विक्री हा जगातील सर्वात वादग्रस्त व्यवसायांपैकी एक आहे. उच्च शिक्षण घेतलेले आणि नसलेले दोन्ही लोक त्यात गुंतू शकतात. विक्री करणारे लोक जन्माला येत नाहीत, ते बनवले जातात. शक्य तितक्या प्रभावीपणे विक्री कशी करावी हे शिकूया.
कोणतेही उत्पादन योग्यरित्या कसे विकायचे ते कसे शिकायचे
जर तुमच्याकडे आवश्यक गुण असतील आणि तुम्ही नवीन साहित्य सहजपणे शिकता तर विक्री करणे शिकणे अगदी सोपे आहे. आदर्श विक्रेत्याने उपयुक्तता आणि सन्मान यांच्यातील ओळ समजून घेणे आवश्यक आहे. ग्राहकांनी नतमस्तक न होता त्यांची काळजी घेतली पाहिजे. एक अभिवादन, एक विनम्र स्मित आणि एक समान टोन यासाठी पुरेसे आहेत. अपयशाला घाबरू नका. जगातील सर्वात कठीण बेसबॉल खेळाडू देखील 10 पैकी 8 प्रयत्न चुकवतात. विक्रीमध्ये, ही आकडेवारी आणखी वाईट आहे. विक्रेत्याला उत्पादनाच्या गुणवत्तेवर विश्वास असणे आवश्यक आहे. हे करण्यासाठी, त्याचा पूर्णपणे अभ्यास करणे आणि कोणत्याही प्रश्नांची उत्तरे देण्यासाठी तयार असणे चांगले आहे. शिवाय, आपण उत्पादनातील कमतरता वापरून योग्यरित्या विक्री करू शकता. जे. वॉल्टर थॉम्पसनचे व्यवस्थापक जेम्स यंग यांनी 1941 मध्ये हेच केले होते. कंपनीला काळे डाग असलेल्या सफरचंदांची शिपमेंट मिळाली. फळे सेंद्रिय पद्धतीने उगवलेली आहेत आणि काळे डाग हे गुणवत्तेचे लक्षण आहेत, अशी चिठ्ठी त्याने ग्राहकांना पाठवली. यशस्वीरित्या विक्री करण्यासाठी, गर्दीतून उभे राहणे महत्वाचे आहे. जेव्हा बरेच उत्पादन कॅटलॉग होते जे यापुढे शेल्फवर बसत नाहीत, तेव्हा ग्राहकांनी त्यांचा अभ्यास करणे थांबवले. त्यांनी फक्त वरून कॅटलॉग घेतला. हे वैशिष्ट्य लक्षात घेऊन, 3Suisses ने कॅटलॉगचा आकार कमी केला. विक्रेत्यांना ते वर टाकण्याची सक्ती करण्यात आली. या निर्णयामुळे कंपनीच्या नफ्यात लक्षणीय वाढ झाली.यशस्वी विक्रीसाठी 10 नियम (स्टोअरमध्ये)
पैसे कमविण्याचा व्यापार हा नेहमीच लोकप्रिय मार्ग राहिला आहे. तथापि, ज्यांना विक्रीचे रहस्य माहित आहे आणि त्यांच्या मदतीने विक्री कशी करावी हे माहित आहे तेच या क्षेत्रात यश मिळवतात. चला त्यांना अधिक तपशीलवार पाहू या. अभिवादनकल्पना करा की तुम्हाला रेडिओवर नवीन हिट्स ऐकायचे आहेत. पण जेव्हा आम्ही डिव्हाइस चालू केले, तेव्हा आम्ही कंटाळवाणा गाण्यांच्या लाटेत अडकलो. तू काय करशील? तुमचे डिव्हाइस बंद करा. क्लायंटच्या बाबतीतही असेच घडते. कंटाळवाण्या ग्रीटिंगसह, तो फक्त काहीही खरेदी करू इच्छित नाही. ग्राहकांचे स्मितहास्य आणि मैत्रीपूर्ण आवाजाने स्वागत केले पाहिजे. आदराचे लक्षण म्हणून, कर्मचाऱ्याने त्याचे शरीर खरेदीदाराकडे वळवले पाहिजे. संप्रेषणाच्या पहिल्या सेकंदापासून, अभ्यागतास आरामदायक आणि लक्षपूर्वक वाटले पाहिजे. पहिल्या संपर्काचा उद्देश क्लायंटची आवड आणि विश्वास जागृत करणे आहे. खरेदीदाराने एजंटला तज्ञ म्हणून पाहिले पाहिजे जो समस्येचे निराकरण करण्यात मदत करण्यास तयार आहे. विक्रेत्याने क्लायंटचे ऐकण्यास, त्याची भीती आणि समस्या समजून घेण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. त्यानंतरच त्याला कोणती उत्पादने सादर करायची हे समजू शकते. गरज ओळखण्यासाठी, तुम्ही अग्रगण्य प्रश्न विचारले पाहिजेत. बंद प्रश्नांना लहान "होय" किंवा "नाही" उत्तर आवश्यक आहे. संभाषणाच्या सुरुवातीच्या किंवा शेवटच्या टप्प्यावर त्यांना विचारले जाऊ नये. अनुभवी खरेदीदारांची रचना ऑफर करते जेणेकरून क्लायंट केवळ सकारात्मक उत्तर देईल:- "कोणीही जास्त पैसे देऊ इच्छित नाही, बरोबर?" "म्हणूनच स्मार्टफोन खरेदी करताना सर्वोत्तम दर निवडणे महत्वाचे आहे, तुम्ही सहमत नाही का?"
- तुम्हाला कोणता फोन आवडतो? हे विशिष्ट मॉडेल का? मॉडेल निवडताना तुमच्यासाठी काय महत्त्वाचे आहे? आम्ही कोणत्या किंमतीच्या श्रेणीबद्दल बोलत आहोत?
- तुम्ही हा फोन खरेदी करण्यास तयार आहात का? तुम्हाला विक्रीवर उत्पादन खरेदी करायचे आहे का? तुम्हाला पैसे कसे द्यायचे आहेत? आम्ही डील पूर्ण करत आहोत का?
- “तुमच्या यशस्वी खरेदीबद्दल अभिनंदन! आम्ही नजीकच्या भविष्यात वर्गीकरण अद्यतनाची अपेक्षा करत आहोत. आम्ही तुम्हाला सादरीकरणासाठी आमंत्रित करतो!” “ऑल द बेस्ट! आम्ही तुमच्या भेटीची वाट पाहत आहोत!” “गुडबाय! तुमचा दिवस चांगला जावो."
खरेदीदार मानसशास्त्र किंवा विक्री कसे शिकायचे
जीवनातील प्रत्येक व्यक्ती एकाच वेळी त्याच्या ज्ञानाचा आणि अनुभवाचा विक्रेता आणि विविध वस्तूंचा ग्राहक म्हणून काम करते. हे दर्शविल्याप्रमाणे, सर्वात मागणी करणारा खरेदीदार विशिष्ट उत्पादनाचा विक्रेता आहे. आपण पूर्णपणे काहीही विकू शकतायशस्वी विक्रीचे रहस्य खरेदीदाराची प्रेरणा ओळखण्यात आहे. एखादी व्यक्ती एखाद्या गोष्टीसाठी नाही तर परिणामासाठी पैसे देते. खरेदीसाठी अनेक प्रेरणा असू शकतात, परंतु केवळ एकच वर्चस्व गाजवेल:- अप्रिय संवेदनांपासून मुक्त होण्याची इच्छा; आनंददायी संवेदना प्राप्त करण्याची इच्छा.
- ग्राहकावर लक्ष केंद्रित करा. नवीन पत्र पाठवताना किंवा जाहिरात प्रकाशित करताना, प्रश्नाचे उत्तर द्या: "हे खरेदीदारासाठी कसे फायदेशीर आहे?" ग्राहकांचा अभ्यास करा. तुम्ही सोशल नेटवर्क्सवरून लीड, त्याच्या सवयी आणि मूल्यांबद्दल माहिती पटकन मिळवू शकता. लक्ष्यित प्रेक्षकांची स्पष्ट व्याख्या वाईट लीड्सची संख्या कमी करते. एखाद्या व्यक्तीला त्याच्या समस्येचे निराकरण करण्यात मदत करा आणि तो तुमच्याकडून काहीही विकत घेईल. प्रत्येक सादरीकरण खरेदीदाराच्या भावना कव्हर केल्या पाहिजेत. हे एक किंवा दोन संवेदना असू शकतात, परंतु ते मजबूत असले पाहिजेत.
इंटरनेटवर वस्तूंची त्वरीत विक्री कशी करावी
ऑनलाइन व्यवसाय हा सर्वात आकर्षक क्रियाकलापांपैकी एक आहे, परंतु येथे प्रश्न वारंवार उद्भवतो, इंटरनेटवर वस्तू किंवा सेवा विकण्यास कसे शिकायचे? येथे यश मिळविण्यासाठी, आपण हे करणे आवश्यक आहे:- कमीतकमी मागणीसह कोनाडा व्यापा. तुम्ही चांगल्या प्रकारे संशोधन केलेल्या उत्पादनावर जास्त पैसे कमवू शकणार नाही आणि तुम्हाला अनन्य उत्पादनासाठी बराच काळ खरेदीदार शोधावे लागतील. व्यवस्थापन योग्यरित्या आयोजित करा. जर पहिल्या टप्प्यात एखादा उद्योजक स्वतंत्रपणे सर्व मुद्द्यांवर देखरेख करू शकतो, तर विक्री जसजशी वाढत जाईल तसतसे त्याला अधिकार सोपवायला शिकणे आवश्यक आहे. कागदपत्रे सांभाळणे, ग्राहकांना कॉल करणे आणि वस्तू वितरीत करणे यात वेगवेगळ्या लोकांचा सहभाग असावा. तुमची स्वतःची वेबसाइट तयार करा. एका उत्पादनाच्या जलद विक्रीसाठी, तुम्ही एका पृष्ठाची वेबसाइट वापरू शकता. उत्पादनांच्या विस्तृत श्रेणीचे प्रदर्शन करण्यासाठी, तुम्हाला तपशीलवार कॅटलॉगसह एकाधिक-पृष्ठ संसाधन विकसित करावे लागेल. विक्री चॅनेलद्वारे विचार करा. पहिल्या टप्प्यात, आपण बुलेटिन बोर्ड वापरू शकता. तुमचा व्यवसाय जसजसा वाढत जाईल तसतसे संदर्भित जाहिराती आणि कूपन वापरा.
- स्पष्टपणे जेणेकरून खरेदीदार उत्पादने पाहू शकेल. पद्धतशीरपणे: एकाच गटाची उत्पादने एकाच ठिकाणी मांडली गेली पाहिजेत. सुसंगत. तुम्ही एका डिस्प्ले केसमध्ये कोरडी आणि ओली उत्पादने एकत्र करू शकत नाही. गंध शोषून घेणारी उत्पादने मसाले आणि भाजलेल्या वस्तूंपासून दूर ठेवावीत. आपण हॉलची सौंदर्यात्मक रचना देखील विचारात घ्यावी. पुरेशा प्रमाणात. उत्पादन प्रत्येक आयटमसाठी संपूर्ण वर्गीकरणात प्रदर्शित केले जाणे आवश्यक आहे. नंतरचे वर्तमान मागणी, प्रदर्शन क्षेत्र आणि वर्तमान जाहिरातींवर आधारित निर्धारित केले जातात.
- उत्पादन श्रेणी तयार करा. तुम्ही तुमच्या बागेतील भाज्यांसारखी अनन्य किंवा उच्च-गुणवत्तेची उत्पादने विकत असल्यास, ती विक्रीसाठी ठेवा आणि ग्राहकांना कळवा. उत्पादने कव्हर केली पाहिजेत. अन्यथा, ते त्याचे विक्रीचे स्वरूप आणि त्यासोबत किंमत गमावेल. प्रत्येक आयटमची किंमत टॅग आणि वर्तमान जाहिरातीबद्दल माहिती असणे आवश्यक आहे. नवीन आयटम ग्राहकांना चाचणीसाठी ऑफर केले जाऊ शकतात. ज्या वस्तूंची कालबाह्यता तारीख आहे त्यांच्यासाठी घाऊक किमती सेट केल्या जाऊ शकतात संपत आहे. कालबाह्य वस्तू ताबडतोब शेल्फमधून काढल्या पाहिजेत. अशा वस्तूंच्या विक्रीमुळे प्रशासकीय जबाबदारी येऊ शकते.
- कमी किमतीची ऑफर देणारे पहिले व्हा. अधिक फायदेशीर पर्याय निवडून क्लायंट आधीपासूनच त्यावर आधारित असेल. तुम्ही स्वतः तुमच्या उत्पादनांसाठी किती पैसे द्यायला तयार आहात ते ठरवा, किंमत सूचीमधील किंमतीपासून नव्हे तर तुमच्या स्वतःच्या मूल्याच्या संकल्पनेपासून सुरुवात करा. तृतीय पक्षाचा परिचय द्या. (मित्र किंवा पत्नी) व्यवहारात, ज्यांच्यावर ते व्यापार परिणाम अवलंबून असते. तो मीटिंगला जाण्यासाठी घाईत असल्याचे भासवून खरेदीदाराला तुमची किंमत स्वीकारण्यास भाग पाडू शकतो. किंमतीच्या दीर्घ चर्चेसाठी तयार रहा आणि खरेदीदाराच्या तीव्र भावनांना बळी पडू नका. तुमच्या प्रतिस्पर्ध्याची ऑफर स्वीकारण्यापूर्वी विराम द्या. . यामुळे त्याला अस्वस्थ वाटेल आणि त्याला एक चांगली ऑफर मिळेल.
प्रथम प्रश्न
खरेदीदाराला उत्पादन योग्यरित्या कसे द्यावे? आपण ऑफर सुरू करण्यापूर्वी, आपल्याला अभ्यागताला काय आवश्यक आहे हे समजून घेणे आवश्यक आहे. हे करण्याचा एक मार्ग म्हणजे प्रश्न विचारणे. प्रश्न क्लायंटच्या गरजा ओळखण्यात आणि त्यांच्या समस्या समजून घेण्यास मदत करतात. शिवाय, हा दृष्टिकोन आम्हाला विश्वासार्ह संपर्क स्थापित करण्यास अनुमती देतो, कारण आम्ही खरेदीदारावर दबाव आणत नाही.
विक्रीमध्ये, विशेषतः लहान विक्री, सौद्यांची गुणवत्ता विचारलेल्या प्रश्नांच्या संख्येवर अवलंबून असते. अगदी सोप्या भाषेत सांगायचे तर, आम्ही अधिक प्रश्न (विषयावर अर्थातच) विचारतो आणि आमच्यासाठी विक्री करणे सोपे होईल. जर आमच्या उत्पादनाने ग्राहकाची समस्या सोडवली तर विक्री करणे सोपे आहे.
उत्पादनात काय समाविष्ट आहे?
वैशिष्ट्यपूर्ण. कोणत्याही उत्पादनाची किंवा सेवेची वैशिष्ट्ये असतात. हे त्याचे (किंवा तिच्या, सेवा) गुणधर्म आहेत. गुणधर्मांना स्पर्श करता येतो, मोजता येतो, तुलना करता येते.
फायदे. आणखी एक फायदा. अशा प्रकारे वैशिष्ट्ये व्यवहारात लागू केली जाऊ शकतात.
फायदा. आमच्या बाबतीत फायदा म्हणजे आमचे उत्पादन किंवा सेवा एखाद्या गरजा कशी पूर्ण करते किंवा समस्या कशी सोडवते. संपूर्ण मुद्दा असा आहे की ग्राहक अतिरिक्त पैसे खर्च करू इच्छित नसताना आमच्याकडे आला. आणि अनेकदा फक्त पाहण्यासाठी नाही. तो इंटरनेटवर पाहू शकला असता, पण आमच्याकडे येऊन त्याने आधीच आपला वेळ वाया घालवला होता.
एखादे उत्पादन ऑफर करताना एक मोठी चूक असते जेव्हा व्यवस्थापक किंवा विक्रेता ते किती स्वस्त आहे याबद्दल बोलतो. हे चांगले आहे, परंतु ते विद्यमान समस्येचे निराकरण करणार नाही. उत्पादनाच्या फॅशनेबिलिटी आणि मागणीबद्दल बोलत असताना, आम्हाला एकच गोष्ट येते - यामुळे समस्या सुटत नाही.
उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांबद्दल बोलताना, आम्ही संक्रमण वापरून त्याचे फायदे नमूद केले पाहिजेत:
हे तुम्हाला अनुमती देईल
आपण हे करू शकता धन्यवाद
फायद्याची भाषा
वर आपण वैशिष्ट्ये, फायदे आणि फायदे काय आहेत याबद्दल आधीच चर्चा केली आहे. हे कसे मदत करेल? उदाहरणार्थ, आमचे अभ्यागत नवीन वॉशिंग मशीन शोधत आहेत. त्याच वेळी, आम्हाला माहित आहे की त्याचे एक मोठे कुटुंब आहे आणि त्याला बरेच कपडे धुवावे लागतात:
या वॉशिंग मशीनमध्ये 10 किलो क्षमतेचा ड्रम आहे
हे आमच्या उत्पादनाचे वैशिष्ट्य आहे. जर आपण स्वतःला एवढ्यापुरते मर्यादित ठेवले तर सादरीकरण पूर्ण होणार नाही. आम्ही अजून गरज पूर्ण केलेली नाही.
हे ड्रम व्हॉल्यूम आपल्याला एकाच वेळी अधिक कपडे धुण्यास अनुमती देते.
हे आधीच अधिक मनोरंजक वाटेल. आम्ही आमच्या उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांबद्दल आणि ते व्यवहारात कसे वापरले जाऊ शकतात याबद्दल बोललो. परंतु हे पुरेसे नाही:
तुम्हाला खूप कपडे धुवावे लागतील असे तुम्ही नमूद केले आहे. या मॉडेलची वैशिष्ट्ये धुण्याची वेळ लक्षणीयरीत्या कमी करतील
हे आधीच क्लायंटच्या गरजांशी संबंधित आहे. ही प्रस्तावाची रचना फायद्यांच्या भाषेवर आधारित आहे - अशी भाषा जी खरेदीदारास समजण्यासारखी आहे कोरड्या वैशिष्ट्यांपेक्षा अधिक चांगली. आमचे उत्पादन अभ्यागतांच्या समस्येचे निराकरण करते आणि विशिष्ट मूल्य प्रदान करते हे आम्ही दाखवून देतो.
दृश्यमानता
सादरीकरण केवळ शब्दांचे असू नये. क्लायंटने उत्पादन स्पष्टपणे प्रदर्शित करणे आवश्यक आहे. व्हिज्युअल सामग्री आम्हाला मदत करू शकते. शक्य असल्यास, आम्ही उत्पादन तुमच्या हातात देतो. शक्य असल्यास क्लायंटला कृतीत प्रयत्न करू द्या.
यामुळे सादरीकरण अधिक दृश्यमान होईल. याव्यतिरिक्त, या दृष्टिकोनामुळे मालकीची भावना निर्माण होईल आणि खरेदीदारास खरेदी करण्याचा निर्णय घेणे सोपे होईल.
चला संपवूया
आम्ही पाहुण्यांच्या गरजा जाणून घेतल्या आणि फायद्यांच्या भाषेत सादरीकरण केले. आमच्या उत्पादनाच्या विविध वैशिष्ट्यांमुळे जीवन कसे चांगले होईल याचे आम्ही स्पष्टपणे वर्णन केले आहे. उरते ते संपवायचे.
प्राप्त झालेल्या माहितीचे काय करावे यावरील साध्या सूचनांसह कोणतेही सादरीकरण संपले पाहिजे. आम्ही व्यवहार पूर्ण करण्यासाठी, खरेदी करण्यासाठी ऑफरसह सादरीकरण समाप्त केले पाहिजे:
मला सांगा, ही ऑफर तुमच्यासाठी फायदेशीर आहे का? त्याची व्यवस्था करू का?
उत्पादनाची विक्री करणे दिसते तितके अवघड नाही. तुम्ही काय विकता, तुम्ही कोणाला विकता आणि तुम्ही कसे विकता यावर विक्री धोरण आधारित असते. याव्यतिरिक्त, उत्पादन आणि ग्राहकांची वैशिष्ट्ये देखील विचारात घेतली पाहिजेत. एकदा तुमचा व्यवसाय पूर्णपणे स्थापित झाल्यानंतर, तुम्हाला ग्राहकांच्या आवडी, गरजा आणि इच्छा यांमधील बदलांचे निरीक्षण करावे लागेल. आपण या बदलांचा मागोवा ठेवल्यास, आपण आपली युक्ती समायोजित करू शकता आणि विक्री वाढवू शकता.
पायऱ्या
उत्पादनाच्या उपयुक्त गुणांचे प्रात्यक्षिक
- आपल्या शरीराची हालचाल आणि स्वर पहा. तुम्ही तुमच्या उत्पादनाचे स्पष्टपणे वर्णन केल्यास, तुमची ऊर्जा आणि उत्साह तुमच्या ग्राहकांना प्रभावित करेल. ग्राहकांशी बोलताना उत्पादनाबद्दल उदासीन राहू नका. ग्राहकांनी प्रश्न विचारल्यावर तुम्ही कुरकुर केल्यास किंवा हात ओलांडल्यास, उत्पादनाची पर्वा न करणार्‍या दूरच्या विक्रेत्याच्या रूपात तुम्ही समोर याल.
- तुम्ही उत्पादन कसे वापरता किंवा इतर समाधानी ग्राहक ते कसे करतात यावर चर्चा करण्यासाठी तयार रहा. विशेष कथांमुळे उत्पादन ग्राहकांच्या जवळ जाते. उदाहरणार्थ, तुम्ही शॅम्पू विकल्यास, यासारखी कथा कार्य करेल: "माझे केस सहसा खूप कुजबुजलेले असतात, परंतु जेव्हा मी हा शैम्पू वापरण्यास सुरुवात केली तेव्हा ते सरळ झाले आणि आता जसे आहे तसे झाले."
-
तुमच्या उत्पादनाचे संशोधन करा.जर तुम्ही तुमच्या ग्राहकांच्या सर्व प्रश्नांची उत्तरे देऊ शकलात आणि त्यांना आवश्यक ती माहिती देऊ शकलात, तर त्यांना कळेल की तुम्ही तुमच्या उत्पादनाबद्दल खरोखरच उत्कट आहात. जर उत्पादन तुम्हाला योग्य वाटत असेल, तर ग्राहक तोच विचार करतील अशी उच्च शक्यता आहे.
- उत्पादनाच्या आत आणि बाहेरून जाणून घेणे अत्यंत महत्वाचे आहे. जर तुम्हाला क्लायंट विचारत असलेली एखादी गोष्ट माहित नसेल, तर असे काहीतरी उत्तर देण्याचा प्रयत्न करा: "माझ्याकडे त्या प्रश्नाचे निश्चित उत्तर नाही, परंतु मी ते शोधू शकतो. मला कळल्यानंतर तुमच्याशी संपर्क साधण्याचा माझ्यासाठी सर्वोत्तम मार्ग कोणता आहे? तुमच्या प्रश्नाचे उत्तर?"
-
उत्पादनाच्या फायद्यांवर जोर द्या.ग्राहकांना केवळ उत्पादनाविषयी माहिती देणेच महत्त्वाचे नाही, तर त्याची वैशिष्ट्ये उपयुक्त गुण म्हणून सादर करणे देखील महत्त्वाचे आहे. यामुळे क्लायंटला या उत्पादनाची गरज का आहे हे समजणे सोपे होईल. खालील प्रश्नांची उत्तरे देण्याचा प्रयत्न करा:
- उत्पादनामुळे ग्राहकाचे जीवन सुकर होईल का?
- उत्पादन लक्झरीची भावना निर्माण करेल?
- बरेच लोक हे उत्पादन वापरू शकतात?
- उत्पादन दीर्घकाळ वापरले जाऊ शकते?
-
क्लायंटसह सामान्य भाषा कशी शोधावी
-
तुमच्या ग्राहकांचे हेतू समजून घ्यायला शिका.तुमचे ग्राहक तुम्हाला उत्पादनाविषयी विचारतील त्या सर्व प्रश्नांची उत्तरे तुम्हाला द्यावी लागतील, परंतु त्याहून महत्त्वाचे म्हणजे, तुम्हाला त्या प्रश्नांची अपेक्षा करणे आवश्यक आहे. यामुळे ग्राहकांना कळेल की त्यांना काय हवे आहे ते तुम्हाला समजते. तुम्ही त्या व्यक्तीच्या गरजा समजून घेऊन क्लायंटशी भावनिक संबंध प्रस्थापित करू शकता.
- तुमचे उत्पादन सामान्यत: कोण विकत घेते याचा विचार करा. क्लायंटला काय प्रेरित करते? त्याच्या गरजा काय आहेत? तुमचे ग्राहक तरुण आहेत का? त्यांची कौटुंबिक व आर्थिक परिस्थिती काय आहे? त्यांचे कुटुंब आहे का?
- तुमचा ग्राहक कोण आहे हे समजल्यानंतर, तुमचे उत्पादन त्यांच्या गरजा आणि गरजा कशा पूर्ण करू शकतात याचा विचार करा.
-
ग्राहकांशी संपर्क साधण्याचा सराव करा.तुम्ही थेट विक्री करत असल्यास, तुम्ही लोकांशी कसा संवाद साधता हे अत्यंत महत्त्वाचे आहे. "मी तुम्हाला कशी मदत करू शकतो?" असे साधे प्रश्न विचारू नका. - अशा प्रकारे विचारणे चांगले आहे: "तुम्ही स्वतःसाठी काहीतरी शोधत आहात? किंवा एखाद्या प्रिय व्यक्तीसाठी भेट म्हणून?" क्लायंटला आवडेल आणि संभाषण विकसित होईल अशा उत्पादनाबद्दल बोलण्यासाठी तयार रहा. उदाहरणार्थ, जर तुम्ही कपडे विकत असाल, तर संभाषण याप्रमाणे सुरू होऊ शकते: "तुम्हाला माहिती आहे, आजकाल भयानक ख्रिसमस स्वेटर पार्ट्या फेकणे खरोखरच लोकप्रिय आहे. तुम्ही कधी अशा कार्यक्रमात गेला आहात का?"
ग्राहकांच्या हेतूंना उत्पादनाच्या वैशिष्ट्यांशी जोडणे.मार्केटिंगमध्ये याला पोझिशनिंग म्हणतात. यात ग्राहकाच्या गरजा आणि इच्छांनुसार उत्पादन तयार करणे समाविष्ट आहे. उत्पादनाचे स्थान निश्चित करताना, अनेक घटकांचा विचार करणे महत्वाचे आहे:
- बाजारातील सर्वात फायदेशीर कोनाडा व्यापा. परवडण्यायोग्यता आणि लक्झरीच्या बाबतीत उत्पादनाच्या स्थितीला जास्त लेखू नका किंवा कमी लेखू नका.
- प्रत्येक खरेदीदारास उत्पादनाविषयी वस्तुस्थिती वैयक्तिकरित्या सादर करा. तुमच्याकडे अनेक भिन्न तथ्ये असू शकतात, परंतु प्रत्येक विशिष्ट प्रकरणात कोणत्या गोष्टींचा उल्लेख करावा हे ठरविणे तुमच्यावर अवलंबून आहे.
- तथ्यांचा विपर्यास करू नका किंवा खोटे बोलू नका. पोझिशनिंग हे समज आहे, फसवणूक नाही.
- तथ्ये सादर करा जेणेकरून ते स्वत: साठी बोलतील. उत्पादन प्रत्येक ग्राहक शोधत असलेल्या सकारात्मक गुणांची विक्री करते. कोका-कोला, ऍपल आणि इतर अनेक कंपन्या हे खूप चांगले करत आहेत. केवळ उत्पादनाच्या कार्याबद्दलच नाही तर ते ग्राहकाच्या जीवनशैलीत कसे बसेल आणि ते त्यांच्या मूल्यांशी जुळेल का याचाही विचार करा.
- उदाहरणार्थ, जर तुम्हाला एखाद्या श्रीमंत ज्येष्ठ नागरिकाला बऱ्यापैकी महाग मिनीव्हॅन विकायची असेल, तर लक्झरीशी संबंधित वैशिष्ट्यांचा उल्लेख करा. तुम्ही असे म्हणू शकता: "फिनिशिंगकडे लक्ष द्या - ते फक्त आलिशान आहे. सीट मऊ लेदरमध्ये असबाबदार आहेत, आणि ते बसण्यास अतिशय आरामदायक आहेत. ही कार संध्याकाळी आरामशीर ड्राईव्हसाठी योग्य आहे."
- जर तुम्हाला तीच कार तीन मुले असलेल्या कुटुंबाला विकायची असेल तर तुम्हाला अशा कारच्या कार्यक्षमतेकडे अधिक लक्ष देणे आवश्यक आहे. उदाहरणार्थ, याप्रमाणे: “सीटची तिसरी पंक्ती तुम्हाला इथेही मित्र ठेवू देते. जेव्हा ते दुमडले जातात, तेव्हा कारमध्ये शॉपिंग बॅग, क्रीडा उपकरणे आणि इतर गोष्टींसाठी जागा असते. याव्यतिरिक्त, साइड एअरबॅग्ज आणि एक विरोधी लॉक ब्रेकिंग सिस्टम मूलभूत पॅकेजमध्ये समाविष्ट आहे."
-
खरेदीसाठी क्लायंटचे नेतृत्व करा.हे करण्याचे अनेक मार्ग आहेत, परंतु सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे विशिष्ट वाक्ये वापरणे. जेव्हा तुम्हाला खात्री असेल की क्लायंटला तुमच्या उत्पादनामध्ये स्वारस्य आहे, तेव्हा पुढील गोष्टी सांगा: “हे उत्पादन तुम्हाला शोभते का?” किंवा "तुम्ही काय म्हणता? तुम्ही हेच शोधत आहात का?"
क्लायंटला विचार करायला वेळ द्या.चिकाटी बहुतेकदा ग्राहकांना दूर ढकलते. क्लायंटला घरी जाऊन इंटरनेटवर अधिक माहिती शोधायची असेल. त्याला उत्साह न गमावता हे करू द्या. जर तुम्ही सत्य सांगितले असेल, मदत करण्याचा प्रयत्न केला असेल, क्लायंटच्या गरजा विचारात घेतल्यास आणि सक्रिय असाल, आणि क्लायंटला इंटरनेटवर सापडलेली माहिती तुम्ही बोललेल्या गोष्टीशी जुळली असेल, तर ती व्यक्ती तुमच्याकडे परत येईल.
-
तुम्हाला तुमचे उत्पादन किती आवडते हे तुमच्या ग्राहकांना दाखवा.एक चांगला विक्रेता त्याच्या उत्पादनावर विश्वास ठेवतो आणि खरेदीदारापर्यंत त्याची आवड व्यक्त करतो. उत्पादनाबद्दल तुमचे प्रेम व्यक्त करण्याचे अनेक मार्ग आहेत.
उत्पादन नेमके कोण विकेल आणि ऑफर करेल हे इतके महत्त्वाचे नाही: वितरक, कंपनीचा विक्री विभाग किंवा तृतीय पक्ष (विक्रेते, पुरवठादार). एखाद्या कंपनीच्या कर्मचार्‍यांना एखादे उत्पादन योग्यरित्या कसे ऑफर करायचे हे माहित असल्यास विक्रीत यशाची हमी दिली जाते.
स्टोअरमध्ये खरेदीदारास उत्पादन योग्यरित्या कसे ऑफर करावे
विक्रेता कंपन्या त्यांच्या कर्मचार्‍यांना प्रशिक्षण देण्यात, विक्री प्रशिक्षण आयोजित करण्यात, संभाव्य खरेदीदारास सक्षम आणि बिनधास्त दृष्टिकोन शिकवण्यात आणि कौशल्याने विशिष्ट खरेदी करण्याची ऑफर देण्यात सक्रियपणे गुंतलेली आहेत. विक्री प्रशिक्षणाबद्दल धन्यवाद, कर्मचारी क्लायंटच्या गरजा सहजपणे ठरवू शकतील आणि त्यांना अगदी शिळी उत्पादने देखील खरेदी करण्यास पटवून देतील. हे व्यवहारात कसे घडते ते पाहूया:
- खरेदीदार निश्चितपणे लक्ष देणारी पहिली गोष्ट म्हणजे विक्रेता किंवा विक्री प्रतिनिधीचे स्वरूप. स्वच्छ कपडे, व्यवस्थित केस, मॅनिक्युअर, मध्यम मेकअप. आपण लोकांना त्यांच्या कपड्यांद्वारे भेटता असे ते म्हणतात असे काही कारण नाही, म्हणून आपण संभाव्य खरेदीदारावरील पहिल्या छापाचे महत्त्व विसरू नये. क्लायंटला एक आनंददायी व्यक्ती पाहणे महत्वाचे आहे जो त्याला उत्पादन ऑफर करेल.
- दुसरी संभाव्य खरेदीदाराशी मैत्रीपूर्ण संपर्क स्थापित करण्याची आवश्यकता आहे.एकदा तुम्ही क्लायंटशी संभाषण सुरू केल्यानंतर, तुम्ही लगेच उत्पादन देऊ नये. त्याला कोणत्या उत्पादन गटामध्ये स्वारस्य आहे ते त्याला विचारा आणि संभाषणादरम्यान, तुम्हाला ज्या प्रश्नांची उत्तरे ऐकायची आहेत ते प्रश्न विचारा. ही माहिती तुम्हाला खरेदीदाराच्या गरजा ओळखण्यात मदत करेल.
- तिसरी गोष्ट म्हणजे ग्राहकाला त्याच्यासाठी सर्वात फायदेशीर उत्पादन ऑफर करण्यासाठी आपल्याला आवश्यक असलेल्या दिशेने आपला संवाद काळजीपूर्वक निर्देशित करणे. क्लायंटला उत्पादन खरेदी करण्यापासून त्याला काय मिळवायचे आहे ते तपशीलवार विचारा आणि नंतर त्याला हळुवारपणे त्याला स्वारस्य असलेल्या उत्पादनांच्या सादरीकरणाकडे घेऊन जा. तुम्हाला एखादे उत्पादन किंवा सेवा बिनधास्तपणे ऑफर करणे शिकणे आवश्यक आहे.
उत्पादनांचे प्रात्यक्षिक करताना, त्यांची जास्त प्रशंसा करण्याचा प्रयत्न करू नका, कारण... तुम्ही तुमच्या सततच्या ऑफरने खरेदीदाराला घाबरवू शकता. विक्रेत्याचे कार्य उत्पादनाचे सर्व फायदे वाढवणे, क्लायंटला खरेदीचा निर्णय घेण्यास सहजतेने ढकलणे. त्याला उत्पादनाच्या तांत्रिक वैशिष्ट्यांसह ओव्हरलोड न करण्याचा प्रयत्न करा; उत्पादनाबद्दल फक्त आवश्यक माहिती द्या. तुम्ही रोल अप स्टँड वापरून तुमच्या उत्पादनाचे सक्षम सादरीकरण करण्यात मदत करू शकता.
महिन्यातील सर्वोत्तम लेख
आम्ही व्यावसायिकांच्या मुलाखती घेतल्या आणि शोधून काढले की कोणती आधुनिक युक्ती सरासरी बिल आणि नियमित ग्राहकांकडून खरेदीची वारंवारता वाढवण्यास मदत करते. आम्ही लेखात टिपा आणि व्यावहारिक प्रकरणे प्रकाशित केली आहेत.
तसेच लेखात तुम्हाला ग्राहकांच्या गरजा निश्चित करण्यासाठी आणि सरासरी बिल वाढवण्यासाठी तीन साधने सापडतील. या पद्धतींसह, कर्मचारी नेहमीच अपसेल योजना पूर्ण करतात.
उत्पादनाबद्दल खोटे बोलू नका, त्याचे फायदे सांगा, तोटे नाही.
ऑफर केल्या जाणाऱ्या उत्पादनाबाबत संभाव्य खरेदीदाराला असलेल्या कोणत्याही आक्षेप आणि शंकांसह व्यवस्थापक कार्य करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. क्लायंट त्याच्या नकाराचे औचित्य सिद्ध करू शकतो, ज्यामध्ये अयोग्य रंगापासून ते त्याला अनुकूल नसलेल्या डिझाइनपर्यंतचा समावेश आहे. विक्रेत्याने उत्पादन अशा प्रकारे ऑफर करणे आवश्यक आहे की त्याचे तोटे फायद्यात बदलतील.
- l>
निवडण्यासाठी खरेदीदाराला उत्पादन कसे ऑफर करावे
जर विक्रेत्याने खरेदीदाराच्या वास्तविक गरजा ओळखल्या आणि त्याला एक प्रकारचे उत्पादन देऊ केले तर या प्रश्नांची उत्तरे देणे त्याच्यासाठी अगदी सोपे होईल. परंतु स्टोअरमध्ये मोठ्या प्रमाणात वर्गीकरण असल्यास आणि विविध मॉडेल्स, ब्रँड, उत्पादक आणि किंमत श्रेणींची अनेक डझन उत्पादने क्लायंटच्या गरजा पूर्ण करत असल्यास काय करावे? उत्पादनांच्या अशा निवडीमुळे, ग्राहक गोंधळून जाऊ शकतो आणि उत्पादनावर निर्णय घेऊ शकत नाही आणि त्यानुसार, तो आपल्या आउटलेटवर काहीही खरेदी करणार नाही. खरेदीदाराकडे दोन पर्याय आहेत: विश्रांती घ्या आणि विचार करा किंवा विशिष्ट उत्पादन निवडताना विक्री व्यवस्थापकावर विश्वास ठेवा. संभाव्य क्लायंटने ब्रेक घेण्याचा निर्णय घेतल्यास, बहुधा तो उत्पादन खरेदी करण्यासाठी परत येणार नाही. म्हणूनच ग्राहकांना उत्पादन ऑफर करण्यासाठी क्रियांच्या अल्गोरिदमचे वर्णन करणार्‍या युक्त्या कशा वापरायच्या हे शिकणे खूप महत्वाचे आहे.
प्रथमतः, ग्राहकाच्या पसंतीस प्रथम सर्वोत्तम उत्पादन ऑफर करणे कधीही उचित नाही.खरेदीदार, एक नियम म्हणून, काळजीपूर्वक उत्पादन निवडा, मॉडेल, ब्रँडची तुलना करा आणि विश्वास ठेवतात की आयटमच्या अधिक तपशीलवार ओळखीसह ते सर्वोत्तम पर्याय खरेदी करतील. विक्रेत्याने क्लायंटने त्याला स्वारस्य असलेले विशिष्ट उत्पादन निवडण्याची प्रतीक्षा करणे चांगले आहे. या निवडीचा उद्देश उत्पादनामध्ये खरेदीदाराची आवड जागृत करणे हा आहे. त्याला उत्पादनाची दुसरी आवृत्ती ऑफर करा, ज्यामध्ये चांगली तांत्रिक वैशिष्ट्ये आहेत आणि त्यानुसार, अधिक महाग आहे. असे केल्याने, विक्रेता खरेदीदारास दोन उत्पादनांची भिन्न वैशिष्ट्ये आणि किंमतींची तुलना करण्याचा अधिकार देतो.
व्यवस्थापकाने क्लायंटच्या किमतीच्या निवडीवर नेव्हिगेट करणे, त्याला खरोखरच स्वारस्य असलेले उत्पादन ऑफर करण्यासाठी तो किती पैसे खर्च करण्यास तयार आहे हे समजून घेणे महत्वाचे आहे. खरेदीदाराच्या प्रतिसादाचे निरीक्षण करा; जर त्याला दुसऱ्या उत्पादन पर्यायाच्या किंमतीबद्दल लाज वाटली नाही, तर दुसरा पर्याय ऑफर करण्यात अर्थ आहे, जो शेवटच्यापेक्षा 10-15% अधिक महाग असेल. जर संभाव्य क्लायंट दुसऱ्या ऑफरच्या किंमत श्रेणीशी सहमत नसेल तर, तिसऱ्या उत्पादन पर्यायाची शिफारस करण्याचा प्रयत्न करा, जो दुसऱ्यापेक्षा स्वस्त असेल, परंतु पहिल्यापेक्षा अधिक महाग असेल.
दुसरे म्हणजे, एकाच वेळी 3-4 पेक्षा जास्त उत्पादने देऊ नका.जेव्हा विक्रेता अनेक उत्पादन पर्यायांची शिफारस करण्यास प्रारंभ करतो, तेव्हा तो खरेदीदारास गोंधळात टाकतो आणि बहुधा निवडण्यासाठी विराम द्यावा लागतो. खरेदी न करता स्टोअर सोडणारा ग्राहक परत येण्याची शक्यता फारच कमी आहे.
तज्ञांचे मत
आम्ही प्रथम महाग वस्तू ऑफर करतो
दिमित्री पुचकोव्ह,
Laerta कंपनीचे सह-मालक, मॉस्को
आमची कंपनी सॉफ्टवेअर उत्पादनांच्या विक्रीमध्ये गुंतलेली आहे; कंपनीची स्थिती सुरुवातीला ग्राहकांना अधिक महाग उत्पादने विकण्याची आहे. उदाहरणार्थ, आमच्या सॉफ्टवेअर उत्पादनासह काम करण्याच्या वैयक्तिक प्रशिक्षणाची किंमत प्रोग्रामपेक्षा दुप्पट असू शकते. नियमानुसार, उत्पादनांच्या विक्रीच्या 15% मध्ये, एक प्रशिक्षण अभ्यासक्रम देखील ऑर्डर केला जातो. जर ग्राहकाने नंतर प्रशिक्षण अभ्यासक्रमास नकार दिला, तर आम्ही पर्यायी पर्याय ऑफर करण्यास तयार आहोत, उदाहरणार्थ, DVD वर व्हिडिओ प्रशिक्षण. ग्राहक अशा प्रशिक्षण अभ्यासक्रम खरेदी आनंदी आहेत, कारण ते स्वस्त आहे आणि विक्री व्यवस्थापकासाठी याचा अर्थ कमीत कमी खर्चात सरासरी बिलात वाढ.
खरेदीदाराला अतिरिक्त उत्पादन कसे ऑफर करावे: 3 महत्त्वाचे मुद्दे
सर्वात महाग किंवा संबंधित उत्पादने ऑफर करणे म्हणजे विक्रेत्याला अधिक उत्पन्न मिळते आणि त्याचे ग्राहक त्यांच्या खरेदीच्या गुणवत्तेवर समाधानी असतील. एक यशस्वी व्यवस्थापक ग्राहक आधीच खरेदी करण्यास तयार असलेल्या उत्पादनांचे मूल्य वाढवू शकतो, म्हणजेच उत्पादनाची किंमत वाढवू शकतो, ज्यामुळे निव्वळ नफ्याचे प्रमाण वाढते. जर एखाद्या विक्रेत्याने क्लायंटशी संबंधांमध्ये खूप चुका केल्या तर तो मोठ्या संधी गमावतो. विक्रेता महाग आणि संबंधित (अतिरिक्त) उत्पादने ऑफर करण्यास आणि विकण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे आणि हे विविध विक्री तंत्र वापरून शिकले जाऊ शकते, ज्यामुळे भविष्यातील सहकार्याचा पाया घालता येईल.
अतिरिक्त उत्पादन विकण्यामध्ये तीन पैलूंचा समावेश होतो:
- विक्रीसाठी योग्य दृष्टीकोन:
- तुम्ही तुमच्या उत्पादनाचा आत आणि बाहेरून अभ्यास केला पाहिजे.विक्रेत्याला त्याच्या उत्पादनांबद्दल सर्व काही माहित असणे आवश्यक आहे, कारण ... खरेदीदार त्यांच्यापेक्षा इच्छित उत्पादनाविषयी अधिक माहिती असलेल्या ठिकाणी जातात. पुरेशी उत्पादन माहितीसह, तुम्ही परिचित उत्पादनांच्या अद्ययावत आवृत्त्यांसाठी ग्राहकांना सहजपणे शिफारसी करू शकता. विक्रेत्याचे ध्येय हे आहे की ग्राहकांनी त्याच्यावर किंवा तिच्यावर विश्वास ठेवावा अशी व्यक्ती जी त्यांना मुळात हवी असलेली उत्पादनाची उत्तम आवृत्ती देऊ शकते.
- तुमचा खरेदीदार "वाचा".विक्रेत्याने ग्राहकाला तो ज्या उत्पादनासाठी आला आहे ते ऑफर करणे आवश्यक आहे. विशिष्ट उत्पादन निवडण्याची गती महत्वाची आहे आणि विशिष्ट व्यक्तीसाठी विक्री पद्धती तयार करणे चांगले आहे.
- खरेदीदाराशी प्रथम संपर्क करा. संभाव्य क्लायंटशी संभाषण सुरू करा, हॅलो म्हणा, उत्पादन निवडण्यात मदत करण्याची तुमची इच्छा दर्शवा आणि कोणत्याही प्रश्नांची उत्तरे द्या. त्याला काय खरेदी करायचे आहे ते विचारा, कारण... खरेदीदाराच्या गरजा जाणून घेऊन, तुम्ही प्रभावीपणे आणि सहजतेने संभाषण विक्रीकडे नेऊ शकता.
- क्लायंटवर लादणे कधी चांगले नाही हे तुम्ही समजून घेतले पाहिजे. पहिल्या वाक्यांतून खरेदीदाराला महागडे उत्पादन देण्याचा प्रयत्न करू नका. एखाद्या क्लायंटच्या गरजा जाणून घेतल्याशिवाय तुम्ही त्याच्यावर महागड्या गोष्टी लादू शकत नाही, परंतु जर खरेदीदाराने आधीच एखादे विशिष्ट उत्पादन घेतले असेल, तर त्याला अतिरिक्त उत्पादन ऑफर करणे योग्य होणार नाही.
- क्लायंटला स्वतःसाठी काय परवडेल ते ठरवू द्या.जोपर्यंत तुम्हाला खात्री होत नाही की ग्राहकाला त्याची गरज आहे तोपर्यंत उत्पादनाची किंमत लगेच सांगू नका. किमतींच्या स्वीकारार्हतेचा निर्णय खरेदीदाराने स्वतःच घेतला पाहिजे.
- क्लायंटला काय ऑफर करावे:
- क्लायंट अॅक्सेसरीज ऑफर करा.खरेदी केलेल्या उत्पादनासाठी अतिरिक्त ऍक्सेसरीसाठी शिफारस करून चेकची रक्कम वाढवण्याचा प्रयत्न करा.
- उत्पादनाच्या गुणधर्मांचा विचार करा. बजेट पर्यायाच्या तुलनेत अधिक महाग उत्पादने ऑफर करण्याचा प्रयत्न करा, त्यांचे फायदे आणि फायदे दर्शवा.
- महागड्या उत्पादनांची सर्वोत्तम गुणवत्ता हायलाइट करा.अधिक महाग उत्पादनाचा नक्की फायदा काय? महागड्या उत्पादनांची सुधारित वैशिष्ट्ये आणि गुणवत्ता पातळी ग्राहकांना समजावून सांगा.
- खरेदीदाराला विशिष्ट ऑफर द्या आणि विस्तृत पर्याय प्रदान करा.क्लायंटला आवश्यक असलेले उत्पादन तीन किमतीच्या श्रेणींमध्ये देण्याचा प्रयत्न करा. खरेदीदार स्वतंत्रपणे तीन पर्यायांमधून निवडू शकतो, परंतु बहुधा निवड सर्वात स्वस्त असेल. क्लायंटला ऑफर केलेल्या उत्पादनाबद्दल माहिती द्या जेणेकरून तो त्याची निवड किंमतीवर नाही तर गुणवत्तेवर करेल.
- खरेदीदाराला वस्तू जाणवू द्या.किरकोळ विक्रीवर उत्पादने विकताना, ग्राहकांना इच्छित उत्पादनाची तपासणी आणि स्पर्श करण्याची संधी द्या. खरेदीदाराने ते हातात धरले असताना त्याचे गुणधर्म समजावून सांगा. स्वारस्य असलेल्या उत्पादनासह ग्राहकाशी संपर्क साधल्यानंतर, त्याच्याशी भाग घेणे आणि खरेदी केल्याशिवाय स्टोअर सोडणे कठीण होईल.
- नियमित ग्राहक कसे मिळवायचे:
- खरेदीदाराकडे लक्ष द्या.तुमच्या ग्राहकांशी आदराने आणि विचाराने वागा आणि ते पुन्हा खरेदी करण्यासाठी परत येतील याची खात्री करा. विक्री वाढवण्यासाठी, तुम्हाला नियमित ग्राहकांची संख्या वाढवण्यावर लक्ष केंद्रित करणे आवश्यक आहे.
- आक्षेप ऐकण्यासाठी तयार रहा.नियमानुसार, जेव्हा विक्रेता त्यांच्या नियोजित पेक्षा जास्त महाग उत्पादन देऊ करतो तेव्हा ग्राहक त्या वस्तुस्थितीवर नकारात्मक प्रतिक्रिया देतात. त्यामुळे, खरेदीदाराचा विचार बदलण्यापूर्वी वेळेत थांबणे आणि व्यवहार पूर्ण करणे महत्त्वाचे आहे.
- क्लायंटला पटवून द्या की त्याने योग्य निवड केली आहे.ग्राहकाने निवडलेले उत्पादन विकत घेण्याच्या निर्णयाला मान्यता देणे अत्यंत महत्त्वाचे आहे. या विक्री पद्धतीतील हा मुख्य मुद्दा आहे; खरेदीदाराला अशी भावना असली पाहिजे की त्याने आपल्या सहभागाशिवाय आपली निवड केली आहे. क्लायंटचे आभार मानतात आणि त्यांना एक व्यवसाय कार्ड द्या, त्यांना सांगा की ते तुमच्याशी थेट संपर्क साधू शकतात. अशा प्रकारे तुम्ही एक निष्ठावंत, कृतज्ञ आणि नियमित ग्राहक मिळवू शकता.
विविध प्रकारच्या खरेदीदारांना उत्पादन कसे ऑफर करावे
- उत्पादन खरेदीदार
ग्राहक एखाद्या विशिष्ट उत्पादनासाठी स्टोअरमध्ये आला कारण त्याला त्याची गरज होती. उदाहरणार्थ, त्याला कपडे, शूज इ. खरेदी करायची आहे. खरेदी करण्याची वस्तुस्थिती आणि त्याची रक्कम थेट विक्रेत्यावर अवलंबून असते. या पद्धतीला “कमोडिटी” म्हणू या.
या पद्धतीचे खरेदीदार सर्वात कृतज्ञ आहेत, कारण ते त्यांच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी स्टोअरमध्ये आले होते. विक्रेता, अशा क्लायंटच्या संबंधात, थेट विक्रीच्या सादरीकरणाच्या टप्प्यावर जाऊ शकतो आणि ग्राहकांना आवश्यक असलेले उत्पादन धैर्याने ऑफर करण्याचा अधिकार आहे.
ग्राहक खुले असतात, विक्रेत्याला सक्रियपणे प्रश्न विचारतात, उत्पादनाच्या गुणधर्मांमध्ये स्वारस्य असते आणि उत्पादक आणि किंमतीनुसार उत्पादनांची तुलना करतात. असे अभ्यागत खरेदी करण्यास तयार असतात आणि कधीकधी त्यांना विक्रेत्याच्या माहितीपेक्षा उत्पादनाबद्दल थोडे अधिक माहिती असते. अशा परिस्थितीत खरेदीदाराला उत्पादन कसे योग्यरित्या ऑफर करावे? या किंवा त्या उत्पादनासह क्लायंटला प्रभावित करण्याचा प्रयत्न करा, कारण छाप जितकी उजळ असेल, तितकीच शक्यता असते की तो खरेदीसह स्टोअर सोडेल.
परिणाम प्राप्त करण्यासाठी, विक्रेत्याने हे करणे आवश्यक आहे:
- क्लायंटशी संपर्क स्थापित करा.
- खरेदीदाराला उत्पादनाने प्रभावित करा (उत्पादन सादर करा, वाटेत प्रश्न विचारून).
- क्लायंटला पटवून द्या की त्याने योग्य निवड केली आहे.
हे करण्यासाठी, विक्रेत्याने हे करणे आवश्यक आहे:
- ऑफर केलेल्या उत्पादनाची माहिती (गुणधर्म, फायदे, वैशिष्ट्ये) पूर्णपणे जाणून घ्या;
- इतर उत्पादकांच्या समान उत्पादनांसह ऑफर केलेल्या उत्पादनाची तुलना करा;
- खरेदीदाराचा उत्पादनाशी संपर्क असल्याची खात्री करा (त्याच्या हातात धरा, प्रयत्न करा, स्पर्श करा, प्रयत्न करा इ.).
उत्पादनाबद्दल अवाजवी कथांसह वाहून जाऊ नका, संभाव्य क्लायंटकडे लक्ष द्या. उत्पादनाचे गुणगान गाऊन, तुम्ही खरेदीदार गमावू शकता. विक्रेत्याची चूक असा विश्वास आहे की तो उत्पादनाबद्दल जितके अधिक सांगेल तितके तो ग्राहकाला आकर्षित करेल, परंतु बहुतेकदा असे नाही, खरेदीदार त्याच्या शुद्धीवर येतो आणि विचार करतो की ते त्याला शिळे विकण्यास भाग पाडण्याचा प्रयत्न करीत आहेत किंवा महाग उत्पादन. विशिष्ट खरेदीमध्ये स्वारस्य नसलेल्या ग्राहकांसोबत काम करताना कमोडिटी पद्धत फारशी चांगली नसते, कारण... "मी तुम्हाला ऑफर करू दे..." हे वाक्य त्यांना झटपट मागे फिरवते आणि स्टोअर सोडते.
- खरेदीदाराशी संपर्क साधा
एखादा क्लायंट जो उत्पादन खरेदी करण्यास तयार आहे, परंतु तातडीच्या निवडीच्या टप्प्यात आहे, त्याला संपर्क खरेदीदार म्हटले जाऊ शकते. अशा ग्राहकांना त्वरित विक्री सुरू करण्याचा प्रयत्न करू नका; प्रथम तुम्हाला संपर्क स्थापित करणे आणि ग्राहकाचा विश्वास संपादन करणे आवश्यक आहे. या परिस्थितीत उत्पादन कसे ऑफर करावे:
- खरेदीदाराशी संपर्क स्थापित करा;
- त्याच्या गरजा ओळखा;
- खरेदीदाराच्या गरजेनुसार तुमच्या उत्पादनांची “चाचणी” करा.
- उत्पादनास पार्श्वभूमीवर हलवून, क्लायंटला तोंड द्या;
- खरेदीदाराच्या गरजा पूर्ण करण्यात खरा रस दाखवा;
- क्लायंटच्या भाषेत संभाषण करा;
- खरेदीदाराच्या सर्व प्रश्नांची उत्तरे देण्याचा प्रयत्न करा;
- वेळेवर संभाषण उत्पादनांकडे वळवा.
जर तुम्ही उत्पादनाला नव्हे तर खरेदीदाराचे हितसंबंध अग्रभागी ठेवले तर व्यवहार पूर्ण होईल, जे तांत्रिकदृष्ट्या गुंतागुंतीच्या वस्तू विकताना अत्यंत महत्त्वाचे आहे. या परिस्थितीत अस्तित्वात असलेले तोटे:
- क्लायंटचा वेळ वाया घालवणे;
- संपर्क साधताना ओव्हरअॅक्टिंग, म्हणजे काहीवेळा विक्रेता ग्राहकांशी संप्रेषणाचा खरा हेतू विसरतो आणि त्याच्या स्वारस्याबद्दल विसरतो: अ) खरेदीदाराशी संवाद स्थापित केला जाऊ शकतो, परंतु विक्रीमध्ये कोणतीही वाढ होत नाही; ब) ते विक्रेत्याकडून सल्ला घेतात, परंतु प्रतिस्पर्ध्यांकडून खरेदी करतात;
- विक्रेत्याला फसवणूक झाल्याचे वाटते, कारण खरेदीदार समाधानी राहील याची खात्री करण्यासाठी त्याने शक्य ते सर्व केले, परंतु त्याने वस्तू विकल्या नाहीत;
- क्लायंटशी संपर्क स्थापित करण्याची पद्धत विक्रेत्याला त्याच्याभोवती लक्ष आणि काळजी घेण्यास भाग पाडते, ज्यामुळे ग्राहकांसाठी अनावश्यक खरेदी होऊ शकते. त्यानंतर, असा खरेदीदार स्वत: ची संरक्षणाची एक पद्धत विकसित करून अनाहूत आणि अती अनुकूल विक्रेते टाळेल. तुम्हाला हे लक्षात ठेवण्याची गरज आहे की तुम्ही उद्धटपणा आणि मित्रत्वाने ग्राहकांना घाबरवू शकता.
- प्रेरित खरेदीदार
ग्राहक उत्पादन खरेदी करू इच्छित नाही, परंतु दुसर्या कारणासाठी स्टोअरमध्ये आहे. तसेच, क्लायंट खरेदी करण्यास तयार असू शकतो, परंतु तो स्वतःहून निवड करण्यास तयार असल्याचे दर्शवून प्रात्यक्षिकपणे वागतो. असा खरेदीदार विक्रेत्याची मदत नाकारतो आणि मालाची निवड स्वतः घेतो. या परिस्थितीला प्रेरित म्हटले जाऊ शकते, कारण क्लायंटची स्वतःची प्रेरणा असते.
विक्रेत्याची वागणूक खालीलप्रमाणे असावी: "तुम्हाला मदत हवी असल्यास, मी जवळपास आहे, मी तुम्हाला आवश्यक असलेल्या वस्तूंचे पर्याय स्पष्ट करण्यास आणि ऑफर करण्यास तयार आहे," किंवा सर्वात मनोरंजक गेम "संपर्क करा."
खरेदीदारास विक्रेत्याशी संवाद साधण्यास नकार देण्याचा अधिकार आहे आणि ग्राहकाच्या आक्षेपासह काम करण्याची संधी घेणे ही विक्रेत्याची जबाबदारी आहे.
हा प्रभाव साध्य करण्यासाठी, विक्रेत्याने हे करणे आवश्यक आहे:
- क्लायंटशी संपर्क स्थापित करा, संप्रेषणाचे कारण शोधण्याचा प्रयत्न करा;
- खरेदीदाराच्या गरजा ओळखा;
- नंतर परिस्थितीचे अनुसरण करा.
उपक्रमांना उत्पादने कशी ऑफर करायची किंवा b2b विक्रीची वैशिष्ट्ये काय आहेत
B2B विक्री ही एक व्यावसायिक क्रियाकलाप आहे जिथे व्यावसायिक कंपन्या इतर व्यावसायिक संस्थांना उत्पादन विकण्यासाठी व्यवहार पूर्ण करण्याचा प्रयत्न करतात.
यशस्वी b2b विक्रीचे एक रहस्य म्हणजे विक्रेत्यांच्या चुका जाणून घेणे:
- विक्रेत्याला स्पर्धात्मक उत्पादनांच्या तुलनेत त्याच्या उत्पादनाचे गुण माहित नाहीत;
- विक्री करणार्‍या कंपनीने आपली उत्पादने ऑफर आणि विक्री करू नये, परंतु त्याच्या तज्ञाची स्थिती, त्याच्या क्षेत्रातील तज्ञाची स्थिती विकण्यास सक्षम असावे, ज्यामुळे ग्राहकांमध्ये विश्वास निर्माण होतो;
- विक्रेता खरेदीदाराला उत्पादन ऑफर करतो, जरी त्याने ग्राहकाच्या वास्तविक गरजांचा पुरेसा अभ्यास केलेला नसला तरी;
- विक्रेता ग्राहकांना प्रमाण किंवा वेळेत मर्यादित करत नाही;
- ग्राहकांच्या आक्षेपांना कसे सामोरे जावे हे माहित नाही;
- विक्रेता सकारात्मक आणि उत्साही नाही;
- जे लोक आवश्यक निर्णय घेऊ शकत नाहीत त्यांच्यासाठी सादरीकरणे आयोजित करणे.
आक्षेप घेऊन काम करा- विक्रेत्याचे सर्वात महत्वाचे कौशल्य. आक्षेप खोटे किंवा खरे असू शकतात. नियमानुसार, खरेदीदार खोट्या आक्षेपांमागे खरे लपविण्याचा प्रयत्न करतो. मुख्य खरा आक्षेपांपैकी एक म्हणजे "मला महाग." विक्रेत्याने असा आक्षेप ऐकल्यास उत्पादन कसे ऑफर करावे, त्याचा प्रतिकार कशासह करावा:
- केस -> अधिकार -> युक्तिवाद. कंपनी प्रशासनाकडून खरेदीदारास अनुकूल पुनरावलोकन आणि उत्पादन किंवा सेवेच्या सर्व फायद्यांच्या वर्णनासह समान उत्पादनाच्या विक्रीचे उदाहरण देणे आवश्यक आहे.
- वाटाघाटी आणि सादरीकरणे सुरू करण्यापूर्वी, विक्रेत्याला हे माहित असणे आवश्यक आहे की क्लायंट कोणते पैसे खर्च करण्यास तयार आहे जेणेकरून, विशिष्ट रकमेच्या आधारावर, तो योग्य उत्पादन देऊ शकेल.
- खरेदीदाराची किंमत वृत्ती. विक्रेत्याने थेट क्लायंटला विचारले पाहिजे: “आमच्याकडे तुम्हाला आवश्यक असलेले उत्पादन एका विशिष्ट किंमतीवर स्टॉकमध्ये आहे. तुम्ही प्रस्ताव ऐकण्यास तयार आहात का? खरेदीदाराच्या प्रतिसादाच्या स्वरानुसार, विक्रेता निर्धारित किंमतीवर उत्पादन विकेल की नाही हे ठरवू शकतो.
- उत्पादन प्रतिष्ठा. पूर्वी, आम्ही विक्रीसाठी समान गुणधर्म असलेले उत्पादन खरेदी केले होते, ते खूपच स्वस्त होते, परंतु उत्पादनाची गुणवत्ता आणि ग्राहकांच्या तक्रारींमुळे आम्हाला ते सोडून द्यावे लागले. आमची कंपनी आपल्या ग्राहकांना कमी दर्जाची उत्पादने देऊ शकत नाही, कारण... ते अधिक चांगले पात्र आहेत. संस्थेची प्रतिष्ठा कमी दर्जाच्या वस्तू विकू देत नाही.
- स्वस्तात उपलब्ध. क्लायंट एक स्वस्त उत्पादनाचा संदर्भ देतो जे प्रतिस्पर्धी त्याला देऊ लागले. अशा विधानाचे उत्तर खालीलप्रमाणे असू शकते: आमच्या वस्तूंच्या विक्रीसाठी व्यवहारांची संख्या वाढत आहे, दरमहा नवीन ग्राहकांचा ओघ एकूण विक्रीच्या निम्मा आहे, उर्वरित अर्धा भाग आमच्या नियमित ग्राहकांनी बनलेला आहे. . तुम्हाला असे वाटते का की जर बाजारात कमी किमतीचे समान उत्पादन असेल तर ग्राहक आमच्याकडून वस्तू खरेदी करतील का?
निःसंशयपणे, खरेदीदारास आवश्यक असलेल्या उत्पादनांची विक्री करणे सोपे आहे. म्हणजेच, ग्राहकाने, हे किंवा ते उत्पादन खरेदी केल्यावर, त्याची गरज पूर्ण केली. विक्री करणार्‍या कंपनीला चालू व्यवहारांमध्ये रस आहे. पण खरेदीदाराला उत्पादनाची गरज नसेल तर? एक निश्चित आहे पद्धत, जे महत्त्वाच्या प्रश्नाचे उत्तर देण्यास मदत करेल: "उत्पादन कसे ऑफर करावे जेणेकरून लोक ते खरेदी करतात?"
विक्रेत्याचे कार्य म्हणजे खरेदीदाराला विशिष्ट उत्पादन किंवा सेवेची गरज समजून घेणे आणि त्याचे समाधान करण्यात मदत करणे. उदाहरणार्थ, तुम्हाला विक्री प्रशिक्षण विकायचे आहे, परंतु कंपनीच्या संचालकांना किंवा विक्री विभागाच्या प्रमुखांना त्यांच्या क्रियाकलापांमध्ये प्रशिक्षणाची आवश्यकता लक्षात येत नाही.
व्यवस्थापक 4 प्रकारचे प्रश्न विचारतो:
- परिस्थितीजन्य प्रश्नसामान्य स्वरूपाचे आहेत आणि परिस्थितीनुसार निर्दिष्ट केले आहेत:
- कंपनीच्या विक्री विभागाबद्दल सामान्य प्रश्न;
- विक्री विभागात किती कर्मचारी काम करतात?
- तुम्ही ग्राहकांकडून येणाऱ्या विनंत्या आयोजित करता किंवा विक्री व्यवस्थापक कोल्ड कॉल वापरतात?
- आज तुमचे ग्राहक कोण आहेत - b2b किंवा b2c?
- समस्याप्रधान समस्या, ज्याने खरेदीदारास विद्यमान समस्येबद्दल विचार करण्यास प्रवृत्त केले पाहिजे:
- व्यवस्थापकाने कामाच्या दिवसात किती कोल्ड कॉल केले? विचारलेल्या प्रश्नाचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न करून, क्लायंट समस्येत बुडतो;
- कोल्ड कॉलिंगची परिणामकारकता काय आहे? जर क्लायंट तुम्हाला अचूक सूचक देतो, तर ही एक समस्याप्रधान परिस्थिती आहे, कारण परिणामकारकता अत्यंत कमी असेल. जर ग्राहक अशा प्रश्नाचे उत्तर देऊ शकत नसेल, तर ही देखील एक समस्याप्रधान परिस्थिती आहे, कारण ... व्यवस्थापनाला विक्री विभागाची प्रभावीता माहित नाही;
- गेल्या महिन्यात व्यवस्थापकांना सापडलेल्या कंपनीसाठी नवीन ग्राहकांची संख्या किती आहे? प्रश्न स्वतःच समस्येवर लक्ष केंद्रित करण्याचा उद्देश आहे, म्हणजे. क्लायंटला माहित नाही की एक विशिष्ट समस्या आहे, परंतु, तरीही, त्याला त्याकडे लक्ष देणे आवश्यक आहे.
- प्रश्न तपासत आहे. अशा प्रश्नांचा उद्देश समस्या वाढवणे हा आहे. प्रश्नांची सामग्री समस्येच्या वैशिष्ट्यांवर अवलंबून असेल:
- खरेदीदाराच्या आक्षेप तुम्ही किती वेळा ऐकता, व्यवस्थापक त्यांच्याशी कसे व्यवहार करतात, आक्षेपांवर प्रक्रिया कशी केली जाते, आक्षेपांवर प्रक्रिया केल्यानंतर किती विक्री व्यवहार पूर्ण झाले;
- गेल्या महिनाभरात कंपनीला सुमारे शंभर विनंत्या आल्या, त्यापैकी किती खरेदी-विक्रीचे व्यवहार झाले?
- 10-पॉइंट सिस्टम वापरून तुमच्या कंपनीच्या व्यवस्थापकांना रेट करा;
- जर एखाद्या क्लायंटने गेल्या महिन्यात नवीन ग्राहकांच्या संख्येबद्दल आपल्या प्रश्नाचे उत्तर दिले, उदाहरणार्थ, चार, तर आपण सुरक्षितपणे म्हणू शकता की विक्री प्रशिक्षण पूर्ण केल्यानंतर, ही संख्या दुप्पट होईल. त्या. आपल्याला क्लायंटला समस्येमध्ये खोलवर विसर्जित करणे आणि विशिष्ट निर्देशकांमध्ये आगामी परिणामांची रूपरेषा तयार करणे आवश्यक आहे.
- सूचक प्रश्न. अशा प्रश्नांचा उद्देश क्लायंटला वर्तमान परिस्थिती बदलण्याची शक्यता सुचवणे हा आहे. तत्त्वतः, अग्रगण्य प्रश्न विक्रीपूर्व टप्पा सुरू करतात:
- जर तुमचा व्यवस्थापक कामाच्या दिवसात संभाव्य खरेदीदारांना 10 नाही तर 50 कॉल करतो, तर कंपनीच्या विक्रीचे प्रमाण कसे बदलेल?
- जर तुमचा व्यवस्थापक सक्षमपणे आणि योग्यरित्या सर्व ग्राहक आक्षेप हाताळू लागला, जसे की: “मला विचार करणे आवश्यक आहे”, “माझ्याकडे पैसे नाहीत”, “खूप महाग”, “आम्ही इतरांना सहकार्य करतो”, इ. तुम्हाला अतिरिक्त ग्राहक मिळाले? कंपनी मिळेल का?
- विक्री संघाने विक्री दुप्पट केल्यास, आपल्याकडे पुरेसे उत्पादन स्टॉकमध्ये आहे का?
क्लायंट प्रत्येक प्रश्नाचा विचार करतो, त्यामुळे तो समस्येत आणखी बुडतो; तो तुमच्या प्रश्नांमुळे अधिकाधिक गोंधळात पडतो, ज्यामुळे नवीन प्रश्न निर्माण होतात, परंतु त्याच्याकडून तुमच्यापर्यंत. तो क्षण आला आहे जेव्हा क्लायंट सादरीकरणासाठी तयार असेल आणि आपण उत्पादन किंवा सेवा ऑफर करण्यास प्रारंभ करू शकता.
तज्ञांचे मत
व्यावसायिक ऑफर ही क्लायंटशी संबंध प्रस्थापित करण्याची पहिली पायरी आहे
नतालिया शोरोखोवा,
नोवोसिबिर्स्क, ओबुव रॉसी ग्रुप ऑफ कंपन्यांच्या घाऊक विक्री विभागाचे प्रमुख
आमच्या कंपनीची व्यावसायिक ऑफर कंपनी आणि ब्रँडच्या संक्षिप्त वर्णनाने सुरू होते. आम्ही किती काळ व्यवसाय करत आहोत याची माहिती ग्राहकांपर्यंत पोचवण्‍याचा आम्ही प्रयत्न करतो; आम्ही एक स्थिर आणि विश्वासार्ह संस्था म्हणून आम्हाला वैशिष्ट्यीकृत करणारे खरे संकेतक प्रदान करतो. आम्ही आमच्या मुख्य ब्रँड "वेस्टफालिका" चे बाजारात प्रतिनिधित्व करतो; हा ब्रँड किरकोळ आणि घाऊक दोन्ही क्षेत्रात काम करणाऱ्या ग्राहकांमध्ये लोकप्रिय आहे.
मग आम्ही ग्राहकांना आम्ही पुरवत असलेल्या अतिरिक्त सेवांबद्दल सांगतो जेणेकरून त्यांना खात्री होईल की आम्हाला सहकार्य करणे फायदेशीर आहे. आम्ही आमच्या ग्राहकांना नेहमी ट्रान्सपोर्ट कंपनीला वस्तूंची मोफत डिलिव्हरी ऑफर करतो आणि जर क्लायंटला उत्पादनात दोष आढळला तर आम्ही ते आमच्या स्वखर्चाने परत करतो. आम्ही आमची व्यावसायिक ऑफर नवीन उत्पादनांच्या विकास आणि उत्पादनाच्या बातम्यांसह समाप्त करतो.
व्यावसायिक ऑफरचा मजकूर एका पृष्ठावर बसतो, ज्यावर आम्ही नवीन संग्रह, किंमत सूची आणि सवलत प्रणालीचे स्पष्टीकरण असलेले कॅटलॉग जोडतो. संभाव्य खरेदीदाराशी संपर्क स्थापित करण्याचा व्यावसायिक प्रस्ताव हा एक उत्तम मार्ग आहे. त्यानंतर आम्ही ईमेल किंवा फोनद्वारे तपशीलवार सल्ला देतो आणि उद्भवू शकणाऱ्या कोणत्याही प्रश्नांची उत्तरे देतो.
विक्रीसाठी स्टोअरमध्ये उत्पादन कसे ऑफर करावे
जर तुमची कंपनी बाजारात नवीन असेल तर मोठ्या चेन स्टोअरमध्ये उत्पादने ऑफर करणे कठीण आहे. पुरवठादार कंपनीची प्रतिष्ठा आणि तिचा अनुभव ग्राहकांसाठी अत्यंत महत्त्वाचा आहे. त्याला पुरवठादारावर विश्वास असला पाहिजे, विश्वास ठेवला पाहिजे आणि आवश्यक प्रमाणात माल त्याच्यापर्यंत वेळेवर वितरित केला जाईल याची खात्री बाळगली पाहिजे. पुरवठादार आणि ग्राहक यांच्यातील व्यवहाराचे यश, तसेच भविष्यातील भागीदारी, ग्राहकाच्या रिटेल आउटलेटवर पुरवठा केलेली उत्पादने किती चांगल्या प्रकारे विकली जातात यावर अवलंबून असते. विक्रीमध्ये जाहिराती महत्त्वाची भूमिका बजावतात.
विक्रीच्या यशामध्ये महत्त्वाचा घटक म्हणजे उत्पादनाचे वेगळेपण. नियमानुसार, खरेदीदार सिद्ध उत्पादनांवर विश्वास ठेवतात आणि नवीन, परंतु समान उत्पादने खरेदी करण्याचा प्रयत्न करीत नाहीत.
मोठ्या ग्राहकांसाठी शोधले जाणारे पुरवठादार होण्यासाठी, उत्पादनांची श्रेणी असणे आवश्यक आहे. किरकोळ दुकानांच्या साखळीचा मालक एका प्रकारच्या उत्पादनाची ऑफर करणार्‍या पुरवठादारापेक्षा उत्पादनांची श्रेणी ऑफर करण्यास इच्छुक असलेल्या पुरवठादाराशी करार करण्याची अधिक शक्यता असते.
मोठ्या ग्राहकांसोबत काम करू इच्छिणाऱ्या पुरवठादाराने सूचनांसाठी खुले असले पाहिजे, ग्राहकांच्या मागणीचे निरीक्षण केले पाहिजे आणि त्यांच्या उत्पादनांमध्ये बदल करण्यास तयार असावे. ज्या कंपन्या त्यांची उत्पादन श्रेणी समायोजित करण्यास तयार नाहीत त्या मोठ्या साखळी स्टोअर्ससाठी नियमित पुरवठादार होऊ शकत नाहीत.
मोठ्या ग्राहकाशी वाटाघाटी करण्यापूर्वी, आम्ही शिफारस करतो की पुरवठादाराने किरकोळ विक्रेत्याचा काळजीपूर्वक अभ्यास करावा आणि त्याची मूलभूत आणि अतिरिक्त तत्त्वे काळजीपूर्वक वाचा. स्टोअरचे परीक्षण केल्यानंतरच, निवडलेल्या ग्राहकाशी जवळून काम करण्याचा इरादा असलेला पुरवठादार करू शकतो लागू करा.
फॉर्म भरताना, तुमच्या कंपनीबद्दल फक्त खरी माहिती द्या, कारण ग्राहकाला तुमच्याकडून सहाय्यक कागदपत्रांची आवश्यकता असू शकते. मोठे ग्राहक काही काळासाठी संभाव्य पुरवठादारांनी सबमिट केलेल्या अर्जांचा विचार करतात. अर्ज सबमिट केल्यानंतर 2-3 आठवड्यांनंतर पुरवठादार नकारात्मक किंवा सकारात्मक प्रतिसाद प्राप्त करण्यास सक्षम असेल.
ग्राहक प्रत्येक संभाव्य पुरवठादाराशी वैयक्तिकरित्या भेटू इच्छित नाही, कारण... कार्यालयात भेटीची वेळ घ्याग्राहकांसाठी हे सोपे नाही. ऑफर अद्वितीय असल्यास, ग्राहक कदाचित वैयक्तिकरित्या बोलू इच्छितो आणि पुरवठादारास स्वारस्य असलेले सर्व प्रश्न विचारू इच्छितो. उत्पादक आणि पुरवठादारांनी मोठ्या ग्राहकांना घाबरू नये; त्यांनी त्यांच्या उत्पादनांचा प्रचार करण्यासाठी सक्रिय असणे आवश्यक आहे. ग्राहकाच्या प्रशासनाला भेटण्यापूर्वी, तुम्हाला तयारी करणे आणि तुमच्या क्षमतेवर विश्वास असणे आवश्यक आहे. जर जास्त भावनिकतेमुळे ग्राहकाच्या व्यवस्थापनासोबतच्या तुमच्या भेटीत व्यत्यय येत असेल, तर एक प्रतिनिधी नियुक्त करा जो तुमच्यासाठी सहकार्यासाठी व्यावसायिक वाटाघाटी यशस्वीपणे करेल. उत्पादनाच्या सादरीकरणासाठी चांगली तयारी करा: उत्पादनाच्या फायद्यांवर भर देऊन त्याचे सक्षम वर्णन ग्राहकांच्या नजरेत तुम्हाला अनुकूलपणे सादर करेल.
भविष्यात, पुरवठादार कंपनीने गुणवत्ता न बदलता उत्पादित केलेल्या उत्पादनांचे प्रमाण वाढविण्यासाठी कोणत्याही वेळी तयार असणे आवश्यक आहे. जर निर्माता त्याच्या क्षमतेवर विश्वास ठेवत असेल आणि आगामी बदलांसाठी तयार असेल तर वाटाघाटी दरम्यान ही वस्तुस्थिती निश्चित करणे अत्यावश्यक आहे.
फोनद्वारे उत्पादन कसे ऑफर करावे: 2 संभाव्य परिस्थिती
आकडेवारीनुसार, 2/3 विक्री व्यवहार टेलिफोन कॉलने सुरू होतात, म्हणून कोणत्याही व्यवस्थापकाला टेलिफोन विक्रीची पद्धत माहित असणे आवश्यक आहे. ट्रेडिंग कंपन्या नियमित प्रतिपक्षांशी संबंध राखण्यासाठी, उत्पादनांच्या श्रेणीबद्दल सूचित करण्यासाठी, सवलती, बोनस प्रदान करण्यासाठी आणि फोनद्वारे नवीन ग्राहक शोधण्यासाठी सक्रियपणे कार्य करत आहेत.
विक्री पद्धतीचा दोन आवृत्त्यांमध्ये विचार केला जाऊ शकतो. पहिल्या पर्यायामध्ये, व्यवस्थापक विद्यमान किंवा संभाव्य क्लायंटला कॉल करतो. अशा कॉलचा उद्देश संपर्क व्यक्ती शोधणे, आवश्यक माहिती गोळा करणे, नवीन ग्राहकांना आकर्षित करणे इ. दुसऱ्या पर्यायामध्ये, क्लायंट व्यवस्थापकाला कॉल करतो. कॉलचा उद्देश व्यवस्थापकाने क्लायंटला कायम ठेवणे हा आहे जेणेकरून तो कायमचा ग्राहक बनू शकेल. कंपनीने टेलिफोन विक्रीच्या पहिल्या आणि दुसर्या पर्यायांसाठी नियम विकसित करणे आवश्यक आहे, जे क्रियांच्या अल्गोरिदमचे तपशील देतील.
परिस्थिती 1. व्यवस्थापक क्लायंटला कॉल करतो
जर एखाद्या व्यवस्थापकाने संभाव्य क्लायंटला प्रथमच कॉल केला तर, विशेष कल्पकतेने संभाषणात जाणे आवश्यक आहे.
कॉलचा उद्देश निर्णय घेणाऱ्यापर्यंत (कंपनी व्यवस्थापक, पुरवठा विभागाचे प्रमुख) पोहोचणे हा आहे. क्लायंटला कॉल करण्यापूर्वी, त्याच्याबद्दल शक्य तितकी माहिती गोळा करा, म्हणजे: संस्थात्मक रचना, गरजा इ. तुम्ही आवश्यक माहिती खालील प्रकारे मिळवू शकता: इंटरनेट, मीडिया, सोशल नेटवर्क्स, फोन कॉल इ.
तीन-चरण विक्री पद्धत:
- संभाषण सुरू करत आहे
उदाहरणार्थ, व्यवस्थापकाला क्लायंटच्या वाहतूक ताफ्यासाठी ऑटो पार्ट्स विकायचे आहेत. विविध मार्गांनी माहिती संकलित करून, व्यवस्थापकास हे शोधणे शक्य आहे की त्याला स्वारस्य असलेली कायदेशीर संस्था सिट्रोएन कार वापरते आणि कंपनीचे प्रमुख निकोलाई पेट्रोविच म्हणतात. त्यानुसार, व्यवस्थापक खालीलप्रमाणे संभाषण सुरू करू शकतो: “गुड मॉर्निंग, मला निकोलाई पेट्रोविचशी बोलायचे आहे. माझे नाव अॅलेक्सी आहे, मी ऑटोमॉडर्न कंपनीचा व्यवस्थापक आहे, मी तुमच्या ताफ्यातील सिट्रोएन कारच्या प्रसारणातील समस्यांबद्दल कॉल करीत आहे. आपले संभाषण अशा प्रकारे तयार केल्याने, व्यवस्थापक निकोलाई पेट्रोविचशी जोडला जाण्याची शक्यता जास्त आहे जर त्याने संभाषणाची सुरुवात विशिष्ट वाक्याने केली: “नमस्कार, मी ऑटोमॉडर्न कंपनीचा व्यवस्थापक अलेक्सी आहे, तुम्हाला याची गरज आहे का? ऑटो पार्ट्स?"
- संभाषण चालू ठेवतो
पुढे, तुम्हाला क्लायंटशी बोलणे आवश्यक आहे आणि संभाषण अनौपचारिक असावे. उदाहरणार्थ, मॅनेजरला गेल्या 10 वर्षांच्या उत्पादनातील सिट्रोएन कारच्या समस्यांशी परिचित झाले आणि आपण या विषयावर संभाषण सुरू ठेवू शकता. क्लायंटला खुले प्रश्न विचारा, त्याला तपशीलवार उत्तरे देण्यास भाग पाडा. क्लायंटचे ऐका, कदाचित तुमच्या संभाषणातून तुम्हाला भावी जोडीदाराच्या समस्या आणि गरजा समजतील.
मग तुम्हाला तुमच्या कंपनीच्या सेवा योग्यरित्या ऑफर करणे आवश्यक आहे जे क्लायंटच्या समस्या जलद आणि प्रभावीपणे सोडवू शकतात. घुसखोरी न करण्याचा प्रयत्न करा, कल्पना करा की टेलिफोन वायरच्या दुसऱ्या बाजूला एक व्यक्ती आहे जो अंतहीन व्यावसायिक ऑफरने कंटाळलेला आहे, त्याच्या समस्यांचे निराकरण करण्याच्या स्थितीतून तंतोतंत संभाषण तयार करा.
- संभाषण संपवत आहे
संभाषण जास्त वेळ घेऊ नये. संपर्क स्थापित करणे हे कार्य आहे. सकारात्मक नोटवर संभाषण समाप्त करा आणि फलदायी भागीदारीची आशा करा. तुम्हाला नकार दिल्यास, नाराज होण्याची गरज नाही; प्रत्येकजण प्रथमच उत्पादन किंवा सेवा प्रभावीपणे देऊ शकत नाही. तुम्ही कॉल केलेल्या कंपनीला आता तुमची कंपनी माहीत आहे आणि तुम्हाला, व्यवस्थापक म्हणून, टेलिफोन वाटाघाटीचा आणखी एक अनुभव मिळाला आहे.
परिस्थिती 2. क्लायंट व्यवस्थापकाला कॉल करतो
आता क्लायंटच्या व्यवस्थापकाला थेट कॉल करताना विक्री पद्धती पाहू:
- अभिवादन
संभाषण सुरू करण्यापूर्वी, दोन रिंग्जची प्रतीक्षा करा, नंतर फोन उचला, कॉलरला अभिवादन करा, कंपनीचे नाव सांगा आणि आपला परिचय द्या. क्लायंटशी हसतमुखाने, आनंददायी लाकूड (पुरुषांसाठी - लोअर रजिस्टर, महिलांसाठी - मिडल रजिस्टर) आणि मैत्रीपूर्ण पद्धतीने बोला. व्यवस्थापकाने हे समजून घेणे महत्वाचे आहे की संभाषणादरम्यान तो स्वत: च्या वतीने बोलत नाही तर संपूर्ण कंपनीच्या वतीने बोलत आहे आणि म्हणूनच, कंपनीची प्रतिष्ठा आणि प्रतिमा राखण्यासाठी जबाबदार आहे. तुम्ही तुमच्या संस्थेतील एखाद्या क्लायंटला दुसऱ्या कर्मचाऱ्याकडे स्विच केल्यास, प्रतीक्षा 0.5 मिनिटांपेक्षा जास्त नसावी. काही कारणास्तव तज्ञ शिफारस केलेल्या वेळी उत्तर देऊ शकत नसल्यास, क्लायंटला थोड्या वेळाने परत कॉल करण्यास सांगा.
- बोला
एकदा तुम्ही वाक्यांशांची देवाणघेवाण सुरू केल्यानंतर, क्लायंटच्या क्रियाकलापांमध्ये तुमची स्वारस्य दर्शवा, त्याचे ऐका, अतिरिक्त प्रश्न विचारा आणि प्राप्त माहितीचा तपशील द्या. संभाषण लांबू न देण्याचा प्रयत्न करा, क्लायंटची समस्याग्रस्त परिस्थिती समजून घ्या आणि प्रश्नांची उत्तरे द्या. जेव्हा तुमच्याकडे ग्राहकाच्या समस्या आणि गरजांबद्दल पुरेशी माहिती असते, तेव्हा उत्पादन किंवा सेवा ऑफर करणे खूप सोपे होते.
क्लायंटच्या भावनांचे अनुसरण करा, मन वळवण्याची तंत्रे, NLP तंत्रे आणि थेट विक्री तंत्र वापरा.
जर, एखाद्या क्लायंटशी बोलत असताना, तुमच्या लक्षात आले की तुमच्याकडे पुरेशी माहिती नाही, तर थोडा ब्रेक घ्या आणि तुम्ही नंतर कॉल करण्याचे वचन दिलेले संपर्क सोडण्यास सांगा. विशिष्ट कालावधीसाठी सहमत, कारण... जी कंपनी आपले हेतू आणि आश्वासने पूर्ण करत नाही ती तिच्या प्रतिपक्षाच्या दृष्टीने विश्वासार्हता गमावते.
- संभाषणाचा शेवट
शिष्टाचारानुसार, संभाषण ज्याने सुरू केले त्या व्यक्तीने समाप्त केले पाहिजे. संभाषणाचा परिणाम सूचित करा, यामुळे समोरच्या व्यक्तीला कळेल की तुमचा संभाषण संपवायचा आहे. मैत्रीपूर्ण रीतीने निरोप घ्या आणि तुम्हाला दिवसाच्या यशस्वी, फलदायी निरंतरतेसाठी शुभेच्छा द्या.
सोशल नेटवर्क्सद्वारे ऑनलाइन उत्पादन कसे ऑफर करावे
आम्ही स्टोअरमध्ये खरेदीदाराला उत्पादन कसे ऑफर करावे हे पाहिले, परंतु सोशल नेटवर्कद्वारे उत्पादनाचा प्रचार आणि ऑफर करणे देखील शक्य आहे. विशेष प्रशिक्षणाशिवाय आणि विक्री वाढवण्यासाठी आणि ऑप्टिमाइझ करण्यासाठी या साधनाचा वापर करण्याचे फायदे समजून घेतल्याशिवाय सोशल नेटवर्कद्वारे उत्पादनाचा प्रचार करणे अप्रभावी आहे. बर्याचदा, वापरकर्त्यांना ग्राहक बनवणे हे कंपनीचे ध्येय असते. तुमच्या कंपनीच्या ब्रँडशी त्यांचा परिचय करून देण्याची सुरूवात करा आणि नंतर त्यांना विक्रीकडे नेऊ. एकदा वापरकर्ता तुमचा क्लायंट झाला की, त्या क्लायंटला तुमच्या उत्पादनांचा किंवा सेवांचा प्रवर्तक बनवण्याची पैज लावा.
- आपल्या कंपनीचे लक्ष्यित प्रेक्षक सोशल नेटवर्कच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांशी संबंधित असले पाहिजेत.
- सोशल नेटवर्कद्वारे उत्पादने विकण्यात अतिरिक्त अडथळे आणू नका (विशेष नोंदणी, प्रतिसाद किंवा विनंत्यांची दीर्घ प्रक्रिया इ.).
- तुमचा सोशल मीडिया ग्रुप अनन्य आणि संबंधित सामग्रीने भरा, शक्य तितक्या मोठ्या प्रमाणात लक्ष्य प्रेक्षक मिळवा इ.
- वापरकर्त्यांचा विश्वास आणि आदर मिळवा (त्वरित अभिप्राय, अनुप्रयोगांची जलद प्रक्रिया इ.).
- तुमचा वेळ घ्या, स्थिर आणि प्रभावी ऑनलाइन विक्री स्थापित करण्यासाठी तुम्हाला सुमारे तीन महिने लागतील.
टीप 1. सामाजिक नेटवर्कवरील पोस्टचे पद्धतशीर आणि नियमित प्रकाशन
यशस्वी सुप्रसिद्ध कंपन्या, ज्यामधून जाहिरात पोस्टचे मजकूर मॉडेल म्हणून घेतले जाऊ शकतात, सोशल नेटवर्क्सवर दर आठवड्याला 12 पोस्ट पोस्ट करतात. बहुतेक पोस्ट आठवड्याच्या दिवशी प्रकाशित केल्या गेल्या आणि आठवड्याच्या शेवटी पोस्ट्सची संख्या कमी झाली. प्रत्येक पोस्टची सोशल नेटवर्कवर प्रकाशनाच्या दिवसाची स्वतःची वेळ असते. वापरकर्त्यांना आवश्यक माहिती प्रभावीपणे संप्रेषण करण्यासाठी पोस्टिंग योजनेचे अनुसरण करणे अत्यंत महत्वाचे आहे.
बहुतेक कंपन्या फेसबुकवर पोस्ट करतात आणि ट्विटरवर त्यांची पुनरावृत्ती करतात. ट्विटर हे एक सोशल नेटवर्क आहे जे क्लायंट शोधण्यासाठी आणि आवश्यक माहिती प्रसारित करण्यासाठी एक उत्कृष्ट व्यासपीठ आहे.
टीप 2: वापरकर्त्याने व्युत्पन्न केलेली सामग्री आवश्यक आहे
वापरकर्ता-व्युत्पन्न सामग्री मार्केटिंगचा एक शक्तिशाली प्रकार मानला जातो आणि प्रेक्षकांमध्ये जास्तीत जास्त विश्वास निर्माण करतो. वापरकर्त्याने व्युत्पन्न केलेल्या सामग्रीचा वापर कंपनीला चांगल्या शिफारसींची हमी देतो आणि सोशल नेटवर्क वापरकर्त्यांच्या विस्तृत श्रेणीपर्यंत पोहोचणे देखील शक्य करते. म्हणूनच सोशल मीडियावर ब्रँड समुदाय असलेल्या संस्था वापरकर्त्यांना ऐकण्याची संधी देतात.
टीप 3. व्हिज्युअल सामग्रीचे महत्त्व – उत्पादन फोटो
स्पर्धकांच्या वेबसाइटवरील उत्पादनांचे फोटो कॉपी करू नका, कारण त्यामुळे तुम्ही स्पर्धात्मक उत्पादनाचा शोध वाढवाल, तुमचा स्वतःचा नाही. फोटो शूट आयोजित करण्यात कंजूषी करू नका; पांढर्‍या पार्श्वभूमीवर उत्पादनांची उच्च-गुणवत्तेची छायाचित्रे मागवा. फोटो फायलींचा आकार मोठा नसावा, अन्यथा त्यांना लोड होण्यास बराच वेळ लागतो आणि संभाव्य क्लायंट डाउनलोड होण्याची प्रतीक्षा करू शकत नाही आणि प्रतिस्पर्ध्याच्या वेबसाइटवर जाऊ शकत नाही. फोटो फाइलमध्ये त्याच्या शीर्षकामध्ये कीवर्ड, उत्पादन गुणधर्म आणि मॉडेलचे नाव असणे आवश्यक आहे. उत्पादन कार्डमध्ये फोटो जोडताना, प्रत्येक फोटोचे शीर्षक "फोटो" किंवा "फोटोग्राफ" या शब्दांनी सुरू झाले पाहिजे; चित्राचे पर्यायी नाव रिक्त ठेवू नका.
फेसबुकवरील प्रसिद्ध ब्रँड आणि कंपन्यांच्या जवळजवळ प्रत्येक पोस्टमध्ये चित्रे किंवा व्हिडिओ असतात. वापरकर्ते केवळ मजकूर सामग्रीपेक्षा पोस्टमधील चमकदार फोटोंकडे आकर्षित होतात.
पोस्टमध्ये वापरलेले फोटो वापरकर्त्यांमध्ये त्वरीत पसरतात, जे पुन्हा एकदा सिद्ध करते की सोशल नेटवर्क्स हे सर्वोत्तम विपणन चॅनेल आहेत.
टीप 4. लहान आणि संक्षिप्त उत्पादन वर्णन अधिक प्रभावीपणे कार्य करतात
लहान, स्पष्ट, संक्षिप्त उत्पादन वर्णन वापरा, कारण ते उत्पादनांच्या प्रचारात उत्कृष्ट परिणाम आणतात. तुमच्या लक्ष्यित प्रेक्षकांना उत्पादन सक्षमपणे ऑफर करण्यासाठी, एक व्यावसायिक कॉपीरायटर नियुक्त करा; तो तुम्हाला खरेदी करू इच्छित उत्पादनाचे एक लहान, मनोरंजक आणि आकर्षक वर्णन लिहील. वापरकर्त्यांना उत्पादनाच्या सुंदर, वेधक वर्णनासह उच्च-गुणवत्तेचे चित्र देऊन तुमची उत्पादने ऑफर करण्याचा आणि प्रचार करण्याचा प्रयत्न करा.
आकडेवारीनुसार, सर्वात प्रभावी उत्पादन वर्णनांमध्ये सुमारे शंभर वर्ण आहेत, परंतु जर आपण फेसबुकबद्दल विशेषतः बोललो तर, 40-80 वर्ण असलेले उत्पादन वर्णन हा सर्वोत्तम पर्याय मानला जातो.
टीप 5. नवीन उत्पादनांचे सादरीकरण हा पोस्टचा मुख्य भाग आहे
सोशल नेटवर्क्सद्वारे विक्री करताना, वापरकर्त्यांना सामाजिकदृष्ट्या प्रसिद्ध उत्पादने ऑफर करण्याचा प्रयत्न करा, परंतु हे विसरू नका की सर्वात व्यापक आणि लोकप्रिय उत्पादन देखील काही कारणास्तव, सोशल नेटवर्क्सद्वारे मागणीत नसू शकते. सर्वात सामाजिकदृष्ट्या प्रसिद्ध उत्पादने निर्धारित करण्यासाठी सांख्यिकीय माहितीचे विश्लेषण करणे आवश्यक आहे.
सर्व टिप्पण्या आणि प्रश्नांची उत्तरे एका दुव्यासह देण्याचा प्रयत्न करा जे वापरकर्त्यास उत्पादनाचे प्रदर्शन करणार्‍या साइटवर घेऊन जाईल. कधीकधी अशा लिंकवर क्लिक केल्याने वापरकर्त्याला पोस्टपेक्षा अधिक माहिती मिळते. दुवे रूपांतरण वाढवतात, जे उत्पादनाचा प्रचार करण्यासाठी देखील एक उत्कृष्ट यंत्रणा आहे.
टीप 7. ऑफर केलेल्या वस्तूंसाठी किंमतींची प्रासंगिकता
विक्रेता आणि ग्राहक यांच्यात सीमारेषा निर्माण करू नका. आपण खरेदीदारांचे लक्ष वेधून घेऊ इच्छिता, परंतु आपण उत्पादनाच्या किंमतीसह त्यांना घाबरवण्यास घाबरत आहात? तुमच्या ग्राहकांचा किंवा तुमचा वेळ वाया घालवू नका, कारण जर उत्पादनाची किंमत क्लायंटला मान्य नसेल तर तो ते विकत घेणार नाही.
टीप 8. सोपी ऑर्डरिंग प्रक्रिया
आपण सोशल नेटवर्क्सद्वारे ऑनलाइन स्टोअर तयार करण्याचा निर्णय घेतल्यास, वापरकर्त्यांसाठी वस्तू खरेदी करण्याची प्रक्रिया गुंतागुंत करू नका. तिरस्करणीय सूक्ष्म गोष्टींचा समावेश असू शकतो: इतर साइट्सवर संक्रमण, नोंदणी इ. उत्पादने खरेदी करण्यासाठी एक सोपी प्रक्रिया विकसित करा, उदाहरणार्थ, पोस्ट अंतर्गत टिप्पणी करून, वैयक्तिक संदेश पाठवणे इ.
वापरकर्त्याने निवडलेल्या उत्पादनासाठी अनेक पेमेंट पद्धती प्रदान करा. खरेदीदार एकतर विक्रेत्याच्या कार्डवर पैसे ट्रान्सफर करून, पोस्टल ऑर्डरद्वारे किंवा व्हर्च्युअल मनी (Yandex-money, Qiwi, Webmoney, इ.) द्वारे पैसे देऊ शकतो.
टीप 10. वर्गीकरणाचे पद्धतशीर अद्यतन करणे
सर्व ग्राहकांना निवड द्यायला आवडते. मुली अनेक तास खरेदीसाठी, प्रयत्न करणे, निवडणे, किंमत विचारणे, बारकाईने पाहणे, शेवटी एक किंवा दुसरी गोष्ट ठरवण्याआधी घालवू शकतात. सोशल नेटवर्क्सवर, स्टोअरप्रमाणेच, आपल्याला उत्पादनांचे वर्गीकरण प्रदान करणे आवश्यक आहे जेणेकरून खरेदीदार त्याला खरोखर काय आवडते ते निवडू शकेल. उत्पादनांचे प्रकार अल्बममध्ये विभाजित करा; अशा प्रकारे वस्तू ऑफर करणे विक्रेता आणि ग्राहक दोघांसाठी अतिशय सोयीचे आहे.
ऑनलाइन पोस्ट केलेल्या माहितीच्या प्रासंगिकतेचे काळजीपूर्वक निरीक्षण करा. प्रत्येक उत्पादनाच्या पुढे "तात्पुरते अनुपलब्ध" आणि "स्टॉकमध्ये" वाक्ये लिहिण्याचा प्रयत्न करा.
टीप 11. ट्रेंडी वस्तूंची लोकप्रियता
प्रचलित असलेल्या गोष्टींचा अभ्यास करा, उदा. लोकप्रियतेच्या शिखरावर असलेली उत्पादने. आपण ट्रेंडवर चांगले पैसे कमवू शकता, म्हणून अशी उत्पादने ग्राहकांना सक्रियपणे ऑफर केली पाहिजेत.
टीप १२: समुदाय/गट माहिती अद्ययावत ठेवा
तुमच्या ग्राहकांना तुमच्या उत्पादन श्रेणीचे वारंवार अपडेट्स दाखवा, मुख्य गोष्ट म्हणजे टोकाला जाणे नाही, अन्यथा तुमच्यावर बंदी येऊ शकते. तुमचे उत्पादन वारंवार अपडेट करून, तुम्हाला ऑनलाइन बातम्यांमध्ये वारंवार वैशिष्ट्यीकृत केले जाते, जे मोठ्या संख्येने वापरकर्त्यांचे लक्ष वेधून घेते.
टीप 13. टिप्पण्यांना त्वरित प्रतिसाद
वापरकर्त्याच्या टिप्पण्या आणि प्रश्नांना त्वरित प्रतिसाद देण्याचा प्रयत्न करा. प्रतिसादांच्या गतीचा तुमच्या प्रतिष्ठेवर फायदेशीर प्रभाव पडतो. तुमच्या उत्तरांना उशीर केल्याने, तुम्ही संभाव्य ग्राहक गमावू शकता जो प्रतिस्पर्धी कंपनीकडून समान उत्पादन खरेदी करेल.
टीप 14. समुदाय व्यवस्थापन
तुमच्या समुदायामध्ये सक्षम कार्य समुदाय व्यवस्थापनाद्वारे केले जाईल, ज्याद्वारे तुम्ही वापरकर्त्यांकडून जास्तीत जास्त विश्वास मिळवू शकता जे नंतर नियमित ग्राहक होतील. सोशल नेटवर्क्सवरील नकारात्मक टिप्पण्या आणि विधाने कधीही हटवू नका; आपल्या योग्यतेचे सार्वजनिकपणे संरक्षण कसे करावे हे जाणून घ्या किंवा उलट, आपल्या चुका कबूल करा. समाधानी ग्राहकांकडून पुनरावलोकने गोळा करा, कारण यामुळे तुमच्या कंपनीची शिफारस मित्रांना आणि परिचितांना केली जाईल. ग्राहक पुनरावलोकने खरी असली पाहिजेत कारण बनावट पृष्ठांवरील सकारात्मक पुनरावलोकने आपल्याला काही फायदेशीर ठरणार नाहीत.
टीप 16. उच्च क्रियाकलाप
तुम्ही सोशल नेटवर्क्सवर निष्क्रीयपणे उत्पादनाचा प्रचार आणि ऑफर करत असल्यास, तुमच्या कंपनीच्या व्यावसायिक क्रियाकलाप सोशल नेटवर्क वापरकर्त्यांच्या भावनिक मूडवर अवलंबून असतील. सक्रिय व्हा, अद्वितीय सामग्री पोस्ट करा, ब्रँडबद्दल चर्चा करा. चर्चेत सक्रियपणे सहभागी होऊन, तुम्ही वापरकर्त्यांना तुमची उत्पादने खरेदी करण्यासाठी प्रवृत्त करू शकता आणि प्रोत्साहित करू शकता.
टीप 17. विक्री मानसिकता
सोशल नेटवर्क्सवर पोस्ट करण्यासाठी खालील नियमांचे पालन करा: 80% मनोरंजक आणि उपयुक्त सामग्री जी तुमच्या व्यवसायाशी संबंधित नाही, उर्वरित 20% पोस्टने वापरकर्त्यांना तुमच्या कंपनीच्या ब्रँडची ओळख करून द्यावी आणि विक्री सुरू करावी.
टीप 18. देखरेख
जाहिरात आणि विपणन क्रियाकलापांमधील एक महत्त्वाचे साधन म्हणजे सोशल नेटवर्क्सवर देखरेख करणे. आपल्या ब्रँडशी कोणत्याही प्रकारे संबंधित असलेल्या सर्व बातम्या, कार्यक्रम आणि क्रियाकलाप जाणून घेणे आवश्यक आहे, आपल्याला आपल्या संभाव्य ग्राहकांच्या टिप्पण्या, चर्चा आणि प्रश्नांना त्वरित प्रतिसाद देणे आवश्यक आहे. सोशल मीडिया वापरकर्त्यांशी जवळून संवाद साधून, तुमचा विश्वास आणि कंपनीबद्दल सकारात्मक दृष्टीकोन वाढतो.
निष्कर्ष म्हणून, आम्ही यावर जोर देतो की सोशल नेटवर्क्सवर उत्पादनाचा यशस्वीपणे प्रचार आणि ऑफर करण्यासाठी, कृतीची स्पष्ट धोरण विकसित करणे आवश्यक आहे. इच्छित रूपांतरण आणि विक्री खंड मिळविण्यासाठी तुम्हाला वरील सर्व टिपांचा अभ्यास करणे आणि आत्मसात करणे आवश्यक आहे. सोशल नेटवर्क्स क्लासिक विक्री तंत्रे बदलू शकत नाहीत, परंतु ते प्रभावीपणे कंपनीच्या ग्राहकांची संख्या वाढविण्यात मदत करतात.
तज्ञांची माहिती
दिमित्री पुचकोव्ह, Laerta कंपनीचे सह-मालक, मॉस्को. कंपनीची स्थापना 2004 मध्ये झाली आणि ती अधिकृत 1C फ्रँचायझी आहे. “1C फ्रँचायझी” आणि “सर्व्हिस पार्टनर” ची अधिकृत स्थिती संस्थेला रशियामधील सॉफ्टवेअर मार्केटमध्ये व्यावसायिक प्रोग्रामच्या विकसकाच्या हिताचे कायदेशीररित्या प्रतिनिधित्व करण्यास तसेच विविध विक्री, कॉन्फिगरेशन, स्थापना आणि सेवा ऑपरेशन्स करण्यास परवानगी देते.
नतालिया शोरोखोवा, नोवोसिबिर्स्क, ओबुव रॉसी ग्रुप ऑफ कंपन्यांच्या घाऊक विक्री विभागाचे प्रमुख. क्रियाकलाप क्षेत्र: किरकोळ फुटवेअर व्यापार. संस्थात्मक फॉर्म: मर्यादित दायित्व कंपनी. प्रादेशिक स्थान: मुख्य कार्यालय नोवोसिबिर्स्क शहरात स्थित आहे; 14 प्रादेशिक विभाग ओम्स्क, इर्कुटस्क, टॉम्स्क, क्रास्नोयार्स्क आणि रशियाच्या इतर शहरांमध्ये आहेत. कर्मचारी: 1100 लोक. निव्वळ महसूल 1.3 अब्ज रूबल (2009 मध्ये) पेक्षा जास्त आहे.
काहीतरी विकण्यासाठी, आपल्याला काहीतरी प्रभावित करणे आवश्यक आहे.
जॉर्जी अलेक्झांड्रोव्ह
विक्री करण्याची क्षमता म्हणजे पैसे कमविण्याची क्षमता. जर तुम्हाला नेहमी पैशावर राहायचे असेल तर एक गोष्ट शिका - विक्री. मग तुम्ही नेमके काय, कोणाला आणि कुठे विकता हे यापुढे इतके महत्त्वाचे राहणार नाही, कारण हे करण्याची क्षमता ही तुमची हमी आहे की तुम्ही या जगात पैसे गमावणार नाहीत. तथापि, माझ्या निरीक्षणानुसार, हे कौशल्य किती उपयुक्त आहे हे फार कमी लोकांना समजते. कारण लोक वेगवेगळ्या वैशिष्ट्यांचा अभ्यास करतात, परंतु विक्रीकडे पुरेसे लक्ष देत नाहीत. परंतु हा एक असा व्यवसाय आहे जो प्रत्येक व्यक्तीला सक्षम असणे आवश्यक आहे, मग त्याचा व्यापाराशी कोणताही संबंध असो. खरं तर, आपल्या संपूर्ण आयुष्यामध्ये, खरं तर, एकमेकांशी अनेक व्यवहार असतात आणि म्हणूनच ज्याला इतर लोकांशी व्यवहार कसे फायदेशीरपणे करावे हे माहित असते त्याला हे कसे करायचे हे माहित नसलेल्यापेक्षा जास्त फायदे मिळतात. या लेखात आम्ही कसे विकायचे ते शिकू, काहीही असो आणि कोणाला काहीही फरक पडत नाही, जेणेकरून तुमच्यापैकी ज्यांना सामान्य आणि अगदी विलासी जीवन जगायचे आहे त्यांना ते कसे मिळवायचे हे कळेल. शेवटी, माझ्या खोल विश्वासानुसार, कोणीही एक चांगला विक्रेता बनू शकतो.
मला विक्रीबद्दल काय माहित आहे आणि मला त्याबद्दल बरेच काही माहित आहे हे मी तुम्हाला सांगण्यापूर्वी, मी तुमचे लक्ष माझ्या माहिती उत्पादनाकडे आकर्षित करू, जे तुम्हाला Sales 1.0 नावाच्या साइट मेनूमध्ये सापडेल. हा एक माहिती ब्लॉक आहे ज्यामध्ये विक्रीसाठी समर्पित पाच मजकूर मॉड्यूल आहेत. शिक्षणाच्या मूलभूत पातळीकडे दुर्लक्ष करून तो कोणालाही विक्री शिकवण्यास सक्षम आहे. तुमच्यापैकी ज्यांना विक्रीच्या विषयाचा गांभीर्याने अभ्यास करायचा आहे त्यांना मी हा ब्लॉक ऑफर करतो. आता या लेखाच्या विषयाकडे वळूया.
मी ही शक्यता स्वीकारतो की तुम्ही या विषयावरील इंटरनेटवरील लेख आधीच वाचले असतील आणि बहुधा त्यांच्याकडून वरवरचे ज्ञान मिळवले असेल, जसे की विक्रेत्याला शब्दाच्या व्यापक अर्थाने, स्वतःवर विश्वास असणे आवश्यक आहे. खरेदीदार, क्लायंटला त्याचे उत्पादन चांगले माहित असले पाहिजे किंवा त्याच्या सेवांचे सुंदर वर्णन करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे जेणेकरून लोकांना त्यांचा वापर करायचा असेल. सर्वसाधारणपणे, तुम्हाला कदाचित विक्री व्यक्तीच्या गुणांचा हा संपूर्ण मानक संच माहित असेल. हे सर्व, अर्थातच, समजण्यासारखे आहे; या सर्व जाहिराती आणि विपणन युक्त्या खरोखर कार्य करतात, परंतु अनेक विक्रेत्यांना आवडत नाही. यासाठी अधिक कुशल दृष्टीकोन आवश्यक आहे. आणि या कलेमध्ये एखाद्या व्यक्तीच्या सर्वात गुप्त इच्छा प्रकट करण्यासाठी त्याच्या खोल जगाचा शोध घेणे समाविष्ट आहे, ज्यासाठी तो काहीही करण्यास तयार आहे. आता एखाद्या व्यक्तीबरोबर काम करणे अधिक सूक्ष्म होत आहे. विक्रीच्या क्षेत्रातील नवीनतम आविष्कार गर्दीवर नसून, वैयक्तिकरित्या, वैयक्तिक पातळीवर आहेत. म्हणून, चांगले विकणे कसे शिकायचे याचा विचार करताना, स्वतःला विचारा: काहीतरी मिळविण्यासाठी आपण कोणत्या परिस्थितीत पैसे देऊन भाग घेण्यास तयार आहात? या क्षणी तुम्हाला काय चालवले आहे याचा विचार करा, तुम्ही कशासाठी प्रयत्न करीत आहात, तुम्हाला काय हवे आहे आणि का? आतील जगापासून बाह्य जगाचा अभ्यास सुरू करा, स्वतःला विकून काहीतरी विकायला सुरुवात करा.
समजून घ्या की विकण्याची क्षमता लोकांना समजून घेण्याच्या क्षमतेवर अवलंबून असते. आणि लोकांना समजून घेण्यासाठी विक्रीच्या पुस्तकांमध्ये जे आढळते त्यापेक्षा जास्त ज्ञान आवश्यक आहे. मी या पुस्तकांचा एक गुच्छ पुन्हा वाचला आणि मी असे म्हणणार नाही की त्यांनीच मला विक्रीत यशस्वी होण्यास मदत केली - पूर्णपणे भिन्न ज्ञान जे मी पूर्णपणे भिन्न क्षेत्रात मिळवले त्यात मला मदत झाली. प्रत्येक गोष्ट आणि प्रत्येकाला, प्रत्येकाला आणि उच्च किंमतीला विकण्यासाठी, विविध परिस्थितींमध्ये स्वतःसाठी फायदेशीर व्यवहार करण्यास सक्षम होण्यासाठी, कोणत्याही लोकांशी स्वतःसाठी अनुकूल अटींवर वाटाघाटी करण्यास सक्षम होण्यासाठी, तुम्हाला मानवी मानसशास्त्राची चांगली समज असणे आवश्यक आहे. याशिवाय मार्ग नाही. व्यापार हा त्यांना जबरदस्तीने घेऊन जाण्याबद्दल नाही - तो लोकांशी वाटाघाटी करण्याच्या क्षमतेबद्दल आहे. आणि प्रत्येक विशिष्ट व्यक्तीशी करार करण्यासाठी, त्याला काहीतरी विकण्यास सक्षम होण्यासाठी तो कसा कार्य करतो हे आपण समजून घेतले पाहिजे. शेवटी, लोक उत्पादन स्वतःच्या प्रतिमेइतके विकत घेत नाहीत; ते उत्पादनाबद्दलच्या परीकथेसाठी पैसे देतात, जे त्यांना त्यांच्या काही समस्या सोडवण्याचे आणि/किंवा आनंद मिळवण्याचे वचन देते. वस्तू विकणे म्हणजे सर्व प्रथम, एक सुंदर परीकथा विकणे ज्यावर लोक विश्वास ठेवू इच्छितात. लोक आनंदाकडे आकर्षित होतात आणि दुःखापासून दूर पळतात - एक उत्तम विक्रेता होण्यासाठी तुम्हाला हे अगदी स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे.
या जीवनात, आपण वेगवेगळ्या मार्गांनी पैसे मिळवू शकता - ते इतर लोकांकडून बळजबरीने घेतले जाऊ शकते, म्हणूनच, त्यांच्या संपूर्ण इतिहासात, लोक एकमेकांशी लढले आहेत - त्यांनी स्वत: ला प्रदान करण्यासाठी इतर लोकांच्या संसाधनांवर कब्जा करण्याचा प्रयत्न केला. एक सुंदर आणि सोपे जीवन. राजकारण, डाकूगिरी - हे सर्व बळाचा वापर करून इतर लोकांकडून पैसे घेण्याचे मार्ग आहेत. पैशाची चोरी देखील केली जाऊ शकते, म्हणजेच, धूर्तपणाने आणि कौशल्याने, आपण इतर लोकांच्या संसाधनांचा वापर करू शकता. त्याच वेळी, काही लोकांना पैशाबद्दल इतके तीव्र प्रेम असते की ते आपला जीव धोक्यात घालण्यास तयार असतात, विविध मार्गांनी ते चोरण्याचा प्रयत्न करतात. चोरी ही देखील एक अतिशय धोकादायक क्रिया आहे, कारण हा एक गुन्हा आहे ज्यासाठी नेहमीच सर्वत्र शिक्षा झाली आहे. पण तरीही बरेच लोक शक्य असल्यास चोरी करतात, कारण चोरी करण्याची इच्छा त्यांच्या रक्तात असते. परंतु विक्री करण्याची क्षमता म्हणजे तंतोतंत लोकांशी सहकार्य करण्याची क्षमता आणि त्यांना योग्य मार्गाने प्रभावित करण्याची क्षमता. आणि हे सहकार्य आपल्यासाठी प्रभावी होण्यासाठी, लोकांवर यशस्वीरित्या प्रभाव टाकण्यासाठी, आपल्याला मानवी स्वभाव स्पष्टपणे समजून घेणे आवश्यक आहे, ज्यावर त्याचे वर्तन अवलंबून असते. एखाद्या व्यक्तीला समजून घेऊनच तुम्ही त्याच्याशी यशस्वीपणे संवाद साधू शकता आणि सहकार्य करू शकता. हे समजून घेतल्याशिवाय, लोकांकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन अनाड़ी, आदिम, असभ्य आणि कुचकामी बनतो, विशेषत: विक्रीमध्ये, जिथे लोकांमध्ये रस निर्माण करण्याबद्दल ते ढकलण्यासारखे नसते. शेवटी, लोकांशी सहयोग करताना, तुम्ही त्यांच्यासोबत संसाधनांची देवाणघेवाण करता, तुम्ही त्यांना काहीतरी देता आणि त्या बदल्यात ते तुम्हाला काहीतरी देतात. या देवाणघेवाणीत पैसा हा मध्यस्थ आहे. आणि अशी देवाणघेवाण होण्यासाठी, एखाद्या विशिष्ट क्षणी दुसर्या व्यक्तीला कशाची आवश्यकता असू शकते, तो कसा जगतो, त्याला काय महत्त्व आहे, तो स्वतःकडे कोणता दृष्टिकोन योग्य मानतो इत्यादी समजून घेणे आवश्यक आहे. शेवटी, आपण पैशाच्या बदल्यात जे काही देता त्याचे मूल्य सशर्त आहे. प्रत्येक व्यक्ती एका विशिष्ट क्षणी काहीतरी विशिष्ट मूल्य देऊ शकते. जर, उदाहरणार्थ, तुमच्यासाठी, माझ्यासाठी, एक चांगले पुस्तक एक मौल्यवान संसाधन आहे, म्हणा, सेल फोनपेक्षा कितीतरी जास्त मौल्यवान, तर हे आवश्यक नाही की इतर व्यक्तीने पुस्तकाला तुमच्याइतकेच महत्त्व दिले पाहिजे. . त्याला पुस्तकापेक्षा फोन जास्त महत्त्वाचा वाटतो. त्याच्यासाठी, मनोरंजनाची गरज आत्म-विकासाच्या गरजेपेक्षा जास्त असू शकते. एखाद्या व्यक्तीशी त्याच्या भाषेत संवाद साधण्यासाठी तुम्हाला हे समजले पाहिजे. विक्रीचे सार दोन गोष्टींवर येते - इतर लोकांच्या गरजा पूर्ण करण्याची क्षमता आणि त्यांना तयार करण्याची क्षमता. इतर लोकांच्या गरजा पूर्ण करणे त्या तयार करण्यापेक्षा खूप सोपे आहे. परंतु एखाद्या व्यक्तीची गरज पूर्ण करण्यासाठी, प्रथम ती ओळखली पाहिजे.
योग्यरित्या विक्री कशी करावी आणि आपल्याला प्रथम स्थानावर त्याची आवश्यकता का आहे याचा विचार करण्यापूर्वी त्या व्यक्तीला जाणून घ्या. शेवटी, विक्री ही केवळ संसाधनांची देवाणघेवाण नसते - हे आपले संपूर्ण जीवन असते, ज्यामध्ये आपल्याला सतत इतर लोकांशी संवाद साधावा लागतो. आणि तुम्हाला संप्रेषणासह विक्री करणे शिकणे आवश्यक आहे. या माहितीवरील त्यांची प्रतिक्रिया तुम्ही इतर लोकांपर्यंत कोणती माहिती पोहोचवता यावर अवलंबून असेल. या प्रतिक्रियेद्वारे तुम्हाला समजेल की तुम्ही लोक आणि त्यांच्या गरजा किती चांगल्या प्रकारे समजून घेऊ शकता. ते काय स्वप्न पाहतात ते ऑफर करण्यासाठी किंवा त्यांना किमान वचन देण्यासाठी तुम्हाला माहित असणे आवश्यक आहे. त्यामुळे तुमचे संवाद कौशल्य विकसित करा. जर ते एकमेकांना एक किंवा दुसर्या मार्गाने माहिती प्रसारित करू शकत नसतील तर लोकांमधील सहकार्य अशक्य होईल, कारण या प्रकरणात ते एकमेकांना समजून घेणार नाहीत. आणि आज बर्‍याच लोकांना संवाद कसा साधायचा हे माहित नाही, हे त्यांच्यात नियमितपणे होणार्‍या संघर्षांवरून दिसून येते, ज्यामध्ये शारीरिक शक्ती किंवा मानसिक दबाव एक वजनदार युक्तिवाद म्हणून वापरला जातो, तर्कशास्त्र नाही, तडजोड नाही आणि परस्पर फायदेशीर नाही. दोन्ही बाजूंना समाधान देणारे प्रस्ताव. आज आपण ज्याला संप्रेषण म्हणतो त्यात सिंहाचा वाटा हा फक्त मानवी अहंकाराशी संघर्ष आहे, तो आहे मानसिक दबाव, ब्लॅकमेल, धमक्या, त्याला हाताळण्यासाठी इंटरलोक्यूटरच्या मूळ प्रवृत्तीला आवाहन करणे. लोकांपर्यंत या दृष्टीकोनातून तुम्ही विक्रीत फार दूर जाणार नाही. शेवटी, एखादे उत्पादन किंवा सेवा कशी विकायची हे शिकण्यासाठी, आपल्याला एखाद्या व्यक्तीला संतुष्ट करणे आवश्यक आहे आणि यासाठी शत्रू नव्हे तर त्याच्यासाठी मित्र बनणे महत्वाचे आहे. अर्थात, विक्रीमध्ये दबाव देखील यशस्वीरित्या वापरला जातो, परंतु लोकांना स्वारस्य करण्याच्या क्षमतेइतके ते प्रभावी नाही.
अशा प्रकारे, विक्री कशी करावी हे शिकण्यासाठी, आपल्याला लोकांशी संवाद कसा साधायचा हे शिकण्याची आवश्यकता आहे. हे करणे कठीण नाही - आपल्याला फक्त वारंवार सराव करणे आवश्यक आहे, प्रत्येक व्यक्तीसाठी योग्य भाषा निवडणे, म्हणजेच त्याच्याशी ज्या प्रकारे त्याची सवय आहे त्याप्रमाणे संवाद साधणे. तुम्ही लोकांच्या भावनांवरही खेळ करू शकले पाहिजेत जेणेकरून लोकांना वाटेल की तुमच्याकडून काहीतरी विकत घेऊन ते तुमच्यापेक्षा चांगले आहेत. लोकांसाठी शक्य तितक्या सर्व गोष्टींमध्ये विजेते असणे खूप महत्वाचे आहे, ज्यामध्ये तुम्ही त्यांना काहीतरी विकत असाल त्या परिस्थितीसह, काहीही असो. माझ्या आयुष्यातील अनुभवानुसार काहीही, कोणालाही, कोणालाही विकणे हा जिंकणारा आणि हरणारा खेळ आहे. अवचेतनपणे, प्रत्येक व्यक्तीला कोणत्याही व्यवहारातून तो देतो त्यापेक्षा जास्त मिळवायचे असते, म्हणून स्मार्ट विक्रेता, त्याने काहीही विकले तरी त्याने खरेदीदाराला हे पटवून दिले पाहिजे की त्याने केलेल्या खरेदीचा त्याला फायदा होतो आणि त्यानुसार विक्रेता तोटा होतो. ही एक अतिशय प्रभावी युक्ती आहे, विशेषत: अशा प्रकरणांमध्ये जेव्हा लोक काहीतरी खरेदी करण्यास घाबरू शकत नाहीत. लोकांना परस्पर फायदेशीर सौदे का आवडत नाहीत हे मला प्रामाणिकपणे माहित नाही, परंतु हे जाणून घेणे इतके महत्त्वाचे नाही. लोक अशा प्रकारे डिझाइन केलेले असल्याने, आपण ते वापरणे आवश्यक आहे. त्यांना असे वाटू द्या की त्यांनी तुम्हाला दूर केले आहे. बर्‍याच लोकांच्या समजुतीनुसार, ते एकमेकांपासून भिन्न असतात फक्त कारण दुसरे कोणीतरी नेहमीच वाईट पैसे कमावते, परंतु ते चांगले पैसे, प्रामाणिक पैसा, वाजवी पैसा कमावतात. मी याच्या विरोधात नाही. सर्वसाधारणपणे, मी नेहमी लोकांना त्यांच्या अपेक्षांपेक्षा जास्त देण्याचा प्रयत्न करतो त्या बदल्यात मी जे काही घेतो त्यापेक्षा जास्त देण्याचा प्रयत्न करतो - हे मला नियमित ग्राहक मिळविण्यात मदत करते, ज्यांचे मला खूप महत्त्व आहे.
आपण एखाद्याला काहीतरी विकण्याचे ठरविल्यास, प्रथम आपल्याला त्या व्यक्तीचे, लोकांचे लक्ष वेधून घेणे आवश्यक आहे. आज या लक्षाचा खरा शोध आहे, या सर्व सततच्या, कधीकधी आक्रमक जाहिराती, धूर्त मार्केटिंग जे लोकांच्या विचारांना त्यांच्या दृष्टिकोनातून बरोबर असलेले विचार काळजीपूर्वक सरकवते, हे सर्व प्रामुख्याने अशा लोकांचे लक्ष वेधण्यासाठी आहे जे एखाद्या गोष्टीचे खरेदीदार बनले पाहिजेत. , उत्पादन किंवा सेवा किंवा कोणत्याही क्रियाकलापातील सहभागी. आणि आज ग्राहकांचे लक्ष पूर्णपणे विखुरलेले आहे, लोक सर्व प्रकारच्या छोट्या गोष्टींवर दिवसातून दहा वेळा त्यांचे विचार बदलतात, आज त्यांच्याकडे आठवड्यातून सात नाही तर एकशे सात शुक्रवार आहेत. आणि लोकांच्या इच्छा सतत बदलत असतात, ते कोण आणि किती प्रभावीपणे ब्रेनवॉश करतात यावर अवलंबून. त्यांच्या जीवनातील प्राधान्यक्रम देखील बदलू शकतात, शक्तिशाली प्रचारामुळे. ते केवळ वस्तू किंवा सेवाच विकत नाहीत, तर कल्पना, जीवनाचा अर्थ, जीवनाचा मार्ग विकतात. प्रत्येकजण विकतो. आणि ग्राहक जे मिळेल ते हिसकावून घेतात. शेवटी, ग्राहकांना, बहुतेक, कोणत्याही गोष्टीबद्दल बरेच काही समजत नाही; ते ज्यावर विश्वास ठेवतात ते विकत घेतात. आणि अनेकदा ते त्यांच्या निवडीत खूप मोठ्या चुका करतात. पण हे मूर्खपणाचे आहे, दुकानात तुम्हाला आवश्यक नसलेले उत्पादन विकत घेणे, हे खूपच वाईट आहे जेव्हा तुमचे ब्रेनवॉश केले जाते आणि इतर लोकांच्या हितासाठी, तेलासाठी किंवा इतर गोष्टींसाठी लढण्यासाठी जगाच्या कानाकोपऱ्यात पाठवले जाते. . अशा परिस्थितीत, आम्ही एक कल्पना विकण्याबद्दल बोलत आहोत ज्यातून केवळ फायदाच नाही तर, उलटपक्षी, मोठे नुकसान. माझा असाही विश्वास आहे की जेव्हा लोक काही मूर्खपणासाठी पैसे घेतात तेव्हा ते त्यांच्यासाठी फायदेशीर देखील नसते. शेवटी, जेव्हा ते एखाद्याचे ऋणी होतात तेव्हा ते स्वतःचे स्वातंत्र्य हिरावून घेतात. माणूस मोकळा नसेल तर रद्दीची काय पर्वा? मला हे समजत नाहीए.
तर, मित्रांनो, विक्रीची खरी कला लोकांना त्यांच्या अंतःप्रेरणेवर प्रभाव टाकून काही कृती करण्याची गरज पटवून देण्याच्या क्षमतेमध्ये आहे. भीती, लोभ, लिंग, आळस - या सर्व प्रवृत्ती आहेत ज्या विक्रेत्याने स्वीकारल्या पाहिजेत. एक चांगला सेल्समन हा प्रशिक्षक असतो जो प्रत्येक माणसाच्या आत राहणाऱ्या प्राण्याला प्रशिक्षण देतो. या प्राण्याला बुद्धिमत्ता नाही, तो त्याच्या प्रवृत्तीनुसार कार्य करतो. या प्राण्याला घाबरवा, आणि नंतर भीतीसाठी उपाय सांगा, आणि तो ते विकत घेईल. प्राण्याला साखरेचा तुकडा द्या आणि तो तुमच्या समोरच्या टोकांवर उभा राहील. एखाद्या प्राण्याला काहीतरी करण्याचा सोपा मार्ग दाखवा, काहीतरी मिळवा, अजिबात ताण न घेता काहीतरी मिळवा आणि तो तुमच्यावर विश्वास ठेवेल, कारण त्याला विश्वास ठेवायचा आहे. एखाद्या प्राण्याला लैंगिकतेबद्दल इशारा द्या, त्याला लैंगिक प्रतिमा दाखवा आणि प्राणी जागृत होईल, त्याला आनंदाची अवचेतन लालसा निर्माण होईल आणि तो त्यासाठी सर्वकाही देण्यास तयार होईल. विक्रीच्या पहिल्या टप्प्यावर मुख्य गोष्ट म्हणजे खरेदीदाराचे लक्ष स्वतःकडे आकर्षित करणे जेणेकरून तो तुमच्या तरंगलांबीशी जुळवून घेईल आणि तुमच्याकडून माहिती स्वीकारण्यास तयार होईल. आणि मग आपण खरेदीदाराच्या आत प्राण्याला प्रशिक्षण देणे, त्याला घाबरवणे, प्रलोभन देणे, आकर्षित करणे, उत्तेजित करणे सुरू करू शकता. उदाहरणार्थ, शेअर्सची विक्री एखाद्या व्यक्तीच्या लोभाच्या उद्देशाने केली जाते आणि औषधांची विक्री भीतीपोटी केली जाते. हे दोन सर्वात शक्तिशाली प्रेरक आहेत जे एखाद्या व्यक्तीला कृती करण्यास प्रवृत्त करतात. ते विशेषतः लोकांकडे आकर्षित होतात - ज्यांच्या फायद्यासाठी ते कोणत्याही मूर्खपणावर विश्वास ठेवण्यास तयार असतात.
आपण अनेक मार्गांनी लक्ष वेधून घेऊ शकता, मुख्य गोष्ट म्हणजे आपल्या संभाव्य क्लायंटचे लक्ष वेधून घेण्यास इच्छुक असलेल्या इतर शिकारींना तोडण्यास सक्षम होण्यासाठी लक्षणीय, तेजस्वी, उत्साही, चिकाटी असणे. मी म्हटल्याप्रमाणे लोकांचे आजचे लक्ष वेधले आहे, ते नरकात विखुरलेले आहेत, ते कशावरही लक्ष केंद्रित करू शकत नाहीत, कशाचाही जास्त विचार करू शकत नाहीत, ते खूप भावनिक आहेत आणि प्रत्येक गोष्टीवर अगदी आदिम प्रतिक्रिया देतात. हे बहुसंख्य लोकांसाठी वैशिष्ट्यपूर्ण आहे. म्हणून, जेव्हा ते विचार करत नसतात, जेव्हा ते भावनिक ट्रान्समध्ये असतात, जेव्हा ते सूचनेसाठी खुले असतात तेव्हा त्यांना कोमट घेणे आवश्यक आहे. लोकांमध्ये एखाद्या गोष्टीची गरज निर्माण करा, त्यांच्यासाठी समस्या/समस्या घेऊन या, ज्याला त्यांनी स्वतः कधीच महत्त्व दिले नाही अशा गोष्टीला महत्त्व द्या आणि नंतर त्यांना असे काहीतरी विकून टाका जे त्यांना तुम्ही निर्माण केलेल्या गरजा पूर्ण करण्यास अनुमती देईल, ज्यामुळे तुम्ही शोधलेली समस्या, जी त्यांच्या आयुष्याला पूरक असेल, सुधारेल, सुरक्षित करेल किंवा अन्यथा बदलेल. लोक अशा गोष्टीसाठी पैसे देण्यास तयार असतात ज्यामुळे त्यांचे जीवन चांगले होईल. लोक एखाद्या गोष्टीसाठी पैसे द्यायला तयार असतात जे ते स्वतःच नाही तर इतर लोक महत्वाचे, मौल्यवान, आवश्यक मानतात, मग ते देखील ते महत्वाचे, मौल्यवान, आवश्यक समजतील. जरा विचार करा, ज्याला काही प्रकारचे सोन्याची गरज आहे - तुम्ही त्यावर कुरतडणार आहात की काहीतरी, तुम्हाला त्याची गरज का आहे? जर तुम्ही सोने खरेदी केले तर त्याचे कारण इतर लोक त्याची किंमत करतात आणि ते एकटे. आणि इतर लोक सोन्याचे मोल त्यांनी ठरवले म्हणून नाही तर कोणीतरी त्यांना सोन्याचे महत्त्व पटवून दिले म्हणून. विक्रीशी संबंधित आहेत, आणि विक्री लोकांशी संबंधित आहेत, आणि लोक अंतःप्रेरणा आणि सर्व प्रकारच्या विश्वासांचा समूह आहेत. एखादी व्यक्ती कशापासून बनलेली आहे, स्वतःशी नाही तर त्याच्याशी कार्य करा आणि आपण त्याला जे काही करू शकता ते विकू शकता. त्याच वेळी, तुम्हाला लोकांची फसवणूक करण्याची गरज नाही; त्यांना तुमच्याकडून आनंदी होईल असे काहीतरी खरेदी करण्याची गरज आहे हे पटवून देणे पुरेसे आहे.
सर्वसाधारणपणे, जर आपण अत्यावश्यक वस्तू आणि सेवा विचारात घेतल्या नाहीत, तर आज लोक जे काही खरेदी करतात तेच त्यांना ऑफर केले जाते. मागणी ही पुरवठा निर्माण करत नाही तर पुरवठा ही मागणी निर्माण करते. लोक अस्तित्वात नसलेल्या वस्तू किंवा सेवांची कल्पना करू शकत नाहीत; जे अस्तित्वात नाही त्याबद्दल त्यांना माहिती नाही. ते जे उपलब्ध आहे त्यातून ते निवडतात आणि त्यांना जे देऊ केले जाते ते हवे असते. आणि आधुनिक विक्रेते तयार आहेत आणि लोकांना अगदी विट विकत घेण्यास पटवून देण्यास सक्षम आहेत, मुख्य गोष्ट म्हणजे जाहिरात योग्यरित्या करणे. लोकांकडे पैसा असणे देखील महत्त्वाचे आहे - ते बकवास आहे.
फक्त नफा, गुणवत्ता, विष्ठेची उपयुक्तता याबद्दल एक चांगली परीकथा घेऊन येणे पुरेसे आहे, नंतर काही प्रकारचे प्रचार आयोजित करा जिथे शिट सवलतीत विकले जाईल आणि लोक गर्दी करतील. आणि चोवीस तास टिव्हीवर छेडछाडीच्या जाहिराती दाखवल्या गेल्या तर लोक त्यासाठी मारायला तयार होतील. मी अतिशयोक्ती करत आहे, अर्थातच, परंतु तुम्ही हे समजून घेतले पाहिजे की मागणी निर्माण करणे हे खरोखरच एक अतिशय शक्तिशाली साधन आहे आणि तुम्ही ते लोक हाताळण्यासाठी आवश्यक तंत्रे शिकून मिळवू शकता. म्हणून, विक्री कशी करावी हे शिकण्यासाठी, आपल्याला सुंदर परीकथा कशा सांगायच्या हे शिकण्याची आवश्यकता आहे - हे आधीच एरोबॅटिक्स आहे. हे कौशल्य केवळ विक्रीच नाही तर विक्रीचे मुख्य रहस्य आहे. - ही खात्रीची शक्ती आहे, विश्वासाची शक्ती आहे. जोपर्यंत लोक पैशावर विश्वास ठेवतात, तोपर्यंत पैशात सामर्थ्य असते. आणि आपण लोकांच्या भावनांवर किंवा त्याऐवजी वर वर्णन केलेल्या त्यांच्या अंतःप्रेरणेवर खेळण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे, कारण तेच या भावना निर्माण करतात. समजा, आपल्या लोकांना टंचाईची उपजत भीती असते, ज्याचा त्यांना अनेकदा सामना करावा लागतो. एक महान देश, तो सतत स्वतःचे पोट भरण्यास असमर्थ होता, आणि फक्त गेल्या काही वर्षांत, कदाचित पंधरा, लोक कमी-अधिक प्रमाणात मद्यधुंद झाले आहेत. म्हणून जर तुम्ही लोकांना सूचित केले की एखाद्या विशिष्ट उत्पादनाचा पुरवठा कमी आहे, तर त्याचा त्याच्या मागणीवर सकारात्मक परिणाम होईल. सर्व लोकांना एक कमतरता समजते की त्यांना ते घेणे आवश्यक आहे, त्यांना असे उत्पादन खरेदी करणे आवश्यक आहे, परंतु आमचे लोक यावर विशेषतः तीव्र प्रतिक्रिया देतात, मला याची एकापेक्षा जास्त वेळा खात्री पटली आहे. लोकांना फायदा मिळवण्यासाठी वेळ न येण्याची भीती असते, त्यांना त्यांचे भरपूर न होण्याची भीती असते, त्यांना पुरेसे न मिळण्याची भीती असते, ते पुरेसे खात नाही, पुरेसे पिऊ शकत नाही, माहिती देत नाही, आणि असेच बरेच काही. लोक लोभी प्राणी आहेत आणि त्यांच्यापैकी काही खूप, खूप लोभी आणि त्याच वेळी भयभीत आहेत. त्यांना काहीतरी गमावण्याची भीती निर्माण करा आणि ते तुमच्या ऑफरमध्ये चावतील.
आजूबाजूचे लोक लोभी असतात तेव्हा विक्रेत्यासाठी फायदेशीर ठरते, कारण लोभ आंधळे करतो, एखाद्या व्यक्तीला तर्कहीन निर्णय घेण्यास भाग पाडतो, त्याला घाई करतो, झडप घालतो. त्यामुळे विक्रेते नफा हिसकावून घेण्याची ही इच्छा पकडतात - लोभी आणि लोभी लोक, कृत्रिमरित्या दर्जेदार वस्तूंचा पुरवठा मर्यादित करतात. हे खरे आहे की, आपल्या काळात, विकसित देशांमध्ये अतिउत्पादनाच्या संकटामुळे, कोणत्याही प्रकारच्या तूटबद्दल बोलण्याची गरज नाही. पण ते विकसित देशांमध्ये आहे, परंतु तुम्हाला आणि मला, तुम्हाला माहित आहे की तो कोणत्या प्रकारचा देश आहे. त्यामुळे तिथे चांगल्या किमतीत एखादी वस्तू हस्तगत करण्याची वेळ येणार नाही या भीतीने तुम्ही लोकांना पकडू शकता. मुख्य गोष्ट म्हणजे उत्पादनासाठी चांगली बॅकस्टोरी तयार करणे, जेणेकरून लोकांचे डोळे उजळेल आणि ते विकत घेण्याची तीव्र इच्छा दिसून येईल. आज लोकांना चांगली, सुंदर बॅकस्टोरी असलेली उत्पादने खरेदी करायची आहेत. मी या वस्तूंना - परीकथेतील वस्तू म्हणतो. मला आठवते की मी एका व्यावसायिकाला, त्याच्याशी सल्लामसलत करत असताना, त्याच्या उत्पादनासाठी एक सुंदर परीकथा घेऊन येण्यास मदत केली आणि हे उत्पादन, एका सक्षम जाहिरात मोहिमेनंतर, स्टेशनवर गरम केकसारखे विकू लागले. पण उत्पादन तसे होते. अर्थात, एखाद्या व्यक्तीला फक्त काहीतरी पटवून देणे सोपे नाही - या कौशल्याचा सन्मान आणि सुधारणा करणे आवश्यक आहे. परंतु त्यात प्रभुत्व मिळवल्यानंतर, एखादी व्यक्ती या जगात अदृश्य होणार नाही. तो कोणत्याही वयात आणि कुठेही असे करू शकतो. आणि हे नेहमीच वास्तविक पैशासह कार्य करते, परंतु सर्व प्रथम, अर्थातच, ते लोकांसह कार्य करते.
व्यक्तिशः, मी नेहमी नैतिक मानकांचे पालन करण्याचा प्रयत्न करतो आणि कधीही जाणूनबुजून लोकांना नुकसान करणार नाही. घामाने आणि रक्ताने कमावलेले - जे आम्हाला त्यांचे पैसे देतात त्यांच्याशी वाईट गोष्टी करण्यात मला अर्थ दिसत नाही. प्रामाणिकपणे आणि जबाबदारीने काम करणे अधिक फायदेशीर आहे. पण सत्य अधिक क्लिष्ट आहे. तथापि, जर तुम्ही विक्री करायला शिकलात, तर ते अशा प्रकारे करा की तुम्ही काही क्षुल्लक व्यापारी बनू नका जो त्याच्या ग्राहकांना फसवतो, परंतु एक आदरणीय, आदरणीय व्यक्ती बनतो ज्याला त्याच्या प्रतिष्ठेमुळे नियमित ग्राहक असतात. आणि जर तुम्ही मला विचाराल - तर मी तुम्हाला उत्तर देईन - तुम्हाला एक चांगला विक्रेता बनण्याची आवश्यकता आहे ज्याचा लोक आदर आणि प्रशंसा करतील. लोकांच्या समाजात राहायचे असेल तर लोकांनी लोकच राहिले पाहिजे. आणि मला लोकांच्या समाजात राहायचे आहे, आणि कोल्हे आणि उंदीरांच्या समाजात नाही, म्हणून मी लोभी आणि लोभी व्यक्तींबरोबर काम करत नाही जे लोक सर्व प्रकारच्या कचरा टाकून विष देतात किंवा त्यांच्यावर सैतानी विचारसरणी लादतात. आणि ज्यांनी माझ्याबरोबर विक्रीचा अभ्यास केला त्यांना हे चांगले ठाऊक आहे. यासाठी लोक माझी कदर आणि आदर करतात. मी माझे ज्ञान वाईटाच्या सेवेसाठी लावत नाही. आणि त्याच वेळी, कोणीही असे म्हणण्याचे धाडस करणार नाही की मला विक्री समजत नाही आणि पैसे कसे कमवायचे हे माहित नाही. अशा प्रकारचे सेल्सपर्सन व्हा की ज्यांना लोक खरे हितकारक समजतात आणि तुमच्याकडे, माझ्यासारखे, एक टन रिपीट ग्राहक असतील. आणि नियमित ग्राहक असल्याने तुम्ही नवीन क्लायंट शोधण्‍यात फारसा वेळ घालवणार नाही आणि तुम्ही जीवनाचा आनंद लुटण्‍यात घालवू शकता.
कोणत्याही विक्रेत्याने, या लेखात मी वरवर वर्णन केलेल्या विक्री तंत्राचा वापर करून, त्याने समाजाप्रती असलेली जबाबदारी लक्षात ठेवली पाहिजे आणि लोकांना नुकसान होऊ शकेल असे काहीतरी विकू नये. जर तुम्ही या जबाबदारीकडे दुर्लक्ष केले तर तुम्ही अशा कोऱ्यांच्या समाजात राहाल जे तुम्हाला फसवतील तशी फसवणूक करतील. आज तुम्ही एखाद्या व्यक्तीचे नुकसान केले, उद्या कोणीतरी तुमचे नुकसान करेल, तुम्ही याची खात्री बाळगू शकता. म्हणून विक्री करा, विक्री करा, परंतु लोकांना विष देऊ नका, लोकांना हानी पोहोचवू नका, पैशाची किंमत नाही. तेथे लोक असतील - खरेदीदार असतील, आणि खरेदीदार असतील - पैसे असतील! लोकांसाठी काम करा आणि तुम्हाला कधीही पैशाशिवाय राहणार नाही - तुम्ही माझ्यावर विश्वास ठेवू शकता.
मजकूरात त्रुटी आढळली? ते निवडा आणि Ctrl+Enter दाबा