Өнімді сатып алу кезінде жеңілдік қарастырылған. Бағалық жеңілдіктер: жеңілдіктер беру және тіркеу шарттары. Жеке тұлғаларға жеңілдіктер

Нарықта кез келген дерлік өнім үшін бар бәсекелестік сатушыларды өз өнімдерін жылжытудың әртүрлі жолдарын іздеуге мәжбүр етеді. Солардың ішінде ең көп қолданылатын және тиімдісі – тұтынушыларға әртүрлі жеңілдіктер, бонустар, премиялар беру, оның түпкі нәтижесі өнімнің өзіндік құнын төмендету (немесе тұтынушылардың басқа да жеңілдіктер алуы). Өз кезегінде, жеңілдіктер алу мүмкіндігі тауарларды сатып алушыларды осы нақты жеткізушіден сатып алуға ынталандырады.
Дегенмен, мақсатқа қарай жылжыған кезде екі тарап үшін де - сатушы үшін де, сатып алушы үшін де шарттық қатынастарды дұрыс ресімдеу және кейіннен мұндай тауарларды сату мен алуды өз бухгалтериясында дұрыс көрсету маңызды. Осындай операцияларды орындау кезінде қателерді қалай болдырмау керек, осы мақалада талқыланады.

Жеңілдіктер түсінігі және түрлері

Сатып алу-сату шартын жасау тәртібі және оған қол қою кезінде қолданылатын негізгі ұғымдарды анықтау Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 30-тарауымен реттеледі. Алайда кодта жеңілдік (премиум, бонус) ұғымы жоқ. Салық кодексінде де олардың нақты анықтамасы жоқ. Азаматтық айналымда қалыптасқан тәжірибе негізінде келесі анықтамаларды алуға болады:

жеңілдік – сатушының әдетте қолданатын бағаларымен салыстырғанда тауар бағасын төмендетуі;
Сыйлық немесе бонус - бұл сатушының қосымша тауар көлемін тегін ұсынуы немесе сатып алушыға белгілі бір ақша сомасын төлеуі.

Сатып алушыны сатып алуға ынталандырудың осы әдістерінің белгілі бір түрін таңдау сатушыға байланысты және оның маркетингтік саясатымен анықталады. Клиенттерге шартты түрде берілетін жеңілдіктерді (бонустарды) келесі түрлерге бөлуге болады:

Жеңілдіктер мен бонустар берілген шарттарға байланысты бөлінеді:
- сатып алудың белгілі бір көлемін аяқтау үшін қарастырылған;
- белгілі бір төлем шарттарын сақтау үшін қарастырылған (мысалы, толық немесе ішінара алдын ала төлеуге жеңілдік, мерзімінен бұрын төлеуге жеңілдік);
- тауарлардың жаңа түрлерін алу үшін;
- маусымдық тауарларды «маусымаралық» уақытта сатып алу үшін және т.б.
Жеңілдіктер мен бонустар олардың берілу уақытына байланысты:
- сатып алушыға тауарды жөнелту кезінде берілген;
- жөнелтілгеннен кейін белгілі бір уақыт беріледі, әдетте сатып алушының сатып алу және төлем тәртібін талдау негізінде.

Себебі тармақшаға сәйкес. 19.1-баптың 1-тармағы. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 265-бабына сәйкес, шарттың белгілі бір талаптарын орындау нәтижесінде сатушы сатып алушыға төлеген (ұсынатын) сыйлықақы (жеңілдік) түріндегі шығыстар сатушының операциялық емес шығыстары ретінде жіктеледі. , оның салық салынатын пайдасын төмендететін, мұндай шығыстар баптың 1-тармағында көзделген жалпы сипаттамаларға сәйкес келуі керек. Салық кодексінің 252. Атап айтқанда, олар болуы керек:

экономикалық негізделген;
құжатталған.

Мұндай шығыстардың экономикалық негіздемесі олардың осындай шығыстар жасалуына байланысты қызметтен кіріс алуға бағытталғандығы болады. Әдетте, бұл бағытты растау мыналарды белгілейтін сатушының маркетингтік саясаты туралы құжат болады:

Біріншіден, тұтынушыларға жеңілдіктер ұсынудың негізгі мақсаттары (сатып алулардың өсуіне байланысты жеңілдіктер көбейсе, сату көлемін ұлғайту немесе ең үлкен жеңілдік ең аз кейінге қалдырылған төлеммен немесе алдын ала төлеммен қамтамасыз етілсе, төлем мерзімін қысқарту);

Екіншіден, оларды ұсыну шарттары, мысалы, белгілі бір мөлшерде жеңілдік алу үшін қандай тауар көлемін және қандай мерзімге сатып алу қажет, егер сатып алушы шарт талаптарын бұзса, жеңілдіктер беру мүмкіндігінің көрсеткіші, жеңілдіктерді қорытындылау мүмкіндігі, т.б.;

Үшіншіден, оларды ұсыну тәртібі – сатып алушыларды ынталандырудың белгілі бір түрі және оларды ұсыну мерзімдері.

үшіншіден, оларды ұсыну тәртібі – сатып алушыларды ынталандырудың нақты түрі және оларды ұсыну мерзімдері.

Бұл ретте мұндай есепке алу жеңілдіктер (бонустар) беру кезінде жұмсалған шығындардың құжаттық дәлелі болады, бірақ егер берілген сатып алушыға қатысты көтермелеулерді ұсынудың жалпы шарттары онымен жасалған шартта көрсетілген болса ғана. Яғни, келісімшартта жоғарыда аталған барлық тармақтар бойынша нақты нұсқаулар болуы керек, сондай-ақ қосымша мыналарды анықтау керек:

1. Сатып алушы жеңілдіктер (бонустар) алу шарттарын орындады деп есептелетін сәттер (күндер).

Сонымен, егер белгілі бір кезеңде (мысалы, тоқсанда) сатып алудың белгілі бір көлемін сатып алуға жеңілдіктер берілсе, мұндай ұпайлар болуы мүмкін:

келесі спецификацияға тараптардың қол қоюы;
тауарды тауар-көлік жүкқұжатында немесе коносаментте көрсетілген мерзімдер бойынша сатушының қоймасынан жөнелту;
өнімнің сатып алушының мекен-жайына нақты келген күні.

Мұндай нұсқаулар болмаған жағдайда тараптар арасында (сонымен қатар салық органдары тарапынан) сұрақтар туындауы мүмкін. Мысалы, өнім сатушының қоймасынан 30 наурызда (жылдың 1-тоқсаны) шығарылды және сатып алушының қоймасына 4 сәуірде (2-тоқсан) келді. Сатып алушының белгілі бір көлемді сатып алу шартын орындағаны үшін жеңілдік талап етуге құқығы бар ма? Ал сатушының оған осындай жеңілдік жасап, оны өз шығындарының бір бөлігі ретінде есепке алуға құқығы бар ма? Бұл сұрақтарға жауап келісім-шарттың шарттарында болуы керек.

Төлем шарттарын орындау үшін жеңілдік қарастырылған жағдайда, шартта төлем күні қай күн екені анық көрсетілуі керек. Бұл сатып алушының ағымдағы шотынан ақшаны есептен шығару күні немесе сатушының шотына түскен күн болуы мүмкін, өйткені ақша әрқашан бір күнде есептен шығарылмайды және есептелмейді.

2. Сатып алушының жеңілдіктерді (бонустарды) пайдалану шарттарын сақтауы қандай құжаттардың негізінде белгіленеді?

Бұл растау ретінде пайдалану ең қарапайым болып көрінеді:

сатып алу көлемін растау үшін – техникалық шарттар немесе бастапқы есеп құжаттары, атап айтқанда: жүкқұжат (онда көрсетілген жүкті алғаны туралы сатып алушының белгісі бар), жүкқұжат.
төлем тәртібін растау үшін – сатушы банктің немесе сатып алушы банктің шоттан ақшаны есептен шығаруды немесе оның түсуін растайтын үзінді көшірмелері.

Жеңілдіктерді алу құқығын растайтын нақты құжаттарды тараптар сатып алушының шарт бойынша өз міндеттемелерін орындау сәтін қалай анықтағанына қарай анықтайды.

Көрсетілген құжаттардан басқа, тараптар, сондай-ақ екі жақты актіні (еркін нысанда) жасай алады, онда сатып алушы белгілі бір мерзімге шарт талаптарын орындады, ол келесі құжаттармен расталады және жоғарыда аталғандардың барлығын тізімдейді. құжаттар.

3. Өнімнің келісілген көлемдерін сатып алуды ынталандыру кезінде, әсіресе, егер мұндай көлем белгілі бір сомаға өнімді сатып алу кезінде көрсетілсе, мыналарды да анықтаған жөн:

бұл сомаға сатып алушыдан алынатын ҚҚС сомасы кіреді ме, жоқ па;
Егер сатушы өнім бірлігінің бағасын көтерсе, бұл көлемнің өсуі бола ма (мысалы, келісім-шартқа қол қою кезінде өнім бірлігі 10 рубль болды және сатып алушы тоқсан ішінде 1000 рубльдік өнім сатып алуға міндеттенді. Бірақ. Шартқа қол қойғаннан кейін сатушы біржақты тәртіпте, шарт ұқсас әрекеттерге жол бергенде, өнім бірлігінің бағасын 20 рубльге дейін көтерді, ал сатып алушы сатып алу көлемі туралы шартты орындау үшін тек сатып алу қажет. өнімнің аз саны).

Сонымен қатар, егер сатушы келісім-шартта қарастырылған жеңілдіктерден басқа, сатып алушыларды сатып алуға ынталандыру мақсатында оларға жеңілдіктер де беретін түрлі акциялар өткізетін болса, онда мұндай акциялар шеңберінде сатып алынған тауарлардың көлемін анықтау керек. шарттық жеңілдіктерді қамтамасыз ету үшін қажетті жалпы көлемге кіреді.

Мысалы, жеңілдіктер бөлімі (немесе шартқа қосымша) келесідей болуы мүмкін:

Сатушы Сатып алушыға оның прейскурантына сәйкес Сатушыға қолданылатын көтерме бағаға қатысты сатып алынған өнімге жеңілдік береді.

Осы шартқа қол қою кезінде сатып алушыға берілетін жеңілдік мөлшері ____% құрайды.

Осы шарттың 2-тармағына сәйкес ұсынылатын жеңілдікті сатушы әрбір күнтізбелік тоқсанның соңында сатып алушының келесі шарттарды орындауына қарай біржақты тәртіпте өзгерте алады:

Есептік тоқсанда сатып алынған көлемді белгілеу мақсатында сатып алушының өнімді сатып алу жөніндегі міндеттемелерін орындау күні тараптардың келісімі бойынша немесе сатушының шарты негізінде сатушының өнімді сатып алушыға жөнелткен күні болып табылады. сатушы шот-фактураға қол қойған күнмен анықталған өтініш. Сатып алушының тауар үшін төлем жасаған күні сатушының банктік шотына ақша түскен күн болып табылады.

Осы шарттың 3-тармағында көзделген жеңілдіктер жиынтық болып табылмайды. Егер есепті тоқсанның нәтижелері бойынша сатып алушы жеңілдіктердің бірнеше түріне құқығы болса, сатушы оған мүмкін болатын ең үлкенін береді.

Тараптар есепті тоқсанның соңынан бастап күнтізбелік 3 күннен кешіктірмей сатып алушының жеңілдіктер беру шарттарын орындауы туралы акті жасайды, онда тармақта көзделген құжаттарды көрсете отырып, сатып алушы сатып алған тауардың көлемі жазылады. Осы шарттың 4-тармағында және 3-тармақтың ережелеріне сәйкес сатушы анықтайтын жеңілдік сатып алушыға келесі тоқсанға беріледі.

Сатып алушы жеңілдікпен сатып алынған тауар үшін төлем шарттарын бұзған жағдайда, сатушы осы шартқа сәйкес сатып алушыға жеңілдіктер беруден біржақты бас тартуға құқылы. Мұндай бас тарту сатушыны хабардар ету арқылы ресімделеді және сатып алушы тиісті хабарламаны алған күннен бастап күшіне енеді.

Жеңілдіктер мен бонустарды есепке алу

Жеткізу кезіндегі жеңілдіктер

Ең қарапайым және ең ашық әдіс - сатып алушыға өнімді оның мекен-жайына жөнелту кезінде берілетін жеңілдіктерді ескеру, яғни. мұндай жөнелтуге арналған бастапқы есепке алу құжаттарын ресімдеу кезінде. Бұл ретте жөнелту құжаттарында тауардың бағасы шартқа сәйкес сатып алушыға берілетін жеңілдікті ескере отырып көрсетіледі, өйткені бұл тараптар арасында жасалған шартта белгіленген бағаны анықтау тәртібі. Және баптың 1-тармағына сәйкес. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 424-бабына сәйкес шартты орындау тараптардың келісімімен белгіленген баға бойынша төленеді. Сонымен бірге, баптың 1-тармағына сәйкес. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 248-бабына сәйкес кіріс (табыс салығын есептеу мақсатында) бастапқы есепке алу құжаттары және салық төлеуші алған кірісті растайтын басқа да құжаттар негізінде анықталады. Бухгалтерлік есепте кірісті анықтау мақсатында сатушы сатып алушыға ұсынылған соманы да ескереді, өйткені «Ұйымның кірісі» ПБУ 9-99 Бухгалтерлік есеп ережелерінің 6.5-тармағына сәйкес (бұйрықпен бекітілген). Ресей Федерациясының Қаржы министрлігінің 1999 жылғы 6 мамырдағы No 32n ) түсімдердің және (немесе) дебиторлық берешектердің сомасы ұйымға берілген барлық жеңілдіктерді ескере отырып анықталады.

Жеткізуден кейінгі жеңілдіктер

Дегенмен, кәсіпорын жеңілдіктер беру жүйесін таңдай алады, онда сатып алушы оны шарттың белгілі бір шарттарын орындағаннан кейін ғана алуға құқылы және мұндай жеңілдік оған, салыстырмалы түрде айтқанда, «фактінен кейін» беріледі. Анау. Бастапқыда барлық бастапқы есеп құжаттары жасалып, тауардың толық құны есепке алынды, ал кейіннен сатушы өнімнің бағасын төмендету туралы шешім қабылдайды. Бұл ретте қазірдің өзінде дайындалған бастапқы есеп құжаттарына тиісті өзгерістер енгізу қажет екенін есте ұстаған жөн. Шот-фактураларға қатысты мұндай өзгерістер енгізу тәртібі «Қосылған құн салығын есептеу кезінде алынған және берілген шот-фактураларды, сатып алу кітаптарын және сату кітапшаларын жүргізу ережесімен» (Ресей Федерациясы Үкіметінің 2 желтоқсандағы қаулысымен бекітілген) айқындалады. , 2000 жылғы № 914) .

Бонустарды беру

ҚҚС-ға келетін болсақ, автордың пікірінше, ол сату тегін болмаса да төленуі керек. Өнердің 1-тармағын түсіндіру кезінде белгілі бір күмән туындауы мүмкін. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 146-ы қосылған құнға салық салу объектілерін анықтайды. тармағына сәйкес. Осы тармақтың 3-тармағына сәйкес тауарларды өтеусіз беру сату деп танылады. Демек, сатушыға тауарларды бонус түрінде беру тегін емес болғандықтан, ҚҚС салық салу объектісі ретінде сату жоқ деген қорытындыға келу өте қызықты болады. Алайда, автордың пікірінше, мұндай қорытынды баптың 1-тармағының жалпы ережелеріне қайшы келеді. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 39-ы, оған сәйкес сату өнімге меншік құқығын кез келген ақылы беру болып табылады. Ал егер жоғарыда келтірілген дәлелдерді пайдалана отырып, сатушы сатып алушыға бонус беру оның сатушы алдындағы міндеттемелерін өзара орындаумен байланысты болғанын дәлелдесе, онда ҚҚС мақсатында бонустық өнімді өткізу үшін өтемақы қарастырылған.

Жеңілдіктерді бақылау

Жеңілдіктерді ұсыну сатушыға тауарды әдетте ол қолданатын баға бойынша (жеңілдіктерсіз) сатумен салыстырғанда кірістің төмендеуіне әкеп соғатындықтан, мұндай операциялар салық органдарының назарын аударуы мүмкін. Өнердің 2-тармағының ережелеріне сәйкес. 40 Салық есептеулерінің толықтығын бақылау кезінде салық органдары біртекті (ұқсас) тауарларға салық төлеуші қолданған бағалар деңгейінен 20 %-дан жоғары немесе төмен ауытқыған операциялар бойынша бағаларды қолданудың дұрыстығын тексере алады. қысқа уақыт кезеңі. Салық төлеушiнiң бiрдей тауарлардың нарықтық бағасына қатысты осы 20% шектi мәннен асып кеткенi анықталған жағдайда, салық органы қосымша салық және өсiмпұлдар туралы негiзделген шешiм қабылдауға құқылы, мұндай салық төлеушiнiң салық төлеушiнiң осындай салық салу нәтижелерiнiң нәтижесi сияқты есептеп шығаруға құқығы бар. мәміле осындай тауарларға нарықтық бағаларды қолдану негізінде бағаланды. Бірақ салық төлеуші бұл ережені қолдану кезінде салық органдары мынаны есте сақтауы керек:

бірдей немесе ұқсас тауарлардың нарықтық бағаларын белгілеу. Анау. тіпті егер сатушының көтерме бағасы мен кез келген сатып алушыға берілетін жеңілдік арасындағы айырмашылық 20% -дан асса, бірақ бұл бағалар нарықтық бағаларға қатысты 20% шегінде болса, осы баптың 3-тармағының ережелері. 40 қолдану мүмкін емес;
тауарлардың маусымдық өндірісі және оларды маусым соңында сату, тауардың жарамдылық мерзімі, тұтынушылық сұраныстың ауытқуы және т.б. сияқты факторларды ескеру. Жеткізілетін тауарлардың көлемі, міндеттемелерді орындау мерзімдері, төлем шарттары, сондай-ақ бағаға әсер етуі мүмкін басқа да қолайлы жағдайлар сияқты мәміле шарттарын да ескеру қажет (Қаржы министрлігінің Салық және кедендік тариф саясаты департаментінің хаты). Ресей Федерациясының 2008 жылғы 24 шілдедегі № 03 -02-07/1-312).

Қосымша пайда табу мақсатында жеке кәсіпкерлер түрлі құралдарды пайдаланады. Бұған жеңілдіктер ұсыну, жинақ бағдарламаларын пайдалану, жарнамалық бонустар және клиенттерге сыйлық сертификаттарын беру кіреді. Мұндай акциялар салықтық тәуекелдерге әкеп соғуы мүмкін екенін ескеру қажет. Оларды болдырмау жолдары туралы, сондай-ақ жеңілдіктерге, жеңілдіктерге, жинақ бағдарламаларына және т.б. алуға өтініш беру ерекшеліктері туралы. мақаланы оқыңыз.

Басылым

Көптеген жеке кәсіпкерлердің алдында тауарлар мен қызметтерге тұтынушылардың санын көбейту, қызмет көрсету аясын кеңейту, демек, қосымша табыс алу мәселесі жиі кездеседі. Өйткені, кез келген бизнестің негізгі міндеті – табыстылықты арттыру және пайда табу. Қосымша пайда табу мақсатында жеке кәсіпкерлер түрлі құралдарды пайдаланады. Бұған жеңілдіктер ұсыну, жинақ бағдарламаларын пайдалану, жарнамалық бонустар және клиенттерге сыйлық сертификаттарын беру кіреді.

Сіз бірден назар аудара алатын негізгі сыртқы айырмашылық - бұл тұтынушыларды тартудың мақсаты. Жеңілдіктер нақты контрагент сатып алатын тауарлардың немесе қызметтердің санына, мысалы, әртүрлі факторларға байланысты базаны, яғни нарықты, бағаны төмендетеді. Сондай-ақ тұтынушылық сұраныстың маусымдық және басқа ауытқуларына, өнім сапасының төмендеуіне, тәжірибелік үлгілердің сатылуына байланысты жеңілдіктер қарастырылуы мүмкін.

Іс жүзінде жеңілдіктер жарнамалық науқан ретінде каталогтарды таратумен, дегустацияларды өткізумен және т.б. Дисконт карталары келушілерді тартудың қосымша механизмі ретінде қарастырылады және сатып алушыны неғұрлым қолайлы бағамен екінші рет қызметке тапсырыс беруге шақыратын құжат болып табылады. Жинақ карталарының дисконттық карталардан негізгі айырмашылығы оларда ұпайлар немесе сатып алынған тауарлар мен қызметтер туралы ақпарат жинақталады. Сыйлық карталары мен сертификаттар жақын адамға сыйлық бергісі келетін, бірақ не беру керектігін білмейтіндер үшін ыңғайлы. Оларды достар мен таныстарды тарту, демек, қызмет көрсету шеңберін кеңейту мақсатында тұрақты тұтынушыларға да беруге болады.

Ендеше, жеке кәсіпкер үшін негізгі қауіп неде екенін және қандай механизмдерді қолданған дұрыс екенін анықтайық.

Жеңілдіктер мен бонустар беру

Азаматтық заңнамаға сәйкес, тапсырыс беруші тауарды, жұмысты және қызмет көрсетуді шартта белгіленген тәртіппен төлейді. Демек, тараптар қызметтердің бағасын немесе оны анықтау тәртібін дербес белгілей алады. Атап айтқанда, тапсырыс беруші мен мердігер белгілі бір жағдайларға (жеңілдікке) байланысты бағаны төмендету жағдайларын қарастыруға құқылы.

Сонымен қатар, жеңілдіктер мен бонустар мен тұтынушыларды тартудың басқа тетіктерінің айырмашылығы заңнамада нақты белгіленбеген. Алайда, Ресейдің Федералдық салық қызметі 01.04.2010 жылғы N 3-0-06/63 хатында тауарларды (жұмыстарды, қызметтерді) сату туралы келісімде мыналарды қамтамасыз ету арқылы ынталандыру жүйесі қарастырылуы мүмкін екенін мойындайды:

шартта көрсетілген өнімнің базалық бағасының ықтимал төмендеуінің мөлшерін анықтайтын жеңілдік;

бонус сатушының сатып алушыға мәміле шарттарын орындағаны үшін, мысалы, тауарлардың белгілі бір санын және (немесе) ассортиментін сатып алғаны үшін беретін қосымша сыйақысы (сыйлық) ретінде.

Жеңілдік көбінесе келісім-шарт жасалғаннан кейін немесе жаңа келісімшарт бағасы келісілгеннен кейін болған бұрын көрсетілген бағаның өзгеруін білдіреді. Жеңілдіктерді ұсынуды жеке кәсіпкер сатып алынған тауарлардың, жұмыстардың, қызметтердің санына қарай прейскурантқа алдын ала енгізе алады. Кейде жеңілдіктерді басқалар науқан ретінде қабылдауы мүмкін, мысалы, біз «екі сатып алсаң, үшінші затты сыйлыққа ал» деген хабарландыруларды көргенде.

Салық заңнамасы тұрғысынан жеңілдіктер әдетте сатып алу-сату шартында көрсетілген тауардың бағасын қайта қараумен жеңілдіктер және сыйлықақы төлеу арқылы тауар бірлігінің бағасын өзгертпейтін жеңілдіктер болып бөлінеді 1 . Тауарлардың (жұмыстардың, қызметтердің) бағасын өзгертпей жеңілдік сыйлықақы (бонус) төлеу, көрсетілген қызмет үшін берешекті қайта қарау немесе белгіленген баға бойынша қосымша қызметтер көрсету арқылы берілуі мүмкін. Бағаны өзгертпестен жеңілдік беруге Ресей Қаржы министрлігінің 2010 жылғы 29 сәуірдегі N 03-07-11/158 хатында қаржы бөлімі де рұқсат етеді.

Сонымен қатар, заң тауарлар мен қызметтерді жеткізгенге дейін де, қызметтерді көрсеткеннен кейін де белгілі бір шарттарды орындаған жағдайда жеңілдіктер беруге тыйым салмайды. Мұндай жеңілдіктер ұсынылатын қызметтердің бағасының өзгеруімен де, сыйақы сапасының өзгеруінсіз де болуы мүмкін - бонус.

Жеңілдіктер мен бонустарды ұсынудағы шектеулер мен тәуекелдер

1. Жеңілдіктер мен бонустар құжатталған болуы керек. Жеңілдіктер немесе бонустар беру шарттарын, ұсынылған жеңілдіктерді есептеуді, есептеуді, келісім бойынша шарттарды орындауды растайтын құжаттарды қарастыратын келісім (Ресей Қаржы министрлігінің 2005 жылғы 24 қаңтардағы N 03-03-01-04 хаты). /1/24) растайтын құжаттар ретінде қызмет ете алады.

2. Жеңілдік белгіленген жалпы бағаның 20%-нан аспауы тиіс. Жеңілдік 20%-дан асатын болса, салық органдары нарықтық бағадан ауытқу бапқа сәйкес қандай негізде шектен асып кеткенін тексере алады. 40 Ресей Федерациясының Салық кодексі. Бұл жағдайда, баптың 3-тармағына сәйкес. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабына сәйкес, жеке кәсіпкер тауарларға (жұмыстарға, қызметтерге) тұтынушылық сұраныстың маусымдық және басқа ауытқулары арқылы жеңілдіктерді пайдалануды ынталандыруы керек; тауардың сапасын немесе басқа тұтынушылық қасиеттерін жоғалту; жарамдылық мерзімінің аяқталуы (жарамдылық мерзімінің жақындауы) немесе тауардың сатылуы; маркетингтік саясат, оның ішінде нарықтарда баламасы жоқ жаңа өнімдерді жылжыту кезінде, сондай-ақ тауарларды (жұмыстарды, қызметтерді) жаңа нарықтарға жылжыту кезінде; тұтынушыларды олармен таныстыру мақсатында тауарлардың тәжірибелік үлгілері мен үлгілерін енгізу.

3. Тауарларды, жұмыстарды, көрсетілетін қызметтерді сатып алушылардың талаптарын болдырмау үшін жеңілдіктер мен бонустарды белгілеу тетігі барынша ашық болуы тиіс. Әйтпесе, сатып алушылар шағым жасай алады. Сондықтан, барлық әлеуетті сатып алушылар пайдалана алатын бір құжатты әзірлеу және оны веб-сайтта, сауда аймағында және басқа да жалпыға қолжетімді орындарда орналастыру ұсынылады.

4. Оңайлатылған салық салу жүйесін пайдаланатын дара кәсіпкерлер салық салу мақсатында жеңілдіктер мен бонустарды есепке алу проблемасына тап болуы мүмкін. 2010 жылғы 25 мамырдағы N 03-11-06/2/80 хатында Ресей Қаржы министрлігі табыс түріндегі салық салу объектісімен оңайлатылған салық салу жүйесін пайдаланатын салық төлеушілер есепке алуға құқығы жоқ екенін көрсетті. салық салу объектісін анықтау кезіндегі шығыстар. Осылайша, егер жеңілдіктер бағаға қосылса, яғни тауар ұсынылмай тұрып, жеңілдікті баға негізінде кіріс алынады. Бірақ егер жеке кәсіпкер қызметті сатып алушыға оны сатып алғаннан кейін бонус беруді шешсе, онда бонус мөлшері кірісті төмендетпейді. Егер жеке кәсіпкер салық салу объектісін «кіріс минус шығыстар» қолданса, онда ол жеңілдік шығыс ретінде белгіленбегеніне назар аударуы керек (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16-бабы). Сондықтан, орындалатын сәтке дейін олардың құнын төмендете отырып, көрсетілген жұмыс немесе қызмет бағасына бонус немесе жеңілдікті ескерген дұрыс.

5. Бастапқы құжаттарда жеңілдікті көрсетуді ұмытпаңыз. Жеңілдіктер беруді тіркеу үшін бастапқы құжаттың бірыңғай нысаны қарастырылмаған, сондықтан салық төлеуші оны бухгалтерлік есепте операцияларды көрсету үшін әзірлеуге және пайдалануға құқылы. Мысалы, сіз шот-фактурада немесе аяқтау сертификатында тауарлар немесе қызметтер жеңілдікпен ұсынылғанын көрсете аласыз. Сатып алушының белгілі бір уақыт аралығында (ай, тоқсан, жыл) алатын жинақталған бонустары да қорытынды құжатта көрсетілуі керек, бұл контрагентпен және салық басқармасымен дауларды болдырмайды. Біркелкі құжаттарды пайдалану ұсынылады.

6. Тауарлардың немесе қызметтердің құны оларды өткізгеннен кейін өзгерсе, кірістер мен шығыстар кітабына түзетулер енгізу және салық базасын қайта есептеу қажет. Өткен салық кезеңі үшін салық базасын есептеу кезінде қателер (бұрмалаулар) анықталса, салық салу мақсатында кірістер мен шығыстарға түзетулер және тиісінше салық міндеттемелерін қайта есептеу жеке тұлға төлеген салық бойынша жаңартылған салық декларациясында жүргізілуі мүмкін. жеңілдетілген жүйені пайдалануға байланысты кәсіпкерлер.

Өнердің 1-тармағына назар аударыңыз. Қазіргі уақытта қолданыстағы Ресей Федерациясының Салық кодексінің 54-і, оған сәйкес салық төлеуші өткен салыққа қатысты қателер (бұрмалаулар) орын алған салық (есепті) кезең үшін салық базасын және салық сомасын қайта есептеуге құқылы. қателер (бұрмалаулар) салықты шамадан тыс төлеуге әкеп соқтырған жағдайларда да есептілік) кезеңдері айқындалады. Егер тауардың бағасы сатылғаннан кейін өзгерсе, ағымдағы кезеңдегі есепке алу үшін қосымша дәлел ретінде салық базасының сату кезеңінде өнімді сату бағасын есепке алмастан қолдану негізінде дұрыс қалыптастырылуы мүмкін. жеңілдік.

Жеңілдік бағдарламалары және дисконттық карталар

Жеке кәсіпкер барлық жеңілдік бағдарламаларын ұсына алады немесе дисконттық карталарды шығара алады.

Жеңілдік бағдарламаларының айырмашылығы - мұндай бағдарламаны ұсыну негізінен келісім-шарттың ұзақтығына байланысты. Мысалы, жеке кәсіпкер сауықтыру дене шынықтыру сабақтарын өткізу бойынша қызметтерді, ұйымдарға бухгалтерлік қызмет көрсетуді немесе басқа да қызмет түрлерін көрсетеді. Клиенттерді тарту шарасы ретінде ол қызмет көрсету мерзіміне (тоқсан, алты ай, жыл) байланысты жеңілдік бағдарламасын ұсына алады.

Дисконттық бағдарламалардан айырмашылығы, дисконттық карта қызметтер мен тауарларды кейіннен сатып алуға жеңілдіктер береді. Айналымға енгізілген дисконттық карталар ұсынушы немесе жеке, қарапайым немесе жинақтаушы болуы мүмкін. Қарапайым пластикалық карталар айналымға шығарылуы мүмкін, оларда тұрақты тұтынушы қандай жеңілдік пен қандай артықшылықтарға сене алатынын көрсетеді. Жеке карточкалардың қарапайым карталардан айырмашылығы қарапайым картаны кез келген тұлға – карта ұстаушы пайдалана алады, жеке карточкалар клиенттің деректерін (төлқұжат мәліметтері және т.б.) көрсетеді. Жинақ карталарының басты айырмашылығы - оларға сыйлық ретінде жеңілдік немесе тіпті белгілі бір өнімді немесе қызметті алуға мүмкіндік беретін ұпайлар беріледі.

Тиісінше, клиенттерге жеңілдік бағдарламаларын ұсынған кезде жеке кәсіпкер көбінесе пластикалық дисконттық карталарды өндіруге шығындарды көтереді.

Жеңілдік берудегі шектеулер мен тәуекелдер

1. Жеңілдіктер мен бонустар кезіндегідей, жеке кәсіпкерлер жеңілдіктер беруді құжаттандыруы, сондай-ақ жеңілдіктер бағдарламаларын бастапқы құжаттармен қамтамасыз етуді ресімдеуге міндетті. Сонымен қатар, жеке кәсіпкерлер өнерді ескеруі керек. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабына сәйкес 20% -дан астам жеңілдік бермеңіз немесе баптың 3-тармағының негізінде жеңілдікке негізделген негіздеме дайындаңыз. 40 Ресей Федерациясының Салық кодексі.

2. Негізгі ерекшеліктердің бірі, жеңілдіктерден айырмашылығы, жеңілдік беру көп жағдайда дисконттық карталарды шығаруды көздейді. Қаржы министрлігі дисконттық карталарды өндіруге жұмсалған шығындарды тану бойынша нақты түсініктеме бермейді. Бұл ретте, департаменттің 2007 жылғы 13 ақпандағы N 03-03-06/1/84 хатында дисконттық карталарды пайдалану олардың иелері болып табылатын тұтынушыларға тауарларды жеңілдіктер мен жеңілдіктерді ескере отырып, бағамен сатумен байланысты екендігі көрсетілген. өнімді өткізуді ұлғайтуға және кіріс алуға бағытталған, сондықтан салық салу мақсатында есепке алынады.

3. Дисконттық карталарды, мысалы, көрмеде немесе басқа жарнамалық науқан шеңберінде жеңілдікпен сатып алу құқығын беретін парақшалармен, брошюралармен бірге тарату даулы жағдай болып табылады. Тек жарнамалық брошюралар мен каталогтарды шығаруға кететін шығындарды міндетті түрде стандартталмаған шығындарға жатқызуға болады. Олар тармақта нақты көрсетілген. 4 б. 4 бап. 264 Ресей Федерациясының Салық кодексі. Сонымен қатар, мұндай шығыстар көрмеге (жәрмеңкеге) қатысумен ғана байланысты емес, сонымен қатар аукционды өткізуге де арналған болуы мүмкін. Демек, салық органдары жарнама өнімдерінің басқа түрлерін өндіруге кеткен шығындарды стандартталмаған деп мойындамауы мүмкін, өйткені олар тармақта көрсетілмеген. 4 б. 4 бап. 264 Ресей Федерациясының Салық кодексі. Осыған байланысты, ілеспе бастапқы құжаттарда дисконттық карталардың жарнамалық науқанның бөлігі ретінде емес, ағымдағы шығындар ретінде шығарылғаны және таратылғаны көрсетілуі керек.

4. Егер кәсіпкер төлқұжат деректерін, тегін, инициалын, туған күнін көрсететін жеке карточкаларды енгізгісі келсе және осылайша клиенттің деректер базасын жүргізгісі келсе, онда дауларды болдырмау үшін клиенттен оның жеке деректерін пайдалануға рұқсат алу қажет. Бұл келісім өтініш беруші-клиенттің сауалнамасында немесе жеңілдік бағдарламасын ұсыну туралы клиентпен келісімде көрсетілуі мүмкін. Бұл жеке жеңілдік бағдарламаларының ерекшелігі, алайда мұндай жеңілдік бағдарламасы арқылы карта иесі туған күндер мен мерекелерге қосымша бонустар ала алады. Бірақ егер иесі картаны бұдан былай пайдаланғысы келмесе, оны досына немесе туысқанына бере алмайды, бұл карта пайдаланушыларының шеңберін тарылтады. Дисконттық карталарды пайдалану кезінде шатасуды болдырмайтын екі бағыттың бірін (жеке немесе ұсынушы) қолданған дұрыс.

5. Жеке кәсіпкер мамандандырылған ұйымнан дисконттық карталарға тапсырыс беру арқылы өзінің жеңілдік бағдарламасын енгізе алады. Карточкаларды өзіңіз шығарған жағдайда оларды ұсынудың нақты шарттары жергілікті құжатта жазылуы керек. Жеңілдік бағдарламаларын ұсынудың тағы бір нұсқасы - көптеген кәсіпорындар мен клиенттерді қамтитын қолданыстағы жеңілдіктер бағдарламасына қосылу. Дисконт жүйесі шеңберінде бірнеше ұйымдар арасында жеңілдікке құқық беретін бірыңғай дисконттық картаны пайдалану шарты жасалады. Бұл жағдайда жеке кәсіпкер жеңілдіктер жүйесін ұйымдастырушыға хабарласуы керек. Содан кейін ынтымақтастық шарттарын, жүйе қызметтерінің құнын және клиенттерді тарту шарттарын жеке кәсіпкердің өзі белгілемейді.

6. Дисконттық карталар ақылы немесе ақысыз шығарылуы мүмкін, соңғысы тәжірибеде жиі кездеседі. Бірінші жағдайда, дисконттық карталарды өндіру шығындарын экономикалық тұрғыдан негізделген деп санауға болады, өйткені олар өтелетін шарттарда клиенттерге карталарды шығару кезінде кіріс алуға бағытталған. Бұл ретте дисконттық картаны беру кезінде жеке кәсіпкер чекті немесе басқа растайтын құжатты беруге міндетті. Дегенмен, бұл карталарға сұраныс аз болады.

Үнемдеу бағдарламалары

Жинақ бағдарламаларын жеңілдіктер бағдарламасының бөлігі ретінде де, жеңілдіктер бағдарламасының бөлігі ретінде де пайдалануға болады. Жинақ бағдарламасының бір бөлігі ретінде электрондық жинақ жүйесінде көрсетілуі тиіс сатып алу немесе тұтынушы сатып алу сомалары үшін ұпайлар берілуі мүмкін. Бұл мамандандырылған нүктелерді қадағалау бағдарламасы немесе стандартты кеңсе қолданбаларында нүктені бақылау болуы мүмкін, мысалы, MS Word, MS Excel, бұл ең қарапайым нұсқа. Жеңілдіктерді де, арнайы сыйлықтарды да жинақ жүйесінде ынталандыру ретінде пайдалануға болады.

Жинақ карталарының шеңберінде әртүрлі деңгейдегі карталар ұсынылуы мүмкін. Мысалы, жинақ картасы барлық қонақтарға бірінші рет келген кезде беріледі. Ол «күміс картаға» ауыстырылады, егер бір жылдағы вексельдердің жалпы сомасы белгілі бір сомаға жетсе немесе бір реттік шотты төлеу кезінде, мысалы, екі адамға, сома 5000-нан асса, 5% жеңілдік береді. рубль болды. «Алтын карта» картада бір жылда «күміс картадағы» сомадан екі есе асатын соманы жинақтағанда немесе 50 000 рубль мөлшерінде бір реттік сатып алу үшін он пайыздық жеңілдіктер береді.

Жинақ бағдарламаларын ұйымдастырудағы шектеулер мен тәуекелдер

1. Бір реттік жеңілдіктер мен дисконттық карталардан айырмашылығы, жинақ бағдарламасы белгілі бір клиентке жинақ жеңілдіктерін немесе сыйлықты беруді растайтын неғұрлым егжей-тегжейлі құжаттаманы жүргізуді талап етеді, әйтпесе тексеруші органдармен проблемалар туындауы мүмкін.

2. Заңнама 2-бапқа сәйкес сыйлық 5 ең төменгі жалақы (500 рубль) мөлшерінде жасалса, жазбаша шарттарды жасасу талабын қарастырады. 574 Ресей Федерациясының Азаматтық кодексі. Бірақ бұл тек заңды тұлғаларға берілетін сыйлықтарға қатысты. Егер сыйлық жеке немесе жеке кәсіпкерге жасалса, онда келісім қажет емес. Назар аударыңыз: біз заңды тұлғалар туралы айтып отырмыз, бұл ереже жеке кәсіпкерлерге әсер етпейді. Өнерге сәйкес. 2000 жылғы 19 маусымдағы N 82-ФЗ Федералдық заңының 5 2001 жылғы 1 қаңтардан бастап ең төменгі жалақы 100 рубльді құрайды.

3. Әрине, садақадан табыс түспейді. Бұл салық базасы өспейді деген сөз. Әдетте оны азайтуға болмайды, өйткені, мысалы, оңайлатылған салық жүйесінде тек 1-бапта көрсетілген шығыстарды ескеру әдеттегідей. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16 және сыйлықтардың құны олардың қатарына кірмейді. Сондықтан сыйлықтардың орнына жеңілдіктер жинақтау бағдарламасын қолданған дұрыс.

4. Егер іскерлік серіктестерге немесе клиенттерге фирмалық логотипі бар заттар берілсе, сатып алу (дайындау) шығындары жарнамалық шығыстар ретінде көрсетілуі мүмкін (РФ Салық кодексінің 346.16-бабының 1-тармағының 20-тармағы). Жарнама - бұл жарнамаланатын объектіге қызығушылықты сақтау үшін кез келген нысанда кез келген нысанда таратылатын ұйым немесе кәсіпкер, қызмет түрі, тауарлар, идеялар туралы ақпарат (13 наурыздағы Федералдық заңның 3-бабының 1-тармағы, 3-бап). , 2006 N 38-ФЗ). Компания логотипі бар шағын заттар (фигуркалар, ыдыс-аяқтар, ойыншықтар, кеңсе тауарлары) барлық критерийлерге сәйкес келеді және оларды жарнамалық деп санауға болады. Дегенмен, салықтық тәуекелдер бар. Өйткені, жарнама нақты ешкімге арналмаған, сондықтан жеке карта ұстаушылардың нақты тізімін жасау кезінде салық органдары мұны бұзушылық деп санауы мүмкін.

Пікір. Ирина Штукмастер, Pepelyaev Group компаниясының аға заңгері:
Соттар кейде кез келген өнім, тіпті салық төлеушінің логотипі бар болса да, белгілі бір адамдар тобына (қызметкерлер, клиенттер) таратылса, мұндай өнімдер жарнама болып табылмайтынын атап өтеді. Атап айтқанда, Мәскеу ауданының Федералдық монополияға қарсы қызметі 01.03.2007, 09.03.2007 N KA-A40/1026-07 қаулысында осындай қорытындыға келді. Алайда, мұндай мақсаттарға арналған шығыстарды өнімді жылжытуға арналған шығыстар деп санауға болады, сәйкесінше олар тармақтар негізінде шығындар ретінде ескерілуі мүмкін. 49-баптың 1-тармағы. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 264 стандартты есепке алмастан.

Бірақ сыйлықтар кез келген ұстаушыға – жинақ картасының иесіне берілсе, себебі... Бұл ұсынушының карталары және оларды жарнамалық шығындар деп санауға болады.

Пікірлер. Ирина Штукмастер, Pepelyaev Group компаниясының аға заңгері:
баптың 4-тармағында. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 264-і жарнама ретінде қарастырылатын шығыстардың шамамен тізбесін ғана береді. Яғни, жарнамаға кететін шығындардың тізімі ашық. Мұндай шығыстар жарнама анықтамасына жататын іс-шараларды өткізуге байланысты кез келген шығындарды қамтуы мүмкін. Атап айтқанда, егер кафеде кафенің логотипі бар заттар (салфеткалар, тіс тазалағыштар) үстелдерге қойылса, онда мұндай бұйымдарды өндіруге кеткен шығындарды жарнамалық шығындарға жатқызуға болады, өйткені олар жарнамалық шығындардың критерийлерін толығымен қанағаттандырады. Бұл жағдайда өнім жарнама құралы болып табылады, оның көмегімен келушілер дәмхана қызметтеріне қызығушылықты сақтау үшін қалыптасады; мұндай өнімдерде жарнама объектісі туралы көрнекі ақпарат бар, компанияның (кафенің) танылуына ықпал етеді және сонымен бірге адамдардың белгісіз шеңберіне бағытталған. Сонымен қатар, мұндай шығындар Өнерде айтылмағандықтан. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 264 стандартты емес деп («Жарнама туралы» N 38-ФЗ заңына сәйкес мұндай шығыстар сыртқы жарнамаға жатпайды), салық салу мақсатында олар 1% аспайтын мөлшерде танылады. кірістің.

Оксана Гусалова, GSL Law & Consulting бухгалтері:
Жарнама дегеніміз - адамдардың белгісіз шеңберіне бағытталған және жарнама объектісіне назар аударуға, оған қызығушылықты тудыруға немесе қолдауға және оны нарықта жылжытуға бағытталған кез келген нысанда және кез келген құралдарды пайдалана отырып таратылатын ақпарат (1-бап). «Жарнама туралы» Заңының 3-бабы). Егер, мысалы, кафеде осы дәмхананың логотипі бар майлықтар немесе тіс тазалағыштар төселсе, онда бұл жағдайда майлықтар мен тіс тазалағыштар жарнамалық ақпаратты тасымалдаушылар болып табылмайды және белгілі бір адамдар шеңбері (кафеге келушілер) пайдаланады.
Кафе логотипі бар майлықтар мен тіс тазалағыштарды өндіруге байланысты шығындар жалпы режимде сатуға байланысты басқа шығындарға қосылады (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 264-бабының 49-бабының 1-тармағы).
Оңайлатылған салық жүйесін қолдану кезінде бұл шығыстар материалдық шығындардың бөлігі ретінде ескерілуі мүмкін (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16-бабының 5-тармағы, 1-тармағы). Материалдық шығындардың құрамы баппен анықталады. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 254-бабы (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16-бабының 2-тармағы). Параграфтарға негізделген. 6-баптың 1-тармағы. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 254-бабына сәйкес материалдық шығыстар, атап айтқанда, салық төлеушінің үшінші тарап ұйымдары немесе жеке кәсіпкерлер орындайтын өндірістік сипаттағы жұмыстар мен қызметтерді сатып алуға, сондай-ақ оларды орындауға арналған шығындарын қамтиды. салық төлеушінің құрылымдық бөлімшелерінің жұмыстары (қызметтер көрсетуі). Өндірістік сипаттағы жұмыстарға (қызметтерге) өнім өндіру (дайындау) бойынша жекелеген операцияларды орындау, жұмыстарды орындау, қызметтерді көрсету, шикізатты (материалдарды) өңдеу, белгіленген технологиялық процестердің сақталуын бақылау, негізгі құралдарға техникалық қызмет көрсету жатады. және басқа да осыған ұқсас жұмыстар.
Осылайша, салық салудың оңайлатылған жүйесін пайдаланатын жеке кәсіпкер бірыңғай салық бойынша салық базасын айқындау кезінде кафе логотипі бар майлықтар мен тіс тазалағыштарды өндіруге байланысты шығындарды есепке алуға құқылы, өйткені бұл шығындар кәсіпкерлік қызметпен тікелей байланысты. жүзеге асырған іс-шаралар.

Сыйлық сертификаттары

Сыйлық сертификаттарын жеке кәсіпкер, мысалы, мереке күндері сатуды ұлғайту үшін пайдалана алады немесе әйелдерге сыйлық сатып алу үшін ер адамдарға сатуы мүмкін. Корпоративтік клиенттерге де сертификаттар ұсынылуы мүмкін. Оларды мейрамханалар, дүкендер, сұлулық салондары және т.б.

Сыйлық сертификаттарын берудегі шектеулер мен тәуекелдер

1. Қолданыстағы азаматтық заңнамада «сыйлық сертификаты» түсінігі анықталмаған, сондықтан сертификатты беру кезінде клиентпен қандай шарт түрін жасау керектігін анықтау қиын. Логикалық тұрғыдан алғанда, сертификатты жүзеге асыруды сатып алу-сату деп атауға болады. Дегенмен, судьялардың тауарлардың сәйкес келмейтін тізбесі бар сатып алу-сату келісімшарттарын жасалмаған деп танитынын көрсететін арбитраж тәжірибесінің мысалдары бар 3 . Сонымен қатар, Ресейдің Федералдық салық қызметінің Мәскеу бойынша 04.08.2009 жылғы N 17-15/080428 хатында астананың салық органдары сыйлық сертификаты өнім емес екенін тікелей көрсетті. Ол ұсынушыға онда көрсетілген сомаға тауарды сатып алу құқығын береді. Салық органдары «ұйым алған сома (сыйға тарту сертификатын сату нәтижесінде) сатып алынатын (ұсынылатын) тауарларды (қызмет көрсетуді, жұмыстарды орындауды) бөлшек саудада өткізу кезіндегі аванстық төлем болып табылады» деген қорытынды жасайды. орындалады) болашақта».

Пікір. Оксана Гусалова, GSL Law & Consulting бухгалтері:
Сыйлық сертификаты оның иесінің сатушыдан осы сертификаттың номиналды құнына тең мөлшерде тауарларды (жұмыстарды немесе қызметтерді) сатып алу құқығын куәландырады.
Жалпы режимде сыйлық карталарын өндіруге арналған шығындар тауарларды өткізуге байланысты басқа да шығыстарға қосылады (РФ Салық кодексінің 264-бабының 49-бабының 1-тармағы).
Оңайлатылған салық жүйесіне арналған шығыстардың тізбесі (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16-бабының 1-тармағы) сыйлық сертификаттарын өндіруге байланысты шығындарды тікелей көрсетпейді, сондықтан кейбір салық төлеушілер бұл шығындарды материалдың бөлігі ретінде ескереді. шығыстар (Ресей Федерациясының Салық кодексінің 346.16-бабының 1-тармағының 5-тармағы). Алайда, салық органдарының пікірінше, бұл шығыстар бірыңғай салық бойынша салық базасын азайта алмайды. Сондықтан, тексеру барысында дау тудырмас үшін, бірыңғай салықты есептеу кезінде оларды есепке алмаған дұрыс.

Сондай-ақ, сертификаттарды сату кезінде ақылы қызметтерді көрсету шартын қолдануға болмайды, өйткені ақылы қызметтерді көрсету шарты бойынша мердігер тапсырыс берушінің тапсырмасы бойынша қызметтерді көрсетуге міндеттенеді, яғни белгілі бір әрекеттерді орындауға немесе нақты әрекеттерді орындауға және тапсырыс беруші осы қызметтерді төлеуге міндеттенеді (Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 779-бабы). Іс жүзінде сыйлық сертификаты тауарлар мен қызметтерді төлеу кезінде қолма-қол ақшаны ауыстырады.

Пікір. Ирина Штукмастер, Pepelyaev Group компаниясының аға заңгері:
Шынында да, сыйлық сертификаттарын пайдалана отырып, тауарларды сатып алу-сату қатынастары азаматтық заңнамамен тікелей реттелмейтін қатынастардың белгілі бір жиынтығын білдіреді. Тәжірибеде сертификатты алу және оны одан әрі өтеу үшін қаражатты аудару бойынша операциялардың біліктілігіне қатысты бірнеше көзқарастар айтылады. Дегенмен, ықтимал әдістердің әрқайсысының кемшіліктері бар.
Бірінші тәсіл сатып алушының сертификатпен куәландырылған сатып алуға мүліктік құқықтарды алуын болжайды. Екіншісі сертификаттың тауар ретінде берілуін қарастырады. Бірақ сертификаттың өзі тұтынушылық құндылыққа ие емес, ол тек ақша аударылғанын растау ретінде қызмет етеді, сондықтан өнім деп санауға болмайды. Сыйлық сертификаттарын «сату» қатынасын алдағы тауарларды сатып алуға алдын ала төлем ретінде анықтаудың үшінші тәсілі де кемшіліктерсіз емес, өйткені 1-бап. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 487-і аванстық төлем жасалған сатып алу-сату шарты шеңберінде төленеді деп болжайды. Өз кезегінде, баптың 3-тармағына сәйкес. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 455-інде тауардың атауы мен саны сатып алу-сату шартында көрсетілуі керек. Осылайша, сертификаттың орнына берілетін тауарлар бастапқыда көрсетілмегендіктен, ресми түрде мұндай сертификатты аванстық төлем ретінде қарастыруға болмайды. Бірақ, бар кемшіліктерге қарамастан, бұл тәсіл қарым-қатынас сипатына барынша сәйкес келеді және тәжірибеде қолданылады.
Сыйлық сертификаттарын өндіруге (сатып алуға) жұмсалған шығындар, біздің ойымызша, салық салу мақсатында осы баптың жалпы талаптарын қанағаттандыру кезінде жарнамалық шығыстар ретінде ескерілуі мүмкін. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 252. Мұндай шығыстар тұтынушыларға сәйкес сертификаттар берілген кезеңдегі жарнамалық шығыстар ретінде танылуы тиіс. Шығындарды тану үшін осындай сертификаттар берілген науқан кезінде жасалған берілген сертификаттардың саны туралы есептер негіз бола алады. Салық органы сатып алушылар пайдаланбаған сертификаттарды өндіруге кеткен шығындарды экономикалық негізделген деп мойындамау қаупі бар. Дегенмен, салық органдарының бұл тәсіліне қарсы шығуға болады, өйткені Art. Өнер. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 264, 346.16 баптары акциялардың сипаттамаларына байланысты шығыстарды тану бойынша ешқандай шектеулерді қарастырмайды. Басқаша айтқанда, Ресей Федерациясының Салық кодексі жарнамалық шығындарды тану мүмкіндігін сатып алушыларға берілген сертификаттарды одан әрі пайдалануға тәуелді етпейді. Сонымен қатар, кәсіпкерлер Ресей Федерациясының Конституциялық Сотының 06.04.2007 жылғы № 320-О-П қаулысында көрсетілген ұстанымына сілтеме жасай алады, онда шығындарды экономикалық негізделген деп тану үшін алдымен шаруашылық жүргізуші субъектінің нақты нәтижелерді емес, экономикалық нәтиже алудағы бастапқы ниеттерін ескеру.

2. Сыйлық куәлiктерiн енгiзу кезiнде сыйға тарту куәлiктерiнiң атауын, қолданылу мерзiмi мен беру тәртiбiн айқындау және куәлiктердi дайындауға кеткен шығындарды ескеру қажет болатын жергiлiктi акт әзiрлеу қажет.

3. Жеке кәсіпкерде салық салу мәселелері болуы мүмкін. Жеңілдетілген әдісті қолданатын және, демек, кірісті ақшалай негізде танитын кәсіпкерлер сыйлық сертификаттарын сатудан түскен сомаларды кірістерінің құрамына дереу енгізуі керек. Тұтынушы сертификатты қайта сатып алғанда, кірісті танудың қажеті жоқ.

4. Әдетте, сатылған сертификаттар қайтарылмайды. Сыйлық сертификатының мерзімі біткенге дейін оны ешкім қолданбаса, сертификат «жанып кетеді». Демек, егер сертификаттың қолданылу мерзімі өтіп кетсе, онда жеке кәсіпкер табыс әкеледі, ал кіріс алынған сәт оны сату болып табылады.

5. Сыйлық сертификатын сату кезінде жеке кәсіпкер клиентке түбіртек беруге міндетті. Согласно Письму УФНС России по г. Москве от 04.08.2009 N 17-15/080428 сумма, полученная организацией при продаже подарочного сертификата, является предварительной оплатой в счет розничной продажи товаров (оказания услуг, выполнения работ), которые будут приобретены (оказаны, выполнены ) болашақта. Сонымен қатар, 2003 жылғы 22 мамырдағы N 54-ФЗ «Төлем карточкаларын пайдалана отырып қолма-қол ақшаны төлеу және (немесе) есеп айырысуды жүзеге асыру кезінде бақылау-кассалық аппаратураны пайдалану туралы» Федералдық заң ұйымдар мен жеке кәсіпкерлерді қолма-қол ақшаны пайдаланудан босатпайды. тауарларды (жұмыстарды, қызметтерді) сатып алушыға бергенге дейін төлеу жағдайында қолма-қол ақшаны төлеу кезінде тіркейді. Сондықтан сыйлық сертификатын ұсынған кезде жеке кәсіпкер оны кассада сатуы керек.

6. Сатып алу сомасы сертификат құнынан жоғары болса, онда сатып алушы кассаға қосымша ақша төлеуге немесе оны банк шотына салуға міндетті. Тиісінше, жеке кәсіпкер бұл сомаларды кіріс ретінде орналастыруы керек. Егер сатып алушы таңдаған тауардың немесе оған көрсетілген қызметтің құны сертификаттың номиналды құнынан төмен болса және сертификаттардың айналысы ережелеріне сәйкес алынған айырма қайтарылмаса («күйіп кетеді»), кіріс болып табылады. әдетте тауарлар мен қызметтердің нақты сату бағасы негізінде танылады, ал айырмашылық өтеусіз алынған сома ретінде жеке кәсіпкердің кірісіне қосылуы керек.

Қорытындылай келе, талқыланатын барлық әдістер жеке кәсіпкерлер ұсынатын тауарларды, жұмыстар мен қызметтерді сатуды арттыруға мүмкіндік беретінін атап өткім келеді. Бұл ретте нюанстарды, заңдық және салықтық тәуекелдерді есте сақтау қажет. Барлық қорытындыларды қорытындылай келе, мыналарға назар аударыңыз:

клиенттерге қолжетімді болатын жеңілдіктерді, жеңілдіктерді, сыйлық сертификаттарын ұсыну туралы ішкі құжатты әзірлеу;

карточкаларды, парақшаларды, дисконттық парақшаларды және т.б. өндіруге жұмсалатын шығындарыңыз бар-жоғын және шығындарды қалай тануға және осы құжаттарды дайындауға болатынын анықтаңыз;

клиентпен шарт жасасып, оған кейін инспекторларға ұсынылуы мүмкін бастапқы құжаттарды беруге;

салық органдары үшін негіздеме бола алатын жеңілдіктерді, бонустарды және т.б. пайдалану кезінде пайданың өсуін бөлек есептеу арқылы кірісті көрсетеді. Жеңілдіктер мен бонустар белгіленген бағаның 20% аспауы тиіс екенін есте ұстаған жөн, әйтпесе бағаны төмендетудің заңдылығын көрсететін құжаттарды дайындау қажет (маусымдық факторлар, сақтау мерзімінің аяқталуы және т.б.).

1 Ресей Федералдық салық қызметінің Мәскеуге арналған хаты 2006 жылғы 14 қарашадағы N 20-12/100238
2 Ресей Қаржы министрлігінің 05.07.2009 жылғы N 03-11-06/2/89 хаты.
3 Мысалы, Шығыс Сібір округінің Федералдық монополияға қарсы қызметінің 2006 жылғы 13 наурыздағы N A74-3508/04-Ф02-898/06-С2 қаулысы.

«AKG Interexpertiza» Салық және құқық департаментінің заңгері Васильева Татьяна.

Жеңілдікпен қамтамасыз етукөптеген компаниялар сатып алушыны белгілі бір әрекеттері үшін марапаттау үшін пайдаланатын маңызды маркетингтік айла болып табылады, мысалы, өнімдердің көп мөлшерін үнемі сатып алғаны үшін. Заңнама уәждеменің осы нысанын пайдалануға мүмкіндік береді және бұл өріс Ресей Федерациясының Салық кодексімен аздап шектелген, бірақ соған қарамастан, берілген преференциялар дұрыс салықтық есепке алу үшін құжатталуы керек.

Бағалық жеңілдік – бұл компанияның оған өткізген тауарлары, көрсетілген қызметтері немесе орындалған жұмысы үшін белгілеген бағасын төмендету*. Жеңілдік берудің себептері әртүрлі болуы мүмкін - жоғарыда аталған тұрақты түрде маңызды сатып алулардан сатып алушының ерекше мәртебесіне дейін (мысалы, тұрақты сатып алушы), сұраныстың уақытша төмендеуі маусымының басталуы және басқа да себептер. . Компанияның маркетингтік саясаты тұтынушыларға әлемдік тәжірибеде кеңінен қолданылатын жеңілдіктердің түрлерін ғана емес (мысалы, маусымдық жеңілдіктер, ақшалай төлемдерге арналған жеңілдіктер), сонымен қатар ерекшеліктермен айқындалатын жеңілдіктердің басқа да түрлерін ұсыну мүмкіндігін білдіруі мүмкін. компанияның қызметі, оның тауарлары, жұмыстары немесе қызметтері нарығының сипаттамалары.

Сонымен қатар, компаниялар жеңілдіктер берудің негіздері мен шарттарын**, сондай-ақ жеңілдік беру фактісінің өзі туралы тиісті құжаттаманы әрдайым ұсынбайды. Осыны ескере отырып, жеңілдікті ұсынған компания да, оны сатып алушы да (немесе ақылы қызмет көрсету шарты немесе келісім-шарт бойынша тапсырыс беруші) қолайсыз салық салдарының тәуекелдерін көтереді. Сатушы компания (орындаушы, мердігер) үшін мұндай салдар бастапқы, базалық баға негізінде табыс салығы мен ҚҚС бойынша салық базасын анықтау қажеттілігі болып табылады, т.б. дисконт сомасы шегерілмеген бағалар, бұл мәні бойынша табыс салығының белгілі бір бөлігін өз қаражатынан төлеу қажеттілігін білдіреді. Сатып алушы үшін қолайсыз салдар оның алған жеңілдік сомасын табыс салығы бойынша салық салу базасын ұлғайтатын негізгі емес кіріске қосу болуы мүмкін.

Жеңілдік берудің негіздері мен шарттары және жеңілдік беру фактілері туралы тиісті құжаттама болмаған жағдайда сатушы компания мен оны сатып алушыға салық органымен дауда өз позициясын қорғау қиын болады. салықтық тексеру актісіне және сотқа қарсылық білдіру сатысы.

Сонымен, салық органдарымен даулар нәтижесінде сатушы компания мен сатып алушыға қаржылық шығын келтірмеу үшін, біріншіден, жеңілдік берудің негіздері мен шарттары, екіншіден, жеңілдік беру фактісі құжатпен ресімделуі керек.

Жеңілдіктер берудің негіздері мен шарттары

Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабының 2-тармағына сәйкес салық органдары салық есептеулерінің толықтығын бақылау кезінде операцияларға бағаларды қолданудың дұрыстығын келесі жағдайларда ғана тексеруге құқылы:

өзара тәуелді тұлғалар арасындағы;

тауар биржасы (бартерлік) операциялары бойынша;

сыртқы сауда операцияларын жасау кезінде;

қысқа мерзім ішінде салық төлеуші бірдей (біртекті) тауарларға (жұмыстарға, көрсетілетін қызметтерге) пайдаланатын бағалар деңгейінен 20 %-дан астам жоғары немесе төмен ауытқу болған жағдайда.

Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабының 3-тармағына сәйкес, мұндай жағдайларда мәміле тараптары қолданатын тауарлардың, жұмыстардың немесе қызметтердің бағасы нарықтық бағаның 20% -дан жоғары немесе төмен ауытқуы кезінде. біртекті (біртекті) тауарлар (жұмыстар немесе қызметтер)) салық органы осы операцияның нәтижелері нарықтық бағаларды қолдану негізінде есептелетіндей етіп есептелген қосымша салық пен өсімпұл туралы дәлелді шешім қабылдауға құқылы. тиісті тауарлар, жұмыстар немесе қызметтер.

Сонымен қатар, Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабы нарықтық бағаны анықтау кезінде тәуелді емес тұлғалар арасындағы мәмілелерді жасау кезінде әдеттегі бағалық үстемелер немесе жеңілдіктер ескерілетінін белгілейді. Атап айтқанда, төмендетілген жеңілдіктер:

тұтынушылардың тауарларға (жұмыстарға, қызметтерге) сұранысының маусымдық және басқа ауытқулары;

тауардың сапасын немесе басқа тұтынушылық қасиеттерін жоғалту; жарамдылық мерзімінің аяқталуы (жарамдылық мерзімінің жақындауы) немесе тауардың сатылуы;

маркетингтік саясат, оның ішінде нарықтарда баламасы жоқ жаңа өнімдерді жылжыту кезінде, сондай-ақ тауарларды (жұмыстарды, қызметтерді) жаңа нарықтарға жылжыту кезінде;

тұтынушыларды олармен таныстыру мақсатында тауарлардың тәжірибелік үлгілері мен үлгілерін енгізу.

Осылайша, дисконт сомасы ҚҚС және пайда салығы мақсатында базалық бағаны төмендетеді, өйткені бұл Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабында тікелей қарастырылған. 40-баптың нормасында нарықтық бағаны анықтау кезінде ескерілетін жеңілдіктердің қандай да бір жабық тізбесі жоқ, бірақ нарықтық бағаны анықтау кезінде ескерілуі мүмкін жеңілдіктердің жалпы сипаттамасы берілген.

Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабында жеңілдіктердің бес негізі көрсетілген, алайда олардың экономикалық мәні бойынша жеңілдіктер, мысалы, сұраныстың маусымдық ауытқуынан туындаған, сондай-ақ жеңілдіктер сияқты сатушы компанияның маркетингтік саясатымен де анықталады. нарыққа жаңа өнімді жылжыту есебінен құрылған, сондай-ақ кез келген басқа негізделген, т.б. сатып алушыны сатушыға экономикалық пайда әкелетін қандай да бір әрекетке ынталандыратын жеңілдік. Жоғарыда айтылғандарды ескере отырып, біз 40-бапта жеңілдіктің негізделуі қажет екендігі, содан кейін салық салу мақсатында сатушы мен сатып алушы үшін мәміле бағасы осы жеңілдік сомасына төмендетіледі деген қорытындыға келе аламыз. Басқаша айтқанда, жеңілдік сатып алушыны ынталандыруы керек, мысалы:

өнімді сатып алу, қызмет көрсетуге тапсырыс беру немесе осы өнімге, қызметке немесе жұмысқа сұраныстың төмендеуі жағдайында жұмыстарды орындау;

жоспарланғаннан көп мөлшерде тауарларды, қызметтерді, жұмыстарды сатып алу;

мұндай өнімді, қызметті сатып алу, болашақта ұзақ уақыт жұмыс істеу және т.б.

Әлбетте, сатып алушыға осы немесе басқа жеңілдіктер беру үшін сатушы компанияның уәкілетті тұлғалары (басшы, жалпы жиналыс, егер серіктестік жарғысына сәйкес мұндай мәселелерді шешу жалпы жиналыстың құзыретіне кіретін болса) келуі керек. сатып алушылардың қандай санаттарына осы немесе басқа жеңілдіктер беру керектігі, мұндай жеңілдіктің ынталандырушы сипаты қандай болатынын, сондай-ақ осы немесе басқа жеңілдіктерді қандай мөлшерде ұсыну туралы шешім қабылдауға. Сондай-ақ мұндай шешім қандай да бір түрде сатушы компанияның басшыларына да, сатып алушыларға да жеткізілуі керек екені анық. Осылайша, жеңілдіктер беру негіздерін құжаттау салық органдары алдында баға белгілеу саласындағы өзінің ұстанымын негіздеу үшін ғана емес, сонымен қатар жеңілдіктердің негіздері мен мөлшері туралы ақпараттың шектеулі шеңберге арналмағандығына байланысты талап етіледі. адамдар, бұл өз алдына оны құжаттау қажеттілігін тудырады.

Сонымен, сатушы компанияның уәкілетті органының сатушы компания қандай жеңілдіктер беретіні, осы жеңілдіктердің мөлшері, сатып алушылардың қандай санаттарына бұл жеңілдіктер берілетіні, сондай-ақ мұндай жеңілдіктердің ынталандырушы сипаты туралы шешімі тиісті түрде құжатталуы тиіс. Мұндай шешімді компанияның маркетингтік саясатының құжаттық көрінісі деп атауға болады.

Нарықтағы позицияларды нығайту қажеттілігі баға саясатын, соның ішінде дисконттық саясатты кенет өзгертуді талап етуі мүмкін екенін есте ұстаған жөн, мысалы, стратегиялық маңызды әлеуетті сатып алушымен келіссөздер кезінде сатушы компанияға әлеуетті сатып алушыға ұсыныс жасау қажет болуы мүмкін. бұрын айтылған жеңілдік уәкілетті орган шешім қабылдамаған немесе әлеуетті сатып алушыға ол мәлімдеген жеңілдікті беруге келіспесе. Мұндай жағдайларда сатушы компанияның жергілікті актісінде компания белгілеген жеңілдіктерден асатын жеңілдіктерді құжаттау тәртібін белгілеуді ұсынуға болады. Бұл құжаттама процедурасы ұсынылған жеңілдіктің ынталандырушы сипатының нақты нені білдіретінін жазуға мүмкіндік беретіні жөн.

Жеңілдіктер беру фактісін тіркеу

Әдетте, тараптар үш жеңілдік шартының бірін жасайды.

Біріншіден, тараптар келісім-шарт жасасқан кезде де жеңілдік беруге келісе алады, содан кейін өнімнің, жұмыстың, қызметтің бағасы жеңілдікті ескере отырып, шарттың өзінде белгіленеді.

Мысал 1. Осы келісім бойынша тауардың бағасы 768 рубльді құрайды. өнімнің бір бірлігі үшін, сонымен қатар, сатып алушы жеткізушіге ҚҚС төлейді - 138 рубль. 24 тиын Тауардың бағасы 20000 бірліктен кем емес сомаға өнімді сатып алушы ретінде өнім беруші басшысының 2003 жылғы 25 наурыздағы № 132 бұйрығы негізінде сатып алушыға берілетін 35% жеңілдік ескеріле отырып айқындалады. бір жеткізу шарты бойынша.

Айта кету керек, тараптар келісім-шарттың барлық талаптары талқыланатын келіссөздер сатысында да көрсетілген шарттар бойынша шарт жасасу кезінде жеңілдік беру туралы келісімге келе алады. Жеңілдік беру жөніндегі мұндай міндет жазбаша түрде ресімделуі мүмкін ( жеңілдік хаты), бұл жағдайда дисконттық шартты шартта қайталаудың қажеті жоқ.

Екіншіден, тараптар шартта көрсетілген белгілі бір шарттар туындаған кезде (мысалы, сатып алудың белгілі бір көлеміне жеткенде) жеңілдік беруге келісе алады. Бұл жағдайда шарт бағасының өзгеруі осы жағдайлардың туындауынан туындайды.

Мысал 2. Осы келісім бойынша тауардың бағасы 1200 рубльді құрайды. өнімнің бір бірлігі үшін, сонымен қатар, сатып алушы жеткізушіге ҚҚС төлейді - 216 рубль. Сатып алушы тауарды төлеу жөніндегі міндеттемені мерзімінен бұрын (бірақ мерзімінен бұрын 1,5 ай бұрын) орындаған жағдайда, жеткізуші сатып алушыға өтелген соманың 24% мөлшерінде жеңілдік береді. жеткізуші басшысының 2003 жылғы 25 наурыздағы No 132 бұйрығы негізінде қарыз. Егер жеңілдік шартпен және белгілі бір шарттың туындауымен шартталған болса, онда тараптар мұндай шарттарға қол жеткізу туралы акт жасай алады. Мұндай шарттар туындаған кезде жеңілдік сомасын құрайтын қаражатты қайтаруға қатысты мынаны ескерген жөн. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 453-бабының 4-тармағының редакциясын ескере отырып, тараптардың, егер өзгеше белгіленбесе, шарт өзгергенге немесе тоқтатылғанға дейін міндеттеме бойынша орындағандарын қайтаруды талап етуге құқығы жоқ. заң бойынша немесе тараптардың келісімі бойынша тиісті тәуекелдерді болдырмау мақсатында шарт тараптары артық төленген соманы сатушы компания сатып алушыға қайтаруға міндетті (егер артық төленген соманы қайтару жөніндегі міндет басқаша тоқтатылмаса).

Мысал 3. 2004 жылғы 2 сәуірдегі № 459 жеткізу шартының 5.6-тармағының негізінде, сондай-ақ жеткізуші басшысының 2003 жылғы 25 наурыздағы № 132 бұйрығының 14-тармағының негізінде тараптар өзара шарт жасады. Жеткізуші сатып алушыға 149 867 рубль мөлшерінде жеңілдік беруі керек екенін растайтын осы актіні жасаңыз. 2004 жылғы 2 сәуірдегі № 459 жеткізу шарты бойынша төлемді сатып алушы толық көлемде жүргізгендіктен, тараптар 149 867 рубль мөлшерінде келісімге келді. артық төленеді. Тараптар сонымен қатар жеткізушінің 149 867 рубль мөлшерінде артық төленген соманы қайтару міндеттемесі туралы келісті. тоқтатылады: бөлігінде 59 000 рубль. - 2004 жылғы 3 маусымдағы № 460 жеткізу шарты бойынша тауарды төлеу туралы өнім берушінің сатып алушыға біртектес қарсы талаптарымен есепке жатқызу; қалған бөлігінде – 2004 жылғы 2 сәуірдегі N 459 жеткізу шартында көрсетілген сатып алушының банктік шотына ақшаның қалған сомасын аудару арқылы. Үшіншіден, тараптар келісім-шарт жасасқаннан кейінгі кезеңде (және оны орындауға дейін, өйткені орындалған кезде шарт бұзылады және оны өзгерту мүмкін болмайды) жеңілдік беруге келісе алады.

Жоғарыда аталған жағдайлардың кез келгенінде жеңілдік шарты заңда белгіленген нысанда жасалуы тиіс. Міндетті жазбаша нысан талап етілетін мәмілелердің тізімі*** Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 161-бабында белгіленген. Бұл мәмілелер:

заңды тұлғалардың өз арасында және азаматтармен;

азаматтардың өз араларында ең төменгі жалақының кемінде 10 еселенген мөлшерінен асатын сомаға, ал заңда көзделген жағдайларда – мәміле сомасына қарамастан.

Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 452-бабының 1-тармағына сәйкес шартты өзгерту немесе бұзу туралы келісім, егер заңда, өзге де құқықтық актілерден, шарттан немесе кәсіпкерліктен өзгеше туындамаса, шарт сияқты нысанда жасалады. Кеден.

Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 162-бабына сәйкес мәміленің қарапайым жазбаша нысанын сақтамау тараптарды дау туындаған жағдайда мәмілені және оның шарттарын растау үшін куәлардың айғақтарына жүгіну құқығынан айырады, бірақ оларды жазбаша және өзге де дәлелдемелер беру құқығынан айырмайды. Заңда немесе тараптардың келісімінде тікелей көрсетілген жағдайларда мәміленің жай жазбаша нысанын сақтамау оның жарамсыздығына әкеп соғады (мысалы, сыртқы экономикалық мәміленің жай жазбаша нысанын сақтамау транзакция). Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 160-бабына сәйкес мәміле жазбаша нысанда оның мазмұнын көрсететін және мәмілені жасайтын тұлға немесе тұлғалар немесе олардың тиісті уәкілетті адамдары қол қойған құжатты жасау арқылы жасалуы керек. Жазбаша нысандағы шарт тараптар қол қойған бір құжатты ресімдеу жолымен, сондай-ақ құжаттың тараптан келгенін сенімді түрде анықтауға мүмкіндік беретін пошта, телеграф, телетайп, телефон, электронды немесе өзге де байланыс арқылы құжаттар алмасу арқылы жасалуы мүмкін. келісімге. Жоғарыда айтылғандар шартты өзгерту туралы келісімдерге де (атап айтқанда, шарт бағасын өзгерту туралы келісімдерге) қатысты.

Шарт жасасудың негізгі ережелері Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 432-бабында қарастырылған. Егер тараптар арасында келісімнің барлық маңызды талаптары бойынша тиісті жағдайларда талап етілетін нысанда келісімге қол жеткізілсе, келісім жасалды деп есептеледі. Шарттың мәні туралы шарттар, заңда немесе басқа да құқықтық актілерде осы түрдегі шарттар үшін маңызды немесе қажетті деп аталған шарттар, сондай-ақ тараптардың бірінің талабы бойынша оларға қатысты барлық шарттар маңызды болып табылады. , келісімге келу керек. Шарт тараптардың бiрiнiң офертасын (келiсiм жасасу ұсынысын) жiберуi және екiншi тараптың оны акцептеуi (офертасын қабылдауы) арқылы жасалады. Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 433-бабына сәйкес келісім-шарт оферта жіберген адам оның акцептін алған сәтте жасалған деп танылады.

Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 435-бабына сәйкес ұсыныс - бұл бір немесе бірнеше нақты тұлғаларға арналған ұсыныс, ол өте нақты және ұсыныс жасаған адамның өзін жасады деп санау ниетін білдіреді. ұсынысты қабылдайтын адресатпен келісім. Оферта шарттың маңызды талаптарын қамтуы керек.

Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 438-бабына сәйкес акцепт - бұл ұсыныс жіберілген адамның оны қабылдау туралы жауабы. Қабылдау толық және шартсыз болуы керек. Ұсынысты алған тұлғаның оны қабылдау үшін белгіленген мерзімде онда көрсетілген шарт талаптарын орындау бойынша әрекеттерді орындауы (мысалы, сатушы компанияның сатып алушының оған ұсыну туралы ұсынысына жауап ретінде беруі). жеңілдік үшін тауарды мерзімінен бұрын төлегеннен кейінгі жеңілдік) егер заңнамада, өзге де құқықтық актілерде немесе ұсыныста өзгеше көзделмесе, акцепт болып саналады.

Жоғарыда айтылғандарды ескере отырып, заңды тұлғалар арасындағы барлық келісімдерге қатысты жеңілдікпен қамтамасыз етужазбаша түрде орындалуы керек. Шарт бағасының өзгеруі шарт бойынша сату күніне әсер етпейтінін ескере отырып, жеңілдік беру кезінде сату болған кезеңнің салық базасы түзетілуі тиіс.

«Интереспертиза» АКГ салық және құқық департаментінің заңгері Васильева Татьяна

күні: 2004

Жарияланған жері: «Қаржы газеті» / No45. 2004 ж

«Интерактелеспертиза» АКГ жарияланымдарды пайдалану кезінде мыналарды есте сақтауды сұрайды:

мақала автордың барлық маңызды аспектілері бойынша оны дайындау кезіндегі AKG Interexpertiza Сараптамалық кеңесінің пікірімен келісілген пікірін білдіреді;

автордың пікірі әрқашан ресми органдардың пікірімен сәйкес келе бермейді;

Осы мақала жарияланғаннан кейін заңнама немесе құқық қолдану тәжірибесінің өзгеруі мүмкін екенін есте сақтаңыз;

мақалада талқыланған барлық мәселелер жалпы сипатта болады және істің барлық нақты мән-жайларын кәсіби кеңесшілермен келісусіз практикалық қызметте тікелей қолдануға арналмаған.

Міне, мен компаниялардың басшыларынан да, прейскуранттарынан да шатасуларды көретін тағы бір сұрақ.
Бұл тәртіпсіздік қалай реттеледі? Мен фантастикалық емес диалог беремін. Менің ойымша, бұл өте танымал, солай емес пе?

Селса мен Нач арасындағы диалог. Сату бөлімі:

Серег, TransTech жеңілдік сұрап жатыр... қосымша.
- Ал не? Оның қаншасы бар?
- минус 7%
- Апыр-ай! оны қалай қабылдайды және қалай төлейді?
– Ол қалыпты қабылдайды, мұнда 200 мың баға бар.
-несие?
– Иә, солай қабылдайды. Біз оны береміз, ол көбірек жеңілдік алады дейді.
- бірақ төлейді, қалай төлейді?
- жарайды, мен кеше 100 төледім
- Қанша қарызсың?
– 400, бірақ бір аптада төлеймін дейді.
- ау... жарайды, оған тағы 2% бер... жоқ, оған 1% бер.

Кәсіпқойлықты көрсетуге тырысып, диалогтың мағынасыздығын түсініп, көпшілігіміз бірден түсініктеме беруге асығамыз: 1% деген не, не үшін «көбірек алу» нені білдіретіні түсініксіз? Және біз сізбен бірге боламыз, әрине. Біз не үшін «беру» керектігін және қанша «беру» керектігін анықтайық.

Жеңілдіктердің классификациясы

Жеңілдік үш түрдің бірі болуы мүмкін:

маркетингжеңілдік;
сатужеңілдіктер;
логистикажеңілдіктер.

Маркетингтік жеңілдіктерге тікелей жеңілдіктер жатады байланысты емесағымдағы және жақсы жұмыс істейтін сату логистикасы бар: ақшаға айырбасталатын тауарлар. Бұл жеңілдіктер даму перспективаларына әсер етеді, серіктестік қатынастарды (CRM) ынталандырады және сату арнасын құрылымдайды.

Сату жеңілдіктеріне сатудың берілген табыстылығын және жасалған (жасалған) мәмілелер бойынша ағымдағы жоспарланған тауар айналымын қамтамасыз ету үшін ағымдағы операцияларға тікелей байланысты жеңілдіктер жатады.

Логистикалық жеңілдіктерге компанияның ағымдағы қаржылық көрсеткіштеріне әсер ететін ақша қаражаттары мен тауар ағындарын оңтайландыруға арналған жеңілдіктер кіреді.

Маркетингтік жеңілдіктер

Жасырын жарнамалық жеңілдік

Жеңілдіктердің бұл түрлеріне өндірушінің осы өнімді сататын сауда компанияларының тізімін көрсете отырып, өз өнімдерін жарнамалауды ұйымдастыруы жатады. Осылайша, өндіруші компания өз дилерлеріне олардың саудалық атауларын жарнамалауға ақша үнемдейді, бұл экономикалық табиғаты бойынша оларға қосымша жеңілдіктер берумен тең.

функционалдық жеңілдік (тарату үшін жеңілдік)

Өндіруші сауда арнасындағы ойыншыларға әртүрлі қызмет түрлерін (логистика, сату желісін дамыту қызметтері, дилерлік желіні құру) ұсынатын әртүрлі функционалдық жеңілдіктер береді. Маркетолог сөздігіндегі функционалдық жеңілдік

Дилерге жеңілдік

Өндіруші өзінің тұрақты өкілдеріне немесе сату делдалдарына ұсынады (мысалы: дүкендер желісіндегі тұтынушыларға қызмет көрсетуге арналған серіктестік бағдарламасы: акциялар, жарнамалық бөлмелерді пайдалану, сауда-саттық және т.б. дилерлік жеңілдікпен ынталандырылады).

Мәдениетаралық коммуникацияларды ескере отырып, жеңілдіктер

Тәжірибелік қызметте маркетинг өте маңызды жағдайға тап болады, оны мәдени айырмашылықтар деп аталатынға жатқызу керек, ол да маркетингтік зерттеулердің пәні болып табылады.
Орталық Азия, Араб, кейбір Балқан елдерінде және жекелеген Закавказье республикаларында сауда келіссөздері кезінде ұсыныс бағасына үлкен жеңілдікке қол жеткізу абырой мәселесі болып саналады. Бұл жағдай шығыстық менталитет кешенімен байланысты болса да, көптеген импорттаушылар жалпы ұсынылған бағаның 20-30% асатын жеңілдіктер туралы ережені қамтымайтын келісімге қол қоймайды. Бұл факт маркетинг және сауда ортасында белгілі болғандықтан, кейбір компаниялар алдымен бағаны күтілетін пайызбен жасанды түрде көтеруді қажет деп санайды, содан кейін оны келісімшартта көрсетілген жеңілдікпен ұсынады.

Қызметтік жеңілдіктер

Өнеркәсіптік өнімдердің айтарлықтай бөлігі пайдалану кезінде техникалық қызмет көрсетуді қажет етеді. Елеулі инвестиция мен күш жұмсауды қажет ететін тиімді қызмет көрсету желісін құру және қолдау үшін қызмет көрсету бойынша жеңілдіктер ұсынылады. Егер алушының қосымша функцияларды орындауын бақылау және мұндай жеңілдіктің тиімділігін бағалау тәсілі мүмкін болса, мәселені шешудің бұл тәсілі қолайлы болар еді.

сатып алушы тарапынан – сату маусымы басталғанға дейін алдын ала сатып алынған тауарларды сақтауға арналған шығыстар сомасы (осы мақсатқа тартылған несиелер бойынша комиссияларды қоса алғанда);
өндіруші тарапынан - егер өндірілген өнім маусым басталғанға дейін өзінің қоймаларында сақталса, ал дайын өнімде айналым қаражатының бітелуіне байланысты өндіріс тоқтатылған болса, ол шегуі тиіс шығындар мен ысыраптардың сомасы өнім қорлары, немесе айналым қаражатын толықтыру үшін қосымша тартылған несиелер есебінен қамтамасыз етілді.

Демек, жеңілдіктер көлемі сатып алушыға сұраныстың маусымдық өсуіне дейін тауарды сақтауға жұмсаған шығындарының ұлғаюынан көбірек үнемдеуді қамтамасыз етуі керек. Екінші жағынан, өндіруші мұндай жеңілдіктерді - тауарды маусым басталғанға дейін өз қоймаларында сақтау және сатудан түспеу нәтижесінде капитал айналымының бәсеңдеуі салдарынан өз шығынының сомасынан аспайтын сомаға бере алады. кіріс.
Маусымнан тыс сатып алуларға арналған жеңілдіктердің логикасы олардың уақытында саралануын талап етеді: өнім маусым басталғанға дейін неғұрлым ертерек сатып алынса, жеңілдік соғұрлым көп болуы керек.

Жаңа өнімдерді сатуды ынталандыру үшін жеңілдіктер.

Мұндай жеңілдіктерді нарыққа жаңа өнімді жылжытуға көмектесетін жоспарланған жеңілдіктерге қосымша ретінде қарастыруға болады. Әдетте, өнімді сататын сауда компанияларының аты-жөні көрсетілген ұлттық жарнамалық науқанды қаржыландыру түріндегі мұндай жеңілдіктер жеткіліксіз. Мысалы, мұндай жарнама шын мәнінде сатып алушыларға аталған өнімді өз қаласында (ауданында) қай жерден сатып алуға болатыны туралы ақпарат бермейді.

Сондықтан дилерлер мен соңғы сатушылар жергілікті бұқаралық ақпарат құралдарын (жарнама бағалары әдетте ұлттық баспасөздегі немесе ұлттық теледидардағыдан төмен) пайдалана отырып, өздерінің жарнамалық науқандарын жүргізуі керек. Бұл оларға мұндай жарнамада өз дүкендерінің мекенжайларын көрсетуге мүмкіндік береді, бұл шын мәнінде сатылымның өсуін қамтамасыз етеді.

Сатуды ынталандыру үшін жеңілдік –нарыққа ілгерілету жарнамаға және сату агенттерінің қызметтеріне ұлғайтылған шығындарды талап ететін жаңа тауарларды сатуға алған жағдайда делдалдарға кепілдік берілетін стандартты сату бағасын төмендету шарасы.

Сату жеңілдіктері

Айналым бойынша жеңілдік, бонустық жеңілдік (бонус)

Жеңілдік тұрақты тұтынушыларға арнайы сенімхат негізінде беріледі. Бұл ретте шартта белгілі бір кезең ішінде (әдетте бір жыл) қол жеткізілген айналымға байланысты жеңілдіктер шкаласы, сондай-ақ осы жеңілдіктерге негізделген сомаларды төлеу тәртібі белгіленеді.

Бұл жеңілдік жүйесі бағандар түрінде жасалған бағалар тізімі. Бұл бағалар тізімі. Мен баға бағандарын шақырамын (жақсы, маған ұнайды) - баға хаттамалары: 1-ші хаттама, 2-ші хаттама. Неліктен бұлай? Бағаларды келісу және тіркеу Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінде жазылған мәмілелердің құқықтық негізі болып табылады. Егер сіз басқа мақалалардың бір жерінде «баға хаттамаларын» кездестірсеңіз, бұл осыдан.

Логистикалық жеңілдіктер

Жеңілдіктердің басқа түрлерін жіктеуге болады тактикалық логистика.
Оларды экономикалық көз біріктіреді - пайда(!), сондай-ақ сатып алушының сатып алуды жүзеге асыруына қосымша ынталандыру жасаудың жалпы міндеті. Логистикалық жеңілдіктерді қолдану тауардың нақты сатып алу бағасының төмендеуіне және сәйкесінше сатып алушының сыйлықақысының өсуіне әкеледі. Бұл сыйлықақы сатып алушы үшін өнімнің экономикалық құндылығы мен оның осы өнімді сатып ала алатын бағасы арасындағы айырмашылықты білдіреді.
Жеңілдіктердің негізгі түрлеріне мыналар жатады:

Сатып алынатын тауарлардың көлеміне жеңілдік

Көп мөлшерде сатып алушылар үшін бағаның пропорционалды төмендеуі бір түрітауарлар. Әдетте, жеңілдік жалпы құнының немесе жеткізілімнің белгілі бір көлемінің бірлігі бағасының пайызы ретінде белгіленеді, мысалы, 1000 данадан асатын тапсырыстар үшін 10% жеңілдік. Жеңілдіктер жиынтық емес негізде (орналастырылған тапсырыс бойынша) немесе жиынтық негізде (белгілі бір кезеңде тапсырыс берілген тауарлар санына) ұсынылуы мүмкін.
Саны бойынша жеңілдіктер барлық тұтынушыларға ұсынылуы керек, бірақ жеткізуші/сатушы сатылған тауар көлемінің ұлғаюына байланысты жеңілдіктер сомасы оның үнемдеуінен аспауын қамтамасыз етуі керек. Бұл үнемдеуге сату (сауданы өңдеу), қоймада ұстау, тауарлық-материалдық қорларды ұстау және жүктерді тасымалдау шығындарын азайту арқылы қол жеткізуге болады. Мұндай жеңілдіктер тұтынушыны бір сатушыдан сатып алуды (қайталанатын сатып алулар) жасауға ынталандыруы мүмкін.

Қолма-қол төлемге жеңілдік

Қажет болса, шоттарды қолма-қол ақшамен дереу төлейтін сатып алушылар үшін бағаны төмендету. 10 күн ішінде төлеген сатып алушы, мысалы, төлем сомасынан екі немесе үш пайыздық жеңілдік алады. Бұл жеңілдік ішінара, мысалы, 30 күн ішінде алынған бүкіл соманың бір пайызы үшін ғана қолданылуы мүмкін. Жеткізу көлемі үлкенірек немесе қымбатырақ жабдықпен жеңілдіктің бұл түрі тезірек сатуға және қомақты кіріс алуға мүдделі жергілікті контрагентті белсендіруі мүмкін.
Мұндай жеңілдіктер жеткізушінің/сатушының өтімділігін, оның ақша түсімдерінің ырғағын жақсарту және дебиторлық берешекті өндіруге байланысты шығындарды азайту үшін кеңінен қолданылады.

дебиторлық берешектен бас тартқандағы жеңілдік (дебиторлық берешектің мерзімін қысқарту үшін

Жеңілдік сонымен қатар жеткізушінің клиентке беретін сауда несиесі шарттарын қысқартуға ынталандыруы мүмкін.

Прогрессивті жеңілдік

Сатып алушыға тауардың алдын ала белгіленген және ұлғайып келе жатқан санын сатып алған жағдайда саны немесе сериясы бойынша жеңілдік беріледі. Сериялық тапсырыстар өндірушілерді қызықтырады, өйткені бір түрдегі өнім өндірісі өндіріс шығындарын азайтады. Жеңілдік факті бойынша немесе алдын ала осындай прогрессті белгілейтін келісім бойынша беріледі. Селс мұндай жеңілдікті көбіне келісім-шартсыз, ауызша келісім арқылы береді. Қалай болғанда да, мұндай келісімдер кем дегенде компания ішінде CRM жүйесінде жазылуы керек.

Экспорттық жеңілдіктер

Ішкі нарықтың сатып алушыларына қолданылатын жеңілдіктерге қосымша шетелдік сатып алушыларға тауарларды сату кезінде сатушылар ұсынады. Олардың мақсаты – сыртқы нарықтағы тауарлардың бәсекеге қабілеттілігін арттыру.

Төлемді жеделдету үшін жеңілдік.

Төлемді жеделдету үшін жеңілдіктердің негізгі мақсаты дебиторлық берешекті өтеу мерзімін қысқарту және кәсіпорынның айналым қаражатының айналымын жеделдету болып табылады. Сондықтан бұл коммерциялық құралды бағаның өзінен гөрі басқару саласына көбірек жатқызуға болады. Бірақ мұндай жеңілдіктер бағаға қатысты белгіленетіндіктен, баға мамандары қаржыгерлермен және бухгалтерлермен бірге оларды дәстүрлі түрде анықтайды.

Төлемді жеделдету үшін жеңілдік –стандартты сату бағасын төмендету шарасы, егер ол сатып алынған тауар партиясы үшін шартта белгіленген мерзімге дейін төлем жасаса, сатып алушыға кепілдік беріледі.
Төлемді жеделдету жеңілдік схемасы үш элементті қамтиды:

жеңілдіктің нақты сандық сомасы;
сатып алушының мұндай жеңілдікті пайдалану мүмкіндігі бар кезең;
егер сатып алушы жеделдетілген төлем үшін жеңілдік алу құқығын пайдаланбаса, жеткізілген тауар партиясы бойынша берешектің барлық сомасын төлеу жүргізілуге тиіс кезең.

Төлемді жеделдету мөлшерлемесі әдетте екі фактормен анықталады:

осы нарықта дәстүрлі түрде белгіленген мұндай мөлшерлемелердің деңгейі;
айналым қаражатын толықтыруға арналған несиелер бойынша банктік пайыздық мөлшерлемелердің деңгейі.

Төлемді жылдамдатуға арналған жеңілдік пен несие ресурстарының бағасы арасындағы байланыс өте қисынды. Егер өндіруші дебиторлық қарызды өтеуді жеделдетуге қол жеткізе алмаса, онда ол өзінің айналым қаражатын негізінен несие арқылы толықтыруға мәжбүр болады. Жөнелтілген тауарлар үшін төлемді жеделдету қаражатты тарту қажеттілігін азайтады және пайыздық төлемдер сомасын азайту арқылы үнемдеуді қамтамасыз етеді.

Дегенмен, әдетте төлемді жеделдету үшін жеңілдік деңгейі несие ресурстарының бағасынан айтарлықтай жоғары.

Несиелер бағасынан дисконт деңгейінің бұл асып кетуі сатушы компанияның қаржылық жағдайына жеделдетілген төлемнің үлкен оң әсерімен негізделеді. Бұл әсер мерзімінен бұрын төлемдердің болуына байланысты:

сатушының шотына қаражаттың түсуін жеделдету және оның несие алуы үшін маңызды болып табылатын баланс құрылымын жақсарту, сондай-ақ инвесторлардың компанияның жағдайын бағалауына (оның қор биржаларындағы акцияларының бағасын қоса алғанда) әсер етеді;
дебиторлық берешекпен байланысты несиелік тәуекелдерді азайту және қаржылық жоспарлаудың сенімділігін арттыру;
жинауды ұйымдастыру үшін компанияның шығындарын азайту. дебиторлық қарыз.

Маусымнан тыс сатып алуларға жеңілдік

Бұл сатып алушы маусымдық тауарларды олар жоспарланған жыл мерзімінен тыс сатып алса, оған кепілдік берілетін стандартты сату бағасын төмендету шарасы. Маусымнан тыс сатып алуларға жеңілдіктерді пайдаланудың мақсаты сатып алушыларды келесі маусым басталғанға дейін, оның ең басында немесе тіпті маусымнан тыс уақытта осы тауарларды сатып алуға ынталандыру болып табылады. Бұл активтердің жылдам айналымын қамтамасыз етеді және маусымдық тауарларды өндірушілерге өндірістік қуаттарды пайдаланудағы маусымдық ауытқуларды азайтуға мүмкіндік береді.

Маусымдық жеңілдіктердің жақсы жолға қойылған жүйесі арқылы өндірушілер келесі маусымға тауар өндіруді ол басталғанға дейін ұйымдастыруға және аяқтауға және келесі маусымға өнім өндіруге дайындықты жедел бастауға мүмкіндігі бар.
Маусымдық жеңілдіктер мөлшері әдетте өте аз және келесілермен анықталады:

Тауарларды кешенді сатып алу үшін жеңілдіктер.

Қосымша өнімдерді сататын көптеген фирмалар тұтынушыларды осы желіден бірнеше өнімді сатып алуға ынталандыру үшін арнайы жеңілдік түрін пайдаланады, яғни жиынтық сатып алу.
Тауарларды кешенді сатып алуға жеңілдіктер –сатып алушыға кепілдік берілген стандартты сату бағасының төмендеуінің шарасы, егер ол осы компанияның басқа қосымша өнімдерімен бірге берілген өнімді сатып алса.
Мұндай жеңілдіктің логикасы - жиынтықтағы әрбір өнімнің бағасы, тіпті бір компаниядан оқшауланған сатып алудан төмен.

Осы компаниядан бұрын сатып алынған тауарларды қайтару үшін жеңілдіктер (сауда)

Сатып алушыға осы компаниядан бұрын сатып алынған ескірген үлгідегі өнімді қайтарған кезде жеңілдіктер беріледі. Мұндай жеңілдіктер автомобильдерді, электр жабдықтарын, жылжымалы құрамды, стандартты өндірістік жабдықтарды және т.б. сатуға қолданылады.

Пайдаланылған (ақаулы) жабдықты сатуға жеңілдіктер.

Әртүрлі елдерде пайдаланылған машиналарды, механизмдерді және басқа да жабдықтарды тиімді сатып алу мүмкіндігі бар. Сонымен қатар, техникалық қызмет көрсету жақсы ұйымдастырылған болса, мұндай сатып алу жаңа жабдықты сатып алудың ақылға қонымды балама болып табылады. Сіз жаңа жабдықпен ұзақ уақыт жұмыс істей аласыз, ал операциялық шығындар аз.

Тесттер

Есеп айырысулар тізімдік бағадан жеңілдіктердің басқа түрлеріне жатады. Мысалы, тауар айырбастау есебі – ескі тауарды жеткізу шартымен жаңа тауардың бағасының төмендеуі. Сауда-саттық несиесі көбінесе автомобильдер мен кейбір ұзақ мерзімді тауарларды сату үшін қолданылады. Сатуды ынталандыру несиелері жарнама және сатуды ынталандыру бағдарламаларына қатысқаны үшін дилерлерді марапаттау үшін төлемдер немесе баға жеңілдіктерін білдіреді.

Жеңілдіктерге кім жауапты?

Дәлірек айтқанда, бұл бөлімді «Кім жеңілдіктер береді?» деп атау керек. Дегенмен, ізденімпаз сатушыға бәрі түсінікті:

Маркетингтік саясатты басшылыққа ала отырып, маркетинг бөлімі маркетингтік жеңілдіктерге жауап береді;
Сату бөлімі сатудың табыстылығы мен тауарлық-материалдық қор айналымының стандарттарын басшылыққа ала отырып, сату жеңілдіктеріне жауап береді.
логистика бойынша – кәсіпорынның қаржылық саясатына сәйкес әрекет ететін тауар логистикасының паритетті бөлімі, сатып алу бөлімі, қаржы бөлімі.

ҮСТІНДЕ. Абрамова«Альфа-Сервис» TH бас директоры
«Жоспарлау-экономика бөлімі» журналы, 2011 ж. No3

Жаңа жыл, 23 ақпан, 8 наурыз... Мереке күндері дүкендерде тұтынушылар көбейеді. Барлығы дүкеннен бақытты және көп сатып алумен шығуы үшін сіз оны дәл осы сатып алуларға итермелей аласыз. Ең бастысы, сату көлемін ұлғайту арқылы бір сәттік шығындарды жабу үшін жеңілдіктердің мөлшері мен ұзақтығын дұрыс есептеу. Сатушының тартынуы әрқашан түсінікті: сатылымның айтарлықтай өсуіне әкелместен, шамадан тыс ысырапшылдық пайданың төмендеуіне кепілдік береді; шамадан тыс сақтық, әсіресе мереке күндері тұтынушылардың кетуіне және сату көлемінің төмендеуіне әкеледі. Бізге, сатушыларға пайда табуға, тұтынушыларды жоғалтпауға және сатуды арттыруға мүмкіндік беретін орта жолды қалай табуға болады? Оны анықтап көрейік.

Сатушылардан қандай мақсатта жеңілдіктер беретінін сұрасаңыз, әртүрлі жауаптар ести аласыз:

Барлығы жеңілдік жасайды, мен де. Сатып алушылар тауарларға жеңілдіктер болмаса, оларға қызығушылық танытпайды;
егер сатып алушы тауарды сатып алуға немесе сатып алмауға күмәнданса, онда оны сендірудің ең оңай және тиімді жолы - жеңілдік беру;
тауарлардың бірдей санаттарының нарықтық бағасы шамамен бірдей. Сатып алушыны тарту үшін сізге жеңілдік ұсыну керек.

Біріншіден, жеңілдіктер тиімсіз және үмітті ақтамайтын уақыттарды қарастырайық. Сатушының бірінші қателігі – ол берілген жеңілдіктің экономикалық тиімділігін есептемеген, жеңілдік өтелуі және табысы төмендеп кетпеуі үшін тауар айналымы қаншаға артуы керектігін есептемеген. Кішкентай есептеу (төменде оны қалай дұрыс жасау керектігін көреміз) 5% жеңілдік айналымды кем дегенде 30% арттыруды қажет ететінін көрсетеді және бұл айтарлықтай өсу.

Енді жеңілдікпен ешкімді таң қалдырмайсыз. Ал сатушылар көбіне көп сатып алушылар сатушылар алдымен өнімді жоғары бағамен сатуға қояды, ал екі аптадан кейін олар жеңілдік белгісін қойып, өнімді «дұрыс» бағамен сата бастады деп есептейтінін жиі ескермейді. Шынымды айтсам, сатушылар мұны жиі жасайды. Сондықтан, тоңазытқыш немесе автокөлік сияқты қымбат ұзақ мерзімді өнімді сатып алмас бұрын, сатып алушылар бірнеше дүкендерді аралап, Интернеттен ақпарат іздейді, содан кейін ғана сол немесе басқа дүкеннің пайдасына таңдау жасайды. Ал көпшілік үшін таңдаудың негізгі элементі өнімнің соңғы бағасы мен сапасы, өнімге кепілдік мерзімі, бірақ жеңілдіктер қарастырылмаған болады.

Сіздің ақпаратыңыз үшін.Адам психологиясы олар үшін бірінші байқалатын және маңызды сан 15% болатындай құрылымдалған. Олардың жалақысы көтерілді ме, жеңілдік жасалды ма, әлде бензиннің бағасы көтерілді ме – өзгеріс мөлшері 15 пайыздан асқанда ғана көпшілік бұған мән береді. Сондықтан 5 немесе тіпті 10% жеңілдіктер өнімге айтарлықтай назар аудармайды. Және керісінше, егер сатып алушыға тауар ұнаса, оны жеңілдіксіз сатып алады.

Кез келген сатып алушы үшін құндылық оның құны емес, өнімнің өзі, оны иелену құқығын сатып алу болып табылады. Бағаны бағдарлау тауардың өзі туралы ақпарат жетіспейтін немесе нарық бір санаттағы тауарларға толып кеткен жағдайда басталады. Өйткені, сіз басқа жолды таңдай аласыз және тауардың бағасын төмендете отырып, жеңілдік бермей, бірақ, мысалы, бонус, өнімнің өзіндік құнын арттыратын сыйлық немесе қандай да бір тиісті өнімді ұсына аласыз. Бірақ бұл ешкім сатып алмайтын компьютерге арналған ескі 3,5 дискеттер және басқа қажетсіз ескірген тауарлар болмауы керек. Бірақ ауыр жүктерді тегін жеткізу сатып алушыны қызықтырары сөзсіз. Бұл жеңілдіктерге жақсы қарсы болады, ол да шынымен де жұмыс істейді.

Назар аударыңыз!Көбінесе сатушы жеңілдіктер ұсыну арқылы өз пайдасын олардың экономикалық тиімділігін есептемей-ақ азайтады. Бірақ кейде басқа тиімді әдістерге жүгіну оңайырақ және үнемді.

Сонда сізге жеңілдіктер керек пе, жоқ па? Ал қажет болса, қандай жағдайда оларды қолдану тиімдірек болады? Сатушыға дұрыс таңдау жасауға не көмектеседі - парасаттылық, қоғамдық пікірге ұмтылу немесе дәл есептеу?

Демек, сатушы жеңілдіктер қажетті зұлымдық емес, кірісті арттыру құралы екенін түсінуі керек. Іс жүзінде ең тиімдісі белгілі бір тауарға бір-екі жеңілдіктер емес, сауда компаниясының қызметкерлеріне де, тұтынушыларға да қарапайым және түсінікті жеңілдіктердің тұтас жүйесі. Қосымша шарттармен жүктелген жеңілдіктер қызметкерлер мен тұтынушыларды осы жағдайлардың джунглиіне апармауы керек. Жеңілдік жүйесін пайдалану сонымен қатар дүкеннің кіре берісіндегі және ішіндегі жарқын стендтерден бастап теледидар мен радиодағы хабарландырулар мен жарнамаларға дейін барлығына жарқын, қолжетімді және түсінікті жарнамалық науқанға әкеледі.

Жалпы алғанда, қолданылатын жеңілдіктердің әртүрлілігін келесі топтарға бөлуге болады.

Уақытша жеңілдіктер.Олар белгілі бір уақыт аралығында (таңертең, түнде), маусымда (жазда, қыста) немесе мереке күндерінде беріледі.
Сегменттік жеңілдіктер. Белгілі бір адамға беріледіадамдар шеңбері немесе әлеуметтік топ (үй шаруасындағы әйелдер, студенттер, зейнеткерлер).
Жасырын немесе сәйкес келмейтін жеңілдіктер.«Бастарымен дос емес» маркетологтардың өнімі. Сатып алушы тек кассада тұрғанда және төлем жасағалы жатқанда немесе ысқырығы бар қорқынышты шәйнекті «сыйлық» ретінде алған кезде ғана білетін жеңілдік түрі. Мен жай ғана сұрағым келеді: неге? Бұл жеңілдік бар ма, жоқ па маңызды емес.
Қосымша шығындардан үнемдеу.Ескірген, сәнді емес тауарларды сату немесе маусымның соңында сату және тауарларды сақтау және тасымалдау шығындарын жою.

Жеңілдіктердің қандай жағымды және жағымсыз жақтары бар, олар неліктен сатушы мен сатып алушы үшін қызықты екенін және жеңілдіктердің экономикалық тиімділігін қалай есептеу керектігін білейік.

Сатып алу көлемінің ұлғаюымен жеңілдіктердің ұлғаюы

Жеңілдіктің бұл түрі жиі қолданылады. Сатушы дисконттық пайыздар шкаласын әзірлейді, ол белгілі бір уақыт аралығында сатып алу көлемінің өсуіне қарай өседі. Мысалы, бір айда сіз үтік пен кофеқайнатқыш сатып алып, 4% жеңілдікке ие болдыңыз, ал егер сіз де микротолқынды пешті алғыңыз келсе, барлық сатып алынған тауарларға жеңілдік 6% болады. Принципті түсіну үшін қарапайым мысал. Көп жағдайда мұндай жеңілдік жүйелері күтпеген жерден жасалады, тіпті сатушының өзі олардың тиімділігін анықтауға міндеттенбейді.

Бастапқыда біз прогрессивті жеңілдік шкаласын тағайындау, ең алдымен, сату көлемінің ұлғаюына, яғни көлемнің ұлғаюына себеп болады деп болжаймыз. Рентабельділіктің экономикалық концепциясына сүйене отырып, дисконтталған баға бойынша алынған пайда және ұлғайтылған сату көлемі жеңілдіктерсіз бағалар мен сатудың қолданыстағы деңгейі бойынша күтілетін пайдадан кем болмауы керек (тіпті көп).

Сонымен, жеңілдіктердің прогрессивті шкаласын есептеу формуласын құрайық:

Пайда – тауарлық кірістен айнымалы шығындарды (өнеркәсіптік кәсіпорын үшін) немесе тауарларды сатып алу құнын (сауда кәсіпорны үшін) шегергендегі ағымдағы сомасы. Егер сауда компаниясының өз өндірісі болса, онда барлық ауыспалы шығындар да табыстан шегерілуі керек.

Күтілетін пайданың өсуі тауар көлемінің ұлғаюы үшін жоспарланған кіріс болып табылады. Кәсіпорын неғұрлым үлкен болса, соғұрлым өнім баптары, бағалар, сату көлемі және өлшем бірліктері бойынша күрделі есептеулер болады. Дисконттау шкаласы бір тауарға емес, сату көлемін ұлғайтуды қажет ететін тауарлардың бүкіл санаты үшін әзірленетінін ескеру қажет. Жеңілдік шкаласы әрбір клиентке арнайы қолданылуы мүмкін немесе ол олардың ешқайсысын бөлектемей, барлық клиенттер үшін біркелкі болуы мүмкін. Прогрессивті жеңілдік шкаласын қолданудың екі мысалын да қарастырайық.

1-мысал

Біздің тұрақты тұтынушымыз қосымша жеңілдік күтеді. Біз мұның біз үшін тиімді екенін есептейміз және нақты сатып алушыға жеңілдік берудің қосымша шартын ұсынамыз.

Бұл сатып алушы қазірдің өзінде 3% жеңілдікке ие және бізден ай сайын 50 000 рубльге тауар сатып алады. 50 дана көлемінде. Яғни, жеңілдікті ескере отырып, ол сатып алған барлық тауарлардың тауарлық бағасы 51 546 рубльді құрайды. (50 000 / (1 – 3% / 100%)). Бұл өнімнің сауда маржасы 20% құрайды. Сатып алу бағасы немесе өнімнің өзіндік құны - 42 955 рубль. (51 546 / (1 + 20% / 100%)), ал пайда 7 045 рубльді құрайды. (50 000 – 42 955).

Сатып алушы 5% немесе 7% жеңілдік алу үшін өнімді қаншаға сатып алуы керек? Біз жеңілдіктер шкаласын жасағымыз келеді, сондықтан әрбір жеңілдік пайызының өзіндік есептеу шарттары болады. Сатушы 5% жеңілдікпен 200 рубль, ал 7% жеңілдікпен 500 рубль қосымша пайда алғысы келетінін ескерейік. Есептеу кестеде келтірілген. 1.

Кесте 1. Жаңа сату көлемдерін есептеу

Индекс	Жеңілдік пайызы
Индекс
Күтілетін пайданың өсуі, руб.
Пайда, руб.

Тауардың бүкіл көлемін сатып алу бағасы, руб.


Тауарлардың саны, дана.

Есептер жоғарыдағы формула бойынша жүргізілді. Бірінші баған үшін жеңілдік 0, үстеме баға барлық бағандар үшін бірдей және 20%-ға тең. Бірінші баған бойынша күтілетін пайданың өсуі = 0. 0-ге тең жеңілдікпен қажетті сату көлемін табыңыз: (7045 – 0) / (1 – 1 / ((1 – 0 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 42 269 руб.

Қажетті сату көлемі толық бағаға тең, себебі бірінші бағанда жеңілдік жоқ.

Біз толық бағадан 20% сыйлықақыны алып тастаймыз және сатып алу бағасын аламыз: 42 269 / (1 + 20 / 100) = 35 224 рубль.

Қажетті көлемнің ағымдағыға қатынасын пайызбен есептейміз: (42 269 – 50 000) / 50 000 × 100% = –15,5%.

5% жеңілдік бере отырып, біз пайдамызды 200 рубльге арттырғымыз келеді. тауардың барлық көлеміне. Енді формула келесі пішінді алады: (7045 + 200) / (1 – 1 / ((1 – 5 / 100) × (1 + 20 / 100)) = 58 995 - жеңілдікпен қажетті сату көлемі.

Толық бағасы 62 100 рубльді құрайды. (58 995 / (1 – 5 / 100)). Сатып алу бағасы - 51 750 рубль. (62 100 / (1 + 20 /100)).

Қажетті көлемнің ағымдағыға қатынасы 18% ((58 995 – 50 000) / 50 000 × 100%).

Барлық басқа есептеулер дәл осылай орындалады.

Сатып алушы тауарларды сатып алуды кем дегенде 18% арттырса, 5% жеңілдікке сене алады. Бұл біздің қарсы ұсынысымыз болады. Ал егер ол 7% жеңілдікті қаласа, сатып алу екі есе дерлік болуы керек. Сатып алушы бұған келіссе, мұндай ынтымақтастық екі жаққа да тиімді болады.

2-мысал

Енді дисконттау шкаласын есептеудің жалпы жағдайын қарастырайық. Бұл үшін не керек? Алдымен, сату көлемін, былайша айтқанда, жеңілдік басталатын сатып алу көлемінің төменгі шегін анықтайық. Есептеулердің бұл кезеңі сауда ұйымының сату көлемдеріне немесе өнеркәсіптік кәсіпорынның өткізу саясатын жан-жақты талдауды талап ететін ең күрделі болып табылады. Ең төменгі шекті залалсыздық нүктесі деп санауға болады, яғни сатудың ең басында жеңілдікті қамтамасыз ету. Әрине, бұл жағдайда пайда мөлшері күтілгеннен аз болады. Бірақ көптеген бөлшек сауда және өнеркәсіптік кәсіпорындар бәсекеге қабілеттілікті арттыру және әлеуетті сатып алушыларды тарту үшін жеңілдік шкаласының бұл түрін ұсынады.

Сондай-ақ сатылған өнім көлемі үшін кәсіпорынның алғысы келетін пайданың күтілетін көлемін анықтау қажет. Біз өнім бірлігіне есептелетін рентабельділік туралы емес, сатылған өнімнің белгілі бір көлемі үшін пайда туралы айтып отырмыз. Бұл жағдайда күтілетін пайда рентабельділіктен төмен болуы мүмкін емес, бірақ оның жоғарғы шегі өнім бағасының бәсекеге қабілеттілігімен және осы тауар санатына тұтынушылық сұраныспен шектеледі.

Есептелген жеңілдік қадамдарының көлемін анықтау үшін сіз осы мәселе бойынша жинақталған практикалық тәжірибемен қаруланып, дөңгелекті қайта ойлап таппайсыз. Бірақ егер өнім жаңа болса немесе сатып алушылар шеңбері айтарлықтай тұрақты болса, онда сіз сауалнама немесе толыққанды социологиялық зерттеу жүргізіп, әлеуетті сатып алушылардың қызығушылығын арттыру үшін өнімнің бағасын төмендету шкаласын есептей аласыз, содан кейін сатылған өнім көлемінің шкаласы (2-кесте).

Кесте 2. Дисконттау шкаласын есептеу

Индекс	Жеңілдік пайызы
Индекс
Жеңілдіктерсіз тауардың бүкіл көлемінің толық бағасы, руб.
Тауардың бүкіл көлемін немесе құнын сатып алу бағасы, руб.
Жеңілдіктелген баға бойынша қажетті сату көлемі, руб.
Қажетті көлемнің ағымдағы көлемге қатынасы,%
Тауарлардың саны, дана.
Пайда, руб.

Қандай қорытынды жасауға болады? Жеңілдіктерді ұсынудың мақсаты - біз қарастырып жатқан есептеулердегідей сату көлемін арттыру. Әрбір жеңілдік бойынша сату көлемі әрбір жеңілдік пайызы үшін есептелгеннен асып кеткен жағдайда ғана пайда деңгейі артады. Ал егер көтерме тұрақты тұтынушылармен мұндай есептеуді жасау және жеңілдік мөлшерін анықтау өте қарапайым болса, онда бөлшек саудада көрсеткіштер әрқашан есептелгеннен ерекшеленеді. Тұтынушы сұранысының төмендеу немесе ұлғаю себептерін елемеу нақты көрсеткіштер есептелгеннен айтарлықтай ерекшеленуі мүмкін және олар жоғарырақ болса жақсы. Бұл күтілетін пайданың төмендеуіне де, өтімді емес, ескірген тауарлардың пайда болуына да қауіп төндіруі мүмкін. Дүкендердегі нақты жеңілдіктердің 3-5%-дан аспайтыны да осыдан болуы мүмкін: сатушылар өздерінің сақтығына көбірек сенеді және үлкен жеңілдіктермен тұрақты сауданы ұйымдастырмайды.

Егер дисконт пайызы өссе және пайда үлесі өзгеріссіз қалса, сатылған тауар көлемі қалай өсетінін көрейік (суретті қараңыз).

Сатылған тауарлар көлемінің динамикасы

Өмірде бәрін күрделі академиялық формулаларға жүгінбей-ақ оңай есептеуге болады. Жоғарыда келтірілген формула практикалық есептеулер үшін мүлдем ыңғайлы емес, өйткені біз күтілетін пайдаға сатылған қосымша өнімдердің көлеміне тәуелдіміз. Көбінесе белгілі бір сатып алушы үшін оңтайлы жеңілдік пайызын немесе барлық сатып алушылар үшін жалғыз оңтайлы пайызды есептеу керек, ал оңтайлы жеңілдік пайызын есептеу формуласы мұндай есептеулерде көмектеседі:

Максималды% жеңілдік = (Пайдасы – (пайда × Мин. Көлем / Күтілетін көлем) / Бірлік бағасы.

3-мысал

1-мысалдағы деректерді қолданайық. (7045 – 7045 × (62,100 – 42,269) / 62,100) / 1031 = 4,7%. Сатылған тауарлардың ең аз қосымша көлемі күтілетін сату көлемі мен бар арасындағы айырмашылықпен анықталады. Өнімнің бағасы белгілі және белгіленген. Осы есептеуге сүйене отырып, сатушы сату көлемінің 18% -ға ұлғаюымен максималды мүмкін жеңілдік 4,7% болатынын түсінеді. Қосымша пайда алу үшін сізге жеңілдікті төмендету немесе сату көлемін одан да арттыру қажет.

Назар аударыңыз!Жеңілдік беру арқылы сатушы екі мақсатты көздейді: қосымша пайда алу немесе тұтынушыларды қызықтырмайтын сәнді емес тауардан құтылу. Тұрақты жеңілдіктер уақыт өте келе өзектілігін жоғалтады және адамдар оларға назар аударуды тоқтатады.

Келісімшарт бойынша жеңілдік

Өте қызық келісімшарт бойынша жеңілдік. Сатып алушы үшін де, сатушы үшін де көптеген нұсқалар бар. Бұл алдын ала төлемге, тауарлардың белгілі бір түрлерін сатып алғанда, тіпті шетел валютасындағы әртүрлі төлемдер түрлерін пайдаланғанда жеңілдіктер. Келісім-шарт бойынша жеңілдіктердің әртүрлі түрлері әрқашан сатып алушының мүдделерін ескере отырып біріктірілуі мүмкін. Біздің ұсыныстарымыз ол қызық болмаса, оған таңудың қажеті жоқ. Мысалы, жеке көлігі бар компаниялар кеңінен қолданатын жеңілдіктер жүйесіне көлік қызметтерін қосуға болады. Сатып алушы сатушыдан немесе өндірушіден көлікке және оны жеткізу үшін көлікке тапсырыс берген жағдайда өнімге жеңілдік беріледі. Жеңілдіктердің экономикалық тиімділігі әдеттегі әдіспен есептеледі.

Мереке алдындағы немесе маусымдық жеңілдіктер

Бұл біз мақаланың басында айтқан жеңілдіктер. Мұндай жеңілдіктер акцияларды талап етеді. Мереке алдында әрбір әлеуетті сатып алушы отбасы мен достарына сыйлық іздейді. Оның назарын біздің дүкенге аудару керек. Жеңілдіктің бұл түрі маусымдық сатудан айырмашылығы негізінен бөлшек сауда үшін қолданылады. Сұрақ туындайды: сатылмаған тауарларды не істеу керек, мысалы, жазғы коллекциядан? Не арзан - оларды айтарлықтай жеңілдікпен сату ма, әлде дүкен сөрелерінде шаң жинап, жарқын болашақты күтіп қалдыру ма? Бұл жағдайда жеңілдік мөлшері мен оның тиімділігі тауарды қоймада сақтау құнымен және тауарды бастапқы бағамен сату ықтималдығының төмендігімен анықталады. Көптеген сатып алушылар маусымдық сатылымдарды асыға күтеді, бұл кезде бағалар кейде 80% дерлік төмендейді. Бірақ маусымдық жеңілдіктердің тағы бір жолы бар – сатып алушыны қызықтыратын жаңа өнімдерді ұсына отырып, негізгі маусым басталғанға дейін тауарларды жеңілдікпен сату.

Кешкі және демалыс күндері дүкенге түсетін жүктемені азайту үшін супермаркеттер күн сайын осындай жеңілдіктерді пайдаланады. Олар жұмыс күндері және түнгі уақытта сағат 12-ге дейін барлық сатып алуларға жеңілдіктер береді, осылайша қызығушылық танытқан адамдар дүкенге көп емес уақытта сауда жасауға келеді. Бұл жағдайда жеңілдіктердің мөлшері және олардың тиімділігі тұтынушылық сұраныстың ең жоғары уақыттарда қанағаттандырылмаған кездегі жоғалған пайда көлеміне байланысты.

Тұрақты клиенттерді сақтау және жаңаларын тарту

Клиенттер белгілі бір дүкеннен тауарларды сатып алуға «көндірген» кезде, оларды сақтап қалу үшін жинақталған жеңілдіктер жүйесін әзірлеу қажет, онда оның барлық құнының белгілі бір сомасы белгілі бір тұтынушы үшін жеңілдік пайызы артады. сатып алуларға қол жеткізілді. Мысалы, құны 5000 рубльден асатын сатып алулар үшін. 10 000 - 5%, 15 000 - 7% және т.б. кедергіден өткенде 3% жеңілдік беріледі. Белгілі бір сатып алу бағасына жеткенде, сатып алушы үшін маңызды болып табылатын ең жоғары ықтимал жеңілдік пайызы тағайындалады. оған жеңілдік дүкенін өзгертуге рұқсат етіңіз. Сатып алу сомасы мен жеңілдік магниттік карталарды пайдалану арқылы ескерілуі керек, оларды өндіру құны мен оқу құрылғыларының құны дисконттау шкаласын есептеу кезінде де ескерілуі керек. Кейбір супермаркеттер бір мезгілде белгілі бір сомаға тауар сатып алғанда жеңілдік немесе сыйлық ұсынады, бұл да сатып алушыны қызықтыруы мүмкін.

Назар аударыңыз!Көптеген супермаркеттер жаңа тұтынушыларды тарту және тұрақты тұтынушыларды сақтау үшін өте қызықты әдісті қолданады. Индикаторлық өнімдер таңдалады - сүт, нан, жарма, оларды әр адам жиі сатып алады және бұл өнімдердің бағасы айтарлықтай төмендейді. Бұл ретте орамасы әдемірек немесе сақтау мерзімі ұзағырақ сол санаттағы басқа тауарлардың, сондай-ақ сыйлық немесе көңіл көтеру үшін сатып алынған тауарлардың бағасы көтерілуі мүмкін.

Бағасы төмендетілген өнімдер танымал болуы керек, олардың саны аз болуы керек (әр санаттан үш-бестен аспауы керек), бірақ олар күн сайын жоғары сұранысқа ие болуы керек. Содан кейін арзан нан мен сүтті сатып алу үшін сатып алушы осы дүкенге келеді, сонымен бірге басқа өнімдерді жеңілдіксіз немесе тіпті жоғарылатылған бағамен сатып алады, бұл танымал тауарларға жеңілдіктердің орнын толтырады.

Желілік жеңілдіктер

Жеке топқа желілік дистрибьюторларға, дистрибьюторларға, дилерлерге және басқа желілік маркетинг сатушыларына арналған жеңілдіктер кіреді. Өнімдер дистрибьюторларға шамамен ықтимал сатып алушыны табу және өнімді кейіннен сату құнына тең жеңілдікпен сатылады. Мұндай жеңілдіктердің мөлшері сату жоспарының орындалуына байланысты 15-тен 100%-ға дейін өзгеруі мүмкін.

Интернет-дүкендерде каталогтар арқылы тауарларды сату қарқын алуда, сонымен қатар жаңа онлайн сервис – ұжымдық сатып алу. Идеяның мағынасы - белгілі бір тауарлар мен қызметтері бар лоттар, соның ішінде мейрамханаға немесе фитнес-клубқа бару сайтында орналастырылады. Жеңілдік басқа клиенттерді тартқанда артады және сату кезінде барлық клиенттер арасында бірдей бөлінеді. Неғұрлым көп сатып алушылар өнімді немесе қызметті сатып алса, соғұрлым олар арзанырақ болады. Жеңілдік шкаласы қарапайым және түсінікті, кез келген пайдаланушы осы немесе басқа жеңілдіктерді қолдану үшін тағы қанша тұтынушы қажет екенін көре алады. Бұл жағдайда сатып алушының өзі жаңа тұтынушыларды тартуға мүдделі және тегін жарнама функцияларын орындайды. Мұндай сайттарда сіз тауарларды немесе қызметтерді әлеуетті сатып алушыларды тарту үшін қысқа уақытқа жарамды 90% жеңілдікпен ұсыныстарды таба аласыз.

Мұндай жеңілдіктердің артықшылығы анық: сіз өзіңізге қол жеткізе алмаған өнімді немесе қызметті толық бағаға сатып ала аласыз, қызметтердің жаңа түрлерін аз ғана ақыға «дәмін көруге» болады, сатып алынған купонды сыйлық ретінде пайдалануға болады, сіз үлкен топпен жиналып, қымбат мейрамханада немесе түнгі клубта мерекелеуге үлкен жеңілдікпен купондарды сатып ала алады. Клиенттерді тарту арқылы ақша табуға болады: көптеген сайттар белгілі бір соманы төлейді немесе клиенттерді тарту үшін сыйлықтар береді.

Көптеген тауарларды және жақсы пайдаға сату үшін сізге ең ақылды немесе ең тәжірибелі болу міндетті емес. Сірә, керісінше, бір кездері сізге үйреткен нәрселерді ұмыту керек. Мысалы, американдық бизнесмендердің сатып алушыны манипуляциялауға болатын ережесін мәңгі ұмыту керек. Сондай-ақ сатушының қиын және алғыссыз мамандық екенін ұмытыңыз және жалданған сатушыларыңызға мұны да есте ұстауға тыйым салыңыз.

Сату көлемі жоғары болғыңыз келсе, жеңілдіктер мен бонустардан бастаудың қажеті жоқ. Ақшалай түрде өте арзан және кез келген адамға қымбат нәрсе бар - біздің жағдайда сатып алушы. Күлімсіреу, сыпайы және тіпті көзқарас, достық қарым-қатынас. Дүкеніңіздегі баға көршілеріңізбен салыстырғанда жоғары болса да, жеңілдіктер болмаса да, тұтынушылар ағыны әрқашан болады.

Керісінше, сіз дүкеніңізді жеңілдік белгілерімен және «сату» сөзімен іліп қоюға болады, бірақ мұңды және тіпті дөрекі сатушылар, ұзын желілер, тұтынушыларды елемеу немесе тым интрузивті қызметкерлер барлық дұрыс жасалған экономикалық тиімділік есептеулерінің бұзылуына әкеледі. Сіздің дүкен қызметкерлері мен сатып алушының кеңестік менталитеті бойынша, тіпті босағадан аттауға ант береді. Кейде бұл дүкенде сатып алу үшін негізгі ынталандыру болып табылатын сатушының мейірімділігі.

Сіздің ақпаратыңыз үшін.Қазір сенім маркетингі деп аталатын үрдіс қарқын алуда. Оның мағынасы: сатып алушыны дүкеніңізге «үйрету» арқылы, оған көбірек көңіл бөлу арқылы сіз оның жүрегі мен ықыласына ие боласыз, ал сатып алушы жылы сөз бен назарыңыз үшін дүкеніңізге қайта-қайта келуге дайын.

Біздің дүкенде сатып алушымен сенімді қарым-қатынас орнатамыз делік. Неден бастау керек? Сіз әлеуетті сатып алушыға телефон нөмірі немесе электрондық поштаның орнына дүкеніңіздің мекенжайы, телефон нөмірі және электрондық пошта мекенжайы (бар болса) көрсетілген чиптің қандай да бір түрін ұсынасыз (қызықты мақалалары бар журнал, шоколадты батончик, кішкене сусабын бөтелкесі). болашақ сатып алушының мекенжайы. Мұндай кішкентай нәрседен бас тартатын адамдар аз. Әрі қарай, сіз болашақ сатып алушыға қоңырау шалып немесе хат жаза аласыз және тегін қызмет немесе өнімді жақсы жеңілдікпен ұсына аласыз. Ең бастысы, бұл қоңырау/хат клиенттің мүдделеріне сәйкес келеді, яғни мекен-жайы мен аты-жөнін жазу сәтінде сіз болашақ сатып алушыны не қызықтырғанын біліп, оған шын мәнінде қажет нәрсені ғана ұсынуыңыз керек. Нәтижесінде, сатып алушының өзі сізден тауар сатып алу қажеттілігіне жетіп, сіздің дүкеніңізбен жағымды және ұзақ мерзімді қарым-қатынасты сақтайды. Мұндай қадамның экономикалық тиімділігін қалай есептеуге болады? Мүмкін емес дерлік, бірақ нәтиже күш салуға тұрарлық.

Көрсетілген маркетингтік қозғалыстарда да жеңілдіктердің барлық белгілері бар: сатушы тауардың бағасын төмендетеді. Тағы бір қызықты мысал - тұтынушылардың сұраныс сегменттеріне негізделген жеңілдіктерді пайдалану. Мысалы, зейнеткер әрқашан зейнеткерлерге жеңілдік ұсынатын дүкеннен тауар алуға барады. Ал мұндай жеңілдіктер туралы жарнаманы көрген ол оны есіне алады және оны пайдаланады, өйткені оның уақыты көп, бірақ ақшасы аз және ол өнімі арзанырақ болатын жерге баруға келіседі. Дүкендер мен кинотеатрлардағы жұмыс күндері таңертеңгі және күндізгі жеңілдіктердің де тауарлар мен қызметтерді сатып алушылардың – зейнеткерлер мен жұмыссыздардың өз контингенті бар. Нарықты сегменттеу сонымен қатар дүкендерді қымбат, орташа және арзан деп бөлуді қамтиды. Нарықты сегменттеу біздің өмірімізге жай ғана еніп кетті.

Түйіндеме

Сату психологиясы – бүкіл тарихында адамзатпен бірге дамып келе жатқан тұтас ғылым. Экономикалық тиімділіктің барлық есептеулеріне қарамастан, егер сіз адам психологиясының нюанстарын есепке алмасаңыз, түпкілікті нәтиже күткендей болмауы мүмкін. Ең оңай жолы – азық-түлік пен негізгі қажеттіліктерді саудалау. Дегенмен, әр аулада дерлік ыңғайлы дүкендер бар және олардың пайда шегі ауданда тұратын тұрғындар санымен шектеледі. Мұндай дүкендерге ешқандай сатуды ұйымдастырудың қажеті жоқ (егер көрші дүкеннен тұтынушыларды тарту ниеті болмаса). Маркетингтік қозғалыстар мен жеңілдіктер ең алдымен ірі дүкендер мен желілерді қызықтырады және маркетинг саясатын таңдау кезіндегі қатенің құны айтарлықтай болуы мүмкін.

Жеңілдік жүйесін тиімді пайдалану үшін сатушылардың жарнамасынан, сүйкімділігі мен ізгі ниетінен басқа, қызметкерлерді ынталандыру жүйесі де қажет екенін ұмытпауымыз керек. Табысты сатушы тек сатылған тауардың көлемі мен саны үшін ғана емес, сонымен қатар оның жұмысына шағымдардың болмауы, жаңа тұтынушыларды тартуы және т.б. үшін марапатталатын бонустық төлемдердің нақты және түсінікті жүйесін әзірлеу қажет.

Әрбір сатушы 20% және одан да көп жеңілдік ұсынған кезде оның әрекетін түсіндіру үшін растайтын құжаттарды дайындауы қажет екенін білуі керек: кәсіпорынға жеңілдікті тағайындау және оны тағайындау себептері туралы тиісті бұйрық немесе бұйрық шығару, оған қажетті құжаттарды қоса беру. экономикалық есептеулер, немесе сатып алушымен жасалған шартта жеңілдіктерді азайту себептерін көрсету. Мұндай іс-әрекеттер салық органдарына өз әрекеттерін негіздеу және түсіндіру үшін қажет, өйткені Өнерге сәйкес. Ресей Федерациясының Салық кодексінің 40-бабына сәйкес, тауар бағасының қысқа мерзімді төмендеуі немесе 20% -дан астам өсуі нарықты демпингтен немесе тапшылықтан қорғау үшін салық органдары қолданудың заңдылығын тексеруі керек.

Сатып алушылар тарапынан сенім мен қызығушылықты арттыра отырып, максималды мүмкін пайда алу үшін сатушы ұсынылатын жеңілдіктердің экономикалық тиімділігін дұрыс есептей білуі керек. Жеңілдік жүйесі сатушыға да, сатып алушыға да тиімді болуы керек. Тек осы жағдайда ғана өзара қанағаттану үшін ұзақ мерзімді қарым-қатынастарды нығайтуға және дамытуға болады.