Жарнамалық зерттеулердің ерекшеліктері. Сәнге қатысты Ресейдегі синдикаттық несиені дамыту мәселелері

NOU VPO «РЕСЕЙ ЖАҢА УНИВЕРСИТЕТІ»

Дипломдық жұмыс:

Тақырып бойынша: «Ресейдегі синдикаттық несиелендіруді дамыту мәселелері»

Орындалды

4 курс студенті, 5 топ

Мамандықтар: «Қаржы және несие»

Вишневская Л.Н.

Тексерген: Саталкина Н.Л.

Тамбов 2012 ж

Кіріспе

1 тарау. Синдикатталған несиенің теориялық және әдістемелік негіздері

1 Синдикатталған несиенің мәні мен түсінігі

1.2 Синдикатталған несиенің түрлері

2 тарау. Ресей Федерациясындағы синдикаттық несиелеудің даму тенденциясы

1 Ресейдегі синдикатталған несие нарығының дамымауының себептері

2.2 Несиенің оң және теріс жақтарын талдау

3 Ресей коммерциялық банктерінің несиелік инвестицияларын бағалау

4 Қатысушылар және синдикатталған несие алу технологиясы

3 тарау. Ресейдегі синдикаттық несиелерді дамыту мәселелері

1 Ресейдегі синдикаттық несиелерді дамыту мәселелері

2 Ресейдегі синдикатталған несиелердің даму ерекшеліктері мен динамикасы

3 Тиімді синдикатталған несие нарығын құру перспективалары

Қорытынды

Пайдаланылған әдебиеттер тізімі

Кіріспе

Синдикатталған несиелеу ресейлік банк жүйесінің экономикалық өсу және капиталдандыру мәселелерін тиімді шешуге мүмкіндік беретін қуатты қаржы ағындарын қалыптастыру тетіктерін белсендіруге мүмкіндік береді. Ресейлік шындықта синдикатталған несиелендіру тәжірибесінің таралуы банк жүйесінің несиелендірудегі мүмкіндіктерін жан-жақты арттыруға ықпал етеді. Көптеген ресейлік банктер синдикаттық несиелеу тақырыбына бет бұрып, шетелдік қаржы институттарынан қарыз қаражаттарын тартуға тырысуда. Жыл сайын синдикатталған несиелерді алғаш рет тартқан ресейлік банктердің саны артып келеді, бұл біріншіден, шетелдік инвесторлар тарапынан ресейлік нарыққа деген сенімнің артқанын көрсетеді, екіншіден, жалпы алғанда, Ресей нарығында ақша орналастыру шетелдіктер үшін тиімді.

Қазіргі уақытта Ресейде синдикатталған несие нарығының одан әрі дамуына объективті түрде ықпал ететін жағдайлар, экономикалық өсуді одан әрі дамыту мақсатында өнеркәсіпті қажетті несиелеуді қамтамасыз ететін тиімді тетіктердің бірі ретінде қалыптасты.

Зерттеу тақырыбының өзектілігі нарықтық қатынастарға көшу кезеңінде нарықтың әртүрлі салаларында және әсіресе несиелік қатынастар саласында банктердің қызметін біріктіру қажеттілігі туындауымен анықталады. Ассоциацияларды құрудың мақсаттары өте алуан түрлі, бірақ олар әрқашан не ауқымды шараларды қаржыландырумен, банк операцияларының тәуекелін төмендетумен, не бір банк шеше алмайтын мәселелерді шешумен байланысты. Мұндай бірлестік кезінде ұзақ мерзімді несиелеуге байланысты тәуекел қатысушылар арасында бөлінеді, бұл қатысушы банктерге өздерінің өтімді резервтерін төменгі деңгейде ұстауға мүмкіндік береді.

Қазіргі жағдайда тек бірнеше ресейлік банктер ғана кәсіпорындардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін қажетті несиелердің үлкен көлемін бере алады. Осыған байланысты ресейлік кәсіпорындарға синдикатталған несие беру ресейлік ғана емес, сонымен қатар шетелдік банктер үшін де өзекті болып табылады. Шет елдердің тәжірибесі синдикатталған банктік несиелендіруді дамыту және жетілдіру кәсіпорындардың негізгі капиталына инвестициялардың өсуінің маңызды факторларының біріне айналады, сондай-ақ шикізаттық бағытты еңсеру деп айтуға негіз береді. Ресей экономикасын әртараптандыру және бәсекелестік артықшылықтарды жүзеге асыру арқылы. Синдикатталған несиелерді дамыту банктерге өздерінің белсенді операцияларының құралдарын кеңейтуге және тәуекелдерді басқаруды оңтайландыруға мүмкіндік береді. Бұл, бір жағынан, банктердің Ресей экономикасындағы функционалдық рөлін күшейтсе, екінші жағынан, олардың қаржылық тұрақтылығын нығайтуға жағдай жасайды.

Жұмыстың мақсаты - Ресейдегі синдикаттық несиелеудің мәні мен рөлін зерттеу.

Мақсатқа сүйене отырып, дипломдық жұмыстың негізгі міндеттері:

· синдикатталған несиенің мәні мен түсінігін көрсету;

· синдикатталған несие түрлерін көрсету;

· Ресейдегі синдикатталған несие нарығының дамымауының себептерін анықтау;

· несиенің оң және теріс жақтарын талдау;

· Ресейдегі синдикатталған несиелерді дамытудағы проблемаларды анықтау;

· Ресейдегі синдикатталған несиелердің даму ерекшеліктері мен динамикасын сипаттау;

· тиімді синдикатталған несие нарығын құру перспективаларын анықтау.

Зерттеу пәні - шаруашылық жүргізуші субъектілер үшін қаржылық ресурстардың маңызды көздерінің бірі ретінде Ресейдегі синдикатталған несиені ұйымдастыру және проблемалары және оның елеусіз көлемдерінің себептерін анықтау.

Зерттеу объектісі – ең дамыған елдерде кең тараған синдикаттық несие.

1 тарау. Синдикатталған несиенің теориялық және әдістемелік негіздері

1.1 Синдикатталған несиенің мәні және түсінігі

Синдикатталған несие - (ағыл. syndicated bank credit) - екі немесе одан да көп банктердің бір қарыз алушыға беретін несиесі, көбінесе халықаралық, бір қарыз алушыға несие беруші банктер тобы (екі немесе одан да көп) қаржылық ресурстарын біріктірген кезде бере алады. . Бұл несиені несиелеудің жеке түрі ретінде қарастыруға болмайды, бұл несие берушілер мен қарыз алушылар үшін қолайлы нысан. Мұндай несиелеу көбінесе банктер ойнайтын несие берушілерге үлкен несие беру үшін ресурстарды жинақтауға және оларды барлық қатысушылар арасында бөлу арқылы тәуекелдерді азайтуға мүмкіндік береді. Қарыз алушының жеке инвесторларды іздегеннен гөрі оңай әрі жылдам қаражат тарту мүмкіндігі бар. Сонымен қатар, қарыз алушы «арзан» ақша алады, өйткені көптеген жанама төлемдер мен салықтарды төлеудің қажеті жоқ; аудиторларға, экономистерге және заңгерлерге шығындар азаяды, өйткені есеп беру талаптары жеңілдетілген. Синдикатталған несиені беру кезінде міндеттемелерге қол қойылады, олар бұзылған жағдайда несие берушілер несиені мерзімінен бұрын өтеуді талап етуге және қарыз алушыға айыппұл санкцияларын қолдануға құқылы. Синдикатталған несиелер ірі банктердің аймақтарға енуіне жақсы құрал болып табылады. Ірі қарыз алушыларға тиімді шарттармен және төмен тәуекелмен несие алуға мүмкіндік беріңіз.

Синдикатталған несиелердің ең көп тараған нысандары:

клубтық несие - қажетті қаражатты жетекші менеджер және басқару тобының басқа мүшелері толығымен қамтамасыз етеді;

үлестік несие – бір немесе бірнеше банк несиенің барлық сомасына қол қояды және несиелік келісімді толығымен орындайды; содан кейін олардың әрқайсысы формальды синдикат құрылымын құрмай-ақ шағын банктер тобына қатысуды жеке-жеке сатады;

аванстық несие - қарыз алушы оған несие беру жөніндегі банктің міндеттемесі ретінде оған берілген қатысу сертификаты негізінде жетекші банк(-лардан) қаражат алады. Бәсекелестік сауда-саттық негізінде ұйымдастырылатын мәмілеге қатысуға мүдделі банктер арасында несиелік ноталар еркін саудаға жатады.

Синдикатталған несиеге келетін болсақ, біз әрқашан ауқымды операциялар туралы айтып отырмыз, кем дегенде $20 млн, сондықтан бұл жүйенің клиенттері тек заңды тұлғалар бола алады: ірі кәсіпорындар, қаржы институттары (банктерді қоса алғанда) немесе мемлекет.

Жалпы, синдикаттың келесі сипаттамалық белгілерін анықтауға болады: :

1. Синдикат – тәуелсіз кәсіпкерлер одағы. Бұрын ұйымдасқан кәсіпорындар заңды және өндірістік дербестігін жоғалтпай, одаққа кіреді.
2. Синдикаттар өз қатынастарын шарттық негізде ресімдейтін кәсіпкерлердің ерікті негізінде құрылады. Кәсіпорындар бір ғана синдикаттың қатысушылары бола алады, өйткені әйтпесе синдикат құру мақсаттарына байланысты бұл мүмкін емес.
3. Синдикат қатысушысы одақтан еркін шыға алады, өйткені ол одақта ешқандай міндеттемелермен байланысты емес.
4. Кәсіпкерлердің синдикатқа бірлестігі жаңа заңды тұлғаны құрмайды және өкілдіктері жоқ, дегенмен Ресей Федерациясының Азаматтық кодексіне сәйкес серіктестік нысанында заңды түрде ресімделуі мүмкін.
5. Синдикат қызметінің ұзақтығы синдикат жұмыс істейтін нарықтың жағдайымен анықталады, бірақ, әдетте, одақтың бұл нысаны тұрақты болмаса, ұзақ мерзімді негізде ұйымдастырылады.
6. Синдикаттың мақсаты - еркін бәсекелестіктің өндіріс пен өткізуге әсерін шектеу. Алға қойған мақсаттарына жету үшін бір саланың кәсіпорындары одаққа кіреді, бұл синдикаттың жетінші ерекшелігін анықтайды.
7. Синдикатқа біртекті өнімдерді шығаратын кәсіпорындар жатады, олар нарықты бағаларды реттеу және тауарлар мен қызметтерді өткізу шарттары бойынша айтарлықтай бөледі.
8. Кәсіподақтардың бұл нысанының басқалардан ерекшелігі - синдикатқа қатысушылардың құқықтық және өндірістік тәуелсіздігін толық сақтай отырып, коммерциялық тәуелсіздігін жоғалтуында, мұндай одақ құру мақсаттарынан туындайды, яғни біртекті өнімді өткізу нарығын монополиялау. Коммерциялық тәуелсіздікті жоғалту кәсіпкерлік одақтардың аталған нысандарына қатысушылардың өндірілген өнімді өткізуін бірыңғай өткізу (сату) кеңсесі арқылы жүзеге асыруынан көрінеді.

Сондай-ақ банк қауымдастығы үшін синдикатталған несиелендіруді ұйымдастырудың бірыңғай тәсілдері мен ережелерін әзірлеу маңызды. Төменде синдикатты басқару үлгісі берілген. (2-қосымша)

1.2 Синдикатталған несиелеу түрлері

1) Бірлескен синдикатталған несие

Бірлескен бастамашылық синдикатталған несиені бұрын көп жақты келісім жасаған синдикаттың қатысушылары – бірнеше банктер береді, онда несиенің жалпы талаптары, сондай-ақ синдикат қатысушылары мен агент-банк арасындағы қарым-қатынастар айқындалады.

Бұл ретте әрбір синдикат қатысушысы қарыз алушымен талаптары мынадай талаптарға сай болуы тиіс жеке қарыз шарттарын жасайды:

қарыз алушының кредиторлар алдындағы мiндеттемелерiн өтеу мерзiмi және сыйақы мөлшерлемесі барлық шарттар бойынша бірдей;

әрбір несие беруші қарыз алушыға жеке екіжақты келісімде көзделген мөлшерде және шарттарда қаражат беруге міндетті;

әрбір несие берушінің жасалған екі жақты келісімнің талаптарына сәйкес қарыз алушыға (негізгі сома және несие бойынша сыйақы) жеке талап ету құқығы бар;

несиені ұсыну және өтеу бойынша барлық төлемдер бір мезгілде кредитор (синдикат мүшесі) бола алатын және басқа кредиторлардың (синдикат мүшелерінің) атынан агенттік функцияларды жүзеге асыра алатын кредиттік мекеме – агент банк арқылы жүзеге асырылады.

Бұл ретте агент-банк синдикат қатысушыларының атынан және олардың есебінен несие берушілермен жасалған көпжақты шарт негізінде әрекет етеді, онда қарыз алушыға синдикатталған несие берудің жалпы шарттары (қарыздың жалпы сомасы және қатысу үлестері) қамтылған. әрбір банк, пайыздық мөлшерлеме, несиені өтеу мерзімі), сондай-ақ кредиторлар мен агент банк арасындағы қарым-қатынасты анықтайды.

) Жеке синдикатталған несие.

Жеке синдикатталған несиені банк – бастапқы кредитор өз атынан және өз есебінен толық көлемде, содан кейін бастапқы кредитор мен синдикатқа қатысушылар арасында жасалған талап ету құқықтарын басқаға беру туралы шарт негізінде береді. , несие бойынша талаптарды ішінара беру үлестік кредиторлар болатын синдикат қатысушылары банктердің пайдасына жүзеге асырылады.

Кредитор банк бастапқыда өз атынан және өз қаражаты есебiнен берген несие бойынша талап ету құқықтары белгiлi бiр бөлiгiнде (үлесiнде) синдикаттың үлескерлерi - банктерге мынадай шарттар орындалған жағдайда:

синдикатқа қатысушы әрбір банктің қарыз алушыға алған талап ету құқықтарының жалпы көлеміндегі үлесі (борыштың негізгі сомасы және несие бойынша сыйақы) синдикатқа қатысушы банктер мен банктер арасындағы шарттармен айқындалады. бастапқы кредитор және бастапқы кредитор мен синдикат қатысушысы банк арасында жасалған талап ету құқықтарын басқаға беру туралы әрбір жеке шартта белгіленеді;

Қарыз алушы төлем қабілетсіздігі (банкроттығы) кезінде синдикатқа қатысушы банктердің, оның ішінде кепілге, қарызды қамтамасыз етудің өзге де, егер бар болса, өндіріп алуды жүргізу тәртібі көпжақты шартта айқындалады.

) Акцияларды анықтаусыз синдикатталған несие

Үлестерін анықтаусыз синдикатталған несие бір несие ұйымының (синдикатты ұйымдастырушы банк) атынан әртүрлі синдикат қатысушыларының ресурстары есебінен несиелік шарт жасасуды білдіреді. No 110-І нұсқау бұл жағдайда туындайтын шарттық қатынастар жүйесін анықтамайды.

Кредиторлардың құқықтық қатынастары - синдикатталған несиеге қатысушылар үлесін белгілемей, Ресей Федерациясының Азаматтық кодексінің 1041-бабы «Жай серіктестік шарты» арқылы реттелуі мүмкін. Осылайша, жай серіктестік шарты (бірлескен қызмет туралы шарт) бойынша екі немесе одан да көп тұлға (серіктес) пайда табу немесе заңға қайшы келмейтін басқа мақсатқа жету үшін заңды тұлға құрмай-ақ өз салымдарын біріктіруге және бірлесіп әрекет етуге міндеттенеді. Сондай-ақ несиелік синдикатқа қатысушылардың арасында агенттік келісімге ұқсас көпжақты келісім немесе синдикатты ұйымдастырушы банк үшінші тұлғамен (үшінші тұлғалармен) несиелік шарт жасасу шартымен комиссиялық шарт болуы мүмкін. ), онда көрсетілген үшінші тарап (көрсетілген үшінші тұлғалар):

синдикаттың ұйымдастырушы банкіне операциялық күннің соңынан кешіктірмей ақша қаражатын беруге міндеттенеді (міндеттейді), бұл кезде синдикатты ұйымдастырушы банк өз кезегінде қарыз алушыға шартқа сәйкес ақша қаражатын беруге міндетті. синдикатты ұйымдастырушы банк қарыз алушыға осы күні берген сомаға тең немесе одан кем сомада қарыз шарты;

негізгі борыш бойынша төлемдерді, сыйақыларды, сондай-ақ қарыз алушы синдикат ұйымдастырушысының банк алдындағы міндеттемелерін орындайтын мөлшердегі басқа да төлемдерді, негізгі борышты өтеу бойынша сыйақыны және берілген несие бойынша өзге де төлемдерді талап етуге құқылы оған банк тиісті төлемдерді нақты жүзеге асыру сәтінен ерте емес.

№ 110-I Нұсқаулыққа сәйкес несиелер синдикатталған болып жіктелмейді, егер:

банк пен үшінші тұлға арасындағы шарт банктің үшінші тұлғадан алынған ақшалай қаражатты қамтамасыз етуді қамтамасыз етуін қарастырады;

банк негізгі борыш бойынша төлемдерді, сыйақыларды және басқа да төлемдерді қарыз алушы тиісті міндеттемелерді орындағанға дейін жүзеге асырады (1-қосымша).

Синдикатталған несиелендірудің қатысушылары – қатысушы банктер және қарыз алушы. Олар қатысушы банктер мен қарыз алушы арасында жасалған бірыңғай синдикатталған несие шарты бойынша жұмыс істейді. Бұл көпжақты келісім банктер мен қарыз алушы арасындағы қарым-қатынасты анықтайды және тараптардың құқықтары мен міндеттерін анықтайтын негізгі экономикалық шарттар мен мәмілелердің құқықтық аспектілерін қамтиды. Синдикат қатысушыларының міндеттемелері тәуелсіз, олардың ешқайсысы екіншісінің міндеттемелері бойынша жауап бермейді, кез келген қатысушы банктің қарыз алушы алдында өз үлесі шегінде міндеттемелері болады.

Әрбір банк несиелік берешекті есепке алу үшін шот ашады, онда берілген несие сомасы көрсетіледі, пайыздарды өндіріп алу шоттары, несие беру бойынша міндеттемелерді көрсету үшін баланстан тыс шоттар және несиені өтеу үшін алынған қамтамасыз ету. Синдикатталған несиелер, әдетте, несие желісі түрінде беріледі, бірақ бір реттік шығару мүмкін.

Синдикат қатысушылары банктердің әрекеттерін үйлестіруге, қарыз алушы мен несие берушілер арасындағы байланысқа, мәміле бойынша ақпарат беруге, қарыз алушының міндеттемелерін орындауын бақылауға және т.б.

Төменде кейбір қатысушылардың міндеттері берілген:

· менеджерлер несие ресурстарын қамтамасыз етеді;

· қатысушы банктер банктерді бірігуге қатысуға шақырады және банктер арасында ақпаратты таратады, сондай-ақ қарыз алушыға операцияның барысы туралы хабарлайды.

· бірлескен ұйымдастырушылар топтың әлеуетті мүшелерін таңдайды, синдикаттың әрбір мүшесінің міндеттерін анықтайды, несиелеу шарттарын белгілейді, банктердің іс-әрекетін үйлестіреді және т.б.

Кездейсоқ құбылыс ретінде пайда болған несие бірте-бірте өзінің қызмет ету аясын кеңейтіп, ұдайы өндіріске қатысушылар арасындағы тұрақты байланыстарды білдіретін объективті қажеттілікке айналды. Қазіргі қоғамда несие жалпы қоғамдық еңбек нәтижелерін айырбастау сияқты ажырамас шындық болып табылады. Тауар өндірісінің дербес категориясы болып қала отырып, несие экономикалық өмірдің жаңа жағдайларына өзгерді және бейімделді. Оның жеке түрлері несиенің жаңа түрлерімен ауыстырылды. Несиелік қатынастардағы бұл эволюция толығымен ақталды. Тәжірибе көрсеткендей, несиелік жүйені дамыту нарық талаптарына байланысты жаңа құралдарды, кеңейтілген қолдану мен түрлендірулерді енгізбей мүмкін емес.

Несие жүйесінде синдикатталған несие түрі ерекше орын алады. Синдикат – заңды дербестік пен өндірістік дербестікті сақтай отырып, оларды өткізу және бірыңғай баға саясатын және коммерциялық қызметтің басқа да түрлерін жүзеге асыру мақсатындағы кәсіпорындардың немесе тауар өндірушілердің бірлестігі.

Көбінесе синдикатталған несие халықаралық банкаралық несиелеу нысандарының бірі ретінде жіктеледі, оның сипатты ерекшелігі несиені бір қарыз алушыға кредитор банктер тобы – синдикат (консорциум немесе клуб) береді, дегенмен қазіргі заманғы тәжірибе көрсеткендей, синдикатталған несие тек халықаралық несие нарығына тән емес құбылыс.

Заңдық тұрғыдан алғанда синдикатталған несие ең алдымен кредиторлар арасындағы келісім болып табылады.

Заңдық тұрғыдан алғанда, синдикатталған несие несие нысаны емес, келісімнің ерекше түрі болып табылады. Сонымен қатар, банктер арасындағы келісім несиенің кез келген түрінің пайда болуының қажетті шарты болып табылады, бірақ синдикатталған несие олардың бір түріне ғана жататынын дәлелдемейді.

Синдикатталған несиенің ерекше белгілері.

Қаржылық шарттардың (міндеттемелердің) болуы, олар бұзылған жағдайда несие берушілер несиені мерзімінен бұрын өтеуді талап ете алады. Қарыз алушы несие мерзіміне компанияның қызметін егжей-тегжейлі жоспарлау, сондай-ақ несие берушілермен несиелік келісімді талқылау арқылы тәуекелдерді азайта алады.

Несиелік міндеттемелерді қабылдаумен байланысты валюталық және пайыздық тәуекелдердің пайда болуы. Тәуекелдерді басқарудың мүмкін тәсілдері – туынды құралдар нарығын хеджирлеу құралдарын пайдалану және қарыз алушының міндеттемелері құрылымында шетел валютасындағы қарыз бойынша ішкі лимиттерді белгілеу жолымен ықтимал шығындарды шектеу.

2-тарау. Ресей Федерациясындағы синдикаттық несиелеудің даму үрдісі

2.1 Ресейдегі синдикатталған несие нарығының дамымауының себептері

Ресей экономикасының дамуының қазіргі заманғы тенденциялары көбінесе әртүрлі экономикалық механизмдердің жұмыс істеуінде табысты шетелдік тәжірибені алумен байланысты. Бұл механизмдердің бірі – синдикаттық несиелеу сияқты банктік несие өнімі. Несиелеу жүйесінің элементтерінің бірі бола отырып, әлемдік банктік тәжірибеде белсенді қолданылатын бұл несие экономиканың нақты секторына аса маңызды экономикалық мәселелерді шешуге мүмкіндік береді және ірі және қымбат жобаларды қажетті қарыз қаражаттарымен қамтамасыз етеді.

«Синдикат» латын тілінен аударғанда «адвокат, өкіл» дегенді білдіреді және заңды тәуелсіздік пен тәуелсіздікті сақтай отырып, ортақ коммерциялық қызметті жүзеге асыру үшін ұйымдардың бірлесу нысандарының бірі болып табылады. Жалпы алғанда, синдикатталған несиелеуді банктік несиелеудің кейбір ерекшеліктері бар түрі ретінде сипаттауға болады: қарыз алушы – бір заңды тұлға, ал несие беруші – синдикатталған несие беру үшін өз қаражатын біріктіретін (яғни, синдикат құру) бірнеше банк.

Синдикат қарыз алушыны қаржыландыратын қаржы институттарынан тұрады. Ресей тәжірибесінде банктік синдикаттың келесі қатысушыларын ажырату әдеттегідей:

) жетекші ұйымдастырушы банк. Ұйымдастырушы қатысушыларды тартудың, синдикатталған несиені берудің және қызмет көрсетудің бүкіл процесін өз мойнына алады, құжаттаманы (соның ішінде қарыз алушы туралы ақпараттық меморандум деп аталатын) дайындайды, басқа банктерді синдикатқа қосылуға шақырады және олармен келіссөздер жүргізеді. Ұйымдастырушы ең ірі кредиторлардың бірі болуы керек – бұл банктің қарыз алушының сенімділігіне сенімді екенін білдіреді және қалған синдикат қатысушылары үшін қосымша кепілдік қызметін атқарады;

) қатысушы банктер – банк синдикатының басқа да (ұйымдастырушыдан басқа) қатысушылары. Әрбір синдикат банк қарыз алушыға қатысты өз өкілеттіктері шеңберінде басқа банктерден тәуелсіз әрекет етеді. Егер синдикатқа қатысушы банктердің бірі өз міндеттемелерін орындай алмаса, онда басқа банктер бұл банк үшін жауап бермейді;

) Қарыз алушы синдикатталған несиенің негізгі қатысушыларының бірі болып табылады, ол ірі корпорация немесе несие ұйымы (банк) болуы мүмкін;

Синдикатталған несиені ұйымдастырушы банк бақылайды, ал несиенің шарттары несие беретін барлық банктер белгілейтін құжатта (құжаттар пакетінде) белгіленеді. Ұйымдастырушы банк қарыз алушы белгілеген параметрлерге сәйкес келетін синдикатталған несиені ұйымдастыруға жауапты (несие беруші банктер тобын іздеу және қалыптастыру). Сонымен қатар, синдикаттың жеке агент банкі болуы мүмкін, әсіресе синдикат қатысушылары көп болса. Агент-банк несие бойынша ақша қаражаттарының қозғалысына қызмет көрсетеді. Несие берушілер несие сомасын агент банкке аударады, ол оларды жинақтайды, содан кейін қарыз алушыға аударады. Қарыз алушы несиені өтеу мен пайыздық төлемдерді агент-банкке төлейді, содан кейін оларды кредиторлар арасында пропорционалды түрде бөледі. Банк-агент сондай-ақ несиені өтеу көзі болып табылатын экспорттық операциялардың паспорттарын жүргізе алады.

Шетелдік тәжірибеде синдикатталған несиеге қатысушылар көбірек болуы мүмкін. Ұйымдастырушы банк (шетел тәжірибесінде - Arranger - (ағылшын тілінен аударғанда) мердігер) синдикатталған несиені тарту процесі үшін қарыз алушының алдында жауапкершілікті өзіне алатын банк. Bookrunner - синдикацияға қатысуға арналған өтінімдерді қадағалайтын ұйымдастырушы. Бұл ең беделді «атақтар» және оларды алатын банктер әдетте ең үлкен комиссияларды алуға құқылы. «Аранжировка» сөзінің дәл аудармасына сәйкес ұйымдастырушы банк несие беруді ұйымдастыруға келісім-шарт жасауда.

Ұйымдастырушы банктің міндеттері:

· қарыз алушы үшін ақпараттық меморандумды дайындау;

· синдикатталған несиелік келісімге қатысу үшін басқа банктерге тартымды ұсыныс жасау;

· осы банктермен келіссөздер жүргізу;

· синдикатталған несиелік келісімді дайындау және бекіту.

Ұйымдастырушы банк жақсы беделге ие ірі несие беруші болуы керек екені белгілі, өйткені басқа банктердің синдикатқа кіруі көбінесе қарыз алушының тартымды имиджі мен несие қабілеттілігі үшін жауапкершілікті өз мойнына алатын ұйымдастырушы банктің рейтингіне байланысты. Әдетте, «ірі мәмілелерде ұйымдастырушы банк бірнеше ірі кредитор банктерге осы банктер арасындағы бәсекелестікке жол бермеу үшін олардың әрқайсысына бекітілген аумақта қатысушыларды өздері таңдау мүмкіндігін береді (Joint Arrangers, Co -аранжерлер) әдетте «бірлескен ұйымдастырушылар» деп аталады. Кейде олар жалпы сомадан несиенің ең көп бөлігін немесе қарыз алушыға берген несиеден сәл аз соманы берген синдикатталған несиенің қатысушылары болуы мүмкін. Бірлескен ұйымдастырушылардан кейін синдикатқа енгізілген сома бойынша басқа да қатысушылар бар - Жетекшілер, Аға менеджерлер, Басқарушылар, сонымен қатар Қатысушылардың бұл атаулары синдикаттың қалауы бойынша, ең бастысы, синдикатталған несиенің қатысушыларын несие шарты бойынша жарнаның мөлшері бойынша нақты ажырату керек «қатысқаны үшін» сыйақы (қатысу жарнасы). Әдетте, бұл комиссияның мөлшері барлық банктер үшін ортақ маржадан асатын несие сомасының 25-тен 100 базистік пунктіне дейін ауытқиды. Бұл сыйлық үлкен тәуекел үшін өтемақы болып табылады. Ірі несие берушілер ұйымдастырушы банкке қажетті соманы тезірек жинауға мүмкіндік береді, сондықтан ол комиссияның бір бөлігін бөлісуге дайын. Мәміледе сондай-ақ Агент (мәміле хатшысы – ағылшын агенті) болады. Ол синдикатталған несиенің барлық қатысушыларының қарыз алушыға төлемдерді жүзеге асыруда, белгілі бір мерзімдердің келгенін еске түсіруде, қосымша ақпаратты сұрауда және т.б. өкілі болып табылады. Әдетте, банк пен синдикаттық несие агентін ұйымдастыру рөлдерін бір ұйым немесе бір топтың әртүрлі компаниялары орындайды.

Сонымен, синдикатталған несиелеудің кәдімгі банктік несиелеуден негізгі айырмашылығының бірі – қатысушы тараптардың саны: қарыз алушы мен несие берушілер (бұл жағдайда екі немесе одан да көп несие берушілер – қатысушы банктер болуы керек). Синдикатталған несиелеудің көмегімен шешілетін негізгі міндет – белгілі бір себептермен бір банк қамтамасыз ете алмайтын қарыз алушының елеулі қаржылық ресурстарды тартуы. Мұның себептері келесідей болуы мүмкін:

) қарыз алушы ірі заңды тұлға болып табылады, ол үлкен соманы талап етеді, банктің қаражаты шектеулі болғандықтан қанағаттандыру мүмкін емес;

) ірі несиені беру реттеуші органдар белгілеген стандарттармен реттеледі және кейбір жағдайларда банк қолданыстағы банк заңнамасын бұзбай қарыз алушы талап ететін несиені бере алмайды (мысалы, ресейлік банктер стандарттарды сақтауға міндетті - бір қарыз алушыға немесе байланысты қарыз алушылар тобына шаққандағы тәуекелдің ең жоғары мөлшері (банктің меншікті қаражаты есебінен 25%) және ірі несиелік тәуекелдердің ең жоғары мөлшері (банктің меншікті қаражатының 800%);

) банк теңдестірілген және сақтықпен несие саясатын жүргізеді және үлкен несиелік тәуекелдерді әртараптандыру қажет деп санайды.

Синдикатталған несиелендіруді және оның ресейлік банк тәжірибесіндегі ерекшеліктерін зерттей отырып, бұл банктік несиелеудің ерекше жағдайы екенін есте ұстаған жөн, ол сондай-ақ келесі негізгі принциптерге ие болуы керек:

· жеделдік принципі;

· қайтару принципі;

· төлем принципі;

· несиелік операцияны құқықтық нормалар мен банктік ережелерге бағындыру принципі;

· несиелік келісім шарттарының өзгермейтіндігі принципі;

· өзара тиімділік принципі;

· несиені мақсатты пайдалану принципі;

· қамтамасыз етілген несиелендіру принципі.

Аталған қағидаттардан басқа синдикаттық несиелеудің өзіндік ерекшеліктері де бар.

Біріншіден, әдетте, бұл ұзақ мерзімді немесе орта мерзімді несие. Қысқа мерзімге несие бергенде ұйымдастыру шығындары тым жоғары болады және несие қарыз алушы үшін өте тиімсіз болады. Дегенмен, қысқа мерзімге қайта несие беруге болады.

Екіншіден, несиенің мөлшері аз болмауы керек, өйткені нақты транзакциялық шығындар синдикатталған несиелеу идеясын абсурдқа айналдырады - синдикатталған несиелеуге байланысты барлық тәуекелдерді өз мойнына алуға келісетін бір несие берушіні табу оңайырақ болады.

Үшіншіден, синдикатталған несие, әдетте, (ерекшеліктер бар) ағымдағы қызметті қаржыландыру үшін пайдаланылмайды (синдикация процедурасы тым ұзақ және бұл құрал қарыз алушының қарыз қаражаттарына шұғыл қажеттіліктерін жылдам қанағаттандыру үшін жеткілікті икемді емес). Ол тартылған қаражаттың үлкен көлемін, ұзақ мерзімді және сонымен бірге салыстырмалы икемділігін, өтеудің ыңғайлы кестесін және салыстырмалы арзандығын біріктіретін күрделі шығындарды қаржыландыру үшін өте қолайлы.

Төртіншіден, синдикатталған несиелерге тән қасиет олардың жариялылығы болып табылады. Кәдімгі (екі жақты) несие әдетте халыққа және инвесторларға жарнамаланбайды, ал синдикатталған несие көбінесе қоғамдық келісім болып табылады. Синдикатталған несиелік келісімге қол қою туралы шешім қабылдаған кезде негізгі банк пен қарыз алушы әлеуетті несие берушілердің үлкен шеңберін шақырады. Барлық шақырылған несие берушілер сайып келгенде синдикатқа қосылмайды, бірақ қарыз алушы туралы түсінікке ие болады.

Осылайша, синдикатталған несие – бұл бір жағынан қарыз алушыға өтеу, төлем және өтеу шарттарында банктер тобының ақша қаражаттарының айтарлықтай көлемі мен ұзақтығын қамтамасыз ету болып табылатын ерекше банк өнімі. екінші жағынан, банктердің несиелік портфельдерін әртараптандыруында және несиелік тәуекелдерді басқаруда.

Біздің елде синдикатталған несие нарығы 2004 жылы ғана нақты қалыптаса бастады.Ал синдикаттық несиелеудің тарихы 1995 жылдан басталады – алғашқы несие берушілер Халықаралық және Еуропалық қайта құру және даму банктері болды, ал қарыз алушылар бірнеше ресейлік банктер болды. Бастапқы кезеңде ресейлік банктер несие беруші ретінде емес, қарыз алушы ретінде қаржыландырудың синдикатталған түрімен бетпе-бет келді. 2000 жылдың екінші жартысында нарықта жандану басталды. Осы кезеңнен бастап 2008 жылға дейін Ресейдегі синдикатталған несиелердің көлемі мен санының жыл сайынғы өсімін байқауға болады.

Бүгінгі таңда Ресейде шетелдік қаржы институттары ұйымдастырған синдикациялар саны басым екені сөзсіз. Бірнеше ресейлік банктер ғана қаржыландырудың азды-көпті көлемімен «мақтанып» алады. 2011 жылы Ресейдегі синдикатталған несиелеу нарығындағы 30 көшбасшының ішінде бір ғана отандық банк бар екенін атап өтуге болады - ВТБ (26 орын). Шетелдік несиелік мекемелерге бұл мәселеде артықшылық беретін негізгі себептер – ондаған жылдар бойы жинақталған тәжірибе, қаржылық ресурстардың әртүрлі шығындары, осы салада кеңінен таралған ағылшын құқығын пайдалану мүмкіндігі және несиелік несиелердің үлкен базасына қол жеткізу. әлеуетті инвесторлар. Сондай-ақ банктерде синдикатталған операцияларды құрылымдауды қамтамасыз ететін, агенттік және басқа да әкімшілік функцияларды жүзеге асыратын толыққанды бөлімшелердің болуы маңызды.

Айта кету керек, қазіргі уақытта әлемдік қаржы жүйесіндегі келеңсіздік синдикатталған несие нарығына да әсер етті. Кейбір шаруашылық субъектілері үшін ұзақ мерзімді ресурстарды тарту мүмкіндігі тарылып, көптеген қаржылық құралдар не тым қымбат, не мүлдем қолжетімсіз болып шықты. Жаңа жағдайларда халықаралық нарықтардан қаражат тартатын ресейлік банктердің құрылымы да өзгерді, халықаралық нарықта қаражат тарту мүмкіндігі бар қарыз алушылардың санаттары шектелді; Қазіргі уақытта бұл «опция» негізінен жоғары инвестициялық рейтингі бар банктерге қол жетімді.

Ресейлік синдикатталған несиелеу бойынша 2012 жылғы деректер белсенділіктің аздап төмендеуін көрсетеді (2011 жылмен салыстырғанда және соңғы жылдардағы тұрақты өсім), алайда дағдарыс жағдайында синдикатталған несиелеу өзекті және сұранысқа ие өнім болып қала береді.

Ресейлік синдикатталған несиелеудегі қазіргі дағдарыстың негізгі сипаттамалары:

) несиелерді тарту үшін пайыздық мөлшерлемелерді арттырудың жалпы тенденциясы;

) банктердің несиелеуге қатысу белсенділігінің төмендеуі (дағдарыс синдикатталған несиелерге қатысуға банктер тарапынан сұранысқа да әсер етті);

) рубльдік синдикатталған несиелерге қатысты жағдай күрт нашарлады: 2006 жылдан 2011 жылға дейін рубльдік несиелердің прогрессивті өсуі байқалды, 2011 жылы 16 транзакция болды, 2012 жылы 9 ғана.

Осылайша, баға құлдырады, нарыққа екінші деңгейлі компаниялар мен банктердің үлкен саны шығады, рубльдік операцияларға қызығушылық артады, транзакциялар ұзарады. Рубльмен қарыз алудың айтарлықтай төмендеуі байқалды, ресейлік банк жүйесі қарыз алушылардың барлық қажеттіліктерін қанағаттандыра алмайды, ал екінші деңгейлі компаниялар үшін нарық жабық. Синдикатталған несиелердің негізгі бөлігі клубтық мәмілелер болып табылады; Болжамдарға сәйкес, өте жақын болашақта несие берушілер бүгінгі өсірілген мөлшерлемелерді ұстанатын болады, ал несиелердің қолжетімділігі шектеледі. Дегенмен, нарықтың дамуы циклдік сипатқа ие және, біздің ойымызша, тарифтер біртіндеп төмендей бастайтын кезең сөзсіз.

Ресейдегі синдикатталған несиелеудің салалық құрылымы 2011 жылдың екінші жартысы – 2012 жылдың бірінші жартыжылдығы деректері бойынша келесідей: мұнай өнеркәсібі – 54%; банктер – 20; қара металлургия – 11; түсті металлургия – 9; тамақ өнеркәсібі – 2; байланыс және телекоммуникация – 1; басқа салалар – 3%.

Ресейлік синдикатталған несиелеу құрылымы ресейлік экономиканың құрылымын, оның ерекшеліктерін (шикізатқа назар аудару) және кейбір диспропорционалдылықты (экономиканың мұнай-газ секторының қарқынды дамуы) көрсетеді, ал жаһандық синдикациялар бойынша бірінші орында. алынған несиелердің көлемін қаржы-банк секторы мықтап алады. Синдикатталған несиелендіру тіпті орташа отандық банк үшін де өте сирек операция болғанына қарамастан, ресейлік несиелеу жүйесінің соңғы дағдарыссыз даму тенденциялары мұндай операцияларға «қызығушылықты» және прогрессивті өсуді көрсетеді. Ресейлік синдикаттық несиелеу тәжірибесінде кейбір, әлі де мардымсыз тәжірибе жинақталған, бұл біздің еліміздегі синдикатталған несиелердің негізгі түрлерін анықтауға мүмкіндік береді.

Ресейде синдикаттық несиелендіруді дамытуға кедергі келтіретін мәселелерді талдай отырып, осы саладағы мамандардың пікіріне назар аударған жөн. Осылайша, Внешторгбанктің синдикатталған операциялар бөлімі басшысының айтуынша, жақын немесе жақын құрылымдар шеңберіне кірмейтін қарыз алушыға синдикатталған несие беру ресейлік банктер үшін өте сирек кездесетін құбылыс. Несиелеудің бұл түрінің дамымауы келесі негізгі себептерге байланысты:

· ынталандырудың болмауы (фискалдық немесе реттеуші);

· корпоративтік клиентті «бөлісуге» құлықсыздық;

· «туған емес» клиентке күдікті қатынас;

· тиімсіз банктік технологияларға байланысты қосымша еңбек шығындарынан қорқу;

· арбитраждық банктік соттардың дамымауы және қатысушы банктерге өз құқықтарын кепілгер ретінде жүзеге асыру қажет болған жағдайда сот ісін жүргізудің ұзақтығы.

Айта кету керек, жоғарыда аталған себептер алты жылдан астам уақыт бұрын тұжырымдалған, бірақ олар бүгінгі күнге дейін өзекті және шешімін таппаған.

Ресейде синдикатталған несиелендіруді дамытуға кедергі келтіретін негізгі проблемалардың қатарына мыналар жатады:

Синдикатталған несие нарығының дамымауы банктер арасындағы өзара әрекеттестіктің төмен дәрежесінен туындады. Синдикатталған несиелендіруді ұйымдастыру банктер арасындағы өзара әрекетті көздейді, сондықтан банк жүйесінде корреспонденттік қатынастар маңызды рөл атқарады. Синдикатталған несие банктердің бір-біріне сенуін талап етеді. Осылайша, Ресейдегі банктік тәуекелдердің құрылымы мен маңызын зерделеу кезінде ресейлік несие мекемелері басшыларының мәліметі бойынша респонденттердің тек 17%-ы ресейлік банктердің тәуекелдерді басқаруға жақсы дайын деп санайтыны анықталды.

Құқықтық инфрақұрылымның болмауы. Синдикатталған несиелендіруді дамытуға тиісті құқықтық инфрақұрылымның болуы ықпал етуі мүмкін. Осылайша, 2001 жылдың өзінде Ресей Банкі «Ресей Федерациясының банк жүйесін дамытудың тұжырымдамалық мәселелері» бағдарламалық құжатында синдикатталған несиелерді банктік тәуекелдерді басқару үшін пайдаланылуы тиіс құралдардың қатарына жатқызды. Алайда синдикатталған несиелендіруді реттейтін ресми құқықтық құжаттар (синдикацияның кейбір аспектілерін қамтитын №110 нұсқаулықтан басқа) жоқ.

Ресей заңнамасының айтарлықтай кемшілігі бар - ол банктің синдикатталған несиедегі өз үлесін туынды құрал арқылы үшінші тарап инвесторларына сату мүмкіндігін қарастырмайды.

Ресейде тек несие беру механизмі қарастырылған, талдау көрсеткендей, бірқатар проблемаларды тудырады:

· жаңа несие беруші мен қарыз алушы арасында тікелей шарттық қатынастарды құру қажеттілігі;

· қарыз алушыны тапсырма туралы хабардар ету және, мүмкін, бас тарту немесе келісім алу қажеттілігі;

· резидент емеске несие тағайындалған жағдайда – резидент еместердің қарыздары бойынша талаптарды есепке алу қажеттілігі (мәміле паспорты);

· қамтамасыз етуді қайта ресімдеу қажеттілігі;

· несиелік құжаттарды жаңа несие берушіге беру міндеттемесі;

· ішінара тартылған несиелерді немесе револьверлік желілер бойынша берілген несиелерді беру мүмкін еместігі.

Дегенмен, синдикация тәуекелдерді бірнеше несиелік мекемелерге бөлу мүмкіндігімен ғана емес, сонымен бірге мәміледегі өз үлесіңізді толық немесе ішінара кез келген уақытта сатуға болатындығымен қызықты болып көрінетін сияқты.

Синдикаттық несиелеу тәжірибесі мен білімінің болмауы. Бұл мәселе жоғарыда айтылғандармен өзара байланысты және өзара тәуелді. Синдикатталған несиелендіруді жүзеге асыру үшін осы салада белгілі бір дағдылары, біліктілігі, білімі мен тәжірибесі бар банк мамандары қажет және бұл білім ресейлік және халықаралық шығу тегі болуы керек.

Әдістемелік қамтамасыз етудің әлсіздігі. Анықталған мәселе жоғарыда аталған басқа себептермен де байланысты, өйткені ресейлік банктерде синдикацияны жүргізу тәжірибесі мен тәжірибесінің болмауы Ресей Банкінің әзірленген әдістемесінің және сәйкесінше ішкі әдістемелік қамтамасыз етудің болмауына байланысты. Ресейдің несиелік мекемелері.

Осылайша, Ресейде синдикатталған несиелендірудің дамуына мемлекеттің осы саладағы банктердің қызметін реттейтін нақты ережелерді әзірлеуі ықпал етеді. Заңнамалық базаны жетілдірудің өзекті және көптен күткен бағыты «Ресей Федерациясындағы несие туралы» федералдық заң кодексін қабылдау болып табылады. Бұл заңда, алайда, жеке тарауда синдикаттық несиелеудің барлық аспектілерін сапалы түрде қамту қажет: оның мәні мен түрлерін анықтау; қатысушыларды қамтамасыз етудің ықтимал тетіктері, олардың құқықтары мен міндеттері; екіншілік айналымды қамтамасыз етеді. Сонымен қатар, синдикатталған несиелендіруді ұйымдастырудың негізгі қағидаттарын, қатысушыларға қойылатын сапалық (мысалы, тәуекел-менеджерлердің белгілі бір біліктілігінің болуы) және сандық (мысалы, арнайы стандарттар) талаптарын белгілейтін арнайы мемлекеттік нормативтік құжатты әзірлеу қажет. синдикатталған несиелеуде. Сондай-ақ осы саладағы несиелерді өңдеудің бірыңғай және стандартты құжаттамасын әзірлеу қажет, бұл осы операцияларға қатысушылардың уақыт пен ақшалай шығындарын азайтуға мүмкіндік береді.

Шешімі Ресейде синдикатталған несиелеуді дамытуға ықпал ететін тағы бір маңызды мәселе несиелік мекемелердегі банктік тәуекелдердің жалпы жүйесін бақылау мен реттеуді күшейту болып табылады. Банктік тәуекелді басқару банктік басқарудың қажетті және міндетті элементі болып табылады. Банктер ертеңгі күні басқаруға болмайтын шамадан тыс тәуекелдерді бүгін қабылдамауы үшін уақыт өте келе тәуекелдеріндегі өзгерістерді саналы түрде бағалай білуі керек.

Ресейлік банктердің мемлекеттік капитал нарықтарына, оның ішінде синдикаттардың қатысушылары ретінде шығуы олар үшін тәуекелдерді басқарудың барабар жүйесін талап ететін қиындықтар туғызады:

· халықаралық кредиттік рейтингті алу халықаралық стандарттарға сәйкес келетін тәуекелдерді басқаруды жүзеге асырумен байланысты;

· халықаралық стандарттар бойынша есеп беру: ХҚЕС бойынша есептілікке 7 ХҚЕС стандартын қосу, ол халықаралық стандарттарға сәйкес қаржылық тәуекелдерді басқару бойынша ақпаратты ашуды талап етеді;

· тәуекелдерді басқару бойынша жеке құрылымдық бөлімше құруды талап ететін Ресей Банкінің міндетті талаптарын сақтау;

· капитал жеткіліктілігінің H1 коэффициентін есептеуге қосу (ол несиелік және нарықтық тәуекелдерден басқа операциялық тәуекелдің мөлшерін де болжайды);

· экономикалық капиталды есептеуді және оны бизнес бағыттары арасында бөлуді талап ететін Базель II енгізу.

Осылайша, Ресейде синдикаттық несиелендірудің дамуына кедергі келтіретін жоғарыда аталған себептерді талдау негізінде бұл салада мемлекеттің белсенді қатысуы қажеттігін атап өтуге болады. Дегенмен, ресейлік банктердегі тәуекелдерді басқару жүйесін күшейту және синдикатталған несиелеуде тәуекелді бақылауға назар аудару мәселесі өзекті болып қала береді. Сонымен қатар, синдикатталған несиелендірудің дамуына ықпал ететін өзекті факторларға, біздің ойымызша, мыналар жатады: оның секторлары, өнімдері және аймақтары бойынша әртараптандырылған тұрақты экономиканың болуы, дамыған банк жүйесінің болуы, банктер арасындағы сенімді іскерлік байланыстар; қарыз алушылар және олардың серіктестері.

Синдикатталған несиелердің жіктелуі:

) Айналым капиталын қаржыландыру үшін тартылған несиелер;

) технологиялық жабдықтар мен жинақтаушы бұйымдардың импортын қаржыландыру үшін тартылған несиелер;

) әртүрлі жобаларды қаржыландыру үшін тартылған несиелер;

) басқа компанияларды сатып алуға байланысты шығындарды қайта қаржыландыру үшін тартылған несиелер;

) банктік несие портфелін қайта қаржыландыру үшін немесе облигациялар шығарылымын күту кезінде тартылған несиелер

Синдикатты құру әдісі:

) Бірлескен бастамашылық синдикатталған несие – несие берушілер бір қарыз алушыға беретін жеке несиелер жиынтығы;

) жеке бастамашылық синдикатталған несие – банк (бастапқы несие беруші) өз атынан және өз қаражаты есебінен қарыз алушыға беретін, талап ету құқықтарын (олардың бір бөлігін) кейіннен бастапқы несие берушіге берген несие. үшінші тұлға (тұлғалар);

) үлестік қатысу шарттарын айқындамайтын синдикатталған несие – бұл ретте ұйымдастырушы банктің ұйымдастырушы банк жасаған жағдайда қарыз алушымен жасасқан қарыз шартының талаптарына сәйкес қарыз алушыға өз атынан берген несие. үшінші тараппен синдикаттық несие шарты.

Несие беру технологиясы:

) Мерзімді синдикатталған несие – белгілі бір мерзімге және белгілі бір мөлшерде берілетін несие;

) револьверлік синдикатталған несие: мерзімді несиеден айырмашылығы, қарыз алушының өз қалауы бойынша несиенің толық немесе бір бөлігін алуға, өтеуге және ұзартуға қосымша мүмкіндіктері бар;

) резервтік синдикатталған несие: қарыз алушы резервте тұрған өтелмеген қарыз сомасына күту режимінде иелік ете алмайды деп болжанады;

) айырбасталатын синдикатталған несие – тараптардың келісімі бойынша мерзімді шартқа немесе келісілген шарттарда акцияларға айырбасталуы мүмкін револьверлік қарыз;

) құрама синдикатталған несие – несиенің өзара байланысты екі түрін алуға болатын несие: ұзақ мерзімді және қысқа мерзімді

Қарыз алушыға қаражат беру шарттары:

) «Міндеттемелерді қабылдау» шарттары бойынша синдикатталған несиелер: қарыз алушыға қаражаттың келісілген шарттарда дәл берілетіндігіне кепілдік беру;

) ішінара міндеттеме шарттары бойынша синдикатталған несиелер: қарыз алушыға қаражаттың кем дегенде бір бөлігі бұрын келісілген шарттарда берілетініне, ал жарияланған синдикация сомасы шегінде қалған қаражатты басқа несие берушілер басқа шарттармен беретініне кепілдік беру;

) «ең жақсы күш салу» шарттары бойынша синдикатталған несиелер: ұйымдастырушы бұл жағдайда мәмілені орындауға сөзсіз міндеттеме алмайды.

Синдикат субъектілері арасындағы шарттық ресімдеудің түрлері:

) Мынадай құжаттаманы пайдалана отырып берілген несиелер: банк-агент пен қарыз алушы арасында несие шарты жасалады, агент банк пен қатысушы банктер арасында жекелеген несиелік шарттар жасалады;

) келесі құжаттаманы пайдалана отырып берілген несиелер: әрбір банк пен қарыз алушы арасында несие берудің талаптары мен талаптары бірдей несиелік шарттар жасалады, ал агент банк пен қатысушы банктер көпжақты ынтымақтастық туралы келісім жасайды;

) мынадай құжаттаманы пайдалана отырып берілген несиелер: қарыз алушы мен агент банк арасында несие шарты жасалады, агент банк әрбір қатысушы банкпен несие шарты бойынша құқықтарды басқаға беру туралы шарттар жасасады, ал банктер өз араларында көп жақты шарт жасасады. қарыз алушы банкрот болған жағдайда әрекет ету тәртібі туралы келісім;

) мынадай құжаттаманы пайдалана отырып берілген несиелер: қатысушы банк агент банкке тиісті сома көлемінде депозит береді, ал несиенің өзін банк агенті қарыз алушыға өз қаражаты есебінен де, сондай-ақ өз қаражаты есебінен де береді. орналастырылған салымның құны, барлық қатысушылардың ынтымақтастық туралы келісімі жасалады;

) барлық қатысушылар арасындағы бас несие шарты арқылы берілетін несиелер;

) мынадай құжаттаманың көмегімен берілген несиелер: қатысушы банктің агент-банк алдындағы қарыз алушының қарызды өтеу және сыйақыны төлеу жөніндегі міндеттемелерін орындауы үшін жауап беру (қатысу шегінде) міндеттемесін шарттық ресімдеу (банк кепілдігі). Бұл ретте қатысушы банк агент-банкке ақша бермейді, оның міндеттемесі қарыз алушы міндеттемелерді бұзған жағдайда ғана туындайды, т.б. мұндай несиені «шартты түрде синдикатталған» деп санауға болады.

2.2 Несиенің артықшылықтары мен кемшіліктері

Жиі компаниялардың синдикатталған несие нарығына кіруге ұмтылуының негізгі мотиві тек қазынашылықтың ғана емес, сонымен қатар топ-менеджменттің де мүдделерімен байланысты стратегиялық сәт болып табылады: синдикатталған несиені тарту халықаралық қаржылық топты құру тәсілі ретінде қарастырылады. компанияның болашақ серіктестерінде ұзақ мерзімді болуға дайын ұйымдар. Синдикатталған несие нарығының инвесторлары болып табылатын банктер үшін инвесторлар неғұрлым коммерциялық көзқарасты ұстанатын облигациялар нарығынан айырмашылығы, несиеге қатысудың негізгі себебі компаниямен ұзақ уақыт бойы ынтымақтасуға мүмкіндік беретін серіктестіктер құру болып табылады. уақыт кезеңі және оған әртүрлі банктік өнімдерді ұсынады. Компания өз кезегінде жалпы қаржылық өнімдер мен қызметтерге қолжетімділікті кеңейту мүмкіндігін алады, сонымен қатар онымен ынтымақтаса отырып, осы өнімдерді жеткізушілер арасындағы бәсекелестікті арттырады. Бірқатар банктермен серіктестік құру арқылы компания сонымен қатар болашақта осы банктерден тікелей несие түрінде де, басқа қаржы нарықтарына шығу үшін олардың делдалдық қызметіне жүгіну арқылы да қосымша қаржыландыру алу мүмкіндігін береді. .

Синдикатталған несие нарығы ұзақ мерзімді серіктестіктерді құруға негізделгендіктен, инвесторлар несиелік синдикацияларға мәмілелерден түсетін әлеуетті пайдаға тартылғандықтан емес, керісінше, даму нәтижесінде құрылатын болашақ бизнес мүмкіндіктеріне байланысты қатысады. бұл қатынастар. Бұл коммерциялық көзқарас банктердің мәміледен түсетін пайда олардың күткеніне сай келмесе де, компанияны қолдау үшін синдикатталған несиеге қатысуға моральдық тұрғыдан міндетті екенін көрсетеді. Сондықтан синдикатталған несиелерге баға белгілеу кейде «серіктестік субсидиясын», яғни болашақта тиімдірек бизнес құру үмітімен банктер ұсынатын жеңілдік ретінде сипатталады. Бұл мінез-құлықты дүкенге оған қосымша тағы бірдеңе сатып алатын тұтынушыларды тарту үмітімен белгілі бір өнімді қолайсыз бағамен ұсынатын супермаркеттердің тактикасымен салыстыруға болады, нәтижесінде супермаркет пайда көреді. Синдикатталған несиелерді ұйымдастыратын банктер бұл құбылысты жақсы біледі және бұл оларды еурооблигацияларды орналастыруға қарағанда әлдеқайда төмен пайыздық мөлшерлемемен несиелер бойынша андеррайтер ретінде әрекет етуге итермелейді. Бұл екі жақты несиені пайдаланудан гөрі қарыз алушы үшін жиі арзанырақ. Синдикатталған несиелердің бұл артықшылығы олардың қарыз алушылар арасында танымалдылығын түсіндіреді, сондай-ақ көптеген компаниялардың алдымен синдикатталған несие нарығына шығуды қалайтынын, содан кейін ғана басқа қаржы құралдарына жүгіну арқылы активтерді әртараптандыруды бастауды қалайтынын түсіндіреді.

Кейде компания екі жақты несиені синдикатталғанға қарағанда арзанырақ тарта алады, өйткені бұл жағдайда нарықтық мәмілені ұйымдастыру үшін комиссия алынбайды. Дегенмен, көп жағдайда синдикатталған несие екі жақты несиелерге қарағанда қаражат тартудың үнемді нұсқасы болып шығады. Себебі, қарыз алушылар қоғам назарын аудару құралы ретінде синдикатталған несиелерді жиі пайдаланады: синдикацияның соңында компанияның тиімді шарттармен қаржыландыруды сәтті тарта алғаны туралы пресс-релиз жарияланады. Сондықтан қарыз алушылар екі жақты несиелерді талқылауға қарағанда, өздеріне қолайлы шарттармен синдикатталған несие туралы келіссөздер жүргізуге тырысады, олар анықтамасы бойынша жария емес мәмілелер болып табылады. Банктер мәмілені ұйымдастырудың беделді құқығы үшін бәсекелестікке байланысты синдикатталған несиеге тартымды баға ұсынуға жиі бейім. Нәтижесінде көптеген компаниялар синдикатталған несиелерге қарағанда екі жақты несиелер бойынша жоғары пайыздық мөлшерлеме төлейтіні белгілі болды.

Басқа құралдармен салыстырғанда синдикатталған несиелердің тағы бір маңызды артықшылығы олардың икемділігі болып табылады. Атап айтқанда, қарыз алушылар синдикатталған несиелерді, мысалы, еурооблигацияларға (қарыз алушы бағалы қағаздардың бүкіл айналыс кезеңі бойына белгіленген пайыздық мөлшерлемені төлеуге міндетті) қарағанда, кез келген уақытта айыппұлсыз мерзімінен бұрын өтеуге болатынын жоғары бағалайды. Синдикатталған несиелердің бұл ерекшелігі, егер нарықтық жағдай болашақта жақсарады деп күтілсе, тұрақсыз кезеңде қарыз алушыларды ерекше қызықтырады. Несие мерзімі аяқталғанға дейін жоғары пайызды төлеудің орнына, нарық жақсарған кезде, алдын ала төлем айыппұлдарынсыз төменірек пайыздық мөлшерлемеге қайта қаржыландыруға болады.

Синдикатталған несиелердің икемділігі сонымен қатар несие шарттарының қарыз алушының қажеттіліктеріне сәйкес уақыт өте келе түзетілуінен көрінеді. Компания қаржыландыруды тартуға шешім қабылдаған қарыз құралының түріне қарамастан, қаржылық құжаттамада ол ұстануға тиіс кейбір міндеттемелер мен шектеулер көрсетіледі. Осылайша, қарыз алушы компанияға борыштық міндеттеменің қолданылу мерзімі ішінде әдеттегідей бизнесті жүргізуге мүмкіндік беретін шарттарда қаржыландыру туралы келіссөздер жүргізуге ұмтылады. Сонымен қатар, бизнес уақыт өте келе дамиды, бұл бірнеше ай немесе жылдар ішінде қарыз алушының несиелік құжаттамада көрсетілген шектеулерді ұстанбауы немесе ұстануға дайын болмауы мүмкіндігі бар екенін білдіреді (мысалы, бұл белгілі бір қаржылық көрсеткіштерді, белгілі бір активтерді және т.б. ұстану міндеттемесі). Бұл жағдайда қарыз алушы несие берушілерді қаржыландыру шарттарын өзгертуге сендіруі керек. Әдетте, мемлекеттік қарыз құралдары үшін (мысалы, еурооблигациялар) бұл процесс қағаз ұстаушылар, соның ішінде жеке инвесторлар санының көп болуына байланысты күрделі және қымбат, олар туралы компания ештеңе білмеуі мүмкін. Синдикатталған несие жағдайында қарыз алушы негізінен компанияның банк серіктестерінен тұратын шектеулі инвесторлар шеңберімен айналысады. Бұл инвесторлар, әдетте, егер қарыз алушы несие құжаттамасында көрсетілген шектеулер шегінде жұмыс істей алмаса, барлық тараптар үшін қолайлы шешім табуға дайын. Уақыт өте келе құжаттаманың белгілі бір тармақтарына түзетулер енгізуге мүмкіндік беретін бұл икемділік екі жақты несиелермен салыстырғанда синдикатталған несиелердің маңызды артықшылығы болып табылады, өйткені ол шарттарды өзгертуге инвесторлардың айтарлықтай санымен дереу келісу мүмкіндігін білдіреді. Несие бойынша, өйткені несие берушілер, әдетте, 2/3 қолдау дауысы болса, шешім қабылдайды.

Синдикатталған несиелердің іргелі кемшіліктері жоқ деген пікір болуы мүмкін, бірақ қаржылық әлемде барлық жағдайларға арналған тамаша құралдар жоқ, яғни синдикатталған несиелер қаржыландыруды тарту талаптары бойынша әрқашан кез келген компанияға сәйкес келеді деп айтуға болмайды. . Сондықтан мәселе синдикатталған несиелерді басқа құралдармен қарыз алушылар үшін маңызды бірқатар критерийлер бойынша салыстыру туралы болып отыр. Басқа қаржы құралдары кейбір жағдайларда синдикатталған несиелерге қарағанда қарыз алушылар үшін тартымды болуы мүмкін негізгі критерийлердің тізіміне көшейік.

Қарыз алу ұзақтығы: Банктік несиелер (синдикатталған, екіжақты немесе клубтық) әдетте қысқа мерзімді немесе орта мерзімді болып табылады, бірақ ұзақ мерзімді емес. Ресейде жеке банктер әдетте бір жылға дейін, мемлекеттің қатысуымен банктер - үш жылға дейін, ал корпоративтік қарыз алушылар - бес жылға дейін несие тарта алады. Бұл ретте несие нарығы еурооблигациялар нарығынан түбегейлі ерекшеленеді, мұнда инвесторлар еурооблигацияларға қоятын талаптарға байланысты 10 немесе одан да көп жылға қаражат тартуға болады. Сондай-ақ, кредитор банктер несиені (әсіресе үш және одан да көп жыл мерзімге тартылған) амортизациялық схемаға сәйкес өтеуді талап етеді, ал еурооблигациялар айналым мерзімінің соңында толығымен өтеледі. Бұл еурооблигациялар компанияның ұзақ мерзімді инвестицияларын қаржыландыру үшін қолайлы болуы мүмкін екенін көрсетеді.

Қаржылық шарттар: банктер әдетте басқа инвесторларға қарағанда төмен пайыздық мөлшерлемемен қаржыландыруды қамтамасыз етеді, бірақ оның орнына олар қарыз алушыдан бірқатар шектеулерді қабылдауды талап ету арқылы өздерінің несиелік тәуекелдерін бақылайды, атап айтқанда компанияның қарыз жүктемесіне қатысты пропорцияларға қатысты, ақша ағындары, акциялар және т.б. Бұл қаржылық шарттар институционалдық инвесторлар еурооблигациялар немесе рубль облигациялары нарығындағы қарыз алушыларға жүктегеннен қатаңырақ, өйткені мұндағы инвесторлар әдетте қарыз алушының несие сапасын бағалау және бақылау үшін рейтингтік агенттіктерге сенеді. Қаржылық ковенанттар синдикатталған немесе жоқтығына қарамастан кез келген несие түріне тән екенін атап өткен жөн, өйткені олар барлық дерлік банктік несие комитеттерінің талаптары болып табылады.

Техникалық аспектілер: Синдикатталған несиелер бірнеше несие берушілерді қамтитындықтан, несие түсімдерін өтеу тәртібі қарапайым және жеңілдетілген болуы керек. Мысалы, қарыз алушы қаражатты беру туралы өтінішті олар шығарылғанға дейін кемінде үш күн бұрын беруі керек, содан кейін арнайы рәсімдер қажет. Компания тікелей екі жақты несиені тартқан кезде бір ғана банк қатысады, бұл осы мағынада транзакцияның үлкен икемділігін білдіреді. Екі жақты несиелер овердрафтпен берілуі мүмкін, ал компания ақшаны алудан бірнеше сағат бұрын қаржыландыруға сұраныс жібере алады. Синдикатталған несиелерде бұл артықшылықтар жоқ. Демек, қаржыландыру операцияларында икемділікке ұмтылатын қарыз алушының қаржыландыру қажеттіліктерінің көпшілігі синдикатталған несиелер арқылы қанағаттандырылса да, кем дегенде бір немесе екі екі жақты несиелері болуы керек.

Түсінікті шарттар: облигациялар нарығында баға әр секунд сайын өзгереді, өйткені құбылмалылық әдетте өте жоғары, сондықтан қарыз алушылар банктерге бұл қаржыландыру қанша тұратынын білмей-ақ шығарылымды ұйымдастыруға рұқсат береді. Синдикатталған несие нарығында баға белгілеу әлдеқайда баяу өзгереді, яғни банктер несиені ұйымдастыру мандатына қол қоймас бұрын бұл параметрді қарыз алушымен келісе алады. Баға белгілеу банктер тарапынан бекітілген және кепілдендірілген сияқты көрінуі мүмкін. Дегенмен, бұл дұрыс емес: синдикатталған несиелер, еурооблигациялар сияқты, ұйымдастырушының міндеті инвесторларды табу және транзакцияның олардың инвестициялық талаптарына сай болуын қамтамасыз ету болып табылатын нарықтық операциялар. Несие нарығында қарыз алу құнын қадағалау қиын, өйткені банктік компьютер экрандарында баға белгіленімі жоқ, сонымен қатар синдикация әдетте бірнеше аптаға созылады және несиенің көтерілуіне қарай нарықтық күтулер өзгеруі мүмкін. Нәтижесінде, синдикатталған несиелерді тарту тәжірибесінде, егер жазылу деңгейі жеткіліксіз болса, ұйымдастырушылар несие шарттарын өзгертуге құқылы, бұл табысты аяқтау үшін қажет болса, несие бағасын көтеруге мүмкіндік береді. транзакция туралы. Яғни, мандатқа қол қою сатысында келісілген баға деңгейі бекітілген параметрге қарағанда анағұрлым индикативті (және, әдетте, шындыққа сәйкес келеді). бұл ол еурооблигацияларға баға белгілеуге ұқсас. Қарыз алу құнына толық сенімділікті қамтамасыз ете алатын жалғыз құрал екі жақты несие болып табылады, өйткені оның тартымдылығы ашық нарықта орын алмайды. Дегенмен, екі жақты несие арқылы тартуға болатын сомалар айтарлықтай шектеулі және оның құны міндетті түрде тартымды болуы мүмкін емес.

Есеп беру талаптары: Синдикатталған несие қарыз алушыны жаңа инвесторлармен таныстырудың бір түрі болғандықтан, инвесторларға белгілі бір ақпарат көлемі ұсынылады деп болжанады. Бұл ашу деңгейі кейде екіжақты несиені тарту кезінде қарыз алушының әдеттегі тәжірибесінен асып кетуі мүмкін: атап айтқанда, ХҚЕС бойынша есеп беру әдетте ағылшын тілінде талап етіледі және қарыз алушының акционерлерінің тізімі де ашылуы керек. Дегенмен, есеп беру талаптары, әдетте, бағалы қағаздарды нарықта орналастыруға қойылатын талаптар сияқты ауқымды емес. Синдикатталған несиелер жеке келісім-шарттар болып табылатынын атап өту маңызды, сондықтан ақпарат қатаң құпиялылық шарттарында нақты инвесторларға ғана ашылады, ол үшін тиісті келісімге қол қойылады.

2.3 Ресейлік коммерциялық банктердің несиелік инвестицияларын бағалау

Қазіргі уақытта Ресей Федерациясының Экономикалық даму және сауда министрлігінің мәліметтері бойынша, жабдықтың орташа тозуы 70% құрайды. Қаражатты кем дегенде 10%-ға жаңарту үшін 270 миллиард доллар қажет. Осылайша, өнеркәсіп секторы, өңдеу (мысалы, ағаш, мұнай-химия, ауыл шаруашылығы өнімдері), сауда несиеге өте мұқтаж.

Өнеркәсіптік кешен кәсіпорындарына несиелер негізінен құрал-жабдықтарды сатып алуға беріледі, бұл олардың өндіріс көлемін ұлғайтуға, ішкі нарықта да, сыртқы нарықта да шығарылатын өнімнің ассортименті мен сапасын кеңейтуге мүмкіндік береді.

2009-2011 жылдардағы нақты сектордың қаржылық жағдайының нығаюы және несиелік мекемелердің ресурстық базасының кеңеюі Ресей экономикасын несиелендіру көлемінің ұлғаюына ықпал етеді. Ресей Федерациясының Орталық банкінің 01.01.11 күнгі мәліметі бойынша нақты секторға берілген несиелер көлемі нақты мәнде 43%-ға өсті. 1191,5 млрд рубльді құрады. Несиелеу көлемін арттырудың бірқатар объективті себептері бар: саяси және әлеуметтік тұрақтылық, қолайлы инвестициялық орта, балама қаржы нарықтарының жоқтығы.

Ресейдегі коммерциялық банктердің несие портфелінің салалық құрылымы өңдеуші сектордың ең үлкен үлесті алатынын көрсетеді – 2010 жылдан 2011 жылға дейін шамамен 40%, өнеркәсіптік несиелер үлесі 6,2 пайыздық тармаққа өсті, ал 2012 жылы 2,1 пайызға азайды; . Бұл факт оң деп саналады, өйткені бұл Ресейдің несие портфелін әртараптандырудың салдары. Дегенмен, 2011 жылы өнеркәсіп саласына берілген несиелердің өсу қарқыны 2010 жылмен салыстырғанда 153,4%-ды құрады. Мәселен, өнеркәсіпті кредиттеу көлемі 53,4%-ға өсті (3-қосымша).

Жалпы Ресейдегі заңды тұлғаларға берілетін несиелердің салалық құрылымдарын салыстыру процесінде. Сондай-ақ Түмен облысы мен Саратов облысының салалық құрылымдарын салыстыру. Түмен облысындағы өнеркәсіптік кәсіпорындарға берілген несиенің үлесі ресейлік көрсеткіштен 27%-ға жоғары екені белгілі болды. (4-қосымша) Бұл аймақтық коммерциялық банктердің негізгі қарыз алушылары болып табылатын мұнай-газ кәсіпорындарының Түмен облысында шоғырланғандығына байланысты.

Дегенмен, өнеркәсіпте әлі де несие ресурстары жетіспейді. Өнеркәсіп өндірісінің пайыздық үлесі бойынша облыстағы қарыз алушылар алған несиелер 5,9% немесе 32,9 млрд. рубльді құрады, оның ішінде 2010 жылы облыстағы банктер 13,2 млрд. рубль берді, бұл 3,4 млрд. руб. нақты мәнде 2009 жылмен салыстырғанда көп. (4-қосымша)

Саратов облысы, тіпті федералды орталықтан түсетін өтеусіз кірістерді есепке алғанда (2010 жылы – 7,9 млрд. рубль тапшылығы, 2011 жылы – 7,2 млрд. рубль) тұрақты тапшылық аймағы болып табылады. Облыстық бюджеттің меншікті кірістері, яғни. өтеусіз кірістерді есепке алмағанда, олар айтарлықтай әлсіз өсуде (2010 жылы – 15,3%-ға, 2011 жылы – 17,1%-ға өсім болды). Бұл ретте облыстың мемлекеттік қарызы 2010 жылы 48,3%-ға, ал 2011 жылы тағы 34,4%-ға өсіп, 30,9 млрд рубльге жетті. Нәтижесінде облыстың мемлекеттік қарызының облыс бюджетінің кірісіне қатынасы өтеусіз түсімдерді есепке алмағанда 79,1 пайызға жетіп, бұл Ресейде 8-орын.

Аймақтық мемлекеттік қарыздың құрылымында негізгі құрамдас бөлікті банктік несиелер құрайды, бұл Ресей Федерациясының субъектілері үшін қарыз алудың ең қымбат және ашық емес түрі, ал банктердің аймақтық бюджетке несиелерінің көлемі тұрақты. өсіп келе жатыр. 2012 жылғы 1 қаңтардағы жағдай бойынша бюджетке банк несиелері 24,6 млрд. рубльді немесе 79,5%-ды құрады (2010 жылы – 18,7 млрд. рубль немесе 81,4%).

Саратов облысында орналасқан заңды және жеке тұлғалардан несиелік мекемелер тартқан қаражат 2011 жылы 20,9%-ға өсіп, 153,6 млрд рубльге жетті.

Саратов облысында 2011 жылы қарыз алушыларға берілген несиелер бойынша жалпы қарыздың қалдығы 27,3%-ға өсіп, 162 млрд рубльді құрады. Несиелер бойынша жалпы қарыздың 59%-ы (немесе 95,5 млрд. рубль) заңды тұлғалар мен кәсіпкерлерге берілген несиелерге тиесілі, бұл 2011 жылдың басындағы көрсеткіштен 20,8%-ға артық.

Саратов облысында қарыз алушыларға берілген несиелер бойынша мерзімі өткен берешектің қалдығы бір жылда 14%-ға өсіп, 2012 жылдың басында 7,6 млрд рубльді құрады. Бұл ретте қайтарылмаған несиелердің үлесі аздап – 5,3%-дан 4,7%-ға дейін төмендеді.

2012 жылғы 1 қаңтардағы жағдай бойынша заңды тұлғалар мен кәсіпкерлердің қарыз алуының салалық құрылымында қарыздың негізгі үлесі өңдеу өнеркәсібі (31,2%), сауда және жөндеу (22,2%), ауыл шаруашылығы (10,7%) және құрылыс (7,5%) кәсіпорындарына тиесілі. ).

Берілген несиелерді уақыт бойынша бөлуді талдау ресейлік ақша нарығының дамуын (1 жылға дейінгі несиелер) және капитал нарығының (1 жылдан және одан жоғары) өте әлсіз дамуын көрсетеді (5-қосымша).

Шарттары бойынша несиелер құрылымында ең көп үлесті 181 күннен 1 жылға дейінгі мерзімге берілген несиелер алады, олардың үлесі 31,9% немесе 380,2 млрд рубльді құрайды. жағдай бойынша 01.01.11, дегенмен 01.01.10. мұндай несиелердің үлесі 4,7%-ға жоғары болды. Бұл 01.01.11 жағдай бойынша несие портфелінің құрылымында 30 күнге дейінгі несиелер үлесінің ұлғаюымен түсіндіріледі. 15,1%-ға дейін. Ең аз үлес 3 жылдан астам мерзімге берілген несиелерде байқалады, олардың үлесі 7,7% құрайды. Бұл факт Ресейдегі коммерциялық банктердің көпшілігінде ұзақ мерзімді ресурстардың жоқтығымен сипатталады және 01.01.2018 жағдай бойынша Ресейдің несие портфелінің құрылымында 3 жылдан астам несиелердің айтарлықтай жоғары үлесі бар. 09. - 18,2% және 01.01.10ж. - 12,4% дағдарысқа дейінгі кезеңде берілген ұзақ мерзімді несиелердің мерзімін ұзартумен байланысты.

Ағымдағы және инвестициялық нақты өндірістің қызметін қаржыландыру капиталға жоғары талаптар қояды. Үлкен капиталы бар банктер өнеркәсіптік жобаларды орта мерзімді несиелеуге көшуде. Бұл ең алдымен Сбербанк, Собинбанк, Зенит, Альфа Банк, сондай-ақ басқа да бірқатар ірі банктер. Капиталдың жеткіліксіздігіне байланысты рентабельді өнеркәсіптік құрылымдардың қажеттіліктеріне өз бетінше қызмет көрсете алмайтын орта банктер, тіпті одан да көп шағын банктер өз жұмысын тоқтатуға мәжбүр болады.

«Бірыңғай мемлекеттік ақша-несие саясатының 2010 жылға арналған негізгі бағыттарында» банктердің экономиканың нақты секторымен операцияларын дамытудың маңызды алғышарты несиелік мекемелерді жеткілікті түрде капиталдандыру болып табылатыны атап өтілді. 2010 жылы несиелік ұйымдардың 90%-ында капиталдың өсуі байқалды. Нақты мәнде капиталдың ұлғаюы 2009 жылмен салыстырғанда 46%-ға болды, дегенмен, соған қарамастан, экономикалық нәтижелер жиынтықта төлем қабілетті қарыз алушылардың қажеттіліктері өсті, банктердің оларды қаржыландыру мүмкіндігі әлі де жеткіліксіз.

Отандық ірі кәсіпорындардың активтері көптеген банктердің активтерінен айтарлықтай асып түседі. 2010 жылы Газпромның табысы 984 млрд. руб., Межрегионгаз - 142 миллиард рубль, YUKOS - 365 миллиард рубль. Салыстыру үшін: Сбербанктің активтері 2010 жылдың аяғында 795,9 млрд рубльді, Внешторгбанк – 160,2 млрд рубль, Газпромбанк – 106,4 млрд рубль, IMB – 68,5 млрд рубльді құрады.

Нәтижесінде ірі компанияларды қажетті көлемдегі ресурстармен ешбір банк жалғыз қамтамасыз ете алмайды. Мысалы, «Газпром» алған сома 40 миллиард рубльден астам болды. 140 ресейлік банк берген ірі несиелерден тұрды, ал несие 8 млрд. Түмен мұнай компаниясына 15 банк берген.

Сондай-ақ, банктерді несие портфелін әртараптандыруға мәжбүр ететін капиталдың шектеулері де маңызды рөл атқаратынын атап өткен жөн. Мұндай жағдайларда синдикация несиелеудің ең тартымды әдістерінің біріне айналады.

Синдикаттарға қатысу банктерге клиенттерді ресурстармен қамтамасыз етуге және несиелік тәуекелдерді әртараптандыруға мүмкіндік береді. Көптеген несиелік мекемелер үшін синдикаттар үлкен несие берудің жалғыз мүмкіндігі болып табылады, ал Орталық банк стандартына сәйкестік (қарыз алушыға) тәуекелді әртараптандыру болып табылады.

Банктің тәуекелділігінің маңызды көрсеткіші ірі несиелердің капиталға қатынасы болып табылады. Ірі банктер өз клиенттерін сақтап қалу үшін айтарлықтай жоғары тәуекелдерді қабылдайды.

Активтердің мөлшеріне байланысты ресейлік банктердің несиелік тәуекелдерін әртараптандыруды талдау ірі банктер (1-100) тобында капиталға қатысты ең үлкен несие орта есеппен 31,5% құрайтынын көрсетеді, бұл Орталық банк белгілеген максималды мәннен асып түседі. N6 үшін Ресей Федерациясының Банкі (қарыз алушыға немесе байланысты қарыз алушылар тобына шаққандағы тәуекелдің максималды мөлшері) - 25%. Активтері ең аз банктер тобында (1201-1300) стандарттың орташа мәні 16,1% құрайды.

Ресей Федерациясының Орталық банкі сондай-ақ банктер қабылдаған ірі несиелік тәуекелдердің жалпы көлемін реттейді (N7 стандарты), үлкен несиелік тәуекелді банк капиталының 5% асатын несие ретінде түсінеді. Банктер үшін N7 стандартының ең жоғары рұқсат етілген мәні 800% деңгейінде белгіленген, бірақ шын мәнінде банктер үшін стандарттың мәні 300% аспайды. Сондай-ақ, активтердің көлемі бойынша жетекші банктер топтарында Н7 мәні активтердің көлемі бойынша шағын банктерге қарағанда айтарлықтай жоғары екенін атап өткен жөн.

Осылайша, Ресейдегі ірі банктердің несиелік тәуекелдері аз активтері бар банктерге қарағанда жоғары және мұндай тәуекелдерді әртараптандыру үшін банктер синдикаттарды ұйымдастыруы керек, бірақ ірі клиенттерді жоғалтудан қорқып, барлық банктер мұны істеуге дайын емес. бұл.

Синдикатталған несиелер ірі жобаларды банктік несиелеудің нақты жолы болып табылады, бірақ мұнда да қиындықтар бар, атап айтқанда, ресейлік банктер төлем қабілетті клиентінен айырылады, себебі соңғысы шетелдік банктерден несиелер тарту арқылы өз кірістерін жасайды және ресейлік банктердің кірісі емес. Егер дағдарысқа дейін төңірегінде ресейлік қаржы-өнеркәсіптік тобы ұйымдасқан банк батыстық инвесторлардан несие алып, сосын еншілес өнеркәсіптік кәсіпорындарға несие бере алатын болса, енді шетелдік банкирлер өнеркәсіпшілермен делдалсыз жұмыс істеуді жөн санайды.

Шетелдіктердің қатысуынсыз ресейлік банктер ұйымдастыратын синдикатталған несиелер көбейіп келеді. Несие берудің бұл түрі ірі банктердің демпингінен зардап шегетін орта және шағын банктерге үлкен несиеге қосылуға әбден қабілетті;

Ресей өнеркәсібінің несиеге қажеттілігі орасан зор. Ресей Федерациясының Орталық банкінің құжаттарына сүйенсек, болашақта ресейлік өнеркәсібі үшін айырбас бағамының басымдықтары сақталады, сондықтан несие қажеттілігі төмендемейді. Несиелерді синдикациялау ресейлік банк жүйесінің төлем қабілетті клиенттерге несие беру мүмкіндіктерін бірнеше есе арттыруға мүмкіндік береді, орта банктер көп салалы банктермен бәсекелестікте өз клиенттерін сақтай алады;

2.4 Қатысушылар және синдикатталған несие алу технологиясы

синдикатталған несиелік коммерциялық банк

Синдикатталған несиелендірудің негізгі қатысушысы, әрине, қарыз алушы болып табылады, ол өзі несиелік мекеме (банк) болуы мүмкін.

Синдикатталған несиелендіруге қатысатын банктерді сипаттау үшін алдымен синдикатқа қатысушы банктер орындауы қажет функцияларды атап өткен жөн:

) несие шартын жасағанға дейін қарыз алушымен мәмілеге қатысты барлық мәселелерді реттеу және келісу;

) қатысушы банктерді таңдау;

) қарыз алушы мен қатысушы банктер арасында қол қойылған құжаттаманы келісу;

) құжаттаманы дайындауға қатысты заңгерлермен байланыс;

) жобаны және қарыз алушыны талдау;

) мәмілені несиелеу (қаржыландыру);

) қатысушы банктерден қажетті сомаларды өндіріп алу;

) қарыз алушыға ақша қаражатын аудару;

) несиенің мақсатты пайдаланылуын бақылау;

) қарыз алушыдан алынған қаражатты банктер арасында бөлу (негізгі қарызды, сыйақыны өтеу);

) берілген несиені басқару;

) қатысушы банктерді синдикациялау және жобаны іске асыру барысы туралы ақпараттандыру;

) қарыз алушыдан да, банктерден де туындайтын барлық сұрақтарды келісу, несие шартына қол қойылғаннан кейін қарыз алушының өтініштеріне жауап беру;

) несиелік қамтамасыз етуді қадағалау және тексеру.

Абстрактілі жағдайда қатысушы банктер арасындағы рөлдерді бөлу келесідей болуы мүмкін:

ұйымдастырушылық функцияларды ұйымдастырушы орындайды;

үйлестіру функциялары – синдикация кітабын жүргізетін банк (букреннер);

құжаттамалық функция – құжаттама агенті;

есеп айырысу функциялары – несие агенті (есеп айырысу банкі немесе жай агент);

банктер – несиеге қатысушылар қарыз алушыны қорландыруға қатысады, яғни ақшалай қатысу функциясын орындайды;

Кепілді бақылау функциясын кепіл агенті орындайды.

Іс жүзінде барлық қатысушы банктер екі топқа бөлінеді:

құжаттамаға қол қойғанға дейінгі кезеңде – ұйымдастырушы және басқа да қатысушы банктер. Ұйымдастырушы ұйымдастырушы банктің де, синдикация кітабын жүргізетін банктің де функцияларын орындайды;

құжаттамаға қол қойылғаннан кейін – агент банк және басқа да қатысушы банктер. Агент банк есеп айырысу агенті, кепіл агенті және құжаттама агенті болып табылады. Егер агент-банк осы үш рөлді біріктірмесе, онда мүдделер қақтығысы болуы мүмкін.

Әдетте, ұйымдастырушы синдикаттарға қатысуда бірнеше рет оң тәжірибесі бар ірі, танымал банктер.

Жоғарыда аталған жіктеуге кірмейтін қосымша функцияларды орындауды талап ететін әртүрлі қаржыландыру схемалары мүмкін. Мысалы, экспортты қаржыландыру кезінде несиені өтеу көзі алдын ала келісілген мәміле паспорттарына сәйкес келетін экспорттық түсімдер болады. Осылайша, экспорттық операциялар үшін төлқұжаттарды ашу үшін арнайы «төлқұжат» банкі қажет болуы мүмкін (әйтпесе, бұл рөл есеп айырысу функцияларын жүзеге асыратын банкке жүктелуі мүмкін). Ресейдегі төлқұжат банкінің рөлі өте танымал, өйткені ол шетел валютасындағы кірісті рубльге айырбастау және соңғысын шетел валютасына кері айырбастау, сондай-ақ транзакция паспортын жүргізу және валюталық бақылау функцияларын орындау үшін қосымша комиссиялар алады. .

Осылайша, синдикатталған несиелеудің әртүрлі функциялары бар бірнеше қатысушылары болуы мүмкін, ал несие берушілер синдикатының міндетті қатысушылары:

) қарыз алушы (қарыз алушы банк);

Синдикатталған несиені беру механизмі:

Қарыз алушы кредиторлардың санына қарамастан бір несие шартын жасайды;

Қарыз алушы тек ұйымдастырушымен келіссөздер жүргізеді;

Несие бойынша төлемдерді барлық кредиторлар бір мезгілде несиеге қатысу үлесіне сәйкес жүзеге асырады.

Синдикатталған несиелерді тартудың төрт негізгі кезеңі бар:

· клиенттің имиджін қалыптастыру,

· ұйымдастырушы банкті таңдау,

·синдикация,

· құжаттаманы дайындау және қол қою.

Клиент имиджін қалыптастыру:

Негізінде бұл фаза синдикация процесінен тыс. Халықаралық қаржылық байланыстар қарыз алушы әлеуетті несие берушілерге жағымды әсер қалдырады деп болжайды. Сондықтан, синдикациядан бұрын және жақсырақ көп бұрын, қарыз алушы тәжірибелі кеңесшінің көмегімен «қаржылық макияж» (терезені безендіру, ресейлік клиентке батыс келбетін қою) процесінен өтуі керек қаржылық имидждің негізгі нүктелері ғана. Бұл несиелік тарих, халықаралық аудит, несие рейтингі, жылдық есеп және ағылшын тіліндегі басқа да таныстыру құжаттары, сондай-ақ жарияланымдар және - егер бар болса - қарыз алушы туралы қауесет. Құзыретті қаржылық кеңесші сізге осы құжаттарды кәсіби түрде дайындауға көмектеседі, сонымен қатар қарыз алушының ерекшеліктерін ескере отырып - несие берушілермен алғашқы байланыстарды және олардың кейінгі жұмысын айтарлықтай жеңілдететін егжей-тегжейлі ақпараттық меморандум жасайды. Бұған қоса, ол сізге батыстықтармен келіссөздерде нені баса көрсету керектігін және нені мүлдем айтпау керектігін үйретеді.

2. Ұйымдастырушы банкті таңдау:

Ұйымдастырушы-банкті таңдау әрбір синдикатталған несие тарихындағы маңызды сәт болып табылады. Біріншіден, бұл синдикацияның табыстылығын анықтайды, екіншіден, бұл фазада мәміленің негізгі параметрлері келісіледі. Ресейлік қарыз алушылар үшін бұл процесс жиі қарапайым болып көрінеді. Тәжірибелі кеңесші бар ұсыныстарды басқаша пайдаланады. Ол шаттл дипломатия әдісін қолдана отырып, бейресми келіссөздер процесін бастайды және сонымен бірге өз ұсыныстарын да жібермеген банктерді қызықтыруға тырысады. Бәсекелес тараптар әрқашан үлкен жеңілдіктер жасауға бейім. Сонымен қатар, бұл процесте жақсартуға болатын және жөнделетін және даусыз қабылданатын жағдайларды дәл ажырата отырып, оны асыра алмау маңызды.

Неғұрлым жетілдірілген қарыз алушылар басқа маңызды сәттерді ескереді. Ұйымдастырушының жеке рейтингі неғұрлым жоғары болса, соғұрлым беделді кредиторлар синдикатқа қосылады.

Ұйымдастырушының синдикациядағы тәжірибесі маңызды. Тіпті өте беделді банктер әрқашан бұл салада маманданбайды немесе жеткілікті тәжірибеге ие емес. Ақырында, тәжірибелі банктер жиі кадрларды жаңартуды бастан кешіреді және нақты кім – жеке – қарыз алушымен жұмыс істеп, ақша іздейтіні маңызды. Қарыз алушылар – өнеркәсіптік және сауда компаниялары үшін Ұйымдастырушының белгілі бір саланы қаржыландыру тәжірибесі маңызды.

3. Синдикация

Синдикацияның міндеті – синдикатқа қатысушылардың жеткілікті санын, көбінесе кейбір артықшылықтармен, бастапқыда мәлімделген соманы қамтамасыз ету және көбінесе одан сәл асып кету (мысалы, 20 емес, 25 миллион, 50 емес, 75). Азырақ соманы талап ету тактикасы оны жинаудың оңай болуымен ақталады. Көрсетілген сомаға жетіспеу қарыз алушы мен ұйымдастырушының беделіне нұқсан келтіреді. Сонымен қатар, бастапқы сұраныстың аз болуы нарықтың тым қызып кетуіне жол бермейді.

Синдикация – ұйымдастырушының әрекет ету саласы. Дегенмен, қаржылық кеңесші немесе кеңесші процесті қатаң бақылап, оны шебер басқарады. Өйткені, бұл оның клиенті – қарыз алушы, оның уақыты мен ақшасы барынша тиімді пайдаланылуы керек және синдикацияны ұйымдастырушының жұмысына ақы төлейді.

Синдикация процесі мәміле (меморандум) бойынша ақпараттық материалдарды, банктерге – потенциалды қатысушыларға шақыруды дайындауды қамтиды. Негізгі қатысушыларды анықтап, олар несиелік келісім-шартты пысықтаумен және құжаттаманы дайындаумен айналысады.

4. Ұйымдастырушы өзінің заңгерлік кеңсесіне қарыз шартының мәтінін дайындауды тапсыруға міндетті. Келісімшарт жобасын зерделеу және талқылау үшін жеткілікті уақыт беру үшін мүмкіндігінше ертерек алу қарыз алушының мүддесі болып табылады. Әйтпесе, құқықтық мәселелердің шешілмеуіне байланысты принципті түрде келісілген несиені тез арада алу мүмкін болмайтын жағдай туындауы мүмкін.

Сондай-ақ, қарыз алушы ұйымдастырушыға қарамастан, қарыз алушының құқықтық мәртебесі туралы, сондай-ақ жергілікті заңнамаға сәйкес несиенің заңдылығы туралы тәуелсіз қорытынды беретін заң фирмасын жалдауы керек.

Синдикатталған несие шарты күрделі құжат болып табылады, кейде көлемі 60 - 70 бетке дейін жетеді. Оны талқылауға әрқашан бір уақытта бірнеше іспен айналысатын өте көп адамдар қатысады (ұйымдастырушының сыртқы заңгерлері, оның ішкі заң бөлімі, ұйымдастырушының синдикациясының басшылары, қарыз алушының сыртқы заңгерлері, оның заң бөлімі, 1) - несиеге жауапты тағы 2 бөлімше, басқа несие берушілер) , және оларды үйлестіру өте көп еңбекті қажет ететін, бірақ маңызды міндет.

Синдикатталған несиелік келісімнің негізгі бөлімдері:

§ Түсіндіру – шартта қолданылатын терминдерді анықтау.

§ Несие, несие (The Facility) – операцияның сипатын және оның құрылымын анықтау

§ Қызығушылық – құрамдас бөліктерді және қызығушылық деңгейін анықтау.

§ Жағдайлардың өзгеруі -

§ Өкілдіктер мен кепілдіктер – қарыз алушының өзі ұсынған құжаттар мен мәліметтердің дұрыстығына, оның несие алуға құқығы бар екендігіне және т.б.

§ Дефолт бойынша пайыздар мен өтемақылар – қарыз алушы несиені уақытында қайтармаған жағдайда қарыз алушы төлейтін пайыздар мен өсімпұлдарды анықтау.

§ Төлемдер – несиені өтеу және пайыздарды төлеу әдісінің сипаттамасы.

§ Комиссиялар мен шығыстар – қарыз алушының әртүрлі шығындарының сипаттамасы және несие берушілер үшін ресми түрде пайыздық емес комиссиялар (бірақ іс жүзінде қарыз алушы үшін несиенің толық бағасына енгізілген);

§ Құқық және юрисдикция - көбінесе келісім-шарттар ұйымдастырушының орналасқан жеріне және тараптардың келісіміне байланысты ағылшын, неміс немесе швейцариялық заңдар бойынша жасалады.

§Әртүрлі.

Келісімшарт бойынша жұмыс істегенде, есте сақтау керек негізгі үш тармақ бар.

Біріншіден, қарыз алушы үшін шарт мәтініндегі алдын ала шарттарды дұрыс және барынша тиімді көрсетуге қол жеткізу қажет.

Екіншіден, шарттың әрекет ету мерзіміне қарыз алушының құқықтарына әртүрлі шектеулер қоятын баптарға назар аудару өте маңызды. Сондай-ақ несие беруші ақшаны мерзімінен бұрын қайтаруды талап ете алатын шарттарды мұқият айтып беру маңызды.

Соңында, үшіншіден, қарыз алушының несиеге байланысты төлеуі тиіс салықтарға үлкен көңіл бөлінуі керек. Кейде мәміле құрылымы салықтарды айқындайтын өте нәзік мәселе.

Қол қойылған келісім бірден күшіне енеді. Бірақ ақша бірден келмейді. Сондай-ақ тәуелсіз заңгерлердің пікірі қажет. Оның дайындығы шартқа қосымшада көрсетілген дұрыс ресімделген құжаттарды уақтылы тапсыруымен анықталады.

Ресейлік қарыз алушыларға кепілсіз синдикатталған несиелердің көпшілігі 6 және 12 ай мерзімге берілді, өйткені несие берушілерде ұзақ мерзімді тәуекелдерге шектеулер болмаған. Көптеген келісімдер несиелерді ұзартуға мүмкіндік берді, сондықтан олардың жалпы мерзімі 2 - 3 жыл болды. Дегенмен, кредиторлардың кез келгеніне 6 немесе 12 айдан кейін ақшасын алу мүмкіндігі әрқашан болды.

Мұндай түрді ұзарту мен жаңа келісімді жасау арасындағы айырмашылық мынада: қарыз алушы адвокаттардың қызметтері үшін қосымша ақы төлеуі және синдикация бойынша басқа да үстеме шығындарды көтеруі керек. Сондықтан мерзімін ұзартумен жасалған келісім қарыз алушыға тиімдірек. Өкінішке орай, бұл әрқашан ресейлік бақылаушы органдардың нұсқауларымен ынталандырылмайды.

Қаржылық кеңесші жұмысының мақсаты – қарыз алушыға ақшаның жалпы бағасының әрбір элементі үшін ең жақсы шарттарды алуға көмектесу. Жинақтардың жалпы сомасы несие сомасының 1 - 2% -ға жетті, яғни 50 миллион долларға 500 мың - 1 миллион долларды құрайды. Оның көмегінен алынған үнемдеудің 30%. Бұл ретте қарыз алушы қаржылық пайдадан бөлек, қол қойылған құжаттардың сапасына, ақшаны барынша қолайлы шарттармен алғанына сенім артып, құнды кәсіби тәжірибе жинақтайды. Осылайша, жалпы алғанда, сұрақтың жауабы анық: қаржылық кеңесшімен жұмыс істеу тиімді.

Қиын жағдайларда, несие беру айқын болмаған кезде (яғни, бұл жоғары тәуекелді жобаны қаржыландыру, немесе қарыз алушының рейтингі жеткіліксіз), қарыз алушы білімі, тәжірибесі арқылы қаражат тарту мүмкіндігін арттырғысы келеді. , кеңесшінің біліктілігі мен беделі. Кәсіби кеңесші әдетте қарыз алушыға оның көз алдында табысқа жету ықтималдығы қандай екенін айтады және ол оған сенбесе, жобаны қабылдамайды. Дегенмен, қаражат жиналмау мүмкіндігі әрқашан бар.

Халықаралық тәжірибеде әзірленген төлем түрі, мысалы, рейсинг, қаржылық кеңесшіні осындай шығындардан сақтандыруға мүмкіндік береді. Бұл қандай да бір сыйақыны не жұмыстың басында біржолғы төлем түрінде, не жоба жүзеге асырылмаған жағдайда кеңесшіде қалатын мерзімді төлемдер түрінде төлеу. Қарыз алушының көзқарасы бойынша, ұстаушыны төлеуді лотерея билетін сатып алумен салыстыруға болады: ұтыс алу ықтималдығын арттыру үшін құқықты төлеу керек.

Ұстау сомасы, әдетте, мәміленің түрі мен өлшеміне байланысты айтарлықтай өзгеруі мүмкін, дегенмен, соңғы табыс үшін төлемнің 10 - 20% құрайды. Сонымен қатар, бұл көбінесе кеңесшінің жобаға қатысуға жұмсайтын жеке шығындарымен байланысты (қызметкерлердің жалақысы, кеңсе жалдау ақысы және т.б.), дегенмен шығындардың әртүрлі түрлері - іссапарлар, телефон байланысы, құжаттарды көшіру және жариялау. , т.б. - ұстаушыға қарамастан төленеді. Шындығында, бұл түсіндіру экономикалық тұрғыдан дұрыс емес. Уақыт бойынша төлем қарапайым кеңесшілерге тән (басшылық үшін, бизнес-жоспарларды дайындау үшін). Қаржылық кеңесшіні ұстаушы өзінің тәжірибесін, біліктілігін, беделін, байланыстарын - материалдық емес болса да, негізгі активтерін пайдалану үшін «жалға» жақынырақ.

Осы уақытқа дейін Ресейде сөздің толық мағынасында бірде-бір синдикатталған несие болған жоқ, дегенмен бірнеше банктер тартылған жобалар жүзеге асты. Мысалы, бір-екі жыл бұрын Мәскеу үкіметі өзіне тәуелді бірнеше банкті ЗИЛ-ге ақша беруге көндірді.

Ресейде де қалыпты қайталама несие нарығы жоқ. Талап ету құқықтарын беру 1998 жылы дағдарыстан кейін, көптеген борышкерлер кредитор-банктердің қарыздарын есепке алуды жүзеге асыру үшін төмен бағамен сатып алуға ұмтылған кезде шиеленісе бастады. Дегенмен, бұл салауатты нарық емес. Бұл жерде әңгіме несиелердің өтімділігін арттыратын, бағалы қағаздарға жақындататын, банктерге берілген несиелер көлемін айтарлықтай арттыруға мүмкіндік беретін қалыпты қайталама нарық туралы болып отыр.

Бүгін бұл сөздер фантастикалық естіледі, бірақ мұндай дамуға дайындалу уақыты келді. Экономиканы қалпына келтіру жылдамдаса және үкімет бухгалтерлік есепті халықаралық стандарттарға көшіру туралы шешім қабылдаса, несиелеу мүмкіндіктері біртіндеп арта түседі. Синдикатталған несиелерден бастау керек. Біріншіден, клиенттер аудит пен басқару қалыпты жағдайда ең ірі экспорттаушы қарыз алушылар болады. Екіншіден, мұндай несиелерді ұйымдастырушылар осы қарыз алушылармен байланысты ең беделді банктер болады.

Ең дұрысы, бұл несиелердің оншақтысы бір уақытта ұйымдастырылуы керек. Әрбір ұйымдастырушы қалған синдикацияларда несие беруші ретінде әрекет етеді. Осылайша, банктердің өзара міндеттемелері бір-біріне сенімсіздікпен байланысты тәуекелдерді бейтараптандыруға көмектесетін кросс-несиелеу орын алады.

Синдикациялар банктер үшін өте тиімді. Несие бойынша аранжировщик болып жұмыс істеу арқылы олар жақсы жалақы алады. Екінші жағынан, несие беруші ретінде «біреудің» синдикациясына қатысу арқылы олар несие беруге, тексеруді және келісім бойынша жұмысты бірінші кезекте ұйымдастырушыға тапсыруға байланысты шығындарды үнемдейді. Берілген несиелердің көлемі артады, ал оларды өңдеуге қажетті жұмыс салыстырмалы түрде азаяды.

Әрине, банктердің қолданатын процедуралары біркелкі болуы үшін бір-біріне сенуі қажет. Дегенмен, бұл банк жүйесін дамытудың бірден-бір жолы.

Ресей Федерациясындағы синдикаттық несиелендіруді дамыту перспективалары 3 тарау

3.1 Ресейдегі синдикаттық несиелердің дамуын талдау

Халықаралық тәжірибеде синдикаттық несиелеу өте кең таралған. Ресейде бұл нарық 2004 жылы ғана толық қалыптасып, көптеген, соның ішінде заңнамалық кедергілерге қарамастан, өте қуанышты перспективаларға ие болды. Аймақтық қарыз алушыларға рубльмен синдикатталған несиелеу сегментін дамыту ерекше маңызды.

Экономиканың нақты секторын несиелеуді дамытудың негізгі шектеулері ресейлік банк жүйесінің төмен капиталдануы және пруденциалдық нормативтерді сақтау талаптары болып табылады. Мұндай жағдайда синдикаттық несиелеу несиелік қатынастарды дамытудың тиімді құралы бола алады.

Халықаралық тәжірибеде синдикаттық несиелеу кең таралған. Осылайша, американдық Thomson Financial консалтингтік компаниясының деректері бойынша 2010 жылдың бірінші жартыжылдығында синдикатталған несие нарығы 1,5 трлн долларға дейін өсті. Осы кезеңдегі ең ірі синдикатталған несиені General Electric Capital Corp тартты. (25 млрд доллар), ал Еуропадағы ең маңызды қарыз алушы Volkswagen болды (15,3 млрд доллар).

Ресейде синдикатталған несие нарығы 1995 жылдың аяғында дами бастады. 1998 жылдың маусымына дейін кредиторлар тек шетелдік банктер болды, ал 1997 жылға дейін негізгі қарыз алушылар тек ірі ресейлік банктер болды, содан кейін ғана - отын-энергетикалық кешендегі компаниялар. Сыртқы синдикатталған қарыздардың негізгі бөлігі 1997 жылы болды және 10 млрд долларды құрады (1996 жылы – бар болғаны 250 млн доллар), оның 65%-дан астамы Газпромға берілген несиелер болды. Ресейлік банк (Evrofinance Bank) ұйымдастырған алғашқы синдикатталған несие 1998 жылы АЛРОСА берген 25 миллион доллар несие болды. 1998 жылғы дағдарыс синдикатталған қарыз нарығына қатты әсер етті. Осылайша, 1999 жылы несиелердің көлемі 1996 жылғы деңгейге дейін азайып, 230 млн долларды құрады.

2000 жылдан бастап синдикатталған несие нарығында жандану байқалды. Нәтижесінде ұлттық синдикатталған несие нарығы 2004 жылы ғана толық қалыптаса бастады.

2008 жылғы синдикатталған несие бойынша көрсеткіштерге қарасақ, күрт төмендеу байқалады (1-сурет). Бәлкім, бұл жағдайдың негізгі себептерінің бірі дағдарыс болды және көптеген банктер ірі көлемде несие бере алмады, сонымен қатар несиелерді қайтармау қаупі жоғары болды, сондықтан несие берушілер қарыз алушыларға аса сақтықпен қарады. Көптеген сарапшылардың болжамы бойынша, 2012 жылға қарай ресейлік синдикатталған несие нарығының көлемі өсе бастайды және 90 миллиард доллардан асады.

Бүкіл нарық серпінді дамып келеді – несие көлемі өсіп, мөлшерлеме төмендеуде. Бес жыл ішінде шетелдегі ресейлік қарыз алушылар үшін олар орта есеппен LIBOR + 4,3%-дан LIBOR + 1,8%-ға дейін және ішкі АҚШ долларында жылдық 11,6%-дан 8,7%-ға дейін төмендеді. Шетелде несиенің орташа мерзімі бір жылдан үш жылға дейін, ал Ресейде алты айдан екі жылға дейін өсті.

Күріш. 2. Ең ірі банктер – 2011 жылдың қорытындысы бойынша Ресейдегі синдикатталған несиелерді ұйымдастырушылар.

2011 жылдың қорытындысы бойынша жетекші орындар бес инвестициялық банкке тиесілі: BNP Paribas, ABN AMRO, Calyon, Citigroup, Societe Generale, олар бірге нарықтың 50%-дан астамын алып жатыр (2-сурет).

Шетелдік банктер бұл нарықта үстемдік етеді, алайда ресейлік ұйымдардың синдикацияларға қатысуы барған сайын танымал бола түсуде, бірақ ресейлік банктер мұндай несиелерді жиі ұйымдастырмайды, мысалы, синдикациялардың негізгі ұйымдастырушылары ВТБ еншілес ұйымдары болды: ВТБ Банк Дойчланд ($180 млн) және ВТБ Банк Еуропа ($138 млн).

Сонымен қатар, соңғы уақытқа дейін ресейлік нарықтағы қаржылық ресурстар айтарлықтай қымбат болды және олардың шектеулері айқын болды. Сондықтан синдикатталған несиелердің көпшілігін шетелдік банктер ұйымдастырады, олардың отандық банктермен салыстырғанда тәжірибесі әлдеқайда жоғары болып қана қоймай, сонымен қатар Батыс, Шығыс және Азия капитал нарығындағы байланыстары да жоғары.

Жақын арада бұл жағдай айтарлықтай өзгермейді деп болжауға болады. Мұндай жағдайларда ресейлік банктер аймақтық қарыз алушыларды рубльмен синдикатталған несиелеу сегментін дамытуы керек. Бұл сегменттің дамуына: ЕҚДБ қолдауы, рубль нарығының өтімділігінің артуы, ұлттық валюта бағамының болжамдылығы, оның айырбасталымдылығын енгізу, банктердің рубльдегі бөлшек және корпоративтік несиелеуінің өсуі, және нарықта орта және шағын қарыз алушылардың пайда болуы. Аймақтық банктердің қатысуымен аймақтық синдикатталған несиелеу механизмін дамыту ірі және орта ресейлік банктер үшін филиалдар желісін кеңейту үшін балама болуы мүмкін.

Синдикатталған несиелеу қазіргі кезеңде ірі банктердің аймақтарға енуінің ең перспективалы жолдарының бірі болып табылады. Өңірлерде синдикатталған несиелендіруді дамыту банктерге де, қарыз алушыларға да оң әсер етеді.

Банктер үшін консорциумдық қаржыландыруды пайдаланудағы оң үрдістерге мыналар жатады:

шектеусіз ресурстар жағдайында несиелік экспансияны кеңейту;

өңірлік банктердің бәсекеге қабілеттілігін арттыру және банк нарығында басымдылықты сақтау;

несиелік тәуекелдерді әртараптандыру және оларды барынша азайту;

қатысушылардың несиелік портфельдерінің сапасын арттыру және қарыз алушыны бағалау.

Аймақтық қарыз алушылар үшін синдикатталған несиелерді тарту да бірқатар артықшылықтарға ие:

осылайша тартылған ресурстар дәстүрлі несиелерге қарағанда ұзағырақ және арзанырақ, себебі несиелеу көздері әртараптандырылған;

қарыз алушы несие берушілердің көп санымен мемлекеттік несие тарихын жасайды;

Көптеген аймақтық компаниялар үшін синдикатталған несиелерді тарту олардың болашақ несиелерді ұйымдастыру кезінде пайдалы болатын қоғамдық операцияларды жүргізудегі алғашқы тәжірибесі болуы мүмкін. Сонымен қатар, қарыз алушының синдикатталған несиені тартуы оның несиелік тарихының болуын және есеп беруін талап етеді.<#"justify">Ресей Федерациясында соңғы бірнеше жыл ішінде жеткіліксіз инвестициялар мен күрделі салымдар проблемасы қазіргі заманғы Ресей экономикасы үшін өте өткір және өзекті болып қала береді. Экономиканың бірқатар салаларында негізгі қорлардың тозуы жол берілмейтін шекті деңгейге жетті, бұл ұзақ мерзімді қаржыландырудың жеткіліксіздігімен және соның салдарынан компаниялардың инвестициялық мүмкіндіктерінің шектелуімен байланысты. Сонымен қатар, соңғы жылдардағы макроэкономикалық дамудың жоғары көрсеткіштеріне негізінен отын-энергетика кешенінің өсуі мен қолайлы сыртқы экономикалық жағдайлар есебінен қол жеткізілді.

Ресейлік кәсіпорындардың көпшілігінің өсуі қазіргі уақытта кең ауқымды және көбінесе нарықтың жалпы кеңеюінің арқасында қол жеткізілді, бұл уақыт өте шектеулі болады. Сонымен қатар, тауарлар мен қызметтердің әлемдік нарықтарында бәсекелестіктің күшеюі және Ресейдің ДСҰ-ға кіру мүмкіндігі жағдайында ресейлік компаниялардың арзан жұмыс күші, электр энергиясы мен газдың төмен шығындары түріндегі бүгінгі бәсекелестік артықшылықтарының оң әсері болады. азайтылады немесе мүлдем жойылады. Осыған байланысты Ресей экономикасының нақты секторының субъектілерінің бәсекелестікте ұтылмауының бірден-бір жолы - негізгі қорларды жаңартуға және бастапқы өнімдердің бәсекеге қабілеттілігін арттыруға бағытталған жаңа технологияларды енгізуге толық көлемде инвестиция салу және тек мұнай-газ саласында ғана емес, экономиканың басқа да салаларында көрсетілетін қызметтер.

Бұл инвестицияларды жүзеге асыру үшін ресейлік компаниялар жаңа меншікті капитал түрінде де, қарыз инвесторларының қаражаты түрінде де үлкен көлемдегі қаржыландыруды тартуы керек. Экономикаға тікелей инвестицияларды тартумен қатар бүкіл әлем бойынша қарыз капиталының нарықтары капиталды инвестициялау, өндірістік қуаттарды жаңғырту, қайта қаржыландыру және даму стратегиялары үшін қаржыландыруды тарту үшін үкіметтер, корпорациялар мен банктер пайдаланатын негізгі тетіктердің бірі болып табылады. Осыған байланысты еліміздің тұрақты экономикалық өсу кепілі оның компаниялары мен кәсіпорындарының ұзақ мерзімді қарыздық қаржыландырудың ішкі және сыртқы көздеріне қолжетімділігі болып табылады.

Осыған орай, ресейлік компаниялар үшін синдикатталған несиелеу арқылы халықаралық капитал нарықтарына қаржыландыруды тарту механизмін әзірлеу ерекше өзекті болып көрінеді, бұл ретте банктер тобының қарыз алушыға бірдей келісілген шарттарда несие беруін көздейді. несие бойынша бірыңғай құжаттама.

Салалар бойынша синдикатталған несиелерді пайдалану коэффициенті

Дамыған елдердің тәжірибесі көрсетіп отырғандай, қарыздық қаржыландыру, атап айтқанда, банктік несиелендіру экономиканы жандандыруға және оның бәсекеге қабілетті болуына ықпал етеді. Алайда, қазіргі уақытта Ресейдегі жағдайдың күрделілігі бүгінгі күні отандық банктердің кәсіпорындардың ұзақ мерзімді өндірістік бағдарламаларын толық қаржыландыруға қабілетсіздігінде, ал халықаралық қаржы институттарының операцияларының көлемі отандық қажеттіліктерді қанағаттандыру үшін жеткіліксіз болып қалуында. ұзақ мерзімді қаржыландыру үшін компаниялар.

Бүгінгі таңда Ресейде баға мен тәуекелдің ең қолайлы үйлесімі бар және бұл ресейлік компаниялардың синдикатталған несиелерінің ұлғаюының оң динамикасымен де дәлелденді:

Синдикатталған несиелеу механизмін енгізуге кедергі келтіретін негізгі проблемалар несиелеудің бірыңғай рәсімдерінің жоқтығы және банк секторына өзара сенімнің сақталмауы болып табылады. Ресейде халықаралық синдикаттық несиелеудің жеткіліксіз дамуының себептерінің ішінде негізгілері:

синдикат мүшелері - ресейлік банктердің жоғары ұйымдастыру шығындары,

компаниялардың халықаралық капитал нарықтарында несие тарихы жоқ,

ресейлік кәсіпорындарды корпоративтік басқарудың ашықтығы мен сапасының жеткіліксіз деңгейі,

ресейлік компаниялардың көпшілігінде халықаралық стандарттарға сәйкес аудиттелген қаржылық есептілікті дайындау тарихы жоқ,

ұйымның ұзақ мерзімдері (баламалы мүмкіндіктердің кредиторларын табудың қиындығы),

осындай мәмілелерді құқықтық қамтамасыз етудің дамымауы,

қажетті білікті басқару кадрларының болмауы,

Ресейдің жалпы халықаралық капитал қозғалысы жүйесіне, атап айтқанда, несие капиталының қозғалысы жүйесіне интеграциялануының жеткіліксіз дәрежесі.

Ресейде синдикатталған несиелерді ұйымдастырудың тиімді жүйесін құру тұтастай алғанда банк жүйесінің мүмкіндіктерін жан-жақты арттыруға ықпал етеді. Синдикатталған несиелерді пайдалану қажетті несие ресурстарын жинақтауға, атап айтқанда, жобаларды қаржыландыруға, инвестициялық несиелеуге, банктік кепілдіктер беруге, елдегі банк қызметінің тәуекелдерін төмендетуге ірі ұзақ мерзімді инвестицияларды жүзеге асыруға мүмкіндік береді.

Синдикатталған несие нарығының дамуы банктердің синдикатталған несиелердегі өз үлестерін басқаға беру немесе басқаға беру шарттары бойынша сатуы бөлігінде қайталама нарықтың дамуын ынталандырады, бұл борыштық міндеттемелердің өтімділігін арттырады және банктерге жаңа несиелер мен несиелерге қатысу мүмкіндігін береді. басқа транзакциялар.

3.3 Дағдарыс жағдайындағы синдикатталған несиенің экономикалық тиімділігі

Ресейде нарықтық экономикаға өту кезеңінің ең қиын жағдайында сыртқы ресурстардың келуіне үлкен үміт артылды. Ресми билік оларды инвестициялық үдеріс пен экономикалық өсудің қозғалтқышы ретінде қарастырды. Ресей капиталды ең ірі импорттаушы болуға «мүмкіндік» болды. Шынайы шындық бұл иллюзияларды жойды. Бірақ әлемдік капитал нарығына интеграцияланудағы алғашқы сәтсіздіктерден және халықаралық қаржы институттарымен күрделі қарым-қатынастардан кейін күшейген оқшаулау көңіл-күйі де қауіпті.

КСРО-ға сыртқы қаржы ресурстарының түсуі негізінен халықаралық банктердің синдикаттық несиелері мен экспорттық несиелер есебінен болды. Банктер КСРО-ны сенімді борышкер ретінде бекер санаған жоқ. Алайда, 1991-1992 жж. сыртқы қарызға қызмет көрсетудегі өрескел бұзушылықтардан кейін. банктер несиелеу көлемін күрт қысқартты. Банк несиелерінің таза ағыны 1994 жылы нөлге жақын болды, ал 1995 жылы теріс болды.

Алайда 1996 жылдан бастап банктік несиелендіру қарқынды түрде жандана бастады. Бұған ресейлік банктердің халықаралық позицияларының нығаюы ықпал етті. 100-ге жуық банк халықаралық аудиттен өтті, олардың 40-қа жуығы халықаралық агенттіктердің рейтингін алды. Егер компанияларға шетелдік инвестициялар негізінен акцияларға тікелей немесе портфельдік инвестиция түрінде тартылса, банктер үшін олардың ресурстарын көбейту көзі халықаралық банктердің несиелері болды. 1997 жылғы 1 желтоқсандағы жағдай бойынша сыртқы міндеттемелердің ресейлік банк жүйесінің таза активтеріне қатынасы максималды деңгейге жетіп, 14% құрады, яғни. дағдарыс қарсаңында Оңтүстік-Шығыс Азия елдерінің деңгейінде. Сыртқы несиелердің 90%-ын құраған кейбір мәскеулік банктер үшін бұл көрсеткіш орташадан жоғары болды (SBS-AGRO үшін – 38%, Империал – 28%). 1998 жылғы 1 қаңтардағы жағдай бойынша ресейлік банктер тартқан банкаралық несиелердің жалпы көлеміндегі бейрезиденттердің үлесі 60%-ға жетті.

Орта мерзімді және ұзақ мерзімді банк ресурстарының қозғалысы синдикатталған (консорциумдық) несиелер түрінде де, экспорттық несиелер түрінде де қайта жанданды. Кеңес дәуірінде үкімет синдикатталған несиелерге кеңінен жүгінді, соның салдарынан 28 миллиард доллар қарыз болды, бірақ Ресейдің орталық органдары мұндай несиелерге іс жүзінде жүгінбеді, жоғарыда көрсетілген сыртқы қарыз алудың басқа түрлеріне басымдық берді. Сонымен қатар, әлемдік тәжірибе көрсеткендей, халықаралық банктердің өздері қарызға қызмет көрсету кестесін бұзған қарыз алушылармен жұмыс жасамауға тырысады. Сондықтан Ресейде синдикатталған банк несиелерінің негізгі алушылары коммерциялық банктер, сондай-ақ кейбір ірі компаниялар мен жекелеген аймақтар болды. Синдикатталған несиенің маңызды артықшылығы оның байланыссыз нысанда және әдетте кепілдіксіз берілуі болып табылады.

Синдикатталған несиелеу мемлекеттік немесе басқа кепілдіктерді қажет етпесе де, бұл қарыз алушыға бақылаудың толық болмауын білдірмейді. Қарыз алушы келісілген стандарттарды сақтауға, активтердің белгілі бір түрлерін кепілге бермеуге және т.б.

Ресейлік банктер еурооблигациялар түріндегі ресурстарды тартудан гөрі несиелерді артық көрді, өйткені бірінші жағдайда шығындар аз және процедура қарапайым. Сонымен қатар, олар жетекші батыс банктерімен іскерлік байланыс орнатуға мүмкіндік алды.

Синдикатталған несиелер ресейлік банктерге жоғары пайда әкелді. Жылына 9-12 пайызбен несие алып, олар соңғы қарыз алушыға кем дегенде 20% несие қалдырды. Олар негізінен сыртқы және ішкі қызметтерді жүзеге асыратын фирмалар болды жаңа сауда. Синдикатталған несиелер валюта нарығындағы операциялар үшін де пайдаланылды. Банктер тартқан синдикатталған несиелердің қоршаған ортаға тигізетін әсері төмен болды.

Синдикатталған несиелер кейбір ірі ресейлік компанияларды да тартты. Бұл нарықта бірінші болып «Газпром», одан кейін Лукойл, Татнефть, Ростелеком және т.б. пайда болды. Дегенмен, компаниялар сыртқы ресурстарды жұмылдыру үшін үлестік құралдарға басымдық берді. Аймақтар арасында Мәскеу синдикатталған несие нарығында ең үлкен жетістікке жетті.

Экспорттық несие, синдикаттық несиеге қарағанда, байланысты сипатқа ие және осы тұрғыдан алғанда ол қарыз алушы үшін тартымды емес. Несиені экспорттаушы елдің банкі әдетте тікелей импорттаушы-қарыз алушыға тауарларды, әдетте машиналар мен жабдықтарды жеткізуді қаржыландыру үшін береді. Қарыз алушы несиені несие беруші елден тауар сатып алу үшін пайдалануға міндетті. Экспорттық несиелер әдетте инвестициялық сипатта болады.

5-8 жыл мерзімге жүзеге асырылатын мұндай несиелеу көптеген тәуекелдерге ұшырайды. Өз жабдықтарын әлемдік нарыққа шығаруға мүдделі батыс мемлекеттері экспорттық несиелерді сақтандырады және бұл несиелерге ішінара қатысады, нәтижесінде олар бойынша мөлшерлеме нарықтағыдан төмен.

Экспорттық несиелердің көпшілігі үкіметке немесе сенімді кепілдіктің басқа түріне қарсы беріледі. Ресей билігі инвестициялық сипатына қарамастан экспорттық несиелерге сақтықпен қарады. Бұл ұстаным олардың байланысының арқасында реципиент елде емес, несие беруші елде өндірістің өсуіне және жұмыспен қамтудың артуына ықпал ететіндігімен дәлелденді. Дамушы нарықтары бар көптеген басқа елдер инвестициялық қажеттіліктер үшін ресурстарды тартудың басқа нысандарын қалайтынын атап өтуге болады, ал қаржылық ресурстар ағынындағы экспорттық несиелердің үлесі 90-шы жылдары төмендеді.

Үкімет 1993-1997 жж. 20 млрд долларды құрайтын экспорттық несие кепілдігі, алайда кепілдік алған кәсіпорындардың едәуір бөлігі банкротқа ұшырады немесе жойылды. Бірақ қалыпты жұмыс істеп тұрған кәсіпорындардың өзі бюджет алдындағы міндеттемелерін нашар орындайды. Сондықтан 1998 жылы мамырда Ресей үкіметі экспорттық несиелерге кепілдік беруді шектеу туралы шешім қабылдады. Алайда қаржылық дағдарыстан кейін басқа қаржылық ресурстарға қолжетімділік шектелген кезде бұл тәжірибе қайта қолға алынды.

Кәсіпорындар үшін мемлекеттік кепілдіксіз несиелерді тарту маңызды болып отыр. Ресей тәжірибесінде кепілдіктің мұндай нысаны өзара жеткізу келісімдері ретінде қолданылады. Бұл жағдайларда несие экспорттық тауарларды жеткізуден түскен түсіммен қамтамасыз етіледі.

Алайда, өзара жеткізу келісімдері ішкі нарықта жұмыс істейтін кәсіпорындар үшін онша қолайлы емес. Жобаны қаржыландыру олар үшін ең қолайлы. Бірақ ресейлік жағдайда қаржыландырудың бұл әдісі, оның ішінде экспорттық несиелерді пайдалану оны жүзеге асыру технологиясы тұрғысынан проблемалы болып табылады. Бұған қоса, ол қымбат, алдын ала сараптама жүргізу үшін үлкен шығындарды талап етеді.

Синдикатталған несие нарығы қазіргі уақытта бірқатар шешілмеген проблемалардан бос емес, оның дамуын тежейтін шешімдердің жоқтығы.

Біріншіден, несие берудің заңмен бекітілген рәсімдерінің жоқтығы және банк қоғамдастығындағы өзара сенімсіздіктің жалғасуы.

Екіншіден, банктердің қаржылық жағдайындағы айырмашылықтар, олардың ресурстық базасы, қарыз алушыға қойылатын талаптар. Сондықтан синдикация процесінде мүмкіндіктері бірдей серіктестерді іздеу керек, оны тез орындау әрқашан мүмкін емес.

Үшіншіден, синдикатталған несиелендіруді жүзеге асыру тәртібінің күрделілігі, атап айтқанда, синдикацияны ұйымдастырушыны таңдау; ықтимал қатысушы банктерді таңдау; ақпараттық меморандумды дайындау (барлық қатысушыларды қанағаттандыру және т.б.).

Төртіншіден, несиелеу процесінде әртүрлі банктер пайдаланатын құжаттардың бірыңғай пакетінің болмауы.

Осыған байланысты, Ресей Банкі функцияларына келесі аспектілерді қамтитын құрылым құру арқылы анықталған проблемаларды шешуі керек:

• синдикатталған несиелеу рәсімі үшін тиісті құжаттық базаны дайындауға жәрдемдесу және тікелей қатысу;
• қатысушы банктерді олардың әрқайсысының құқықтарына нұқсан келтірмей іріктеу критерийлерін әзірлеу және енгізу – синдикатқа тек «мөлдір қаржылық есептілігі» бар және өздерін беделді несиелік ұйымдар ретінде көрсеткен банктердің, сондай-ақ нақты банктердің қатысуын қамтамасыз ету капиталдың өсуі;
• синдикат мүшелерінің құқықтары мен міндеттерін және олардың өзара қарым-қатынастарының негіздерін қарастыратын синдикатты құру мен тіркеудің заңнамалық базасын және ережелерін әзірлеу.

Сонымен қатар, «Банктер және банк қызметі туралы» заңда банктің өз атынан және өз қаражаты есебінен ақша қаражаттарын тарту және орналастыру операциясы ретінде айқындалатын «банктік операция» түсінігін өзгерту қажет. Синдикатталған несие бұл анықтамаға қайшы келеді, соның салдарынан оны банктік операцияға жатқызу мүмкін емес. Қаржы нарығының федералдық қызметі синдикатталған несиелеуге қатысатын коммерциялық банктердің активтермен қамтамасыз етілген акцияларын сату үшін нарыққа шығу механизмін әзірлеуі керек. Сонымен қатар, акцияларды сататын банктердің ақпаратты ашуы бойынша ұсыныстар әзірленуі керек, атап айтқанда, есептердің тізімі, оларды жариялау жиілігі және т.б.

Қорытынды

Синдикатталған несие - бұл ірі клиенттерді тарту, Ресей Федерациясының Орталық банкінің стандарттарына сәйкес келу және тәуекелді әртараптандыру мақсатында бір несие шарты бойынша банктер тобының несие беруін қарастыратын банктік несиелеу әдісі.

Қазіргі уақытта синдикатталған несиелеу банкті де, қарыз алушыны да несиемен қамтамасыз етудің перспективті тәсілдерінің бірі болып табылады. Банктік қаржылық мүмкіндіктерді біріктіру несиелік тәуекелдерді әртараптандыруға және синдикатқа қатысушы банктердің несиелік портфельдерінің сапасын жақсартуға, сондай-ақ қарыз алушы кәсіпорынның қызметін алдын ала зерделеу рәсімін жеңілдетуге мүмкіндік береді. Айта кетерлігі, отандық банкирлер қаржыландыру көлемін ұлғайту жолындағы басты кедергі ретінде кәсіпорындардың жоғары тәуекелдері мен бұлыңғырлығын атайды. Демек, синдикатталған несиелендіруді дамыту жалпы көлемді ұлғайтуға және несие беру шарттарын жақсартуға мүмкіндік береді.

Синдикатталған несиені ұйымдастыру кезінде әртүрлі функцияларды атқаратын көптеген қатысушылар болуы мүмкін, ал несие берушілер синдикатының міндетті қатысушылары:

) қарыз алушы (қарыз алушы банк);

) несиелік құжаттамаға қол қойғанға дейін үйлестіру функцияларын жүзеге асыратын ұйымдастырушы банк;

) есеп айырысу функцияларын жүзеге асыратын, құжаттаманың сақталуын және бекітілуін бақылайтын агент-банк.

Ресейлік синдикатталған несие нарығын талдау несиелердің басым бөлігі шетел валютасында берілгенін көрсетеді, ал жетекші орындарды шетелдік банктер иеленеді. Бұл жағдай бірқатар объективті факторларға байланысты туындады:

шетелдік қаржы институттары жоғары капиталдандыруға ие, ресейлік банктердің капиталдандыруынан ондаған есе жоғары;

шетелдік банктердің шетелдік банктердің синдикатталған несиелік операцияларын жүргізуде көп жылдық тәжірибесі бар;

Шетелдік аранжировщиктердің беделі жоғары, бұл жоғары деңгейдегі қарыз алушыларды тартады.

Сонымен қатар, соңғы уақытқа дейін ресейлік нарықтағы қаржылық ресурстар айтарлықтай қымбат болды және олардың шектеулері айқын болды. Сондықтан синдикатталған несиелердің көпшілігін шетелдік банктер ұйымдастырады, олардың отандық банктермен салыстырғанда тәжірибесі әлдеқайда жоғары болып қана қоймай, сонымен қатар Батыс, Шығыс және Азия капитал нарығында көбірек байланыстар бар.

2008 жылғы синдикатталған несие бойынша көрсеткіштерге қарасақ, жыл соңына қарай күрт төмендегенін байқаймыз. Бәлкім, бұл жағдайдың негізгі себептерінің бірі дағдарыс болды және көптеген банктер ірі көлемде несие бере алмады, сонымен қатар несиелерді қайтармау қаупі жоғары болды, сондықтан несие берушілер қарыз алушыларға аса сақтықпен қарады.

Сонымен қатар, табысты даму үшін Ресейде синдикатталған нарықтың қалыптасуына бірқатар кедергілер бар: ресейлік банктер арасындағы сенімсіздік, заңнамалық және нормативтік базаның жетілмегендігі, қаржылық есеп берудің жетілмегендігі, қаржылық есептіліктің әркелкілігі. әртүрлі банктердің мүмкіндіктері.

Сондай-ақ, Ресейде бұл несиенің дамымағандығына байланысты синдикатталған несиені ұйымдастыруға, өтеу әдістеріне және тиімдірек транзакциялар үшін басқа да нюанстарға көбірек назар аудару қажет.

Библиография

1. Ресей Федерациясы Орталық Банкінің 2011 жылғы 16 қаңтардағы N 110-I «Банктерге арналған міндетті стандарттар туралы» Нұсқаулығы.

Ресей Федерациясы Орталық Банкінің 2012 жылғы 1 қазандағы N 1 «Банктердің қызметін реттеу тәртібі туралы» нұсқауы.

Арсамаков А.А. Несиелік мекемелердің нақты сектормен әрекеттесуі 2011 ж.

Алексашенко С., Лепетинов Д. Банк жүйесі 2012 ж.

Букато В.И. Львов Ю.И. Ресейдегі банктер және банк операциялары 2011 ж.

Березанская Е. Банк несиелері 2012 ж. арзандады.

Громковский.В. Синдикатталған несиелер 2012 ж

Голованов В. Банктер экономиканың нақты секторындағы кәсіпорындардың қаржы-несие ресурстарының көзі ретінде 2011 ж.

Эдронова В.Н. Банктік несиелердің жіктелуі және несиелеу әдістері 2010 ж.

Эдронова В.Н. Несиелік келісім банк пен клиент арасындағы қарым-қатынастың негізі ретінде 2012 ж.

Эдронова В.Н. Қарыз алушының несиелік қабілетін талдау 2012 ж.

Жемчугов А. Синдикаттық несиелеу несие ресурстарын жұмылдыру құралы ретінде 2010 ж.

Кокарев В. Банктер мүмкін болатын тәуекелдер шегінде жұмыс істейді 2011 ж.

Көлбаев В.Нақты секторды несиелендіру 2012 ж

Құц А. Синдикаттық несиелендіру принциптері 2011 ж.

Матовников М. Банк несиелері қолжетімді болды 2010 ж.

Матовников М.Сапа маңыздырақ 2010 ж.

Мазурин Н., Березанская Е. Батыс банктері тағы да кепілсіз несиелер беруде 2011 ж.

Марченко Г. Синдикатталған несиелер 2012 ж.

Олшаны А.И. Банктік несиелеу: ресейлік және шетелдік тәжірибе 2011 ж.

Павловский Н. Синдикатталған несиелер 2011 ж.

Перечнева И., Власов О. Несиелер бойынша өмір 2010 ж.

Перечнева И., Власов О. Синдикатталған несиені қалай ұйымдастыруға болады 2012 ж.

Пестрова А. Синдикатталған несиелер 2011 ж.

Резник С. Банктің аймақтардағы несиелендіруі 2012 ж.

Саркисянц А. Синдикатталған несие және оның ерекшеліктері 2011 ж.

Седин А. Кәсіпкерлік 2012 ж.

Сеньянинов К. Ресей аймақтарының экономикасының нақты секторын несиелеу мәселелері және оларды шешу жолдары 2010 ж.

Симоновский А.М. Нақты экономикаға банк капиталын тарту және банктік тәуекелдерді басқару мәселелері 2011 ж.

Сухушина Г. Синдикатталған несиелер: проблемалар мен перспективалар 2011 ж.

Тарасов В. Нақты экономикадағы банктік инвестициялардың мәселелері 2012 ж.

Титов Д. Өнеркәсіпті синдикаттық несиелеу. Мәскеудегі банк қызметі 2011 ж.

Титов Д.А. Синдикатталған несиелендіру Ресей экономикасын қаржыландырудың перспективалық көзі болып табылады.2011 ж.

Челноков В.А. Банктер және банктік операциялар 2012 ж.

Шарапова Ю., Федоров В. Инвестициялық сықырлау. 2012

Панельдік зерттеу – сипаттамалары қайта-қайта өлшенетін жиынтық элементтерінің тіркелген іріктемесін қамтитын зерттеу түрі. Үлгі уақыт өткен сайын өзгеріссіз қалады, бірге түсірілген суреттер сериясын қамтамасыз етеді, олар орын алған өзгерістер жағдайының жарқын бейнесін береді.

Панель ұзақ уақыт бойы тұрақты аралықпен ақпарат беруге келіскен респонденттердің үлгісі болып табылады.

Когортты талдау – белгілі бір уақыт аралығында жүргізілген сауалнамалар сериясынан тұратын көп профильді зерттеу.

Когорт – бір уақыт аралығында бірдей оқиғалар орын алатын респонденттердің тобы.

Тәуелсіз зерттеу компаниясы өз қаражаты есебінен жүргізетін омнибус зерттеуі (сауалнама), оған бірнеше түрлі мүдделі тұтынушылар қатыса алады, тек оларды тікелей қызықтыратын мәселелерді қосу үшін төлейді.

Зерттеудің мерзімін, популяциясын, көлемін және іріктеу тәртібін зерттеуші компания дербес анықтайды

Өз қызметтеріне жазылатын әртүрлі фирмалар мен компанияларға ортақ мәліметтер базасынан ақпарат беретін нарықты зерттеу ұйымдары ұсынатын ақпараттық қызметтер.

Синдикатталған зерттеу. Маркетингтік зерттеу ұйымдары ұсынатын ақпараттық қызметтер, олардың қызметтеріне жазылатын әртүрлі фирмалар мен компанияларға ортақ мәліметтер базасынан ақпарат береді.

30. Omnibus Research және Syndicated Research.

Тәуелсіз зерттеу компаниясы өз қаражаты есебінен жүргізетін омнибус зерттеуі (сауалнама), оған бірнеше түрлі мүдделі тұтынушылар қатыса алады, тек оларды тікелей қызықтыратын мәселелерді қосу үшін төлейді. Зерттеу уақытын, популяцияны, көлемін және іріктеу тәртібін зерттеуші компания дербес анықтайды

Синдикатталған зерттеулер – маркетингтік зерттеу ұйымдары ұсынатын ақпараттық қызметтер, олардың қызметтеріне жазылатын әртүрлі фирмалар мен компанияларға ортақ деректер базасынан ақпарат береді.

31. Маркетингтік ақпаратты алу мен бағалаудың сараптамалық әдістерінің түсінігі, түрлері және қолдану аясы.

Сараптамалық бағалау әдістері

Сараптамалық бағалау әдісінің мәні сарапшылардың пайымдауларды сандық бағалау және нәтижелерді формальды өңдеу арқылы мәселені интуитивті-логикалық талдауын жүзеге асыруында.

Проблеманың шешімі ретінде өңдеу нәтижесінде алынған жалпылама сараптамалық қорытынды қабылданады.

IEE жүргізу принциптері

Сараптаманың барлық кезеңдерін ғылыми негізделген ұйымдастыру

Сандық әдістерді қолдану

Есептердің екі класы

Ақпараттық әлеуеті жеткілікті проблемалар

Осы гипотезалардың дұрыстығына сенімді қамтамасыз ету үшін білімнің ақпараттық әлеуеті жеткіліксіз болатын мәселелер

MEO қолдану салалары

Белгілі бір уақыт аралығында әртүрлі салаларда болуы мүмкін оқиғалардың тізімін құрастыру;

Оқиғалар жиынтығының пайда болуының ең ықтимал уақыт аралықтарын анықтау;

Басқару мақсаттары мен міндеттерін анықтау, оларды маңыздылық дәрежесі бойынша ретке келтіру;

Баламаларды анықтау (өз қалауын бағалай отырып, мәселені шешу нұсқалары;

Мәселелерді шешу үшін ресурстарды олардың артықшылығын бағалау арқылы баламалы бөлу;

Белгілі бір жағдайда олардың артықшылығын бағалай отырып, шешім қабылдаудың балама нұсқалары.

Сұхбат әдісі

Алдын ала әзірленген бағдарлама бойынша болжаушы мен сарапшының әңгімесі (сұрақ-жауап).

Бағалаудың сәтті болуы сарапшының әртүрлі мәселелер бойынша экспромттық пікір айту қабілетіне байланысты.

Аналитикалық әдіс

Трендтерді талдау, жобаланатын объектінің жай-күйі мен даму жолдарын бағалау бойынша сарапшының мұқият өз бетімен жұмысы.

Сарапшы болжау объектісі туралы өзіне қажетті барлық ақпаратты пайдалана алады. Қорытындысын меморандум түрінде жасайды.

Топтық әдістер

Жұмыс тобы осы нысанның даму болашағына қатысты қойылған сұрақтарға жауап беретін сарапшыларды тағайындайды.

Сарапшылар саны: объектінің күрделілігіне байланысты 10-нан 150 адамға дейін.

Болжамның мақсаты анықталады, сарапшыларға сұрақтар әзірленеді.

Ерекшеліктер

Бағаланатын зерттеу бағыттарының әрқайсысы бойынша сарапшылар жасаған салыстырмалы маңызды рейтингтер жинағын пайдалану.

Маңыздылық рейтингі ұпаймен көрсетіледі және 0-ден 1-ге дейін, 0-ден 10-ға дейін, 0-ден 100-ге дейін және т.б. мәндерді қабылдай алады.

Миға шабуыл

Біріншіден, идеяларды қалыптастыру

Содан кейін қарсы идеяларды ілгерілету және дәйекті көзқарасты дамыту арқылы олардың құрылымын бұзу (жою, сын).

Алты қатысушы, әрқайсысы бес минут ішінде үш идеяны жазуы керек.

Жапырақ шеңбер бойымен айналады. Жарты сағатта әр сарапшы 18, ал барлығы бірге 108 идеяны жазып алады

Сарапшылардың жеке сауалнамасы сауалнама түрінде жүргізіледі.

Статистикалық өңдеу және топтың ұжымдық пікірін қалыптастыру, әртүрлі пайымдаулардың пайдасына дәлелдер анықталып, қорытындыланады.

Өңделген ақпарат сарапшыларға жеткізіледі, олар ұжымдық шешіммен келіспеу себептерін түсіндіре отырып, бағалауларды реттей алады. Бұл процедураны 3-4 ретке дейін қайталауға болады.

Нәтижесінде бағалау шеңбері тарылып, объектінің даму болашағына қатысты дәйекті пайымдау жасалады.

Delphi әдісінің ерекшеліктері

Сарапшылардың анонимділігі (сараптамалық топ мүшелері бір-біріне белгісіз, сауалнаманы толтыру кезінде топ мүшелерінің өзара әрекеттесуі толығымен алынып тасталады).

Сауалнаманың алдыңғы раундының нәтижелерін пайдалану мүмкіндігі.

Топ пікірінің статистикалық сипаттамасы.

Комиссия әдісі

Дөңгелек үстелде сарапшылар топтары көзқарастарды үйлестіру және ортақ пікір қалыптастыру үшін белгілі бір мәселені талқылайды.

Бұл әдістің кемшілігі сарапшылар тобы өз пайымдауларында негізінен ымыраға келу логикасын басшылыққа алады.

Сценарийлеу әдісі

Әртүрлі жағдайларда уақыт бойынша процестің немесе құбылыстың логикасын анықтауға негізделген.

Морфологиялық талдау

Мақсаттар ағашы немесе ұяшықтарына сәйкес параметрлер енгізілген матрица түрінде салынған «морфологиялық қорап» әдісі арқылы нысанның сипаттамаларын жүйеленген қарастыру.

Бірінші деңгейдің параметрін келесі деңгейлердің параметрлерінің бірімен тізбектей қосу есептің мүмкін шешімі болып табылады.

Ықтимал шешімдердің жалпы саны жол бойынша қабылданған «қорапта» ұсынылған барлық параметрлер санының көбейтіндісіне тең.

Орын ауыстырулар және әртүрлі комбинациялар арқылы объектілердің ықтималдық сипаттамаларын жасауға болады.

32. Фокус-топ бастапқы деректерді жинау құралы ретінде.

Фокус-топ – арнайы дайындалған фасилитатор респонденттердің шағын тобымен кездейсоқ жүргізетін құрылымдалмаған сұхбат.

FG мақсаты - белгілі бір мақсатты нарықты білдіретін адамдар тобы зерттеушіні қызықтыратын мәселелер туралы не ойлайтыны туралы түсінік алу.

ФГ шешетін міндеттер:

· Тұтынушылардың қалауын және олардың осы өнімге деген көзқарасын анықтау

· Жаңа өнім идеялары бойынша пікір алу

· Қолданыстағы өнімдер үшін жаңа идеяларды ұсыну

· Баға туралы пікірлер

· Белгілі бір маркетингтік бағдарламаларға тұтынушылардың алдын ала реакциясын алу

МИ әдістемелік міндеттері:

· Маркетингтік зерттеу мәселесінің өзін дәлірек анықтау

· Басқарудың балама шешімдерін әзірлеу

· Мәселені шешуге көзқарасты дамыту

· Тұтынушылар сауалнамасын құру кезінде пайдалы ақпарат алу

· Сандық түрде тексеруге болатын гипотезаларды әзірлеу

· Бұрын алынған сандық нәтижелерді өңдеу

Фокус-топтардың ерекшеліктері

Құрамы: Респонденттерді алдын ала таңдаумен біртекті

Орналасу: бейресми, жайлы атмосфера

Уақыты: 1-3 сағат

Жазу: аудио және бейне жазу

Баяндамашыға қойылатын талаптар

· Толеранттылық

· Қатысуға шақыру

· Толық түсінбеу

· Мақтау

Икемділік

Сезімталдық

FG процесі

· МИ міндеті мен мәселесін анықтау

· Сапалық зерттеу мәселесін нақтылау

· Фокус-топ кезінде қарастырылатын мәселені тұжырымдау

· FG қатысушыларын таңдау үшін сауалнама құрастыру

· ФГ жүргізу жоспарын әзірлеу (ФГ түрін қоса)

· Жүргізуші ФГ

· Жазуды көру және деректерді талдау

· Ақпаратты өңдеу және есеп беру

· Жүргізуші ФГ

· Алдын ала брифинг

· Қатысушыларды және олар туралы мәліметтерді таныстыру

Талқылау контекстін орнату

· Негізгі талқылау

· Бақылаушылардың сұрақтары

ФГ бақылауы

· Алдын ала дайындық

· Басынан бастап бақылау

· Үлкен суретке назар аударыңыз

· Әр қатысушының сөзіне назар аудару

· Пікірлерге назар аудару

· Асығыс қорытынды жасамау

· Қатысушылардың жеке басы туралы пікірлер олардың мәлімдемелеріне әсер етпеуі керек

· Үстем қатысушылардың пікірінен аулақ болыңыз

Ынталандыру сыйлығы

· ФГ-ға қатысқаны үшін респондентке төленген сыйақы. Респондентті таңдаудың күрделілік дәрежесіне байланысты

FG саны байланысты

· Талқыланатын зерттеу объектісінің сипаты

· Нарық сегменттерінің саны

· Топтар ұсынған жаңа идеялар саны

· Уақыт пен ақша

· Екі жақты сұхбат

· Екі жетекші

· Екі жетекші қарсыласпен

· Жетекші респондентпен

· Қатысушы ретінде тұтынушымен

Шағын топтар

· Қашықтағы фокус-топ

FG артықшылықтары

· Синергия әсері

Қарлы кесек әсері

· Талқылауды ынталандыру

· Қауіпсіздік

Спонтандылық

· Серендиптілік

· Мамандық

Ұқыптылық

· Құрылым

· Жылдамдық

FG кемшіліктері

· Дұрыс пайдаланбау

· Дұрыс емес бағалау

· FG басқару

· Бұзылу

· Өкілдіктің болмауы

33. Фокус-топ жетекшісіне қойылатын талаптар.

Жүргізуші: Байқағыш және коммуникативті

Баяндамашыға қойылатын талаптар

· Мейірімділік пен шешімділік

· Толеранттылық

· Қатысуға шақыру

· Толық түсінбеу

· Мақтау

Икемділік

Сезімталдық

34. Фокус-топ әдісінің шектеулері.

Фокус-топ әдісінің шектеулері

Фокус-топ әдісінің негізгі мәселелері пікірталасқа қатысушылардың тұлғалық ерекшеліктеріне шоғырланған. Респонденттер ақпаратты тиімді қабылдауға кедергі келтіретін көптеген деструктивті рөлдерді еріксіз орындайды. Бұл байланысты зерттеу әдісі - тереңдетілген сұхбатпен салыстырғанда фокус-топтардың айтарлықтай кемшілігі. Тек өте тәжірибелі модераторлар ғана талқылауды әзірленген сценарийдің шегінде ұстап, оның мақсатына толық жетуге жетелей алады.

Фокус-топтар кезінде терең мотивацияларды анықтау өте қиын, өйткені қатысушылар өздерінің әлсіз жақтарынан оларды сипаттайтын қарым-қатынастарды білдіруге әрқашан дайын бола бермейді. Көбінесе фокус-топқа қатысушылардың шынайы мотивтері психологиялық қорғаныс механизмінің артында жасырылады. Фокус-топта болған кезде қатысушылар көбінесе өнімнің айқын қасиеттерін талқылауға кірісіп, өздерінің терең уәждерін көрсетпей, талқыланатын мәселелер бойынша сарапшы болып көрінуге тырысады.

Дәстүрлі даналық жоғары баға фокус-топ әдісінің айқын кемшілігі болып табылады деп санайды. Мәскеуде фокус-топты ұйымдастырудың орташа құны 50 000 рубльден асатынын ескере отырып, біз мұнымен келісе аламыз.

35. Бастапқы мәліметтерді жинаудың проекциялық әдістері.

Проекциялық әдістер сұхбат әдістерінің тұтас тобымен ұсынылған, соның ішінде:

· ассоциативті проекциялау әдістері;

· сөйлемді немесе суретті аяқтау;

· Рөлдік ойындар;

· ретроспективті әңгімелер.

Ассоциативті проекция әдістері ассоциативті әңгімелесуді қамтиды (белгілі бір оқиғаға, объектіге және т.б. байланысты сізде қандай ой бар немесе сөздерді ассоциативті тексеру, респондентке сөздердің жиынтығы ұсынылған кезде және ол ассоциацияны айтуы керек. Бұл әдісті қолдану белгілі бір атаумен, оқиғамен, әрекетпен, өнертабыспен туындайтын ассоциацияларды анықтау болып табылады.

Сөйлем немесе суретті аяқтау – респонденттен сөз тіркесін немесе суретті аяқтау сұралатын проекция әдісі. Әдістің қолдану аясы әлеуетті тұтынушылардың өнімге немесе оның брендіне қатысты сезімдері немесе реакциялары туралы ақпаратты алу болып табылады.

Рөлдік ойын – субъектілерден ситуацияға қатысушылардың бірінің рөлін алу және ұсынылған әрекеттерді сипаттау сұралатын проекциялық әдіс техникасы. Әдістемені қолдану саласы адамның ұсынылған рөлге жасырын реакциясын зерттеу, әлеуетті тұтынушылардың құндылықтарын зерттеу болып табылады.

Ретроспективті сұхбатта респонденттен өміріндегі белгілі бір оқиғаларды еске түсіру сұралатын әдіс қолданылады. Әдістің қолдану саласы әлеуетті тұтынушылардың мінез-құлқын анықтайтын факторларды анықтау болып табылады.

36. Бақылау бастапқы мәліметтерді жинау құралы ретінде.

Бақылау

Объектілерді, оқиғаларды, жағдайларды немесе адамдардың мінез-құлқын жазу арқылы ақпарат жинау

Бақылау

Қолданылған

Өзін-өзі есеп беру арқылы адекватты түрде жазылмаған мінез-құлықтың сандық сипаттамаларын анықтау

· Респонденттердің хабарлауға қабілетсіз немесе қаламайтын мінез-құлықтары үшін

Бақылау опциялары 1

Жағдай:

Табиғи

· Жасанды түрде жасалған

Табиғи (далалық) бақылау

Адамдарды, жағдайларды, объектілерді немесе оқиғаларды бақылаушылар араласпай немесе олармен әрекеттеспей бақылау

Ол қолданылады:

Белгілі бір мекемеге келетін адамдардың саны мен түрлерін санау, содан кейін олар жасаған тапсырыстардың жалпы саны мен түрлерін жазу

Банк кассирлерінің мінез-құлқына бақылау

Өнімнің нақты түрлерін сатып алатын тұтынушылардың мінез-құлқын бақылау, қаптамадағы нұсқауларды оқу уақыты

Сатып алушылардың дүкенде әртүрлі дисплей опцияларын қарауға жұмсайтын уақытын жазады.

Зертханалық бақылаулар

Симулирленген жағдай контекстіндегі мақсатты әрекетті немесе оқиғаны жазу

Бақылау мысалдары

· «Жасырын сатып алушы»

· Коммерциялық сынақтар

Жасырын сатып алушы

Оқиға туралы ақпарат:

· Ашылуымен

· Ашусыз

Тауарды қайтару:

· Қайтарылатын

· Қайтару жоқ

Бақылау опциялары 2

Бақылаушының қатысуы:

· Ашық

· Жасырын

Ашық бақылау

Зерттеу субъектісі бақылаушының қатысуын біледі

Жасырын бақылау

Объектіге бақылаушының қатысуы туралы хабарланбайды

Бақылау опциялары 3

Деректерді жазу формасы:

· Құрылымдық

Құрылымсыз

Құрылымдық пішін

Жазу арнайы бланкіде жүзеге асырылады, егер ол зерттеуші алатын ақпарат түрлері және ол бақылайтын мінез-құлық туралы алдын ала белгілі болған жағдайда мүмкін болады.

Құрылымсыз пішін

Мәліметтерді жазу баяндау түрінде жүзеге асырылады

Бақылау опциялары 4

Техникалық құралдарды қолдану:

· Техникалық құралдарды пайдалану

Бақылау опциялары 5

· Мазмұнды талдау

· Ізді талдау

· Бөлшек сауда аудиттері

Мазмұнды талдау

Бақыланатын объектінің элементтерінің коммуникативті байланысының негізгі параметрлерінің сандық анықталған сипаттамаларын объективті, жүйелі түрде жазу

Қолдану

Ғылыми мазмұнды талдау

Қолданбалы мазмұнды талдау

Ізді талдау

Физикалық белгілерден немесе өткен оқиғалардың дәлелдерінен ақпарат жиналатын әдіс

Q-сұрыптау

Тұтынушылардың өздері, бренд және өнімді пайдаланушылар, өнім санаттары, жарнама берушілер және жарнама туралы көзқарастары мен пікірлері туралы ақпаратты таңдау әдісі

37. Жұмбақ сауда әдісі. Оның түрлері мен ерекшеліктері.

Жасырын сатып алушы

Инспектор сатып алушы ретінде әрекет ететін, ал тексерілетін адам бұл туралы білмейтін персонал қызметін бағалау әдісі.

Оқиға туралы ақпарат:

· Ашылуымен

· Ашусыз

Тауарды қайтару:

· Қайтарылатын

· Қайтару жоқ

Зерттеу объектілері

Зерттеу объектілері – сауда нүктелеріндегі сатушылар мен кеңесшілер, телефон менеджерлері мен кеңесшілер, веб-сайттағы онлайн-кеңесшілер (лездік хабар алмасу, дауыстық және бейнебайланыс арқылы), электронды пошта арқылы және веб-сайттағы тапсырыс формасы арқылы өтініштерді өңдейтін менеджерлер.

Бағалау критерийлері

қызметкерлердің этикет нормаларын сақтауы (достық, достық және т.б.);

· қызметкерлердің сөйлеуі (сауаттылық, сыпайылық, анықтық);

· қызметкерлердің сыртқы келбеті ұқыптылық және компанияның корпоративтік стиліне сәйкестігі;

· қызметкерлердің компанияның қабылданған стандарттарын сақтауы;

· үй-жайлар мен қызметкерлердің жұмыс орындарындағы тазалық пен тәртіп;

· мерчандайзинг;

· қызмет көрсету жылдамдығы;

Клиент үшін қызметкерлердің болуы.

· Аудит сонымен қатар өнім білімі мен сату дағдыларын бағалауы мүмкін. Дегенмен, бұл әдіс персоналдың жұмысын бағалаудың басқа процедураларын, мысалы, сертификаттау, сараптамалық бағалау, тестілеу, бақылау және т.б. алмастырмайды, бірақ оларға қосымша болып табылатынын түсіну қажет.

Чектердің қосымша опциялары

· Сынақ сатып алу. Тексеру кезінде сынақ сатып алу жүргізілуі мүмкін. Бұл жағдайда жасырын сатып алушының жұмысын бақылауға мүмкіндік беретін қосымша құжат қолма-қол ақша болып табылады.

· Әңгіменің дыбыстық жазбасы.

· Фото және бейне жазбалар.

Осындай зерттеулер кезінде ақпаратты жинауды және өңдеуді ұйымдастыру үшін компаниялар ақпарат сапасын жақсартуға, адам факторын азайтуға және үлкен көлемдегі деректерді өңдеу және жинақтау бойынша күнделікті жұмысты автоматтандыруға мүмкіндік беретін мамандандырылған онлайн есеп беру жүйелеріне жиі жүгінеді. дала қызметкерлерінен алынды. Әдетте, құпия сатып алушы Интернет пен браузерді пайдалана отырып, мұндай бағдарламаға қол жеткізе алады - ол жиналған ақпаратты енгізеді және есептерді онлайн береді. Менеджерлер мен клиенттер алынған ақпаратты бірден көреді және оны талдай алады.

Құпия сатып алуды зерттеуге арналған нормаларды, стандарттарды және этиканы Халықаралық құпия сауда провайдерлері қауымдастығы (MSPA) және тәуелсіз компаниялар әзірлейді және реттейді және тексерілетін сайттардың қызметкерлері құпия сатып алушылар тарапынан мерзімді түрде тексерілетіні туралы алдын ала ескертілуі керек. белгілі бір уақыт кезеңі , және құпия сатып алу тексерулерінің нәтижелері қызметкерлерді жазалау немесе жұмыстан шығару үшін негіз болмауы керек.

Ресей Федерациясында құпия сауда қызметін жеткізушілердің қызметі іс жүзінде реттелмеген. MSPA-да Ресей Федерациясында және ТМД-да көрсетілетін қызметтердің сапасын бақылаудың тиімді тетіктері жоқ, сондықтан ресейлік нарықта «жұмбақ сатып алушы» қызметін пайдаланушылар қызмет көрсету сапасын өз бетінше тексеруі керек, әдетте, назар аударады. әріптестердің ұсынымдары бойынша, мердігерді таңдау кезінде конкурстар өткізу арқылы, компания-мердігердің MSPA мүшесі екенін тексеру.

38. Мазмұнды талдау бақылау әдісі ретінде.

Мазмұнды талдау – бақыланатын объектінің элементтерінің коммуникативті байланысының негізгі параметрлерінің сандық анықталған сипаттамаларын объективті, жүйелі түрде жазу.

Қолдану

· Ғылыми мазмұнды талдау

· Қолданбалы мазмұнды талдау

Контентті талдауды қолдану кезеңдері

· Бірінші кезең

Әрбір хабарлама сәйкес келуі керек белгілі бір критерийлер жиынтығын пайдалана отырып, зерттелетін дереккөздердің немесе хабарлардың жинағын анықтау:

· Екінші кезең

Хабарламалар үлгісін қалыптастыру. Кейбір жағдайларда бірінші кезеңде анықталған дереккөздердің барлық жиынтығын зерттеуге болады, өйткені талданатын істер (хабарламалар) көбінесе саны жағынан шектеулі және қол жетімді. Дегенмен, кейде мазмұнды талдау ақпараттың үлкен көлемінен алынған шектеулі үлгіге сүйенуі керек.

· Үшінші кезең

Талдау бірліктерін анықтау. Олар сөздер немесе тақырыптар болуы мүмкін. Талдау бірліктерін дұрыс таңдау бүкіл жұмыстың маңызды құрамдас бөлігі болып табылады. Хабарламаның ең қарапайым элементі – сөз. Тақырып - бұл тақырып туралы жеке мәлімдеме болып табылатын басқа бірлік. Ықтимал талдау бірлігін таңдау үшін жеткілікті нақты талаптар бар:

ол мағынаны жеткізу үшін жеткілікті үлкен болуы керек;

ол көп мағынаны білдірмейтіндей кішкентай болуы керек;

ол оңай анықталатын болуы керек;

бірліктердің саны оларды жасауға болатындай үлкен болуы керек

· Төртінші кезең

Семантикалық бірліктермен сәйкес келуі немесе белгілі бір сипатта болуы мүмкін санау бірліктерін анықтау. Бірінші жағдайда, талдау процедурасы таңдалған семантикалық бірліктің айтылу жиілігін санауға келеді, екіншісінде зерттеуші талданған материалға және зерттеу мақсаттарына сүйене отырып, санау бірліктерін алға тартады; болуы:

мәтіндердің физикалық көлемі;

семантикалық бірліктермен толтырылған мәтін аймағы;

жолдар саны (мәтіннің абзацтары, таңбалары, бағандары);

радио немесе теледидарда хабар тарату ұзақтығы;

аудио және бейнежазбаға арналған фильмнің кадрлары,

белгілі бір мазмұны бар сызбалар саны, сюжеті және т.б.

· Бесінші кезең

Тікелей есептеу процедурасы. Жалпы алғанда, ол таңдалған топтар бойынша жіктеудің стандартты әдістеріне ұқсас. Арнайы кестелерді құрастыру, компьютерлік бағдарламаларды қолдану, арнайы формулалар, статистикалық есептеулер қолданылады.

· Алтыншы кезең

Белгілі бір зерттеудің мақсаты мен міндеттеріне сәйкес алынған нәтижелерді интерпретациялау. Әдетте бұл кезеңде мәтіндік материалдың автордың нені баса көрсеткісі келетіні немесе жасырғысы келгені туралы қорытынды жасауға мүмкіндік беретін сипаттамалар анықталып, бағаланады. Объектінің немесе құбылыстың субъективті мағыналарының қоғамда таралу пайызын анықтауға болады.

Сандық мазмұнды талдау

Сандық мазмұнды талдау (сонымен қатар мазмұнды талдау деп те аталады) зерттеушінің назарын хабарламаның мазмұнына аудара отырып, сөздерді, тақырыптарды және хабарларды зерттеуге негізделген. Осылайша, таңдалған элементтерді талдауды жоспарлау кезінде олардың мағынасын болжауға және зерттеушінің күтуіне сәйкес әрбір ықтимал бақылау нәтижесін анықтай білу керек.

Бұл, шын мәнінде, мазмұнды талдаудың осы түрін жүргізудің алғашқы қадамы ретінде зерттеуші әрбір бақылау сәйкесінше анықталатын және жіктелетін сөздік түрін жасауы керек дегенді білдіреді.

Мазмұнды сапалы талдау

Хабарламалардың мазмұнын білдіретін сөздерден, тақырыптардан және басқа элементтерден басқа, сапалық немесе оны құрылымдық мазмұнды талдауға мүмкіндік беретін басқа да бірліктер бар. Бұл жағдайда зерттеушіні не айтылғаны емес, оның қалай айтылғаны қызықтырады.

Мысалы, белгілі бір дереккөздегі қызықтыратын тақырыпқа қанша уақыт немесе баспа алаңы бөлінгенін немесе белгілі бір сайлау науқаны кезінде кандидаттардың әрқайсысына қанша сөз немесе газет бағандары бөлінгенін анықтау міндеті болуы мүмкін.

Екінші жағынан, хабарламаның нысанына қатысты басқа, мүмкін неғұрлым нәзік мәселелер де ескерілуі мүмкін: белгілі бір газет хабарламасы фотосуретпен немесе қандай да бір иллюстрациямен сүйемелденеді ме, берілген тақырыптың өлшемі қандай Газет хабарламасы – ол бірінші бетте басылған немесе көптеген жарнамалық хабарламалар арасында орналастырылған. Осындай сұрақтарға жауап бергенде зерттеушінің назары мазмұнның нәзік тұстарына емес, хабардың берілу тәсіліне аударылады. Мұндағы басты мәселе – тақырыпқа қатысты материалдың бар немесе жоқтығы, оның екпінінің дәрежесі, көлемі, мазмұнының нюанстары емес. Мұндай талдаудың нәтижесі көбінесе мазмұнды-бағдарланған зерттеулерге қарағанда әлдеқайда сенімді өлшемдер болып табылады (себебі формальды көрсеткіштер екіұштылыққа аз тән), бірақ соның салдары ретінде әлдеқайда аз мағыналы.

Зерттеу барысында алынатын ақпараттың жиынтығы

39. Сауалнама маркетингтік зерттеу құралы ретінде

40. Тереңдетілген сұхбаттар бастапқы деректерді жинау құралы ретінде.

Бастапқы ақпаратты жинаудың әртүрлі зерттеу әдістері мен әдістерінің үлкен саны бар. Маркетингтік ақпаратты алудың негізгі көздері:

· Сұхбаттар мен сауалнамалар; Тіркеу (бақылау); Эксперимент; Панель; Сараптамалық шолу.

Сұхбат (сауалнама)- кез келген мәселе бойынша адамдардың ұстанымын білу немесе олардан ақпарат алу. Сауалнама - маркетингте деректерді жинаудың ең кең таралған және маңызды түрі. Зерттеулердің шамамен 90% осы әдісті пайдаланады. Сауалнама ауызша (жеке) немесе жазбаша болуы мүмкін.

Жеке (бетпе-бет) және телефон арқылы сауалнамалар әдетте сұхбат деп аталады. Бетпе-бет сұхбаттар ресми немесе бейресми болуы мүмкін. Тереңдетілген сұхбаттар мен холл тесттері жеке бейресми сұхбаттарға жатады. Жеке бейресми сұхбат респондентпен диалог түрінде жеке-жеке жүргізіледі, бұл ретте респондент зерттелетін мәселе бойынша егжей-тегжейлі пікірлерін білдіруге мүмкіндік алады.

Тереңдетілген сұхбаттар - дискуссиялық нұсқаулыққа сәйкес жүргізілетін берілген тақырып бойынша жеке сұхбаттар сериясы. Сұхбатты тақырыпты жетік меңгерген, әңгіме жүргізудің әдіс-тәсілдері мен психологиялық тәсілдерін меңгерген, арнайы дайындалған, біліктілігі жоғары интервьюер жүргізеді. Әрбір сұхбат 15-30 минутқа созылады және респонденттің белсенді қатысуымен бірге жүреді - ол карточкаларды салады, ұтыс тігуді, жазуды және т.б. Тереңдетілген сұхбат, сандық сауалнамаларда қолданылатын құрылымдық сұхбаттардан айырмашылығы, респонденттің психологиясына тереңірек енуге және оның көзқарасын, мінез-құлқын, көзқарасын, стереотиптерін және т.б. Тереңдетілген сұхбаттар, көп уақытты инвестициялауға қарамастан (фокус-топтармен салыстырғанда) топтық талқылау атмосферасы қажет емес жағдайларда өте пайдалы болып шығады. Бұл әдетте кең шеңберде талқыланбайтын жеке мәселелер мен жағдайларды зерттеу кезінде немесе жеке көзқарастар қоғамда бекітілген мінез-құлықтан күрт ерекшеленуі мүмкін кезде қажет болуы мүмкін - мысалы, гендерлік қатынастар, жыныс, кейбір аурулар, жасырын мәселелер талқыланған кезде. саяси нанымдар және т.б. .П. Тереңдетілген сұхбат бастапқы жарнамалық әзірлемелерді (шығармашылық идеяларды) тестілеу және әзірлеу кезінде, тікелей, жеке ассоциацияларды, реакциялар мен қабылдауларды алу қажет болғанда – топқа қарамай қолданылады. Бұл жағдайда оңтайлы комбинация тереңдетілген сұхбат әдісі және сол респонденттермен фокус-топтар болып табылады. Ақырында, мақсатты топтың сипаттамалары фокус-топқа респонденттерді жинау мүмкін болмаған кезде, сапалы зерттеулер жүргізу кезінде тереңдетілген сұхбат өте қажет - т.б. бір уақытта бір жерде 2-3 сағат. Мысалы, біз жұмысбасты бизнесмендер, ауқатты азаматтар, тар кәсіби топтар және т.б.

41. Онлайн зерттеу. Ақпарат жинаудың дәстүрлі әдістерімен салыстыру.

Офлайн және онлайн сапалы зерттеудің айырмашылығы неде? Барлығында бар

оларды толығырақ.

Дәстүрлі сапалы зерттеулер (офлайн)

1) Офлайн фокус-топ кезінде сіз өнімді пайдалана аласыз (оны қолданып көріңіз

дәмі, иісі және т.б.)

3) Зерттеуші мен тапсырыс беруші бейвербалды бақылап, талдай алады

қатысушылардың мінез-құлқы

5) Бетпе-бет әрекеттестік топтық әрекеттесу нәтижесі әрқашан жеке күштердің қосындысынан жоғары болғанда синергетикалық әсерді сезінуге мүмкіндік береді.

Интернеттегі сапалы зерттеу

1) Интернеттегі зерттеулерге қол жеткізу қиын адамдардың өкілдерін тарту оңайырақ

2) Респонденттер өздеріне ыңғайлы уақытта онлайн зерттеуге қатыса алады

уақытты азайтады, бұл сәтсіздік деңгейін төмендетеді.

3) Онлайн фокус-топ кезінде топтың динамикасын бақылау оңайырақ.

Топ басшысы (модератор) мүмкіндіктерді оңай азайта алады

басқаларға үстемдік ету немесе басу үшін жеке қатысушы.

4) Интернетте фокус-топ қатысушыларымен өзара әрекеттесу мүмкіндік береді

шынайы және еркін жауаптар мен реакцияларды алыңыз.

5) Онлайн фокус-топтардың басты артықшылықтарының бірі – мүмкіндік

Интернет өнімдері мен қызметтерін табиғи ортада сынау.

6) Онлайн режимі клиентке бақылауға ыңғайлы мүмкіндік береді

фокус-топ немесе тереңдетілген сұхбат кезінде қол жеткізу мүмкіндігі бар кез келген жерден

Интернетте.

7) Интернетте сапалы зерттеулер жүргізу уақытты үнемдейді

мүшелерді іздеп, жылдам нәтиже алуға мүмкіндік береді

8) Онлайн зерттеу арзанырақ.

Осылайша, онлайн фокус-топтар үнемді балама болып табылады.

дәстүрлі фокус-топтар. Офлайн фокус-топтардан айырмашылығы, онлайн зерттеулерде географиялық шектеулер жоқ; әртүрлі аймақтардағы адамдар бір уақытта бір фокус-топқа қатыса алады.

42. Онлайн сауалнамалар. Сынама алу, учаскені таңдау, сауалнаманы дайындау және нәтижелерді бағалау.

Жалпы зерттелетін топты, мысалы, тауарды сатып алған барлық тұтынушыларды статистикада жалпы халық немесе жай ғана халық деп атайды. Кейде популяция мөлшері жағынан оның барлық мүшелерін зерттеуге болатындай аз болады. Әдетте мұны істеу мүмкін емес. Сондықтан таңдау деп аталатын популяцияның бір бөлігі ғана зерттеледі.

Іріктеу – жүргізілетін зерттеудің базалық деңгейі.
Таңдауды қалыптастыру кезінде ықтималдық (кездейсоқ) және ықтималдық емес (кездейсоқ) әдістер қолданылады.

Егер барлық іріктеу бірліктерінің таңдамаға қосылу мүмкіндігі (ықтималдық) белгілі болса, онда таңдама ықтималдық деп аталады. Егер бұл ықтималдық белгісіз болса, онда таңдау ықтималдық емес деп аталады.
Ықтималдық әдістерге мыналар жатады: қарапайым кездейсоқ іріктеу, жүйелі іріктеу, кластерлік іріктеу және стратификацияланған іріктеу.

Қарапайым кездейсоқ іріктеу іріктемеге қосылу ықтималдығы белгілі және жиынтықтағы барлық бірліктер үшін бірдей деп болжайды. Бұл ықтималдық іріктеме көлемінің жиынтық санына қатынасымен анықталады.

Қарапайым кездейсоқ іріктеуді келесі әдістер арқылы жүзеге асыруға болады: соқыр таңдау және кездейсоқ сандар кестесін пайдалану.

Соқыр іріктеу әдісін қолдану кезінде олардың атауларына, атауларына немесе басқа сипаттамаларына сәйкес популяция бірліктері араласады және қандай да бір мөлдір емес ыдысқа (қорап, қорап және т.б.) орналастырылады. Бұл контейнерден біреу кездейсоқ үлгі өлшемімен анықталған бірнеше карталарды тартады.
Жүйелі іріктеу әдісінің бастапқы бөлігі қарапайым кездейсоқ таңдау әдісінің бастапқы кезеңіне сәйкес келеді: жалпы жиынтықтағы бірліктердің толық тізімін алу қажет. Алайда, келесіде, оларға сериялық нөмірлерді тағайындаудың орнына, популяция мөлшерінің таңдау көлеміне қатынасы ретінде есептелетін «секіру аралығы» индикаторы қолданылады. Мысалы, телефон анықтамалығын пайдаланып жатсаңыз және өту аралығы 250-ге орнатылған болса, бұл әрбір 250-ші телефон нөмірі үлгіде қамтылғанын білдіреді. Дегенмен, каталогтың бастапқы беттері мен бағандарын анықтау үшін кездейсоқ сандар қолданылады.
Ықтималды іріктеудің тағы бір әдісі - кластерлік таңдау, ол популяцияны ішкі топтарға бөлуге негізделген, олардың әрқайсысы жалпы популяцияны көрсетеді. Бұл әдістің негізгі тұжырымдамасы жүйелі таңдау әдісінің негізгі тұжырымдамасына өте ұқсас, бірақ бұл тұжырымдаманы жүзеге асыру басқаша жүзеге асырылады.
Ыңғайлылық принципіне негізделген іріктеу әдісінің мәні мынада: іріктеу зерттеуші көзқарасы тұрғысынан, мысалы, ең аз уақыт пен күш тұрғысынан, көзқарас тұрғысынан ең қолайлы түрде жүзеге асырылады. респонденттердің қолжетімділігі туралы.

Пікір негізінде іріктеу іріктеменің құрамына қатысты білікті мамандар мен сарапшылардың пікірлерін пайдалануға негізделген. Осы тәсіл негізінде фокус-топтың құрамы жиі құрылады.

Сауалнама барысында іріктеу сауалнамаға қатысқан респонденттердің ұсыныстары негізінде респонденттердің санын кеңейтуге негізделген. Бастапқыда зерттеуші зерттеуде талап етілетіннен әлдеқайда аз үлгіні қалыптастырады, содан кейін ол сауалнама жүргізілген сайын кеңейеді.

• "синдикатталған зерттеу"/"синдикатталған зерттеу" термині

• 1. Синдикат (гр. syndikos – бірлесіп әрекет ету) – барлық қатысушыларға тиімді ортақ мақсатқа жету үшін кәсіпорындардың, компаниялардың немесе ірі кәсіпкерлердің бірлестігі.

• 2. Синдикат – синдикатқа бірігу.

• Синдикатталған қызметтер (американдық - синдикатталған қызметтер) — қызметтерге жазылатын әртүрлі компанияларға ортақ дерекқордан ақпарат беретін маркетингтік зерттеу ұйымдары ұсынатын ақпараттық қызметтер [Marketing Research, Malhotra]

• Синдикат (синдикатталған) зерттеу– бұл ғылыми-зерттеу компаниясының өзі бастамашы болған зерттеулер және олардың нәтижелері толығымен немесе ішінара есеп немесе мәліметтер базасы түрінде әртүрлі компанияларға бір реттік немесе жазылым негізінде беріледі.

• Тұтынушылардың және бұқаралық ақпарат құралдарының қалауын синдикатталған зерттеу;

• Беларусьте 2006 жылдан бастап маусымдық (4 толқын) жүргізілетін тұрақты толқындық зерттеулер, 2008 жылы - 2 толқын (көктем және күз);

• Беларусьте баламасы жоқ ғылыми жоба. Ресейлік TGI зерттеуінің беларусь нұсқасы (Comcon).

Тапсырыс берушінің өтініші бойынша

• Тапсырыс берушінің өтініші бойынша

• Сауалнамаға келесі сұрақтарды қосуға болады:

• өнімді пайдалану (тұтыну) жиілігі/көлемі туралы

• өнімді сатып алу/тұтыну орындары туралы

• тұтынушылардың типтік/түрі/дәмдік қалаулары туралы

• өнімді сатып алу туралы шешім қабылдауға әсер ететін факторлар туралы

Азық-түлік және сусындар:

• Азық-түлік және сусындар:

• Йогурт

• Йогурт ішу

• Чипсы

• Қапталған крекерлер

• Шоколад батончиктері

• Шоколад батончиктері

• Шырындар мен шырындар

• Сағыз

• Косметика және гигиеналық өнімдер:

• Балаларға арналған косметика

• Жаялықтар

• Мақсатты топтың психографиялық портреті туралы ақпарат береді

• негізгі құндылықтары мен өмірлік ұстанымы,

• артықшылықты демалыс пен бос уақытты өткізу,

• сәнге деген көзқарас,

• салауатты өмір салтына деген көзқарас және т.б.

• Әлеуметтік-демографиялық блоктың, медианың, психографиялық (өмір салты) тұтынушымен үйлесуі зерттеуге мүмкіндік береді белгілі бір өнімнің (брендтің) мақсатты аудиториясы және оның медиа қалауы.

Негізгі құндылықтар:

• Негізгі құндылықтар:

• Отбасы:

• отбасы мансаптан маңыздырақ (60%)

• отбасымен көп уақыт өткізеді (48,4%)

• жаңалықтарды жақын туыстарымен жиі бөліседі (57,4%)

Негізгі құндылықтар:

• Негізгі құндылықтар:

• Мансап:

• жұмыс пен мансаптық өсу өте маңызды (40%)

• Мен жұмысымды ұнатамын (45,4%)

Негізгі құндылықтар:

• Негізгі құндылықтар:

• 4) Достық:

• достармен күнде кездеспеу (41,1%)

• жақын достары көп (37,3%)

• көмек сұрап достарына жүгіну (43,4%)

• Демалыс және ойын-сауық:

• әдетте клубтар мен дискотекаларға бармайды (42%)

• шулы компанияларға сирек барады (44,2%)

• теледидар қарауға көп уақыт жұмсамаңыз (58%)

• демалыс күндері қала сыртында, табиғатта өтеді (30%)

Сән:

• Сән:

• сән әлеміндегі оқиғаларды бақыламау (41,3%)

• тек заманауи сәнді заттарды сатып алыңыз (31,4%)

• қымбат және беделді дүкендерге жиі бармайды (47,4%)

• басқаларды таң қалдыру үшін сыртқы келбетіне мән береді (58,4%)

• Өмірлік ұстаным – оптимизм:

• кез келген қиын жағдайдан шығудың жолы болатынына әрқашан сенімді (69,4%)

• қазір үлкен мүмкіндіктер уақыты деп есептейді (54,6%)

• MediaMix зерттеу деректері мыналарға мүмкіндік береді:

• Жүргізу тұтынушылардың мінез-құлқындағы өзгерістерді бақылау жалпы балаларға арналған тауарлар мен қызметтердің әртүрлі нарықтарында;

• Трек сіздің нарықтағы өзгерістер (білім, тұтыну, артықшылық) және сіздің брендіңіз бен бәсекелестеріңіздің нарықтағы орнын анықтау;

• Анықтаңыз мақсатты топ әлеуметтік-демографиялық және психографиялық сипаттамалары (өмір салты) бойынша да нақты өнім (қызмет);

• Оқу медиа таңдаулары жарнамалық науқанды оңтайландыруға немесе оның тиімділігін бағалауға мүмкіндік беретін белгілі бір мақсатты топтың (теледидар, радио, баспасөз, интернет).

• Аналардың балалар тағамына, жөргектерге, бала күтіміне арналған бұйымдарға, тамақтандыруға арналған құрылғыларға және балаларға арналған басқа да тауарлар мен қызметтерге деген қалауларын зерделеу;

• Өнімнің осы түрінен таңдаудың негізгі факторлары мен тұтынушылардың күтулерін талдау;

• Негізгі сатып алу орындарын анықтау

• балалар тауарлары;

BabyIndex: 4 жасқа дейінгі балаларға арналған тауарлар мен қызметтерді зерттеу

• Негізгі көздерді анықтау

• балаларға арналған тауарлар мен қызметтер туралы ақпарат;

• Мақсаттың медиа қалауларын зерттеу

• топтар (теледидар, радио, баспасөз, интернет);

• Жас аналардың өмір салты мен құндылық бағдарларын зерттеу.

Қысқаша қорытындыларнемесе Синдикатталған зерттеулер қалай пайдалы?

• Маркетингтік бюджетті үнемдей отырып, балаларға арналған тауарлар мен қызметтер нарығы туралы қажетті ақпаратты алуға мүмкіндік береді;

• Қажетті ақпаратты қысқа мерзімде жылдам алуға мүмкіндік жасау;

• Барлық қажетті әлеуметтік-демографиялық және психографиялық сипаттамаларды ескере отырып, мақсатты топтың егжей-тегжейлі портретін құруға мүмкіндік береді;

• Олар жарнамалық науқандарды тиімді жоспарлауға және олардың тиімділігін бағалауға мүмкіндік береді.

Жарнамалық зерттеулер шешім қабылдауда маңызды рөл атқарады. Жүргізілген жұмыс нәтижесінде алынған ақпараттың арқасында жарнама агенттігінің қызметкерлері мен клиенттері өз өнімдерінің артықшылықтарын немесе кемшіліктерін жақсы түсінеді, олардың мақсатты аудиториясын танып, маркетингтік ортаны, сондай-ақ жарнаманың тиімділігін зерттейді. науқандар және жарнама құралдарын таңдау. Зерттеулер жарнама берушілерге жарнамалық іс-шараларды ұйымдастыру мен өткізудің мүмкін болатын нұсқаларының толық спектрін көруге, содан кейін ұсынылған баламалардың әрқайсысының күшті және әлсіз жақтарын бағалау арқылы өз пікірін қалыптастыруға мүмкіндік береді.

Осы тарауды оқығаннан кейін сіз...

n әртүрлі зерттеу түрлерін пайдалана отырып, жақсырақ жарнамалық және маркетингтік шешімдерді қалай қабылдауға болады;

n жоспарды әзірлеуге, жарнамалық зерттеулер жүргізуге және олардың нәтижелерін талдауға қызметкерлер мен компаниялар қатысуы керек.

Жарнаманы жоспарлауға, дайындауға және зерттеуге жауапты жарнама агенттігінің қызметкерлері, шығармашылық бөлім қызметкерлері мен жарнаманы жоспарлаушылар өз клиенттерінің қызметінің белгілі бір аспектілері бойынша күн сайын шешім қабылдайды. Бұл шешімдердің көпшілігі жарнама агенттігінің әдеттегі функцияларына тікелей қатысты: жарнамалық хабарламалардың мәтіндерін дайындау және сынау, тауарлар мен қызметтерді жылжыту жоспарларын жасау және жүзеге асыру. Басқалары клиенттің маркетингтік серіктесі ретінде әрекет ететін және өнімнің немесе қызметтің маркетингтік аспектілерін өңдейтін агенттіктерді қамтиды, мысалы, өнімнің атауы, орау және тарату. Екі жағдайда да жарнама агенттігінің қызметкерлері таңдау алдында тұрады: кәсіби білімі мен тәжірибесіне сүйене отырып шешім қабылдау немесе зерттеу жүргізіп, белгілі бір ақпарат ала отырып, шешімге неғұрлым салмақты көзқараспен қарау. Жалпы алғанда, шешім неғұрлым маңызды болса және оның агенттік немесе тапсырыс берушінің экономикалық көрсеткіштеріне әсері неғұрлым жоғары болса, соғұрлым зерттеу жүргізу ықтималдығы жоғары болады.

Әдетте, жарнамалық агенттікте жарнамалық науқанды жоспарлау және жүзеге асыру процесі өзара байланысты құрамдас бөліктердің нақты ұйымдастырылған жүйесі болып табылады. Бұл процестің әрбір кезеңі (1.1-сурет), бір жағынан, кейінгі шешімдерді қабылдау үшін негіз болса, екінші жағынан, алдыңғы кезеңдерде қабылданған шешімдердің нәтижесі болып табылады. Зерттеу - бұл процестің ең маңызды бөліктерінің бірі. Жарнама агенттігінің қызметкерлері, егер бұл шешімдер зерттеу нәтижелерімен расталса, әр кезеңде қабылдаған шешімдері дұрыс деп үміттене алады.

Жағдайды талдау

Жарнамалық жоспарлау процесі нарықты зерттеуден басталады. Әдетте жағдайды талдау деп аталатын бұл зерттеу брендтің немесе компанияның ағымдағы жағдайы және маркетингтік және жарнамалық әрекеттердің болашақ тиімділігіне әсер етуі мүмкін факторлар туралы ақпарат береді. Мұндай талдау клиентке және жарнама агенттігіне нарықтық жағдайды қалыптастыратын факторлардың табиғатын жақсы түсінуге және олардың клиенттің бренді мен оның бәсекелестерінің жағдайына әсер ету мүмкіндігін бағалауға мүмкіндік береді. Жарнама берушілер әдетте жағдайды талдау кезінде туындайтын бірқатар сұрақтарға жауап беру үшін зерттеу нәтижелерін пайдаланады.

· Саланың даму болашағы қандай? Салалық үрдістер сату көлеміне қаншалықты әсер етеді? Бұл үрдістер жалғаса ма, әлде өзгере ме? Бұл үрдістер компанияның қаржылық жағдайына қалай әсер етеді?

· Бәсекелестік орта қандай? Бұл өнім санатындағы көшбасшы кім? Қазіргі уақытта қандай брендтер біздің негізгі және кіші бәсекелестеріміз болып табылады? Біз әлі де қандай брендтермен бәсекелес болғымыз келеді?

· Бүгінгі біздің бәсекелестер өз өнімдерін қалай орналастырады? Олардың позициялау стратегиялары бұрын қаншалықты сәтті болды?

· Бәсекелестердің сату тенденциялары және позициялау және жарнамалық стратегияларындағы өзгерістер қандай?

Қайта толтырылмайтын камералар (бір реттік камералар деп те аталады) нарығын ситуациялық талдау нәтижелері 1.1-баспада көрсетілген. Осы өнім санатындағы ағымдағы тенденцияларды көрсететін зерттеу есебінде ұсынылған ақпарат жарнама агенттігіне болашақта кездесетін проблемаларды, сондай-ақ осы өнімді сатуды арттыруға қолайлы факторларды анықтауға қалай көмектесетініне назар аударыңыз.

1.1-баспа. Бір реттік фотоаппараттар нарығын ситуациялық талдау нәтижелері

DHS ішкі жады

Кімге: Джеймс Монтгомери мырза

Авторы: Ричард Розен

Джимми, мен сізді бір рет қолданылатын камералар нарығындағы жағдайлық талдауымыздың нәтижелерін қарастыруға шақырамын. Алынған мәліметтер жинақталған түрде беріледі.

Фон

1987 жылы Fuji Photo Film нарыққа бір реттік камералар деп те аталатын қайта толтырылатын камераларды ұсынды. Бұл 35 мм пленканы алған өте қарапайым модель болды. Фотоаппаратты пленканы алып тастамай, әзірлеушіге беру керек болды, ал тұтынушы камерасыз, тек дайын фотосуреттерді алды.

Бұл камераның құны шамамен $13 (әдетте фильмді әзірлеу құнын қосқанда).

Осы санаттағы брендтер және сатылым трендтері

Осы өнім санатында (қайта толтырылмайтын камералар) Kodak қазіргі уақытта нарықтың 72% үлесімен (салалық есептерге негізделген деректер) көшбасшы болып табылады. Келесі екі орынды Фудзи мен Коника АҚШ бөлісті - олардың үлесі сәйкесінше 16% және 9%. Жақында Polaroid де осы санаттағы өнімдерді нарыққа шығаруда, бірақ оның үлесі, сарапшылардың пікірінше, әлі де 3% -дан аз.

Фотомаркетинг қауымдастығының мәліметтері бойынша, талданған бірінші жылы шамамен 3 миллион камера сатылған. Кейіннен сату көлемінің өсу қарқынының артуы байқалды. Осылайша, 1992 жылы шамамен 22 миллион камера сатылды.

Өнім категориясының даму тенденциялары

Бұл өнім санатының даму перспективалары оптимистік болып көрінеді. 1994 жылы шамамен 40 миллион камера сатылады деген болжам бар. Соңғы жылдары тіркелген сату көлемінің өсуінен басқа, оптимизмнің қосымша себебі - осы өнім санатының нарыққа ену деңгейінің төмендігі. Америка Құрама Штаттарында бір реттік камераларды тұтыну жалпы камера сатылымының 4% құрайды, ал Жапонияда бұл көрсеткіш 15% құрайды.

Мұндай камералар үшін жасалған көптеген қосымша мүмкіндіктер (кіріктірілген жарқыл, телефото немесе кең бұрышты объектив, суға төзімділік) да сатылымның артуына ықпал етеді. Соңғы екі жаңалық осы өнім санатының динамизмін айқын көрсетеді.

· Пакет. Kodak үйлену тойының жаңа жиынтығын ұсынды - ленталармен безендірілген картон қорапқа салынған бір реттік 5 камера. Осылайша компания үйлену тойын суретке түсіру үшін қонақтарға арналған үстелге камераларды толтырмай-ақ қоюдың кең таралған үрдісіне жауап беруді шешкен сияқты.

· Технология. Polaroid төрт сөз тіркесін айта алатын Talking Sidekick жаңа «сөйлейтін» камераларын ұсынды: «Күлімде!», «Құс ұшқалы жатыр!», «Керемет көрінесің!». және «Оңға, солға бұрыл, артқа қадам бас, алға, сәл оңға».

1992-1993 жылдары осы тауар санатының жарнамалық шығындары аздап қысқарды (75 миллион доллардан 66 миллион долларға дейін) және осы өнімдер нарығындағы әртүрлі компаниялардың үлесіне сәйкес келді (Кодак нарықтың 83%, Фудзи - 14%, және Konica АҚШ – тек 3%). Дегенмен, Kodak осы өнім санатындағы жарнама шығындарын қысқартып жатқанда, Fuji және Konica АҚШ оны 1992–1993 жылдар бойы біртіндеп арттырғанын атап өткен жөн. Сонымен қатар, Polaroid өзінің Talking Sidekick камераларын іске қосқан кезде жарнамалық шығындарды айтарлықтай арттырады деп күтілуде.

Өсу динамикасы және келешегі

Бұл өнім санатының айтарлықтай өсу әлеуеті бар деп есептейміз. Нарыққа енуіне және тұтынушылардың бұл өнімдер туралы хабардарлығы айтарлықтай төмен (50% -дан аз) болғанына қарамастан, оның сатылымы әлі де өсуде. Осылайша, біз жарнама арқылы брендіміздің тиімді орналасуын қамтамасыз ете аламыз. Дегенмен, бір реттік камераларды сатудың өсу динамикасы көбінесе өнімнің өзін және оны нарыққа енгізу әдістерін жетілдіру бойынша жұмыстың тиімділігімен анықталады. Келесі процестерге ерекше назар аудару керек.

· Нарықтың бөлшектенуінің күшеюі және сегменттеудің маңыздылығының артуы.

· Тұрақты технологиялық инновациялар және/немесе қаптаманы жетілдіру.

· Нарықтағы Kodak өнімдерінің жетекші орнын сақтау.

· Басқа брендтердің (Fuji, Konica USA және Polaroid) бәсекеге қабілеттілігін арттыру.

Мақсатты аудиторияны талдау

Нарықта не болып жатқанын түсіну үшін сату көлемдеріндегі үрдістерді және белгілі бір брендті және оның позициясын жылжыту бойынша әрекеттердің қарқындылығын талдау жеткіліксіз. Әдетте мақсатты аудитория талдауы деп аталатын қосымша талдау белгілі бір өнімнің немесе қызметтің қазіргі және болашақ тұтынушыларының сипаттамаларын жан-жақты зерттеуді қамтиды. Мақсатты аудиторияны талдаудың екі негізгі бағыты бар. Зерттеу арқылы екеуін де түсіну оңайырақ. Бірінші бағыт брендті позициялау және жарнамалау процесіне әсер ете алатын тұтынушылар мінез-құлқындағы өзгерістердің жалпы тенденцияларын анықтаумен байланысты. Міне, осы тақырып бойынша зерттеушілер жиі жауап беруге тырысатын сұрақтар.

· Соңғы бес жылда тұтынушылардың өмір салты қалай өзгерді? Бұл өзгерістер қандай жылдамдықпен болды? Бұл өзгерістер өнімді қабылдау мен тұтынуға қаншалықты әсер етуі мүмкін?

· Соңғы бес жылда тұтынушылардың пікірлері, көзқарастары мен қалауы қалай өзгерді? Осы сипаттамалардағы өзгерістер белгілі бір өнімді қабылдау мен тұтынуға қаншалықты әсер етті?

Мұндай зерттеу нәтижелерінің жарнама берушілердің іс-әрекетіне әсерін жарнамадағы екпіннің ауысуы арқылы бағалауға болады. Соңғы уақытта экологиялық таза өнімдерге және мұндай өнімдерді сатып алудың тұтынушыларға беретін артықшылықтарына баса назар аударылуда. 1990 жылдардың басында өз өнімдерінің экологиялық ерекшеліктеріне және олардың кәсіпорынның экологиялық жағдайды жақсартуға қосқан үлесіне ерекше назар аударатын жарнама берушілер санының өсуі байқалды. Мұндай екпіндер біріншіден, тұтынушылардың өнімнің қоршаған орта сапасына деген қызығушылығы артып келе жатқандығы туралы жарнама берушілердің сенімін көрсетеді, екіншіден, тұтынушылар белгілі бір брендті сатып алу туралы шешім қабылдағанда дәл осы ойларды басшылыққа алады, яғни. Олар ең экологиялық таза деп саналатын брендтер мен компанияларға артықшылық береді. Өнімнің экологиялық жарнамасын дамыту қажеттілігі туралы қорытынды жасауға мүмкіндік беретін зерттеу нәтижелеріне негізделген мақсатты аудиторияны талдау үлгісі 1.2 ұяшықта көрсетілген.

1.2-баспа. Тұтынушылардың экологиялық мәселелерге қатынасын талдау

SsAs Advertising, Inc.

Ішкі пайдалануға арналған жадынама

Кімге: Роберта Харрис ханым

Авторы: Джеймс Дулан

Роберта, тұтынушыларды Aramverco компаниясының қоршаған ортаны қорғау деректері туралы оқыту арқылы сатылымдарды айтарлықтай арттыра аламыз деп ойлаймын. Айта кету керек, Aramverco қазірдің өзінде көптеген экологиялық науқандарға қатысады (және өте белсенді) және оның өнімдерінің көпшілігі экологиялық сипаттамаларға ие, бұл бұл жарнамалық науқан тек жаңа жарнамалық стратегияны әзірлеумен байланысты болады, ал компанияның мінез-құлқының немесе оның өнімдерінің сипаттамаларының нақты өзгеруі.

Тұтынушының өнімнің экологиялық сапасы туралы алаңдауы

Жақында жүргізілген сауалнама нәтижесінде алынған деректер өнімнің экологиялық сапасына жұртшылық арасында алаңдаушылықтың артып келе жатқанын көрсетеді. Бұл үрдіс қоғамда соңғы 10 жылда анық пайда болды. Cambridge Reports мәліметтеріне сәйкес, халықтың 25% қоршаған ортаны сақтау ел алдында тұрған басты екі мәселенің бірі деп санайды, бұл 5 жыл бұрын халықтың небәрі 2%.

Корпоративтік экологиялық жарнамалық науқанды жүргізудің логикалық негіздемесі

Roper Organisation мәліметтері бойынша, ересектердің 84% бизнес пен өнеркәсіп қоршаған ортаның тазалығына жеткілікті мән бермейді деп есептейді. Бұған Gallup мәліметтері де (83%) дәлел. Компаниялар тұтынушылардың өздері тауардың экологиялық деректері негізінде сатып алатынын айтатынын ұмытпауы керек. Нәтижесінде, тұтынушылардың пікірінше, экологиялық мәселелерге үлкен көңіл бөлетін компаниялар жеңімпаз атанды. Майкл Петерс тобының мәліметі бойынша, өнімді сатып алу кезінде тұтынушылардың төрттен үш бөлігінен астамы ішінара компанияның имиджін және ішінара оның экологиялық беделін басшылыққа алады.

Тұтынушының компанияның экологиялық тиімділігін бағалауы мен тұтынушының өнімді сатып алу туралы шешімі арасындағы анық байланыс болғандықтан, қоршаған ортаны қорғау үшін Aramverco компаниясының қатысуымен ауқымды корпоративтік әрекеттерді бастау орынды болар еді. Таза табиғатты сақтауға субсидиялар бөлу, қайта өңделетін материалдарды қайта өңдеуді енгізу бойынша корпоративтік іс-шараларды әзірлеу, бастауыш сыныптарда мектептегі экологиялық бағдарламаны ұйымдастыруға демеушілік көрсету жоспарлануда. Менің ойымша, мұндай әрекеттер арқылы нығайтылатын қалыптасқан оң қабылдау «бумеранг» әсерін тудырады және біздің клиенттің өніміне сұранысты арттыруға көмектеседі.

Тұтынушылардың компанияның экологиялық беделін бағалауынан басқа, өнімді сатып алу туралы шешім белгілі бір өнімнің экологиялық ерекшеліктерін ескере отырып қабылданады. Галлоп пен Ропердің айтуынша, соңғы бірнеше жылда қоршаған ортаны ескеру, ең алдымен, сатып алу шешімдеріне әсер етті. Тұтынушылардың 82%-ы (мүмкіндігінше) қайта өңделген материалдардан жасалған өнімдерді сатып алғанды ​​жөн көреді. Оның үстіне, егер өнім экологиялық қауіпсіздік талаптарына сай болса, олар көп ақша төлеуге дайын. Янкелович Скелли Уайт жүргізген сауалнамаға сәйкес, тұтынушылардың шамамен 2/3 бөлігі экологиялық тұрақтылығына сенімді болса, азық-түлік өнімдеріне 10% артық төлейтінін айтты.

Әрине, адамдардың айтқаны мен істегенінің айырмашылығы бар. Дегенмен, мен өнімнің экологиялық сипаттамаларын көрсететін кейбір жарнамалық хабарламаларды әлі де сынауымыз керек деп есептеймін.

Роберта, менің ойымша, бізде ойланатын тағам бар. Сізге ыңғайлы уақытта осы мәселелерді талқылайық.

Мақсатты аудиторияны талдаудың екінші бағыты клиенттің өніміне немесе қызметіне бағытталған. Бұл зерттеу жауап беретін негізгі сұрақтар.

· Тұтыну нарығының қандай сегменттері бар?

· Демография, психология, өмір салты тұрғысынан тұтынушыларға тән қандай белгілер әрбір сегментке тән?

· Сатып алу үлгілерін, брендті сынақтан өткізуді және брендке адалдықты ескере отырып, әр сегменттегі мүмкіндігіңізді қалай бағалайсыз?

Мақсатты аудиторияны талдау барысында тұтынушылардың әртүрлі типтері анықталады және әрбір сегментке тән сипаттамалар белгіленеді. Сегменттерді ажырата отырып, агенттік пен клиент әртүрлі тұтынушылық сегменттердің жарнама беруші мен бәсекелестің брендтерін қалай қабылдайтынын түсіну үшін зерттеулерді пайдаланады. Бұл жарнама берушіге қайсысы жақсы екенін шешуге мүмкіндік береді: тұтыну нарығының бір сегментінде брендтің позициясын нығайту немесе басқа сегментке қайта бағыттау? Бұл жағдайда зерттеу келесі сұрақтарға жауап беруге көмектеседі.

· Қазіргі уақытта бренд қалай қабылданады? Бұл қабылдау брендтің мүддесіне сай ма?

· Брендті қабылдау оны пайдаланушылар мен оны пайдаланбайтындар арасында қалай ерекшеленеді? Бұл қабылдауға қандай факторлар әсер етеді? Бұл қабылдау қаншалықты терең сіңген?

· Мақсатты аудитория осы санаттағы өнімдерді сатып алудан қандай пайда алуға ұмтылады? Сіздің брендіңіз бұл артықшылықты қаншалықты қамтамасыз етеді?

· Сіздің брендтің басқа брендтер бере алмайтын артықшылықтары бар ма? Қазіргі уақытта бұл жеңілдіктер қаншалықты маңызды? Олар болашақта мақсатты аудитория үшін маңызды бола ма? Бұл артықшылықтарды қалай пайдалануға болады болумақсатты аудитория үшін маңызды ма?

Зерттеу сонымен қатар жарнама берушіге тұтынушылардың брендтермен және өнімдермен қалай әрекеттесетінін түсінуге мүмкіндік береді. Осылайша, зерттеу нәтижесінде жарнама беруші өнімді сатып алу туралы шешімнің ұтымды немесе эмоционалды екенін көреді, сонымен қатар тұтынушылардың белгілі бір брендті таңдауы өзін қаншалықты сипаттайтынын анықтай алады. Зерттеулермен расталған бұл түсінік негізгі жарнамалық хабарлама мен оның стилін таңдауға әсер ете отырып, стратегиялық және шығармашылық дамуды қамтамасыз етеді.

Шығармашылық тұжырымдамасын дамыту

Нарықты, тұтынушыны және тауарды талдау брендтің позициясын анықтайды, яғни. жарнама агенттігі мен клиенттің бос нарық кеңістігін олардың бренді сәтті толтыра алатыны туралы мәлімдемесі.

Түсінікті, мәнерлі, орынды позициялау – табысты жарнаманың кілті. Жарнама агенттігінің шығармашылық бөлімінің алдында позициялау негізінде тиімді жарнама құру міндеті тұр. Шығармашылық процестің бастапқы кезеңін жарнамалық коммуникацияның мақсаты болып табылатын негізгі жарнамалық хабарламаның дамуын қарастыруға болады. Негізгі жарнамалық хабарламаны әзірлеп, келіскеннен кейін зерттеу шығармашылық шешімді бағалау мен таңдауда жиі маңызды рөл атқарады.

Жарнама агенттіктері клиентке жарнамалық науқанның жалғыз шешімін сирек ұсынады. Әдетте шығармашылық шешімдер мен науқан идеяларының ауқымы әзірленеді, талданады және бағалау және кері байланыс үшін клиентке ұсынылады. Ұсынылғандардың ішінде ең күшті әзірлеуді немесе ең тиімді науқанды таңдау өте маңызды. Сондықтан әр жарнаманы тұтынушының көзқарасы тұрғысынан бағалау үшін зерттеу көбінесе дәл жүргізіледі. Зерттеудің бұл түрі – жарнамалық коммуникацияларды тестілеу немесе жасау сатысында жарнаманың тиімділігін тексеру – ұсынылып отырған жарнаманың күшті және әлсіз жақтарын анықтау үшін арнайы шығармашылық процестің басында жүзеге асырылады. Жарнамалық коммуникация тестінің нәтижелері бойынша агенттік күшті жақтарын атап көрсету және әлсіз жақтарын азайту үшін жасалған жарнаманы қайта қарай алады. Әдетте, жарнамалық коммуникацияларды тестілеуді жарнамалық агенттік жүзеге асырады. Жарнамаға (және көбінесе оны шығарғаннан кейін) жарнама берушілер жарнамалық өнімнің тиімділігін сынай бастайды, бұл оларға «бұл жұмыс істей ме, жоқ па» сияқты шешім қабылдауға мүмкіндік береді. Жарнамалық өнімнің тиімділігін тексеруді жарнама агенттігінің өзі де, мамандандырылған зерттеу компаниясы да жүргізе алады. Төмендегі мысалда бұл байланыс түрі AT&T компаниясының «Сен мұны істей аласың!» жарнамалық науқанының дамуына қалай үлес қосқанын көрсетеді.

AT&T жарнамалық науқанды жүргізуге ұмтылды, ол: AT&T имиджін заманауи ету; Американы ақпарат таратудың ультра жоғары жылдамдықты арналарымен таныстырды; AT&T позициясын 18-34 жас аралығындағы нарықта нығайтты. AT&T жарнаманы осы мақсаттарға жетудің жолы деп санады, бұл компанияның ультра жоғары жылдамдықтағы ақпарат арналарының уәдесіне сенімділігін жеткізеді және AT&T-нің әлемдегі позициясын нығайтады. Жарнамалық науқанға екі балама шығармашылық тәсіл ұсынылды. Біріншісі атақты Робин Уильямстың компания өкілі ретінде қатысуын қамтыса, екіншісі «Сен мұны істей аласың!» жарнамалық үндеуінің мазмұнын әзілмен ойнады. Тәсілдерді тестілеу кезінде индикаторлардың кең ауқымы ескерілді, атап айтқанда компанияның «пішініне» ықтимал әсер ету, жарнамалық хабарламаға жауап беру, диагностика (артықшылық пен ұнамсыздық, жаңашылдық), коммерциялық және тұтынушылардың мінез-құлқына ықтимал әсер ету. Зерттеу бұл «Сен мұны істей аласың!» науқанының сценарийі екенін көрсетті. мүлдем жаңа нәрсе сияқты көрінді. Түсіну және есте сақтау оңай болды. Нәтижесінде «Сен мұны істей аласың!» акциясы өтті телерадио хабарларын таратуға таңдалды.

Сонымен, зерттеуде жоспарлау мен шығармашылық даму барысында туындайтын мәселелердің кең ауқымы қарастырылғанын көреміз. Теңгерімді және негізделген шешім қабылдау үшін нарықтағы позицияны тереңірек түсінуді қамтамасыз ететін және ұсынылған баламалардың ең күштісін таңдауға мүмкіндік беретін зерттеу нәтижелері пайдаланылады. Алайда, егер жарнама мақсатты аудитория оны көретін және еститін жерде орналастырылмаса, бұл жарнаманың мақсатты аудитория үшін ынталандырушы күш болу және оларға әсер ету мүмкіндігін азайтады. Көрінбейтін немесе естілмейтін жарнамалар жұмыс істемейді. Осылайша, жарнамалық зерттеулердің ең маңызды нысандарының бірі - жарнамалық ақпарат құралдарын зерттеу - оларды пайдалануды жоспарлағандарға келесі сұрақтарға жауап беруге мүмкіндік береді.

· Қандай жарнама құралдарын пайдалану керек? Қандай жарнамалық БАҚ, атап айтқанда, қандай нақты медиа бағдарламалары белгілі бір мақсатты аудиторияға көбірек әсер етеді?

Көбінесе шығармашылық материал дайындалып, эфирге шығарылғаннан кейін оның тиімділігін бағалау үшін зерттеулер жүргізіледі. Бақылау зерттеулері жарнаманың брендтің танымалдылығына әсерін бағалау үшін пайдаланылатын ақпаратты қамтамасыз етеді және стратегиялық, шығармашылық тәсілдер мен жарнама құралдарын таңдауды одан әрі жетілдіру жолдарын анықтайды. Осыған байланысты зерттеу келесі сұрақтарға жауап беруге көмектеседі.

· Жарнамалық хабарламаға қойылған мақсаттар қаншалықты орындалды?

· Мақсатты аудиторияның көзқарасындағы қажетті өзгерістерге қаншалықты қол жеткізілді?

· Жоспарланған жарнамалық БАҚ жұмысы қаншалықты қажетті әсер деңгейіне жетеді?

Келесі мысал брендті қайда және қалай жарнамалау керектігі туралы шешім қабылдауда жарнамалық зерттеулерді қадағалаудың маңызды рөлін көрсетеді.

Master Lock өзінің жалпы жарнамалық бюджетінің 50%-дан астамын Super Bowl кезінде жарнамалық роликтерді көрсетуге жұмсады. Компания жүргізген зерттеулер мұндай орналастыру хабардарлықтың жоғары деңгейін қамтамасыз ететінін көрсетті. Жарнама нәтижелерін зерттеу жақында құлып сатып алғандардың 96%-дан астамы Super Bowl жарнамасы арқасында Master Lock брендімен таныс екенін көрсетті. Жарнама тиімділігін зерттеу футбол матчтары кезінде көрсетілген Master Lock жарнамаларының кері қайтарылуы прайм-тайм жарнамаларынан екі есе жоғары екенін растады.

Көптеген жарнама агенттіктері өз клиенттері үшін маркетингтік серіктес ретінде әрекет етеді. Тауарлар мен қызметтерді жарнамалау және жылжыту процесінің шеңберінен шығатын салаларда да клиент өзінің жарнамалық агенттігінің құзыреттілігі мен кәсіби біліміне сүйенеді. Көбінесе клиент агенттікке жарнамада не айтылатынын немесе көрсетілетінін өз бетінше шешуге сенеді. Нәтижесінде жарнама агенттіктері өз клиенттерінен осындай санаттар бойынша зерттеу жүргізуді жиі сұрайды.

· Өнім атауларын таңдау. Жаңа өнімді қалай атауға болады? Өнім сериясының атауын қалай таңдауға болады?

· Өнімді орау. Жаңа өнімнің қаптамасы қандай болуы керек? Қаптамаға өзгертулер енгізуім керек пе, егер солай болса, қандай өзгерістер болады? Өнім сериясының қаптамасы қандай болуы керек?

· Өнім сипаттамалары. Бір уақытта нарықта бар бәсекелес компаниялардың ассортиментінен оның артықшылығын және тұтынушының қабылдауы мен тілектеріне сәйкестігін қамтамасыз ету үшін өнімнің құрамы мен сипаттамаларына қандай өзгерістер (бар болса) енгізілуі керек?

· Тауарларды бөлу. Өнімді тарату стратегияларының қандай түрлері брендтің мүдделеріне жақсырақ сәйкес келеді?

· Сату үрдістері және талдау. Маркетингтік және жарнамалық бағдарламалардағы өзгерістер нарықтағы тауарларды жылжытуға қалай әсер етті?

Зерттеуді кім жүргізеді?

Зерттеудің не үшін екенін түсінгеннен кейін, кім жобалап, орындап, талдап, нәтижелерді ұсынатынын білу де маңызды. Зерттеу ақпаратын жинауға және талдауға әртүрлі адамдар мен ұйымдар үлес қосады. Оларды зерттеу негізінде түпкілікті шешім қабылдау процесіне қатысуы негізінде ажыратуға болады.

Зерттеу нәтижесінде алынған ақпаратты пайдаланушылар

Брендинг пен жарнамаға қатысты шешім қабылдау үшін жауапкершілік жарнама агенттігінің ішіндегі жеке тұлғаға және клиентке жүктеледі. Олар зерттеу нәтижелерінің соңғы пайдаланушылары болып табылады. Бұл қызметкерлер проблеманы қоюдан және зерттеу жоспарын құрудан оның нәтижелерін талдауға және енгізуге дейінгі зерттеу процесінің барлық кезеңдеріне қатысады.

Клиент жағынан зерттеу процесіне әдетте екі мамандар тобы қатысады: бренд менеджерлері және зерттеу мамандары. Бренд менеджерлері оның маркетингтік ілгерілеуіне және жарнамасына жауапты. Бұл мамандар компанияның басқа мүшелерімен бірге зерттеуді өнімнің өзіне (мысалы, оның құрамы, бағасы, таралуы) қатысты шешім қабылдау үшін «көмек» ретінде пайдаланады, сонымен қатар маркетингтік жылжыту және өнімді жарнамалау, оның ағымдағы және әлеуетті тұтынушылар. Көптеген клиенттердің өз компанияларында зерттеу бөлімдері бар. Бұл бөлімдердің мамандары компанияның бір немесе бірнеше брендтері немесе өнімдері бойынша маркетинг қызметінің барлық аспектілері бойынша ақпаратты үйлестіруге, жинауға, талдауға және таратуға жауапты. Клиенттің зерттеу бөлімі өнімдер мен тұтынушылардың кең ауқымын зерттеумен, сонымен қатар жарнамалық науқандарды құрумен және жарнаманың тиімділігін қадағалаумен айналысады.

Жарнама агенттігінің барлық бөлімшелеріндегі қызметкерлер жақсы шешім қабылдау үшін зерттеулерді пайдаланады. Толық қызмет көрсететін жарнама агенттіктерінің көпшілігінде зерттеулерді агенттік ішіндегі ішкі зерттеу бөлімі жүргізеді және талдайды. Шағын агенттіктер өздерінің фронт-офис қызметкерлеріне, БАҚ бөлімінің қызметкерлеріне зерттеу жүргізеді немесе қажет болған жағдайда штаттан тыс зерттеу кеңесшілерін жалдайды. Екі жағдайда да жарнама агенттігінің ғылыми қызметкерлері және олардың клиенттің зерттеу бөліміндегі әріптестері екі негізгі функцияны орындайды.

1. Алғашқы зерттеулерді жоспарлау, жүргізу және талдау, сондай-ақ басқа компаниялар жүргізген зерттеулерді қарап шығу және талдау арқылы Тұтынушыларға қызмет көрсету, БАҚ тарату және Шығармашылық бөлімдердің шұғыл ақпарат қажеттіліктеріне жауап беріңіз.

2. Клиент жүргізген барлық сәйкес зерттеу нәтижелерінің агенттік ішіндегі тиісті қызметкерлерге жеткізілуін қамтамасыз ету үшін клиенттің зерттеу бөлімімен тығыз байланыста жұмыс істейді.

Клиентке арналған зерттеулерден басқа, жарнама агенттігінің зерттеу бөлімдері тұтынушылардың қажеттіліктерін немесе жарнаманы жоспарлау мен медианы таратудағы «ыстық мәселелерді» жақсы түсіну үшін арнайы әзірленген зерттеулерді де жүргізеді. Бұл барлау зерттеулері, мысалы, тұтынушылық көзқарастардағы өзгерістерді бақылай алады (дәрежелі DDB Needham Life Style Study сияқты) немесе әртүрлі жарнамалық ақпарат құралдарының тұтынушылардың брендтерге деген көзқарасына әсерін тексеруі мүмкін (жақында Ketchum Communications жүргізген зерттеу). Кейбір агенттіктер жарнаманы жоспарлау процесін жақсарту үшін зерттеулер жүргізуде. FCB Grid агенттік бастамасымен жүргізілген осындай зерттеулердің мысалы болып табылады.

Көптеген жарнама агенттіктері өздерінің веб-сайттарын жасау арқылы өздерін танытты. Оларда кейбір агенттіктер өз қызметі мен ұсынылатын қызметтер ауқымы туралы жаңалықтарды жариялаумен қатар, оқырмандарды өздерінің зерттеулерінің нәтижелерімен таныстырады. Techsetter (BBDO жарнама агенттігінің хабы) агенттіктің сауалнамалық зерттеулерін, мысалы, төмендегілер бойынша орналастырады:

· футбол матчтары мен фильмдерді көру кезінде қалыптасқан әдеттер;

· интерактивті теледидар;

· Интернет арқылы сатып алулар;

· видео ойындары;

Techsetter интернет мекенжайы http://www.techsetter.com.

Зерттеу қызметтерін жеткізушілер

Клиент немесе жарнама агенттігінің зерттеушілері қаншалықты тәжірибелі болса да, кейде белгілі бір зерттеу жобасын әзірлеу немесе жүзеге асыру үшін қосымша ресурстарды тарту қажеттілігі туындайды. Бұл жағдайда клиент немесе агенттік пайдаланушы ақпарат жеткізушісінің қызметтеріне жүгіне алады. Мұндай компанияларда жұмыс істейтін мамандар жобаның ұзақтығына шақырылған зерттеушілер болып табылады. Олар зерттеудің кез келген сатысында: мәселені құрастырғанда, зерттеу жоспары мен әдістемесін жасағанда, мәліметтерді талдап, интерпретациялағанда көмектесе алады. Сондай-ақ арнайы зерттеу мәселелерін шешуге (мысалы, жарнамалық шығармашылықты сынау және бағалау, өнімді орналастыру, өнімнің атауы, қаптама дизайны) және әртүрлі зерттеулер түрлеріне (фокус-топтық сұхбаттарды ұйымдастыру, ұлттық азшылықтар мен балалар арасында зерттеу жүргізу) маманданған тапсырыс беруші ақпарат жеткізушілері бар. , «миға шабуыл» және жаңа өнімдерді жасау). Зерттеу көмегінің бұл түрі әдетте клиенттің меншігі болып табылады, яғни. бір нақты клиент пайдаланушы ақпарат жеткізушісінің қызметтеріне ақы төлейді және тек зерттеу нәтижелерін алады.

Пайдаланушы ақпарат жеткізушісімен байланысты синдикатталған зерттеу мәселелері бойынша зерттеу компаниялары. Олар белгілі бір саланы зерттейді және жеке тапсырыс бойынша зерттеулермен және кеңестермен емес, ақпаратты жинаумен және жазылатын компанияларға сатумен айналысады. Жарнама агенттіктерін әдетте синдикатталған ақпараттың төрт түрі қызықтырады: БАҚ рейтингі, мақсатты аудитория БАҚ пайдалануы және демографиясы, жарнама шығындары және тұтынушылардың мінез-құлқындағы жалпы үрдістер.

Жарнамалық ақпарат құралдарын пайдалануды бірнеше түрлі компаниялар бақылайды. Баспагер жариялаған газеттің немесе журналдың таралымын (таралым туралы ресми куәлік және басылымның оқырмандар құрамы) Тиражды тексеру бюросы (ТБК) тексереді және растайды. A.C. компаниясы Nielsen ұлттық және жергілікті теледидар рейтингтерін береді. Радиохабар таратудың танымалдылығын Arbitron және RADAR (Radio’s All-Dimension Audience Research) бағалайды, ал Yellow Pages анықтамалығын пайдалану жиілігін Ұлттық сары беттер мониторы (NYPM) бағалайды.

Simmons Market Research Bureau (SMRB) және Mediamark Research Inc. (MRI) тұтынушылардың демографиясы, бұқаралық ақпарат құралдарын пайдалану және әртүрлі санаттағы тауарларды сатып алу арасындағы байланысты көрсететін кестелерді құрастырумен айналысады. Бұл зерттеулер тұтынушының жасы, ұлты, отбасылық жағдайы, білімі, кәсібі, табысы, жылжымайтын мүлкі сияқты бірнеше критерийлерге негізделген өнімді пайдаланушылардың ұжымдық портретін (мысалы, жаялықтардың барлық түрлерін сатып алушылардың немесе тек Huggies сатып алушыларының сипаттамасы) ұсынады. меншік құқығы, сүйікті теле және радиобағдарламалар, оқылатын газеттер мен журналдар, сыртқы жарнамамен танысу, Yellow Pages қолдану жиілігі. Бұл ақпарат агенттіктерге белгілі бір өнімді немесе брендті сатып алатындардың сипаттамаларын жақсы түсінуге мүмкіндік береді және тұтынушылардың осы санатына неғұрлым тиімдірек келетін жарнама құралын таңдауға көмектеседі.

Жарнамалық шығындар (компаниялардың белгілі бір өнімдерді немесе қызметтерді жарнамалауға жұмсайтын ақша сомасы) жетекші ұлттық жарнама берушілер құрастырған есептерде көрсетіледі. Әрбір тоқсан сайынғы есепте қандай өнім жарнамаланғаны және бақыланатын жарнама құралдарының қайсысы (журналдар, жексенбілік қосымшалар, газеттер, теледидар желілері, жергілікті теледидар, синдикатталған теледидар, радио желілері, кабельдік теледидар және сыртқы жарнама) жарнамалық қолдау алғаны туралы ақпаратты қамтиды. Жарнамалық шығындар туралы ақпарат агенттікке бәсекелестердің қызметін бақылауға және жарнамалық шығындардың оңтайлы сметасын жасауға мүмкіндік береді.

Roper, Gallup және Cambridge Group сияқты ұйымдар тұтынушылардың мінез-құлқы мен қалауы бойынша тұрақты негізде синдикатталған зерттеулер жүргізеді. Олар мезгіл-мезгіл тұтынушылардың репрезентативті таңдауын зерттейді, нәтижелерді талдайды және сауалнама деректерін жазылушыларға жібереді. Бұл қызметтерге жазылу агенттіктер үшін тұтынушылық тенденцияларды сақтаудың тиімді жолы болып табылады.

Мәліметтерді жинау бойынша мамандар

Нақты деректерді жинау әдетте «далалық» деп аталатын қызметтермен жүзеге асырылады, яғни. қосалқы мердігерлік негізде жарнама агенттіктері, клиенттерді зерттеу бөлімдері және тапсырыстық және синдикатталған зерттеулер жүргізетін компаниялар үшін деректер жинайтын мамандар. Мұндай ұйымдарды тарту және деректерді жинау кезеңдерінің тізбегі суретте көрсетілген. 1.2.

Күріш. 1.2. Мәліметтерді жинау қызметі мен жарнама агенттігінің зерттеу бөлімінің өзара әрекеттесуі

Бұл процестегі ең маңызды қадам - ​​зерттеудің мақсаттары мен талаптарын егжей-тегжейлі сипаттайтын агенттік спецификация хаты. Осы ақпарат негізінде деректер жинау қызметтері зерттеу жұмыстарын орындау құнын бағалайды. «Өтінім» деп аталатын техникалық сипаттама хатының үлгісі 1.3-баспада келтірілген.

1.3-баспа. Зерттеуге өтініш

Харрисон Т.Джонстың жарнамасы

1362 Орта жол

Нью-Рошель, Нью-Йорк 10032

Х.Джонс, президент

Р.Харпер, вице-президент

Т.Блейкли, вице-президент

М. Мерфи, вице-президент

Американың кәсіби далалық сынақтары

Орталық көше, 654

Нью-Йорк, NY 10151

Құрметті Синди!

Біз тағы да сауда аркадасында зерттеу (ұстау деп аталатын) жүргізгіміз келеді. Бізді қызықтыратын қалаларда сіздің техникалық мүмкіндіктеріңіз бар екенін білемін, сондықтан сіздің компанияңыз бұл жұмысқа орналаса алады деп ойлаймын. Енді егжей-тегжейлі.

Бізге 180 сұхбаттың нәтижелері қажет; Оның 90-ы Далласта, 90-ы Чикагода өтуі керек. Бұл санның жартысы 35-54 жас аралығындағы, толық уақытты жұмыс істейтін, әрқайсысы жылына 30 000 доллардан асатын және соңғы сегіз аптада кемінде бір рет гольф ойнаған ер адамдармен сұхбаттан тұруы керек. Әңгімелесудің екінші жартысы 25-49 жас аралығындағы, толық уақытты жұмыс істейтін, бірақ үй шаруасындағы әйелдер емес, әрқайсысы жылына 30 000 доллардан асатын және соңғы он екі аптада кемінде бір рет гольф ойнаған әйелдер арасында жүргізіледі. Бұл топтардың әрқайсысы ересек халықтың 1-2% құрайды.

Зерттеу әрбір қатысушыға (қатысушыларға) бейне жарнаманы көрсетуден, содан кейін 20 минуттық сұхбаттан тұрады. Сондықтан сізге бейне ойнатқыш, монитор, сөйлесу үшін тыныш бөлме және кәсіби түрде дайындалған интервьюер қажет болады.

Өз кезегінде біз сізге барлық қажетті көмекші материалдарды (бейне таспалар мен сауалнамалар) береміз.

Зерттеу шамамен 3 желтоқсанда басталуы керек және біз сұхбат нәтижелерін 17 желтоқсаннан кешіктірмей алғымыз келеді.

Біздің жобаға қызығушылық танытқаныңызға рахмет. Сұрақтарыңыз болса телефон арқылы хабарласыңыз.

Құрметпен

Харрисон Джонс

Арнайы қолдау қызметтері

Мәліметтерді жинау қызметтері, зерттеу компаниялары және агенттіктердің (клиенттердің) зерттеу бөлімдері мамандандырылған қызметтерді көрсету үшін бірқатар фирмаларды пайдалана алады. Сервистік және қолдау көрсетуші компаниялардың негізгі түрлері деректерді өңдеу (редакциялау, кодтау, компьютерлік деректерді енгізу және кестелеу) және іріктеу (аты-жөні, мекенжайы, жарамды тұлғалардың телефон нөмірлері)мен айналысады.

Жарнама агенттіктері мен олардың клиенттері ең тиімді маркетингтік және жарнамалық таңдауларды анықтау және әрбір нұсқаның күшті және әлсіз жақтарын бағалау үшін бастапқы және қосымша зерттеулерді пайдаланады.

Зерттеулер жарнаманы жоспарлау мен әзірлеу процесінің барлық кезеңдерінде қолданылады. Ол агенттікке нарықты (ситуациялық талдау), мақсатты тұтынушыны (мақсатты аудиторияны талдау) және тұтынушы мен өнім арасындағы қарым-қатынасты жақсырақ зерттеуге мүмкіндік береді, бұл өз кезегінде тауардың және негізгі жарнамалық хабарламаның қолайлы орналасуына әкеледі. . Олардың көмегімен, зерттеу нәтижесінде ұсынылған шығармашылық орындау нұсқаларының ең күштісін таңдауға болады (жарнама немесе коммуникацияны сынау), шығарылған жарнамалық роликтердің тиімділігін бағалауға және жарнамалық ақпарат құралдарын орналастыру кестесін жасауға (жарнама құралдарын зерттеу). Зерттеу сонымен қатар жоспарлау процесінде (жарнаманы қадағалау) қабылданған шешімдердің тиімділігін бағалайды және қажетті өзгерістерді енгізу үшін кері байланыс береді.

Зерттеу агенттіктер мен клиенттерге өнімнің немесе қызметтің маркетингтік аспектілері туралы жақсырақ шешім қабылдауға мүмкіндік береді. Ол өнім атауларын, орауыштарын және сипаттамаларын таңдау үшін, сондай-ақ өнімді тарату және сату үрдістерін тереңірек түсіну үшін қолданылады.

Агенттіктер мен клиенттер зерттеу ақпаратының негізгі соңғы пайдаланушылары болып табылады, яғни олар зерттеу процесінің барлық кезеңдеріне қатысады. Агенттіктер мен клиенттер тәуелсіз зерттеулер жүргізу немесе оны жүргізуге көмек көрсету үшін кез келген компаниялар мен жеке тұлғаларды қосымша тартуға құқылы. Оларға тапсырыс беруші ақпарат жеткізушілері, зерттеу мамандары, синдикатталған зерттеу фирмалары, деректерді жинау қызметтері, деректерді өңдеу және іріктеу компаниялары кіруі мүмкін.

Тарау бойынша сұрақтар

1. Маркетингтік және жарнамалық зерттеулердің негізгі қызметі қандай?

2. Жағдайды талдау дегеніміз не? Жағдайды талдау кезінде қандай мәселелер түрлері қарастырылады?

3. Мақсатты аудиторияны талдау дегеніміз не? Мақсатты аудиторияны талдаудың негізгі бағыттарының әрқайсысы қандай сұрақтарды қарастырады?

4. Неліктен мақсатты аудитория брендті немесе өнімді қалай қабылдайтынын білу соншалықты маңызды? Жарнама агенттігінің мамандары әртүрлі тұтынушылар сегменттерінің белгілі бір брендтерді қалай қабылдайтынын түсінуі үшін зерттеу қандай сұрақтарға жауап беруі керек?

5. Жарнама тиімділігін тексеру немесе жарнамалық коммуникацияны тексеру дегеніміз не? Мұндай зерттеулер қандай сұрақтарды қарастырады?

6. Медиа зерттеу дегеніміз не? Ол қандай сұрақтарға жауап береді?

7. Бақылау дегеніміз не? Бұл зерттеу сұрақтардың қандай түрлерін қарастырады?

8. Жарнама агенттігінің ғылыми-зерттеу бөлімі қандай қызмет атқарады және оған қандай функциялар жүктеледі? Клиенттің зерттеу бөлімінің рөлі мен функцияларымен салыстырыңыз.

9. Жеке ақпарат жеткізушілері кімдер? Олардың мамандығы қандай?

10. Жеке және синдикатталған зерттеулердің айырмашылығы неде?

11. Сату нүктесінде тұтынушыларға қызмет көрсету дегеніміз не? Оған қандай функциялар жүктелген?

12. Техникалық хатта («өтінім» деп аталатын) 1.3-баспаға сәйкес не болуы керек?

13. Жарнама агенттігінің зерттеу бөлімі оның деректер жинау қызметімен қалай ынтымақтасады?

Шеберхана

1. Advertising Age, Adweek, Branding немесе басқа да осыған ұқсас жарнамалық бизнес жарияланымдарының соңғы нөмірлерін қарап шығыңыз. Мыналарды жақсырақ түсінуге көмектесетін жүргізілген зерттеулердің мысалдарын табыңыз: нарықтағы бәсекелестік жағдай; бар немесе әлеуетті клиенттер; жарнамалық шығармашылық тұжырымдамасының күшті және әлсіз жақтары; жарнама құралдарын пайдалану және орналастыру. Әрбір мысал үшін жүргізілген зерттеудің сипатын және оның практикалық қолданылуын қарастырыңыз. Таңдалған мақалаңыз жарияланған журналға толық сілтеме беруді ұмытпаңыз.

2. Зерттеушілер демографиялық, өмір салты мен қабылдау үрдістерінің ауқымын анықтады. Бұл тенденцияларға: халықтың қартаюы, «кеш» балалары бар әйелдер санының артуы, бос уақыттың қысқаруы, тауарларды сатып алу кезінде «сапаға» және «құнға» сұраныс, «өмір сапасына» жалпы қанағаттанбау жатады. , болашаққа деген пессимизмнің күшеюі, бүкіл отбасы тұтынатын тағам мөлшерінің азаюы, жартылай фабрикаттар мен қолда бар өнімдерден дайындалған тағамдарды тұтынудың артуы. Осы трендтердің бірін немесе өзіңіз қалаған кез келген басқасын таңдаңыз, содан кейін санаттардың бірінен өнімді таңдаңыз: тағам, гигиеналық өнімдер немесе косметика (мысалы, тіс пастасы немесе сусабын). Тұтынушы тенденцияларын сипаттайтын және сіз таңдаған өнімнің жарнамалық нәтижелерін болжайтын жадынама жазыңыз (1.3 ұяшықта ұсынылған үлгі негізінде). Трендтерді түсіндіру және қорытындыларыңызды растау үшін зерттеу деректерін пайдаланыңыз. (FYI: Американдық демографиялық деректер тұтынушылық тенденцияларды анықтаудың тамаша көзі болып табылады.)

3. Сіздің клиенттеріңіздің бірі, Computer Wizards of America компаниясының өкілі сіздің агенттікке келіп, CompWiz деп аталатын жаңа өнімді әзірлеу туралы хабарлады. CompWiz — үш пен бес жас аралығындағы балаларға арналған негізгі емле мен есептеуді үйрететін компьютерлік бағдарлама. Бір өнімнің мақсатты сатып алушысы 3-5 жастағы балаға сыйлық сатып алатын кез келген ересек адам болып табылады. Сізден осы бағдарламаның жарнамасын әзірлеуді сұрады. Американың компьютерлік шеберлерінің президенті Ян Бридке жарнаманы әзірлеу процесінің әр кезеңінде жасалуы тиіс зерттеу түрлерін ұсынатын жадынама дайындаңыз. Дженнің зерттеуде жақсы емес екенін есте сақтаңыз, сондықтан зерттеудің әрбір қадамы не үшін қажет екенін және әр қадамның соңында ол қандай ақпаратты алатынын түсіндіріңіз.

4. Жасыл кітап: Маркетингтік зерттеулер үйлері мен қызметтерінің халықаралық анықтамалығы – тапсырыстық ақпаратты жинаумен айналысатын, мамандандырылған және синдикатталған зерттеулерді жүргізетін және деректер жинаумен айналысатын компаниялардың ең толық тізімі. Кітапханаңызда «Жасыл кітаптың» көшірмесі болса, оны зерттеп, мынаны анықтаңыз:

· мәліметтерді жинаумен айналысатын және Чикаго сауда орталықтарында адамдармен сұхбат жүргізу (ақпаратты ұстау) үшін тиісті мүмкіндіктері бар үш компания;

· балалар арасындағы зерттеулерге мамандандырылған екі компания;

· жарнамалық шығармашылықтың тиімділігін тексеруге маманданған екі компания.

Әр компанияның атын, мекенжайын және телефон нөмірін көрсетіңіз.

5. Жарнаманы таңдаңыз. Оның ниетті қаншалықты тиімді жеткізетінін және оқырманды өнімді сатып алуға ынталандыратынын анықтау керек деп елестетіп көріңіз. Сіз 200 адамнан тұратын мақсатты аудитория арасында зерттеу жүргізуді шештіңіз. Өткізу әдісі - Чикаго, Атланта және Денвер қалаларындағы сауда орталықтарындағы адамдардан сауалнама жүргізу (ұстау). Ғылыми жобаға қатысуды сұрайтын хат жазыңыз. (Таңдалған жарнаманың мақсатты аудиториясының демографиясын ескеру қажет.) Сіздің хатыңызда 1.3 жолағында көрсетілген барлық ойлар бар екеніне көз жеткізіңіз.

ҰЗАҚ ШАРТТАРЫ МЕН ШАРТТАРЫ Лаура Луро, «Бір рет қолданылатын камералар фотосурет индустриясын оятады», Advertising Age, 28 қыркүйек, 1994 ж. 28. Жарнамалық науқандардың аяқталуы.

ДАНИЕЛ, ӨНДІРІС ЖӘНЕ НӘТИЖЕЛЕРДІ ҚАРАУЛАР Джоэл Дж. Дэвис, «Корпоративтік жарнамаға тұтынушылардың жауабы», Journal of Consumer Marketing, қараша 1994 ж. 25–37; Райли Э. Дунлапе, Рик Скарс, “Environmental Problems and Protection”, Қоғамдық пікір Quarterly, 55, 1991, б. 651–672.

PACT, «Жарнама көшірмелерін орналастыру сынағы: жетекші американдық жарнамалық агенттіктердің консенсусы», «Жарнама журналы», қараша 1982, бет. 3–29.

Сол жерде, Р. 8.

Чад Рубель, «Үш фирма жақсы зерттеулер жақсы жарнама жасайтынын көрсетеді», Маркетинг жаңалықтары, 13 наурыз, 1995 ж. 18.

Джо Мандезе, «Жарнаманың негізгі экспозициясын алу», Advertising Age, 63, 20 қаңтар, 1992 ж. 60.

Ñì. Америка Құрама Штаттарындағы DDB Needham туралы қосымша ақпарат Уильям Уэллс, Джон Бернетт, Сандра Мориарти, Advertising: Principles and Practice (Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall 1995), б. 201–205; Джозеф М.Вински, «Біз кімбіз, қалай өмір сүреміз, не ойлаймыз», Advertising Age, 20 қаңтар 1992 ж. 16–18. Кетчумның тағы бір мысалын қараңыз, Мелани Уэллс, «Ад жерінде мақсатты мал өсіру», Brandweek, 11 сәуір, 1994 ж. 18.

FCB торы әлемде және әлемде әлемде бұл жағдай болатын негізгі құралдардың біріне айналды. FCB Grid, Foote, Cone & Belding-пен бірлесе отырып, басқаша айтқанда Faura көзқарасы. Әлем мен ел арасындағы байланыс және қатысу дәрежесі. Істің жағдайы бір, қатысым да солай, түсінемін. Істің жай-күйі, басқаша айтқанда, қатысудың жоғары дәрежесін және әлеуметтенуді қамтитын мемлекет, аз қатысу режимі сияқты, басқа нәрселердің төмен қатысуы жағдайы. Ñì. Ричард Вон, «Жарнама қалай жұмыс істейді: Жоспарлау үлгісі қайта қаралды», «Жарнамалық зерттеулер» журналы, 1986 ж. ақпан-наурыз, б. 57-66.

Íàçâàíèå êîìïàíèè âûìûøëåíî.

Синдикатты зерттеу – бұл көптеген клиенттік компаниялардың игілігі үшін зерттеу компаниясының бастамасымен белгілі бір нарықты талдау. Нәтижелер зерттеу компаниясына тиесілі және жариялануы тегін. Синдикаттық зерттеулердің басқа да атаулары болуы мүмкін - тұрақты немесе бастама.

Бірнеше компания синдикатталған зерттеулердің нәтижелерін бір уақытта пайдалана алады. Бұл зерттеу жүргізуге кететін қаржылық шығындарды айтарлықтай азайтуға және сонымен бірге зерттелетін нарық туралы қажетті ақпаратты алуға мүмкіндік береді. Синдикатталған зерттеулер негізінде қандай маркетингтік шешімдерді қабылдауға болады? Мұнда олардың кейбіреулері бар:

• Мақсатты нарық тұтынушысының сипаттамасы
• Нарықтағы тұтынудың ерекшеліктері
• Негізгі параметрлер негізінде бәсекелестер картасын құру
• Бренд портфолиосындағы каннибализация
• Кросс-ілгерілеу үшін серіктестерді талдау

Шын мәнінде, проактивті зерттеулердің нәтижелерін қолдану шексіз дерлік, өйткені олардың әлеуеті зор. Синдикативті зерттеудің артықшылықтарын келесі тармақтармен анықтауға болады:

1. Үлкен үлгі

Әдетте, мұндай сипаттағы зерттеулер көптеген параметрлер бойынша респонденттердің үлкен таңдауын пайдаланады. Бұл жағдайда зерттелетін нарыққа әртүрлі қырынан қарауға болады. Нәтиже көп өлшемді және әмбебап деп мәлімдейді.

2. Терең талдау

Әрбір сегментті сегменттеу және терең талдау мүмкіндігі. Бірге топтастырылған респонденттердің аймақтық айырмашылықтары мен өмір салтын ескере отырып, нарықты терең зерттеудің әлеуеті бар.

3. Үнемдеу

Ең маңызды себептердің бірі - зерттеуге қызығушылық танытқан басқа нарық қатысушыларымен шығындарды бөлісу мүмкіндігі.

Респонденттерді бөлетін негізгі топтар:

1. Әлеуметтік мәртебесі бойынша (А-дан Е-ге дейін, мұнда А - ең жоғары сынып: топ-менеджерлер және Е - төменгі сынып: орта білімі бар біліктілігі жоқ жұмысшылар)
2. Меншік құқығы бойынша (белгілі бір ұзақ мерзімді заттарды иелену арқылы)
3. Азық-түлік және коммуналдық шығындар (міндетті шығыстар)
4. Тұтыну белсенділігі бойынша (тұтыну қаншалықты жиі және қаншалықты пайда болады)
5. Сатып алу мінез-құлқы арқылы
6. Өмір салты бойынша
7. Психографиялық масштабтау
8. Отбасы және балалардың болуы

Сегменттерді терең талдау үшін құндылық пайымдаулары мен ситуациялық мәлімдемелер жиі пайдаланылады:

• Отбасы мен балаға деген көзқарас
• Еңбекке, мансапқа деген көзқарас
• Бос уақытты өткізуге деген көзқарас
• Жарнама мен БАҚ-қа қатынасы
• Қаржыға қатынасы
• Тамақтану және денсаулыққа қатынасы
• Сәнге деген көзқарас
• Жаңа технологияларға қатынасы

Кейде тұрақты зерттеулер қызықты фактілерді анықтауы мүмкін. Мысалы, «Басқалардың менің қаржылық жағдайым жақсы жүріп жатыр деп ойлағаны маған ұнайды» дегенді 2014 жылғы желтоқсанда Ресей халқының 56%-ы растаған. Салыстыру үшін, 2010 жылы бұл көрсеткіш 53%-ды құраған. (Негізі: халқы 16-75 жас, қалалар 100 мыңнан астам

Дереккөз: Ресейдің мақсатты топтарының индексі 2010 – 2014-12)

Жоғарыда айтылғандай, синдикация талдауының нәтижесі бәсекелестерді талдау немесе бренд портфолиосының ішіндегі каннибализмді зерттеу болуы мүмкін. Қандай деректерді талдай аламыз? Мысал қарастырайық:

X1 және X2 брендтерін қарастырайық - оларда ең аз көрсеткіштер бар, ал X10 пропорционалды, білім мен пайдалану жағынан да жақсы көрсеткіштерге ие. Егер коэффициент X6 немесе X5 брендіндегідей орташадан төмен болса, бұл тарату немесе жарнама саясатындағы кемшіліктерді көрсетуі мүмкін.

Брендтерді білу, тұтыну және таңдаудан басқа, екі негізгі формула арқылы «бренд күшін» ашатын осы үш көрсеткіштің арақатынасы маңызды:

Түрлендіру= Тұтынушылардың % бұрын / % хабардар * 100

Сақтау=% адал /% әрқашан тұтынушылар* 100

Бренд тұтынушыларды қаншалықты жақсы ұстайтынын, тұтынушылардың осы брендке қаншалықты белсенді түрде адал болатынын көрсетеді.

Синдикаттық зерттеулер сонымен қатар жылжытудың ең жақсы арнасын анықтауға мүмкіндік береді. Ол үшін респонденттердің өмір салтын сипаттау үшін ақпараттың құрамдас бөліктеріне сегменттің максималды «стратификациясын» қолданамыз (саяхаттау, бос уақытты пайдалану және т.б. мысалды қарастырайық: оқу міндеті). сәнді брендтерге арналған киім нарығы. Автоматты түрде жасалатын үлгіден біз 60 000 рубльден астам ақша жұмсайтын 35-54 жас аралығындағы люкс бренд киімдерін тұтынушылардың 74%-дан деректерді аламыз. осы сегменттегі гардероб заттарын сатып алу үшін.

Сауалнама және құндылық пайымдауларын талдау нәтижесінде алынған зерттеулердің негізінде келесі сипаттамалар анықталды:

• Экстраверттер, жаңа нәрселерге ашық
• Отбасы мен денсаулықтың жоғары құндылығы
• Гендерлік рөлдердің шатасуы
• Сәнге бағытталған
• Бағаға мән бермеңіз

Осы сегменттің сипаттамаларын одан әрі егжей-тегжейлі зерттеу 360* байланыс үшін ең жақсы арналар диаграммасын жасауға әкелді.

Осылайша, сәнді бренд киім нарығы қатысушыларының синдикаттық зерттеулерінің бір бөлігі мақсатты аудиторияның өзегін және ең жақсы жарнамалық арналарды анықтауға көмектесті.

Медиазерттеу өз ауқымы бойынша синдикаттық зерттеулерге, белгілі бір топтарды талдауға, артықшылықтарды талдауға ұқсас, бірақ ең алдымен медиа зерттеулермен (теледидар, радио, баспасөз, интернет), сонымен қатар қосымша коммуникациялық арналарды (сыртқы жарнама, Жабық ақпарат құралдары және т.б.), сондай-ақ осы ақпарат құралдарындағы жарнаманы қабылдау.

Медиа зерттеулердің көмегімен сіз аудиторияның медиа қалауларына егжей-тегжейлі талдау жасай аласыз, контентті тестілеуді, жарнамалық науқандардың тиімділігін талдауды және т.б.

Медиа зерттеу түрі (сандық, сапалық, аралас) және мақсаттары бойынша өзгереді:

• Аудиторияны өлшеу
• Стратегиялық жоспарлау
• Позициялау
• Мазмұны: ағымды талдау, жаңаны сынау
• Жарнама: тиімділікті талдау, тестілеу
• Қолдану сынақтары

БАҚ зерттеулерінің мысалы:

Арнайы бөлмедегі адамдар тобы белгілі бір өнімді тексереді/жарнамалық бейнені көреді/медиа-контент элементтерін оқиды немесе тыңдайды, содан кейін осы өнім/бейне/мазмұнға қатысты сұрақтарға жауап береді (сауалнама толтырады).

Қолданылуы:

• Әртүрлі сипаттамаларға сәйкес сыналған материалдың тұтынушылық қасиеттерін бағалау;
• Жарнаманы еске түсіруді, бағалауды және көбірек білуге ​​деген ұмтылысты өлшеу, сатып алу

Сондай-ақ арнайы медиа зерттеулерін жүргізуге болады:

• Позициялық зерттеулер
• Сыныптағы тесттер (бейне/музыкалық тесттер)
• Ыстық айналымдар
• Жарнама тиімділігін бағалау
• Веб-сайттарды пайдаланудың қарапайымдылығын бағалау

Музыкалық тестілеу әдісі:

25-35 адамнан тұратын топ 2,5 сағат бойы 7-10 секундқа созылатын 400-600-ге жуық аудио үзіндіні тыңдайды және өз қалауларын көрсету үшін сымсыз қашықтан басқару құралдарын пайдаланады (Cурет 1). Қашықтан басқару пультінде тек бірнеше түймелер бар:

5 – Маған өте ұнайды
4 – ұнайды
3 – бейтарап
2 – ұнамайды
1 – Маған ұнамайды
Балама пернелер: ұнату/ұнатпау, иә/жоқ

1-сурет.Сол жақта тапсырыс беруші зерттеуді бақылай алатын тыңшылық (айна) бөлмесі бар. Негізгі бөлмеде респонденттер отыр, олардың үстелдерінде сымсыз қашықтан басқару пульті бар. Сеанс модераторы айна бөлмесіне арқасымен орналасқан.

Мысалы, бұл тестілеу әдісі мазмұнға қызығушылықты анықтау үшін жетекші радиостанциялардың біріне жүргізілді. Сонымен қатар, график респонденттердің мәдениет пен спорт туралы жаңалықтарға жоғары, ал Украина туралы жаңалықтарға төмен баға бергенін анық көрсетті.

Медиа зерттеудегі тағы бір тенденция - Eye-tracker (сөзбе-сөз көзді қадағалау) қолдану. Бұл респонденттің көзқарасының бағыты мен қозғалысын бақылайтын құрылғы. Бағалауға мүмкіндік береді:

• көру ұзақтығы (миллисекундқа дейін дәл) – респондент көрнекі материалдарды қарайтын уақыт (аймақтар/элементтер бойынша бөлек)
• көз тоқтайтын көрнекі материалдар аймақтары
• «жол» – респонденттің көзқарасының қозғалысы

Eye Tracker әдетте тұтынушылардың жарнамалық материалдарды қабылдауының толық бейнесін беру үшін дәстүрлі сауалнама әдістерімен бірге қолданылады. Мысал қолданба тиімді әсерді бақылау үшін тұтынушыны қарауды бақылау болып табылады. Мысалы, постер макетіндегі кейбір элементтер жарнамаланатын элементтен назарын аударатыны сонша, жарнама беруші байқамай қалады.

Өкінішке орай, синдикатты да, медианы да зерттеу үшін арнайы жабдық, аналитикалық бағдарламалар және мұны істей алатын қызметкерлер қажет. Сондықтан ірі компанияларға мұндай талдауды зерттеу агенттігіне тапсырыс беру әлдеқайда оңай. Шағын бизнес қазірдің өзінде дайын нарықтық зерттеулерді сатып ала алады, бұл әдетте арзанырақ.