Осы аймақтық менеджердің лауазымдық сипаттамасында сіз лауазымдық жауапкершіліктердің толық тізімін, оқыту бағдарламасын және аймақтық менеджер жұмысы туралы хабарландыру үлгісін таба аласыз.

Аймақтық менеджер жас және болашағы зор мамандық. Ол аймақтардың қаржылық дамуына және кәсіпорынның аймақтық өкілдіктері мен филиалдарын ашу қажеттілігіне байланысты пайда болды.

Бұл лауазым аймақтағы ұйымның мүддесін білдіру және үш маңызды міндетті орындау үшін қажет:

1. Облыстың стратегиялық даму жоспарын құру.
2. Іскерлік серіктестер мен сатып алушыларды іздеңіз.
3. Аймақтағы тұтынушылардың белсенділігін талдау.

Компаниядағы аймақтық менеджер лауазымының басқа балама атаулары болуы мүмкін, мысалы:

• Аймақтық сату менеджері;
• Бизнесті дамыту бойынша аймақтық менеджер;
• Аймақтық даму менеджері.

Лауазымдық нұсқаулыққа сәйкес аймақтық менеджердің лауазымдық міндеттері:

1. Тұтынушылардың сұранысын зерттеу және талдау, сондай-ақ белгіленген аумақтағы тұтынушылардың қаржылық мүмкіндіктері (табыс деңгейі) және компанияның бәсекелестерінің қызметі туралы ақпарат жинау.

2. Аймақтағы нарық туралы алынған мәліметтерді талдау және кәсіпорынның тауарлары мен қызметтерін жылжытудың стратегиялық жоспарларын жасау.

3. Тауарларды сатудан түскен қаражаттың есебін жүргізу.

4. Аймақтағы маркетингтік саясатты жүзеге асыру.

5. Бекітілген аумақта кірісті арттыру жоспарын жасау.

6. Іскерлік серіктестер мен клиенттерді іздеу.

7. Жаңа іскер серіктестерді тарту және аймақтық нарықта өнімді жылжыту мақсатында конференциялар ұйымдастыру.

8. Сауда өкілдерін басқару, олардың жұмысын талдау және оқытуды бақылау.

9. Кәсіпорынның облыстағы қаржы, экономика және кәсіпкерлік мәселелері бойынша келісім-шарттық қызметін үйлестіру.

10. Келесі мәселелер бойынша басшылыққа есеп беру:

• кәсіпорынның тауарлары мен қызметтеріне сұраныс деңгейі;
• өтімділігі жоқ тауарлардың тізбесі;
• өткізу көлемдерінің сипаттамалары, сонымен қатар аймақтағы кәсіпорынның қаржылық-экономикалық көрсеткіштері.

11. Жоғары басшылықтың тапсырмаларының орындалуын бақылау.

12. Берілген аумақта ұйымның мүддесін қамтамасыз ету және қорғау.

Аймақтық менеджер лауазымына үміткерге қойылатын талаптар:

• «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білім;
• «Менеджмент» мамандығы бойынша екі жыл жұмыс өтілі (мамандық бойынша білім талап етілмейді) немесе жоғары оқу орнынан кейінгі білім;
• анықтау;
• белсенді өмірлік ұстанымы және көшбасшылық қасиеттері;
• Өзіне сенімді қолданушы деңгейінде компьютерді меңгеру.

Аймақтық менеджерде болуы керек дағдылар:

• ақпаратты жинау және талдау қабілеті;
• бағыныштыларға нақты және нақты міндеттер қоя білу және олардың орындалуына қол жеткізу;
• сұраныс пен жоба тиімділігін болжау мүмкіндігі;
• келіссөздер, конференциялар мен семинарлар жүргізу, сендіру және мақсаттарға жету қабілеті.

Жұмысты бастаған кезде аймақтық менеджер білуі керек:

1. Кәсіпкерлік және коммерциялық қызметті реттейтін заңнамалық және нормативтік актілер;
   
2. Аймақтық нарықтың ерекшеліктері.
3. Менеджмент және маркетинг негіздері, экономика, әкімшілік құқық және еңбек кодексі.
4. Кәсіпорын тауарларының ассортименті, олардың жіктелуі және тұтынушылық сипаттамалары.
5. Сауда мен баға белгілеудің ұйымдастырушылық принциптері.
6. Потенциалды клиенттер мен сатып алушылардың тұтынушылық перспективалары мен қажеттіліктері.
7. Іскерлік хат алмасу және қарым-қатынас этикасының негіздері.
8. Басқару саласындағы бухгалтерлік есеп және есеп беру.
9. Сатудың психологиялық аспектілері.

Аймақтық менеджер лауазымы қазіргі уақытта сұранысқа ие мамандықтардың ондығына кіреді. Көбінесе, осы лауазымға лайықты кандидатты таңдау кезінде жұмыс берушілер екі негізгі мәселеге тап болады:

• «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білімнің болуы, бірақ осы салада жұмыс тәжірибесінің, сондай-ақ табысты жұмыс істеу үшін қажетті дағдылар мен дағдылардың болмауы;
• мамандық бойынша білімнің жоқтығы, бірақ күшті көшбасшылық, ұйымдастырушылық және аналитикалық қабілеттер және сату саласында жұмыс істеуге ұмтылу.

Бұл жағдайда болашақ маманды «нөлден» дайындау мәселесі туындайды. Мұны қалай және қайда істеу керек? Аймақтық менеджерге арналған шамамен оқыту бағдарламасы төменде сипатталған.

Аймақтық менеджерді қалай тез оқытуға болады

• Алдымен сіз тренингтің кіммен жүргізілетінін таңдауыңыз керек. Мамандарды даярлау келесі жолдармен жүзеге асырылуы мүмкін:
  тренингтер, семинарлар, конференциялар;
• компания шақырған маман;
• компания мамандарының арасынан тәжірибелі тәлімгер.

Көбінесе ұйымдар өз күштерін пайдалана отырып, маман дайындауға келіседі. Бұл ең жақсы нұсқа, өйткені бұл жағдайда ақша мен уақытты айтарлықтай үнемдеуге болады (орта есеппен екі аптаға дейін созылады). Сондай-ақ, компания оқыту үшін маманды жалдай алмайды, бірақ болашақ менеджерді оқытуды ұйымдастыруға қаржылық мүмкіндігі бар.

Оқытудың қандай әдісі мен формасы таңдалса да, мамандарды даярлаудың негізгі бағдарламасы келесі кезеңдерден тұруы керек:

1. Басқарудың тиімді құралдарына үйрету.
2. Ұжымды ынталандырудың негізгі әдістерімен таныстыру.
3. Аймақтық нарықты талдау негіздеріне, сондай-ақ қысқа және ұзақ мерзімді перспективаға стратегиялық жоспарлауға оқыту.
4. Іскерлік этикамен таныстыру.
5. Кәсіпорынның экономикалық, кәсіпкерлік және кадрлық саласын реттейтін заңнамалық базамен таныстыру.
6. Басқару саласындағы құжат айналымымен таныстыру.

Аймақтық менеджер жұмысы туралы жарнаманың мысалы

Ірі халықаралық компания аймақтық менеджер қызметіне сату жөніндегі маманды шақырады.
Біз ұсынамыз:
· тату, жас ұжымда толық жұмыс күні;
· тұрақты жоғары жалақы;
· ресми жұмыспен қамту және әлеуметтік пакет.
Біздің талаптарымыз:
· «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білім;
· сату саласында екі жылға дейін жұмыс тәжірибесі;
· дамыған көшбасшылық және коммуникативті дағдылар;
· анықтау;
· жауапкершілік.
Сіздің міндеттеріңіз:
· сауда өкілдерінің штатын басқару;
· нарықты талдау және аймақтың стратегиялық жоспарларын әзірлеу;
· серіктестермен іскерлік келіссөздер жүргізу
Біз жұмыс тәжірибесі жоқ қабілетті және өршіл үміткерлерді қарастыруға дайынбыз. Біз сапалы оқыту мен қолдауға кепілдік береміз.

Компанияның аймақтық өкілі - белгілі бір аумақта сатуды басқаратын маман. Бұл деңгейдегі менеджер жақсы табыс табады, бірақ талапкерлерге қойылатын талаптар өте жоғары. Аймақтық менеджерге сұхбат қалай өтуге болады? Өтініш берушіде қандай сұрақтар болуы мүмкін және жауаптарда не қамтылуы керек?

Жұмыс берушіні пайда табу қабілетіне сендіру қиын міндет, бірақ егер сіз ештеңені назардан тыс қалдырмайтын болсаңыз, әбден мүмкін.

Өңірлік менеджер лауазымына үміткерде қандай қасиеттер мен дағдылар болуы керек, компанияның қызмет саласына, ұйым деңгейіне, оны қаржыландыруға және жүктелген міндеттерге байланысты өзгереді. Бірақ көп жағдайда компаниялар үміткерге негізгі талаптарды қояды:

• ұқсас лауазымдағы жұмыс тәжірибесі;
• табысты келіссөздер жүргізу дағдылары;
• өзін-өзі ұйымдастырудың жоғары деңгейі, уақытты басқару принциптерін ұстану;
• адамдармен тиімді жұмыс істеу дағдылары (адамдар-менеджмент);
• ағымдағы мәселелерді шешудегі тиімділік;
• нөлден бастап бизнесті ұйымдастыру және дамыту, нәтиже үшін жұмыс істей білу.

Сауда мен сатудың прогрессивті әдістерін, коммерциялық мәмілелерді жасау және тұтынушыларға тауарларды жеткізу тәртібін білу қажет.

Жоғарыда айтылғандардан басқа, ол жиі қажет:

• жүргізуші куәлігінің болуы;
• компьютерді еркін меңгеру;
• Шетел тілін білу;
• саяхаттауға дайын болу.

Аймақтық менеджер бос орнына үміткердің маркетинг, экономика немесе менеджмент саласында жоғары білімі болуы керек. Берілген саладағы жұмысты ұйымдастыру туралы теориялық білім өте маңызды:

• тұтынушы базасы;
• аймақты жоспарлау және дамыту;
• кадр мәселесі.

Біліктілік талаптары өте жоғары. Осыған байланысты кәсіби білім сұрақтардың барлық блоктарын қолдану арқылы тексеріледі.

Клиенттік базамен жұмыс істеу

Аймақтық менеджер лауазымына арналған сұхбат сұрақтары міндетті түрде клиенттік базаны қалыптастыру блогын қамтуы керек. Өтініш берушіде жауапкершіліктің осы бөлігіне қатысты негізгі ойлар туралы түсінік болуы керек:

1. Менеджер өз аумағындағы барлық клиенттер туралы мәліметтер базасының ағымдағы жағдайын жүргізуге жауапты: компаниялардың мәртебесі, олардың қаржылық және төлем қабілеттілігі жағдайындағы өзгерістер және т.б.
2. Аймақтық менеджер жаңа, сондай-ақ клиенттермен жұмыс істеудің ескі нысандарын жетілдіру, жетілдіру және енгізу жобаларына белсенді қатысуы керек.
3. Филиал басшысы қиын клиенттерді жеке бақылауға алып, шағымдар мен өтініштерді қарауға міндетті.

Менеджердің жаңа сауда нүктелерін іздеуге қатысуы міндетті. Менеджердің өзі VIP клиенттерді тартуға жиі қатысады, өйткені келіссөздер сату өкілінің құзыретінен айтарлықтай асатын деңгейде өтеді. Мұндай клиенттердің тізіміне мыналар кіреді:

• кілт;
• желі;
• көтерме;
• қосалқы дистрибьюторлар.

Уақыт өте келе бұл жауапкершілік орынбасарға немесе VIP клиенттер үшін арнайы оқытылған сату өкіліне жүктелуі мүмкін. Мұның бәрі компанияның көлеміне байланысты.

Персоналмен жұмыс

Аймақтық менеджер филиалдың басшысы болғандықтан, кадрлық жұмыстағы практикалық тәжірибе немесе, кем дегенде, персоналды басқаруды ұйымдастырудың теориялық білімі аз емес.

Аймақтық менеджердің персоналмен жұмысы келесі міндеттердің тізімін қамтиды:

1. Қызметкерлерге операциялық міндеттер мен жауапкершіліктерді белгілеу. Барлық қажетті ресурстарды бағалау, олардың команданың мақсаттарын толық жүзеге асыру үшін филиалда болуы.
2. Персоналды жұмысқа қабылдау және жұмыстан босату процесін жүзеге асыру бойынша ілеспе ұсыныстар. Сұхбат өткізу.
3. Апталық есеп беру кездесулерін өткізу.
4. Жүлделер, сертификаттар немесе марапаттар беру арқылы жарыстар мен жарыстар ұйымдастыру. Мысалы, жаңа өнімдердің айына максималды сатылымын арттыруға арналған бәсеке. Ассортиментінде жаңа бренд алған сауда агенттері оны нарықта сәтті жылжытуға жақсырақ ынталанады.
5. Әрбір сауда өкілінің маршруты бойынша жоспарланған сапарлар «әлсіз жақтарды», проблемалық клиенттерді және т.б. Жанжалды жағдайларды шешуге көмек көрсету, аумақтағы ағымдағы жағдайларды егжей-тегжейлі талдау, қиындықтарды жеңу және сеніп тапсырылған аумақты тиімді дамыту бойынша кеңес беру.

Әңгімелесу кезінде соңғы абзацта көрсетілген менеджердің дәл осы рөлін атап өту өте маңызды. Ұжыммен тығыз жұмыс және кері байланыс – бүкіл филиалдың табысты дамуының кепілі.

Аймақтық менеджер сонымен қатар персоналды (ең алдымен сауда өкілдері мен супервайзерлерді) оқытуға жауапты. Ол мезгіл-мезгіл бағыныштыларының сату технологиясы бойынша білім деңгейін тексеріп, тексеріп отыруы керек.

Аймақтық менеджер оқытуды өз бетінше жүргізе алады (егер команда аз болса) немесе келушіні (жаттықтырушыны) ұйымдастырады. Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки « және т.б.

Жоспарлау, бақылау және дамыту

Аймақтық өкілдің негізгі мақсаты бақыланатын аумақта аймақтық сатылымдарды басқару болғандықтан, сұхбатта жоспарлау негіздеріне тоқталмай өтуге болмайды. Жауаптарда үміткердің осы саладағы міндеттер мен мақсаттарды қалай түсінетіні туралы ақпарат болуы керек.

Әңгімелесу барысын алдын ала болжау және аймақтық менеджер лауазымына әңгімелесу кезінде қандай сұрақтар қойылатынын білу үшін ең жақсы нұсқа - стандартты лауазымдық нұсқаулықпен танысу.

Оның басқа тармақтары арасында филиал басшысының тікелей міндеттеріне қатысты келесі тұжырымдар бар:

1. Өңірлік сауда өкілдері мен қосалқы дистрибьюторлардың өнімді өткізуін үйлестіру және бақылау.
2. Команданың барлық мүшелеріне компанияның корпоративтік құндылықтарын, стратегияларын және миссиясын хабарлау. Мақсат қою ережелеріне сәйкес келетін жоспарлар мен тапсырмаларды қалыптастыру – анықтылық, өлшенгіштік және қол жеткізу.
3. Жоспардың орындалу көрсеткіштері бойынша есептер құрастыру, алынған нәтижелерді талдау, жұмыс тиімділігін арттыру бойынша идеяларды ұсыну.

Аймақтық менеджердің міндеттеріне қызметкерлер мен клиенттер үшін де мотивация бағдарламаларын әзірлеу кіреді. Осының барлығын өтініш беруші есте ұстауы керек, егер оған басшылықтың жалпы жоспарын белгілеу сұралса.

Сұхбат кезінде өзін қалай ұстау керек

Аймақтық менеджердің сыртқы келбетіне және сұхбат кезіндегі оның тәртібіне қойылатын талаптар стандартты болып табылады:

• іскерлік костюм;
• грамматикалық дұрыс сөйлеу;
• этикет ережелерін сақтау;
• тікелей жауаптар және аргументтердің анықтығы.

Жұмыс беруші сіздің іскерлік байланыстарыңыз немесе бұрынғы жетістіктеріңіз туралы тікелей сұрақтар қойғанда, өткен тәжірибені безендірмеңіз. Біріншіден, барлығын тексеру оңай. Екіншіден, тез өзгеретін технологиялар ғасырында ескі әдістер енді жұмыс істемеуі мүмкін.

Қазіргі уақытта аймақтық нарықтардың біртіндеп және біркелкі дамуының тұрақты үрдісі байқалады. Орталықтың сауда заң шығарушы ретіндегі ұстанымы әлсірей бастады. Аймақтардың қаржылық дамуы жаңа нарықтардың сегменттері үшін бәсекелестік қажет етеді.

Осы мақсатта кәсіпорындар өздерінің аймақтық өкілдіктері мен филиалдарын ашады. Аймақтағы мұндай жұмыстың негізгі жетекшісі – аймақтық менеджер (аудандық сату менеджері / аймақтық сату менеджері). Өзінің мәртебесі бойынша ол әдетте аймақтағы коммерциялық директорға тең келеді.

Оның міндеттеріне соңғысының бекітілген даму стратегиясына сәйкес аймақтағы бас кәсіпорынның мүдделерін білдіру, белгілі бір аймақта ілгерілетілетін өнім нарығын қалыптастыру, жаңа клиенттер мен серіктестерді іздеу, тарату желісін дамыту, қаржылық үйлестіру кіреді. аймақта сатылатын өнімдерге қатысты ағындар.

Әдетте, жоғары экономикалық білімі бар, басшы лауазымдарда кемінде үш жыл жұмыс өтілі бар, аймақтағы сатып алу-сату нарығының ағымдағы жағдайын білетін, нарықтың даму болашағын көре алатын маман. жетекші және ұйымдастырушы таланты, аймақтық менеджер лауазымына шақырылады.

Аймақтық менеджердің негізгі міндеттері: тауарларға (қызметтерге, жұмыстарға) қажеттілікті ынталандыру, аймақтағы кәсіпорынның коммерциялық стратегиясын белгілеу, сауда өкілдерін аттестациялау, тұтынушылар мен серіктестерді іздеу, маркетингті ұйымдастыру және тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтау. аймақтық нарық.

АЙМАҚТЫҚ БАСҚАРУШЫНЫҢ НҰСҚАУЛАРЫ

I. Жалпы ережелер

1. Аймақтық менеджер басшылар санатына жатады.

3. Аймақтық менеджер білуі керек:

3.1. Кәсіпкерлік және коммерциялық қызметті жүзеге асыруды реттейтін федералды заңдар мен нормативтік құқықтық құжаттар, соның ішінде заңнама мен аймақтардың құқықтық негіздері (Ресей Федерациясының субъектілері, муниципалитеттер және т.б.).

3.2. Нарықтық экономика, кәсіпкерлік және бизнесті жүргізу негіздері.

3.3. Аймақтық нарық, оның шарттары, ерекшеліктері мен ерекшеліктері.

3.4. Баға құру әдістері, баға стратегиясы және тактикасы.

3.5. Маркетинг негіздері (маркетинг түсінігі, маркетингті басқару негіздері, нарықты зерттеу әдістері мен бағыттары).

3.6. Менеджмент теориясы, макро- және микроэкономика, бизнесті басқару.

3.8. Ұсынылатын тауарлардың (қызметтердің, жұмыстардың) ассортименті, жіктелуі, сипаттамалары және мақсаты.

3.9. Тауарларды сақтау және тасымалдау шарттары (қызмет көрсету, жұмыстарды орындау).

3.10. Аймақта сауданы ұйымдастыру принциптері (қызмет көрсету, жұмыстарды орындау).

3.11. Сату психологиясы мен принциптері (қызмет көрсету, жұмысты орындау).

3.12. Бизнес-жоспарларды әзірлеу тәртібі және келісімдер мен келісім-шарттардың коммерциялық талаптары.

3.12. Аймақтық тұтынушылардың (сатып алушылардың, клиенттердің) даму перспективалары мен қажеттіліктері.

3.13. Азаматтық, сауда және патенттік заңнама, жарнама заңнамасы.

3.14. Өңірде сұранысты тудыру және тауарларды өткізуді (қызмет көрсету, жұмыстарды орындау) ынталандыру бойынша жұмыстарды ұйымдастыру негіздері.

3.15. Бухгалтерлік есеп пен есеп берудің ағымдағы нысандары.

3.16. Іскерлік қарым-қатынас этикасы.

3.17. Іскерлік байланыстарды орнату ережелері.

3.18. Әлеуметтану, психология және еңбек мотивациясының негіздері.

3.19. Кәсіпорынның аймақтық бөлімшелерін басқару принциптері.

3.20. Байланыс пен коммуникацияның қазіргі техникалық құралдарын, компьютерлерді қолдану арқылы ақпаратты өңдеу әдістері.

6. Өңірлік басшы болмаған кезеңде (іссапар, демалыс, ауру және т.б.) оның міндеттерін белгіленген тәртіппен тағайындалған тұлға орындайды. Бұл адам тиісті құқықтарға ие болады және өзіне жүктелген міндеттерді тиісінше орындамағаны үшін жауапты болады.

II. Лауазымдық міндеттері

Аймақтық менеджер:

1. Аймақтық нарық (облыстағы шаруашылық жүргізуші субъектілердің саны мен профилі, халық саны, бағаның жалпы деңгейі мен еңбекақы коэффициенті, негізгі тұтынушылық сұраныс, аймақтағы бәсекелестердің қызметі және т.б.) туралы ақпарат жинайды.

2. Аймақтық нарық туралы ақпаратты талдайды және талдау нәтижелері бойынша өңірде тауарларды (қызметтерді, жұмыстарды) ұсыну стратегиясын әзірлейді.

3. Кәсіпорынның аймақтағы қаржы-шаруашылық қызметіне (материалдық-техникалық қамтамасыз ету, өндіріске қажетті шикізатты дайындау және сақтау; аймақтық нарықта өнімді өткізу (қызмет көрсету, жұмыстарды орындау); тауарларға төлемдер) бойынша басшылықты жүзеге асырады. сатылды (көрсетілген қызметтер, орындалған жұмыстар) .

4. Облыста тауарларды (қызметтерді, жұмыстарды) ілгерілету бойынша жарнамалық науқандарды өткізуді, жергілікті ерекшеліктерді ескере отырып, аймақтағы кәсіпорынның қолайлы имиджін қалыптастыру үшін PR-науқандарды жүзеге асыруды қамтамасыз етеді, тауарларды (қызметтерді) таныстыруды ұйымдастырады. , жұмыстар) аймақтық көрмелер мен жәрмеңкелерде.

5. Облыс бойынша өткізу жоспарларын, өткізу көлемін ұлғайту бағдарламаларын әзірлейді және олардың орындалуын үйлестіреді.

6. Облыста дистрибьюторлық жүйені ұйымдастырады және дамытады, көтерме сатып алушыларды (клиенттерді), серіктестерді (аймақтық нарықты бірлесіп дамыту үшін) іздейді.

7. Тауарларды жылжыту және осы процеске жаңа серіктестерді тарту бойынша компанияның саясатын түсіндіру мақсатында әлеуетті серіктестер үшін семинарлар ұйымдастырады.

8. Сатылған (дайындалған) тауарлардың, көрсетілетін қызметтердің, орындалатын жұмыстардың сапасына кепілдік беру және кәсіпорынның имиджін сақтау мақсатында өңірлік серіктестерді ішкі аттестациялауды ұйымдастырады.

9. Өңірдегі сауда өкілдерінің (компания кеңселері мен тәуелсіз мамандар) жұмысын ұйымдастырады, аймақтағы мерчандайзингті үйлестіреді.

10. Аймақтық контрагенттермен шаруашылық және қаржылық келісімдер жасасуды үйлестіреді және шарттық міндеттемелердің уақтылы және сапалы орындалуын бақылайды; сатылған тауарлар (көрсетілген қызметтер, орындалған жұмыстар) және қаржы ағындары (кәсіпорынның орталық аппаратына, аймақтық бөлімшенің резервіне және т.б.) бойынша төлемдерді үйлестіреді, тікелей және ұзақ мерзімді экономикалық байланыстарды кеңейту жұмыстарын жүргізеді.

11. Өңірдегі жұмыстарға көзделген қаржы ресурстарының мақсатты пайдаланылуын қамтамасыз етеді, келесі бағыттар бойынша есептерді дайындайды және кәсіпорын басшылығына ұсынады: тауарлардың (қызметтердің, жұмыстардың) жекелеген позицияларына сұраныс және тауарлардың (қызметтердің, жұмыстар) сатылмайтын; сату көлемі; аймақтағы қаржылық-экономикалық нәтиже көрсеткіштері; аймақтық нарыққа алғаш шыққаннан кейін кәсіпорынның аймақтағы жағдайының өзгеруі, оның өзгеру тенденциялары; __________________________.

12. Кәсіпорынның (бас кәсіпорынның) орталық аппаратымен өз жұмысын үйлестіреді, орталық аппарат (бас кәсіпорын) басшылығының нұсқаулары мен өкімдерінің орындалуын қамтамасыз етеді.

13. Облыста кәсіпорынның мүддесін білдіреді және қорғайды.

III. Құқықтар

Аймақтық менеджердің құқығы бар:

1. Орталық аппараттың (бас кеңсенің) мамандары әзірлеген жаңа өңірді дамыту стратегиясын түзету бойынша ұсыныстар енгізу.

2. Өзіне сеніп тапсырылған қаржылық және материалдық ресурстарды басқару.

3. Өз құзыреті шегінде құжаттарға қол қою және бекіту.

4. Өңірлік нарыққа жаңа өнімді жылжыту және енгізу, жаңа өңірлік нарықтарды игеру бойынша ұсыныстарды орталық аппарат (бас кәсіпорын) басшылығының қарауына енгізу.

5. Лауазымы бойынша құқықтары мен міндеттерін анықтайтын құжаттармен, қызметтік міндеттерін орындау сапасын бағалау критерийлерімен танысу.

6. Орталық аппараттың (штабтың) басшылығы мен мамандарынан өзінің қызметтік міндеттерін орындау үшін қажетті мәліметтер мен құжаттарды сұрату.

7. Орталық аппараттың (бас кәсiпорынның) басшылығынан қызметтiк мiндеттерiн орындау үшiн қажеттi ұйымдастырушылық-техникалық жағдайларды қамтамасыз етудi және белгiленген құжаттарды дайындауды талап ету.

IV. Жауапкершілік

Аймақтық менеджер мыналарға жауапты:

1. Осы лауазымдық нұсқаулықта көзделген еңбек міндеттерін тиісінше орындамағаны немесе орындамағаны үшін - Ресей Федерациясының қолданыстағы еңбек заңнамасында белгіленген шектерде.

2. Өз қызметі барысында жасалған құқық бұзушылықтар үшін - Ресей Федерациясының қолданыстағы әкімшілік, қылмыстық және азаматтық заңнамасында белгіленген шектерде.

3. Кәсіпорынға материалдық залал келтіргені үшін - Ресей Федерациясының қолданыстағы еңбек және азаматтық заңнамасында белгіленген шектерде.

Сату менеджері - танымал және сұранысқа ие мамандық. Сату менеджерінің міндеттері қандай? Жақсы түйіндемені қалай жазуға болады? Бұл мамандықтың мамандығы қандай? Осы сұрақтардың барлығын толығырақ қарастырайық.

Біздің елде сауда менеджерін кем дегенде сауда операцияларына қатысы бар кез келген қызметкер деп атауға болады. Батыс елдерінде менеджер ең алдымен көшбасшы болып табылады. Неліктен бұл орын алғаны туралы талқылауды қалдырып, типологияны түсінейік. Менеджерлер әртүрлі, сондықтан сату жөніндегі менеджердің (соның ішінде өтініш берушінің түйіндемесіне) жауапкершілігі де әр түрлі болады.

Сату түрлері бойынша мамандар белсенді немесе пассивті болып бөлінеді. Бірінші түрі - клиент қазірдің өзінде қызығушылық танытып, компаниямен өзі хабарласады. Менеджер тек транзакциямен аяқталатындай кіріс сұрауды өңдеуі керек. Белсенді сатылымдар - бұл тұтынушыларды тарту керек кезде. Бұл ең қиын, бірақ сонымен бірге ең жоғары жалақы алатын жұмыс.

Жұмысқа үміткерге қажетті негізгі дағдылар

Сату менеджерінің міндеттері болып табылмайтын негізгі дағдылар жиынтығы бар (бірақ оларды түйіндемеде көрсетуге болады), бірақ оның мамандығына қарамастан кәсіпқойда болуы керек:

• эмоционалды тұрақтылық; күн қаншалықты қорқынышты болса да, клиент қаншалықты қиын болса да, сіз біркелкі және тыныш көңіл-күйді сақтай білуіңіз керек, өйткені екінші рет бірінші әсер қалдыруға мүмкіндік болмайды;
• қарым-қатынас дағдылары;
• сату негіздерін білу; ол үшін осы тақырып бойынша кем дегенде екі кітап оқу керек;
• анықтау;
• жақсы тыңдаушы бола білу; Көп сататын адамдар - клиенттің қажеттіліктерін тыңдай алатын және оған қолайлы шешім ұсынатын адамдар;
• әлеуетті сатып алушыға өнімді немесе қызметті сауатты ұсыну мүмкіндігі;
• ұйымдастыру, өйткені клиентті транзакцияны аяқтауға сендіру тек бастамасы: оны сәтті аяқтау үшін құжаттарды рәсімдеу, жеткізуді ұйымдастыру, ақша алу және т.б. қажет; Осының барлығын ескеріп, жұмыс нәтижесі оң болатындай икемді түрде ұйымдастырылуы керек.

Негізгі дағдылардан басқа сізге өнім туралы жақсы білім және белгілі бір лауазымға қажетті арнайы дағдылар қажет.

Керемет түйіндемені қалай жазуға болады?

Түйіндеме - бұл жұмыс берушінің назарын сіздің адамға аудару тәсілі, сондықтан оны дұрыс құрастыру маңызды. Жақсы түйіндеме – бұл кәсіби дағдылар мен жеке қасиеттердің тізімі ғана емес, сонымен қатар ұқыпты және әдемі дизайнымен назар аударатын құжат.

Түйіндемеңізді фотосуретпен толықтыру керек пе, жоқ па, бұл даулы мәселе. Егер сіз фотосурет қажет деп шешсеңіз, қажетсіз мәліметтерсіз жоғары сапалы фотосуретті таңдаңыз. Жіберер алдында түйіндемеңізде емле және тыныс белгілері қателері бар-жоғын, пішімдеу үшін - бір қаріптің болуын, шеттер мен шегіністердің сақталуын, оқуға ыңғайлы болу үшін мәтіннің мағыналы блоктар мен абзацтарға бөлінгенін тексеріңіз. Түйіндеме жұмыс беруші мәтінді оқи бастағанға дейін жақсы әсер қалдыруы керек.

Қай лауазымға үміткер екеніңізді міндетті түрде жазыңыз. Жұмыс беруші сізді сату менеджерінің барлық мүмкін болатын міндеттерін орындай алады деп ойлайды деген үмітпен «менеджер» деп жазуға болмайды. Түйіндеме үшін сіздің қызметіңіздің ауқымын көрсету маңызды. Егер сізді бірнеше бос жұмыс орындары қызықтырса, осы лауазымға арнайы талап етілетін дағдыларға назар аудара отырып, әрқайсысы үшін жеке құжат жасаңыз.

Сіздің болашақ қызметіңізге тікелей қатысы болмаса да, «Білім» бөлімін міндетті түрде толтырыңыз. Қандай тренингтерден, семинарлардан немесе курстардан өткеніңізді көрсетіңіз.

Сатылым саласы мансаптық өсудің үлкен мүмкіндіктерін ұсынады, сондықтан ол соншалықты тартымды. Бастау үшін әдетте арнайы білім немесе тәжірибе қажет емес. Ең бастысы, көздеріңіз жарқырап тұрсын. Тіпті мансап құруды ең төменгі деңгейден, сату өкілі немесе мерчандайзер лауазымынан бастау пайдалы деп саналады - жинақталған тәжірибе одан әрі өсуге көмектеседі.

Егер сіз сату саласында мансап құруды шешсеңіз, төменгі лауазымдарға барудан тартынбаңыз - белсенді, мақсатқа бағытталған қызметкерлер тез байқалады және жоғары көтеріледі.

Аймақтық па, аймақтық па?

Аймақтық сату менеджерінің міндеттері белгілі бір аймақта сатуды дамыту болып табылады. Мұны істеу үшін сізге қажет:

• өңірлік нарық туралы ақпаратты жинау және талдау жұмыстарын жүргізу;
• сату стратегияларын құру және оларды жүзеге асыру бойынша жұмыстарды жүргізу;
• қызметкерлер тобын ұйымдастыру және берілген тапсырмалардың орындалуын бақылау;
• құжат айналымын құру және есептілікті жүргізу;
• төлемдердің түсуін бақылау, қарыздармен жұмыс жасау;
• келіссөздер мен презентацияларға қатысу;
• бәсекелестер туралы ақпаратты жинау және талдау.

Аумақтық сату менеджерінің міндеттері аймақтық жұмыстың ұқсас түрлеріне көп жағынан ұқсас. Көбінесе компанияларда бұл ұғымдар бірдей қолданылады. Мұндай лауазымның міндеттерін толық орындау үшін көбінесе жүргізуші куәлігі мен жеке көлік қажет. Ағылшын тілін жетік білу, әсіресе халықаралық компанияда жұмыс істеуге келгенде артықшылық болады. Өңірлік сату менеджерінің міндеттеріне өзі жауапты болатын аумақ бойынша тұрақты іссапарлар да кіруі мүмкін.

Сату менеджерінің жауапкершілігі (резюме үшін) көтерме немесе бөлшек саудамен айналысу қажеттігіне байланысты өзгеруі мүмкін. Біз бөлшек сауда менеджерін «сату өкілі» немесе «сату бойынша кеңесші» деген атпен жиі кездестіреміз. Оның негізгі міндеті – тауарды соңғы тұтынушыға сату. Көтерме тарату - бұл шағын дүңгіршектерден ірі супермаркеттер желілеріне немесе қоймаларға дейінгі бөлшек сауда нүктелерімен жұмыс.

Көтерме сауда менеджерінің міндеттері мыналар:

• тұтынушылар базасын кеңейту;
• дебиторлық берешектің уақтылы өтелуін бақылау;
• келісім-шарттар мен тиісті құжаттарды дайындау;
• сауда өкілдері тобының жұмысын ұйымдастыру және қадағалау.

Әрбір нақты компанияда менеджер міндеттерінің тізбесі өзінің ерекше белгілеріне ие болуы мүмкін.

Жақсы менеджер кез келген нәрсені және кез келген ауқымда сата алады. Бірақ соған қарамастан, сатылымдар күрделілік деңгейіне қарай бөлінеді.

Қарапайым сатуға қымбат емес тауарларды немесе қызметтерді сату жатады, мысалы, байланыс қызметтері. МТС-те сату менеджерлерін жалдау туралы хабарландыруларды жиі кездестіруге болады. Мұндай мамандар не істейді? МТС-тегі сату жөніндегі менеджердің міндеттері (резюме үшін) келесідей:

• қызметтерді сатуға клиенттерді тарту – Интернет, телефония, цифрлық теледидар;
• шарттар жасасу;
• қолданыстағы клиенттік базаны дамыту.

Қосымша техникалық қызмет көрсетуді қажет ететін өнімді сату қиын болып саналады. Мысалы, қымбат бағдарламалық қамтамасыз ету. Бұл салада жұмыс істеу тәжірибе мен жоғары біліктілікті талап етеді.

Нағыз тамаша мансап құру үшін сізге оқу керек: кітаптарды оқу, тренингтерге қатысу, табысты сатушылар тәжірибесін қабылдау, жеке стильді іздеу және осы компанияда сұранысқа ие дағдыларды дамыту. Кейбір жағдайларда бұл аналитикалық дағдылар, басқаларында коммуникациялық дағдылар болуы мүмкін.

Сіздің тауарыңызды сатушы тұрғысынан емес, тұтынушы тұрғысынан зерделеу маңызды. Тұтынушы өнімді сатып алған жағдайда қандай мәселелерді шеше алады? Тұтынушы аудиториясын зерттеу, оның өкілдерімен достық, сенімді қарым-қатынас орнату және жеке клиенттік базаны қалыптастыру маңызды.

Ең бастысы, алдыңыздағы мақсатты көріп, соған жетуге сенімді қадам жасау.

Аймақтық менеджердің лауазымдық сипаттамасы.

Осы аймақтық менеджердің лауазымдық сипаттамасында сіз лауазымдық жауапкершіліктердің толық тізімін, оқыту бағдарламасын және аймақтық менеджер жұмысы туралы хабарландыру үлгісін таба аласыз.

Бұл лауазым аймақтағы ұйымның мүддесін білдіру және үш маңызды міндетті орындау үшін қажет:

1. Облыстың стратегиялық даму жоспарын құру.
2. Іскерлік серіктестер мен сатып алушыларды іздеңіз.
3. Аймақтағы тұтынушылардың белсенділігін талдау.

Компаниядағы аймақтық менеджер лауазымының басқа балама атаулары болуы мүмкін, мысалы:

• Аймақтық сату менеджері;
• Бизнесті дамыту бойынша аймақтық менеджер;
• Аймақтық даму менеджері.

Лауазымдық нұсқаулыққа сәйкес аймақтық менеджердің лауазымдық міндеттері:

1. Тұтынушылардың сұранысын зерттеу және талдау, сондай-ақ белгіленген аумақтағы тұтынушылардың қаржылық мүмкіндіктері (табыс деңгейі) және компанияның бәсекелестерінің қызметі туралы ақпарат жинау.

2. Аймақтағы нарық туралы алынған мәліметтерді талдау және кәсіпорынның тауарлары мен қызметтерін жылжытудың стратегиялық жоспарларын жасау.

3. Тауарларды сатудан түскен қаражаттың есебін жүргізу.

4. Аймақтағы маркетингтік саясатты жүзеге асыру.

5. Бекітілген аумақта кірісті арттыру жоспарын жасау.

6. Іскерлік серіктестер мен клиенттерді іздеу.

7. Жаңа іскер серіктестерді тарту және аймақтық нарықта өнімді жылжыту мақсатында конференциялар ұйымдастыру.

8. Сауда өкілдерін басқару, олардың жұмысын талдау және оқытуды бақылау.

9. Кәсіпорынның облыстағы қаржы, экономика және кәсіпкерлік мәселелері бойынша келісім-шарттық қызметін үйлестіру.

10. Келесі мәселелер бойынша басшылыққа есеп беру:

• кәсіпорынның тауарлары мен қызметтеріне сұраныс деңгейі;
• өтімділігі жоқ тауарлардың тізбесі;
• өткізу көлемдерінің сипаттамалары, сонымен қатар аймақтағы кәсіпорынның қаржылық-экономикалық көрсеткіштері.

11. Жоғары басшылықтың тапсырмаларының орындалуын бақылау.

12. Берілген аумақта ұйымның мүддесін қамтамасыз ету және қорғау.

Аймақтық менеджер лауазымына үміткерге қойылатын талаптар:

• «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білім;
• «Менеджмент» мамандығы бойынша екі жыл жұмыс өтілі (мамандық бойынша білім талап етілмейді) немесе жоғары оқу орнынан кейінгі білім;
• анықтау;
• белсенді өмірлік ұстанымы және көшбасшылық қасиеттері;
• Өзіне сенімді қолданушы деңгейінде компьютерді меңгеру.

Аймақтық менеджерде болуы керек дағдылар:

• ақпаратты жинау және талдау қабілеті;
• бағыныштыларға нақты және нақты міндеттер қоя білу және олардың орындалуына қол жеткізу;
• сұраныс пен жоба тиімділігін болжау мүмкіндігі;
• келіссөздер, конференциялар мен семинарлар жүргізу, сендіру және мақсаттарға жету қабілеті.

Жұмысты бастаған кезде аймақтық менеджер білуі керек:

1. Кәсіпкерлік және коммерциялық қызметті реттейтін заңнамалық және нормативтік актілер;
   
2. Аймақтық нарықтың ерекшеліктері.
3. Менеджмент және маркетинг негіздері, экономика, әкімшілік құқық және еңбек кодексі.
4. Кәсіпорын тауарларының ассортименті, олардың жіктелуі және тұтынушылық сипаттамалары.
5. Сауда мен баға белгілеудің ұйымдастырушылық принциптері.
6. Потенциалды клиенттер мен сатып алушылардың тұтынушылық перспективалары мен қажеттіліктері.
7. Іскерлік хат алмасу және қарым-қатынас этикасының негіздері.
8. Басқару саласындағы бухгалтерлік есеп және есеп беру.
9. Сатудың психологиялық аспектілері.

• «Кәсіпорын менеджменті» мамандығы бойынша жоғары білімнің болуы, бірақ осы салада жұмыс тәжірибесінің, сондай-ақ табысты жұмыс істеу үшін қажетті дағдылар мен дағдылардың болмауы;
• мамандық бойынша білімнің жоқтығы, бірақ күшті көшбасшылық, ұйымдастырушылық және аналитикалық қабілеттер және сату саласында жұмыс істеуге ұмтылу.

Бұл жағдайда болашақ маманды «нөлден» дайындау мәселесі туындайды. Мұны қалай және қайда істеу керек? Аймақтық менеджерге арналған шамамен оқыту бағдарламасы төменде сипатталған.

Аймақтық менеджерді қалай тез оқытуға болады

• Алдымен сіз тренингтің кіммен жүргізілетінін таңдауыңыз керек. Мамандарды даярлау келесі жолдармен жүзеге асырылуы мүмкін:
  тренингтер, семинарлар, конференциялар;
• компания шақырған маман;
• компания мамандарының арасынан тәжірибелі тәлімгер.

Оқытудың қандай әдісі мен формасы таңдалса да, мамандарды даярлаудың негізгі бағдарламасы келесі кезеңдерден тұруы керек:

1. Басқарудың тиімді құралдарына үйрету.
2. Ұжымды ынталандырудың негізгі әдістерімен таныстыру.
3. Аймақтық нарықты талдау негіздеріне, сондай-ақ қысқа және ұзақ мерзімді перспективаға стратегиялық жоспарлауға оқыту.
4. Іскерлік этикамен таныстыру.
5. Кәсіпорынның экономикалық, кәсіпкерлік және кадрлық саласын реттейтін заңнамалық базамен таныстыру.
6. Басқару саласындағы құжат айналымымен таныстыру.

АЙМАҚ БАСҚАРУШЫНЫҢ ЖҰМЫС СИПАТТАМАСЫ

1.1. Құрылымдық бөлімшенің атауы: Филиал/өкілдік

1.2. Есеп береді (басшылық лауазымы): өкілдік басшысы

1.3. Менеджер болып табылады (тікелей бағыныштылардың лауазымдары): аймақтық сауда өкілдері

1.4. Ауыстыру (қызметкер атқаратын лауазымдар, олар болмаған жағдайда): жоқ

1.5. Орынбасар (қызметкер болмаған кезде оның функцияларын жүзеге асыратын лауазымдар): өкілдіктің басшысы

2.1. Өкілдікте Компанияның сату стратегиясын жүзеге асыруға қатысады.

2.2. Өңірлік сату өкілдері және дистрибьюторлар/қосалқы дистрибьюторлар арқылы өнімді сату қызметін үйлестіреді және бақылайды.

2.2.1. Барлық топ мүшелеріне өкілдіктің/филиалдың мақсаттары мен міндеттеріне сәйкес келетін нақты және қол жеткізуге болатын мақсаттарды қояды.

2.2.2. Берілген тапсырмалардың орындалу барысын талдайды (іссапарда болған кезде; алынған есептер бойынша; аймақтық сауда өкілімен және дистрибьютормен/қосалқы дистрибьютормен телефон арқылы сөйлесу кезінде).

2.2.3. Сандық және сапалы таратуды арттыруға бағытталған дистрибьюторлар/қосалқы дистрибьюторлар үшін ынталандыру бағдарламаларын әзірлейді.

2.2.4. Өзгерістер туралы хабарлайды және барлық бақыланатын қызметкерлердің, дистрибьюторлардың және қосалқы дистрибьюторлардың компанияның баға белгілеу және жылжыту саясаттарын сақтауын қамтамасыз етеді.

2.2.5. Клиенттермен жұмыс істеудің жаңа формаларын дайындауға және енгізуге және ескілерін жетілдіруге белсенді қатысады.

2.2.6. Клиенттердің өтініштері мен шағымдарын қарайды және қажет болған жағдайда келіссөздерге қатысады.

2.2.7. Клиенттік базадағы мәртебенің, төлем қабілеттілігінің және басқа өзгерістердің өзгеруін бақылайды.

2.2.8. Мониторлар негізгі, желілік және күрделі клиенттермен жұмыс істейді.

2.2.9. Тұтынушылардың қажеттіліктерін түсіну үшін тағайындалған аймаққа күнделікті сапарларды жүргізеді.

2.2.10. Жаңа клиенттерді іздеуге және тартуға қатысады (кілт, желі).

2.2.11. Қолданыстағы бизнесті кеңейте отырып, тиімді жаңа бағыттарды дамытады.

2.2.12. Сату және даму жоспарларының орындалуына, сондай-ақ бекітілген аумақта сандық және сапалық үлестіруді арттыруға жауапты.

2.3. Сауда өкілдерін сату технологиясына, келіссөздер жүргізу әдістеріне және мәміле жасау әдістеріне үйретеді.

2.3.1. Кері байланыс жасай отырып, маршрут бойынша бірлескен сапарлар негізінде қызметкердің жұмысына баға береді.

2.3.2. Клиентпен тікелей жұмыс кезінде және нақты жағдайларды талдау кезінде қол астындағы қызметкерлерді оқыту мен тәрбиелеуді жүргізеді.

3. Әкімшілік жұмыс

3.1. Бюджеттеу: жоқ

3.2. Жоспарлау: күнделікті, апталық, айлық

3.3. Есеп беру: күн сайын, апта сайын, ай сайын

3.4. Кадр жұмысы: қызметкерлерді жедел басқару, олардың жұмысының тиімділігін бағалау, қажетті жұмыс көлемін аяқтау үшін ресурстарды бағалау, қызметкерлерді жұмысқа қабылдау және жұмыстан шығару бойынша ұсыныстар беру.

3.5. Ақпарат пен дерекқорды жаңартып отырады: тағайындалған аумақтағы клиенттік база

4. Мәселелер бойынша шешім қабылдауға құқылы

4.1. Қаржылық: жоқ

4.2. Серіктестерді таңдау: қосалқы дистрибьюторлар және көтерме тұтынушылар.

4.3. Құжатты растау: жоқ

5. Жұмысты реттейтін құжаттар

5.1. Сыртқы құжаттар: Заңнамалық және нормативтік актілер.

5.2. Ішкі құжаттар: Азаматтық кодекстің стандарттары, филиалдар туралы ереже, лауазымдық нұсқаулық, ішкі еңбек тәртібі, көтерме және бөлшек сауда қызметкерлеріне арналған жұмыс стандарттары.

6. Еңбек тиімділігін бағалау критерийлері

6.1. Апталық және айлық жоспарлау іс-шараларын өзі жауапты болатын уақытында орындау.

6.2. Өзі жауапты болатын апталық және айлық жоспарлау шараларын сапалы өткізу.

6.3. Өзі жауапты болатын апталық және айлық жоспарлау шараларының көлемін орындайды.