Маркетинг энциклопедиясы. Тауарлар мен қызметтерді жылжыту – маркетингтің бір бөлігі ретінде өнімді жылжыту бірнеше қадамдар арқылы мақсатқа жету

Нарықтағы тауарды жылжыту сатушы сатып алушыны осы өнімді сатып алуға сендіре алатын әртүрлі әдістерді қолдануды білдіреді. Өнімді жылжыту әдістері:

• тұтынушыларды тауар туралы ақпараттандыру (тауарды қайдан алуға болады, оның бағасы қандай және тауардың сипаттамалары туралы басқа да мәліметтер);
• өнімнің маңыздылығына сенімділік, осы өнімді сатып алуға ынталандыру;
• қосымша сұранысты ынталандыру үшін қажетті өнім туралы ескерту.

Өнімді нарыққа жылжытудың келесі құралдары бөлінеді:

1. Жеке (жеке) сату.Ол сатушы мен тұтынушы арасындағы тұрақты байланыстарды білдіреді. Сатушы клиентке қызмет көрсету кезінде оған тауар туралы және оны қалай дұрыс пайдалану керектігі туралы барлық қажетті ақпаратты беруге міндетті.
2. Жарнама. Ол БАҚ арқылы таратылатын өнімдер туралы ақылы хабарламаларды білдіреді. Жарнамалар белгілі бір тауарды сатып алуға шақыруға бағытталған. Жарнама екі негізгі бөліктен тұрады: мәтіндік бөлік және жарнаманың көркемдік, графикалық бөлігі. Жарнама қажетті ақпаратты беруі, жеткілікті мөлшерде берілуі, өнімді өткізуге ықпал етуі және оны жасау шығындарын өтейтін кіріс алуы керек.
3. Көпшілікпен қарым-қатынас. Көптеген бизнес жақсы қоғамдық қатынастардан пайда көреді. Яғни, жергілікті халықпен, демеушілермен, мемлекеттік органдармен, бұқаралық ақпарат құралдарымен жақсы қарым-қатынаста болу керек. Көптеген тұтынушылар беделді компанияның қолайлы имиджін жасай алған жақсы беделі бар компанияларды қалайды.
4. Сатуды ынталандыру. Бұл құрал жарнаманың және жеке (жеке) сатудың тиімділігін арттырады. Сатуды ынталандыру келесі әрекеттерді қамтиды:
   • жақсы жұмысы үшін сатушыларды марапаттау;
   • тауарларды нашар өткізу үшін бағаларға арнайы жеңілдіктер қолдану;
   • жаңа өнімнің үлгілерін тегін тарату;
   • өнімге шағын кәдесыйды тегін бекіту;
   • көрмелер ұйымдастыру;
   • тауарларды жеңілдікпен сатып алу мүмкіндігін беретін талондарды беру;
   • жарыстар мен лотереялар өткізу.
5. Қызмет. Клиенттердің қанағаттанушылығы мен сапалы қызмет көрсету болашақта жаңа тапсырыстарға кепілдік бере алады. Сервис компанияға сенім тудырады. Мысал ретінде өнімге кепілдік мерзімін белгілеу, өнімді қайтару немесе айырбастау немесе ақаулықты жою мүмкіндігін келтіруге болады.
6. Позитивті қоғамдық пікір қалыптастыру. Бұл әдіс компания немесе оның өнімдері туралы бұқаралық ақпарат құралдары арқылы еркін хабарлау. Мысалы, компания өкілінің теледидар немесе радио арқылы сөйлеген сөзі, баспасөз конференциясы.

Жарнама

Нарықтық экономикадағы өндіруші жарнамалық және басқа да өткізуді ынталандыру әдістерінің көмегімен бәсекелестерден артықшылыққа жетуге тырысады. Бизнестің табыстылығы тек бастапқы капиталдың мөлшерімен ғана емес, сонымен қатар іскерлік коммуникациялардың сапасымен де анықталады. Іскерлік коммуникация түрлері өте әртүрлі. Оған: конференциялар, көрмелер, семинарлар, презентациялар, баспасөз конференциялары, сұхбаттар, дөңгелек үстелдер, бизнес-ланчтар, келіссөздер жатады. Бірақ коммуникацияның ең негізгі түрі – жарнама.

Жарнаманың мақсаты- тауар өндірушінің нарықтағы үлесін арттыру және тұтынушылардың өнімге деген адалдығын нығайту. Бұл фирма сұраныс қисығын оңға жылжытуға және сонымен бірге баға икемділігін төмендетуге үміттенетінін білдіреді.

Жарнама - бұл өндірушінің, сатушының немесе олардың өкілдерінің әлеуетті тұтынушы-сатып алушыға кез келген өтініші. 1990 жылдардың ортасында АҚШ-тағы жарнама нарығы жылына 250 миллиард долларға бағаланды (соңғы 10 жылда ол үш есе өсті); Францияда 30 жаста; миллиардтаған доллар (7 жылда үш есе өсті); Ресейде 1 миллиард долларды құрады, бірақ екі жыл ішінде үш есе өсті. Ресейлік жарнама нарығының айналымы 1996 жылы 1995 жылмен салыстырғанда 10%-ға өсіп, 1,1 – 1,5 млрд долларды құрады. Бұл ретте теледидардағы тауар айналымы 344 миллион долларға, баспасөзге – 700 миллион долларға, сыртқы жарнамаға – 80 миллион долларға жуық («Жарнамалық бизнес» Е.А. Уткин) жетті. 2000 және 2010 жылдары бұл құндылықтар бірнеше есе өсті.

Жарнамалық хабарламалардың әртүрлі түрлері бар: ақпараттық, еске салу, сурет. Сондай-ақ, жалпы адамзаттық құндылықтарға (қоршаған ортаны, денсаулықты сақтау және т.б.) бағытталған әлеуметтік жарнаманы ерекшелеуге болады. Ақпараттық жарнама тұтынушының назарына өндіруші, өнім және оның сапасы, өнімді сатып алу немесе қосымша ақпарат алу жолдары туралы ақпаратты жеткізеді. Ақпараттық жарнаманың түпкілікті мақсаты өнімді сатуды құру немесе көбейту болып табылады.

• күнделікті газеттер, олар өз кезегінде іскерлік, ойын-сауық, орталық және жергілікті болып бөлінуі мүмкін; апталық басылымдар да іскерлік, қоғамдық-саяси және тақырыптық болып бөлінеді;
• ең алдымен ғылыми-көпшілік немесе ойын-сауық сипаттағы иллюстрацияланған ай сайынғы басылымдар;
• техникалық және кәсіби басылымдар;
• жарнамалық-ақпараттық басылымдар тегін, символдық немесе өте нақты бағасы болуы мүмкін.

Басылымды таңдауға әсер ететін негізгі факторларға таралым мен сатылым көлемі, аудитория, басылымның имиджі және оның өмірлік циклі (күнделікті газеттер үшін – екі күн, апталық басылымдар үшін – 10 күн, ай сайынғы – 50 күн шамасында), таралым коэффициенті ( бір дананың орташа оқырман саны).

Теледидардағы жарнама маңызды орын алады. Теледидардағы жарнаманың кемшіліктері ақпараттың есте сақтауының нашарлығы, ал жарнамалық блоктардың көптігі тұтынушыларды тітіркендіреді және бұл теледидарлық жарнаманың тиімділігін төмендетеді. Радио теледидардан айтарлықтай артта қалды.

Соңғы 10-15 жылда интернеттегі жарнама қарқынды дамып келеді. Тіпті жерлеу агенттіктері сияқты дәстүрлі кәсіпорындар өздерін қызмет агрегаторларында белсенді түрде жарнамалай бастады. Мысалы, көптеген жерлеу агенттіктері жерлеу агенттіктерінің анықтамалығын пайдаланады, ал кейбіреулері интернеттегі жарнаманың басқа түрлеріне тапсырыс береді. Қазіргі уақытта Интернетте кез келген дерлік коммерциялық ұсынысты таба аласыз және аудиторияны қамту тұрғысынан ең үлкен интернет-сайттар мақсатты арналармен салыстыруға болады.

Сыртқы жарнама маңызды рөл атқарады:плакаттар, стендтер, билбордтар, дисплейлер, сондай-ақ тікелей пошта (жарнамалық материалдарды тікелей жіберу).

Бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнама мен сатуды ынталандыру арасындағы аралық орынды компанияның маркетингтік бюджетінің орта есеппен 5%-ын құрайтын сату нүктесіндегі жарнама (PSA) алады. Ол мыналарды қамтиды: дүкеннің өзінің ақпараттық қызметі (плакаттар, плакаттар, паннолар, бейнекассеталар, радиохабарландырулар), өндіруші пайдаланатын әдістер (стеллаждар, стендтер, бейнежүйелер, арбалар, иістер), өндірушілер мен сатушылардың бірлескен іс-шаралары (персонал киімі , экспозиция, контейнерлер, қаптар және басқа да орау материалдары).

Жарнамалық бюджетті қалыптастыру кезінде оған жарнамалық материалдарды жасау және оларды бұқаралық ақпарат құралдарында орналастыру шығындары, сондай-ақ ілеспе әкімшілік шығындар (жарнама бөлімі қызметкерлерінің жалақысы немесе консультанттардың қаламақысы) кіреді. Басқа тәсілге сәйкес, ғылыми зерттеулерге (орташа алғанда жалпы шығындардың шамамен 15%), өткізуді ынталандыруға (орташа алғанда шамамен 50%), жарнамаға (шамамен 30%) және қоғаммен байланысқа (шамамен) шығындарды қамтитын бірыңғай маркетингтік бюджет қалыптастырылады. 5%)).

1 - зерттеуге кеткен шығындар;
2 - өткізуді ынталандыру бойынша шығыстар;
3 - жарнамалық шығындар;
4 – қоғаммен байланыс жөніндегі шығыстар.

Тарату арнасы (сатылым) - өнімді өндірушіден тұтынушыға жылжыту әдістерінің жиынтығы.Тауарды тарату арналарының түрлері:

1. Өндіруші -> тұтынушы. Бұл арна өндірушінің өнімді соңғы тұтынушыға тікелей, тікелей сатуы болып табылады. Мысалы, жеке наубайхана нанын өз дүкенінде сатады.
2. Өндіруші -> бөлшек сатушы -> тұтынушы. Бұл жағдайда өндірушілер алдымен өз өнімдерін бөлшек саудагерлерге сатады, олар кейіннен өнімді соңғы тұтынушыға қайта сатады. Көбінесе бұл арна киім сату үшін қолданылады.
3. Өндіруші -> көтерме сатушы -> бөлшек сатушы -> тұтынушы. Бұл тарату арнасы тұрмыстық техниканы сатуға жарамды.
4. Өндіруші -> сату агенті (брокер) -> көтерме сатушы -> бөлшек сатушы -> тұтынушы. Бұл тарату арнасы тауарларды сатуды мамандар жүзеге асыратын салаларда қолданылады.

Тарату арнасын таңдау келесі факторларға байланысты:тауарлар сатылатын орындардың саны, тарату шығындары, тауарлардың арналар бойынша қозғалысын бақылау дәрежесі. Өнімді тарату арналары:

Көлік

Тауарларды бөлу келесі шығындарды қамтиды: тасымалдау шығындары, сақтау шығындары, әкімшілік шығындар және басқа да тарату шығындары.

Өнімді тасымалдау шығындары жалпы бөлу шығындарының маңызды бөлігін құрайды. Көлік түрін таңдау кезінде компания келесі тапсырманы басшылыққа алады - ең аз шығындармен тұтастай таратудың ең тиімді әдісіне қол жеткізу. Тасымалдау өнімді өткізуге айтарлықтай әсер етуі мүмкін. Компания өз тауарларын неғұрлым тез жеткізсе, соғұрлым оның бәсекелестерінен артықшылығы артады.

Көліктің келесі түрлері бөлінеді:

1. Жүк көлігі, автомобиль. Бұл түрі жиі қолданылады. Тасымалдаудың бұл түрінің артықшылығы - жүкті кез келген уақытта тас жолдармен тасымалдау мүмкіндігі және жүкті «есіктен есікке» жеткізу мүмкіндігі. Кемшілігі - металл немесе көмір сияқты ауыр және көлемді тауарларды тасымалдаудың тиімсіздігі.
2. Теміржол көлігі. Көліктің бұл түрі ауыр және әртүрлі жүктерді тасымалдау мүмкіндігімен сипатталады. Бірақ кемшілігі – тауарды теміржол арқылы тұтынушыға дәл жеткізу мүмкін емес.
3. Су көлігі. Бұл көліктің ең арзан түрі. Бұл түрі негізінен мұнай, көмір, кен, мақта, ағаш сияқты жүктерді тасымалдайды. Кемшілігі кемелер баяу, жүзу жиі емес. Бұл сонымен қатар жүктерді портқа жеткізуге және тауарлардың зақымдалуына байланысты қажетсіз шығындармен бірге жүруі мүмкін.
4. Әуе көлігі. Бұл көліктің ең жылдам түрі. Кемшілігі - жүктің өлшемі мен салмағына шектеулер. Сондай-ақ, әуежайлар белгілі бір жерлерде орналасқан, рейстер ауа райы жағдайына байланысты.
5. Құбырлар. Бұл тасымалдау түрі бензинді, табиғи газды, көмірді немесе ағаш жоңқаларын сұйық ортада жеткізу үшін қолданылады. Бірақ бұл тасымалдау өте баяу.

Көлік қоршаған ортаға орасан зор кері әсерін тигізуі мүмкін: ұшақтар мен автомобильдердің шуы, газдардың бөлінуі, жол салу үшін ормандардың жойылуы, мұнай тасымалдайтын танкерлердің зақымдануы нәтижесінде мұхиттар мен теңіздердің ластануы және т.б.

Төмен бюджеттік маркетинг... Әрбір кәсіп иесінің арманы. Бұл тіпті «арманшы» болар еді - егер бір уақытта компанияның (өнімнің) танылуы экспоненциалды түрде өссе... және сату қисығы күн сайын тік және тік иілсе...

Бірақ шындық маркетингтік бюджеттер ( жарнама, PR - қажет нәрсені бөлектеңіз) тек «макет құрастырушысының» өзіне белгілі әдістерді қолдану арқылы құрастырылады ( оқу - маркетолог, жарнама беруші...) заңдар... Және, сирек жағдайларды қоспағанда, олар шындықтың әлсіз көрінісі және компанияның мақсатты аудиториямен байланыстар қажеттілігі.

Олар маркетологтың нағыз кәсіпқойлығы компанияны (өнімді) нарыққа бюджетсіз әкелуде дейді... Ал, әлде ең аз қажетті ақшалай инъекциялармен.

Мен бұл мәлімдеменің қаншалықты дұрыс немесе қайшылықты екенін білмеймін - мен нарықтағы Coca-Cola, Mars және Adidas-ты бюджетсіз елестете алмаймын ... бірақ бәрібір. Факті сақталады және нарықтың шындығы соншалық, әркімнің «көпқабатты» жарнамалық науқандар үшін төлеуге бюджеті бола бермейді. Сонымен қатар, өздерінің маркетингтік қызметтеріне күмәнмен қарайтын және сенбейтін ресейлік бизнес иелерінің менталитетіне байланысты, шағын және орта бизнес әлі күнге дейін жарнамаға және басқа маркетингтік коммуникацияларға ақша бөлуге дайын емес ( өйткені «мұның бәрі бізге қалай оралады...» деген нақты түсінік жоқ.).

Сонымен, сіз компанияны немесе өнімді нарыққа шығару үшін қандай төмен бюджеттік әдістерді қолданасыз?

Мен сізге өз тәжірибемде жиі қолданатын, нарықта сыналған және тиімділігін көрсеткен және маған бірнеше рет көмектескен құралдарды ұсына аламын.

1. Бартер.Көптеген адамдар бұл сөзді ұнатпайды. Әсіресе бухгалтерияда. Мен оны өзім ұнатпаймын. Бірақ мойындауым керек, мұндай ынтымақтастық схемасы ресейлік бизнес сегментінде, тіпті ірі және құрметті ойыншылар арасында (мысалы, Rosinter сияқты) жиі кездеседі. Әрине, егер сізде әлеуетті серіктес ұсынатын нәрсе болса. Және, әрине, сіздің серіктесіңізге ұсынысыңыздың құндылығы сіз одан күткеннен (сұрағаныңыздан) кем болмауы керек.

2. Көрмелер.Иә, сіздің салалық көрмелеріңіз серіктестер мен мақсатты аудитория арасында өз нарығыңызда өзіңізді танытудың жақсы себебі болып табылады. Жоқ, қымбат орын сатып алып, стенд орнатудың қажеті жоқ. Шығармашылық болыңыз - қиялыңыздың шекарасын ілгерілетіңіз. Көрмеде өзіңізді таныстырудың, контактілеріңізді таратудың және керектілерін жинаудың басқа да көптеген жолдары бар.

Көрмені ұйымдастырушының, көрме өтетін сайттың ұсынысын мұқият зерттеңіз - төмен бюджеттік «өнімділік» мүмкіндіктерін іздеңіз.

Бұл жай ғана көрме каталогында орналастыру, веб-сайтта орналастыру, көрмеге кіре берісте 2-3 шаршы метрді жалға алу, үлгілерді тарату арқылы қызды/жігітті орналастыру (немесе жай ғана «жақсылық» - пайдалы нәрселерді сіздің қолыңызбен бірге орналастыру) болуы мүмкін. контактілер), пакет қатысушысына инвестиция салу, логотиптері бар пресс-қабырға фонында фотосуреттерді жылдам басып шығарумен фотографты ұйымдастыру және т.б. - бұл туралы ойланыңыз! (айтпақшы, мұндай қатысу бартер арқылы да жабылуы мүмкін)

3. Ішкі оқиғалар.Бұл сіздің мақсатты аудиторияңызға, әлеуетті клиенттеріңізге арналған жеке оқиғаларыңызды білдіреді. Клиенттеріңіз үшін қандай да бір пайдалы оқиға жасаңыз - олардың өзекті мәселесі қандай? Олар әдетте жауап беру үшін ақша төлейтін қандай маңызды сұраққа ие?

Оларға бұл жауапты тегін беріңіз! Мүмкін 4 сағаттық шағын семинар немесе микро тренинг түрінде, мүмкін олар үшін беделді пікір өкілімен бірге болуы мүмкін (мысалы, егер бұл дәрі болса, онда бұл ауыр емхананың бас дәрігері болуы мүмкін, егер сауда – ірі желі менеджері, салық басқармасының басшысы, топ – банк менеджері және т.б.).

Сіз осындай семинарды өткізу туралы үй-жайдың иесімен келісе аласыз, ол сонымен қатар сізбен қабаттасатын аудиторияға қызығушылық танытады, бірақ қызмет көрсету бойынша сізге бәсекелес емес. Мысалы, бұл жай ғана келушілерді және ас үй мен барды сатуды қызықтыратын кафе, клуб немесе мейрамхана болуы мүмкін. Сонымен қатар, сіздің іс-шараға қатысушыларды тартуға арналған PR алдындағы науқаныңызда сіз оларды, сондай-ақ семинардан кейінгі шығарылымдар мен есептерде алға жылжытасыз. Бұл туралы сайт иесімен келіссөздер кезінде айтуды ұмытпаңыз.

4. Сыртқы оқиғалар.Көптеген адамдар ең пайдалы жартылай бейресми кездесулерді немесе, керісінше, әртүрлі палаталар, клубтар, қауымдастықтар және т.б. түріндегі шешім қабылдаушылардың (ынтымақтастық туралы шешім қабылдайтын адамдар) кәсіби «кездесулерін» ұмытады.

Оны іздеңіз - сіздің қалаңызда бас директорлар немесе қаржылық директорлар үшін мерзімді түрде кештер ұйымдастыратын Сауда және өнеркәсіп палатасы болуы мүмкін. HR директорларына арналған мафия ойын клубы сияқты әртүрлі сәнді мүмкіндіктерді іздеңіз. Бухгалтерлер үшін бұл жергілікті Федералдық салық қызметі өткізетін семинарлар болуы мүмкін. Аймағыңыздағы маркетинг директорларының қайда тұратынын біліңіз (егер сіз баспа, дизайн немесе жарнама қызметтерін ұсынсаңыз, мысалы...). Логистикалық директорлардың қайда тұратынын біліңіз (егер сіз курьерлік қызмет немесе көлік компаниясы болсаңыз).

Егер сіздің қалаңызда бұл мүлдем қызық болса және нашар шешім қабылдаушылар жұмыстан кейін ақымақтықпен үйге қайтатын болса - жоғарыдағы тармақты қараңыз: оны өзіңіз ойлап табыңыз! Өз оқиғаларыңыз. Соңында ____ үшін мафия ойыншыларының жеке клубын құрыңыз ( қажетті позицияны енгізіңіз)! Сіздің шығындарыңызға арнайы карталарды сатып алу немесе басып шығаруға тапсырыс беру, көз байлау және А4 парақтарындағы әдемі ережелер кіреді!

Қаладағы кез келген мейрамхана сәрсенбі күні кешке осындай тақырыпқа орын беруге қуанышты болады. Сонымен қатар, мұндай кештерді тегін ету қажет емес. Тегіндер демалуда. Ал мафия клубы тәртіпті талап етеді ( желідегі ережелерді оқыңыз). Сондықтан ойыншылардан 100-500 рубль алыңыз. кешке (сома оны ауыртпалықсыз шешуге болатындай болуы керек, ал оның орнына алынған құн әмияннан мұндай «шығынды» айтарлықтай жабады).

5. Баспасөз хабарламалары.Әр сейсенбіде компанияңыздың қызметі туралы баспасөз хабарламаларын шығаруды әдетке айналдырыңыз. Шығарылымдар үлкен және көлемді болмауы керек - басып шығарылған мәтін бетінің 1/2 бөлігін және компания туралы бірнеше негізгі сөйлемдерді жасаңыз.

Апта бойы компанияның жаңалықтарын іздеңіз! Жаңалықтарды және тұтастай алғанда компанияда болып жатқан барлық нәрсені жинау және өңдеу жүйесін орнатыңыз. Кез келген түшкіру сіздің бөлімшеге келуі керек. Ал оны эфирге шығара ма, жоқ па, өзің шеше аласың ( әрине, кәсіп иесімен бірге).

Баспасөз хабарламаларыңызды онлайн және сізге қолжетімді барлық байланыс арналары арқылы үнемі таратып отырыңыз: веб-сайт, клиенттерге арналған корпоративтік газет, ақпараттық бюллетень, сату аймағындағы хабарландыру тақтасы немесе қабылдау бөлмесі... Баспасөз хабарламаларыңызды тегін пресс-релиз анықтамалықтарында тіркеңіз ( оларды кез келген іздеу жүйесінде оңай табуға болады). Жаңалықтарыңызды аймағыңыздағы мүдделі басылымдарға – баспа газеттері мен журналдарына, интернет-БАҚ-қа жіберіңіз.

6. Жарияланымдар.Ұзақ мерзімді баспасөз жарияланымдарына да қатысты – журналистер мен бұқаралық ақпарат құралдарына тегін контент беру. Бұл сіздің нарықта, тұтынушыларыңыздың кейбір мәселелері бойынша сұхбаттар, аналитикалық есептер мен қималар, статистикалық деректер болуы мүмкін ( көптеген БАҚ әртүрлі статистикалық жинақтарды ұнатады), жай ғана «тақырып бойынша» қызықты жарияланымдар. Аймағыңыздағы жетекші басылымды арнайы қызықты бөлімді ұйымдастыруға және жүргізуге шақырыңыз - және өз бөліміңізді апта сайын өзекті және жаңа ақпаратпен қамтамасыз етіңіз.

Барлығына қызықты және пайдалы мазмұн қажет! Соңында, тұтынушылардан немесе әлеуетті клиенттерден сұраңыз - олар сіздің тақырыбыңыз туралы нені қызықтырады, олар не туралы білгісі келеді?

7. Істер.Немесе кейс-стади. Немесе сәттілік тарихы. Табиғаты сәл басқаша, бірақ мәселе, негізінен, бір нәрсе - мақсатты сегменттеріңізді мысалмен, ОЛАР проблемаларының шешімін көрсету. «Мәселе - Шешім - Нәтиже», «Бұрын қаншалықты жаман болды - және одан кейін қандай тамаша болды» формуласын пайдаланып әңгімелер жазыңыз, менің ойымша, бұл принцип түсінікті. Осы бағыттағы әңгімелер өте тартымды және тартымды.

8. Пікірлер.Тұтынушының кері байланысы - сіздің компанияңыз әлі іскерлік эмбрион болған кезден бастап жинау керек нәрсе. Әсіресе, егер сіздің клиентіңіз сіздің аймағыңызда азды-көпті танымал компания болса. Клиентіңіздің бірінші тұлғасының немесе негізгі топ-менеджерінің қолы қойылған әдемі мөрі бар фирмалық түсті бланкіде.

Пікірлеріңізді бөлек қалтада, әрқайсысы бөлек файлда жинаңыз және сақтаңыз, оларға мұқият және құрметпен қараңыз -) Әрине, фанатизмсіз.Бұл сіздің жұмысыңыздың нәтижесі екенін түсінуіңіз керек. Бұл сіздің клиенттеріңізден «рахмет, сіз бізге көп көмектестіңіз». Барлық тұтынушылар пікірлерін цифрландыруды ұмытпаңыз. Тек дәл, түсті, жоғары ажыратымдылықпен және оқылатын мәтінмен.

9. «Ауыздан ауызға». Компанияңызды, өнімдеріңізді, брендтеріңізді жылжытуға жергілікті халықты тартыңыз. «Сарафан» қызмет көрсету нарығында жақсы жұмыс істейтіні бұрыннан ешкімге құпия емес. Бірақ сарафаныңыз жұмыс істеуі үшін онымен жұмыс істеу керек! Сіз не ойладыңыз? Олар жай ғана халық арасында қауесетті шығарды - және олар оны көтеріп, оны көпшілікке жеткізді? Әрине, бәрі қарапайым болса жақсы болар еді - ешкім қымбат теледидар мен радио жарнамасына ақша жұмсамай, тек қалың бұқараға қауесет таратумен айналысар еді.

Ең қарапайым және ең тиімді нәрсе - өзіңді есте сақтау. Сіз «ауызша» қандай ақпаратты бердіңіз? Бұл таң қалдыратын, әдеттен тыс, немесе өте күлкілі, қызық немесе жиіркенішті немесе өміріңіздің кейбір аспектілерін жақсартатын нәрсе болса керек... Менің не айтқым келгенін сезесіз бе? Иә, бұл дұрыс - бұл ілмек болатын нәрсе болуы керек.

Бірақ бұл жерде абай болыңыз - сіздің аңыз компанияңыздың/өніміңіздің имиджін қолдауы және жақсартуы керек, оны жоймауы керек.

10. Тегін кеңестер, демонстрациялар, үлгілер. Аты өзі үшін сөйлейді. Беруден қорықпа! Ешкім шошқа сатып алуды ұнатпайды. Әркім алдымен сынап көргісі келеді, содан кейін сатып алуды шешеді.

Мұнда сіздің маркетингіңіз сатумен бұрынғыдан да тығыз жұмыс істеуі керек. Өйткені оны жай ғана сынап көру жеткіліксіз - содан кейін сіз берілген жиілікте үнемі сұрауыңыз керек: «Ал, сізге ұнады ма? Толық нұсқасын сатып алайық. Ұнамады? Неліктен? және т.б...». Байланыста болыңыз, әлеуетті клиентіңізді бақылаңыз. Оған арнайы ұсыныстар ұсыныңыз, жаңа өнімдер, акциялар, жеңілдіктер туралы хабардар етіңіз.

Бірақ «мәңгілік сынаушыларды» анықтаудан және кесіп тастаудан қорықпаңыз - бұл бастапқыда ешқашан сатып алмайтынын білетін, бірақ тегін сыйлықтан ешқашан бас тартпайтын адамдар... -клиенттер »...

11. Клиент кеңсесінің атмосферасы және дизайны/қызмет көрсету залы, қабылдау бөлмесі, мәжіліс залы/. Бұл үй-жайларда БАРЛЫҒЫ сіздің кәсібилігіңіз, қызметтеріңіздің сапасы және шын мәнінде осы қызметтерді ұсынатын сізге, сіздің компанияңызға, сіздің өніміңізге - әрбір ұсақ-түйек және әрбір элементке сенім ұялататын мамандар туралы айтуы керек.

Ақырында, 2003-2007 жж. сізге біреу бірдеңе үшін берген осы антидилювиялық сертификаттар мен алғыстарды алып тастаңыз! Біреуін қалдырыңыз - бірақ кәдімгі, жаңа, жаңартылған қатты кәсіби лицензия немесе сертификат немесе диплом немесе сіздің нақты талапыңыз қандай болса да...

Ешқандай дірілдеген орындықтар, жыртылған үстелдер, күйген дивандар, жарылған әйнек беттері жоқ... Егер жиһазды қайта қаптауға, жөндеуге немесе ауыстыруға әлі ақшаңыз болмаса, осы жиһазды алып тастаңыз. Бір жарым мың рубльге екі жақтаусыз «алмұрт» лақтырған дұрыс, егер сізге қандай да бір түрде орын алу керек болса - жақсы, тіпті оларға ешкім отырмаса да, олар белгілі бір «досыңның» балғындығын береді. және кеңсеңізге динамизм.

12. Сыйлық сертификаттары, адалдық бағдарламалары. Яғни, мұны клиент сізге қайтадан келіп қана қоймай, келесі жолы өзімен бірге басқа біреуді алып келгісі келетіндей етіп жасаңыз. Айтпақшы, бұл корпоративтік клиенттермен де жұмыс істейді. Сізге сәл ұзағырақ ойлану керек... Және клиенттерді осындай әрекетке не итермелейтінін білу үшін олардың айналасында сұраңыз/байқаңыз.

Керемет мысал - ірі косметикалық желілер, фитнес клубтар, ұялы байланыс операторлары ( ең аз дегенде). Осы дайын және мінсіз жұмыс істейтін үлгіні көшіріп, оны бизнесіңізге қолданыңыз - сізге не кедергі? ( Алғашқы сыйлық сертификаттарын түрлі-түсті принтерде басып шығаруға болады, егер іс шынымен қиын болса... байып қалсаңыз, пластикті басып шығара аласыз, маңызды емес!)

Сонымен қатар, сіздің қалаңызда кез келген федералды жеңілдіктер мен купондық желінің өкілдігі болса ( Groupon сияқты, бірақ қазір олар көп) немесе осындай жұмыс принципі бар жергілікті компания бар шығар, олармен байланысыңыз және сізге жарнамалық науқанды жоспарлауына рұқсат етіңіз. Бұл үшін олар сізден ақша алмайды, бірақ сіз қамту мен тартуға нөлдік инвестициямен мұндай науқанның бір күнінде қанша ақша табуға болатынын анық көресіз. Шешім сенікі.

13. Серіктестермен кросс-маркетингтік акциялар. Сіздің өнімдеріңіз бір мақсатты аудитория үшін бірін-бірі толықтыра алатын әріптестеріңізбен бірлескен жарнамаларды ұйымдастырыңыз ( «Баспахана бла бла бла мен жиһаз салоны бла бла тек 1 мамырдан 20 мамырға дейін бірлескен акция өткізеді: кеңсе жиһазын сатып алыңыз және кез келген жарнамалық басып шығаруға 80% жеңілдік алыңыз!»). Аймақ бойынша оларды жақсы насихаттаңыз ( Сіз сондай-ақ БАҚ-ты серіктес ретінде ала аласыз), контактілерді бір-бірімен бөлісіңіз және нәтижесінде алынған клиенттік базамен жұмыс жасаңыз, әрқайсысы өз пішімінде.

14. Жарыстар, викториналар.Бұл кросс-маркетингпен бірдей, тек қызықты форматта. Әр серіктес өз функциясын орындайды, өз үлесін қосады - әртүрлі форматтағы және сипаттағы сыйлықтарды ұсынады, оқиғаны қамтиды, баннерлер басып шығарады, веб-бағдарлама жасайды, логистикамен айналысады, фотосуреттер түсіреді, бейнелер түсіреді, арналар, киімдер және т.б. Бірақ біреу ұйымдастырушы және үйлестіруші рөлін алуы керек. Мысалы, сіз тұжырымдаманың бастамашысы және жасаушысы ретінде ( Сіз өз үлесіңіз үшін қажет серіктестерге алдын ала жібересіз).

15. Клиенттеріңізден кері байланыс жасаңыз. Олармен қарым-қатынас орнатыңыз. Және оларды дамытыңыз. Оларды кез келген мәселе бойынша өз пікірін білдіруге шақырыңыз - сіздің қызметтеріңіз туралы, жалпы нарықтағы бірдей қызметтер туралы, сауалнамалар жүргізіңіз, коммуникацияларыңызда әрекетке шақырыңыз, оларды сіздің хабарламаларыңызға жауап беруге итермелеңіз, веб-сайтта немесе бірлесіп сауалнама жүргізіңіз. серіктестерге тегін кеңес беріңіз және оларды бағалауды сұраңыз, олардың маркетингтік материалдарыңызды алуға келісімін алыңыз (тек олар үшін пайдалы және жиі емес!).

Қорытынды сөз

Әрине, бұл арзан маркетинг әдістерінің барлығы көп қаражатты қажет етпейді, бірақ олар басқа ресурстарды - уақытты, күш-жігерді, шыдамдылықты, энергияны, қиялды және сіздің біліміңізді инвестициялауды талап етеді.

Иә, және сіз сипатталған жарнамалау әдістерінің барлығына шашырамауыңыз керек - олардың әрқайсысын өз кезегінде қолданып көріңіз, қараңыз - қайсысы сізге ең жақсы жұмыс істейді, ең көп клиент әкеледі? Уақыт пен еңбек шығындарының/аяқталған мәмілелер санының үйлесімі тұрғысынан сіз үшін ең оңтайлы болып табылатын бірнеше нәрсеге назар аударыңыз.

Тағы бір айта кеткім келетін, бірақ бәрі ұмытып кететін тағы бір кеңес... Шатасу мен күнделікті өмірге батып кетудің кесірінен...

Компанияңызды және өнімдеріңізді емес, қызметтеріңізді пайдаланудың және компанияңызбен байланысудың «эмоциясы» мен «нәтижесін» жарнамалаңыз және сатыңыз!

Сұлулық салонының қызметтеріне мұқтаж адамдар аз, бірақ әдемі шаш қиюы мен тамаша маникюр - иә! Мені жарнама агенттігінің қызметтері мүлдем қызықтырмайды, бірақ 6 апта ішінде сатылымның 20% -ға артуы - бұл туралы жақын арада талқылайық! Мысыр мен Грекияға арзан турлар көп, бірақ ағымдағы уайымдардан толық ажырату және екі апта бойы абсолютті релаксацияға батыру - мұндай ұсыныстар аз! (егер олар мүлдем бар болса ...)

Ендеше тоқтаңыздар, әріптестер, қарбалас, күйбең тірліктен ажыратыңыз, күндіз демалыңыз, саябаққа барыңыз, ұялы телефоныңызды өшіріңіз, орындыққа отырыңыз, демалыңыз, субұрқақтарға қараңыз, адамдарды бақылаңыз - аз бюджеттік жолдар нарықта клиенттерді тарту үшін сіз олармен келе аласыз. Тек қызба сатылымдар мен дерексіз нәтижелерге ұмтылу үшін біз оларды әрдайым көре бермейміз.

P.S. Жаңа клиентті тарту ескі клиентті сақтап қалудан БЕС есе қымбат тұратынын ұмытпаңыз. Сондықтан, бірінші сатылымнан кейін (осы есепте талқыланған әдістердің бірімен алынған) клиентіңіз туралы ұмытпаңыз, шын мәнінде, дәл осы жерде онымен жұмыс енді басталады!

Тарату арналары – әртүрлі көтерме делдалдық ұйымдар мен бөлшек сауда желілері арқылы тұтынушыларға тауарларды өткізудің әртүрлі тәсілдерін білдіреді.

Коммерциялық өнімді тарату арналарын қалыптастыру бойынша жұмыстар мыналарды қамтиды: тарату арналарын таңдауға әсер ететін факторларды талдау; тарату арналарының жүйесін таңдау және делдалдармен жұмыс жасау.

Арналарды таңдауға әсер ететін факторлардың ішінде өнімнің өзіне және оның ерекшеліктеріне ерекше назар аудару керек. Нақты нарықтардың сипаттамалары, олардағы сауда көлемі, әлеуетті сатып алушылардың аумақтық таралуы, тауарларды өткізудің дәстүрлі нысандары және тарату арналарын ұйымдастыру шығындары маңызды.

Тарату арнасын таңдау туралы шешім өндіруші компанияның басшылығы үшін ең қиын болып табылады, өйткені ол баға саясатына, өзінің сату персоналы мен дилерлерін дайындау мен оқытуға, сондай-ақ басқа компаниялар алдында ұзақ мерзімді міндеттемелерді шығаруға тікелей әсер етеді. тарату арналарына қатысушылар.

Бұл жағдайда фирмалар үш баламалы тәсілдің бірін пайдалана алады:

• - өз тауарды тарату арнасын құру;
• - осы мақсатта делдалдарды пайдалану;
• - өз арнаңызды және делдалдарыңызды бір уақытта пайдалану.

Жеке арнаңыздың басты артықшылығы - делдалдардағы үнемдеу.

Сайып келгенде, бәрі өнімнің түріне, нарықтардың орналасуына немесе жеткізу нүктелеріне байланысты шешіледі. Көбінесе азық-түлік немесе кәдесыйлар шығаратын және салыстырмалы түрде шектеулі аумақта жұмыс істейтін кәсіпорындар өз арналарын жасайды. Жеке сату бөлімін құруға қомақты ресурстарды жұмсаудан гөрі, әдетте мамандандырылған делдалдарды қолданған дұрыс. Егер компания өнімді бірнеше нарықта және әртүрлі аймақтарда сатуды күтсе, бұл маңыздырақ.

Арна құрылымы аралық делдалдар немесе деңгейлер санымен сипатталады. (Қосымша 1.) Нөлдік деңгей немесе тікелей маркетинг арнасы екі қатысушыдан – тауар өндірушіден және соңғы тұтынушыдан тұрады.

Бір деңгейлі арна өндіруші мен тұтынушы арасында бір делдалдың болуын болжайды - бұл көтерме немесе бөлшек сатушы болуы мүмкін.

Әрбір арна қатысушысы тәуелсіз, өйткені ол өнімге меншік құқығын алады, демек, барлық байланысты тәуекелдер. Мұндай арна ұйымдастыруымен әрбір қатысушы жалпы арнаның немесе оның басқа қатысушыларының пайдасы туралы алаңдамай, өзі үшін барынша мүмкін пайданы қамтамасыз етуге ұмтылады.

Көтерме сауда – тауарды өндірушіден оны өндірістік мақсатта пайдаланатын тұтынушыға немесе оны қайта сату мақсатында сатып алатын кәсіпорынға тасымалдау қызметі.

Егер өндірушінің көтерме сауда кәсіпорындары болса, онымен сатып алушы арасындағы мәмілелер тәуелсіз делдалдардың қатысуынсыз жүзеге асырылады.

Өндірушілердің көтерме сауда кәсіпорындары екі түрлі болуы мүмкін: сату филиалдары және сату кеңселері. Сату бөлімшелері тауарларды өткізіп қана қоймай, оларды сақтайды. Сату кеңселері, филиалдардан айырмашылығы, өнімді сақтамайды, сондықтан өндірістік үй-жайларда немесе базардың жанында орналасқан.

Коммерциялық көтерме сауда ұйымдары өз өнімдерімен бірге оларға меншік құқығын алатын тәуелсіз сауда кәсіпорындары болып табылады. Бұл көтерме саудагерлердің ең үлкен тобы және мәмілелердің негізгі бөлігін жүзеге асырады. Коммерциялық көтерме сауда ұйымдарының арасында толық қызмет көрсететін көтерме саудагерлер өз жеткізушілері мен тұтынушыларына тауарлық-материалдық қорларды сақтау, жеткізу, сатылған жабдықты орнату және жөндеу, сатушыларды жеткізу, несие беру, басқаруға көмек көрсету, зерттеу және жоспарлау сияқты қызметтерді және шектеулі қызмет көрсетушілері бар көтерме сауданы ұсынады. қызметтердің неғұрлым тар спектрін қамтамасыз етеді.

Агенттер мен брокерлер көтерме сауданың мүлдем басқа түрі. Олар тауарды меншікке алмай, комиссиялық негізде жұмыс істейтіндігімен ерекшеленеді. Олар әдетте өнім ассортименті немесе қызмет көрсетілетін тұтынушылар түрі бойынша маманданған. Агенттер мен брокерлер жалпы көтерме сауда айналымының шамамен 10% құрайды.

Агенттер мен брокерлердің негізгі айырмашылығы, агенттер әдетте клиенттермен келісім-шарт негізінде жұмыс істейді, ал брокерлер бір реттік негізде жұмыс істейді. Өз кезегінде агенттер өндірушілердің агенттері, сату агенттері және комиссионерлер болып бөлінеді.

Бөлшек сауда – бұл жеке, отбасылық немесе тұрмыстық қажеттіліктер үшін тікелей соңғы тұтынушыларға тауарлар мен қызметтерді сатуға арналған сауда қызметі. Тарату арналарының барлық қатысушылары - өндірушілер, көтерме саудагерлер, импорттаушылар - егер олар өнімді тікелей түпкілікті тұтынушыларға сатса, бөлшек саудагер ретінде әрекет ете алады.

Тарату және өткізу жүйесіндегі бөлшек сауда келесі негізгі функцияларды орындайды:

• - көптеген жеткізушілер арасынан тауарлар мен қызметтердің ассортиментін таңдап, сұрыптау процесіне қатысады және оларды сатуға ұсынады;
• - тұтынушыларды жарнама, дисплей терезелері, пакеттердегі жапсырмалар арқылы ақпаратпен қамтамасыз етеді, маркетингтік зерттеулер жүргізуде тарату және өткізу арналарының басқа қатысушыларына көмектеседі;
• - тауарларды сақтайды, олардың бағасын белгілейді, оларды бөлшек сауда орындарына орналастырады, өнім берушілерге соңғы тұтынушыларға өткізілгенге дейін төлем жасайды;
• - тауарлар мен қызметтерді сатады және клиенттерге несиелік және басқа қызметтерді көрсетеді.

Соңғы тұтынушыларды несиелеу Ресейдегі сауда қызметінің бір бөлігіне айналуда. Бөлшек сауда кәсіпорындарын әдетте жіктейтін негізгі критерийлер меншік құрылымы, сауданы ұйымдастыру стратегиясының құрылымы, ұсынылатын қызмет деңгейі және сауданың дүкеннен тыс нысандары болып табылады.

Дүкеннен тыс бөлшек саудаға сауда автоматтары, үйді тікелей сату, тікелей тарату және электронды дүкендер кіреді.

Бөлшек сауда кәсіпорындарын көрсетілетін қызметтер деңгейі бойынша да жіктеуге болады. Сатушылар қызмет көрсетудің төрт деңгейінде қарастырылады - өзіне-өзі қызмет көрсету, тегін таңдау, шектеулі қызмет көрсету және толық қызмет көрсету. Қазіргі уақытта осы қызмет түрлерінің қай-қайсысы да өз тұтынушыларын табуда. Өзіне-өзі қызмет көрсету – кез келген жеңілдікті сауданың негізі – ақшаны үнемдеу үшін тауарларды өз бетінше іздеуге және таңдауға дайын көптеген сатып алушыларды тартады. Сонымен қатар толық қызмет көрсететін бөлшек сауда мекемелерінің үстеме шығындарының жоғары болуына байланысты тұрақты құлдырау байқалды.

Өзінің іскерлік қызметі барысында бөлшек саудагерлер мақсатты нарықты таңдауға, өнім ассортименті мен қызмет көрсету спектрін анықтауға, бағаларды белгілеуге, ынталандыруға және бөлшек сауда орындарын таңдауға байланысты бірқатар маңызды мәселелерді шешуі керек.

Мақсатты нарықты таңдау бөлшек саудагердің ең маңызды шешімі болып табылады, өйткені ол дүкеннің профилін, оның ассортиментін, дүкен дизайнының сипатын, жарнаманы ұйымдастыруды және бағаны белгілеуді анықтайды.

Нарық конъюнктурасы тұрақты емес, бәсекелестердің уақтылы әрекеті компанияның нарықтағы орны мен маңызын түбегейлі өзгертуі мүмкін. Сондықтан компанияға дер кезінде әрекет ету және күшті маркетинг қажет.

Маркетингтік стратегия – бұл компанияның ертең одан да күшті болған кезде қажет болатын нәрсесі ғана емес, сонымен бірге ол бүгінгі күні де қажет.

Маркетингтік стратегияларды әзірлеу келесі әрекеттерді қамтиды:

Кәсіпорынның күшті және әлсіз жақтарын талдау; нарық мүмкіндіктерін талдау; салалық талдау; нарықтық әлеуетті бағалау; бәсекелестерді талдау; клиенттермен және серіктестермен қарым-қатынасты зерттеу; сыртқы ортаның әсерін талдау; маркетингтік аудит; ішкі ортаның маркетингтік аудиті; ескілерді жетілдіру және жаңа өнімдерді әзірлеу бағыттарын анықтау; маркетинг жоспарын әзірлеу; маркетинг қызметін бақылау және бақылау.

Өнімді жылжытуға көмектесу:

Сауда ағынын талдау; тарату арналарының тиімділігін талдау; сұранысты ынталандыру әдістері; тиімді өткізу арналарын дамыту; көрмелерді өткізу бойынша ұсыныстар; презентацияларды ұйымдастыру; тиімді жарнама саясатын әзірлеу, сондай-ақ нарықты сегменттеу және онда тауарларды позициялау, тауарларға баға белгілеу және тұтынушылардың қалауын талдау.

Өнімді жылжыту маркетингтің құрамдас бөлігі болып табылады, оған мыналар кіреді: өткізуді ынталандыру және өнімді жылжыту саласындағы саясатты қалыптастыру, өткізуді ынталандыру құралдарын басқару, орау, өткізу деректерін талдау, жарнама құралдарын таңдау және осы саладағы жұмысты басқару; бұқаралық ақпарат құралдарымен, жарнама агенттіктерімен байланыс орнату, үлгілерді, көрме материалдарын әзірлеу және т.б.

Осы функциялардың барлығы бірге өнімді нарыққа жылжыту құрылымын құрайды.

Көтермелеу әдістері (жылжыту әдістері) - маркетингтік мақсатқа жету үшін қолданылатын маркетинг әдістері мен құралдары - жылжыту.
Көтермелеуді компания тауарлар, қызметтер, идеялар, әлеуметтік әрекеттер немесе қоғамға әсер ететін басқа әрекеттер туралы хабардар ететін, сендіруге және еске салатын ақпарат таратудың кез келген түрін қарастыруға болады. Дегенмен, маркетингтегі көптеген әдістердің ішінде маркетингті жылжыту жүзеге асырылатын анық сипатталған және үнемі тәжірибеде қолданылатын коммуникация әдістері бар. Көтермелеу әдістеріәзірленген және дұрыс енгізілген өнімді жылжыту саясатының немесе компанияның немесе брендтің коммуникациялық саясатының ажырамас бөлігі болып табылады.

Жылжытудың дәстүрлі маркетингтік әдістеріне жатадыжылжыту әдістерінің кез келгені:

• жарнама;
• жеке сату (жеке сату);
• көпшілікпен қарым-қатынас;
• сатуды ынталандыру.

Тарату және сату үшін кең маркетингтік арналарды құру және пайдалану кезінде табысты сатудың кілті маркетинг арнасының барлық деңгейлерінде жылжыту болып табылатыны ешкімге құпия емес. Сауда маркетингі, маркетинг арнасын басқаруға ұмтылады, делдалдарды ынталандыру үшін жылжыту әдістерін кеңейтеді;

Көтермелеу әдістерінің жиынтығы- бір мезгілде бірнеше жылжыту әдістерін қолдану, мысалы: жарнама, жеке сату және жылжыту және сату процесін басқару, тікелей маркетинг, сатуды ынталандыру және т.б.

Жарнама- бұқаралық ақпарат құралдары арқылы берілетін ақылы ақпараттық хабарламаларды таратуға негізделген жылжыту әдісі. Бұл жылжыту әдісі үлкен аудиторияны қамтуға мүмкіндік береді және бір мақсатты контакт үшін төмен бағаға ие. Бұл жылжыту әдісінің кемшілігі кері байланыстың болмауы және ақпараттық хабарламаны жекелендірудің қиындығы болып табылады.

Жеке сату (жеке сату) тауарды ауызша таныстыруға, ақпарат беруге және сатуды жүзеге асыру мақсатында әңгіме барысында жасалған сатып алу қажеттілігіне сендіруге негізделген жылжыту әдісі. Жеке сатудың негізгі кемшілігі - жоғары шығындар.

Көпшілікпен қарым-қатынас (көпшілікпен қарым-қатынас) - бұқаралық коммуникация әдістері арқылы олар туралы коммерциялық маңызды ақпаратты тарату арқылы өнімге немесе қызметке сұранысты ынталандырудың, ынталандырудың жеке емес және тікелей төленбейтін әдісі. Бұл коммуникация әдісінің кемшілігі - бұл әдіс сату мақсатында тікелей байланысты емес, тек ақпарат пен тартуды білдіреді;

Сатуды ынталандыру (тұтынушыларды ынталандыру) – тұтынушының тауарды сатып алуын ынталандыратын маркетингтік қызметке негізделген жылжыту әдісі. Бұл жылжыту әдісінің кемшілігі өнімді немесе қызметті сатып алуды немесе сатуды ынталандыру үшін ынталандыру шараларының қысқа мерзімділігі болып табылады.

Сатушыларды ынталандыру- тауарды өндірушіден сатып алушыға дейінгі маркетингтік арнаға (тарату тізбегіне) қатысушылармен өзара әрекеттесу тиімділігін арттыруға бағытталған шаралар кешені және маркетинг арнасы арқылы тауарлар мен қызметтерді жылжыту әдісі.

Көрсетілімдер саны: 61616

I. Кіріспе.

«Тауарды нарыққа қалай шығаруға болады

II. Өнімді жылжытудың заманауи әдістері

2.1. Интернет – тауарлар мен қызметтердің виртуалды нарығы ретінде

2.2.Көрме – тауарды жылжыту әдістерінің бірі

2.3. Күшті бренд – бәсекелестіктің негізгі құралы

2.4. Франчайзинг

2.5. Телемаркетинг

2.6. Мерчендайзинг – сату өнері

2.8. Бизнестегі табыс – нарықтағы табыс

III. «LMZ-STEMA» ЖШС кәсіпорнында қолданылатын өнімді жылжыту әдістері

IV. Қорытынды

Пайдаланылған әдебиеттер тізімі

I. Кіріспе.

Өнімді нарыққа қалай шығаруға болады.

Қазіргі жағдайда өнімді немесе қызметті отандық бәсекелестердің, сондай-ақ импортталатын көптеген ұқсас тауарлары немесе қызметтері бар нарыққа жылжыту процесі көптеген компаниялар үшін қымбат, уақытты қажет етеді және күрделі. Ал маркетингтік қызметтер қазіргі нарықтарда кәсіпорын өнімдерін алға жылжыту мақсатында өз қызметінде маркетингтік коммуникациялардың әртүрлі әдістерін қолданады.

Маркетингтік коммуникациялар – тұтынушылар мен клиенттерге өз қызметіңізді келесі мақсаттарда жылжытуды тұрақты басқару болып табылады:

1. Сіздің өніміңіз, қызметтеріңіз және сату шарттары туралы әлеуетті тұтынушыларды хабардар ету;

2. Болашақ тұтынушыларды осы нақты өнімдер мен брендтерге артықшылық беруге, белгілі бір дүкендерден сатып алуға және т.б. сендіру;

3. Келешегі бар тұтынушыларды сатып алуды болашаққа қалдырмай әрекет етуге ынталандыру.

Маркетингтік коммуникациялар жеке және тұлғалық емес коммуникациялар болып бөлінеді. Жеке коммуникацияларға жеке сату және қоғаммен байланыс кіреді. Жеке емес коммуникацияларға жарнама және сатуды ынталандыру әрекеттері жатады.

Өнімді жылжытудың заманауи әдістеріне сонымен қатар Интернет, Брендинг, Франчайзинг, Телемаркетинг, Мерчандайзинг, Көрмелер, Жарнама және басқа әдістер жатады.

Бұл жұмыста мен заманауи нарық жағдайында қолданылатын кейбір жарнамалық әдістерді, сондай-ақ «LMZ-STEMA» ЖШС, «АК LMZ» ААҚ шығаратын эмальдан жасалған ыдыстарды жылжыту әдістерін сипаттаймын.

II. Өнімді жылжытудың заманауи әдістері.

2.1. Интернет тауарлар мен қызметтердің виртуалды нарығы сияқты.

Интернет - кез келген бизнес түріне арналған тауарлар мен қызметтер үшін жаңа, ең жылдам дамып келе жатқан және керемет тартымды виртуалды нарық. Көптеген дәстүрлі байланыс құралдарының сипаттамаларын бойына сіңірген және сонымен бірге олардың жиынтығы болмағандықтан, Интернет көшірме емес, нақты әлемге балама болып табылады. Интернеттің қазіргі қоғамға, соның ішінде маркетингке революциялық әсерін бағаламау мүмкін емес. Ең жылдам дамып келе жатқан технология болып қала отырып, Интернет маркетинг тәжірибесі туралы қалыптасқан идеяларды түбегейлі өзгертеді және маркетологтар үшін жаңа көкжиектер ашылады. Интернет арқылы маркетингтік қызметті жүзеге асыру қолданыстағы формалар мен әдістерді пайдаланудан орташа есеппен төрттен бір есе арзанырақ. Бұқаралық коммуникация құралының, тұлғааралық байланыс құралының, қаржылық транзакция құралының және ішінара тарату арнасының функцияларын біріктіре отырып, Интернет бүкіл әлемнен барған сайын көбірек пайдаланушыларды тартады, бұл кез келген компания үшін тартымды коммерциялық әлеуетті білдіреді. бизнес түрі. Американдық Forrest Research зерттеу компаниясының болжамы бойынша, 2003 жылдың соңына қарай Интернетті пайдаланушылар саны 60 миллион адамға жетеді, бұл 1999 жылмен салыстырғанда 21 миллионға көп. Интернеттің негізгі сипаттамасы - интерактивтілік немесе басқаша айтқанда , кері байланыс/өзара әрекеттесу мүмкіндігі. Интернеттің интерактивтілігі және оның шексіз көлемдегі ақпаратты сақтауға арналған техникалық мүмкіндіктері ақпаратты, соның ішінде коммерциялық ақпаратты іздеу, жинау, ұйымдастыру және тарату үшін тамаша жағдайлар жасайды. Бірақ дәстүрлі байланыс құралдарымен салыстырғанда Интернеттің қолжетімділігі шектеулі. Интернет - бұл көптеген Интернет пайдаланушылары үшін осы сайттарға кіруді ұйымдастыру үшін әртүрлі компаниялар жасаған веб-сайттар жиынтығы. Компаниялар Интернетте қарапайым дүкендерден функционалдық айырмашылығы жоқ виртуалды дүкендерді де, жарнамалық-ақпараттық сипаттағы өкілдік сайттарды да құра алады.

Интернет-дүкен - сипаттамалары.

Интернет жәрмеңкелердің өзектілігі.

Бүкіл әлемде дәстүрлі жәрмеңкелермен қатар интернет жәрмеңкелер (виртуалды жәрмеңкелер) белсенді дамып келеді.

Дәстүрлі жәрмеңкелер – қымбат іс-шаралар. Америка Құрама Штаттарында дәстүрлі жәрмеңкелерге байланысты тікелей шығындар жыл сайын 53 миллиард доллардан асты. Компанияның осындай жәрмеңкеге қатысуы бойынша жалпы шығындарының 80%-дан астамы жәрмеңке алаңын жалға алу, ұйымдастырушылардың қызметтері, оның павильонын орнату және оны ағымдағы жөндеу, жұмыс уақыты мен іссапар шығындарын қамтитын орынға байланысты. өз қызметкерлері, сондай-ақ көлік шығындары. Осы жағдайларды ескере отырып, дамыған елдерде фирмалар интернет-жәрмеңкелерге басымдық береді және бұл бағыт үлкен танымалдылыққа ие болды. Қазір елімізде кәсіпорындар мен кәсіпкерлер интернет жәрмеңкелерге қатысуға мүмкіндік алды. MITS порталы Ресейдегі ең көп кіретіндердің бірі болып табылады - жылына 1 миллионнан астам келушілер. Сондықтан Бүкілресейлік интернет-жәрмеңкелерге қатысу өте өзекті болады. Сонымен қатар, MITS қосымша жарнамалық науқан жүргізеді, бұл бұл жобаға қызығушылықты арттыратыны сөзсіз. Осылайша, осы жәрмеңкелерге қатысушылардың өз өнімдерінің нарығын кеңейтуге нақты мүмкіндігі бар, өйткені бір жыл ішінде 1 миллионнан астам келу табыстың өте жоғары ықтималдығын қамтамасыз етеді. Егер кәсіпорын осы жәрмеңкелерге қатыспаса, онда бұл кәсіпорын өз өнімін өткізуді ынталандыру үшін пәрменді шаралар қабылдап жатыр деу дұрыс болмас еді.

Бүкілресейлік интернет жәрмеңкелерінің артықшылықтары.

Аймақаралық интернет-сауда желісі жүйесінде біздің елімізде алғаш рет электрондық цифрлық қолтаңбаны пайдалана отырып, мәмілелерді электронды түрде жасауға болатын толық жұмыс істейтін Бүкілресейлік интернет-жәрмеңкелер жұмыс істей бастады.

Ресей Федерациясының қолданыстағы заңнамасына сәйкес, MITS жүйесінде электрондық цифрлық құжаттағы электрондық цифрлық қолтаңба мөрмен куәландырылған қағаздағы құжаттағы қолмен қойылған қолтаңбаға тең. MITS электрондық цифрлық қолтаңбаларды қоса алғанда, криптографиялық қорғау үшін FAPSI сертификатталған құралдарды пайдаланады. Сонымен қатар, MITS тиісті FAPSI лицензияларына ие.

Бүкілресейлік интернет жәрмеңкелердің дәстүрлі жәрмеңкелерге қарағанда бірқатар артықшылықтары бар:

Қатысу он есе арзан;

Стенд дизайнына ақша жұмсаудың қажеті жоқ;

Тауарларды алға-артқа тасымалдау шығындарын көтерудің қажеті жоқ;

Іссапар шығындары жоқ;

Жәрмеңкеге тұрақты қатысу мүмкіндігі;

Компания және өнімдер туралы ақпарат берудің кең мүмкіндігі;

Сатып алушылар мен қатысушылардың әлдеқайда үлкен аудиториясына қол жеткізу;

Жәрмеңкеге тәулік бойы, аптасына жеті күн және географияға қарамастан қол жеткізу;

мәміле шарттарын кез келген уақытта келісу мүмкіндігі;

Бірнеше минут ішінде электрондық цифрлық қолтаңбамен қол қою арқылы мәмілені электронды түрде жасау мүмкіндігі;

Сатушы тарапынан да, сатып алушы тарапынан да міндеттемелерді адал емес орындау мүмкіндігін болдырмайтын мәмілелердің орындалуын қамтамасыз ету тетіктерінің болуы;

Логистикалық қызмет мүмкіндіктерін пайдалана отырып, жүк тасымалдауды оңтайландыру мүмкіндігі және т.б.

Дәстүрлі жәрмеңкелер әлеуетті тұтынушыларға салыстырмалы түрде қысқа мерзімде ықтимал сатушылар мен олардың өнімдерін кең ауқымды зерттеуге мүмкіндік береді. Бұған жеке саудагерлердің бір жерде және бір уақытта жиналуы арқылы қол жеткізіледі. Онлайн жәрмеңкелер оларды үздіксіз өткізуге мүмкіндік беру арқылы бұл мүмкіндікті кеңейтеді. Интернет-жәрмеңкелердің үздіксіздігі дәстүрлі жәрмеңкелерге тән әлеуетті тұтынушылармен жеке кездесулердің болмауының орнын толтырады. Жәрмеңкеге қатысушы болу және виртуалды стендіңізді орналастыру үшін (1 жыл мерзімге) клиент 300 АҚШ доллары төлеуі керек. Яғни, жеңілдіксіз және клиент жеке электрондық цифрлық қолтаңбаны алады.

Онлайн маркетинг түбегейлі жаңа көзқарасты және дәстүрлі маркетинг құралдары мен стратегияларын қайта бағалауды талап етеді. Интернет-маркетингтің негізгі айырмашылығының бірі - интернет пайдаланушылары белгілі бір дәрежеде ақпарат және жарнама ағынын басқара алады. Олардың өздеріне ұнайтын нәрсені таңдауға, оларды қызықтырмайтын нәрсені «өткізіп жіберуге» мүмкіндігі бар және енді пассивті көрермендер мен оқырмандар емес. Интернет ортасының сипаттамаларын түсіну маркетингтік стратегияларды тиімдірек және төмен шығындармен жүзеге асыруға мүмкіндік береді.

2.2. Көрме – тауарды жылжыту әдістерінің бірі.

Мыңдаған бизнес көрмелер мен жәрмеңкелерде өз өнімдерін ұсынады және сатады, бұл оларға өнімдерді көрсетуге, тиісті ақпаратты ұсынуға, сұрақтарға жауап беруге, бәсекелес брендтерді салыстыруға, тапсырыстар орналастыруға және жаңа тұтынушыларды құруға мүмкіндік береді.

Жәрмеңке – бұл белгілі бір саладағы әртүрлі тауарларды өндірушілер өз өнімдерін сатып алушыларға, сонымен қатар басқа сала өкілдеріне ұсынатын үлкен көрме. Сауда көрмелері және басқа да арнайы іс-шаралар компания үшін гудвилл құру және халыққа ақпарат беру сияқты қоғаммен байланыс мақсаттары үшін өте жақсы. Идеал көрме түрлі-түсті, әсерлі және әдеттен тыс болуы керек. Мүмкіндігінше көрермендердің қатысуы ынталандырылады. Көрермендер түймелерді басып, суреттерді қарап, сұрақ қоя алса, көрменің сәтті өтуі мүмкін. Кәсіпорындар өз өнімдерін жарнамалау үшін көрмелерді де пайдаланады. Көрмелер ашылады және мұражай экспонаттары, тарихи көрмелер, жаңа көліктер сияқты жаңа өнімдердің прототиптері, ғимараттардың үлгілері және басқа құрылымдарды қамтуы мүмкін.

Компаниялар жыл сайын көрмелерге 9 миллиард доллардан астам қаражат жұмсайды, ал көрмелер жыл сайын 70 миллиард доллардан астам сатылым әкеледі. Кейбір компаниялар, әсіресе жоғары технологиялық нарықтардағылар, өздерінің маркетингтік бюджеттері мен коммуникацияларды жоспарлау күштерінің үлкен бөлігін сауда көрмелеріне арнайды.

Көрмелер мақсатты аудиторияға өнімді көрсетуге, сату персоналының көмегімен кейінгі байланыстар үшін сауда алғышарттарын жасауға, бәсекелестер туралы ақпараттың үлкен көлемін беруге және қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді. Мұндай оқиғалардың атмосферасы босаңсуға бейім; Тегін тауарлар таратылып, көптеген іскерлік кештер ұйымдастырылады. Барлық компаниялар әлеуетті тұтынушыларға өз өнімдерінің нақты бейнесін беруге тырысатын ортада бәсекелестер сапаны, мүмкіндіктерді, бағаларды және технологияны оңай салыстыра алады.

Стендтердің дизайны және стенд қызметкерлерін оқыту көрменің сәтті өтуінің маңызды факторлары болып табылады. Көптеген көрме стенділерінің дизайнында, мысалы, интерактивті технологиялар – аудио және бейне мәтіндер, компакт-дискілер, телефон байланысы, корпоративтік телевизиялық желілер, компьютерлік конференциялар және виртуалды шындықты қолдануға болады. Chrysler трафикті ұлғайту және жер бетіндегі көліктерінің әсерлі дизайн ерекшеліктерін көрсету үшін автосалондарда Jeep тренажерін пайдаланды. Стендтерде әдетте әртүрлі делдалдық агенттіктерді ұсынатын жоғары лауазымды тұлғалармен жеке байланыстар жасайтын компанияның үздік сауда өкілдері жұмыс істейді. Көрмелердің құны жарнамаға немесе мәмілелерді жабуға арналған жеке қоңырауларға қарағанда төмен болуы маңызды.

Назар аудару үшін көрмелер баспа жарнамасы және тікелей пошта сияқты бірнеше ақпарат құралдарына сүйенуі керек. Сондай-ақ кәдесыйлар кеңінен қолданылады - көрмеге дейін, көрме кезінде және одан кейін - әлеуетті сатып алушыларды тарту, компанияның атақ-даңқы мен есте сақтау дәрежесін арттыру, сонымен қатар шақырылғандардың онымен бизнес жүргізуге дайындығын арттыру. Бұл жерде дұрыс жүргізілген алдын ала маркетинг ерекше маңызды және көрменің сәтті өтуінің кепілі болып табылады. Зерттеулер көрсеткендей, көрме алдындағы ынталандыру сыйлығы көрмеге келушілерді көрмеге дейінгі шақыру сияқты үш есе дерлік арттыра алады. Қызықты сыйлықтары бар сурет байқауы сияқты шығармашылық байқаулар да стендке келуді ынталандырады. Көрменің алдында көрсетілім алдындағы жөнелтілімдер байқаумен бірге адамдарды стендте тұруға шақыруы мүмкін.

2.3. Күшті бренд – бәсекелестіктің негізгі құралы.

Бүгінгі таңда өңіраралық нарықтарда кең аймақаралық және ұлттық өткізу нарықтарына шығу үшін жеткілікті әлеуеті бар көптеген отандық өндірушілер ең аз қарсылық жолымен жүруді жалғастыратын жағдай қалыптасты. Өте бәсекеге қабілетті өнім шығаратын кәсіпорындар нарықтағы орын үшін күресте бағаны негізгі құрал ретінде пайдаланады. Өнімдер мүмкіндігінше төмен бағамен сатылады және тауарларды өздері таба алатын ең арзанына қарап сатып алатын және сапаға мән бермейтін бағаны білетін сатып алушылар тобына бағытталған. Бұл стратегия тауардың нарықтағы позициясының тұрақсыз болуына әкеледі – арзанырақ бәсекелес кез келген сәтте пайда болуы мүмкін, сонымен қатар мұндай сатып алушылардың саны жылдан жылға азайып келеді. Басқа аймақтардың нарығына шығуға тырысқанда, өндіруші сөзсіз тағы бір проблемаға тап болады - өз позицияларынан бас тартқысы келмейтін және өз кезегінде сату нарықтарын кеңейтуді жоспарлаған жергілікті бәсекелестердің болуы. Кәсіпорын өзін басқара алмайтын жағдайға тап болады - күшті өндіруші пайда болғаннан кейін өнім нарықтағы алған үлесін тез жоғалтады.

Бұған жол бермеу үшін бренд құру арқылы нарықты жылжытуды бастау керек. Күшті бренд қазіргі нарықтағы бәсекелестіктің негізгі құралы болып табылады.

Сауда белгісі – бұл тауар белгісінің (өнімнің атауы және оның визуалды дизайны) және осы өнімді атап өткен кезде тұтынушыда пайда болатын бірлестіктердің жиынтығы. Тұтынушының санасында тауардың оң имиджін қалыптастыру және қолдау, яғни табысты бренд құру өндірушілерге төрт негізгі мәселені шешуге мүмкіндік береді:

• Аймағыңыздағы басқа өндірушілермен бәсекелесіп, күшті бәсекелестік позициясын алыңыз;
• Өніміңізді басқа аймақтарға таратыңыз және осы нарықтарда бұрыннан бар брендтермен сәтті бәсекелесіңіз;
• Ірі қалалардың нарықтарына және ең алдымен Мәскеу нарығына кіріңіз, өйткені Ресейдің жалпы тауар айналымының 30% дейін тек Мәскеу нарығында сатылады;
• Өнімді жоғары баға сегментінде орналастыру арқылы жоғары пайда деңгейі бар өнімді сатыңыз.

Бүгінгі таңда көптеген компаниялар өздерінің брендтерін жасау қажеттілігін түсінді, бірақ олардың өте азы брендті құру және нарыққа өнімді басынан аяғына дейін жеткізу процесін білдіреді. Мұндай аймақтардың сауда желілеріне табысты енудің ең маңызды шарты, біріншіден, ойластырылған атау және орау жүйесі, екіншіден, жоғары сапалы қаптама және үшіншіден, өнімді жүйелі жарнамалық қолдау болып табылады. Үздіксіз жарнаманың «жарылуы» ұзақ мерзімді нәтиже бермейді, өйткені жарнаманың әсері өте тез жойылады. Біріншіден, бәсекелестік жоғары нарықтардағы өте сәтті жарнамалық науқанның өзі тауардың нарыққа сәтті шығуын қамтамасыз ете алады, бірақ болашақта оның тағдырын шеше алмайды.

Аймақаралық және ұлттық нарықтардың қазіргі даму деңгейі тауар таңбасын жасауға және тауарды нарыққа шығаруға кәсіби мамандарды тарту қажеттігін қарастырады. Тауар өндіруші өз бетімен әрекет етуге тырысқанда, бұл әрдайым дерлік жалаңаш көзге көрінеді және оны жаппай шығарылатын автомобильдер арасында көшеде қолдан жасалған машинаның пайда болуымен салыстыруға болады. Төмен сапалы дизайн мен қаптама, кәсіби емес әзірленген, кейде күлкілі атаулар - мұның бәрі сатып алушының брендке деген сенімін оятпайды. Қазіргі бәсекелестік нарықтарда тұтынушы тауарды ішкі қасиетіне қарай қабылдамайды. Тұтынушыларды оны көруге сендіру үшін күш салу керек. Мұны тез түсінетін өндірушілер айтарлықтай табысқа жетеді. Кәсіби түрде әзірленген және енгізілген өнімді жылжыту стратегиясы ең аз шығынмен өнімді тек Орталық аймақтың нарықтарында ғана емес, бүкіл Ресейде ең жоғары баға санатына сәтті «лақтырып» және оны салыстырмалы түрде айтарлықтай үлкен пайдамен сатуға мүмкіндік береді. тауар белгісі жоқ таңбаланбаған тауарларға.

Бүгінде біз қоғамдық сананың отандық брендтерге бет бұрғанының куәсі болып отырмыз. Оның үстіне бұл үрдіс тек «ескі күндерге» деген сағынышқа немесе халықтың сатып алу қабілетінің төмендігіне ғана емес. Көп жағдайда ресейліктердің тұтынушылық талғамдары саналы патриотизм мен сатып алушылардың ұтымды таңдауының әсерінен қалыптасады. Көптеген ресейлік тауарлардың сапасы мен қаптамасы айтарлықтай өзгерістерге ұшырады, ең жақсы шетелдік аналогтардан кем түспейтін өнімдер шығарылады, тауар белгісімен жұмыс істеу тәсілі өзгерді. Бренд сөзі көбінесе «сауда белгісіне» теңестіріледі, дегенмен бренд басқа, кеңірек ұғымдарды қамтитын неғұрлым кеңірек термин.

Сауда белгісі бір сатушының тауарлары мен қызметтерін екіншісінің тауарынан анықтауға мүмкіндік беретін атау, термин, таңба немесе арнайы белгі. Тауар таңбасы – өнімнің өзіндік атауы, ол қаптамада көрсетілген.

Сауда белгісі ресми тіркелген сауда белгісі болып табылады.

Бренд – тіркелген тауар белгісі ғана емес, ол адал тұтынушылардың тұрақты шеңбері бар табысты, танымал тауар белгісі. Брендтің танымалдылығы оның белгілі және көп адамдар пайдаланатынын білдіреді.

Бүгінгі таңда ресейлік нарықта сауда белгілеріне қатысты нақты патенттік соғыстар жүргізілуде - танымал және онша танымал емес. Ресейде тауар белгілеріне қатысты дауларды шешу механизмі енді ғана әзірленуде. Маңызды мәселе - бір өнімді шығаратын бәсекелестерден шеттету мүмкіндігі.

Сонымен, жақсы бренд не істей алуы керек? Ол:

• өнімнің ерекшеліктерін - оның пайдасын, қасиеттерін, қолданылуын, әрекетін, пайдалану нәтижесін атап көрсету;
• айтылуы, жазылуы, есте сақталуы оңай;
• түпнұсқа, тиімді болу, әлеуетті тұтынушылардың назарын аудару;
• өнім желісіне қосылуы мүмкін жаңа өнімдер үшін тұжырымдамалық тұрғыдан қолайлы болуы;
• басқа өндірушілердің пайдалануына жол бермеу үшін патентке қабілетті болуы керек.

Егер бұл орау, таңбалау, жарнама, құқықтық қорғау шығындарын көбейтіп, тұтынушыны қанағаттандырмау қаупін арттырса, тауар белгілерін жасау қаншалықты орынды? Сауда белгісі сатушыға бірнеше артықшылықтар береді:

Ол тапсырыстарды орналастыру және өнімді жеткізу процесін жеңілдетеді. Осылайша, Anheuser-Busch 0,33 литрлік бөтелкелердегі Микелоб сырасының жүз корпусына арнайы тапсырыс алады, бірақ «ең жақсы сыраңыздың кейбірі» туралы сұрау емес. Сонымен қатар, сатушы тапсырысты дұрыс орындамаған жағдайда қатені оңай түзетеді немесе өнімнің сапасыздығы туралы шағымдардың негізділігімен айналысады;

Фирмалық атау мен белгі өнімнің бірегей қасиеттерін құқықтық қорғауды қамтамасыз етеді, оны бәсекелестер басқаша жазасыз көшіре алады;

Тауар таңбалары сатушыға сатып алушылардың жеткілікті санын тартуға мүмкіндік береді. Брендке адалдық сатушыны бәсекелестерден белгілі бір қорғауды қамтамасыз етеді және оның маркетингтік бағдарламаларды жоспарлау процесін бақылау дәрежесін арттырады;

Сауда белгілері сатушыға нарықты нақты сегменттеуге көмектеседі. Бір брендті кір жуғыш затты сатудың орнына, P&G әртүрлі артықшылықтарды іздейтін белгілі нарық сегменттеріне бағытталған 8 бренд ұсына алады;

Күшті брендтер корпоративтік имиджді нығайтуға, жаңа брендтерді енгізуді жеңілдетуге және дистрибьюторлар мен тұтынушылардың ықыласын қамтамасыз етуге көмектеседі.

Әлбетте, дистрибьюторлар тауарды өңдеуді жеңілдететін, белгілі бір сапа стандартына кепілдік беретін, сатып алушының қалауын күшейтетін және жеткізушіні сәйкестендіруді жеңілдететін өндірушінің брендтерімен жұмыс істеуді қалайды. Тұтынушылар брендтерден сапа айырмашылықтарын анықтауға және сатып алу тиімділігін арттыруға көмектесетінін күтеді.

2.4. Франчайзинг.

Франчайзинг (француз тілінен franchir – кез келген қызметпен айналысуға еркіндік құқығы) ортағасырлық Англияда ойлап табылған. Тұманды Альбион монархтары дворяндарға салық жинау, жәрмеңкелер өткізу, базарлар ұйымдастыру және басқа да бірдей пайдалы кәсіпорындарға қатысу құқығын берудің өте кең тараған дәстүріне ие болды. Корольдік игілігі үшін бағынушылар табыстың бір бөлігін беруге міндетті болды. Бүгінгі таңда франчайзинг - бұл брендтің иесі (франчайзер) кәсіпкерге немесе компанияға (франчайзиге) өз брендімен өнімді немесе қызметті сату құқығын беретін бизнес ұйымы. Әдетте, брендпен қатар франчайзиге тауарларды немесе қызметтерді сату технологиясы да беріледі. Өз кезегінде франчайзи франчайзер белгілеген алдын ала анықталған заңдар мен бизнес ережелеріне сәйкес жұмыс істеуге міндеттенеді. 1851 жылы тігін машиналарын өндіруші Сингер белгілі бір аумақта тігін машиналарын сатуға және оларға қызмет көрсетуге ерекше құқықтарды алған қаржылық тәуелсіз фирмалар арқылы сауда жасай бастады. 1898 жылы осыған ұқсас жүйені General Motors әзірледі. Компанияның дилерлермен жасасқан келісім-шарттарына сәйкес, соңғысының басқа өндірушілердің автокөліктерін сатуға құқығы жоқ. Сонымен қатар, дилерлер қызмет көрсету мен жарнамаға өз ақшаларын салуға міндетті болды. Coca-Cola, Pepsi және 7-UP одан да алға шықты. Олар өндірісте франчайзингті қолдана бастады. Алкогольсіз құбыжықтардың аймақтық серіктестері концентратты, фирмалық бөтелкелерді сатып алып, сусындарды бөтелкеге ​​құйған. Бұл бөтелкедегі сұйықтықты елдің бір шетінен екінші шетіне тасымалдаудан әлдеқайда ыңғайлы болды. Жүйе әлі де күшінде. 1930 жылдары франчайзинг алғаш рет мұнай өнімдерінің саудасында қолданыла бастады.

Бүгінгі таңда франчайзинг қолданылмайтын сала жоқ шығар. Оның жүйесі бойынша қонақ үйлер мен дүкендер, кір жуу және химиялық тазалау, автокөліктерге қызмет көрсету орталықтары мен мейрамханалар, фастфуд кафелері мен сұлулық салондары, жөндеу шеберханалары мен сауықтыру орталықтары, ойын-сауық клубтары мен туристік фирмалар ашылады. Халықаралық франчайзинг қауымдастығының мәліметтері бойынша барлығы 70 қызмет түрі лицензиялауға жатады. Бүгінгі таңда франчайзингті қырықтан астам ірі компаниялар белсенді қолданады. Тек Америка Құрама Штаттарында франчайзингтік компаниялар жыл сайын 1 триллион долларлық тауарлар мен қызметтерді сатады. долларды құрап, нарықтың 40%-ын бақылайды.

Дамыған елдердегі франчайзингтің феноменальды жетістігі оның франчайзерге де, франчайзиге де тиімді болуымен түсіндіріледі. Технология франчайзерлерді қызықтырады, өйткені ол бизнесті дамытуға ақша әкеледі: франчайзилер бастапқы жарнаны төлейді, мерзімді төлемдерді (роялти) жүзеге асырады, қосымша қызметтерді төлейді, сондай-ақ олар таратқан өнімдерді сататын болса, франчайзердің айналымын арттыруға көмектеседі. Бренд иегері компания үшін франчайзингтің тағы бір артықшылығы бренд туралы хабардарлықтың артуы болып табылады. Сонымен қатар, франчайзинг маркетингтік шығындарды үнемдеуге көмектеседі. Франчайзилер жұмыс істейтін және ақша әкелетін технологияны алады, тұтынушыларға белгілі бренд. Елдің 206 қаласында 320 сауда нүктесі бар ресейлік тұрмыстық электрониканың ең ірі желісі Eldorado-да франчайзингтің енгізілуі желіні қамту мен тауар айналымының артуына ықпал етті. Франчайзингтік дүкендерді ашу туралы шешім 2001 жылдың қысында Эльдорадода қабылданды. 48-ден 200 мыңға дейін тұрғыны бар қалаларды қамту туралы шешім қабылданды. Ресейде осындай 500-ге жуық елді мекен бар, ал одан да үлкен нысандар алып жатқан желі оларға жетпеді. Франчайзинг шартының талаптарына сәйкес франчайзи Эльдорадодан өзіндік құны бойынша тұрмыстық техника мен электрониканы сатып алады. Франчайзер әрбір франчайзи төлеуге міндетті роялтиден алады – сатып алу және сату бағасы арасындағы айырмашылықтың 25% немесе сатып алу бағасы бойынша айналымның 5%. Келісім шарттары әбден қолайлы болып шықты. Екі жыл ішінде франчайзилердің арқасында желі 125 дүкенге өсті. Төмен бағаларымен әйгілі Эльдорадомен жұмыс істейтін франчайзилер өздерінің бизнес көрсеткіштерін айтарлықтай жақсарта алады. Желінің серіктестерінің бірі атап өткендей, ынтымақтастыққа дейін оның өмір сүруге жеткілікті ақшасы болған, ал келісім жасалғаннан кейін бір жылдан кейін ол сауда алаңының аумағын 120 шаршы метрге дейін ұлғайта алды. м.- және қойманы жабдықтау.

Франчайзинг дәстүрлі бизнес схемаларына қарағанда қауіпті емес. АҚШ-тағы франчайзингтік фирмалардың тек 14%-ы 5 жыл ішінде жұмысын тоқтатады. Салыстыру үшін нарықтағы банкроттықтың орташа деңгейі 65%-дан әлдеқайда жоғары.

Дегенмен, франчайзингтің де кемшіліктері бар. Франчайзилер бизнес иелерінен тиімді тәуелсіз. Франчайзерге оның бизнесіне зиян келтіруі мүмкін франчайзи жасаған мәмілелерді қадағалау қиын. Оны байқаған ол қарым-қатынасты бірден бұза алмайды. Франчайзер мен франчайзи арасында келісім-шарт жасалады, онда басқа нәрселермен қатар ынтымақтастықтың ұзақтығы талқыланады. Біраз уақыт бренд иесі өзінің брендіне зиянын тигізу фактісіне шыдауы керек. Әлемдегі ең ірі франчайзингтік желілердің бірі McDonald's Ресейде осындай жобаны бастауға батылы жетпеді. Сіздің брендіңіз үшін көптеген қорқыныштар бар. Франчайзи лицензиясы бойынша жұмыс істеудің негізгі кемшіліктері франчайзингтік келісім оның бостандығын айтарлықтай шектейді. Компания бекітілген аумақта қатаң технология бойынша жұмыс істеуі керек. Солға адым, оңға қадам қашу әрекеті, орнында секіру ұшып кету әрекеті деп түсіндіріледі.

Франчайзинг шартында әдетте франчайзердің «зияткерлік меншігінің» анықтамасы болады. Зияткерлік меншік тауар белгісі, ноу-хау, өндірістік процестің арнайы мәліметтері, коммерциялық және өндірістік құпиялар, сондай-ақ франчайзер франчайзиге беруге міндетті кез келген басқа ақпаратқа жатады. Франчайзингтік келісімдердің көпшілігінде франчайзи франчайзердің ноу-хауын, сауда белгісін және бизнес жүйесін пайдалана алатын лицензияны қарастырады. Франчайзер дүкен ашуға лицензиямен қатар сауда технологиясы туралы ақпаратты бере алады және оны жүзеге асыру үшін мамандарды ұсына алады.

Ресейде франчайзингтің пайда болуы 1993 жылы белгілі Баскин Роббинс өзінің алғашқы франшизасын (франчайзинг пакеті – операциялық нұсқаулықтар, стандарттар) сатқан кезден басталады. Ресейлік компаниялар шетелдіктердің соңынан ерді. Бұл атауды «Эконика» аяқ киім дүкендері, «Ростик, с», «Теремок - орыс құймақтары», «Юм-Ям» фастфуд кәсіпорындары, ЛУКОЙЛ, ТНК жанармай құю станциялары және басқалары сата бастады.

Алайда франчайзинг Ресейде кең тараған жоқ. Сарапшылар мұның бірнеше себебін атайды. Біріншіден, Ресей заңнамасында «франчайзинг» ұғымы жоқ. «Коммерциялық концессия» түсінігін пайдалану зияткерлік меншікті беруді айтарлықтай қиындатады. Екіншіден, ресейлік кедейлік франчайзингтің таралуына кедергі жасайды. Лицензия бойынша жұмыс істеу үшін шамамен 100 мың долларды құрайтын бастапқы капитал қажет - көптеген кәсіпкерлер үшін айтарлықтай ақша. Батыста франчайзерлер серіктес банктер арқылы франчайзиге несие беруді тәжірибе жүзінде жүзеге асырады. Сарапшылардың бағалауы бойынша, Англияда франчайзилерді субсидиялау 80% жетеді. Ресейде лицензиялық жобалардың көпшілігінде жеңілдетілген несиелер қарастырылмаған. Бұдан шығатын қорытынды, кәсіпкерлердің жеке ақшасы болуы керек. Үшіншіден, Ресейде сатылатын көптеген франчайзингтер әлі жаппай пайдалануға дайын емес. Ресейлік компаниялар технологияда «шикі» схемаларды сатады, ал батыс компаниялары ресейлік ерекшеліктерге бейімделмеген схемаларды сатады. Тексерілмеген бизнесті сатып алу өте қауіпті. Мұны бірнеше жыл бұрын Бангкокта өзінің франчайзингтік кәсіпорнын ашқан Big Boy фаст-фуд желісінің тарихы тағы бір рет дәлелдеді. Жергілікті тұрғындар асхананы жаңа ғибадатхана ретінде қабылдады. Олар қолында гамбургері бар Толық баланың бейнесіне күріш пен ладан әкелді. Үлкен бала Будданың дәстүрлі емес бейнесі ретінде қабылданды.

2.5. Телемаркетинг.

Телемаркетинг (телефондық маркетинг) телефон және телекоммуникациялық технологияларды мәліметтер базасын басқару жүйелерімен бірлесе отырып телефон арқылы тауарлар мен қызметтерді сату, қоңырауларға қызмет көрсету орталықтарын ұйымдастыру, маркетингтік сауалнамалар жүргізу, қажетті ақпаратты жинау және өңдеу үшін пайдалану болып табылады.

Көптеген сарапшылардың пікірінше, қазіргі уақытта Ресейде телемаркетинг өзінің бастапқы кезеңінен әлі пайда болған жоқ. Нағыз call-орталықтар енді ғана пайда болды (арнайы жабдықтары бар компаниялар, көптеген телефон желілері және арнайы оқытылған операторлар штаты). Әзірге телемаркетингті не ірі ресейлік, не батыстық компаниялар толығымен пайдаланады. Орта және шағын фирмалар көп жағдайда өз қызметкерлерін пайдаланады немесе бұл жұмысқа «үй жұмысшыларын» шақырады. Бұл жағдайда операторларды оқытпау төмен шығындармен өтеледі, бірақ соңында кәсіби мамандардың еңбегін пайдаланған дұрыс.

Барлық телемаркетингті кіріс және шығыс деп бөлуге болады. Бірінші жағдайда бұл көбінесе «сенім телефондары» болып табылады, оларға қоңырау шалу арқылы белгілі бір компанияның тауарлары/қызметтері туралы сұрақтарыңызға жауап алуға болады. Екіншісінде - телефон сату және қандай да бір сауалнама. Немесе. Қарапайым тілмен айтқанда, әлеуетті тұтынушыларды бірдеңе сатып алуға шақыру.

Бүгінгі клиент өте қыңыр және сенімсіз жаратылыс. Көбінесе сіз тек сатылым жасап қана қоймай, сонымен қатар стереотиптерді бұзып, адамның айналасындағы әлем туралы пікірін өзгертіп, өрескел жиектерді тегістеп, оған тікелей қорлауды болдырмауыңыз керек. Мұның бәрі клиенттің қарсылығын жоюға және оны сіздің компанияңыздың өнімдері осы және басқа жолмен жақсы екеніне сендіруге байланысты болса да, бірақ бәсекелестер оны қаласа да, мұның бәрін қамтамасыз ете алмайды. Сонымен қатар, шабуыл бірден бірнеше бағытта жүреді: компанияның ұсыныстарымен пошталық тізім жіберіледі, жергілікті телеарнада жарнамалық науқан жүргізіледі, кіреберістерге стикерлер ілінеді, әлеуетті клиенттер үнемі шақырылады. Дегенмен, сәтсіздіктер жиі кездеседі. Бұл клиенттің қалауы мен қыңырлығымен ғана түсіндіріледі, ол, әрине, әрқашан дұрыс, бірақ кейде ар-ожданның азабын тартпай-ақ, мінез көрсету мүмкіндігін пайдаланады, бірақ оператордың кәсіби қасиеттерімен, оның адамға көзқарас таба білу және оны қызықтыру. Кейде оператор жоқтан кәмпит жасап, оны ең сенімсіз клиентке сата алады. Әрбір клиенттің өзіндік көзқарасы болуы керек. Дегенмен, барлығына бірдей қолданылатын әдістер бар. Клиент әдемі сөйлегенді ұнатады, бірақ бәрі өз орнында. Бірақ бұған қол жеткізу, тіпті еркін сөйлесуде де өте қиын. Сәтті келіссөздер үшін мамандар телефон клиент үшін азаптау құралына айналмауы үшін ресивердің екінші жағындағы адамның психологиясын зерттеп қана қоймай, сонымен қатар компанияға қатысты мәселелер бойынша кәсіби дайындықтан өтуі керек. Сату әдісін білу үшін сіз нақты не ұсынатыныңызды білуіңіз керек, ол үшін сізге, мысалы, кәсіпорынның тарихымен, жеке тұлғаларға қызмет көрсету ережелерімен, есептердің барлық түрлерімен және тікелей технологиялармен танысу керек. қызметтерді көрсету үшін. Қызметкерлердің кәсібилігі компанияның келбетін анықтайды. Бұл қызмет жұмыс істейтін компаниялардағы телемаркетинг мамандары клиенттік базаны құрайды. Ол әлеуетті және бар клиенттердің мекенжайлары мен телефон нөмірлерінен, сондай-ақ іскерлік қарым-қатынастарды сақтау үшін белгілі болуы қажет ақпараттан тұрады: қызметтер, шарттар, төлемдер, қарыздар және т.б. қоғам бірте-бірте үйрене бастады. Сарапшылардың пікірінше, Ресейдегі адамдар телемаркетингті іскерлік ынтымақтастықтың бір түрі ретінде байсалды түрде қабылдайтын және телефонның дұрыс емес уақытта шырылдағанына наразылық білдірмейтін күн алыс емес. Әрине, бұл мақсатқа жету үшін көп күш жұмсау керек, психологияны жақсы білетін бірінші санатты мамандарды дайындау, үнемі соңғы құрал-жабдықтарды сатып алу, жұмыс орындарын одан да ыңғайлы ету, лайықты жалақымен қамтамасыз ету және үнемі клиенттік базаны кеңейту қажет. . Дәл осындай жағдайларда Ресейде телемаркетинг халықаралық стандарттар деңгейіне дейін дами алады. Әсіресе, егер бұл телефон арқылы іскерлік байланыс стандарттары болса.

Телемаркетингте бес кезең бар:

1. Байланыс орнату.Негізгі міндет: танысу, «көпір салу» және жағымды қарым-қатынас орнату. Негізгі құрал: дауыс және оң көзқарас. Бұл кезеңде не айту емес, оны қалай айту маңызды. Бұл кезеңде, ең алдымен, әңгімені жалғастыру үшін клиентті қызықтыру қажет.

2. Барлауды қажет етеді.Негізгі міндет: сізде бар нәрседен клиентке не қажет екенін анықтау. Бұл кезеңдегі телемаркетинг шеберлігі дұрыс сұрақ қою және клиентті тыңдай білуде жатыр. Негізгі құрал: «Жабық» және «ашық» сұрақтар техникасын және белсенді тыңдау әдістерін қолдану қажет.

3.Коммерциялық ұсынысты ұсыну.Негізгі міндет: клиентті қызықтыру және өнімді сатып алудың пайдасына дәлелдер келтіру. Негізгі ереже: клиенттің қажеттіліктері мен артықшылықтарының тілінде сөйлеңіз: саяхатты емес, күннің батуы мен теңіз иісін сыйлаңыз.

4. Қарсылықтармен жұмыс.Негізгі міндет: қарсылықтарды жою және оң қарым-қатынасты сақтау. Негізгі ереже: клиенттің көзқарасын қабылдаңыз, оның қарсылықтарын мақтаңыз.

5. Сатудың аяқталуы.Негізгі міндет: принципті келісімге қол жеткізу. Негізгі ереже: клиентті шешімсіздік күйінен шығару үшін эмоционалды импульстарды жасаңыз.

Телемаркетинг ережелері.

2. Қарқынды, ырғақты, артикуляцияны, интонацияны және дауыс қаттылығын бақылай отырып, қоңырау шалушы клиенттің алғашқы әсерін басқарады.

4. Жеке кездесуге қарағанда телефон арқылы бас тарту жиі кездеседі. Сіз бас тартуды сабырмен қабылдауыңыз керек: әр қоңырау сізді мақсатыңызға жақындатады. Сату көбінесе 3-4 контактіден кейін жасалады.

5. Алғашқы сөз тіркестерін баяу айту керек, клиентке бірден ақпарат сарқырамасын төгіп алмаңыз - оған әңгімеге бейімделуге уақыт беру керек.

6. Қоңырауларға басымдық беру, клиенттерді маңыздылығы бойынша бағалау және әрбір қоңыраудың мақсатын түсіну қажет.

7. Хатшы қоңырау шалушы үшін ұйымдағы ең маңызды адам болуы мүмкін. Оған (оған) көңіл бөлу және құрмет көрсету белгілерін көрсету керек.

8. Қоңырауды тиімді ету үшін қажет уақытта, қажетті клиенттерге қажетті ұсыныстармен қоңырау шалу керек.

9. Клиентпен әрбір әңгімеден сабақ алу керек. Кәсіби адам – үнемі үйренетін адам!

2.6. Мерчендайзинг - бұл сату өнері.

Мерчандайзинг ұғымы ағылшынның “мерчандайзинг” – сауда өнерінен шыққан. Қарапайым тілмен айтқанда, мерчандайзинг - бұл сату алаңында жүзеге асырылатын және белгілі бір өнімді, брендті, түрді немесе қаптаманы жылжытуға бағытталған іс-шаралар кешені, оның нәтижесі әрқашан тұтынушылардың жарнамаланатын өнімді таңдауға және сатып алуға деген ұмтылысын ынталандырады.

Шетелде бірінші болып мерчандайзингті супермаркеттер желісі сияқты ең ұйымдасқан бөлшек саудагерлер қолданды. Оның үстіне олар тауар өндірушілер үшін мұны істемеді. Тауарды іздеуді және таңдауды жеңілдету, таңдау және сатып алу процесін қызықты әрекетке айналдыру және осылайша сатып алушының сату аймағында өткізу уақытын арттыру арқылы қосымша әсер алуға болатыны байқалды.

Кейіннен тауар өндірушілері (жеткізушілері) мерчандайзингті қолдана бастады, соның нәтижесінде мерчандайзинг те нақты бәсекелестік артықшылықтарды қамтамасыз ететін құралға айналды. Көптеген корпоративтік өндірушілер мерчандайзингті маркетингтік стратегияларының бір бөлігіне айналдырды. Мерчандайзинг идеяларын Ресей нарығына Coca-Cola, Pepsi-Cola және т.б. сияқты трансұлттық корпорациялар енгізді деп есептеледі. Дегенмен, Ресейде сауда-саттықты бірінші болып бөлшек саудагерлер пайдаланды - супермаркеттер емес, базар трейдерлері, мысалы: « Калинка Стокман, жаһандық АҚШ. Олар өздері айтқандай, «әдемі» тауарларды реттеп, тұтынушылардың назарын аудару үшін жұмысқа ерте келген. Ғылымның пайда болуының арқасында қоғам да жаңа мамандық – мерчендайзерге ие болды. Бөлшек саудада өнімді жылжыту бойынша маман ретінде мерчандайзердің негізгі міндеті - өз компаниясының оң имиджін сақтау, тауарлардың дүкен сөрелерінде қолайлы орналасуын қамтамасыз ету және олардың сатылымда тұрақты болуын бақылау. Сондай-ақ дүкендерді жарнамамен қамтамасыз етіп, компания атынан кәдесыйлар береді.

Мерчандайзердің функцияларына тауардың бөлшек сауда бағасын реттеу де кіреді: ол бәсекеге қабілеттілікті бақылайды, сатушыларға сауда үстемелерінің оңтайлы мөлшері туралы кеңес береді. Барлық осы тапсырмаларды орындау үшін мерчандайзер аптасына кемінде бір рет өзіне бекітілген барлық дүкендерге барады (орта есеппен күніне бес немесе одан да көп ұпай). Әрқайсысының жағдайын арнайы төлқұжатқа жазып алады. Сапарлардың нәтижелері бойынша мерчандайзер компанияның маркетинг бөліміне апта сайынғы есеп береді, онда өнімнің осы түріне өткізу нарығындағы жағдайдың өзгеруі: сұраныстың болуы немесе болмауы, бәсекелестердің ұқсас тауарларға белгіленген бағалары көрсетіледі. , және т.б. Бұл лауазымға үміткерлерге қойылатын талаптар, олардың компанияның имиджіне деген қамқорлықтан басқа ештеңе емес: сыртқы келбеті, көпшілдігі, жоғары немесе толық емес жоғары білімі (олар студенттерді ықыласпен қабылдайды), жасы 20-дан 30-ға дейін, жоғары жұмыс қабілеттілігі, ағылшын тілін базалық білу, В санатты жүргізуші куәлігі, оқу қабілеті.

Мерчандайзингті пайдалану кезінде есте сақтау қажет бірнеше ережелер бар.

Біріншіден, тиімді түгендеуді ұйымдастыру қажет, яғни сатып алушы белгілі бір дүкеннен табады деп күтетін тауарлар мен қызметтердің болуы. Нәтижесінде жеткізушілерден сатып алу сату көлеміне пропорционалды түрде жүзеге асырылуы керек. Сонымен қатар, өнімдер сатылым деңгейіне сәйкес сөреде орын алуы керек. Бұл ең көп сатылатын өнімдердің болмауы жағдайын болдырмау үшін қажет.

Екіншіден, өнімді ең тиімді етіп орналастыру керек. Негізгі (мысалы, сусындар бөлімі) және қосымша (мысалы, сөре немесе дисплей) сауда нүктелері сату аймағындағы тұтынушылар ағынына сәйкес орналасуы керек. Сонымен қатар, өнімдер дұрыс өнімді табу мүмкіндігінше оңай болатындай етіп орналастырылуы керек. Ол үшін бренд, қаптама және өнім тобы бойынша сөрелерде көрінетін блоктарды жасау керек.

Үшіншіден, алға қойылған өнімдердің тиімді тұсаукесері қажет. Сатып алушылар бағасы анық белгіленген және анық көрінетін өнімдерді таңдауға дайын, сондықтан дүкен баға белгілерінің дұрыс орналасуына қамқорлық жасауы керек. Сатып алушыларды адастырмас үшін баға белгілері бағаны көрсететін өнімнің дәл астында орналасуы керек.

Мерчандайзинг ғылым ретінде тауарды жылжыту үшін сатып алушының кеңістігі мен уақытын тиімді пайдалануға көмектеседі, сатып алушының қызығушылығын және тіпті толқуын ояту қажет. Жарнамалық материалдарды дұрыс орналастыруды қамтамасыз ету өте маңызды. Барлық дерлік компаниялар өздерінің жарнамалық материалдарын орналастыру стандарттарын белгілеу кезінде қолданатын бірнеше жалпы ережелер бар. Олар тікелей көрсетілген тауарды сату нүктесінің жанында немесе оған баратын жолдың бойында орналасуы керек, сонымен қатар сатып алушыға анық көрінуі керек, сонымен қатар олар өзекті болуы керек (белгілі бір жарнамалық науқанға арналған материалдар науқанның басында орнатылады және оның соңында алынып тасталады). Ұзақ уақыт бойы бір жерде ілулі тұрған жарнама бұлыңғыр болып, сатып алушы оны қабылдауды тоқтататынын әрқашан есте сақтау қажет. Жарнамалық материалдарды орналастырудың мақсаты сатып алушыға бұл өнімді белгілі бір дүкеннен сатып ала алатынын үнемі еске түсіру болғандықтан, өндіруші материалдарды үнемі жаңартып отыру туралы қамқорлық жасауы керек. Сату нүктесін және өнімнің өзін таза ұстау - саудагер есте сақтауы керек өте маңызды мәселе. Осыған байланысты белгілі бір тауардың белгілі бір дүкендегі сатылу деңгейі ғана емес, сонымен бірге жалпы компанияның имиджі де байланысты.

Дегенмен, тауар өндірушінің, дистрибьютордың және сатушының тұтынушыларға қызмет көрсетуді жақсартуға бағытталған күш-жігерінің ынтымақтастығы арқылы ғана мерчандайзингті қолдану арқылы табысқа жетуге болатынын әрқашан есте ұстаған жөн. Сонымен қатар, өндіруші ассортиментті үнемі жетілдіріп отыруы керек, дистрибьютор ең аз шығындармен бөлшек сауда желісінде тауарлардың тұрақты болуын қамтамасыз етуі керек, ал бөлшек сатушы өзі үшін тиімді осы брендтің тауарларын сатуға ұмтылуы керек. Табысты мерчандайзинг үшеуінің: өндірушінің, дистрибьютордың және сатушының қатысуымен ғана мүмкін болатынын есте ұстаған жөн, яғни тиімді мерчандайзинг, ең алдымен, сатып алушыны «жеңуге» бағытталған бірлескен күш-жігердің нәтижесі.

Әрқашан дүкеннің өзінен бастау керек екені анық. Нәтижесінде, дүкеннің орналасуы мерчандайзингтің негізгі элементтерінің бірі болып табылады. Оны әзірлеу кезінде сатып алушылардың сауда алаңы айналасындағы қозғалысын ынталандыратын әдістерді ойластыру керек, осылайша олар бұрын жоспарланғаннан көп тауарларды сатып алады. Ынталандыратын іс-шаралар сыртқы әртүрлілік болып табылады - бөлшек сауда жабдықтарын орналастыру, оның түрлері, еден деңгейінің көтерілуі, еденнің түпнұсқа үлгілері, көлбеу өтулер, ақпараттық дисплейлер, витраждар, жарықтандыру, иіс, дыбыстық фон және т.б.. Өйткені, барлық мерчандайзинг салынған. адам психологиясы туралы. Сатып алушылардың психологиясын білу де өнімді көрсету тиімділігін арттыра алады. Сатып алушылар сөрелердің бойымен қозғалған сайын, олар әр жолдың соңындағы заттарды байқамайды. Бұл мұндай сөрелерде жарқын, көздің жауын алатын қаптамадағы өнімдермен қатар, ең көп сатылатын өнім болуы керек дегенді білдіреді. Мұнда жарнамалық ақпаратты плакаттарға орналастыру, түрлі-түсті буклеттер, парақшалар және т.б. орналастыру ұсынылады. Бірақ функционалдық мақсаты бірдей әртүрлі өндіруші компаниялардың өнімдері сөреге тігінен орналастырылуы керек (өндіруші өнімдерді орналастырудың маңыздылығын ұмытпау керек). бір бренд бірге, өнім тобында). Оның үстіне, бай дисплейі бар дүкендерде тауарлар жақсы сатылатыны байқалды. Сондықтан сатушылар сөрелер мен дисплейлерді дүкеннің ашылуы мен жабылуының алдында ғана емес, жұмыс күні ішінде де тауарлармен толтырып, толықтырып отыруы керек.

Сонымен, мерчандайзинг сатудың тиімділігін арттыруға, сатып алушыны қажетті мақсатқа бағыттауға мүмкіндік береді, ал дүкеннің дұрыс орналасуы бұған көп көмектеседі. Бірақ сөрелерді орналастырумен қатар, тауарларды дұрыс орналастыру керек. Оның үстіне, оның орналасуы басымдыққа негізделуі керек. Тіпті ең танымал өнім, егер дұрыс емес жерде орналастырылса, «пайдаланбаған» күйде қалуы мүмкін екенін есте ұстаған жөн, сатып алушы оны байқамайды. Сату аймағындағы басым орындар тұтынушылар ағынына, яғни тұтынушылардың көпшілігі ұстанатын жолға байланысты анықталады. Осылайша, дұрыс орналастырылған өнім әрқашан өндіруші мен дүкенге максималды пайда әкеледі. Сонымен қатар, көп жағдайда сатып алуды жоспарлау кезінде тұтынушы қандай өнім топтарын (нан, сүт, макарон өнімдері, киім-кешек, аяқ киім, ыдыс-аяқ және т.б.) сатып алғысы келетінін нақты анықтайды, сондықтан дүкен ассортименті болуы мүмкін үш топқа бөлінеді: күнделікті сұраныс тауарлары (осы тауарларды сатып алу тұтынушының бөлшек сауда орнына әрбір дерлік келуінің мақсаты), мерзімді тауарлар (бұл тауарларды сатып алу бірнеше рет келген сайын жоспарланады) және импульстік тауарлар (сатып алу бұл тауарлар әдетте жоспарланбайды). Мерчандайзингтің ең маңызды міндеттерінің бірі сіздің өніміңіздің негізгі және қосымша сауда нүктелерінің ең жақсы орналасуына арналған орындарды табу болып табылады. Сонымен қатар, негізгі сату орны - бұл белгілі бір өнім тобының барлық өндірушілері ұсынылған орын, ал қосымша орын әрқашан осы өнімді сатып алу ықтималдығын арттырады. Мерчандайзингтің барлық міндеті өнімді негізгі орындарға мүмкіндігінше тиімді орналастыруға байланысты, сонымен бірге белгілі бір өнімді тиімді жылжытуға көмектесетін қосымшаларды ұмытпайды. Сонымен қатар, өнім тобының ең көп сатылатын заттары қосымша сауда нүктелерінде орналасуы керек. Бұл жағдайда импульстік сатып алу ықтималдығы айтарлықтай артады. Сондай-ақ сатып алушының қозғалысын бақылау қажет. Қарқынды баяулатуға немесе жылдамдатуға сөрелер арасындағы жолдарды кеңейту немесе тарылту, сондай-ақ музыканы пайдалану арқылы қол жеткізуге болады. Баяу, сабырлы музыка дүкенде босаңсытатын атмосфера жасайды, тұтынушыларды уақыттарын алуға және дүкенде қалуға шақырады. Жылдам музыка керісінше әсер етеді - серуенді жылдамырақ қарқынға айналдырады, ол негізінен сатып алушылардың қозғалысын жылдамдату үшін қарбалас уақытта қолданылады. Жалпы, сатып алушы – талғампаз жан. Оған үнемі назар мен қамқорлық қажет. Мұндай күтім әртүрлі тәсілдермен жүзеге асырылуы мүмкін. Ең бастысы, тұтынушы үшін күрес өмір сүру үшін күреске айналмауын қамтамасыз ету, бұл ресейлік нарықтың қазіргі жағдайын ескере отырып, әбден мүмкін. Осы уақытқа дейін көптеген дүкен иелері мерчандайзингтің не екенін әрең түсінеді. Олардың көпшілігі интуицияға және өздерінің қабілеттері мен стиліне сүйенеді. Көбінесе мұндай саясат өзін ақтамайды. Әрине, бәрі дұрыс қолданылған мерчандайзингке және көтерме және бөлшек саудагерлермен жұмыс істейтін тәжірибелі мерчандайзерге байланысты деп айтуға болмайды. Дегенмен, маманның қызметтерін пайдалану арқылы көптеген қиындықтарды болдырмауға болады. Ол сөрелерде тауарларды дұрыс орналастыруға, сатып алушының жағымды және ыңғайлы сауда тәжірибесі болуы үшін залдағы жабдықты орналастыруға, ықтимал қателерді көрсетуге, жарнаманы дұрыс жерлерде орналастыруға көмектеседі, яғни ол жасау үшін бәрін жасайды. сіз және сіздің дүкеніңіз сәтті.

Тең мүмкіндік берілген кез келген коммерциялық қызмет сирек тәуекелді қамтиды. Адамның қалауын, мінез-құлық ерекшеліктерін, теріс пікірін, ұнататын және ұнатпайтынын алдын ала есептеу қиын. Белгілі бір өнімнің қаншалықты танымал болатынын болжау қиын. Жарнама оны барынша тиімді сатуға мүмкіндік береді. Тәуекел сәтсіздікке әкелуі мүмкін, бірақ апатқа емес. Шығындар, егер олар орын алса, аз. Ал олардың себептері, әдетте, жарнамаға ешқандай қатысы жоқ. Жарнама - үлкен пайда әкелетін коммерциялық кәсіпорындардың ең қауіпсіз, ең сенімді түрлерінің бірі. Мыңдаған табысты мысалдар бар. Олардың әртүрлілігі жарнамаға тән шексіз мүмкіндіктерді көрсетеді. Бірақ жарнама туралы нақты білімді қажет ететін мыңдаған адамдар, онсыз олар лайықты нәрсеге қол жеткізе алмайды, оның пайдасын әлі де толық бағалай алмады. Жарнаманы түсіну немесе оның негіздерін білу үшін дұрыс тұжырымдамадан бастау керек.

Жарнама - бұл сату мүмкіндігі. Оның әсер ету әдістері сауда алаңындағы жақсы сатушы қолданатын әдістермен сәйкес келеді. Екі жағдайда да сәттілік немесе сәтсіздік бірдей себептерге байланысты. Сондықтан кез келген жарнама мәселесін өткізу әдістері призмасы арқылы қарастырған жөн.

Жарнаманың бірден-бір мақсаты – тауарды сату. Жарнама сатудың нақты көрсеткіштеріне байланысты өтеледі немесе төленбейді. Жарнама «өзіндік нәрсе» емес. Ол көпшілік алдында өзін көрсетуге арналмаған. Бұл басқа сату әдістері үшін көмекші әдіс емес. Жарнамаға жаңа сатушы ретінде қарау керек. Жарнамадан түскен пайданы сатудың басқа әдістерінен түскен пайдамен, ал жұмсалған күштің құнын алынған нәтижемен салыстыру керек. Жарнаманың ерекшелігі оның ауқымдылығында. Жарнама - бұл сатушының жұмысы еселенген. Ол мыңдаған сатып алушыларға жүгінеді, ал сатушы біреуімен айналысады. Ал оның құны міндетіне сәйкес келеді. Адамдар әдеттегі жарнамада бір сөзге шамамен 10 доллар төлейді. Сондықтан әрбір жарнама супер сатушы сияқты жұмыс істеуі керек. Бір сатушының қателігі соншалықты құнды емес. Жарияланған жарнамадағы қате мыңдаған есе қымбатқа түседі. Жаман жарнама бәрін құртуы мүмкін. Жарнама дұрыс жазылған мәтін деген пікір бар. Дегенмен, ұйымдастырушылық қабілеттердің сауда жасау қабілеті сияқты, әдеби қабілеттердің жарнамаға жақын арақатынасы бар. Тағы бір нәрсе қажет: сатушы істеуі керек сияқты, ойларды қысқа, анық және дәлелді түрде жеткізе білу. Жақсы сөз, әрине, себепке ғана зиян тигізеді. Ерекше әртістік те орынсыз. Мұның бәрі назарды өнімнің өзінен аударады, немесе, керісінше, ілмек жемнің астынан тым байқалады. Барлық зерттеулер көрсеткендей, сату әрекеті көбірек қарсылықты тудырады, соғұрлым ол аз қамтылады. Сатушы сатып алушымен тікелей байланысқан кезде, үлгілер баспа материалдарын пайдалану кезіндегідей болады. Краснобай сирек жақсы сатушылар. Ал жақсы сатушылар мінбеден сөз сөйлеуі екіталай. Бұл өз клиенттерін және олардың қажеттіліктерін білетін қарапайым және шынайы адамдар. Жарнамалар үшін бірдей параметрлер қажет. Жарнама саласында кез келген сауалнамаға жауап берудің өте қарапайым тәсілі бар. Өзіңізден сұраңыз: «Бұл сатушыға өз өнімін сатуға көмектесе ме? Бұл маған сатушы ретінде сатып алушымен бетпе-бет келуге көмектесе ме?» Осы сұрақтарға шынайы жауап беру көптеген қателіктерден аулақ болуға көмектеседі.

Жарнаманың тұрақты сатудан негізгі айырмашылығы - тікелей байланыс. Сатушының міндеті - оның тауарына назар аудару. Дүкенде сатушыны елемеу мүмкін емес. Сіз жай ғана жарнамаға қарай алмайсыз. Дегенмен, сатушы ештеңе сатып алмайтын тұтынушыларға көп уақытын жоғалтады. Жарнаманы біз оларға жеткізгіміз келетін нәрсені білуге ​​тырысатын адамдар ғана оқиды.

Жарнамалық хабарламаларды жасаушылар әлеуетті сатып алушының барлық сезімдеріне ерекше әсер етуге тырысады. Ең алдымен, бұл көру және есту. Бірақ сатып алу туралы шешім қабылдау процесін жеңілдететін иістерді («сынақ» парфюмериялары) қамтитын жарнамалық хабарламалар қол тигізуге болатын тауарлардың үлгілерін ұсынады. Оның үстіне, жарнама берушілер өнердің барлық белгілі түрлерін дерлік өз мамандығының қажеттіліктері үшін пайдаланады: әдебиет, кино, кескіндеме, фотосурет, музыка, мүсін. Қазіргі жарнама берушінің арсеналы өте үлкен, ол полиграфиядан бастап ғарыштық технологияға дейінгі барлық заманауи технологияларды қамтиды. Бірақ, осыдан жүз жыл бұрынғыдай, жарнамалық хабарламаның тиімділігі оны жасаушының шығармашылық әлеуетіне байланысты. Ең алдымен, жарнама беруші жағдайға маркетингтік талдау жүргізуі керек. Ол нені жарнамалау керек екенін, жарнама кімге арналғанын, жарнама объектісінің аналогтарынан қалай ерекшеленетінін түсіну керек. Дәстүрлі түрде жарнама берушінің шығармашылық саласы баспа жарнамасы және баспа басылымдарындағы жарнама болып табылады. Оңтайлы жарнамалық хабарлама тек бір жарнамалық идеяны қамтиды. Көбінесе оны ұранмен - бірегей өнім ұсынысының мәнін бейнелейтін қысқа жарнамалық үндеумен білдіруге болады. Ұран – негізгі жарнамалық ұсынысты белгілейтін және бір жарнамалық науқанның барлық жарнамалық хабарламаларының бөлігі болып табылатын қысқартылған түрдегі жарнамалық сөз тіркесі. Бұл «кептірілген» жарнамалық мәтін, ол барлық жарнамалық форматтарда қайталанады. Ол адамдардың жаппай санасында пайда болған кезде ғана өмір сүре бастайды.

Жақында көптеген сарапшылар ресейлік нарық өркениетті (кем дегенде сыртқы), «маркетинг» болып келе жатқанын атап өтті. Өз өнімдерінің имиджін ойлап, қымбат брендинг және жарнама мамандарын тартатын компаниялар көбейіп келеді. Барлығы ерекшеленуге ұмтылады, барлығы тұтынушыға бірегей және есте қаларлық хабарлама жасауға тырысады.

Теледидар хабарларын, көшелерді, баспасөзді, көлікті жарнама толтырған сияқты. Бірақ күн сайын тұтынушыға өнімнің немесе қызметтің ерекше қасиеттері туралы ақпаратты жеткізудің жаңа мүмкіндіктері ашылады. Қай жерде болсаңыз да, сізді үндеулер, ұрандар және назар аударатын әңгімелер қоршап алады. Ал адамдар оқиды, сіңіреді, түсінеді. Олар оны барлық жерде оқиды - метрода немесе аялдамада, сүйікті газетінде немесе супермаркетте. Жарнама адамның проблеманы шешуге, қажеттілікті қанағаттандыруға деген жеке қызығушылығына әсер етуге арналған. Жарнама аудиторияға жаңа нәрсе ұсынуға, оның қызығушылығын оятуға қабілетті; ол тұтынушыға жарнамаланатын тауардың немесе қызметтің артықшылығы туралы хабарлайды және тауарды жылжытудың заманауи әдісі болып табылады.

2.8. Бизнестегі табыс нарықтағы табыс деген сөз.

Бизнестегі табыс – нарықтағы табыс. Өндірістік қиындықтар компанияларды бизнестен шығаруға ғана емес, сонымен қатар тиімсіз маркетингке әкеледі. Көптеген адамдар маркетингті өнер деп санайды және тиімді басқару үшін сізге талант керек. Бұл дұрыс болуы мүмкін, бірақ маркетинг өнері белгілі бір ғылыми әдістер мен нақты ережелер жиынтығына негізделген, олар өз кезегінде бастапқы нүктелер болып саналады және белгілі болуы керек.

№1 ереже: 30/10/60.Бұл ереже негізгі мақсатты топтар арасындағы қарым-қатынасты және олармен жұмыс істеуге жұмсалатын маркетингтік бюджеттің пайызын реттейді. Осылайша, бюджеттің 10% компанияның клиенттері болып табылмайтын және белгілі бір сипаттамалары бойынша компания профиліне сәйкес келмейтін тұтынушылардан тұратын топтың үлесіне бөлінуі керек деп саналады. Мысалы, Виагра препаратын алайық. Ол 40 жастан асқан ер адамдарға арналған - бұл негізгі мақсатты топ; 10% бірнеше жылдан кейін осы өнімді тұтынушыға айналуы мүмкін адамдарға жұмсалуы керек. Нарықта өнімді табысты жылжыту үшін құзыретті маркетинг бөлімі бюджеттің 30% әртүрлі себептермен әлі компанияның клиенті болып табылмайтын, бірақ олар бола алатын әлеуетті тұтынушыларға бөледі. Бұл санат компания профиліне сәйкес келеді. Бюджеттің ең үлкен пайызы (60%) қолданыстағы тұтынушылар сегментіне түседі. Бұл санатты ынталандыру және сақтау қажет, бірақ ол саны жағынан ең аз. Өнімді ағымдағы тұтынушыларға әлдеқайда арзанырақ сатуға болады (мысалы, компанияның пластикалық карталарында «өсіп келе жатқан» жеңілдіктердің болуына байланысты), бірақ бұл сегменттің шығындары компания әлі жоқ нарықтарға қарағанда әлдеқайда жылдам өтеледі. жеңу.

№2 ереже: 1/100. Бұл қарапайым ереже келесідей: өзіңіздің қызметкерлеріңізбен сөйлесуге жұмсалған бір доллар соңғы тұтынушыға жұмсалған маркетингтік бюджеттің жүз долларына тең. Фирманың құзыреттілігінің немесе табысының барлық негізгі факторлары қызметкерлердің білімі мен дағдыларына тікелей байланысты болғандықтан, олардың моральдық және ізгі ниеті ұйымның капиталын білдіреді. Қызметкерлер өз талаптарын қанағаттандыратын және бүкіл жұмыс күшінің мүдделерін ескеретін басшылықта жұмыс істегісі келеді. Сондықтан ұйымның басшысы әрқашан 100% ақталған берік корпоративтік байланыстарды орнатуға ұмтылуы керек. Жапондықтар маркетингте әлемдік көшбасшы болып қала береді, өйткені олар әрқашан өз компаниясының сәтсіздігін немесе оның табысын тұтас команда ретінде бөлісуге дайын. Олар үшін жаңа қызмет пен материалдық марапаттан гөрі әріптестерінің мойындалуы, басшыларының мақұлдауы әлдеқайда маңызды. Сонымен қатар, жапондықтар әрқашан өзімшілдік ойламай, команда ретінде әрекет етуге тырысады. Олар: «Мен қателесіппін» деп айтпағанның дұрыс екеніне сенімді. «Біз қателестік» деп айту жақсы.

№3 ереже.Маркетинг мамандарының пікірінше, өнімді табысты жылжыту үшін бюджетті бөлу келесідей болуы керек:

1/3 – өнім дизайнына инвестицияланған;

1/3 – оны жаңғыртуға жұмсалды;

Ерекше қаптама дизайны оны сату орнында сату үшін маңызды болуы мүмкін. Сыртқы дизайн мазмұн туралы дұрыс түсінік беруі керек. Мысалы, темекінің ақ қаптамасында шайырдың аз болуы, ал қызыл қаптама күшті дәмді білдіреді. Ал консервіленген сиыр етінен жасалған бұқтырманы ит тағамымен шатастырмау керек. Модернизацияға келетін болсақ, мысалы, Twix шоколадының өндірушілері өз өнімдерінің жаңа сорттарымен жұмыс істеп жатқанын еске түсірейік, нәтижесінде нарықта «Twix - сирек кездесетін түр» пайда болды. Ал Nestle-де бүкіл әлем бойынша тұтынушыларының әртүрлі талғамын қанағаттандыру үшін Nescafe кофесінің 200-ден астам түрі бар. Жарнама тұрақты болған кезде ғана әсерге жетеді. Қысқа мерзімді табыстар елес.

IN АҚШБелгілі бизнесмен Дональд Трамп, оның есімі зәулім ғимараты, қонақүйі, үш казиносы және супермаркеттері бар барлық американдық азаматтармен байланысты. Жылдам табысқа қол жеткізген ол да өзінің шыңынан тез құлады: 1994 жылы Трамп мырзаның қарызы шамамен 1,4 миллиард долларды құрады. Қарама-қарсы мысал - Coca-Cola. Бұл брендті бәрі білетін сияқты. Сонда оған жарнама не үшін керек? Бірақ оның жарнамалық науқандарының ауқымы кез келген, тіпті ең танымал бренд тұрақты қолдауды қажет ететінін растайды.

№4 ереже: 50/80/90.Бұл ереже маркетингтің жоспарлау сияқты маңызды құрамдас бөлігіне қатысты. Атақты сөз бар: «Егер сіз жоспарлай алмасаңыз, сәтсіздікке ұшырайтыныңызға бәс тігуге болады». Және бұл жерде есте сақтау керек белгілі бір ереже бар. Егер менеджмент сапасы төмен болса, сіз максималды 50% пайдаға сене аласыз. Жақсымен – 80%-ға және ең жақсысымен, өкінішке орай, – 90%-ға. Яғни, 100% - бұл миф және оны жүзеге асыру мүмкін емес. Демек, инвестиция мүмкіндігінше өтелуі үшін басқару тиімділігін барынша арттыру керек.

№5 ереже: «Сараң екі рет төлейді».Бұл тұрғыда бұл қарапайым даналық техникалық қолдауға қатысты. Техникалық базаны уақытында жаңартуға қаржы салмау үшін кейінірек екі есе көп төлеуге тура келеді. Сонымен қатар, бұл ереже барлығына қатысты: ұйымдағы компьютерлік базаны жаңартудан компанияның көлік паркін жүйелі профилактикалық тексеруге дейін. Американдық «The Bank New York» жағдайды суреттейді. Оның техникалық жағынан жақсы жабдықталғаны сонша, оның қауіпсіздік жүйесін бұзу әрекеттері орта есеппен 10 минут сайын бір рет орын алған жоқ. Екінші жағынан, бұл көбінесе антивирустық жүйелерін жаңартуды елемейтін ресейлік компанияларға қатысты, жалпы вирус қалпына келтіру мүмкіндігінсіз маңызды деректердің жоғалуын қоса алғанда, күрделі мәселеге айналуы мүмкін.

№6 ереже: «Процесске қатысыңыз».Бұл аксиома. Оның нақты формулалық көрінісі жоқ, бірақ бұл компанияның барлық салаларында тиімді басқаруға ұмтылатын менеджерлер үшін маңызды заң.

Компанияның жетістігі, әдетте, жаңа мәселелер мен жаңа алаңдаушылықтардың пайда болуына ықпал етеді. Ұйым неғұрлым кеңейіп, кірісі соғұрлым тез өссе, менеджер жарнама мен маркетингке аз уақыт бөле алады. Дегенмен, бұл басқа біреуге толығымен тапсыру үшін өте маңызды нәрселер. Егер осы салада өз өкілеттіктерін беру қажеттілігі туындаса, онда бұл тек баспасөзбен тікелей тұрақты байланыс, коктейльдерге, корпоративтік кештерге және басқа да коммуникация түрлеріне қатысу тұрғысынан ғана жасалуы мүмкін.

III. Кәсіпорында қолданылатын өнімді жылжыту әдістері

«LMZ-STEMA» ЖШС

«Өнімдерді жылжыту – біздің міндетіміз»

«Бәсекелестік күрес» деген тіркес барлығына таныс шығар. Бүгінгі таңда нарық отандық тауарлармен де, импорттық тауарлармен де қаныққан, ал еліміздің негізгі тұрғындарының сатып алу қабілеті соншалықты жоғары болмаған кезде бәсекелестік жыл өткен сайын күшейе түсуде. Маркетингтегі «Бас мұғалім» Ф.Котлер былай деп жазады: «...Әрбір компания өз өнімін басқалардан ерекшелеуге және оны жақсартуға ұмтылуы керек. Егер бұл мүмкін болмаса, компания өз қызметін саралауға және оны жақсартуға инвестиция салуы керек ». Бірақ сіздің өніміңізді ерекше немесе бірегей ету үшін сізге сатып алушының қажеттіліктерін білу ғана емес, сонымен қатар жаңа жабдықтар, жаңа технологиялар қажет және бұл үлкен инвестицияларды қажет етеді. Бірақ көптеген отандық кәсіпорындар мұны көтере алмайды. Сондықтан нарық жағдайында мұндай кәсіпорындар дәл қызмет көрсету сапасы, ұсынылатын қызмет, жарнамалық технологияларды пайдалану және тауарды нарықта дұрыс орналастыру арқылы ұтады.

«ЛМЗ-СТЕМА» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі өндіретін өнімдер: эмальдан жасалған ыдыстар, сынып тақталары, раковиналар бірегей өнім болып табылмайды және бүгінгі күні нарықта өнімдері «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің өнімінен түбегейлі айырмашылығы жоқ көптеген бәсекелестер бар. Сондықтан әр сатып алушы әртүрлі өндірушілердің өнімдерінің артықшылықтарын немесе кемшіліктерін анықтай алмайды. Тауардың көптігі бізді тұтынушыны сатып алуға итермелеу үшін оған әсер етудің барлық түрлерін қолдануға мәжбүр етеді. LMZ-STEMA LLC өз өнімдерін нарықта ілгерілету үшін маркетингтік іс-шаралардың барлық кешенін жүзеге асырады. Біріншіден, бұл Ресейдегі және шетелдегі ірі мамандандырылған көрмелерге қатысу: Ambiente, Servitex, Тұрмыстық тауарлар мен жиһаздар, Ұлттық даңқ, Ресейлік сатып алу, ConsumExpo және т.б.. Өйткені көрмелерге қатысу мақсатты аудиторияға өнімді көрсетуге және шығармашылықпен айналысуға мүмкіндік береді. кейінгі байланыстар үшін алғышарттар , бәсекелестер туралы ақпараттың үлкен көлемін алуға көмектеседі (әдетте жаңа технологиялар мен жаңа өнімдер көрмелерде көрсетіледі). Көрме клиенттермен қарым-қатынас орнатуға, қоғаммен байланыс саласындағы мәселелерді шешуге, компанияға деген жақсы көзқарасты қалыптастыруға және халықты ақпаратпен қамтамасыз етуге көмектеседі. Көрмелерде сатып алушылардың қажеттіліктері мен қалауларын анықтау үшін маркетингтік зерттеулер, сауалнамалар мен стенд келушілеріне сауалнама жүргізіледі. Екіншіден, соңғы жылдары «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі бірқатар бәсекеге қабілетті бағдарламаларға қатысып келеді, олардың мақсаты ресейлік өндірушілерге жоғары сапалы ресейлік тауарларды, қызметтерді және технологияларды ілгерілетуге көмектесу болып табылады. Осы бағдарламаларға қатысу нәтижесі LMZ-STEMA ЖШҚ жеңіп алған марапаттары болды - қола, алтын, 21 ғасырдың платина сапа белгілері, «Балаларға арналған ең жақсы!» алтын белгісі, «Ресейдің 100 үздік тауары» бағдарламасының сертификаты. », олар өз өнімдерін тиісті таныс таңбалау құқығын береді және нәтижесінде компанияға оны бәсекелестердің ұқсас өнімдерінен ажыратуға мүмкіндік береді. Ұйымның және өндірілген тауарлардың оң имиджін, демек, тұтынушылық мотивтерді қалыптастыру үшін «ЛМЗ-СТЕМА» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі «АК ЛМЗ» ААҚ корпоративтік стилін пайдалана отырып, жыл сайын баспа жарнамалық басылымдарды - күнтізбелерді, буклеттер, ағымдағы көрмелерде тарату және жарнамалық парақшалар шығарады. жәрмеңкелер, көтерме сатып алушылар арқылы. 2001 жылы РТР телеарнасында Лысвенская тағамдары туралы жарнамалық бейне түсірілді және көрсетілді, бейнетаспалардың көшірмелері жергілікті телеарналарда көрсету үшін ірі көтерме сатып алушыларға таратылды. Компания тікелей пошта мен Интернетті белсенді пайдалана отырып, мамандандырылған басылымдарда баспа жарнамасын орналастырады. Сынып тақтасын ілгерілету мақсатында «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі білім және ғылым істері жөніндегі аймақтық комитеті ұйымдастырған барлық тендерлерге қатысады, 2003–2004 жылдардағы байқауда жеңіске жету нәтижесінде жүздеген мың сомның өнімі қосымша сатылды.

Өнімді жылжыту туралы айтқанда, қаптаманы айтпай кету мүмкін емес. Өйткені, қаптама тұтынушының өнімді сатып алуға деген ынтасын тудыруы керек. Қаптама өнімнің киімімен бірдей. Нашар таңдалған киім адамның сыртқы келбетін бұзатыны сияқты, тартымсыз қаптама да өнімнің идеясын бұзады және оның сапасы мен қасиеттерінің жалған бейнесін жасайды. Осыны түсіне отырып, өндіріс 2002 жылдың мамыр айынан бастап нарыққа түрлі-түсті, толық түсті, тасымалдауға ыңғайлы қаптамадағы бұқтырылған ыдыстардың (төмен цилиндрлік табалар) жиынтығын ұсынады. Бұл бағыттағы жұмыс жалғасуда: кәдесый кружкасының түрлі-түсті жеке қаптамалары дайын, жақын арада алмұрт тәрізді кастрюльдер мен «тор» элементі бар кәстрөлдер жиынтығы да әдемі киімге ие болады. Олар үшін өнімнің артықшылықтары туралы ақпарат бар жарнамалық жапсырма әзірленді және тапсырыс берілді, оның мақсаты әлеуетті тұтынушының сатып алуын ынталандыру болып табылады.

Маркетинг бюросының мамандары нарықтың жаңа сегменттері мен сұраныс тенденцияларын аша алу үшін талдау және зерттеу үшін клиенттердің мәліметтер базасын қалыптастыруда».

«Жоғары сапа – табыстың кілті»

«Бүгінде тұрақты бизнесі бар әрбір өндіруші кәсіпорындардың немесе өнеркәсіп тауарларының кез келген беделді байқауында жүлде алуды армандайды. Беделді байқауда жеңіске жету - оны жарнамада сәтті пайдалану мүмкіндігі. Тұтыну тауарлары нарығында отандық және импорттық тауарлардың көптігі жағдайында тұрмыстық деңгейде сапасыз өнімдерге кепілдік беретін бренд құру қажеттілігі туындады. Мен жапсырманы немесе қаптаманы қарадым - және ол бірден түсінікті болды. Бұл өнімнен қорқатын ештеңе жоқ, ол сенімді және тұтынушы сенімін оятады.

Өнімдерді «21 ғасыр сапа белгісі», «Ресейдің 100 үздік тауары» белгісімен таңбалау бұл өнімнің сараптамадан өткенін және мемлекеттік стандарттарға сәйкестігін, сонымен қатар халықаралық стандарттар деңгейінде тамаша сапаға ие екенін білдіреді. Мұндай өнімдерге сенуге болады және адамдар оларды ықыласпен сатып алады. Экология, қауіпсіздік, сапа сөздері енді бос сөздер емес және барлық танымал рейтингтерден оңай асып түседі. Әйтеуір шошқа сатып алу сәнге айналды. Бүгінде олар қымбатырақ нәрсені сатып алуды жөн көреді, бірақ бұл зат көрсетілгеннен сәл ұзағырақ болады деген сеніммен. Қажетті сапаны бақылауды ROSTEST-Мәскеу ұсынған сараптама комиссиясы жүзеге асырады. Өнімнің сапасы мен бәсекеге қабілеттілігін анықтайтын тұтынушылық қасиеттері сараптамаға жатады. Бағалау критерийлері – ұсынылған құжаттарды сараптау және өнім үлгілерін сынау нәтижелерімен расталған өнімнің мемлекеттік стандарттар мен өзге де нормативтік-техникалық құжаттаманың сапа көрсеткіштеріне сәйкестігі.

2002 жыл бойы «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі бірқатар бәсекеге қабілетті бағдарламаларға қатысты, олардың мақсаты ресейлік өндірушілерге жоғары сапалы ресейлік тауарларды, қызметтерді және технологияларды жылжытуға көмектесу болып табылады. «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі шығарған өнімдер лайықты бағаланып, жоғары марапаттарға ие болды. «Бүкілресейлік бренд (III мыңжылдық). 2000 жылдан 2002 жылға дейін сақталған 21 ғасырдың сапа белгісі эмальдан жасалған ыдыстар «21 ғасырдың платина сапа белгісіне» және жинақтардың жаңа үлгілеріне («торус» элементі бар; шыны қақпақтары бар және тот баспайтын материалдан жасалған) иелік ету құқығын растайды. болат тұтқалар) сондай-ақ «Алтын белгімен» марапатталды. болат), ысқырығы бар шәйнек, тақта, эмаль жуғыш «Қола сапа белгісімен» марапатталды. Бүкілресейлік байқауда «Тек балаларға арналған ең жақсылар!» Жоғары сапасы үшін (сондай-ақ ROSTEST емтиханымен расталған) сынып тақтасы «Алтын сапа белгісі» «Балаларға арналған ең жақсы» белгісімен марапатталды. Бүкілресейлік бағдарламаға – «Ресейдің 100 үздік тауары» байқауына қатысып, «ЛМЗ-СТЕМА» ЖШС эмальданған болат ыдыстары «Ресейдің 100 үздік тауары» бағдарламасының дипломымен марапатталды. Бұл марапаттар кәсіпорынға өз өнімдерін 2 жыл бойы тегін тиісті белгімен таңбалау құқығын береді және 21 ғасырдың платина сапа белгісінің лауреаты бола отырып, «Ресейдің сенімді кәсіпорны» төлқұжатына өтініш беруге құқылы. Федерация».

«LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің бас компаниясы – «АК LMZ» ААҚ сияқты ішкі және әлемдік нарықта сөзсіз тануға қол жеткізу мақсаты бар. Оған жету құралы тауарлар мен қызметтердің сапасын жан-жақты жақсарту болып табылады. Бұл жолда ең бастысы - бет-бейнесін жоғалтпау. Және табыс міндетті түрде келеді».

2004 жылы баспа жарнама құралдарынан басқа: прейскуранттар, буклеттер, парақшалар, компания мамандары әлеуетті тұтынушыларға, бар клиенттерге өнімдер туралы көрнекі ақпаратты жіберуге және көрмелер мен жәрмеңкелерде таратуға мүмкіндік беретін электрондық өнім каталогын шығарды.

«Бір рет көрген жақсы»

«ЛМЗ-Стема» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі шығаратындай сапалы өнімді жасау оңай емес. Оның «туылу» процесі идеяларды, әзірлеуді, сынақтан өткізуді, өндіріске енгізуді қамтиды... Бірақ бұл тұтас тізбек емес. Әрі қарай, бұл тамаша өнімдер бар және әлеуетті сатып алушыларға жақсы ұсынылуы керек. Бұл үшін бүкіл әлемде қолданылатын кейбір заманауи формалар барCD- визиткалар, презентациялар, өнімдердің электронды каталогтары... Рас, оларды әзірлеу, мысалы, Пермь облысында 1 мыңнан 3,5 мың долларға дейін тұрады. Біздің компанияда, мүмкін, қалада ең соңғы компьютерлік технологияларды пайдалана отырып, мұндай каталогты өз бетімен дайындаған стамовшылар болды.

Кез келген кәсіпорын өз өнімдерін нарықта табысты жылжыту үшін тұтынушыларға өнім туралы ақпарат беруі қажет. Бірнеше жыл ішінде Stamovites көтерме сатып алушыларды өз өнімдерінің түрлі-түсті баспа каталогтарымен қамтамасыз ететін бірнеше жарнамалық брошюралар мен парақшалар шығарды. Бірақ отандық эмальдан жасалған ыдыс-аяқтарды өндіруде көшбасшылықты сақтау үшін компания өз өнімдерін «жаңа өнімдермен» толықтыруға, эксклюзивті дизайнды және жаңа технологиялық әзірлемелерді әзірлеуге мәжбүр. Жарнамалық баспа басылымдарын жасау ұзақ және қымбат процесс. Сіз неғұрлым көп жарнама өнімдеріне тапсырыс берсеңіз, бағасы таралымға байланысты болғандықтан, баспа жарнамасының соңғы көшірмелері өзектілігін жоғалтып, өнім туралы ескірген ақпараттан тұруы ықтимал.

Осылайша, «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің шығармашылық тобының алдында өз өнімдерін, қолжетімді эмаль жабындары мен жапсырмаларын тек көтерме серіктестерге ғана емес, көтерме серіктестерге ғана емес, уақтылы, көрнекі және қолжетімді түрде көрсету міндеті тұрды. сондай-ақ әлеуетті сатып алушылар арасында кәсіпорынның қолайлы имиджін құру. Каталогтың электронды нұсқасы бұл мәселені шешуге мүмкіндік береді және оны тарату соншалықты көп уақыт пен шығынды талап етпес еді.

Дайындық процесі басталды, соның ішінде фотосурет, компьютерлік өңдеу және жарнамалық қолдау. Кәсіпорын дизайнері Людмила Нефедкина мен суретші Ольга Ральникова тұтынушылар арасында сұранысқа ие ыдыс-аяқтарды, эмаль жабындарын, жапсырмаларды суретке түсіру үшін қажетті бұрышты, фон мен композицияны кәсіби түрде таңдай отырып, жасыл желектен натюрморт жасай отырып суретке түсірді. , гүлдер, жидектер және көкөністер сіздің талғамыңызға сай.

Бүгінгі таңда STEM өнімдерінің екі электронды каталогы жасалды.

Біріншісі өткен жылдың соңында Мәскеу көрмелерінің біріне әзірленді, екіншісі ағымдағы жазғы-күзгі маусымның ассортименті - биылғы жылы.

Тапсырыс берушілердің өтініші бойынша ыдыс-аяқ дизайнында қолданылатын жапсырмаларды көрсететін каталог беттерін ғана жасау жоспарланды. Оларды құрастырған кезде әзірлеуші ​​орындалған жұмыс өте берік немесе көрнекті деп ойлаған жоқ. Біздің компанияның имиджіне сәйкес келетін және қызықтырақ нәрсе жасауға деген ұмтылыс болды. Идея кескінді «жандандыруға» және күрделі анимациялық эффектілерді жасауға мүмкіндік беретін Flash технологияларын қолдану болды. Нәтиже - өте жақсы, шолуға оңай каталог. Экран сақтағыш оны ашады. Экранда өзгермелі және жыпылықтайтын бейнелер бар, олардан біз ЖШҚ 5000-нан астам өнім түрін шығаратынын, оның жоғары сапасына халықаралық ISO стандарты кепілдік беретінін білеміз және жеткізілім географиясын көреміз. Каталогта үш негізгі бөлім бар: жапсырмалар, жабындар және ыдыс-аяқ. Олар соңғы үлгілерін ұсынады, олардың кейбіреулері бір ай бұрын ғана шығарылды. Беттер өте ыңғайлы жасалған және кез келген алушының қарауына қол жетімді. Каталогта «Байланыстар» бөлімінде маркетинг және сату бөлімдерінің электрондық пошта мекенжайлары бар «тірі» сілтемелер бар. Оларды басқан кезде пошта бағдарламасы және адресат өрістері толтырылған хат пішіні ашылады. Каталогта жеті түпнұсқа әуен бар, ол сізге қызықтырақ көру тәжірибесі үшін музыкалық сүйемелдеуді таңдауға мүмкіндік береді.

Заманауи компьютерлік технологияларды қолдану арқылы жасалған, пікірлестердің шығармашылық ұжымының жан-дүниесі, таланты мен жігері салынған бұл электронды каталог «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің визит картасы болатынына сенімді бола аласыз. көп жылдар алда.

Бекітілген жарнамалық бюджет негізінде (1-қосымша) өнімді жылжыту жоспары (2-қосымша) жасалды, бірақ компания әлі де мерчандайзинг, франчайзинг, интернет-дүкен сияқты барлық заманауи жылжыту әдістерін қолданбаған. бұл уақыт мәселесі. Жоғарыда атап өтілгендей, интернет өнімдерді жылжыту үшін пайдаланылады, өнімдер туралы ақпарат «АК LMZ» ААҚ бас компаниясының веб-сайтында орналастырылған (3-қосымша).

Коммерциялық ұсыныстар тұрақты және ықтимал әлеуетті клиенттерге ынтымақтастық үшін жіберіледі (4-қосымша), сонымен қатар «LMZ-STEMA» ЖШС стендіне баруға шақырулар жіберіледі (5-қосымша), алдағы мерекелер мен мерейтойлармен құттықтаулар. Біз жіберетін коммерциялық ұсыныстарда біз «АК ЛМЗ» ААҚ корпоративтік сәйкестік элементтерін, бас кәсіпорынның тауар белгісін, өнім сапасын растайтын ЖШҚ белгілерін және кәсіпорында жұмыс істейтін ISO стандарттарының халықаралық жүйесі туралы ақпаратты пайдалануымыз керек.

«LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің өнімді жылжыту жоспарындағы тармақтардың бірі бұқаралық ақпарат құралдарындағы жарнама болып табылады. Бірақ біз бұл бағытта жұмысты енді бастап жатырмыз, ал бізде кездесетін қиындықтар – шектеулі жарнама бюджеті. Өйткені, баспа жарнамасын орналастыру тек басылымдарда ұтымды болып табылады – өнімнің әлеуетті тұтынушылары болып табылатын оқырман қауымға бағытталған «суды суару».

Маркетингтік зерттеулер көрсеткендей, эмальдан жасалған ыдыс-аяқтың негізгі сатып алушысы 16 жастан 65 жасқа дейінгі әйелдер, өйткені әйел «ошақ сақтаушысы» және жалпы алғанда, ол тек немен тамақ пісіретінін, ыдыстың ішкі көрінісін ойлайды. үйдегі ас үйге ұқсайды, демек, ыдыс-аяқ, олар қаншалықты экологиялық сау тағамдар болады. Әйелдерге арналған танымал журналдар «Крестьянка», «Домашний очаг», «Космополитан», «Лиза» және басқа да көптеген журналдар және оларда жарнамаңызды орналастырған дұрыс болар еді. Бірақ осы журналдардағы жарнама бағасына салыстырмалы талдау жүргізгеннен кейін («Крея» журналындағы 4 форматты бет 7 мың доллар тұрады) ЖШҚ арзанырақ басылымдарда жарнаманы орналастырады («Пермь» журналы « Сіздің еденіңізде»«Комсомольская правда - Пермь» газеті), өнімдер туралы ақпаратты сұрайтын және оларды «пилоттық» нөмірлеріне тегін орналастыратын жарнама агенттіктерінің ұсыныстары әрқашан қабылданады («Ас үйлер мен ванналар» Мәскеу журналы). Бұл басылымдарда жарнама жанама болса да, яғни олар бәсекелестердің өнімдері туралы да, белгілі бір бәсекелес тауар туралы да ақпаратты орналастырса да, оқырманның назарына белгілі бір өнімнің артықшылықтарын жеткізеді және оған таңдау мүмкіндігін береді. Ал «LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігінің міндеті – оның өнімдерінің артықшылықтары мен артықшылықтарын бәсекеге қабілетті өнімдерден жақсы ажырататын ақпарат беру.

IV. Қорытынды.

FOSSTIS қызметі (сұранысты қалыптастыру және сатуды ынталандыру) кәсіпорынның қандай тауарларды (өнімдерді немесе қызметтерді) өндіретініне және серіктестеріне ұсынатынына қарамастан, кәсіпорынның бүкіл маркетингтік құрылымының ажырамас элементі болып табылады. Жарнама кәсіпорынның тұтынушылардың мінез-құлқын өзгертуге, олардың назарын өз өнімдеріне аударуға, кәсіпорынның өзінің оң имиджін құруға және оның пайдалылығын көрсетуге тырысатын ең тиімді құралы болып табылады. Нарыққа сәтті шығу үшін таңдалған мақсатты нарыққа, дәлірек айтқанда, мақсатты нарықтың өзінің қолайлы сегментіне (жарнамалық тәжірибеде – байланыс аудиториясына) назар аудара отырып, кәсіпорын өзінің әлеуетті тұтынушыларына нарықтық жаңалықтың тартымды өнімін ұсынуы керек. Осыған сәйкес тауарға сұранысты қалыптастыру мақсатында іс-шаралар (FOS event) өткізу жоспарлануда, оның негізгісі сауда жарнамасы болып табылады.

Өнімді жарнамалау – әлеуетті сатып алушыларды тауарларды, қызметтерді және т.б. сатып алуға көндіру мақсатында жеке емес өтініштің кез келген нысаны. Әр түрлі FOS әрекеттерінің және ең алдымен өнімді жарнамалаудың көмегімен өнімнің оң «имиджі» жасалады. әлеуетті сатып алушылардың санасы.

Жарнаманың негізгі құралдары: баспа жарнамасы, радио және теледидардағы жарнама, дәстүрлі емес және жылжымалы жарнама құралдарындағы жарнама, сыртқы жарнама, сауда нүктелеріндегі жарнама, «электрондық» жарнама, кәдесый жарнамасы, көрмелер мен жәрмеңкелер.

Сатуды ынталандыру маркетинг кешенінің ажырамас бөлігі болып табылады. Бұл жарнама, қоғаммен байланыс, көрмелер мен жәрмеңкелерді, жеке сату әдістерін, тұтынушыларды және сауда секторын ынталандыруды және сауда нүктелерінде сатуды ынталандыруды қоса алғанда, тауарларды сатуды арттыруға бағытталған кез келген қызмет.

Тұтынушыларға бағытталған сатуды ынталандыру қызметі көбінесе мақсат тұтынушыны жаңа тауармен таныстыру және оны сатып алуға «итермелеу» болып табылады; бір сатып алушы сатып алатын өнім бірліктерінің санын көбейту; белгілі бір брендтің жақтаушыларын және тұрақты тұтынушыларды ынталандыру; сатудағы уақытша ауытқуларды азайту (маусымдық, апта күні бойынша, күн ішінде) және т.б.. Осы мақсатта тұтынушыға әсер ету үшін әртүрлі құралдар қолданылады: тұтынушылардың жекелеген санаттары үшін маусымдық сату жеңілдіктері, купон ұсынушыға жеңілдіктер , конкурсқа қатысу үшін өндірушіден сыйлықтар, жаңа өнімді сатып алуға жеңілдіктер және т.б.

Сатушыларға бағытталған сатуды ынталандыру қызметі, Келесі негізгі міндеттер шешілуде: сату көлемін арттыруды ынталандыру; сатуға арналған тауарлардың максималды көлеміне тапсырыстарды ынталандыру; нақты өнімді өткізудегі озық тәжірибе алмасуды ынталандыру; делдалдардан тапсырыстар алудағы уақытша ауытқуларды азайту және т.б.. Ол үшін өндірушілер көлемдік жеңілдіктер қолданады, делдалмен бірлескен жарнамалық науқанға қатысады, сауда орындарында жарнамалар орналастырады, жарнамалық кәдесыйлар таратады және т.б.

Жұмыста тұтынушыларға әсер ету үшін кәсіпорындағы берілген жағдайға қолайлы және үлкен қаржылық инвестицияларды қажет етпейтін маркетинг құралдары қолданылады. Пермь аймағындағы өнімді жылжыту үшін күнтізбелік жылға арналған жарнама бюджеті жасалды және өткізу арналары мен түпкілікті тұтынушыны ынталандыру шаралары жоспарланған.

Қорытындылай келе, маркетингтік тұжырымдаманың отандық ұйымдардың қызметіне тереңірек енуіне байланысты тиімділік мәселесі — жарнаманың, PR-науқандардың және жеке маркетингтік зерттеулердің тиімділігі барған сайын көтеріліп келе жатқанын атап өткім келеді.

Тауарларды жылжытудың кез келген әдістерінің тиімділігі туралы қорытынды жасағанда, мен кез келген оқиғаны алдын ала есептеу керектігін, маркетингтік жобаға әсер ететін барлық факторларды ескеру керектігін атап өткім келеді, өйткені бір абайсыз шешім кәсіпорынды үлкен табысқа әкелуі мүмкін. ысыраптар, ал дұрыс және уақтылы ұйымдастырылуы пайдаға әкелуі мүмкін.қосымша пайда.

Библиография.

1. Котлер Ф. «Маркетинг. Менеджмент», С-П., 2000, б. 517-535

2. Кондырева С. «Ресейдегі ұлттық брендтің қалыптасу ерекшеліктері», Ресейдегі маркетинг және маркетингтік зерттеулер журналы No3, М., 2001 ж.

3. Комарова Н. «Маркетингтің 6 математикалық заңы», Маркетинг журналы № 4, 2002 ж. 51-52

4. Литвинов С. «Маусымдық сатуға дайындық. Мерчандайзинг заңдары», Дж.Маркетер

№ 4, 2002, б. 15-20

5. Макиенко И.И. «Интернет ортасындағы тұтынушылардың мінез-құлқы», Маркетинг және маркетингтік зерттеулер журналы № 4, 2003 ж. 8-16

6. Мамонова А. «Сатуды күту», Маркетинг журналы № 4, 2002 ж. 47-49

7. Мельников А. «Мынаны талдаңыз! Ресейдегі жарнамалық коммуникациялардың ерекшеліктері», Маркетинг журналы No9, 2003 ж. 38-39

8. Нищев С. «Тиімділікті бағалау әдістері» Ж.Маркетолог № 9, М., 2003 ж. 55-64

9. Орловская Л. «Маркетингтік коммуникациялар», Маркетинг журналы № 4, 2002 ж. 4-7

11. «Франчайзинг туралы 12 әңгіме», өнім\брендинг, Дж. Маркетер №9, 2003 ж. 4-10

13. Интернет.

1-қосымша

2-қосымша

Өнімдерді нарыққа жылжыту жоспары және сату арналарын ынталандыру.
	Оқиға				Фокус				Аяқтау белгісі
			орындау
Түпкі тұтынушыны ынталандыру шаралары.
	Сатулардың жалпы санындағы түрлі-түсті қаптамалардың үлесін ұлғайту (No 124 жинақ; 129; 0,5 л саптыаяқ; ысқырығы бар шәйнек)		бір жыл ішінде		Соңғы тұтынушы		Тартымдылық
					Соңғы тұтынушы
	Ыдыс-аяқ туралы шағын кітапша жасау				Соңғы тұтынушы		Сатып алуды ынталандыру
					бөлшек саудагерлер		тұтынушы ақпараты мен қалауы
	Корпоративтік сәйкестік элементі бар баға белгілерін өндіру				Соңғы тұтынушы		Өндірушінің суреті
			бір жыл ішінде		Соңғы тұтынушы		өнім туралы ақпаратты беру
			3-4 тоқсан		Соңғы тұтынушы
	Өнімдерге өздігінен жабысатын жапсырмаларды өндіру		бір жыл ішінде		Соңғы тұтынушы		Өндірушіні тану (сурет)
Көтерме сатып алушыларды ынталандыру шаралары.
	Коммерциялық ұсыныстарды электрондық пошта, пошта арқылы жіберу	бір жыл ішінде		әлеуетті тұтынушы		Өндірушіні тану (сурет), өнім туралы ақпарат
	Қабырғалық күнтізбелерді шығару және тарату					Өндірушіні тану (сурет)
				соңғы тұтынушы, көтерме		Өнім туралы ақпарат
	Ыдыс-аяқтар және көтерме тұтынушыларға тарату туралы бейнероликті қайталау			көтерме, түпкілікті тұтынушы		Сатып алуды ынталандыру
	Баспа өнімдерінің каталогын жасау	Наурыз, сәуір				Өнім туралы ақпарат
	Өнімнің электронды каталогын қайталау					Өнім туралы ақпарат
		Ақпан Наурыз				Өнім туралы ақпарат
Өнімдердің имиджін жақсарту шаралары.
	Тауар таңбасын жасау, тіркеу	бір жыл ішінде		Соңғы тұтынушы		Өндірушіні тану (сурет)
	«21 ғасырдың сапа белгісі», «100 үздік өнім», «Балаларға арналған үздік!» байқау бағдарламаларына қатысу.	бір жыл ішінде		Соңғы тұтынушы		өндіруші мен өнімнің имиджін жақсарту
	Көрмелерге қатысу	бір жыл ішінде		әлеуетті тұтынушы		әлеуетті сатып алушыларды тарту

3-қосымша

Сайтта орналастыруға арналған ақпарат.

«LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі - эмальданған болаттан жасалған бұйымдардың жетекші отандық өндірушісі: ыдыс-аяқ, раковина және сынып тақталары; силикат эмальдарын, глазурьді және керамикалық фритті ресейдегі ең ірі әзірлеушілер мен өндірушілердің бірі. Эмальданған бұйымдар өндірісі 90 жыл бойы дамып, жетілдіріліп келеді, қазіргі уақытта шығарылатын өнімдер сапасы мен дизайны бойынша еуропалық аналогтарынан кем түспейді, сонымен бірге ресейлік сатып алушылар үшін қолжетімді.

Біздің өнімдер жоғары сапасы, беріктігі және гигиенасы үшін сертификаттармен, ресейлік жәрмеңкелер мен байқаулардың дипломдарымен белгіленіп, қола, алтын және платина белгілерімен марапатталған. «Сапа белгісіXXI ғасыр», алтын белгі «Балалар үшін ең жақсы!», байқаудың финалисті атанды «Ресейдің 100 үздік тауары» 2000-2002 жж.

Біз кәсіпорында әрекет ететін ISO 9001-2000 халықаралық стандартымен кепілдендірілген тұрақты сападағы тауарларды нарықтарға ілгерілетуде өзара тиімді ынтымақтастық пен серіктестік орнатуға ашықпыз.

Байланыстар ООО "LMZ-STEMA"

Ел: Ресей СТН 5918006090

Индекс: 618900 r/ac 40702810349230110541

Қала: Lysva, c/c 30101810900000000603

Мекен-жайы: ст. Металлистов, 1 БСК 045773603

E-mail: Бұл e-mail спам-боттардан қорғалған, оны көру үшін сізде JavaScript қосулы болуы керек Western Ural Bank SB RF

Каталог бағасының тізімі

Өнімдер заманауи дизайн талаптарына сәйкес келеді және келесі сипаттамалармен ерекшеленеді:

• бормен жазудың қарапайымдылығы, жазылған нәрсе оңай өшіріледі, бұл көп күш жұмсамай-ақ тақталарды таза ұстауға мүмкіндік береді;
• кескіннің контрасты мен айқындығы, кез келген көру бұрышында жарқыраудың болмауы;
• компьютерлік сабақтарда тақтаны пайдалануға мүмкіндік беретін фломастермен жазу мүмкіндігі;
• оқу құралдарын магниттік бекітуді қолдану мүмкіндігі;
• өрт қауіпсіздігі, улы еместігі, қаттылығы;
• жуғыш заттар мен органикалық еріткіштерге төзімділік;
• ұзақ қызмет ету мерзімі.

Сынып тақталары келесі түрлерде дайындалады:

• бір жұмыс беті бар бір жақты;
• үш жұмыс беті бар қаптама;
• бес жұмыс беті бар қаптама;
• бүйірлік есіктердің (тор, қиғаш сызғыш) төселген жұмыс беттері бар бес жұмыс беті бар корпус;
• жеті жұмыс беті бар қаптама;
• аралас қаптама есіктері - тапсырыс берушінің қалауы бойынша жасыл және ақ беттері бар.

Беті:

• жасыл (бормен жазу үшін);
• ақ (фломастермен жазу үшін).

Ақ тақта проекциялық экран ретінде қызмет ете алады. Тапсырыс берушінің қалауы бойынша біз басқа өлшемдегі тақталар мен мольберттерді жасай аламыз.

Эмальмен қапталған тақта Ресей білім академиясы мен Ресей Федерациясының Білім министрлігімен сертификатталған және білім беру ұйымдарында пайдалану үшін ұсынылған. Басқарма «Тек балаларға арналған ең жақсы» белгісімен және алтын «21 ғасыр сапа белгісімен» марапатталды.

Эмальданған болаттан жасалған медициналық бұйымдар:

Медициналық мекемелерді жабдықтау үшін медициналық шыны ыдыстар қолданылады

Прайс-парақ (zip 764 кб)

Өндірілген өнімдер:

• Бүйрек тәрізді науа vm. 0,8 л. – емдеу мекемелерінің бөлімшелеріндегі құралдарды жинауға және дезинфекциялауға арналған.

• Медициналық болат эмальданған түкіргіш - қалдықтарды жинауға және емдеу мекемелерінің бөлімшелерінде және үйде науқастарға қызмет көрсетуге арналған.

• Эмальданған болат төсек 2,5 л. – емдеу мекемелерінің бөлімшелерінде және үйде төсекке таңылған науқастарға қызмет көрсетуге арналған.

• Медициналық сорғыш шыныаяқ 0,4 л.

Эмальданған болат раковина

Раковиналардың түрлері:

• MSUTS 500 x 600 x 170

• MSVTSK 450 x 505 x 170
• MSV 450 x 505 x 170
• MSVC 450 x 505 x 170

MSVC - кіріктірілген (қабырғаға бекітуге арналған кронштейндермен жабдықталуы мүмкін)
MSUTs - біріктірілген (кіріктірілген және кронштейнмен)
C - орталық араластырғышты орнатуға арналған тесікпен.

Сатып алушының өтініші бойынша раковина су қабылдағышпен («майшабақ») және дренажды фитингтермен жабдықталған.

Силикатты эмальдар (фриттер).

4-қосымша

Қадірлі мырзалар!

«LMZ-STEMA» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі - эмальданған болаттан жасалған бұйымдардың жетекші отандық өндірушісі: эмальданған болаттан жасалған ыдыстар, эмальданған раковиналар мен сынып тақталары, өзара тиімді ынтымақтастықты ұсынады.

Эмальданған бұйымдар өндірісі 90 жыл бойы дамып, жетілдіріліп келеді, қазіргі уақытта шығарылатын өнімдер сапасы мен дизайны бойынша еуропалық аналогтарынан кем түспейді, сонымен бірге ресейлік сатып алушылар үшін қолжетімді. Алғашқылардың бірі болып илемді қаңылтырларды силикат эмальмен қаптау және мектептер мен оқу орындарына сынып тақтайшаларын құрастыру технологиясын меңгердік.

Өнімдердің жоғары сапасы, беріктігі және гигиенасы ресейлік жәрмеңкелер мен байқаулардың сертификаттарымен және дипломдарымен белгіленеді. Біз қола, алтын және платина белгілерінің иегерлеріміз «Сапа белгісіXXI ғасыр», алтын белгі «Балалар үшін ең жақсы!», байқаудың финалисті атанды «Ресейдің 100 үздік тауары» 2000-2002 жж.