болады. Бірнеше минуттық естеліктер мен осы кездейсоқтықты талқылау екеуіңнің бизнес жүргізу жолына әсер етпейді. Керісінше, мағыналы қарым-қатынастар өзара тиімділікпен сипатталады.

Семинарларымда мен сатушы мамандардан «концепциясын кеңейтуді сұраймын. қарым-қатынастар«. Ол әдетте «сенім», «қабылдау», «адалдық» және «түсіну» сияқты сөздермен сипатталады. Бұл тамаша қасиеттерге ұмтылу керек, бірақ әлеуетті клиенттердің көпшілігіне олар қажет емес. Клиенттерден бизнеске қатысты «қарым-қатынас» ұғымын анықтау сұралғанда, олар сатушы өз компаниясына қалай құндылық қоса алатыны сияқты пікірталастарға қатысады. Gallup ұйымы 250 000 сатушы мамандарға үлкен зерттеу жүргізді, оның нәтижелері Бенсон Смит пен Тони Рутильаноның Unlock Your кітабында жарияланған. мықты жақтарысатуда: қалай үздік мамандарсату саласында табысты мансап дамыды ”(“ Сату саласындағы күшті жақтарын ашыңыз: Әлемдегі ең үлкен сатушы қалай жеңіске жеткен мансапты дамытады ”). Жақсы адамдардың дағдылары мен сатудағы табыс арасындағы корреляция шамалы екені белгілі болды. Мен мұны айтпаймын сату, адамдардың дағдылары маңызды емес - олар шынымен де маңызды. маңызды қатынастараз достық. Нағыз іскерлік қарым-қатынастар клиентті қызықтыратын және оның қызығушылығын әрекетке айналдыратын дұрыс сұрақтар қою арқылы клиенттің нені армандайтынын, нені қалайтынын, қорқатынын және ынталандыратынын анықтауды талап етеді.