बाजार विभाग म्हणजे काय? आर्थिक बाजाराचे विभाग. लक्ष्य बाजार विभागांची निवड. वैयक्तिक उत्पादनांसाठी बाजारांचे विभाजन

बाजार विभाजनाची संकल्पना

लक्ष्य बाजार विभाग निवडणे

उत्पादन स्थिती.

बाजार कोनाडा.

1.बाजार विभाजनाची संकल्पना

बाजाराच्या विकासाच्या आधुनिक परिस्थितीत, सर्व ग्राहकांना एका उत्पादन किंवा सेवेसह संतुष्ट करणे जवळजवळ अशक्य आहे. प्रत्येकाच्या स्वतःच्या इच्छा, आवडी आणि उत्पादनाकडून अपेक्षा असतात. म्हणून, कंपन्यांनी विपणन धोरण आणि विपणन मिश्रण विकसित करताना ग्राहकांच्या गरजा आणि अपेक्षांमधील फरक विचारात घेणे आवश्यक आहे. हे बाजाराला विशिष्ट गटांमध्ये विभाजित करून केले जाऊ शकते, ज्यापैकी प्रत्येकामध्ये सामान्य वैशिष्ट्ये आणि विशिष्ट वस्तू आणि सेवांसाठी समान गरजा असलेले ग्राहक असतात. या गटांना ओळखणे याला मार्केट सेगमेंटेशन म्हणतात.

एंटरप्राइझ त्याच्या क्रियाकलापांमध्ये संपूर्ण बाजारावर किंवा वैयक्तिक बाजार विभागांवर लक्ष केंद्रित करू शकते. मार्केटिंगचे कार्य म्हणजे एखाद्या एंटरप्राइझला बाजारात त्याचे स्थान शोधण्यात मदत करणे.

अंतर्गत विभाजनबाजाराची विभागणी वेगळ्या विभागांमध्ये समजून घ्या जी एकतर त्यांच्या पॅरामीटर्समध्ये आणि किंवा विशिष्ट प्रकारच्या क्रियाकलापांना त्यांच्या प्रतिसादात किंवा इतर कोणत्याही प्रकारे भिन्न आहेत.

बाजार विभाग- हा बाजाराचा खास निवडलेला भाग आहे, ग्राहकांचा समूह, वस्तू किंवा उपक्रम ज्यात काही सामान्य वैशिष्ट्ये आहेत.

मार्केट सेगमेंटेशन हे मार्केटिंग क्रियाकलापांच्या प्रणालीतील एक कार्य आहे आणि ते बाजारपेठेत असलेल्या किंवा त्यास ओळखल्या जाणार्‍या वस्तूंचे खरेदीदार किंवा ग्राहक वर्गीकृत करण्यासाठी कार्याच्या अंमलबजावणीशी संबंधित आहे. विभाजनाचे मुख्य ध्येय- विशिष्ट बाजार विभागातील वस्तूंचा (सेवा) डिझाइन, उत्पादित आणि विक्रीचा प्रवाह ग्राहकांवर केंद्रित करून “पुनरुज्जीवन” करा.

अंतर्निहित बाजाराचे विभाजन दोन टप्प्यांत केले जाते, जे बाजार विभाजनाच्या दोन स्तरांशी संबंधित आहे.

पहिल्या टप्प्यावर, ज्याला मॅक्रो-सेगमेंटेशन म्हणतात, "उत्पादन बाजार" ओळखले जाते.

दुसर्‍या टप्प्यात, ज्याला मायक्रोसेगमेंटेशन म्हणतात, ग्राहक विभाग प्रत्येक पूर्वी ओळखल्या गेलेल्या मार्केटमध्ये ओळखले जातात (म्हणजे, कंपनीच्या विपणन प्रयत्नांना लागू करण्यासाठी बेस मार्केटचे छोटे क्षेत्र निवडणे).

विभाजन प्रक्रियेमध्ये खालील चरणांचा समावेश आहे:

कंपनीच्या बाजारपेठेचे आणि विपणन क्षमतांचे विश्लेषण

विभाजन निकषांचा अभ्यास

बाजार विभाजन

बाजार वातावरण विश्लेषण आणि लक्ष्य बाजार निवड

बाजारात कंपनीच्या वर्तन धोरणाची निवड आणि नियोजन

आकर्षकतेचे मूल्यांकन करणे आणि लक्ष्य बाजार विभाग निवडणे

बाजारात उत्पादनांची स्थिती

विपणन मिश्रण नियोजन

विपणन मिश्रणाचा विकास

नवीन बाजार विभागात कंपनीच्या क्रियाकलापांचे आयोजन

विभाजनाची उद्दिष्टे:

लोकांच्या गरजा आणि गरजांचे सर्वोत्तम समाधान, खरेदीदाराच्या इच्छेनुसार वस्तूंचे सानुकूलन

स्पर्धात्मक फायदे मजबूत करणे

उत्पादनांच्या उत्पादन आणि विक्रीसाठी खर्चाचे तर्कसंगतीकरण सुनिश्चित करणे

एका विशिष्ट ग्राहकाकडे सर्व विपणन कार्याचे अभिमुखता

वैज्ञानिक आणि तांत्रिक कंपनीला ग्राहकांच्या गरजांसह जोडणे

न वापरलेल्या विभागात जाऊन स्पर्धा टाळणे.

पूर्व-विभाजन- मार्केटिंग संशोधनाचा प्रारंभिक टप्पा, बाजार विभागांच्या जास्तीत जास्त संभाव्य संख्येचा अभ्यास करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे.

अंतिम विभाजन- बाजार विश्लेषणाचा अंतिम टप्पा, ज्याची अंमलबजावणी स्वतः कंपनीच्या क्षमता आणि बाजार वातावरणाच्या परिस्थितीद्वारे नियंत्रित केली जाते. ग्राहकांची मागणी आणि कंपनीच्या क्षमतांची पूर्तता करणारी उत्पादने तेथे ठेवण्यासाठी इष्टतम बाजार विभागांच्या शोधाशी ते संबंधित आहे.

वस्तू किंवा सेवांच्या ग्राहकांच्या प्रकारावर अवलंबून, ग्राहकोपयोगी वस्तूंचे ग्राहक आणि औद्योगिक आणि तांत्रिक हेतूंसाठी वस्तूंचे ग्राहक यांच्यात फरक केला जातो.

अशाप्रकारे, फर्मच्या उत्पादन बाजारपेठेतील ग्राहक वर्गामध्ये समान गरजा आणि वर्तनात्मक किंवा प्रेरक वैशिष्ट्ये असलेल्या ग्राहकांचा समावेश होतो, ज्यामुळे फर्मसाठी अनुकूल विपणन संधी निर्माण होतात.

विभागणीचे मुख्य उद्दिष्ट हे आहे की विकसित, उत्पादित आणि विक्री केलेल्या उत्पादनाचे लक्ष्य निश्चित करणे. त्याद्वारे, विपणनाचे मूलभूत तत्त्व लागू केले जाते - ग्राहक अभिमुखता.

बाजार विभाजन ही विशिष्ट वैशिष्ट्यांनुसार बाजार (ग्राहक) गटांमध्ये विभागण्याची प्रक्रिया आहे. या क्रियेचा मुख्य उद्देश एखाद्या विशिष्ट उत्पादनावरील विशिष्ट गटाच्या प्रतिक्रियेचा अभ्यास करणे हा आहे आणि कंपनीच्या कोणत्याही विपणन संशोधनामध्ये लक्ष्याची निवड (मुख्य) प्रमुख स्थान व्यापते.

बाजाराचे विभाजन का आवश्यक आहे?

कोणतीही कंपनी आपल्या ग्राहकांसाठी काम करते. स्वाभाविकच, ते सर्व एकमेकांपासून एक प्रकारे किंवा दुसर्या प्रकारे भिन्न आहेत. मार्केट सेगमेंटेशन ही विशिष्ट पॅरामीटर्स ओळखण्याची प्रक्रिया आहे जी एका गटापासून दुसऱ्या गटाला वेगळे करते. एक खरेदीदार त्याच्या राहण्याचे ठिकाण, सवयी, धार्मिक दृश्ये आणि अगदी जीवनाकडे पाहण्याच्या वृत्तीने दुसऱ्यापासून वेगळे केले जाऊ शकते. हे सर्व फरक लक्षात घेऊन, कंपनी प्रत्येक विभागासाठी वेगवेगळी उत्पादने तयार करू शकते. प्रत्येक गट नैसर्गिकरित्या एकमेकांपासून वेगळा असतो. फरकांपैकी एक म्हणजे त्यांची संख्या. अनेक कंपन्या त्यांचे लक्ष फक्त सर्वात मोठ्या गटावर केंद्रित करतात. जरी अशा अनेक कंपन्या आहेत ज्या एका अरुंद कंपनीवर लक्ष केंद्रित करतात, त्यामुळे त्यांना भरपूर स्पर्धा टाळता येते आणि नियमित ग्राहक असतात. विभाजनामुळे तुमच्या ग्राहकांचा चांगल्या प्रकारे अभ्यास करणे शक्य होते, तसेच कोणते गट विशिष्ट कंपनीच्या सेवा वापरत नाहीत हे ओळखणे शक्य करते. अशा प्रकारे, बाजाराचे विभाजन कोणत्याही कंपनीच्या क्रियाकलापांमध्ये असते. ही घटना विशिष्ट तत्त्वांवर आधारित आहे.

बाजार विभागणीची तत्त्वे

अनेक निकषांनुसार विभाग भिन्न असू शकतात:

1. भौगोलिकदृष्ट्या. ग्राहकांना शहरी आणि ग्रामीण लोकसंख्येमध्ये विभागले जाऊ शकते, तसेच निवासस्थानानुसार - प्रदेश, शहर आणि अगदी देशानुसार.
2. लोकसंख्याशास्त्रावर आधारित. संभाव्य ग्राहकांना वय, उत्पन्न पातळी आणि वैवाहिक स्थितीनुसार विभागणे सर्वात सामान्य आहे. अतिरिक्त लोकांमध्ये: धर्म आणि
3. सायकोग्राफिक वैशिष्ट्यांनुसार. ग्राहकांची विभागणी एखाद्या विशिष्ट व्यक्तीच्या वैशिष्ट्यांच्या आधारे केली जाते. एखाद्या व्यक्तीचा सायकोग्राफिक प्रकार निश्चित करण्यासाठी विविध पद्धती आहेत, त्यानुसार बाजाराचे विभाजन होते. उदाहरण: एखाद्या व्यक्तीचे दोन गटांपैकी एकामध्ये वर्गीकरण केले जाऊ शकते - सायकोसेंट्रिक्स किंवा एलोसेन्ट्रिक्स.

इतर वैशिष्ट्यांपैकी, ग्राहकांना उत्पादनांबद्दलच्या त्यांच्या वृत्तीने, त्यांच्या उपभोगाच्या शैलीद्वारे आणि वैयक्तिक वैशिष्ट्यांद्वारे ओळखले जाऊ शकते.

विभाग कसे निवडायचे

एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाची निवड केवळ ग्राहकांच्या वयानुसारच नव्हे तर उत्पन्न पातळी किंवा भौगोलिक स्थानाद्वारे देखील प्रभावित होऊ शकते. म्हणून, ग्राहकांचा अभ्यास करताना जितके अधिक निकष ठळक केले जातील, तितकी बाजारपेठेतील संपूर्ण परिस्थिती अधिक स्पष्टपणे दिसून येईल. त्याच वेळी, मोठ्या संख्येने चिन्हे परिस्थितीला लक्षणीयरीत्या गुंतागुंत करतात. सोप्या भाषेत सांगायचे तर, प्रत्येक गटात जितके जास्त विभाग, तितके कमी ग्राहक. किती विभागांचे वाटप करायचे आणि कोणत्या पॅरामीटर्सनुसार एंटरप्राइझच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असते.

अशा प्रकारे, बाजार विभाजन ही एक प्रक्रिया आहे जी एंटरप्राइझच्या उद्दिष्टांवर अवलंबून, विशिष्ट पॅटर्नचे अनुसरण करणे आवश्यक आहे.

विभाजन - ही विशिष्ट वैशिष्ट्यांनुसार खरेदीदारांना स्वतंत्र गटांमध्ये विभाजित करण्याची प्रक्रिया आहे ज्याच्या आधारे ते विशिष्ट स्थिती धोरणास समान प्रतिसाद देतात. वैशिष्ट्यांमध्ये हे समाविष्ट आहे: व्हॉल्यूम, खरेदीची वारंवारता, विशिष्ट ब्रँडची बांधिलकी, उत्पादन वापरण्याची पद्धत. सेगमेंटेशन ही बाजारातील ग्राहकांच्या एकूण वस्तुमानात खरेदीदारांचे उपसमूह ओळखण्याची प्रक्रिया आहे; विभाजनाची शक्यता तेव्हा दिसून येते जेव्हा एकूण बाजाराची मागणी असते, ज्यायोगे एक किंवा दुसर्‍या प्रबळ वैशिष्ट्यानुसार, त्याचे स्वतंत्र विभागांमध्ये विभाजन होण्याची शक्यता असते.

ग्राहक बाजारांचे विभाजन करण्याचा आधार म्हणजे खरेदीदारांची वैशिष्ट्ये आणि ऑफर केलेल्या उत्पादनांवर त्यांची प्रतिक्रिया. ग्राहक बाजारांचे विभाजन करण्यासाठी मुख्य चलांमध्ये हे समाविष्ट आहे: भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, मनोविज्ञान, वर्तणूक. व्हेरिएबल्स वैयक्तिकरित्या किंवा एकमेकांच्या संयोजनात वापरले जाऊ शकतात. बाजार विभाग मोजता येण्याजोगे, प्रवेशयोग्य, योग्य आकाराचे, विशिष्ट वैशिष्ट्ये आणि क्रियाकलाप असणे आवश्यक आहे.

बाजार विभाग - समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांचा समूह

विभाजनाचे स्तर. विविध माध्यमे - जाहिरात साधन आणि वितरण चॅनेल युनिफाइड मार्केटिंग वापरणे कठीण करते. काही विश्लेषकांचा असा युक्तिवाद आहे की मास मार्केटिंग मरत आहे. अधिकाधिक कंपन्या त्याचा वापर करण्यापासून दूर जात आहेत आणि विभाग, कोनाडा, प्रदेश आणि वैयक्तिक पातळीवर या चार स्तरांपैकी एकावर मायक्रो मार्केटिंगकडे वळत आहेत.

1) बाजार विभागातील विपणन. कंपनीचे कार्य विभाग ओळखणे आणि त्यापैकी कोणती सेवा द्यायची हे ठरवणे आहे. एखादी कंपनी ग्राहकांच्या विभागाच्या गरजा पूर्ण करणारे उत्पादन किंवा सेवा तिच्या कार्यात्मक आणि किंमत वैशिष्ट्यांनुसार तयार करू शकते. इष्टतम वितरण आणि संप्रेषण चॅनेलची निवड सरलीकृत केली गेली आहे आणि प्रतिस्पर्ध्यांचे वर्तुळ अधिक स्पष्टपणे दृश्यमान आहे - या समान बाजार विभागाची सेवा देणार्‍या कंपन्या आहेत. लवचिक बाजार ऑफर लागू करण्याची शक्यता - एक सामान्य समाधान (उत्पादने आणि सेवांचे घटक जे विभागातील सर्व सदस्यांसाठी मूल्यवान आहेत) आणि अतिरिक्त पर्याय (काही संस्थांसाठी मूल्य)

2) मार्केटिंग मध्ये मार्केटिंग. मार्केट कोनाडा हा एक संकुचित गट आहे ज्याला फायद्यांचा विशिष्ट संच आवश्यक आहे; एक कोनाडा सहसा विभागाला उपखंडांमध्ये विभाजित करून किंवा विशिष्ट फायद्यांचा संच शोधत असलेल्या ग्राहकांच्या गटाची ओळख करून ओळखला जातो. बाजारातील कोनाड्यांचे आकर्षण खालील वैशिष्ट्यांद्वारे निर्धारित केले जाते: कोनाडा खरेदीदारांना विशिष्ट गरजा असतात; ते त्यांच्या गरजा पूर्ण करण्यास सक्षम असलेल्या कंपनीला उच्च किंमत देण्यास तयार आहेत; प्रतिस्पर्धी कंपनी या विशिष्ट कोनाडाकडे लक्ष देईल याची शक्यता कमी आहे; अरुंद स्पेशलायझेशनमुळे कंपनीला काही खर्च बचत मिळते; कोनाडामध्ये ठराविक व्हॉल्यूम, नफा पातळी आणि वाढीची शक्यता असते.

3) स्थानिक विपणन. हे ग्राहकांच्या स्थानिक गटांच्या गरजा पूर्ण करण्याच्या उद्देशाने विशेष विपणन कार्यक्रमांवर आधारित आहे: खरेदी क्षेत्र, दुर्गम भागातील रहिवाशांसाठी स्टोअर, विशिष्ट ग्राहकांसाठी स्टोअर. या स्तराचे समर्थक राष्ट्रीय जाहिरात मोहिमांना निरर्थक मानतात, कारण ते प्रादेशिक वैशिष्ट्ये आणि गरजा विचारात घेत नाहीत. संभाव्य तोटे: उत्पादनाच्या प्रमाणाशी संबंधित कमी बचत, उत्पादन विपणन खर्च वाढणे, ब्रँड प्रतिमेची धूप.

4) वैयक्तिक विपणन. विभाजनाच्या शेवटच्या स्तरावर "सेगमेंट-वैयक्तिक", "वैयक्तिक विपणन", "अनुकूलित विपणन" आहेत. हा दृष्टीकोन सर्वत्र लागू होत नाही, परंतु त्याच्या मदतीने कंपनी पटकन स्पर्धात्मक फायदा मिळवू शकते.

वैयक्तिक ग्राहकांच्या प्राधान्यांची पूर्तता करून आणि अतिरिक्त वैशिष्ट्ये प्रदर्शित करून व्यापार आणि पुनरावृत्ती खरेदीला उत्तेजन द्या.

रिअल-टाइम मार्केट रिसर्च, ग्राहकांच्या प्राधान्यांचा अभ्यास करणे.

उत्पादक आणि पुरवठादारांसाठी कमी खर्च: वस्तूंची आवश्यकता नाही, ते उत्पादित केले जात नाहीत आणि म्हणून सवलत आणि विल्हेवाटीवर सक्तीने विक्री केली जात नाही.

विभाजन प्रक्रियेचे टप्पे

1. गरजांनुसार विभाजन. विशिष्ट ग्राहक समस्या सोडवताना गरजा आणि फायद्यांच्या समानतेच्या आधारावर ग्राहकांना विभागांमध्ये वर्गीकृत केले जाते.

2. विभागांची ओळख. प्रत्येक गरजेच्या विभागासाठी, विशिष्ट (कार्यात्मक) लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये, जीवनशैली आणि ग्राहक वर्तन ओळखले जातात.

3. विभागांच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करणे. पूर्वनिर्धारित निकष वापरून (जसे की बाजाराची क्षमता, स्पर्धेची तीव्रता, बाजारपेठेतील प्रवेश), प्रत्येक विभागाचे एकूण आकर्षण निर्धारित केले जाते.

4. विभागातील नफ्याचे मूल्यांकन. प्रत्येक विभागाची नफा निश्चित केली जाते.

5. विभागांमध्ये स्थान. प्रत्येक विभागासाठी, त्याच्या अद्वितीय गरजा आणि वैशिष्ट्यांवर आधारित, एक "मूल्य प्रस्ताव" आणि उत्पादन स्थिती धोरण (अंदाजे किंमत पातळीसह) विकसित केले जाते.

6. तुमच्या स्वतःच्या क्षमतेची "लिटमस चाचणी". पोझिशनिंग स्ट्रॅटेजीच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी, प्रत्येक विभागासाठी वैयक्तिक "कथा" विकसित केल्या जातात.

7. विपणन मिश्रण तयार करणे. विपणन मिश्रणातील इतर सर्व घटक समाविष्ट करण्यासाठी पोझिशनिंग धोरणाचा विस्तार करणे: उत्पादन, किंमत, जाहिरात, वितरण

विभाजन धोरण:

1) एकाच विभागावर प्रयत्न केंद्रित करणे. एकाग्र विपणन आयोजित केल्याने कंपनी ग्राहकांच्या गरजा अधिक स्पष्टपणे मूल्यांकन करू शकते आणि मजबूत बाजार स्थिती सुनिश्चित करू शकते. स्पेशलायझेशनद्वारे, फर्म खर्चात कपात करते, जे उत्पादन वाढवण्यास मदत करते आणि जाहिरात आणि प्रचारात्मक क्रियाकलापांवर वाढीव खर्च करण्यास अनुमती देते. याशिवाय, निवडलेल्या विभागात अग्रगण्य स्थान मिळवून, कंपनी गुंतवणुकीसाठी परतावा कालावधी कमी करते. एकाग्र विपणनामध्ये जोखमीची वाढीव पातळी समाविष्ट असते. अनेक कंपन्या एकाच वेळी अनेक बाजार विभागांमध्ये प्रवेश करण्याची युक्ती पसंत करतात.

2) निवडक स्पेशलायझेशन. निवडकपणे स्पेशलायझिंग कंपनी अनेक बाजार विभाग निवडते जे तिच्या उद्दिष्टांच्या आणि उपलब्ध संसाधनांच्या दृष्टिकोनातून आकर्षक असतात. लक्ष्य विभाग एकतर समान किंवा पूर्णपणे भिन्न असू शकतात, परंतु त्यापैकी प्रत्येक कंपनीला उच्च नफा देण्याचे वचन देतो. एकाच वेळी अनेक विभाग कव्हर करण्याच्या धोरणामुळे कंपनीला अनेक क्षेत्रांमध्ये जोखीम वितरित करण्याची संधी मिळते.

3) उत्पादन विशेषीकरण. काही कंपन्या त्यांचे प्रयत्न एका उत्पादनावर केंद्रित करतात, परंतु ते अनेक बाजार विभागांना देतात. तथापि, या दृष्टिकोनामुळे प्रगत तंत्रज्ञानाचा वापर करून प्रतिस्पर्ध्याद्वारे उत्पादित केलेल्या नवीन, अधिक प्रगत उत्पादनाद्वारे त्याची उत्पादने बाजारातून बाहेर पडण्याचा धोका आहे.

4) मार्केट स्पेशलायझेशन. मार्केट स्पेशलायझेशनमध्ये, कंपन्या ग्राहकांच्या निवडक गटाच्या विविध गरजा पूर्ण करण्यावर लक्ष केंद्रित करतात. तथापि, या दृष्टिकोनासह, एक धोका आहे की जर या गटातील ग्राहकांचे बजेट कमी केले गेले तर ते पुरवठादाराच्या सेवा आणि वस्तू नाकारतील.

5) संपूर्ण मार्केट कव्हरेज. संपूर्ण मार्केट कव्हरेजसह, कंपनी सर्व ग्राहक गटांना त्यांना आवश्यक असलेल्या सर्व वस्तू प्रदान करण्याचा प्रयत्न करते.

केवळ मोठ्या कंपन्या संपूर्ण मार्केट कव्हरेजचे धोरण अंमलात आणण्यास सक्षम आहेत. कंपनीचे उद्दिष्ट अभेदरहित किंवा भिन्न विपणनाद्वारे बाजारपेठेपर्यंत पोहोचण्याचे आहे.

अभेद्य विपणन धोरणाचा अवलंब करणारी कंपनी विभागातील फरकांकडे दुर्लक्ष करते आणि एकाच ऑफरसह संपूर्ण बाजारपेठेत प्रवेश करते. शक्य तितक्या जास्त ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्याच्या उद्देशाने उत्पादने आणि विपणन कार्यक्रम विकसित करताना, मोठ्या प्रमाणावर विक्री आणि मोठ्या प्रमाणावर जाहिरातींवर भर दिला जातो. ग्राहकांच्या मनात उत्पादनाची सकारात्मक प्रतिमा तयार करणे हे पुरवठादाराचे ध्येय आहे. अभेद्य विपणन हे "मानकीकरण आणि मोठ्या प्रमाणात उत्पादनाचे चुलत भाऊ अथवा बहीण आहे." वस्तूंच्या संकुचित वर्गीकरण गटाचा विकास आपल्याला उत्पादन खर्च कमी करण्यास, स्टोरेज आणि वाहतूक खर्च कमी करण्यास तसेच विपणन संशोधन आणि जाहिरातीसाठी लागणारा खर्च कमी करण्यास अनुमती देतो.

विभेदित विपणन धोरणामध्ये कंपनीच्या अनेक बाजार विभागांचा विकास समाविष्ट आहे, ज्यापैकी प्रत्येकासाठी स्वतंत्र कार्यक्रम विकसित केला जात आहे. विभेदित विपणन तुम्हाला मोठ्या प्रमाणात (अभिन्नतेच्या तुलनेत) विक्रीचे प्रमाण प्राप्त करण्यास अनुमती देते, परंतु व्यवसाय करण्याचा खर्च देखील वाढतो. भिन्न विपणन वापरताना वाढू शकणारे खर्च:

वस्तू सुधारण्यासाठी खर्च. विविध बाजार विभागांच्या गरजा अधिक अचूकपणे पूर्ण करण्यासाठी सुधारित उत्पादनाच्या विकासासाठी संशोधन, विकास आणि/किंवा विशेष उपकरणांच्या खरेदीसाठी अतिरिक्त खर्च करावा लागतो,

उत्पादन खर्च. दहा वेगवेगळ्या प्रकारच्या उत्पादनांच्या दहा युनिट्सचे उत्पादन करणे एका उत्पादनाच्या शंभर युनिट्सच्या उत्पादनापेक्षा लक्षणीय महाग आहे. नवीन उत्पादन आयोजित करण्याची प्रक्रिया जितकी जास्त असेल, उत्पादित केलेल्या प्रत्येक प्रकारच्या उत्पादनाचे "अभिसरण" जितके लहान असेल तितके उत्पादन स्वतःच अधिक महाग होईल. तथापि, कंपनीने उत्पादित केलेल्या सर्व प्रकारच्या वस्तूंच्या विक्रीचे प्रमाण पुरेसे मोठे असल्यास, उत्पादनाच्या प्रति युनिटच्या संदर्भात उत्पादन आयोजित करण्याशी संबंधित उच्च खर्च यापुढे इतका मोठा नाही.

प्रशासकीय खर्च. कंपनीने प्रत्येक बाजार विभागासाठी विविध विपणन योजना विकसित करणे आवश्यक आहे, ज्यामध्ये अतिरिक्त विपणन संशोधन करणे, विक्रीच्या प्रमाणात विश्लेषण करणे आणि जाहिरात खर्च वाढवणे यांचा समावेश आहे.

इन्व्हेंटरी साठवण्याशी संबंधित खर्च. अनेक प्रकारच्या वस्तूंच्या सुरक्षिततेची खात्री करण्यापेक्षा मोठ्या प्रमाणात इन्व्हेंटरी व्यवस्थापित करणे अधिक महाग आहे.

उत्पादन जाहिरात क्रियाकलापांशी संबंधित खर्च. विविध बाजार विभागांवर हल्ला करण्यासाठी फर्मला विविध जाहिरात मोहिमा आणि प्रचारात्मक क्रियाकलाप विकसित करणे आवश्यक आहे. परिणामी, विविध माध्यमांच्या जाहिराती आणि वापराशी संबंधित खर्च वाढत आहेत.

कारण विभेदित विपणन विक्री आणि खर्च दोन्ही वाढवते, त्याची परिणामकारकता निश्चित करणे महत्त्वपूर्ण आव्हाने उभी करतात. बाजाराची फारच लहान विभागांमध्ये विभागणी टाळण्यासाठी उत्पादकांनी सावधगिरी बाळगणे आवश्यक आहे. अन्यथा, त्यांना अनेक लहान विभाग एकामध्ये विलीन करण्याचे उलट ऑपरेशन करावे लागेल.

बाजार विभाजन.

बाजारातील संपूर्ण नियोजन प्रणालीचा आधार विक्रीचा अंदाज आहे. म्हणूनच, मागणीनुसार विक्रीचे प्रमाण निश्चित करणे हे कंपनीच्या व्यवस्थापनाचे पहिले कार्य आहे आणि केवळ विक्री बाजाराच्या मूल्यांकनाच्या आधारे कंपनीच्या उत्पादन आणि आर्थिक क्रियाकलापांची योजना करणे सुरू केले जाऊ शकते.

विक्री बाजार मूल्यमापन हे एंटरप्राइझच्या व्यापार आणि विक्री क्रियाकलापांचा अभ्यास करण्याच्या उद्देशाने उपायांचा एक संच आहे आणि उत्पादनाच्या प्रक्रियेवर परिणाम करणार्‍या सर्व घटकांचा अभ्यास करणे आणि उत्पादक ते ग्राहकापर्यंत वस्तूंचा प्रचार करणे. प्रत्येक एंटरप्राइझला हे लक्षात येते की त्याची उत्पादने एकाच वेळी सर्व ग्राहकांना आवडू शकत नाहीत, म्हणून, विपणनाच्या मदतीने, एंटरप्राइझचे व्यवस्थापन, संभाव्य ग्राहक, ज्या प्रदेशांमध्ये मागणी आहे, ग्राहक ज्या किंमती देण्यास इच्छुक आहेत याबद्दलच्या माहितीवर आधारित. उत्पादन, वितरण चॅनेल आणि स्पर्धेसाठी, विक्री बाजार विभाग निर्धारित करते.

मार्केट सेगमेंट हा त्याचा एक भाग आहे, ज्याची विशिष्ट प्रकारे व्याख्या केली जाते, जी एखाद्या एंटरप्राइझद्वारे प्रभावीपणे सेवा दिली जाऊ शकते.

विक्री बाजार विभागणीची उद्दिष्टे आहेत:

ग्राहक गट;

उत्पादनांचे गट (वस्तू, सेवा);

उपक्रम (स्पर्धक).

ग्राहक गटांद्वारे बाजाराचे विभाजन हे काही वैशिष्ट्यांनुसार ग्राहकांचे समूहीकरण आहे जे एक किंवा दुसर्‍या प्रमाणात, बाजारातील त्यांच्या वर्तनाचे हेतू निर्धारित करतात.

उत्पादन गटांद्वारे बाजार विभाजन हे ग्राहक गटांद्वारे बाजार विभाजनाचे व्युत्पन्न आहे आणि उत्पादनाच्या (वस्तू, सेवा) गुणवत्तेच्या वैशिष्ट्यांबाबत ग्राहकांच्या गरजा आणि प्राधान्ये विचारात घेते.

एंटरप्राइझ (स्पर्धक) द्वारे विभागणी हे बाजारपेठेत जाण्यासाठी स्पर्धात्मकतेच्या घटकांनुसार प्रतिस्पर्ध्यांचे गट आहे.

विभाजन निकष

सेगमेंटेशन निकष ही चिन्हे आहेत, ज्यांच्या मूल्यांच्या संपूर्णतेवर आधारित, ग्राहकांना विशिष्ट गटात (विभाग) वर्गीकृत केले जाते. बाजार विभाग हे ग्राहकांद्वारे तयार केले जातात ज्यांचे मूल्य सर्व निवडलेल्या विभाजन निकषांसाठी समान आहे.

मार्केट सेगमेंटेशन प्रक्रिया सेगमेंटेशन निकषांच्या निवडीपासून सुरू होते.

सर्वात सामान्य विभाजन निकष आहेत:

विभाग क्षमता, जे संभाव्य ग्राहकांची संख्या आणि त्यानुसार, आवश्यक उत्पादन क्षमता निर्धारित करेल;

उत्पादनांच्या वितरण आणि विक्रीसाठी चॅनेल, विक्री नेटवर्कच्या निर्मितीशी संबंधित समस्यांचे निराकरण करण्याची परवानगी;

बाजारातील स्थिरता, आपल्याला एंटरप्राइझची क्षमता लोड करण्याच्या सल्ल्याबद्दल निवड करण्याची परवानगी देते;

नफा, दिलेल्या बाजार विभागातील एंटरप्राइझच्या नफ्याची पातळी दर्शविते;

बाजार विभागाची त्याच्या मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांच्या बाजारपेठेशी सुसंगतता, एखाद्याला प्रतिस्पर्ध्यांची ताकद किंवा कमकुवतपणाचे मूल्यांकन करण्यास आणि अशा विभागाला लक्ष्य करताना संभाव्यता आणि अतिरिक्त खर्च करण्याची इच्छा यावर निर्णय घेण्याची परवानगी देते;

निवडलेल्या बाजार विभागातील विशिष्ट एंटरप्राइझ कर्मचार्‍यांच्या (अभियांत्रिकी, उत्पादन किंवा विक्री) कामाच्या अनुभवाचे मूल्यांकन करणे आणि योग्य उपाययोजना करणे;

स्पर्धेपासून निवडलेल्या विभागाचे संरक्षण.

विभाजन निकष दोन गटांमध्ये विभागले जाऊ शकतात: जे थेट ग्राहकाचे स्वतःचे वैशिष्ट्य दर्शवतात आणि जे उत्पादनाकडे ग्राहकांच्या वृत्तीचे वैशिष्ट्य दर्शवतात.

निकष जे थेट ग्राहकाचे स्वतःचे वैशिष्ट्य दर्शवतात.

भौगोलिक विभाजन - विविध भौगोलिक युनिट्समध्ये बाजाराचे विभाजन करणे: देश, प्रदेश, प्रदेश, शहरे इ.

डेमोग्राफिक सेगमेंटेशन म्हणजे वय, लिंग, वैवाहिक स्थिती, कौटुंबिक जीवन चक्र, धर्म, राष्ट्रीयत्व आणि वंश यासारख्या ग्राहकांच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून गटांमध्ये बाजाराचे विभाजन.

सामाजिक-आर्थिक विभाजनामध्ये ग्राहकांना उत्पन्नाची पातळी, व्यवसाय आणि शिक्षणाची पातळी यानुसार विभाजित करणे समाविष्ट आहे.

सायकोग्राफिक सेगमेंटेशन म्हणजे सामाजिक वर्ग, जीवनशैली किंवा ग्राहकांच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांवर अवलंबून बाजाराचे विविध गटांमध्ये विभाजन.

वर्तणूक विभागणीमध्ये ग्राहकांच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे समाविष्ट आहे जसे की: ज्ञानाची पातळी, दृष्टीकोन, उत्पादनाच्या वापराचे स्वरूप किंवा त्यावर प्रतिक्रिया.

उत्पादनाकडे ग्राहकांचा दृष्टिकोन दर्शविणारे निकष.

अनुप्रयोगाच्या परिस्थितीनुसार विभागणी - परिस्थितीनुसार, कल्पनेची कारणे, खरेदी करणे किंवा उत्पादन वापरणे यानुसार बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे.

बेनिफिट-आधारित सेगमेंटेशन म्हणजे ग्राहक उत्पादनामध्ये कोणते फायदे, फायदे किंवा मूल्ये शोधत आहेत यावर अवलंबून बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन.

वापरकर्ता स्थितीनुसार विभागणी हे उत्पादनाच्या वापरकर्त्यांद्वारे वापरण्याच्या नियमिततेची डिग्री दर्शवते, जे गैर-वापरकर्ते, माजी वापरकर्ते, संभाव्य वापरकर्ते, नवीन वापरकर्ते आणि नियमित वापरकर्ते यांमध्ये विभागलेले आहेत.

उपभोगाच्या तीव्रतेनुसार विभागणी हे एक सूचक आहे ज्याच्या आधारे बाजार काही उत्पादनांच्या कमकुवत, मध्यम आणि सक्रिय ग्राहकांच्या गटांमध्ये विभागले जातात. साहजिकच, कमकुवत ग्राहकांच्या अनेक लहान विभागांपेक्षा लक्षणीय संख्येने सक्रिय ग्राहक असलेल्या एका बाजार विभागाला सेवा देणे अधिक फायदेशीर आहे.

निष्ठेच्या डिग्रीनुसार विभागणी ग्राहकांच्या निष्ठा आणि उत्पादनाच्या विशिष्ट ब्रँडसाठी वचनबद्धतेचे वैशिष्ट्य दर्शवते, सामान्यत: या ब्रँडच्या उत्पादनाच्या पुनरावृत्ती खरेदीच्या संख्येद्वारे मोजले जाते.

उपभोगासाठी खरेदीदाराच्या तयारीच्या टप्प्यानुसार विभागणी हे एक वैशिष्ट्य आहे ज्यानुसार खरेदीदारांचे वर्गीकरण केले जाते ज्यांना उत्पादनाची माहिती नाही आणि माहिती नाही, ज्यांना त्यात रस आहे, ज्यांना ते खरेदी करायचे आहे आणि ज्यांना ते खरेदी करायचे आहे.

विभाजन प्रक्रिया, टप्पे

त्यांच्या विभाजन धोरणांचे पुनरावलोकन करणार्‍या कंपन्या ते स्वतंत्र अभ्यास म्हणून किंवा व्यवसाय किंवा विपणन योजनेचा भाग म्हणून आयोजित करू शकतात. ग्राहकांच्या गरजा सतत विकसित होत आहेत आणि सामान्य आणि विशिष्ट बाजारातील ट्रेंड, कंपनी आणि तिच्या स्पर्धकांच्या ऑफर आणि इतर ग्राहकांच्या मतांनी प्रभावित होतात. बाजार विभागांचे पुनर्मूल्यांकन उत्तम उत्पादन अभिमुखता, गरजांची सखोल आणि अधिक अचूक समज प्रदान करते आणि शाश्वत स्पर्धात्मक लाभ विकसित करण्यासाठी संधी निर्माण करते. यशस्वी विभाजनासाठी, संभाव्य अडथळे आधीच ओळखणे योग्य आहे. खरंच, बाजाराच्या विभाजनाव्यतिरिक्त, व्यावसायिक वास्तविकतेचे पालन करण्याची देखील आवश्यकता आहे. बर्‍याच कंपन्यांकडे निष्ठावान ग्राहक, स्थापित वितरण चॅनेल, मजबूत विक्री संघ आणि बाजार उपक्रम आहेत. दीर्घकालीन वितरक संबंध आणि विपणन कार्यक्रम पटकन बदलले जाऊ शकत नाहीत. जेव्हा कंपन्या त्यांच्या विभाजनाचे पुनर्मूल्यांकन करतात, तेव्हा ते ऑपरेशनल अटींमध्ये कठोरपणे प्रतिबंधित असू शकतात. शेवटी, जेव्हा विभाजनाचे फायदे व्यावहारिक आणि आर्थिक खर्चापेक्षा जास्त असतील तेव्हाच धोरणांचा पुनर्विचार करणे योग्य आहे.

विभाजनाचे सार त्याच्या अंमलबजावणीच्या टप्प्यात प्रकट होते: समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांचे उपसमूह ओळखले जातात, यापैकी काही गट पुढील कामासाठी निवडले जातात आणि त्यांना काळजीपूर्वक विकसित विक्री आणि विपणन कार्यक्रम ऑफर केले जातात जे उत्पादनाच्या विशिष्ट प्रतिमेवर जोर देतात किंवा ब्रँड स्थान. अशा प्रकारे, बाजार विभागणीचे 3 टप्पे आहेत:

1. डायरेक्ट सेगमेंटेशन: सेगमेंटेशन व्हेरिएबल्सनुसार ग्राहकांचे गट करणे. सेगमेंटेशन वैशिष्ट्ये निवडताना, तुम्ही त्यांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे जे तुम्हाला उत्पादनाशी संबंधित विविध विनंत्या स्पष्टपणे वेगळे करण्याची परवानगी देतात. एकदा मार्केट सेगमेंट्स एक किंवा अधिक सेगमेंटेशन व्हेरिएबल्स वापरून ओळखले गेले की, त्या सेगमेंटची खरेदीदार वैशिष्ट्ये समजून घेण्यासाठी प्रत्येक प्रयत्न करणे आवश्यक आहे.

2. लक्ष्य विभागांची निवड, ज्यामध्ये ग्राहकांच्या किती आणि कोणत्या गटांना सेवा दिली जाईल हे ठरवणे आवश्यक आहे.

3. पोझिशनिंग, जेव्हा हे ठरवले जाते की उत्पादन कसे आणि कुठे ठेवले जाईल आणि विपणन कार्यक्रम लक्ष्य विभागामध्ये काय असेल. उत्पादन पोझिशनिंग म्हणजे ग्राहकांच्या नजरेत कंपनीची उत्पादन संकल्पना तयार करणे आणि ती टिकवून ठेवणे या उद्देशाने घेतलेले निर्णय आणि कृती. जेव्हा लक्ष्यित ग्राहक उत्पादनाला त्यांच्या इच्छा आणि अपेक्षा पूर्ण करण्याचे साधन समजू लागतात तेव्हा स्थिती निश्चित करणे यशस्वी होईल. ग्राहकांची मते समजून घेण्यासाठी, ते धारणा नकाशे तयार करण्याचा अवलंब करतात. हा नकाशा ज्या मेट्रिक्सवर आधारित आहे ते ग्राहक सर्वेक्षणाद्वारे निर्धारित केले जावे. उत्पादने, ब्रँड किंवा कंपन्यांचे स्थान ओळखण्यासाठी पुष्टीकरण संशोधन केले जाते आणि नंतर व्हिज्युअल आलेख तयार केला जातो. ऑटोमोटिव्ह उद्योगासाठी अशा आलेखाचे उदाहरण डावीकडे दर्शविले आहे.

एक उत्पादन सर्व लोकांना पूर्णपणे संतुष्ट करू शकत नाही - हे एक स्वयंसिद्ध आहे. मुलांना सजावटीच्या सौंदर्यप्रसाधनांचा उपयोग नाही, स्त्रिया, नियमानुसार, कताईच्या रॉड्सबद्दल उदासीन असतात आणि पुरुषांना शूजवरील टाचांचे प्रकार समजत नाहीत. परंतु या मोठ्या गटांमध्येही लहान गट आहेत ज्यांच्या गरजा मोठ्या प्रमाणात बदलू शकतात. मार्केट सेगमेंट म्हणून अशी गोष्ट का आहे. याचा अर्थ काय? आणि मुख्य काय आहेत?

बाजार विभाग

अत्यावश्यक वस्तू, लक्झरी वस्तू, अधिक महाग किंवा स्वस्त analogues - हे सर्व जवळजवळ कोणत्याही बाजारात उपलब्ध आहे. लोकसंख्येच्या काही गटांना नेहमीच स्वतःसाठी काहीतरी योग्य वाटते. पण हे कसे घडते? गोष्ट अशी आहे की उत्पादक, विपणकांच्या मदतीने, सशर्तपणे संपूर्ण ग्राहक आणि उत्पादने वेगवेगळ्या गटांमध्ये विभाजित करतात. निकष खूप भिन्न असू शकतात: उत्पन्न, वय, राहण्याचे ठिकाण, वैवाहिक स्थिती, खरेदीदारांसाठी स्वारस्ये आणि छंद इ. तसेच वस्तूंच्या बाबतीत मोठ्या प्रमाणात पॅरामीटर्स.

विशिष्ट वर्गातील लोकांच्या गरजा वेगळ्या असतील. उत्तरी अक्षांशांच्या रहिवाशांना फक्त एअर कंडिशनिंगसह कारची आवश्यकता असेल हे संभव नाही, परंतु यूएईच्या नागरिकांना गरम जागांची आवश्यकता नाही. नियमानुसार, बाजार विभाग हा काही विशिष्ट निकषांनुसार समान निर्देशक असलेल्या लोकांचा समूह आहे. पण हे जाणून घेण्याची गरज का आहे? अर्थात, जास्तीत जास्त उत्पन्न मिळवताना त्यांच्या गरजा ओळखणे आणि त्यांची पूर्तता करणे. म्हणूनच कमोडिटी उद्योगांच्या संदर्भात विभागणीबद्दल बोलणे पारंपारिक आहे. परंतु, अर्थातच, अर्थव्यवस्थेच्या इतर क्षेत्रांबद्दल काही शब्द बोलणे योग्य आहे, उदाहरणार्थ, आर्थिक बाजाराचे विभाग स्वारस्यपूर्ण आहेत. पण त्याबद्दल नंतर अधिक.

वास्तविक बाजार

विभागणीचा विचार करण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे वस्तू आणि सेवांच्या खरेदी आणि विक्रीच्या सर्वात सोप्या आणि सर्वात परिचित क्षेत्राचे उदाहरण वापरणे. येथे ते केवळ खरेदीदाराच्या बाजूने सहभागींची रचना शोधू शकत नाही तर भविष्यातील प्रतिस्पर्ध्यांचे मूल्यांकन करण्यास देखील अनुमती देते. किंमत श्रेणी, पॅकेजिंगचा प्रकार, पॅकेजिंग इत्यादींसह बाजारात कोणती उत्पादने आहेत आणि त्यांच्याकडे कोणते ग्राहक गुण आहेत हे ओळखणे, आपले स्वतःचे स्थान शोधण्यात मदत करते. अर्थात, एकतर एक निकष किंवा त्यातील संपूर्ण कॉम्प्लेक्स लागू केले जाऊ शकतात. हे आपल्याला मुख्य क्षेत्रे आणि त्यांचे संबंध पाहण्यास अनुमती देते. नियमानुसार, संपूर्ण चित्र काढणे अशक्य आहे, परंतु केवळ मोठ्या आणि मध्यम आकाराच्या खेळाडूंवर लक्ष केंद्रित करणे, ज्यांचा बाजार विभागातील हिस्सा कमी-अधिक प्रमाणात आहे, एक वास्तविक चित्र देते.

तुम्हाला विभाजनाची गरज का आहे?

बाजाराच्या अधिक कार्यक्षम कार्यासाठी आणि ग्राहकांची मागणी पूर्ण करण्यासाठी ग्राहकांना गटांमध्ये विभागणे आवश्यक आहे. याव्यतिरिक्त, लक्ष्य विभाग ओळखणे कंपनीला दीर्घकालीन उत्पादन खर्च कमी करण्यास अनुमती देते. सर्वात योग्य धोरणाचा अभ्यास करण्याच्या प्रक्रियेत, बाजारातील सहभागी 3 मुख्य टप्प्यांमधून जातात. तथापि, कधीकधी निर्माता नेहमी एका तत्त्वावर आधारित कार्य करतो:

• मास मार्केटिंग. येथे, एक नियम म्हणून, निर्माता त्याच्या ग्राहकांच्या सामान्य वैशिष्ट्यांवर आणि गरजांवर लक्ष केंद्रित करतो. वस्तूंचे मानकीकरण आणि विशिष्ट क्लायंटसाठी सानुकूलित करण्याच्या शक्यतेची अनुपस्थिती आपल्याला खर्च कमी करण्यास आणि किंमती स्वीकार्य पातळीवर ठेवण्यास अनुमती देते.
• उत्पादन-विभेदित विपणन. येथे प्रस्तावित उत्पादनाची वैशिष्ट्ये नियंत्रित करणे आधीच शक्य आहे जेणेकरून ते ग्राहकांच्या विविध श्रेणींना आकर्षित करेल. हे कमी पातळीची जोखीम आणि बऱ्यापैकी उच्च पातळीची विक्री सुनिश्चित करते.
• लक्ष्यित विपणन. एक किंवा काही विभागांवर लक्ष केंद्रित करणे एकतर अत्यंत फायदेशीर किंवा पूर्णपणे विनाशकारी असू शकते. त्याच वेळी, ग्राहकाला अशी अपेक्षा असते की उत्पादन त्याच्या गरजा पूर्ण करेल, जे निर्मात्यावर विशिष्ट धोका लादते.

या प्रत्येक पद्धतीचे स्वतःचे फायदे आणि तोटे आहेत, परंतु या क्षणी तिसरा सर्वात प्रभावी आहे असे दिसते, जरी मानवी आणि आर्थिक संसाधनांच्या दृष्टीने सर्वात महाग आहे. तथापि, एक वैयक्तिक दृष्टीकोन फायदेशीर ठरतो - विविध प्रकारच्या निवडीमुळे ग्राहकांना त्यांच्यासाठी अनुकूल उत्पादने खरेदी करण्याची परवानगी मिळते.

योग्यरित्या परिभाषित लक्ष्य बाजार विभाग हे मार्केटिंग मोहिमेच्या निम्मे यश आहे, म्हणून तुम्ही ते निवडताना अत्यंत सावधगिरी बाळगली पाहिजे किंवा ही प्रक्रिया व्यावसायिकांना सोपवावी. खरंच, प्रक्रियेसाठी मोठ्या प्रमाणावर सर्वेक्षण, मतांचा अभ्यास इत्यादी आवश्यक असू शकतात, विशेषतः जर आपण नाविन्यपूर्ण वस्तू किंवा सेवांबद्दल बोलत आहोत. पण त्याबद्दल नंतर अधिक. मूलत:, विभाजनाची प्रक्रिया म्हणजे विशिष्ट योग्य प्रेक्षकांना कॅप्चर करण्याच्या प्राधान्याच्या डिग्रीनुसार आणि संभाव्य स्थान शोधण्याच्या उद्देशाने बाजाराची रचना. हे कसे घडते?

टप्पे

बाजार विभागांची निवड आणि विश्लेषण ही एक जटिल प्रक्रिया आहे ज्यासाठी पद्धतशीर दृष्टीकोन आवश्यक आहे. म्हणूनच हे सहसा अनेक टप्प्यात विभागले जाते:

1. ऑफर केलेल्या उत्पादनासाठी ग्राहकांच्या गरजा आणि आवश्यकता ओळखणे. सूचना आणि टीका यांचे पद्धतशीर आणि विश्लेषण केले जाते.
2. विपणन योजना विकसित करण्यासाठी ग्राहक समानता आणि फरक ओळखा.
3. खरेदीदार गट प्रोफाइलिंग. त्यांना वेगळ्या मार्केट विभागात विभक्त करणे. लक्ष्य गटांची निवड. बाजार विभागाची वैशिष्ट्ये.
4. लक्ष्यित ग्राहक, विक्री चॅनेल इत्यादी दृष्टीने सर्वात फायदेशीर पर्याय निश्चित करणे.
5. व्यवसाय योजना तयार करणे.

हे फार मोठे वाटणार नाही, परंतु प्रत्यक्षात, लहान कंपनीसाठी चुकीचा निर्णय घेतल्याने दिवाळखोरी होऊ शकते, त्यामुळे विश्लेषण प्रक्रिया गांभीर्याने घेणे योग्य आहे.

विभाजन निकष

उद्योगाच्या आधारावर बाजार विभागणीची तत्त्वे पूर्णपणे भिन्न असू शकतात. हे परिमाणवाचक किंवा गुणात्मक पॅरामीटर्स तसेच पूर्णपणे विशेष घटक असू शकतात.

आणि तरीही, काही सामान्य विभाजन निकष अस्तित्वात आहेत आणि ते विविध संयोजनांमध्ये वापरले जाऊ शकतात:

• भौगोलिक. ग्राहकांचे स्थान विचारात घेतले जाते.
• लोकसंख्याशास्त्रीय. वय, लिंग, विशिष्ट पिढीशी संबंधित, उत्पन्न आणि खर्चाचा स्तर विचारात घेतला जातो.
• वर्तणूक. खरेदीची वारंवारता, उत्पादनाच्या ग्राहक गुणांच्या महत्त्वानुसार रँकिंग, ब्रँडकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन, खरेदीला प्रवृत्त करणारी शक्ती इत्यादींचा अभ्यास केला जातो.
• मानसशास्त्रीय. आम्ही अभिरुची, प्राधान्ये, स्वारस्ये याबद्दल बोलत आहोत.
• उपभोग शैली. नमुन्यांची ओळख, संबंधित आणि पूरक उत्पादने खरेदी करण्याची इच्छा.

परंतु हे व्यवहारात कोणत्या स्वरूपात लागू केले जाते? सेवा बाजार विभाग कोणते आहेत किंवा नाविन्यपूर्ण उत्पादनासाठी योग्य जागा कशी निवडावी? हे सर्व अधिक तपशीलवार बोलण्यासारखे आहे.

ग्राहक वर्गीकरण

कोणताही बाजार विभाग हा कागदावरचा आकडा नसतो, वास्तविक जीवनात फक्त लोक खरेदी करतात. म्हणून, त्यांना आपले उत्पादन कसे विकायचे हे समजून घेण्यासाठी, ते कसे वागतात आणि का हे जाणून घेणे आवश्यक आहे. पारंपारिक वर्गीकरण पाच प्रकार ओळखते:

• वैयक्तिक, म्हणजे, एकटे लोक केवळ वैयक्तिक वापरासाठी खरेदी करतात;
• घरे, या प्रकरणात अनेक लोकांच्या इच्छा आणि अभिरुची आधीच विचारात घेतली जातात, वापराचे प्रमाण जास्त आहे;
• मध्यस्थ, म्हणजे, त्यानंतरच्या पुनर्विक्रीच्या उद्देशाने वस्तू खरेदी करणारे उद्योजक;
• पुरवठादार, कंपनीचे प्रतिनिधी;
• नागरी सेवक आणि अधिकारी.

बाजारातील नवीन उत्पादनावरील त्यांच्या प्रतिक्रियेच्या मॉडेलनुसार ग्राहक गटांची यादी करणे देखील अर्थपूर्ण आहे; वस्तू किंवा सेवांसाठी बाजारातील प्रत्येक विभाग किती वेगळा आहे हे स्पष्ट करते:

• नवोन्मेषक नवीन उत्पादनाचा प्रयत्न करणार्‍या पहिल्या लोकांमध्ये होण्याचा प्रयत्न करतात;
• अनुयायी उत्पादन लोकप्रिय करतात;
• प्रगतीशील मोठ्या प्रमाणावर विक्री प्रदान करतात;
• बाजार संपृक्ततेच्या टप्प्यावर संशयवादी सामील होतात;
• जेव्हा उत्पादन "पारंपारिक" श्रेणीमध्ये जाते तेव्हाच पुराणमतवादी मागणी दर्शवतात.

कदाचित हे नैसर्गिक कुतूहल आणि नवीन गोष्टी करण्याचा प्रयत्न करण्याच्या इच्छेपर्यंत खाली येते, जरी काहीवेळा काही ग्राहक स्वत: ला पूर्णपणे अनपेक्षितपणे गटांपैकी एकात सापडतात. वास्तविकतेचे अत्यंत सावधपणे मूल्यांकन करणे नेहमीच फायदेशीर असते. उदाहरणार्थ, रशियन बाजारातील काही विभाग अद्याप पूर्णपणे तयार झालेले नाहीत, तर इतर त्यांच्या बाल्यावस्थेत आहेत अर्थात, व्यवसायाच्या वातावरणाचे विश्लेषण करताना, अशा गोष्टी लक्षात घेणे आवश्यक आहे.

निवड

अशी कोणतीही एकसमान तत्त्वे नाहीत जी तुम्हाला कोणता बाजार विभाग निवडायचा या प्रश्नाचे अचूक उत्तर देऊ शकतात - तुम्हाला चाचणी आणि त्रुटी, परिवर्तनीय मूल्ये बदलणे आणि वस्तू आणि सेवांच्या प्रचाराच्या प्रभावीतेबद्दल माहिती गोळा करणे आवश्यक आहे. त्याच वेळी, मागणीवर परिणाम करणारे बाजारातील विविध घटक कार्यात येतात: प्रतिस्पर्ध्यांची रणनीती, बाजाराची परिस्थिती, बाजाराची एकसंधता आणि उत्पादित होणारे उत्पादन, कंपनीची संसाधने, तसेच उत्पादनाच्या जीवन चक्राचे टप्पे. त्यामुळे काही बदलांबद्दल ग्राहकांच्या प्रतिक्रियांचे निरीक्षण करणे आणि जाहिरात पद्धती बदलणे ही सर्वात हुशार गोष्ट आहे. या सर्वांसाठी, फॅक्टर, जॉइंट आणि क्लस्टर प्रकारचे विश्लेषण यासारखी शक्तिशाली विपणन साधने वापरली जातात.

एकाधिक विभाजन

कंपनीचा आकार आणि आर्थिक स्थिती अनुमती देत ​​असल्यास, कामाची एक विशेष पद्धत लागू करणे शक्य आहे. हे या वस्तुस्थितीत आहे की कंपनी स्वतःसाठी मुख्य बाजार विभाग निवडते, तिच्या क्रियाकलापांमध्ये विविधता आणते आणि त्याद्वारे उलाढाल वाढवते. विविध उद्योगांमधील प्रतिपक्षांच्या विनंतीला सामोरे जाण्यास सक्षम नसण्याचा एक विशिष्ट धोका आहे, त्याच वेळी, एक किंवा दोन क्षेत्रांचे नुकसान गंभीर होणार नाही. नियमानुसार, केवळ मोठ्या कंपन्या ही कार्यशैली घेऊ शकतात, कारण एंटरप्राइझच्या बाजाराच्या प्रत्येक विभागाकडे विशेष लक्ष देणे आवश्यक आहे, जे एकूणच प्रमाण लक्षात घेता, आर्थिक आणि श्रम संसाधनांच्या दृष्टीने खूपच महाग आहे.

उत्पादन स्थिती

लक्ष्य बाजार विभाग निवडणे आणि वस्तूंचा प्रचार करणे यात केवळ काळजीपूर्वक अभ्यास आणि विभागणीच नाही तर ग्राहकांना ऑफर केलेल्या चांगल्या किंवा सेवेसाठी विशिष्ट प्रतिमा तयार करणे देखील समाविष्ट आहे. पोझिशनिंग हे एक सूक्ष्म साधन आहे ज्याचा वापर अत्यंत काळजीपूर्वक करणे आवश्यक आहे, कारण लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या गरजा विचारात न घेता, आपण केवळ त्यांना दूर करू शकता. तुमच्या उत्पादनाची जाहिरात करण्याचे मार्ग भिन्न असू शकतात: तुम्ही उत्कृष्ट वैशिष्ट्यांवर किंवा पर्यावरण मित्रत्वावर विसंबून राहू शकता, अभिजात आणि अनन्य वस्तू म्हणून काय ऑफर केले जात आहे ते तुम्ही वैशिष्ट्यीकृत करू शकता, काही लोकांसाठी प्रवेशयोग्य आहे किंवा त्याउलट - लोकशाहीचा आभा आणि मित्रत्व निर्माण करा. ब्रँडच्या आसपास खरेदीदार - एका शब्दात, अनेक पद्धती आणि दिशानिर्देश आहेत.

कामगार बाजार

सर्व क्षेत्रांसाठी सामान्य घटकांव्यतिरिक्त, येथे कामावर विशेष देखील आहेत. उदाहरणार्थ, प्राथमिक आणि दुय्यम बाजार विभागांमध्ये फरक केला जातो. हे दोन स्वतंत्र भाग आहेत, जे पूर्णपणे भिन्न प्रकारे दर्शविले गेले आहेत.

अशा प्रकारे, प्राथमिक बाजारपेठेमध्ये स्थिर मागणी असलेल्या तुलनेने जास्त पगाराचे व्यवसाय समाविष्ट आहेत. त्याच वेळी, दुय्यम भाग उच्च कर्मचारी उलाढाल, कमी प्रतिष्ठा, अस्थिर रोजगार आणि सहभागींची कमी पात्रता द्वारे दर्शविले जाते.

श्रमिक बाजार विभागांचे विश्लेषण हे अशा कंपन्या आणि संस्थांची भरती करण्याचे काम आहे जे नुकतेच सुरू होत आहेत आणि कर्मचारी भरती करणार आहेत. मूल्यांकन तुम्हाला नोकरी शोधणार्‍यांसाठी सर्वात आकर्षक परिस्थितीची गणना करण्यास अनुमती देईल आणि सामान्यतः लोकांना त्यांच्या नोकरीच्या शोधात विशिष्ट कंपनी निवडण्यात काय मदत करते हे समजेल.

सेवा क्षेत्र

जर एखादे उत्पादन काहीतरी सामग्री असेल, तर पुढील बाजार असे काहीतरी ऑफर करते ज्याचे गुणात्मक पॅरामीटर्सच्या दृष्टीने मूल्यांकन करणे कठीण आहे. आम्ही अर्थातच विविध सेवांबद्दल बोलत आहोत: वैद्यकीय, शैक्षणिक, सल्लामसलत इ. त्याच वेळी, हे दोन मोठ्या भागांमध्ये विभागले गेले आहे जे ऑपरेटिंग तत्त्वांमध्ये खूप भिन्न आहेत. प्रथम तथाकथित B2B आहे, जे कंपन्यांना प्रदान केलेल्या सेवांचे बाजार विभाग समाविष्ट करते. दुसरा अंतिम ग्राहकांसह थेट कार्य करतो. जर तुम्ही वस्तूंच्या अमूर्ततेवर लक्ष केंद्रित केले नाही, तर हा बाजार कमोडिटी मार्केटपेक्षा मूलभूतपणे वेगळा नाही.

आर्थिक बाजार

चलनविषयक आणि बँकिंग क्षेत्रे ही सर्वात लोकप्रिय सेवा क्षेत्रे आहेत, म्हणून ते इतके चांगले विकसित आहेत हे आश्चर्यकारक नाही. आर्थिक बाजाराचे खालील विभाग वेगळे केले जातात: क्रेडिट, परकीय चलन, विमा, गुंतवणूक. कधीकधी सिक्युरिटीज क्षेत्र देखील वेगळे केले जाते. बर्‍याच कंपन्या त्यांचे कार्य एका विभागात मर्यादित ठेवत नाहीत, तर इतर, त्याउलट, विशिष्ट क्षेत्रावर लक्ष केंद्रित करण्यास प्राधान्य देतात. सर्वसाधारणपणे, आता जे पाहिले जाते ते कंपन्यांचे एकत्रीकरण आणि उद्योगातील त्यांच्या क्रियाकलापांचे वैविध्य आहे.

नावीन्य

पूर्णपणे विशेष परिस्थिती देखील आहेत. बाजारात लॉन्च केलेले नाविन्यपूर्ण उपाय हा एक वेगळा विषय आहे ज्यासाठी अधिक तपशीलवार विचार करणे आवश्यक आहे. प्रथम, स्पर्धकांची अनुपस्थिती विशेष परिस्थिती प्रदान करते. दुसरे म्हणजे, विपणन धोरण अतिशय हुशारीने तयार केले जावे जेणेकरुन खरेदीदार सावधगिरीने उत्पादन हाताळू नयेत.

नवीन बाजार विभाग हा नेहमीच कठीण आणि अप्रत्याशित रस्ता असतो. इतिहासाला अशी उदाहरणे माहित आहेत जेव्हा सर्वात यशस्वी कंपन्यांनी अगदी स्पष्टपणे अयशस्वी उत्पादने जारी केली. तथापि, कोणताही ग्राहक असे म्हणू शकतो की जवळजवळ कोणत्याही उपकरणाच्या निर्मात्याकडे त्याच्या शस्त्रागारात वास्तविक पौराणिक उत्पादने आहेत; अन्यथा, यशाची कोणतीही शक्यता नाही. कदाचित, जर लक्ष्य बाजार विभागांची निवड चुकीच्या पद्धतीने केली गेली असेल तर.