Тапсырыс бойынша utp құру. Бірегей сату ұсынысы (USP): қалай жасау керектігін және оның не екенін көрсететін мысалдар. USP құрастырудағы қателер

Маркетолог Андрей Зинкевич - бәсекелестерден қалай тиімді түрде ерекшелену керектігі туралы

Егер сіз қандай да бір жақсы маркетингтік кітапты ашсаңыз немесе тиісті тренингке қатыссаңыз, сіз 99% «Бірегей сату ұсынысы» терминін кездестіруіңіз мүмкін. Неліктен барлық маркетологтар USP маңыздылығы туралы айтады? Жауап анық болып көрінетін сияқты: әлеуетті тұтынушыға өнімнің айырмашылығын және оны пайдаланудың артықшылықтарын көрсетіңіз, сонда ол сатып алады. Бірақ басты қателік мынада: бұл ерекше айырмашылықтарды қалай анықтауға болады және оларды артықшылықтар түрінде қалай ұсынуға болады? Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз бәсекелестерден ерекшеленбесе ше? Белгілі маркетолог Андрей Зинкевич USP қалай тұжырымдау керектігі туралы айтты.

Андрей Зинкевич, Кәсіпкер, Маркетинг бойынша кеңесші. Жобаның негізін қалаушы . Клиенттердің географиясы әлемнің 9 елін қамтиды. Кимберли Кларк пен Биосфера корпорациясында сегіз жылдан астам сату және маркетинг тәжірибесі. Кітаптардың авторыТұтынушы құбыры », « Тұтынушыға назар аудару құпиялары« және » Табысты интернет-жобалар ».

Фон

Ривз атақты Клод Хопкинстің ең жарқын студенттерінің бірі болды және «сату» стилін ұстанушы болды. Ол жарнаманың бір ғана мақсаты – сату болуы мүмкін деп есептеді. Адалдық емес, мойындау емес, танымал ету емес және жарнама берушілер жақсы көретін басқа терминдер емес, сату!

Ривз өз кітабында жарнаманың тиімділігі (оқу, сату) бір факторға байланысты екенін атап көрсетті: жарнама бәсекелестер жасай алмайтын бір, бірақ өте күшті ұсыныспен әлеуетті клиенттің назарын бірден аударуы керек; жарнаманы алушыны мақсатты әрекетті орындауға ынталандыратын ұсыныс.

Бұл идея Ривз «бірегей сату ұсынысы» деп атаған тұжырымдаманың негізін құрады. Рас, бүгінде Ривз тұжырымдамасы қисынсыз мифтерге ие болды; солардың бірі – қазір бәсекелестік әлдеқайда күшті және бәсекеге қабілетті өнімдердің айырмашылығын табу мүмкін емес дерлік.

Шынымен солай ма? Әрине жоқ. Көптеген танымал брендтерді немесе компанияларды қараңыз, олардың барлығында бірегей сату ұсынысы бар және соның арқасында ерекшеленеді.

Өнімдеріңіз бен қызметтеріңіздің ерекше қасиеттерін қалай бөліп көрсетуге және оларды USP-ге айналдыруға болатынын анықтауға тырысайық.

Бірегей сату ұсынысын жасау бойынша қадамдық нұсқаулар

Бірінші қадам - ​​біздің өнімдеріміздегі тұтынушылар үшін ең маңызды сипаттамаларды анықтау.

Бірегей сату ұсынысын дайындаудың бірінші қадамы клиенттің шешіміне әсер ететін өнім сипаттамаларын немесе критерийлерін таңдау болып табылады.

Бұл қадам ең маңызды болып табылады (көбінесе өткізіп жіберсе де), өйткені таңдалған сипаттамалар USP тағдырын анықтайды: ол шынымен сіздің өніміңіздің артықшылықтарын көрсетеді ме немесе сізді «қалғанымен» салыстырады ма.

Сондықтан бірінші кезеңдегі біздің міндетіміз - өнімдерімізді немесе қызметтерімізді талдау және олардың әрқайсысы үшін тұтынушылар үшін ең маңызды он сипаттаманы анықтау. Мұны істеудің ең жақсы жолы - бар тұтынушылардан олар үшін қандай өнім ерекшеліктері маңызды екенін және олардың сатып алу шешіміне қандай критерийлер/факторлар әсер ететінін сұрау.

Егер тұтынушы базасы тым үлкен болса, онда ең адал немесе ең табысты клиенттердің үлгісін алып, олармен сұхбат алған жөн.

Егер сіз жаңа өнімді шығарып жатсаңыз және әлі тұтынушылар болмаса, онда сіз миға шабуыл жасап, клиент үшін ең маңызды сипаттарды өз бетіңізше анықтай аласыз. Немесе сіздің өніміңізді сатып алушы болу ықтималдығы жоғары адамдармен сұхбаттасыңыз.

Нақты тұтынушылар пайда болғаннан кейін талдауды қайталауға және нақты деректерге негізделген сипаттамаларды таңдауға болады.

Респонденттерден алынған барлық жауаптарды бөлек файлға енгізу қажет.

Екінші қадам - ​​алынған деректерді сүзгілеу және дәрежелеу.

Клиенттерден кері байланыс алғаннан кейін немесе ми шабуылынан кейін біздің міндетіміз - клиент үшін ең маңызды 10 сипаттаманы таңдап, оларды маңыздылығы бойынша ретке келтіру.

Мұны істеу қиын емес. Барлық алынған жауаптардың ішінен басқаларға қарағанда жиі қайталанатындарын таңдау керек. Ең көп қайталанатын сипаттама сіздің тізіміңіздің басында болады, қалғандары дәл солай оның астында орналасады. Нәтижесінде біз осы кестеге ұқсас нәрсені алуымыз керек (мысалы, біз гипотетикалық интернет-дүкенді айтамыз):

Неліктен мен өзіңізді 10 сипаттамамен шектеуді ұсынамын? Үлкенірек сан сізді шатастырады және талдауды қиындатады. Көп жағдайда сіз клиент үшін ең маңызды сипаттамалар 5-7-ден аспайтынын байқайсыз.

Үшінші қадам - ​​өзіңізді үш негізгі бәсекелеспен салыстырыңыз.

Келесі қадам - ​​сіздің өніміңіздің алынған сипаттамаларын бәсекеге қабілетті үш сипаттамамен салыстыру. Мұндай талдауды жүргізген кезде сіз мүмкіндігінше объективті болуыңыз керек: егер сіз бәсекелестен бір нәрседен төмен болсаңыз, оны белгілеңіз.

Өніміңіз үшін және бәсекелестеріңіз үшін әрбір таңдалған мүмкіндік немесе критерий үшін 1-ден 10-ға дейінгі шкала бойынша балл қоюды ұсынамын. Мысалы, алдыңғы кестеде біз тұтынушы үшін ең маңызды фактор бір күн ішінде жеткізу екенін анықтадық. Тапсырыс бергеннен кейін бірнеше сағат ішінде өнімді жеткізе алсақ, 10 ұпай бере аламыз, егер жоқ болса, ұпайды төмендетеміз. Әрі қарай, біз бәсекелестерді талдаймыз және олардың жеткізуді қаншалықты жылдам ұйымдастыра алатынын атап өтеміз. Жеткізу уақыты неғұрлым ұзағырақ болса, осы критерий бойынша балл соғұрлым нашар болады.

4-қадам - ​​USP критерийлерін таңдаңыз: біз қай жерде күштірекпіз.

Осындай талдауды жүргізе отырып, біз нақты суретке ие боламыз: клиент үшін қандай сипаттамалар немесе критерийлер маңызды, біз бәсекелестерден артықпыз, ал объективті түрде қандай жағынан төменміз. Біз үстемдік ететін және біздің USP негізін құрайтын критерийлер.

Негізгі ереже: әрбір қызмет, өнім немесе тұтастай компания үшін жеке бірегей сату ұсынысы жасалады!

USP құруға арналған көмекші формулалар

Енді таңдалған сипаттамаларға негізделген бірегей сату ұсынысын қалай құрастыруға болатынын көрейік. Мен үш формуланың бірін пайдалануды ұсынамын.

Бірінші формула: қажеттілік + нәтиже + кепілдіктер.Осы формуланы пайдалана отырып, біз әлеуетті клиентке оның қажеттілігін басқаларға қарағанда жақсырақ қанағаттандыра алатынымызға кепілдік береміз. Міне, біздің гипотетикалық интернет-дүкеніміз үшін осы формулаға негізделген USP мысалы: «Тапсырысты бір күн ішінде жеткіземіз немесе ақшаңызды қайтарамыз!»

Бұл формуланы менің серіктесім Илья Рабченок, SMOpro студиясының бас директоры өз қызметтері үшін USP жасау үшін пайдаланады. «Вконтактедегі топқа жазылушыларды тарту» және «Одноклассники» қызметтерінің бірегей сату ұсынысы осылай көрінеді: «Бірінші айдың ішінде сіз орнатқан параметрлер бойынша 1000 мақсатты жазылушыны тартуға кепілдік береміз, әйтпесе ақшаны қайтарамыз!»

Екінші формула: маңызды критерий/сипаттама + қажеттілік.Екінші формула әлеуетті клиент пен оның қажеттіліктері үшін маңызды сипаттамалар жиынтығына негізделген. Мұндай USP үшін жақсы мысалды кейбір банктер пайдаланады:

«Біз табыс туралы анықтамасыз 5 минут ішінде несие береміз». Несие алу – мақсатты аудиторияның қажеттілігі. Кіріс туралы анықтаманы ұсыну қажеттілігінің болмауы және несиені беру жылдамдығы әлеуетті клиент үшін оның шешіміне әсер ететін маңызды критерий болып табылады.

Үшінші формула: мақсатты аудитория + қажеттілік + шешім. Әйгілі бизнес-жаттықтырушы Алекс Левитас бұл формуланы қолданғанды ​​ұнатады. Кеңесші ретінде ол келесі бірегей сату ұсынысын пайдаланады: «Мен - Александр Левитас - шағын және орта бизнес иелеріне төмен бюджеттік және тегін маркетингтік қозғалыстардың көмегімен таза кірістерін арттыруға көмектесемін» . Alexa's USP-де мақсатты аудитория шағын және орта бизнес иелері болып табылады. Олардың қажеттілігі таза пайданы арттыру болып табылады. Алекстің шешімі - төмен бюджетті және тегін маркетинг құралдарын пайдалану (оқыңыз, партизандық маркетинг құралдарын қолданыңыз).

Жалған бірегей сату ұсыныстары

Мен жалған USP туралы бөлек айтқым келеді. Өкінішке орай, көптеген кәсіпкерлер мен маркетологтар мұнымен күнә жасайды.

Жалған USP дегеніміз не? Бұл әлеуетті клиент әдепкі бойынша күтетін USP-де фактілерді бұрмалауға немесе критерийлерді пайдалануға негізделген ұсыныс.

Мысалы, стоматологиялық емхана USP ретінде тән «дәрігерлердің кәсібилігін» пайдалана алмайды. Неліктен? Өйткені әдепкі бойынша әлеуетті клиент сізден кәсіби дәрігерлер болуын күтеді. Әйтпесе, ол неге сізбен байланысады?

Екінші мысал - USP ретінде 14 күндік ақшаны қайтару кепілдігін пайдалану. «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» заңға сәйкес, сатып алушының тауарды сатып алған күннен бастап 14 күн ішінде қайтаруға толық құқығы бар. Сондықтан бұл жерде фактілерді бұрмалау бар.

USP тексеруге арналған бақылау сұрақтары

Салыстырмалы сипаттамалар үлгісімен жұмыс істеп, бірегей сату ұсынысын жасағаннан кейін бір сұрақ қалады: ол қалай «жұмыс істейді»? Өтірік емес пе?

Сіз өзіңізді сұрақпен сынай аласыз (сіздің USP оған жауап беруі керек): «Неліктен мен қол жетімді барлық ұсыныстардың ішінен сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді таңдауым керек?»

Екінші нұсқа - USP-ті фраза түрінде тұжырымдау: «Басқалардан айырмашылығы, біз ...».

Қауіпсіздік сұрақтарының екеуіне де жақсы жауаптар болса, сіз шынымен бірегей сату ұсынысын жасадыңыз.

Бұл жазба 2013 жылы «Манн, Иванов және Фербер» баспасынан шыққан және ресми бестселлерге айналған «Тиімді коммерциялық ұсыныс» кітабымның материалдары негізінде дайындалды.

Соған қарамастан, менің поштама оқырмандардан USP әзірлеуге көмек сұраған өтініштер түсуде.

Олар кітапқа сілтеме жасайды және бірегей сату ұсынысының сценарийлерінің басқа қандай мысалдары бар екенін білгісі келеді.

Бірден сізден мысалдарға қатал және сыни көзқараспен қарамауыңызды сұраймын, өйткені мен оларды экспромт ретінде келтіремін. USP саусақты басу арқылы және «ауадан» жасалмағанын анық түсінуіңіз керек. Бірақ мен сізге көбірек ақылды, жетілген және саналы рефлексия үшін қосымша тамақ алатыныңызға сенімдімін.

Мен әрбір бағдарды қысқаша сипаттаймын және сіздердің назарларыңызға бірнеше мысалдар ұсынамын.

№1 бағдар - айқын «тауашалар»

Сіздің тактикаңыз нарықтың белгілі бір орнында орын алу және бұл туралы тұтынушыны хабардар ету. Бұл болашақта сіздің компанияңыздың атауы таңдалған бағытпен байланысты болуы үшін жасалады.

1. Салық ісі бойынша заңгер.
2. Рок-караоке бар.
3. Визиткаларды сату сайттарын құру.
4. Маңызды тауарлар дүкені.
5. Жарнамалық фотосурет маманы.
6. Коммерциялық жылжымайтын мүлік агенттігі.
7. Интернет-дүкендерді жылжыту.
8. Италиядан келген тағам.
9. Барлық сыйлықтар 100 грн.
10. Көлемді жүктерді курьерлік жеткізу.
11. Фильм көшірмелері дүкені.

№2 бағдар - Бірегей өнім

Сіз нарыққа бірегей өнімді немесе сыртқы келбетіңізге дейін ұсынылмаған бірегей қызметті ұсынасыз. Бұл теңдесі жоқ нағыз жаңалық.

1. «Қылмыстық Одесса» экскурсиясы.
2. Тек бір данада болатын тауарларды сақтаңыз.
3. Жолдан тыс көлік жүргізу сабақтары.
4. Италияның үш романтикалық қаласында үш романтикалық түскі ас.
5. Компания туралы корпоративтік кітап жазу.
6. Ортағасырлық қарулары бар атыс алаңы.
7. Көлігіңіздің 1:18 масштабындағы егжей-тегжейлі көшірмесін жасау
8. Автокөлік кофеқайнатқышы.
9. Атақты адамдармен Skype сөйлесулері.
10. Құрғақ көлік жуу.
11. 18+ үшін паника бөлмесі.

№3 бағдар - Бірегей қосымша қызмет

Бүгінгі таңда өнім немесе қызмет қандай да бір қосымша қызметпен (бонус түрінде) бірге жүруі ешкімді таң қалдырмайды.

Қызмет көрсетудің әртүрлілігіне таң қалуға болады. Негізгі міндет - бұл қосымша сізде ғана және ол өнімнің немесе қызметтің мақсатты аудиториясына бағытталған.

1. Сатылым бетін әзірлеу кезінде - сыйлық ретінде контекстік жарнамаға арналған 10 жарнама жиынтығы.
2. VIP жәшікте билет сатып алғанда - спикермен бірге кешкі ас.
3. 3 айлық жазылымды сатып алғанда - сыйлық ретінде бассейнге 5 рет бару.
4. Әр күн жаңа коктейль.
5. Бесселлер кітаптың сыйлық басылымы.
6. Балағат сөздері бар GPS навигаторы.
7. Тай массажы - бір уақытта үш массажист.
8. Сыйлық ретінде 1-ші жылға автокөлікті сақтандыруды сатып алғанда.
9. Кір жуу + киім жөндеу.
10. Біз әрбір талапкерге тамаша түйіндеме дайындауға көмектесеміз!
11. Ноутбук сатып алғанда - лицензияланған Windows, Office және антивирус сыйлыққа.

№4 бағдар - белгілі бір тұтынушылар тобына бағытталған

Аудитория нақты, жалпы критерийлер болуы керек.

1. Ұлдарға арналған ойыншықтар дүкені.
2. Әйелдер жүргізушілік мектебі.
3. Көпшілікке арналған шешендік курстар.
4. Диеталық ет мәзірі.
5. Кәсіби спортшыларға арналған фитнес клубы.
6. Үй жануарларына арналған шаштараз.
7. Барлық кәсіпқойларға арналған сыйлықтар жиынтығы.
8. Жолда дәмді тағамдар.
9. Кәсіпкерлерге арналған банк.
10. Интимдік үшін танысу қызметі.
11. Пәтерлерді сағат сайын жалдау мүмкіндігі бар қонақ үй.

№5 бағдар - Бірегей ерекшелік

Қымбат ұрандар жақсы, сіз бәсекелестер қазіргі уақытта мақтана алмайтын маңызды ерекшелікті немесе сипаттаманы ашық айтуыңыз керек.

Сіз бірінші және жалғыз боласыз ... Ал, содан кейін бұл туралы ойланыңыз.

1. Байсалды және сыпайы сантехниктер.
2. Үстсіз диджей.
3. Халық әртісімен вокал сабағы.
4. Қымбат аксессуарлармен және элиталық интерьердегі фотосессиялар.
5. СБУ және Ішкі істер министрлігінің зейнеткерлікке шыққан қызметкерлерінен кәсіби қамқорлық.
6. Кішкентайының бағасы үшін үлкен пицца.
7. Кез келген уақытта тіркелу/шығу мүмкіндігі бар қонақүй.
8. Әйелдер жүргізетін такси.
9. Кәсіби белгілермен бильярд ойнау.
10. Кәсіби альпинистерден биік тау жұмыстары.
11. Wi-fi + ұшақтарда зарядтау.

No6 бағдар - көшбасшының белгісі

Өздерін көшбасшы деп санайтындарға (неге екенін түсіндіру керек), сондай-ақ ресми түрде (немесе көрсеткіштер бойынша) танылғандарға қолайлы.

Бұл бағдардың айласы мен ерекшелігі - бұл жерде сіз өзіңіздің артықшылығыңызды жариялайтын тар «тауашаны» қоса аласыз.

1. Депозиттер бойынша Украинадағы №1 банк.
2. 7000-нан астам автокөлік аксессуарлары.
3. Газет бүгінгі күннің бестселлері.
4. Жеткізу қызметі - тек электрондық пошта бізге қарағанда жылдамырақ.
5. Емшек сүтінен кейінгі №1.
6. Біздің дерекқорда вирустардың ең көп санына қарсы препараттар бар.
7. Қаладағы ең үлкен экран.
8. Өндіруші бағасынан 15% жеңілдік.
9. Барлық жастағы джинсы сатылады.
10. Эксклюзивті автокөліктердің интернет-салондары.
11. Біздің клубта әрбір жетінші бесінші адам демалады.

№7 бағдар – жоғары балл

Ерекшелігі - сіз ұсынатын өнім немесе қызмет мақсатты аудиторияға нақты параметрлер бойынша жоғары немесе одан да тартымды нәтиже береді.

1. Студенттеріміздің 87 пайызы 3 айдың ішінде жұмысқа орналасады.
2. Біздің бокс мектебіміз 15 жылда 5 Олимпиада чемпионын, 10 әлем чемпионын, 19 Қазақстан чемпионын тәрбиелеп шығарды.
3. Біз 7% конверсиясы бар сату беттерін жасаймыз.
4. 2 ай ішінде біз сіздің 100 долларыңызды кем дегенде 1000 долларға айналдырамыз
5. 1200 үй мен 4600 пәтерге сатып алушы таптық.
6. 7 жыл бойы біздің клиенттер бірде-бір айыппұл төлеген жоқ.
7. Біз өз клиенттерімізге әзірлеушілерден 3 миллиард рубльден астам соманы қайтаруға көмектестік.
8. 1 айда минус 12 жыл.
9. «Біздің рекордымыз – 16 тендердің 18-ін тапсырыс беруші жеңіп алды».
10. Біз ұялы бетонның құнын 35 пайызға төмендетеміз.
11. Біз сіздің пәтеріңізді 3 айдан кейін сатамыз.

Десерт ретінде мен сізге көрсетілген материалдың стильді визуализациясын ұсынамын:

Басқаша болыңыз!

Жаңа жобаларды іске қосу кезінде клиенттің USP (бірегей сату ұсынысы) мәселесі жиі кездеседі. «Сіздің артықшылықтарыңыз қандай?» Деген сұраққа жауап ретінде сіз көбінесе «жақсы, жеткізу тегін, шебер тәжірибелі» деген стандартты тіркестердің жиынтығын естисіз. Сізді бәсекелестер тобынан ерекшелендіретін бірегей сату ұсынысын жасауды үйренейік!

1. Бірегей мүмкіндік

Бұл әдіс жоғары бәсекеге қабілетті тауашалардағы өндірушілер үшін қолайлы. Міндет – өнімнен бірегей нәрсені тауып, оны жаңалық, жетістік ретінде көрсету. Керемет мысал - TWIX жарнамасы (сол және оң жақ таяқшалар).

2. Бәсекелестер нені байқамайды?

Кез келген технологиялық процесс немесе қызмет, егер бәсекелестер оны пайдаланбаса, сіздің USP бола алады.

USP (аздап ағартатын тіс пастасы «ағарту» деп аталады) ретінде ұсынылған өнімдерде жаңа қасиеттер ашылғанда қызықты мысалдар бар.

Кез келген адам ойнай алатын жақсы мысал жеткізу және қызмет көрсету деңгейлері болып табылады.

«1 сағатқа мөлшерді есептеу. Бір сағат ішінде жауап алмасаңыз, жеңілдік жасаймыз!».

«Пицца қаланың кез келген жеріне жарты сағатта жеткізіледі. Егер курьер бір сағатта әкелсе, сіз төлей алмайсыз!»

3. Джон Карлтон әдісі

Бұл әдіс тренингтер мен шеберлік сабақтарында жиі беріледі. Ол қызмет көрсету сегменті үшін өзінің тиімділігін іс жүзінде дәлелдеді. Деректерді келесі формулаға қосып, бәсекелестеріңізде жоқ дайын USP алыңыз!

«________ (қызмет, өнім) көмегімен біз _________ (ТА) ______ (проблеманы) ____ (пайда) шешуге көмектесеміз».

ТА – мақсатты аудитория

Мысалға:

• «Күйеу бір сағатқа» қызметі әйелге пәтердегі сантехника мен электр мәселесін шешуге мүмкіндік береді»
• «Ламинат төсеу пәтер иесіне оны ыңғайлы етуге және материалдарды үнемдеуге мүмкіндік береді»
• «3 күндегі блог» курсы адамға 3 күнде өз блогын құруға және жоғары тәжірибе деңгейіне жетуге мүмкіндік береді.

Бұл формуланы мақсатты аудиторияның нақты өкіліне (Мария Петровна (үй шаруасындағы әйел), Василий Иванович (екі бөлмелі пәтердің иесі), Иван Гришин (бухгалтер, кеңесші)) егжей-тегжейлі көрсетуге болады. Бұл әртүрлі сегменттер үшін қондыру беттерін жасау үшін қажет, бірақ біз бүгін бұл технология туралы айтпаймыз.

4. Инновация

Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз тұтынушы мәселесін қандай да бір жаңалықпен шешсе, бұл туралы бізге міндетті түрде айтып беріңіз!

Мысалы, бұл дайын өнімнің құнын төмендететін экологиялық таза орау немесе клиенттің өтініші бір сағат ішінде емес, 15 минут ішінде өңделген кезде онымен жұмыстың жаңа түрі болуы мүмкін.

5 B клиенттің USP ретіндегі рөлі

Адамдар өз мәселелерінің шешімін іздейтінін білеміз. Бірақ егер оларда «ауырсыну» болса, онда олар өте тез шешім қабылдауға бейім. Ауырсыну мүлдем басқа жоспарда болуы мүмкін және оны USP-де қолдануға болады.

Мысалға:

• Құбырлар ағып жатыр ма? Бір сағат ішінде мәселені шешеміз!
• Сіздің тісіңіз қатты ауырады ма? Біздің стоматология сізді тәуліктің кез келген уақытында алдын ала жазылусыз қабылдайды!
• Құнды ақпараты бар қатты диск сынған ба? Біз оны 2 сағаттан кейін қалпына келтіреміз!

6. Сыйлықтармен ұсыну

Адамдар сыйлық беруді және алуды жақсы көреді. Мұны USP жүйесінде қолданайық. Әдетте, бұл сценарий үшін USP жазуда қиындықтар болмайды. Клиенттерге сыйлық беруден қорықпаңыз, мейірімділік сізге әрқашан оралады 🙂

• 2 пицца сатып ал, үшіншісін береміз!
• Пәтердің бүкіл ауданына ламинатқа тапсырыс беріңіз, біз сізге субстратты тегін береміз!
• Былғары диванға тапсырыс беріңіз және екі осман алыңыз

Бұл жерде ең бастысы сыйлықтар шынайы, әйтпесе халықтың қаһарын жумайсыз!

7. Бицепспен ойнаңыз

Кез келген бизнестің өз бицептері болуы керек, ол көрсеткен кезде тұтынушыларды ренжітеді. Тек қасиетіңді «маңдайыңнан» ұр.

Мысалға:

• қаладағы ең төмен баға
• тек байсалды қозғалыстар
• ең жылдам жеткізу
• көптеген марапаттар мен дипломдар

Бұл технологияны өте мұқият пайдалану керек. Клиенттердің оған деген сенімі аз, өйткені. барлық дерлік компаниялар бұл тәсілді пайдаланады, өйткені бұл ең қарапайым.

8. Кемшіліктер = артықшылықтар

Керемет нәтиже беретін мүлдем тривиальды емес техника! Түпнұсқа - өнімнің кемшіліктерін тауып, оларды артықшылық ретінде көрсету керек. Мысалмен түсіндірейін:

• Сізге аямайтын фитнес жаттықтырушы

«Сізді аямайсыз» кемшілігі, яғни. Сіз жаттығудан шығып кетуіңіз үшін залға айдалады.

Артықшылығы - осындай қарқынды жаттығулардан кейін сіз тамаша нәтиже аласыз!

Мұның бәрін қалай пайдалануға болады?

Қолыңызға қалам, қағаз алып, бизнесіңіздің барлық артықшылықтары мен кемшіліктерін жазыңыз. Оларды біріктіріп, USP-ге айналдырыңыз!

Бірнеше күннен кейін оны қарап, соңғы өңдеулерді жасаңыз. Сіз мұны керемет жасай алатыныңызды білемін!

Егер сіз толығымен ессіз болсаңыз, біз сізге USP дайындауға көмектесеміз. Осы мақаланың астындағы пішінде сұрау қалдырыңыз және біздің ақпараттық бюллетеньге жазылуды ұмытпаңыз! Көптеген пайдалы және қызықты нәрселер болады!

Қазіргі заманғы тауарлар мен қызметтер нарығында сіз өзіңіздің ең жақсы екендігіңізбен ешкімді таң қалдырмайсыз. Басқа компаниялармен бәсекелесу үшін сіз жай ғана үздік емес, бірегей болуыңыз керек. Сонда ғана тұтынушылардың көбеюі туралы айтуға болады. Бірегей сату ұсынысы - бұл көптеген фирмалар мен компаниялардың маркетологтары өздерінің ақыл-ойларын жинайды. Бүгін біз осы тұжырымдаманы қарастырамыз және USP-ті өз бетімізше жасауды үйренеміз.

Бәрінен бұрын

Әрбір бизнесте USP (немесе бірегей сату ұсынысы) ең маңызды нәрсе. USP жоқ, сату жоқ, пайда жоқ, бизнес жоқ. Біраз асыра сілтеп жіберген шығар, бірақ жалпы солай.

Бірегей сату ұсынысы (сондай-ақ ұсыныс, USP және USP деп аталады) бизнестің айрықша сипаттамасы болып табылады. Сонымен қатар, адамның нақты немен айналысатыны маңызды емес, оның өзіндік ерекшелігі болуы керек. Бұл термин бәсекелестерде жоқ айырмашылықты білдіреді. Бірегей ұсыныс клиентке белгілі бір артықшылық береді және мәселені шешеді. Егер USP клиенттің мәселесін шешпесе, онда бұл жай ғана экстраваганттық атау - ол есте қалады, әдемі естіледі, бірақ ол конверсия жылдамдығына айтарлықтай әсер етпейді.

Бірегей сату ұсынысы екі маңызды сөзге негізделуі керек - «пайда» және «әртүрлі». Бұл ұсыныс бәсекеге қабілетті ұсыныстардан түбегейлі ерекшеленуі керек, сондықтан клиент қандай ұсынысты қабылдаса да, ол лайықты USP бар фирманы таңдайды.

USP және Ресей

Басты тағамға көшпес бұрын отандық маркетингке тоқталғым келеді. Ресейде мәселе бірден көрінеді - бәрі ең жақсы болғысы келеді, бірақ ешкім өзінше ерекше болғысы келмейді. Мұнда басты мәселе туындайды - компаниялар бірегей сату ұсыныстарын жасаудан бас тартады. Олар USP жасаған бәсекелесінен асып түсуге тырысқанда, олар сәнді сөз тіркесі мен өнім немесе қызмет мүмкіндігі арасында бірдеңемен аяқталады.

Мысалы, кейбір копирайтерлердің портфолиосында табылған бірегей сату ұсынысын алайық:

• Ең жақсы автор.
• Идеал мәтіндер.
• Қалам мен сөз шебері т.б.

Бұл мүлдем USP емес, өзіңізді қалай жарнамалай алмайтыныңызды көрсететін мысал. Әркімнің идеалды мәтін туралы өзіндік концепциясы бар, егер ол сандық деректермен және өзекті сипаттамалармен расталса, «ең жақсы» сөзін қолдануға болады және «қалам мен сөздің шебері» Булгаков бір ғана болған сияқты. Жұмыс істейтін USP мүлдем басқаша көрінеді:

• Жылдам копирайтинг - төлемнен кейін 3 сағат ішінде кез келген мәтін.
• Әрбір клиент жақсарту бойынша тегін кеңес алады (қажеттісін енгізіңіз).
• Коммерциялық фото қорлардағы мақалаға арналған тегін суреттер және т.б.

Мұнда әрбір ұсыныстың артында клиенттің автормен бірге алатын пайдасы жатыр. Тапсырыс беруші мақалаға қосымша қажет нәрсені басшылыққа алады: суреттер, кеңес беру немесе жоғары сапалы және жылдам орындау. Бірақ «үздік автордан» не күтетіні белгісіз. Бизнесте бәрі бірдей жұмыс істейді.

Сорттары

Американдық жарнама беруші Россер Ривз алғаш рет бірегей сату ұсынысын жасау туралы айтты. Ол USP тұжырымдамасын енгізді және бұл тұжырымдаманы ешқандай ерекшеліктер болмаған жарнамалық одаларға қарағанда тиімдірек деп атап өтті.

Ол күшті сату ұсынысы көмектесетінін айтты:

• Бәсекелестеріңізді қоршаңыз.
• Ұқсас қызметтер мен өнімдердің арасында ерекшеленіңіз.
• Мақсатты аудиторияның адалдығына ие болыңыз.
• Тиімді хабарламалар жасау арқылы жарнамалық науқандардың тиімділігін арттыру.

Сауда ұсыныстарының 2 түрін ажырату әдеттегідей: шын және жалған. Біріншісі өнімнің нақты сипаттамаларына негізделген, оны бәсекелестер мақтана алмайды. Жалған сату ұсынысы - ойлап табылған бірегейлік. Мысалы, тұтынушыға өнім туралы әдеттен тыс ақпарат айтылады немесе басқа қырынан айқын артықшылықтар ұсынылады. Бұл сөзбен ойнау сияқты.

Бүгінгі күні өнімді кейбір ерекше сипаттамалармен қамтамасыз ету қиын, сондықтан жалған USP жиі қолданылады.

Сапалы бизнес ұсыныс. Негізгі критерийлер

Р.Ривздің тұжырымдамасы бойынша сапалы сауда ұсынысының критерийлері:

• Компанияның өнімін сатып алу арқылы адам алатын нақты пайда туралы хабарлама.
• Ұсыныс нарықтың осы сегментінде қол жетімді барлық ұсыныстардан ерекшеленеді.
• Хабарлама тартымды және мақсатты аудитория оны оңай есте сақтайды.

Жарнамада бірегей сату ұсынысы негіз болып табылады, сондықтан ол тұтынушылардың қажеттіліктерін толығымен қанағаттандыруы керек. Әрбір хабарлама пайда, құндылық және пайда болуы керек, бірақ сонымен қатар клиент өзіне қызықты өнімді неге басқа жерде емес, осы жерден сатып алу керектігін анық түсінуі үшін түсінікті дәлелдер қажет.

Кезеңдер

Сонымен, бірегей сату ұсынысын қалай жасауға болады? Егер сіз тым көп ойланбасаңыз, бұл тапсырма шығармашылық және қызықты болып көрінеді, сонымен қатар өте оңай. Бірақ тәжірибе көрсеткендей, USP ерекше ұтымды және аналитикалық жұмыстың үлгісі болып табылады. Сәнді нәрсе ойлап, оны қайталанбас тарту ретінде беру қараңғы бөлмеде қара мысықты іздеумен бірдей. Қандай тұжырымдама жұмыс істейтінін болжау мүмкін емес.

Бірегей сату ұсынысының лайықты үлгісін алу үшін сізге көп зерттеулер жүргізу керек: нарыққа, тауашалар мен бәсекелестерге қосымша, өнімнің өзін - өндіріс технологиясынан бастап қаптамадағы су таңбасына дейін зерттеңіз. Даму бірнеше кезеңнен тұрады:

1. Белгілі бір параметрлер бойынша мақсатты аудиторияны ішкі топтарға бөліңіз.
2. Осы топтардың әрқайсысының қажеттіліктерін анықтаңыз.
3. Позициялау атрибуттарын бөлектеңіз, яғни жарнамаланатын өнімде мақсатты аудиторияның мәселелерін шешуге не көмектесетінін анықтаңыз.
4. Өнімнің пайдасын сипаттаңыз. Тұтынушы сатып алса не алады?
5. Алынған кіріс деректерінің негізінде USP жасаңыз.

Сценарийлер

Көріп отырғаныңыздай, бұл барлық аналитикалық дағдыларды пайдалану қажет өте қиын процесс. Толық талдау аяқталғаннан кейін ғана сіз негізгі идеяны іздей бастай аласыз, содан кейін ғана сату ұсынысын жасай бастайсыз.

Уақыт пен тәжірибе арқылы тексерілген сценарийлерді пайдалансаңыз, бұл тапсырманы жеңілдетуге болады:

1. Бірегейлікке баса назар аудару.
2. Жаңа шешім, инновация.
3. Қосымша қызметтер.
4. Әлсіз жақтарды күшті жаққа айналдырыңыз.
5. Мәселені шешу

Бірегейлік + жаңашылдық

Енді сценарийлер туралы аздап. «Бірегейлік» бірінші сценарийіне келетін болсақ, ол шын мәнінде бірегей және олардың бәсекелестері жоқ өнімдерге немесе қызметтерге ғана сәйкес келеді. Төтенше жағдайларда бұл мүмкіндікті жасанды түрде жасауға болады. Бірегей сату ұсынысының (USP) опциясы мүлдем күтпеген болуы мүмкін. Мысалы, шұлық пен шұлық шығаратын компания нарыққа қызықты ұсыныспен шықты - олар үш шұлықтың жиынтығын сатты, ал USP жетіспейтін шұлықтың ескі мәселесін шешуге уәде берді.

Инновацияға келетін болсақ, бұл жерде мәселенің шешімін жаңа жолмен жариялаған жөн. Мысалы, «Инновациялық балғындық формуласы микробтардың 99% жояды және бөлмені балғын иіспен толтырады».

«Жақсы жақтары» және кемшіліктері

Үшінші сценарий қосымша артықшылықтарға бағытталған. Егер нарықтағы барлық өнімдер бірдей болса және дерлік бірдей сипаттамаларға ие болса, онда келушілерді тартатын қосымша бонустарға назар аудару керек. Мысалы, үй жануарлары дүкені тұтынушыларға 2 күн бойы котят немесе күшік алып, олардың отбасымен бірге тұруын қамтамасыз етуді ұсынуы мүмкін.

Сіздің пайдаңызға өнімнің кемшіліктерін айналдыра аласыз. Егер сүт 3 күн ғана сақталса, онда практикалық тұрғыдан бұл тиімді емес, ал сатып алушының оған назар аударуы екіталай. Осыны ескере отырып, 100% табиғи болғандықтан, ол өте аз сақталады деп айтуға болады. Клиенттердің келуіне кепілдік беріледі.

Шешім

Бірақ ең оңай нұсқа - әлеуетті тұтынушылардың мәселелерін шешу. Мұны формула бойынша жасауға болады (иә, математикадағы сияқты):

1. Мақсатты аудиторияның қажеттілігі + Нәтиже + Кепілдік. Жарнамада бірегей сату ұсынысының мысалы келесідей болуы мүмкін: «1 айда 3000 жазылушы немесе біз ақшаны қайтарамыз».
2. ТА + Мәселе + Шешім. «Біз жаңадан бастаған копирайтерлерге дәлелденген маркетингтік стратегиялары бар клиенттерді табуға көмектесеміз».
3. Бірегей қасиет + Қажеттілік. «Эксклюзивті зергерлік бұйымдар стильдің эксклюзивтілігін баса көрсетеді».
4. Өнім + Мақсатты аудитория + Мәселе + Пайда. «Полиглот аудио сабақтарымен сіз бір айда сөйлесу деңгейінде кез келген тілді үйреніп, арманыңыздағы елге еш күмәнсіз бара аласыз».

Ұпайлар айтылмаған

USP жұмыс істеуі үшін оны жасау кезінде тағы бірнеше нюанстарға назар аудару керек. Біріншіден, өнім шешетін мәселені клиент түсінуі керек және ол оны шешкісі келуі керек. Әрине, сіз «ақылдылардан» спрей ұсына аласыз (бұл проблема емес пе?!), бірақ сатып алушы масалар мен кенелерге қарсы әдеттегі кремді әлдеқайда белсенді түрде жұмсайды.

Екіншіден, ұсынылған шешім мақсатты аудитория бұрын қолданғаннан жақсы болуы керек. Ал, үшіншіден, әрбір клиент нәтижені өлшеп, сезініп, бағалауы керек.

USP құру кезінде Ogilvy кеңесін пайдалану өте ұтымды. Ол көптеген жылдар бойы жарнамада жұмыс істеді және USP қалай табуға болатынын жақсы біледі. Ол өзінің «Жарнама туралы» кітабында мынаны атап өтті: керемет идеялар санадан шығады, сондықтан ол ақпаратпен толтырылуы керек. Миды өнімге қатысты барлық нәрселермен толтыру және біраз уақытқа өшіру. Ең күтпеген сәтте тамаша идея келеді.

Әрине, мақалада аналитика айтылған, бірақ бұл кеңес бұрыннан ұсынылғанға қайшы келмейді. Жүздеген аналитикалық процестерді жүргізгеннен кейін маркетолог нарықта өнімді жылжытатын жалғыз және бірегей сілтеме таба алмайтын жағдайлар жиі кездеседі. Дәл осындай сәтте ми ақпаратты өңдейтін кезде шындықтан алыстау керек. Тәжірибе көрсеткендей, көп ұзамай адам бетінде болған қиын USP-ді көреді.

Сондай-ақ бәсекелестер жіберіп алатын кішкентай нюанстарға назар аудару өте маңызды. Кезінде Клод Хопкинс тіс пастасы тістерді тазартып қана қоймайды, сонымен қатар бляшкаларды кетіретінін байқаған. Сонымен, жарнамалық қоғамдастықта тіс пастасы тақтаны кетіреді деген алғашқы ұран пайда болды.

Ал мәселені шешуде стандартты емес тәсілдерді қабылдаудан қорқудың қажеті жоқ. «Twix» ТМ маркетологтары шоколадты екі таяқшаға бөлді және олар айтқандай, біз кетеміз.

Идеяны қорғау

Бірегей сату ұсынысы маркетологтардың санасында кездейсоқ пайда болмайды. Бұл ұзақ, мақсатты және қажырлы жұмыстың нәтижесі, айтпақшы, оны бәсекелестер пайдалана алады.

Бірнеше ондаған жылдар бұрын зияткерлік меншік оның иесімен тығыз байланысты болды. Яғни, егер бір компания сәтті USP енгізсе, екіншісі бұл жарнаманың бағытына да қарамады. Бүгінде жағдай біршама өзгерді: менеджерлер бәсекелестердің идеясын өз мақсаттары үшін пайдалана алады.

Сондықтан патенттер жасау қажеттілігі туындады. Бұл меншік иесінің өз қызметінің нәтижелерін ерекше пайдалану құқығын растайтын құжаттар. Бұл жерде өнертабыстар белгілі бір мәселені шешуге арналған өнімдер немесе әдістер ретінде түсініледі. Өз кезегінде, «бірегей сату ұсынысының» өзі инновациялар үшін күшті ынталандыру болып табылады. Мұндағы жарнама тақырыбы - бәсекелестер байқамайтын, бірақ сатып алушылар қабылдайтын артықшылық. Біздің елде бірегей сату ұсыныстарына патенттік қорғау іс жүзінде дамымаған, бірақ дамыған қоғамдарда әрбір жарнамалық акция плагиаттан қорғалған.

Осылайша, табысқа жету үшін сіз бірегей, әр дүкенде бар сұранысқа ие өнімдерді жеткізушілердің бірі, бірақ осы компанияда ең жақсы болуыңыз керек.

Кейбір USP-терді кездестіргенде, ол шығады: "Ой!".

Әдеттегі, пайдасы жоқ, аз, тым жалпы.

Бірақ бұл кез келген бизнестің жүрегі болып табылатын бірегей сату ұсынысы. Бәсекелестерден тиімді түрде қалпына келтіруге және нарықтың өз бөлігін иеленуге көмектесетін бүкіл маркетингтік стратегияның айналасында айналады.

USP ыстық маркетингтік магмамен қоршалған ядро ​​болып табылады делік. Ол жылжытады, араластырады, орналастырады, мақсатты аудиторияның сипаттамалары, бәсекеге қабілетті ақпарат, өнімнің немесе қызметтің артықшылықтары, сондай-ақ компанияның бизнес мақсаттары.

Егер ядро ​​әлсіз болса, онда магма бүкіл сатылым нарығында компанияның контурын жағып, таралады. Ал ерте ме, кеш пе, бизнестің шекарасы жойылады, содан кейін мүлдем жойылады.

Міне, осындай метафора. Мұны айту оңайырақ: күшті USP = күшті компания.

Джон Карлтон өз сөзінің бірінде іздегенін айтады «сол UTP»Ұйқысыз бір түннен артық уақыт кетуі мүмкін. Бірақ нәтиже сіздің бизнесіңізді сатып алушының санасына салатын ерекше нәрсе болуы керек.

Сізге осы қиын тапсырмада көмектесу үшін біз 8 сценарийді жинадық, олардың көмегімен сіз өзіңіздің бәсекеге қабілетті ұсынысыңызды уақыт пен жүйке жасушаларын жоғалтпай жасайсыз.

№1 сценарий: Бірегей мүмкіндік

Егер нарықта сіздің бизнесіңіздің аналогтары көп болса, бірегей айырмашылықты табуға тырысыңыз. Не табыңыз, не жасаңыз.

«Twix» ТМ маркетологтары бұл жағдайда қалай әрекет етті: олар кәдімгі шоколад-вафельді батончикті екі таяқшаға бөлді. Осының негізінде олар бүкіл коммуникация стратегиясын құрды.

Сценарий №2

Классикалық бизнесте түпнұсқаны ойлап табу өте қиын. Содан кейін бәсекелестеріңізге не жетіспейтінін іздеген жөн.

Мысалы, Клод Хопкинс бір рет тіс пастасы тістерді тазартып қана қоймайды, сонымен қатар жағымсыз тақтаны (пленка) кетіретінін байқады. Осылайша ұран дүниеге келді. «Тістегі пленкадан құтылады».

Ал сыра брендіне арналған USP әзірлеу кезінде ол зауытта бөтелкелер жай ғана жуылып қана қоймай, күшті бу ағынымен жуылатынын байқады. Мистер Хопкинс бұл жұмыс процесін (шын мәнінде барлық сыра өндірушілер пайдаланады) тұжырымдамаға айналдырды - «Біздің бөтелкелер тікелей бумен жуылады!»

Әрине, мұнда сіз бизнестің барлық салаларына енуіңіз керек: өндірістен бастап хатшылардың жұмысына және жеткізу қызметтеріне дейін.

Айтпақшы, Domino Pizza жеткізудің классикалық мысалы естеріңізде шығар. Бұл келесідей естіледі: «30 минут ішінде жеткізу. Егер біз кешіксек - сыйлыққа пицца».

Бұл сценарийде кішігірім әскери қулық бар: бизнес иесі жиі көздерін бұлдыратады, ал тәжірибелі копирайтер детектив Майгреттің көмегімен ыстық және жаңа USP шығара алады.

№3 сценарий: Джон Карлтон формуласы

Формула қызмет көрсету бизнесі үшін өте қолайлы. Ол тіпті революциялық немесе шығармашылық нәрсені ойлап табудың қажеті жоқ. Деректеріңізді ауыстырыңыз және жұмыс істейтін USP алыңыз.

«________ (қызмет, өнім) арқылы біз _________ (шамамен) ______ (проблеманы) ____ (пайда) арқылы шешуге көмектесеміз».

Опциялар:

• Арықтау курсымен біз әйелдерге жазға қарай сүйікті бикини киюге көмектесеміз.
• Self Copywriter тренингі бизнесмендерге фриланс қызметтерінде жүздеген доллар үнемдеуге көмектеседі.
• Мэри Поппинс қызметі аналарға нәресте тәжірибелі күтушінің бақылауында болған кезде спортзалға, киноға және дүкенге баруға көмектеседі.

Мысалдар мінсіз емес, бірақ олар Карлтон формуласымен жұмыс істеу принципін көрсетеді. Ең бастысы, біз мақсатты аудиторияға өніміміз немесе қызметіміз қандай пайда әкелетінін түсіндіреміз.

№4 сценарий: Жаңашылдық

Егер өнім сатып алушының мәселелерін мүлдем жаңа жолмен шешсе, бұл туралы USP-де көрсетілуі керек. Және «…ұялма»- деп Иван Дорн өзінің хитінде ән айтады.

Бұл не болуы мүмкін:

• инновациялық формула;
• жаңа өнім;
• жаңа қаптама;
• сатып алушымен қарым-қатынастың жаңа форматы;
• жеткізудің революциялық тәсілі;
• тағыда басқа…

• Инновация! Әжімдер, қара шеңберлер және ісіктер үшін бірінші Nivea Q10 3 in 1 Roll-On гелі.
• Vicks - Біз 6 суықтың белгілерін жеңілдету үшін емдік ингредиенттер мен лимон шайының жұмсақ дәмін біріктірдік.

№5 сценарий: ақауы бар USP

Сіз өзіңіздің аудиторияңыздың мәселесін бірегей сату ұсынысына айналдыра аласыз. Анау. қызмет сипаттамасынан емес, әлеуетті сатып алушының күрделі мәселесін шешуден өту.

• Тісі бар ма? «Неболин» жақпа 5 минут ішінде ауырсынуды жеңілдетеді.
• Жаман көңіл-күй? Досыңызды McDonald's-қа кофеге шақырыңыз.
• Арзан рейстерді табуда шатастырдыңыз ба? 183 әуе компаниясының ұсыныстарын қараңыз.

Теледидардың коммерциялық мысалы:

- Суық тиіп қалдыңыз ба? Тұмау? Афлубин таблеткаларының көмегімен денсаулықтың айтарлықтай жақсаруы әлдеқайда жылдам болады. (Украин тілінен аударылған).

Сценарий нөмірі 6. Садақпен USP

Сондықтан біз сыйлықтармен, бонустармен, жеңілдіктермен, кепілдіктермен және басқа да тұтынушылық өнімдермен байланысты кез келген артықшылықты «жақсылық» деп атаймыз.

• «Samsung» телефондары – 5 жыл кепілдік.Тәттіге тапсырыс беріңіз, сыйлыққа кофе алыңыз.
• 2 пицца сатып алыңыз, үшіншісі тегін.
• 1000 рубльге тапсырыс беріңіз, біздің такси үйіңізге тегін жеткізеді.

Бұл бірегей ұсыныс үшін сәтті сценарий, бірақ мұндай USP ұзақ уақыт бойы бірдей тиімділікпен жұмыс істеуі екіталай. Бұл формуланы маусымдық жарнамалар үшін пайдаланыңыз.

Сценарий нөмірі 7. Бұлшық еттері бар USP

Мұнда сіз өзіңіздің бизнесіңіздің бұлшықеттерімен ойнауыңыз керек, барлық достарыңызға және қызғаныш адамдарға компанияның, өнімнің, қызметтің күшті жақтарын көрсетуіңіз керек.

Бұл не болуы мүмкін:

• төмен баға;
• үлкен ассортимент;
• тегін қызмет көрсету;
• салқын брендтердің тауарлары;
• жарқын тұлғаны қолдау;
• жүздеген марапаттар мен дипломдар;
• бүкіл ел бойынша кеңселер.

Тұтастай алғанда, «ең» сөзін қосуға болатын барлық сипаттамалар.

USP үшін тек «өзін» жариялау жеткіліксіз. Бізге фактілер, цифрлар, дәлелдер керек.

Сценарий № 8. Кемшіліктер

Кейде кішігірім кемшілік (анық немесе ойдан шығарылған) елеулі бәсекелестік артықшылыққа айналуы мүмкін.

Егер сізде сәттілік болса және сізде осындай қасиет болса, оны USP-де жариялаудан тартынбаңыз.

• сақтау мерзімі қысқа ауыл сүті;
• пакетте артық сусыз үй тауық еті;
• сізді аямайтын фитнес нұсқаушысы;
• біздің сыра тым тез таусылады.

Егер сізде әлі USP болмаса немесе сізде бар нәрсе жұмыс істемесе, осы 8 сценарий дұрыс екпінмен жаңа ұсыныс жасауға көмектеседі.

Қағаз бен қалам алып, бизнесіңіздің барлық сипаттамалары мен ерекшеліктерін жазуды бастаңыз. Бір күн, екі, апта деп жаз. Содан кейін кейінге қалдырыңыз және біраз уақыттан кейін тізімге қайта оралыңыз. Артық, қызықсыз, түтіккен және басқаларға ұқсас барлық нәрселерді жойыңыз. Сізде бүкіл бизнестің өзегіне айналатын алтын поза болады.

Бұл қиын деп ойлайсыз ба және сізге көп уақыт қажет пе? Сонда сіз кімге хабарласу керектігін білесіз.