बाजारात कार्यरत असलेल्या कंपन्यांना याची जाणीव असते की त्यांची उत्पादने किंवा सेवा सर्व ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छा पूर्ण करू शकत नाहीत. तद्वतच, कंपनी जास्तीत जास्त नफा मिळविण्यासाठी सर्व बाजार कोनाडे (सेगमेंट) व्यापण्याचा प्रयत्न करेल. खरं तर, ते विपणन संशोधन आयोजित करते आणि परिणामी, त्याचे "लक्ष" विशिष्ट बाजार विभागांवर केंद्रित करते जेथे त्याचे उत्पादन जास्तीत जास्त उत्पन्न आणेल - शेवटी, हे अगदी स्पष्ट आहे की भिन्न ग्राहकांना भिन्न उत्पादने खरेदी करायची आहेत. सिद्धांतानुसार, बाजार विभाजन धोरण यासारखे दिसते (चित्र 1)

चित्र १

लेखात या योजनेच्या पहिल्या मुद्द्याचा विचार केला जाईल - “मार्केट सेगमेंटेशन”, तसेच मार्केट सेगमेंटेशनच्या पद्धती आणि तत्त्वे ज्या येथे आणि पाश्चिमात्य देशांमध्ये व्यापक झाल्या आहेत.

बाजार विभाजन

1. बाजारांचे वर्गीकरण

बाजार विभाजनाचा मुद्दा विचारात घेण्यापूर्वी, त्यांचे वर्गीकरण करणे उचित आहे. मार्केटिंगमध्ये, बाजार सर्व संभाव्य ग्राहकांच्या संपूर्णतेचा संदर्भ देते ज्यांना विशिष्ट उद्योगात वस्तूंची आवश्यकता असते आणि त्यांना ते पूर्ण करण्याची संधी असते. ग्राहकांच्या प्रकारानुसार, खालील प्रकारचे बाजार वेगळे केले जातात: ग्राहक बाजार आणि संस्थात्मक बाजार. नंतरचे औद्योगिक आणि तांत्रिक उत्पादनांसाठी बाजार, पुनर्विक्री बाजार आणि सरकारी संस्थांसाठी बाजारपेठांमध्ये विभागलेले आहेत. एवढ्या विपुल बाजारपेठेमुळे, हे उघड आहे की बाजाराचे विभाजन करताना, त्याची काही वैशिष्ट्ये विचारात घेणे आणि विविध बाजारपेठांमध्ये विकल्या जाणार्‍या उत्पादनांचे वेगळेपण लक्षात घेणे आवश्यक आहे.

2. बाजार विभाजनाची व्याख्या

प्रास्ताविक शब्द म्हणून, पॅरेटो कायदा (“80:20 कायदा”) आठवणे योग्य आहे, ज्यानुसार केवळ 20% ग्राहक कंपनीला 80% उत्पन्न आणतात, जे कंपनीच्या लक्ष्यित ग्राहकांच्या सामान्यीकृत गटाचे प्रतिनिधित्व करतात. कंपनी त्यांच्या उत्पादनांवर लक्ष केंद्रित करते ("लक्ष्यांवर शूटिंग"). हे बाजार धोरण अधिक प्रभावी दिसते. थोडक्यात, हे बाजाराचे विभाजन आहे.

बाजार विभाजनामध्ये बाजारपेठांचे खरेदीदारांच्या (बाजार विभाग) वेगळ्या गटांमध्ये विभाजन करणे समाविष्ट आहे ज्यांना भिन्न उत्पादनांची आवश्यकता असू शकते आणि भिन्न विपणन प्रयत्नांद्वारे लक्ष्य केले जाऊ शकते.

सेगमेंट हा ग्राहकांचा एक समूह आहे जो ऑफर केलेल्या उत्पादनास आणि विपणन प्रोत्साहनांच्या संचाच्या समान प्रतिक्रियेद्वारे दर्शविला जातो.

विभाजनाच्या बाजूने मुख्य युक्तिवाद खालीलप्रमाणे आहेत:

1. केवळ ग्राहकांच्या गरजाच नव्हे तर ते कशासारखे आहेत (त्यांची वैयक्तिक वैशिष्ट्ये, बाजारपेठेतील वर्तन इ.) याचीही चांगली समज प्रदान करते.

2. विशिष्ट बाजारपेठेतील स्पर्धेच्या स्वरूपाची अधिक चांगली समज प्रदान करते. या परिस्थितीच्या ज्ञानावर आधारित, त्यांच्या विकासासाठी बाजार विभाग निवडणे आणि स्पर्धात्मक फायदे मिळविण्यासाठी उत्पादनांमध्ये कोणती वैशिष्ट्ये असली पाहिजेत हे निर्धारित करणे सोपे आहे.

3. त्यांच्या वापराच्या सर्वात फायदेशीर क्षेत्रांवर मर्यादित संसाधने केंद्रित करणे शक्य होते.

4. विपणन क्रियाकलापांसाठी योजना विकसित करताना, वैयक्तिक बाजार विभागांची वैशिष्ट्ये विचारात घेतली जातात, परिणामी विशिष्ट बाजार विभागांच्या आवश्यकतांनुसार विपणन क्रियाकलाप साधने उच्च प्रमाणात अभिमुखता प्राप्त करतात.

3. विभाजन निकष

सेगमेंटेशन आयोजित करण्याची पहिली पायरी म्हणजे सेगमेंटेशन निकष निवडणे. त्याच वेळी, ग्राहकोपयोगी वस्तू, औद्योगिक उत्पादने, सेवा इ.साठी बाजाराचे विभाजन करण्याच्या निकषांमध्ये फरक करणे आवश्यक आहे. अशा प्रकारे, ग्राहक वस्तूंसाठी बाजाराचे विभाजन करताना, भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, सामाजिक-आर्थिक, मनोविज्ञान, वर्तणूक इत्यादींचा वापर केला जातो.

भौगोलिक विभाजन- बाजाराचे विविध भौगोलिक एककांमध्ये विभाजन करणे: देश, प्रदेश, प्रदेश, शहरे इ.

डेमोग्राफिक सेगमेंटेशन म्हणजे वय, लिंग, वैवाहिक स्थिती, कौटुंबिक जीवन चक्र, धर्म, राष्ट्रीयत्व आणि वंश यासारख्या ग्राहकांच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून गटांमध्ये बाजाराचे विभाजन.

सामाजिक-आर्थिक विभाजनामध्ये ग्राहकांना उत्पन्नाची पातळी, व्यवसाय आणि शिक्षणाची पातळी यानुसार विभाजित करणे समाविष्ट आहे.

सायकोग्राफिक विभाजन- सामाजिक वर्ग, जीवनशैली किंवा ग्राहकांच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांनुसार बाजाराचे विविध गटांमध्ये विभाजन करणे.

वर्तणूक विभागणीमध्ये ग्राहकांच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे समाविष्ट आहे जसे की: ज्ञानाची पातळी, दृष्टीकोन, उत्पादनाच्या वापराचे स्वरूप किंवा त्यावर प्रतिक्रिया.

नातेसंबंधानुसार, विभाजन वेगळे केले जाते: वापराच्या परिस्थितीवर आधारित, फायद्यांवर आधारित, वापरकर्त्याच्या स्थितीवर आधारित, उपभोगाच्या तीव्रतेवर आधारित, निष्ठेच्या डिग्रीवर आधारित, खरेदी करण्यासाठी खरेदीदाराच्या तयारीच्या टप्प्यावर आधारित. .

अनुप्रयोगाच्या परिस्थितीनुसार विभागणी - परिस्थितीनुसार, कल्पनेची कारणे, खरेदी करणे किंवा उत्पादन वापरणे यानुसार बाजाराचे गटांमध्ये विभाजन करणे.

फायद्यांवर आधारित विभाजनामुळे ग्राहक उत्पादनात कोणते फायदे शोधत आहेत यावर अवलंबून बाजाराला गटांमध्ये विभागत आहे.

वापरकर्ता स्थिती उत्पादनाच्या वापरकर्त्यांच्या वापराच्या नियमिततेची डिग्री दर्शवते, जे गैर-वापरकर्ते, माजी वापरकर्ते, संभाव्य वापरकर्ते, नवीन वापरकर्ते आणि नियमित वापरकर्ते मध्ये विभागलेले आहेत.

उपभोगाची तीव्रता -एक सूचक ज्याच्या आधारावर बाजार काही उत्पादनांच्या कमकुवत, मध्यम आणि सक्रिय ग्राहकांच्या गटांमध्ये विभागले गेले आहेत. साहजिकच, कमकुवत ग्राहकांच्या अनेक लहान विभागांपेक्षा लक्षणीय संख्येने सक्रिय ग्राहक असलेल्या एका बाजार विभागाला सेवा देणे अधिक फायदेशीर आहे.

निष्ठेची डिग्री ग्राहकांच्या निष्ठा आणि उत्पादनाच्या विशिष्ट ब्रँडची वचनबद्धता दर्शवते, सामान्यत: या ब्रँडच्या उत्पादनाच्या पुनरावृत्ती खरेदीच्या संख्येद्वारे मोजली जाते.

खरेदीदार तयारीचा टप्पा हे एक वैशिष्ट्य आहे ज्यानुसार खरेदीदारांचे वर्गीकरण केले जाते ज्यांना उत्पादनाची माहिती नाही आणि माहिती नाही, ज्यांना त्यात रस आहे, ज्यांना ते विकत घ्यायचे आहे आणि ज्यांना ते खरेदी करायचे आहे.

औद्योगिक आणि तांत्रिक उत्पादनांसाठी बाजाराचे विभाजन करताना, खालील निकष प्रामुख्याने वापरले जातात: भौगोलिक स्थान; वस्तू खरेदी करणाऱ्या संस्थेचा प्रकार: खरेदीचा आकार; खरेदी केलेल्या वस्तू वापरण्यासाठी निर्देश.

अनुक्रमे अनेक निकष लागू करून विभाजन देखील केले जाऊ शकते. हे महत्वाचे आहे की विभाग खूप लहान नाहीत, म्हणजे. व्यावसायिक विकासासाठी फायदेशीर नाही. उदाहरण म्हणून, अंजीर मध्ये. आकृती 2 अॅल्युमिनियम ग्राहक बाजाराच्या सातत्यपूर्ण तीन-टप्प्यांवरील विभाजनाच्या परिणामांचा एक तुकडा दर्शविते.

आकृती 2

4. विभाजन कार्यक्षमतेसाठी आवश्यकता

निःसंशयपणे, बाजाराचे विभाजन करण्याचे अनेक मार्ग आहेत - परंतु ते सर्व प्रभावी नाहीत. उदाहरणार्थ, टेबल मीठ ग्राहकांना brunettes आणि blondes मध्ये विभागले जाऊ शकते. परंतु केसांच्या रंगाचा मागवलेल्या मीठाच्या प्रमाणात कोणताही परिणाम होत नाही. म्हणून, जर ग्राहकांनी दर महिन्याला, त्याच किमतीला आणि शक्यतो समान गुणवत्तेचे मीठ खरेदी केले तर, या बाजाराचे विभाजन केल्यास मूर्त फायदे मिळणार नाहीत.

उपयुक्त होण्यासाठी, बाजार विभागांनी खालील वैशिष्ट्ये पूर्ण करणे आवश्यक आहे:

मापनक्षमता ही बाजारपेठेचा आकार आणि क्रयशक्ती किती प्रमाणात मोजली जाऊ शकते. उदाहरणार्थ, डाव्या हाताच्या खेळाडूंची संख्या निश्चित करणे जवळजवळ अशक्य आहे - हे कोणत्याही सांख्यिकीय संग्रहात सूचित केलेले नाही. सामान्यतः, कंपनी माहिती डेटाबेसमध्ये असे निर्देशक नसतात.

उपलब्धता ही अशी पदवी आहे ज्यापर्यंत बाजारपेठ गाठली जाऊ शकते आणि आवश्यक प्रमाणात उत्पादनांचा पुरवठा केला जाऊ शकतो.

वास्तविकता ही विभागाच्या नफा आणि आकाराची डिग्री आहे. कंपनीने आपली मार्केटिंग रणनीती ग्राहकांच्या सर्वात मोठ्या एकसंध गटावर केंद्रित केली पाहिजे - उदाहरणार्थ, ज्यांची उंची 1.20 मीटरपेक्षा कमी आहे अशा लोकांसाठी निर्माता कधीही कार बनवू शकत नाही - फक्त ऑर्डर करण्यासाठी.

परिणामकारकता ही अशी पदवी आहे ज्यात ग्राहकांना आकर्षित करण्यासाठी एक प्रभावी विपणन कार्यक्रम वापरला जाऊ शकतो. उदाहरणार्थ, एक लहान विमान 7 बाजार विभागांना संतुष्ट करू शकते, परंतु सीईओकडे सर्व बाजार क्षेत्रांमध्ये यशस्वी होण्याची क्षमता आणि क्षमता नाही.

विभाजन पद्धती

काही "मूलभूत" विभाजन पद्धती ओळखल्या जाऊ शकतात. त्यापैकी सर्वात महत्वाचे म्हणजे ग्राहक क्लस्टर विश्लेषण (वर्गीकरण). विचारलेल्या प्रश्नांची समान उत्तरे देणार्‍यांचे एकत्र गट करून ग्राहक समूह तयार केले जातात. खरेदीदारांचे वय, उत्पन्न, सवयी इत्यादी समान असल्यास त्यांना एका क्लस्टरमध्ये गटबद्ध केले जाऊ शकते. खरेदीदारांमधील समानता वेगवेगळ्या उपायांवर आधारित असते, परंतु अनेकदा खरेदीदारांच्या प्रश्नावरील प्रतिसादांमधील फरकांचा भारित वर्ग समानतेचे माप म्हणून वापरला जातो. क्लस्टरिंग अल्गोरिदमचे आउटपुट श्रेणीबद्ध वृक्ष असू शकतात किंवा ग्राहकांचे गटांमध्ये गटबद्धता असू शकतात. क्लस्टर अल्गोरिदम मोठ्या संख्येने आहेत.

उदाहरणार्थ, यूएसए मध्ये, PRIZM नावाच्या प्रणालींचे क्लस्टर विश्लेषण व्यापक आहे , जे 1000 संभाव्य सामाजिक-जनसांख्यिकीय निर्देशकांचा संच कमी करून क्लस्टरिंग सुरू करते. ही प्रणाली संपूर्ण यूएस प्रदेशासाठी सामाजिक-जनसांख्यिकीय विभाग तयार करते. अशा प्रकारे, क्लस्टर 28 ओळखले गेले आहे - या क्लस्टरमध्ये येणारी कुटुंबे सर्वात यशस्वी व्यावसायिक किंवा व्यवस्थापकीय कारकीर्द असलेल्या व्यक्तींचा समावेश करतात. हा क्लस्टर उच्च उत्पन्न, शिक्षण, मालमत्ता आणि अंदाजे मध्यम वय देखील प्रतिबिंबित करतो. जरी हे क्लस्टर यूएस लोकसंख्येच्या फक्त 7% प्रतिनिधित्व करत असले तरी, उच्च-मूल्याच्या वस्तू विकणाऱ्या उद्योजकांसाठी हे महत्त्वपूर्ण आहे. क्लस्टर विश्लेषणावर आधारित ग्राहक विभाजनाची इतर उदाहरणे आहेत. उदाहरणार्थ, "मानसशास्त्रीय" क्षेत्रांमध्ये, "उत्पादनाच्या नवीनतेकडे ग्राहकांच्या वृत्तीने" एक अतिशय महत्त्वाचे स्थान व्यापलेले आहे (चित्र 3)

आकृती 3

वरील डेटावरून दिसून येते की, ग्राहकांची सर्वात मोठी संख्या सामान्य खरेदीदार आहेत. क्लस्टर विश्लेषणावर आधारित ग्राहक विभाजन ही एक "शास्त्रीय" पद्धत आहे. त्याच वेळी, तथाकथित "उत्पादन विभाजन" किंवा उत्पादन पॅरामीटर्सनुसार बाजार विभाजनावर आधारित बाजार विभाजनाच्या पद्धती आहेत. नवीन उत्पादने जारी करताना आणि विपणन करताना हे विशेषतः महत्वाचे आहे. दीर्घकालीन मार्केट ट्रेंडच्या अभ्यासावर आधारित उत्पादनाचे विभाजन विशेष महत्त्व आहे. नवीन उत्पादन विकसित करणे आणि तयार करणे आणि मोठ्या गुंतवणुकीचे कार्यक्रम पूर्ण करणे या प्रक्रियेस बराच काळ आवश्यक आहे आणि बाजार विश्लेषणाच्या परिणामांची अचूकता आणि त्याच्या क्षमतेचे मूल्यांकन येथे विशेषतः महत्वाचे आहे. मानक उत्पादनांच्या पारंपारिक बाजारपेठेवर काम करण्याच्या परिस्थितीत, त्याच्या क्षमतेची गणना बाजार समीकरण पद्धत वापरून केली जाऊ शकते. आधुनिक परिस्थितीत, त्याची स्पर्धात्मकता वाढवण्यासाठी आणि बाजारपेठेची क्षमता योग्यरित्या निर्धारित करण्यासाठी, एंटरप्राइझसाठी केवळ एका दिशेने बाजाराचे विभाजन करणे पुरेसे नाही - काही निकषांनुसार ग्राहक गट परिभाषित करणे. एकात्मिक विपणनाचा भाग म्हणून, बाजारपेठेत त्याच्या जाहिरातीसाठी सर्वात महत्त्वाच्या पॅरामीटर्सनुसार उत्पादनाचे स्वतःचे विभाजन करणे देखील आवश्यक आहे. या हेतूने, संकलित करण्याची पद्धत कार्यात्मक नकाशे- उत्पादन आणि ग्राहकांनुसार एक प्रकारचे दुहेरी विभाजन करणे. कार्यात्मक नकाशे एकल-घटक असू शकतात (विभाजन एका घटकानुसार आणि उत्पादनांच्या एकसंध गटासाठी केले जाते) आणि बहु-घटक (विशिष्ट उत्पादन मॉडेल कोणत्या ग्राहक गटांसाठी आहे याचे विश्लेषण आणि त्यातील कोणत्या पॅरामीटर्ससाठी सर्वात महत्वाचे आहेत. बाजारात उत्पादनांची जाहिरात करणे) संकलित कार्यात्मक नकाशे वापरून हे निर्धारित केले जाऊ शकते की एखादे उत्पादन कोणत्या बाजार विभागासाठी डिझाइन केलेले आहे, त्यातील कोणते कार्यात्मक पॅरामीटर्स विशिष्ट ग्राहकांच्या गरजांशी संबंधित आहेत. नवीन उत्पादने विकसित करताना, हे तंत्र गृहीत धरते की ग्राहकांच्या प्राधान्यांची प्रणाली प्रतिबिंबित करणारे सर्व घटक , आणि त्याच वेळी नवीन उत्पादनाचे तांत्रिक मापदंड विचारात घेतले पाहिजेत ज्याच्या मदतीने ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करणे शक्य आहे; ग्राहकांचे गट निर्धारित केले जातात, प्रत्येकाच्या स्वतःच्या विनंत्या आणि प्राधान्यांसह; सर्व निवडले घटक प्रत्येक ग्राहक गटासाठी महत्त्वाच्या क्रमाने रँक केले जातात.

हा दृष्टिकोन तुम्हाला उत्पादनाच्या कोणत्या पॅरामीटर्सना डिझाइन सुधारणांची आवश्यकता आहे किंवा या मॉडेलसाठी पुरेशी क्षमता असलेली बाजारपेठ आहे की नाही हे निर्धारित करण्यासाठी विकासाच्या टप्प्यावर आधीपासूनच पाहण्याची परवानगी देतो.

विकसित होत असलेल्या ऍपल संगणक प्रकल्पाच्या संदर्भात अशा बाजार विश्लेषणाचे उदाहरण देऊ या (तक्ता 1)

तक्ता 1. "वैयक्तिक संगणक बाजाराचे विभाजन आणि त्यासाठी उत्पादने विकसित करताना विचारात घेतलेले घटक (1982)"

	ग्राहक गटांद्वारे बाजार विभाग
				घराकडे. कार्यालय	छोट्या व्यवसायात	महामंडळात
तांत्रिक माहिती
विशेष गुण
विश्वसनीयता
वापरण्यास सोयीस्कर
सुसंगतता
परिधीय उपकरणे
सॉफ्टवेअर

*** हा एक अतिशय महत्वाचा घटक आहे

** - महत्वाचा घटक

* - बिनमहत्त्वाचा घटक

0 - क्षुल्लक घटक

हे साधे विश्लेषण दर्शविते की मॉडेल A हा बाजार नसलेला संगणक आहे आणि मॉडेल B हे विद्यापीठे आणि लहान व्यवसायांसाठी सर्वात योग्य उत्पादन आहे.

कंपनीने एकदा संगणक अ वर पैज लावली आणि हरली.

सर्वसाधारणपणे, जागतिक व्यवहारात, विपणन विभागणीसाठी 2 मूलभूत दृष्टिकोन वापरले जातात.

पहिल्या पद्धतीत. "प्रायरी" असे म्हणतात, विभाजनाची वैशिष्ट्ये, विभागांची संख्या, त्यांची संख्या, वैशिष्ट्ये आणि स्वारस्यांचा नकाशा पूर्वी ज्ञात आहे. म्हणजेच, असे गृहीत धरले जाते की या पद्धतीतील विभाग गट आधीच तयार केले गेले आहेत. "प्रायरी" पद्धतीचा वापर अशा प्रकरणांमध्ये केला जातो जेथे विभाजन सध्याच्या संशोधनाचा भाग नाही, परंतु इतर विपणन समस्यांचे निराकरण करण्यासाठी सहाय्यक आधार म्हणून काम करते. कधीकधी ही पद्धत वापरली जाते जेव्हा बाजार विभाग अतिशय स्पष्टपणे परिभाषित केले जातात, जेव्हा बाजार विभागांची परिवर्तनशीलता जास्त नसते. सुप्रसिद्ध बाजार विभागाच्या उद्देशाने नवीन उत्पादन तयार करताना "अ प्रायरी" देखील स्वीकार्य आहे.

दुस-या पद्धतीमध्ये, ज्याला “पोस्ट हॉक (क्लस्टर आधारित) म्हणतात, सेगमेंटेशनच्या वैशिष्ट्यांची अनिश्चितता आणि सेगमेंटचे सार स्वतःच निहित आहे. संशोधक प्रथम प्रतिसादकर्त्याच्या (पद्धती) संबंधात परस्परसंवादी असलेल्या अनेक चलांची निवड करतो. सर्वेक्षण आयोजित करणे समाविष्ट आहे) आणि नंतर, व्हेरिएबल्सच्या विशिष्ट गटाबद्दल व्यक्त केलेल्या वृत्तीवर अवलंबून, उत्तरदाते संबंधित विभागाशी संबंधित आहेत. या प्रकरणात, त्यानंतरच्या विश्लेषणाच्या प्रक्रियेत ओळखल्या जाणार्‍या स्वारस्यांचा नकाशा दुय्यम मानला जातो. ही पद्धत आहे ग्राहक बाजारांचे विभाजन करताना वापरले जाते, ज्याची विभाग रचना विकल्या जात असलेल्या उत्पादनाच्या संबंधात परिभाषित केलेली नाही.

"प्रायरी" पद्धत वापरून विभाजन

बाजार ज्या विभागांमध्ये विभागला जावा अशा विभागांची संख्या निवडताना, ते सहसा लक्ष्य कार्याद्वारे मार्गदर्शन करतात - सर्वात आशादायक विभाग ओळखणे. अर्थात, नमुना तयार करताना, अभ्यासाधीन उत्पादनाच्या संदर्भात ज्यांची खरेदी क्षमता खूपच कमी आहे अशा विभागांचा समावेश करणे अनावश्यक आहे. विभागांची संख्या, अभ्यास दर्शविल्याप्रमाणे, 10 पेक्षा जास्त नसावी; जास्तीचा भाग सामान्यतः विभाजन वैशिष्ट्यांच्या अत्यधिक तपशीलाशी संबंधित असतो आणि वैशिष्ट्यांचे अनावश्यक "अस्पष्ट" होते.

उदाहरणार्थ, उत्पन्नाच्या पातळीनुसार विभागणी करताना, सर्व संभाव्य खरेदीदारांना समान व्हॉल्यूमच्या विभागांमध्ये विभागण्याची शिफारस केली जाते, हे लक्षात घेऊन की प्रत्येक विभागाचे प्रमाण किमान सेवांच्या विक्रीच्या अंदाजे प्रमाणापेक्षा कमी नाही एंटरप्राइझची उत्पादन क्षमता. वरील स्पष्टीकरण देणारे आणि संभाव्य ग्राहकांना स्थिर विभाग गटांमध्ये विभाजित करण्याची शक्यता दर्शवणारे सर्वात यशस्वी उदाहरण म्हणजे उत्पन्नावर आधारित लोकसंख्येचे विभाजन, जेव्हा संपूर्ण लोकसंख्या पाच 20% गटांमध्ये विभागली जाते. पाच 20% लोकसंख्येच्या गटांद्वारे उत्पन्नाचे सादर केलेले वितरण नियमितपणे सांख्यिकीय संकलन आणि अहवालांमध्ये सादर केले जाते, जे तक्त्यामध्ये सादर केले जाते. 2

तक्ता 2." लोकसंख्येच्या गटांनुसार उत्पन्नाचे वितरण. %"

अशा विभाग गटांसह काम करण्याची सोय स्पष्ट आहे, विशेषत: त्यांच्या क्षमतेचा मागोवा घेण्याच्या दृष्टीने. "प्रायरी" पद्धतीचा वापर करून औद्योगिक बाजारातील ग्राहकांचे विभाजन ग्राहकांच्या प्रकाराशी संबंधित दोन संभाव्य परिस्थितींनुसार केले जाते:

अ) बाजारातील सर्व संभाव्य ग्राहक "ज्ञात" आहेत आणि त्यांची यादी संकलित केली जाऊ शकते (ग्राहकांची संख्या 50 कंपन्यांपेक्षा जास्त नाही)

ब) तेथे मोठ्या संख्येने ग्राहक आहेत, त्यांची रचना अनेकदा बदलते आणि त्यांची विशिष्ट यादी संकलित करणे अशक्य आहे.

अ) जर मोठे ग्राहक असतील, तर त्यांच्या यादीचे वर्णन केले जाते, म्हणजेच सर्व ग्राहकांची संपूर्ण यादी विचारात घेतली जाते. औद्योगिक बाजारातील ग्राहकांच्या संबंधात या पद्धतीला "ग्राहकांच्या वरच्या स्तराची संपूर्ण जनगणना" असे म्हणतात. या पद्धतीचा वापर केल्याने ग्राहक बाजाराची क्षमता निश्चित करणे शक्य होते, जी व्युत्पन्न जनगणनेतून उद्योगांच्या गरजांची बेरीज मानली जाते.

औद्योगिक बाजारातील ग्राहकांचे वर्णन करण्याच्या दुसर्‍या पध्दतीमध्ये, जेव्हा सेगमेंट बनवणार्‍या ग्राहक उपक्रमांची संख्या खूप जास्त असते आणि "संपूर्ण जनगणना" तयार होण्याची शक्यता नसते, तेव्हा विभागणीचा वापर क्रियाकलापांशी संबंधित सशर्त वैशिष्ट्यांनुसार केला जातो. औद्योगिक उपक्रम किंवा त्याची वैशिष्ट्ये. अशी चिन्हे औद्योगिक उपक्रमाच्या आर्थिक निर्देशकांचे घटक असू शकतात (उलाढालीचे प्रमाण, क्रियाकलापांची नफा, स्थिर मालमत्तेचे मूल्य इ.). खरेदीचा निर्णय घेण्यासाठी संरचनेची किंवा योजनेची वैशिष्ट्ये, कर्मचारी

बनणे आणि तत्सम निर्देशक. या प्रकरणात एंटरप्राइझ निर्देशक आणि विभाजन वैशिष्ट्यांची निवड या एंटरप्राइजेसना पुरवल्या जाणार्‍या किंवा पुरवल्या जाणार्‍या सेवा किंवा उत्पादनांच्या स्वरूपाद्वारे निर्धारित केल्या जातात. व्यापार उलाढाल आणि क्रियाकलापांच्या क्षेत्रांनुसार औद्योगिक उपक्रमांचे विभाजन करण्याचे उदाहरण टेबलमध्ये सादर केले आहे. 3

तक्ता 3. "व्यापार उलाढाल आणि क्रियाकलापांच्या क्षेत्रांनुसार उपक्रमांचे विभाजन"

	विभाग वैशिष्ट्ये
लहान कंपन्या	मर्यादित आर्थिक संसाधनांसह कौटुंबिक व्यवसाय. प्रशासकीय यंत्रणेचा अभाव, किमान नियोजन. क्रियाकलापांची व्याप्ती भौगोलिकदृष्ट्या मर्यादित आहे. व्यावसायिक यश 1-2 प्रमुख व्यक्तींच्या धोरणांशी जोडलेले आहे. बँक किंवा चार्टर्ड अकाउंटंटच्या सल्ल्यापुरते मर्यादित आर्थिक कौशल्य
	मध्यम आकाराच्या कंपन्या
सेवा क्षेत्र	कामगारांची मोठी संख्या. कामकाजाचा विस्तार करण्यासाठी दीर्घकालीन निधी स्रोतांची आवश्यकता आहे
किरकोळ	कामगारांची मोठी संख्या. लेखा आणि लेखा काम मोठ्या खंड, तसेच रोख व्यवहार
उत्पादन उद्योग	निधी समस्या. जागेची गरज
	मोठ्या कंपन्या
सेवा क्षेत्र आणि	विस्तार आणि बाजारपेठेवर लक्ष केंद्रित करा.
	विभाग वैशिष्ट्ये
किरकोळ	विस्तृत विक्री कर्मचारी आणि प्रशासकीय नियंत्रणासह शाखांच्या विस्तृत नेटवर्कचे अस्तित्व
उत्पादन उद्योग	इमारती आणि उपकरणांमध्ये गुंतवणुकीची अधिक गरज. नवीन उत्पादने सादर करण्याची इच्छा, ज्यामुळे संशोधन आणि विकासाची गरज निर्माण होते. विशेषतः परदेशात नवीन बाजारपेठा जिंकण्याची सतत इच्छा
शेती	उत्पादन स्पेशलायझेशनची उच्च पातळी. हंगामी रोख प्रवाह समस्या. भांडवलावर तुलनेने कमी परतावा

"के-सेगमेंटेशन" पद्धत ("पोस्ट हॉक" पद्धत)

"के-सेगमेंटेशन" पद्धत ("पोस्ट हॉक" पद्धत) नंतरच्या सेगमेंटच्या निवडीसह विभाजनाची चिन्हे शोधण्यासाठी आहे. या पद्धतीचा अर्थ असा आहे की एक ग्राहक बाजार आहे, ज्याची रचना अज्ञात आहे आणि निर्दिष्ट वैशिष्ट्यांवर आधारित "प्राथमिकता" निश्चित केली जाऊ शकत नाही.

पद्धत अंमलबजावणीच्या प्रभावीतेसाठी अटी:

कंपनीचे दरमहा किमान 100 क्लायंट (खरेदीदार किंवा व्यक्ती ज्यांना सेवा दिली जाते) आहेत.

कंपनीच्या ग्राहकांचे सर्वेक्षण करण्याची शक्यता.

विशेष सॉफ्टवेअर "DA-system 4.0" (कंपनी "संदर्भ") किंवा STATISTICA 4.3 (कंपनी StatSoft) ची उपलब्धता.

विभाजनाचे टप्पे

विभाजनाची संभाव्य चिन्हे निश्चित करणे

साहजिकच, योग्य ग्राहक संशोधनाशिवाय विभाजनाची चिन्हे निश्चित केली जाऊ शकत नाहीत. परंतु, असे असले तरी, विभाजनाची संभाव्य चिन्हे गृहीत धरणे नेहमीच शक्य आहे. प्रथम, तुम्ही कंपनीच्या विक्रेत्यांचे सर्वेक्षण करू शकता जे ग्राहकांना कोणत्या मार्गाने विभागले जाऊ शकतात याबद्दल थेट ग्राहकांना विक्री करतात. आणि दुसरे म्हणजे, तुम्ही सामाजिक-उत्पन्न आणि विभाजनाची सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये (लिंग, वय, उत्पन्न, व्यवसाय इ.) वापरू शकता.

सर्वेक्षण करणे

दुसऱ्या टप्प्यावर, एक प्रश्नावली संकलित केली जाते आणि सर्वेक्षण केले जाते (कोणत्याही स्वरूपात: लेखी, तोंडी, गट संभाषण, क्षेत्रीय प्रयोग, तांत्रिक माध्यमांद्वारे सर्वेक्षण). सर्वेक्षणाचा उद्देश प्रत्येक क्लायंटला दुसऱ्या टप्प्यावर निवडलेल्या विभाजन वैशिष्ट्यांच्या काही विभेदित बिंदूंवर नियुक्त करणे हा आहे. निर्दिष्ट स्थिती (प्रत्येक प्रश्नातील भिन्न बिंदूंची उपस्थिती) तयार होण्याची आवश्यकता निर्धारित करते

फक्त बंद प्रश्न. स्थानिक कालावधीत, शक्यतो 1 महिन्याच्या आत एखादे उत्पादन किंवा सेवा खरेदी केलेल्या (किंवा सेवा दिल्या जाणाऱ्या) कंपनीच्या ग्राहकांचेच सर्वेक्षण केले जाते.

प्रत्येक प्रश्नाचे विभेदित बिंदू संबंधित अनुक्रमांक नियुक्त केले जातात, जे प्रश्नाचे उत्तर देण्यासाठी उत्तरदात्याला पर्याय म्हणून प्रविष्ट केले जातील. सर्वेक्षणाचे परिणाम योग्य प्रोग्राममध्ये प्रविष्ट केले जातात

"योग्य" विभाजन वैशिष्ट्ये निर्धारित करणे

विशिष्ट विभाजन वैशिष्ट्याची "योग्यता" ची डिग्री मानल्या जाणार्‍या वैशिष्ट्यांच्या जोडीमधील विशिष्ट गणितीय सहसंबंधाची उपस्थिती मानली जाऊ शकते (दिलेल्या अभ्यासातील प्रश्नांमधील परस्परसंबंधाची उपस्थिती). उच्च पातळीच्या सहसंबंधाची उपस्थिती (गणितीय गणितीय सहसंबंध गुणांकाचे सर्वोच्च मूल्य) वैशिष्ट्यांमधील संबंधांची उपस्थिती दर्शवते, म्हणजेच त्यांच्या संयुक्त वापराची शक्यता. आणि केवळ दोन विभाजन वैशिष्ट्यांच्या छेदनबिंदूवर स्थिर सेगमेंट गट ओळखणे शक्य आहे.

विभाग निवडत आहे

प्राप्त विभाजन वैशिष्ट्यांच्या आधारे, विभाग गट ("ग्राहक विभाग" देखील म्हणतात) तयार केले जाऊ शकतात. सामान्यतः, त्यांची संख्या 5-6 गटांपेक्षा जास्त नसते. सर्वाधिक टक्केवारी असलेले गट बाजार विभाग म्हणून ओळखले जातात.

सेगमेंट फॉर्म्युलेशन

शेवटच्या टप्प्यावर, निवडलेल्या विभागांना वर्णन दिले जाते आणि विशेष विपणन टोपणनावे नियुक्त केले जातात - उदाहरणार्थ, नवीन ग्राहकांसाठी - "नवीन", जुन्या ग्राहकांसाठी - "जुने-टाइमर". या निवडलेल्या विभागांच्या आधारे, उत्पादनाचे पुढील डिझाइन, आधुनिकीकरण किंवा स्थान निश्चित केले जाऊ शकते.

आशादायक विभागांचे निकष-आधारित मूल्यांकन

सेगमेंट गटांच्या निर्मितीचा अंतिम टप्पा म्हणजे निवडलेल्या विभागांचे "निकष मूल्यांकन" आहे, ज्याच्या फ्रेमवर्कमध्ये उत्पादनांच्या यशस्वी स्थानासाठी त्यांचे अनेक विपणन निकषांचे पालन मानले जाते.

अनेक निकष मूल्यांकनांचा विचार केला जातो:

विभागाच्या क्षमतेचे अनुपालन - एक सकारात्मक पॅरामीटर या विभागात काम करण्यासाठी एंटरप्राइझची सर्व उत्पादन क्षमता निर्देशित करण्याची क्षमता मानली जाऊ शकते, म्हणजे. विभाग क्षमता एंटरप्राइझच्या उत्पादन क्षमतेपेक्षा जास्त किंवा समान असणे आवश्यक आहे.

विभाग प्रवेशयोग्यता निकष एंटरप्राइझसाठी आहे: या समस्येचे विश्लेषण व्यवस्थापनास निवडलेल्या विभागामध्ये त्याच्या सेवांचा प्रचार सुरू करण्याची संधी आहे की नाही किंवा विक्री नेटवर्क तयार करण्याची आणि मध्यस्थांशी संबंध प्रस्थापित करण्याची काळजी घेणे आवश्यक आहे की नाही याबद्दल व्यवस्थापन माहिती देते. म्हणजेच, प्रश्न असा आहे: कंपनीने या सेगमेंटसह यापूर्वी काम केले आहे का?

विभागाच्या भौतिकतेचा निकष हा ग्राहकांचा हा गट त्याच्या मुख्य एकत्रित वैशिष्ट्यांच्या दृष्टीने किती स्थिर आहे याचे मूल्यांकन आहे. हा विभाग वाढत आहे, स्थिर आहे की कमी होत आहे? तुमच्या उत्पादन क्षमतेला लक्ष्य करणे योग्य आहे का?

निकषानुसार बाजारासह विभागाची सुसंगतता मुख्य प्रतिस्पर्धीएंटरप्राइझच्या व्यवस्थापनास या प्रश्नाचे उत्तर मिळणे आवश्यक आहे की मुख्य प्रतिस्पर्धी निवडलेल्या बाजार विभागाचा त्याग करण्यास किती प्रमाणात तयार आहेत.

निष्कर्ष

माझ्या कामाने सेगमेंट मार्केटिंग विश्लेषणाच्या मूलभूत पद्धती आणि तत्त्वांचे परीक्षण केले. प्रत्यक्षात, बाजार विभाग परिभाषित करण्यासाठी आणखी अनेक पद्धती आहेत. शेवटी, विभाजन हा स्वतःचा अंत नाही. दिलेल्या उत्पादनाच्या ग्राहकांचे स्थिर गट ओळखले जाऊ शकतात की नाही या प्रश्नाचे उत्तर देणे हे त्याचे मुख्य कार्य आहे. जर असे गट ओळखले गेले नाहीत, तर कंपनीच्या क्रियाकलाप या उत्पादनाच्या सर्व खरेदीदारांवर केंद्रित केले जाऊ शकतात (तथाकथित मास मार्केटिंग धोरण)

साहित्य

अलेक्सेव्ह ए.ए. सेवा बाजाराचे विपणन संशोधन: पाठ्यपुस्तक. मॅन्युअल. - सेंट पीटर्सबर्ग: पब्लिशिंग हाऊस SPbUEF, 1998

मोतीशिना एम.एस. विपणन संशोधनाच्या पद्धती आणि मॉडेल: पाठ्यपुस्तक. मॅन्युअल. - सेंट पीटर्सबर्ग: पब्लिशिंग हाऊस SPbUEF, 1996

गोलुबकोव्ह ई.पी. विपणन संशोधन. - सेंट पीटर्सबर्ग: 1999

कोटलर, फिलिप. विपणनाची तत्त्वे.-5वी आवृत्ती.

अरेन्कोव्ह आय.ए. विपणन संशोधन: मूलभूत, सिद्धांत आणि पद्धती: पाठ्यपुस्तक. मॅन्युअल. - सेंट पीटर्सबर्ग: पब्लिशिंग हाऊस SPbUEF, 1992

सेगमेंटेशन निकष ही चिन्हे आहेत, ज्यांच्या मूल्यांच्या संपूर्णतेवर आधारित, ग्राहकांना विशिष्ट गटात (विभाग) वर्गीकृत केले जाते. बाजार विभाग हे ग्राहकांद्वारे तयार केले जातात ज्यांचे मूल्य सर्व निवडलेल्या विभाजन निकषांसाठी समान आहे.

सेगमेंटेशन आयोजित करण्याची पहिली पायरी म्हणजे सेगमेंटेशन निकष निवडणे. या प्रकरणात, ग्राहकोपयोगी वस्तू, औद्योगिक उत्पादने, सेवा इत्यादींसाठी बाजारांचे विभाजन करण्याच्या निकषांमध्ये फरक करणे आवश्यक आहे. जरी वेगवेगळ्या वस्तूंसाठी बाजारपेठेचे विभाजन करताना, समान निकष अंशतः वापरले जाऊ शकतात, उदाहरणार्थ, उपभोगाचे प्रमाण.

अशा प्रकारे, ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या बाजारपेठेचे विभाजन करताना, भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, सामाजिक-आर्थिक, मनोविज्ञान, वर्तणूक इत्यादी निकष वापरले जातात.

• · भौगोलिक वैशिष्ट्यांमध्ये हे समाविष्ट आहे: प्रदेशाचा आकार, लोकसंख्येची घनता आणि आकारमान, हवामान परिस्थिती, प्रशासकीय विभाग (शहर, गाव), उत्पादन उद्योगापासून अंतर. हा निकष सराव मध्ये इतरांपेक्षा पूर्वी वापरला गेला होता, जो एंटरप्राइझच्या क्रियाकलापांची जागा निश्चित करण्याच्या आवश्यकतेमुळे होता. जेव्हा बाजारपेठेतील सांस्कृतिक, राष्ट्रीय, ऐतिहासिक परंपरांचे क्षेत्र किंवा वैशिष्ट्यांमधील हवामानातील फरक असतो तेव्हा त्याचा वापर विशेषतः आवश्यक असतो. भौगोलिक विभाजनाचा निकष केवळ उत्पादनाच्या विकासामध्येच नव्हे तर संप्रेषण कार्यक्रमांच्या विकासामध्ये देखील वापरला जातो. स्थानिक वृत्तपत्रे, रेडिओ आणि दूरदर्शन वाहिन्यांवरील जाहिराती राष्ट्रीय स्तरावरील समान प्रयत्नांपेक्षा खूपच स्वस्त आणि अधिक लक्ष्यित आहेत. हे पॉइंट-ऑफ-सेल जाहिराती किंवा इन-स्टोअर जाहिरातींवर अधिक लागू होते. अलिकडच्या वर्षांत, उत्पादनाच्या जाहिरातीची एक विशिष्ट पद्धत, ज्याला स्टोअर मार्केटिंग म्हणतात, व्यापक बनले आहे. क्रेडिट कार्ड पेमेंट पद्धती वापरणार्‍या देशांमध्ये, शेजारच्या सुपरमार्केटमध्ये स्टोअर मार्केटिंग वापरले जाते. उदाहरणार्थ, क्राफ्टने अलीकडे यूएसमध्ये हा दृष्टीकोन घेतला, स्थानिक खरेदीदारांची प्राधान्ये ओळखण्यासाठी स्कॅनर माहिती वापरून आणि नंतर स्टोअरमधील डिस्प्लेवर त्या उत्पादनांची जाहिरात केली. वर्षासाठी नफा 150% वाढला.
• · लोकसंख्याशास्त्रावर आधारित विभाजन. लिंग, वय, कौटुंबिक आकार, कौटुंबिक जीवन चक्राचा टप्पा, उत्पन्नाची पातळी, व्यवसाय, शिक्षण, धार्मिक श्रद्धा आणि राष्ट्रीयत्व यासारख्या लोकसंख्याशास्त्रीय चलांच्या आधारे बाजाराचे गटांमध्ये विभागणी करणे शक्य आहे. डेमोग्राफिक व्हेरिएबल्स हे सर्वात लोकप्रिय घटक आहेत जे ग्राहक गट ओळखण्यासाठी आधार म्हणून काम करतात. या लोकप्रियतेचे एक कारण म्हणजे गरजा आणि प्राधान्ये, तसेच उत्पादनाच्या वापराची तीव्रता, बहुतेक वेळा लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्यांशी जवळून संबंधित असतात. दुसरे कारण असे आहे की लोकसंख्याशास्त्रीय वैशिष्ट्ये इतर प्रकारच्या व्हेरिएबल्सपेक्षा मोजणे सोपे आहे.

विभाजनासाठी कोणते लोकसंख्याशास्त्रीय चल वापरले जातात?

• 1. कौटुंबिक जीवन चक्राचे वय आणि टप्पा. खरेदीदारांच्या गरजा आणि क्षमता वयानुसार बदलतात. अगदी 6 महिन्यांचे मूल देखील त्याच्या ग्राहक क्षमतेमध्ये 3 महिन्यांच्या मुलापेक्षा वेगळे आहे. हे ओळखून, खेळणी कंपन्या आयुष्याच्या पहिल्या वर्षाच्या प्रत्येक महिन्यात त्यांच्या मुलांसाठी अनुक्रमिक वापरासाठी वेगवेगळी खेळणी विकसित करत आहेत. कौटुंबिक जीवन चक्रातील विशिष्ट वय आणि टप्प्यावर लक्ष केंद्रित करणे नेहमीच योग्य नसते.
• 2. लिंग कपडे, केसांची निगा राखणारी उत्पादने, सौंदर्य प्रसाधने आणि मासिके यांच्यावर लिंगावर आधारित विभाजन फार पूर्वीपासून लागू केले गेले आहे. वेळोवेळी, इतर बाजारपेठांमध्ये लिंग विभाजनाची शक्यता शोधली जाते. सिगारेटचे बहुतेक ब्रँड भेद न करता पुरुष आणि स्त्रिया दोघेही वापरतात. तथापि, योग्य सुगंध आणि योग्य पॅकेजिंगसह "महिला" सिगारेट अधिकाधिक वेळा बाजारात दिसू लागल्या, ज्याची जाहिरात उत्पादनाच्या स्त्रीत्वाच्या प्रतिमेवर केंद्रित आहे.

ऑटोमोटिव्ह उद्योगात लिंग विभाजनाची क्षमता देखील आहे. महिलांच्या स्वत:च्या कारच्या वाढत्या संख्येमुळे, काही कार कंपन्या सर्व-महिला कारचे उत्पादन वाढवत आहेत.

• 3. उत्पन्न पातळी. कार, ​​कपडे, सौंदर्य प्रसाधने, शिक्षण आणि प्रवास यांसारख्या वस्तू आणि सेवांसाठी बाजाराचे विभाजन करण्याचे जुने तंत्र म्हणजे उत्पन्नाच्या स्तरावर आधारित विभाजन. कधीकधी अशा विभाजनाची शक्यता इतर उद्योगांमध्ये लक्षात येते, उदाहरणार्थ, अल्कोहोलयुक्त पेये उत्पादनात.
• 4. अनेक लोकसंख्याशास्त्रीय पॅरामीटर्सद्वारे विभाजन. बर्‍याच कंपन्या विविध लोकसंख्याशास्त्रीय चल एकत्र करून त्यांच्या बाजारपेठांचे विभाजन करतात. उदाहरणार्थ, वय, लिंग आणि उत्पन्नाच्या स्तरावर आधारित मल्टीफॅक्टर सेगमेंटेशन केले जाऊ शकते.
• · सामाजिक-आर्थिक निकषांनुसार विभाजनामध्ये सामान्य सामाजिक आणि व्यावसायिक संलग्नता, शिक्षण आणि उत्पन्नाच्या स्तरांवर आधारित ग्राहकांचे गट ओळखणे समाविष्ट आहे. या सर्व चलांचा एकमेकांशी किंवा इतर निकषांच्या चलांसह विचार करण्याची शिफारस केली जाते, उदाहरणार्थ, लोकसंख्याशास्त्रीय. ओळखले जाणारे उत्पन्न गट वयोगटांसह एकत्र करणे लक्ष देण्यास पात्र आहे, ज्यामध्ये कुटुंब प्रमुख आहेत.

वर चर्चा केलेले निकषांचे गट बाजार विभाजनासाठी सामान्य वस्तुनिष्ठ निकषांचे प्रतिनिधित्व करतात. तथापि, सामान्य वस्तुनिष्ठ निकषांनुसार एकसंध असलेले विभाग बाजारातील त्यांच्या वर्तनाच्या दृष्टीने लक्षणीय भिन्न आहेत.

• · सायकोग्राफिक निकषांनुसार विभाजन. सायकोग्राफिक सेगमेंटेशनमध्ये, खरेदीदारांना सामाजिक वर्ग, जीवनशैली किंवा व्यक्तिमत्त्वाच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित गटांमध्ये विभागले जाते. समान लोकसंख्याशास्त्रीय गटाचे सदस्य पूर्णपणे भिन्न मानसशास्त्रीय प्रोफाइल असू शकतात.
• 1. सामाजिक वर्ग. सामाजिक वर्गाशी संबंधित असल्‍याने कार, कपडे, घरगुती भांडी, फुरसतीची कामे, वाचनाच्‍या सवयी आणि रिटेल आउटलेटच्‍या निवडीवर व्‍यक्‍तीच्‍या पसंतींवर खूप परिणाम होतो. अनेक कंपन्या त्यांची उत्पादने आणि सेवा विशिष्ट सामाजिक वर्गाच्या सदस्यांना लक्षात घेऊन डिझाइन करतात, त्या विशिष्ट वर्गाला आकर्षित करणारी वैशिष्ट्ये आणि वैशिष्ट्ये प्रदान करतात. दुर्दैवाने, संक्रमण काळात रशियन समाजाच्या वर्ग संरचनेच्या निर्मितीचा अभ्यास कमी आहे.
• 2. जीवनशैली. विशिष्ट उत्पादनांमध्ये असलेली आवड आणि ग्राहकांची जीवनशैली यावर परिणाम करते. या आधारावर विक्रेते वाढत्या प्रमाणात बाजारांचे विभाजन करत आहेत. उदाहरणार्थ, पुरुषांच्या खालील गटांसाठी जीन्स तयार करण्याची योजना आहे: आनंद शोधणारे, "पारंपारिक" गृहस्थ, चंचल कामगार, "व्यवसाय नेते" किंवा यशस्वी "पारंपारिक". प्रत्येक गटाला वेगवेगळ्या किरकोळ विक्रेत्यांद्वारे वेगवेगळ्या जाहिरात मजकुरांद्वारे ऑफर केल्या जाणार्‍या, वेगळ्या किमतीत, विशिष्ट कटच्या जीन्सची आवश्यकता असते. एखाद्या कंपनीने उत्पादनाची जीवनशैली जाहीर न केल्यास, तिच्या जीन्समध्ये स्वारस्य निर्माण होऊ शकत नाही.
• 3. व्यक्तिमत्व प्रकार. विक्रेत्यांद्वारे व्यक्तिमत्व वैशिष्ट्ये देखील बाजार विभाजनाचा आधार म्हणून वापरली जातात. उत्पादक त्यांच्या उत्पादनांची वैशिष्ट्ये देतात जी ग्राहकांच्या वैयक्तिक वैशिष्ट्यांशी जुळतात. उदाहरणार्थ, असे दिसून आले आहे की अमेरिकन परिवर्तनीय आणि हार्डटॉप कार मालकांचे व्यक्तिमत्त्व प्रकार भिन्न आहेत. पूर्वीचे अधिक सक्रिय, आवेगपूर्ण आणि मिलनसार आहेत.

महिला सौंदर्यप्रसाधने, सिगारेट, विमा आणि अल्कोहोलयुक्त पेये यासारख्या उत्पादने आणि सेवांसाठी व्यक्तिमत्त्वाच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित बाजारपेठेचे यशस्वीपणे विभाजन करण्यासाठी ज्ञात तंत्रे आहेत.

· वर्तणुकीच्या तत्त्वांवर आधारित विभाजन. वर्तणूक बाजार विभाजनामध्ये, खरेदीदारांना त्यांचे ज्ञान, दृष्टिकोन, वापर पद्धती आणि उत्पादनावरील प्रतिक्रियांच्या आधारे गटांमध्ये विभागले जाऊ शकते. बाजार विभागांच्या निर्मितीसाठी वर्तणुकीतील परिवर्तने सर्वात योग्य आधार मानली जातात.

खालील घटक अतिरिक्त विभाजन निकष म्हणून काम करू शकतात:

· खरेदी करण्याची कारणे. एखादे उत्पादन खरेदी करण्याच्या किंवा वापरण्याच्या कल्पनेच्या कारणावर अवलंबून खरेदीदार वेगळे केले जाऊ शकतात. उदाहरणार्थ, विमान प्रवासाचे कारण व्यवसाय, सुट्टी किंवा कौटुंबिक समस्या असू शकतात. यापैकी एक प्रमुख कारणे असणार्‍या लोकांना सेवा देण्यात एअरलाइन तज्ञ असू शकते.

या आधारावर विभागणी केल्यास उत्पादनाचा वापर वाढण्यास मदत होऊ शकते. उदाहरणार्थ, लोक नाश्त्यात संत्र्याचा रस पितात. निर्माता दुपारच्या जेवणासाठी योग्य पेय म्हणून त्याची जाहिरात करण्याचा प्रयत्न करू शकतो. मिठाई आणि फुलांची विक्री वाढवण्यासाठी काही सुट्ट्यांचा प्रचार वेळेवर केला जाऊ शकतो.

• · लाभ मागितले. विभाजनाचा एक शक्तिशाली प्रकार म्हणजे खरेदीदारांना ते शोधत असलेल्या फायद्यांवर आधारित वर्गीकृत करणे. या आधारावर विभागणी करण्यासाठी, लोकांना विशिष्ट वर्गाच्या उत्पादनाकडून कोणते फायदे अपेक्षित आहेत, यापैकी प्रत्येक मुख्य फायदे शोधणाऱ्या ग्राहकांचे प्रकार आणि काही प्रमाणात हे फायदे असलेले मुख्य ब्रँड ओळखणे आवश्यक आहे. कंपनी काही नवीन फायदे शोधू शकते आणि हे फायदे प्रदान करणारे उत्पादन लॉन्च करू शकते.
• · वापरकर्ता स्थिती. बाजार खालील विभागांमध्ये विभागले जाऊ शकतात: गैर-वापरकर्ते, माजी वापरकर्ते, संभाव्य वापरकर्ते, नवीन वापरकर्ते आणि नियमित वापरकर्ते. मोठ्या कंपन्या ज्या मोठ्या बाजारपेठेचा वाटा मिळवू पाहत आहेत त्यांना विशेषतः संभाव्य वापरकर्त्यांना आकर्षित करण्यात स्वारस्य आहे, तर लहान कंपन्या नियमित वापरकर्ते जिंकण्याचा प्रयत्न करीत आहेत. संभाव्य आणि नियमित वापरकर्त्यांना भिन्न विपणन दृष्टिकोन आवश्यक आहेत.
• · उपभोगाची तीव्रता. बाजार हे उत्पादनाच्या कमकुवत, मध्यम आणि सक्रिय ग्राहकांच्या गटांमध्ये देखील विभागले जाऊ शकतात. जड वापरकर्ते सामान्यत: बाजारपेठेचा एक छोटासा भाग बनवतात, परंतु एकूण उत्पादनाच्या खपाच्या मोठ्या टक्केवारीत त्यांचा वाटा असतो. यूएसए मधील बिअरच्या वापराचे उदाहरण वापरून, आम्ही पाहू शकतो की 68% प्रतिसादकर्ते ते पीत नाहीत. उर्वरित 32% मध्ये प्रत्येकी 16% असे दोन गट आहेत: कमकुवत ग्राहक (एकूण बिअरच्या वापराच्या 12%) आणि सक्रिय (88%). बहुतेक मद्यनिर्मिती कंपन्या सक्रिय ग्राहकांवर लक्ष केंद्रित करतात.

उत्पादनाचे सक्रिय ग्राहक सामान्य लोकसंख्याशास्त्रीय आणि सायकोग्राफिक वैशिष्ट्ये तसेच सामान्य जाहिरात प्राधान्ये सामायिक करतात. हे ज्ञात आहे की सक्रिय बिअर ग्राहकांमध्ये कमकुवत ग्राहकांपेक्षा जास्त कामगार आहेत आणि त्यांचे वय 25 ते 50 वर्षांपर्यंत वाढेल, आणि 25 आणि 50 वर्षांपेक्षा जास्त नाही, जसे की कमकुवत ग्राहकांमध्ये दिसून येते. ते सामान्यत: कमकुवत ग्राहक म्हणून दोन तासांपेक्षा कमी वेळापेक्षा दररोज साडेतीन तासांपेक्षा जास्त दूरदर्शन पाहतात आणि तरीही स्पोर्ट्स प्रोग्रामिंगला प्राधान्य देतात.

ना-नफा संस्थांना त्यांच्या कामात "सक्रिय ग्राहक" च्या समस्येचा सामना करावा लागतो जेव्हा ते समाज सुधारण्याचा प्रयत्न करतात किंवा प्रस्थापित व्यवस्थेच्या उल्लंघनाविरूद्ध लढा देतात. या संस्थांना अनेकदा निर्णय घ्यावा लागतो की कमीत कमी संवेदनाक्षम सक्तीच्या गुन्हेगारांवर किंवा अधिक संवेदनाक्षम अल्पवयीन गुन्हेगारांच्या मोठ्या गटावर प्रयत्न केंद्रित करायचे.

· वचनबद्धतेची पदवी. उत्पादनाप्रती ग्राहकांच्या बांधिलकीनुसार बाजाराचे विभाजन देखील केले जाऊ शकते. ग्राहक ब्रँड्स, स्टोअर्स आणि इतर भिन्न घटकांशी एकनिष्ठ असू शकतात. वचनबद्धतेच्या प्रमाणात, खरेदीदारांना चार गटांमध्ये विभागले जाऊ शकते: बिनशर्त अनुयायी, सहनशील आणि चंचल अनुयायी आणि "भटकणारे."

बिनशर्त निष्ठावंत असे ग्राहक असतात जे नेहमी समान ब्रँड खरेदी करतात.

सहनशील निष्ठावंत हे ग्राहक आहेत जे दोन किंवा तीन ब्रँडशी एकनिष्ठ असतात.

चंचल दत्तक घेणारे असे ग्राहक आहेत जे त्यांची प्राधान्ये एका ब्रँडमधून दुसऱ्या ब्रँडमध्ये बदलतात: त्यांच्या खरेदीच्या वर्तन पद्धतीवरून असे दिसून येते की ग्राहक हळूहळू त्यांची प्राधान्ये एका ब्रँडमधून दुसऱ्या ब्रँडमध्ये बदलतात.

"वॉंडरर्स" असे ग्राहक आहेत जे कोणत्याही ब्रँडेड उत्पादनाशी एकनिष्ठ नाहीत. प्रतिबद्ध नसलेला ग्राहक एकतर सध्या उपलब्ध असलेला कोणताही ब्रँड खरेदी करतो किंवा सध्याच्या श्रेणीपेक्षा वेगळे काहीतरी खरेदी करू इच्छितो.

कोणतीही बाजारपेठ या चार प्रकारच्या खरेदीदारांच्या भिन्न संयोजनाद्वारे दर्शविली जाते. ब्रँड लॉयल्टी मार्केट हे एक मार्केट आहे ज्यामध्ये खरेदीदारांची मोठी टक्केवारी त्यामध्ये उपलब्ध असलेल्या एका ब्रँडवर बिनशर्त निष्ठा दर्शवते.

एखादी फर्म त्याच्या बाजारपेठेतील वचनबद्धतेच्या वितरणाचे विश्लेषण करून बरेच काही शिकू शकते. स्वतःच्या ब्रँडेड उत्पादनाच्या बिनशर्त अनुयायांच्या वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करणे आवश्यक आहे.

ब्रँड लॉयल्टी द्वारे स्पष्ट केलेले वर्तन खरेदी करणे हे खरेतर सवयीचा किंवा उदासीनतेचा परिणाम किंवा कमी किमती किंवा इतर ब्रँडच्या अनुपलब्धतेचा परिणाम असू शकतो. "बांधिलकी" या संकल्पनेचा नेहमीच अस्पष्ट अर्थ लावला जात नाही.

· उत्पादन जाणून घेण्यासाठी खरेदीदाराच्या तयारीची डिग्री. कोणत्याही वेळी, लोक उत्पादन खरेदी करण्यासाठी वेगवेगळ्या प्रमाणात तयार असतात. काहींना उत्पादनाची अजिबात माहिती नसते, इतरांना माहिती असते, इतरांना त्याबद्दल माहिती असते, इतरांना त्यात रस असतो, इतरांना ते हवे असते आणि इतरांना ते विकत घ्यायचे असते. विपणन कार्यक्रमात विविध गटांच्या ग्राहकांचे गुणोत्तर विचारात घेतले पाहिजे.

जाहिरात संदेश सोपा आणि समजण्यासारखा असावा. वारंवार जाहिरात करण्यात यशस्वी झाल्यास, पद्धतींचे फायदे सादर करणे आवश्यक आहे आणि परीक्षेतून टाळाटाळ केल्यामुळे उद्भवू शकणार्‍या आरोग्य धोक्यांवर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे. त्याच वेळी, एक भौतिक आधार आगाऊ तयार करणे आवश्यक आहे जे अशा स्त्रियांच्या ओघाला तोंड देऊ शकेल ज्यांच्यासाठी जाहिरातींनी योग्य प्रेरणा निर्माण केली असेल. सर्वसाधारणपणे, मार्केटिंग प्रोग्रामची रचना अशा प्रकारे केली जावी जेणेकरुन ते लोकांच्या गटांच्या संख्यात्मक रचनेत पुनर्वितरण प्रतिबिंबित करेल जे खरेदी करण्यासाठी वेगवेगळ्या प्रमाणात तयार आहेत.

· उत्पादनाकडे वृत्ती. बाजारातील प्रेक्षक उत्पादनाप्रती उत्साही, सकारात्मक, उदासीन, नकारात्मक किंवा प्रतिकूल असू शकतात. राजकीय पक्षांचे अनुभवी प्रचारक, घरोघरी जाऊन निवडणूकपूर्व प्रचार करणारे, त्याच्यासोबत काम करण्यासाठी किती वेळ घालवायचा हे ठरवताना मतदाराच्या मनोवृत्तीचे मार्गदर्शन करत असतात. ते पक्षाबद्दल उत्साही असलेल्या मतदारांचे आभार मानतात आणि त्यांना मतदान करण्याची गरज आहे याची आठवण करून देतात; ते नकारात्मक किंवा प्रतिकूल मतदारांचा दृष्टिकोन बदलण्यात वेळ घालवत नाहीत, परंतु जे सकारात्मक आहेत त्यांचे मत मजबूत करण्यासाठी आणि उदासीन लोकांवर विजय मिळविण्याचा प्रयत्न करतात.

उत्पादन आणि लोकसंख्याशास्त्रीय व्हेरिएबल्सच्या दृष्टीकोनांमधील संबंध अधिक स्पष्टपणे ओळखले जातात, सर्वात आशादायक संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यासाठी संस्थेचे प्रयत्न अधिक प्रभावी होतील.

ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या बाजाराच्या विभाजनाच्या विपरीत, जेथे खरेदीदाराच्या वर्तनाचे वैशिष्ट्य असलेल्या मनोविज्ञान निकषांवर जास्त लक्ष दिले जाते, औद्योगिक वस्तूंच्या बाजाराच्या विभाजनासाठी, आर्थिक आणि तांत्रिक निकषांना अत्यंत महत्त्व असते, ज्यामध्ये हे समाविष्ट होते:

• - उद्योग (उद्योग, वाहतूक, शेती, बांधकाम, संस्कृती, विज्ञान, आरोग्यसेवा, व्यापार);
• - मालकीचे प्रकार (राज्य, खाजगी, सामूहिक, परदेशी राज्ये, मिश्र);
• - क्रियाकलापांची व्याप्ती (आर अँड डी, मुख्य उत्पादन, उत्पादन पायाभूत सुविधा, सामाजिक पायाभूत सुविधा);
• - एंटरप्राइझचा आकार (लहान, मध्यम, मोठा);
• - भौगोलिक स्थान (उष्ण कटिबंध, सुदूर उत्तर). या वस्तूंच्या ऑर्डरची वारंवारता, खरेदी संस्थेची वैशिष्ट्ये (वितरण वेळा, पेमेंट अटी, पेमेंट पद्धती) आणि नातेसंबंधांचे प्रकार देखील विभाजनाची महत्त्वाची वैशिष्ट्ये आहेत. ग्राहकोपयोगी वस्तूंच्या बाजारपेठेप्रमाणे, औद्योगिक वस्तूंच्या ग्राहकांचे विभाजन अनेक निकषांच्या संयोजनावर केले जाते.

बाजार विभागणी अंतर्गत निकष खालील आवश्यकता पूर्ण करणे आवश्यक आहे

• - सामान्य बाजार संशोधन परिस्थितीत मोजता येण्याजोगे;
• - ग्राहकांचे भेदभाव (खरेदीदार) प्रतिबिंबित करा;
• - बाजार संरचनांमधील फरक ओळखा;
• - बाजाराची समज वाढवण्यासाठी योगदान द्या.

विपणन संशोधनामध्ये विभाजनाच्या वापरादरम्यान, विभाजन निकषांच्या व्याख्येत खालील बदल झाले आहेत.

• 1. विशेष सर्वेक्षणांच्या (लोकसंख्येच्या सर्वेक्षणासह) परिणामांवर आधारित विभाजन निकषांची ओळख अधिक प्रमाणात होत आहे.
• 2. सामान्य स्टील व्हेरिएबल्ससह. परिस्थिती-विशिष्ट वैशिष्ट्ये वापरा (विशिष्ट उत्पादनाशी संबंधित).
• 3. ग्राहकांच्या वर्तनाचे स्पष्टीकरण देणार्‍या मानसशास्त्रीय निकषांना खूप महत्त्व दिले गेले आहे.
• 4. ग्राहकांचे वर्तन एका नव्हे तर अनेक घटकांद्वारे स्पष्ट केले जाते या समजामुळे अनेक विभाजन निकषांचा वापर केला गेला आहे.

अभ्यासक्रमाचे काम:

बाजार विभाजन

परिचय

विपणन क्रियाकलापांच्या मुख्य क्षेत्रांपैकी एक म्हणजे बाजार विभाजन, जे एखाद्या एंटरप्राइझला त्याच्या व्यवसायाच्या विशिष्ट क्षेत्रात निधी जमा करण्यास अनुमती देते. आजपर्यंत, आर्थिक साहित्याने लक्ष्य बाजार आणि लक्ष्य विभागाच्या संकल्पना स्पष्टपणे परिभाषित केल्या आहेत, ज्याची ओळख हे बाजार विभाजनाचे मुख्य लक्ष्य आहे. खालील मुख्य कारणांसाठी मार्केट-ओरिएंटेड कंपन्यांसाठी बाजार विभाजन आवश्यक आहे: लोकांच्या वेगवेगळ्या गटांच्या वेगवेगळ्या गरजा असतात आणि म्हणून कंपनीला प्रत्येक गटासाठी उत्पादन तयार करणे आवश्यक असते. कंपनीने प्रत्येक गटासाठी आपली उत्पादने विशिष्ट पद्धतीने ठेवली पाहिजेत. कंपनीने प्रत्येक गटासाठी योग्य किंमत निवडणे आवश्यक आहे. काही गटांना समर्पित विक्री चॅनेलची आवश्यकता असू शकते. सेवा उद्योगासाठी, प्रत्येक ग्राहक गटासाठी उत्पादनाचे रुपांतर करणे हे अगदी सोपे काम आहे. तथापि, प्रत्येक ग्राहकासाठी सेवा अनुकूल करणे अशक्य आहे, म्हणून त्यांना त्यांच्या गरजेनुसार एकसंध असलेल्या गटांमध्ये एकत्र करणे आवश्यक आहे. त्याच वेळी, इतर सर्व सूचीबद्ध कारणांमुळे संपूर्ण मार्केटिंग कॉम्प्लेक्सच्या आकलनाच्या दृष्टिकोनातून एकसंध असलेल्या गटांमध्ये विभागण्याची गरज निर्माण होते.

बाजारात यशस्वी होण्यासाठी, कंपनीला "त्याचे" ग्राहक माहित असणे आवश्यक आहे. हे बाजार विभाजनाद्वारे प्राप्त केले जाऊ शकते. मग संस्था अधिक लक्ष्यित पद्धतीने विपणन करते, पैसा, वेळ आणि मेहनत वाचवते.

या अभ्यासक्रमाच्या कार्याचा उद्देश: बाजार विभाजनाशी संबंधित मूलभूत संकल्पना प्रकट करणे आणि विशिष्ट उत्पादन गटासाठी विभाजन प्रक्रिया शोधणे.

हा अभ्यासक्रम लिहिण्यासाठी अध्यापन सहाय्यक आणि अध्यापन सहाय्यकांचा वापर करण्यात आला.

बाजार विभाजन

1.1 विभाजन लक्ष्य

बाजार विभाजन ही ग्राहकांच्या भिन्न गटांमध्ये बाजाराची विभागणी करण्याची प्रक्रिया आहे, ज्यापैकी प्रत्येकाला स्वतंत्र विपणन मिश्रणाची आवश्यकता असू शकते.

सेगमेंट हा ग्राहकांचा समूह असतो जो विभाजनादरम्यान ओळखला जातो.

ज्या कंपनीसह कंपनी काम करण्यास सुरुवात करते त्या कंपनीसाठी लक्ष्य विभाग हा ग्राहकांचा सर्वात योग्य आणि फायदेशीर गट आहे.

उत्पादन बाजारातील ग्राहक विभाग समान गरजा, वर्तनात्मक किंवा प्रेरक वैशिष्ट्यांद्वारे वैशिष्ट्यीकृत आहे, ज्यामुळे एंटरप्राइझसाठी अनुकूल विपणन संधी निर्माण होतात.

विभागणीचे मुख्य उद्दिष्ट हे उत्पादन विकसित, उत्पादित आणि विकले जाणारे लक्ष्य सुनिश्चित करणे आहे. विभाजनाच्या परिणामी, विपणनाचे मूलभूत तत्त्व लागू केले जाते - ग्राहक अभिमुखता.

विभाजनाची पहिली पायरी म्हणजे वैशिष्ट्यांची निवड - बाजारातील दिलेल्या विभागाला कसे वेगळे करायचे याचे सूचक. ग्राहकोपयोगी वस्तू, औद्योगिक उत्पादने आणि सेवांसाठी बाजारपेठांच्या विभाजनाची चिन्हे लक्षणीय बदलू शकतात.

मागणी आणि पुरवठा विभागामध्ये फरक आहे. मागणी विभाजन ही एक संकल्पना आहे जी मागणीच्या विविधतेचे वर्णन करते, तर पुरवठा विभाजन ही एक संकल्पना आहे जी पुरवठ्याच्या विविधतेचे वर्णन करते. मागणीचे विभाजन हे संभाव्य खरेदीदारांच्या विविध गरजांवर आधारित असते जे बाजाराचे प्रतिनिधित्व करतात आणि पुरवठा विभागणी उत्पादनांच्या विविधतेवर आधारित असते, जर ही उत्पादने (विभाग), खरेदीदारांच्या दृष्टिकोनातून, त्यांच्या समस्यांचे वेगळे समाधान दर्शवितात. .

1.2 बाजार विभागणीसाठी पूर्वआवश्यकता

बाजार विभाजनाचा मूलभूत आधार असा आहे की सर्व खरेदीदारांना समान उत्पादन किंवा सेवेची आवश्यकता नसते. या कारणास्तव, एकाच वेळी सर्व संभाव्य खरेदीदारांना आकर्षित करण्यासाठी एकच विपणन किंवा विक्री कार्यक्रम लागू करणे क्वचितच शक्य आहे.

बाजाराचे विभाजन तुम्हाला एकीकडे खरेदीदारांची विषमता आणि दुसरीकडे पुरवठादारांची मर्यादित संसाधने यांच्यात संतुलन शोधण्याची परवानगी देते. हे शक्य आहे कारण उत्पादने किंवा ब्रँड्सशी संबंधित सारख्याच गरजा आणि खरेदीची वर्तणूक असलेले ग्राहक एका बाजार विभागात एकत्रित किंवा गटबद्ध केले जाऊ शकतात. एका विभागातील खरेदीदारांमध्ये एकसंध वापराचे नमुने आणि इतर विभागांपेक्षा भिन्न असलेल्या उत्पादनाकडे पाहण्याचा दृष्टिकोन असतो.

बर्‍याच कंपन्या समान गरजा असलेल्या ग्राहक विभागांचे अस्तित्व ओळखतात आणि एकापेक्षा जास्त ग्राहक गटापर्यंत पोहोचण्याच्या आशेने अनेक उत्पादनांचा प्रचार करतात. अनेक भरभराट करणाऱ्या कंपन्या त्यांच्या यशाचे श्रेय या वस्तुस्थितीला देतात की ते विशिष्ट प्रकारच्या ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्यात आणि त्यांची पूर्तता करण्यात सक्षम होते. तथापि, दिलेल्या बाजारपेठेच्या सर्व विभागांना भिन्न उत्पादने ऑफर करण्यासाठी काही कंपन्यांकडे संसाधने आहेत. त्याऐवजी, ते सर्वात आकर्षक किंवा फायदेशीर विभागांवर लक्ष केंद्रित करतात.

हे बाजार विभाजनाचे सार आहे: समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांचे उपसमूह ओळखले जातात, यापैकी काही गट पुढील जाहिरातीसाठी निवडले जातात आणि विशिष्ट उत्पादन प्रतिमा किंवा ब्रँड स्थितीवर जोर देणारे काळजीपूर्वक डिझाइन केलेले विक्री आणि विपणन कार्यक्रम ऑफर केले जातात.

1.3 कंपनीसाठी बाजार विभाजनाचे महत्त्व

त्यांच्या विभाजन धोरणांचे पुनरावलोकन करणार्‍या कंपन्या स्वतंत्र अभ्यास म्हणून किंवा व्यवसाय किंवा विपणन योजनेचा भाग म्हणून असे करू शकतात. नियमानुसार, कंपन्या आशावादाच्या योग्य प्रमाणात अशा विश्लेषणाकडे जातात. संशोधन प्रक्रिया समान गरजा असलेल्या खरेदीदारांना गटबद्ध करण्याचे नवीन मार्ग प्रकट करू शकते. गरजा सतत विकसित होत असतात आणि बदलत असतात आणि एकूण बाजारातील ट्रेंड, कंपनी आणि तिच्या स्पर्धकांच्या ऑफर आणि इतर ग्राहकांच्या मतांनी प्रभावित होतात. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, बाजार विभागांचे पुनर्मूल्यांकन केल्याने सकारात्मक परिणाम मिळतात: चांगले उत्पादन लक्ष्यीकरण आणि गरजांची सखोल आणि अधिक अचूक समज, तसेच शाश्वत स्पर्धात्मक फायदा विकसित करण्यासाठी अंतर्दृष्टी.

दुर्दैवाने, प्रक्रियेच्या सुरुवातीस इतका वैशिष्ट्यपूर्ण आशावाद शेवटपर्यंत पूर्णपणे विरघळतो. विभाजन यशस्वीरित्या अंमलात आणण्यासाठी, संभाव्य अडथळे आगाऊ ओळखले जाणे आवश्यक आहे. हे "तोटे" काय आहेत? कंपनी सुरुवातीला विभाजन प्रक्रियेच्या उद्देशाचा गैरसमज करू शकते आणि संभाव्य परिणाम पूर्णपणे समजू शकत नाही. पुढे, तिला प्रक्रिया स्वतःच समजू शकत नाही, म्हणजे, नवीन विभाग पॅटर्न ओळखण्यासाठी पूर्ण करणे आवश्यक असलेले टप्पे. शेवटी, अनेक अडथळे समजले जातील आणि त्यावर मात केली जाईल, कंपनीने यशस्वी होणे आवश्यक आहे आणि विभाजनामुळे होणारे सर्व फायदे मिळवले पाहिजेत.

2. बाजार विभाजन प्रक्रिया

2.1 बाजार विभागणीचे टप्पे

विविध ग्राहकांच्या विविध गरजा आणि मागण्यांचे सखोल आकलन हा मार्केटिंगचा मूलभूत आधार आहे. कंपन्या या गरजा त्यांच्या पूर्ण विस्ताराने समजू शकतात, परंतु प्रत्येक ग्राहकासाठी वैयक्तिकरित्या उत्पादने विकसित करणे सहसा शक्य नसते. मास मार्केटिंगकडून मार्केट सेगमेंटेशनकडे बदल, जिथे लक्ष्य खरेदीदारांचा एक विशिष्ट गट (किंवा गट) असतो, हा ग्राहकांच्या विविध गरजा दरम्यान तडजोड शोधण्याचा अधिक लोकप्रिय मार्ग बनत आहे.

अनेक कंपन्यांचा असा विश्वास आहे की मार्केटिंगचे यश हे त्यांचे ग्राहक किती चांगले विभागलेले आहेत यावर अवलंबून असते. याचे कारण असे आहे की विभाजनाद्वारे ते वेगवेगळ्या गरजा पूर्ण करू शकतात आणि विशिष्ट अर्थव्यवस्थेचे प्रमाण साध्य करू शकतात. प्रक्रिया समान गरजा आणि खरेदी वैशिष्ट्ये असलेल्या ग्राहकांचे गट करून सुरू होते. पुढे, संस्था तिच्या विक्री आणि विपणन प्रयत्नांसह लक्ष्य करण्यासाठी गट(चे) निवडते. मार्केटिंग प्रोग्राम ग्राहकांच्या लक्ष्य गटाच्या विशिष्ट गरजा आणि वैशिष्ट्ये विचारात घेण्यासाठी डिझाइन केलेले आहे. उत्पादन किंवा सेवा थेट लक्ष्यित ग्राहकांमध्ये स्थान देणे हे त्याचे ध्येय आहे. पोझिशनिंग करताना, त्याच सेगमेंटमध्ये कार्यरत असलेल्या प्रतिस्पर्धी संस्थांच्या ऑफर देखील विचारात घेतल्या जातात. बाजार विभाजनाच्या प्रक्रियेत अनेक उपयुक्त पैलू असतात. यामध्ये ग्राहकांच्या गरजा आणि इच्छांची सखोल माहिती समाविष्ट आहे, ज्यातून अचूक आणि प्रभावी विपणन कार्यक्रम तयार केले जाऊ शकतात, स्पर्धात्मक परिस्थितीचे आकलन, जे विशिष्ट फायदा निर्माण आणि राखण्यात मदत करते आणि संसाधनांचे अधिक कार्यक्षम वाटप करतात. 100% बाजारपेठेत सेवा देण्यास सक्षम असणे दुर्मिळ आहे, म्हणूनच विशिष्ट विभागांवर लक्ष केंद्रित केल्याने संस्थेला अधिक कार्यक्षमता प्राप्त होऊ शकते.

प्रत्येक मार्केट सेगमेंटेशन प्रोग्राममध्ये तीन टप्पे असतात. विभाजन पद्धतींबद्दल कोणताही निर्णय घेण्यापूर्वी त्यांचा काळजीपूर्वक अभ्यास करणे आवश्यक आहे.

सर्वसाधारणपणे, सर्व तीन टप्प्यांचे मूलभूत तत्त्व असे आहे की "समान" खरेदीदारांना एकत्र गटबद्ध केले जाऊ शकते. उदाहरणार्थ, तुम्ही 100 व्यवस्थापकांना त्यांची आवडती कार कोणती आहे हे विचारल्यास, तुम्हाला 100 भिन्न उत्तरे मिळतील. तथापि, काहींना स्पोर्ट्स कारचे फायदे हवे असतील, इतरांना ऑल-व्हील ड्राईव्ह SUV हवी असेल आणि इतरांना लक्झरी कारचे फायदे मिळतील. अशा "समान" ग्राहकांची पुरेशी संख्या असल्यास, संबंधित विभागाला सेवा देऊ इच्छिणाऱ्या कंपन्यांसाठी स्पष्ट क्षमता आहे.

3. बाजाराला विभागांमध्ये विभागणे

3.1 विभाजनासाठी वापरलेली वैशिष्ट्ये

मुख्य टप्पे.

बाजाराचे विभागांमध्ये विभाजन करणे किंवा खरेदीदारांना गटांमध्ये एकत्र करणे, दोन मुख्य टप्प्यात विभागले जाऊ शकते.

बाजाराचे विभाजन म्हणजे त्याचे विभक्त विभागांमध्ये विभागणे जे निर्मात्याच्या वस्तूंच्या विक्री क्षमतेमध्ये भिन्न असते.

बाजार विभाग हा काही विशिष्ट वैशिष्ट्यांद्वारे ओळखल्या जाणार्‍या खरेदीदारांचा एक मोठा गट आहे (समान गरजा, क्रयशक्ती, राहण्याचा प्रदेश, ग्राहक प्राधान्ये आणि सवयी). बाजार विभागामध्ये असे ग्राहक असतात जे विपणन प्रोत्साहनांच्या समान संचाला त्याच प्रकारे प्रतिसाद देतात. बाजार विभाग हा बाजाराचा एक भाग आहे, उत्पादनांच्या ग्राहकांचा एक समूह आहे ज्यात विशिष्ट समान वैशिष्ट्ये आहेत आणि इतर सर्व गट आणि बाजार क्षेत्रांपेक्षा लक्षणीय भिन्न आहेत.

विभाजनाचा उद्देश खरेदीदारांच्या प्रत्येक गटातील उत्पादनाच्या (सेवेच्या) तुलनेने एकसमान गरजा ओळखणे आणि त्यानुसार, संस्थेच्या उत्पादन आणि विक्री धोरणाकडे लक्ष देणे हा आहे.

निवडलेले विभाग असावेत:

1. विशिष्ट, म्हणजे गरजांचा स्पष्ट संच आहे आणि ऑफर केलेल्या उत्पादनाला (सेवा) सारख्याच प्रकारे प्रतिसाद द्या;

2. आकारात पुरेसे लक्षणीय;

3. विपणन क्रियाकलापांसाठी उपलब्ध;

4. परिमाणवाचकपणे मोजण्यायोग्य;

5. दीर्घ कालावधीसाठी वापरले जाते.

त्याच्या अंमलबजावणीच्या स्वरूपावर, वस्तू/सेवांच्या ग्राहकांच्या प्रकारावर अवलंबून विभाजनाचे प्रकार:

• मार्केट मॅक्रो-सेगमेंटेशन - मार्केट्स प्रदेश, औद्योगिकीकरणाची डिग्री इत्यादीनुसार विभागली जातात;
• सूक्ष्म-विभाजन - अधिक तपशीलवार वैशिष्ट्यांनुसार (निकष) एका देशाच्या किंवा प्रदेशातील ग्राहक गट (विभाग) तयार करणे;
• खोलीचे विभाजन - विभाजन प्रक्रिया ग्राहकांच्या विस्तृत गटापासून सुरू होते आणि नंतर उत्पादन किंवा सेवेच्या अंतिम ग्राहकांच्या वर्गीकरणावर अवलंबून ती हळूहळू खोल होते;
• रुंदीचे विभाजन - ग्राहकांच्या एका अरुंद गटापासून सुरू होते आणि नंतर उत्पादनाचा उद्देश आणि वापर यावर अवलंबून विस्तार होतो;
• प्राथमिक विभाजन हा मार्केटिंग संशोधनाचा प्रारंभिक टप्पा आहे, जो जास्तीत जास्त संभाव्य बाजार विभागांचा अभ्यास करण्यावर लक्ष केंद्रित करतो;
• अंतिम विभाजन हा बाजार विश्लेषणाचा अंतिम टप्पा आहे, ज्याची अंमलबजावणी स्वतः कंपनीच्या क्षमता आणि बाजार वातावरणाच्या परिस्थितीद्वारे नियंत्रित केली जाते.

मॅक्रो-सेगमेंटेशन नावाच्या पहिल्या टप्प्याचे उद्दिष्ट "उत्पादन बाजार" ओळखणे आहे, तर दुसरा टप्पा, ज्याला मायक्रो-सेगमेंटेशन म्हटले जाते, प्रत्येक आधी ओळखल्या गेलेल्या मार्केटमधील ग्राहक "सेगमेंट" ओळखणे हे उद्दिष्ट आहे.

लक्ष्य बाजार विभाग – विशिष्ट बाजारपेठेतील एक किंवा अधिक विभाग जे विपणन क्रियाकलापांसाठी सर्वात महत्त्वपूर्ण आहेत:

1. एकाच विभागावर एकाग्रता, फक्त एक बाजार विभाग (मध्यमवयीन लोकांचा समूह) सेवा देण्याचा निर्णय घ्या;

2. ग्राहकांच्या गरजांसाठी अभिमुखता; कंपनी कोणत्याही एका ग्राहकाची गरज (सर्व प्रकारच्या खरेदीदारांसाठी एक उत्पादन) पूर्ण करण्यावर लक्ष केंद्रित करू शकते;

3. ग्राहकांच्या गटासाठी अभिमुखता;

4. अनेक असंबंधित विभागांची सेवा करणे; एक कंपनी अनेक बाजार विभागांना सेवा देण्याचे ठरवू शकते जे एकमेकांशी शिथिलपणे संबंधित आहेत, त्यापैकी प्रत्येक कंपनीसाठी एक आकर्षक संधी दर्शवते;

5. संपूर्ण बाजारपेठेचे कव्हरेज; एक कंपनी सर्व बाजार विभागांना पूर्ण करण्यासाठी संपूर्ण श्रेणीचे उत्पादन करण्याचा निर्णय घेऊ शकते.

लक्ष्य विभाग निवडताना, कंपनी व्यवस्थापक ठरवतात की ते त्यांचे प्रयत्न एका क्षेत्रावर किंवा अनेकांवर, एकाच उत्पादनावर (मार्केट) किंवा मोठ्या बाजारावर केंद्रित करतील. एक फर्म संपूर्ण बाजाराला संबोधित करणे किंवा त्याच्या मुख्य बाजारपेठेतील एक किंवा अधिक विशिष्ट विभागांवर लक्ष केंद्रित करणे निवडू शकते.

विपणन क्रियाकलापांमध्ये तथाकथित लक्ष्यित विपणनाला विशेष महत्त्व आहे. बाजाराचे विभाजन करणे, त्याच्या परिणामांवर आधारित लक्ष्य विभाग निवडणे आणि योग्य विपणन मिश्रण विकसित करून आणि त्याची अंमलबजावणी करून कंपनीचे उत्पादन निवडलेल्या लक्ष्य विभागात स्थानबद्ध करणे ही ही प्रक्रिया आहे. टार्गेट मार्केटिंग - मार्केट सेगमेंट्सचे भेदभाव, एक किंवा अधिक सेगमेंट्सची निवड आणि उत्पादने आणि कॉम्प्लेक्सचा विकास.

लक्ष्यित विपणनाचे टप्पे:

• बाजार विभाजन - बाजार विभाजनाची तत्त्वे निश्चित करणे, परिणामी विभागांचे प्रोफाइल संकलित करणे.
• लक्ष्य बाजार विभागांची निवड - परिणामी विभागांच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन, एक किंवा अधिक विभागांची निवड.
• बाजारात उत्पादनाची स्थिती - प्रत्येक लक्ष्य विभागातील उत्पादनाच्या स्थानावर निर्णय, प्रत्येक लक्ष्य विभागासाठी विपणन मिश्रणाचा विकास.

मार्केट सेगमेंटेशन निकषांची निवड, म्हणजे पॅरामीटर्स ज्याद्वारे मार्केट सेगमेंटेशन केले जाते.

1. परिमाणवाचक सीमा - विभागाची क्षमता - त्यावर किती वस्तू आणि कोणत्या किंमतीला विकले जाऊ शकते, किती वास्तविक आणि संभाव्य ग्राहकांना, विभागाचे क्षेत्रफळ काय आहे, कोणत्या संसाधनांचा वापर करणे आवश्यक आहे या विभागात काम करा.

2. सेगमेंटची उपलब्धता - उत्पादनांसाठी वितरण आणि विक्री चॅनेल, या विभागातील ग्राहकांना उत्पादने संचयित करण्यासाठी आणि वाहतूक करण्याच्या अटी मिळविण्यासाठी एंटरप्राइझची क्षमता.

3. विभागाची माहिती समृद्धता - विभागासाठी डेटा बँक तयार करण्यासाठी आवश्यक माहिती मिळवणे शक्य आहे का, तेथे बंद क्षेत्रे आहेत का?

4. विभागाचे महत्त्व - ग्राहकांच्या विशिष्ट गटाला बाजार विभाग म्हणून किती वास्तववादी रीतीने मानले जाऊ शकते, मुख्य एकत्रित वैशिष्ट्यांच्या बाबतीत ते किती स्थिर आहे हे निर्धारित करणे.

5. विभागातील नफा - एंटरप्राइझसाठी या विभागातील कार्य किती फायदेशीर असेल हे निर्धारित करते.

6. मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांच्या बाजारपेठेसह विभागाची सुसंगतता - मुख्य प्रतिस्पर्धी निवडलेल्या बाजार विभागाचा त्याग करण्यास किती प्रमाणात तयार आहेत, उत्पादनांच्या जाहिरातीमुळे त्यांच्या स्वारस्यावर किती प्रमाणात परिणाम होतो?

7. स्पर्धेपासून संरक्षण - एंटरप्राइझच्या व्यवस्थापनाने संभाव्य प्रतिस्पर्ध्यांसह स्पर्धा सहन करण्याच्या क्षमतेचे मूल्यांकन करणे आवश्यक आहे.

8. निवडलेल्या विभागातील कामाची परिणामकारकता - निवडलेल्या विभागामध्ये एंटरप्राइझला आवश्यक अनुभव आहे की नाही हे तपासणे, या विभागातील उत्पादनाची प्रभावीपणे जाहिरात करण्यासाठी अभियांत्रिकी, उत्पादन आणि विक्री कर्मचारी किती तयार आहेत हे तपासणे.

मॅक्रो-सेगमेंटेशन स्तरावर, केवळ सामान्य वैशिष्ट्ये विचारात घेतली जातात, विशेषत: जेव्हा औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेचा विचार केला जातो. ग्राहक उत्पादनांना अनेकदा अधिक सूक्ष्म निकषांची आवश्यकता असते जसे की वयोगट, शोधलेले फायदे, खरेदीची वागणूक किंवा जीवनशैली. ते निश्चित करणे हे मायक्रोसेगमेंटेशनचे कार्य आहे.

तंत्रज्ञान. विविध फंक्शन्स प्रदान करणाऱ्या विविध तांत्रिक ज्ञानाची येथे चर्चा केली आहे. उदाहरणार्थ, घराच्या अंतर्गत सजावटीच्या कार्यासाठी पेंट किंवा वॉलपेपर, मालाच्या आंतरराष्ट्रीय वाहतुकीसाठी रस्ता, हवाई, रेल्वे किंवा समुद्र, छताच्या अभेद्यतेच्या कार्यासाठी बिटुमेन किंवा प्लास्टिक फिल्म्स, कार्यासाठी एक्स-रे, अल्ट्रासाऊंड आणि गणना टोमोग्राफी वैद्यकीय निदान इ.

कार्ये किंवा कार्यांचे संयोजन. उत्पादन किंवा सेवेने ज्या गरजा पूर्ण केल्या पाहिजेत त्याबद्दल आम्ही बोलत आहोत. फंक्शन्सच्या उदाहरणांमध्ये हे समाविष्ट आहे: घरांची अंतर्गत सजावट; आंतरराष्ट्रीय मालवाहतूक; छतावरील वॉटरप्रूफिंग; गंज संरक्षण; दात साफ करणे; खोल आणि पृष्ठभाग ड्रिलिंग; वैद्यकिय निदान इ. वैशिष्‍ट्ये विविध उपभोक्‍ता गटांद्वारे मागितल्‍या फायद्यांचे संच म्‍हणून देखील परिभाषित करता येतात.

वर्गीकरण वैशिष्ट्ये: वय, वैवाहिक स्थिती, शिक्षणाची पातळी, उत्पन्नाची पातळी, नवीन उत्पादन (सेवा), जीवनशैली, सामाजिक स्थिती इ.

1. भौगोलिक विभाजन निकष (प्रदेश, जिल्हे, लोकसंख्येची घनता, हवामान);

2. लोकसंख्याशास्त्रीय, सामाजिक-आर्थिक (लिंग, वय, कौटुंबिक आकार, कौटुंबिक जीवन चक्राचा टप्पा, शिक्षणाचा स्तर, उत्पन्नाची पातळी, व्यवसाय, धार्मिक श्रद्धा, वंश, राष्ट्रीयत्व, सामाजिक स्थिती (वरिष्ठ - वरिष्ठ व्यवस्थापन), सरासरी (उद्योजक, व्यवस्थापक, स्वतंत्र कामगार: वकील, पत्रकार, शिक्षक, कार्यालयीन कर्मचारी आणि कामगार, कार्यरत पेन्शनधारक), निम्न (काम न करणारे निवृत्तीवेतनधारक, कमी कुशल कामगार, बेरोजगार). गरजा आणि प्राधान्ये, वस्तूंच्या वापराची तीव्रता बहुतेक वेळा लोकसंख्याशास्त्राशी संबंधित असते. वैशिष्ट्ये. ते मोजणे सोपे आहे;

3. सायकोग्राफिक निकष - सामाजिक वर्ग, स्वभाव, व्यक्तिमत्व प्रकार (व्यसनी स्वभाव, "इतर सर्वांसारखे" करण्याचा प्रेमी, हुकूमशाही स्वभाव, महत्वाकांक्षी स्वभाव), जीवनशैली (आधारी, भटके);

4. वर्तणूक – खरेदी करण्याचे कारण (नियमित खरेदी, विशेष प्रसंग), वापरकर्ता स्थिती (नॉन-वापरकर्ता, माजी वापरकर्ता, संभाव्य वापरकर्ता, नवशिक्या वापरकर्ता, नियमित वापरकर्ता), उपभोगाची तीव्रता (कमकुवत ग्राहक, मध्यम ग्राहक, सक्रिय ग्राहक) , वचनबद्धतेची डिग्री (बिनशर्त अनुयायी, सहनशील, चंचल, भटके), शोधलेल्या फायद्यांमुळे (गुणवत्ता, सेवा, बचत), प्रतिसादाच्या गतीने; गरजेच्या प्रमाणात (मजबूत, कमी, सरासरी); खरेदी करण्याच्या तयारीनुसार (अज्ञानी, जागरूक, माहिती, स्वारस्य, खरेदी करण्यास इच्छुक, खरेदी करण्याचा हेतू); खरेदीच्या तीव्रतेच्या पातळीनुसार (नियमित, अनियमित), उत्पादनाकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन (उत्साही, सकारात्मक, उदासीन, नकारात्मक, प्रतिकूल).

विपणन बाजार विभागणी उत्पादन निर्मात्याच्या धोरणात्मक उद्दिष्टांच्या अधीन आहे आणि त्याचे उद्दीष्ट आहे:

• बाजारपेठेतील वाटा वाढवणे;
• नवीन बाजारपेठांवर प्रभुत्व मिळवणे;
• प्रतिस्पर्ध्यांची स्थिती कमकुवत करणे;
• सर्वात महत्वाच्या बाजारपेठांमध्ये त्यांची स्थिती राखणे इ.

विभाजनामध्ये सर्वात जास्त वापरल्या जाणार्या पद्धती:

1. गटबद्ध पद्धत. यात सर्वात लक्षणीय वैशिष्ट्यांनुसार गटांमध्ये ऑब्जेक्ट्सच्या संचाचे सातत्यपूर्ण विघटन असते. संपूर्ण बेस मार्केट टप्प्याटप्प्याने गटांमध्ये विभागले गेले आहे - अनुक्रमिक विभाजनाच्या प्रत्येक टप्प्यावर फक्त एक विभाजन निकष वापरला जातो.

2. बहुआयामी वर्गीकरण पद्धत (“सारणी”). वर्गीकरण एकाच वेळी विश्लेषण केलेल्या वैशिष्ट्यांच्या कॉम्प्लेक्सनुसार केले जाते. एकाच वेळी वापरल्या जाणार्‍या अनेक सेगमेंटेशन निकषांनुसार बेस मार्केट ग्राहकांच्या गटांमध्ये विभागले गेले आहे. प्राप्त परिणाम टेबल स्वरूपात सादर केले आहेत.

विभाजनाच्या परिणामांवर आधारित, "ग्राहक विभागांचे प्रोफाइल" प्राप्त केले पाहिजेत. ही प्रत्येक परिणामी ग्राहक गटाची संबंधित वर्णने आहेत. उदाहरणार्थ, "सेगमेंटचे प्रोफाइल - फ्रेंच परफ्यूमचे ग्राहक" असे वाटू शकते: या तरुण स्त्रिया आहेत ज्यांचे उत्पन्न प्रति कुटुंब सदस्य दरमहा किमान 24,000 रूबल आहे, सक्रिय जीवनशैली, उच्च ब्रँड निष्ठा आणि धोकादायक खरेदीसाठी सरासरी प्रवृत्ती..."

बाजार विभाग ओळखल्यानंतर, त्यांच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करणे आणि विकासासाठी एक किंवा अधिक विभाग निवडणे आवश्यक आहे. विभागाच्या आकर्षकतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी निकष: विभागातील बदलाचा आकार आणि गती; संरचनात्मक आकर्षण; संस्थेची स्वतःची उद्दिष्टे आणि संसाधने.

लक्ष्य बाजार (मूलभूत) - उत्पादन बाजारातील सर्वात महत्वाचा आणि आशादायक विभाग विभाजनाच्या आधारावर निवडला जातो. लक्ष्य विभाग निवडताना संस्थेच्या क्रिया:

1. एका विभागामध्ये एक उत्पादन (सेवा) विकण्याच्या उद्देशाने प्रयत्न केंद्रित करा.

2. सर्व बाजार विभागांना एक उत्पादन (सेवा) ऑफर करा.

3. सर्व वस्तू (सेवा) एकाच बाजारपेठेत द्या.

4. काही निवडक विभागांसाठी भिन्न उत्पादने (सेवा) ऑफर करा.

5. विभाजनाच्या परिणामांकडे दुर्लक्ष करा आणि सर्व उत्पादित वस्तू (सेवा) संपूर्ण बाजारपेठेत पुरवा.

पोझिशनिंग म्हणजे उत्पादनाचा (सेवेचा) विकास आणि खरेदीदाराच्या मनात, प्रतिस्पर्धी उत्पादनांशी अनुकूलपणे तुलना करणारी प्रतिमा तयार करणे. पोझिशनिंग म्हणजे तार्किक निरंतरता आणि बाजार विभाजन प्रक्रियेची पूर्णता आणि विपणन मिश्रणाच्या तपशीलवार नियोजन आणि प्रोग्रामिंगसाठी प्रारंभ बिंदू.

पोझिशनिंगचा उद्देश संभाव्य खरेदीदारांना एखादे उत्पादन त्याच्या अॅनालॉग प्रतिस्पर्ध्यांमधून काही आधारावर वेगळे करण्यात मदत करणे आणि खरेदी करताना त्याला प्राधान्य देणे हा आहे. सध्या आणि भविष्यात बाजारात उत्पादनाची संभाव्य जागा निश्चित करा. संभाव्य खरेदीदारांना ते खरेदी करण्यासाठी प्राधान्यकृत प्रोत्साहने तयार करून विशिष्ट बाजार विभागातील स्पर्धात्मक स्थिती मजबूत करा.

उत्पादनाच्या स्थितीचे मुख्य दृष्टिकोन यावर आधारित आहेत:

1) उत्पादनाच्या काही फायद्यांवर (सेवा);

2) विशिष्ट गरजा किंवा विशेष उपयोग पूर्ण करण्यासाठी;

3) ग्राहकांच्या विशिष्ट श्रेणीच्या मदतीने ज्यांनी आधीच उत्पादन (सेवा) खरेदी केले आहे, किंवा तुलना करून;

4) स्थिर कल्पना वापरणे.

एखाद्या संस्थेचे बाजारातील स्थान निश्चित करण्यासाठी पर्याय:

• स्वतःला प्रतिस्पर्ध्याच्या पुढे स्थान देणे आणि मार्केट शेअरसाठी स्पर्धा करणे सुरू करणे.
• बाजारातील नवीनतेचे उत्पादन तयार करणे, ज्याच्या मदतीने आपण स्पर्धेच्या अनुपस्थितीत बाजारात विद्यमान "अंतर" भरू शकता.

स्त्रोत - विपणन: शैक्षणिक पुस्तिका / कॉम्प. आय.व्ही. इलिचेवा. – उल्यानोव्स्क: उल्यानोव्स्क स्टेट टेक्निकल युनिव्हर्सिटी, 2010. – 229 p.

परिचय ……………………………………………………………………………….

1. बाजार विभाजनाची चिन्हे आणि निकष……………………………….

2. बाजार हा विपणनाचा वस्तुनिष्ठ आधार आहे………………………………………………………

3. प्रश्नमंजुषा: बाजार कोनाडा काय आहे? …………………………………………….

निष्कर्ष ………………………………………………………………………….

ग्रंथसूची………………………………………………

परिचय

बाजार विभाजन हे आधुनिक विपणनाच्या मुख्य घटकांपैकी एक मानले जाते. ही एक विश्लेषणात्मक प्रक्रिया आहे जी ग्राहकाला प्रथम ठेवते, संसाधने वाढविण्यात मदत करते आणि प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत व्यवसायाची ताकद हायलाइट करते. विभाजनाचे सर्वात बोलके समर्थक असा युक्तिवाद करतात की ते अधिक प्रभावी, लक्ष्यित विपणन कार्यक्रम, बाजारातील प्रतिस्पर्ध्यांशी कमी थेट स्पर्धा आणि अधिक समाधानी ग्राहकांचा मार्ग उघडते. हे आश्चर्यकारक नाही की हा दृष्टिकोन इतका लोकप्रिय झाला आहे, जवळजवळ सर्व बाजारपेठांचा समावेश आहे, उद्योग आणि देशांमधील सीमा ओलांडत आहे. तथापि, संभाव्य प्रचंड फायद्यांबरोबरच, हे बदल देखील आणते जे वास्तविक व्यवहारात शक्य होणार नाही. लेखकांचा अनुभव, विविध बाजारपेठा आणि उद्योगांमध्ये अनेक समान परिस्थितींचा सामना करत असताना, असे सुचविते की सरावाने विभाजनाचे संभाव्य फायदे आणि एक सुदृढ मजबूत संरचना, वितरण प्रणाली आणि विक्री शक्ती यांच्यातील वास्तविकता यांच्यात व्यवहार करणे आवश्यक आहे. .

दोन्ही प्रश्न: "बाजार विभाजनासाठी चिन्हे आणि निकष" आणि "बाजार हा विपणनाचा वस्तुनिष्ठ आधार आहे" हे संबंधित आहेत. अनेक प्रबंध, मोनोग्राफ, पाठ्यपुस्तके, तसेच विद्यापीठांसाठी पाठ्यपुस्तके, देशी आणि परदेशी लेखक त्यांच्या अभ्यास आणि विकासासाठी समर्पित आहेत.

चाचणीची उद्दिष्टे: 1) बाजार विभाजनाची चिन्हे आणि निकष विचारात घ्या, 2) मार्केटिंगसाठी वस्तुनिष्ठ आधार म्हणून बाजाराचे विश्लेषण करा, 3) चाचणी सोडवा.

1. बाजार विभागणीसाठी चिन्हे आणि निकष

बाजारातील संपूर्ण नियोजन प्रणालीचा आधार विक्रीचा अंदाज आहे. म्हणूनच, मागणीनुसार विक्रीचे प्रमाण निश्चित करणे हे कंपनीच्या व्यवस्थापनाचे पहिले कार्य आहे आणि केवळ विक्री बाजाराच्या मूल्यांकनाच्या आधारे कंपनीच्या उत्पादन आणि आर्थिक क्रियाकलापांची योजना करणे सुरू केले जाऊ शकते.

विक्री बाजार मूल्यमापन हे एंटरप्राइझच्या व्यापार आणि विक्री क्रियाकलापांचा अभ्यास करण्याच्या उद्देशाने उपायांचा एक संच आहे आणि उत्पादनाच्या प्रक्रियेवर परिणाम करणार्‍या सर्व घटकांचा अभ्यास करणे आणि उत्पादक ते ग्राहकापर्यंत वस्तूंचा प्रचार करणे. प्रत्येक एंटरप्राइझला हे लक्षात येते की त्याची उत्पादने एकाच वेळी सर्व ग्राहकांना आवडू शकत नाहीत, म्हणून, विपणनाच्या मदतीने, एंटरप्राइझचे व्यवस्थापन, संभाव्य ग्राहक, ज्या प्रदेशांमध्ये मागणी आहे, ग्राहक ज्या किंमती देण्यास इच्छुक आहेत याबद्दलच्या माहितीवर आधारित. उत्पादन, वितरण चॅनेल आणि स्पर्धेसाठी, विक्री बाजार विभाग निर्धारित करते.

बाजार विभाग हा बाजारातील खरेदीदारांचा एक मोठा, स्पष्टपणे परिभाषित गट आहे ज्यात समान गरजा आणि वैशिष्ट्ये आहेत जी इतर लक्ष्य बाजार गटांपेक्षा वेगळी आहेत.

विक्री बाजार विभागणीची उद्दिष्टे आहेत:

ग्राहक गट;

उत्पादनांचे गट (वस्तू, सेवा);

उपक्रम (स्पर्धक).

ग्राहक गटांद्वारे बाजाराचे विभाजन हे काही वैशिष्ट्यांनुसार ग्राहकांचे समूहीकरण आहे जे एक किंवा दुसर्‍या प्रमाणात, बाजारातील त्यांच्या वर्तनाचे हेतू निर्धारित करतात.

एंटरप्राइझ (स्पर्धक) द्वारे विभागणी हे बाजारपेठेत जाण्यासाठी स्पर्धात्मकतेच्या घटकांनुसार प्रतिस्पर्ध्यांचे गट आहे.

बाजाराचे विभाजन निकष आणि वैशिष्ट्यांनुसार केले जाते. निकष हा उत्पादनांसाठी किंवा एंटरप्राइझ (स्पर्धक) साठी विशिष्ट बाजार विभागाच्या निवडीचे मूल्यांकन करण्याचा एक मार्ग आहे. वैशिष्ट्य म्हणजे बाजारातील दिलेल्या विभागातील फरक ओळखण्याचा एक मार्ग.

सर्वात सामान्य विभाजन निकष आहेत:

विभाग क्षमता, जे संभाव्य ग्राहकांची संख्या आणि त्यानुसार, आवश्यक उत्पादन क्षमता निर्धारित करेल;

उत्पादनांच्या वितरण आणि विक्रीसाठी चॅनेल, विक्री नेटवर्कच्या निर्मितीशी संबंधित समस्यांचे निराकरण करण्याची परवानगी;

बाजारातील स्थिरता, आपल्याला एंटरप्राइझची क्षमता लोड करण्याच्या सल्ल्याबद्दल निवड करण्याची परवानगी देते;

नफा, दिलेल्या बाजार विभागातील एंटरप्राइझच्या नफ्याची पातळी दर्शविते;

बाजार विभागाची त्याच्या मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांच्या बाजारपेठेशी सुसंगतता, एखाद्याला प्रतिस्पर्ध्यांची ताकद किंवा कमकुवतपणाचे मूल्यांकन करण्यास आणि अशा विभागाला लक्ष्य करताना संभाव्यता आणि अतिरिक्त खर्च करण्याची इच्छा यावर निर्णय घेण्याची परवानगी देते;

निवडलेल्या बाजार विभागातील विशिष्ट एंटरप्राइझ कर्मचार्‍यांच्या (अभियांत्रिकी, उत्पादन किंवा विक्री) कामाच्या अनुभवाचे मूल्यांकन करणे आणि योग्य उपाययोजना करणे;

स्पर्धेपासून निवडलेल्या विभागाचे संरक्षण.

ग्राहक गटांद्वारे बाजार विभागणीची मुख्य वैशिष्ट्ये भौगोलिक, लोकसंख्याशास्त्रीय, आर्थिक, मानसशास्त्रीय आणि वर्तनात्मक आहेत.

भौगोलिक वैशिष्ट्यांमध्ये प्रादेशिक आणि प्रशासकीय विभागांद्वारे ओळख, लोकसंख्येचा आकार आणि घनता यांचा समावेश होतो. लोकसंख्याशास्त्रीय घटकांमध्ये लिंग आणि वय कुटुंब रचना यांचा समावेश होतो. आर्थिक गोष्टींमध्ये व्यवसायांचे प्रकार, कामगारांचे शैक्षणिक आणि पात्रता-व्यावसायिक स्तर, आर्थिक परिस्थितीची वैशिष्ट्ये (देशात, प्रदेशात, उपक्रमांमध्ये), खाजगीकरण प्रक्रिया आणि मालकीच्या प्रकारांची रचना, संरचनात्मक समायोजन, आर्थिक दिवाळखोरी यांचा समावेश होतो. नियोक्ते इ. सायकोग्राफिक वैशिष्ट्यांमध्ये जीवनशैली, वैयक्तिक गुण, विशिष्ट सामाजिक स्तर आणि स्तर इत्यादींचा समावेश होतो. वर्तणूक चिन्हे रोजगार प्रेरणा, स्थिती, गरजेची डिग्री (काम किंवा कर्मचारी), भावनिक वृत्ती इ. नोंदवतात. प्रत्येक गटामध्ये, व्हेरिएबल्सच्या सर्वात सामान्य मूल्यांचा अंदाज लावणे आवश्यक आहे.

ग्राहक गटाद्वारे बाजारपेठेचा विभाग विशिष्ट ग्राहक गटांमधील अनेक वैशिष्ट्यांच्या योगायोगाने निर्धारित केला जातो.

उत्पादन गटांद्वारे बाजार विभाजनाची मुख्य वैशिष्ट्ये कार्यात्मक आणि तांत्रिक मापदंड, किंमत इ.

एंटरप्राइझ (स्पर्धक) द्वारे बाजार विभागणीची मुख्य वैशिष्ट्ये म्हणजे उत्पादनाचे गुणवत्ता निर्देशक, किंमत, विक्री चॅनेल आणि बाजारात उत्पादनाची जाहिरात.

ग्राहकांद्वारे बाजाराचे विभाजन, उत्पादने आणि स्पर्धकांद्वारे विभागणी एकमेकांना पूरक आहेत आणि प्राप्त केलेले सर्व परिणाम सर्वसमावेशक पद्धतीने विचारात घेतले जातात, जे तुम्हाला सर्वात प्रभावी बाजार विभाग योग्यरित्या निवडण्याची परवानगी देते.

उत्पादन गटांद्वारे बाजार विभाजन हे ग्राहक गटांद्वारे बाजार विभाजनाचे व्युत्पन्न आहे आणि उत्पादनाच्या (वस्तू, सेवा) गुणवत्तेच्या वैशिष्ट्यांबाबत ग्राहकांच्या गरजा आणि प्राधान्ये विचारात घेते.

ग्राहक गटांद्वारे बाजाराचे विभाजन तक्ता 1 मध्ये दिलेल्या वैशिष्ट्यांनुसार केले जाते.

तक्ता 1.

ग्राहक गटांद्वारे बाजार विभाजनाची मुख्य चिन्हे.

घटक (चल)	सर्वात सामान्य चल मूल्ये
भौगोलिक:
	सुदूर उत्तर प्रदेश, मध्य काळा पृथ्वी प्रदेश, उत्तर काकेशस, युरल्स, सायबेरिया, सुदूर पूर्व इ.
प्रशासकीय विभाग	प्रजासत्ताक, प्रदेश, प्रदेश, जिल्हा, शहर.
लोकसंख्या (शहरांसाठी)	5 - 20 हजार लोक, 20 - 100 हजार लोक, 100 - 250 हजार लोक, 250 - 500 हजार लोक, 500 - 1000 हजार लोक. 1 - 4 दशलक्ष लोक, 4 दशलक्ष लोक
लोकसंख्येची घनता	शहर, उपनगर, ग्रामीण भाग.
	समशीतोष्ण खंडीय, खंडीय, उपोष्णकटिबंधीय इ.
लोकसंख्याशास्त्रीय:
	3 वर्षांपर्यंत, 3 - 6 वर्षे, 6 - 12 वर्षे, 13 - 19 वर्षे, 20 - 34 वर्षे, 35 - 49 वर्षे, 50 - 65 वर्षे, 65 वर्षे इ.
	पुरुष स्त्री.
कुटुंबाचा आकार	1 - 2 लोक, 3 - 4 लोक, 5 किंवा अधिक.
कौटुंबिक जीवन चक्र स्टेज	तरुण - अविवाहित, तरुण - मुलांशिवाय विवाहित, तरुण - मुलांसह विवाहित, मुलांसह विवाहित, मुलांसह वृद्ध, वृद्ध - मुलांशिवाय विवाहित, वृद्ध - अविवाहित.
उत्पन्न पातळी	किमान वेतनापर्यंत; किमान वेतन; 2 ते 5 किमान वेतन इ.
व्यवसाय	शास्त्रज्ञ, अभियंते आणि तांत्रिक कामगार, कार्यालयीन कर्मचारी, व्यापारी, राज्य उद्योगातील कामगार, शेतकरी, शिक्षक, शिक्षक, विद्यार्थी, गृहिणी.
शिक्षणाची पातळी	शिक्षणाशिवाय, प्राथमिक शिक्षण, विशेष माध्यमिक शिक्षण, उच्च शिक्षण, शैक्षणिक पदवी, पदवी.
राष्ट्रीयत्व	रशियन, युक्रेनियन, बेलारूसी, जॉर्जियन, आर्मेनियन, अझरबैजानी, ज्यू, टाटर इ.
	ऑर्थोडॉक्स, कॅथोलिक, इस्लाम इ.
	कॉकेशियन, मंगोलॉइड इ.
सायकोग्राफिक:
सामाजिक स्तर	गरीब, सरासरी उत्पन्न, उच्च उत्पन्न, खूप जास्त उत्पन्न.
जीवनशैली	उच्चभ्रू, बोहेमियन, तरुण, क्रीडा, शहरी, ग्रामीण इ.
वैयक्तिक गुण
वर्तणूक:
खरेदीच्या यादृच्छिकतेची डिग्री	सहसा संपादन यादृच्छिक निसर्ग. कधीकधी यादृच्छिक स्वरूपाचे संपादन इ.
फायदे शोधा	उच्च दर्जाची उत्पादने, चांगली सेवा, कमी किमती इ. शोधा.
उत्पादनाच्या गरजेची डिग्री	सर्व वेळ आवश्यक, कधी कधी आवश्यक, इ.
उत्पादन खरेदी करण्याच्या तयारीची डिग्री	खरेदी करू इच्छित नाही, आता खरेदी करण्यास तयार नाही, खरेदी करण्यासाठी पुरेशी माहिती नाही, खरेदी करण्यास उत्सुक आहे, निश्चितपणे खरेदी करणार आहे इ.
खरेदी करण्याचे कारण	रोजची खरेदी, खास प्रसंग.

ग्राहकांच्या काही गटांमधील अनेक परिवर्तनीय मूल्यांच्या योगायोगाने, आम्ही असा निष्कर्ष काढू शकतो की एक विशिष्ट बाजार विभाग आहे.

बाजार विभागणीचे प्रकार

स्पर्धात्मकता वाढविण्यासाठी आणि बाजाराची क्षमता योग्यरित्या निर्धारित करण्यासाठी, ग्राहक गटांद्वारे बाजाराचे विभाजन करण्याव्यतिरिक्त, बाजार उत्पादनानुसार विभागला जातो, म्हणजे, कार्यात्मक नकाशे काढण्याच्या पद्धतीचा वापर करून, बाजारपेठेत त्याच्या जाहिरातीसाठी सर्वात महत्वाच्या पॅरामीटर्सद्वारे. (दुहेरी विभाजन पद्धत). पद्धतीचा सार असा आहे की ग्राहक गटांद्वारे निवडलेल्या बाजार विभागांवर आधारित आणि विश्लेषणासाठी निवडलेल्या घटकांच्या विविध मूल्यांशी (उत्पादनाचे कार्यात्मक आणि तांत्रिक मापदंड) तुलना करून, निवडलेल्या गटासाठी कोणते पॅरामीटर्स सर्वात योग्य आहेत हे निर्धारित केले जाते. ग्राहकांची. उत्पादनासाठी बाजाराचे मूल्यांकन करण्यासाठी सर्वात सामान्य पॅरामीटर्स आहेत: किंमत, विक्री चॅनेल, तांत्रिक वैशिष्ट्ये. दुहेरी विभाजन पद्धती वापरून विश्लेषणाचे परिणाम मॅट्रिक्सच्या स्वरूपात सादर केले जातात, ज्याच्या पंक्ती घटकाचे मूल्य दर्शवतात आणि स्तंभ ग्राहकांद्वारे बाजार विभाग दर्शवतात.

उत्पादनानुसार बाजाराचे विभाजन असे गृहीत धरते की प्रत्येक उत्पादन मॉडेलसाठी नवीन उत्पादने विकसित करण्याच्या टप्प्यावर:

सर्व घटक विचारात घेतले जातात जे ग्राहकांच्या प्राधान्यांची प्रणाली प्रतिबिंबित करतात आणि त्याच वेळी नवीन उत्पादनाचे तांत्रिक मापदंड जे ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करतात (उत्पादन पॅरामीटरद्वारे बाजार विभाग निवडणे);

ग्राहक गट ओळखले जातात, प्रत्येक त्यांच्या स्वत: च्या गरजा आणि प्राधान्यांसह (सायकोग्राफिक विभाजन);

सर्व निवडलेल्या घटकांना ग्राहकांच्या प्रत्येक गटासाठी (बाजार विभाग) महत्त्वाच्या क्रमाने क्रमवारी लावली जाते.

हे सर्व चल मल्टीफॅक्टर उत्पादन बाजार विभाजन मॉडेलमध्ये समाविष्ट केले आहेत. मल्टीफॅक्टर मॉडेल तुम्हाला उत्पादनाच्या विकासातील अडथळे ओळखण्यास आणि बाजारातील वाटा मिळविण्यासाठी सर्व एंटरप्राइझ सेवांच्या समान हितासाठी प्रोत्साहनाद्वारे प्रभावित करण्यास अनुमती देते.

प्रतिस्पर्ध्यांच्या तुलनेत आपल्या एंटरप्राइझच्या स्पर्धात्मकतेच्या मूल्यांकनावर आधारित मुख्य स्पर्धकांद्वारे बाजाराचे विभाजन केले जाते. या प्रकारच्या विश्लेषणासाठी आवश्यक डेटा एंटरप्राइझ व्यवस्थापन उपकरणाच्या आर्थिक सेवांद्वारे प्रदान केला जाणे आवश्यक आहे आणि दिलेली रेटिंग या सेवांच्या तज्ञांच्या मताशी सुसंगत असणे आवश्यक आहे.

विश्लेषण प्रक्रियेदरम्यान, टेबलमधील विशिष्ट व्हेरिएबलला दिलेले रेटिंग का दिले जाते याचे तपशीलवार अर्थपूर्ण वर्णन किंवा स्पष्टीकरण प्रदान करणे महत्वाचे आहे. केवळ या प्रकरणात, सारणीचा एकूण परिणाम (गुणांची बेरीज) एंटरप्राइझची बाजारपेठेतील मुख्य प्रतिस्पर्ध्यांच्या संबंधात खरी स्थिती दर्शवेल. आपण मुख्य घटकांसाठी मूल्यांकनांच्या मूल्यांची बेरीज देखील करू शकता आणि या डेटाची एकूण परिणामाशी तुलना करू शकता, जे एंटरप्राइझच्या व्यवस्थापनास स्पर्धात्मकता वाढविण्यासाठी कोणते घटक वापरण्याची आवश्यकता आहे हे शोधण्यास अनुमती देईल.

बिझनेस प्रोफाईलनुसार स्पर्धकांचे विभाजन करण्याची पद्धत एखाद्या एंटरप्राइझला बाजार परिचयाच्या टप्प्यापासून बाजारपेठेच्या विस्ताराकडे त्वरीत जाण्यास आणि बाजारात त्याच्या उत्पादनांचा प्रचार करण्याची कार्यक्षमता वाढविण्यास अनुमती देते.

स्पर्धक, ग्राहक आणि उत्पादने द्वारे बाजार विभागणी एकमेकांना पूरक आहे, आणि प्राप्त सर्व परिणाम विचारात घेतले जातात आणि सर्वसमावेशक रीतीने मूल्यांकन केले जातात. केवळ या प्रकरणात एंटरप्राइझ व्यवस्थापन योग्यरित्या बाजार विभाग निवडण्यास सक्षम असेल जेथे एंटरप्राइझ त्याचे तुलनात्मक फायदे सर्वोत्तम वापरू शकेल.

औद्योगिक वस्तूंच्या बाजारपेठेचे विभाजन करण्यासाठी, आपण ग्राहक गटांद्वारे (लोकसंख्याशास्त्रीय वगळता) विभागणीसाठी समान वैशिष्ट्ये वापरू शकता. परंतु कार आणि उपकरणांची बाजारपेठ वापराच्या परिस्थितीवर कमी अवलंबून असते. येथे मुख्य घटक आहेत:

उत्पादन आणि आर्थिक: ग्राहक क्षमता, उद्योग, संस्थेची वैशिष्ट्ये, खरेदी, विकास संभावना;

संस्थात्मक: पुरवठादाराशी संबंधाचे स्वरूप, देयक अटी, तांत्रिक आवश्यकता;

सायकोग्राफिक: खरेदीचे निर्णय घेणार्‍या गटाची रचना, गटाची वैयक्तिक वैशिष्ट्ये, व्यवस्थापनाशी संपर्कांची गुणवत्ता.