Кез келген тақырыпқа жарнама жазыңыз. Бизнесіңізді қалай жарнамалауға болады? Үздік жарнамалық мәтіндер мен жасырын жарнама мысалдары. Өнімнің немесе қызметтің атын үнемі қайталаңыз

«Бір жақсы жарнамадан гөрі он дұрыс сонет жазу оңай».

Олдос Хаксли (британдық жазушы)

10 жаңа жазылушының 1-і өздерінің үлгілік жарнама мәтінін жібереді. Көбінесе бұл жарнамалардың әлсіз мысалдары. Олар классикалық қателіктерге толы. Бұл мақалада мен жеке жауаптарда негіздерді айтпау үшін жарнамалық мәтіндерді жазу бойынша нұсқаулар беремін.

Бұл іргелі білім болады:

орналастыру,
Суреттер,
тақырыптар,
қолдар,
ұсыныстар,
негізгі мәтін,
әлеуметтік дәлелі,
әрекетке шақыру.

компанияға қоңырау шалыңыз
сайтқа көшу;
жеңілдік купонын (журнал, газет) қиып алу;
электрондық купонды сақтау (мысалы, ID нөмірі);
телефонға қолданбаны жүктеп алыңыз;
өнімдермен танысу (бірінші түрту);
әлеуметтік желілердегі қауымдастыққа жазылыңыз.

Кері қайтару көбінесе имидждік жарнаманың жалғыз нақты мақсаты болып табылады.

Жалпы жұртшылық үшін осы жарқыраулардың барлығы ірі компанияларға қол жеткізе алады. Қымбат пиар, әрине, ұзақ мерзімді перспективада өтеуі мүмкін. Біз жарнама туралы сөйлесетін боламыз, ол тривиальды міндет - ең аз бюджетпен сатуды ұлғайту мәселесін шешеді.

Жаңадан келген копирайтерлердің жарнамалық мәтінінің мысалы

Күлетін ештеңе жоқ. Тек адам жарнама мәтінін жазуды білмейді. Наталья өз нұсқасын жіберу еркіндігін алғаны жақсы. 10 жылдық тәжірибесі бар көптеген копирайтерлер ұқсас нәрсені жазады. Кейбір компаниялар өздерінің веб-сайттарында ұқсас жарнамаларды орналастырады.

Неліктен копирайтер бұл жарнаманы өз арнасында көреді? Егер мен жарнаманы көргенім әлдеқайда жақсы болар еді: «Копирайтер: YouTube арқылы клиенттерді табудың уақыты келді. Біз 10 күнде камераның қорқынышын жоямыз.

Бұл жарнамада не дұрыс емес:

мақсатты аудитория үшін дұрыс емес позициялау (ТА);
«Бейне продюсер болудың» тікелей пайдасы жоқ, сонда не істеу керек? Бұл маған не үшін керек?
Фотода неге көлік бар?
керемет қымбат камера - мен оған ақша таба алмаймын!

Есеп бойынша, адам тегін вебинарға азғырылады. Менде vparivaniem байланысты тегін вебинар бар.

«Үй тапсырмасы» – жарнама мәтінін жазудың бірінші кезеңі

«Тапсырыс беруші ғана қабылдаса» принципі бойынша жұмыс істеу «жарнаманың тиімділігін компанияның клиенті анықтайтын» сату мәселелерін шешуден күрт ерекшеленеді. Негізгі айырмашылықтар нәтижелерде болады.

Балық аулаушы балықтың белгілі бір түрін не аулау керектігін білетіні сияқты, жарнама беруші де өзінің жарнамасымен кімді және нені аулайтынын білуі керек.

Жарнама мәтінін кімге жазамыз?

Адам ұтымды дәлелдер мен эмоцияларға (мотивация) сүйене отырып шешім қабылдайтынын білеміз.

Әйелдер мен балалар эмоционалды таңдау жасайды.

Ол сөмкені көреді – шертті – қалаймын, қалаймын – сатып алдым – ұмытып кетіппін. «Клик-шу» әсерін Роберт Сиалдини «» кітабында толығырақ сипаттайды.

Ер адамдар сатып алуда ұтымды болуы мүмкін, бірақ ерекше жағдайлар бар. Қала бойынша саяхаттау үшін салқын джип сатып алуды ұтымды түсіндіру қиын.

Өзіңіз түсінгеніңіздей, ең алдымен мақсатты аудиторияны (CA) жынысы бойынша бөлу керек.

Мақсатты аудиторияны параметрлер мен топтар бойынша бөлу сегменттеу процесі болып табылады.

Мақсатты аудитория туралы тағы не білу керек,оны мүмкіндігінше егжей-тегжейлі бөлу үшін:

орта жас;
орташа табыс;
кәсіп;
хоббилері мен қызығушылықтары;
олар сатып алу туралы шешімді қалай қабылдайды (эмоциялар немесе логика);
сатып алу кезінде не нәрсеге назар аударады;
отбасы жағдайы;
оларға өнім/қызмет не үшін қажет болуы мүмкін;
мақсатты аудитория қандай қарсылықтарға ие болады;
Орталық Азияның әлеуетті пұттары кімдер;
олар қандай әлеуметтік дәлелдерді қарастырады.

Біз нені жарнамалаймыз?

Барлық тауарлардың, қызметтердің, компаниялардың, адамдардың артықшылықтары мен кемшіліктері бар. Бір рет сатылатын жаман тауарлар бар. Клиент жарнамаға қайта жанаспастан бірнеше рет сатып алатын жоғары сапалы өнімдер де бар.

Тауардың сапасын клиент анықтайды! Сондықтан, біз жарнама тақырыбы туралы білетіндердің барлығын мақсатты аудитория тұрғысынан қарастыру керек.

Сатылым тақырыбын зерттеу, сонымен қатар мақсатты аудиторияны зерттеу қажет. Бұл позицияны анықтауға көмектеседі.

Позициялау - біз нені және кімге сатамыз.

Көптеген артықшылықтар болуы мүмкін. 10, 20, 30 ұпай! Олардың барлығын пайдаланудың қажеті бар ма? Ия, бірақ мақсатты аудиторияның белгілі бір сегменттері үшін әртүрлі жарнамалық хабарламаларда.

Шаңсорғышты таңдағанда аллергияға байланысты таза ауаға құмар әйелге не маңызды болады?

Ауаның тазалығы. Бұл мақсатты аудиторияға арналған жарнамада қолданылуы керек. Әйел адам ауаның тазалығына қызығатын болса, кілемнің тазалығына да қызығады деп болжауға болады. Шаңсорғыштың өзіне соратын және ұстайтын шаң мөлшерін көрсете аласыз ба? Бұл жұмыс істеуі мүмкін.

Шаңсорғыштың қуат параметрлері ер адамға көбірек ұнайды. Неғұрлым күшті - қаттырақ.

Әйел «Оның күші жеткілікті ме?» Деп сұрауы мүмкін. Жарнама күшті көрсетсе жақсы. Сіз бұл жарнамаларды көп көргеніңізге сенімдімін.

Жарнама тақырыбы туралы қандай ақпарат жинау керек:

біз қандай мәселелерді шешеміз;
бұл мәселелерді тағы қандай жолдармен шешуге болады және біздің әдісіміз қаншалықты жақсырақ;
ұсыныстың, өнімнің, қызметтің бірегейлігі неде;
әлеуетті тұтынушылардың қандай стереотиптері бар;
жарнама тақырыбы қанша тұрады (мұны мақсатты аудиториямен салыстырыңыз);
сапасы жақсы ма, жоқ па?
өнімнің/қызметтің ерекшеліктері қандай;
өнімнің артықшылықтары мен артықшылықтары;
шектеулер.

Өнім және өнім туралы біз жинайтын барлық ақпарат сату ақпараты ретінде жазылуы керек. Кемшіліктерді артықшылыққа айналдыруға тырысу керек, ал артықшылықтар әлеуетті клиент үшін артықшылықтар тұрғысынан боялу керек.

Мен тағы да қайталаймын, біз жарнама тақырыбы туралы білетін барлық нәрсе мақсатты аудиторияның белгілі бір сегментіне байланысты болуы керек.

Оны қайда жарнамалаймыз?

«Коммерсант» журналына арналған мақала, әлеуметтік желілердегі жарнамалық пост, тележарнама және жарнамалық кітапша – мүлдем басқа жарнама арналары. Дегенмен, егер сіз сату туралы ақпаратты жинаған болсаңыз, олардың әрқайсысы үшін жарнамалық мәтіндерді дайындауға болады.

мақсатты аудиторияны қамту (көбірек болса жақсы);
күтілетін нәтиже (жарнамалық арнаның әлеуеті);
сәйкес келетін ақпараттың максималды көлемі;
жарнаманы құру және орналастыру құны;
қосымша жарнамалық мүмкіндіктер;
тестілеу мүмкіндіктері;
графикалық ақпаратты орналастыру мүмкін бе;
пайдаланудың қарапайымдылығы.

Баннер үшін сізге 3 секундта түсінуге болатын сурет пен қысқа хабарлама дайындау керек.

Мақсатты аудитория және жарнама тақырыбы туралы ақпарат жинаңыз.
Жарнамалық арна туралы шешім қабылдаңыз.
Жарнамалық идеяны ойлап табыңыз.
Жарнамалық мәтін жазыңыз.

Неліктен біз алғашқы екі нүктеге көп уақыт бөлдік?Өйткені бұл жұмыс уақыттың 80 - 90 пайызын алады. Мақсатты аудитория мен өнімді түсінбей, жарнама мәтінін қалай жазуға болады, мен шеше алмайтын жұмбақ.

«Егер сізде жақсы сату идеясы болса, онда сіздің хатшыңыз сізге жарнама жаза алады»

Моррис Хит (20 ғасырдың копирайтері)

Біз жарнама мәтінін жазамыз

Жиналған ақпарат сату көшірмесін жазуға көмектеседі. Классикалық жарнама мәтіні, мен басында айтқанымдай, мыналарды қамтиды:

сурет,
атау,
субтитрлер,
қолдар,
сөйлем,
жарнаманың негізгі мәтіні,
әлеуметтік дәлелі,
әрекетке шақыру.

1-деңгейдегі белгілер: сурет, сурет тақырыбы және тақырып

Бірінші деңгейдегі сигналдардың міндеті - жарнамалық қорғанысты бұзу. Біз мақсатты аудиторияны (БАРЛЫҚ ЕМЕС, тек мақсатты аудиторияны) жарнамалық материалдарды оқуға тартуымыз керек.

сурет ретіндежарнама объектісін, мақсатты аудитория өкілін + жарнама объектісін қоюға болады. Егер адам суретке қараса, оның астындағы жазуды оқиды. Осы білімді пайдаланыңыз.

Тақырыптар 20 ғасырдан бері аңызға айналған. Олардың жазылуы мен маңыздылығын бір мақалада айтып жеткізу мүмкін емес. Джон Кейплстің дәлелденген жарнамалық тәжірибелерін оқыңыз. Онда кейде жарнамалардың тиімділігін арттыратын тақырыптардың көптеген мысалдары бар.

Егер мақсатты аудиторияның назарын аудару үшін күрес жеңсе, енді жарнамалық ақпаратты жылдам жеткізу керек.

Екінші деңгей сигналдары: субтитр, негізгі жарнама көшірмесі және ұсыныс

Екінші деңгейдегі сигналдар адамға бұл «нәрсе» оның проблемаларын 100% шешетінін айтуы керек.

«Бәрекелді, маған бұл керек» деген сияқты нәрсе адамның негізгі жарнамалық мәтініне жауап беруі керек.

«Жарнама мәтіні қанша уақыт болуы керек» деген пікірталас негізсіз. Өйткені классиктерден және жарнама бизнесінің негізін қалаушылардан өте нақты жауап бар.

«Мәтін әйелдің белдемшесіндей. Ол маңызды нәрселерді қамту үшін жеткілікті ұзын болуы керек, бірақ қызықты болып қалу үшін жеткілікті қысқа болуы керек ».

Джозеф Сугарманның «Маркетингтік хабарламалар өнері» кітабынан

3-деңгей сигналдары: Әлеуметтік дәлелдеу және әрекетке шақыру

Әлеуметтік дәлел – бұл біздің шындықты айтып жатқанымызды растау. Адамдар компанияларға қарағанда адамдарға көбірек сенеді. Көптеген пікірлер мен ұсыныстарға сенбесе де, олар әлі де қуана оқылады, әсіресе жағымсыз, өйткені адамдар негативті жақсы көреді.

Жарнама - көп тауарды тезірек сатуға мүмкіндік беретін жылжыту тәсілі. Оның айрықша ерекшелігі – жарнама ешкімге жеке арналмаған, бірақ бір уақытта миллиондаған адамдарға арналған. Ол мақсатты аудиторияны өнімнің сапасы туралы хабардар етуге, оларды сол немесе басқа өндірушіге артықшылық беруге сендіруге және оларды бірден әрекет етуге мүмкіндік береді. Бұқаралық ақпарат құралдарын пайдалану арқылы насихаттаудың бұл әдісі тиімді. Жақында Интернет ең ықпалды және кең таралған ақпарат құралына айналғандықтан, Дүниежүзілік Интернеттегі жақсы жарнама табысқа кепілдік береді. Сонымен, оның ақталғанын қалай жасауға болады? Мұнда көптеген нюанстар бар.

Интернеттегі жарнаманың ерекшеліктері

Дүниежүзілік желіде жарнама жасамас бұрын, осы түрдегі жарияланымдардың ерекше белгілерін түсінуіңіз керек. Бұқаралық ақпарат құралы ретінде Интернет мүлдем басқа ерекшелігі бар. Заманауи әлемде электрондық ресурстарды пайдалана отырып, оны жылжытпай табысты жобаны елестету мүмкін емес. Бұл бағыттың артықшылығы – ол мүмкін болатын ең үлкен аудиторияны қамтуға мүмкіндік береді. Және бұл өте қиын міндет.

Клиенттерге сәтті әсер ету - бұл жетістік, бірақ ешкім әртүрлі психотиптері бар клиенттерді тартудан бас тартпайды. Өйткені, бұл сіздің бизнесіңізді мүлдем қарама-қарсы топтар арасында танымал етуге, яғни үлкен пайда алуға мүмкіндік береді. Мұндай нәтижеге жету өте қиын, бірақ бұқаралық сендірудің әртүрлі құралдарын қолдана отырып, сіз ең сәтті нұсқаны таңдай аласыз.

Жарнаманы қалай дұрыс жасау керектігі туралы кез келген оқулық мақсатқа жету жолын таңдаудан басталады. Интернет-маркетингте бұл тізім өте кең:

БАҚ. Ол бірдеңе сатып алуға шақыратын түрлі-түсті жарқын баннерлер түрінде ұсынылған. Тауарлар, әдетте, бейнелер түрінде ұсынылады. Егер идея жақсы ойластырылған болса, онда ол пайдаланушылардың есінде жақсы сақталады, өйткені ол оларға көбірек әсер етеді.
Мәтінмәндік. Жарнаманың бұл түрі жоғарырақ мамандандырылған, ол нақты сатып алушыға бағытталған. Мұндай жарнама адамның мүддесіне толық сәйкес келеді және тиісті орындарда орналастырылады: және пайдаланушының сұранысына байланысты іздеу жүйелері шығаратын хабарландырулар.
Вирустық. Бұл жарнама, оны таратушылар пайдаланушылардың өздері. Яғни, жеткізуші, өндіруші немесе SEO маманының инвестициялары аз, өйткені ақпаратты таратуды клиенттердің өздері қамтамасыз етеді. Бұл басқаларға көрсеткіңіз келетін қызықты және әдеттен тыс идеялар.
Онлайн ойындарда орналастыру. Көбінесе жарнамаланатын өнім ойынның өзімен байланысты. Мүмкін ол белгілі бір сценарий үшін арнайы жасалған. Мұндай жарнама да оның мақсатты аудиториясына бағытталған.

Интернеттегі жарнаманың тиімділігі оның көздің жауын алуымен және тауарды сатып алуды ынталандыруымен өлшенеді. Бұл жылжыту әдісінің артықшылығы оның мақсатты хабарламасы (жекешелендіру), салыстырмалы түрде төмен құны, ақпаратқа жылдам қол жеткізуі және интерактивтілігі болып табылады. Дүниежүзілік желідегі жарнаманың танымалдылығы, басқалармен қатар, аудиторияның жеткілікті жоғары сатып алу қабілетіне байланысты.

AKAR классификациясы

Интернетте жарнаманы қалай жасауға болады, көптеген ұйымдар ойлайды. Олардың кейбіреулері тіпті олардың жіктелу ерекшеліктерін анықтады, соған сәйкес әртүрлі әдістер бөлінеді. Мысалы, ХБА бюросы интернеттегі жарнаманы екі кіші түрге бөледі - брендинг және өнімділік.

Бірақ Ресейдің байланыс агенттіктері қауымдастығының әдісіне сәйкес Интернетте жылжыту әдістерін бөлу кеңінен танымал және кең таралған. ACAR сәйкес интернет-маркетинг әдістерін іздеу жарнамасы және дисплей жарнамасы деп бөлуге болады. Олардың нарықтағы үлесі шамамен бірдей. Соңғысының біршама артықшылығы бар.

Бірінші қабылдау сегменті өткен жылы он алты пайызға өсті. Жалпы алғанда, бұл жасаушыларға шамамен алпыс миллиард рубль әкелді. Дегенмен, ақылы жарнамадан түсетін трафиктің азайғанын айта кеткен жөн. Бұл жағдай тек ресейліктерге ғана емес, сыртқы нарыққа да тән. Отандық компанияның айырмашылығы мынада: Яндекс пен Google ең ірі екі компания іздеу жарнамасы саласындағы монополистер болып табылады.

Дисплейлік жарнама - бұл пайдаланушы қолданбаларда көретін барлық нәрсе. Ерекшелік - бұл ақылы негізде орналастырылатын іздеу нәтижелеріндегі және хабарландырулардағы жарнамалар. Қауымдастық дисплейлік жарнаманың үш негізгі топшасын анықтады. Бұл бейне, баннерлер және мәтіндік-графикалық блоктар.

Тегін жарнама опциясы

Жарнамаларды қалай жасауға болады? Орындау әдісімен ғана емес, сонымен қатар материалдық негізімен де ерекшеленетін екі негізгі жол бар. Ақылы әдістің артықшылығы - ақша үшін шынымен жақсы нәтиже алудың жоғары ықтималдығы. Жарнама жақсы жасалғанда ғана тегін негіз ақталады. Өйткені, тіпті өз қолыңызбен жасалған нәрсе (кәсіби емес болса да) жақсы табыс әкелуі мүмкін.

Өнімді танымал ету үшін ең алдымен жарнама қолданылады. Жарнамалық науқанды өз бетіңізше ұйымдастыру белгілі бір мазмұнды жеке электрондық ресурста, әртүрлі блогтар мен әлеуметтік желілердегі парақтарда орналастырудың арқасында өте шынайы. Әрине, бұл жағдайда жұмсалған қаржы нөлге тең болады. Бірақ тиімділік тек сәтті семантикалық мазмұнға байланысты.

Форумдар, бейнелер, хабарлар тақталары, сұрақ-жауап қызметтері және әлеуметтік медиа деректері осындай маркетингтің басқа түрлері болып табылады.

Негізгі ереже - уақытты бөліп, жарнамалық науқанның жоспарын мұқият ойластыру керек. Сіз сапасыз мәтін жазып, оң нәтижеге үміттене алмайсыз.

Егер серіктестік бағдарламалар негізінде жұмыс істеу мүмкіндігі болса, онда бұл назардан тыс қалмауы керек. Электрондық ресурстарыңызда басқа адамдардың сілтемелерін жарнамалау арқылы сіз басқаларға көп көмектесе аласыз. Сонымен қатар, серіктестер мұндай сұранысқа қуана жауап береді.

Сондай-ақ, жобаны жылжытқыңыз келетін форумдарға тіркелу кезінде компанияның немесе сатушының нақты орналасқан жерін көрсеткен дұрыс. Егер IP мекенжайында жалған деректер анықталса, профиль бұғатталуы мүмкін.

Өнімдеріңізді үйлесімді және сәйкес сипаттау үшін талқылаулар мен контактілерді қолданған дұрыс.

Ақылы жарнама опциясы

Бұл әдіс тиімдірек, бірақ қаржылық шығындар ақталған жағдайда ғана. Әрине, егер компанияның қаражаты жеткілікті болса, онда барлық тілектерді сауатты және дұрыс орындай алатын кәсіби мамандардың қызметтерін неге пайдаланбасқа.

Әдетте, «фриланс суретшілер» тауарларды Интернетте жарнамалауды өте сауатты орындайды. Негізгі іске асыру құралдары әлеуетті сатып алушылар үшін пайдалы және қызықты мазмұнға қасиеттерді сипаттайтын кілт сөздерді жазу болып табылады. Негізгі мақсат – әлеуетті сатып алушылардың назарын аудару. Қиялы бар адамға өнімді немесе қызметті сипаттау қиын болмайды, бірақ тек өз саласындағы кәсіби мамандар ғана контекстік жарнамаға өз ойларын сауатты түрде тұжырымдай алады.

Тауардың жарнамасын жасау және ол үшін ақылға қонымды табыс табу мамандандырылған жарнама агенттіктеріне белгілі болуы мүмкін. Жақында мұндай ұйымдарда Интернет-технологияларды белсенді енгізуге байланысты бүкіләлемдік Интернетте маркетинг әдістеріне маманданған тұтас бөлімшелер пайда болды.

Мұндай компаниялар өнімді жылжытуға бөлінген бюджетті барынша ұтымды және тиімді пайдалануға көмектеседі. Тиісті мамандардың тұтас тобы бизнестің ерекшеліктерін, саланың болашағын зерттеп, маркетингтің ең тиімді әдістерін қолданады.

Өнімнің жарнамасын жасауды сұраған фирмалар мұндай агенттіктерге жиі жүгіне бастады. Көбісі кәсіби өсудің орындылығы мен негіздемесін түсінеді. Осыған байланысты мұндай мүмкіндікті беретін көптеген интернет-ұйымдар пайда болды.

Мамандандырылған қызметтер

Адамдар барған сайын Yandex.Direct немесе Google Awords-те жарнамаларды қалай жасау керектігін білгісі келеді. Бұл таңқаларлық емес, өйткені бұл қызметтер осы сипаттағы мәселелерді шешу үшін ең танымал. Олар ақылы қызметтерге жатады, бірақ болашақта жұмсалған ақша өзін ақтайды.

Егер сіз мұны өзіңіз анықтағыңыз келмесе, контекстік жарнамаға маманданған адамға хабарласуға болады. Директолог ең аз инвестиция арқылы өнімділікті барынша жоғарылатуға көмектеседі.

Тағы бір жолы – автоматтандырылған жарнама жүйесі. Мысал - Click қызметі. Бұл платформа ақшаны үнемдеуге және контекстік жарнамамен және Yandex.Direct және Google Awords көмегімен дербес жұмыс істеуге көмектеседі. Жүйенің артықшылығы - жаңадан бастағандарды қателерден қорғау, сол арқылы жұмыс нәтижесін жақсарту.

Әлеуметтік желілердегі жарнама

«ВКонтакте» немесе кез келген басқа әлеуметтік желіде жарнаманы қалай жасауға болады? Неліктен осы электрондық ресурстар арқылы жарнамалау соншалықты танымал? Оның басты себебі – қоғамда әлеуметтік желілердің кең етек алуы. Қазір кем дегенде бір әлеуметтік желіде аккаунты жоқ адам іс жүзінде жоқ. Мұны интернет-аудиторияның тоқсан пайызға жуығы Facebook, Одноклассники, ВКонтакте немесе Instagram-да жеке парақшалары бар екендігі растайды. Жарнамалық науқанның мұндай шарттары, әрине, тартымды. Сонымен қатар, алға жылжыту үшін сізге арнайы білім қажет емес, өйткені топ пен аккаунтты құру қиын емес.

Әлеуметтік желілердегі жарнама таргеттік деп аталады. Оның басқа жылжыту түрлерінен артықшылығы - пайдаланушылар үшін таныс интерфейс, ол жайлы ортаны құруға және жарнаманы тиімдірек қабылдауға көмектеседі. Тағы бір артықшылығы - әлеуетті сатып алушылармен сөйлесу мүмкіндігі. Бұл өнімнің кемшіліктерін түсінуге және жаңа идеяларды шығаруға мүмкіндік береді.

Өнімді көрсету үшін фото немесе бейне жүктеп салу жеткілікті. Мұндай опцияны пайдаланудың қарапайымдылығы сөзсіз маңызды.

Ақпарат алу және пайдаланушыға қол жеткізу үшін оны қосымша тіркеу процедурасынан өтуге мәжбүрлеудің қажеті жоқ. Адамның жай ғана қоғамға қосылуы жеткілікті.

"ВК"-дағы жарнама

«ВК-да» жарнаманы қалай жасауға болады? «ВКонтакте» ең танымал желілердің бірі болғандықтан, сұрақ өте қисынды. Осы әлеуметтік желі арқылы өнімдерді заңды түрде жылжыту үшін екі әдісті қолдануға болады. Біріншісі - ВКонтакте желісінің өзі, екіншісі - Sociate қызметі. Екі әдістің жұмыс істеу принципі өте ұқсас.

Топтар арқылы жылжыту тұрақты және кең аудиторияға кепілдік береді. Өзіңіз жасау қиын емес жарнама пайдаланушыларға басқа қауымдастықты, сайтты немесе компанияны ұсына алады. Ол белгілі бір мерзімге ғана орналастырылады, оның барысында ол арнада әртүрлі позицияларды алады. Жарнама бірінші орында бірнеше сағат бойы қалады деп келісе аласыз, содан кейін топ әкімшісі қабырғаны басқа жазбалармен толықтыра алады. Пайдаланушы тек жарнама орналастырылатын сағаттар мен күндерді таңдайды. Жүйе автоматты түрде жұмыс істейтіндіктен, қауымдастық әкімшілерімен жеке байланысудың қажеті жоқ. Сондай-ақ, биржа белгілі бір жазбаның қанша қаралғаны, репосттары және ұнатулары туралы есеп береді.

Сарапшылар жарнамаларды тақырыптық топтарға орналастыруды ұсынады. Сондай-ақ жазылушыларды тексеру керек, өйткені қауымдастық үлкен болуы мүмкін, бірақ нақты адамдар өте аз. Сондықтан, бастапқыда қымбат емес топтарға орналастырылып, нәтижені талдаған дұрыс. Жарнама роботтар аз жерде тиімдірек болады.

Мақсатты жарнамалар қымбатырақ опция, бірақ сонымен бірге тиімдірек. Бұл тұтынушыларды жылдам іздеу үшін қолайлы. Мұндай жарнамалар тек белгілі бір санаттағы адамдарға көрсетіледі. Ал әлеуметтік желі дұрыс пайдаланушыларды сұрыптауға көмектеседі.

Жаңалықтар арнасындағы хабарландырулар 2016 жылы пайда болды. Дегенмен, бұл әлі де өрескел даму. Жарнамалық науқанның бұл түрі топты немесе басқа электрондық ресурсты емес, тек жазбаны жылжытуға мүмкіндік береді.

Ұқсас қызметті Sosiate қызметі қазірдің өзінде іске асырған. Айтпақшы, оның Вконтакте-ден артықшылығы - бұл бөлек платформаның ақпараттық статистикасы бар және ыңғайлы есептерді ұсынады. Сондай-ақ, кейбір жағдайларда желі топтардан азырақ комиссия алады, сондықтан ол арқылы жылжыту арзанырақ болуы мүмкін. Ұзақ және өнімді жұмыс үшін бұл қызметті таңдаған дұрыс. Сонымен қатар, ол Instagram және Odnoklassniki сияқты басқа әлеуметтік желілермен тамаша біріктірілген.

Одноклассникидегі жарнама

Одноклассникиде жарнаманы қалай жасауға болады? Бұл екі жолмен жасалуы мүмкін - тегін және белгілі бір қаржылық шығындармен. Соңғысының мәні хабарландыру құрастырылатын қызметті таңдауда жатыр. Осыдан кейін сіз семантикалық мазмұнды ойлап тауып, таргетинг параметрлерін таңдап, науқанды модерацияға жіберуіңіз керек. Осыдан кейін сіз шот-фактураны төлеп, науқанды бастауыңыз керек.

Мұндай жылжытудың негізгі қызметтеріне мыналар жатады:

Өз бетіңізше басқару және бір тиын жұмсамау үшін сізге біраз уақыт қажет. Алдымен тіркеліп, достар ретінде мүмкіндігінше көп адамды қосу керек. Әрі қарай, сіз барлығымен байланыс орнатып, оларға сілтеме көрсете отырып, сайт, өнім немесе қызмет туралы хабарландыруды сұрауыңыз керек. Осылайша сіз дүкеннің жарнамасын жасай аласыз. Әрине, адамдарды ынталандыру жақсы. Уақыт өте келе сатып алушыларды бөліп, жазылу тізімін жасаған жөн. Бұл өнімдерді мерзімді түрде ұсыну үшін оңайлатуға мүмкіндік береді. Егер бұл әлеуметтік желі бүкіл қоғамды танымал ете алса, онда тұрақты аудитория қамтамасыз етіледі.

Facebook жарнамасы

Қалай жасау керек Келесі тармақтарға сәйкес әрекет ету жеткілікті:

Тіркелгіңізде болған кезде «Жарнамалар менеджеріне» өтіңіз. Онда сіз жарнамалық науқан жасау үшін арнайы терезені көре аласыз. Жауап ретінде «Менеджер» акцияның мақсатын таңдауды сұрайды.
Әрі қарай, нарықты географиялық, демографиялық және психологиялық сипаттамаларға сәйкес сегменттеу керек. Егер сіз жарнаманы қалай жақсы жасау керектігін білмесеңіз, осы тармаққа ерекше назар аударыңыз.
Жарнама орнын таңдаңыз. Бұл қайда жарнамалау керектігін шешу керек дегенді білдіреді. Екі тюнинг режимі бар - автоматты және қолмен.
Осы кезде қаржылық бөлігін шешкен жөн. Көрсету кестесі де соған байланысты болады, яғни жарнама қанша және қашан көрсетіледі.
Тарифтерді оңтайландыру және таңдау.
Дизайнды таңдау, оның есте қалуы тікелей байланысты болады.
Суреттермен немесе бейнелермен толықтырыңыз.
Тақырыпты, мәтінді және сілтемелерді тіркеңіз.

Инстаграмдағы жарнама

Алдымен Facebook-те тіркелгі жасау керек. Екінші қадам - өзіңіздің жалпы бетіңізді жасау және банк картасын байланыстыру. Кәдімгі есептік жазба арқылы жылжытудың тағы бір мүмкіндігі бар, бірақ ол тек жергілікті қызметтерді жылжыту үшін қолданылады. Қазіргі уақытта жарнамалық посттардың үш түрін жасауға болады:

мәтіні бар төртбұрышты және төртбұрышты фотосуреттер;
мәтіні бар төртбұрышты және төртбұрышты бейнелер;
галерея түріндегі фотосуреттер сериясы.

Facebook қызметі арқылы жарнамалаудың блогерлерден айырмашылығы – біріншісі өз пайызын тек нәтижеден алады. Ал атақтылардың жарнамасы жарнаманың сәтті болуына қарамастан төленуі тиіс белгіленген сомаға тең.

Жарнаманың қалай жасалатынын, жүзеге асыру әдісін анықтайды. Жарнамалық науқанды құрудың бірінші жолы - «Тікелей». Ол ресми Facebook қызметтеріне кірмейді, бірақ оны тек мақсатты аудиторияны жіберу үшін пайдалануға болады.

Екінші әдіс ең танымал - бұл бейне. Яғни, қолданушы өзіне қажетті контентті жарнамасыз көре алмайды. Адамның қызығушылық танытуы және тіпті берілген сілтемеге өту мүмкіндігі бар.

Міндетті түрде психологиялық элементтерді қамтитын жарнаманың жақсы жазылған мәтіні әлеуетті тұтынушыларға өнім, қызмет және жоспарланған акциялар туралы ақпаратты қолжетімді түрде ұсынуға мүмкіндік береді. Сатып алушыларға жеңілдіктер, аяқталған сатып алулар үшін сыйлықтар, сыйлықтармен бірге мерекелік іс-шаралар туралы ең тиімді ұсыныстар тиімді болмайды және олардың ақпаратын ұйымдастырмай, тұтынушылардың күтілетін санын тарта алмайды.

Сатып алушыларды қалай тартуға болады

Өнімді немесе қызметті ілгерілетуде табысқа жету үшін сіз өзіңіздің кәсіпкерлік қызметіңіздің тақырыбын тиімді жариялауыңыз керек.

Жоспарланған маркетингтік іс-шараларға уақтылы назар аудару көптеген әлеуетті тұтынушылар арасында оларды жүзеге асырудың тиімділігін арттырады. Жетілдірілген кәсіпкерлер мамандандырылған интернет-сайттардың заманауи мүмкіндіктерін пайдаланады. Олар мамандандырылған қызметтер мен әлеуметтік желілерде соңғы жаңалықтарды жылдам, ал кейбір жағдайларда тегін орналастыруға мүмкіндік береді. Барлық ресурстар мақсатты аудиторияны олардың мүдделеріне сәйкес таңдау мүмкіндігін қамтамасыз етеді. Егер сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды бұрыннан білсеңіз, FairPrint-тен киімге өз брендіңізді немесе ұраныңызды басып шығаруға тапсырыс бере аласыз, бұл сіздің өніміңізге немесе әрекетіңізге назар аударудың тиімді жолы болатыны сөзсіз.

Жарнама мәтінінің ерекшеліктері

Тақырып сауда ұсынысының мәнін, сондай-ақ ынтымақтастықтың артықшылықтарын көрсетуі керек. Интрига элементі болуы керек.
Мәтін бөлігінде адам қабылдауының барлық арналары ескеріліп, ұсыныстың артықшылығы егжей-тегжейлі ашылуы керек.
Мәтіндік жарнама ол арналған мақсатты аудиторияның мүдделерін ескеруі керек.
Сандық түрде көрсетілген нақты фактілер мен нақты ақпаратты пайдалану құпталады.
Өнім қысқа және интрузивті емес болуы керек.

Ақпаратты беру алгоритмі

Тұтынушылардың өніміне деген қызығушылық ақпаратты ұсыну тәсіліне тікелей байланысты. Оның таңдауы тауар немесе қызмет көрсетуге арналған азаматтардың әлеуметтік тиістілігіне және жарнаманың қай жерде жарияланғанына байланысты.

Жарнамалық мәтіндердің ең жақсы үлгілері ақпарат беретін жарқын тақырыпты қамтиды. Олар өнімді жылжыту және баға параметрлері үшін оңай тұжырымдалған ережелермен сипатталады. Ал сатып алу туралы ұсыныс әрқашан жасырын және ынталандырушы ұсыныс ретінде көрінеді.

Кез келген тауардың жарнамасының мәтіні әлеуметтік желілерде, арнайы сайттарда, өз сайтында, газеттер мен журналдарда жариялануы мүмкін. Оны билбордтарға тиімді орналастыру. Тұрақты тұтынушылардың және олардың достарының қамқорлығындағы пошта мекенжайларына тиімді тарату.

Сондай-ақ оқыңыз: Хот-дог жасаушы

Жарнамалық идеяны жасамас бұрын, қарастырылып отырған өнімдегі мүмкіндік болып табылатын ең жақсы идеяларды көшіру үшін өнімді жарнамалаудың әртүрлі мысалдарын зерделеу керек. Өзіңіздің жарнамаңызды құрастыру үшін алдымен барлық тілектеріңізді ойластырып, сонымен қатар брендті құру кезінде өзекті және пайдалы ақпарат тізімін жасауыңыз керек.

Маркетинг моделі жарнамаланатын өнімге және оны қызықтыратын мақсатты аудиторияға назар аудара отырып таңдалуы керек. Бұл жағдайда назарды, түсінуді, тілекті және нәтижесінде әрекеттерді белсендіруге бағытталған модельдің бір ғана параметрін ескеру қажет. Жақсы әсер - белгілі брендпен сәйкестендіруді алу.

Жарнамаға бірегей стиль қосу арқылы сіз кәсіпкерлік идеяға өнімді тануды қамтамасыз ететін және мақсатты аудиторияны айтарлықтай кеңейтетін эксклюзивті имидж бере аласыз. Ұрандарды пайдалану өзіндік және бірегейлік элементін қосады, ал жақсы құрастырылған мәтін құрылымы қажетті әсерге тез жетеді.

Жарнама тиімсіз болған кезде

Жарнама - қуатты сату құралы. Алайда, егер ол дұрыс пайдаланылмаса, шаруашылық субъектісінің беделіне нұқсан келтіруі мүмкін. Онда шынайы ақпарат болуы керек. Жарнамаланатын өнімге қатысы жоқ оқиғалармен немесе қосымша қызметтермен безендіруге жол берілмейді. Сатып алушыны обсессивті түрде тартудың қажеті жоқ, бұл әрқашан нарықта ұқсас тауарларға немесе қызметтерге сұраныстың жоқтығы туралы әсер қалдырады. Сізге сәйкес ақпаратты шебер ұсына білу керек. Егер бұл ереже бұзылса, өнімді жылжытуға бағытталған барлық маркетингтік және жарнамалық әрекеттер сәтсіздікке ұшырайды.

Мақсатты аудиторияны анықтау

Жарнамада мақсатты санатты сауатты анықтау маңызды, өйткені бұл параметр шолуға ұсынылатын ақпараттың әсеріне тікелей әсер етеді. Оның басты ерекшелігі – әлеуетті клиент белгілі бір әлеуметтік мәртебеге, жасына, жынысына, тұрғылықты жеріне жатады.

Жарнамалық трюктар

Жарнама бизнес субъектісі мыңдаған ұқсас компаниялардың арасында өз ұсыныстарымен ерекшеленуі үшін қажет. Ол үшін әлеуетті тұтынушыларға сапалы тауардың бар-жоғын айтып, оны сатып алуға ынталандыру жеткіліксіз. Клиенттердің назарын аудару үшін жарнаманы дұрыс жасауға мүмкіндік беретін бірнеше маркетингтік схемаларды пайдалану ұсынылады. Бұл оны жариялаудан максималды нәтижені қамтамасыз етеді. Бірегей сату ұсынысы және сатып алушыны сатып алудың барлық кезеңдерінде сүйемелдейтін классикалық сату үлгісі сияқты жылжыту әдістері танымал.

Қарапайым пайдаланушыны кез келген нәрсемен таң қалдыру өте қиын, тіпті одан да көп, белгілі бір сатып алуды жасауға итермелеу. Бұл әсіресе мүлдем жаңа және белгісіз тауарларға қатысты. Сондықтан өндірушілер мен маркетингтік фирмалар өздерінің жаңа брендтерін осындай тығыз тұтыну нарығында жылжыту үшін көп күш жұмсайды. Қалай болғанда да, назар аудару үшін шығармашылық көзқарас пен көптеген шығармашылық идеялар болуы керек. Жаңа желідегі өнімнің сәтті жарнамасы қандай болатынын төменде толығырақ айтып береміз.

Жаңа өнімді шығарудағы қиындықтар

Көптеген PR мамандары жаңа өнімді жылжытудың қаншалықты қиын екенін біледі. Әсіресе культ брендімен жұмыс істегенде. Бұл жағдайда өнімді жарнамалау сізді тәуекелге баруға мәжбүр етеді. Ал, «тәуекелге бармаған адам шампан ішпейді» дегендей.

Red Bull энергетикалық сусынының жасаушылары дәл осылай жасады. Біріншіден, олар шағын өлшемді және батареяға ұқсайтын құмыраны ойлап тапты. Ал, екіншіден, олар сусынның құнын әдейі көтеріп (шамамен 2 есе) сусындар бөліміне ғана емес, басқаларға, мысалы, нан немесе сүтке орналастыра бастады.

Оның үстіне жоғарғы жағында үлкен сусыны бар фирмалық көліктер қала көшелерімен жүре бастады. Рульде жас сұлу қыздар отырды. Белгілі бір күндері адам көп жиналатын жерлерге аялдап, жаңа энергетикалық сусындардың банкаларын тегін таратқан. Өнімнің осындай күрделі және әдеттен тыс жарнамасы өз нәтижесін берді. Өнім танымал болды және Pepsi және Coca-Cola сияқты алпауыттармен бірге құрметті орынға ие болды.

Егер сіз өзіңізді алға жылжытқыңыз келсе, пайдалы және қарапайым нәрселерді еске түсіріңіз

Жаңа брендті немесе тауар белгісін алға жылжыту кезінде нәтиже әкелмейтін дәстүрлі тәсілдер жиі қолданылады. Мысалы, такси қызметі компаниялары жылдар бойы сыналған, бірақ ішінара жұмыс істемейтін тактиканы таңдап жатыр. Көбінесе олар баспасөзде жарнамалар жариялайды, теледидарда сирек видео түсіреді, тіпті қызмет атауы мен телефон нөмірі бар трафарет жасау үшін асфальтты пайдаланады.

Дегенмен, тауарды жарнамалау әрқашан бірдей типті және стандартты болуы міндетті емес. Кейде шығармашылық идеяларды адамдар әлдеқайда жақсы қабылдайды. Ал шеберлікпен жасалған және ішінара жабық жарнама, тіпті сатып алушыға белгілі бір пайда әкелетін болса да, тамаша құрал болады.

Бұл Майк деп аталатын канадалық такси қызметінің тәсілі. Олар мекен-жайы, телефоны және қызметтің қысқаша сипаттамасы көрсетілген жарнамалық кітапшаларды басып шығарып қана қоймай, сонымен қатар жергілікті кафелер мен мейрамханалардың өзіндік картасын жасады. Әлеуетті клиент осындай кітапшаны ашып, ең дәмді Вена вафлилерінің қай жерде ұсынылатынын көреді. Содан кейін ол телефон нөмірін және оны апара алатын такси қызметінің атын оқиды. Түпнұсқа, солай емес пе?

Жарнамалар көп емес

Жаңа өнімді жарнамалау үнемі пайдаланушылардың алдында болуы керек. Бұл әдісті танымал HBO маркетингтік компаниясының өкілдері өздерінің жарнамаларында қолданған. «Тақтар ойыны» культтік сериясының жалғасының үшінші бөлігі үлкен экрандарда көрсетіле бастағанға дейін аз уақыт бұрын газеттерде, журналдарда, көліктерде және тіпті ғимараттардың қабырғаларында мезгіл-мезгіл қанатты айдаһардың үлкен көлеңкесі пайда болды.

Осы сәтті, біздің ойымызша, пиардың арқасында адамдар сериалдың жаңа маусымының шығуы туралы ойланбай тұра алмады. Нәтижесінде, сериалды көрген көрермендердің саны тіпті ең зиянды киносыншылардың қиялын таң қалдырды. Ал телесаганың өзі маркетингтік компания тарихындағы ең сәтті жоба деп танылды. Белгілі болғандай, HBO жарнама берушілері өнім жарнамаларын қалай ерекше және тиімді ету керектігін біледі.

Керемет идеялар бақша төсегінде өспейді.

Кейде жаңа өнімдерді жарнамалауда бұрыннан келе жатқан бәсекелестіктер қолданылады. Мысалы, Далластағы фермадағы азық-түлік өнімдерінің жоғары сапалы жарнамасы дәл осындай қулықты анық көрсетеді. Әдемі плакатта сіз қызыл қорапқа ұқыпты салынған жаңа піскен көкөністерді көре аласыз. Ұқсастықты байқадыңыз ба? Бұл сурет атақты McDonald's-тың фри картоптарына ұқсайды. Бұл фермадағы табиғи азық-түлік пен ауыр фастфуд арасындағы қарама-қайшылық.

Фантазияны тудыратын жарнама

Кейбір PR қызметкерлері ерекше мағынасы бар жарнамаларды жасайды. Және олар мұны әртүрлі адамдарда ең күтпеген бірлестіктерге ие болатындай етіп жасайды. Мысалы, аяқ киім жарнамасы осындай. TM Brazilia Shoes үшін жарқын постер жасау кезінде ақ фон таңдалды, онда керемет түсті татуировкалардағы әйел аяқтары болды.

Бір қызығы, олардың аяқ киімсіз болғаны. Аяқтары суретте бейнеленген қыз қиялдағы өкшелі аяқпен тұрды. Бір жағынан, мұндай жарнама жарнамаланатын аяқ киімнің жеңіл болғаны соншалық, сіз оларды сезінбейсіз. Бұған аяқтарында бейнеленген құстар және аяқтың жарты саусақпен көтерілген аяқтары дәлел болды. Екінші жағынан, олар қарапайым бразилиялық қыздар аяқ киім кимейтінін және бұл дәулетті ханымдарға тиесілі екенін баса айтқан сияқты. Не айтқысы келгенін кім біледі? Мүмкін авторға осындай әсем әйел аяқтары ұнаған шығар?

Табысты өнімді жарнамалау: мысалдар

PR адамдарының идеяларының түпнұсқалығы кейде жай ғана айналып кетеді. Мысалы, Orbit сағыз компаниясы көмек сұрап граффити суретшілеріне жүгінді. Олар, өз кезегінде, тротуардағы әйелдер мен ерлердің үлкен беттерін бейнеледі. Сонымен қатар, ауыздың орнына шұңқырлар, дренаждар, кәріз және желдету люктері болды.

Өнімдердің мұндай жарнамасы (суретті төменде көруге болады) символдық болып табылады және қосымша түсіндіруді қажет етеді. Атап айтқанда, мұндай сызбалармен жарнама авторлары жағымсыз иісі бар ауызға ұқсастық жасағысы келген. Басқаша айтқанда, екі Orbita тәрелкесін жемеген болсаңыз, аузыңыз суреттегідей болады. Қарапайым және түсінікті.

Бұл мақаланы біздің тәжірибелі редакторлар мен зерттеушілер тобы дайындап, оның дәлдігі мен толықтығын тексерді.

Егер сіз бизнеспен айналыссаңыз, тұтынушыларды тарту және нәтиже алу үшін сізге жарнама қажет екенін білесіз. Жақсы жазылған жарнама назар аударады, өнімге деген қызығушылықты оятады және тұтынушыларда оны сатып алуға деген ерекше ықылас тудырады. Маңызды, күшті және тиімді көшірме жазудың негізгі принциптерін үйрену үшін нұсқаулықтың бір қадамына өтіңіз.

Қадамдар

Негізгі принциптерді меңгеру

Мәтінді аудиторияңызға бейімдеңіз.Сіз қандай тұтынушыларға бағытталғансыз? Ең дұрысы, сіздің жарнамаңызды оқыған әрбір адам өнімді сатып алғысы келеді. Бірақ шын мәнінде, егер сіз мәтінді басқа адамдарға қарағанда сіздің өніміңізге көбірек қызығушылық танытатын сатып алушылардың белгілі бір сегментіне бейімдесеңіз, жақсы нәтижелерге қол жеткізесіз. Сіздің өніміңіз бағытталған аудиторияның тілін және оған қатысты ұғымдарды пайдаланыңыз. Бұл халықтың қалған бөлігін алшақтатуы мүмкін, бірақ басты міндет сіздің «адал тұтынушы» болуға мүмкіндігі бар адамдардың жүрегіне жету екенін есте сақтаңыз.

Мысалы, тұтынушыға өз кітаптарын өздігінен басып шығаруға мүмкіндік беретін қызметті сататын болсаңыз, ақпаратты жазушылық талғампаз түрде ұсынуыңыз керек. Осылайша, сіздің мақсатты аудиторияңыз - кітап жазған және оларды басып шығарғысы келетін адамдар сіздің компанияңыздың сенімді қолында екенін түсінеді.
Егер сіз сататын өнім жастарды қызықтырса (мысалы, ауызды кемпірқосақтың барлық түстеріне бояйтын кәмпиттің жаңа түрі), онда формальдылықты тастап, мақсатты аудиторияңыз түсінетін тілде сөйлеңіз - балалар. Қалта ақшасын кәмпитке жұмсауға дайын, бұл ата-аналарға сіздің тәттілеріңізді сатып алуға мәжбүр етеді.

Сұрақтан бастамаңыз.Сіз өте ерекше, креативті және тартымды сұрақтарды пайдалана аласыз, бірақ «Жаңа көлік алғыңыз келе ме?» сияқты стандартты кіріспе сөз тіркестерінен аулақ болыңыз. Тұтынушылар осыған ұқсас мыңдаған сұрақтарды оқып үлгерді және оларға үнемі жауап беруден шаршады. Олардың назарын аудару үшін тереңірек қазу керек. Адамдарға нақты сұрақтар қоймай, сізге қажет нәрсені білуге мүмкіндік беретін шығармашылық жолды табыңыз.

Өнімді қалай сатып алу керектігін айтыңыз. Соңында әрі қарай не істеу керектігін айтатын күшті жабу мәтінін жазыңыз. Оқырмандарға өнімді сатып алуға немесе тәжірибе жасауға болатын қарапайым әрекеттерді ұсыныңыз.

Мәтінді нақтылаңыз

Қысқалық – тапқырлықтың жаны. Мәтінді қай жерде жарияласаңыз да, ол қысқа, нақты және жағымды болуы керек. Адамдардың 30 секундтан артық (немесе одан да аз) уақыт алатын жарнамаларды оқуға уақыты жоқ. Олар бірдеңе істеп жатқанда — мақаланы оқып жатқанда немесе пойыздан немесе автобустан түскенде сіздің жарнамаңызды көреді. Сіз ең аз сөздермен күшті әсер қалдыруыңыз керек.