Скъпи приятели, добър ден!
Днес искам да говоря за това какви са начините за подреждане на стоки по рафтовете на витрините. Още повече, че отдавна не сме говорили за аптеката.
Между другото, кой участва във вашите аптечни стоки? Всички заедно или само един? Кой поддържа реда на рафтовете? Харесвате ли начина, по който продуктите са изложени на витрините на вашата аптека?
Може би някои от вас сега се чудят: „какво означава „харесвам“? Основното нещо е да следвате принципа: всичко, което е във фурната, в смисъл на разположение, след това мечове на масата, в смисъл на витрина. А как ще бъдат разположени стоките там е десетото нещо. Освен това купувачите рядко идват на витрините.
Така че, приятели, запомнете няколко основни неща:
1. Показването не е просто поставяне на стоки по рафтовете.Именно представянето на даден продукт мотивира клиентите да го закупят.
2. Трима от десет клиенти правят покупка благодарение на добре проектирана витрина.
3. Оформлението се основава на психологията на купувача, а не на продавача.
Знам, че последната дума те шокира. И аз бях шокиран. Но сега не говоря за формата, а за същността.
Ако забележите, че клиентите рядко се приближават до прозорците или бързо се отдалечават от тях, насочвайки се към касата, значи нещо не е наред с оформлението.
След като видях повече от сто аптечни витрини през живота си, идентифицирах 4 начина за подреждане на стоките по рафтовете.
Метод 1. "Пачуърк юрган"
Ето как изглежда:
При този метод на опаковане витрините са плътно притиснати една към друга и към стъклото.
Професионалисти:
1. Зад опаковките има свободно пространство, където могат да лежат регистър на дефектите, „пистолет“ за ценови етикети, кутия за дребни пари („червен парцал“ за контролни органи), калкулатор, мобилен телефон. С една дума всичко е под ръка.
2. Няма нужда да се занимавате с естетическата страна на декорирането на витрините. Пакетите могат да се редят на 2-3 реда в изправено, легнало положение и дори настрани (иронизирам).
3. При такова разположение на стоките витрините могат да служат като складови единици, ако има напрежение със склада. Просто слагате пакетите един след друг и не е нужно да ходите никъде. Спестява време и усилия.
Честно казано, ще ви кажа: не ми харесва такова изчисление, защото има един огромен минус:
В такава бъркотия е невъзможно окото да се хване за нещо! Оказва се ефектът "гледай и не виждай". Ето защо купувачите по правило не се задържат на такава витрина.
Но понякога този начин на излагане на стоки се оказва единственият възможен: или рафтовете са много тесни, или няма склад като такъв, или говорим за най-горните рафтове.
Метод 2. "Традиционен"
В този случай лекарствата заемат цялата площ на рафта.
Някои са поставени на заден план, други са пред тях.
Професионалисти:
- Това оформление е много по-ориентирано към клиента от предишното. Всички пакети са ясно видими, но при едно условие: ако рафтовете на дисплея са с достатъчна ширина и разстоянието между тях е 25-30 см. В противен случай задните пакети ще изчезнат от зрителното поле на купувача.
- Този метод ви позволява да поставите повече лекарства от предишния. В крайна сметка работи целият рафт, а не само предната му част.
минуси:
Ако аптеката няма склад и витрините се използват като устройства за съхранение, този метод няма да работи.
Съвет:
- Направете малки разстояния между пакетите, в противен случай подобно поставяне на стоки също ще се превърне в „пачуърк юрган“ и също ще бъде трудно да намерите нещо на прозореца, както в първия случай.
- Знаете ли правилото на Парето? Според него 20% от лекарствата носят 80% от печалбата. Витрините не са гумени! Няма смисъл да се заемат местата на отделни блистери или новости, чиито имена не казват на купувача за нищо.
Как ги продавате, питате? не се притеснявай Със сигурност ще имаме дискусия по този въпрос.
Метод 3. "Рафиниран"
Професионалисти:
Необичайното оформление привлича вниманието на купувачите. Дизайнът на такъв рафт отваря поле за въображение.
Това оформление е особено добро за поставяне на стоки, участващи в действието.
минуси:
Изисква много място.
Метод 4. "VIP"
С този метод всички пакети са ясно видими. Както можете да видите, те са шахматно или диагонално.
Такова оформление е приятно за окото, позволява на купувача лесно да намери това, за което е дошъл, с една дума, с право може да се нарече „продажба“.
Ползите са ясни.
минуси:
- При липса на пълноценен склад в аптеката, такова изчисление не може да се направи.
- Изисква повече време и внимание от всички останали. Трябва да бъдете много внимателни, когато взимате опаковки от витрината за продажба, за да не унищожите тази красота. А появилите се "дупки" трябва бързо да се запълват.
Вероятно, ако аптеката няма мърчандайзер на пълен работен ден и посещаемостта е много висока, е трудно да се следва такова оформление.
Какво от това? заключенияследва от този разговор:
Методът на оформление зависи от търговското оборудване, асортимента, наличието или отсъствието на материално помещение (склад), целите и ... творческата жилка на този, който се занимава с този интересен бизнес.
Основната функция на дисплея е продажбата!!!
Това е всичко, което исках да ви кажа и покажа днес.
Въпреки че не, не всички. По-долу виждате снимка на оформлението. Гледай внимателно.
Какво бихте променили тук?
И нова гатанка от купувачи. Какво би означавало това?
Сега това е всичко.
Ако искате да разберете кои са най-честите грешки в изчисленията, щракнете върху:
Какво мислите за оформлението? Какъв метод на показване се използва във вашата аптека?
Може би сте намерили свой специален начин, различен от тези, за които говорих? Напишете вашите предложения, въпроси, коментари по-долу или на тази страница.
С любов към вас Марина Кузнецова
P.S. Можете да закупите пълно ръководство за мърчандайзинг в аптека
Много специалисти в областта на търговията описват схемите и методите на акта на продажба. С малки разлики между тези схеми, техните основни компоненти остават непроменени. Трябва да се отбележи, че етапите, които ще бъдат разгледани по-долу, са условни и нямат строга последователност. При реална продажба те могат да бъдат допълвани, припокривани или комбинирани.
Като цяло могат да се разграничат следните етапи на акта на продажба:
- установяване на контакт;
- идентифициране на нуждите;
- аргументация и излагане на стоките;
- отговор на възражения;
- улесняване на вземането на решения и извършване на продажба.
Така френски експерти описват процеса на продажба А. Ланкастър и Дж. Чандесънв книгата си „Стратегии за ефективни продажби“:„Продажбата е сделка между хора, в която всеки от участниците има своя задача и преследва своя цел ... Но ако продажбата е преговори, това е и среща, и отношения, и връзка между нейните участници .. , В своите професионални действия продавачите трябва да се ръководят от чувство за морал и ентусиазъм (ентусиазъм). Това са основните качества, от които те абсолютно се нуждаят ... основното: не можете да бъдете добър продавач, ако не обичате да продавате, т.е. На първо място, да убеди и убеди. Накратко, както биха казали психолозите, продавачът трябва да бъде съгласен и съучастник.
Всеки служител на магазин за оптика трябва да е добре запознат с всички въпроси, свързани с тяхната работа. Служителите, които продават очила, трябва:
Разберете текущата ситуация на оптичния пазар;
Навигирайте изцяло в ценовата листа на вашия магазин. Знайте правилното име на продукта, неговата цена. Познайте времето за доставка от производителя, ако това не е складова стока;
Познайте цялата гама от рамки, изложени в приемната, характеристиките на рамки от различни видове, изработени от различни материали;
Да може да анализира рецептата;
Оценете възможността за използване на рамки от различни видове за производството на очила съгласно тази рецепта;
Оценете възможните опции за лещи за очила, които дават най-добрата корекция, приложима за дадена рецепта;
Познава различните видове лещи за очила и техните конструктивни особености;
Да познава характеристиките на материалите за лещи за очила, да дава техните сравнителни характеристики;
Запознайте се с покритията, нанасяни върху лещите за очила. Разберете принципа на тяхното действие, оценете характеристиките и предимствата;
Научете за фотохромните лещи за очила. Разберете техния принцип на работа, познавайте техническите характеристики. Познава характеристиките на фотохромните лещи, изработени от различни материали и по различни технологии;
Да има информация за поляризационни и фотохромно-поляризиращи лещи;
Да можем да предложим на клиента оцветени стъкла за очила;
Да може да обясни ефекта на цветните филтри върху визуалния комфорт;
Проведете презентация и демонстрирайте предложения продукт;
Оценете възможността за производство и технологичност на сглобяване на очила в различни рамки с лещи от различни видове;
Познайте характеристиките и предимствата на свързаните продукти.
Офталмолози, оптометристи, продавач-асистенти - всички, които работят директно с клиентите, могат да повлияят на мнението им за покупката на даден продукт, ако познават неговите характеристики и могат да ги превърнат в ползи и предимства за купувача. Вашите знания са неразделна и съществена част от продажбата.
Нека разгледаме по-подробно всички етапи на акта на продажба.
Установяването на контакт с купувача спомага за външния вид на продавача и неговата добра воля. От голямо значение е първото впечатление на купувача от магазина и срещата с продавача. Продавачът трябва да има подходящ външен вид, чист и подходящо облечен. Хората са много чувствителни към дреболии, външно незначителни: съмнителен маникюр, криво завързана вратовръзка, небрежно закопчани дрехи и др. Тези малки неща може да изглеждат повърхностни и маловажни, но има случаи, когато продажбата се проваля именно поради тях. Има няколко начина за успешно установяване на контакт с клиент.
Можете да преминете директно към проблема, който представлява интерес за купувача, с фраза, която насочва разговора в правилната посока. Например: „Интересувате ли се от слънчеви очила или имате нужда от коригиращи очила?“ Преди да се обърнете към купувача с вашите въпроси, уверете се, че той е готов за комуникация. Дайте му малко време да се адаптира. Можете просто да опитате да се обадите на клиента за разговор. Например, попитайте дали купувачът се интересува да види рамки с отстъпка или да участва в промоция.
Събудете интереса на купувача, накарайте го да остане във вашия магазин. Инсталирайте монитор на видно място в приемната, който ще демонстрира например свойствата на поляризираните лещи. Похвалете се с неестествено извитата титаниева рамка. Ще изненада и заинтригува. Докато купувачът обмисля всичко това, обяснете смисъла на демонстрацията и ненатрапчиво преминете към проблема, който го интересува.
Идентифициране на нуждите
Разкриването на потребността е важна фаза в акта на продажба, която изисква наличието на специални психологически качества. Слушайте внимателно клиента, оценете неговия психологически тип, изберете начин на поведение. Очертайте за себе си кръга от въпроси, които ще обсъждате с него. Практиците вярват, че успешната продажба се основава на човешките нужди и че това, което в крайна сметка купуваме, не са стоки или услуги, а удовлетворението, което те доставят.
Най-лесният начин за идентифициране на нужда е чрез определяне на мотивацията на клиента. За идентифициране на мотивацията трябва да задавате правилните въпроси и да можете да слушате отговорите на тях.В хода на мотивационния анализ и идентифицирането на нуждите не трябва да потискате събеседника. Смята се, че когато общувате с купувача, продавачът трябва да бъде „в ефир“ не повече от 30% от времето. Останалите 70% оставете на вашия клиент.
Трябва да се опитате да призовете купувача към откровеност, да разберете напълно неговите желания. Ако клиентът няма нужда от вашия продукт, всички усилия могат да бъдат загуба на време.
На този етап е необходимо да се разберат действителните му нужди. Човек, който се нуждае от корекция, просто ще ви каже, че има нужда от очила. Той не знае какви лещи съществуват в момента на оптичния пазар, какви са предимствата и недостатъците на различните рамки, какви са характеристиките на контактната корекция. За да предложите възможни варианти, да изразите достойнствата на продукта, да съдействате при окончателния избор, трябва да го направите. За да предложим най-добрия продукт, е необходимо да имаме информация за начина на живот, месторабота, хобита, предпочитания на купувача. Именно тази информация трябва да получите в разговор с него. Например, предложенията за коригиране на пресбиопията ще зависят от това какво в крайна сметка иска да получи купувачът. Има нужда от "очила за цял живот" - вие предлагате прогресивни стъкла. Мечтае за комфортно зрение както в облачно, така и в слънчево време - вие предлагате прогресивни фотохромни стъкла. В същото време е запален автомобилист - кажете му за прогресивни поляризирани стъкла или поликарбонатни стъкла. Ако зрителното поле на купувача е важно, работата му е приоритет и прекарва по-голямата част от времето си пред компютъра, вие предлагате лещи за офис дизайн. В бъдеще вие допълвате офертата си с предимствата на определен материал на лещите за очила и тяхното покритие.
Когато продавате очила, в началото на всеки разговор с купувача, трябва да разберете какви очила е носил или носи.
Какви средства за корекция използва клиентът в момента;
Какво го накара да промени средствата за корекция;
Ако до този момент клиентът не е използвал средствата за корекция, тогава защо;
Какви проблеми желае да отстрани или разреши клиентът;
Че клиентът е абсолютно доволен от това, което използва или използва;
Какво иска клиентът да промени или добави.
Не забравяйте, че като задавате правилните въпроси на купувача, вие:
Покажете интереса си към мнението на клиента;
Ангажирайте клиента в диалог;
Получете важна информация за интересите и нуждите на клиента;
Насочете диалога в правилната посока;
Въздейства върху настроението и нагласите на клиента.
В разговор избягвайте най-честите грешки:
След като продавачът зададе въпрос, той продължава да говори без пауза;
Задават се няколко въпроса наведнъж. Вниманието на купувача в този случай е разпръснато;
Продавачът сам задава въпроса и сам си отговаря;
Продавачът, след като е изслушал отговора на купувача до половината, смята, че е разбрал цялата точка;
В състояние на вълнение продавачът се чувства несигурен и задава въпроси с неуверен глас;
Въпроси изобщо не се задават. Ако въпроси на всеки етап от продажбите се задават главно от купувача, той заема мястото на продавача, което означава, че цялата инициатива за провеждане на продажбата преминава към него ...
Керник Наталия Юриевна,
Технически консултант на Optic-Mekk SPb LLC
Преподавател в медико-техническия колеж в Санкт Петербург.
Според експерти сред магазините за оптика победителят е този, който е намерил оптималното дизайнерско решение за това салонна оптика.
Как да намерим тази хармония между красота и полезност? Създайте свое собствено "лице" и в същото време правилно представяйте продукта?
Красота и търговия
Мнозинство салони за оптикафокусиран върху два напълно различни типа посетители. Някои хора идват във вашия салон за оптика за стоки, от които се нуждаят предимно от медицинска гледна точка. Други виждат очилата по-скоро като моден артикул – купуват красота, стил и престиж.
Форматът на салона за оптика и стилът на дизайна зависят от това как точно позиционирате своя салон за оптика, на какъв купувач разчитате.
Но дори и в най-скромния оптичен салон, отдел или секция, очилата не трябва да се представят като нещо, чието значение е единствено в неговата функционалност: дори сред клиентите със скромни доходи има много повече хора, за които не само функционалност на рамката за очилано и неговата естетика. Естетиката трябва да бъде подчертана, макар и с най-скромните средства - и тогава съчувствието на потребителите винаги ще се насочва към вашия продукт.
В същото време трябва да се има предвид, че дизайнът е подчинен на една цел - успешна продажба. Стремежът към оригиналност и ефектност може да доведе твърде далеч от тази цел. Никакви дизайнерски излишества няма да ви компенсират нефункционалността на интериора.
Според Сенка и шапка
Търговското оборудване е изключително важен елемент от мърчандайзинга. Както показва практиката, при преминаване към модерно търговско оборудване, което позволява на клиента да се „докосне“ до стоките, оборотът на салона за оптика се увеличава 1,5-2 пъти.
Ако Вашият магазин за оптикамалък по площ, основната задача е всички стоки да бъдат достъпни за клиента, но в същото време да се гарантира неговата безопасност. Можете да си позволите няколко остъклени шкафа за повече скъпи рамки за очила(не са предназначени да побират голямо количество стоки).
Ако имате на разположение голям търговски етаж, има смисъл да го разделите на зони: по ценови групи, марки, точки и т.н., като във всеки случай изберете подходящото търговско оборудване.
Витрини избираме ние
Когато избирате оборудване, не пестете от качеството: търговските мебели имат висока интензивност на употреба и трябва да бъдат надеждни.
За отделен салон за оптика е по-добре да изберете мебели в дискретен цвят, така че цялото внимание да бъде приковано към рамките за очила. Но ако вашият салон за оптика се намира в търговски център, оборудването трябва да привлича погледа на купувача, така че той да грабне салона за оптика с поглед, да го обособи като едно пространство и да се чувства комфортно в него.
Витрина, на която имате специални надежди (например със скъпа колекция от текущия сезон), има смисъл да я поставите срещу входа, така че да хване окото на всеки, който влиза. Има и друго мнение за централната витрина: някои експерти смятат, че тя трябва да бъде представителна, т.е. от нея клиентът трябва веднага да разбере на какви категории купувачи разчита. На такава витрина трябва да бъдат изложени „основната група стоки“ и промоционалните продукти за нея. Тук можете да поставите и материали за продукт, който често убягва от вниманието на купувача (лещи, аксесоари).
Ако доставчиците на очила ви предложат маркова витрина, това е добър шанс да декорирате търговската зала по хармоничен и модерен начин. Най-добре е да отделите отделен „остров“ за няколко маркови витрини, като по този начин създадете малка VIP стая.
Моделите, които искате да изпъкнете, е най-добре да изложите на специални елегантни стойки. Не трябва да има твърде много от тях - тогава това ще подчертае изключителността на офертата.
Ако вашият салон за оптика не е обявен за елитен, тогава в него трябва да бъдат представени стоки от различни ценови категории. Оттук и често пренебрегваното декориране на витрини с евтини рамки за очила: модерно оборудване се купува за скъпи рамки за очила, докато стари, изтъркани прозорци остават за евтини. Това е груба грешка в мърчандайзинга. Демонстрационното оборудване за различни видове стоки в магазина не трябва да се различава по качество, в противен случай има ефект на евтиност и неуважение към клиента (в допълнение, това разваля външния вид на търговския етаж). И най-важното е, че евтините рамки за очила остават най-продаваните и ви позволяват да увеличите оборота на вашия салон за оптика. Следователно евтините рамки за очила трябва да бъдат адекватно представени и добре осветени - и това, между другото, ще повиши техния "статус": в очите на клиента: продукт, представен наравно със скъп продукт, винаги изглежда "по-скъп" .
В печеливша светлина
Специалното осветление е много важен момент при представянето на рамки за очила. Използването на халогенни лампи се счита за оптимално, благодарение на което купувачът ясно разграничава цветовете и детайлите на очилата.
Някои оптики отказват да използват вътрешно осветление, въпреки че добре осветената витрина с локално осветление със сигурност привлича вниманието към продукта.
Също така е важно лещите за очила да не отблясват, отразявайки светлината на флуоресцентните лампи. За да избегнете това, общото осветление в салона за оптика трябва да бъде неутрално, дифузна дневна светлина, мека.
Малки тайни на успешното показване
И, разбира се, поставянето на чаши на самата витрина също е изкуство. Традиционното и ефектно "полово" оформление на очилата е следното: горните два рафта са за мъжки очила, третият отгоре е унисекс рамки за очила, а останалите са дамски. Това е удобно за повечето посетители - все пак мъжете са средно по-високи от жените. Аксесоарите и брошурите могат да се вземат от долния рафт.
За да имате какво да хванете окото в монотонните редици рамки за очила, можете да „разредите“ оформлението с красиви маркови калъфи.
Препоръчва се диагонално да се поставят очила с многоцветни дупки или дупки, за да се покаже рамката на очилата в целия й блясък, а обикновените очила (например с обикновени метални дупки) - отпред.
Най-успешното подреждане на рамки за очила във вертикални витрини е, когато по-тъмните нюанси са представени отдолу, а по-светлите отгоре. Успешни продажби!
Здравейте! Периодичните проучвания на търговците показват, че правилното и рационално излагане на стоки в магазин или търговски етаж пряко влияе върху нивото на продажбите. Помага да се създадат оптимални комфортни условия за купувача на мястото на продажба, улеснява го при избора на необходимите продукти. Всъщност излагането на стоки на търговския етаж е разнообразие от начини и инструменти за демонстрирането им на клиентите. Ще ви запознаем с тънкостите в тази статия.
Цели и задачи на рационалното изчисление
Основната цел на излагането на стоките по определен начин не е да се създаде ефектна картина, а да се контролира поведението и желанията на потенциалните купувачи. Не бъркайте поставяне и излагане на стоки. В първия случай това се отнася до разпространението на продукти на търговския етаж, а във втория - търсенето на най-изгодното и удобно място на търговското оборудване.
Рационалното разположение и излагане на стоки на търговския етаж на магазина трябва да реши определени проблеми:
- Създаване на идеални условия, които помагат за представянето на продуктите по най-изгодния начин;
- Определете нивото на визуален преглед за купувача, насочете вниманието му в правилната посока;
- Увеличете привлекателността на стоките с импулсно търсене;
- Създайте условия, които подчертават някои единици в очите на купувача;
- Направете процеса на пазаруване удобен и приятен.
Заедно решаването на всички тези проблеми помага да се представи продавачът в по-изгодна светлина и да се разграничи от конкурентите. Статистиката показва, че в магазините, които се придържат към правилата на мърчандайзинга, обемите на продажбите са по-високи и по-стабилни.
Принципи на изчисление
При поставяне на стоки на стелажи или рафтове специалистът трябва да спазва определени правила или принципи:
- Адекватност. Предполага се, че на витрините трябва да бъде представен най-големият асортимент.
- Последователност. Продуктите трябва да бъдат разделени на групи - соковете ще стоят с хранителни стоки, а кефирът с млечни продукти.
- видимост. Клиентите обичат да разглеждат продукта, така че той трябва да бъде наличен на рафтовете.
- Ефективност. Всеки свободен сантиметър трябва да „работи и да печели“ в магазина. Ето защо е необходимо рационално да се подредят търговското оборудване и мебелите.
В основата на всички принципи е желанието да се опрости търсенето на правилния продукт, да се улесни процеса на извършване на покупки. Това ще помогне да се върне човек в магазина, да се превърне в редовен клиент.
Начини за излагане на стоки
Принципите за излагане на стоки трябва да се спазват във всякакъв вид обекти. Те са еднакви за хипермаркетите и малките магазини.
Преди и е необходимо да се разберат основните видове местоположение на продукта върху търговско оборудване:
- Вертикално или хоризонталнорафтово разположение. Първият дава на купувачите най-широк поглед и насърчава добрите продажби. С хоризонтален можете да систематизирате стоките, да ги подредите по ценови нива или марки. Най-често магазините използват смесен тип подреждане. При вертикално разположение най-качествените и най-скъпите стоки обикновено се поставят на нивото на очите, а най-евтините - на долните рафтове.
- Корпоративен. Всички продукти от една и съща марка са поставени на една стойка или рафт, създавайки ярък разпознаваем блок. Този тип дисплей се използва, ако марката заема поне 5% от всички складови наличности в магазина. Тя се основава на принципа на цветно петно, което привлича повишено внимание с помощта на контраст.
- Разположение на дисплея. В този случай стоките се монтират на вертикална стойка на видно място: в центъра на залата или недалеч от входа. Често тази подредба се използва в малки търговски обекти, опитвайки се да представи стоките на клиентите възможно най-пълно.
- Подреждане на пода. Този тип се използва доста рядко, когато има недостиг на търговски мебели или оборудване. Добър е за обемисти стоки и е напълно неподходящ за малки: клиентите едва ли ще обичат да се навеждат над малка кутия, за да разгледат съдържанието й.
Напоследък големите хипермаркети все по-често практикуват масово излагане: опакованите продукти се излагат в специални метални контейнери без опаковка по вид или марка. Обикновено идва на същата цена с отстъпка и купувачите могат спокойно да избират и разглеждат продукти.
Всяка избрана опция трябва да осигури на продукта вниманието на купувачите, пълната безопасност на опаковката и всички качества.
Основни правила за излагане на стоки
Маркетингът се отнася сериозно към проучването и компилирането на технологията за показване на продукта. Базира се на изследвания на известни експерти и психологически характеристики на поведението на клиентите.
Най-често прилаганите правила са:
- "Лице в лице".Стоките трябва да бъдат поставени на рафтовете, така че купувачът да ги вижда от всеки ъгъл и да може да прочете цялата информация. За да привлечете вниманието, можете да съберете няколко еднакви ярки пакета. Разпознаваема обвивка или кутия се получава чрез специални експерименти с вкусовете на потребителите, техните цветови и визуални предпочитания.
- „Основни марки“.Правилото гласи, че е по-добре марките, необходими на потенциалния купувач, да се поставят в началото на рафтовете пред други подобни групи стоки. Психологията казва, че купувачът ще сложи повече стоки от основните марки в празната си кошница.
- „Рафтове с приоритет.“Когато подреждате стоки върху търговско оборудване, най-популярните и печеливши продукти за магазина трябва да бъдат поставени на нивото на очите. Това правило важи и за рекламни стоки, които трябва да „бият” окото и да привличат повече внимание.
- Правилото на "долните рафтове".Те поставят продукти, които купувачите купуват безпроблемно и без допълнителна реклама: големи икономични пакети, малки неща за домакинството.
- Правило за горния рафт.На тях са изложени по-скъпи и модерни продукти, които трябва да привлекат вниманието за ранна продажба.
- "По размер на опаковката"Правилото изисква малки опаковки да се поставят отляво на купувача, а големите - отдясно.
- Местоположение "сред конкурентите".Добър начин за увеличаване на продажбите е да поставите партида от по-нов продукт сред утвърден конкурент.
Добрият търговец проверява разстоянието между рафтовете и щандовете, коригира ги за удобство на клиентите. За него има значение околната картина и посоката на светлината в залата.
За логически правилно поставяне специалистът трябва да вземе предвид няколко фактора:
- Честотата на закупуване на определен продукт;
- Размери и тегло;
- Брой сортове или видове;
- Времето, необходимо за проверка на продукт, етикет или инструкции.
Правилното оформление зависи дори от маршрутите на клиентите през магазина, ширината на рафтовете и имиджа на целия търговски обект.
Основните етапи на изчислението
В по-голямата част от случаите купувачите вземат решение за избор на продукт, докато стоят на гишето. За да коригират неусетно действията си и да ги убедят да купуват, търговците използват различни функции на дисплея.
Когато работите по поставянето на стоки във всеки магазин или супермаркет, той преминава през три важни етапа:
- Организационни. Стоките заемат определени места по рафтовете или в залата, които трябва да се поддържат в ред. Много клиенти свикват с определено място и целенасочено отиват в магазина за любимия си сок или сладкиши. А поставянето на необходимите аксесоари (съдове, резервни части или подправки) до основната група насърчава непланираните покупки.
- Управлявана. На този етап е необходимо да се оцени рационалността на всяко място за търговия, да се изчисли каква финансова печалба носи на магазина. По-добре е да поставите стоки с високо търсене на най-видно място, за да привлечете допълнително внимание към нови позиции.
- Съблазнителна. На този етап е необходимо да се анализира динамиката на развитието на целия магазин. Оформлението трябва да привлича, съблазнява и насърчава покупките. Това важи особено за времето на отстъпки и промоции, за които стоките се поставят, като се вземат предвид офертите, които са от полза за купувачите.
Стоките не трябва да се представят на случаен принцип (което е грях на малките магазини), а по специална схема. Това е разумна планограма на продукта, която е съставена под формата на чертеж на компютър или на ръка. Трябва да съдържа точното разположение на всеки продукт в халето, количеството на рафтовете или палетите. Такава планограма трябва да бъде одобрена от ръководителя на магазина и продавачите да се придържат към нея в работата си.
Цялата технология за излагане на стоки трябва да е насочена към удобството на купувача. Трябва да намали търсенето на желания продукт и ненатрапчиво да предлага нови продукти.
Най-простите правила помагат да направите това лесно и бързо:
- Стоките не трябва да се влияят една на друга, така че да нямат домакински химикали и храна наблизо;
- По-добре е да поставите големи и габаритни продукти по-близо до входа, така че да не блокират гледката;
- Сезонните новости и стоките с добра отстъпка са най-добре поставени на най-видно място;
- Купувачът трябва да даде ефект на достъпност, така че отворените рафтове и рафтовете за самообслужване са много популярни;
- За печеливша презентация на стоки не трябва да пестите от оборудване за търговия, закупувайте само модерни и висококачествени хладилни витрини, щандове и манекени;
- Етикетите с цените трябва да се четат, а за някои нехранителни стоки може да се предлагат проби.
Не е достатъчно да направите изчисление веднъж: маркетологът непрекъснато анализира всички опции, тяхното въздействие върху нивото на продажбите. Това ви позволява да избирате най-печелившите позиции и постоянно да повишавате приходите на магазина.
Правила за онлайн мърчандайзинг
Въпреки липсата на конвенционални рафтове, рационалният подход към поставянето на стоки помага за увеличаване на изгледите на уебсайта, броя на връщанията и покупките онлайн. Колкото по-удобен и оригинален е представен продуктът, толкова повече купувачи го препоръчват на своите приятели, връщат се за нови покупки. Освен това съвременните компютърни технологии позволяват да се правят ярки и стилни презентации, които привличат вниманието.
Основното правило при излагане на стоки в онлайн магазин е да предоставите на потенциалния купувач възможно най-много информация за свойствата, цветовете или възможните отстъпки.
Можете да използвате много маркетингови техники, за да направите това:
- Разработете няколко филтъра, които ще позволят на хората да разглеждат продуктите по цена, SKU или наличност;
- Създайте хайп ефект чрез цветни банери, ярки надписи за отстъпки и препоръки;
- Направете интересни и "вкусни" описания на продуктови карти, които ще привлекат вниманието и ще останат в паметта.
Триизмерни презентации, оригинални надписи и удобно местоположение на справочна информация могат да дадат добър ефект. Значителното разширяване на онлайн продажбите ни позволява да говорим за появата на цяла посока в маркетинга - интернет мърчандайзинг.
Изведнъж и без допълнителни разходи.
Това е може би редкият случай, когато сумата се променя поради промяна на местата на условията.
Търговските предприемачи най-често научават за мърчандайзинга от своите доставчици.
Но препоръките на доставчика за позициониране на продукта са насочени към увеличаване на присъствието му в търговския обект, а не към развитието на магазина. Следователно с течение на времето собственикът на магазина започва да развива свои собствени стандарти за мърчандайзинг.
Но търсенето на ефективни методи за изчисление е по-добре да започне с запознаване с основните принципи и ето някои от тях.
Правилното показване е начин за увеличаване на продажбите поради такова подреждане на стоки на рафтовете и гишетата на магазина, при което:
всички продукти са ясно видими на плота
представляват една система/гама
всеки продукт е изложен в най-изгодната и привлекателна форма за купувача
разположението на стоките отличава стоките от една марка от другите
за купувача е лесно да прави покупки.
Значението на тези фактори е още по-очевидно, тъй като 80% от решенията за покупка на определена марка, според експерти, се вземат директно на гишето: човек решава какво да купи едва когато види продукта!
Закони и правила на възприятието.
1. Правилото „От очите до третото копче на ризата“:
Има 3 нива на показване на продукта:
- ниво на очите (среден рафт),
- ниво за ръце (горен рафт)
- ниво на краката (долния рафт).
Известно е, че стоката, поставена на нивото на очите на купувача, се продава най-добре.
Тук работи принципът „от очите до третото копче на ризата“. На това ниво трябва да поставите най-изгодните позиции от асортимента или продуктите, които по една или друга причина трябва да бъдат продадени на първо място.
Като повдигнете продукта от долния рафт до нивото на очите, можете да увеличите продажбите му със 70-80% . А преместването на продукт от нивото на очите до нивото на ръцете може да намали продажбите му с 20-30%.
правила за оформление
Дължината на дисплея на стоките може да варира от 50 до 190 см - всичко зависи от използваното оборудване, възможностите на магазина и активността на търсенето.
Всеки продукт на предната част на рафта трябва да бъде представен от 3-5 позиции, разположени с лицевата страна на опаковката към купувача. С по-малко количество, той просто ще се слее с други продукти и ще остане незабелязан от купувача.
Когато подреждате стоките на рафтовете, е важно да вземете предвид срока на годност. По-ранен продукт се поставя по-близо до купувача, което намалява обема на стоките с изтекъл срок на годност в магазина.
Рафтовете в магазините не трябва да стоят празни и празни. В тази връзка трябва да се предвиди повече търговско пространство и рафтово пространство за горещи стоки, така че продавачът да има време да подготви и подреди продуктите.
Богатството на избора ободрява посетителите. За да създадат „ефект на изобилие“, някои магазини поставят огледала специално над рафтовете, за да увеличат визуално количеството стоки на рафтовете.
2. Законът за "Фигурата и фона":
Един обект е ясно разграничен от фона на други. Трябва да използваме този закон, ако искаме да привлечем вниманието към определен продукт, за да го популяризираме. Подчертаването може да се дължи на ярки и нестандартни опаковки, допълнително осветление, воблери, стикери, но рекламните материали не трябва да отвличат вниманието.
3. Правилото на "Първото впечатление":
Много посетители, след като влязат в магазина, започват с въпроса за цената.
В тази връзка, например, в магазините за хранителни стоки стоките се подреждат във възходящ ред на цената (от евтини до скъпи), като се вземе предвид посоката на движение на купувачите.
Виждайки стоките на атрактивни цени, купувачите се чувстват по-свободни и удобни. Ето защо във входната зона на магазина е най-добре да поставите стоки, които са обект на отстъпки или специални оферти.
4. Ефект "светло петно":
з Окото ви винаги улавя ярки цветове, а наличието на такива цветни акценти в магазина неизменно привлича вниманието на посетителите. При подреждане на стоките по цвят продуктите се поставят по посока на движението на купувачите отляво надясно от светли към по-тъмни нюанси.
За да оживите възприятието на купувачите, можете да използвате ефекта на светло петно, създавайки едноцветен блок от определен продукт, който се различава по цвят от другите продукти.
Можете също така да комбинирате блокове от стоки с различни цветове и форми, предизвиквайки приятни асоциации сред купувачите. Например блокове от розово и бяло в отдела за спално бельо, блокове от бяло и синьо в отдела за козметика за тяло.
излагане на стоки
В допълнение, контрастният ефект, създаден от снимките, поставени във вътрешността на магазина или на гърба на рафтовете, работи добре. За да могат снимките да повишат активността на купувачите, те трябва да предизвикват положителни емоции.
Изображенията, които създават добро фоново настроение, повишават доверието на клиентите и повишават привлекателността на продукта с 16%.
Когато избирате снимки, трябва да се помни, че с възрастта хората възприемат по-лошо средните тонове и нюанси, така че снимките трябва да са ярки и контрастни.
Забелязва се, че жените предпочитат цветни, релаксиращи снимки (природа, деца, щастливи хора), докато мъжете харесват черно-бели изображения и истории, където основното послание е успех, сила, победа, агресия.
Възможно е да няма логическа връзка между снимка и продукт - основното е изображението да предизвиква положителни емоции. Емоционални рисунки могат да бъдат поставени и върху ценовите етикети.
Усмихнатото личице на етикета с цената повишава привлекателността на продукта с 20%, докато зачертаната цена само с 4%. В магазина емоциите побеждават разума.
5. "Мъртва зона":
Това е долният ляв ъгъл , следователно долните рафтове трябва да заемат или рядко купувани позиции, или големи опаковки, или стоки с целево търсене.
6. Правило за "Обем":
Предимството на обемния дисплей е, че той привлича вниманието на купувачите и неволно се възприема като. Много е лесно да се организира такова оформление - достатъчно е да изберете стабилен и вместителен контейнер (кутия, варел, кош), да поставите стоките „насипно“ в него и да издадете забележима цена.
Изборът на предлаганите стоки трябва да бъде ограничен, в противен случай ще бъде трудно за купувачите да решат.
Контейнерът трябва да е стабилен (количките не са много подходящи за тази цел) и удобен за клиентите. Също така, обемисти кошници могат да се използват за разширяване на рафтовете, поставяйки ги до стелажите.
7. Закон за "превключване на вниманието":
Ако погледът не фиксира обект, който е привлекателен за себе си, тогава вниманието се превключва към друго пространство в търсене на „фигура“ - следователно не можете да поставите стоките в строг владетел, тъй като човек просто ще мине в търсене на нещо светло (с изключение на тези, които търсят конкретен продукт).
8. Правило за добра среда:
Заобиколени от силни продукти (популярни сред купувачите), слабите продукти (по-малко познати на купувачите) се продават по-добре. Водещият продукт привлича по-малко известен съсед.
При такова оформление силните продукти започват и завършват реда на рафта, а слабите се показват между тях. Заобиколени от силни марки, слабите продукти печелят тяхната подкрепа и се продават по-добре. .
9. Правило за "Кръстосано опрашване":
Продуктът трябва да бъде поставен на дисплея / брояча в групи, а не в разногласие. Един продукт трябва да бъде групиран на няколко основания едновременно, например по марка, по вид на продукта, по тегло/размер на опаковката и по цена.
Това ви позволява да задържите вниманието на купувача върху продукта и съответно стимулира покупката (в магазините продуктът често се намира по различен начин).
Поставянето на продукти от различни продуктови групи в квартала спомага за увеличаване на продажбите в магазина. При това оформление бирата се поставя до воблата, макароните заедно с кетчупа, а чаят и кафето до захарта и сладките..
Полезният квартал може да увеличи продажбите на всяка от стоките до 80%, а освен това кара купувачите да се чувстват обгрижени и приятни емоции (в края на краищата продуктът е полезен).
10. Закон за "размера":
Малките предмети трябва да са по-близо до купувача, големите могат да бъдат поставени по-далеч.
11. Правило "Безопасност":
Често показването на стоки на много нива се свързва с желанието на собственика на магазина да увеличи възвръщаемостта на търговската площ, но в действителност това има обратния ефект:посетителят не взема стоката, тъй като се опасява, че сложната конструкция ще се срути .
За съжаление, привлекателността на оформлението често надвишава неговата функционалност, което в крайна сметка намалява продажбите. Разположението на стоките в магазина трябва да бъде атрактивно, достъпно и безопасно за клиентите.
Необходимо е да се вземат предвид особеностите на излагането на хранителни продукти
на броячи за тегло и порции:
"По височина": поставяйте по-скъпите стоки на порционния плот на горните рафтове - на нивото на очите и малко по-високо, по-евтините - на долните рафтове; на тезгяха скъпите стоки се поставят по-близо до купувача, евтините стоки са по-близо до продавача.
"По стойност": Скъпите стоки трябва да се поставят отделно от подобни евтини; съседство е възможно само ако се прави специално за насърчаване на евтиното. Като цяло градацията в цената трябва да е плавна, или да са различни витрини/рафтове.
"Зона на изключване": Не поставяйте стоки и гишета в "задънени улици" - места в магазина, където можете да влезете и след това трябва да излезете, за да се върнете в основната зала, тъй като тези места са най-малко посещавани.
"Правило 2/3": стоките трябва да се поставят в края на втората третина на витрината (по посока на основния поток от купувачи), тъй като купувачът в първата третина на витрината разбира само, че е започнала друга продуктова група, във втората третина той започва да пита цената и стоката трябва да се намира на това място.
"Peekaboo": не поставяйте стоките в краищата на витрината - купувачите също рядко гледат там.
"Магистрала": помислете за посоката на основния поток от клиенти в магазина: винаги е по-добре да поставите стоките на главните "магистрали".
"Свежа изрезка": стоките по тегло (сирена, колбаси и месни продукти) трябва да са с прясна разфасовка, която се актуализира преди началото на работния ден или при необходимост. Свежият разрез позволява на човек да визуализира вкуса и текстурата на продукта и съответно привлича повече внимание.
"Чистота": витрината трябва да е чиста! Не трябва да има трохи, петна, мръсни прибори, тъй като храната е много податлива на бактерии и хигиената е особено важна за тях. Например плесента от „сините сирена“ е много издръжлива и ако не се спазват правилата за рязане и съхранение, тя бързо ще развали други сирена. Освен това купувачът свързва чистотата и реда с качеството на стоките и професионализма на продавачите.
„Свобода вместо стегнатост“: стоките трябва да са разположени с лице към купувача и да не се блокират силно една друга, така че да се вижда целия продукт. Купувачът не трябва да има никакви затруднения при разглеждането на стоките.
"Асортиментна матрица": стоките трябва да са в достатъчно количество, за предпочитане много: 1-2 опаковки или малко парче претеглен продукт предизвиква негативни асоциации у купувача, че продуктът е останал незакупен, че е повреден продукт и освен това никой не иска да е последен - дори и в покупката .
"Ценови етикети": трябва да бъде четливо и да съдържа информация за името на продукта, производителя и евентуално други привлекателни характеристики на продукта. Добре е, ако продавачът на брояча на теглото има каталог или кратко описание на всеки артикул, така че например да може да посочи процента на мазнини или вкусовите характеристики на конкретно сирене.
"оформление": най-доброто е, разбира се, вертикалното излагане на всички продукти от една и съща марка, при което марката е представена на всички рафтове вертикално като единен ансамбъл. Това осигурява разпознаваемост на марката, благоприятно демонстрира богатството на асортимента. Но, за съжаление, магазините рядко позволяват това, предпочитайки да показват стоки по име от различни производители. Това, разбира се, има своите предимства, тъй като в този случай купувачът, който реши да купи заквасена сметана, има възможност да избере всеки според цена, качество, съдържание на мазнини, вкус. Вертикалното оформление най-често се използва на специални маркови стелажи.
"Име": стоки с едно и също име с различни опаковки трябва да бъдат разположени един до друг, така че човек да може да избере правилния за себе си.
"Дизайн": украсата на плота трябва да се състои от артикули и стоки, които са комбинирани или свързани с продавания продукт, например върху плот със сирена можете да поставите орехи, ябълки, да поставите бутилка вино до елитни сирена.
"Местоположение": важно е и разположението на самата витрина вътре в магазина. Има редица правила: стоките с импулсивно търсене (ядки, шоколадови бонбони, дъвки) се намират по-близо до входа на магазина, близо до касите - в зоната на горещите точки .); сирене, месо - в задната част на магазина; млечни продукти - по основния поток от купувачи.