Жылына бір рет болса да қарамағындағылардан атқарылған істің есебін талап етпейтін басшы жоқ. Мәселе мынада, күнделікті жұмыс кезінде мұндай құжатты әзірлеу өте қиын мәселе болып көрінеді. Ал, неге екені белгісіз, атқарылған жұмыстар туралы есептердің мысалдарын басшылардан сұрауға ұяламыз. Егер ол біз атқаратын лауазымға сай емес деп шешсе ше?
Кімге керек
Бұл сұрақты есеп беру тапсырмасын алған орындаушы қояды. Көбінесе компания қызметкерлері мұндай талаптарды қорлағандай сезінеді. Бірақ бәрінің мағынасы бар.
Біріншіден, мердігердің өзі атқарылған жұмыс туралы есеп беруі керек. Ресми емес, бұл процеске қызығушылық таныту сіздің біліктіліктеріңіздегі кедергілер мен әлсіздіктерді табуға мүмкіндік береді. Бұл дамуға болатын (және қажет) бағыттардың анықталғанын білдіреді. Өйткені, бәріміз өз қателіктерімізден сабақ аламыз.
Екіншіден, бұл басшыға керек. Орындалу барысы туралы есеп берілген тапсырмаларды шешудің сапасы мен жылдамдығын объективті бағалауға мүмкіндік береді. Осы құжаттың арқасында көптеген сұрақтар жойылады - ең қарапайым «сен үнемі не істейсің» дегеннен бастап «неге мен сіздің компьютеріңізді заманауиға ауыстыруым керек?» кешеніне дейін. Өйткені есеп құжатқа өзгертулерді сақтау көп уақытты қажет ететінін көрсетеді. Бұл мердігерге байланысты емес - ескірген кеңсе техникасы жылдам жұмыс істей алмайды. Шындығында, сондықтан қызметкер үнемі шай ішетін сияқты - ол операцияның аяқталуын күтеді.
Ал: «Неліктен бір айда атқарылған жұмыс туралы есеп жазу керек?» деген сұрақ туындайды. өзі дұрыс емес. Өйткені деректер қорын жинақтау және толтыру олар үшін емес, стратегтер үшін мағынасы бар.Мәселені шешу әдістері туралы айтудан гөрі оны шешу оңайырақ.
Не жазу керек
Орындалу туралы есептердің мысалдары сізге егжей-тегжейлі жазу керек екенін көрсетеді. Кішкентай нәрсе немесе елеусіз дене қозғалысы сияқты көрінетін кез келген нәрсе белгілі бір функцияларды орындаудың негізгі элементі болып шығуы мүмкін. Бірақ мұны түсіну бірнеше жазбаша есептерді оқығаннан кейін ғана болады.
Егер жұмыс әдеттегі сипатта болса, мысалы, құжаттарды салыстыру және сәйкессіздіктерді анықтау, онда кестелік форманы әзірлеу мағынасы бар. Бұл жағдайда, қайтадан, алдымен кесте өте егжей-тегжейлі болуы керек және көптеген бағандарды қамтуы керек; Уақыт өте келе кейбір бағандарға қажеттілік болмай қалады және есеп пішіні қалыпты (оқылуы: негізді) пішінге ие болады.
Кейбір жағдайларда орындалған жұмыс туралы есеп құрастыру кезінде (мысалы, мұғалімдер) өзін-өзі талдау мәселесіне ресми түрде келу мүмкін емес. Шынында да, мектеп жоспарланған оқу-әдістемелік жүктемеден және қажетті материалды зерделеуден басқа, оқу-тәрбие жұмыстарымен де айналысады. Бұл құжатты әзірлеуге ерекше көзқарасты талап етеді: бірқатар оқушылардың артта қалуының себептерін түсіну, балаларды өз пәніне қызықтыру жолдарын іздеу керек. Сонымен қатар, біз жоғары үлгерімі бар (тіпті дарынды) мектеп оқушыларын да ұмытпауымыз керек.
Есептердің мақсаты
Дұрыс дайындалу және ең аз уақыт шығыны үшін жыл ішінде атқарылған жұмыс туралы есеп қандай мақсатта және не үшін жазылатынын басынан бастап шешу қажет. Ең танымалдарын атаймыз:
Ұйымдағы нақты лауазымның нақты пайдасын негіздеу;
Белгілі бір қызметкердің біліктілігін растау;
Басшылыққа тиімді жұмысты көрсету;
Келесі есепті кезеңге қаржыландыруды алу;
Бағытты (идеяны) әзірлеуге келісім алу;
Бөлінген ресурстар мен қаржыны жұмсау негіздемесі және т.б.
Белгілі тұжырым - мәселені дұрыс тұжырымдау шешімнің 50% қамтамасыз етеді - бұл жағдайда да жұмыс істейді. Есептің не үшін қажет екенін жақсы түсінген сайын, оны жазу бізге оңайырақ болады. «Көрсету үшін» құжат бізден шығармашылық көзқарасты мүлде қажет етпейтіні үшін. Және уақытты қажет етеді.
Құжат құрылымы
Егер компанияда әзірленген жоқ болса, онда оны дербес дамыту керек. Құжаттың мақсатын біле отырып, оның құрылымы туралы ойлану керек. Орындау туралы есептердің мысалдары анық және қарапайым схема қажет екенін көрсетеді.
Ең басында ақпаратты ұсынудың мақсаты мен логикасын түсіндіру керек. Презентацияның реттілігін түсіндіріп, мазмұнын құрыңыз. Кесте үшін бұл нақты пішін неліктен таңдалғаны туралы қысқаша түсініктеме беру қажет.
Бөлімдер мен бөлімшелердің ішінде де ұсыну бірлігі сақталуы керек. Бұл құжатты неғұрлым түсінікті етеді және нәтижесінде түсінуді жеңілдетеді. Ұзақ уақыт аралығындағы есепте оны түсінуді жеңілдету үшін иллюстрациялар мен графиктер өте орынды. Бірақ бұл жерде сіз «алтын орта» ережесін сақтауыңыз керек: қатты мәтін, сонымен қатар тек көрнекі материалдар өте тез жалықтырады.
Стилистика
Қарапайым қызметкер үшін жазудың ең қиыны – терминология мен тұжырымдау. Жалған есеп табиғи емес болып көрінеді және басшылықтың теріс реакциясын тудырады. Тым қарапайым тұжырымдар (мысалы, 25 құжат ксерокстелген) оқырманды алшақтатады.
Бірақ үлгілерден аулақ болу керек. Жалғыз ерекшелік - ешкім ешқашан оқымайтын құжат. Біз кейде осындай проблемаларға тап боламыз, бірақ бұл мақалада бізді нақты (проформа үшін жасалмаған) есептер қызықтырады.
Қалай болғанда да, сіз тек жетістіктер туралы айтпауыңыз керек. Оларды атап өту үшін жұмыс барысында қандай қиындықтарға тап болғанымыз туралы айту керек. Басқа нәрселермен қатар, күрделілікті талдау басқару қызметкерлері үшін жұмысты оңтайландыруға қатысты. Атқарылған жұмыстар туралы есептердің мысалдары «қанағаттанарлықсыз жағдай», «кездескен қиындықтар» және т. Интернет», «тиісті бөлімнен ақпараттың уақытылы алынбауы». Мұның бәрі компаниядағы ағымдағы жағдайды барабар және объективті бағалауға мүмкіндік береді.
Нәтижелерді бағалау
Әрбір алынған нәтиже сандармен расталуы керек. Мұндай спецификация даму динамикасын түсінуді қамтамасыз етеді.
Сонымен қатар, нәтижелерді бағалау критерийлерін белгілеу қажет. Алдыңғы ма (мысалы, тоқсанға арналған есеп болса) немесе керісінше, алға қойылған мақсаттарға жетудің пайыздық мәні құжаттың авторы шешеді.
Жалпы, жанама көрсеткіштер жүктелген міндеттерді шешу процесі туралы көп нәрсе айта алады. Мұнда әрі қарай талдау үшін көптеген ақпарат бар. Еңбек шығындарын анықтаудан мақсат қоюдың дұрыстығын түсінуге дейін.
Мәселеден шешімге дейін
Есептердің көпшілігі жұмыс барысын сипаттау принципі бойынша дайындалады. Мәселе мен шешім қатынасын анық көрсететін құжат тиімдірек көрінеді. Орындаушы тапсырманы уақытылы және сапалы орындау үшін қандай әдіс-тәсілдерді (қажет болса) қолданғанын оқырман бірден түсінеді.
«Нақты мәселе - оның пайда болу себептері - тапсырмаларды қою - шешу» бұдан да егжей-тегжейлі тізбегі күнделікті есепті кесте түрінде ұсыну қажеттілігін бірден ұсынады. Оның үстіне графиктердің атаулары бұрыннан белгілі. Осылайша ұсынылған ақпаратты оқу және талдау оңай.
Сандық көрсеткіштерді ұсыну
Есеп негізінен сандық деректерден тұратын жағдайларда кестелік пішінді түсіну өте қиын болуы мүмкін. Үздіксіз сандар ағыны оқырманды бірнеше минуттан кейін жалықтырады. Тағы бір нәрсе - түрлі-түсті диаграммалар мен графиктер. Олар түсінікті, түсінікті және оқуға оңай.
Әрбір диаграммаға түсініктеме беру керек. Сонымен қатар, әртүрлі графиктердің өзара байланысын көрсету қажет; Себеп-салдар байланыстарын нақтылау есепті талдауды одан әрі жеңілдетеді.
Егер жұмыс барысында материалдық ресурстар жұмсалса, олардың барлығын жай ғана тізбелеуге болмайды. Оның орнына сатып алынған тауарларды көрсету керек. Егер сіз: «2 жұмыс орны құрылды, бұл бөлімнің өнімін ұлғайтуға мүмкіндік берді» деп жазсаңыз, «офис техникасы сатып алынды» деген құрғақ сөз мүлдем басқаша естіледі.
Құжатты қалай рәсімдеу керек
Дайындықтың бірыңғай нысаны жоқтығына қарамастан, ғылыми жұмыстың негізгі критерийлерін анықтайтын ГОСТ бойынша орындалған жұмыс туралы есеп дайындалуы мүмкін. Ол пішімдеуге, қаріп түрі мен өлшеміне және т.б. талаптарды анықтайды.
Құжаттың оқылу мүмкіндігіне келетін болсақ, мұнда бірнеше кеңестер берілген:
Бір абзацта 5 сөйлемнен артық болмауға тырысыңыз;
Негізгі көрсеткіштерді қаріппен немесе түспен бөлектеуге болады;
Кесте немесе график бүкіл бетті алып қалмайтындай етіп мәтінді бөлшектеңіз; олар туралы пікірлерге міндетті түрде орын қалдырыңыз;
Есептің нақты және қысқаша мазмұнын жазыңыз.
Бұл кеңестер сіздің баяндамаңызды қабылдауды жеңілдетуге көмектеседі, сондықтан оқырманды бастапқыда құжат авторына деген адал көзқарасты қалыптастырады. Сіз бастық екеніңізді елестетіңіз. Есепті сізге оқуға пайдалы және қызықты болатындай етіп жасаңыз.
Әрбір дерлік сату менеджері немесе коммерциялық директор сату есебін құрастыру қажеттілігіне тап болады. Бірақ әрбір есеп менеджерге пайдалы емес - есепті зерттеуге жұмсалған уақыт пен алынған нәтиженің арақатынасы әрқашан жүктелген сату деректерінің үлкен көлемінің пайдасына сөйлей бермейді.
Ағымдағы жағдайдың бұрынғы сатылымдардың салдары екенін анықтау үшін тек ағымдағы көрсеткіштерді ғана емес, олардың уақыт бойынша өзгеруін де ескеру қажет.
Белгілі бір контрагенттен сатудың қандай үлесі келетінін білесіз бе? Бұл үлес өткен айдан бері қалай өзгерді? Қай менеджер оны басқаларға қарағанда көбірек сатады? Кейбір тауарларды қай қоймалардан жөнелткен дұрыс?
Енді өзіңізден сұраңыз, өткен аптадағы сұрақтарға небәрі 3 минутта жауап бере аласыз ба?
Мысал ретінде өз деректеріңізді пайдаланып, шешімнің функционалдық мүмкіндіктерімен танысуға болады.
Қызметке тегін сынақ нұсқасына рұқсат сұраңыз және түгендеуді дәл қазір оңтайландыруды бастаңыз!
Кәсіпорынның сату көлемі мен пайдасын талдау маркетинг маманы қызметінің маңызды аспектілерінің бірі болып табылады. Тиісті түрде құрастырылған сату есебінің болуы сізге компанияның дамуының маркетингтік стратегиясын әзірлеуді және «Сату көлемінің төмендеуінің негізгі себептері қандай?» Деген менеджмент сұрағына жауап беруді жеңілдетеді. көп уақытты алмайды.
Бұл мақалада біз өндірістік кәсіпорында сату статистикасын жүргізу және талдау мысалын қарастырамыз. Мақалада сипатталған мысал бөлшек және көтерме саудаға, жеке дүкеннің сатылымын талдауға да жарамды. Excel бағдарламасында сатуды талдау үшін біз дайындаған үлгі өте ауқымды, ол әр компанияға әрдайым қажет бола бермейтін сату динамикасын талдаудың әртүрлі аспектілерін қамтиды. Үлгіні пайдаланбас бұрын, сатудың ауытқуын бақылау және өсу сапасын бағалау үшін қажет ақпаратты ғана қалдырып, оны бизнесіңіздің ерекшеліктеріне бейімдеуді ұмытпаңыз.
Сатылымды талдауға кіріспе нүктелері
Сату талдауын жүргізбес бұрын статистиканы жинау керек. Сондықтан талдағыңыз келетін негізгі көрсеткіштерді және осы көрсеткіштерді жинау жиілігін анықтаңыз. Мұнда сатуды талдаудың ең қажетті көрсеткіштерінің тізімі берілген:
| Индекс | Пікірлер |
| Дана және рубльдегі сатылымдар | Өткізу статистикасын ай сайын әрбір тауар позициясы бойынша бөлек дана және рубльмен жинаған дұрыс. Бұл статистика сізге сатылымның төмендеуі/өсуінің бастапқы нүктесін табуға және мұндай өзгерістің себебін жылдам анықтауға мүмкіндік береді. Сондай-ақ, мұндай статистика серіктестер үшін әртүрлі бонустар немесе жеңілдіктер болған кезде тауарларды жөнелтудің орташа бағасының өзгеруін қадағалауға мүмкіндік береді. |
| Бірлік құны | Өнімнің өзіндік құны – кез келген сатуды талдаудың маңызды аспектісі. Өнімнің өзіндік құнының деңгейін біле отырып, сізге сауда маркетингтік науқандарын дамыту және компаниядағы бағаны басқару оңайырақ болады. Құны негізінде өнімнің орташа табыстылығын есептеп, сатуды ынталандыру үшін пайда нүктесінен ең тиімді позицияларды анықтауға болады. Шығындар бойынша статистиканы ай сайын жүргізуге болады, бірақ бұл мүмкін болмаса, онда бұл көрсеткіштің тоқсан сайынғы динамикасын бақылаған жөн. |
| Сатылым желілері немесе сату аймақтары бойынша сату | Егер сіздің компанияңыз әртүрлі аймақтармен/қалалармен жұмыс істесе немесе сату бөлімінде бірнеше бөлімшелері болса, онда осы аймақтар мен аймақтар бойынша сату статистикасын жүргізген жөн. Егер сізде осындай статистика болса, сіз сатылымның өсуіне/төмендеуіне ең алдымен қай салалар жауапты екенін түсініп, ауытқулардың себептерін жылдам анықтай аласыз. Тағайындалған жерлер бойынша сатылымдар ай сайын бақыланады. |
| Өнімді тарату | Өнімді бөлу сату көлемінің өсуіне немесе төмендеуіне тікелей байланысты. Егер компанияның Татарстан Республикасында тауарлардың болуын бақылау мүмкіндігі болса, онда мұндай статистиканы тоқсанына кемінде бір рет жинаған жөн. Жөнелтілген зат тікелей ұсынылатын нүктелердің санын біле отырып, сіз бөлшек сауда нүктесіндегі тауар айналымы жылдамдығын есептей аласыз (сатылым / РТ саны) және компанияның өнімдеріне сұраныстың нақты деңгейін түсінуге болады. Таралуды ай сайын бақылауға болады, бірақ бұл көрсеткішті тоқсан сайын бақылау ең қолайлы. |
| Клиенттер саны | Егер компания дилер деңгейінде немесе B2B нарығында жұмыс істесе, клиенттер саны туралы статистиканы бақылаған жөн. Бұл жағдайда сіз сатылымның өсу сапасын бағалай аласыз. Мысалы, сату өсімінің көзі тауарға сұраныстың артуы немесе нарықтағы жай ғана географиялық кеңею болып табылады. |
Сатылымды талдау кезінде назар аудару керек негізгі мәселелер:
- Компанияның сату көлемінің 80% құрайтын өнімдер мен аймақтар бойынша сату динамикасы
- Өткен жылдың сәйкес кезеңімен салыстырғанда сату және пайданың динамикасы
- Жеке баптар, өнім топтары бойынша бағаның, өзіндік құнның және сатудың рентабельділігінің өзгеруі
- Өсу сапасы: 1 РТ, 1 клиентке шаққандағы сату динамикасы
Сату және пайда статистикасының жинағы
Сатылым талдауын қалай жасау керектігін анық көрсететін мысалға тікелей көшейік.
Бірінші қадам - компанияның әрбір ағымдағы өнімі бойынша сату статистикасын жинау. Біз 2 кезең бойынша сату статистикасын жинаймыз: өткен және ағымдағы жыл. Біз барлық мақалаларды динамикасын көргіміз келетін өнім санаттарына бөлдік.
1-сурет Өнім элементтері бойынша сату статистикасын жинау мысалы
Жоғарыда келтірілген кестені келесі көрсеткіштер бойынша толтырамыз: дана, рубль, орташа сату бағасы, өзіндік құн, пайда және кірістілік. Кесте деректері болашақ сатуды талдаудың негізгі көзі болады.
Ағымдағы кезеңнің алдындағы жылдағы сатудың позициялық статистикасы ағымдағы есептілік көрсеткіштерін өткен жылмен салыстыру және сатудың өсу сапасын бағалау үшін қажет.
Әрі қарай, біз сату бөлімінің негізгі бағыттары бойынша жөнелту статистикасын жинаймыз. Біз жалпы кірісті (рубльде) сату аймақтары мен негізгі өнім санаттары бойынша бөлеміз. Статистика тек рубль түрінде қажет, өйткені олар жалпы сату жағдайын бақылауға көмектеседі. Неғұрлым егжей-тегжейлі талдау салалардың бірінде сату динамикасының күрт өзгеруі болған жағдайда ғана қажет.
2-сурет. Сату бағыттары мен аймақтар бойынша сату статистикасын жинау мысалы
Сатуды талдау процесі
Барлық қажетті сатылым статистикасы жиналғаннан кейін сатуды талдауға кірісуге болады.
Өткізу жоспарының орындалуын талдау
Егер компания жоспарлап отырса және сату жоспарын құрған болса, онда бірінші қадам өнім топтары бойынша өткізу жоспарының орындалуын бағалау және сатудың өсу сапасын талдау (өткен жылдың сәйкес кезеңімен салыстырғанда жөнелту динамикасы).
3-сурет Өнім топтары бойынша өткізу жоспарының орындалуын талдау мысалы
Біз сату жоспарының орындалуын үш көрсеткішті пайдалана отырып талдаймыз: физикалық мәндегі жөнелтілімдер, кіріс және пайда. Әрбір кестеде өткен жылға қатысты жоспардың орындалу % және динамикасын есептейміз. Барлық жоспарлар өнім санаттарына бөлінеді, бұл жоспарды кем сату және асыра орындау көздерін толығырақ түсінуге мүмкіндік береді. Талдау ай сайын, тоқсан сайын жүргізіледі.
Жоғарыдағы кестеде біз сондай-ақ жеткізілімдердің бар динамикасын ескере отырып, сату жоспарының орындалуын болжауға мүмкіндік беретін қосымша «болжам» өрісін қолданамыз.
Аудандар бойынша сату динамикасын талдау
Мұндай сатуды талдау сату бөлімінің қай салалары сатудың негізгі көздері болып табылатынын түсіну үшін қажет. Есеп әрбір бағыт бойынша сату динамикасын бағалауға және оларды түзету мақсатында сатудағы елеулі ауытқуларды дер кезінде анықтауға мүмкіндік береді. Біз жалпы сатылымдарды операциялық жүйе аймақтары бойынша бөлеміз және әрбір аймақ үшін өнім санаты бойынша сатылымдарды талдаймыз.
4-сурет Аудан бойынша сатуды талдау мысалы
Өсу сапасын бағалау үшін «өткен жылмен салыстырғанда сату өсу динамикасы» көрсеткіші қолданылады. Белгілі бір өнім тобын сатудағы бағыттың маңыздылығын бағалау үшін «сатылымдағы үлес, %» және «1 клиентке шаққандағы сату» параметрі қолданылады. Тасымалдаулардағы ауытқуларды жою үшін динамика тоқсан сайын бақыланады.
Сату құрылымын талдау
Сату құрылымын талдау компания портфолиосындағы өнім топтарының тиімділігі мен маңыздылығын жалпы қарастыруға көмектеседі. Талдау бизнес үшін қандай өнім топтары ең тиімді екенін, негізгі өнім топтарының үлесі өзгеріп жатқанын және бағаның өсуі шығындардың өсуін жабатынын түсінуге мүмкіндік береді. Талдау тоқсан сайын жүргізіледі.
5-сурет Компания ассортиментін сату құрылымын талдау мысалы
«Натуралды жөнелтілімдер», «түсім» және «пайда» көрсеткіштері негізінде компания портфеліндегі әрбір топтың үлесі және үлестің өзгеруі бағаланады. «Кірістілік», «құны» және «баға» көрсеткіштері өткен тоқсанға қатысты мәндер динамикасын бағалайды.
6-сурет Өткізілген өнімнің өзіндік құны мен рентабельділігін талдау мысалы
ABC талдауы
Сатуды талдаудың соңғы кезеңдерінің бірі стандартты болып табылады, ол құзыретті ассортимент саясатын жүзеге асыруға және тиімді сауда маркетингтік қызметін дамытуға көмектеседі.
7-сурет Ассортименттің ABC талдауының мысалы
ABC талдауы тоқсанына бір рет сату және пайда тұрғысынан жүргізіледі.
Қалдықтарды бақылау
Сатылымды талдаудың соңғы кезеңі компанияның тауарлық қорын бақылау болып табылады. Баланстарды талдау үлкен профицит бар немесе тауарлардың тапшылығы болжанатын маңызды баптарды анықтауға мүмкіндік береді.
8-сурет Өнім балансын талдау мысалы
Сату есебі
Көбінесе компанияларда маркетинг бөлімі сату жоспарларының орындалуына есеп береді. Апталық есеп үшін жиынтық жиынтық ретінде сату жоспарының орындалу деңгейін қадағалау және ағымдағы жөнелтілімдер деңгейіне негізделген сату жоспарын орындау болжамын көрсету жеткілікті. Мұндай есеп сату жоспарының орындалмау қаупін уақтылы анықтауға және түзету шараларын әзірлеуге мүмкіндік береді.
9-сурет Апталық сату есебі
Мұндай есепке сату жоспарын жүзеге асырудағы негізгі қауіптерді және жоспарды орындамаудың анықталған себептерінің теріс әсерін азайтатын ұсынылған шешімдерді сипаттайтын шағын табақты тіркеңіз. Сатуды арттыру үшін қандай балама көздерді пайдалануға болатынын сипаттаңыз.
Ай сайынғы сату есебінде өткізу жоспарының нақты орындалуын, өткен жылдың сәйкес кезеңімен салыстырғанда өсу сапасын, орташа жөнелту бағасының динамикасын және өнімнің рентабельділігін талдауды көрсету маңызды.
10-сурет Ай сайынғы сату есебі
Бөлімдегі мақалада ұсынылған сатуды талдау үлгісін жүктеп алуға болады.
1C Trade Management 11 бағдарламасы өз пайдаланушыларына сату нәтижелерін талдау үшін қандай мүмкіндіктерді беретінін қарастырайық.
ЖАҢАРТУ: қосылды бейне «1C Trade Management 10.3 жүйесіндегі сатуды талдау есептері»
Бұл бейнеден сіз үйренесіз:
- Сатуды қалай талдауға болады?
- Сату есебін қалай құруға болады?
- Бір есепте сатылымдар мен баланстарды қалай көруге болады?
- Сатылым диаграммаларын қалай құруға болады?
- Төлем арқылы сатуды қалай көруге болады?
Сату есептері
Бұйрық бойынша «сату туралы есептер»Біз сату туралы есеп беру тақтасына барамыз.
Ұқсас мақалалар:
- Қоймалардағы тауарлы-материалдық қорлар қалдықтарының қозғалысын қадағалау және...
- Ассортимент матрицасын құру және оның…
Бұл панельдегі есептердің қолжетімділігі пайдаланушының осы есептерге тиісті құқықтары бар-жоғымен, сондай-ақ көріну мүмкіндігін орнату арқылы анықталады. Рөлдер мен құқықтарды пайдаланушыға 1С бағдарламасының әкімшісі тағайындайды. Пайдаланушы пәрмен арқылы көрінуді өзі басқара алады «Параметрлер». Бұл жағдайда құсбелгілер панельдердің жанында қол жетімді болады; оларды белгілеу және құсбелгіні алып тастау арқылы осы панельден есептерді қосуға немесе жоюға болады.
«Стандартты сату шарттары»
Сату нәтижелерін талдау үшін бізде қандай мүмкіндіктер бар екенін қарастырайық. Бірінші есеп – «Сатудың стандартты шарттары». Бұл есепте стандартты сату шарттарының тізімі, жүйеде тіркелген стандартты тұтынушы келісімдері және осы келісімдерде қолжетімді негізгі ақпарат берілген. Атап айтқанда: келісімнің атауы; валюта; қолданылатын баға түрі; жарамдылық; атынан осы келісім жасалған ұйымымыз; іскерлік операция (мысалы, сату немесе комиссияға беру); салық салу; қор; жеткізілім мерзімі.
Бағаны талдау
Келесі есеп – бағаны талдау. Бізге коммерциялық ұсыныстар, сату құжаттары және тұтынушы тапсырыстары сияқты құжаттардан қол жетімді. Осы құжаттардың әрқайсысынан есеп шығаруға болады «бағаны талдау». Бұл есепте бізге құжатта көрсетілген бағалар (жеңілдіксіз, жеңілдікпен), сондай-ақ жеткізушілердің бағалары туралы ақпарат көрсетіледі. Осы есепті пайдалана отырып, сіз өз тұтынушыларымызға қандай баға беретінімізді және олардың жеткізушілеріміздің бағасымен қалай салыстыратынымызды жылдам талдай аласыз.
«Сату рентабельділігін бағалау»
Келесі есептерді Сату тапсырысы құжаттарынан да алуға болады. Атап айтқанда, сәйкес тапсырысты ашу арқылы біз осы тапсырысқа қатысты бірнеше есептерді қосымша көрсете аламыз.
Олардың біріншісі – «Өткізу рентабельділігін бағалау». Бұл есеп тапсырыстың кірістілігін тұтастай есептейді (соның ішінде жеңілдіктер, жеңілдіктер жоқ), сондай-ақ осы есепте сатылған әрбір зат бойынша толық ақпарат беріледі. Енді бұл есеп 100% кірістілік туралы ақпаратты көрсетеді. Бұл ағымдағы айға арналған бағдарламамда әлі күнге дейін өзіндік құнын есептемегендіктен, кезеңдегі жоспарлы жабу операциялары жүргізілмегендіктен және өзіндік құны туралы ақпарат жоқ. Сәйкесінше, барлық түсімдер жалпы пайда болып саналады.
«Құжаттың орындалу күйі»
Келесі есеп «сату тапсырысынан» да қолжетімді ¾ бұл «Құжаттың орындалу күйі». Бұл есеп, біріншіден, клиенттің берешегі туралы ақпаратты (яғни төлем кезеңдері қаншалықты аяқталды - айталық, аванс, алдын ала төлеу), жөнелту туралы ақпарат береді. Ал төменгі кестелік бөлікте әрбір тауар позициясында қандай тауар, қандай мөлшерде, қандай сомаға жөнелтілгені туралы ақпарат беріледі.
Тапсырыстардан бас тарту себептері
IN «Сату туралы есептер»Тапсырыстардан бас тарту себептері туралы есеп бар. Бұл есеп тапсырыстың жойылу себептері туралы ақпаратты жинайды және абсолютті және пайыздық мәндегі жолды жоюлар тұрғысынан әрбір себеп бойынша сандық көрсеткіштерді береді. Ақпарат сонымен қатар менеджерлер және өнім бағасы топтары бойынша топтастырылған.
«Клиенттермен есеп айырысу актісі»
Келесі есеп – «Клиенттермен есеп айырысу туралы есеп». Бұл есепте біздің клиенттермен өзара есеп айырысудың жай-күйі туралы ақпарат бар. Біздің ұйымдардың тізімі және клиенттердің тізімі берілген. Өзара есеп айырысу валютасы көрсетілген. Біздің клиент тарапынан контрагент көрсетілген. Таңдалған, талданған кезеңнің басындағы қарыз туралы ақпарат, қарыздың ұлғаюы немесе азаюы туралы ақпарат, сондай-ақ соңғы қалдық және жалпы қалдық туралы ақпарат беріледі.
«Клиенттік қарыз»
Келесі есеп – «Клиенттік қарыз». Бұл есеп тұтынушы қарызы туралы ақпаратты көрсетеді. Ақпарат қарыз валютасы бойынша топтастырылған. Клиенттің берешегі, біздің қарызымыз, есеп айырысу қалдықтары туралы ақпарат, сондай-ақ клиенттің тапсырыстарынан алынған ақпарат, клиенттен жоспарланған түсімдер, клиентке жоспарланған сатулар немесе клиентке ақшаны жоспарлы қайтару туралы мәліметтер негізінде ұсынылады.
«Клиенттердің мерзімі өткен қарыздарының динамикасы»
Келесі есеп «Клиенттердің мерзімі өткен берешектерінің динамикасы». Бұл есепте мерзімі өткен берешектің өсу қарқыны туралы ақпарат көрсетіледі. Кестелік бөлімде ақпарат клиенттер мен менеджерлер бойынша топтастырылған. Біздің 1С Сауданы басқару бағдарламамызда (UT 11) 11.2, қазіргі уақытта мерзімі өткен берешек тіркелмеген (барлық қарыз ағымдағы), сондықтан бұл есеп бос және ешқандай ақпаратты қамтымайды.
Клиенттің төлем тәртібі
Талдау үшін клиенттің төлем тәртібі туралы есеп те пайдаланылуы мүмкін. Бұл есеп деректерді тапсырыс берушілер бойынша топтайды, сатуға тапсырыстардың саны, олардың қаншасы мерзімі өтіп кеткені, мерзімі өткен берешек пайызы қанша және мерзімі өткен орташа кезең, сондай-ақ таңдалған кезеңнің соңындағы деректер туралы мәліметтерді береді. .
«Клиенттік қарыз мерзімі бойынша»
Талдау кезінде пайдалы болуы мүмкін келесі есеп «Төлем мерзімі бойынша тұтынушы қарызы». Бұл есепте ақпараттың талданатын күні, сондай-ақ қарыздың жіктелуі көрсетілуі керек. Қазір бағдарламада бір классификация бар. Әрбір құрылған жіктеу мерзімі өткен берешекке талдау жүргізілетін кезеңдерді көрсетеді. Мұндағы негізгі постулат мынада: ең соңғы мәлімдемелерді жинау ең оңай. Кешіктіру мерзімі неғұрлым ұзақ болса, қарызды өндіру қиынырақ болады. Бұл есепте біз әрбір клиент туралы, онымен өзара есеп айырысу жағдайы, сондай-ақ мерзімі өткен берешектің мерзімі туралы ақпарат аламыз.
Контрагентпен төлем картасы
бастап «Тапсырыс берушінің тапсырысы»Есеп айырысу картасы бойынша есеп беруді контрагентпен алуға болады. Бұл есепте барлық кезеңдегі өзара есеп айырысулар туралы, яғни ақшалай операцияларды, сату немесе қайтару бойынша тауарлық операцияларды жүзеге асыру үшін қандай құжаттар пайдаланылғаны туралы ақпарат көрсетіледі. Қарыздың жалпы сомасы және оның мерзімі өткен жағдайы туралы ақпарат, егер мұндай деректер бар болса, көрсетіледі.
Бұл есептердің барлығы бізге бөлімде қол жетімді «Сату»Топта «Сату туралы есептер», немесе бастап есеп айырысу құжаттары– клиентке сатуды құжаттау үшін пайдаланылатын құжаттар, мысалы «клиент тапсырыстары»Және «клиенттерге коммерциялық ұсыныстар».
Мұндай мүмкіндіктер бізге сату нәтижелерін талдау үшін 1C Trade Management бағдарламасының 11.2 нұсқасы арқылы беріледі.
Өндіруші және кіріс бойынша сату есебін құру 1С UT 8.3
Бұл бейне оқулық 1С сауда менеджменті 8.3 жүйесінде өндіруші бойынша сату және олардан алынған кіріс туралы есеп беруді қалай құру керектігін талқылайды. Есептің негізгі мәні - біз қай өндірушілердің өнімінен көп кіріс аламыз.
Бөлшек сауданы талдау
Бөлшек сауда орындарының тауарларды сатуын талдау үшін конфигурацияда көптеген есептер енгізілді.
Олардың барлығы бөлімде қол жетімді Сатылымдар.
Жүргізу бөлшек сауда орындарындағы тауар қалдықтарын бағалаутаңдалған баға түріне сәйкес есепті пайдалану мүмкін Баптық бағалардағы ұйым тауарларының тізімі. Есепте біз таңдауды дүкен бойынша және дүкенге тағайындалған баға түрі бойынша орната аламыз. Біз есеп беру мерзімін де анықтаймыз.
Бұл есеп әрбір бап үшін бастапқы және соңғы балансты, кірістер мен шығыстарды көрсетеді.
Біз бұл есепті толығырақ теңшей аламыз. Мысалы, бізді тек Кофе номенклатурасы және осы өнімнің қозғалысының нақты күндері туралы ақпарат қызықтырады.
Мұны істеу үшін біз барамыз Параметрлержәне бетбелгіде Таңдамаларқажетті өнімді таңдаңыз.
Нәтижесінде бізге қажетті есеп жасалды. Есептен көреміз, басында Maxi дүкенінде теңгерім жоқ, 27.06.2016 жылы 100 бірлік түбіртек, 29.06.2016 күні екі бірлік сатылым болған. Барлығы кезеңнің соңында кофенің қалдығы 98 дана.
Үшін ҚКМ кассасындағы қаражатты бақылауесепті пайдаланыңыз KKM кассаларындағы қолма-қол ақша.
Жасалған есепте біз бастапқы және түпкілікті балансты, DS сатылымдары мен түсімдерінің сомасын, сондай-ақ DS күні бойынша алынуын көреміз.
Біз бұл есепті құжаттар туралы мәліметтермен жасай аламыз; ол үшін есеп параметрлерінде мәнге құсбелгі қойыңыз - Тіркеуші. Нәтижесінде құжаттар (тіркеушілер) контексінде есеп жасалады.
Егер соңғы баланс болса минус белгісі, содан кейін дүкен сатылған тауарларды толық есепке алмаған.
Егер кезең соңындағы қалдық болса оң, содан кейін бөлшек сауда нүктесі сатылған тауардың ақысын толық төлемеген.
Егер бізді тек компанияның кассасынан алынған сомалар туралы ақпарат қызықтырса, онда кеңейтілген есеп параметрлеріндегі Өрістер және сұрыптау қойындысында біз барлық қажет емес құсбелгілерді алып тастаймыз, тек DS енгізу мәніне құсбелгі қойылған күйде қалады.
Нәтижесінде келесі түрдегі есеп жасалады.
Бағдарламаның реттелетін нысанда есепті құру мүмкіндігі бар Сауда – 29.Бұл есеп бөлшек сауданы талдауға арналған. Есепте ай басындағы және аяғындағы қалдықтар, сондай-ақ көрсетілген қойма және көрсетілген ұйым арқылы тауарлардың қозғалысын құжаттау үшін қолданылатын құжаттар көрсетіледі. Есептегі жалпы көрсеткіштер осы қойманың карточкасында көрсетілген баға түріне сәйкес есептеледі.
Бағалар есеп беру күні жарамды мәндерге сәйкес толтырылады.
Тауарларға сұранысты талдау
Тауарларға сұранысты талдау үшін ABC және XYZ сату талдауын қолдануға болады. ABC талдауы бірнеше көрсеткіштер негізінде мүмкін болады. Сату көлемі бойынша сатуды ABC талдауы тұтынушылардың тауарларға сұранысы бойынша тауарларды ABC кластарына бөлуге мүмкіндік береді. А класы ең көп сұранысқа ие тауарларды, ал С сыныбына ең аз сұранысқа ие тауарларды қамтиды.
XYZ сату талдауын жүргізу өнімді өткізудің тұрақтылығын анықтауға мүмкіндік береді. Тауарларды сату тұрғысынан алғанда, XYZ талдауы тауарларды келесі сыныптарға бөлуге мүмкіндік береді - тауарларға тұрақты сұраныс, тауарларға сұраныстың өсу тенденциялары, бір реттік сатып алулар (тұрақты емес тұтыну).
Біріктірілген ABC және XYZ талдауын жүргізу оңтайлыны анықтауға мүмкіндік береді қорларды басқару әдісі(яғни, жалпы көлемде тұрақты сатып алынатын тауарларды ғана сатып алуды жоспарлаңыз).
Бағдарлама бірнеше нұсқаны қолдайды қорларды басқару әдістері: көлемді жоспарлаусұраныс болжамына негізделген « қайта тапсырыс нүктесі бойынша тапсырыс беру"(белгіленген көлеммен немесе тұрақты жеткізу аралығымен)," тапсырыс бойынша жасалған«. Әр қоймадағы әр өнімге әр түрлі толтыру әдістерін жеке тағайындауға болады. Қорларды басқару әдісі негізінде автоматты түрде анықталуы мүмкін ABC/Қорлардың XYZ классификациясы. Сондай-ақ қорларды басқару әдісін қолмен өзгертуге болады.
Мысал. Жүргізілгенге сәйкес Қорлардың ABC/XYZ классификациясытауарлар AX тобына жатқызылады (тауарлар тұрақты түрде сатылады және жоғары айналымға ие, яғни олар сауда кәсіпорнына жоғары табыс әкеледі). Мұндай тауарлар үшін әдіс белгіленеді «Кеңес және күнтізбелік жоспарлау». Әдіс «Тапсырыс беру» AZ тобына жататын тауарлар үшін белгіленеді. Мұндай тауарлар үшін қоймада қор сақталмайды, тауар жеткізушіден тұтынушы қажеттілігі туындаған кезде ғана тапсырыс беріледі (тұтынушының тапсырысын орналастыру). Қоймада мұндай тауарлардың бар-жоғы туралы мәліметтер есепте артық қор ретінде тіркеліп, қызыл түспен белгіленеді.
Тауарға сұранысты талдау кезінде тауарлық шектеулер (нормативтік, минимум, сақтандыру, максималды қор) қолданылады. Өнімге шектеулер тауарларды сату деректері негізінде әрбір қоймадағы әрбір өнім позициясы үшін нормативтік тапсырманы қолдану арқылы автоматты түрде есептеледі.
Қажетті (стандартты қор) есептеу кезінде тауарларды өткізудің күтілетін көлемі (ең төменгі қор) және сатудың мүмкін болатын өсімі (сақтық қор) ескеріледі. Тауарлардың жетіспеу қаупінен қосымша сақтандыру үшін тауардың максималды қоры сияқты параметрді қолмен орнатуға болады.
Формула арқылы сату жоспарын толтыру
Бейне қажеттіліктер түрлерін шарлауға көмектеседі, сондай-ақ кәсіпорындар бұл түрлерді неліктен ажырататынын түсінуге көмектеседі.
Жоспарларға сәйкес тапсырыстарды қалыптастыру
Кейбір өнімдер үшін жеткізушілердің жеткізу мерзімі өте ұзақ және ағымдағы қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін жеткізуші тауарларына тапсырыс беру мүмкін емес - тапсырыстар алдын-ала орналастырылуы керек. Мұндай тауарлар бойынша ұзақ мерзімді сатып алу жоспарларын құру және осы жоспарлар негізінде жеткізушілерге тапсырыстарды қалыптастыру ұсынылады.
Құжаттама сатып алу жоспарыбағдарламада қолмен де, автоматты түрде де, бағдарламаның өзінен алынған әртүрлі деректер көздеріне сүйене отырып құруға болады. Болжамның көздері ретінде мыналарды пайдалануға болады: тұтынушылардың тапсырыстарынан алынған деректер, өткен уақыт кезеңіндегі сатылым көлемі, белгілі бір уақыт аралығындағы сатып алулар көлемі және т.б. Сондай-ақ кәсіпорынның ішкі қажеттіліктерін де ескеруге болады (өз бөлімшелерінен тапсырыстар, сауда нүктелерінен, өз дүкендерінен тапсырыстар, құрастыруға арналған құрамдас бөліктерге қажеттілік және т.б.). Бұл жағдайда бірнеше көзді қосуға, сондай-ақ барлық көздерден максималды мәнді таңдауға болады.
Мысалы, алдыңғы айдағы сату көлеміне және сол кезеңге немесе өткен жылдың сәйкес кезеңіне берілген барлық сатып алу тапсырыстары мен ішкі тапсырыстарға негізделген ең үлкен мәнді таңдауға болады.
Жоспарлау деректері көздерінің тізімін қалауыңызша толтыруға болады. Үлгілер толтыру үшін қолданылады.
Жабдықтаушыларға тапсырыстар құрастырылған жоспарға сәйкес қалыптасады және жоспарлы және нақты тапсырыс берілген мөлшерлердің жеткізушіден ауытқуы бақыланады. Осылайша, сатып алу жоспарлары жеткізушінің өзі айтқан жоспарлардың орындалуын тексеру үшін де пайдаланылуы мүмкін.
Сату көрсеткіштерін бақылау
IN «1С: Сауда менеджменті 8»«Проблемалық» аймақтарды жедел анықтауға мүмкіндік беретін және дұрыс басқару шешімдерін қабылдауға көмектесетін, сонымен қатар индикаторлардың күйі әлі де қолайлы, бірақ қазірдің өзінде сыни деңгейге жақындаған жағдайлар туралы автоматты түрде хабарлайтын механизм бар.
деп аталатын «Нысаналы монитор»мақсатты тенденцияны (көрсеткіштің өсуі, көрсеткіштің төмендеуі, көрсеткішті белгілі бір деңгейде ұстау) ескере отырып, бөлімнің және жалпы кәсіпорын қызметінің негізгі көрсеткіштерін және алға қойылған мақсаттарға қол жеткізу дәрежесін талдауға мүмкіндік береді. диапазон). Интернет арқылы «Мақсатты индикаторлар мониторы» функциясына қол жеткізу арқылы ақпарат менеджерге әлемнің кез келген жерінде қолжетімді болуы мүмкін.
Бұл жұмыс істеу үшін қол жеткізуге жоспарланған мақсаттарды анықтау қажет. Әрбір мақсат көптеген ішкі мақсаттардан тұруы мүмкін, олардың сәтті орындалуы негізгі мақсатқа жетуді қамтамасыз етеді.
Әрбір мақсатқа мақсатты индикатор беріледі. Өз кезегінде, әрбір мақсатты индикатор үшін мақсатты тренд көрсетіледі – уақыт бойынша көрсеткіштің өзгеруінің қажетті бағыты (мәнді азайту, максималды ету немесе қолайлы мән шегінде сақтау) және талдау опциялары конфигурацияланады.
Мысалы:
Негізгі мақсат – кірісті арттыру. Бұл мақсатқа тұтынушылардың санын көбейту және орташа сату көлемін арттыру арқылы қол жеткізу жоспарлануда. Өз кезегінде, жаңа клиенттерді тарту және жоғалған клиенттердің санын азайту арқылы клиенттер санын арттыру жоспарлануда. Ал орташа сатылым сомасын ұлғайту көзделген қолмен жеңілдіктерді азайту арқылы жоспарлануда.
Жиналыс туралы есеп беру
INБұл құжатта менеджер жазбаларды тікелей жасайды әлеуетті клиентпен сөйлесу кезінде.Бұл не үшін қажет? Осы есепті қарап шыққан менеджер әңгімені дереу еске түсіріп, оны (ең маңызды сәттерді қоса алғанда) әріптестеріне немесе басшылыққа бере алуы үшін.
Көптеген жағдайларда компанияларда кездесулер келесідей өтеді. Менеджер жиналысқа барады, клиентпен сөйлеседі, содан кейін өзі үшін кейбір қорытындылар жасайды. Ал кеңсеге оралған кезде ол үйренген құнды ақпараттың жартысын ұмытып кетеді. Нәтижесінде менеджер естіген және жеткізе алатын ақпараттың орта есеппен 50% басшылыққа жетпейді. Сондықтан бұл есеп өте маңызды.
Жиналыс туралы есеп сату бөлімінің бастығы оны бірден алып кетуі үшін де қажет менеджердің қандай жұмыс жасағанын бағалаңыз.Ол қандай сұрақтар қойды, клиентпен қандай келісімдерге қол жеткізілді, алдағы уақытта қандай шаралар жоспарланды. Көбінесе мұндай есептер жоспарлау жиналыстарында талқыланады.
Яғни, бүгін басшы жиналыстарға барады, ал келесі күні әрқайсысына есеп беріп, таңертеңгілік жоспарлау жиналысына келеді. Оның есебіне қарап, ол барлық ақпаратты толық жеткізе алады. Содан кейін менеджер болашақта қандай әрекеттер жасау керектігін шешеді және бұл туралы менеджерлерге дереу айтып, орындауға нақты тапсырмалар береді.
Енді жиналыс есебінің пішінін толығырақ қарастырайық (1 үлгіні қараңыз). Біріншіден, менеджер жиналыстың күнін белгілейді және оның тегі мен аты-жөнін көрсетеді, осылайша кейінірек есепті папкаға салып, қажет болған жағдайда оны шығарып, оның есебі екенін көруге болады. Сонымен қатар, менеджер өзі барған компанияның атын, байланыс телефонын, байланысатын тұлғаның толық аты-жөнін және лауазымын жазады.
Одан кейін «Менеджер белгілері» бағанасы келеді. Мұнда қызметкер әр түрлі сөздерді, қысқартуларды жазып, өзіне ғана түсінікті кейбір ескертпелер жасай алады. Негізгі мақсат - ол кейіннен оларға қарап, әңгіменің мазмұнын сөзбе-сөз жеткізе алуы.
Келесі баған «Кездесу нәтижесі». Менеджер көрген нәтижелерін жазады. Оған қол жеткізілді деп көрінген нәрсе: клиент төлеуге дайын, келісім-шартты қарастыруға дайын немесе ол бас директормен, қоймалық жабдықтау бастығымен және т.б.
Сапардың мақсаты орындалды ма, соны көрсету керек. Әрбір кездесу алдында мақсат қою өте маңызды. Егер менеджер тек кейбір ақпаратты нақтылауға келсе, онда бұл кездесудің мақсаты жоқ. Кездесудің нәтижесі әрқашан әлеуетті клиент тарапынан қандай да бір міндеттеме болып табылады: ол келісім-шартты қарап шығуы, мәліметтерді бекітуге жіберуі, ақпаратыңызды жоғары басшылыққа беруі немесе оны жиналыста талқылауы және т.б. Мұндай ақпарат «Кездесу нәтижесі» бағанында енгізіледі.
Үлгі 1. Жиналыс бойынша сату менеджерінің есебі
Келесі баған «Одан әрі әрекеттер». Кездесу қорытындысы бойынша менеджер бұдан әрі не істеу керектігін шешеді. Немесе ол келісімшартты электрондық пошта арқылы жіберуі керек, немесе сату бөлімінің басшысымен жеке баға немесе кейбір жеңілдіктер туралы келісуі керек, немесе клиентке ерекше шарттарды немесе басқа нәрсені беруі керек. Бұл бағанда менеджер өзінің әрі қарайғы әрекеттерін қалай көретінін жазады.
Соңғы баған «Клиенттің одан әрі әрекеттері». Міне, әлеуетті клиент өзіне алған міндеттемелер, ол не істеу керек: мәліметтерді жіберу және келісімге қол қою, шот-фактураны төлеу, бас директормен ұсынысты талқылау және т.б. Ол не үшін? Сату менеджері түсіну үшін кездесу мақсатына қол жеткізілді ме, жоқ па,басшы өзіне жүктелген тапсырманы орындады ма.
Клиенттік база
Сіздің клиенттік базаңыз сіздің бизнесіңіздің негізгі активі болып табылады. Ешқандай түгендеу, қойма, кеңсе де тұтынушылар сияқты маңызды емес. Олармен қарым-қатынасыңыздың тарихы да өте маңызды. Онсыз сіз белгілі бір клиентпен жұмыс істеу кезінде не істеу керектігін түсінбейсіз. өзара ынтымақтастықты жақсарту.
Мысал ретінде біз компаниямыздың менеджерлері толтыратын клиент картасын көрсеткіміз келеді. Біз мұны Microsoft Outlook көмегімен жасаймыз (1-сурет).
Күріш. 1. Microsoft Outlook бағдарламасындағы тұтынушы картасы
Бұл клиенттік картада болашақта ынтымақтастықты жақсарту үшін пайдалануға болатын барлық қажетті бағандар бар.
♦ Толық аты-жөні.
♦ Компания атауы.
♦ Байланыс ақпараты.
♦ Арнайы белгілер.
Біз тұтынушылардың бұрынғы тапсырыстарын анықтау үшін санаттарды пайдаланамыз. «Санат таңдау» функциясы арқылы бизнесіңіздің ерекшеліктеріне қарай теңшеуге және белгілеуге өте оңай арнайы белгілер жасалады. Біз үшін бұл немесе басқа клиент қатысқан тренингтердің атаулары.
Суретте көріп отырғаныңыздай. 1, бұл клиент «b2b сату» тренингін аяқтады, «Бизнесті дамыту жүйелерінің сынақ дискісі» CD сатып алды және «Сатудың 7 кезеңі» семинарына қатысты.
Сіз үшін бұл тауарлардың немесе қызметтердің атауы болуы мүмкін немесе егер сіз тек бір тауарды сатсаңыз, сатып алу жиілігі, сатып алу шарттары (жеткізу, алып кету және т.б.).
Кез келген бизнес үшін тұтынушы базасы маңызды элемент болып табылады.Оны қолдауды бастаңыз және оны монетизациялау процесімен жұмыс істеңіз. Егер сізде арнайы CRM жүйесі болмаса, уайымдамаңыз, Microsoft Outlook бағдарламасын алыңыз - бастаушы үшін бұл дерекқорды сақтауға, ақпараттық бюллетеньдерді жіберуге және басқа да көптеген қызықты нәрселерді жіберуге мүмкіндік беретін тамаша құрал.
P.S. Біздің Outlook дерекқорымыз қазірдің өзінде жиырма мыңнан астам адамды жинады және бізде барлығымен жұмыс істеуге тамаша уақыт бар.
Сату бөлімі бастығының жұмыс құралдары
Күн сайынғы бақылау тізімі
Бұл бақылау парағы (6-кесте) үшін қажет сату бөлімінің басшысы іс-әрекеттер туралы ұмытпады,жұмысына және алдында тұрған міндеттерге қарамастан, ол күн сайын орындауы керек. Әйтпесе, сату бөлімі бақылаудан шығып, компанияға пайда әкелетін нәрсе істелмейді.
Бірінші нүкте - жоспарлау жиналысы МЕНТаңертең сату бөлімінің басшысы оны жүзеге асыру үшін барлық қажетті құжаттарды дайындауы керек. Егер оның сату менеджерлеріне арналған жаңа хабарламалары болса, ол ұмытып қалмас үшін оны міндетті түрде атап өтуі керек.
Егер ол біреуді бөлектегісі келсе немесе керісінше біреуге айыппұл салғысы келсе, қандай да бір ауызша ұсыныс жасағысы келсе және т.б., ол мұны да ескеруі керек. Кейбір жаһандық мәселелерді талқылау қажет болса немесе кейбір клиенттерге қатысты сұрақтар туындаса, ол өз қызметкерлеріне жеткізу үшін бұл ақпаратты да атап өтеді. Сонымен, сізге кездесу жоспары қажет. Осы жоспардың әрбір аяқталған тармағының жанына құсбелгі қойылады.
Келесі тапсырма - қоңыраулар тізімдерін тексеру. Әрбір сату менеджері таңертең жұмыс істеу үшін тізім дайындауы керек. Бұл тізімді бөлім басшысы тексеріп отыруы қажет.
Бұл жерде бір нюанс бар: егер бөлімде бес адамнан көп болса, әрине, менеджердің барлығына уақыты бола бермейді.
Содан кейін ол оны әкімші арқылы жасайды. Егер сізде үлкен сату бөлімі болса, онда ол топтарға бөлінеді және әрқайсысына әкімші тағайындалады. Бұл қызметкер есеппен сауда бөлімінің басшысына барады және бүгін ол немесе басқа менеджер қандай компанияларға, қандай сұрақтармен және қандай ұсыныстармен қоңырау шалатынын айтады.
Қазірдің өзінде әкімшімен (немесе менеджермен, егер бөлім кішірек болса) бұл тізім өңделеді: бірдеңе сызылған, бірдеңе түзетілген, бір жерде белгілі бір кеңестер берілген - белгілі бір клиентті қалай «басу» керек, қалай жақсырақ болу керек. онымен немесе кіммен байланысу керек.
Келесі нүкте - тұтынушылардың қоңырауларын бақылау. Сіз білесіз бе: егер сіз сату менеджерлерін өздерімен немесе әріптестерімен жалғыз қалдырсаңыз, олардың жанында оларды үнемі қадағалап, түзететін, нұсқаулар беретін және айтатын менеджер болғаннан гөрі тиімдірек жұмыс істейтін болады: « Қоңырау шал! Қоңырау шал! Қоңырау шал! Көбірек қоңырау шалайық. Сату жоспарымызды арттырайық».
Бұл жағдайда сіздің менеджерлеріңіз әлдеқайда тиімді жұмыс істейді. Оларды өз еркімен қалдырса, алаңсыз жұмыс істейді. Сіз оларға мұны істеуге қаншалықты жиі рұқсат етсеңіз, соғұрлым бұл жиі болады. Ал егер менеджерлер күні қажет болғаннан аз қоңырау шалса және оларға ешкім ештеңе айтпаса, соңында олар осылай жұмыс істейді. Бұл жерде мәселе марапатта емес, адам психологиясында. Клиенттердің қоңырауларын бақылау міндетті болып табыладыәрбір сату менеджері орындауы керек. Шындығында, бұл оның басты міндеті.
Одан кейін «Берілген шот-фактуралардың қысылуын бақылау» бағанасы келеді. Сату бөлімінің басшысы соңғы күні немесе соңғы аптада қандай шот-фактуралар берілгенін қарайды (бұл бизнестің ерекшеліктеріне байланысты). Ол белгілі бір әлеуетті клиентке жауапты әрбір менеджер оған қосымша қоңырау шалуын қамтамасыз етеді. Сондай-ақ, сіз шот-фактураның қашан төленетінін, неге бұл әлі жасалмағанын, клиент тарапынан бұған кім жауапты және т.б. білуіңіз керек.
Бұл мәселелерді жұмыс күнінің соңында немесе келесі күні таңертеңгі жоспарлау жиналысында міндетті түрде талқылаңыз. Мысалы, қоңырау соғылды ма, клиент не айтты, процесті жылдамдату үшін не істеу керек және т.б.
Келесі екі баған сату менеджерлерінің есептеріне қатысты. Олардың біріншісі - «Күндегі қоңыраулар тізімін тексеру». Таңертең талқыланған сауда бөлімінің басшысы кешке қоңыраулар тізімін тексереді. Барлық келісілген клиенттерге қоңырау соғылды ма, таңертеңгі уақытта қабылданған ұсыныстар орындалды ма, ережелер сақталды ма, соны анықтау керек. Қоңыраулар бойынша күннің нәтижесі қандай (қанша бас тартты, қаншасы ойлануға уәде берді, қаншасы кездесуге дайын, қаншасы шот-фактураны беруді сұрады және т.б.)?
Сату бөлімінің басшысы осы ақпаратты біліп алғаннан кейін, ол осы ұяшықты қауіпсіз түрде белгілей алады.
Келесі тармақ «Төлемдер мен шот-фактуралар бойынша есепті тексеру». Сату бөлімінің басшысы әрбір басшыдан кімнің шот-фактурасы жазылғаны, қанша төлем жасалғаны және т.б.
Бұл келесі күнгі жоспарлау жиналысында клиенттерге қоңырауларды жоспарлауы үшін қажет. Сондай-ақ, шот-фактура берілген әлеуетті клиентке қашан және қай менеджер қоңырау шалу керектігі туралы ақпаратты жазып алу және осы процесті бақылау үшін. Төлемдер туралы сөз болғанда түсінікті - сіз қай қызметкерден компанияға қандай пайда түсетінін нақты білуіңіз керек.
Келесі баған «Бөлімнің келесі күнге арналған жоспарларын көрсетіңіз» (есеп үлгісінде «MPP Reporting» аббревиатурасы қолданылады). Менеджер бір күн ішінде атқарылған істерге сүйене отырып, ертеңгі жұмыскерлерінің іс-әрекетін жоспарлайды.Егер қандай да бір кемшіліктер болса, біреуді ерекше атап, бірдеңе айту керек болса, нормативтік-құқықтық актілерге қандай да бір өзгерістер енгізілсе, соның бәрін атап өтеді. Келесі күні біріншіден, бұл туралы жоспарлау жиналысында айтады, екіншіден, қажет болса, қажетті құжаттарды өзгертеді.
Соңғы баған «Өз істеріңіздің тізімі». Көп жағдайда шағын компанияларда (шағын және орта бизнесте) сату менеджерлері бақылаумен қатар әзірлеуге де қатысады. Ал бұл бағанға арнайы дамуға қатысты мәселелер жазылады. Келесі күн немесе апта ішінде бөлім меңгерушісі оларды аяқтайды (кесте бойынша).
Осы тексеру парағын толтыру (әр тармақтың жанында белгі бар) сату бөлімінің бастығы бір күндік жоспарын орындағанының дәлелі.
6-кесте.Сату бөлімінің басшысы үшін тексеру парағы
Сату бөлімінің жұмысы туралы есеп беру
Ең қажетті құжаттардың бірі сату бөлімінің жұмысы туралы есеп беру.Бұл құжаттың қалай жасалғанын түсінуіңіз үшін біз сатуды ұлғайту және бизнес-процестерді автоматтандыру бойынша ынтымақтасатын клиенттеріміздің бірінің есебін көрсетеміз.
Сату бөлімін қалай бақылауға болатынын айтайық. Оның құрылымы әртүрлі. Мүмкін сізде өз менеджері бар бір немесе бірнеше сату бөлімдері болуы мүмкін. Егер сізде кішігірім компания болса, онда сіз өзіңіз басқаратын және оларға бір уақытта бөлім бастығының функцияларын орындайтын тапсырмалар беретін екі сату менеджері болуы мүмкін.
Сіз түсінуіңіз керек ең маңызды нәрсе - бөлімнің жұмысы туралы есеп әр күндегі сатудың жай-күйін көрсетуі керек, бірақ тек сату көлемі немесе алынған пайда емес, негізгі көрсеткіштер. Сату бөлімінің жұмысы туралы есеп автомобильдегі бақылау тақтасы сияқты. Көлік жүргізген кезде сіз мезгіл-мезгіл спидометрге, газ көрсеткішіне, көлікте не болып жатқанын және сіздің қозғалысыңызды көрсететін кейбір басқа индикаторларға қарайсыз (сіз қаншалықты жақсы қозғалып жатырсыз, масштабта кез келген нәрсе бар ма).
Сату бөлімінің жұмысы туралы есеппен де жағдай шамамен бірдей. Ол бөлімде нақты не болып жатқанын көрсетуі керек.
Көтерме компанияда әрқайсысы менеджерлерден тұратын және бір басшыға есеп беретін бірнеше сату бөлімдері болатын мысалды қарастырайық. Төменде осы бөлімдердің бірінің есебі берілген, онда екі менеджер - Василий және Петр (7-кестені қараңыз).
Кесте нені көрсетеді? Сату көлемі, пайда, пайыздық кіріс (осы күні сату көлеміне пайданың қанша пайызы кіреді). Бұл компанияда басқа адамдардың қол жетімді өнімдеріне қарағанда көбірек пайда әкелетін өз өндірісінің өнімдері бар. Бұл табыстың біркелкі болмауының себебі.
Кестеде жаңа тұтынушылардың саны, жасалған барлық тапсырыстардың саны және меншікті өндіріс тауарларын өткізу көлемі ескерілген. Соңғы параметр бұл компания үшін өте маңызды, өйткені ол жеткізушілердің қыңырлығына аз тәуелді болу, өз брендін ілгерілету және көп пайда табу үшін осындай тауарларды сатуды арттыруға тырысады.
Сонымен, есепте көрсетілген бірнеше маңызды параметрлер бар. Әрине, сізде мүлдем басқа параметрлер болады - сіз үшін маңызды. Бұл сату көлемі, пайда, жаңа тұтынушылардың саны, орташа есепшот немесе басқа нәрсе болуы мүмкін.
Қорытындысы - сіз үшін маңызды көрсеткіштерді анықтап, содан кейін оларды жүйелі түрде бақылап отыруыңыз керек. Ол үшін сату бөліміндегі жұмыстың жай-күйін көрсететін жалпы кесте жасалады (7А кестесін қараңыз), сонымен қатар әрбір басшының жұмысын көрсететін кестелер (7В және 7С кестелерін қараңыз).
Бізде Василий мен Петр жұмыс істейді. Олар өз деректерін кестелерге енгізеді, содан кейін олар жалпы кестеде жинақталады. Сату бөлімінің басшысы барлық көрсеткіштерді бірден көреді: әрбір жеке басшы үшін және жалпы бөлім бойынша.
Әрбір жеке басшының көрсеткіштерін және жоспардың орындалу пайызын (кестенің соңында көрсетілген) көре аламыз: сатудың айлық жоспары, айлық пайда жоспары, өз өнімі бойынша пайда жоспары. Сондай-ақ біз әрбір басшының нәтижесін (жоспарды қаншалықты орындағанын) және жалпы жоспардың қаншалықты орындалғанын көреміз. Әр түрлі күндерді салыстыру өте маңызды.
Соңында біз нәтижесін тұтастай көреміз.Менеджер Петр жоспарды 49 пайызға орындады. Он бес күн өтті (жарты ай). Бәрі жақсы сияқты. Бірақ әр күнді жеке қарастырайық. Өткен аптада оның орташа күнделікті сату көлемі 110 мың рубль болды. Ал осы аптаның пайдасы өткен аптадағы орташа көрсеткіштен әлдеқайда аз.
Бұл дұрыс емес нәрсені ойлауға және түсінуге жақсы себеп. Неліктен Петрдің сатылымы күрт төмендеді? Мүмкін объективті себептер бар: менеджер басқа жұмысқа ауыстырылды немесе ол жеке себептермен демалыс алды, бірақ ол нашар жұмыс істей бастаған болуы мүмкін, содан кейін бірдеңені түзету керек. Сіз менеджерлерді бір-бірімен салыстыра аласыз және әрқайсысының бір-біріне қатысты қалай жұмыс істейтінін түсіне аласыз. Біреуі жоспардың жартысын дерлік орындаса, екіншісі 40 пайыз ғана орындағанын көріп отырмыз. Екіншісі біріншіден төрттен бір есе нашар жұмыс істейді. Бұл ойланатын нәрсе.
Жалпы бөлімнің жоспарды қалай орындап жатқаны анық байқалады. Әр нақты адамға жоспарды орындағаны және асыра орындағаны үшін де, жалпы бөлім бойынша жоспар үшін де сыйақы тағайындау керек. Бұл туралы мотивация жүйесін талқылағанда айтатын боламыз.
Әр басшы өз есебін толтырады. Ол деректерді бір есепке жинақтайтын сауда бөлімінің басшысына беріледі. Бөлім бастығы оны күнде талдау керек.
Егер бірдеңе кестеден айтарлықтай тыс болса (жақсы үшін де, жаман үшін де), бұған дереу жауап беру керек. Егер жақсы болса, алға жылжуға не мүмкіндік бергенін біліңіз (бұл барлық қызметкерлерге қолданылуы мүмкін). Егер ол нашар болса, сәйкесінше менеджерге сөгіс беру керек, ол жақсарады.
Бөлім басшысы (немесе коммерциялық немесе бас директор) сатылыммен не болып жатқанын білу үшін аптасына кемінде бір рет (күн сайын жақсырақ) осы кестеге қарайды. Сату бөлімінің жұмысы туралы есеп компанияның даму динамикасын көрсететін сіздің қызметіңіздің негізгі көрсеткіші болып табылады.
Егер бірдеңе дұрыс болмаса, есептің көмегімен сіз оны бірден түсінесіз. Күнделікті әрекеттер мен динамикаларды көресіз: қай менеджер нашар жұмыс істей бастады, қай менеджер ескі клиенттерді ұмыта бастады және олармен нашар жұмыс істейді немесе керісінше - жаңаларымен мүлдем жұмыс істемейді және т.б.
7-кесте.Сату бөлімінің жұмысы туралы есеп беру
Бұл жағдайда Петрдің орташа есепшоты 12 700 рубльді, ал Василийдікі шамамен 8 000 рубльді құрайды. Айырмашылық 50%, бұл үлкен айырмашылық. Неліктен бұл болып жатыр? Объективті себептер болуы мүмкін: Василий - кіші менеджер және кішірек көлемде сатып алатын қарапайым, кішірек клиенттермен жұмыс істейді. Тиісінше, оның түбіртегі азырақ, бірақ оның клиенттерінің саны көп (97 тапсырыс). Екінші менеджер аз клиенттермен жұмыс істейді (77), бірақ олар үлкенірек, ал оның жалпы сату көлемі жоғары.
Сапасы мен саны бірдей клиенттермен екі адам жұмыс істесе, бірақ олардың көрсеткіштері әртүрлі болса, онда бұл біреуі екіншісінен нашар жұмыс істейді дегенді білдіреді. Мұны түзету керек. Нәтижелері жақсырақ менеджердің не істейтінін түсініп, басқаларды онымен бірге тарту керек.
Сіздің компанияңыз үшін маңызды көрсеткіштерді таңдаңыз, сату бөлімінің жұмысы туралы есеп жасаңыз және оны жүйелі түрде жүргізіңіз. Бөлім басшысынан толтыруын талап етіңіз, ал басшылардан соны талап етіп, орындалуын қадағаласын. Өте жақсы мотивация: егер күн толы болмаса, менеджерлер ол үшін сыйақысын жоғалтады.
Міндетті түрде жоспардың орындалуын қадағалау.Айдың соңында қызметкерлеріңізге шабуыл жасап: «Неге жоспарды орындамадыңыз? Ай бойы не істедің?» деп сұрап, алғашқы екі аптада бөлімде не болып жатқанын көріп, шара қолданды. Егер жоспар оңай асып кетсе, бұл оны шұғыл түрде қайта қарау қажет екендігінің белгісі. Бұл кейінірек жоспарлауға келгенде талқыланады.
Сату жүйесін бақылау
Коммерциялық ұсынысты жазу бойынша қадамдық нұсқаулар
Бұл бөлімде біз бизнес ұсыныстарды қалай тиімді жазу керектігі туралы айтатын боламыз. Сіз кәсіпорын иесі немесе қызметкер болсаңыз да маңызды емес. Көбінесе сату бөлімінің бастығының немесе коммерциялық директордың рөлі (еңбек кітапшаңызда не жазылғаны маңызды емес) клиентке дұрыс жеткізуол сізбен жұмыс істеген жағдайда алатын құндылықтар туралы ақпарат.
Біз сізге дұрыс жазылған коммерциялық ұсыныстың қандай блоктардан тұруы керектігін айтамыз, содан кейін нақты коммерциялық ұсыныстың мысалын келтіреміз.
Сіздің хатыңыз сатылып, кәрзеңкеге түспеуі үшін, мысалы, клиент күніне түсетін көптеген коммерциялық ұсыныстар сияқты, ақпаратты құрылымдау және оны дұрыс жаза білу керек.
Осыған тоқталайық коммерциялық ұсыныстың құрылымы.
Сіздің ұсынысыңызда бірінші нәрсе болуы керек: тұтынушылардың проблемаларын сипаттау.Белгілі бір ұсынысқа көшпес бұрын, клиент сұрақтарға жауап беруі керек: иә, бұл мен үшін; Шынында да, менде осындай проблемалар бар және мен осы сұрақтарға тап болдым. Оған қызығушылық таныту үшін оны көру керек. Тиісінше, сіз клиентке оның проблемалары туралы айтып, оларды қалай шешуге болатынын көрсетуіңіз керек.
Мысалы, сіздің клиентіңізде өнімді жеткізуде қиындықтар бар, жеткізушілер оны үнемі ренжітеді. Сіз бұл мәселені сипаттайсыз, содан кейін логистиканы орнатқаныңызды айтасыз. Жүргізушілер мейірімді, жүк тиеушілер әрқашан байсалды және т.б. Үшін дәлелМұны істеудің ең жақсы жолы - нақты мысалдарды пайдалану - клиенттеріңіздің пікірлері.
Коммерциялық ұсыныста келесі нәрсені көрсетуге болады: бағасы.Мұны тұтынушы бағаны көргенде қорықпайтын етіп жасау керек. Ұсыныс әкелетін құндылық қызметтеріңіздің құнынан жоғары болуы маңызды.
Әрі қарай біз мұны көрсетуіміз керек бағасы соншалықты жоғары емесбір қарағанда көрінгендей. Мұнда қарапайым математикалық есеп беруге болады. Мысалы, сіз клиентке жүк тиегіштермен қосымша қамтамасыз етсеңіз (тауарды жеткізіп, клиентке жүкті түсіріп, реттеуге көмектесу үшін екі-үш адамды тегін ұсынсаңыз), сіз мұны көрсетесіз.
Сіз жұмыс күшін мүлдем тегін қамтамасыз ететініңізді және осылайша клиент өз қызметкерлерінің еңбегін төлеуге ақша үнемдейтінін көрсетіңіз. Жеткізу процесі кезінде (егер сіз үнемі жұмыс істесеңіз), бұл белгілі бір ақша сомасына әкеледі, ол оны үнемдей алады және одан да қажетті нәрсеге жұмсай алады.
Қолдану керек мерзімі(орындау мерзімі, уақыт шегі). Сіз әлеуетті клиент үшін уақыт шегін немесе қатысушылар санын орнатасыз. Мысалы, егер клиент сіздің коммерциялық ұсынысыңызды аптаның соңына дейін қабылдаса, сол немесе басқа қосымша қызметті тегін ұсынуға болады. Бұл тамаша жұмыс істейді.
Келесі істеу керек әрекетке шақыруяғни клиентті транзакцияға бірінші қадам жасауға сендіру. Оған дәл қазір не істеу керектігін айтыңыз: «Телефонға қоңырау шалыңыз...», «Веб-сайтта өтініш қалдырыңыз...», «Телефонды алып, нөмірді теріңіз...». Ол мұны неғұрлым жылдам жасаса, соғұрлым ол үшін сізбен ынтымақтастық тиімдірек болады.
берейік коммерциялық ұсыныстың мысалы,біз қойма қызметтерін ұсынатын компания үшін құрастырдық (2 үлгіні қараңыз).
Жоғарғы жағында ұйымның егжей-тегжейлері бар бас киім болуы керек. Содан кейін бұл коммерциялық ұсыныс кімге және кімге арналғаны көрсетіледі.
Келесі нүкте - тартымды тақырып. Біз мұны былай жасадық: «Бәрі сізбен пайда бөлісуге дайын, бірақ біз сізбен шығындарды бөлісуге дайынбыз!»
Бірінші блок - клиентке өз мәселелерін шешуге немесе жаңа мүмкіндіктер беруге уәде беретін блок. Бұл сіз ұсынатын нәрсеге байланысты. Бұл ретте біз мына жайттарға тоқталдық: «Материалдарды қоймада сақтау кез келген кәсіпорынның бас ауруы. Біз сіздің өнімдеріңізді сақтау үшін барлық шығындар мен толық жауапкершілікті өзімізге алуға дайынбыз».
Төменде дәл осындай проблемалардың тізімі берілген: «... төбесінен су ағып жатыр, бөлмеде қажетті температура сақталмайды» және т.б. Содан кейін біз күшейтеміз: «Сонымен қатар, түсіру/тиеу қосымша адамдар мен жабдықты қажет етеді және мұның бәрі қосымша шығындарды қажет етеді». Сайып келгенде, клиент өз өнімінің күтімін бізге сеніп тапсырса, ақшасын үнемдеп, оны өз компаниясының дамуына сала алатынын баса айтамыз.
Келесі блокта біз уәдемізді қалай және ненің арқасында орындай алатынымызды түсіндіреміз. «Біздің компания Тверь облысындағы қойма шаруашылығы саласында көшбасшы болып табылады. Сақтау қызметтерінен басқа, біз өз клиенттерімізге материалдарды неғұрлым ыңғайлы және тезірек түсіру үшін қажетті еңбек және техникалық ресурстармен қамтамасыз етеміз».
Қосымша тегін қызметтерді ұсыну - компанияны бірдей сақтау қызметтерін ұсынатын басқалардан ерекшелендіретін нәрсе. Бұл компанияның бірегей сату ұсынысы. Бұл компанияның басқалармен қатар, өз паркін арнайы шарттарда пайдалануды ұсынатындығы оны одан әрі күшейтеді. Бұл әлеуетті тұтынушыларды өз тауарларын тасымалдаумен байланысты мәселелерден босатады.
Келесі блокта біз уәделеріміздің бос емес екенін дәлелдейміз: «Біздің қызметтеріміздің сапасы уақыт сынынан өткен. Он жылдан астам уақыт бойы біз өз клиенттерімізге өнімді сақтау және тасымалдау саласында көмектесіп келеміз. Біз... сияқты көтерме компаниялармен жұмыс істейміз (егер сіз өз аймағыңыздағы нарықта белгілі кез келген ірі жеткізушілермен немесе клиенттермен жұмыс істесеңіз, оларды көрсетесіз).
Келесі: «Біздің қызметтеріміздің сенімділігі мен сапасы барлық клиенттердің бізбен үш жылдан астам тұрақты негізде жұмыс істеп келе жатқандығымен расталады. Төменде кейбір пікірлерді оқи аласыз. ” Мұнда сіз ең құнды деп санайтын және ең ұзақ жұмыс істеген клиенттеріңіздің бірінің пікірін енгізесіз.
Статистика ынтымақтастықтың экономикалық тиімділігі туралы айтады: «...бізбен ынтымақтаса отырып, клиенттер материалдарды тиеу/түсіруге арналған қосымша шығындарды орта есеппен 50%-ға азайтады».
Сатып алушы үшін үнемдеуді анықтағаннан кейін біз бағаны атаймыз. Мұны келесі контексте жасау өте жақсы: «Ай сайынғы жалдау құны шаршы метрге N рубль болатынын ескере отырып, бұл үнемдеуді бағалау оңай».
Осыдан кейін біз баға ойлағандай жоғары емес екенін көрсетеміз. Мұны былай деп айтуға болады: «Клиенттерімізбен бірге біз олардың басқа кешендердің қоймаларын ұстауға және жұмысын ұйымдастыруға арналған шығындарын есептедік және біздің ұсынысымыз қойманы жалға алудан және тұрақты қызмет көрсетуден әлдеқайда тиімді деген қорытындыға келдік. жұмысшы персонал және түсіру үшін қажетті құрал-жабдыққа қызмет көрсету. тиеу операциялары».
Бұл жерде сіз қажетті зерттеулерді жүргізгеніңізді және қызметтеріңіздің құны орынды екенін және сізбен жұмыс істеу басқа компаниялармен салыстырғанда әлдеқайда тиімді екенін анықтайсыз.
Сіз: «Мұны қалай дәлелдеуге болады?» Деп сұрайсыз. Біз бұл зерттеуді тұтынушылармен шынымен жасауды және сіздің ұсыныс әкелетін құндылықты табуды ұсынамыз.
Біз қарастырып отырған ұсыныс тек ақпараттық мақсаттарға арналған, яғни әлеуетті сатып алушы сіз ұсынатын нәрселермен танысып, бәсекелестеріңізден қалай ерекшеленетініңізді түсінуі керек. Және, ең бастысы, ол сізге уақыт беруге дайын екенін түсінуі керек. Ал қазірдің өзінде жиналыста сіз өзіңіздің ұсынысыңыздың мәнін сандармен және пайызбен көрсете отырып, арнайы сөйлейсіз.
Келесі қажетті блок шұғыл әрекет етуге итермелейді.«Сонымен қатар, біз алғашқы үш клиентке алғашқы екі айға 20% жеңілдік ұсынамыз. Егер сіз N мерзімге дейін бізбен келісім жасасаңыз, онда тамыз және қыркүйек айларында жалға алу құны сіз үшін шаршы метріне N рубль болады».
мүмкін ұсынысты күшейту(біз мұны компанияларда сынап көрдік). Жалпы компания үшін белгілі бір шарттардан басқа, сіз осы мәселеге жауапты тұлға үшін арнайы ұсыныс жасай аласыз. Мысалы, егер белгілі бір менеджер компанияда қойма орнын іздеп жүрсе, сіз мынаны көрсете аласыз: «Егер сіз N-ші күнге дейін бізбен келісімге отырған алғашқы үш клиенттің қатарында болсаңыз, онда біз жауапты тұлғаға береміз. компанияға сыйлық ретінде жаңа ноутбук ».
Біз оны іске асырдық және айтарлықтай үлкен нәтижеге қол жеткіздік, өйткені қойма немесе жеткізуші іздеген менеджерлер олардың басшылығына баруға асықпайды. Олар барлық нұсқаларды баяу қарастырады және оларды мұқият таразылайды. Сіздің мақсатыңыз - мүмкіндігінше пайданы көрсету және адамды әрекетке итермелеу, ол сіздің ұсынысыңызды қабылдап, сіз туралы басқаларға қарағанда ертерек және жақсырақ айта бастайды. Мұнда жеңілдіктер мен сыйлықтар жақсы жұмыс істейді.
Соңғы блокта біз клиентті мәміле жасау жолындағы алғашқы қадамды жасауға шақырамыз. Қарастырылып жатқан ұсыныста ол былай көрінеді: «Бізбен ынтымақтастық сіздің компанияңыз үшін өте тиімді болады деп ойлаймыз, сондықтан дәл қазір N телефоны арқылы маманымызға хабарласып, кездесуге жазылу және одан әрі әрекеттерді талқылау. Біздің қызметкерлер кеңсеңізге келіп, барлық қажетті ақпаратты беруге дайын».
Сіз адамды дәл қазір телефонды алуға, қоңырау шалуға және сізбен кездесуге келуге итермелеп жатырсыз. Сіз қашпайсыз, бірақ одан қалағаныңызды тікелей айтасыз. Бұл психологиялық қозғалыс әдетте жақсы жұмыс істейді және адамдар сізді қызықтырған нәрсе туралы сұрайды.
Әрі қарай, кездесуді жоспарлау және жеке сөйлесу үшін менеджеріңіздің шеберлігі маңызды. Сату кездесу тағайындалған кезде жүзеге асырылады. Егер клиент кездесуге барған болса, онда ол қызығушылық танытады. Бұл оның ақша төлеуге дайын екенін білдіреді.
Үлгі 2.Коммерциялық ұсыныс
«Альянс» ЖШС директорына
Иванов А.С.
«Мега-групп» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің жалға беру бөлімінің бастығынан
Сидорова Д.В.
Барлығы сізбен пайда бөлісуге дайын, бірақ біз сізбен шығындарды бөлісуге дайынбыз!
Материалдарды қоймада сақтау кез келген кәсіпорынның бас ауруы. Біз сіздің өнімдеріңізді сақтау үшін барлық шығындар мен жауапкершілікті өз мойнымызға алуға дайынбыз.Әрине, сіз әртүрлі жағдайларға байланысты қойма кеңістігі сізге сәйкес келмейтін жағдайларды кездестірдіңіз: төбеден ағып кету, бөлмеде қажетті температураны ұстап тұру және т.б.
Сонымен қатар, материалдарды түсіру/тиеу қосымша адамдар мен жабдықтарды қажет ететіні жиі кездеседі және мұның бәрі қосымша шығындарды талап етеді.
Өнімдеріңізге күтім жасауды бізге сеніп тапсырсаңыз, ақшаңызды үнемдеп, компанияның дамуына сала аласыз.
Біздің компания Тверь облысындағы қойма шаруашылығы саласындағы көшбасшы болып табылады. Сақтау қызметтерінен басқа, біз өз клиенттерімізді материалдарды неғұрлым ыңғайлы және жылдам түсіру үшін қажетті еңбек және техникалық ресурстармен қамтамасыз етеміз.
Сондай-ақ, біздің барлық клиенттеріміз көліктерімізді арнайы шарттармен пайдалана алады,бұл сізді тауарларды тасымалдаудағы тұрақты мәселелерден босатады.
Біздің қызметтеріміздің сапасы уақытпен тексерілген: Он жылдан астам уақыт бойы біз өз клиенттерімізге өнімді сақтау және тасымалдау мәселелерінде көмектесіп келеміз.Біз... (ұйымдар атауы) сияқты көтерме компаниялармен жұмыс істейміз.
Біздің қызметтеріміздің сенімділігі мен сапасы барлық клиенттердің бізбен үш жылдан астам тұрақты негізде жұмыс істеп келе жатқандығымен расталады. Төменде кейбір пікірлерді оқи аласыз.
Статистика ынтымақтастықтың экономикалық тиімділігі туралы айтады: бізбен ынтымақтаса отырып, клиенттер материалдарды тиеу/түсіру бойынша қосымша шығындарды орта есеппен 50%-ға азайтады.
CRM жүйелері ( Клиенттермен қарым-қатынас жасау басқармасы– тұтынушылардың өзара әрекеттесу стратегияларын автоматтандыруға арналған, атап айтқанда, тұтынушылар туралы ақпарат пен тарихты сақтау, бизнес-процедураларды орнату және жетілдіру, содан кейін нәтижелерді талдау арқылы сатуды ұлғайту, маркетингті оңтайландыру және тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсарту үшін арналған ұйымдарға арналған қолданбалы бағдарламалық қамтамасыз ету (сайттан анықтама