Тікелей сатудың тиімді әдістері немесе сатылмайтын нәрсені қалай сатуға болады? Кез келген өнімді немесе қызметті жоғары бағамен сатуды қалай үйренуге болады! Сату негіздері Тікелей сату қалай дұрыс сату керек

Сатушы - әлемдегі ең даулы мамандықтардың бірі. Олармен жоғары білімі барлар да, жоқтар да айналыса алады. Сатушылар туылмайды, олар жасалады. Мүмкіндігінше тиімді сатуды қалай үйренуге болатынын анықтайық.

Кез келген өнімді қалай дұрыс сатуды үйренуге болады

Егер сізде қажетті қасиеттер болса және сіз жаңа материалды оңай меңгерсеңіз, сатуды үйрену өте оңай. Мінсіз сатушы пайдалылық пен абырой арасындағы шекараны түсінуі керек. Тұтынушыларға бас иіп емес, оларға қамқорлық жасау керек. Бұл үшін сәлемдесу, сыпайы күлімсіреу және біркелкі үн жеткілікті. Сәтсіздіктен қорықпа. Тіпті әлемдегі ең қатал бейсболшылар 10 әрекеттің 8-ін өткізіп алады. Сатуда бұл статистика одан да нашар. Сатушы тауардың сапасына сенімді болуы керек. Ол үшін оны толығымен зерттеп, кез келген сұраққа жауап беруге дайын болған дұрыс. Сонымен қатар, сіз өнімнің кемшіліктерін пайдалана отырып, дұрыс сата аласыз. Дж. Уолтер Томпсонның менеджері Джеймс Янг 1941 жылы осылай жасады. Компания қара дақтары бар алма жөнелтімі алды. Олардың барлығын тұтынушыларға жемістердің органикалық жолмен өсірілетінін, қара дақтардың сапаның белгісі екенін айтып, қағазбен жіберді. Табысты сату үшін қаптайдан ерекшелену маңызды. Тауар каталогтары сөреге сыймай қалған сонша, тұтынушылар оларды зерттеуді тоқтатты. Олар жай ғана каталогты жоғарыдан алды. Бұл мүмкіндікті байқаған 3Suisses каталогтың көлемін жай ғана азайтты. Сатушылар оны үстіне қоюға мәжбүр болды. Бұл қадам компанияның кірісін күрт арттырды.

Табысты сатудың 10 ережесі (дүкенде)

Сауда әрқашан ақша табудың танымал тәсілі болды. Дегенмен, сатудың қыр-сырын білетін және олардың көмегімен сатуды білетіндер ғана бұл салада табысқа жетеді. Оларды толығырақ қарастырайық. СәлемРадиодан жаңа хиттерді тыңдағыңыз келетінін елестетіп көріңіз. Бірақ біз құрылғыны қосқан кезде қызықсыз әндердің толқынына түстік. Сен не істейсің? Құрылғыңызды өшіріңіз. Клиентпен де солай болады. Қызық сәлемдесу арқылы ол ештеңе сатып алғысы келмейді. Клиенттерді күлімсіреп, жылы шыраймен қарсы алу керек. Құрмет белгісі ретінде қызметкер өз денесін сатып алушыға бұруы керек. Қарым-қатынастың алғашқы секундтарынан бастап келуші өзін жайлы және мұқият сезінуі керек. Бірінші байланысудың мақсаты – клиенттің қызығушылығы мен сенімін ояту. Сатып алушы агентті мәселені шешуге көмектесуге дайын сарапшы ретінде қарастыруы керек. Сатушы клиентті тыңдай білуі, оның қорқынышы мен мәселелерін түсінуі керек. Сонда ғана ол қандай өнімдерді ұсыну керектігін түсіне алады. Қажеттілікті анықтау үшін сізге жетекші сұрақтар қою керек. Жабық сұрақтарға «иә» немесе «жоқ» деген қысқа жауап қажет. Олар әңгіменің бастапқы немесе соңғы кезеңдерінде сұралмауы керек. Тәжірибелі сатып алушылар құрылымы клиент тек оң жауап беру үшін ұсынады:
    «Ешкім артық төлегісі келмейді, солай ма?» «Сондықтан смартфон сатып алғанда ең жақсы тарифті таңдау маңызды, келісесіз бе?
Қалыпты адам сұрақтарға оң жауап береді. Бұл тарифтер туралы айтуға мүмкіндік береді. Ашық сұрақтар егжей-тегжейлі жауапты қажет етеді:
    Сізге қандай телефон ұнайды? Неліктен дәл осы модель? Модель таңдауда сіз үшін не маңызды? Біз қандай баға диапазоны туралы айтып отырмыз?
Жауаптар сатып алушының мотивациясын және басымдықтарын қамтиды.

ҰсынысКлиенттің қажеттіліктерін анықтап, оған таңдау үшін бірнеше өнімді ұсынуды үйреніңіз. Ең қымбат нұсқадан бастау керек. Клиент өнімді өз бетінше таңдағанша күтпеу керек. Сатушының міндеті - баға бойынша ең қызықты ұсыныстарды жылжыту. Нәтижеге қол жеткізу үшін қасиеттерді атаңыз және ұсынылған нұсқалардың әрқайсысының артықшылықтарын сипаттаңыз. Егер клиент бірден келіспесе, сіз нақтылайтын сұрақ қойып, басқа қолайлы нұсқаны ұсынуыңыз керек. Белгілі бір затты жарнамалау тек өнімнің тартымдылығын арттырады. Оларды сәлемдесу кезінде және таныстыру кезінде бірден ұсыну керек, бірақ қысқаша айтыңыз. Егер адам арнайы ұсынысқа қызығушылық танытса, онда ғана шарттар туралы айту керек. Өнімнің көрсетілімі немесе презентациясыКлиент өнімді сатып алмайды, бірақ сатушының оны қызықтыру қабілеті. Сондықтан сіз өз өнімдеріңізді таныстыруға жақсы дайындалуыңыз керек. Телефонды оның ең күшті мүмкіндіктеріне назар аудара отырып, жұмыс істеп тұрғанын көрсету керек. Дүкен ішінде суретке түсіргенде жоғары масштабты пайдаланыңыз, жоғары сапалы динамиктерден музыка тыңдаңыз немесе фотосурет өңдегішін қосыңыз. Жұмыста тұтынушының сұранысын қанағаттандыратын өнімнің ең күшті жақтарын көрсету қажет. Тұсаукесер кезінде сіз дұрыс бағытта қозғалып жатқаныңызды түсіну үшін сатып алушымен диалог жүргізуіңіз керек. БеруӨнімнің көрсетілімі назар аудартады және тек көрнекі адамдар үшін өнімді сатып алуға ынтасын оятады, ал сипаттамалары туралы айту есту қабілеті бар адамдар үшін назар аударады. Кинестетикалық білім алушыларға телефонды қолында ұстауға рұқсат беру керек. Бұл клиентке өзін жабдықтың иесі ретінде елестетуге мүмкіндік береді. Құрылғыны тексеру кезінде клиентте қосымша сұрақтар туындаса. Содан кейін сатушы оларға дереу жауап беруі керек. Мұндай адамдар қоршаған дүниені жанасу және иіс сезу мүшелері арқылы қабылдайды. Олар эмоцияларын жасыруды білмейді. Құрылғы ұнаса, олар оны сатып алғысы келеді. Жалпы, кез келген адам жайлылықты сезінгісі келеді және осыған бар күшімен ұмтылады. Дегенмен, кинестетикалық үйренушілер үшін бұл қажеттілік әрекетке және бұл жағдайда жаңа телефон сатып алуға күшті ынталандыру болып табылады. Тиісті қызметтерді, аксессуарларды ұсынуҚызықты корпус, қорғаныш шыны және сәнді құлаққаптар өнімді пайдаланудан ләззат алады. Егер адам оларды сізден сатып алмаса, ол аксессуарларды басқа дүкеннен сатып алады. Қатысты элементтер назардан тыс және қажет болған жағдайда ұсынылуы керек. Мұны істеу үшін сіз тек өнім ассортиментін ғана емес, сонымен қатар смартфонның гарнитурамен үйлесімділігін білуіңіз керек. Бағдарламалық құралды орнату мен конфигурациялауды телефонның өзі сияқты жылжыту керек. Яғни, алдымен қажеттілікті анықтап, содан кейін сипаттары мен пайдасы туралы айту. Бай адамды смартфонды басқаруға арналған бағдарламаларды орнатуға бірнеше сағат уақыт үнемдеу қызықтыруы мүмкін. Сатып алуға жетелейдіАдам құрылғының барлық сипаттамаларымен танысқанда, оны жұмыс істеп тұрғанын көргенде және тіпті оны сынап көргенде, ол шешім қабылдауға дайын. Бұл жағдайда «Сократтық үш иә әдісін» қолдануға болады. Үш рет оң жауап берген клиент төртінші сұраққа ұқсас жауап береді.
    Сіз бұл телефонды сатып алуға дайынсыз ба? Сатылымдағы өнімді алғыңыз келе ме? Қалай төлегіңіз келеді? Транзакцияны аяқтап жатырмыз ба?
Адам сатып алуға шешім қабылдауы мүмкін, бірақ онымен жеткілікті қаражат жоқ. Бұл жағдайда транзакцияны аяқтау мерзімін нақтылап, төлем опциялары туралы айту керек. Бүгінгі күні дүкендер қолма-қол және қолма-қол ақшасыз төлемдерден басқа несие немесе бөліп төлеу жоспарларын ұсынады. Соңғы екі өнімді пайдалану шарттары егжей-тегжейлі сипатталуы керек немесе адамды несиелік кеңесшіге жіберу керек. Тапсырысты қабылдауКлиент сатып алуға келісім бергеннен кейін транзакция процесі басталады. Бірінші қадам - ​​шот-фактураны беру. Егер клиент өз қаражатымен төлеуді жоспарласа, ол кассирге жіберіледі. Клиент бөліп төлеу жоспарына немесе несиеге өтініш бергісі келсе, ол несиелік кеңесшіге жіберіледі. Төлем және/немесе банктің өтінімді мақұлдау процесі жүріп жатқанда, тауарлар шығаруға дайындалады: бағдарламалар орнатылды, жабдықтың функционалдығы тексеріледі. Клиенттің өзі таңдалған өнім үлгісінің сапасын тексеруі керек: телефон экранын айналдыру, SIM картасын салу, отбасына қоңырау шалу және т.б. Сатып алу аяқталудаӨнімді сынап, құжаттарды толтырғаннан кейін өнім мен барлық керек-жарақтар түпнұсқалық қорапқа салынады. Қажетті құжаттар жинағына мыналар кіреді: түбіртек, жеткізу қағазы, несиелік келісім, жабдыққа кепілдік талон, дүкеннің визит карточкасы. Егер сатып алушы сатып алынған өнімнің сапасына қанағаттанбаса, ол сатып алған күннен бастап алғашқы 14 күн ішінде оны қайтаруға құқылы. Кері санақ чекте көрсетілген күннен басталады. Түпнұсқа орамы бар болса, дүкен тауарды қабылдайды. Сондықтан, сіз телефон сатып алып, оны бірден пайдалануды бастағыңыз келсе де, құрылғыдан қорапты алғаныңыз жөн. Клиентпен қоштасуТранзакцияны аяқтағаннан кейін клиентпен қоштасып, оған жақсы күн тілейміз. Соңғы кезеңнің дұрыстығы клиенттің жаңа сатып алу үшін дүкенге қайта оралуын және достарына сауда нүктесін ұсынатынын анықтайды.

Келесі сөз тіркестерін пайдаланып клиентпен транзакцияны аяқтау керек:
    «Сәтті сатып алуыңызбен құттықтаймыз! Жақын арада ассортиментті жаңартуды күтеміз. Тұсаукесерге шақырамыз!» «Барлығыңызға сәттілік! Біз келулеріңізді күтеміз!» «Қош болыңыз! Күніңіз жақсы өтсін.»
Бұл сөз тіркестерін мейірімді айту керек. Егер клиентке жағымды әсер қалдырса, ол жаңа сатып алу үшін қайтадан дүкенге оралады.

Сатып алушы психологиясы немесе сатуды үйрену

Өмірде әрбір адам бір уақытта өзінің білімі мен тәжірибесін сатушы және әртүрлі тауарларды тұтынушы ретінде әрекет етеді. Көрсетілгендей, ең талапшыл сатып алушы нақты тауарды сатушы болып табылады. Сіз мүлдем кез келген нәрсені сата аласызТабысты сатудың құпиясы сатып алушының мотивациясын анықтауда жатыр. Адам бір нәрсе үшін емес, нәтиже үшін төлейді. Сатып алу үшін көптеген мотивациялар болуы мүмкін, бірақ тек біреуі басым болады:
    жағымсыз сезімдерден арылуға ұмтылу, жағымды сезімдерді алуға ұмтылу.
Мысал арқылы осы екі мотивацияның қалай жұмыс істейтінін қарастырайық. Клиент сапар үшін туристік агенттікке хабарласады. Жетекші сұрақтардың көмегімен менеджер қажеттілікті анықтауға тырысады. Бірінші жағдайда адам демалысқа күн суытып, жаңа адамдармен танысқысы келеді, ал екіншісінде жұмыстан үзіліс жасағысы келеді. Менеджердің міндеті – осы мотивацияны дұрыс анықтау. Көбінесе сатып алушы не сатып алғысы келетінін білмейдіСатуды талдау маркетингтік шұңқыр принципін пайдаланады. Оның жоғарғы жағы – мақсатты аудитория, әлі таңдау жасай алмайтын адамдар. Ортаңғы қабат - өз проблемаларын шешу жолдары туралы ақпаратты белсенді түрде жинайтын әлеуетті тұтынушылар. Пирамиданың негізі - өз таңдауын анық жасаған сатып алушы. Дүкенге көбінесе мақсатты аудитория келеді. Бір өнімге әдейі келген тұтынушылар санаулы ғана. Егер біз азық-түлік сатып алу туралы айтпасақ. Клиенттің қаншалықты тез сатып алушыға айналуы менеджер жұмысының сапасына байланысты. Егер адам сатып алмай кетсе, бұл сатушының кінәсіАдамның үлкен супермаркетке барып, сатып алусыз қалу ықтималдығы нөлге тең. Кім планшетті гүл шоғымен бірге сатып алғысы келмейді, соның арқасында гүлдер вазада әдеттегіден ұзағырақ қалады? Немесе пернетақтаны жаңа гаджетке қосуға арналған адаптер ме? Дәл осы себепті кассирлер барлық тұтынушыларға қажет болуы мүмкін ең танымал тауарларды ғана қалдырады (темекілер, оттықтар, батареялар). Клиенттер оларды сатуға емес, өнімді сатуға тырысса, ренжіді. Бұл адам азық-түлік сатып алатын және жеңілдікпен дәретхана щеткасын ұсынған жағдай. Олар өнімді сатып алмайды, бірақ сіздің сату қабілетіңізГил Конраттың келесі кеңестері кез келген саладағы менеджерлерге сатуды және конверсияны көбейтуді үйренуге көмектеседі:
    Тұтынушыға назар аударыңыз. Жаңа хат жібергенде немесе жарнаманы жариялағанда: «Бұл сатып алушы үшін қаншалықты тиімді?» Деген сұраққа жауап беріңіз. Клиенттерді зерттеңіз. Сіз әлеуметтік желілерден көшбасшы, оның әдеттері мен құндылықтары туралы ақпаратты жылдам ала аласыз. Мақсатты аудиторияның нақты анықтамасы жаман жетекшілердің санын азайтады. Адамға өз мәселесін шешуге көмектесіңіз, сонда ол сізден бәрін сатып алады. Әрбір презентация сатып алушының эмоциясын қамтуы керек. Бұл бір немесе екі сезім болуы мүмкін, бірақ олар күшті болуы керек.

Интернетте тауарларды қалай тез сатуға болады

Онлайн-бизнес - қызметтің ең тартымды түрлерінің бірі, бірақ бұл жерде жиі сұрақ туындайды: Интернетте тауарларды немесе қызметтерді сатуды қалай үйренуге болады? Мұнда табысқа жету үшін сізге қажет:
    Ең аз сұраныспен тауашаны алыңыз. Жақсы зерттелген өнімнен көп ақша таба алмайсыз және бірегей өнімді ұзақ уақыт бойы сатып алушыларды іздеуге тура келеді.Басқаруды дұрыс ұйымдастырыңыз. Егер бірінші кезеңде кәсіпкер барлық мәселелерді өз бетінше қадағалай алатын болса, онда сату көлемі өскен сайын ол өкілеттіктерді беруді үйренуі керек. Құжаттарды жүргізуге, тұтынушыларды шақыруға және тауарларды жеткізуге әртүрлі адамдар қатысуы керек.Өз веб-сайтыңызды жасаңыз. Бір өнімді жылдам сату үшін сіз бір беттік веб-сайтты пайдалана аласыз. Өнімдердің кең ассортиментін көрсету үшін сізге егжей-тегжейлі каталогы бар көп беттік ресурс әзірлеу керек.Сату арналары арқылы ойланыңыз. Алғашқы кезеңдерде хабарландыру тақталарын пайдалануға болады. Сіздің бизнесіңіз өскен сайын контекстік жарнама мен купондарды пайдаланыңыз.
Азық-түлік тауарларының саудасы қатаң шарттарды талап етеді. Жоғары бәсекелестік және табысы төмен тұтынушыларға бағдарлану бағаны қатаң бақылауды талап етеді. Қаржылық ауыртпалық рубль бағамының ауытқуына және жаппай тұтыну өнімдерін үнемі қоймада ұстау қажеттілігіне байланысты артады. ДисплейӨнімдерді дисплейде қалай көрсетуге болады?
    Сатып алушы тауарларды көре алатындай анық.Жүйелі түрде: бір топтағы өнімдер бір жерде орналасуы керек.Үйлесімді. Бір дисплейде құрғақ және дымқыл өнімдерді біріктіре алмайсыз. Иістерді сіңіретін өнімдерді дәмдеуіштер мен нан өнімдерінен аулақ ұстау керек. Сондай-ақ, сіз залдың эстетикалық дизайнын ескеруіңіз керек.жеткілікті мөлшерде. Өнім әр элемент үшін толық ассортиментте көрсетілуі керек. Соңғысы ағымдағы сұранысқа, дисплей аймағына және ағымдағы жарнамаларға негізделген.

Қалай дұрыс ұсынуға болады
    Өнім ассортиментін дайындаңыз. Егер сіз өзіңіздің бақшаңыздағы көкөністер сияқты бірегей немесе жоғары сапалы өнімдерді сатсаңыз, оларды сатуға қойып, тұтынушыға хабарлаңыз.Өнімдерді жабу керек. Әйтпесе, ол өзінің сатылымдағы көрінісін және онымен бірге өзіндік құнын жоғалтады.Әрбір заттың баға белгісі және ағымдағы акция туралы ақпарат болуы керек.Тестілеу үшін тұтынушыларға жаңа тауарлар ұсынылуы мүмкін.Жарамдылық мерзімі аяқталған тауарларға көтерме баға белгіленуі мүмкін. аяқталуға жақын. Жарамдылық мерзімі өтіп кеткен заттарды сөреден дереу алып тастау керек. Мұндай тауарларды сату әкімшілік жауапкершілікке әкелуі мүмкін.
Қашан саудаласуға болады?Сіз әлеуетті сатып алушыны тек өнімнің құнымен тоқтатқан кезде сауда жасауыңыз керек. Мұны дұрыс орындау керек:
    Бірінші болып төмен баға ұсыныңыз. Клиент қазірдің өзінде тиімдірек нұсқаны таңдай отырып, соған негізделеді. Өзіңіздің өніміңіз үшін қанша төлеуге дайын екеніңізді прейскуранттағы бағадан емес, өзіңіздің құндылық тұжырымдамаңыздан бастап шешіңіз. Үшінші тарапты енгізіңіз. (досы немесе әйелі) сауда нәтижесіне байланысты мәміле. Ол кездесуге асығып бара жатқандай кейіп танытып, сатып алушыны сіздің бағаңызды қабылдауға мәжбүр етуі мүмкін. Бағаны ұзақ талқылауға дайын болыңыз және сатып алушының күшті эмоцияларына берілмеңіз. Қарсыласыңыздың ұсынысын қабылдамас бұрын үзіліс жасаңыз. . Бұл оны ыңғайсыз сезінеді және жақсырақ ұсыныс жасайды.
Аяқ киім мен киім - бұл әркімде бар нәрсе. Оларды қалай дұрыс сату керектігін білу үшін сіз ассортиментті жақсы білуіңіз керек және бизнесіңізге жауапты болуыңыз керек. Сатушы мейірімді болуы керекСатып алушыларды күлімсіреп, қысқа сәлемдесу керек. Мұны байқамай, тұрып, денеңізді клиентке бұраңыз. Адамға қолдың ұзындығынан жақынырақ жақындауға болмайды. Бұл жеке кеңістікке басып кіру болып саналады. Клиент көру немесе есту проблемаларына байланысты қашықтықты өзі қысқарта алады. Бұл жағдайда алыс кетпеу керек. Бұл кезеңнің мақсаты – агентке деген қызығушылық пен сенім ояту. Клиент өз проблемаларын ыңғайсыз ортада бөліспейді. Мәміленің нәтижесі және тұтастай алғанда дүкеннің әсері көбінесе адаммен алғашқы байланысқа байланысты. Ассортиментін, бағасын және өлшемдерін біліңізКлиент өз мәселесін шешу үшін дүкенге келеді. Бұл мәселеде оған көмектесу үшін сарапшы болыңыз. Аяқ киімді жай ғана көрсетпеңіз, олар туралы ақпарат беріңіз, олар қандай материалдан жасалған, олар қай маусымға арналған? Егер бірінші жұп аяқ киім жұмыс істемесе, басқа нұсқаны ұсыныңыз. Уақыт өте келе сіз өз таңдауын жасаған тұтынушыларды және әлеуетті сатып алушыларды тануды үйренесіз. Қажеттілікті нақты анықтау үшін нақтылайтын сұрақтар қою керек. Сатушының мақсаты - дүкенге келген әрбір келушіні күлімсіреп, сәлемдесу және ешкімге кедергі келтірмейтін қарым-қатынас арқылы қанағаттандыру.

Көрнекі көрінетін өнімдерАяқ киім мен киімді сату үшін қоймада барлық өлшемдегі классикалық модельдер болуы керек. Көтерме бағамен тауарларды сатып алу үшін әлі де жеткізушіні табу керек. Мұндай инвестицияларсыз тауарды тез сату мүмкін емес. Дистрибьютордан сатып алынса да, шеберханада тігілген болсын, барлық өнімдер көрнекі болуы керек. Үлкен сауда орындарын өз бетіңізше жалға алу мүмкін болмаса, үлкен дистрибьютормен жұмыс жасаңыз. Өнімнің ескірген көрінісі оның құнын айтарлықтай төмендетеді. Мұндай өнімдер акциялар мен арнайы ұсыныстар арқылы сатылуы керек. Барлық қалдықтарды сата алатыныңыз шындық емес. Таңдауда, орнатуда көмекКлиентке ұнаған аяқ киімнің бірінші жұбын киіп көру мүмкіндігін беріңіз. Осылайша сіз өлшемнің оған сәйкес келетініне көз жеткізе аласыз. Соңғысы компания мен брендке байланысты өзгеруі мүмкін. Таңдалған модель кішкентай болса, бірден бір өлшемді кішірек басқа жұпты әкелу керек. Ұқсас өнімдерді ұсыныңыз. Клиент аласа өкшесі бар жалаңаш аяқ киім іздеп жатыр делік. Таңдалған үлгіні көрсетіп, екінші жұпты сұрады. Аяқ киім іздеп жатқанда, қоймадан бірнеше ұқсас киім алыңыз. Есептегіште барлық үлгілерді көрсету әрдайым мүмкін емес. Сонымен қатар, бір бренд пен бірдей өлшемдегі аяқ киім ұзындығы мен ені бойынша ерекшеленуі мүмкін. Ол ұсынылғандардың ішінен оңтайлы жұпты таңдай алады. Кішігірім сәйкес пікірлер - комплиментЭлементті ұсынған кезде атақты адамдарға сілтеме жасаңыз. Адамдарды көндіруге болады. Егер адам Ким Кардашян немесе Коби Брайанның ұқсас жұп киетінін білсе, ол өнімге қызығушылық танытады. Егер сатып алушы өзінің даралығын атап көрсеткісі келсе, онда үлкен есімдерді атап өту керісінше әсер етуі мүмкін. Мұндай жағдайларда кішігірім, бірақ сенімді мақтау сөздер айтқан дұрыс. Сатып алушы бірнеше модельдерден таңдайтын болса, аяқ киімнің өзі қалай көрінетініне баса назар аудару керек. Екінші нұсқа - егер сатып алушы, мысалы, Nike кроссовкаларын таңдаса, стильге назар аудару. Сапа, компания, бренд туралы шағын әңгімеӨнімдердің сапасы, стилі және бағасы туралы айтып беріңіз, жеңілдіктер жүйесін ұсыныңыз. Бұл белгілі бір модельге қызығушылық тудырады. Мұны тек жеке өзі ғана емес, сонымен қатар мобильді қосымша арқылы және мессенджерлерде хабарламалар жіберу арқылы жасауға болады. Егер сізде веб-сайт болса, компания мен бренд туралы қысқаша ақпарат жазу үшін бөлек бетті арнаңыз. Компания құрылғаннан бері бүкіл тарихты сипаттамаңыз. Жұмыстың ең маңызды нәтижелері туралы қысқаша ақпарат беру жеткілікті. Әлеуметтік желілерде топтар құрыңыз және жазылушыларға өндірушінің акциялары мен арнайы ұсыныстары туралы ақпаратты жіберіңіз. Бұл әдістер өткен маусымдағы баяу сатылатын аяқ киім немесе киімді сатуды жеңілдетеді. Егер сіз сатуды үйренудің басқа тиімді әдістерін білсеңіз, оларды түсініктемелерде бөлісіңіз.

Алдымен сұрақтар

Сатып алушыға өнімді қалай дұрыс ұсынуға болады? Ұсынуды бастамас бұрын, келушінің не қажет екенін түсінуіңіз керек. Мұны істеудің бір жолы - сұрақтар қою. Сұрақтар клиенттің қажеттіліктерін анықтауға және олардың мәселелерін түсінуге көмектеседі. Сонымен қатар, бұл тәсіл бізге сенімді байланыс орнатуға мүмкіндік береді, өйткені біз сатып алушыға қысым жасамаймыз.

Сатуда, әсіресе шағын сатылымдарда, мәмілелердің сапасы қойылған сұрақтардың санына байланысты. Қарапайым тілмен айтқанда, біз көбірек сұрақтар қоямыз (әрине, тақырып бойынша) және бізге сату оңайырақ болады. Біздің өнім тұтынушының мәселесін шешсе, сату оңай.

Өнім неден тұрады?

Сипаттама. Кез келген өнімнің немесе қызметтің сипаттамалары бар. Бұл оның (немесе қызметтерінің) қасиеттері. Қасиеттерді ұстауға, өлшеуге, салыстыруға болады.

Артықшылықтары. Тағы бір пайдасы. Міне, сипаттамаларды іс жүзінде қолдануға болады.

Пайда. Біздің жағдайымыздағы артықшылық - бұл өнім немесе қызмет қажеттіліктерді қанағаттандыру немесе мәселені шешу. Мұның бәрі клиент бізге артық ақша жұмсағысы келмей келді. Және жиі қарау үшін емес. Ғаламтордан қарап шығуы мүмкін еді, бірақ бізге келу арқылы уақытын босқа өткізіп қойған.

Өнімді ұсынатын үлкен қателік – менеджер немесе сатушы оның қаншалықты арзан екені туралы айтуы. Бұл жақсы, бірақ ол бар мәселені шеше алмайды. Өнімнің сәнділігі мен сұранысы туралы айтқанда, біз бір нәрсеге тап боламыз - бұл мәселені шешпейді.

Өнімнің сипаттамалары туралы айтатын болсақ, оның ауысуларды пайдалана отырып артықшылықтарын атап өту керек:

Бұл сізге мүмкіндік береді

Осының арқасында сіз аласыз

Пайда тілі

Жоғарыда біз сипаттамалар, артықшылықтар мен артықшылықтардың не екенін талқыладық. Бұл қалай көмектеседі? Мысалы, біздің келушіміз жаңа кір жуғыш машина іздейді. Сонымен қатар, оның көп балалы отбасы бар екенін және көп кір жууға тура келетінін білеміз:

Бұл кір жуғыш машинада 10 кг сыйымдылығы бар барабан бар

Бұл біздің өнімге тән қасиет. Осымен ғана шектелетін болсақ, тұсаукесер толық болмайды. Біз әлі қажеттілікті өтеген жоқпыз.

Бұл барабан көлемі бір уақытта көбірек кір жууға мүмкіндік береді.

Бұл қазірдің өзінде қызықтырақ естіледі. Біз өніміміздің сипаттамалары және оларды іс жүзінде қалай қолдануға болатыны туралы айттық. Бірақ бұл жеткіліксіз:

Сіз көп киімді жуу керек деп айттыңыз. Бұл модельдің сипаттамалары жуу уақытын айтарлықтай қысқартады

Бұл қазірдің өзінде клиенттің қажеттіліктеріне қатысты. Бұл ұсыныс құрылымы артықшылықтар тіліне негізделген - сипаттамалардың құрғақ сандарынан гөрі сатып алушыға түсінікті тіл. Біз өніміміздің келушінің мәселесін шешетінін және белгілі бір құндылықты қамтамасыз ететінін көрсетеміз.

Көріну

Презентация жай ғана сөз болмауы керек. Клиент өнімді нақты көрсетуі керек. Көрнекі материалдар бізге көмектесе алады. Мүмкіндігінше өнімді сіздің қолыңызға береміз. Мүмкін болса, клиентке оны әрекетте көруге мүмкіндік беріңіз.

Бұл презентацияны көрнекі етеді. Сонымен қатар, бұл тәсіл меншік сезімін тудырады және сатып алушыға сатып алу туралы шешім қабылдау оңайырақ болады.

Оған нүкте қояйық

Келген адамның мұң-мұқтажын біліп, жеңілдіктер тілінде таныстырдық. Біз өнімнің әртүрлі сипаттамалары өмірді қалай жақсартатынын анық сипаттадық. Оған нүкте қою ғана қалды.

Кез келген презентация алынған ақпаратпен не істеу керектігі туралы қарапайым нұсқаулармен аяқталуы керек. Біз презентацияны транзакцияны аяқтау, сатып алу туралы ұсыныспен аяқтауымыз керек:

Айтыңызшы, бұл ұсыныс сізге тиімді ме? Ресімдейміз бе?

Өнімді сату көрінгендей қиын емес. Сату стратегиясы не сататыныңызға, кімге сататыныңызға және қалай сататыныңызға негізделген. Сонымен қатар, өнімнің және тұтынушылардың сипаттамаларын да ескеру қажет. Сіздің бизнесіңіз толығымен құрылғаннан кейін сізге тұтынушылардың қалауы, қажеттіліктері мен тілектеріндегі өзгерістерді бақылау қажет. Егер сіз осы өзгерістерді қадағалап отырсаңыз, сіз өз тактикаңызды реттеп, сатылымды арттыра аласыз.

Қадамдар

Өнімнің пайдалы қасиеттерін көрсету

    Тұтынушыға өніміңізді қаншалықты жақсы көретініңізді көрсетіңіз.Жақсы сатушы өз өніміне сенеді және оған деген құмарлығын сатып алушыға жеткізеді. Өнімге деген сүйіспеншілігіңізді білдірудің көптеген жолдары бар.

    • Дене қозғалысы мен интонациясын бақылаңыз. Егер сіз өзіңіздің өніміңізді нақты сипаттасаңыз, сіздің энергияңыз бен ынтаңыз тұтынушыларыңыздың көңілінен шығады. Тауар туралы тұтынушылармен сөйлескен кезде оған бей-жай қарамаңыз. Клиенттер сұрақ қойғанда күбірлеп немесе екі қолыңызды айқастырып алсаңыз, сіз алыстағы тауарға мән бермейтін сатушы ретінде кезігесіз.
    • Өнімді қалай пайдаланатыныңызды немесе басқа қанағаттанған тұтынушылардың оны қалай жасайтынын талқылауға дайын болыңыз. Арнайы әңгімелер өнімді тұтынушыларға жақындатады. Мысалы, егер сіз сусабын сатсаңыз, келесідей әңгіме жұмыс істейді: «Менің шашым әдетте өте бұйра, бірақ мен бұл сусабынды қолдана бастағанда, ол түзеп, қазіргідей болды».

  1. Өніміңізді зерттеңіз.Егер сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыздың барлық сұрақтарына жауап беріп, оларға қажетті ақпаратты бере алсаңыз, олар сіздің өніміңізге шынымен құмар екеніңізді біледі. Егер өнім сізге лайықты болып көрінсе, тұтынушылардың да солай ойлауы ықтимал.

    • Өнімнің ішкі және сыртқы түрін білу өте маңызды. Егер сіз клиент сұрап жатқан нәрсені білмесеңіз, келесідей жауап беріп көріңіз: "Менде бұл сұраққа нақты жауап жоқ, бірақ мен оны анықтай аламын. Мен білгеннен кейін сізбен байланысудың ең жақсы жолы қандай? сұрағыңызға жауап?»

  2. Өнімнің артықшылықтарын атап өтіңіз.Тұтынушыларға тауар туралы ақпарат беріп қана қоймай, оның сипаттамаларын пайдалы қасиеттер ретінде көрсету маңызды. Бұл клиентке бұл өнімнің не үшін қажет екенін түсінуді жеңілдетеді. Келесі сұрақтарға жауап беріп көріңіз:

    • Өнім тұтынушының өмірін жеңілдете ме?
    • Өнім сән-салтанат сезімін тудырады ма?
    • Көптеген адамдар бұл өнімді пайдалана алады ма?
    • Өнімді ұзақ уақыт қолдануға бола ма?

  3. Клиентпен ортақ тілді қалай табуға болады

    1. Клиенттердің мотивтерін түсінуді үйреніңіз.Сізге тұтынушыларыңыздың өнім туралы сұрайтын барлық сұрақтарына жауап беруіңіз керек, бірақ одан да маңыздысы, сіз бұл сұрақтарды алдын ала білуіңіз керек. Бұл тұтынушыларға не қажет екенін түсінетініңізді білуге ​​мүмкіндік береді. Сіз оның қажеттіліктерін түсіну арқылы клиентпен эмоционалды байланыс орната білуіңіз керек.

      • Сіздің өніміңізді әдетте кім сатып алатыны туралы ойланыңыз. Клиентті не ынталандырады? Оның қажеттіліктері қандай? Сіздің клиенттеріңіз жас па? Олардың отбасылық және материалдық жағдайы қандай? Олардың отбасы бар ма?
      • Клиентіңіздің кім екенін түсінгеннен кейін, сіздің өніміңіз олардың қажеттіліктері мен тілектерін қалай қанағаттандыра алатыны туралы ойланыңыз.

    2. Клиенттермен байланысуды үйреніңіз.Егер сіз тікелей сатылымда болсаңыз, адамдармен қалай сөйлесетініңіз өте маңызды. «Мен сізге қалай көмектесе аламын?» сияқты қарапайым сұрақтар қоймаңыз. - «Сіз өзіңізге бірдеңе іздеп жүрсіз бе? Әлде жақын адамыңызға сыйлық ретінде бе?» деп сұрағаныңыз дұрыс. Клиентті қызықтыратын және әңгімені дамытатын өнім туралы сөйлесуге дайын болыңыз. Мысалы, егер сіз киім сатсаңыз, әңгіме былай басталуы мүмкін: "Білесіз бе, бұл күндері қорқынышты Рождестволық жемпір кештерін өткізу өте танымал. Сіз осындай іс-шараға қатыстыңыз ба?"

      Тұтынушы мотивтерін өнім сипаттамаларымен байланыстырыңыз.Маркетингте бұл позициялау деп аталады. Ол өнімді тұтынушының қажеттіліктері мен тілектеріне сәйкес бейімдеуден тұрады. Өнімді орналастыру кезінде бірнеше факторларды ескеру маңызды:

      • Нарықтағы ең тиімді орынды иеленіңіз. Қолжетімділік пен сән-салтанат тұрғысынан өнімнің позициясын асыра бағаламаңыз немесе төмендетпеңіз.
      • Әрбір сатып алушыға өнім туралы фактілерді жеке ұсыныңыз. Сізде көптеген әртүрлі фактілер болуы мүмкін, бірақ олардың қайсысын әрбір нақты жағдайда атап өту керек екенін өзіңіз шешесіз.
      • Фактілерді бұрмаламаңыз немесе өтірік айтпаңыз. Позициялау алдау емес, қабылдау туралы.
      • Олар өздері үшін сөйлейтіндей фактілерді көрсетіңіз. Өнім әрбір тұтынушы іздейтін оң қасиеттерді сатады. Coca-Cola, Apple және басқа да көптеген компаниялар мұны өте жақсы жасайды. Өнімнің функциясын ғана емес, сонымен қатар оның тұтынушының өмір салтына қалай сәйкес келетінін және оның құндылықтарына сәйкес келетінін де ойлаңыз.
      • Мысалы, егер сіз бай қарт азаматқа өте қымбат минивэн сатқыңыз келсе, сән-салтанатпен байланысты мүмкіндіктерді атап өтіңіз. Сіз мынаны айта аласыз: "Өрлеуге назар аударыңыз - бұл жай ғана сәнді. Орындықтар жұмсақ былғарыдан жасалған және олар отыруға өте ыңғайлы. Бұл көлік кешкі серуендеуге өте ыңғайлы."
      • Егер сізге бір көлікті үш баласы бар отбасына сату қажет болса, мұндай көліктің функционалдығына көбірек назар аудару керек. Мысалы, келесідей: «Орындықтардың үшінші қатары достарыңызды да осында қоюға мүмкіндік береді. Олар бүктелген кезде көлікте сөмкелер, спорттық жабдықтар және басқа заттарға орын болады. Сонымен қатар, бүйірлік қауіпсіздік жастықтары мен қарсы құлыпты тежеу ​​жүйесі негізгі пакетке кіреді ».

    3. Клиентті сатып алуға бағыттаңыз.Мұны істеудің көптеген жолдары бар, бірақ ең жақсы әдіс - нақты сөз тіркестерін пайдалану. Клиент сіздің өніміңізге қызығушылық танытатынына сенімді болсаңыз, мынаны айтыңыз: «Бұл өнім сізге сәйкес келе ме?» немесе "Сіз не айтасыз? Дәл осыны іздеп жүрсіз бе?"

      Клиентке ойлануға уақыт беріңіз.Табандылық көбінесе тұтынушыларды итермелейді. Клиент үйіне барып, Интернеттен қосымша ақпарат іздегісі келуі мүмкін. Ол ынта-жігерін жоғалтпай осыны істей берсін. Егер сіз шындықты айтып, көмектесуге тырыссаңыз, клиенттің қажеттіліктерін ескеріп, белсенділік танытсаңыз және клиенттің Интернеттен тапқан ақпараты сіздің айтқаныңызға сәйкес келсе, ол адам сізге оралуы мүмкін.

Өнімді нақты кім сататыны және ұсынатыны маңызды емес: дистрибьюторлар, компанияның сату бөлімі немесе үшінші тұлғалар (сатушылар, жеткізушілер). Компанияның қызметкерлері өнімді қалай дұрыс ұсыну керектігін білсе, сатуда табысқа кепілдік беріледі.

Дүкенде сатып алушыға өнімді қалай дұрыс ұсынуға болады

Сатушы компаниялар өз қызметкерлерін оқытуға белсенді түрде қатысады, сату бойынша тренингтер жүргізеді, әлеуетті сатып алушыға сауатты және назар аудармайтын тәсілді үйретеді және белгілі бір сатып алуды шебер ұсынады. Сату бойынша оқытудың арқасында қызметкерлер клиенттің қажеттіліктерін оңай анықтай алады және оларды тіпті ескірген өнімдерді сатып алуға сендіре алады. Бұл іс жүзінде қалай болатынын қарастырайық:

  1. Сатып алушы міндетті түрде назар аударатын бірінші нәрсе - сатушының немесе сату өкілінің сыртқы түрі. Таза киім, жақсы күтімді шаш, маникюр, қалыпты макияж. Адамдарды киімдерімен кездестіреміз деп бекер айтпаған, сондықтан әлеуетті сатып алушыға алғашқы әсердің маңыздылығын ұмытпауымыз керек. Клиент үшін оған өнімді ұсынатын жағымды адамды көру маңызды.
  2. Екіншісі – әлеуетті сатып алушымен достық қарым-қатынас орнату қажеттілігі.Клиентпен сөйлесуді бастағаннан кейін өнімді бірден ұсынбау керек. Оны қай өнім тобы қызықтыратынын сұраңыз және әңгіме барысында жауаптарын естігіңіз келетін сұрақтар қойыңыз. Бұл ақпарат сатып алушының қажеттіліктерін анықтауға көмектеседі.
  3. Үшінші нәрсе - тұтынушыға ол үшін ең тиімді өнімді ұсыну үшін диалогты өзіңізге қажет бағытқа мұқият бағыттаңыз. Клиенттен өнімді сатып алудан не алғысы келетінін егжей-тегжейлі сұраңыз, содан кейін оны қызықтыратын өнімдердің тұсаукесеріне ақырын апарыңыз. Өнімді немесе қызметті елеусіз ұсынуды үйрену керек.

Өнімдерді көрсету кезінде оларды артық мақтауға тырыспаңыз, өйткені... Сіз өзіңіздің тұрақты ұсынысыңызбен сатып алушыны қорқыта аласыз. Сатушының міндеті - клиентті сатып алу туралы шешім қабылдауға итермелей отырып, өнімнің барлық артықшылықтарын барынша арттыру. Оны өнімнің техникалық ерекшеліктерімен шамадан тыс жүктемеуге тырысыңыз, тек өнім туралы қажетті ақпаратты беріңіз. Roll up стендтерін пайдаланып өніміңіздің сауатты тұсаукесерін жасауға көмектесе аласыз.

Айдың үздік мақаласы

Біз кәсіпкерлермен сұхбаттасып, қандай заманауи тактикалар орташа есепшотты және тұрақты клиенттердің сатып алу жиілігін арттыруға көмектесетінін білдік. Біз мақалада кеңестер мен практикалық жағдайларды жарияладық.

Сондай-ақ мақалада сіз тұтынушылардың қажеттіліктерін анықтауға және орташа есепшотты арттыруға арналған үш құралды таба аласыз. Осы әдістердің көмегімен қызметкерлер әрқашан сату жоспарын орындайды.

Өнім туралы өтірік айтпаңыз, оның кемшіліктерін емес, артықшылықтарын көрсетіңіз.

Менеджер әлеуетті сатып алушының ұсынылатын өнімге қатысты кез келген қарсылықтарымен және күмәндерімен жұмыс істей білуі керек. Клиент өзінің бас тартуын түрлі сылтаулармен дәлелдей алады, яғни сәйкес емес түстен бастап, өзіне сәйкес келмейтін дизайнға дейін. Сатушы тауарды оның кемшіліктері артықшылыққа айналатындай етіп ұсынуы керек.

    l>

    Сатып алушыға таңдау үшін өнімді қалай ұсынуға болады

    Егер сатушы сатып алушының нақты қажеттіліктерін анықтап, оған өнімнің бір түрін ұсына алса, онда оған бұл сұрақтарға жауап беру өте оңай болады. Бірақ дүкенде үлкен ассортимент болса және әртүрлі модельдердің, брендтердің, өндірушілердің және баға санаттарының бірнеше ондаған өнімдері клиенттің қажеттіліктеріне сәйкес келсе не істеу керек? Өнімдердің мұндай таңдауымен тұтынушы шатасуы мүмкін және өнім туралы шешім қабылдамауы мүмкін, сәйкесінше ол сіздің сауда нүктесінен ештеңе сатып алмайды. Сатып алушының екі жолы бар: үзіліс жасап, белгілі бір өнімді таңдауда сату жөніндегі менеджерге ойлану немесе сену. Егер әлеуетті клиент үзіліс жасауды шешсе, онда ол өнімді сатып алу үшін оралмайды. Сондықтан тұтынушыға өнімді ұсыну әрекеттерінің алгоритмін сипаттайтын тактиканы қолдануды үйрену өте маңызды.

    Біріншіден, тұтынушы таңдауына ең жақсы өнімді ұсыну ешқашан ұсынылмайды.Сатып алушылар, әдетте, өнімді мұқият таңдайды, модельдерді, брендтерді салыстырады және затпен егжей-тегжейлі танысқанда олар ең жақсы нұсқаны сатып алатынына сенеді. Сатушының клиенттің оны қызықтыратын нақты тауарды таңдауын күткені дұрыс. Бұл таңдаудың мақсаты – сатып алушының тауарға деген қызығушылығын ояту. Оған техникалық сипаттамалары жақсырақ және, тиісінше, қымбатырақ өнімнің екінші нұсқасын ұсыныңыз. Бұл арқылы сатушы сатып алушыға сипаттамалары мен бағасы әртүрлі екі тауарды салыстыру құқығын береді.

    Менеджер үшін клиенттің баға таңдауын шарлау, оны шынымен қызықтыратын өнімді ұсыну үшін қанша ақша жұмсауға дайын екенін түсіну маңызды. Сатып алушының жауабын қадағалаңыз, егер ол екінші өнім опциясының құнынан ұялмаса, соңғы нұсқасынан 10-15% қымбатырақ басқасын ұсынған жөн. Егер әлеуетті клиент екінші ұсыныстың баға санатымен келіспесе, онда екіншісінен арзанырақ, бірақ біріншіден қымбатырақ болатын үшінші өнім нұсқасын ұсынуға тырысыңыз.

    Екіншіден, бірден 3-4 өнімнен артық ұсынбаңыз.Сатушы өнімнің көптеген нұсқаларын ұсына бастағанда, ол сатып алушыны шатастырады және таңдау үшін үзіліс жасауы мүмкін. Дүкеннен сатып алмастан шыққан тұтынушының қайтып оралу мүмкіндігі өте аз.

    Сарапшылардың пікірі

    Біз алдымен қымбат тауарларды ұсынамыз

    Дмитрий Пучков,

    Laerta компаниясының тең иесі, Мәскеу

    Біздің компания бағдарламалық өнімдерді сатумен айналысады, компанияның ұстанымы бастапқыда тұтынушыларға қымбатырақ өнімдерді сату болып табылады. Мысалы, біздің бағдарламалық өніммен жұмыс істеу бойынша жеке оқыту бағдарламаның өзінен екі есе қымбат болуы мүмкін. Әдетте, өнімді сатудың 15% -ында оқыту курсына да тапсырыс беріледі. Егер тапсырыс беруші кейіннен оқу курсынан бас тартса, біз балама нұсқаларды ұсынуға дайынбыз, мысалы, DVD-де бейне оқыту. Клиенттер мұндай оқу курсын сатып алуға қуанышты, өйткені бұл қымбат емес, ал сату менеджері үшін бұл ең аз шығынмен орташа есепшоттың өсуін білдіреді.

    Сатып алушыға қосымша өнімді қалай ұсынуға болады: 3 маңызды тармақ

    Ең қымбат немесе ұқсас өнімдерді ұсыну сатушының көбірек кіріс алатынын және оның сатып алушыларының сатып алу сапасына қанағаттанатынын білдіреді. Табысты менеджер тұтынушы қазірдің өзінде сатып алуға дайын өнімдердің құнын арттыра алады, яғни өнімнің өзіндік құнын көтере алады, сол арқылы таза пайда көлемін арттырады. Егер сатушы клиентпен қарым-қатынаста көп қателессе, онда ол үлкен мүмкіндіктерді жіберіп алады. Сатушы қымбат және соған байланысты (қосымша) өнімдерді ұсына және сата білуі керек және мұны әртүрлі сату әдістерін қолдану арқылы үйренуге болады, осылайша болашақ ынтымақтастықтың негізін қалады.

    Қосымша өнімді сату үш аспектіден тұрады:

  1. Сатуға дұрыс көзқарас:
  • Өнімнің іші мен сыртын зерттеу керек.Сатушы өз тауарлары туралы толық білуі керек, өйткені... сатып алушылар өздеріне қарағанда қалаған тауар туралы көбірек ақпарат алатын жерге барады. Өнім туралы жеткілікті ақпаратпен тұтынушыларға таныс өнімдердің жаңартылған нұсқалары бойынша оңай ұсыныстар жасай аласыз. Сатушының мақсаты – тұтынушылардың оған бастапқыда қалағанынан гөрі өнімнің жақсырақ нұсқасын ұсына алатын адам ретінде сенуі.
  • Сатып алушыңызды «оқыңыз».Сатушы тұтынушыға өзі келген тауарды ұсынуы керек. Белгілі бір өнімді таңдау жылдамдығы маңызды және сату әдістерін белгілі бір адамға бейімдеген дұрыс.
  • Сатып алушымен бірінші байланыс орнатыңыз. Әлеуетті клиентпен сөйлесуді бастаңыз, сәлемдеңіз, өнімді таңдауға көмектесуге дайын екеніңізді көрсетіңіз және кез келген сұрақтарға жауап беріңіз. Оның не сатып алғысы келетінін сұраңыз, өйткені... Сатып алушының қажеттіліктерін білу арқылы сіз әңгімені сатылымға тиімді және кедергісіз жүргізе аласыз.
  • Клиентке жүктемегеніңіз дұрыс екенін түсінуіңіз керек. Сатып алушыға бірінші сөйлемдерден қымбат өнім ұсынуға тырыспаңыз. Клиентке оның қажеттіліктерін білмей қымбат нәрселерді таңуға болмайды, бірақ егер сатып алушы белгілі бір өнімді сатып алған болса, онда оған қосымша өнімді ұсыну орынды емес.
  • Клиент нені көтере алатынын өзі шешсін.Тұтынушыға қажет екеніне сенімді болмайынша, өнімнің өзіндік құнын бірден айтпаңыз. Бағалардың қолайлылығы туралы шешімді сатып алушы өзі қабылдауы керек.
  1. Клиентке не ұсынуға болады:
  • Клиентке керек-жарақтарды ұсыныңыз.Сатып алынған өнімге қосымша аксессуарды ұсыну арқылы чек сомасын көбейтуге тырысыңыз.
  • Өнімнің қасиеттерін қарастырыңыз. Қымбат өнімдерді ұсынуға ұмтылыңыз, бюджеттік опциямен салыстырғанда олардың артықшылықтары мен артықшылықтарын көрсетіңіз.
  • Қымбат өнімдердің ең жақсы сапасын белгілеңіз.Қымбат өнімнің нақты артықшылығы неде? Тұтынушыға қымбат өнімдердің жақсартылған сипаттамалары мен сапалық деңгейін түсіндіру.
  • Сатып алушыға нақты ұсыныстар жасаңыз және кең таңдау жасаңыз.Клиентке қажетті өнімді үш баға санатында ұсынуға тырысыңыз. Сатып алушы үш нұсқадан өз бетінше таңдай алады, бірақ таңдау ең арзанға түседі. Клиентке баға бойынша емес, сапада таңдау жасауы үшін ұсынылатын өнім туралы ақпарат беріңіз.
  • Сатып алушыға затты сезінуге мүмкіндік беріңіз.Өнімдерді бөлшек саудада сатқан кезде тұтынушыға қажетті өнімді тексеруге және түртуге мүмкіндік беріңіз. Сатып алушының қолында ұстап тұрғанда оның қасиетін түсіндіріңіз. Қызықтыратын өнімі бар тұтынушымен байланысқаннан кейін онымен қоштасу және сатып алмай дүкеннен кету қиын болады.
  1. Тұрақты клиенттерді қалай алуға болады:
  • Сатып алушыға назар аударыңыз.Клиенттерге құрметпен және ілтипатпен қарап, олардың қайтадан дүкенге оралғанына көз жеткізіңіз. Сату көлемін ұлғайту үшін тұрақты тұтынушылардың санын көбейтуге назар аудару керек.
  • Қарсылықтарды тыңдауға дайын болыңыз.Әдетте, сатушы жоспарланғаннан әлдеқайда қымбат өнімді ұсына бастағанда, тұтынушылар теріс әсер етеді. Сондықтан сатып алушы өз ойын өзгерткенге дейін уақытында тоқтап, мәмілені аяқтау маңызды.
  • Клиентті дұрыс таңдау жасағанына сендіру.Тұтынушының өзі таңдаған тауарды сатып алу туралы шешімін мақұлдау өте маңызды. Бұл сату әдісінің басты нүктесі, сатып алушы сіздің қатысуыңызсыз өз таңдауын жасағанын сезінуі керек. Клиентке алғыс айтып, сізбен тікелей байланыса алатынын айтып, визит картасын беріңіз. Осылайша сіз адал, ризашылық білдіретін және тұрақты клиентке ие бола аласыз.

Әр түрлі сатып алушыларға өнімді қалай ұсынуға болады

  1. Өнімді сатып алушы

Тұтынушы дүкенге белгілі бір өнімге мұқтаж болғандықтан келді. Мысалы, ол киім, аяқ киім және т.б. сатып алғысы келеді. Сатып алу фактісі және оның сомасы тікелей сатушыға байланысты. Бұл әдісті «тауар» деп атаймыз.

Бұл әдісті сатып алушылар ең ризашылықтарын білдіреді, өйткені олар дүкенге өздерінің қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін келді. Сатушы мұндай клиенттерге қатысты тікелей сатудың таныстыру кезеңіне өте алады және тұтынушыға қажет өнімді батыл ұсынуға құқылы.

Тұтынушылар ашық, сатушыға белсенді түрде сұрақтар қояды, өнімнің қасиеттеріне қызығушылық танытады, өнімді өндіруші мен бағасы бойынша салыстырады. Мұндай келушілер сатып алуға дайын және кейде сатушы білетіннен гөрі өнім туралы азырақ біледі. Мұндай жағдайда сатып алушыға өнімді қалай дұрыс ұсынуға болады? Клиентті осы немесе басқа өніммен таң қалдыруға тырысыңыз, өйткені әсер неғұрлым жарқын болса, оның дүкеннен сатып алумен кетуі ықтимал.

Нәтижені алу үшін сатушы:

  1. Клиентпен байланыс орнатыңыз.
  2. Сатып алушыны өніммен таң қалдырыңыз (тауарды ұсыныңыз, жолда сұрақтар қойыңыз).
  3. Клиентті дұрыс таңдау жасағанына сендіру.

Ол үшін сатушы:

  • ұсынылатын өнім (қасиеттері, артықшылықтары, сипаттамалары) туралы ақпаратты жетік білу;
  • ұсынылған өнімді басқа өндірушілердің ұқсас өнімдерімен салыстыру;
  • сатып алушының өніммен байланысы бар екеніне көз жеткізіңіз (оны қолыңызбен ұстаңыз, көріңіз, түртіңіз, киіп көріңіз және т.б.).

Өнім туралы шамадан тыс әңгімелерге алданып қалмаңыз, әлеуетті клиентке назар аударыңыз. Өнімді мадақтау арқылы сіз сатып алушыны жоғалтуыңыз мүмкін. Сатушының қателігі - ол тауар туралы неғұрлым көп айтса, соғұрлым ол клиентті қызықтырады деп сенеді, бірақ көбінесе сатып алушы есін жиып, оны ескі немесе ескірген тауарды сатуға мәжбүрлеп жатыр деп ойлайды. қымбат өнім. Тауар әдісі нақты сатып алуға мүдделі емес тұтынушылармен жұмыс істегенде өте жақсы емес, өйткені... «Сізге ұсынуға рұқсат етіңіз...» тіркесі бірден бұрылып, дүкеннен шығып кетеді.

  1. Сатып алушыға хабарласыңыз

Өнімді сатып алуға дайын, бірақ шұғыл емес таңдау сатысында тұрған клиентті байланыс сатып алушы деп атауға болады. Мұндай тұтынушыға бірден сатуды бастауға тырыспаңыз, алдымен байланыс орнатып, клиенттің сеніміне ие болу керек. Бұл жағдайда өнімді қалай ұсынуға болады:

  • сатып алушымен байланыс орнату;
  • оның қажеттіліктерін анықтау;
  • Сатып алушының қажеттілігіне қарай өнімдеріңізді «сынақтаңыз».
  • өнімді фонға жылжыта отырып, клиентке бет бұру;
  • сатып алушының қажеттіліктерін қанағаттандыруға шынайы қызығушылық таныту;
  • клиент тілінде әңгіме жүргізу;
  • сатып алушының барлық сұрақтарына жауап беруге тырысыңыз;
  • әңгімені өнімдерге уақтылы бұру.

Егер сіз өнімді емес, сатып алушының мүдделерін бірінші орынға қойсаңыз, мәміле аяқталады, бұл техникалық күрделі тауарларды сату кезінде өте маңызды. Бұл жағдайда болуы мүмкін кемшіліктер:

  • клиентке уақыт жоғалту;
  • байланыс орнату кезінде шектен тыс әрекет ету, яғни кейде сатушы тұтынушымен қарым-қатынастың шынайы мақсатын ұмытып, өзінің қызығушылығын ұмытады: а) сатып алушымен байланыс орнатуға болады, бірақ сату көлемінің өсуі байқалмайды; б) олар сатушыдан кеңес алады, бірақ бәсекелестерден сатып алады;
  • сатушы өзін алданып қалғандай сезінеді, өйткені ол сатып алушының риза болып кетуі үшін қолдан келгеннің бәрін жасады, бірақ ол тауарды сатпады;
  • клиентпен байланыс орнату әдісі сатушыны оны мұқият және мұқият қоршауға мәжбүр етеді, бұл тұтынушы үшін қажетсіз сатып алуға әкелуі мүмкін. Кейіннен мұндай сатып алушы өзін-өзі қорғау әдісін дамыта отырып, интрузивті және тым мейірімді сатушылардан аулақ болады. Сіз клиенттерді дөрекілікпен де, достықпен де қорқыта алатыныңызды есте сақтауыңыз керек.
  1. Мотивацияланған сатып алушы

Тұтынушы тауарды алғысы келмейді, бірақ басқа себеппен дүкенде тұрады. Сондай-ақ, клиент сатып алуға дайын болуы мүмкін, бірақ өз бетінше таңдау жасауға дайын екенін көрсете отырып, өзін демонстративті ұстайды. Мұндай сатып алушы сатушының көмегінен бас тартып, тауарды таңдауды өзі алады. Бұл жағдайды мотивациялық деп атауға болады, өйткені клиенттің өзіндік мотивациясы болады.

Сатушының мінез-құлқы келесідей болуы керек: «Егер сізге көмек керек болса, мен жақын жердемін, сізге қажет тауарлардың нұсқаларын түсіндіруге және ұсынуға дайынмын» немесе «Байланыс жасау» ең қызықты ойыны.

Сатып алушы сатушымен байланысудан бас тартуға құқылы, ал клиенттің қарсылығымен жұмыс істеу мүмкіндігін пайдалану сатушының міндеті.

Бұл әсерге жету үшін сатушы:

  • клиентпен байланыс орнату, қарым-қатынастың себебін табуға тырысу;
  • сатып алушының қажеттіліктерін анықтау;
  • содан кейін жағдайды бақылаңыз.

Кәсіпорындарға өнімді қалай ұсынуға болады немесе b2b сатылымының ерекшеліктері қандай

B2B сату – коммерциялық компаниялар өнімді басқа коммерциялық ұйымдарға сату бойынша мәмілені аяқтауға ұмтылатын іскерлік қызмет.

Табысты b2b сатылымының құпияларының бірі - сатушылардың қателіктерін білу:

  • сатушы өз тауарының бәсекеге қабілетті өніммен салыстырғанда артықшылығын білмейді;
  • сатушы компания өз өнімін ұсынбай, сатпай, өзінің сарапшы мәртебесін, клиенттер арасында сенім ұялататын өз саласының маманы мәртебесін сата алуы керек;
  • сатушы клиенттің нақты қажеттіліктерін жеткілікті зерттемегенімен, сатып алушыға өнімді ұсынады;
  • сатушы тұтынушыны санмен де, уақытпен де шектемейді;
  • тұтынушылардың қарсылықтарын қалай шешу керектігін білмейді;
  • сатушы жеткілікті позитивті және жігерлі емес;
  • қажетті шешім қабылдай алмайтын адамдар үшін презентациялар ұйымдастыру.

Қарсылықтармен жұмыс– сатушының ең маңызды дағдысы. Қарсылықтар жалған немесе шындық болуы мүмкін. Әдетте, сатып алушы жалған қарсылықтардың артында шынайыларды жасыруға тырысады. Негізгі шынайы қарсылықтардың бірі – «маған қымбат». Егер сатушы мұндай қарсылықты естісе, өнімді қалай ұсынуға болады, оған немен қарсы тұру керек:

  1. Іс -> өкілеттік -> аргументтер. Компания әкімшілігінің сатып алушыға жағымды шолуы және өнімнің немесе қызметтің барлық артықшылықтарының сипаттамасы бар ұқсас өнімді сатудың мысалын келтіру қажет.
  2. Келіссөздер мен презентациялар басталғанға дейін сатушы клиенттің қандай ақша жұмсауға дайын екенін білуі керек, осылайша белгілі бір сомаға негізделген ол тиісті өнімді ұсына алады.
  3. Сатып алушының баға қатынасы. Сатушы тұтынушыдан тікелей сұрауы керек: «Бізде белгілі бір бағада сізге қажетті тауар бар. Ұсынысты тыңдауға дайынсыз ба? Сатып алушының жауабының интонациялық реңктері бойынша сатушы тауарды көрсетілген баға бойынша сататынын немесе сатпайтынын анықтай алады.
  4. Өнімнің беделі. Бұрын біз ұқсас қасиеттері бар өнімді сату үшін сатып алған едік, ол әлдеқайда арзан болды, бірақ өнім сапасының төмендігі мен тұтынушылардың шағымдарына байланысты одан бас тартуға тура келді. Біздің компания өз тұтынушыларына сапасыз өнімді ұсына алмайды, себебі... олар бұдан да жақсырақ. Ұйымның беделі сапасыз тауар сатуға мүмкіндік бермейді.
  5. Арзанырақ қол жетімді. Клиент бәсекелестер оған ұсына бастаған арзан тауарға сілтеме жасайды. Мұндай мәлімдемеге келесідей жауап беруге болады: біздің тауарларды сату бойынша транзакциялар саны өсуде, айына жаңа клиенттердің ағыны жалпы сату көлемінің дәл жартысын құрайды, қалған жартысы біздің тұрақты клиенттерімізден тұрады. . Қалай ойлайсыз, егер нарықта бағасы төмен ұқсас тауар болса, тұтынушылар бізден тауар сатып алар ма еді?

Сатып алушыға қажет өнімді өткізу оңай екені сөзсіз. Яғни, тұтынушы сол немесе басқа тауарды сатып ала отырып, өз қажеттілігін қанағаттандырды. Сатушы компания жүргізіліп жатқан транзакцияларға мүдделі. Бірақ сатып алушыға өнім қажет болмаса ше? Белгілі бір бар әдістемесі, бұл маңызды сұраққа жауап беруге көмектеседі: «Адамдар оны сатып алу үшін өнімді қалай ұсынуға болады?»

Сатушының міндеті - сатып алушыға белгілі бір өнім немесе қызметтің қажеттілігін түсінуге және қанағаттандыруға көмектесу. Мысалы, сіз сату бойынша оқытуды сатқыңыз келеді, бірақ компанияның директоры да, сату бөлімінің басшысы да өз қызметінде оқыту қажеттілігін түсінбейді.

Менеджер 4 түрлі сұрақ қояды:

  1. Ситуациялық сұрақтаржалпы сипатта болады және жағдайға байланысты анықталады:
  • компанияның сату бөлімі туралы жалпы сұрақтар;
  • Сату бөлімінде қанша қызметкер жұмыс істейді?
  • Сіз тұтынушылардың кіріс сұрауларын ұйымдастырасыз ба, әлде сату менеджерлері суық қоңырауларды пайдаланады ма?
  • Бүгінгі клиенттеріңіз кімдер - b2b немесе b2c?
  1. Проблемалық мәселелер, бұл сатып алушыны бар мәселе туралы ойлауға әкелуі керек:
  • Бір жұмыс күні менеджер қанша суық қоңырау шалды? Қойылған сұраққа жауап беруге тырысып, клиент проблемаға түседі;
  • Суық қоңыраудың тиімділігі қандай? Егер клиент сізге нақты көрсеткіш берсе, онда бұл проблемалық жағдай, өйткені тиімділік өте төмен болады. Егер клиент мұндай сұраққа жауап бере алмаса, онда бұл да проблемалық жағдай, өйткені... басшылық сату бөлімінің тиімділігін білмейді;
  • Соңғы айда менеджерлер тапқан компания үшін жаңа клиенттердің саны қанша? Сұрақтың өзі мәселеге назар аударудың мақсаты, яғни. клиент белгілі бір мәселе бар екенін білмейді, бірақ соған қарамастан, оған назар аудару керек.
  1. Тексеру сұрақтары. Мұндай сұрақтардың мақсаты - мәселені күшейту. Сұрақтардың мазмұны мәселенің ерекшелігіне байланысты болады:
  • сатып алушылардың қарсылықтарын қаншалықты жиі естисіз, менеджерлер олармен қалай әрекет етеді, қарсылықтар қалай өңделеді, қарсылықтар өңделгеннен кейін қанша сату операциялары аяқталды;
  • Соңғы бір айда компанияға жүзге жуық өтініш келіп түсті, оның қаншасы сатып алу-сату мәмілелері болды?
  • компанияңыздың менеджерлерін 10 балдық жүйе арқылы бағалаңыз;
  • Егер клиент соңғы айдағы жаңа тұтынушылардың саны туралы сұрағыңызға жауап берсе, мысалы, төрт, сату бойынша тренингті аяқтағаннан кейін бұл сан екі есе өседі деп сенімді түрде айта аласыз. Анау. Сіз клиентті мәселеге терең үңіліп, нақты көрсеткіштерде алдағы нәтижелерді көрсетуіңіз керек.
  1. Ойландыратын сұрақтар. Мұндай сұрақтардың мақсаты клиентке ағымдағы жағдайды өзгерту мүмкіндігін ұсыну болып табылады. Негізінде жетекші сұрақтар сату алдындағы кезеңнен басталады:
  • Егер сіздің менеджеріңіз әлеуетті сатып алушыларға жұмыс күніне 10 емес, 50 ​​қоңырау шалса, компанияның сату көлемі қалай өзгереді?
  • Егер сіздің менеджеріңіз тұтынушылардың «ойлануым керек», «ақшам жоқ», «тым қымбат», «басқалармен жұмыс істейміз» және т. Сіз қосымша тұтынушылар алдыңыз ба?
  • Егер сату тобы сатуды екі есе арттырса, қоймада өнім жеткілікті ме?

Клиент әрбір сұрақ бойынша ойланады, сол арқылы мәселеге одан сайын үңіле түседі; ол жаңа сұрақтар тудыратын, бірақ одан сізге деген сұрақтарыңызға көбірек таң қалдырады. Клиент презентацияға дайын және сіз өнімді немесе қызметті ұсына бастай алатын сәт келді.

Сарапшылардың пікірі

Коммерциялық ұсыныс клиентпен қарым-қатынас орнатудың алғашқы қадамы болып табылады

Наталья Шорохова,

«Обув России» компаниялар тобы көтерме сауда бөлімінің басшысы, Новосибирск

Біздің компанияның коммерциялық ұсынысы компания мен брендтің қысқаша сипаттамасынан басталады. Біз тұтынушыларға бизнесті қанша уақыт жүргізгеніміз туралы ақпаратты жеткізуге тырысамыз, біз тұрақты және сенімді ұйым ретінде сипаттайтын нақты көрсеткіштерді береміз. Біз нарықта «Westfalika» негізгі брендін ұсынамыз, бұл бренд бөлшек және көтерме саудада жұмыс істейтін клиенттер арасында танымал.

Содан кейін біз клиенттерге біз ұсынатын қосымша қызметтер туралы айтамыз, осылайша олар бізбен ынтымақтастық жасау тиімді екеніне сенімді болады. Біз әрқашан өз тұтынушыларымызға жүкті көлік компаниясына тегін жеткізуді ұсынамыз, ал егер клиент өнімде ақауды анықтаса, біз оны өз қаражатымызбен қайтарамыз. Біз коммерциялық ұсынысымызды жаңа өнімдерді әзірлеу және өндіру туралы жаңалықтармен аяқтаймыз.

Коммерциялық ұсыныс мәтіні бір бетке сыйды, оған жаңа топтама, прайс-парақша бар каталогты қоса береміз, жеңілдіктер жүйесін түсіндіреміз. Коммерциялық ұсыныс әлеуетті сатып алушымен байланыс орнатудың тамаша тәсілі болып табылады. Содан кейін біз электрондық пошта немесе телефон арқылы егжей-тегжейлі кеңестер береміз және туындауы мүмкін кез келген сұрақтарға жауап береміз.

Сатуға арналған дүкенге өнімді қалай ұсынуға болады

Егер сіздің компанияңыз нарықта жаңа болса, ірі дүкендерге өнім ұсыну қиын. Тапсырыс беруші үшін жеткізуші компанияның беделі және оның тәжірибесі өте маңызды. Ол жеткізушіге сенімді болуы керек, сенуі керек және қажетті мөлшердегі тауардың оған уақытында жеткізілетініне сенімді болуы керек. Жабдықтаушы мен тұтынушы арасындағы транзакцияның, сондай-ақ болашақ серіктестіктің табыстылығы жеткізілетін өнімдердің тұтынушының бөлшек сауда орындарында қаншалықты жақсы сатылатынына байланысты. Сатуда жарнамалар маңызды рөл атқарады.

Сату табыстылығының маңызды факторы өнімнің бірегейлігі болып табылады. Әдетте, сатып алушылар дәлелденген өнімдерге сенеді және жаңа, бірақ ұқсас өнімдерді сатып алуға ұмтылмайды.

Ірі тұтынушылар үшін сұранысқа ие жеткізуші болу үшін, өнімдердің ассортименті болуы қажет. Сауда нүктелері желісінің иесі өнімнің бір түрін ұсынатын жеткізушімен емес, өнім ассортиментін ұсынғысы келетін жеткізушімен келісім-шарт жасасады.

Ірі тұтынушылармен жұмыс істегісі келетін жеткізуші ұсыныстарға ашық болуы, тұтынушылардың сұранысын бақылап, өз өнімдеріне өзгерістер енгізуге дайын болуы керек. Өнім ассортиментін реттеуге дайын емес компаниялар ірі дүкендер желісінің тұрақты жеткізушісі бола алмайды.

Ірі тұтынушымен келіссөздерге кіріспес бұрын, жеткізушіге сатушыны мұқият зерттеп, оның негізгі және қосымша принциптерін мұқият оқып шығуды ұсынамыз. Дүкенді тексергеннен кейін ғана таңдалған тұтынушымен тығыз жұмыс істеуге ниетті жеткізуші мүмкін тапсырыс беру.

Пішінді толтырған кезде компанияңыз туралы нақты ақпаратты ғана беріңіз, өйткені тұтынушы сізден растайтын құжаттарды талап етуі мүмкін. Ірі тұтынушылар әлеуетті жеткізушілер жіберген өтінімдерді біршама уақыт қарастырады. Өтінім бергеннен кейін 2-3 аптадан кейін жеткізуші теріс немесе оң жауап ала алады.

Тұтынушы әрбір әлеуетті жеткізушімен жеке кездесуді қаламайды, өйткені... кеңседе кездесуге жазылыңызКлиент үшін оңай емес. Ұсыныс бірегей болса, тұтынушы жеке сөйлескісі келеді және жеткізушіге қызықтыратын барлық сұрақтарды қояды. Өндірушілер мен жеткізушілер ірі тұтынушылардан қорықпауы керек, олар өз өнімдерін алға жылжытуда белсенді болуы керек. Тұтынушының әкімшілігімен кездесуден бұрын сіз өзіңіздің қабілеттеріңізге сенімді болуыңыз керек. Егер шамадан тыс эмоционалдылық тұтынушы басшылығымен кездесуіңізге кедергі келтіруі мүмкін болса, сіз үшін ынтымақтастық туралы іскерлік келіссөздерді сәтті жүргізетін өкілді жалдаңыз. Өнімнің тұсаукесеріне жақсылап дайындалыңыз: оның артықшылықтарына баса назар аудара отырып, өнімді сауатты сипаттау сізді тұтынушы алдында жақсы көрсетеді.

Болашақта жеткізуші кәсіпорын кез келген уақытта оның сапасын өзгертпей өндірілетін өнім көлемін арттыруға дайын болуы керек. Егер өндіруші өз қабілеттеріне сенімді болса және алдағы өзгерістерге дайын болса, келіссөздер кезінде бұл фактіні міндетті түрде айту керек.

Телефон арқылы өнімді қалай ұсынуға болады: 2 ықтимал жағдай

Статистикаға сәйкес, сату операцияларының 2/3 бөлігі телефонмен сөйлесуден басталады, сондықтан кез келген басшы телефон арқылы сату әдістемесін білуі керек. Сауда компаниялары тұрақты контрагенттермен қарым-қатынасты сақтау, өнімдердің ассортименті туралы хабарлау, жеңілдіктер, бонустар беру, сондай-ақ телефон арқылы жаңа тұтынушыларды іздеу бойынша белсенді жұмыс істейді.

Сату әдістемесін екі нұсқада қарастыруға болады. Бірінші нұсқада менеджер бар немесе әлеуетті клиентті шақырады. Мұндай қоңыраудың мақсаты - байланысатын адамдарды табу, қажетті ақпаратты жинау, жаңа клиенттерді тарту және т.б. Екінші нұсқада клиент менеджерді шақырады. Қоңыраудың мақсаты – менеджер клиентті тұрақты клиентке айналдыру үшін ұстап қалу. Компания әрекеттер алгоритмін егжей-тегжейлі көрсететін телефонды сатудың бірінші және екінші нұсқалары бойынша ережелерді әзірлеуі керек.

Жағдай 1. Менеджер клиентті шақырады

Егер менеджер әлеуетті клиентке бірінші рет қоңырау шалса, онда әңгімеге ерекше тапқырлықпен қарау керек.

Қоңыраудың мақсаты - шешім қабылдаушыға (компания менеджері, жабдықтау бөлімінің бастығы) жету. Клиентке қоңырау шалмас бұрын ол туралы мүмкіндігінше көбірек ақпарат жинаңыз, атап айтқанда: ұйымдық құрылым, қажеттіліктер және т.б. Қажетті ақпаратты келесі жолдармен алуға болады: Интернет, БАҚ, әлеуметтік желілер, телефон қоңыраулары және т.б.

Үш кезеңді сату әдістемесі:

  • Әңгімелесуді бастау

Мысалы, менеджер клиенттің көлік паркі үшін автокөлік бөлшектерін сатқысы келеді. Әртүрлі тәсілдермен ақпарат жинау арқылы басшы өзін қызықтыратын заңды тұлғаның Citroen автокөліктерін пайдаланатынын, ал компания басшысы Николай Петрович деп аталатынын білуге ​​болады. Тиісінше, менеджер әңгімені былай бастай алады: «Қайырлы таң, мен Николай Петровичпен сөйлескім келеді. Менің атым Алексей, мен Automodern компаниясының менеджерімін, мен сіздің паркіңізден Citroen көліктерін тасымалдауға қатысты проблемалар туралы хабарласып тұрмын ». Әңгімеңізді осылай құра отырып, менеджердің Николай Петровичпен байланысу мүмкіндігі, ол әңгімені белгілі бір сөйлеммен бастағанға қарағанда жоғарырақ болады: «Сәлеметсіз бе, мен Automodern компаниясының менеджері Алексеймін, сізге қажет пе? автокөлік бөлшектері?» .

  • Әңгімені жалғастыру

Әрі қарай, сіз клиентпен сөйлесуіңіз керек, ал әңгіме бейресми болуы керек. Мысалы, менеджер соңғы 10 жылдағы Citroen автокөліктерінің проблемаларымен танысты және осы тақырыпта әңгімені жалғастыруға болады. Клиентке толық жауап беруге мәжбүр ете отырып, ашық сұрақтар қойыңыз. Клиентті тыңдаңыз, мүмкін сіздің әңгімеңізден болашақ серіктестің проблемалары мен қажеттіліктерін түсінесіз.

Содан кейін сіз клиенттің мәселелерін тез және тиімді шеше алатын компанияңыздың қызметтерін дұрыс ұсынуыңыз керек. Ешкімге араласпауға тырысыңыз, телефон сымының екінші жағында шексіз коммерциялық ұсыныстардан шаршаған адам бар деп елестетіңіз, оның мәселелерін шешу позициясынан әңгіме құрыңыз.

  • Әңгімелесуді аяқтау

Әңгімелесу көп уақытты қажет етпеуі керек. Міндеті байланыс орнату. Әңгімені оң нотамен аяқтаңыз және жемісті серіктестікке үміттеніңіз. Егер сіз бас тартсаңыз, ренжудің қажеті жоқ, әркім өнімді немесе қызметті бірінші рет ұсына алмайды. Сіз қоңырау шалған компания қазір сіздің компанияңызды біледі және сіз менеджер ретінде телефонмен келіссөздер жүргізудің тағы бір тәжірибесіне ие болдыңыз.

Жағдай 2. Клиент менеджерді шақырады

Енді клиент менеджеріне тікелей қоңырау шалу кезінде сату әдістемесін қарастырайық:

  • Сәлем

Әңгімелесуді бастамас бұрын, бірнеше қоңырауды күтіңіз, содан кейін телефонды алыңыз, қоңырау шалушымен амандасып, компанияның атын айтып, өзіңізді таныстырыңыз. Клиентпен күлімсіреп, жағымды тембрмен (ерлер үшін - төменгі регистр, әйелдер үшін - ортаңғы регистр) және мейірімді түрде сөйлесіңіз. Менеджер үшін әңгіме барысында оның өз атынан емес, бүкіл компания атынан сөйлейтінін түсіну маңызды, демек, компанияның беделі мен имиджін сақтауға жауапты. Клиентті ұйымыңыздағы басқа қызметкерге ауыстырсаңыз, күту уақыты 0,5 минуттан аспауы керек. Егер қандай да бір себептермен маман ұсынылған уақытта жауап бере алмаса, клиенттен сәл кейінірек қайта қоңырау шалуын сұраңыз.

  • Әңгіме

Фразалар алмасуды бастағаннан кейін, клиенттің әрекеттеріне қызығушылық танытыңыз, оны тыңдаңыз, қосымша сұрақтар қойыңыз және алынған ақпаратты егжей-тегжейлі көрсетіңіз. Әңгімені ұзартпауға, клиенттің проблемалық жағдайын түсінуге және сұрақтарға жауап беруге тырысыңыз. Тұтынушының мәселелері мен қажеттіліктері туралы жеткілікті ақпаратыңыз болса, өнімді немесе қызметті ұсыну оңайырақ болады.

Клиенттің эмоцияларын қадағалаңыз, сендіру әдістерін, NLP әдістерін және тірі сату әдістерін қолданыңыз.

Егер клиентпен сөйлесу кезінде сізде ақпарат жеткіліксіз екенін түсінсеңіз, үзіліс жасап, кейінірек қайта қоңырау шалуға уәде берген контактілерден кетуді сұраңыз. Белгілі бір мерзімге келісіңіз, себебі... өз ниеті мен уәдесін орындамаған компания контрагенттің алдында сенімін жоғалтады.

  • Әңгіменің соңы

Әдеп бойынша әңгімені бастаған адам аяқтауы керек. Әңгімелесудің нәтижесін көрсетіңіз, бұл басқа адамға әңгімені аяқтағыңыз келетінін білуге ​​мүмкіндік береді. Достық күйде қоштасып, күннің сәтті, жемісті жалғасуын тілейміз.

Әлеуметтік желілер арқылы онлайн өнімді қалай ұсынуға болады

Біз дүкенде сатып алушыға өнімді қалай ұсынуға болатынын қарастырдық, бірақ әлеуметтік желілер арқылы тауарды жарнамалап, ұсынуға да болады. Арнайы дайындықсыз және сатылымды ұлғайту мен оңтайландыруда осы құралды пайдаланудың артықшылықтарын түсінбей, өнімді әлеуметтік желілер арқылы жылжыту тиімсіз. Көбінесе компанияның мақсаты пайдаланушыларды тұтынушыға айналдыру болып табылады. Оларды компанияңыздың брендімен таныстырудан бастаңыз, содан кейін оларды сатуға бағыттаңыз. Пайдаланушы сіздің клиентіңізге айналғаннан кейін, сол клиентті өнімдеріңіз бен қызметтеріңіздің промоутеріне айналдыруға ставка жасаңыз.

  1. Сіздің компанияңыздың мақсатты аудиториясы әлеуметтік желінің мақсатты аудиториясына сәйкес болуы керек.
  2. Әлеуметтік желі арқылы өнімді сатуға қосымша кедергілер жасамаңыз (арнайы тіркеу, жауаптарды немесе сұраныстарды ұзақ өңдеу және т.б.).
  3. Әлеуметтік медиа тобыңызды бірегей және сәйкес мазмұнмен толтырыңыз, мүмкіндігінше үлкен мақсатты аудитория алыңыз және т.б.
  4. Пайдаланушылардың сенімі мен құрметіне ие болыңыз (жедел кері байланыс, қолданбаларды жылдам өңдеу және т.б.).
  5. Асықпаңыз, тұрақты және тиімді онлайн сатылымдарды орнату үшін сізге шамамен үш ай қажет.

Кеңес 1. Әлеуметтік желілерде жазбаларды жүйелі және тұрақты жариялау

Жарнамалық хабарламалардың мәтіндерін үлгі ретінде алуға болатын табысты танымал компаниялар әлеуметтік желілерде аптасына 12 хабарлама жариялады. Посттардың көпшілігі жұмыс күндері жарияланды, ал демалыс күндері жазбалар саны азайды. Әрбір жазбаның әлеуметтік желіде жарияланған күнінің өзіндік уақыты бар. Жариялау жоспарын орындау пайдаланушыларға қажетті ақпаратты тиімді жеткізу үшін өте маңызды.

Көптеген компаниялар Facebook-те жариялайды және оларды Twitter-де қайталайды. Twitter - бұл клиенттерді табуға және қажетті ақпаратты таратуға арналған тамаша платформа болып табылатын әлеуметтік желі.

2-кеңес: пайдаланушы жасаған мазмұн міндетті болып табылады

Пайдаланушы жасаған мазмұн маркетингтің қуатты түрі болып саналады және аудиторияда максималды сенім тудырады. Пайдаланушы жасаған мазмұнды пайдалану компанияға жақсы ұсыныстарға кепілдік береді, сонымен қатар әлеуметтік желі пайдаланушыларының кең ауқымын қамтуға мүмкіндік береді. Сондықтан әлеуметтік желілерде бренд қауымдастығы бар ұйымдар пайдаланушыларға тыңдау мүмкіндігін береді.

Кеңес 3. Көрнекі мазмұнның маңыздылығы – өнім фотосуреттері

Өнімдердің фотосуреттерін бәсекелестердің веб-сайттарынан көшірмеңіз, осылайша сіз өзіңіздің емес, бәсекеге қабілетті өнімді іздеуді арттырасыз. Фотосессияларды ұйымдастыруды үнемдемеңіз, өнімдердің жоғары сапалы фотосуреттеріне ақ фонда тапсырыс беріңіз. Фото файлдардың өлшемі үлкен болмауы керек, әйтпесе олардың жүктелуі көп уақытты алады, ал әлеуетті клиент жүктеуді күтпей, бәсекелестің веб-сайтына өтуі мүмкін. Фотофайлдың атауында кілт сөздер, өнім сипаттары және үлгі атауы болуы керек. Өнім картасына фотосуретті қосқан кезде әрбір фотосуреттің тақырыбы «фото» немесе «фотосурет» сөздерінен басталуы керек, суреттің баламалы атауын бос қалдырмаңыз.

Facebook желісіндегі әйгілі брендтер мен компаниялардың әрбір дерлік жазбасы суреттер немесе бейнелерден тұрады. Пайдаланушыларды мәтіндік мазмұннан гөрі жазбалардағы жарқын фотосуреттер қызықтырады.

Посттарда пайдаланылған фотосуреттер пайдаланушылар арасында тез таралып, әлеуметтік желілердің ең жақсы маркетингтік арна екенін тағы бір рет дәлелдейді.

Кеңес 4. Қысқа және қысқа өнім сипаттамалары тиімдірек жұмыс істейді

Қысқа, анық, қысқа өнім сипаттамаларын пайдаланыңыз, себебі олар өнімді жылжытуда тамаша нәтиже береді. Мақсатты аудиторияға өнімді сауатты ұсыну үшін кәсіби копирайтер жалдаңыз, ол сіз сатып алғыңыз келетін өнімнің қысқа, қызықты және тартымды сипаттамасын жазады. Пайдаланушыларға өнімнің әдемі, қызықты сипаттамасы бар жоғары сапалы суретті ұсына отырып, өнімдеріңізді ұсынуға және жылжытуға тырысыңыз.

Статистикаға сәйкес, өнімнің ең тиімді сипаттамалары шамамен жүз таңбадан тұрады, бірақ егер біз Facebook туралы нақты айтатын болсақ, онда ең жақсы нұсқа 40-80 таңбадан тұратын өнім сипаттамасы болып саналады.

Кеңес 5. Жаңа өнімдерді таныстыру посттардың негізгі бөлігі болып табылады

Әлеуметтік желілер арқылы сату кезінде пайдаланушыларға әлеуметтік танымал өнімдерді ұсынуға тырысыңыз, бірақ тіпті ең кең таралған және танымал өнім қандай да бір себептермен әлеуметтік желілер арқылы сұранысқа ие болмауы мүмкін екенін ұмытпаңыз. Ең әлеуметтік танымал өнімдерді анықтау үшін статистикалық ақпаратты талдау қажет.

Пайдаланушыны өнімді көрсететін сайтқа апаратын сілтемемен барлық түсініктемелер мен сұрақтарға жауап беруге тырысыңыз. Кейде мұндай сілтемені басу пайдаланушыға жазбаның өзінен гөрі көбірек ақпарат береді. Сілтемелер конверсияны арттырады, бұл да өнімді жылжытудың тамаша механизмі.

Кеңес 7. Ұсынылатын тауарлар бағасының өзектілігі

Сатушы мен тұтынушы арасында шекара жасамаңыз. Сіз сатып алушылардың назарын аударғыңыз келе ме, бірақ сіз оларды өнімнің құнымен қорқытудан қорқасыз ба? Клиенттердің немесе сіздің уақытыңызды босқа өткізбеңіз, өйткені өнімнің құны клиент үшін қолайсыз болса, ол оны сатып алмайды.

Кеңес 8. Қарапайым тапсырыс беру процедурасы

Егер сіз әлеуметтік желілер арқылы интернет-дүкен құруды шешсеңіз, онда пайдаланушылар үшін тауарларды сатып алу процесін қиындатпаңыз. Жаман нюанстар мыналарды қамтуы мүмкін: басқа сайттарға өту, тіркелу және т.б. Өнімдерді сатып алудың қарапайым процедурасын әзірлеу, мысалы, жазбаның астына түсініктеме беру, жеке хабарлама жіберу және т.б.

Пайдаланушы таңдаған өнім үшін көптеген төлем әдістерін қамтамасыз етіңіз. Сатып алушы сатушының картасына ақша аудару арқылы, пошталық тапсырыс арқылы немесе виртуалды ақшамен (Yandex-money, Qiwi, Webmoney және т.б.) төлей алады.

Кеңес 10. Ассортиментті жүйелі жаңарту

Барлық тұтынушылар таңдауды жақсы көреді. Қыздар бір нәрсені немесе басқа нәрсені шешпес бұрын, дүкендерді сатып алуға, сынауға, таңдауға, баға сұрауға, мұқият қарауға көп сағат жұмсай алады. Әлеуметтік желілерде, дүкендегі сияқты, сатып алушы өзіне ұнайтын нәрсені таңдай алатындай өнімдердің ассортиментін беру керек. Өнім түрлерін альбомдарға бөліңіз, тауарды осылай ұсыну сатушыға да, тұтынушыларға да өте ыңғайлы.

Желіде жарияланған ақпараттың өзектілігін мұқият қадағалаңыз. Әрбір өнімнің жанына «уақытша қолжетімсіз» және «қоймада» деген тіркестерді жазып көріңіз.

Кеңес 11. Сәнді заттардың танымалдылығы

Тренд болып табылатын нәрселерді зерттеңіз, яғни. танымалдық шыңында тұрған өнімдер. Сіз трендтер бойынша жақсы ақша таба аласыз, сондықтан мұндай өнімдер тұтынушыларға белсенді түрде ұсынылуы керек.

12-кеңес: Қауымдастық/топ туралы ақпаратты жаңартып отырыңыз

Тұтынушыларға өнім ассортиментін жиі жаңартуды көрсетіңіз, ең бастысы - шектен шықпау, әйтпесе сізге тыйым салынуы мүмкін. Өнімді жиі жаңартып отыру арқылы сіз көптеген пайдаланушылардың назарын аударатын онлайн жаңалықтарда қайта-қайта көрсетілесіз.

Кеңес 13. Пікірлерге жедел жауап беру

Пайдаланушы пікірлері мен сұрақтарына жылдам жауап беруге тырысыңыз. Жауап беру жылдамдығы сіздің беделіңізге жақсы әсер етеді. Жауаптарыңызды кешіктіру арқылы сіз бәсекелес компаниядан ұқсас өнімді сатып алатын әлеуетті тұтынушыдан айырылып қалуыңыз мүмкін.

Кеңес 14. Қоғамдастықты басқару

Қауымдастықтағы құзыретті жұмысты қауымдастық басшылығы орындайды, ол арқылы сіз тұрақты тұтынушыларға айналатын пайдаланушылардың максималды сеніміне ие бола аласыз. Әлеуметтік желілердегі жағымсыз пікірлер мен мәлімдемелерді ешқашан жоймаңыз, өз құқығыңызды көпшілік алдында қорғай біліңіз немесе керісінше қателіктеріңізді мойындаңыз. Қанағаттанған тұтынушылардың пікірлерін жинаңыз, себебі бұл сіздің компанияңызды достарыңыз бен таныстарыңызға ұсынуға әкеледі. Тұтынушылардың пікірлері шынайы болуы керек, өйткені жалған беттердегі оң пікірлер сізге жақсылық әкелмейді.

Кеңес 16. Жоғары белсенділік

Егер сіз өнімді әлеуметтік желілерде пассивті түрде насихаттап, ұсынатын болсаңыз, онда сіздің компанияңыздың іскерлік белсенділігі әлеуметтік желі пайдаланушыларының эмоционалдық көңіл-күйіне байланысты болады. Белсенді болыңыз, бірегей мазмұнды жариялаңыз, бренд туралы пікірталас тудырыңыз. Талқылауға белсенді қатысу арқылы сіз пайдаланушыларды өнімдеріңізді сатып алуға көндіре аласыз және ынталандыра аласыз.

Кеңес 17. Сату ойы

Әлеуметтік желілерде жариялау үшін келесі ережені ұстаныңыз: қызықты және пайдалы мазмұнның 80% сіздің бизнесіңізге қатысы жоқ, қалған 20% жазбалар пайдаланушыларды компанияңыздың брендімен таныстыруы және сатуды бастауы керек.

Кеңес 18. Мониторинг

Жарнамалық және маркетингтік қызметтегі маңызды құралдардың бірі - әлеуметтік желілердегі мониторинг. Хабардар болу, брендке қатысты кез келген жолмен барлық жаңалықтарды, оқиғаларды және әрекеттерді білу маңызды, сіз әлеуетті тұтынушыларыңыздың пікірлеріне, талқылауларына және сұрақтарына жылдам жауап беруіңіз керек. Әлеуметтік желі қолданушыларымен тығыз қарым-қатынас жасау арқылы сіз компанияға деген сенім мен оң көзқарасқа ие боласыз.

Қорытындылай келе, әлеуметтік желілерде өнімді табысты ілгерілету және ұсыну үшін нақты іс-қимыл стратегиясын әзірлеу қажет екенін атап өтеміз. Қажетті конверсия мен сату көлемін алу үшін жоғарыда аталған кеңестердің барлығын зерттеп, меңгеру керек. Әлеуметтік желілер классикалық сату әдістерін алмастыра алмайды, бірақ олар компания клиенттерінің санын көбейтуге тиімді көмектеседі.

Сарапшылар туралы ақпарат

Дмитрий Пучков, Laerta компаниясының тең иесі, Мәскеу. Компания 2004 жылы құрылған және 1С ресми франчайзи болып табылады. «1С франчайзи» және «сервистік серіктес» ресми мәртебесі ұйымға Ресейдегі бағдарламалық қамтамасыз ету нарығында бизнес-бағдарламаларды әзірлеушінің мүдделерін заңды түрде көрсетуге, сондай-ақ әртүрлі сату, конфигурациялау, орнату және қызмет көрсету операцияларын орындауға мүмкіндік береді.

Наталья Шорохова, Obuv Rossii компаниялар тобы көтерме сауда бөлімінің бастығы, Новосибирск қ. Қызмет саласы: аяқ киім бөлшек саудасы. Ұйымдастыру нысаны: жауапкершілігі шектеулі серіктестік. Аумақтық орналасқан жері: бас кеңсесі Новосибирск қаласында орналасқан; 14 аймақтық бөлімше Ресейдің Омбы, Иркутск, Томск, Красноярск және басқа қалаларында орналасқан. Қызметкерлер: 1100 адам. Таза кіріс 1,3 миллиард рубльден асады (2009 ж.).

Бір нәрсені сату үшін бір нәрсемен таң қалдыру керек.
Георгий Александров

Сату қабілеті - бұл ақша табу мүмкіндігі. Егер сіз әрқашан ақшаға ие болғыңыз келсе, бір нәрсені үйреніңіз - сату. Сонда дәл нені, кімге және қайда сататыныңыз соншалықты маңызды болмайды, өйткені мұны істеу мүмкіндігі сіздің осы дүниеде ақша жоғалтпайтындығыңызға кепілдік. Дегенмен, менің байқауымша, бұл дағдының қаншалықты пайдалы екенін аз адамдар түсінеді. Өйткені адамдар әртүрлі мамандықтарды оқиды, бірақ сатуға жеткілікті көңіл бөлмейді. Бірақ бұл саудаға қандай қатысы бар екеніне қарамастан, әрбір адам жасай алатын кәсіп. Өйткені, біздің бүкіл өміріміз, шын мәнінде, бір-бірімен көптеген мәмілелерден тұрады, сондықтан басқа адамдармен мәміле жасауды жақсы білетін адам мұны қалай жасау керектігін білмейтін адамға қарағанда көбірек пайда алады. Бұл мақалада біз кәдімгі және тіпті сәнді өмір сүргісі келетіндер оған қалай жетуге болатынын білуі үшін, кімге және кімге болса да, сатуды қалай үйренуге болатыны туралы айтатын боламыз. Өйткені, менің терең сенімім бойынша кез келген адам жақсы сатушы бола алады.

Сату туралы білетінімді және мен ол туралы көп білетінімді айтпас бұрын, сіздердің назарларыңызды Sales 1.0 деп аталатын сайт мәзірінен таба алатын ақпараттық өніміме аударайын. Бұл сатуға арналған бес мәтіндік модульден тұратын ақпараттық блок. Ол негізгі білім деңгейіне қарамастан кез келген адамға сатуды үйрете алады. Мен бұл блокты сату тақырыбын шындап зерттегісі келетіндерге ұсынамын. Енді осы мақаланың тақырыбына көшейік.

Мен сіз Интернетте осы тақырып бойынша мақалаларды оқып үлгерген болуыңыз мүмкін және олардан сатушы, сөздің кең мағынасында, өзіне сенімді болуы керек деген сияқты үстірт білім алған болуыңыз мүмкін. күлімсіреп, сатып алушыны, клиентті жақсы көріңіз, ол өз өнімін жақсы білуі немесе адамдар оны пайдаланғысы келетіндей етіп оның қызметтерін әдемі сипаттай алуы керек. Жалпы, сіз сатушыға тән қасиеттердің осы стандартты жиынтығын білетін шығарсыз. Мұның бәрі, әрине, түсінікті; бұл жарнамалық және маркетингтік трюктердің барлығы шынымен де жұмыс істейді, бірақ көптеген сатушылар қалағандай емес. Бұл неғұрлым шебер тәсілді қажет етеді. Ал бұл өнер адамның ең жасырын қалауын ашу үшін оның терең әлеміне барлаудан тұрады, ол үшін ол бәрін жасауға дайын. Қазір адаммен жұмыс істеу нәзік бола бастады. Сату саласындағы соңғы өнертабыстар тобырға емес, жеке адамға, жеке адамға бағытталған. Сондықтан, жақсы сатуды қалай үйренуге болатынын ойлаған кезде, өзіңізден сұраңыз: сіз қандай жағдайда бірдеңе алу үшін ақшамен бөлісуге дайынсыз? Осы сәтте сізді не жетектеп жатқаны туралы ойланыңыз, сіз неге ұмтыласыз, нені қалайсыз және неге? Сыртқы әлемді ішкі дүниеден зерттеуді бастаңыз, өзіңізді сату арқылы бірдеңе сатуды бастаңыз.

Сату қабілеті адамдарды түсіну қабілетіне байланысты екенін түсініңіз. Адамдарды түсіну үшін сату кітаптарынан табуға болатын білімнен әлдеқайда көп білім қажет. Мен осы кітаптардың бір топтамасын қайта оқып шықтым және олар маған сатуда табысқа жетуге көмектесті деп айтпаймын - бұл маған мүлдем басқа салаларда алған мүлдем басқа білім көмектесті. Барлығын және барлығын, барлығына және жоғары бағаға сату үшін, әртүрлі жағдайларда өзіңізге тиімді мәмілелерді жүзеге асыру үшін, кез келген адамдармен өзіңізге қолайлы шарттарда келіссөздер жүргізу мүмкіндігін алу үшін, адам психологиясын жақсы білу керек. Онсыз амал жоқ. Сауда – оларды күштеп тартып алу емес – бұл адамдармен келіссөз жүргізе білу. Әр нақты адаммен келісімге келу үшін сіз оған бірдеңе сата алу үшін оның қалай жұмыс істейтінін түсінуіңіз керек. Өйткені, адамдар тауардың өзін емес, оның бейнесін сатып алады, олар тауар туралы ертегі үшін төлейді, бұл олардың кейбір мәселелерін шешуге және/немесе ләззат алуға уәде береді. Тауар сату - бұл ең алдымен адамдар сенгісі келетін әдемі ертегіні сату. Адамдар рахатқа тартылады және ауырсынудан қашады - керемет сатушы болу үшін сіз мұны өте анық түсінуіңіз керек.

Бұл өмірде сіз ақшаны әртүрлі жолмен алуға болады - оны басқа адамдардан күшпен алуға болады, сондықтан адамдар өздерінің бүкіл тарихында бір-бірімен соғысты - олар өздерін қамтамасыз ету үшін басқа адамдардың ресурстарын иеленуге тырысты. әдемі және жеңіл өмір. Саясат, бандитизм – мұның бәрі күш қолдану арқылы басқа адамдардан ақша алудың жолдары. Ақшаны да ұрлауға болады, яғни айла мен ептілік арқылы басқа адамдардың ресурстарын иемденуге болады. Сонымен бірге кейбір адамдардың ақшаға деген сүйіспеншілігі соншалық, олар тіпті өмірлерін қатерге тігуге дайын, оны әртүрлі жолмен ұрлауға тырысады. Ұрлық та өте қауіпті әрекет, өйткені ол барлық жерде әрқашан жазаланған қылмыс. Бірақ көп адамдар әлі де мүмкін болса ұрлайды, өйткені ұрлауға құштарлық олардың қанында бар. Бірақ сату қабілеті - бұл адамдармен ынтымақтасу және оларға дұрыс әсер ету қабілеті. Бұл ынтымақтастық сіз үшін тиімді болуы үшін адамдарға сәтті әсер ету үшін оның мінез-құлқы тәуелді болатын адам табиғатын анық түсіну керек. Адамды түсіну арқылы ғана сіз онымен сәтті тіл табысып, ынтымақтастық жасай аласыз. Бұл түсініксіз адамдарға деген көзқарас ебедейсіз, қарабайыр, дөрекі және тиімсіз болады, әсіресе сатуда, мұнда итермелеу емес, адамдарды қызықтыру керек. Өйткені, адамдармен ынтымақтаса отырып, сіз олармен ресурстарды алмастырасыз, сіз оларға бірдеңе бересіз, ал олар сізге бір нәрсе береді. Бұл айырбастаудағы делдал ақша болып табылады. Ал мұндай алмасу орын алуы үшін белгілі бір сәтте басқа адамға не қажет болуы мүмкін екенін, оның қалай өмір сүретінін, нені бағалайтынын, өзіне қандай көзқарасты дұрыс деп санайтынын және т.б. Өйткені, ақшаға бергеннің құны шартты. Әрбір адам белгілі бір сәтте белгілі бір нәрсені бағалай алады. Егер сіз үшін, мысалы, мен үшін жақсы кітап ұялы телефоннан әлдеқайда құнды ресурс болса, онда басқа адамның кітапты сіз сияқты жоғары бағалауы міндетті емес. . Ол кітаптан гөрі телефонды бағалайтын шығар. Ол үшін ойын-сауыққа деген қажеттілік өзін-өзі дамыту қажеттілігінен жоғары болуы мүмкін. Адаммен оның тілінде сөйлесу үшін мұны түсіну керек. Сатудың мәні екі нәрсеге - басқа адамдардың қажеттіліктерін қанағаттандыру қабілетіне және оларды қалыптастыруға байланысты. Басқа адамдардың қажеттіліктерін қанағаттандыру оларды жасаудан әлдеқайда оңай. Бірақ адамның қажеттілігін қанағаттандыру үшін алдымен оны анықтау керек.

Қалай дұрыс сатуды үйренуге болатынын және ең алдымен не үшін қажет екенін ойламас бұрын, адаммен танысыңыз. Өйткені, сату тек ресурстарды айырбастау ғана емес - бұл біздің бүкіл дерлік өміріміз, онда біз үнемі басқа адамдармен өзара әрекеттесуге тура келеді. Ал сіз коммуникация арқылы сатуды үйренуді бастауыңыз керек. Олардың бұл ақпаратқа реакциясы сіз басқа адамдарға қандай ақпаратты жеткізетініңізге байланысты болады. Бұл реакция арқылы сіз адамдарды және олардың қажеттіліктерін қаншалықты жақсы түсіне алатыныңызды түсінесіз. Сіз оларға армандаған нәрсені ұсыну немесе кем дегенде уәде беру үшін білуіңіз керек. Сондықтан қарым-қатынас дағдыларыңызды дамытыңыз. Адамдар бір-біріне ақпаратты бір немесе басқа жолмен бере алмаса, олардың арасындағы ынтымақтастық мүмкін болмайды, өйткені бұл жағдайда олар бір-бірін түсінбейді. Ал бүгінде көптеген адамдар қарым-қатынас жасауды мүлде білмейді, мұны олардың арасында үнемі болатын қақтығыстардан байқауға болады, онда салмақты дәлел ретінде физикалық күш немесе психологиялық қысым қолданылады, ал логика емес, ымыраға келмейтін және өзара тиімді емес. екі тарапты да қанағаттандыра алатын ұсыныстар. Бүгінгі коммуникация деп атайтын нәрсенің арыстандық үлесі - бұл адамның эгоизмімен текетірес, бұл психологиялық қысым, бопсалау, қорқыту, әңгімелесушінің оны айла-шарғы жасау үшін негізгі инстинктеріне жүгіну. Адамдарға мұндай көзқараспен сіз сатылымда алысқа жете алмайсыз. Өйткені, тауарды немесе қызметті сатуды үйрену үшін адамға ұнау керек, бұл үшін оған жау емес, дос болу маңызды. Әрине, қысым сатуда да сәтті қолданылады, бірақ ол адамдарды қызықтыру қабілеті сияқты тиімді емес.

Осылайша, сатуды үйрену үшін адамдармен қарым-қатынас жасауды үйрену керек. Мұны істеу қиын емес - әр адамға дұрыс тілді таңдай отырып, жиі жаттығу керек, яғни онымен ол үйренген әдіспен сөйлесу керек. Сондай-ақ, адамдар сізден бірдеңе сатып алу арқылы олар сізден жақсырақ деп ойлауы үшін сіз адамдардың сезімдерімен ойнай білуіңіз керек. Адамдар үшін мүмкін болатын барлық нәрселерде, соның ішінде сіз оларға бірдеңе сатқан кезде, кез келген жағдайда жеңімпаз болуы өте маңызды. Кез келген нәрсені, кез келген адамға, кез келген адамға сату, менің өмірлік тәжірибем бойынша, жеңу мен жеңілудің ойыны. Санадан тыс әр адам кез келген транзакциядан бергеннен де көп пайда алғысы келеді, сондықтан ақылды сатушы не сатса да, сатып алушыны сатып алудан пайда алатынына сендіруі керек, ал сатушы, сәйкесінше, жоғалтады. Бұл өте тиімді тактика, әсіресе адамдар бірдеңе сатып алудан қорықпайтын жағдайларда. Шынымды айтсам, адамдардың екі жаққа да пайдалы мәмілелерді неге ұнатпайтынын білмеймін, бірақ білу соншалықты маңызды емес. Адамдар осылай жасалғандықтан, біз оны пайдалануымыз керек. Олар сені құртты деп ойласын. Көптеген адамдардың түсінігінде олардың бір-бірінен айырмашылығы тек басқа біреу әрқашан жаман ақша табады, бірақ олар жақсы ақша, адал ақша, адал ақша табады. Мен бұған қарсы емеспін. Жалпы, мен әрқашан адамдарға алғанымнан да көп нәрсе беруге тырысамын, өйткені мен олардың үміттерінен асып түсуге тырысамын - бұл маған өте жоғары бағалайтын тұрақты клиенттерді алуға көмектеседі.

Егер сіз біреуге бірдеңені сатуды шешсеңіз, онда сізге бірінші кезекте адамның, адамдардың назарын өзіңізге аудару керек. Бүгінгі таңда бұл назарға нақты аң аулау бар, осының бәрі табанды, кейде агрессивті жарнама, адамдарды өз көзқарасы бойынша дұрыс ойлардан мұқият тайдыратын айлакер маркетинг, мұның бәрі ең алдымен бір нәрсені сатып алушы болуы керек адамдардың назарын аударуға бағытталған. , өнім немесе қызмет немесе кез келген әрекетке қатысушылар. Бүгінгі күні тұтынушылардың назары толығымен шашыраңқы, адамдар әр түрлі ұсақ-түйектерге күніне он рет ойларын өзгертеді, бүгін оларда жеті емес, аптасына жүз жеті жұма бар. Адамдардың тілектері олардың миы кімнің және қаншалықты тиімді жуылғанына байланысты үнемі өзгеріп отырады. Олардың өмірлік басымдықтары күшті насихаттың арқасында өзгеруі мүмкін. Олар тауарларды немесе қызметтерді ғана емес, идеяларды, өмірдің мәнін сатады, өмір салтын сатады. Барлығы сатады. Ал тұтынушылар не алса, соны алады. Өйткені, тұтынушылар көп жағдайда ештеңені түсінбейді, олар өздеріне сенетін нәрсені сатып алады. Және көбінесе олар таңдауда өте үлкен қателіктер жібереді. Бірақ бұл бос әурешілік, дүкенде қажет емес өнімді сатып алу, миыңды шайып, басқалардың мүддесі үшін, май немесе басқа нәрсе үшін күресу үшін әлемнің түпкір-түпкіріне жібергенде әлдеқайда жаман. . Мұндай жағдайларда біз тек пайдасы жоқ, керісінше, үлкен зиян келтіретін идеяны сату туралы айтып отырмыз. Мен сондай-ақ адамдар ақшаны сатып алу үшін алған кезде, олар үшін де тиімсіз деп есептеймін. Өйткені, олар біреуге қарыз болып қалғанда өздерін бостандықтан айырады. Адам бос болмаса, қоқыс немен айналысады? Мен мұны түсінбеймін.

Ендеше, достар, сатудың нағыз өнері адамдардың ішкі түйсігіне әсер ету арқылы белгілі бір әрекеттерді жасау қажеттілігіне сендіре білуде жатыр. Қорқыныш, ашкөздік, жыныстық қатынас, жалқаулық - мұның бәрі сатушыға бейімделуі керек инстинкттер. Жақсы сатушы - әр адамның ішінде өмір сүретін жануарды үйрететін жаттықтырушы. Бұл жануардың ақыл-ойы жоқ, ол өзінің инстинкті бойынша әрекет етеді. Бұл жануарды қорқытыңыз, содан кейін қорқыныш үшін дәрі ұсыныңыз, ол оны сатып алады. Жануарға қанттың бір бөлігін ұсыныңыз, ол сіздің алдыңызда аяқтың ұшымен тұрады. Жануарға бірдеңе жасаудың, бірдеңе алудың, бірдеңеге жетудің оңай жолын көрсетіңіз, сонда ол сізге сенеді, өйткені ол сенгісі келеді. Жануарға жыныстық қатынас туралы кеңес беріңіз, оған сексуалдық бейнені көрсетіңіз, сонда жануар қозып, ләззат алу үшін санадан тыс құмарлықты дамытады және ол ол үшін бәрін беруге дайын болады. Сатудың бірінші сатысындағы ең бастысы - сатып алушының назарын өзіңізге аудару, ол сіздің толқын ұзындығыңызға бейімделіп, сізден ақпаратты қабылдауға дайын болады. Содан кейін сіз жануарды сатып алушының ішіне үйретуге кірісе аласыз, оны қорқытуға, тартуға, тартуға, қызықтыруға болады. Мысалы, акцияларды сату адамның ашкөздігіне бағытталған, ал дәрі-дәрмектерді сату қорқынышқа бағытталған. Бұл адамды әрекетке итермелейтін ең күшті екі мотиватор. Олар әсіресе адамдарға қатты ұнайды - олар үшін олар кез келген бос сөзге сенуге дайын.

Сіз көптеген жолдармен назар аудара аласыз, ең бастысы - сіздің әлеуетті клиентіңіздің назарын қызықтыратын басқа аңшыларды бұза алу үшін айтарлықтай, жарқын, жігерлі, табанды болу. Бүгінгі адамдардың зейіні, мен айтқандай, тозаққа шашыраңқы, олар ештеңеге шоғырлана алмайды, олар ештеңе туралы ерекше ойламайды, олар өте эмоционалды және барлық нәрсеге өте қарапайым әрекет етеді. Бұл көпшілікке тән. Сондықтан, клиенттерді олар ойланбаған кезде, эмоционалды трансқа түскенде, ұсыныстарға ашық болған кезде жылы қабылдау керек. Адамдарда бір нәрсеге деген қажеттілікті тудырыңыз, олар үшін проблема/проблемалар жасаңыз, олар ешқашан мән бермеген нәрсеге мән беріңіз, содан кейін оларға сіз жасаған қажеттілікті қанағаттандыруға мүмкіндік беретін нәрсені сатыңыз, бұл мәселені шешеді. Сіз ойлап тапқан мәселе, ол олардың өмірін толықтырады, жақсартады, қорғайды немесе оны басқа жолмен өзгертеді. Адамдар өмірін жақсартатын нәрсе үшін төлеуге дайын. Адамдар өздері емес, басқа адамдар маңызды, құнды, қажет деп санайтын нәрсе үшін төлеуге дайын, сонда олар да оны маңызды, құнды, қажет деп санайды. Ойлап көріңізші, алтынның бір түрі кімге керек - сіз оны жейсіз бе, не үшін керек? Егер сіз алтын сатып алсаңыз, бұл басқа адамдар оны бағалайтындықтан, және бұл жалғыз. Ал басқа адамдар алтынды өздері шешкені үшін емес, біреу оны бағалауға сендіргені үшін бағалайды. сатумен байланысты, ал сату адамдармен байланысты, ал адамдар инстинкттердің және сенімдердің барлық түрлерінің жиынтығы. Адамның өзімен емес, неден жасалғанымен жұмыс жасаңыз, оған қолыңыздан келгеннің бәрін сата аласыз. Сонымен қатар, адамдарды алдаудың қажеті жоқ, оларды сізден бақытты ететін нәрсені сатып алу қажеттілігіне сендіру жеткілікті.

Тұтастай алғанда, ең қажетті тауарлар мен қызметтерді есепке алмасақ, онда адамдар бүгін сатып алатын нәрсенің бәрі оларға ұсынылатын нәрсе. Ұсынысты тудыратын сұраныс емес, сұранысты тудыратын ұсыныс. Адамдар жоқ тауарларды немесе қызметтерді елестете алмайды, олар жоқ нәрсені біле алмайды. Олар қол жетімді нәрселердің ішінен таңдайды және оларға не ұсынылғанын қалайды. Заманауи маркетологтар адамдарды тіпті бок сатып алуға да сендіруге дайын, ең бастысы жарнаманы дұрыс жасау. Адамдардың ақшасы болуы да маңызды - бұл сұмдық.

Боктың пайдалылығы, сапасы, пайдалылығы туралы жақсы ертегі ойлап табу жеткілікті, содан кейін жеңілдікпен сатылатын және адамдар ағылатын жарнама түрін ұйымдастырыңыз. Ал, теледидардан күндіз-түні бок туралы жарнама көрсетілсе, адамдар ол үшін жанын қиюға дайын болады. Мен, әрине, асыра айтып отырмын, бірақ сіз сұранысты қалыптастыру шынымен де өте күшті құрал екенін түсінуіңіз керек және оны адамдарды манипуляциялаудың қажетті әдістерін үйрену арқылы алуға болады. Сонымен, сатуды үйрену үшін әдемі ертегілерді айтуды үйрену керек - бұл қазірдің өзінде пилотаж. Бұл дағды сатудың ғана емес, сатудың негізгі құпияларының бірі болып табылады. – бұл нанымның күші, сенімнің күші. Адамдар ақшаға сенетін болса, ақшаның күші бар. Сіз сондай-ақ жоғарыда сипатталған адамдардың эмоцияларымен, дәлірек айтсақ, олардың түйсігімен ойнай білуіңіз керек, өйткені олар бұл эмоцияларды тудыратын адамдар. Біздің халқымызда тапшылықтан қорқу бар делік, олар жиі кездеседі. Үлкен ел, ол үнемі өзін-өзі асырай алмай отырды, тек соңғы бірнеше жылда, шамасы он бесте адамдар азды-көпті мас болды. Сондықтан, егер сіз адамдарға белгілі бір тауардың жетіспейтінін білдірсеңіз, бұл оған деген сұранысқа оң әсер етеді. Барлық адамдар тапшылықты оны қабылдау керек, олар мұндай өнімді сатып алу керек деген сигнал ретінде қабылдайды, бірақ біздің адамдар бұған қатты әсер етеді, мен бұған бірнеше рет көз жеткіздім. Адамдар пайданы алып үлгермеуден қорқады, олар өз нәтижесі болмаудан қорқады, олар тоймай қалудан қорқады, тойып тамақтанбайды, ішпейді, хабардар етпеу және т.б. Адамдар - сараң жаратылыстар, олардың кейбіреулері өте, өте ашкөз және сонымен бірге қорқады. Оларды бірдеңені жоғалтудан қорқытыңыз және олар сіздің ұсынысыңызды тістеп алады.

Айналадағы адамдар ашкөз болған кезде сатушыға тиімді, өйткені ашкөздік адамды қисынсыз шешімдер қабылдауға мәжбүрлейді, оны асықтырады, басып алады, ұстап алады. Сондықтан сатушылар пайданы тартып алу ниетін ұстайды - ашкөз және ашкөз адамдар, сапалы тауарларды жеткізуді жасанды түрде шектейді. Рас, біздің заманымызда дамыған елдерде артық өндіріс дағдарысы жағдайында тапшылықтың кез келген түрі туралы айтудың қажеті жоқ. Бірақ бұл дамыған елдерде, бірақ сіз және мен, оның қандай ел екенін білесіз. Сондықтан, жақсы бағамен бірдеңе алуға уақыт жоқ деп қорқып, адамдарды ұстауға болады. Ең бастысы - өнімнің жақсы тарихын жасау, осылайша адамдардың көздері жарқырап, оны сатып алуға деген ыстық ықылас пайда болады. Бүгінде адамдар жақсы, әдемі тарихы бар өнімдерді сатып алғысы келеді. Мен бұл тауарларды ертегідегі тауарлар деп атаймын. Бір кәсіпкерге ақылдасып жүргенімде, оның өнімі туралы әдемі ертегі ойлап табуға көмектескенім есімде, бұл өнім сауатты жарнамалық науқаннан кейін вокзалда ыстық шелпектей сатыла бастады. Бірақ өнім солай болды. Әрине, адамды бір нәрсеге сендіру оңай емес – бұл дағдыны шыңдап, жетілдіру керек. Бірақ оны меңгерген адам бұл дүниеде жоғалып кетпейді. Ол кез келген жаста және кез келген жерде солай істей алады. Және бұл әрқашан нақты ақшамен жұмыс істейді, бірақ ең алдымен, бұл адамдармен жұмыс істейді.

Жеке өзім әрқашан этикалық нормаларды сақтауға тырысамын және ешқашан адамдарға қасақана зиян келтірмеймін. Бізге тер төгіп, қанмен тапқан ақшасын бергендерге жамандық жасаудың мәнін көрмеймін. Адал әрі жауапкершілікпен жұмыс істеген әлдеқайда тиімді. Бірақ шындық одан да күрделі. Алайда, егер сіз сатуды үйренсеңіз, оны өз тұтынушыларын алдайтын ұсақ-түйек саудагерге емес, беделінің арқасында тұрақты тұтынушылары бар құрметті, құрметті адамға айналдыратындай етіп жасаңыз. Егер сіз менен сұрасаңыз - мен сізге жауап беремін - сіз адамдар құрметтейтін және бағалайтын жақсы сатушы болуыңыз керек. Адамдар қоғамда өмір сүргісі келсе, адамдар адам болып қалуы керек. Мен егеуқұйрықтар мен егеуқұйрықтар қоғамында емес, адамдар қоғамында өмір сүргім келеді, сондықтан мен адамдарды түрлі қоқыспен улап, шайтандық идеологияны таңатын ашкөз және ашкөз адамдармен жұмыс істемеймін. Ал мұны менімен бірге сатуды оқығандар жақсы біледі. Сол үшін халық мені бағалайды, құрметтейді. Мен өз білімімді зұлымдыққа қызмет етпеймін. Сонымен қатар, ешкім мен сатуды түсінбеймін және ақша табуды білмеймін деп айтуға батылы бармайды. Адамдар шынайы қайырымдылық жасаушы ретінде қабылдайтын сатушы болыңыз және сізде мен сияқты көптеген қайталанатын тұтынушылар болады. Тұрақты клиенттеріңіз болса, сіз жаңа клиенттерді іздеуге көп уақыт жұмсамайсыз және оны өмірден ләззат алуға жұмсай аласыз.

Кез келген сатушы мен осы мақалада үстірт сипаттаған сату әдістерін қолдана отырып, қоғам алдындағы жауапкершілігін есте сақтауы керек және адамдарға зиян тигізетін нәрсені сатпауы керек. Егер сіз бұл жауапкершілікке немқұрайлы қарасаңыз, сіз оларды алдағаныңыздай сізді де алдайтын шакалдар қоғамында өмір сүресіз. Бүгін бір адамға жамандық жасадың, ертең саған біреу зиянын тигізеді, оған сенуге болады. Сондықтан сат, сат, бірақ халықты улама, адамдарға зиянын тигізбе, ақшаның құны жоқ. Адамдар болады - сатып алушылар болады, ал сатып алушылар болады - ақша болады! Адамдар үшін жұмыс жасаңыз және сіз ешқашан ақшасыз қалмайсыз - сіз маған сене аласыз.

Мәтіннен қате таптыңыз ба? Оны таңдап, Ctrl+Enter пернелерін басыңыз



© 2023 vangoghlife.ru. Инвестициясыз қалай ақша табуға болады.