Оформление резюме: пять секретов Не переборщите! Если ваше резюме занимает больше трех страниц – остановитесь и перечитайте его внимательно.Ваша задача – зацепить, увлечь, продемонстрировать свой потенциал, вызвать желание продолжить общение.Все подробности вы

нБМЕОШЛЙЕ ИЙФТПУФЙ РТПДБЦ

уБНЩН ЗМБЧОЩН УЕЛТЕФПН ЙУЛХУУФЧБ ФПТЗПЧБФШ СЧМСЕФУС УРПУПВОПУФШ ХЪОБФШ, ЮФП ОХЦОП ДТХЗПНХ ЮЕМПЧЕЛХ Й ХНЕОЙЕ РПНПЮШ ЕНХ РПМХЮЙФШ ЬФП. уХЭЕУФЧХЕФ ФПМШЛП ПДЙО УРПУПВ, ЮФПВЩ ЪБУФБЧЙФШ ЛПЗП-МЙВП УДЕМБФШ ЮФП-ФП. оБДП УДЕМБФШ ФБЛ, ЮФПВЩ ДТХЗПК ЮЕМПЧЕЛ ЪБИПФЕМ УДЕМБФШ ЬФП.

лПЗДБ ЧЩ РПЛБЦЙФЕ ЮЕМПЧЕЛХ ФП, ЮФП ЕНХ ОХЦОП, ПО РХУФЙФ Ч ИПД ЧУЕ, ЮФПВЩ РПМХЮЙФШ ЬФП

еУМЙ ЧЩ ЧПМОХЕФЕУШ РТЙ ПВЭЕОЙЙ У ЛМЙЕОФПН, РХУФЙФЕ ЬФХ ЬОЕТЗЙА ОБ ЬОФХЪЙБЪН. й ПВЭБКФЕУШ У ЛМЙЕОФПН У ЬОФХЪЙБЪНПН - Й ПО ЧБЫ. юФПВЩ ЪБТБЪЙФШУС ЬОФХЪЙБЪНПН, ОБДП ДЕКУФЧПЧБФШ У ЬОФХЪЙБЪНПН. рПРТПВХКФЕ УДЕМБФШ ЪБЙОФЕТЕУПЧБООПЕ МЙГП - Й РПУНПФТЙФЕ, ЛБЛ ЙЪНЕОЙФУС ЧУЕ ЧБЫЕ РПЧЕДЕОЙЕ

нЕМПЮЙ ПРТЕДЕМСАФ ЧУЕ! оБВМАДБКФЕ, ЛБЛ ЧЕДЕФ УЕВС ЮЕМПЧЕЛ Ч НЕМПЮБИ - Й ЧЩ РПКНЕФЕ ЕЗП УХФШ. рП-ЛТХРОПНХ НПЦОП Й УЩЗТБФШ. б ЧПФ НЕМПЮЙ ОЕ ПВНБОХФ

пТЗБОЙЪПЧЩЧБКФЕ УЧПЕ ЧТЕНС. пВЙДОП, ЛПЗДБ ЛХЮБ ЧТЕНЕОЙ ФТБФЙФУС ЧРХУФХА.

рМБОЙТХКФЕ УЧПЕ ТБВПЮЕЕ ЧТЕНС. чЩ РПТБЪЙФЕУШ ЛБЛ НОПЗП НПЦОП ХУРЕФШ, ЛПЗДБ ЧЩ ЪОБЕФЕ, ЛХДБ ЧЩ ЙДЕФЕ, УЧПА ГЕМШ. ьФП ФБЛ ФСЦЕМП ЦЙФШ РП ЗТБЖЙЛХ? оП ЧЕДШ ЧЩ ЙНЕООП ФБЛ Й ЦЙЧЕФЕ. фПМШЛП ЕУМЙ ЧБЫ ЗТБЖЙЛ РМПИП УРМБОЙТПЧБО, ФП ЧБН ЦЕ ИХЦЕ. ъБЧЕДЙФЕ ДМС УЕВС ТБУРЙУБОЙЕ ТБВПФЩ ОБ ОЕДЕМА. дМС ЬФПЗП ПЮЕОШ ХДПВОЩ РТПУФЩЕ ЫЛПМШОЩЕ ДОЕЧОЙЛЙ. й ОЕ РПЪЧПМСКФЕ ОЙЛПНХ ЬФПФ ЗТБЖЙЛ ОБТХЫБФШ.

рТПДБЦБ, Ч ЛПОГЕ ЛПОГПЧ, УЧПДЙФУС Л ПДОПК РТПУФПК ЧЕЭЙ - ПВЭЕОЙА У МАДШНЙ.

рТЕЦДЕ, ЮЕН РПЪЧПОЙФШ РП ФЕМЕЖПОХ, РПДХНБКФЕ, ЮФП ЙНЕООП ЧЩ ИПФЙФЕ УЛБЪБФШ, РПНЕФШФЕ ОБ МЙУФЕ ВХНБЗЙ ПУОПЧОЩЕ НПНЕОФЩ Й РХУФШ ПОЙ ВХДХФ Х ЧБУ РЕТЕД ЗМБЪБНЙ. оЕЧПЪНПЦОП ЧУЕ РПНОЙФШ Й ЪБРПНЙОБФШ. рХУФШ ЧБН РПНПЗХФ ЧБЫЙ ЪБРЙУЙ.

чОХЫЙФЕ ДПЧЕТЙЕ - Й РПЛХРБФЕМШ РПКДЕФ ЪБ ЧБНЙ. дМС ЬФПЗП ЕУФШ НОПЗП ТБЪОЩИ УРПУПВПЧ

уФБОШФЕ РПНПЭОЙЛПН РПЛХРБФЕМС. мАДЙ ОЕ МАВСФ, ЛПЗДБ ЙН РТПДБАФ, ОП ПОЙ МАВСФ РПЛХРБФШ.

лБЦДЩК ЮЕМПЧЕЛ МАВЙФ ЮХЧУФЧПЧБФШ УЧПА ЪОБЮЙНПУФШ. мАДЙ ЦБЦДХФ ЙУЛТЕООЕК РПИЧБМЩ. мАДСН ОЕ ИЧБФБЕФ ЙУЛТЕООЕЗП РТЙЪОБОЙС ЙИ УРПУПВОПУФЕК. оП Ч ЬФПН ОЕ УФПЙФ РЕТЕВБТЭЙЧБФШ.

уНПФТЙФЕ ОБ ЧЕЭЙ ЗМБЪБНЙ ДТХЗПЗП ЮЕМПЧЕЛБ Й ЧЕДЙФЕ ТБЪЗПЧПТ У РПЪЙГЙЙ ЕЗП РПФТЕВОПУФЕК, ОХЦД Й ЦЕМБОЙК.

зМБЧОБС ФТХДОПУФШ РТЙ РТПДБЦЕ - ЬФП ЧЩСЧЙФШ ОБУФПСЭХА РПФТЕВОПУФШ ЙМЙ ЗМБЧОЩК ЙОФЕТЕУХАЭЙК ЧПРТПУ Й ХИЧБФЙФШУС ЪБ ЬФП! оЕ ХРХУЛБКФЕ ЙЪ ЧЙДБ ЬФПЗП ЧПРТПУБ ДП РПМОПК Й ПЛПОЮБФЕМШОПК РПВЕДЩ.

рТПДБЧБС РТЕДНЕФЩ ДМС ДПНБ, РПЮБЭЕ ЙУРПМШЪХКФЕ Ч УЧПЕК ТЕЮЙ ФБЛЙЕ УМПЧБ, ЛБЛ ХАФ, УРПЛПКУФЧЙЕ, ЛПНЖПТФ, ХНЙТПФЧПТЕОЙЕ, МЕЗЛПУФШ, СУОПУФШ, ВЕЪНСФЕЦОПУФШ: лБЦДЩК ЮЕМПЧЕЛ РПОЙНБЕФ ЙИ РП-УЧПЕНХ. ьФЙ УМПЧБ ПВЩЮОП УЧСЪБОЩ У ТБУУМБВМЕОЙЕН. пОЙ ФБЛЦЕ ЧЩЪЩЧБАФ РПДУПЪОБФЕМШОПЕ ДПЧЕТЙЕ Л РБТФОЕТХ.

"оЕ ЗПОЙФЕ МПЫБДЕК". дБКФЕ ЛМЙЕОФХ ЧЩУЛБЪБФШУС! ъБЮБУФХА МАДЙ УБНЙ УЕВЕ ПВЯСУОСАФ, ЪБЮЕН ЙН РПОБДПВЙМБУШ "ЬФБ ЫФХЮЛБ".

х ЮЕМПЧЕЛБ ЕУФШ ДЧЕ РТЙЮЙОЩ, ЮФПВЩ ЮФП-ФП УДЕМБФШ: ФБ, ЮФП РТЙЧМЕЛБФЕМШОП ЪЧХЮЙФ Й ОБУФПСЭБС РТЙЮЙОБ. еУМЙ ЧЩ ИПФЙФЕ ЧЩСУОЙФШ ЙУФЙООХА РТЙЮЙОХ, ЪБДБКФЕ ДЧБ ЛПТПФЛЙИ ЧПРТПУБ: РПЮЕНХ? ОЕФ МЙ ЕЭЕ ЛБЛПК-ФП РТЙЮЙОЩ Ч ДПРПМОЕОЙЕ Л ЬФПНХ?

чУРПНОЙФЕ ЪБВЩФПЕ ЙУЛХУУФЧП УМХЫБФШ вХДШФЕ ИПТПЫЙН УМХЫБФЕМЕН. рПЛБЦЙФЕ УПВЕУЕДОЙЛХ, ЮФП ЧБУ ЙУЛТЕООЕ ЙОФЕТЕУХЕФ ФП, ЮФП ПО ЗПЧПТЙФ. дБКФЕ ЕНХ ЧОЙНБОЙЕ Й РТЙЪОБФЕМШОПУФШ, ЛПФПТПЗП ЕНХ ФБЛ ОЕ ИЧБФБЕФ Й ЛПФПТЩИ ЧУЕ УФТБУФОП ЦЕМБАФ, ОП ФБЛ ТЕДЛП РПМХЮБАФ.

ъБУМХЦЙФЕ ДПЧЕТЙЕ. оБУФПСЭЙК ФЕУФ ФБЛПЧ: ЧЕТЙФЕ МЙ ЧЩ Ч ЬФП УБНЙ, Б УПЧУЕН ОЕ РПЧЕТЙФ МЙ Ч ЬФП РПУФПТПООЙК.

ч ТЕЛМБНЕ РПМЕЪОП ЙУРПМШЪПЧБФШ НЕУФПЙНЕОЙЕ "ЧЩ" ЧНЕУФП "НЩ". фБЛЙН ПВТБЪПН, ЮЕМПЧЕЛХ ДБАФ РПОСФШ, ЮФП ЪБВПФСФУС ЙНЕООП П ЕЗП ЙОФЕТЕУБ., ЮФП ЙНЕООП ПО ЧЩЙЗТЩЧБЕФ ПФ ЧБЫЙИ РТЕДМПЦЕОЙЕ.

юЕМПЧЕЛ РТЙИПДЙФ Ч НБЗБЪЙО ДМС ФПЗП, ЮФПВЩ ХДПЧМЕФЧПТЙФШ ЛБЛЙЕ-ФП УЧПЙ РПФТЕВОПУФЙ. дМС ОЕЗП ПЮЕОШ ЧБЦОП ХДПЧМЕФЧПТЙФШ ЬФЙ РПФТЕВОПУФЙ ЛБЛ НПЦОП МХЮЫЕ. рТПБОБМЙЪЙТХКФЕ, ЛБЛЙЕ РТЕЙНХЭЕУФЧБ ДБЕФ ЧБЫ ФПЧБТ ЛМЙЕОФХ. б ЪБФЕН РЕТЕЧЕДЙФЕ ЛБЮЕУФЧП ФПЧБТБ Ч ЧЩЗПДХ ДМС ЛМЙЕОФБ.

фЕЛУФЩ ТЕЛМБНЩ ДПМЦОЩ ВЩФШ ОБРЙУБОЩ ПЮЕОШ РТПУФЩН СЪЩЛПН, ЛБЛ ДМС 12-МЕФОЕЗП ТЕВЕОЛБ. пВСЪБФЕМШОП ХЛБЦЙФЕ, РПЮЕНХ ЧБЫ ФПЧБТ ОБДП РПЛХРБФШ ЙНЕООП Ч ЧБУ (ЬФП НПЗХФ ВЩФШ УЛЙДЛЙ, ДЙУЛПОФОЩЕ ЛБТФЩ, РПДБТЛЙ, ЧЩЙЗТЩЫЙ Й Ф.Р. ЧЕЭЙ)

ч ФЕЛУФЕ ТЕЛМБНЩ РПМЕЪОП ЧУФБЧМСФШ ЧЩТБЦЕОЙС, ЛПФПТЩЕ ВЩ ЪБНЕОСМЙ ДЙБМПЗ. рПНОЙФЕ, ЮФП ЛФП УРТБЫЙЧБЕФ, ФПФ Й ЧЕДЕФ! ьФП НПЗХФ ВЩФШ ЖТБЪЩ ФЙРБ:

ФБЛЙЕ ТБУИПДЩ ЧЩДЕТЦЙФ МАВПК ВАДЦЕФ. чЩ УПЗМБУОЩ?

Слово «продажи» сейчас у всех на слуху, и каждый из нас, так или иначе, сталкивается с ними – как продавец или покупатель. Ведь, если задуматься, то вся наша жизнь, по сути, состоит из продаж: навыки само-презентации – в отношениях, в дружбе, в профессиональной среде – оказываются одними из ведущих на нынешний день. Умение продавать, независимо от отрасли, в которой ты работаешь – это один из ключевых навыков вообще, в рамках текущей действительности.

Меня зовут Румия Абдрахманова, я маркетолог (в прошлом, кстати, менеджер по продажам), и сегодня мы поговорим о секретах продаж.

Интересно, что в Америке эти навыки – так называемая «лестница продаж» — рассматриваются еще в школьном возрасте. В России это еще развито не настолько, и, все же, область имеет тенденцию к расширению, становится все более значимой, изучаемой. Возникает такой термин как «искусство продаж». Продажи с использованием манипуляций уже давно не дают того эффекта, который давали изначально. Равно как и популярные не так давно «агрессивные» продажи. Продать клиенту товар, который его интересует, грамотно, этично, профессионально – это, действительно, искусство!
Постепенно мы отходим от «совкового» восприятия действительности, в котором продажи – это «спекуляция», а «торгаши» — не люди. Сейчас быть менеджером по продажам – успешным, востребованным, хорошо зарабатывающим – весьма, и весьма престижно. Сегодня «продажники» — один из основных костяков любой компании. Что логично: где нет продаж, там нет и бизнеса.

Как, практически, в любой из деятельностей, в продажах можно выделить определенные законы и принципы, на которых базируется это, такое популярное сегодня, понятие. Виталий Катранжи, эксперт по развитию продаж Salers.ru, поделится своей позицией в отношении таких законов/принципов.

«Сформировать законы и принципы продаж достаточно сложно, у каждой отрасли, компании и даже менеджера они свои, но, выделим основные, актуальные для большинства бизнесов:

1. Перед продажей постройте отношения. Мы не любим покупать у незнакомых людей, которым не доверяем, поэтому перед тем, как озвучить цену или сделать свое предложение, войдите с человеком в доверительные отношения узнайте о его «боли», дайте человеку возможность рассказать Вам о себе, и, тем самым, он проникнется доверием к Вам.

2. Слушайте клиента. Есть простое правило: чем больше клиент говорит нам, тем больше он нам доверяет. Если мы слушаем клиента и «вживаемся» в его проблему, нам будет много легче донести до него ценность товара.

3. Говорите на языке клиента. Очень многим профессионалам своего дела кажется, что весь мир рядом с ним развивается по мере роста самого профессионала, и мы часто злоупотребляем терминами, знаниями, пониманием. Ретаргетенги, конверсии, лиды — это все здорово, но для 80% предпринимателей это не самые понятные слова. Если то, о чем Вы говорите, может понять 5-летний ребенок, значит, Вы – профессионал, способный донести ценность своего продукта любому. Если же ваша отрасль очень специфична, то «знающий» клиент сам даст понять, что он говорит с Вами на этом языке. Поэтому — слушайте клиента, обращайте внимание на то, какие он употребляет понятия и адаптируйте свои объяснения с учетом данных понятий.

4. Делайте акцент на ценности, а не на цене. Заплатить деньги — это «больно» человеку, получить же выгоду – приятно. Значит, уходите от разговора о цене и переходите к возможностям, и тогда Вы будете для человека не в зоне «боли», а в зоне счастья.

5. Любите свой товар или услугу! Большинство людей тонко чувствуют фальшь, поэтому если Вы считаете, что Вы продаете «хреновый» товар, Вам практически невозможно убедить в этом других людей. Найдите плюсы Вашего товара, найдите клиентов, которым этот товар интересен — и продажи пойдут гораздо легче.

6. Разберитесь в товаре! Нет ничего хуже, когда менеджер отвечает покупателю о своем товаре размыто и непрофессионально. Все нужные вопросы покупатели зададут Вам сами, Ваша же задача – знать ответы на эти, важные клиенту, вопросы.

7. Помогайте сделать выбор, а не продавайте. Клиент пришел к Вам за покупкой со своим видением товара или услуги, и самое страшное — это начать рушить ее. У него есть ясное и четкое представление, о том, что он хочет, и, если мы будем убеждать его в обратном, он вряд ли совершит покупку. Дополните его представление о счастье Вашим товаром, а, еще лучше, сделайте это счастье зависимым от Вашего товара — и Вы совершите продажу!
Конечно, можно написать много законов продаж, и есть немало версий на эту тему у разных специалистов, но все они, так или иначе, сводятся к пониманию клиента и донесению до него ценности товара. Не думайте о бонусах выгоде, думайте о клиенте — и он сделает Вас богатым, а сам останется счастливым!»

Благодарим Виталия за такое красочное, понятное и простое объяснение законов и принципов продаж! А мне бы хотелось обратить внимание читателей блога на тот факт, что, независимо от того, занимаетесь ли Вы продажами или не знакомы с ними, вообще (и даже, возможно, не планируете знакомиться), эти навыки Вам пригодятся в любой из деятельностей! Хотите Вы этого или нет, но знание вышеупомянутой «лестницы продаж» есть определенный стандарт сегодня. Он только дополнит и улучшит Ваши навыки и в иных видах деятельности! Опять же, на собственном опыте, могу это подтвердить.

Технология продаж на сайте, в целом, похожа на обыкновенную. Но всегда стоит вопрос количества входящих заявок. Для увеличения входящих обращений с сайта рекомендуем использовать разработанную нами технологию . Это виджет, удерживающий целевого посетителя на Вашем сайте, и тем самым, повышающий конверсию на 75% и выше! Используйте 7 секретов успешных продаж и виджет совместно, и «поднимайте» свои продажи!

— регистрируйтесь и тестируйте наш сервис бесплатно;))

Подписывайтесь на наш youtube-канал бизнесе, счастье и конверсии.

Ждем вас на нашем блоге о конверсии. Смотрим вправо;))

А также вступаем в нашу эксклюзивную

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

• с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
• как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
• какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
• как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
• как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
• как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
• как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .

Недавно на одном зарубежном сайте о продажах наткнулся на интересную статью, в которой 5 мировых экспертов в области продаж ответили на животрепещущий для большинства менеджеров и руководителей вопрос: «В чем главный секрет успешных продаж? »

Мне понравилась эта статья тем, что она систематизирует важнейшие принципы и правила, которые позволяют продавать больше и добиваться профессиональных успехов.

Я подготовил для Вас перевод наиболее интересных моментов этой статьи, а также представил всю информацию в виде наглядной интеллект-карты.
Некоторые вещи лично мне показались достаточно банальными и простыми, очевидными, но это не делает их менее эффективными.

Итак, начнем.
5 экспертов мирового уровня в области продаж дали свои советы, которые помогут Вам закрывать больше сделок. В итоге получилось 25 секретов продаж .

• Брайан Трейси: Советы продаж для начинающих предпринимателей
• Шари Поузи: Подготовка и гарантии
• Боб Блай: Рекламные материалы, которые светятся
• Бэрри Фарбер: Знайте своих клиентов

Брайан Трейси: 5 секретов продаж для начинающих предпринимателей

1. Продавайте выгоды для клиента, а не свойства продукта.

Самая большая ошибка для продавцов — сосредоточиться на свойствах и особенностях своего продукта. Намного важнее говорить о том, что этот продукт даст клиенту.

Сравните: «Эта пищевая добавка содержит питательные вещества, которые хороши для тела». И что это значит?
Другой вариант: «Это пищевая добавка позволит Вам избавиться от лишнего веса, придаст Вам сил, Вы сможете успевать больше и высыпаться каждый день».

2. Продавайте тем клиентам, которые больше других настроены покупать.

Лучшие результаты продаж Вы получите, если будете продавать Ваш продукт тем, кто больше в нем заинтересован и у кого есть деньги для его покупки. Это те люди, которые купят гораздо быстрее.

«Не пытайтесь продавать копировальный аппарат людям, которые никогда раньше не покупали копировальных аппаратов», — говорит Трейси. «Продавайте тем, у кого уже это есть. Или тем, у которых есть интерес к покупке (Вы знаете об этом). Покажите им, что Ваш товар лучше».

3. Покажите, чем Ваш продукт отличается от продуктов конкурентов.

Почему клиент должен купить у Вас, а не у Вашего конкурента?
Трейси предлагает придумать хотя бы 3 особенности (преимущества) именно Вашего продукта перед конкурентами.
«Люди не любят выходить из своей зоны комфорта, чтобы попробовать что-то новое. Поэтому дайте им 3 веские причины, чтобы сделать это», — объясняет Трейси.
Например, Ваш продукт работает быстрее, стоит дешевле и помогает получить более качественные результаты.

4. Продавайте лицом к лицу.

Огромные расходы на рекламу в СМИ являются для начинающих предпринимателей одним из наименее эффективных каналов продаж и развития бизнеса. Общайтесь с клиентами лично, проводите встречи и переговоры. В крайнем случае, если Вы не можете встретиться со всеми клиентами, продавайте по телефону.

5. Сфокусируйтесь на повторной продаже.

«Люди рассказывают друг другу о Вашем продукте, если они остались довольны и получили то, что хотели», — говорит Брайан Трейси.
Таким образом, сосредоточьте свои силы на развитии отношений с каждым клиентом – сделайте так, чтобы клиенты покупали у Вас снова и снова.

Линда Ричардсон: Секреты продающей презентации

Вы сможете резко увеличить эффективность Ваших продаж, если будете придерживаться следующих советов.

1. Устанавливайте доверие.

Прежде чем обсуждать бизнес, установите доверие с Вашим клиентом. Чтобы установить доверие, нужно подготовиться и сделать домашнее задание:
— выясните, есть ли что-то общее между Вами и клиентом?
— есть ли какие-либо новости о компании (статьи в СМИ) за последний период?
— интересуется клиент спортом и так далее.

Подготовьтесь, узнайте немного больше о компании и о личности клиента, и Вы сможете установить доверие.

2. Обсуждайте широкий круг вопросов

Задавайте открытые вопросы, чтобы клиент не мог просто ответить «Да» или «Нет». Выходите за рамки обсуждения деталей сделки (цена, сроки, процесс согласования и т.д.).

Самое главное, говорит Ричардсон, задавайте вопросы, которые раскроют мотивацию клиента на покупку, его проблемы, его потребности, процесс принятия решения в его бизнесе. Не бойтесь спрашивать клиентов, почему он хочет выбрать именно такой вариант развития. Только так Вы сможете понять Ваших клиентов.

3. Копайте глубже.

Если клиент говорит Вам: «Мы ищем способы экономии средств и повышения эффективности», Вы сразу скажете: «У нас есть отличное решение для этого!»?

Действительно умный продавец, по словам Ричардсон, не будет сразу предлагать решение. Он будет задавать дополнительные вопросы, исследовать ситуацию клиента глубже. «Я понимаю, это важно. А можете привести пример?»

Спрашивайте, и тогда Вы сможете лучше понять потребности клиента и позиционировать свой продукт.

4. Учитесь слушать.

Продавцы, которые говорят на протяжении всей презентации, теряют клиентов и продажи. Вы должны слушать, по крайней мере, 50% времени.
Вы можете улучшить свои навыки слушания, делая заметки и считывая язык тела Вашего собеседника. Не перебивайте и не вставляйте повсюду свои выводы – просто сосредоточьтесь на том, что говорит Вам клиент.

5. Делайте Follow Up.

Напишите благодарственное письмо клиенту после продажи, чтобы убедиться, что клиент доволен. Поддерживайте график будущих коммуникаций. Вы должны постоянно поддерживать связь с клиентом и проявлять внимание и отзывчивость. Follow up крайне важен для успешных продаж.

Шари Поузи: от подготовки до гарантии

Успешная продажа начинается с подготовки и заканчивается обеспечением удовлетворенности.

1. Напишите Вашу презентацию.

Презентация не создается на лету. Всегда используйте письменный вариант презентации.

Подумайте о 6 главных преимуществах Вашего продукта или услуги. Разработайте наводящие вопросы и отслеживайте реакцию клиентов в каждой точке продажи. Тщательная подготовка к презентации позволит определить, какие возражения может сказать потенциальный клиент, и как Ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.

2. Записывайте возражения клиентов.

Покажите Вашему клиенту, что Вы действительно его слушаете, фиксируя возражения и сомнения. Таким образом, Вы сможете ответить на все возражения клиента и показать преимущества именно Вашего продукта.

3. Стимулируйте клиента сделать первую покупку.

Часто клиенты откладывают решение на неопределенный срок.

Придумайте стимул, который будет их склонять к решению здесь и сейчас. Стимулы для первой покупки могут быть такими: «10% скидка на покупку сегодня», «Покупая сегодня, Вы получаете 1 бесплатный час консультации».

4. Предложите клиентам 100% гарантию.

Пусть Ваши клиенты знают, что их удовлетворение гарантировано. Хорошая политика возврата уменьшает количество возражений и сомнений клиентов и показывает, что Вы сами верите в Ваш продукт или услугу.

Гарантия должна быть безусловной и не включать скрытые пункты. Вы можете использовать гарантию, даже если Вы продаете услугу: «Гарантируем, что Вы будете в восторге от нашего сервиса, или мы вернем Вам деньги».

5. Закрывайте сделку, предлагая 2 варианта.

Вместо того, чтобы спрашивать: «Как Вам наше предложение?», дайте клиенту выбрать из нескольких вариантов.

Например, если Вы продаете книги для школьников, спросите у клиентов, хотят ли они получить только книги для школьников или книги с аудиозаписями.

Боб Блай: Коммерческое предложение, которое светится.

Хотите действительно произвести впечатление на клиента и дать ему предложение, посмотрев которое он загорится желанием заказать у Вас прямо сейчас?

Выполните 5 важных секретов от Боба Блая.

1. Пишите для конкретной целевой аудитории.

В эти дни невозможно понять и удовлетворить потребности каждого потенциального клиента. Вы получаете значительное преимущество, когда адаптируете Ваши продающие материалы под конкретную аудиторию. Скажите, что Вы предлагаете «бухгалтерские услуги для рекламных агентств», а не просто «бухгалтерские услуги».

2. Используйте отзывы.

Люди могу не верить, что Ваш продукт или услуга поможет им добиться обещанных результатов. Вы можете легко преодолеть это недоверие, если Ваши клиенты расскажут о своих успехах и результатах.
Отзывы могут быть использованы в рекламных письмах, брошюрах, объявлениях.

3. Отталкивайтесь от интересов клиента.

Начните писать с того, что затрагивает интересы Ваших клиентов. Когда банк хочет представить свою новую программу для владельцев бизнеса, есть очень большой соблазн написать: «Представляем нашу новую программу для бизнеса».
Банк получит большие результаты, если напишет о том, что интересует заказчика.
Например, «Как можно уменьшить расходы на банковское обслуживание в этом месяце?»

4. Используйте вопросы в заголовке.

Отличный способ привлечь внимание клиентов – написать в заголовке Вашего письма вопрос и рекламных материалов.
«Каждый владелец автомойки должен знать эти 7 бизнес-секретов. А Вы знаете?»

5. Превратите Ваши минусы в плюсы.

Даже если Вы новичок в бизнесе и у Вас нет много клиентов, Ваш продукт новый и не опробован людьми, не отчаивайтесь. Просто переверните Ваши минусы в плюсы. Например, Вашим рекламным материалам может помочь такая фраза:
«Никто из миллионов покупателей диванов не испытывал такого комфорта, который даст Вам наш новый диван «Релакс».

Барри Фарбер: Знайте своего клиента

Лучший способ построить с клиентом отношения и продажи – знать его бизнес и запрашивать обратную связь.

1. Знайте бизнес своего клиента.

Клиенты ожидают, что Вы будете знать его бизнес так же, как знаете свой бизнес, продукты и конкурентов.
Изучите бизнес Вашего клиента. Знайте, его проблемы и тенденции. Выясните, кто его основные конкуренты.

2. Сделайте Вашу презентацию продающей.

Основная структура любой презентации включает в себя следующие пункты: установление доверия, представление, задавание вопросов для лучшего понимания потребностей, обобщение всех ключевых моментов продажи, закрытие сделки. Фарбер советует всегда начинать процесс презентации с визуализации успешного результата.

3. Делайте заметки.

Не полагайтесь на свою память, чтобы вспомнить обо всех важных для клиента моментах. Вы можете сказать клиенту в начале разговора, что будете делать пометки во время общения. Запишите ключевые моменты, и Вы сможете их использовать позже, во время презентации.

4. Отвечайте на возражения по формуле «Чувствуете, чувствовали, нашли».

Не спорьте с клиентом, когда он говорит «Мне не интересно», «Я уже работаю с другими», «Давайте в другой раз». Просто скажите: «Я понимаю, как Вы себя чувствуете. Многие из моих нынешних клиентов чувствовали то же самое. Но когда они узнали, сколько времени м поможет сэкономить наш продукт, они были поражены».

5. Получайте обратную связь.

Если Вы хотите улучшить Вашу продающую презентацию или Ваши отношения с клиентами, спросите их, что Вы должны сделать, чтобы сохранить и увеличить их бизнес. Многие клиенты недовольны какими-то моментами в обслуживании, но никогда не будут об этом говорить. Они просто не будут покупать вас повторно. Спросите их мнение, они дадут Вам обратную связь, и Вы сможете решить их проблемы.

Заключение

Статья получилась большая и, я надеюсь, полезная для Вас.

Пишите Ваши комментарии, мысли и идеи ниже, насколько удобен такой формат «длинных статей» лично для Вас?

Чтобы структурировать всю эту информацию, Вы можете скачать бесплатно интеллект-карту с тезисами этой статьи.
Чтобы разблокировать доступ, нажмите на любую кнопку социальной сети. Благодарю Вас за интерес и поддержку.