Телефон арқылы сендіру техникасы: мысалдармен қадамдық нұсқаулар. Суық қоңырау: телефон арқылы сату техникасы, сөйлесу диаграммасы және мысалдар Суық сату секторы

Әрбір компания немесе компания жаңа тұтынушылардың үлкен ағынын жылдам және тиімді тартуға басымдық береді. Сондықтан суық сату өте маңызды құрал болып табылады.

Суық сату тауарды сатып алуға бағытталмаған және олар туралы ұсынысты күтпейтін клиентпен байланысуды қамтиды.

Суық сату технологиясы нарықта салыстырмалы түрде жақында пайда болды, бірақ осы уақыт ішінде ол нашар беделге ие болды. Бұл әдіс спам және телефондық бұзақылық деп атала бастады. Бұл табиғи нәрсе, өйткені әлеуетті клиенттер белгісіз өнім немесе қызмет туралы ақпаратты жеткізуге тырысатын бейтаныс адамға жанашырлық танытпайды. Бұл факт клиенттерді бизнеске осылайша тарту процесін қиындатады. Бірақ тұтынушылар ағынын ұлғайту басымдық болып табылады - және суық нарық ерекшелік емес.

Суық сатудың негізгі мақсаты - өнімге қызығушылық танытпайтын адамды клиентке айналдыру, нәтижесінде орын алады. Суық базар менеджерлерімен бірге жұмыс істейтін негізгі аудитория компаниядан өнімді сатып алмаған адамдар болып шықты. Көбінесе, клиент тарапынан сатушы тауарды таңуға тырысатын сияқты, сондықтан бұл жерде шешуші фактор әлеуетті клиенттің көзқарасын өзгертіп, оның өнімге деген қызығушылығын оятуы керек менеджердің кәсібилігі болып табылады.

Бірнеше жыл бұрын суық нарықтың негізгі құралдары сауда менеджерлерінің аяғы болды: олар суық базар техникасымен - көшедегі саудамен айналысты. Қалалардағы көпқабатты үйлердің тұрғындары жеткізудің бұл әдісін бірнеше рет кездестірген болуы мүмкін. Қазір интернет пен телефонияның дамуымен салқын нарық кеңселерге көшті - оның құралы телефонға айналды, ол арқылы клиенттік базамен бастапқы және маңызды жұмыс жүргізіледі.

Суық сатудың ерекшеліктері

Егер сіз суық сату әдісі - телефон қоңыраулары мәселесін мұқият қарастырсаңыз, бұл жерде негізгі қиындық әлеуетті сатып алушыны өнім туралы қарым-қатынасқа тарту, оған қызығушылық таныту екені белгілі болады.

Сұрағыңызды төмендегі формаға жазыңыз

Суық қоңырау - бұл клиент біздің қоңырауымызды күтпеген кезде. Яғни, теориялық тұрғыдан, ол біздің қызметімізге қызығушылық танытуы мүмкін, бірақ біз әлі де осы қызметті талқылауға көшуге тырысуымыз керек.

Суық қоңырау нені білдіреді? Қоңырау «Суық қоңырау» деп аталады, өйткені көбінесе клиенттер мұндай қоңырауларға «суық» қарайды. Телефон тұтқасын үнемі көтеріп, қуанышты немесе монотонды дауысты еститіндер: «Қайырлы күн, мен Horns and Hooves компаниясынанмын, біз 1900 жылдан бері ең жақсы гизмостарды шығарамыз...» - суық қоңыраудың не екенін жақсы түсінеді. болып табылады, оларды жасағандарға қарағанда. Елестетіп көріңізші, сіз маңызды қоңырауды күтіп отырсыз, ал косметика жөніндегі кеңесші сізге қоңырау шалып, сізге ерін далабы ұсынады, біріншіден, бұл алаңдатады, екіншіден, сіз ерін далабы қолданбайсыз, үшіншіден, сіз ер адамсыз. Сіз бұл адамға қаншалықты «жақсы» айтқыңыз келеді? Оны сізбен жылы жүздесу күтіп тұрмайтыны анық.

Суық қоңырауға көптеген тәсілдер бар және олардың көпшілігі 60-80 жылдардағы американдық кітаптардан алынған:

Стандартты сценарийді (қоңырау скрипті) пайдаланып суық қоңырау шалу;
Әңгіме басында компания туралы презентацияны пайдалану;
Қоңырау шалмас бұрын күрделі дайындық.

Көптеген хатшылар мен шешім қабылдаушылар күніне оннан астам қоңырауларды қабылдайтынын түсіну керек, олар алғашқы сөздерден суық қоңыраулар жасайтын адамдарды анықтайды және көбінесе оларға сіздің тамаша ұсынысыңыз туралы ештеңе айтуға мүмкіндік бермейді;

2. «Суық» қоңырау мен менеджерге арналған «жылы» қоңыраудың негізгі айырмашылығы неде?

Жылы немесе кіріс қоңырау кезінде клиент сіздің өніміңізді сатып алу ниеті пайда болды, бірақ суық қоңырау кезінде әлі де тілек ояту керек. Мәселе мынада: қалауды тудыру үшін клиентпен сөйлесу керек, бірақ ол суық қоңырау шалушымен сөйлесуге дайын емес, өйткені онымен сөйлесетін ештеңе жоқ, ол өнімді сатып алғысы келмейді. , олар таныс емес, қарым-қатынасқа арналған ортақ тақырыптары жоқ. Статистикалық мәліметтерге сүйенсек, біздің компанияға кіргенге дейін барлық дерлік жобаларымызда суық қоңыраулардың 90%-дан астамы 1 минуттан аз уақытқа созылған.

Яғни, менеджер уақытының көп бөлігін «бізге бұл қажет емес» немесе «коммерциялық ұсыныс жіберу» дегенді тыңдауға жұмсайды. Мұндай жауаптар әдетте келесі суық қоңырауларға мотивацияны төмендетеді, ал сату менеджері жұмысқа шабыт жоғалтады.

Мен «коммерциялық ұсыныс жіберуге» ерекше назар аударғым келеді. Көптеген суық қоңырау шалушылар мұны қандай да бір табыс ретінде қабылдайды және мүмкіндігінше көп ұқсас ұсыныстар жіберуді өздерінің міндеті деп санайды. Бірақ 3 айдан астам уақыт бойы белсенді түрде клиенттерді іздеп жүргендер, егер сіз клиентпен жақсы диалог орнатпасаңыз, ұсыныстарды ешкім оқымайтынын жақсы түсінеді.

3. Суық қоңыраудың мақсаттары

Суық қоңыраудың мақсаты - әлеуетті клиенттердің базасын сүзу және кеңейту.

Суық қоңыраудың мақсаты - дереу сату емес, өйткені клиент сіздің компанияңыз туралы әлі ештеңе білмейді. Алдымен сіз не істеп жатқаныңыз туралы сөйлесіп, өніміңіз клиентке пайдалы бола ма деп сұраңыз, қызметтермен егжей-тегжейлі танысуды ұсыныңыз немесе компания өкілімен кездесуіңіз керек.

Суық қоңыраудың негізгі мақсаты - қоңырауға дейін болған мұзды бұзу. Клиентке қоңырау шалмас бұрын, сіз оның бизнесінің ерекшеліктері туралы көбірек білуіңіз керек, сіз оған сіздің өніміңіз керек пе екенін түсінесіз, ал диалог жағдайында сіздің хабардарлығыңыз қарым-қатынасты жылытады.

4. Суық қоңырауға қалай дайындалу керек

1) Суық қоңыраудың бірінші ережесі - өніміңізді немесе қызметіңізді мұқият зерделеу.Өзіңізді судағы балық сияқты сезінуіңіз керек, өзіңізге және өзіңіздің біліктіліктеріңізге сенімді болуыңыз керек.
2) Сіз қоңырау шалғыңыз келетін ұйымдардың тізімін жасаңыз.Сіз сөйлесетін адамның атын, телефон нөмірін және атын жазыңыз.
3) Өзіңізді барлаушы ретінде елестетіңіз.Клиентке қоңырау шалмас бұрын, Интернет сізге көмектесе алады; Бұл сізге сенімділік беріп қана қоймайды, сонымен қатар сізді әңгімелесушіге ұнатады.
4) Қоңырау шалмас бұрын өзіңізді қажетсіз ойлар мен мәселелермен ауыртпаңыз., немесе жақсырақ, шиеленісті жеңілдетуге және демалуға тырысыңыз.
5) Көңіліңізді көтерудің жолын табыңыз, адамдарға күлу оңайырақ болады.Әрине, сіз телефон арқылы басқа адамның мимикасын немесе қимылдарын көре алмайсыз, бірақ сіз оларды ести аласыз. Күлімсіреу шиеленісті жеңілдетіп қана қоймайды, сонымен қатар дауысқа жұмсақ, жағымды дыбыс береді.

5. Суық шақыру кезеңдері

1. Қоңыраудың мақсатын анықтау;
2. Суық қоңырау сценарийін анықтаңыз - хатшыны қалай айналып өту керек;
3. Суық қоңырау шалу кезінде DPR (шешім қабылдаушы) қызметіне хабарласыңыз;
4. Клиент потенциалының диагностикасын жүргізу;
5. Қажеттіліктерді анықтау;
6. Презентация жасау;
7. Қарсылықтарды қарау;
8. Қоңырауды кездесумен жабыңыз, дұрысы.

6. Суық шақыру техникасы

Суық қоңырауда ең бастысы әңгіменің бірінші минуты болып табылады және осы минутта біз қарым-қатынасты жалғастыру үшін қызығушылықты тудыруымыз керек, осылайша біз бұл қызығушылықты қажеттілікке және нәтижесінде сатып алуға айналдыруға мүмкіндік аламыз.

Суық қоңырауларды тиімді жасау үшін сізге қажет:

1. Суық қоңыраудың бірінші қағидасы - хатшы да, шешім қабылдаушы да бірінші сөздерден суық қоңырау шалатын менеджерді анықтамауын қамтамасыз ету. Ең қарапайым идентификатор - компанияның және өзіңізді егжей-тегжейлі, егжей-тегжейлі көрсету. Диалогты бастауды жеңілдетіңіз және адамдар сізбен сөйлесуге дайын болады.
2. Сенім мен диалог орнатпай, сіздің керемет ұсынысыңыз біреуге керек болады деп ойламаңыз. Тек көңіл көтеру үшін қоңырау шалып, өніміңізді жарты құнына немесе тегін ұсына бастаңыз, сіз қатты таң қаласыз, бас тарту саны азаймайды.
3. Клиентіңіздің портретін және клиентіңізді анықтауға болатын сұрақтарды нақты анықтаңыз.Мысалы, УАЗ автодилерлеріне арналған тренингте біз бірінші қойған сұрағымыз «Сіз УАЗ көліктерін басқарасыз ба?» болды. Статистика көрсеткендей, УАЗ автокөлігін сатып алушылардың 93%-ында УАЗ автопаркі бар. Сондықтан оның біз үшін мақсатты клиент болған-болмағанын, тіпті тұсаукесер мен презентацияға бармай-ақ біле алдық.
4. Сатуға қатысы жоқ нәрсе туралы қоңырау шалыңыз.Егер сіз бірдеңе ұсынсаңыз, олар сізді бірден электрондық поштаға немесе басқа жерге жіберуі мүмкін. Егер сіз біреуді тегін семинарға шақырғыңыз немесе салалық шолуды жібергіңіз келсе немесе тегін сынақ үлгісін жібергіңіз келсе, байланыс орнату және диалогты жалғастыру ықтималдығы айтарлықтай артады.
5. Қоңыраудың негізгі мақсатын шешіңіз– әлеуетті клиенттерді анықтау және олармен қарым-қатынас орнату.
6. Телефонды алып, өзіңізді ұятқа қалдырудан қорықпаңыз.
7. Қоңырауларды жүйеге енгізіңіз.Бір суық қоңырау азды-көпті сәтті болса да, ештеңе емес екенін анық түсіну керек. Суық қоңыраулар үшін он немесе жүз контактілер де көп емес. Тәжірибе көрсеткендей, егер менеджердің базасында тиімді диалог болған 300-ден астам клиент болса ғана суық қоңыраулар арқылы тұрақты сатуға қол жеткізуге болады. Оның үстіне, сіз жасаған әрбір қоңырау тәжірибе мен сенімділік қосады.

7. Тиімді суық қоңыраулардың мысалдары

Тиімді суық қоңырауларды жазудың мысалын қарастырайық. Негізінен қолданылатын әдістер

7.1 Аудио №1: Шешім қабылдаушыны іздеу

1. Мақсаты:хатшы арқылы өту, шешім қабылдаушыға (шешім қабылдаушыға) суық қоңыраудан өту
2. Жиі кездесетін мәселелер:менеджер ауысудан бас тартуды естігеннен кейін немесе бірнеше рет бас тартылғаннан кейін әңгімені жалғастырудан қорқады. Олар «коммерциялық ұсыныс жіберуге» келіседі, бірақ ол жұмыс істемейді!
3. Нәтиже:мақсатқа қол жеткізілді - менеджер кездесті, қосымша нөмірді алды, өзара қызығушылықтарды білді. Келесі байланыс туралы келісілді

Ереже: Бас тартуды алған менеджер бас тартпауы керек. Ауыстыруды талап етіңіз.

7.2 Аудио №2: Суық қоңырау. Хатшыны айналып өтудің мысалы

1. Мақсаты:- өнімді жаңа компанияға сату.
2. Жиі кездесетін мәселелер:көбісі суық қоңырау кезінде хатшыны айналып өтуге тырысады, қарым-қатынасқа назар аудармай, оған Церберус сияқты қарайды. Оның сұрақтары дұшпандықпен қабылданады.
3. Нәтиже:достық қарым-қатынас орнатылды, қызметкер табылды және клиенттің компаниясына қабылданды.

Ереже: ірі компанияларда бюрократия бар (кейбір жерде сау, басқа жерде сау емес). Ал құжаттарды тапсыруды хатшы жүзеге асырады. Егер сіз онымен достассаңыз, онда сіздің құжаттарыңыз, біріншіден, қол қою үшін басында болады, екіншіден, шешім қабылдаушыға сіздің өніміңіз туралы еске салады.

Сонымен қатар, көптеген менеджерлер клиенттерді белсенді тартуға арналған бөлімдердің табыстылығына сенбейтінін айтқым келеді. Біздің шақыру әдістемесінің арқасында пікірлері өзгерген менеджерлер санының үнемі өсіп келе жатқаны бізді қуантады.

Суық сатуды меңгеруде сәттілік тілейміз және егер сізге суық қоңырау арқылы сату жүйесін тез және тиімді құру қажет болса, қоңырау шалыңыз.

Клиентпен мақсатты түрде сөйлесу кезінде компания ең демократиялық және тиімді әдісті қолданады - оған телефон арқылы қоңырау шалу. Әңгімелесу барысында сіз ұсынысқа жауапты бағалай аласыз және белсенді сатылымдардағы барлық өзгерістерді бақылай аласыз.

Тікелей сатудың мәні сатып алушымен қашықтан байланыс жасау, оған тауарды немесе қызметті сату арқылы байланыс орнату болып табылады. Бұл жағдайда негізгі міндет әртүрлі әдістерді қолдана отырып, әлеуетті клиентті сендіруге қабілетті маманға жүктеледі. Сарапшылар бірнеше негізгі тармақтарды қамтитын классикалық сценарийді анықтады:

Сатып алушымен байланыс орнату;
Жетекші сұрақтарды енгізу және клиенттің қажеттіліктерін кейінгі талдау;
Өнімді немесе қызметті жарнамалау, өнімнің пайдалылығын негіздеу, оның негізгі қасиеттерін сипаттау;
Сатып алу-сату шартын жасау.

Суық қоңырау - тікелей сатуды ынталандырудың даулы, бірақ өте тиімді стратегиясы. Бұл компанияның алдын ала құрастырған бірнеше аяқталуы бар менеджердің қоңырауы. Бұл барлық ықтимал тәуекелдерді есепке алудың және бизнестің табыстылығын арттырудың тамаша тәсілі. Өкінішке орай, барлық бастықтар суық сату тактикасын тиімді деп санамайды, дегенмен зерттеулер олардың 80% жағдайда жұмыс істейтінін көрсетеді.

Бір мысалды қарастырайық. Тоңазытқыштарды сатумен айналысатын N компаниясы үлгілерді өзгертпестен немесе оқиғалардың өзгеруімен тәжірибе жасамай, сату үшін тек «суық» қоңырауларды пайдаланды. Сарапшылар бұл тәсілді дұрыс емес деп бағалайды, өйткені стратегияларды әзірлеу кезінде ең маңызды критерийлер:

Барлық оқиғаларды «алда» ойлау;
Клиентке бірнеше түрлі тәсілдерді қолдану;
Сәтті қоңырауларды мұқият талдау және заманауи технологияларды пайдалану.

Соңғы нүкте сатылымды арттыру үшін өте маңызды. Телефон арқылы сатудағы көндіру максималды нәтиже алуға және өнімді клиентке тиімді сатуға мүмкіндік береді. Сонымен, сіз NLP әдістерін қалай дұрыс қолдана аласыз және тұтынушыларды сіздің өніміңіздің қажеттілігіне сендіруге болады?

Суық қоңырау және сценарийлер: нені білу керек? Телефон арқылы сату техникасы

Алдын ала ойластырылған суық қоңыраулар сценарийі 50% -дан астам жағдайда жұмыс істейтін көптеген мәселелердің сәтті шешімі болып табылады. Сценарийлердің негізгі мақсаты - клиенттен теріс жауап алған кезде менеджер пайдаланатын концессия. Бір мысалды қарастырайық:

— Қайырлы күн, Николай Алексеевич.

- Сәлем.

— Мен Алексей, мен Crowl компаниясының өкілімін.

- Иә, не қаладың?

— Біздің компанияда басқарушы персонал үшін жеке оқыту жүргізіледі. Біз ресурстарды дұрыс бөлуге, сату тиімділігін арттыруға және қызметкерлерді жедел оқытуға көмектесеміз.

- Кешіріңіз, бірақ менің бұған уақытым жоқ.

— Түсіндіре аламын ба: бос уақыттың болмауы сізді қорқытпауы үшін жұмыста максималды тиімділікті қамтамасыз етуді қалайсыз ба?

– Рахмет, барлығына көңіліміз толды. Компания қызметкерлері толығымен жүктелген, тіпті одан да көп.

«Онда біз дұрыс жерге келдік». Тренингтің негізгі мақсаты – сатуды оңтайландыру және жүктемені қайта бөлу.

- Бізде бұған шынымен уақыт жоқ.

«Сізде бәрі жақсы, бірақ сізде дамуға уақыт жоқ». Сонда сіз жетістікке жеттім, әрі қарай барар жерім жоқ деп ойлайсыз ба?

- Белгілі бір дәрежеде.

— Сіздің қызмет саласыңыз айтылғанда бірінші кезекте басқа компанияның аты шығады. Неге солай? Олар сіздің бәсекелестеріңіз бе?

-Жарайды, сені сендірдік. Сіздің оқуыңыздың құны қанша?

Жоғарыдағы диалогта адамдарды телефон арқылы көндіруге арналған әдіс қолданылады, ол негізінен жұмыс істейді. Бірақ жағдайдан тез шығу үшін менеджерге қоңыраудың алдын ала схемалары қажет. Бұған қызметтің барлық салаларына сәйкес келетін классикалық және әмбебап крипт көмектеседі.

Сонымен, «суық қоңырау» жағдайында менеджердің негізгі мінез-құлық үлгісін анықтайық:

Сөйлеудің нанымдылығы. Маған сеніңіз: әңгімелесушілердің 90% дерлік олардың дауысында белгісіздік естиді, бұл сіздің жоспарларыңызды жүзеге асыруға кедергі келтіруі мүмкін. Бос және мейірімді болыңыз, клиентке қызмет көрсетуді толық меңгергеніңізді білдіріңіз.
Қажеттіліктерді анықтау. Ең алдымен, дұрыс адаммен сөйлесіп жатқаныңызға көз жеткізіңіз. Мұны дұрыс пішінде нақтылаудан тартынбаңыз. Әңгімелесуден максималды пайда алу үшін жетекші, нақтылау және қарсы сұрақтар қойыңыз.
Өнімнің тұсаукесері. Бәлкім, барлық аталғандардың ең маңыздысы. Дәл осы жерде сіз үшін «жасыл шам» жанады: қызметіңізді немесе өніміңізді сатып алушыға көрсетіңіз, оның артықшылықтарын мүмкіндігінше дәл ашып көрсетіңіз және егер бар болса, кемшіліктерді жасырыңыз.
Қарсылықтармен жұмыс жасау. Қызметті ұсынғаннан кейін естілетін категориялық «Жоқ, рахмет!» логикалық дәлелдермен және дәлелдермен қамтылуы керек. Клиентке бұл сатып алу ол үшін қаншалықты маңызды екенін көрсетіңіз.
Мәміле жаса. Бұл кезеңде сіз барлық негізгі мәселелерді шешуіңіз керек (жеткізу, жарнамалық акциялар, жақсы бонустар және т.б. талқылау). Клиентпен қоштасуды және оның жауап бергені үшін алғыс айтуды ұмытпаңыз.

Маңызды!Сөйлеуіңізде бағыныңқы контексте сөз тіркестерін қолданбаңыз. «Сізден сұрайын деп едім...» - деп сұраңыз. «Маған айта аласыз ба» - жоқ, сіз айта алмайсыз! Мұндай конструкциялардан аулақ болыңыз, көріністеріңізде табанды болыңыз.

Телесатудағы NLP-ге шынайы көзқарас. Қолдануға тұрарлық па?

NLP сатуда қажет пе және оны мүмкіндігінше тиімді пайдалануға бола ма? Бұл сұрақтың жауабы көптеген менеджерлер мен компаниялардың қызметкерлерін қызықтырады. Барлығы жеке деп есептеледі, бірақ сатуда NLP пайдалану жақсы идея.

Бағдарламалау әдістері кейіннен клиентпен сөйлесуде қолдану үшін нақтылау сұрақтарын қою және талдау мүмкіндігіне негізделуі керек. Менеджер де кәсіби түрде сөйлеуі керек. Дұрыс сұрақ қою сатып алушыны өз жауабын қайта қарауға мәжбүр етеді. «Мен мұны бастығыммен/әйеліммен/жұмыс берушіммен талқылауым керек» деген танымал сөйлемді сіздің пайдаңызға оңай бұрмалауға болады.

Әңгімелесушілерді сендіру техникасы бүгінде өте танымал және тренингтерде оқытылады. Әрбір маман NLP әдістерін меңгере алмайды, бірақ оны меңгерген адамдар компанияның нағыз білікті маманы болады.

Барлығы

Енді сіз телефон арқылы адамдарды барынша пайда алуға қалай көндіру керектігін білесіз. Статистикаға сәйкес, менеджердің ашықтығы, достығы және дұрыстығы - табыстың жартысы. Белгісіздікті, қорқыныш пен сақтықты ұмытыңыз - клиентке екі тараптың ынтымақтастыққа мүдделі болуы керек екенін көрсетіңіз. «Бұл дұрыс шешім екеніне сенімдімін», «Мен сізге жарты сағаттан кейін қайта қоңырау шаламын, біз талқылауды жалғастырамыз», «Сатып алсаңыз, сіз бақытты боласыз... бизнес тиімділігін арттыруға көмектеседі. Іске сәт!

Редактордың қысқаша мазмұны

Мен редактордың беделін пайдаланамын және автордың мақаласын сату және суық қоңыраулардағы өзімнің бай тәжірибемнен алынған ойлармен толықтырамын:

орташа клиент 90% жағдайда 7-ші түртуден кейін сатып алады, ал сату менеджерлерінің 80% 2 қоңыраудан аспайды;
Суық қоңыраудың міндеті - сату емес, клиентпен қарым-қатынастың келесі қадамына көшу, соның негізінде мен берілген сценарийді қолданбас едім;
Сатылымдағы NLP әрқашан манипуляцияны қамтиды, клиенттер - адамдар және олар санадан тыс деңгейде манипуляцияны сезінеді, тіпті олар бір рет сатып алса да, олар сізге және сіздің NLP-ге зеңбірек атудан ары қарай жүруге мүмкіндік бермейді;
маркетингтегі, сатудағы және тұтынушылардың мінез-құлқындағы заманауи үрдістер алдын ала сенсорлық жүйе қоңырауларсыз жүзеге асады, ал телефон арқылы сөйлесу тек сатып алушының мәмілеге келісімін «жабады» және жылтыратады; мысалы, кез келген сатып алу алдында бүгін адамдар пікірлерді оқиды;
Қоңырау шалмас бұрын оның ауыртпалықтары мен нақты проблемалары бар типтік клиенттің портретін алу маңызды;
өнімге деген сенім, қуат пен ынта болмаса, сіз ештеңе сатпайсыз, өйткені адамдар мұны терең деңгейде оқиды.

Мәміле бағасы неғұрлым жоғары болса, телефон арқылы сатуды пайдалану соғұрлым маңызды және орынды. Сынақ, жаттығу және бәрі нәтиже береді!

Бұл мақалада біз сізге ұйым иелері, сондай-ақ табысты болғысы келетін және сату саласында мансап құрғысы келетін сату менеджерлері қызмет түрін таңдаған кезде неге олардан аулақ болу керек екенін айтамыз.

Ендеше, тікелей негізгі мәселеге көшейік.

Суық сату деген не- бұл сатып алушыға сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз шынымен қажет емес, бірақ сіз оған сатуыңыз керек. Сіздің клиентіңізге айналады деп әлі күдіктенбеген мұндай сатып алушы кез келген адам бола алады. Және бұл сатып алушыны, мысалы, кәсіпорынның дерекқорына қоңырау шалу арқылы табу керек. Немесе кейбір сайттың тұтынушылар базасын бұзған кейбір бағдарламашыдан сатып алынған жеке тұлғалардың деректер базасы (кейде сайттардың өзі тіркелген пайдаланушылардың контактілерін сатады, бірақ бұл мүлдем басқа тақырып).

Ұйым бұрын оның қызметтерін пайдаланбаған әлеуетті клиенттердің контактілерінің дерекқорын алады немесе өзі қалыптастырады, содан кейін менеджерлер табанды және табанды түрде барлығына қоңырау шала бастайды. Сондықтан, өте жиі салқын сатылымдар суық қоңыраулармен байланысты - менеджерлер қызығушылық танытпайтын әлеуетті сатып алушыларға қоңырау шалып, өздерінің өнімін немесе қызметін «сатуға» тырысқанда, бұл қоңырау шалынатын адамдарда негізінен теріс реакция тудырады.

Жиі бас тарту, әдетте, әңгімелесушіге құрметпен қарайтын сауда менеджерлеріне теріс әсер етеді. Олар жұмысқа деген ынтасын жоғалтады, менеджердің психологиялық, содан кейін физикалық жағдайы нашарлайды. Бұл жұмыс нәтижелерінде көрінеді. Егер сізде психологиялық тұрақтылықтың тым жоғары дәрежесі болса және тұтынушылардың жағымсыз эмоцияларына көз жұмып қалғыңыз келсе, салқын сату сізге арналған. Ал, болмаса ше? Сіз адамдарды тыңдап, олардың көзқарасын қабылдауға дайын болсаңыз ба? Бұл жағдайда сізде керемет суық сатылымдар мен супер нәтижелер болмайды. Сізге бұл жұмысқа кепілдік беріледі. Бұл таңдалған бағытта перспектива болмайтынын білдіреді. Сіз өз нәтижелеріңізге риза боласыз. Сіз жұмыстан босатудан үнемі қорқасыз, бұл сіздің өміріңізге тұрақтылық пен тыныштықты қоспайды.

Қазір суық сатудың маңыздылығы туралы сөйлесейікбизнес үшін.

Олар клиент сіздің өнімдеріңізге немесе қызметтеріңізге ерекше қызығушылық танытпайтын жағдайларда қолданылады. Оған сатып алудың қажеті жоқ. Ал сізге шынымен сату керек. Бұны қалай істейді? Клиент сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге қажеттілікті қалыптастырғаннан кейін ғана.

Дегенмен, халық немесе ұйымдар арасында қажеттілікті дамыту үшін жылдар мен айтарлықтай ресурстар қажет болуы мүмкін. Сізге барлық жерде сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз, оны қалай пайдалануға болатыны және адам мәміле жасаса алатын пайдасы туралы айтатын жан-жақты жарнамалық науқан қажет. Мұндай жан-жақты ақпарат алу үшін теледидар мен радиодағы жарнаманы, кино-ақпараттық бағдарламаларды пайдалану, мақалалар жазу - көптеген жарнамалық, ақпараттық және қаржылық ресурстарды пайдалану қажет. Жарайды, егер бұл нарықта көптеген ұсыныстар болса, бұл жағдайда клиент сізге қажет болғаннан гөрі сізге қажет екенін біледі және ерекше шарттарды талап етеді. Сіздің менеджерлеріңіз мұндай клиентті табу және оны сендіру үшін орасан көп жұмыс уақытын жұмсайды, бұл ақыр соңында пайдасыз ғана емес, сонымен бірге қажетсіз еңбекті қажет етеді.

Мұндай күрделі жарнамалық науқандарға маркетинг пен жарнамаға үлкен бюджеті бар компаниялар ғана қол жеткізе алады. Сондықтан шағын фирмалар немесе жеке кәсіпкерлер өнімге немесе қызметке қажеттілік әлі қалыптаспаған қызметтен аулақ болғаны дұрыс.

Егер сіздің компанияңызға суық сатылымдар қажет болмаса және клиенттер сізге өз бетімен келсе, сіздің ұйымыңыз нарықта артықшылыққа ие. Сіздің міндетіңіз - клиент сізге келгенде, ол бәсекелестерге бара алмайтындығына және сізден сатып алу жасай алмайтынына көз жеткізу. Бұл үшін не керек? Ең толық және жоғары сапалы қызмет көрсетіңіз немесе сатуды жүзеге асырыңыз (әсіресе қызметтерге қатысты). Бұл ең үлкен назар сату менеджерінің немесе тұтынушыларға қызмет көрсету менеджерінің жұмысының сапасын бағалауды талап етеді - бұл клиенттің сіздің компанияңыздың жұмысы туралы әсері байланысты болатын негізгі сілтеме.

Сатып алушы дәл осы сатып алуды немесе қызметтерді пайдалануды қажет ететін болса, менеджермен жеке немесе телефон арқылы алғашқы сөйлесудің маңызды екендігімен келісесіз. Егер менеджер мейірімді және олардың барлық сұрақтарына жауап беруге қабілетті болса, онда ол сіздің клиентіңізге айналуы мүмкін. Бірақ көп жағдайда керісінше болады – менеджер клиентке қызығушылық танытпайды, оның қажеттіліктерін қалай анықтау керектігін білмейді және туындаған барлық сұрақтарға жауап беру үшін өнім немесе қызмет туралы жеткілікті білімі жоқ.

Бизнесіңізді тезірек бастау үшін суық сатудан аулақ болыңыз, ыстық клиенттермен жұмыс істеңіз және келесі нюанстарды сақтаңыз:

Өзіңіз пайдаланатын өнімдер мен қызметтерді сатыңыз. Егер сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз сізге қажет болса және оны жоғары сапалы деп санасаңыз, бұл туралы достарыңыз бен таныстарыңызға айтыңыз. Сізге өніміңіз керек болса, оларға да керек шығар. Уақыты келгенде өздері сенетін адамның қызметін пайдаланғанды жөн көреді.
Қоңыраулардың немесе келулердің кіріс ағынын қамтамасыз етіңіз.Ақылды жарнама туралы ойланыңыз. Жарнаманың қандай түрі жұмыс істейтінін тексеріп, оны жүзеге асырыңыз.
Ең жақсы менеджерлерді жалдаңыз. Егер сіз ең жақсысын таба алмасаңыз, ең жақсы сатушыға төлеңіз, қызметкерлеріңізді оқытыңыз және олардың жұмысын қадағалаңыз.
Серіктестік бағдарламаларды, бонустарды немесе сыйлықтарды пайдаланыңызсіз туралы айтатын немесе оң пікір қалдыратын әлеуметтік желі қолданушылары үшін. Осылайша сіздің мақсатты аудиторияңыз сіз туралы біле алады және ауызша сөз жұмыс істей бастайды. Осылайша, оң имиджді қалыптастыруға аз уақыт кетеді және сіздің күш-жігеріңіз тезірек қайтарыла бастайды.

Төменде біз суық қоңырауларсыз және Интернетсіз сатылымды арттырудың қосымша жолдары туралы айтатын пайдалы бейнені орналастырдық.