Маркетингтік науқанның тиімділігін қалай есептеуге болады. Акциялардың кірістілігі: есептеу және формулалар Жеңілдік акциясын өткізудің орындылығын есептеу

Сауда маркетингтік акцияларының әсерінен сатылымның өзгеруін талдау кезінде тағы екі көрсеткішті өлшеу пайдалы:

A) Инвестицияланған ақша бірлігіне (рубль, доллар, еуро) шаққандағы сатудың нақты өсімін бағалау

Vn және V n-1 – сәйкесінше ағымдағы және алдыңғы уақыт кезеңдері үшін ақшалай түрде (түсім) сату көлемі;

B) Қосымша сату құнын бағалау

Бұл көрсеткіш қосымша өнім бірлігін сатуға кететін шығынды физикалық түрде көрсетеді.

Vn және V n-1 – сәйкесінше ағымдағы және алдыңғы уақыт кезеңдері үшін физикалық түрде (тонна, дана және т.б.) сату көлемі;
Зад – TM іс-шарасын өткізуге кететін шығындар (жарнамалық шығындар).

Ең табысты сауда маркетингтік науқандарын іздеу және типтеу үшін, сондай-ақ әртүрлі аймақтардағы және тарату арналарындағы сауда маркетингтік науқандарының тиімділігін салыстырмалы талдау мақсатында екі көрсеткішті де анықтау ұсынылады.

2. Бөлу талдауы

Қарқынды маркетингі бар нарықтарда жұмыс істейтін тауарларды өндірушілер, соның ішінде FMCG тауарларын өндірушілер үшін B2B секторындағы сауда маркетингінің ең маңызды нәтижелері (сауданы жылжыту - жеңілдіктер мен бонустық бағдарламалар, сату командаларының жарыстары, дистрибьюторлардың сату өкілдеріне бонустар және т.б. .) көрсеткіштерді бөлудегі оң өзгерістер болып табылады. Айтпақшы, бұл көрсеткіштерді өз сату қызметкерлеріне қатысты мотивациялық бағдарламалардың тиімділігін талдау үшін пайдалануға болады.

Бұл контексте тарату – «қамту» және тарату терминдеріне сәйкес келетін синтетикалық ұғым. Таратуды дамыту көрсеткіштері тауар санатындағы тұтынушылар осы санаттағы тауарларды сатып алуға дағдыланған бөлшек сауда нүктелерінде біздің өніміміздің қаншалықты белсенді екенін көрсетеді.

Бөлу талдауының негізгі бағыттары:

Сандық көрсеткіштердің өсуін бағалау (сандық, Сандық үлестірім (DN)).

Сандық (сандық) үлестіру - бұл белгілі бір тауар санатын сататын аймақтағы барлық сауда нүктелеріне қатысты сіздің тауарыңыздың бөлшек сауда орындарында болуының деңгейі (пайызы).

Аудит-бөлшек деректерге көбінесе сандық бөлу көрсеткіші кіреді Сандық үлестірім (DN)– бақылау кезінде олардың ассортиментіндегі осы өнім, мысалы, сіздің брендіңіз бар дүкендердің үлесі (%).

«таза» дистрибуцияның ұлғаюын анықтау (өнім тұрақты түрде ұсынылатын бөлшек сауда нүктелерінің % ұлғаюы);

Көрсеткіш көбінесе сандық үлестірудің маңызды көрсеткіштерінің бірі ретінде қолданылады «таза» (тұрақты) бөлу.

«Таза» дистрибуция – сіздің өніміңіз уақыт өте келе, мысалы, соңғы тоқсанда үздіксіз ұсынылатын бөлшек сауда нүктелерінің пайызы.

салмақты бөлу көрсеткіштерінің ұлғаюын анықтау (Weighted Distribution, WD).

Сапаның (өлшенген) үлестіру көрсеткіштері белгілі бір нарықтағы өнімді өткізудің шынайы жағдайын дәлірек көрсетеді, өйткені олар сату көлемін ескереді. Көбінесе олар мұндай көрсеткішті пайдаланады салмақты бөлу (WD).

Бұл көрсеткіш таңдалған өнім тобының немесе санатының жалпы сату көлемінен немесе белгілі бір аумақтағы барлық бөлшек сауда орындарында компанияның өнімдері ұсынылған белгілі бір аумақтағы бөлшек сауда нүктелеріндегі тауарларды сату үлесін көрсетеді. Формуланың алымы - БІЗДІҢ ТЕК ӨНІМДІ ЕМЕС, сонымен қатар санаттағы барлық өнімдерді, соның ішінде бәсекелес брендтерді сату көлемі.

Бұл көрсеткіштің экономикалық мәні «нарық үлесі» ұғымына жақын. Салмақты үлестірімнің артуы біздің компанияның және оның сауда серіктестерінің сату күштері ең жоғары өткізу қабілеті бар бөлшек тарату арналарына бағытталғанын көрсетеді. Сірә, бұл келушілер саны жоғары және кірісі жоғары танымал дүкендер. Қазіргі ресейлік шындықта жоғары сапалы таратудың жоғары қарқыны тауарлардың федералды және ірі аймақтық бөлшек сауда желілерінің сөрелеріне жетуімен қамтамасыз етіледі.

3. Тұтынушылардың реакциясын талдау

Талдаудың негізгі бағыттары:

Белсенді тұтынушылар базасының өсуі (АКБ – белгілі бір уақыт аралығында сатып алуды жүзеге асырған тұтынушылардың абсолютті және салыстырмалы өсуі);
Сату құрылымындағы жаңа клиенттердің үлесі;
Жаңа клиенттер әкелген пайда мөлшері;
Клиенттерден, клиенттердің сату персоналынан, компанияның сату өкілдерінен оң кері байланыс (сауалнама);
Сауда-саттық маркетингіне қатысушылардың пайызы: (акцияға қатысушылардың саны / АҚБ клиенттерінің жалпы саны) X 100%.

4. Өнімді көрсету бағдарламаларының тиімділігін талдау

Көбінесе сауда-саттық маркетинг тәжірибесінде сауда нүктелерінде орналастырылған келісім-шарттық (ақылы) мерчандайзинг бағдарламалары мен жарнамалық формалардың экономикалық тиімділігін бағалау қажет (волблерлер, сөреде сөйлесушілер, төбеге арналған көзілдіріктер, джембилер және т.б.).

4.1. Мерчандайзингті бағалау

мерчандайзинг бағдарламасы енгізілген бөлшек сауда нүктелерінің абсолютті санының өсуі;
сандық үлестіру көрсеткішінің өсуі, мұнда алым – сауда бағдарламасы енгізілген сауда нүктелерінің саны, мысалы, қосымша дисплей;
мерчандайзинг бағдарламасы (мысалы, қосымша дисплей) қамтылған тауарларды сату көлемін арттыру (қосымша айналым).

Қосымша көрсетілімге жатпайтын сауда нүктелеріндегі сату динамикасына салыстырмалы талдау жүргізу өте пайдалы. Осылайша қосымша дисплейден түсетін маркетингтік (таза) табысты анықтауға болады. Маркетингтік кірістен байланыс құнын шегеру арқылы сіз мерчандайзинг бағдарламасын жүзеге асырудың қарапайым экономикалық әсерін анықтай аласыз, алайда, бір форматтағы дүкендер бойынша салыстырулар жасаған дұрыс екенін есте ұстаған жөн.

4.2. POSM тиімділігін бағалау

Талдау ерекшеліктері:

Тұрақты POSM пайдалану өнімді сату стандартты деңгейде қалса және POSM шығындары жоспарланған мәндерден аспаса тиімді болып саналады;
Бағалау ПОСМ әрбір түрі бойынша жүргізіледі, бірақ тек ӨЗГЕРІСТЕР кезеңінде – пайда болу, жақсарту, ауыстыру, орналастыру опциясын өзгерту.

Сауда маркетингінде уақытша және тұрақты POSM бағалауы бөлінеді. «Тұрақты» POSM – фирмалық коммерциялық жабдық (стеллаждар, сөрелер, витриналар, тоңазытқыштар, дисплейлер және т.б.).

4.2.1. Тұрақты POSM бағалау критерийлері:

Орналастырудан таза пайда
POSM-дан түскен пайда = (ай сайынғы сату көлемінің ұлғаюы (физикалық түрде) X өнім бірлігіне шаққандағы пайда) – (орналастыруға арналған айдың құны X орналастыру кезеңі + өндіріс құны)

Табыстылық
Табыстылық = POSM орналастырудан таза пайда / POSM шығындары (орналастыру + өндіріс)

Өтеу мерзімі
Өтелу мерзімі (айлармен) = POSM өндіру құны / (сатылымның өсуінен таза пайда - орналастыруға арналған айлық шығындар)

POSM-ның өтелу мерзімі POSM кепілдігінің немесе нақты қызмет ету мерзімінен аз немесе оған тең болса, оңтайлы.

«Уақытша» POSM - бұл белгілі бір уақыт кезеңіне, мысалы, өнімді енгізу кезеңінде орналастырылатын фирмалық бөлшек сауда жабдықтары (волблерлер, жалаулар, сөре сөйлегіштер, көз тығындары, нақты өлшемді фигуралар және т.б.) нарық.

4.2.2. Уақытша POSM бағалау критерийлері:

Өткізу көлемінің ұлғаюы (абсолютті, салыстырмалы);

POSM орналастырудан түскен пайда
Орналастырудан түскен пайда (ай сайын) = ай сайынғы сату көлемінің ұлғаюынан түскен пайда. – айына материалдар жинағының құны. – айына тұру құны.

«Уақытша» POSM-ның өтелу мерзімі қарастырылмайды, өйткені мұндай материалдардың сипатына қарай олар бір ай ішінде немесе жоспарланған сауда-саттық маркетинг бағдарламасы кезінде өздерін төлеуі керек. Уақытша POS материалдарының жарамдылық мерзімі олардың сөрелерде қалу мерзіміне тең (әдетте 1-3 апта).

5. Сауда-маркетингтік қызметке арналған бюджеттің экономикалық тиімділігін бағалау

5.1. ROMI (Return on Marketing Investment) бағалауы – маркетингтік инвестицияның табыстылығы

ROMI көрсеткіші неғұрлым жоғары болса, сауда маркетингі бағдарламаларының экономикалық тиімділігі соғұрлым жоғары болады. 30% жоғары ROMI қолайлы нәтиже болып саналады, 50% жоғары - жақсы және 80% -дан жоғары - тамаша. Егер сіздің ROMI көрсеткішіңіз 200%-дан жоғары болса - СІЗ ДЕНЬІСІЗ!!!

5.2. Қосымша тауар айналымындағы ТМ шығындарының үлесін бағалау

Бұл көрсеткіш өнімнің қосымша айналымымен немесе жалпы тауар айналымымен есептеледі.

Нәтиже жақсы болып саналады, егер ТМ бойынша шығындардың үлесі 10%-дан аспаса.

Семинардың, тренингтің, курстың атауы	ақпан	наурыз	Сәуір	мамыр	маусым	шілде	Бағасы, руб.
	-	-	-	-	23-24	-	25 700
	-	-	-	18-20	-	-	34 600

Мен сізге пештен билеуді ұсынамын және бөлшек сауда нүктесі қазір сатып алғаннан гөрі үлкен көлемде тауарларды алуға дайын ба екенін түсінуді ұсынамын. Сіздің өніміңіз сатылатын бөлшек сауда нүктелеріне барыңыз, олар сіздің бәсекелестеріңіздің ұқсас өнімдерін сататынын және қандай бағамен сататынын біліңіз. Менің білуімше, бұл нарықта бағаның өте маңызды диапазоны бар: Бүкілресейлік зағиптар қоғамының зауыттарынан өте арзан өнімдер бар (материалдың сапасы жоғары емес және дизайнның жоқтығы) және бар. құнды ағаштан немесе басқа дәстүрлі емес материалдардан жасалған рамалары бар электр қондырғысы, ол бір өнім үшін бірнеше мың рубльді құрауы мүмкін. Өнімдеріңіз тиесілі тауашаны табыңыз, содан кейін бір дүкенде күнделікті осы өнімдердің қаншасы сатылатынын біліңіз. Өнімдеріңіздің үлесі қандай екенін есептеңіз. Егер бұл көрсеткіш мардымсыз болып шықса, онда жақсартуға мүмкіндік бар.

Әрі қарай, осы пункттердің қызметкерлерімен сөйлесіп, сіздің өнімдеріңізді соңғы тұтынушылар неліктен нашар қабылдайтынын анықтаған жөн (айтпақшы, олармен сөйлесуге болады). Бағасы, сапасы, қоймадағы бар болуы, эстетикалық сипаттамалары, сатушылардың сіздің өніміңіздің артықшылықтарын білуі және т.б. Егер мәселе баға болса, онда жеңілдіктер туралы ойланудың мағынасы бар (тіпті бөлшек сауда нүктесі бір мезгілде бағаны төмендетсе, және бағаны бір деңгейде қалдырмайды, нәтижесінде артық маржаны өзіңіз үшін алып тастайды). Барлық басқа жағдайларда, жеңілдіктермен ойнауға тырыспаған дұрыс, бірақ сіздің ұсынысыңыздың сіз анықтаған кемшіліктерінің кері әсерін азайтуға тырысыңыз.

Тіпті бәрі тек бағаға байланысты болып, сауда нүктелері неғұрлым қолайлы баға шарттарына айырбастау үшін көбірек тауар алуға дайын болатыны белгілі болса да, бағаны қатты төмендетудің немесе жеңілдіктер берудің қажеті жоқ. Сонымен, 5-6 дана розеткаға бір реттік сатып алу үшін жеңілдіктер беру ақталмауы мүмкін, сіз мұндай тапсырыстарды орналастыруға көбірек қағаз жұмсайсыз, ал сіздің сатушыларыңыздың уақыты да ақшаға кетеді. Компанияңыздың шығындар құрылымын зерттеңіз, транзакциялық шығындар туралы ұмытпаңыз (олар өте сирек қарастырылады), алынған сандарды Excel бағдарламасына енгізіңіз және белгілі бір деңгейді ескере отырып оңтайлы жеңілдік өлшемін таңдау үшін «Шешім іздеу» құралын пайдаланыңыз. санына байланысты рентабельділік. Бір уақытта сатып алынған заттардың санына байланысты әртүрлі жеңілдік сомаларын ұсынып көріңіз.

Түпкі тұтынушылар үшін «10 розетка сатып алып, екеуін тегін алыңыз» сияқты акцияларды әзірлеуге және оларды бөлшек сауда нүктелерінің қызметкерлері арқылы жүзеге асыруға тырысуға болады. Бірақ бұл жерде соңғыларды кем дегенде үш санатқа бөлуге болатынын есте сақтаңыз:

A. тікелей тұтынушылар. Олардың сұранысы икемсіз болады, оларға розеткалар мен ажыратқыштардың белгілі бір саны қажет және «екі розетка тегін» қажет болмайды. Мұның себебі қарапайым: оларды өзіңізге қоятын жер жоқ, әдетте достарыңызға немесе туыстарыңызға беру ақылға қонымсыз, өйткені мұндай мөлшер олар үшін жеткіліксіз болады.

B. орнатушылар - мұндай акциялар оларға қатысты болуы мүмкін, бірақ сіздің электр қондырғыңыз тұтынушылар арасында танымал болса және олар жиі тапсырыс берсе ғана. Бұл жағдайда орнатушы материалдарды үнемдей алады, бірақ ол сату түбіртектерін пайдалана отырып есеп беруді қажет етпейтін жағдайда.

B. сол немесе басқа себептермен тауарды қолма-қол ақшаға сатып алатын заңды тұлғалардың өкілдері. Бұл жұмыс істей алады, бірақ әрқашан емес.

Акциялардың тиімділігін талдау

Акциялардың тиімділігін талдау. Мақала жылжытулардың жіктелуін зерттеуге және сатуды ынталандырудың жеке шараларының тиімділігін анықтауға арналған (жарнамалық компаниялардың басым көпшілігінде мұны істеу мүмкін емес).

Бәсекелестік жағдайында кәсіпорындардың нарықта тиімді жұмыс істеуінің маңызды алғышарттарының бірі сатуды ынталандыру болып табылады.

Бұрын шешілмеген мәселелер жалпы проблеманың бір бөлігі болып табылады. Науқандарды жіктеу мәселесі жеткіліксіз әзірленген күйде қалып отыр, маркетингтік коммуникациялардың жекелеген элементтерінің, оның ішінде өткізуді ынталандыру құралдарының бірі – жылжытулардың тиімділігін есептеу мәселесі одан әрі дамытуды талап етеді.

Мақаланың мақсаты маркетингтік коммуникацияның жеке құралының тиімділігін зерттеу болып табылады - сатуды ынталандыру құралдарының бірі ретінде акциялар

Тапсырма:

– Науқандардың мәнін қарастыру және олардың жіктелуін жетілдіру;
– Науқандардың тиімділігін есептеу әдістерін талдау;
– Коммуникациялық қызметтің тиімділігін арттыру бойынша ұсыныстарды қалыптастыру.

Негізгі материал. Заманауи маркетингтік коммуникациялар жүйесі дәстүрлі құралдардың кең спектрімен (жарнама, сатуды ынталандыру, жеке сату, қоғаммен байланыс, тікелей маркетинг) және соңғы (іс-шара маркетингі, POS материалдары, өнімді орналастыру, мерчандайзинг, мобильді маркетинг және т.б.) сипатталады. маркетингтік мақсаттарға жетуге бағытталған. Маркетингтік кешеннің элементтерінің бірі ретінде маркетингтік коммуникациялар жүйесі максималды нәтижеге жету үшін нақты қалыптасып, болашаққа арналған болуы керек.

Бүгінгі таңда ATL және BTL оқиғаларының жалпы қабылданған жіктелуі жоқ. Дәстүрлі медиадағы жарнамаға қатысты ATL қызметі. ATL мыналарды қамтиды: жарнама (баспа басылымдары, радио, теледидар (соның ішінде өнімді орналастыру), сыртқы жарнама (оның ішінде көліктегі жарнама), сонымен қатар ішкі – бейне.

BTL оқиғалары мыналарды қамтиды:

- сатуды ынталандыру,
- жеке сату,
- көпшілікпен қарым-қатынас,
– тікелей – маркетинг,
- оқиға маркетингі,
– демеушілік,
- сауда,
– POS – материалдар және т.б.

Енді BTL - бұл дәстүрлі медианы қамтымайтын маркетингтік қызметтердің біріктірілген жиынтығы. Термин жақында пайда болуына байланысты, қандай құралдарды BTL оқиғаларына жатқызу керектігі әлі нақты анықталмаған және BTL технологияларының жіктелуі жоқ.

Промоушн – бұл өнімге, адамға, ұйымға немесе бизнес бағытына қызығушылық тудыруға арналған, нарықта бизнес өнімді жылжыту үшін ынталандырушы іс-шара.

Өткізуді ынталандыру шараларының көптеген түрлерінің болуы жарнамаларды жіктеудің ғылыми міндетін өзекті етеді.

Біз акцияларды келесі критерийлер бойынша жіктеуді ұсынамыз:

1) науқанның нысанасына қарай:

– Тұтынушыларды ынталандыру – тұтынушыларды ынталандыруға бағытталған;
– Сауданы жылжыту – сату персоналын ынталандыруға бағытталған.

2) науқанның мақсатына қарай:

– өнімді өткізу көлемін арттыру;
– нарыққа жаңа өнімді шығару;
– Кәсіпорынның немесе ТМ имиджін сақтау үшін.

3) жарнамалық парақшаларды таратуға байланысты:

- қоғамдық орындарда;
– Автокөліктерге таратумен;
– Пошта жәшіктері арқылы таратылады.

4) ойын жарнамалары:

– Жарыстар;
– Лотереялар;
- Ойындар.

5) өнім үлгісін алу нысанына қарай:

– Сынама алу – сынақ үлгілерін тарату;
– Дегустация – өнім үлгілерінен дәмдеу;
– Бүрку – парфюмериялық тауар белгілерімен танысу;
– Тестілеу – өнімнің мүмкіндіктерін көрсету және сынау.

6) сыйлықты алу нысанына қарай:

– «Сатып алуға сыйлық» акциялары;
– «2+1» немесе «2-де 1» акциялары;
– «Бәсекелестердің өнімдерін өз тауар белгісінің тауарларына айырбастау» акциялары;
– «Өнім үлгілерін тегін тарату» акциясы.

7) іс-шаралардың түрлеріне байланысты (Event promotion):

– промо-шоу;
– Тарихи оқиғаның құрметіне акциялар (дүкен ашу, компанияның мерейтойын тойлау және т.б.);
– Флешмоб (пайдаланбайды, бірақ, біздің ойымызша, қолдануға болады).

Тиімділікті бағалау кез келген оқиғаның міндетті элементі болып табылады, соның ішінде. сатуды ынталандыру

Ол қол жеткізілген нәтижелердің жоспарланғанмен сәйкестігін анықтауға, іс-әрекеттерді бір-бірімен салыстыруға, оңтайландырылған шешімдерді таңдауға мүмкіндік береді. Тиімділікті оңтайландыру - ең аз шығынмен ең үлкен нәтижелерге қол жеткізу, яғни. мақсатқа жету дәрежесін сипаттайды.

Маркетингтік коммуникациялардың тиімділігін бағалау сатуды ынталандыру талдауының маңызды құрамдас бөлігі болып табылады, ол белгілі бір жылжытудың қаншалықты сәтті болғанын анықтауға мүмкіндік береді; Қазіргі уақытта тиімділікті бағалау үшін шешім қабылдаудың математикалық үлгілерін пайдалануға негізделген әдістер кеңінен қолданыла бастады.

Маркетингтік коммуникациялардың тиімділігін бағалау үшін келесі модельдер қолданылады:

1) Юла моделі;
2) Видале – Қасқыр үлгісі;
3) ADBUDG моделі;
4) Danaher – Rust моделі.

Оларды қолдану адамның көптеген факторларды өз бетінше бағалауға және есепке алуға қабілетсіздігіне байланысты. Сондықтан шешім қабылдаудың математикалық әдістерін, арнайы бағдарламалық қамтамасыз етуді және компьютерлерді қолдану өзекті болып табылады. Бұл үлгілердің әрқайсысы компанияның сату көлемі сияқты көрсеткіштерді пайдаланады және сатуды ынталандыру шығындарын ескереді. Барлық модельдердің артықшылықтары мен кемшіліктері бар, және қандай модельді қолдану мәселесі кәсіпорын қызметінің ерекшеліктеріне және ол қолданатын сатуды ынталандыру әдістеріне байланысты.

Науқанның максималды тиімділігіне жету үшін ірі компания 20 000 адамға жетуі керек.

Зерттеудің интегралды нәтижесі: – Алғаш рет маркетингтің концептуалды аппаратын жетілдіруге мүмкіндік беретін жылжыту классификациясы ұсынылды.

Әрі қарайғы зерттеулер ынталандыру пакеттерінің синергетикалық әсерін есептеу әдістерін әзірлеуге бағытталуы керек.

Байланыста

Қазір орташа есепшотты арттыруға ұмтылу қажет емес және тіпті қауіпті. Дағдарыс кезіндегі қымбат ұсыныстар мен қосымша сатылымдар тек қорқытады. Сіздің күш-жігеріңіздің 90% транзакциялар санын көбейту үшін бар қонақтарды сақтауға және жаңа клиенттерді тартуға бағытталуы керек. Құзыретті ресторатордың арсеналы енді негізінен «тартымды» және «қайтарылатын» жарнамалардан тұруы керек.

ЖАҢА ҚОНАҚТАРДЫ ҚАЛАЙ ТАРТУҒА БОЛАДЫ

Қонақтарды тартудың негізгі құралдары - жеңілдік купоны, сатып алу кезіндегі сыйлық және төмен «кіру» бағасы.

Жаңа қонақтарды тарту үшін орташа есепшот пен құннан уақытша «бас тартуға» болады. Иә, чек төмендеуі мүмкін, бірақ құны көтерілуі мүмкін. Бірақ егер сіз акцияның нәтижесінде мейрамханаға жаңа қонақтардың келетініне сенімді болсаңыз, бұл қалыпты және тіпті сау жағдай.

ҚОНАҚТАРДЫ ҚАЛАЙ ҚАЙТУ КЕРЕК

Қайтару механикасының екі түрі бар: бір қайтару (қайта оралу - оны алу) немесе көп қайтару (5 штамп жинау - алу).

Біз механиканың бірінші түрін сізге алғаш рет келген қонақтарға бағыттаймыз: біз оларға келесі жолы компаниямен келеді деген үмітпен маңызды артықшылық ұсынамыз (сыйға екінші кофе).

Мекемеңізге мезгіл-мезгіл келетін қонақтарға оларды жиі көруге қуанышты болатыныңызды білдіретін бірнеше қайтару акцияларын ұсынған жөн. Тиісінше, мақсатқа жету үшін жарнамаларды жылжыту жолдарын ойластыру керек.

Байланыста

Сыныптастар

Бұл мақаладан сіз үйренесіз

Науқандар қалай тиімді?
Акциялардың тиімділігін есептеудің негізі неде?
Акциялардың тиімділігін қалай бағалауға болады
Акциялардың тиімділігін қалай арттыруға болады

Тұтынушыларды ынталандыру науқандарын өткізу үшін ұйымдастырушылар көп күш пен жүйкені, уақыт пен ақшаны жұмсауы керек. Бірақ инвестицияланған жұмыстың орындылығын қалай білуге болады және берілген науқан сәтті болғанын қалай түсінуге болады? Акциялардың тиімділігін бағалау үшін мақсатты аудиториямен байланыстар санын, қанша сатып алу және қандай көлемде сатып алынғанын, сондай-ақ коммуникациялық әсердің нәтижелерін білу қажет. Табысқа жету үшін мақсаттарды дұрыс қою және оларды нақты тұжырымдау өте маңызды.

Науқандар қалай тиімді?

«Promo» сөзін ағылшын тілінен аударғанда «дамыту», «ілгерілету» дегенді білдіретінін білеміз. Промоушн – тауарды жылжыту бойынша қызмет түрі, нәтижесінде адамдар тауармен сыртқы көздер (баспасөз, теледидар, радио) арқылы емес, жеке өзі, қандай да бір жаңа тауардың тұсаукесеріне байқаусызда қарап, қабылдау арқылы танысады. тегін сынақ үлгісі.

Жарнама агенттіктері әдетте акцияларды ұйымдастырмайды. Көп жағдайда оларды арнайы компаниялар ұйымдастырады. Олар әртүрлі жарнамалық іс-шараларды ойлап табу арқылы өнімді алға жылжытады, олардың тіпті арнайы атауы бар - жылжыту, яғни «алға жылжу». Олардың мақсаты - әлеуетті клиентті қажетті әрекетке итермелеу.

Науқан келесі мәселелерді шешсе тиімді болып саналады:

Науқан әлеуетті сатып алушыларға жаңа өнімнің немесе қызметтің шығарылуы туралы ақпаратты жеткізуі керек.
Ол әлеуетті тұтынушыларды бәсекелестерден емес, сіздің дүкеніңізден тауар сатып алуға сендіруі керек.
Науқан әлеуетті клиентті сатып алуды кейінге қалдырмай, мәселені дәл осы жерде және дәл қазір шешуге ынталандыруы керек.

Мұның бәрі жарнаманың тиімділігін бағаламауға болмайтынын және жарнаманы қажет ететін өнімдерді дұрыс таңдау керектігін дәлелдейді.

Кейбіреулер әлеуетті сатып алушының өніммен немесе қызметпен танысуға тым аз уақыты болады деп ойлауы мүмкін. Бірақ жарнамалық науқанның түрлі-түстілігі, үнділігі және жарықтығы арқасында ол ұзақ уақыт бойы есте қалады және жағымды эмоциялар мен жарнамаланатын өнімдерге деген жақсы көзқарасты қалдырады.

Сонымен, тиімді жылжыту өнімді нарықта жылжытуға көмектеседі, тұтынушыларды сатып алуға итермелейді, осылайша сату көлемін арттырады, сонымен қатар ұзақ уақыт бойы компанияның оң имиджін қалыптастырады.

Көптеген жарнамалық акциялар бар. Қайталанбау үшін әр жолы жаңа түрін таңдаған дұрыс. Сіз презентациялар немесе дәмдеуіштерді ұйымдастыра аласыз, сыйлықтар мен жарнамалық кітапшаларды іріктеу немесе таратуды ұйымдастыра аласыз, өніміңіздің ерекшеліктерін көрсететін өзіңіздің түпнұсқа жолдарыңызды таба аласыз. Кез келген жағдайда жылжыту әрқашан оған салынған инвестицияны ақтайды және сіздің компанияңызды алға жылжытуға көмектеседі.

Акциялардың тиімділігін есептеудің негізі неде?

Науқанның тиімділігін есептеу сату көлемінің ұлғаюы, тұтынушылардың оң пікірлері, бренд имиджінің артуы, сауда өкілдерімен серіктестіктің жақсаруы сияқты көрсеткіштерге негізделген.

Мұндай науқан тиімді болуы үшін сіз оның жүзеге асырылып жатқан мақсатын дәл түсінуіңіз керек және дайындық жүріп жатқанда бұл туралы ұмытпауыңыз керек.

Акция осы алты көрсеткіштер тобының бірін арттыру мәселесін шешуге арналған:

1. Бренд күшін арттыру көрсеткіштері

Екі көрсеткіш жылжыту мақсатын анықтайды - бренд туралы хабардар болу және оның имиджі.

Тану: өнімді сатып алу кезінде осы брендті таңдау.
Бейне: нарықта жағымды пікір қалыптастыру.

Көрсеткіштердің осы тобының мүмкін мақсаттары: әлеуетті тұтынушылар арасында жаңа өнімді шығару туралы ақпаратты тарату; оң имиджді қалыптастыру.

2. Сатып алушының мінез-құлқының жақсару көрсеткіштері

Тиімді жарнама тұтынушыларды ұсынылған өнімдерді сатып алуға ынталандырады. Жалпы трафиктің өсуі, бірінші сатып алу үшін мотивация жасау, тұтыну көлемі мен жиілігінің өсуі сияқты көрсеткіштерге сүйене отырып, біз жарнаманың тиімділігін бағалай аламыз.

3. Тарату сапасын жақсарту көрсеткіштері

Сатып алушылар арасындағы оның табысының жартысы өнімді сатудың қалай ұйымдастырылғанына байланысты. Тану мен айналымды арттыру үшін өнім тұтынушыға ең жақсы түрде ұсынылуы керек.

Өнімді бөлу сапасын алты көрсеткіш сипаттайды:

Өнім бағасын көтерудің мүмкін еместігі.
Сөредегі тауарлардың санын көбейту.
Таралудың өсуі.
Бұл өнімге арналған сөре кеңістігін ұлғайтады.
Өнімді орналастыру үшін ең көрінетін орынды таңдау.
Сөрелерді осы өнімдермен үнемі толықтыру.

Белгіленген бөлшек сауда бағасын өнімді өткізудің әртүрлі арналары арқылы таратқанда немесе нарықта өте танымал болған жағдайда ғана сақтауға болады. Құнның артуы өнімге деген жоғары танымалдылық пен алаяқтық нәтижесінде орын алады. Сатушылар өндіруші компания белгілеген бағаны ұстанбайды. Сондай-ақ әлеуетті тұтынушылар өнімді байқауы үшін делдалдың өзі бағаны төмендетуі мүмкін.

4. Тұтынушылардың тауарға деген көзқарасын жақсарту көрсеткіштері

Аудиторияның өнімге деген оң көзқарасы сатуды арттыруға көмектеседі. Осы көрсеткіш шеңберінде тиімді жылжыту қол жеткізуге тиіс мақсаттар:

Өнімдерге қызығушылық тудыру: тұтынушылардың назарын тек сіздің өніміңізге аудару.
Тұтынушы сатып алғысы келетін өнімдердің бірі болыңыз.
Көрермендер арасында осы өнімге эмоционалды байланысты дамыту.

5. Реселлермен қарым-қатынасты жақсарту көрсеткіштері

Мұнда тиімді жылжыту сатып алушылар арасында сіздің өніміңіз туралы пікір қалыптастыруда маңызды рөл атқаратын делдалдармен қарым-қатынас мәселелерін шешеді:

Дүкен қызметкерлерінің тауарды жарнамалау көлемін ұлғайту. Сатушы тікелей ұсыныстар арқылы клиентті өніміңізді сатып алуға ынталандыра алады.
Бәсекелес компаниялармен салыстырғанда сізден өнім сатып алу көлемін ұлғайту.
Ұзақ мерзімді шарттар жасасу.

6. Өткізу динамикасының көрсеткіштері

Компанияның тиімділігін арттыру – кез келген маркетингтік науқан бұл мәселені шешуі керек. Осы мақсатқа жету жолында мынадай көрсеткіштерді қамтамасыз ету қажет:

Абсолютті пайданың өсуі.
Белгілі бір дүкендегі белгілі бір тауар айналымының ұлғаюы.
Нарық үлесін арттыру.

Акциялардың тиімділігін қалай бағалауға болады?

Науқанның тиімділігін дәл есептеу мүмкін емес. Сондықтан ресейлік маркетологтардың өздерінің бағалау жүйелерін ойлап табудан басқа таңдауы жоқ - кейде сәтті, кейде сәтті емес. Белгілі бір жарнамалық науқанның нәтижесін сапалы түрде болжау мүмкін болмайтыны анық, бірақ ең жоғары ықтималдық дәрежесімен сатудан түскен кірісті білуге болады. Науқанның тиімділігінің негізгі критерийі науқан созылған уақыт ішінде алынған кірістің арқасында оны жүзеге асыруға салынған қаражаттың қайтарымы деп ойлау қате. Бұл жағдайда сатып алынған өнімнің саны емес, жаңа өнімге назар аударған тұтынушылардың саны маңызды. Бірақ олардың қаншасы болашақта сатып алады? Жыл ішінде келесі пайданы қалай болжауға болады?

Батыс FMCG компаниясы ойлап тапқан бір жүйе бар, ол ұйымдастырылған жарнаманың нәтижелерін алғаннан кейін пайданың өсу динамикасын есептей алады. Олар мұны «ұзақ уақытқа созылатын әсерді есептеу» деп атады.

Бұл жүйе бірегей. Рас, оның кейбір кемшіліктері бар. Ол әрқашан тиімді жұмыс істей бермейді. Жүйе өнім нарықта ұзақ уақыт бойы болған жағдайда ғана сатылымның өсуін дәл болжай алады. Оның жұмысы өткен жылдардың статистикалық деректері ұсынылған жағдайда ғана дұрыс көрсеткіштер мен жылжыту тиімділігін сапалы бағалауды қамтамасыз етеді. Олардың негізінде нәтиже құрастырылады.

Мұнда акцияның тиімділігін есептеудің ықтимал нұсқасы берілген. Бұл бір жобаның нақты мысалы. Біз жарнамалық науқан жүргізген дүкенді негізге алдық.

Бірінші әрекет. Науқанға дейін біз маркетологтардан өнімді сату туралы ақпаратты аламыз және оларды талдаймыз:

Біз айлық және жылдық сату көлемін есептейміз:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Тұрақты күндердегі сатылымдар (1 ай)				Vsale (күн) × 30
Тұрақты күндердегі сатылымдар (1 жыл)				Vsale (ай) × 12

Екінші акт. Бір тауар бірлігінен алған табысымызды анықтаймыз.

Үшінші әрекет. Өткізу көлемін және бір өнім бірлігінен түскен кірісті ескере отырып, бір өнімнен күніне, айына және жылына түсетін табысты есептейміз:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
1 күндік табыс				inc × Vsale (күн)
1 айлық табыс				inc × Vsale (ай)
1 жылдық табыс				inc × Vsale (жыл)

Алғашқы деректер осылай қалыптасты. Келесі қадам оңай емес. Науқан ұйымдастырылған жылы компанияның кіріс көлемін білу керек. Бұл көрсеткіш жалпы сату көлемі сияқты есептеледі. Бұл науқан күндерінде, басқа күндерінде және қайталап сатып алу нәтижесінде болған кірістің жалпы сомасы.

Төртінші әрекет. Жетекшінің есебін пайдалана отырып, акция өткізілген күні сатылған өнімдердің саны анықталады:

Науқан бес күнге созылған болса, біз мыналарды аламыз:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Бір күндегі табыс				Vsale (PromoDay) × Inc
Бес күнде кіріс				Vsale (PromoDay) × 5

Алтыншы акт. Жылдағы сатылымдар санын және акцияға байланысты алынған артық кірісті қосайық.

Ал біз кірісті есептейміз.

Біз артық кіріс аламыз:

Жеті әрекет. Науқан тиімділігінің негізгі көрсеткіші болып табылатын «ұзақ әсерді» бағалауды бастайық.

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Бір адамға айына орташа сатып алу			VsalePers (ай)
Бір адамға жылына орташа сатып алу			VsalePers (жыл)	PersVsale (ай) × 12

Сол формуланы қолданып, біз мынаны анықтаймыз:

Сегізінші акт. Біз жарнама бойынша статистикалық деректерді өңдеуді бастаймыз:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Науқанның бір күні ішінде өніммен байланыстар саны			Qpers (PromoDay)
Бес күндік науқандағы өніммен байланыс саны				Qpers (PromoDay) × 3

Тоғызыншы акт. Тауармен танысып, кейін оны сатып алатын тұтынушылардың санын есептеу.

Алдымен, өнімді сатып алуға кедергі болатын факторларды атап өтейік:

Тауардың жоғары құны. Сапасыз жұмыс. Компания туралы оң пікірдің болмауы. Үлкен бәсеке. Жарнаманың жоқтығынан таныс емес өнім. Бұл өнімнің не үшін қажет екенін түсінбеу. Өнім сатып алушының әлеуметтік жағдайына сәйкес келмейді.

Ал енді, керісінше, тиімді алғышарттарды түсіну туындайды:

Компания өзін белгілі бір өнім санатында (мысалы, «темекі» немесе «нан-тоқаш өнімдері») жарнамалауы керек. Компания нарықта тек сапалы өнімді сататынына сенімділікпен оң имиджді қалыптастыруы керек. Компания бәсекелестерде жоқ бірегей өнімді шығаруы керек. Компания жаңа өнімді шығарар алдында нарықты зерттеуі керек. Компания қандай сатып алушыға мақсат қою керектігін түсініп, оның әлеуметтік және демографиялық жағдайын бағалауы керек. Кәсіпорын өз өнімінің артықшылығын және оның бәсекелестерден айырмашылығын дәл анықтауы керек. Барлық осы факторларды ескеру қажет.

Бірнеше бренді бар батыс компаниялары (мысалы, Johnson & Johnson) тиімдірек жағдайда. Оларға өздерінің жарнамаларының тиімділігін есептеу әлдеқайда оңай.

Жарнамалық агенттіктердің де «конверттелген» сатып алушылардың пайызын бағалау мүмкіндігі бар. Ол үшін олар акцияның басында және соңында алынған кірістер туралы деректерді пайдаланады. Мұндай зерттеулердің негізі ұзақ жылдар бойы жиналған белгілі бір өнім бойынша сату статистикасы болып табылады.

Егер адам аптасына екі рет дүкенге барады деп есептейтін болсақ, ол алдымен тауармен танысады және оны сатып алу үшін сатып алады. Екінші рет келгенде, клиент белгілі бір тауар үшін дүкенге арнайы келеді және мұны негізінен акцияның соңғы күні жасайды. Үшінші және төртінші рет болуы әбден мүмкін. Акция бес күнге созылады. Біз өнімді бірден сатып алған барлық тұтынушыларды акцияның қай күні сатып алғанына байланысты бес топқа бөлеміз.

Сатылым көлемі келесідей болады:

Жарнама күні	Контактілер	Сатып алған адамдар	Бұл нені білдіреді?
Науқанның 1-ші күні			1-ші тұтынушылар тобы. Сынақ сатып алу.
Науқанның 2-ші күні			2-ші тұтынушылар тобы. Сынақ сатып алу.
Науқанның 3-ші күні			3-ші тұтынушылар тобы. Сынақ сатып алу.
Науқанның 4-ші күні			4-ші тұтынушылар тобы. Сынақ сатып алу.
Науқанның 5-ші күні			5-ші тұтынушылар тобы. Сынақ сатып алу. + 2-ші сатып алуға келген тұтынушылардың 1-ші тобы.

Алғашқы төрт күнде 30 адам сынақ нұсқасын сатып алса, соңғы күні олардың саны 30-ға жетті, ал қосымша сегіз адам сол «конверттелген» тұтынушылар. Олардың 25 пайызы бар.

Біз алып жатырмыз:

Айына және қалған 11 айдағы «конверттелген» тұтынушылардан түсетін пайда:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
1 айдағы «конверттелген» тұтынушылар есебінен сату көлемі.			VsaleConvPers (ай)	ConvPers (PromoYear) × VsalePers (ай)
11 айдағы «конверттелген» тұтынушылар есебінен сату көлемі.			VsaleConvPers (жыл)	VsaleConvPers (жыл) × 11
Қалған 11 айда «конверттелген» тұтынушылардан түскен пайда.			IncConvPers (жыл)	VsaleConvPers (жыл) × Inc

Үш көрсеткіш алынды: жыл сайынғы сатылым көлемі (Vsale (PromoYear)), науқанды есепке ала отырып сату көлемі (Vsale (PromoYear)), «айырбасталған» тұтынушыларды ескере отырып сату көлемі (VsaleConvPers (жыл)):

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Науқан күндеріндегі сатылымдарды және «конверттелген» тұтынушылардың сатылымдарын қоса алғанда, жалпы сату көлемі			Толық сату (жыл)	VsaleConvPers (жыл) + Vsale (PromoYear)
Науқан күндеріндегі сатылымдар мен «конверттелген» тұтынушылардан түскен сатылымдарды ескере отырып, жалпы пайда				WholeVsale (жыл) × Inc

Осы сәтте біз науқанға жұмсалған шығындарды шегеріп, таза пайда аламыз:

Индекс	Саны	Бірлік өзгерту	Белгі	Есептеу формуласы
Осы кездегі жылжыту құны
Таза пайда				WholeInc (жыл) - NetProf

Оны қалыпты жылдағы жылдық пайдамен салыстырыңыз (Inc (жыл)):

Ол 11,01% болып шықты.

Бұл көрсеткіш Incremental Volume. 11,01% - бұл жылжыту тиімділігінің негізгі бағасы, яғни маркетингтік науқанның арқасында алынған кірістің жыл сайынғы өсуі.

Науқан шынымен тиімді болуы үшін не істеу керек

Тұтынушыларды жаңа өніммен таныстыру үшін жарнамалық акцияларды ұйымдастыру - өндіруші компаниялар үшін әдеттегі тәжірибе. Жас қыз дүкенде пайдалы түрде ұсынатын ірімшіктің жаңа түрін көргісі келетін немесе бір стақан шырын ішуді қалайтындар әрқашан көп. Бірақ көбінесе нәрселер одан әрі қозғалмайды. Науқан арқылы нақты ақша табу үшін сіз шынымен көп жұмыс істеп, сатып алушы бұрын көрмеген нәрсені ұйымдастыруыңыз керек.

Бүгінгі күні барлық маркетингтік науқандар бір-біріне ұқсас: өзіндік ерекшелік, шығармашылық көзқарас жоқ, барлығы стандартты схема бойынша жасалады. Мұндай оқиғалар тез жалықтырады және оларға деген қызығушылық жоғалады. Науқанның тиімді болуы үшін нарықты мұқият зерттеу қажет. Өнімнің ерекшеліктерінен бастау керек және компанияның имиджін жасау үшін дәстүрлі емес тәсілді ұстану керек. Бұл әрекеттердің барлығы нарықта сіздің өнімдеріңізге қызығушылық тудырады.

Жарнамалық басып шығару бұл жерде ең аз рөл атқармайды. Жарнамалық басып шығару ірі компаниялардың өнімдері мен қызметтерін жылжытудың ең тиімді құралы болып саналады. Баспа материалдары әлеуетті клиенттерге компания қызметі туралы ең маңызды және өзекті ақпаратты жеткізуге мүмкіндік береді. Түпнұсқа, креативті жарнама ғана өз мақсатын барынша орындай алады – түпкі тұтынушыны қызықтыру және оны өнімге немесе қызметке тапсырыс беруге сендіру.

«СловоДело» компаниясы осындай жарнамалық өнімдерді шығаруға және басып шығаруға өз көмегін ұсынады. Заманауи жабдықтар мен тәжірибелі қызметкерлердің болуы тұтынушылардың қажеттіліктерін толығымен қанағаттандыратын жоғары сапалы өнім шығаруға мүмкіндік береді. Баспахана мамандары әрқашан тұтынушылардың тілектерін тыңдайды, сондықтан дизайн жобасын жасау, сонымен қатар оның толық орындалуы клиентпен барлық егжей-тегжейлер келісілгеннен кейін ғана жүзеге асырылады.

Баспахана каталогында сыйлық және жарнамалық баспа өнімдерінің кең ассортименті ұсынылған, оларды ең жақсы бағамен сатып алуға болады.

SlovoDelo компаниясы келесі баспа өнімдерін шығарады:

Күнтізбелер.
Корпоративтік карталар.
Жеке қаптама.
Брендингі бар қағаз пакеттер.
Жарнамалық брошюралар, парақшалар (клиенттердің назарын аудару үшін кез келген жарнамалық және жарнамалық өнімдер).
Блокноттар мен күнделіктер.
Жеке дизайн бойынша жасалған ашық хаттар.
Жарнамалық кітапшалар және т.б.
Сіздің компанияңыздың логотипі бар басқа да кәдесый және жарнамалық басып шығару.

Ұсынылған нұсқалардың ішінде сізге қажет нәрсе болмаса, полиграфиялық компания тапсырысты жеке қарастыруға дайын.

Баспа өнімдерінің максималды пайдасы:

Презентацияларға, семинарларға, көрмелерге қатысуға арналған ақпараттық немесе жарнамалық материал.
Жаңа клиенттерді немесе клиенттерді тарту, сондай-ақ сізбен жұмыс істейтін серіктестер арасында қызығушылықты сақтау.
Маркетинг және жылжыту үшін көмекші материал.
Әлеуетті немесе бұрыннан бар тұтынушыларды болашақ оқиғалар туралы хабардар ету (акциялар, жеңілдіктер, маусымдық сатылымдар, ашылулар және т.б.).
Сыйлық баспа өнімдері сіздің тұрақты серіктесіңіз үшін тамаша кәдесый болады.

Неліктен SlovoDelo баспаханасының қызметтерін пайдалану керек?Өйткені ол:

Тек түпнұсқа және жоғары сапалы өнімдерді ұсынады.
Баспа өнімдерінің дизайнын әзірлеуді өз мойнына алады (флайерлер, брошюралар және т.б.).
Блокноттарда, күнделіктерде, визиткаларда және кез келген басқа өнімдерде логотиптер мен корпоративтік белгілерді басып шығарады.
Жарнама агенттіктеріне жеңілдіктер береді.
Мәскеу бойынша тапсырыстарды тегін жеткізуді қамтамасыз етеді.

SlovoDelo компаниясының мамандары сіз үшін арнайы буклеттер, парақшалар, визиткалар және компанияңызға тауарлар мен қызметтерді ілгерілетуге көмектесетін кез келген басқа жарнамалық заттарға арналған бірегей дизайн жобасын әзірлейді. Маркетинг өнімдерін басып шығаруға қазір тапсырыс беріңіз және қолыңызға қуатты сату құралын алыңыз.

Байланыста