Ефективни техники за директна продажба или как да продадем нещо, което не се продава? Как да се научите да продавате всеки продукт или услуга на висока цена! Основи на продажбите Директни продажби как да продаваме правилно

Продажбите са една от най-противоречивите професии в света. С тях могат да се занимават както хора с висше, така и без висше образование. Търговците не се раждат, те се създават. Нека да разберем как да се научим да продаваме възможно най-ефективно.

Как да се научите как да продавате всеки продукт правилно

Да се ​​научите да продавате е доста лесно, ако имате необходимите качества и лесно усвоявате нов материал. Идеалният продавач трябва да разбира границата между услужливост и достойнство. Клиентите трябва да бъдат обслужвани, а не да им се прекланяме. За това са достатъчни един поздрав, учтива усмивка и равен тон. Не се страхувайте от провал. Дори най-силните бейзболисти в света пропускат 8 от 10 опита. При продажбите тази статистика е още по-лоша. Продавачът трябва да е уверен в качеството на продукта. За да направите това, по-добре е да го проучите напълно и да сте готови да отговорите на всички въпроси. Освен това можете да продавате правилно, като използвате недостатъците на продукта. Това е, което Джеймс Йънг, мениджър на J. Walter Thompson, прави през 1941 г. Фирмата е получила пратка ябълки с черни петна. Всички ги изпрати на клиентите с бележка, че плодовете са отгледани органично и че черните петна са знак за качество. За да продавате успешно, е важно да се отличавате от тълпата. Когато имаше толкова много продуктови каталози, че вече не се побираха на рафта, клиентите спряха да ги изучават. Те просто взеха каталога отгоре. Забелязвайки тази функция, 3Suisses просто намалиха размера на каталога. Продавачите бяха принудени да го поставят отгоре. Този ход рязко увеличи печалбите на компанията.

10 правила за успешни продажби (в магазин)

Търговията винаги е била популярен начин за печелене на пари. Но само тези, които знаят тайните на продажбите и знаят как да продават с тяхна помощ, постигат успех в тази област. Нека ги разгледаме по-подробно. ПоздравленияПредставете си, че искате да слушате нови хитове по радиото. Но когато включихме устройството, ни хвана вълна от скучни песни. Какво ще направиш? Изключете устройството си. Същото се случва и с клиента. Със скучен поздрав той просто няма да иска да купи нищо. Клиентите трябва да бъдат посрещани с усмивка и приятелски тон на гласа. В знак на уважение служителят трябва да обърне тялото си към купувача. От първите секунди на комуникация посетителят трябва да се чувства комфортно и внимателен. Целта на първия контакт е да събуди интереса и доверието на клиента. Купувачът трябва да гледа на агента като на експерт, който е готов да помогне за решаването на проблема. Продавачът трябва да може да изслушва клиента, да разбира неговите страхове и проблеми. Само тогава може да разбере какви продукти да представи. За да идентифицирате нужда, трябва да задавате водещи въпроси. Затворените въпроси изискват кратък отговор „да“ или „не“. Те не трябва да бъдат задавани в началния или крайния етап на разговора. Опитните купувачи структурират офертите така, че клиентът да дава само положителен отговор:

„Никой не иска да плаща повече, нали?“ „Ето защо е важно да изберете най-добрата тарифа, когато купувате смартфон, не сте ли съгласни?“

Нормалният човек ще отговори положително на въпросите. Това ще даде възможност да се говори за тарифи. Отворените въпроси изискват подробен отговор:

Какъв телефон харесвате?Защо точно този модел?Какво е важно за вас при избора на модел?За какъв ценови клас говорим?

Отговорите съдържат мотивацията и приоритетите на купувача.

ОфертаСлед като определите нуждите на клиента, научете се да му предлагате няколко продукта, от които да избира. Трябва да започнете с най-скъпия вариант. Не трябва да чакате, докато клиентът сам избере продукта. Задачата на продавача е да популяризира най-интересните оферти на цена. За да постигнете резултата, трябва да назовете свойствата и да опишете предимствата на всяка от предложените опции. Ако клиентът не се съгласи веднага, трябва да зададете уточняващ въпрос и да предложите друга подходяща опция. Наличието на промоция за определен артикул само ще увеличи привлекателността на продукта. Те трябва да се предложат веднага при поздрав и по време на презентацията, но нека бъдат кратки. Ако човек се интересува от специална оферта, само тогава трябва да говорите за условията. Демонстрация или представяне на продуктКлиентът не купува продукта, а способността на продавача да го заинтересува. Затова трябва да сте добре подготвени за представянето на вашите продукти. Необходимо е да се демонстрира работата на телефона, като се акцентира върху най-силните му характеристики. Използвайте голямо увеличение, когато снимате в магазин, слушайте музика от висококачествени високоговорители или включете фоторедактор. Необходимо е в работата да се демонстрират най-силните страни на продукта, които ще отговорят на нуждите на клиента. По време на презентацията трябва да имате диалог с купувача, за да разберете дали се движите в правилната посока. ПредаванеДемонстрацията на продукта ще привлече вниманието и ще събуди желанието за закупуване на продукта само за визуалните хора, докато говоренето за характеристиките ще привлече вниманието за слуховите хора. Кинестетичните обучаеми трябва да могат да държат телефона в ръцете си. Това ще позволи на клиента да си представи себе си като собственик на оборудването. Ако при проверка на устройството клиентът има допълнителни въпроси. Тогава продавачът трябва да им отговори своевременно. Такива хора възприемат света около тях чрез сетивата за допир и обоняние. Те не знаят как да крият емоциите си. Ако харесат устройството, те ще искат да го купят. Като цяло всеки човек иска да изпита комфорт и се стреми към това с всички сили. За кинестетиците обаче тази нужда е мощен стимул да предприемат действия и в този случай да си купят нов телефон. Предлагане на свързани услуги, аксесоариИнтересен калъф, защитно стъкло и модерни слушалки само ще увеличат удоволствието от използването на продукта. Ако човек не ги купи от вас, тогава той ще закупи аксесоари в друг магазин. Свързаните артикули трябва да се предлагат ненатрапчиво и според нуждите. За да направите това, трябва да знаете не само продуктовата гама, но и съвместимостта на смартфона със слушалките. Инсталирането и конфигурацията на софтуера трябва да се популяризира по същия начин като самия телефон. Тоест първо идентифицирайте нуждата, след това говорете за характеристиките и ползите. Богат човек може да бъде привлечен от спестяването на време от няколко часа за инсталиране на програми за управление на смартфон. Води до покупкаКогато човек се запознае с всички характеристики на устройството, види го в действие и дори го тества, той е готов да вземе решение. В този случай можете да приложите „сократовия метод на три да“. След като отговори положително три пъти, клиентът ще даде подобен отговор на четвъртия въпрос.

Готови ли сте да закупите този телефон? Искате ли да закупите продукт на разпродажба? Как искате да платите? Завършваме ли транзакцията?

Човек може да реши да купи, но да няма достатъчно средства при себе си. В този случай трябва да изясните крайния срок за извършване на транзакцията и да говорите за възможностите за плащане. Днес освен плащане в брой и безкасово, магазините предлагат и кредит или разсрочено плащане. Условията за ползване на последните два продукта трябва да бъдат описани по-подробно или лицето да бъде насочено към кредитен консултант. Правене на поръчкаСлед като клиентът се съгласи да закупи, процесът на транзакция започва. Първата стъпка е издаване на фактура. Ако клиентът планира да плати със собствени средства, той се насочва към касата. При желание на клиент за изплащане на изплащане или кредит, той се насочва към кредитен консултант. Докато тече процесът на плащане и/или одобрение на заявката от банката, стоките се подготвят за освобождаване: инсталират се програми, проверява се функционалността на оборудването. Самият клиент трябва да се увери в качеството на избрания модел продукт: да превърти екрана на телефона, да постави SIM карта, да се обади на семейството и т.н. Завършване на вашата покупкаСлед тестване на продукта и попълване на документите, продуктът и всички аксесоари се опаковат в оригиналната кутия. Комплектът от необходими документи включва: касова бележка, приемо-предавателна бележка, договор за кредит, гаранционна карта за оборудване и визитка на магазин. Ако купувачът не е доволен от качеството на закупения продукт, той има право да го върне в рамките на първите 14 дни от датата на покупката. Обратното броене започва от датата, посочена на чека. Магазинът приема стоката при наличие на оригинална опаковка. Следователно, дори ако сте закупили телефон и възнамерявате да започнете да го използвате веднага, струва си да вземете кутията от устройството. Сбогом на клиентаСлед приключване на сделката се сбогувайте с клиента и му пожелайте лек ден. Коректността на последния етап определя дали клиентът ще се върне в магазина за нова покупка и дали ще препоръча магазина на своите приятели.

Трябва да завършите транзакция с клиент, като използвате следните фрази:

„Поздравления за успешната покупка! Очакваме актуализация на асортимента в близко бъдеще. Каним ви на представянето!“ „Всичко най-добро! Очакваме ви на гости!“ „Довиждане! Приятен ден."

Тези фрази трябва да се произнасят любезно. Ако бъде направено благоприятно впечатление на клиента, той ще се върне отново в магазина за нова покупка.

Психология на купувача или как да се научим да продаваме

Всеки човек в живота действа едновременно като продавач на своите знания и опит и като потребител на различни стоки. Както се вижда, най-взискателният купувач е продавачът на конкретен продукт. Можете да продадете абсолютно всичкоТайната на успешните продажби се крие в идентифицирането на мотивацията на купувача. Човек плаща не за нещо, а за резултат. Може да има много мотивации за покупка, но само една ще доминира:

желанието да се отървете от неприятните усещания; желанието да получите приятни усещания.

Нека да разгледаме как работят тези две мотивации, използвайки пример. Клиентът се свързва с туристическата агенция за пътуване. С помощта на насочващи въпроси мениджърът се опитва да определи необходимостта. В първия случай човек ще иска да отиде на почивка, за да се пече на слънце и да се запознае с нови хора, а във втория - да си почине от работа. Задачата на мениджъра е да определи правилно тази мотивация. Най-често купувачът не знае какво иска да купиАнализът на продажбите използва принципа на маркетинговата фуния. Върхът му е целевата аудитория, хората, които все още не могат да направят избор. Средният слой са потенциални клиенти, които активно събират информация как да решат проблемите си. Основата на пирамидата е купувачът, който ясно е направил своя избор. Магазинът е най-често посещаван от целевата аудитория. Има само няколко клиенти, които целенасочено са дошли за един продукт. Освен ако не говорим за закупуване на храна. Колко бързо клиентът се превръща в купувач зависи от качеството на работата на мениджъра. Ако човек си тръгне, без да купи, вината е на продавачаВероятността човек да отиде в голям супермаркет и да остане без покупка е почти нулева. Кой не би искал да купи таблет заедно с букет, благодарение на който цветята ще останат във вазата по-дълго от обикновено? Или адаптер за свързване на клавиатура към нова джаджа? По същата причина касиерите оставят само най-популярните стоки, от които всички клиенти могат да се нуждаят (цигари, запалки, батерии). Клиентите се обиждат, ако се опитват не да ги продадат, а да им продадат продукт. Това е ситуация, в която човек купува храна и му се предлага четка за тоалетна с отстъпка. Те не купуват продукта, а способността ви да продаватеСледните съвети от Gil Konrath ще помогнат на мениджърите във всяка област да научат как да продават и да увеличат реализациите:

Фокусирайте се върху клиента. Когато изпращате ново писмо или публикувате промоция, отговорете на въпроса: „Как е полезно това за купувача?“ Проучете клиентите. Можете бързо да получите информация за потенциален клиент, неговите навици и ценности от социалните мрежи Ясното определение на целевата аудитория минимизира броя на лошите потенциални клиенти Помогнете на човек да реши проблема си и той ще купи всичко от вас Всяка презентация трябва да покрива емоциите на купувача. Може да са едно или две усещания, но трябва да са силни.

Как бързо да продавате стоки в интернет

Онлайн бизнесът е един от най-атрактивните видове дейност, но тук често възниква въпросът: как да се научим да продаваме стоки или услуги в Интернет? За да постигнете успех тук, трябва:

Заемете ниша с минимално търсене. Няма да можете да спечелите много пари от добре проучен продукт и ще трябва да търсите купувачи дълго време за уникален продукт Организирайте управлението правилно. Ако на първите етапи предприемачът може самостоятелно да контролира всички въпроси, тогава с нарастването на продажбите той трябва да се научи да делегира правомощия. Различни хора трябва да участват в поддържането на документацията, обажданията на клиентите и доставката на стоки Създайте свой собствен уебсайт. За бързи продажби на един продукт можете да използвате уебсайт от една страница. За да демонстрирате широка гама от продукти, ще трябва да разработите многостраничен ресурс с подробен каталог.Помислете за каналите за продажба. На първите етапи можете да използвате табла за обяви. С нарастването на бизнеса ви използвайте контекстна реклама и купони.

Търговията с хранителни продукти диктува строги условия. Високата конкуренция и фокусът върху потребителите с ниски доходи изискват строг контрол на цените. Финансовата тежест се увеличава поради колебанията в обменния курс на рублата и необходимостта от постоянно поддържане на склад от продукти за масово потребление. ДисплейКак да изложим продуктите на дисплея?

Ясно, за да може купувачът да разгледа продуктите Систематично: продуктите от една и съща група трябва да бъдат разположени на едно място Съвместими. Не можете да комбинирате сухи и мокри продукти в една витрина. Продуктите, които абсорбират миризми, трябва да се пазят от подправки и печива. Трябва да се съобразите и с естетическия дизайн на залата.В достатъчни количества. Продуктът трябва да бъде изложен в пълен асортимент за всеки артикул. Последните се определят въз основа на текущото търсене, изложбената площ и текущите промоции.

Как да предложим правилно

Подгответе продуктова гама. Ако продавате уникални или висококачествени продукти, като например зеленчуци от вашата градина, пуснете ги за продажба и уведомете клиента.Продуктите трябва да бъдат покрити. В противен случай той ще загуби търговския си вид, а заедно с това и цената.Всеки артикул трябва да има етикет с цена и информация за текущата промоция.Нови артикули могат да се предлагат на клиентите за тестване.Могат да се определят цени на едро за стоки с изтекъл срок на годност е към своя край. Продуктите с изтекъл срок на годност трябва незабавно да бъдат премахнати от рафта. Продажбата на такива стоки може да доведе до административна отговорност.

Кога можете да се пазарите?Трябва да се пазарите, когато потенциалният купувач е спрян само от цената на продукта. Трябва да направите това правилно:

Бъдете първите, които предлагат ниска цена. Клиентът вече ще се основава на него, избирайки по-изгодна опция Решете колко вие сами сте готови да платите за вашите продукти, като започнете от собствената си концепция за стойност, а не от цената в ценовата листа Въведете трета страна (приятел или съпруга) в транзакцията, от когото зависи резултатът от търговията. Той може да се преструва, че бърза за срещата, принуждавайки купувача да приеме вашата цена Бъдете готови за дълго обсъждане на цената и не се поддавайте на силните емоции на купувача Използвайте пауза, преди да приемете офертата на опонента . Това ще го накара да се почувства неудобно и ще го накара да направи по-добра оферта.

Обувките и дрехите са неща, които всеки има. За да научите как да ги продавате правилно, трябва да познавате добре асортимента и да бъдете отговорни към бизнеса си. Продавачът трябва да е приятелски настроенКупувачите трябва да бъдат посрещнати с усмивка и кратък поздрав. Направете това ненатрапчиво, стоейки, обръщайки тялото си към клиента. Не трябва да се доближавате до човек по-близо от една ръка разстояние. Това се счита за нахлуване в личното пространство. Клиентът може сам да скъси дистанцията поради проблеми със зрението или слуха. В този случай не трябва да се отдалечавате. Целта на този етап е да предизвика интерес и доверие у агента. Клиентът няма да споделя проблемите си в некомфортна среда. Резултатът от сделката и впечатлението от магазина като цяло до голяма степен зависят от първия контакт с човек. Запознайте се с асортимента, цените и размеритеКлиент идва в магазина, за да реши проблема си. За да му помогнете по този въпрос, станете експерт. Не просто показвайте обувките, дайте информация за тях, от какъв материал са направени, за кой сезон са предназначени? Ако първият чифт обувки не става, предложете друг вариант. С времето ще се научите да разпознавате клиентите, които са направили своя избор и потенциалните купувачи. За да дефинирате ясно нуждата, трябва да зададете изясняващи въпроси. Целта на продавача е да задоволи всеки посетител на магазина с усмивка, поздрав и ненатрапчива комуникация.

Продукти с представителен видЗа да продавате обувки и дрехи е необходимо да имате на склад класически модели във всякакви размери. Все още трябва да намерите доставчик, който да купува стоки на цени на едро. Без такива инвестиции няма да е възможно бързо да се разпродадат стоките. Независимо дали са закупени от дистрибутор или ушити в работилница, всички продукти трябва да бъдат представителни. Ако не е възможно сами да наемете големи търговски площи, свържете се с голям дистрибутор. Изтърканият външен вид на продукта значително намалява стойността му. Такива продукти ще трябва да се продават чрез промоции и специални оферти. И не е факт, че ще можете да продадете всички остатъци. Помощ при избор, монтажДайте възможност на клиента да пробва първия чифт обувки, който хареса. По този начин можете да се уверите, че размерът е подходящ за него. Последното може да варира в зависимост от компанията и марката. Ако избраният модел е малък, трябва незабавно да вземете друг чифт с един размер по-малък. Предлагайте подобни продукти. Да приемем, че клиент търси голди обувки с нисък ток. Той посочи избрания модел и поиска втори чифт. Докато търсите обувка, вземете няколко подобни от склада. Не винаги е възможно да се изложат всички модели на щанда. Освен това обувките от една и съща марка и един и същи размер могат да се различават по дължина и ширина. Той може да избере оптималната двойка от предложените. Малки уместни коментари - комплиментиКогато представяте артикул, обърнете се към известни личности. Хората могат да бъдат убедени. Ако човек разбере, че Ким Кардашиян или Коби Браян носят подобен чифт, ще се заинтересува от продукта. Ако купувачът иска да подчертае своята индивидуалност, тогава споменаването на големи имена може да има обратен ефект. В такива случаи е по-добре да правите малки, но правдоподобни комплименти. Акцентът трябва да бъде върху това как изглеждат самите обувки, ако купувачът избира от няколко модела. Вторият вариант е да се съсредоточите върху стила, ако купувачът избере например маратонки Nike. Малка история за качество, компания, маркаРазкажете ни за качеството, стила и цената на продуктите, предложете система от отстъпки. Това ще предизвика интерес към определен модел. Това може да стане не само лично, но и чрез мобилно приложение и изпращане на съобщения в месинджъри. Ако имате уебсайт, отделете отделна страница за писане на кратка информация за компанията и марката. Не описвайте цялата история от основаването на компанията. Достатъчно е да предоставите кратка информация за най-значимите резултати от работата. Създавайте групи в социалните мрежи и изпращайте информация до абонатите за промоции и специални оферти от производителя. Тези техники улесняват продажбата на бавно продаващи се обувки или дрехи от миналия сезон. Ако знаете други ефективни техники как да се научите да продавате, споделете ги в коментарите.

Първо въпроси

Как правилно да предложим продукт на купувач? Преди да започнете да предлагате, трябва да разберете от какво се нуждае посетителят. Един от начините да направите това е да задавате въпроси. Въпросите помагат да се идентифицират нуждите на клиента и да се разберат неговите проблеми. Освен това този подход ни позволява да установим доверителен контакт, тъй като не оказваме натиск върху купувача.

При продажбите, особено при малките продажби, качеството на сделките зависи от броя на зададените въпроси. Казано по-просто, задаваме повече въпроси (по темата, разбира се), и ще ни е по-лесно да продаваме. Ако нашият продукт реши проблема на клиента, продажбата е лесна.

От какво се състои продуктът?

Характеристика. Всеки продукт или услуга има характеристики. Това са неговите (или нейните, услуги) имоти. Имотите могат да бъдат пипани, измервани, сравнявани.

Предимства. Друга полза. Ето как характеристиките могат да се приложат на практика.

полза. Ползата в нашия случай е как нашият продукт или услуга удовлетворява нужда или решава проблем. Целият въпрос е, че клиентът дойде при нас, без да иска да харчи излишни пари. И често не само за да погледнем. Можеше да го потърси в интернет, но идвайки при нас вече си беше загубил времето.

Голяма грешка при предлагането на продукт е, когато мениджър или продавач говори колко е евтин. Това е добре, но няма да реши съществуващия проблем. Когато говорим за модност и търсене на даден продукт, се сблъскваме със същото - това не решава проблема.

Когато говорим за характеристиките на даден продукт, трябва да споменем неговите предимства с помощта на преходи:

Това ще ви позволи

Благодарение на това можете

Полза език

По-горе вече обсъдихме какви са характеристиките, предимствата и ползите. Как ще помогне това? Например наш посетител си търси нова пералня. В същото време знаем, че той има голямо семейство и трябва да пере много дрехи:

Тази пералня е с барабан с капацитет 10 кг

Това е характеристика на нашия продукт. Ако се ограничим само до това, представянето няма да е пълно. Все още не сме отговорили на нуждата.

Този обем на барабана ви позволява да перете повече пране едновременно.

Това вече ще прозвучи по-интересно. Говорихме за характеристиките на нашия продукт и как те могат да бъдат използвани на практика. Но това не е достатъчно:

Споменахте, че трябва да перете много дрехи. Характеристиките на този модел значително ще намалят времето за пране

Това вече касае нуждите на клиента. Тази структура на предложението се основава на езика на ползите - език, който е разбираем за купувача много по-добре от сухите числа на характеристиките. Ние демонстрираме, че нашият продукт решава проблема на посетителя и осигурява определена стойност.

Видимост

Една презентация не трябва да бъде само на думи. Клиентът трябва ясно да демонстрира продукта. Нагледните материали могат да ни помогнат. Ако е възможно, ние даваме продукта във вашите ръце. Нека клиентът да го опита в действие, ако е възможно.

Това ще направи презентацията по-визуална. Освен това този подход ще създаде усещане за собственост и ще бъде по-лесно за купувача да вземе решение за покупка.

Нека сложим край

Разбрахме нуждите на посетителя и направихме презентация на езика на ползите. Ние ясно описахме как различните характеристики на нашия продукт ще направят живота по-добър. Остава само да се сложи край.

Всяка презентация трябва да завършва с прости инструкции какво да правите с получената информация. Трябва да завършим презентацията с предложение за извършване на транзакция, извършване на покупка:

Кажете ми, това предложение изгодно ли е за вас? Да формализираме ли?

Продаването на продукт не е толкова трудно, колкото изглежда. Стратегията за продажби се основава на това какво продавате, на кого продавате и как продавате. Освен това трябва да се вземат предвид характеристиките на продукта и клиентите. След като вашият бизнес е напълно установен, ще трябва да наблюдавате промените в предпочитанията, нуждите и желанията на клиентите. Ако следите тези промени, можете да коригирате тактиката си и да увеличите продажбите.

стъпки

Демонстрация на полезните качества на продукта

Покажете на клиента си колко много обичате продукта си.Добрият продавач вярва в продукта си и предава страстта си към него на купувача. Има много начини да изразите любовта си към даден продукт.

• Следете движенията на тялото и интонациите си. Ако опишете ясно продукта си, вашата енергия и ентусиазъм ще се отразят върху клиентите ви. Не оставайте безразлични към продукта, когато говорите за него с клиентите. Ако мърморите или кръстосвате ръце, когато клиентите задават въпроси, ще изглеждате като дистанциран продавач, който не се интересува от продукта.
• Бъдете готови да обсъдите как използвате продукта или как други доволни клиенти го правят. Специалните истории правят продукта по-близо до клиентите. Например, ако продавате шампоан, би свършила работа подобна история: „Косата ми обикновено е много хвърчаща, но когато започнах да използвам този шампоан, тя се изправи и стана такава, каквато е сега.“

1. Проучете вашия продукт.Ако можете да отговорите на всички въпроси на клиентите си и да им дадете информацията, от която се нуждаят, те ще знаят, че наистина сте запалени по продукта си. Ако продуктът изглежда достоен за вас, има голяма вероятност клиентите да мислят същото.

   • Изключително важно е да познавате продукта отвътре и отвън. Ако не знаете нещо, което клиентът пита, опитайте да отговорите нещо подобно: „Нямам окончателен отговор на този въпрос, но мога да го разбера. Какъв е най-добрият начин да се свържа с вас, след като разбера отговорът на вашия въпрос?" "

2. Подчертайте предимствата на продукта.Важно е не само да се даде информация на клиентите за продукта, но и да се представят неговите характеристики като полезни качества. Това ще улесни клиента да разбере защо има нужда от този продукт. Опитайте се да отговорите на следните въпроси:

   • Продуктът ще улесни ли живота на клиента?
   • Ще създаде ли продуктът усещане за лукс?
   • Могат ли много хора да използват този продукт?
   • Може ли продуктът да се използва дълго време?

3. Как да намерим общ език с клиент

   1. Научете се да разбирате мотивите на вашите клиенти.Ще трябва да отговорите на всички въпроси, които вашите клиенти ще ви зададат относно продукта, но по-важното е, че ще трябва да предвидите тези въпроси. Това ще уведоми клиентите, че разбирате от какво имат нужда. Трябва да можете да установите емоционална връзка с клиент, като разберете нуждите на този човек.

      • Помислете кой обикновено купува вашия продукт. Какво мотивира клиента? Какви са неговите нужди? Вашите клиенти млади ли са? Какво е тяхното семейно и финансово състояние? Имат ли семейство?
      • След като разберете кой е вашият клиент, помислете как вашият продукт може да отговори на техните нужди и желания.

   2. Практикувайте свързване с клиенти.Ако се занимавате с директни продажби, как общувате с хората е изключително важно. Не задавайте прости въпроси като "Как мога да ви помогна?" - по-добре е да попитате по този начин: "Търсите ли нещо за себе си? Или като подарък за любим човек?" Бъдете готови да говорите за продукт, който ще заинтересува клиента и ще развие разговора. Например, ако продавате дрехи, разговорът може да започне така: „Знаете ли, напоследък е много популярно да се организират страшни коледни партита с пуловери. Били ли сте някога на такова събитие?“

      Свържете мотивите на клиента с характеристиките на продукта.В маркетинга това се нарича позициониране. Състои се в приспособяване на продукта към нуждите и желанията на клиента. Когато позиционирате продукт, е важно да вземете предвид няколко фактора:

      • Заемете най-печелившата ниша на пазара. Не надценявайте и не подценявайте позицията на продукта по отношение на достъпност и лукс.
      • Представете факти за продукта индивидуално на всеки купувач. Може да разполагате с много различни факти, но от вас зависи да решите кои да посочите във всеки отделен случай.
      • Не изопачавайте фактите и не лъжете. Позиционирането е свързано с възприятие, а не с измама.
      • Представете фактите така, че да говорят сами за себе си. Продуктът продава положителните качества, които всеки клиент търси. Компании като Coca-Cola, Apple и много други се справят много добре с това. Мислете не само за функцията на продукта, но и как ще се впише в начина на живот на клиента и дали ще се съобрази с неговите ценности.
      • Например, ако искате да продадете доста скъп миниван на богат възрастен гражданин, споменете характеристиките, свързани с лукса. Можете да кажете следното: "Обърнете внимание на покритието - то е просто луксозно. Седалките са тапицирани с мека кожа и са много удобни за сядане. Тази кола е идеална за релаксиращо вечерно шофиране."
      • Ако трябва да продадете същата кола на семейство с три деца, трябва да обърнете повече внимание на функционалността на такава кола. Например, така: "Третият ред седалки ви позволява да поставите приятели и тук. Когато са сгънати, в колата има място за пазарски чанти, спортно оборудване и други неща. В допълнение странични въздушни възглавници и анти- блокиращата спирачна система е включена в основния пакет."

   3. Водете клиента към покупка.Има много начини да направите това, но най-добрият начин е да използвате конкретни фрази. Когато сте сигурни, че клиентът се интересува от вашия продукт, кажете следното: „Този ​​продукт подхожда ли ви?“ или "Какво ще кажеш? Точно това ли търсиш?"

      Дайте време на клиента да помисли.Упоритостта най-често отблъсква клиентите. Клиентът може да поиска да се прибере вкъщи и да потърси повече информация в интернет. Нека го направи, без да губи ентусиазъм. Ако сте казали истината, опитали сте се да помогнете, съобразили сте се с нуждите на клиента и сте били проактивни и информацията, която клиентът намира в интернет, съвпада с това, което сте казали, човекът най-вероятно ще се върне при вас.

Не е толкова важно кой точно ще продава и предлага продукта: дистрибутори, търговски отдел на компанията или трети страни (продавачи, доставчици). Една компания има гарантиран успех в продажбите, ако нейният персонал знае как правилно да предложи продукт.

Как правилно да предложите продукт на купувач в магазин

Компаниите продавачи участват активно в обучението на своите служители, провеждат обучения за продажби, учат на компетентен и ненатрапчив подход към потенциален купувач и умело предлагат да направят определена покупка. Благодарение на обучението по продажбите служителите ще могат лесно да определят нуждите на клиента и да го убедят да закупи дори остарели продукти. Нека да видим как това се случва на практика:

1. Първото нещо, на което купувачът със сигурност обръща внимание, е външният вид на продавача или търговския представител. Чисти дрехи, добре поддържана коса, маникюр, умерен грим. Не напразно казват, че хората се познават по дрехите им, така че не трябва да забравяме важността на първото впечатление за потенциалния купувач. За клиента е важно да види приятен човек, който ще му предложи продукта.
2. Второто е необходимостта от установяване на приятелски контакт с потенциален купувач.След като започнете разговор с клиент, не трябва веднага да предлагате продукта. Попитайте го от коя продуктова група се интересува и по време на разговора задавайте въпроси, на които искате да чуете отговорите. Тази информация ще ви помогне да идентифицирате нуждите на купувача.
3. Третото е внимателно да насочите диалога си в желаната посока, за да предложите на потребителя най-изгодния за него продукт. Попитайте подробно клиента какво иска да получи от закупуването на продукта и след това внимателно го насочете към представянето на продуктите, които го интересуват. Трябва да се научите да предлагате продукт или услуга ненатрапчиво.

Когато демонстрирате продукти, не се опитвайте да ги хвалите прекалено много, защото... Можете да изплашите купувача с постоянната си оферта. Задачата на продавача е да максимизира всички предимства на продукта, плавно натискайки клиента да вземе решение за покупка. Опитайте се да не го претоварвате с техническите характеристики на продукта, давайте само необходимата информация за продукта. Можете да помогнете за компетентно представяне на вашия продукт с помощта на стойки Roll up.

Най-добрата статия на месеца

Интервюирахме бизнесмени и разбрахме какви съвременни тактики помагат да се увеличи средната сметка и честотата на покупките от редовни клиенти. В статията публикувахме съвети и практически казуси.

Също така в статията ще намерите три инструмента за определяне на нуждите на клиента и увеличаване на средната сметка. С тези методи служителите винаги изпълняват плана за наддаване.

Не лъжете за продукта, представяйте неговите предимства, а не недостатъци.

Мениджърът трябва да може да работи с всякакви възражения и съмнения, които потенциалният купувач може да има по отношение на предлагания продукт. Клиентът може да мотивира отказа си с различни извинения, вариращи от неподходящ цвят до дизайн, който не му подхожда. Продавачът трябва да предложи продукта по такъв начин, че неговите недостатъци да се превърнат в предимства.

l>

Как да предложим продукт на купувача, от който да избира

Ако продавачът идентифицира реалните нужди на купувача и може да му предложи един вид продукт, тогава ще бъде доста лесно за него да отговори на тези въпроси. Но какво да направите, ако магазинът има огромен асортимент и няколко десетки продукти от различни модели, марки, производители и ценови категории отговарят на нуждите на клиента? При такъв избор на продукти потребителят може да се обърка и да не вземе решение за продукта и съответно няма да закупи нищо във вашия магазин. Купувачът има две възможности: да си почине и да помисли или да се довери на мениджъра по продажбите при избора на конкретен продукт. Ако потенциален клиент реши да си вземе почивка, най-вероятно той няма да се върне, за да закупи продукта. Ето защо е толкова важно да се научите как да използвате тактики, които описват алгоритъма на действията за предлагане на продукт на потребителя.

Първо, никога не е препоръчително да предлагате първо най-добрия продукт по избор на клиента.Купувачите като правило внимателно избират продукт, сравняват модели, марки и вярват, че с по-подробно запознаване с артикула ще закупят най-добрия вариант. По-добре е продавачът да изчака клиента да избере конкретен продукт, който го интересува. Целта на този избор е да събуди интереса на купувача към продукта. Предложете му втора версия на продукта, която е с по-добри технически характеристики и съответно е по-скъпа. По този начин продавачът дава право на купувача да сравни два продукта с различни характеристики и цени.

За мениджъра е важно да се ориентира в ценовия избор на клиента, да разбере точно колко пари е готов да похарчи, за да предложи продукт, който наистина ще го заинтересува. Наблюдавайте отговора на купувача; ако той не се смущава от цената на втория вариант на продукта, тогава има смисъл да предложите друг, който ще бъде с 10-15% по-скъп от последния. Ако потенциален клиент не е съгласен с ценовата категория на втората оферта, опитайте се да препоръчате трета опция за продукт, която ще бъде по-евтина от втората, но по-скъпа от първата.

Второ, не предлагайте повече от 3-4 продукта наведнъж.Когато продавачът започне да препоръчва много опции за продукти, той обърква купувача и най-вероятно ще трябва да спре, за да избере. Шансът клиент, който напусне магазина без да е направил покупка, да се върне е изключително малък.

Експертно мнение

Първо предлагаме скъпи стоки

Дмитрий Пучков,

съсобственик на компанията Laerta, Москва

Нашата компания се занимава с продажба на софтуерни продукти, като позицията на компанията е първоначално да продава по-скъпи продукти на клиентите. Например, персоналното обучение за работа с нашия софтуерен продукт може да струва два пъти по-скъпо от самата програма. По правило при 15% от продажбите на продукта се поръчва и курс за обучение. Ако впоследствие клиентът откаже курса за обучение, ние сме готови да предложим алтернативни опции, например видео обучение на DVD. Клиентите са щастливи да закупят такъв курс за обучение, защото това е евтино, а за мениджър продажби означава увеличение на средната сметка при минимални разходи.

Как да предложим допълнителен продукт на купувача: 3 важни точки

Предлагането на най-скъпите или свързани продукти означава, че продавачът получава повече приходи и клиентите му ще бъдат доволни от качеството на покупката си. Успешният мениджър може да увеличи стойността на продуктите, които потребителят вече е готов да купи, тоест да увеличи цената на продукта, като по този начин увеличи размера на нетната печалба. Ако продавачът прави много грешки в отношенията с клиента, той пропуска големи възможности. Продавачът трябва да може да предлага и продава скъпи и свързани (допълнителни) продукти и това може да се научи чрез използване на различни техники за продажба, като по този начин се поставят основите за бъдещо сътрудничество.

Продажбата на допълнителен продукт включва три аспекта:

1. Правилният подход към продажбите:

• Трябва да проучите своя продукт отвътре и отвън.Продавачът трябва да знае абсолютно всичко за продуктите си, защото... купувачите отиват там, където имат повече информация за желания продукт, отколкото самите те. С достатъчно продуктова информация можете лесно да давате препоръки на клиентите за актуализирани версии на познати продукти. Целта на продавача е клиентите да му се доверят като човек, който може да предложи по-добра версия на продукта от това, което първоначално са искали.
• „Прочетете“ вашия купувач.Продавачът трябва да предложи на потребителя продукта, за който е дошъл. Скоростта на избор на конкретен продукт е важна и е по-добре да приспособите методите за продажба към конкретен човек.
• Осъществете първия контакт с купувача. Започнете разговор с потенциален клиент, поздравете го, покажете готовността си да помогнете при избора на продукт и отговорете на всички въпроси. Попитайте какво иска да купи, защото... Познавайки нуждите на купувача, можете ефективно и гладко да водите разговора към продажби.
• Трябва да разберете кога е най-добре да не налагате на клиента. Не се опитвайте да предложите на купувача скъп продукт от първите изречения. Не можете да наложите скъпи неща на клиент, без да знаете неговите нужди, но ако купувачът вече е закупил определен продукт, тогава не би било излишно да предложите допълнителен продукт към него.
• Нека клиентът сам да реши какво може да си позволи.Не споменавайте веднага цената на продукта, докато не сте сигурни, че потребителят има нужда от него. Решението за приемливостта на цените трябва да бъде взето от самия купувач.

1. Какво да предложим на клиента:

• Предложете на клиента аксесоари.Опитайте се да увеличите сумата на чека, като препоръчате допълнителен аксесоар към закупения продукт.
• Обърнете внимание на свойствата на продукта. Стремете се да предлагате по-скъпи продукти, покажете техните предимства и предимства в сравнение с бюджетния вариант.
• Подчертайте най-доброто качество на скъпите продукти.Какво точно е предимството на по-скъпия продукт? Обяснете на потребителя подобрените характеристики и нивото на качество на скъпите продукти.
• Направете конкретни оферти на купувача и осигурете богат избор.Опитайте се да предложите желания продукт в три ценови категории. Купувачът може самостоятелно да избира от три варианта, но най-вероятно изборът ще падне върху най-евтиния. Предоставете на клиента информация за предлагания продукт, за да направи своя избор не по цена, а по качество.
• Нека купувачът усети артикула.При продажба на стоки на дребно осигурете на потребителя възможност да разгледа и докосне желаната стока. Обяснете свойствата на продукта на купувача, докато той го държи в ръцете си. След като се свържете с клиент с интересен продукт, ще бъде трудно да се разделите с него и да напуснете магазина, без да купите.

1. Как да получите редовни клиенти:

• Обърнете внимание на купувача.Отнасяйте се с клиентите си с уважение и внимание и се уверете, че ще се върнат да пазаруват отново. За да увеличите продажбите, трябва да се съсредоточите върху увеличаването на броя на редовните клиенти.
• Бъдете готови да чуете възражения.По правило клиентите реагират негативно на факта, че продавачът започне да предлага продукт много по-скъп, отколкото са планирали. Ето защо е важно да спрете навреме и да завършите сделката, преди купувачът да промени решението си.
• Убедете клиента, че е направил правилния избор.Много е важно да одобрим решението на потребителя да закупи продукта, който е избрал. Това е основното в този метод на продажба, купувачът трябва да има чувството, че сам е направил своя избор без вашето участие. Благодарете на клиента и му дайте визитна картичка, като му кажете, че може да се свърже директно с вас. По този начин можете да спечелите лоялен, благодарен и редовен клиент.

Как да предложим продукт на различни типове купувачи

1. Купувач на продукта

Потребителят дойде в магазина за конкретен продукт, защото му беше необходим. Например, той иска да купи дрехи, обувки и т.н. Фактът на извършване на покупка и нейната сума зависи пряко от продавача. Нека наречем този метод „стока“.

Купувачите на този метод са най-благодарни, защото са дошли в магазина, за да задоволят нуждите си. Продавачът, по отношение на такива клиенти, може да премине направо към етапа на представяне на продажбите и има правото смело да предложи продукта, от който се нуждае потребителят.

Клиентите са отворени, активно задават въпроси на продавача, интересуват се от свойствата на продукта и сравняват продуктите по производител и цена. Такива посетители са готови да купят и понякога знаят малко повече за продукта, отколкото знае продавачът. Как правилно да предложите продукт на купувач в такава ситуация? Опитайте се да впечатлите клиента с този или онзи продукт, защото колкото по-ярко е впечатлението, толкова по-вероятно е той да напусне магазина с покупка.

За да получите резултата, продавачът трябва:

1. Установете контакт с клиента.
2. Впечатлете купувача с продукта (представете продукта, като задавате въпроси по пътя).
3. Убедете клиента, че е направил правилния избор.

За да направи това, продавачът трябва:

• да познава задълбочено информацията за предлагания продукт (свойства, предимства, характеристики);
• сравнете предлагания продукт с подобни продукти на други производители;
• осигурете контакт на купувача с продукта (дръжте го в ръцете си, опитайте го, докоснете го, опитайте го и т.н.).

Не се увличайте с излишни истории за продукта, обърнете внимание на потенциалния клиент. Като пеете хвалебствия за продукт, можете да загубите купувач. Грешката на продавача е да вярва, че колкото повече разказва за продукта, толкова повече ще очарова клиента, но най-често купувачът идва на себе си и си мисли, че се опитват да го принудят да продаде остаряло или скъп продукт. Стоковият метод не е много добър при работа с клиенти, които не се интересуват от конкретна покупка, тъй като... фразата „Позволете ми да ви предложа...“ моментално ги кара да се обърнат и да напуснат магазина.

1. Свържете се с купувача

Клиент, който е готов да закупи продукт, но е в етап на неспешен избор, може да се нарече купувач за контакт. Не се опитвайте веднага да започнете да продавате на такъв потребител, първо трябва да установите контакт и да спечелите доверието на клиента. Как да предложим продукт в тази ситуация:

• установяване на контакт с купувача;
• идентифициране на нуждите му;
• „Тествайте“ вашите продукти въз основа на нуждата на купувача от тях.

• обърнете се с лице към клиента, премествайки продукта на заден план;
• показват истински интерес към задоволяване на нуждите на купувача;
• провеждане на разговор на езика на клиента;
• опитайте се да отговорите на всички въпроси на купувача;
• своевременно насочете разговора към продуктите.

Сделката ще бъде завършена, ако поставите на преден план не продукта, а интересите на купувача, което е изключително важно при продажбата на технически сложни стоки. Недостатъци, които могат да съществуват в тази ситуация:

• загуба на време за клиента;
• прекаляване при осъществяване на контакт, т.е. понякога продавачът забравя за истинската цел на комуникацията с потребителя и забравя за своя интерес: а) комуникация с купувача може да се установи, но няма увеличение на продажбите; б) получават съвети от продавача, но купуват от конкуренти;
• продавачът се чувства измамен, защото е направил всичко възможно купувачът да си тръгне доволен, но не е продал стоката;
• методът за установяване на контакт с клиента принуждава продавача да го обгражда с внимание и грижа, което може да доведе до ненужна покупка за потребителя. Впоследствие такъв купувач ще избегне натрапчиви и прекалено приятелски настроени продавачи, като е разработил метод за самозащита. Трябва да запомните, че можете да изплашите клиентите както с грубост, така и с дружелюбие.

1. Мотивиран купувач

Потребителят не иска да купи продукта, но е в магазина по друга причина. Освен това клиентът може да е готов да направи покупка, но се държи демонстративно, показвайки, че е готов да направи избора сам. Такъв купувач отказва помощта на продавача и сам избира стоките. Тази ситуация може да се нарече мотивирана, защото клиентът има своя собствена мотивация.

Линията на поведение на продавача трябва да се свежда до следното: „Ако имате нужда от помощ, аз съм наблизо, готов съм да обясня и да предложа опции за стоките, от които се нуждаете“, или до най-интересната игра „Осъществете контакт“.

Купувачът има право да откаже да комуникира с продавача, а отговорността на продавача е да се възползва от възможността да работи с възражението на клиента.

За да постигне този ефект, продавачът трябва:

• установете контакт с клиента, опитайте се да намерите причина за комуникация;
• идентифициране на нуждите на купувача;
• след това проследете ситуацията.

Как да предлагаме продукти на предприятията или какви са характеристиките на b2b продажбите

B2B продажбите са бизнес дейност, при която търговските дружества се стремят да извършат сделка за продажба на продукт на други търговски организации.

Една от тайните на успешните b2b продажби е да познавате грешките на продавачите:

• продавачът не познава предимствата на своя продукт в сравнение с конкурентни продукти;
• фирмата продавач не трябва да предлага и продава своите продукти, а трябва да може да продава своя експертен статут, статут на специалист в своята област, който вдъхва доверие сред клиентите;
• продавачът предлага продукта на купувача, въпреки че не е проучил достатъчно действителните нужди на клиента;
• продавачът не ограничава потребителя в количество или време;
• не знае как да се справи с възраженията на клиентите;
• продавачът не е достатъчно позитивен и енергичен;
• организиране на презентации за хора, които не могат да вземат необходимите решения.

Работа с възражения– най-важното умение на продавача. Възраженията могат да бъдат неверни или верни. По правило купувачът се опитва да скрие истинските зад фалшиви възражения. Едно от основните истински възражения е „скъпо за мен“. Как да предложите продукт, ако продавачът чуе такова възражение, с какво да го противодействате:

1. Дело -> авторитет -> аргументи. Необходимо е да се даде пример за продажба на подобен продукт с благоприятна оценка от администрацията на компанията към купувача и описание на всички предимства на продукта или услугата.
2. Преди началото на преговорите и презентациите продавачът трябва да знае какви пари е готов да похарчи клиентът, за да може на базата на определена сума да предложи подходящия продукт.
3. Ценовото отношение на купувача. Продавачът трябва директно да попита клиента: „Имаме на склад необходимия ви продукт на определена цена. Готови ли сте да изслушате предложението? По интонационния тон на отговора на купувача продавачът може да определи дали ще продаде продукта на посочената цена или не.
4. Репутация на продукта. Преди това закупихме продукт с подобни свойства за продажба, беше много по-евтин, но трябваше да го изоставим поради ниското качество на продукта и оплакванията на потребителите. Нашата компания не може да предложи на своите клиенти продукти с ниско качество, т.к. те заслужават по-добро. Репутацията на организацията не й позволява да продава стоки с ниско качество.
5. Предлага се по-евтино. Клиентът се позовава на по-евтин продукт, който конкурентите започнаха да му предлагат. Отговорът на такова твърдение може да бъде следният: броят на сделките за продажба на нашите стоки нараства, притокът на нови клиенти на месец е точно половината от общия обем на продажбите, останалата половина се състои от нашите редовни клиенти . Смятате ли, че ако на пазара има подобен продукт на по-ниска цена, клиентите биха закупили стоки от нас?

Несъмнено е лесно да се продават продукти, от които купувачът се нуждае. Тоест потребителят, след като е закупил този или онзи продукт, е задоволил нуждата си. Компанията продавач се интересува от текущи сделки. Но какво ще стане, ако купувачът не се нуждае от продукта? Има определена методология, което ще помогне да се отговори на важния въпрос: „Как да предложим продукт, така че хората да го купят?“

Задачата на продавача е да помогне на купувача да разбере и задоволи нуждата от определен продукт или услуга. Например, искате да продавате обучение по продажби, но нито директорът на компанията, нито ръководителят на отдел продажби осъзнават необходимостта от обучение в тяхната дейност.

Мениджърът задава 4 вида въпроси:

1. Ситуационни въпросиса от общ характер и се конкретизират според ситуацията:

• общи въпроси за търговския отдел на компанията;
• Колко служители работят в търговския отдел?
• Организирате ли входящи заявки от клиенти или мениджърите по продажбите използват студени обаждания?
• Кои са вашите клиенти днес - b2b или b2c?

1. Проблемни въпроси, което трябва да накара купувача да се замисли за съществуващия проблем:

• Колко студени обаждания е правил мениджърът на работен ден? Опитвайки се да отговори на зададения въпрос, клиентът се потапя в проблема;
• Каква е ефективността на студените обаждания? Ако клиентът ви даде точен показател, тогава това е проблемна ситуация, тъй като ефективността ще бъде изключително ниска. Ако клиентът не може да отговори на такъв въпрос, това също е проблемна ситуация, тъй като... ръководството не познава ефективността на търговския отдел;
• Какъв е броят на новите клиенти за компанията, които мениджърите са намерили през последния месец? Самият въпрос е целта на фокусирането върху проблема, т.е. клиентът не знае, че има определен проблем, но въпреки това трябва да му обърне внимание.

1. Пробни въпроси. Целта на подобни въпроси е да разширят проблема. Съдържанието на въпросите ще зависи от спецификата на проблема:

• колко често чувате възражения на купувачи, как мениджърите се справят с тях, как се обработват възраженията, колко транзакции за продажба са завършени след обработката на възраженията;
• През изминалия месец компанията е получила около сто заявки, колко от тях са сделки за покупко-продажба?
• оценете мениджърите на вашата компания по 10-точкова система;
• Ако клиент отговори на въпроса ви за броя на новите клиенти през последния месец, например четири, тогава можете спокойно да кажете, че след завършване на обучение за продажби този брой ще се удвои. Тези. Трябва да потопите клиента дълбоко в проблема и да очертаете предстоящите резултати в конкретни показатели.

1. Подсказващи въпроси. Целта на такива въпроси е да подскажат на клиента възможността за промяна на текущата ситуация. По принцип водещите въпроси започват етапа на предварителна продажба:

• Ако вашият мениджър прави не 10 обаждания на потенциални купувачи на работен ден, а 50, тогава как ще се промени обемът на продажбите на компанията?
• Ако вашият мениджър компетентно и правилно започна да обработва всички възражения на клиентите, като: „Трябва да помисля“, „Нямам пари“, „твърде скъпо“, „ние си сътрудничим с други“ и т.н., тогава колко получихте ли допълнителни клиенти? би ли получила компанията?
• Ако екипът по продажбите удвои продажбите, имате ли достатъчно продукт на склад?

Клиентът обмисля всеки въпрос, като по този начин се потапя още повече в проблема, той все повече се озадачава от вашите въпроси, които пораждат нови въпроси, но от него към вас. Дойде моментът, в който клиентът е готов за презентацията и можете да започнете да предлагате продукта или услугата.

Експертно мнение

Търговското предложение е първата стъпка към установяване на отношения с клиента

Наталия Шорохова,

Ръководител на отдела за продажби на едро на групата компании Obuv Rossii, Новосибирск

Търговската оферта на нашата компания започва с кратко описание на фирмата и марката. Стараем се да предадем на клиентите информация за това откога работим, даваме реални показатели, които ни характеризират като стабилна и надеждна организация. Представяме на пазара нашата основна марка Westfalika, която е популярна сред клиентите, работещи както на дребно, така и на едро.

След това разказваме на клиентите за допълнителните услуги, които предоставяме, така че те да се убедят, че е изгодно да си сътрудничат с нас. Ние винаги предлагаме на нашите клиенти безплатна доставка на стоките до транспортната фирма, а ако клиентът открие дефект в продукта, ние го връщаме за наша сметка. Завършваме нашата търговска оферта с новини за разработването и производството на нови продукти.

Текстът на търговската оферта се побира на една страница, към която прилагаме каталог с новата колекция, ценова листа и разясняваме системата за отстъпки. Търговското предложение е чудесен начин за установяване на контакт с потенциален купувач. След това предоставяме подробни консултации по имейл или телефон и отговаряме на всички въпроси, които могат да възникнат.

Как да предложим продукт на магазин за продажба

Трудно е да предлагате продукти на големи вериги магазини, ако фирмата ви е нова на пазара. Репутацията на фирмата доставчик и нейният опит са изключително важни за клиента. Той трябва да е уверен в доставчика, да се доверява и да знае със сигурност, че стоката в необходимото количество ще му бъде доставена навреме. Успехът на сделката между доставчика и клиента, както и бъдещото партньорство зависи от това колко добре се продават доставените продукти в търговските обекти на клиента. Промоциите играят важна роля в продажбите.

Важен фактор за успеха на продажбите е уникалността на продукта. По правило купувачите се доверяват на доказани продукти и не се стремят да купуват нови, но подобни продукти.

За да бъдете търсен доставчик за големи клиенти, трябва да имате набор от продукти. Собственикът на верига от търговски обекти е по-вероятно да сключи договор с доставчик, който желае да предложи набор от продукти, отколкото с доставчик, който предлага един вид продукт.

Доставчик, който иска да работи с големи клиенти, трябва да бъде отворен за предложения, да наблюдава търсенето на клиентите и да е готов да прави промени в своите продукти. Фирми, които не са готови да коригират продуктовата си гама, не могат да станат редовни доставчици на големи вериги магазини.

Преди да започнете преговори с голям клиент, препоръчваме на доставчика внимателно да проучи търговеца и внимателно да прочете неговите основни и допълнителни принципи. Само след като разгледа магазина, доставчик, който възнамерява да работи в тясно сътрудничество с избрания клиент, може Приложи.

Когато попълвате формуляра, предоставяйте само реална информация за вашата компания, тъй като клиентът може да поиска от вас подкрепящи документи. Големите клиенти разглеждат заявления, подадени от потенциални доставчици, от доста време. Доставчикът ще може да получи отрицателен или положителен отговор 2-3 седмици след подаване на заявката.

Клиентът няма да иска да се срещне лично с всеки потенциален доставчик, защото... уговорете час в офисаНе е лесно за клиента. Ако офертата е уникална, клиентът вероятно ще иска да поговори лично и да зададе всички въпроси, които интересуват доставчика. Производителите и доставчиците не трябва да се страхуват от големи клиенти, те трябва да бъдат активни в популяризирането на своите продукти. Преди да се срещнете с администрацията на клиента, трябва да се подготвите и да сте уверени в способностите си. Ако прекомерната емоционалност може да попречи на срещата ви с ръководството на клиента, наемете представител, който успешно ще проведе бизнес преговори за сътрудничество за вас. Подгответе се добре за представянето на продукта: компетентното описание на продукта с акцент върху неговите предимства ще ви представи благоприятно в очите на клиента.

В бъдеще фирмата доставчик трябва да е готова по всяко време да увеличи обема на произвежданите продукти, без да променя качеството им. Ако производителят е уверен в способностите си и е готов за предстоящите промени, тогава е наложително да се посочи този факт по време на преговорите.

Как да предложим продукт по телефона: 2 възможни ситуации

Според статистиката 2/3 от сделките за продажба започват с телефонно обаждане, така че всеки мениджър трябва да знае методологията на телефонните продажби. Търговските компании активно работят за поддържане на връзки с редовни контрагенти, уведомяват за асортимента от продукти, предоставят отстъпки, бонуси и също търсят нови клиенти по телефона.

Методологията на продажбите може да се разглежда в два варианта. При първия вариант мениджърът се обажда на съществуващ или потенциален клиент. Целта на такова обаждане е намиране на лица за контакт, събиране на необходимата информация, привличане на нови клиенти и др. Във втория вариант клиентът се обажда на мениджъра. Целта на обаждането е мениджърът да задържи клиента, така че той да стане постоянен клиент. Компанията трябва да разработи регламенти за първия и втория вариант на телефонни продажби, които подробно ще описват алгоритъма на действията.

Ситуация 1. Мениджърът се обажда на клиента

Ако мениджърът се обади на потенциален клиент за първи път, тогава е необходимо да се подходи към разговора със специална изобретателност.

Целта на обаждането е да достигне до лицето, вземащо решение (управител на фирмата, началник отдел доставки). Преди да се обадите на клиент, съберете възможно най-много информация за него, а именно: организационна структура, нужди и др. Можете да получите необходимата информация по следните начини: интернет, медии, социални мрежи, телефонни обаждания и др.

Триетапна методология на продажбите:

• Започване на разговор

Например, мениджър иска да продава авточасти за транспортния парк на клиент. Събирайки информация по различни начини, е възможно мениджърът да разбере, че юридическото лице, което го интересува, използва автомобили Citroen, а ръководителят на компанията се казва Николай Петрович. Съответно мениджърът може да започне разговора по следния начин: „Добро утро, бих искал да говоря с Николай Петрович. Казвам се Алексей, аз съм управител на фирма Automodern, обаждам се за проблеми с предаването на автомобили Citroen от вашия автопарк. Изграждайки разговора си по този начин, шансовете мениджърът да бъде свързан с Николай Петрович са по-големи, отколкото ако той започне разговора си с конкретно изречение: „Здравейте, аз съм управител Алексей на компанията Automodern, имате ли нужда от авточасти?“ .

• Продължаване на разговора

След това трябва да накарате клиента да говори и разговорът трябва да бъде неформален. Например, мениджърът се запозна с проблемите на автомобилите Citroen от последните 10 години производство и можете да продължите разговора по тази тема. Задавайте отворени въпроси на клиента, принуждавайки го да дава подробни отговори. Изслушайте клиента, може би от разговора ви ще разберете проблемите и нуждите на бъдещия партньор.

След това трябва правилно да предложите услугите на вашата компания, които могат бързо и ефективно да разрешат проблемите на клиента. Опитайте се да не се натрапвате, представете си, че от другата страна на телефонната жица има човек, който е уморен от безкрайни търговски предложения, изградете разговор точно от позицията на разрешаване на проблемите му.

• Прекратяване на разговор

Разговорът не трябва да отнема много време. Задачата е да се установи контакт. Завършете разговора на положителна нотка и се надявайте на ползотворно партньорство. Ако ви откажат, тогава няма нужда да се разстройвате; не всеки може ефективно да предложи продукт или услуга от първия път. Компанията, на която сте се обадили, вече познава вашата компания, а вие като мениджър сте придобили още един опит в телефонните преговори.

Ситуация 2. Клиентът се обажда на мениджъра

Сега нека да разгледаме методологията на продажбите при директно обаждане до мениджъра на клиента:

• Поздравления

Преди да започнете разговор, изчакайте няколко позвънявания, след това вдигнете телефона, поздравете обаждащия се, кажете името на компанията и се представете. Говорете с клиента с усмивка, приятен тембър (за мъже - долен регистър, за жени - среден регистър) и приятелски. Важно е мениджърът да разбере, че по време на разговора той не говори от свое име, а от името на цялата компания и следователно е отговорен за поддържането на репутацията и имиджа на компанията. Ако прехвърлите клиент към друг служител във вашата организация, изчакването не трябва да бъде повече от 0,5 минути. Ако по някаква причина специалистът не може да отговори в препоръчаното време, помолете клиента да се обади малко по-късно.

• Говоря

След като започнете да обменяте фрази, покажете интереса си към дейностите на клиента, изслушайте го, задайте допълнителни въпроси и детайлизирайте получената информация. Опитайте се да не удължавате разговора, разбирайте проблемната ситуация на клиента и отговаряйте на въпроси. Когато имате достатъчно информация за проблемите и нуждите на клиента, е много по-лесно да предложите продукт или услуга.

Следвайте емоциите на клиента, използвайте техники за убеждаване, НЛП техники и техники за продажби на живо.

Ако по време на разговор с клиент разберете, че нямате достатъчно информация, направете почивка и помолете да оставите контакти, за които обещавате да се обадите по-късно. Съгласете се за определен период, защото... компания, която не изпълнява своите намерения и обещания, губи доверие в очите на контрагента си.

• Край на разговора

Според етикета разговорът трябва да бъде прекратен от този, който го е започнал. Посочете резултата от разговора, това ще уведоми другия човек, че възнамерявате да прекратите разговора. Сбогувайте се приятелски и ви пожелаваме успешно, ползотворно продължение на деня.

Как да предложим продукт онлайн чрез социалните мрежи

Разгледахме как да предложим продукт на купувач в магазин, но също така е възможно да популяризираме и предлагаме продукт чрез социалните мрежи. Неефективно е да се рекламира продукт чрез социалните мрежи без специално обучение и без разбиране на ползите от използването на този инструмент за увеличаване и оптимизиране на продажбите. Най-често целта на компанията е да превърне потребителите в клиенти. Започнете, като ги запознаете с марката на вашата компания и след това ги насочете към продажби. След като даден потребител стане ваш клиент, заложете на превръщането на този клиент в рекламодател на вашите продукти или услуги.

1. Целевата аудитория на вашата компания трябва да съответства на целевата аудитория на социалната мрежа.
2. Не поставяйте допълнителни пречки пред продажбата на продукти чрез социална мрежа (специална регистрация, продължителна обработка на отговори или заявки и др.).
3. Напълнете вашата група в социалните медии с уникално и подходящо съдържание, придобийте възможно най-голяма целева аудитория и т.н.
4. Спечелете доверието и уважението на потребителите (бърза обратна връзка, бърза обработка на заявления и др.).
5. Не бързайте, ще ви отнеме около три месеца, за да установите стабилни и ефективни онлайн продажби.

Съвет 1. Систематично и редовно публикуване на публикации в социалните мрежи

Успешни известни компании, от които могат да се вземат за образец текстовете на рекламните публикации, публикуваха по 12 публикации на седмица в социалните мрежи. Повечето публикации са публикувани през делничните дни, а през почивните дни броят на публикациите намалява. Всяка публикация има свое време от деня на публикуване в социалната мрежа. Следването на план за публикуване е изключително важно за ефективното предаване на необходимата информация на потребителите.

Повечето компании публикуват във Facebook и ги повтарят в Twitter. Twitter е социална мрежа, която е отлична платформа за намиране на клиенти и разпространение на необходимата информация.

Съвет 2: Генерираното от потребителите съдържание е задължително

Генерираното от потребителите съдържание се счита за мощна форма на маркетинг и генерира максимално доверие сред аудиторията. Използването на съдържание, генерирано от потребителите, гарантира на компанията добри препоръки, а също така прави възможно достигането до широк кръг потребители на социалните мрежи. Ето защо организациите с бранд общности в социалните медии дават възможност на потребителите да бъдат чути.

Съвет 3. Значението на визуалното съдържание – снимки на продукта

Не копирайте снимки на продукти от уебсайтове на конкуренти, тъй като по този начин ще увеличите търсенето на конкурентен продукт, а не на вашия собствен. Не пестете от организирането на фотосесии, поръчайте висококачествени снимки на продукти на бял фон. Размерът на файловете със снимки не трябва да е голям, в противен случай те отнемат много време за зареждане и потенциален клиент може да не изчака изтеглянето и да отиде на уебсайта на конкурента. Файлът със снимки трябва да съдържа ключови думи, свойства на продукта и име на модела в заглавието си. Когато добавяте снимка към продуктова карта, заглавието на всяка снимка трябва да започва с думите „снимка“ или „снимка“; не оставяйте алтернативното име на снимката празно.

Почти всяка публикация от известни марки и компании във Facebook се състои от снимки или видеоклипове. Потребителите са привлечени от ярки снимки в публикациите повече от текстовото съдържание.

Снимките, използвани в публикации, бързо се разпространяват сред потребителите, което още веднъж доказва, че социалните мрежи са най-добрият маркетингов канал.

Съвет 4. Кратките и стегнати описания на продуктите работят по-ефективно

Използвайте кратки, ясни и стегнати описания на продуктите, защото те носят отлични резултати при популяризиране на продуктите. За да предложите продукт на вашата целева аудитория компетентно, наемете професионален копирайтър, който ще напише кратко, интересно и завладяващо описание на продукта, който искате да закупите. Опитайте се да предлагате и популяризирате вашите продукти, като предоставите на потребителите висококачествена картина с красиво, интригуващо описание на продукта.

Според статистиката най-ефективните описания на продукти съдържат около сто знака, но ако говорим конкретно за Facebook, тогава най-добрият вариант се счита за описание на продукта, съдържащо 40-80 знака.

Съвет 5. Представянето на нови продукти е основната част от публикациите

Когато продавате чрез социални мрежи, стремете се да предлагате на потребителите социално известни продукти, но не забравяйте, че дори най-разпространеният и популярен продукт може по някаква причина да не се търси в социалните мрежи. Необходимо е да се анализира статистическа информация, за да се определят най-известните в обществото продукти.

Опитайте се да придружите всички коментари и отговори на въпроси с връзка, която ще отведе потребителя до сайт, демонстриращ продукта. Понякога щракването върху такава връзка ще даде на потребителя повече информация от самата публикация. Връзките увеличават конверсията, което също е отличен механизъм за популяризиране на продукт.

Съвет 7. Съответствие на цените за предлаганите стоки

Не създавайте граници между продавач и потребител. Искате ли да привлечете вниманието на купувачите, но се страхувате да не ги изплашите с цената на продукта? Не губете времето на вашите клиенти или вашето, защото ако цената на продукта е неприемлива за клиента, той няма да го купи.

Съвет 8. Лесна процедура за поръчка

Ако решите да създадете онлайн магазин чрез социалните мрежи, тогава не усложнявайте процеса на закупуване на стоки за потребителите. Отблъскващите нюанси могат да включват: преходи към други сайтове, регистрация и т.н. Разработете проста процедура за закупуване на продукти, например, като направите коментар под публикация, изпратите лично съобщение и т.н.

Осигурете много методи за плащане за избрания от потребителя продукт. Купувачът може да плати или чрез паричен превод към картата на продавача, чрез пощенски запис или с виртуални пари (Yandex-money, Qiwi, Webmoney и др.).

Съвет 10. Систематично актуализиране на асортимента

Всички клиенти обичат да им се дава избор. Момичетата могат да прекарат много часове в пазаруване, пробване, избор, запитване за цени, разглеждане отблизо, преди най-накрая да решат едно или друго нещо. В социалните мрежи, точно като в магазин, трябва да предоставите асортимент от продукти, така че купувачът да може да избере това, което наистина харесва. Разделете видовете продукти в албуми; предлагането на стоки по този начин е много удобно както за продавача, така и за потребителите.

Внимателно следете уместността на информацията, публикувана онлайн. Опитайте се да напишете фразите „временно не е наличен“ и „в наличност“ до всеки продукт.

Съвет 11. Популярност на модерни артикули

Проучвайте неща, които са в тенденция, т.е. продукти, които са на върха на популярността. Можете да правите добри пари от тенденции, така че такива продукти трябва да се предлагат активно на потребителите.

Съвет 12: Поддържайте информацията за общността/групата актуална

Покажете на клиентите си чести актуализации на вашата продуктова гама, основното е да не стигате до крайности, в противен случай може да ви забранят. Чрез честото актуализиране на вашия продукт вие многократно попадате в онлайн новини, което привлича вниманието на голям брой потребители.

Съвет 13. Бърз отговор на коментарите

Опитайте се да отговаряте бързо на потребителски коментари и въпроси. Бързината на отговорите има благоприятен ефект върху вашата репутация. Като забавите отговорите си, може да загубите потенциален клиент, който ще закупи подобен продукт от конкурентна компания.

Съвет 14. Управление на общността

Компетентната работа във вашата общност ще бъде извършена от управлението на общността, чрез което можете да спечелите максимално доверие от потребителите, които след това ще станат редовни клиенти. Никога не изтривайте негативни коментари и изявления в социалните мрежи, бъдете в състояние публично да защитите правотата си или, обратно, да признаете грешките си. Събирайте отзиви от доволни клиенти, тъй като това ще доведе до това вашата фирма да бъде препоръчана на приятели и познати. Отзивите на клиентите трябва да са истински, защото положителните отзиви от фалшиви страници няма да ви помогнат.

Съвет 16. Висока активност

Ако популяризирате и предлагате продукт пасивно в социалните мрежи, тогава бизнес дейността на вашата компания ще зависи от емоционалното настроение на потребителите на социалните мрежи. Бъдете активни, публикувайте уникално съдържание, провокирайте дискусия за марката. Като участвате активно в дискусии, можете да убедите и насърчите потребителите да купуват вашите продукти.

Съвет 17. Продажбен начин на мислене

Спазвайте следното правило за публикуване в социалните мрежи: 80% интересно и полезно съдържание, което не е свързано с вашия бизнес, останалите 20% от публикациите трябва да запознаят потребителите с марката на вашата компания и да инициират продажби.

Съвет 18. Мониторинг

Един от важните инструменти в рекламните и маркетингови дейности е мониторингът в социалните мрежи. Важно е да сте информирани, да знаете всички новини, събития и дейности, които по някакъв начин са свързани с вашата марка, трябва бързо да отговаряте на коментари, дискусии и въпроси от вашите потенциални клиенти. Комуникирайки тясно с потребителите на социалните медии, вие печелите доверие и положително отношение към компанията.

Като заключение подчертаваме, че за успешното популяризиране и предлагане на продукт в социалните мрежи е необходимо да се разработи ясна стратегия за действие. Трябва да проучите и асимилирате всички горни съвети, за да получите желаната реализация и обеми на продажби. Социалните мрежи не могат да заменят класическите техники за продажби, но ефективно спомагат за увеличаване на броя на клиентите на компанията.

Информация за експертите

Дмитрий Пучков, съсобственик на компанията Laerta, Москва. Компанията е основана през 2004 г. и е официален франчайзополучател на 1C. Официалният статут на „1C франчайзополучател“ и „сервизен партньор“ позволява на организацията законно да представлява интересите на разработчика на бизнес програми на софтуерния пазар в Русия, както и да извършва различни операции по продажба, конфигуриране, инсталиране и обслужване.

Наталия Шорохова, ръководител на отдела за продажби на едро на групата компании Obuv Rossii, Новосибирск. Предмет на дейност: търговия на дребно с обувки. Организационна форма: дружество с ограничена отговорност. Териториално местоположение: централата се намира в град Новосибирск; 14 регионални подразделения са разположени в Омск, Иркутск, Томск, Красноярск и други градове на Русия. Персонал: 1100 души. Нетните приходи са над 1,3 милиарда рубли (през 2009 г.).

За да продадеш нещо, трябва да впечатлиш с нещо.

Георгий Александров

Способността да продаваш е способността да правиш пари. Ако искате винаги да сте на пари, научете едно нещо - продажби. Тогава вече няма да е толкова важно какво точно, на кого и къде продавате, тъй като самата възможност да направите това е вашата гаранция, че няма да загубите пари на този свят. По мои наблюдения обаче малко хора разбират колко полезно е това умение. Защото хората учат различни специалности, но не обръщат достатъчно внимание на продажбите. Но това е бизнес, който всеки човек трябва да може да прави, независимо какво отношение има към търговията. В крайна сметка целият ни живот всъщност се състои от много транзакции помежду си и следователно този, който знае как да прави транзакции с други хора изгодно, получава повече ползи от този, който не знае как да прави това. В тази статия ще говорим за това как да се научим да продаваме, независимо какво и на кого, така че онези от вас, които искат да живеят нормален и дори луксозен живот, да знаят как да го постигнат. В крайна сметка, по мое дълбоко убеждение, всеки може да стане добър продавач.

Преди да ви кажа какво знам за продажбите, а знам много за тях, нека ви обърна внимание на моя информационен продукт, който можете да намерите в менюто на сайта, наречено Продажби 1.0. Това е информационен блок, състоящ се от пет текстови модула, посветени на продажбите. Той е в състояние да научи на продажби всеки, независимо от основното му ниво на образование. Предлагам този блок на тези от вас, които искат наистина сериозно да изучават темата за продажбите. Сега да преминем към темата на тази статия.

Приемам възможността, че вече сте чели статии в интернет по тази тема и най-вероятно сте почерпили от тях повърхностни познания, като например факта, че продавачът, в широкия смисъл на думата, трябва да е уверен в себе си, трябва усмивка и любов на купувача, клиентът трябва да познава добре своя продукт или да може да опише красиво услугите си, така че хората да искат да ги използват. Като цяло вероятно знаете целия този стандартен набор от качества на продавач. Всичко това, разбира се, е разбираемо; всички тези рекламни и маркетингови трикове наистина работят, но не толкова добре, колкото биха искали много продавачи. Това изисква по-умел подход. И това изкуство се състои в изследване на дълбокия свят на човек, за да разкрие най-тайните му желания, в името на които той е готов на всичко. Сега работата с човек става все по-фина. Последните изобретения в сферата на продажбите са насочени не към тълпата, а към индивида, към индивида. Ето защо, когато мислите как да се научите да продавате добре, запитайте се: в какви ситуации сте готови да се разделите с пари, за да придобиете нещо? Помислете какво ви кара в този момент, към какво се стремите, какво искате и защо? Започнете да изучавате външния свят от вътрешния свят, започнете да продавате нещо, като продавате себе си.

Разберете, че способността да продавате зависи от способността да разбирате хората. А разбирането на хората изисква много повече знания от това, което може да се намери в книгите за продажби. Препрочетох куп от тези книги и няма да кажа, че именно те ми помогнаха да успея в продажбите - напълно различни знания, които придобих в напълно различни области, ми помогнаха в това. За да продавате всичко и всички, на всички и на висока цена, за да можете да извършвате изгодни сделки за себе си в различни ситуации, за да можете да преговаряте с всякакви хора при изгодни за себе си условия, трябва да имате добро разбиране на човешката психология. Няма как без това. Търговията не е да ги отнемаш насилствено - а умението да преговаряш с хората. И за да се споразумеете с всеки конкретен човек, трябва да разберете как работи, за да можете да му продадете нещо. В крайна сметка хората купуват не толкова самия продукт, колкото неговия имидж; те плащат за приказка за продукта, която им обещава да решат някои от проблемите си и/или да получат удоволствие. Продажбата на стоки е преди всичко продажба на красива приказка, в която хората искат да повярват. Хората са привлечени от удоволствието и бягат от болката - трябва да разберете това много ясно, за да станете страхотен продавач.

В този живот можете да придобиете пари по различни начини - те могат да бъдат взети от други хора насила, следователно през цялата си история хората са се борили помежду си - те са се стремели да завладеят ресурсите на други хора, за да си осигурят красив и лесен живот. Политика, бандитизъм - всичко това са начини за отнемане на пари от други хора със сила. Парите също могат да бъдат откраднати, тоест чрез хитрост и сръчност можете да присвоите ресурси на други хора. В същото време някои хора имат толкова силна любов към парите, че дори са готови да рискуват живота си, опитвайки се да ги откраднат по различни начини. Кражбата също е много опасна дейност, защото е престъпление, за което винаги и навсякъде се е наказвало. Но много хора все още крадат, ако е възможно, защото желанието да крадат е в кръвта им. Но умението да продаваш е именно способността да си сътрудничиш с хората и да им въздействаш по правилния начин. И за да бъде това сътрудничество ефективно за вас, за да влияете успешно на хората, трябва ясно да разбирате човешката природа, от която зависи неговото поведение. Само чрез разбиране на човек можете успешно да общувате и да си сътрудничите с него. Без това разбиране подходът към хората става тромав, примитивен, груб и неефективен, особено в продажбите, където не става дума толкова за натискане, колкото за заинтригуване на хората. В крайна сметка, когато работите с хора, вие обменяте ресурси с тях, вие им давате нещо и те ви дават нещо в замяна. Парите са посредник в този обмен. И за да се осъществи такъв обмен, е необходимо да се разбере от какво може да се нуждае друг човек в даден момент, как живее, какво цени, какъв подход към себе си смята за правилен и т.н. В крайна сметка стойността на това, което давате срещу пари, е условна. Всеки човек може да оцени нещо конкретно в даден момент. Ако, например, за вас, както и за мен, добрата книга е ценен ресурс, много по-ценен от, да речем, мобилен телефон, тогава не е необходимо другият човек да цени книгата толкова високо, колкото и вие . Той просто може да цени телефона повече от книгата. За него нуждата от забавление може да е по-висока от нуждата от саморазвитие. Трябва да разберете това, за да общувате с човек на неговия език. Същността на продажбите се свежда до две неща – способността да се задоволяват чужди потребности и умението да се формират. Задоволяването на нуждите на други хора е много по-лесно, отколкото създаването им. Но за да се задоволи нуждата на човек, той трябва първо да бъде идентифициран.

Опознайте човека, преди да помислите как да се научите как да продавате правилно и защо изобщо имате нужда от това. В крайна сметка продажбите не са само обмен на ресурси - това е почти целият ни живот, в който постоянно трябва да взаимодействаме с други хора. И трябва да започнете да се учите да продавате с комуникация. Тяхната реакция на тази информация ще зависи от информацията, която предавате на другите хора. Чрез тази реакция ще разберете колко добре можете да разбирате хората и техните нужди. Трябва да знаете, за да им предложите или поне да обещаете това, за което мечтаят. Така че развийте комуникативните си умения. Сътрудничеството между хората ще бъде невъзможно, ако те не могат да предават информация един на друг по един или друг начин, защото в този случай те просто няма да се разбират. И днес много хора изобщо не знаят как да общуват, това се вижда от конфликтите, които редовно възникват между тях, в които като сериозен аргумент се използва физическа сила или психологически натиск, а не логика, не компромиси и не взаимно изгодни предложения, които могат да задоволят и двете страни. Лъвският пай от това, което днес наричаме комуникация, е просто конфронтация с човешкия егоизъм, това е психологически натиск, изнудване, заплахи, апелиране към долните инстинкти на събеседника с цел манипулиране. Няма да стигнете далеч в продажбите с този подход към хората. В крайна сметка, за да се научите как да продавате продукт или услуга, трябва да угодите на човек и за това е важно да станете приятел за него, а не враг. Разбира се, натискът се използва успешно и в продажбите, но не е толкова ефективен, колкото способността да заинтересувате хората.

Следователно, за да се научите как да продавате, трябва да се научите как да общувате с хората. Това не е трудно да се направи - просто трябва да практикувате често, като избирате правилния език за всеки човек, тоест общувате с него по начина, по който той е свикнал. Трябва също така да можете да играете с чувствата на хората, така че хората да мислят, че като купуват нещо от вас, те са по-добри от вас. Много е важно хората да бъдат победители във всичко възможно, включително и в онези ситуации, когато им продаваш нещо, независимо какво. Продаването на каквото и да било, на когото и да било, според моя житейски опит е игра на победител и губещ. Подсъзнателно всеки човек иска да получи повече от всяка сделка, отколкото дава, така че умният продавач, независимо какво продава, трябва да убеди купувача, че той печели от покупката, която прави, а продавачът съответно губи. Това е много ефективна тактика, особено в случаите, когато хората не могат да бъдат уплашени и да купят нещо. Честно казано, не знам защо хората не харесват взаимноизгодни сделки, но не е толкова важно да се знае. Тъй като хората са създадени по този начин, трябва да го използваме. Нека си мислят, че са ви махнали. В разбирането на много хора те се различават един от друг само по това, че някой друг винаги печели лоши пари, но те печелят добри пари, честни пари, честни пари. Аз не съм против това. По принцип винаги се опитвам да дам на хората повече, отколкото вземам в замяна, от гледна точка на това, че се стремя да надхвърля техните очаквания - това ми помага да придобия постоянни клиенти, които много ценя.

Ако решите да продадете нещо на някого, тогава първото нещо, което трябва да направите, е да привлечете вниманието на човека, хората, към себе си. Днес има истински лов за това внимание, цялата тази упорита, понякога агресивна реклама, хитър маркетинг, който внимателно подхлъзва на хората мисли, които са правилни от тяхна гледна точка, всичко това е насочено предимно към вниманието на хората, които трябва да станат купувачи на нещо , продукт или услуга, или участници в каквато и да е дейност. И вниманието на потребителите днес е напълно разпиляно, хората променят мнението си по десет пъти на ден за всякакви дреболии, днес те имат не седем, а сто и седем петъка в седмицата. А желанията на хората непрекъснато се променят в зависимост от това кой и колко ефективно им промива мозъците. Житейските им приоритети дори могат да се променят, благодарение на мощната пропаганда. Те продават не само стоки или услуги, но и идеи, смисъл на живота, продават начин на живот. Всички продават. И потребителите грабват каквото получат. В крайна сметка потребителите в по-голямата си част не разбират много от нищо; те купуват това, в което най-много вярват. И често правят много големи грешки в избора си. Но това са глупости, да се измъкнеш и да си купиш стока, която не ти трябва от магазин, много по-лошо е, когато ти промият мозъците и те пратят някъде на края на света да се бориш за чужди интереси, за петрол или нещо друго. . В такива случаи говорим за продажба на идея, от която не само няма полза, а напротив, голяма вреда. Също така вярвам, че когато хората вземат пари, за да си купят някаква глупост, също им е неизгодно. В крайна сметка те се лишават от свобода, когато станат длъжници на някого. Какво му пука на човек за боклуци като не е свободен? Аз не разбирам това.

И така, приятели, истинското изкуство на продажбите се крие в умението да убедиш хората в необходимостта да предприемат определени действия, като повлияеш на инстинктите им. Страх, алчност, секс, мързел - всичко това са инстинктите, към които продавачът трябва да се приспособи. Добрият продавач е дресьор, който обучава животното, което живее във всеки човек. Това животно няма интелект, то действа според инстинктите си. Изплашете това животно и след това предложете лекарство за страха и то ще го купи. Предложете на животното парче захар и то ще застане на пръсти пред вас. Покажете на едно животно лесен начин да направи нещо, да получи нещо, да постигне нещо, без изобщо да се напряга, и то ще ви повярва, защото иска да вярва. Намекнете на животно за секс, покажете му сексуален образ и животното ще се възбуди, ще развие подсъзнателно желание за удоволствие и ще бъде готово да даде всичко за него. Основното нещо на първия етап от продажбите е да привлечете вниманието на купувача към себе си, така че той да се настрои на вашата дължина на вълната и да стане готов да приеме информация от вас. И тогава можете да започнете да тренирате животното вътре в купувача, да го плашите, примамвате, привличате, вълнувате. Например продажбата на акции е насочена към алчността на човека, а продажбата на лекарства е насочена към страха. Това са двата най-мощни мотиватора, които подтикват човек към действие. Особено силно ги привличат хората - заради които са готови да повярват на всякакви глупости.

Можете да привлечете вниманието по много начини, основното е да сте забележими, ярки, енергични, упорити, за да можете да пробиете други ловци, заинтересовани от вниманието на вашия потенциален клиент. Вниманието на днешните хора, както казах, е разпръснато по дяволите, те не могат да се концентрират върху нищо, не мислят много за нищо, те са много емоционални и реагират на всичко доста примитивно. Това е типично за мнозинството. Затова клиентите трябва да се приемат хладки, когато не мислят, когато са в емоционален транс, когато са отворени за внушения. Създайте нужда у хората от нещо, измислете проблем/проблеми за тях, придайте значение на нещо, на което самите те никога не са придавали значение, и след това им продайте нещо, което ще им позволи да задоволят нуждата, която сте създали, което ще реши проблем, който сте измислили, който ще допълни живота им, ще го подобри, осигури или по друг начин ще го промени. Хората са готови да платят за нещо, което ще направи живота им по-добър. Хората са готови да платят за нещо, което не те самите, а което другите хора смятат за важно, ценно, необходимо, тогава и те ще го сметнат за важно, ценно, необходимо. Помислете само, кой, по дяволите, има нужда от някакво злато - ще го гризете ли или нещо такова, защо ви е нужно? Ако купувате злато, това е защото други хора го ценят, и то само. А други ценят златото не защото те са решили така, а защото някой ги е убедил да го ценят. са свързани с продажбите, а продажбите са свързани с хората, а хората са набор от инстинкти и всякакви вярвания. Работете с това, от което е направен човек, а не със себе си, и можете да му продадете всичко, което можете. В същото време не е нужно да мамите хората, достатъчно е просто да ги убедите, че трябва да купят нещо, което ще ги направи щастливи от вас.

Като цяло, ако не вземаме предвид стоките и услугите от първа необходимост, тогава всичко, което хората купуват днес, е точно това, което им се предлага. Не търсенето създава предлагане, а предлагането създава търсене. Хората не могат да си представят несъществуващи стоки или услуги; те не могат да знаят за това, което не съществува. Те избират от наличните и искат това, което им се предлага. И съвременните търговци са готови и способни да убедят хората дори да купуват глупости, основното е да правите рекламата правилно. Също така е важно хората да имат пари - това са глупости.

Достатъчно е просто да измислите добра приказка за рентабилността, качеството, полезността на лайна, след което организирайте някаква промоция, където лайна ще се продават с отстъпка и хората ще се стичат. И ако по телевизията денонощно се пускат реклами за глупости, тогава хората ще са готови да убиват за тях. Преувеличавам, разбира се, но трябва да разберете, че генерирането на търсене е наистина много мощен инструмент и можете да го придобиете, като научите необходимите техники за манипулиране на хората. Така че, за да се научите да продавате, трябва да се научите да разказвате красиви приказки - това вече е висш пилотаж. Това умение е една от основните тайни на продажбите, а и не само на продажбите. – това е силата на убеждението, силата на вярата. Докато хората вярват в парите, парите имат сила. Освен това трябва да можете да играете на емоциите на хората или по-скоро на техните инстинкти, които са описани по-горе, защото те са тези, които генерират тези емоции. Да кажем, че нашите хора имат присъщ страх от недостиг, с който често се сблъскват. Страхотна държава, постоянно не можеше да се изхранва и само в последните няколко години, сигурно петнадесетина, хората малко или много се пропиха. Така че, ако намекнете на хората, че даден продукт е дефицитен, това ще има положителен ефект върху търсенето му. Всички хора възприемат недостига като сигнал, че трябва да го вземат, трябва да купят такъв продукт, но нашите хора реагират особено силно на това, аз съм се убеждавал в това повече от веднъж. Хората се страхуват да нямат време да грабнат ползата, страхуват се да не бъдат тяхна част, страхуват се да не се наситят, да не ядат достатъчно, да не пият достатъчно, да не се информират и т.н., и т.н. Хората са алчни същества, а някои от тях са много, много алчни и в същото време страхливи. Накарайте ги да се страхуват да не загубят нещо и те ще ухапят от вашето предложение.

За продавача е полезно, когато хората наоколо са алчни, защото алчността заслепява, принуждава човек да взема нерационални решения, кара го да бърза, да грабне, да грабне. Така че продавачите улавят това желание да грабнат печалба - алчни и алчни хора, изкуствено ограничаващи предлагането на качествени стоки. Вярно е, че в наше време, с кризата на свръхпроизводството в развитите страни, не е необходимо да се говори за някакъв дефицит. Но това е в развитите страни, но вие и аз, знаете каква държава е това. Така че, от страх да нямате време да вземете нещо там на добра цена, можете да хванете хора. Основното нещо е да създадете добра предистория за продукта, така че очите на хората да светнат и да се появи изгарящо желание да го купят. Днес хората искат да купуват и купуват продукти с добра, красива предистория. Наричам тези стоки – стоки от приказка. Спомням си, че помогнах на един бизнесмен, когато го консултирах, да измисли красива приказка за неговия продукт и този продукт, след компетентна рекламна кампания, започна да се разпродава като топъл хляб на гарата. Но продуктът беше така, така. Разбира се, не е лесно просто да убедиш човек в нещо - това умение трябва да се усъвършенства и усъвършенства. Но овладял го, човек няма да изчезне в този свят. Той може да прави същото на всяка възраст и навсякъде. И това винаги е работа с истински пари, но преди всичко, разбира се, това е работа с хора.

Лично аз винаги се опитвам да се придържам към етичните стандарти и никога няма да навредя умишлено на хората. Не виждам смисъл да правим лоши неща на тези, които ни дават парите си - спечелени с пот и кръв. Много по-изгодно е да работиш честно и отговорно. Но истината е по-сложна. Но ако се научите да продавате, направете го по такъв начин, че да не се превърнете в някакъв дребен търговец, който мами клиентите си, а в уважаван, уважаван човек, който има редовни клиенти благодарение на репутацията си. И ако ме питате - тогава ще ви отговоря - трябва да станете добър продавач, когото хората ще уважават и ценят. Хората трябва да си останат хора, ако искат да живеят в обществото на хората. И аз искам да живея в общество на хора, а не в общество на чакали и плъхове, така че не работя с алчни и алчни личности, които тровят хората с всякакви боклуци или им налагат сатанинска идеология. И тези, които са учили продажби с мен, знаят това много добре. За това хората ме ценят и уважават. Не поставям знанията си в услуга на злото. И в същото време никой няма да посмее да каже, че не разбирам продажбите и не знам как да правя пари. Бъдете такъв търговец, когото хората възприемат като истински благодетели и вие, като мен, ще имате много постоянни клиенти. И като имате редовни клиенти, няма да прекарвате много време в търсене на нови клиенти и можете да го прекарате просто наслаждавайки се на живота.

Всеки продавач, използвайки техниките за продажба, които описах повърхностно в тази статия, трябва да помни отговорността, която носи към обществото, и да не продава на хората нещо, което може да им причини вреда. Ако пренебрегнете тази отговорност, тогава ще живеете в общество на чакали, които ще ви мамят, както вие мамите тях. Днес си наранил човек, утре някой ще те нарани, можеш да си сигурен в това. Така че продавайте, продавайте, но не тровете хората, не вредете на хората, парите не струват. Ще има хора - ще има купувачи, а ще има купувачи - ще има и пари! Работете за хората и никога няма да останете без пари - можете да ми се доверите.

Открихте грешка в текста? Изберете го и натиснете Ctrl+Enter