"Фармацевтикалық газет", 2004 ж., N 7-8
БҮГІН ДӘРІХАНА СЕЧЕГІ
Заманауи дәріхананың ассортименті дәрі-дәрмектің 6 мыңнан астам түрін қамтиды. Әртүрлі дәріханалардағы рецепт бойынша берілетін дәрілердің үлесі 30-дан 70%-ға дейін. Сатылған өнімдердің едәуір бөлігін витаминдер, диеталық қоспалар және тиісті медициналық өнімдер құрайды. Дәріханаларда заманауи косметика мен гигиеналық өнімдерді сатудың жаңа үрдісі пайда болды.
Біз Мәскеудегі және Мәскеу облысындағы дәріхана кәсіпорындарының басшыларынан бүгінде дәріхана ассортименті қалай қалыптасатынын және қандай көрсеткіштер ескерілетінін сұраймыз.
Бүгінгі таңда сатып алушылар арасында есірткінің қандай топтары жоғары сұранысқа ие?
Сіздің портфолиоңыздың қанша пайызы рецепт бойынша берілетін дәрілер?
Дәріхана компаниясы үшін косметика және оған қатысты медициналық өнімдерді сату тиімді бизнес пе?
Неліктен, сіздің ойыңызша, дәріханаларда косметикалық өнімдерді сату белсенді түрде кеңейіп жатыр?
Жақын болашаққа арналған ассортиментті құру кезінде қандай факторларды ескересіз?
Жукова Г.А., «Панацея» коммуналдық кәсіпорны, Раменское, «Балалар дәріханасы» дәріхана пунктінің меңгерушісі:
Қазір біздің дәріханада қабынуға қарсы препараттарға, сондай-ақ витаминдер мен тағамдық қоспаларға сұраныс артуда. Жазда жәндіктерге қарсы препараттар белсенді түрде сатылады. Бірақ жиі ассортименттегі теңгерім өзгереді. Бұл фармацевтикалық нарықтағы тұтынушыға және сыртқы факторларға байланысты бірқатар себептерге байланысты.
Дәріханаларда рецептсіз берілетін дәрілердің пайызы әрқашан әлдеқайда жоғары, өйткені ұйымға оның сатылымын шектеу тиімді емес. Біздің дәріханада бұл көрсеткіш шамамен 60% құрайды.
Бүгінгі таңда косметика дәріхана ассортиментінің ажырамас бөлігіне айналды. Дәрілік емес өнімдерді сату дәріхана тұтынушыларының шеңберін айтарлықтай кеңейтеді. Косметика мен гигиеналық өнімдердің фармацевтикалық өнімге айналуы осы топтағы контрафактілік өнімдердің санын азайтуға көмектесуі мүмкін. Көптеген сатып алушылар осылай ойлайды.
Біз өз ұсынысымызды белгілі бір тауарларға сұранысқа сәйкес қалыптастырамыз. Біздің ассортимент жылдың әртүрлі уақытында өзгереді, бірақ бұл тек кейбір маусымдық өнімдерге қатысты. Әйтпесе, біздің ассортиментте барлық қажетті препараттар топтары бар.
М.Г.Калеганова, «Троицк қалалық дәріханасы» коммуналдық унитарлық кәсіпорнының директоры:
Бүгінгі күні барлық топтардың препараттары сатып алушылар арасында үлкен сұранысқа ие. Дегенмен, қажеттілікке байланысты тезірек сатылып кететін дәрілер бар. Жүрек-тамыр аурулары мен тері ауруларын емдеуге арналған дәрілер жоғары сұранысқа ие. Сондай-ақ антибиотиктер тобына сұраныс жоғары. Бұл, ең алдымен, антибиотиктерді рецептсіз алуға байланысты. Менің ойымша, бұл үлкен мәселе.
Біздің дәріханада рецепт бойынша берілетін дәрілер жалпы ассортименттің 30%-дан аспайды.
Дәріханаларда косметика мен оған қатысты өнімдерді сату жақсы бизнес. Бірақ Ресейде ол әлі Батыстағыдай кең тараған жоқ. Дегенмен, дәріхана саудасының бұл саласы белсенді түрде кеңейіп келеді. Себебі, халық арасында дәріханаға деген сенім жоғары. Тиісінше, дәріханаларда ұсынылған өнім тұтынушылардың сеніміне ие.
Сонымен қатар, кейбір косметика өндіруші компаниялар тікелей фармацевтикалық өнімдерді өндіруде өздерін дәлелдеді.
Біздің дәріхананың ассортиментін қалыптастыру кезінде біз бірінші кезекте келушілердің сұранысын ескереміз. Жарнама да назар аударуға тұрарлық. Бірақ біз бұқаралық ақпарат құралдарында кеңінен жарнамаланатын өнімдерге әрқашан сенімді бола бермейміз. Кейде жарнама дәріхана жұмысына кедергі келтіреді. Ассортиментті құрастыру кезінде біз тұтыну нарығын зерттеуге, дәрігерлермен тығыз жұмыс істеуге, дистрибьюторлармен, медициналық өкілдермен жұмыс істеуге және тиісті қорытынды жасауға тырысамыз.
С.С.Минеева, «Фармация» депутаты, Серпухов, «Фитобар» дәріхана пунктінің меңгерушісі:
Біздің дәріхана ассортиментіміздің 25-30% құрайтын шөптік өнімдерге маманданған. Жыл мезгіліне байланысты дәрі-дәрмектер әртүрлі сұранысқа ие. Қыста антигистаминдер мен жүрек-қан тамырлары препараттары жиі сұралады. Көктем мен жазда дәрумендерге, антибиотиктерге, гипстерге сұраныс артады. Жалпы, барлық дәрі-дәрмектер тұрақты тұтынушылық сұранысқа ие.
Біздің дәріханадағы рецепт бойынша және рецептсіз берілетін дәрілердің арақатынасы шамамен 1:1 құрайды.
Дәріхана үшін косметика мен соған байланысты өнімдерді сату жақсы бизнес. Мысалы, Батыста әлдеқашан тренд бар: дәріхана ассортиментінің 80%-ы косметика, ал 20%-ы ғана медицинаның өзі. Дәріханада сусабындар, кремдер және басқа да жеке гигиена құралдарын сатып алу танымал, өйткені тұтынушы сапалы өнімді сатып алғысы келеді. Басқа жерлерде өнімдер әрқашан тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыра бермейді.
Ассортиментті қалыптастыру кезінде біз бірінші кезекте сұраныс пен маусымдық факторларды ескереміз.
Л.П.Ижнина, «№ 224 дәріхана» коммуналдық унитарлық кәсіпорнының директоры, Подольск:
Наркотикалық емес аналитика, соның ішінде стероидты емес қабынуға қарсы препараттар сатып алушылар арасында жоғары сұранысқа ие. Ең танымал препараттардың тізімінде жүрек-қан тамырлары препараттары мен антигистаминдер де бар. Витаминдер мен биологиялық белсенді тағамдық қоспаларға сұраныс жоғары.
Біздің дәріханадағы рецепт бойынша берілетін дәрілер ассортименттің 40%-ын құрайды.
Біздің дәріхана үшін косметикалық өнімдерді сату тиімсіз, өйткені біз коммерциялық кәсіпорындарда бар ассортимент пен бағаны сақтай алмаймыз. Бірақ тұтынушылар косметика мен онымен байланысты өнімдерді дәріханада сатып алғысы келетін үрдіс бар. Қазіргі таңда дәріхана компанияларына деген сенім деңгейі басқа компанияларға қарағанда жоғары.
Жақын болашаққа арналған ассортиментті қалыптастыру кезінде біз халықтың сұранысын және маусымдық факторды ескереміз. Витаминдер, мысалы, көктемде жақсы сатылады.
И.Ю.Пахоменкова, МГА N 62, Лыткарино:
Біздің дәріханада анальгетиктер, аллергияға қарсы препараттар, жүрек-қан тамырлары және дерматологиялық препараттар, сондай-ақ иммуномодуляторлар жақсы сұранысқа ие.
Рецепт бойынша берілетін дәрі-дәрмектер біздің дәріхана қорларының 70% құрайды.
Косметикалық өнімдерді сату үлкен сұранысқа ие. Балаларға арналған косметика, гельдер, сусабындар, бальзамдар, сондай-ақ тіс пастасы, щеткалар, шайғыштар және т.б. бүгінде бұл өнімдер тобы теледидарда және басқа да ақпарат құралдарында кеңінен жарнамалануда, сондықтан өнім сұранысқа ие. Тұтынушылар әлі де дәріханаларға көбірек сенеді.
Ассортиментті қалыптастырған кезде біз ең алдымен қай өнімге сұраныс жоғары екеніне назар аударамыз. Жарнама да біз үшін маңызды.
З.А.Воронкова, «MedioZAVR» ЖШС, Мәскеу, дәріхана меңгерушісі:
Антибиотиктер, тері ауруларын емдеуге арналған өнімдер, гигиеналық құралдар, контрацептивтер әрқашан сұранысқа ие. Айта кету керек, ассортимент өте икемді және тұрақты нәрсе. Бұл көптеген факторларға байланысты, соның ішінде нарық сұранысы, жыл мезгілі, бұқаралық ақпарат құралдарының жарнамасы және т.б.
Біздің дәріханада рецептсіз сатылатын өнімдер белгілі бір топтағы препараттарға сұранысқа байланысты 60-70% құрайды.
Бүгінгі таңда косметикалық өнімдерді сату дәріханаларға айтарлықтай табыс әкеледі. Сондықтан дәріхана компаниялары өз ассортиментіне дәрілік заттарға қатысы жоқ өнімдердің айтарлықтай үлесін қосады. Дәріханалардағы косметикалық ассортименттің кеңеюіне себепші негізгі фактор – халықтың дәріханаға деген сенімі.
Ресейліктерді әртүрлі аурулардан «құтқаратын» таблеткалар мен қоспалар бүкіл әлемде сатылмайды немесе мүлдем белгісіз.
Міне 10 мысал...
Ол енді КСРО кезіндегідей құрамда шығарылмайды, бірақ бұл атаудағы таблеткаларды әлі де ресейлік дәріханаларда сатып алуға болады. Аспирин, парацетамол және кофеиннің бас ауруын емдейтін комбинациясы әртүрлі елдерде әртүрлі деп аталады: АҚШ-та, мысалы, Excedrin. Еуропада мұндай құрамы бар бірқатар дәрілер сатылады.
Препарат Ресейде ғана емес, Шығыс Еуропа елдерінде де кеңінен танымал және сатылады. Әлемде метамизол натрийі Novalgin, Baralgin, Optalgin және т.б. брендтермен шығарылады. т.б. Дамыған елдерде бұл анальгетик сізге қатаң түрде рецепт бойынша сатылады немесе сіз оны дәріханада мүлдем таба алмайсыз, себебі ол ағзадағы токсикалық реакциялардың және иммундық жүйенің қауіпті бұзылуларының қаупін тудырады.
3. Валидол, Корвалол
Орыстар жүректі, жүйкені, жүрек айнуын «емдейтін» валидол (изовалер қышқылының ментил эфиріндегі ментол ерітіндісі) кейде шетелде... хош иісті тағамдық қоспа ретінде қолданылады. Ресей Федерациясында олар оны тиімділігі дәлелденбеген ескірген дәрі ретінде дәрі-дәрмек тізімінен алып тастағысы келді, бірақ соңында олар мұндай «тыныштандырғышқа» үйренген адамдарды тітіркендірмеу үшін қалдырды.
Корвалолға келетін болсақ, ол Батыста сатылмайды және, мысалы, оны АҚШ-қа әкелуге тыйым салынады. Фенобарбитал құрамындағы психотроптық зат, оның айналымы шектелген.
Бриллиант жасыл бүкіл әлемде жүн мен жібекке арналған техникалық бояу ретінде қолданылады. Тек Ресейде ол дәрі болып саналады және антисептик ретінде балаларды (кейде ересектерді) «бояу» үшін кеңінен қолданылады. Батыста бұл үшін тиімді түссіз препараттар бар.
Сондай-ақ шетелдік дәріханада валериандық таблеткаларды сатып алу екіталай. Олардың тиімділігі ғылыми дәлелденген жоқ, екіншіден, ресейліктер валерианмен басуға үйренген көптеген бұзылулардың әрқайсысы үшін Батыста жеке медициналық құралдар бар.
КСРО мен Чехословакиядағы мыңдаған әйелдер жақсы көретін «мазасыздық пен депрессияға қарсы құрал» бүгінде біздің елде сұранысқа ие. Қалған елдерде мұндай дәрі іс жүзінде белгісіз, өйткені бұл сұйықтықтың сертификаты еш жерде жоқ.
Олар дәрігерлерге қарағанда «әжесінің» рецепттеріне көбірек сенетін орыстар мен қытайлықтарға қарағанда, Батыс негізінен бей-жай қарайтын балама медицинаға жатады.
Мумия - табиғи органо-минералды өнім. 1950 жылдардан бастап бұл затқа қатысты ғылыми зерттеулер КСРО мен Үндістанда жүргізілді. Оның адам ағзасына пайдалы әсерінің клиникалық дәлелі жоқ, бірақ мумия бүгінде Ресейде сұранысқа ие, ал Үндістанда бұл дәстүрлі Аюрведа медицина жүйесінің бөлігі болып табылады.
Шыныаяқтың денсаулыққа пайдасы ешқашан ғылыми дәлелденбеген. Дегенмен, бұл әлі күнге дейін суық тиюді емдеуге және бұлшықет спазмын жеңілдетуге арналған танымал дәстүрлі дәрілердің бірі болып табылады.
Қыша сылақтары шетелдік дәріханалардан 20 ғасырдың басында жоғалып кетті, сол кезде денені жылытудың азырақ тітіркендіргіш әдістері пайда болды. Бірақ КСРО медицинасының кедейлігі мен артта қалуына байланысты бұл (және жоғарыда айтылғандардың барлығы дерлік) ескірген, тиімсіз құралдар көптеген жылдар бойы қолданылып келді және бүгінгі күнге дейін қолданылуда.
, .25/11/2009
Ресейдегі дәрі-дәрмек өндірушілер мен сатушылар есірткіні аз сатқанымен, биыл өткен жылмен салыстырғанда әлдеқайда көп табыс тапты. Олардың рубль табысына доллар мен еуро бағамының өсуі және дәріханаларда сатып алу санының азайғанына қарамастан, жыл басындағы дәрі-дәрмекке деген асығыс сұраныс артты.
Р Ресейлік дәрі-дәрмек нарығы тұтыну нарығының барлық сегменттерінің ішіндегі ең импортқа тәуелді болып табылады. Түрлі бағалаулар бойынша, сату көлемінің 70 пайызына дейін шетелдік дәрі-дәрмектің үлесіне тиеді. Бірақ физикалық тұрғыдан алғанда, керісінше: ресейлік планшеттер ең арзан болғандықтан, олардың бірліктегі сатылымы нарықтың шамамен үштен екісін құрайды.
DSM Group аналитикалық деректері бойынша, 2009 жылы ақшалай түрде дәрі-дәрмек сатудың серпіні байқалды - қаңтар-қыркүйек айларында сатылым 2008 жылғы қаңтар-қыркүйекпен салыстырғанда 25%-ға өсіп, 207 млрд рубльді құрады. Бұл дағдарыстың ең шарықтау шегінде – ағымдағы жылдың ақпан-наурыз айларында барлық дәрі-дәрмек қымбаттайды деп қауіптенген халықтың дәріханаларға асығуына байланысты болды.
«Сұраныс асығыс кезеңнен кейін физикалық тұрғыдан тұтынудың құлдырау кезеңі келді, ал шілдеге дейін нарық бірлікпен төмендеді», - деп атап өтті Pharmexpert маркетингтік зерттеу орталығы.
Яғни, Ресей азаматтары биылғы жылдың ерте көктемінде дәрі-дәрмек сатып алған соң тынышталып, нарық баяулады. Наурызда (2008 жылғы наурызбен салыстырғанда) рекордтық 40 пайызға жеткен сатылым өсімі тамызда 16 пайызға, ал қыркүйекте 9 пайызға дейін төмендеді, деп хабарлайды DSM Group.
Планшеттерде сурет керісінше көрінеді - мұнда өсу жоқ, бірақ төмендеу бар. 2009 жылдың тамыз және қыркүйек айларында сатып алушылар 2008 жылдың осы айларымен салыстырғанда дәрі-дәрмек пакеттерін 14 пайызға, ал ағымдағы жылдың барлық тоғыз айында 9 пайызға аз сатып алды.
Яғни, фармацевтер көп ақша табады, бірақ аз тауар сатады. Дәрі-дәрмек бағасының күрт өсуі байқалады. «Өткен жылдардан айырмашылығы, 2009 жылы нарықтың өсуінің негізгі факторы дәрі-дәрмек бағасының өсуі болды. Биылғы жылдың тоғыз айында дәрі-дәрмек бағасы 15,8%-ға өсті», - деп хабарлайды DSM Group. Бұл, айтпақшы, инфляциядан екі есе дерлік жоғары.
Сарапшылардың айтуынша, отандық дәрі-дәрмек 2008 жылдың желтоқсанынан 2009 жылдың қаңтарына дейін «инфляцияға сәйкес» қымбаттағанымен, отандық дәрі-дәрмек өте патриоттық деңгейде болды, бірақ импорттық дәрілер осы кезеңде 18%-ға қымбаттады.
Жетекші дәрі-дәрмек өндірушілер арасында тоғыз айдың қорытындысы бойынша бірінші орында (құн бойынша) отандық Фармстандарт 6,9 миллиард рубль сатылымы және 4,4 пайыздық нарық үлесімен, екінші орынды француздық Sanofi-Aventis иеленді. (6,2 млрд рубль және 3,9 пайыз), үшінші орында неміс-итальяндық Берлин-Хеми/А.Менарини/ (5,9 млрд және 3,8 пайыз).
Мұның қалай өзгергенін көру қызықты. Нарықтық зерттеулерге сәйкес, импотенция тамыз айында ең өзекті медициналық проблема болды - Виагра нарықтағы 0,9 пайыздық үлесімен дәрі-дәрмек сатуда бірінші орынға шықты. Қыркүйек айында тұмаудың қысымымен қызық қиындықтар азайып, Виагра бірден төртінші орынға сырғып, Арбидол (1,2 пайыз үлесі), бауыр қорғаушысы Essentiale (0,8 пайыз) және метаболизмді белсендіруші Актовегиннен кейін қалды.
Дәл арбидол сатылымының өсуі ресейлік алпауыт Pharmstandard-қа өндірушілер арасындағы сатылым бойынша шілдедегі төртінші орыннан қыркүйекте бірінші орынға көтерілуге көмектесті. .
Евгений НИКИТИН
Перспективалар
Дағдарыс жылы дәріхана нарығында тағы екі жаңалықпен ерекшеленді, олардың біреуі пайда болды, ал екіншісі оны әлі де өзгерте алады. Жеке дәріхана желілері қазір айтарлықтай қиын қаржылық жағдайда және олардың сатылымы төмендеп жатқанымен, мемлекеттік және муниципалдық фармацевтикалық желілер айтарлықтай табысты дамып келеді, деп атап өтті Pharmstandard. Өсім инфляция шегінен аспаса да, қазіргі уақытта бұл бақыт.
Осыған байланысты, сондай-ақ шенеуніктердің нарықты басқаруға ұмтылысымен бөлшек сауда бірте-бірте мемлекет қолына өтетінін жоққа шығаруға болмайды.
Ал нарықта дайындалып жатқан және жеке желілердің позициясын одан әрі бұзуы мүмкін революция - билік супермаркеттерге рецептсіз дәрі-дәрмектерді сатуға рұқсат беруі мүмкін. Бұл қызметкерлерді оқытуға ақша мен уақыт жұмсауға тура келетін дүкендердің жұмысын көбірек бақылауды талап етеді, бірақ бәсекелестіктің күшеюі бағаны төмендетуге көмектесуі мүмкін. Дегенмен, Pharmstandard сарапшылары супермаркеттердің мұндай «планшеттік» бөлімшелерінің жұмысын бақылау қиын болатынын атап өтті. Ал бәсекелестікке байланысты дәрі-дәрмек бағасының күтілетін төмендеуінің орнына, шын мәнінде, рецепт бойынша сатылатын өнімдер бағасының өсуінің әсері пайда болуы мүмкін. Ал бұл әрекеттер экономикалық дағдарыс кезінде оны ұстап тұру қиынға соғатын нәзік тепе-теңдік үшін апатты болуы мүмкін, деп ескертеді сарапшылар.
Дәріханадағы маусымдық тауарлар Маусымдық сұраныстың күнтізбеге тәуелді циклдік өзгеруі ретінде анықталады. Бұл термин сонымен қатар жыл мезгіліне немесе белгілі бір күндерге байланысты нарықтық мінез-құлық ерекшеліктеріне сілтеме жасау үшін кең мағынада қолданылады.
Маусымдық ауытқулардың себебі тұтынушылық белсенділіктің өзгеруі болып табылады. Мамандардың пікірінше, маусымдық ауытқуларды ескеру үшін кем дегенде үш жылдағы сату деректерін талдау қажет. Егер ауытқулар жылдың белгілі бір кезеңдерінде тұрақты болса және өнімді өткізу көлемінің кемінде 20% құраса, бұл осы өнімге сұраныстың маусымдылығының болуын көрсетеді. Осылайша, күзгі-қысқы-көктемгі кезеңде суыққа және витаминдік препараттарға сұраныс артады, ал тотығу косметикасы немесе диареяға қарсы өнімдер негізінен жазда сатылады. Барлық маусымдық көріністер циклдік болғанымен, барлық циклдер маусымдық емес.
Дәрілік заттар саудасының маусымдық ерекшеліктерін ескере отырып, жыл бойына ассортиментті айтарлықтай реттеуге және максималды айналымға үлес қосуға мүмкіндік береді. Белгілі бір тауарлардың тапшылығын болдырмау ғана емес, мүмкіндігінше сатылмаған қордың пайда болуын болдырмау маңызды. Бұл екеуі де дәріхана үшін шығынды білдіреді, ал тапшылық тұтынушылардың адалдығын төмендетеді. Қажетті дәрі-дәрмекті таппаған клиент оларды басқа дәріханадан табады, ол келесі жолы бірінші кезекте жүгінеді.
Тауарлы-материалдық қорларды тиімді басқару үшін өнімге болашақ сұраныстың дәл болжамы қажет: қажетті тауардың дұрыс саны, қажетті жерде, керек уақытта. Сатылымның қысқаруының уақытша заңдылықтарын біле отырып, сіз оларды арттыру үшін сатып алушылар үшін тартымды баға ұсыныстары бар әртүрлі адалдық бағдарламаларын, сондай-ақ бірқатар маркетингтік шешімдерді пайдалана аласыз: жарнама, POS материалдары (брошюралар, брошюралар) арқылы сауда нүктелерінде тауарларды жылжыту. стикерлер, каталогтар, баннерлер және т.б.), пациенттерге өнімді таңдау туралы шешім қабылдауға көмектесу үшін кеңесшілерді тарту.
Әрбір дәріхана меңгерушісі сауда тиімділігін арттыру үшін арнайы құралдарды дербес таңдайды. Маусымдық сату көрсеткіштерін жақсартудың тиімді құралдарының бірі өткен жылдардағы сатулар туралы статистикалық деректерді талдау және дәрілік заттарды сатып алу кезінде маусымдық түзету факторларын қолдану болып табылады.
1987 жылы Гордон Грэм өзінің кітабында «1990 жылдардағы үлестіру қорын басқару» (» 1990 жылдардағы тауарлық-материалдық қорларды таратуды басқару» ол маусымдық және маусымдық емес өнімдерге болашақ сұранысты болжау үшін ең жақсы әдіс деп санайтын нәрсені сипаттады. Маусымдық емес өнімдерге келесі айға сұранысты есептеу өткен жартыжылдықтағы сатудың орташа деңгейін ескере отырып жүргізіледі. Маусымдық өнімдер үшін сұранысты есептеу өткен жылдағы маусымдық сатылымдарды зерттеуге негізделген.
Жалпы үлгіні анықтау үшін сату өзгерісінің қисығы сызылады. Анықталған бағыт (тенденция) негізінде алдағы кезеңге болжам жасалады. Арнайы компьютерлік бағдарламалар болмаса, бұл қарапайым есептеу әдісі маусымдық сұранысты болжауға және тауарлық-материалдық қорларды сәтті басқаруға мүмкіндік береді.
Қазіргі уақытта дәріхананың тауарлық-материалдық қорларын есептеу ондаған сұранысты болжау формулаларын және болжау үшін уақыттық қатарларды талдау арқылы жүзеге асырылады. Есептеу келесі ұсынысқа негізделген: сату көлеміне әсер ететін факторлар бүгінгі күнге дейін әрекет етті және жақын болашақта осыған ұқсас әрекет етеді деп күтілуде. Уақыт серияларын талдаудың негізгі мақсаты болжау мақсатында сатуға әсер ететін факторларды анықтау және бағалау болып табылады. Маусымдық индексті есептеудің ең қарапайым тәсілі белгілі бір айдағы сатудың орташа деңгейінің бірнеше жылдардағы бүкіл кезеңдегі орташа айлық көрсеткішке қатынасын (пайызбен) анықтау болып табылады. Маусымдықты есептеудің барлық басқа әдістері түзетілген орташа мәнді есептеу тәсілімен ерекшеленеді. Көбінесе жылжымалы орташа немесе маусымдық ауытқулардың көрінісі үшін аналитикалық модель қолданылады. Мұндай есептеулер үшін статистикалық талдауға арналған арнайы бағдарламалары бар компьютер қажет.
Маусымдық құлдырау кезінде өмір сүрудің екі классикалық әдісін қолдану керек: шығындарды азайту және сұранысты ынталандыру. Бұл кезеңде агрессивті жарнама орынсыз. Бұқаралық ақпарат құралдарында «мақсатты», қолдаушы жарнама қажет.
Тіпті айтарлықтай азырақ жарнамалық қызметтің көмегімен белгілі бір кезеңде сатудың өсуін және нарықтағы үлесін қамтамасыз етуге болады (әрине, тиімді жарнама мен жоспарлау жағдайында). Белсенді жарнамалық науқанды құлдырау басталғанға дейін аз уақыт бұрын бастау жеткіліксіз, әдетте 2 апта - бір ай бұрын, бәсекелестерден озып кету үшін жасалады, бірақ ол жыл бойы жүргізілуі керек.
Оңтайлы позициялаудың мысалы және оның маусымдық факторлардың теріс әсерін теңестіруге әсері витаминдер нарығы болып табылады. Оларды негізінен күзгі-қысқы және көктемгі кезеңде қабылдау қажеттілігі туралы басым идеяларға сәйкес, жазда витаминді-минералды кешендерге сұраныс төмендейді. Жазғы маусымда сұранысты сақтау үшін, ең алдымен, мақсатты аудиторияны, яғни витаминдердің негізгі сатып алушылары мен тұтынушыларын анықтау қажет. Дәрумендердің әлеуетті тұтынушылары барлық жастағы адамдар (нәрестелерден қарттарға дейін) болғанына қарамастан, олардың негізгі сатып алушылары 25 пен 55 жас аралығындағы әйелдер, өздеріне және жақындарына витаминдер сатып алады. Тиісінше, жарнамалық науқан алдымен соларға бағытталуы керек.
Балаларға ұсынылатын витаминдік кешендердің жарнамасы олардың бала ағзасының витаминдерге, макро- және микроэлементтерге қажеттілігін қанағаттандырудағы маңыздылығын және баланың физикалық, психикалық және интеллектуалдық функцияларын дамытудағы осы қоректік заттардың рөлін түсіндіруі керек. Дәрумендер ер адамдарға әртүрлі стресс факторларының, темекі шегудің, алкогольді шамадан тыс тұтынудың және т.б. олардың денесіне теріс әсерін азайтуға көмектесетінін түсіндіру керек. Олар аға ұрпақ үшін де қажет: егде жастағы адамдардың ағзасында витаминдер мен минералдар созылмалы түрде жетіспейді. Егде жастағы адамдардың 20-30%, мысалы, В6 дәрумені ұсынылған деңгейден төмен тұтынуы көрсетілген. Е дәрумені тапшылығы егде жастағы науқастардың 80%-да, С дәрумені 60%-да, А дәрумені 40%-ға дейін табылған.
Екінші жағынан, витаминдік қоспаларды үнемі қабылдайтын егде жастағы адамдар белсенді өмір салтын жүргізеді, ал D дәрумені мен кальций егде жастағы адамдарда сыну қаупін азайтады.
Витамин-минералды кешендерді жүктілік кезінде ұсынылатын дәрілер ретінде орналастыруға бағытталған жарнамалық науқан да сатылымның төмендеуі кезеңінде көрсеткіштерді теңестіруге көмектеседі. Жарнамалық науқанның құнын оны жүзеге асыруға кететін шығындар сату көлемінің ұлғаюынан күтілетін экономикалық нәтижеден аспауы үшін алдын ала есептеу қажет.
Жазғы ассортиментке қарағанда, күзгі-қысқы ассортименттегі дәрілік заттардың сатылу көлемін болжау қиынырақ. Ең жақсы жағдайда оларды жүзеге асырудың ерекшеліктерін елестетуге болады. Сонымен, маусымдық аллергиялық реакциялармен ауыратын науқастардың саны жыл сайын шамамен бірдей болса, тұмау немесе ЖРВИ бар науқастардың санын болжау қиын. Осыған байланысты қыста ассортиментте екпіндерді сауатты орналастыру ерекше маңызға ие.
Желтоқсаннан ақпанға дейін дәріханалардағы сатылым жылдық максимумға жетеді. Күз-қыс мезгілінде небулайзерлердің (атап айтқанда, мешнебулизаторлардың), электронды термометрлердің және балалардың мұрын аспираторларының сатылымының өсуі байқалады. Күзгі-қысқы кезеңде вирустық инфекциялардың алдын алудың келесі құралдары (пакеттер саны бойынша) үлкен сұранысқа ие: иммуностимуляторлар (құрамында эхинацея сығындысы, дибазол), арнайы вирусқа қарсы препараттар (арбидол, римантадин) және спецификалық емес (амиксина).
Мамыр айында дәріханалар өздерінің «қысқы» ассортиментінен (тұмау, суық тиюге қарсы дәрілер) құтылуға тырысады және сатуды ұйымдастырады.
Сондықтан көктемгі-жазғы кезеңде бір дәріхананы сатып алудың орташа құны күзгі-қысқы кезеңдегі сатып алудың орташа құнынан 5-10%-ға төмендейді.
Жазғы дәрілерге сұранысты болжаудың ең оңай жолы. Жалпы, жазда дәріхана сату көлемі 20%-ға дейін төмендейді. Бұл құлдырау осы кезеңде парафармацевтикалық «жазғы» өнімдерді сатудың ұлғаюымен өтеледі.
Негізінде жазда аллергияға қарсы дәрілер, сонымен қатар асқазанға арналған дәрілер, анальгин, аспирин көп сұранысқа ие. Жаз мезгілінде тамақтан уланулар саны артады, сәйкесінше дисбактериозды емдеуге арналған, микробқа қарсы, құсуға қарсы, антацидтік препараттарға, сонымен қатар асқазан мен ішектің шырышты қабығын қорғайтын адсорбенттерге сұраныс артады.
Антигистаминді сатудың жартысына жуығын құндық тұрғыдан алғанда кеңінен жарнамаланған брендтік екінші буын препараттары мен олардың көтерме бағасы шамамен $2-5 болатын генериктері қамтамасыз етеді.
Сатылған пакеттер санындағы олардың үлесі 15%-дан аспайды. Сатылған пакеттер саны бойынша дистрибьютордың сату бағасы 2 доллардан төмен дәрілер жетекші орын алады: дифенгидрамин, диазолин, фенкарол, кетотифен, супрастин, пипольфен. Жоғары баға санатындағы дәрілер (дистрибьютордың сату бағасы 5 доллардан жоғары) пакеттердегі сатылымның 2% және құндылық бойынша 10% құрайды. Жазғы маусымға арналған антиаллергиялық препараттардың ассортиментін таңдау кезінде бұл арақатынасты ескеру қажет.
«Жазғы» парафармацевтикалық препараттарды таңдау кезінде бірінші буын клиенттерімен сауатты кеңес беру жазғы сатылымдарды арттыруы мүмкін. Сатып алушыға тері күтімі өнімдерін түсіну жиі қиын, ал нұсқауларды оқу соңғы таңдау жасау үшін жеткіліксіз.
Нәтижесінде, кәсіби кеңес болмаған жағдайда, клиент өзіне қажетті қаражатты сатып алудан жиі бас тартады.
Сондай-ақ, туристер мен жазғы тұрғындар үшін алғашқы көмек жинағын жасап, оларды тұтынушыларға белсенді түрде ұсына отырып, сатылымның жазғы төмендеуін өтеуге болады. Клиенттерге мұндай алғашқы көмек жинағын өз бетімен жасау өте қиын. Олар сатылымда мақсатты медициналық көмек қобдишаларының бар екенін сирек біледі және егер оларға кәсіби кеңес берілсе, олар оларды өз еркімен сатып алады.
Маусымдық дисплей дизайны үлкен маңызға ие, яғни дисплей терезелерінде тауарларды көрсету маусымдық ассортиментке баса назар аудара отырып жасалуы керек. Жазда сатып алушылардың негізгі назарын антигистаминдерге, ауырсынуды басатындарға, таңғыштарға, күйікке қарсы дәрі-дәрмектерге, жәндіктердің шағуына, күннен қорғайтын, іш жүргізетін және т.б. Маусымдық терезе дисплейлері тұтынушылардың уақытын үнемдейді және олардың дәріханаға деген адалдығын арттырады.
Тұтынушыға бағытталған бағдарламалар жазғы сатылымдарды арттыруға көмектеседі.
Мысалы, қосымша сыйлықпен жазғы дәрілер жиынтығын сату.
Бұл сұранысты қанағаттандырып қана қоймай, одан әрі сатып алуды ынталандырады.
Уақыты шектелген сатып алу акциялары бірдей мақсатқа қызмет етеді. Яғни, белгілі бір уақыт ішінде белгілі бір дәрі (дәрі) сатып алып, сыйлық алу керек. Сатып алушыға сатып алулар саны көрсетілген дәріхана деректемелері бар карта берілгенде жинақталған жеңілдіктер тиімдірек болады. Белгілі бір сомаға жеткенде, сатып алушы сыйлық алады.
Осылайша, сату негізінен басшының белсенділігі мен кәсібилігіне байланысты. Оның жұмысының нәтижелеріне қызығушылық танытуы үшін қосымша ынталандырулар қажет (мысалы, сату нәтижелері бойынша немесе шолулар мен ұсыныстар кітабында алынған кеңестердің сапасы туралы келушілердің жазбаларына негізделген мерзімді бонустар).
Дәріхананың табысты жұмыс істеуі үшін оның ассортиментін жоспарлау кезінде сұраныстың ауытқуын ескеру қажет. Маусымдық құлдырау кезеңдерінде сатуды қолдаудың негізгі ресурсы ойластырылған баға саясаты және тұтынушыға бағытталған көзқарас болып табылады. Маусымдық құлдырау кезеңдерінде дәріханалар бизнестің ерекшеліктерін (клиенттің орналасуы мен ерекшеліктерін) ескере отырып, сату көлемін ұлғайту үшін құралдардың оңтайлы жиынтығын таңдауы керек.
SINOVATS белгілеңіз
Дәріханаға ауырғанда ғана келуге дағдыланғанбыз, бірақ бұл жерден дені сау адамға қажетті өнімдерді сатып алуға болады деп санайтындар аз.
- - жараларды дезинфекциялауға арналған әмбебап құрал. 3% ерітінді кез келген нысанды дезинфекциялауға көмектеседі, тіпті қабырғалардағы саңырауқұлақтармен күреседі. (Бағасы ~ 10 рубль)
- Әртүрлі эфир майлары таблеткаларды оңай алмастыра алады. Ұйқысыздық апта бойы дұрыс демалуға кедергі келтіре ме? Майлыққа аздап лаванда майын тамызып, оның жанына қойыңыз. Мені жылдам алып кету керек пе? Грейпфрут майымен дем алыңыз. (Бағасы ~ 100 рубль)
- құрғақ шашты қалпына келтірудің ең жақсы құралы болады, сізге өнімді ұштарына жағып, бірнеше сағаттан кейін шаю керек. (Бағасы ~ 50 руб.)
- Бодиаги маскасы (балдыр ұнтағы) көгерген жерлерді емдеуге және қара нүктелермен күресуге арналған тамаша құрал. (Бағасы ~ 100 рубль)
- Косметикалық саз - бұл әдеміліктің тағы бір көзі, оны тиынға сатып алуға болады. Балшықтан жасалған маскалар теріні ылғалмен қанықтыра отырып, тазартады және қатайтады. (Бағасы ~ 50 руб.)
- Хлоргексидин - қуатты антисептик, ол қолыңызды бір минут ішінде бактериялардан тазартуға мүмкіндік береді және өнімді пәтерде еден жууға арналған суға қосу арқылы сіз суық тию кезінде отбасыңызды қорғай аласыз. (Бағасы ~ 20 рубль)
- Майлы сабын – терінің регенерациясын жақсартатын өнім. Бұл жараларды тез емдеуге, сондай-ақ бірнеше күн ішінде қайызғақтан арылуға көмектеседі. (Бағасы ~ 100 рубль)
- - денсаулықты жақсартатын және теріні жандандыратын дәрумендердің көзі. (100 рубльден бастап бағасы)
- Шөптік инфузия кез келген дерлік мәселені шеше алады. Олар иммунитетті қалпына келтіреді, спазмды, бас ауруларын жеңілдетеді, сонымен қатар тониктерді алмастыратын косметикалық мұзды дайындау үшін пайдаланылуы мүмкін. (Бағасы ~ 70 руб.)
- Мақта таяқшалары мен мақта жастықшалары кез келген пәтерде қажет аксессуарлар болып табылады. Олардың көмегімен сіз жараларды емдеп, тазалап, макияжды тез түзете аласыз. (Бағасы ~ 50 руб.)
- Таңғыштар мен гипстер жақын жерде сақталуы керек таңу құралдары. (Бағасы ~ 50 руб.)
- Бепантен – жаралар мен сызаттарды тез емдейтін жақпа. Бұл үйде кішкентай бала болса, әсіресе қажет. (Бағасы ~ 400 руб.)
- - ең қысқа мерзімде теріңізді тегістеуге мүмкіндік беретін арзан өнім. Макияж негізі үшін жақсы нұсқа. (Бағасы ~ 220 руб.)
- - әдемі теріні сақтаудың ең тиімді құралдарының бірі. Ол безеулерді тез құрғатады. (Бағасы ~ 30 рубль)
- Капсуладағы А және Е дәрумендері құрғақ теріні нәрлендіретін «өмір беретін құрал». (Бағасы ~150 руб.)
- Календула жақпа - өкшедегі құрғақ теріге қарсы күресте негізгі көмекші. (Бағасы ~ 80 руб.)
- Жаңғақ майы - бірнеше ай ішінде көздің астындағы әжімдер мен қара шеңберлерден құтылуға мүмкіндік беретін арзан құрал. (Бағасы ~ 270 руб.)
- Глицерин - бұл әсіресе қыста қолдың терісін жұмсартатын әмбебап құрал. (Бағасы ~ 30 рубль)
- Ваннаға арналған тұз - бұл спазмды және бұлшықет кернеуін тез кетіретін нәрсе. (Бағасы ~ 200 руб.)
- Раушан суы - құрғақ теріге қарсы күрес құралы ретінде ерлер мен әйелдерге жарамды тоник. (Бағасы ~150 руб.)
- Никотин қышқылы. Шаш өсуіне арналған таңғажайып өнім, ампулада бар. Тамырларға жағып, келесі сусабынға дейін қалдырыңыз. Vial компаниясының өнімімен абай болыңыз: оның жағымсыз иісі бар. (Бағасы ~ 120 RUR)
- . Бұл өнім барлығын бірден алғысы келетіндер үшін нағыз олжа. Оның құрамында витаминдер мен ақуыздардың шок дозасы бар. Айтпақшы, бар болғаны 1 г көкөністің бір кг құрайды! (Бағасы ~ 1000 руб.)
- Мұрын тамшылары. Дәлірек айтқанда, ең арзан мұрын тамшылары. Безеу мен қызару үшін тамаша нұсқа. Вазоконстрикторды қабылдасаңыз жақсы болады. (Бағасы ~ 20 рубль)
- Бір рет қолданылатын тексеру қолғаптары. Ыдыстарды, едендерді жууға, бояулармен, өсімдіктермен жұмыс істеуге жарамды. Олар үйдегілерге қарағанда жұқа, бұл сезімталдықты арттырады. Әрине, сіз оны бірнеше рет пайдалана аласыз. (Бағасы ~ 100 дана үшін 300 рубль)
- Тамшуырлар мен шприцтер. Тамшуырлар теріге (әсіресе көздің астына) және денеге май жағуға өте ыңғайлы. Шприцтер ас үйде немесе майлар мен тониктерді араластыру үшін пайдалы болуы мүмкін. (Бағасы ~ 10 рубль)
- Шыны шпательдер мен ағаш шпательдер. Кілегей немесе паста жағуға арналған тамаша құрылғы: саусақты пайдалану әрқашан гигиеналық және ыңғайлы емес. (10 дана үшін бағасы ~ 10 рубль)
- Эмла. Үйде эпиляция жасайтын қыздар үшін нағыз құтқару. Крем бар
пинцетпен немесе эпилятормен тыныш жұмыс істеуге мүмкіндік беретін анальгетикалық әсер. (Бағасы ~ 1200 рубль) - Лецитин. Тәтті нәрсені қалайсыз ба? Содан кейін бұл емді қолданып көріңіз. Егер сіз диетада болсаңыз, бұл көп көмектеседі. (Бағасы ~ 200 руб.)