Бөлшек саудада ассортиментті басқарудың тиімді технологиясы ретінде категорияларды басқару. Маркетинг энциклопедиясы

Категорияларды басқарудың жалпы қабылданған анықтамасы жоқ, сондықтан мен бүгін ең көп таралған нұсқасын беремін.

Категорияларды басқарудың мақсаттары тұтынушылардың қанағаттануын барынша арттыру және сонымен бірге жеткізуші мен сатушы арасындағы өзара әрекеттесу тиімділігін арттыру болып табылады.

Тарихи анықтама.

60 дүкеннен тұратын Сент-Луистің (АҚШ) Schnucks сауда желісі 1985 жылы бәсекелестікте өз орнын жоғалта бастады. Содан кейін университет профессоры Брайан Харрис желі иелеріне сатуды қалай арттыруға болатыны туралы қызықты идея ұсынды. Харрис белгілі бір санаттағы әрбір өнім үшін сөренің оңтайлы көлемін есептейтін Apollo компьютерлік бағдарламасын алға тартты. Бұл жаңалық болды - әдетте супермаркет менеджерлері өздерінің жеке қалауларын басшылыққа ала отырып немесе жеткізушілердің ықпалымен сөрелерде басымдықты позицияларды бөлді.

Аполлонның нұсқаулары бойынша әрекет ете отырып, Schnucks балалар тағамы бөлімдерінде ыстық сатушыларға көбірек орын берді. Нәтижесінде бұл бөлімдердегі сатылымдар 20% өсті. Шнукс көп ұзамай оның барлық санаттары үшін Аполлон бағдарламасын пайдалана бастады және 1987 жылға қарай оның негізгі бәсекелесі Сент-Луистен кетті. Мұның бәрі шын мәнінде революциялық идеяның дамуына әкелді: дүкен ассортиментке бірге жиналған жеке өнімдер ретінде емес, белгілі бір санаттардың немесе тауар топтарының жиынтығы ретінде жақындау арқылы сатылымды ұлғайта алады.

Саудаға дәстүрлі көзқараста сатып алу және сату функциялары компанияның стратегиялары әртүрлі болатын әртүрлі бөлімшелері арасында бөлінді: егер сатып алу бөлімдері сұранысқа ие тауарларды ең жақсы бағамен алуға және жеткізушілерден максималды жеңілдіктер алуға бағытталған болса, онда сату бөлімдері тауарлардың максималды көлемін сатуға ұмтылды. Әр бөлімнің өз мақсаттары мен өнімділікті бағалау критерийлері болғандықтан, олар әрқашан сәйкес келе бермейді бүкіл компанияның мүдделерімен,Сауда компаниясының мұндай құрылымымен қате есептеулер сөзсіз пайда болды. Нәтижесінде, төмен айналымды тауарлар топтамалары қоймаларда аяқталуы мүмкін және дүкен терезелері немесе жалпы сауда тұжырымдамасынан тыс өнімдер пайда болуы мүмкін.

Категорияларды басқару технологиясына көшкен жағдайдабарлық кезеңдері – сатып алудан, логистикадан бастап тауарларды өткізуге дейін – бір жауапкершілік орталығына шоғырланған, ал санат менеджері (категория менеджері) нақты белгіленген өнім санатына жататын тауарлар қозғалысының бүкіл цикліне жауап береді .

Категорияларды басқарудың негізгі идеясы - ассортименттік топтағы (немесе өнім желілері) әрбір өнім санатын бөлектеу, мысалы, «тұрмыстық техника» тобындағы «шаңсорғыштар». Бұл тәсіл бірқатар кәсіпорындарға жақсы нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік береді, өйткені ол белгілі бір өнімді өткізуге әсер ететін факторлардың максималды санын ескереді.

Дүкен ассортименті құрылымын қалай қалыптастыруға болады? Соңғы бірнеше жылда нарық айтарлықтай өзгерістерге ұшырады. Ал егер жақында ғана тұтынушы негізінен танымал брендке назар аударған болса, енді сатып алу кезінде өнімде белгілі бір функциялардың болуы жиі бірінші орынға шығады. Сондықтан, ассортиментті құрастырған кезде, біз дүкенге келген әрбір тұтынушы өзі қалаған нәрсені таңдай алуына тырысуымыз керек. Оның үстіне, бір бөлшек сауда желісіне жататын дүкендерде де ассортимент олардың орналасқан жеріне (шетте немесе қала орталығы, астана немесе облыс және т.б.), кәсіпорынның форматына (гипермаркет немесе шағын павильон) байланысты өзгеруі керек.

Дүкен ассортименті картасын жасау үшін санат менеджері маркетингтік зерттеулердің нәтижелерін де (тұтыну қоржынының талдауы, бағалар мен бәсекелестердің ұсыныстарын бақылау), сондай-ақ белгілі бір сауда орнындағы тауарлардың сатылымы мен айналымы туралы ақпаратты білуі керек. Дүкен ассортименті картасы әрқашан дисплей терезесінде көрсетілуі керек нақты өнім элементтерінен және өнім партияларын жеткізу арасындағы үзіліссіз жұмыс істеуге қажетті тауарлардың санынан тұрады. Белгілі бір элементтерден басқа, ассортименттік карта тұтынушылық қасиеттердің мәндерін де көрсетуі керек, онсыз дүкен ассортиментінің құрылымын сақтау мүмкін емес. Жабдықтау қоймаларында қажетті өнім болмаған жағдайда сауда кәсіпорнының қорын толықтыру кезінде тұтынушылық қасиеттерінің құндылықтары негізінде тауарлар NBL (Next Best Line) қағидаты бойынша таңдалады, яғни. тұтынушылық қасиеттердің ең ұқсас жиынтығы және бағасы бойынша ең жақын.

Барлық дүкендердің ассортименттік карталарына сүйене отырып, қалған тауарлар, дүкен қоймаларында да, жеткізу қоймаларында да, санат менеджері жеткізушімен қарым-қатынас жасайды (нақты нені және қандай мерзімде сатып алу керек). Жаңа өнімдерді енгізу және тұтынушылық сипаттамалардың басымдықтарын өзгерту, сондай-ақ тіркелген ассортиментті өзгерту арқылы санат менеджері олардың орналасу ерекшеліктерін және сұраныстың маусымдық ауытқуын ескере отырып, сауда орындарының ассортиментін оңтайландырады.

Кейде бөлшек саудагерлер әкімшілік санаттар мен сөре санаттарын ажыратуы керек. Кейбір өнімдер нақты санатына қарай жіктеледі, сондықтан сөрелерде екі рет көрсетіледі. Бұл екі санат менеджерінің тартылғанын білдіреді, біреуі әкімшілік санат менеджері ретінде қатысады және жеткізушімен келіссөздер жүргізеді.

Дегенмен, барлық өнімдер санатты басқаруға жарамайды. Осылайша, қымбат өнім (премиум класс) арзанырақ өнімдермен бір санатта бола алмайды. Сондықтан, бүкіл ассортиментті қамту үшін ең тиімді басқару үшін санаттар мен брендтер арасында қандай да бір гибрид болуы керек, онда дүкендегі қымбат брендтер арзанырақтарымен араласпайды.

Түрлі аймақтарда, қаланың әртүрлі аудандарында орналасқан, әртүрлі форматтары бар және ассортименті толығымен сәйкес келмейтін кең ауқымды бөлшек сауда желісіндегі тауарларды басқаруға категориялық көзқараспен сауданы басқарудың кешенді шешімі тек сауда жүйесін қамтуы керек емес. тауарлардың қозғалысын басқару (сыртқы жеткізушілерден өнімді сатып алу, орталық қоймалардан дүкендерге тауарларды жеткізу), бүкіл желінің инвентарлық қорын барынша азайту, сонымен қатар Ассортиментті басқаруды қолдау.

Бөлшек саудагерлердің тауарларды санат бойынша жіктеу жолын таңдауы бірқатар себептерге негізделген: Тұтынушы үшін не логикалық (№1); Нені басқару оңай (процесті бағыттау, өнімнің орналасуы, жеткізушілер); Басқа факторлар.

Санат менеджері – сатып алушы, саудагер және логистика маманы. Барлық басқа бизнес функцияларын кеңсе қызметкерлері орындай алады. Мұндай маман белгілі, нақты қалыптасқан ассортименттік топтың тауарларын алу және жылжыту бойынша жұмыстың бүкіл кешеніне жауап береді. Ол жеткізушілермен іскерлік қарым-қатынастар орнатады, жеткізу және логистикалық шығындарды оңтайландыру жолдарын іздейді, жарнамалық шараларды ұйымдастырады және бақылайды.

Өндіруші үшін санатты басқару нені білдіреді? Санаттарды басқару бөлшек саудагердің құқығы деген пікір жиі кездеседі, зерттеулер санатты басқаруды жүзеге асыру өндіруші үшін де маңызды екенін көрсетеді.

Өндіруші үшін санатты басқару өнімдердің өзара ықпалын ескере отырып және логистикалық мәселелерге мұқият назар аудара отырып, бренд немесе өнімді басқаруға қосымша болып табылады.

Өндірушінің санатты басқаруды жүзеге асыру мақсаты барлық бизнес функцияларының өзара әрекеттесу процесінде максималды тиімділікке қол жеткізу, өндіруші мен сатушы арасындағы тауар ағынын оңтайландыру .

Ассортиментті басқару тиімділігін арттыру және азайту мақсатында компанияның ішкі құрылымын оңтайландыру қажет әртүрлі тауарлардың өзара бәсекелестігінің кері әсері.Осы мақсатта бірқатар компаниялар «ішкі» санатты басқарушы лауазымын енгізді. Ішкі санат менеджерінен басқа, өнім санатына толығымен жауап беретін «сыртқы» санат менеджерінің лауазымы енгізілді (көп жағынан оның функциялары шот менеджерінің функцияларына ұқсас). Ол шот менеджеріне қарағанда маңыздырақ және тәжірибелі менеджер болуы керек, оның рөлі көбінесе брендтің немесе өнім менеджерінің сату жоспарларын жүзеге асыру функциясына дейін төмендейді.

Өндірушіде санат менеджерлерінің екі түрі бар болғандықтан, өндірушінің категориясын басқаруды кәсіпорынның жалпы құрылымынан бөлек қарастыруға болмайды.

Өндіруші санаттарды қалай анықтайды?

Сатушы сияқты, санатты анықтау өндіруші үшін өте қиын мәселе. Категорияны қалыптастыру кезінде өндіруші ассортимент құрылымы күрделене түскен кезде бөлшек саудагерлермен келіссөздердегі позицияларды әлсірету сияқты маңызды факторды ескеруі керек.

Ассортимент классификациясы әдетте тұтынушылар тәжірибесіне, сондай-ақ бөлшек сауда сөрелеріндегі өнімдердің орналасуына және сатушының сатып алу бөлімінің құрылымына негізделеді. Жалпы алғанда, өндіруші сатушыға назар аударуға және оның ассортиментін басқару схемасына бейімделуге мәжбүр.

Өнім ассортименті кеңдігімен сипатталады - өнім санаттарының саны, сондай-ақ тереңдігі - әрбір өнім санатындағы позициялар саны.

Кейде компания ішіндегі ассортиментпен жұмысты жақсартуға бағытталған тұтынушылармен (сатушылармен) және ішкі қатынастарға негізделген санатқа сыртқы мақсаттар қойылады.

Санаттарды басқару шешуші фактор емес, дегенмен ол бөлшек саудагерлерге кәсіпқойлық қосады. Егер жеткізуші монополист болса, онда кем дегенде екі бәсекелес компанияны енгізу үшін қажетті шараларды қабылдау стратегиялық маңызды. Бизнестің бір түріне үш немесе төрт жеткізуші - бұл көптеген бөлшек саудагерлер үшін дұрыс шешім сияқты.

Жеке брендті пайдалану - монополисттің күшін жоюдың бір жолы. Жеке брендті пайдаланумен байланысты кемшілік бар және ол бөлшек сатушының санат менеджері ірі жеткізушілердің брендтерін басқаруға ғана емес, сонымен қатар өз брендіне де жауапты. Бұл ірі жеткізушілерді әзірлеудің басында ақпаратты бөлісуді қаламайды, себебі ақпараттың жеке белгі жеткізушісіне берілу қаупі бар.

Кейбір жағдайларда бөлшек сатушы ірі жеткізушіге артықшылықты жеткізуші болуға мүмкіндік береді, яғни. оларға бәсекелестерге қарағанда сатушыға жан-жақты кеңес беру және қолдау көрсету мүмкіндігі беріледі. Бұл санатты басқарудың бір бөлігі өндірушіге берілетінін білдіреді. Іс жүзінде жеткізушілер бұл жүйені теріс пайдаланбайды.

Қорытындылай келе, менеджменттің осы моделінің айқын уәдесіне және осы тақырыпқа қызығушылықтың күрт артуына қарамастан, бұл панацея емес екенін қосқым келеді. Категорияларды басқаруды енгізу персоналдың біліктілігін айтарлықтай сапалы өзгертуді, бағдарламалық өнімдегі өзгерістерді, кәсіпорынның менталитетін және ұйымдық нысандарын өзгертуді талап ететінін ескеру қажет. Сонымен қатар, Metro Cash and Carry, SportMaster сияқты компаниялардың тәжірибесі және т.б. өз саласында үлгілі және үлгі алуға тұрарлық.

Владислав Артамонов

2004 жылдың қыркүйек айы

Бөлшек сауда дүкенінде сату көлемін ұлғайту қиын емес: әлеуетті сатып алушының қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін сатып алу және сату процесін оңтайландыру жеткілікті. Бұл санатты басқарудың әсер ету аймағы - ассортименттерді сақтау мен есепке алудың салыстырмалы түрде жаңа тәсілі. Бұл қалай жұмыс істейтінін егжей-тегжейлі қарастырайық.

Категорияларды басқару дегеніміз не

Бір кездері қазіргі өркениеттің қалыптасу кезеңінде адамдар өздеріне қажет түрлі заттар мен заттарды базардан – ол үшін арнайы бөлінген ашық аспан астындағы орыннан сатып алатын. Базардан кез келген нәрсені сатып алуға болады: алмадан бастап етікке дейін, тіпті жаңа арбаға дейін. Ал тауарды қалай ретке келтіру, бірінші кезекте кімге ұсыну туралы ешкім ойлаған жоқ – бәрі өздігінен болды.

Заманауи әлемде қалада бір жерге біріктіру үшін тым көп тауарлар бар. Нарықтың өзі өмір сүруін жалғастыруда, бірақ мүлде басқа сипатқа ие. Енді сауда айналымының барлық саласын осылай атайды. Ал қазіргі уақытта бөлшек саудада өнім түрлері өте көп.

Бөлшек саудагерлер, әдетте, бір уақытта көптеген брендтермен және жеткізушілермен ынтымақтасады және тауарларды өз дүкендерінің сөрелерінде сауатты орналастыру міндетіне тап болады. Сондықтан ассортимент пен тауар айналымын тиімді басқару кез келген бөлшек сауда дүкенінің қызметі үшін үлкен маңызға ие болды.

Осылайша, барлық қолда бар өнімдерді жіктеу қажеттілігі туындады. Тауарларды санаттарға, топтарға бөлу болды. Енді олар өзіне тән қасиеттері мен атқаратын қызметтері бойынша бір-біріне біріктірілген. Ал, нәтижесінде категориялық менеджмент деп аталатын сауданың жаңа саласы пайда болды – әрбір категорияның өзіндік айналымы, стратегиясы мен мақсаты бар жеке шаруашылық бірлігі ретіндегі басқару. Әрбір бөлшек сауда дүкенінің ассортиментін түрлерге бөлуге болады. Ал дүкен сөресінде тұрған кез келген тауарды сол немесе басқа санаттағы тауарларға жатқызуға болады.

Негізгі мақсаттар мен принциптер

Бұдан логикалық тұрғыдан келесі принциптер шығады:

Сатып алушы немесе тұтынушы тауар айналымын реттейтін негізгі бірлік болып табылады, сондықтан тиімді қалыптастыруға, сондай-ақ оның қажеттіліктерін барынша қанағаттандыруға назар аударған жөн.
Өнімдерді сатып алу және сату барлық кезеңдерде санат менеджері ұсынған даму жоспарымен басқарылуы керек: ассортиментті таңдаудан бастап сату сценарийін жасауға дейін.
Ассортимент тұтынушылардың қабылдауына назар аудара отырып және басқа ықтимал жіктеулерді елемей, санаттарға бөлінеді.

Санаттарды басқаруды енгізудің артықшылықтары

Ресейде сауда айналымы жүйесі көбінесе әртүрлі бөлімдермен, мысалы, сатып алу және сатумен бақыланады. Классикалық мерчандайзингте бұл екі бөлімді әртүрлі адамдар басқарады және әрқайсысы өзі үшін жұмыс істейді. Сатып алу бөлімі өнімнің сапасына, оның бағасына және ассортименттің кеңдігіне жауап береді. Ал сату бөлімі барлық сатып алынған тауарларды мүмкіндігінше тез және тиімді сатуға арналған. Бұл жағдайда мүдделер қақтығысы жиі туындайды. Бірақ бөлшек саудадағы категорияларды басқару логикасы түбегейлі ерекшеленеді. Сатып алу және сату бөлімдері тікелей менеджерге есеп береді. Оның нақты өнім санаттарын жылжыту және алу жоспарының арқасында бұл құрылымдардың өзара әрекеттесуі жеңілдетілді. Олар енді бәсекелес емес, серіктес.

Қай дүкенде көбірек сатылым болады? Сатып алудың артықшылықтарына назар аудара отырып, жеткізуші ұсынатын кейбір тауарларды қайдан сатып алдыңыз және оларды өз ыңғайлылығыңызды басшылыққа ала отырып, бөлшек сауда сөрелерінде орналастырдыңыз ба? Мысалы, бренд бойынша топтастырылған киім.

Немесе әлеуетті сатып алушылардың сұранысы негізінде сатып алынған және оңай табуға болатындай сөрелерге қойылған өнімдер жақсы сатылады. Екінші дүкенде сатылым жоғары болатынын дәлелдеудің қажеті жоқ. Бұл санатты басқарудың негізі.

Дүкенде ассортиментті қалыптастыру кезеңдері

Өнім нүктесінің ерекшеліктерін таңдау. Мысалы, спорттық киім немесе тағамдық қоспалар дүкені немесе азық-түлік дүкені. Осы кезде ықтимал ассортимент туралы жалпы түсінік қалыптасады.
Біз не сатамыз, кімге, неліктен және біздің ассортиментіміз кімге арналған деген сұрақтарға жауап беруге болатындай дүкен стратегиясын әзірлеу. Стратегияны қалыптастыру кезеңінде барлық нюанстарды ескеру маңызды.
Ассортиментті құрылымдау – бұл қажетті ассортиментті таңдау, жеткізушілермен байланысу, сатып алу жоспарын құру, олардың категориясы мен брендіне байланысты өнім элементтерін енгізу. Бұл кезеңде қандай брендті жылжыту туралы шешім қабылданады. Бұл енді стратегия емес, нақты нарықтың үнемі өзгеріп отыратын жағдайларына байланысты өзгеретін тактика екенін түсіну керек.
Сауда және баға белгілеу. Бұл кезеңде баға белгілеу және белгілі бір брендті жылжыту әдістері туралы сұрақтар шешіледі.
Категорияны талдау және бағалау. Баға және ассортимент саясатының тиімділігі талданады. Талдау келесі көрсеткіштер бойынша жүргізіледі:

Айналым
Пайда.
Өтімділігі жоқ тауарлардың пайызы.

Сонымен қатар, бұл көрсеткіштер әр санат үшін жеке есептеледі. Алынған көрсеткіштер негізінде тактикалық мәселелер түзетіледі.

Ассортиментте категорияларды қалыптастыру

Ассортиментті басқару кезінде түсіну керек өте маңызды мәселе - бұл санат сатып алушының қажеттіліктеріне негізделген және басқа ештеңе емес. Тұтынушылар қазірдің өзінде санаттар бойынша ойлайды. Тоңазытқыш керек деп ойлаған адам әдетте барлық брендтер мен өндірушілердің тоңазытқыштарына қарайды. Ал мұндағы өнім санатын оның бренді емес, тоңазытқыш деп атауға болады. Бұл дүкеннің барлық ассортиментіне қатысты.

Бөлек өнім санаттарын жасау үшін келесі алгоритмді сақтау қажет:

Өнім сыныбын таңдаңыз.
Барлық өнімдерді кейбір кең сипаттамаларға сәйкес біріктіріңіз: олар неден жасалған, кімге арналған
Мақсатты тұтынушылар топтарын анықтаңыз және олардың негізгі қажеттіліктерін зерттеңіз.

Тауарларды өндіру және пайдалану ұқсастығына қарай стандартты түрде бөлуге рұқсат етіледі. Бұл жағдайда сіз сабын, сусабын, душ гелі, нан, сүзбе, кофе сияқты санаттарды ала аласыз. Сондай-ақ санаттарды не үшін пайдаланылатынына қарай бөлуге болады. Мысалы, демалысқа, балық аулауға және шығармашылықтың белгілі бір түріне арналған тауарлар.

Әрбір дерлік санатты сатып алушы үшін маңызды қасиеттерге сәйкес ішкі санаттарға бөлуге болады (мысалы, барлық сусабындарды құрғақ, майлы немесе қалыпты шашқа арналған өнімдерге сұрыптауға болады) және осы бөлімге сәйкес реттеледі. Бұл жағдайда сатып алушының шарлауы оңайырақ болады. Душқа арналған гельдерді иісі бойынша бөлуге болады. Сонымен қатар, бірдей кір жуғыш ұнтақ хош иісі бойынша емес, жуу әдісімен жақсырақ сұрыпталады.

Категорияларды бөлу үшін маркетингтік зерттеулердің нәтижелерін, залдағы тұтынушыларды бақылау нәтижелерін пайдалануға болады, сонымен қатар тұтынушылармен жиі байланысатын және олардың негізгі қажеттіліктерін білетін сатушы кеңесшілердің көмегін пайдалануға болады.

Категория құрылымы, сатып алу шешімдерінің ағашы

Сатып алушы белгілі бір санат бойынша дүкенге барады. Классикалық сатып алу тізімі, мысалы, азық-түлік дүкеніне келесідей:

Нан.
Шұжық.
Сүт.
Сыра.
Тұқым.

Ал қазірдің өзінде дүкенде сатып алушы таңдау алдында тұр. Ол қандай нан сатып алуы керек? Қара бидай, бидай, кесілген, тұтас. Қандай сүт: 6% май немесе 3,5? Қандай шұжық? Қайнатылған, ысталған?

Өнім пайдаланушысы. Мысалы, киім әйелдерге, ерлер мен балаларға арналған болуы мүмкін. Соңғысы, өз кезегінде, ұлдарға немесе қыздарға арналған заттарға бөлінеді.
Пішін және стиль. Көйлек түзу немесе қондырылған болуы мүмкін, сабын барларда немесе сұйықтықта болуы мүмкін және т.б.
Түс.
Өлшем. Мысалы, киім. Немесе, мысалы, бір немесе екі орынды төсек.
Өндіріс материалы. Винил немесе қағаз тұсқағаз. Былғары, шүберек, күдері күрте.
Дәм немесе иіс. Құлпынай немесе шоколад иісі бар душ гелі. Апельсин шырыны немесе көп жеміс.
Бағасы.
Өндіруші ел. Шарап бутиктерінде шараптардың осы критерийге сәйкес орналастырылғанын жиі көруге болады.
Сондай-ақ, ерекшеліктерге байланысты санаттарды кейбір басқа критерийлерге бөлуге болады.

Тұтынушы таңдауды жоғарыда аталған бірнеше критерийлер негізінде жасайды. Тұтынушының сатып алуын түпкілікті анықтау алгоритмі сатып алу туралы шешім ағашы деп аталады.

Категория қасиеттері

Өнімді санаттарға дұрыс бөлу үшін сатып алу қасиеттерін білу маңызды:

Қаттылық - тұтынушының белгілі бір санаттағы өнімді сатып алудан бас тартуға дайындығы, егер ол қалаған түрі жоқ болса. Көбінесе, өнім неғұрлым қымбат болса, соғұрлым қаттылық күшті болады: сатып алушы бұл жағдайда өнім түріне, брендке, белгілі бір қасиеттерге байланысты болуы мүмкін. Мысалы, егер ол белгілі бір түсті iPhone X үшін және белгілі бір кірістірілген жады бар болса, онда ол осы нақты өніммен кеткісі келеді. Басқа баға сегментінің санаттары белгілі бір сатып алушы үшін жағымсыз болады. Және бренд бойынша ғана емес, сонымен қатар басқа сипаттамалары бойынша. Мысалы, егер сатып алушы көк шайды ұнатса, ол қара шайды сатып алмайды. Немесе ол қызыл шарапты жақсы көретін болса, ақ шарапты, тіпті бір брендтен сатып алуы екіталай.
Категорияның басқарылуы оның кеңеюі мен қысқару мүмкіндігі. Бірінші опция оның ішінде тым көп өнім позициялары болған кезде қажет. Бұл жағдайда ол бірнеше ішкі санаттарға бөлінеді. Ал тарылту – керісінше, бір категорияның екінші категорияға қосылуы, оны тектес өнімдермен толықтыруы.
Категорияның өмірлік циклі - бұл категория нарықта айналымда болатын уақыт кезеңі. Өмірлік цикл бірнеше кезеңнен тұрады: тауарды нарыққа шығару, өсу, жетілу және құлдырау.

Кез келген санатта мұндай цикл бар. Типтік мысал ретінде өмірлік циклі 1980 жылы, музыкалық жазбалары бар ықшам кассеталардың жаппай коммерциялық таралуы басталған кезде басталған аудиокассеталық магнитофондар болуы мүмкін. Өсу кезеңі тоқсаныншы жылдарға, ал жетілу кезеңі екі мыңнан келеді. Құлдырау компакт-дискілер мен компьютерлік технологиялардың жаппай пайда болуымен басталды.

Сату орнында теңдестірілген ассортимент

Сіз әлеуетті сатып алушының қалауына сүйене отырып, дүкен сөрелеріндегі барлық өнім түрлерін қалай теңестіруге болатынын өзіңіз анықтаңыз.

Ассортимент ені - дүкендегі өнім санаттарының жалпы саны. Ол розетканың мақсатына, оның аумағына және орналасқан жеріне байланысты әртүрлі болуы мүмкін. Мысалы, үйіңіздің жанындағы шағын азық-түлік дүкенінде шамамен 15-30 санат болуы мүмкін. Ал үлкен гипермаркетте жүздеген бар.
Ассортимент тереңдігі - әр санаттағы өнім элементтерінің жалпы саны. Мысалы, кәдімгі нан, нан, кесілген нан және қара бидай наны. Немесе аксессуарлар дүкенінде «сөмкелер» санатының тереңдігі бөлек ұсынылған үлгілердің санымен өлшенеді.

Ассортимент балансы – сатып алушы үшін ассортименттің оптималды тереңдігі мен енінің қатынасы. Дүкеннің мақсатына және әр санаттың рөліне байланысты теңгерім әртүрлі болуы мүмкін.

Категориялардың рөлдері және олардың классификациясы

Өнім түріне байланысты әр санатқа төрт рөлдің біреуі тағайындалуы мүмкін.

Артықшылықты рөл - бұл дүкеннің негізгі өнімдері, біз сатуға назар аударамыз. Бұл сатушының тұтынушылық және бағалық қабылдауын қалыптастыратын бөлшек ассортименттің негізі. Бұл санаттар ең бәсекеге қабілетті, сондықтан олар үшін тиісті бағаларды сақтау қажет: нарықтағы орташа немесе, мүмкін болса, төменірек. Тиісінше, бұл санаттар жоғары айналымды көрсетеді, бірақ салыстырмалы түрде төмен пайда.
Дүкен ассортиментін толықтыратын тиісті өнімдерге ыңғайлы рөл тағайындалады. Бұл категориялар айналымды арттырады, әдетте, оларда жоғары маржа бар. Сонымен қатар, сатып алушы кез келген сатып алуды жүзеге асыру үшін розетканың әмбебап екендігі туралы әсер алады.
Маусымдық рөл сатудың айқын маусымдылығы бар санаттарға тағайындалады. Шана, купальник, күннен қорғайтын крем, жаңа жылдық ойыншықтар және т.б. Бұл өнімдер сонымен қатар сауда нүктесін бір терезеден сатып алу орны ретінде қабылдауды қалыптастыруға көмектеседі. Сонымен қатар, маусымда олар үлкен пайда әкеледі, ал маусымаралық кезеңде сатылымдар минималды немесе нөлге тең.

Белгіленген орынның рөлі басқа сауда нүктелерінде әлі көрсетілмеген кейбір ерекше, түпнұсқа өнімдерге тағайындалуы мүмкін. Мұндай өнімдер тұтынушылар ағынын тарта отырып, дүкеннің «ерекшелігіне» айналуы мүмкін. Сонымен қатар, мақсат рөліндегі санаттар ұзаққа созылмайды, өйткені бәсекелес дүкендер оларды тез байқап, өз сөрелеріне қояды. Бұл жағдайда өнімнің рөлі өзгереді.

Ұйықтау санаттары - сатылымы мен таралуы төмендеп жатқан санаттар, бірақ сонымен бірге өсу және даму әлеуеті бар. Мұнда санаттағы негізгі өнімдерді бөлектеу, айналымы мен маржасы төмен өнімдерді алып тастау, тек маргиналды және айналымдағы өнімдерді қалдыру маңызды.
Перспективалы - әлі танымал емес, бірақ өсіп, жақсы дамып келе жатқан санаттар. Бұл жерде нарық тенденциясына сәйкес санат құрамын теңестіру, мүмкін болса, негізгі өнімдердің бағасын төмендету қажет. Қатысты өнімдерді қосуға болады. Санат деңгейінде сөре кеңістігін барынша көбейтіңіз.
Күмәнді - сатылымға қызығушылықты арттыру үшін қандай да бір жөндеуді қажет ететін қиын жағдайдағы санаттар. Бұл бір дүкенде мүмкін болмауы мүмкін. Сондықтан, өзіңізді негізгі өнімдермен шектеп, берілген рөл санаттарына бөлінген ресурстарды барынша азайтқан жөн.
Жеңімпаздар - жақсы дамып келе жатқан, олардың сатылымы мен таралуы өсіп келе жатқан санаттар. Бұл жерде қазіргі саясатты жалғастыру, сатып алу және логистика бойынша туындаған барлық мәселелерді жедел шешу, сөреде тауарлардың кең көлемде ұсынылуын қадағалау маңызды.

Рөлге байланысты менеджер сәйкесінше белгілі бір дүкен үшін басымдық санаттарын анықтайды.

Санат менеджерінің бақылау парағы

Тиісінше, жоғарыда айтылғандардың барлығын ескере отырып, санат менеджері үшін бақылау тізімін жасауға болады.

Ол жауапты санаттың барлық сипаттамалары мен тенденцияларын білу.
Жалпы баға және маркетинг принциптерін түсіну.
Маркетинг, университет саласындағы білім және санаттарды басқару саласындағы қосымша білім артықшылық болады: біліктілікті арттыру курстары.
Сауда айналымы бойынша шешімдер қабылдау үшін қажетті құзыреттердің болуы.
Аналитикалық ойлау.

Әрине, бұл толық тізім емес, бірақ әрбір нақты дүкеннің ерекшеліктеріне қарай өзіңіздің жеке нәрсеңізді қосуға болады.

Жалпы, санаттарды басқару арифметикасын қолдану арқылы кез келген жеке дүкеннің айналымы мен пайдасын айтарлықтай арттыруға болады.

Сондай-ақ, бұл қазіргі заманғы нарықтың үнемі өзгеретін үрдістерін ескере отырып, тұрақты процесс екенін түсіну керек. Өнімді басқару және қалыптасқан жағдайға түзетулер үздіксіз жүргізілуі керек, содан кейін бизнесті дамыту және кеңейту туралы айтуға болады.

Мен келесілерді атап өтемін

– сөремен жұмыс

- сатуды ынталандыру

– баға белгілеу

- нарық үлесі;

- сатып алу жиілігі;

– орташа чек;

Деректер көзі: Romir Scan Panel тұтынушыларды зерттеу

QIWI бренд директоры. Ол 12 жылдан астам бөлшек сауда саласында жұмыс істейді, ірі өндірушілермен, сауда желілерімен, зерттеу және жобалау агенттіктерімен, соның ішінде Interbrand, Romir, X5 Retail Group, Magnit, Ruble Boom, Amstor, Procter&Gamble және т.б. Дүкендер мен санаттарды қайта ұйымдастыру бойынша Ресейде және шетелде 30-дан астам жобаны жүзеге асырды, бұл тізбектің айналымының артуына әкелді. айналысатын...

Көптеген тізбектер үшін санаттарды басқару тұжырымдамасы ABC талдауына түседі, мұнда санат ассортименті сатылымдарға байланысты топтарға бөлінеді. Ең жетілдірілген жағдайларда талдау сатылымдар бойынша да, позициядан алынған пайда бойынша да жүргізіледі. Ассортиментті оңтайландырудан кейінгі келесі қадам планограмманы оңтайландыру болып табылады.

Осылайша, ресейлік желілер жүзеге асыратын «категорияларды басқарудың» негізгі мақсаты айналым қаражатын пайдалану тиімділігін арттыру болып табылады, мейлі ол нашар сатылатын заттарды алу арқылы айналымды ұлғайту немесе қойма кеңістігін жатқан заттардан босату арқылы. айлар бойы өлді. Яғни, бұл талдауды жүргізген кезде, ең алдымен, қаржылық көрсеткіштерді жақсартуға және инвестицияланған рубльден түсетін табысты арттыруға мүдделі желі акционерінің мүдделері ескеріледі.

Көбінесе санатты басқару тиімділігін арттыруға тым көп көңіл бөлу сатып алушының көңілі қалып, дүкеннен шыққан кезде сауда нүктесінің жұмысының нашарлауына әкеледі.

Мысал. X желісі жұмысындағы негізгі басымдық бизнестің тиімділігін арттыру және қаржылық көрсеткіштерді жақсарту болды. Тізбектің сатып алушылар ассортименті мен сөре кеңістігін кеңейтті және жоғары маржа бар брендтерді азайтты, тіпті егер бұл брендтер сатып алушылар арасында жоғары сұранысқа ие болса да. Айналымы төмен, бірақ ерекше қажеттіліктерді өтейтін лауазымдар алынып тасталды.

Бұл саясат айналым қаражатының айналымын жылына 8 еседен 14 есеге дейін арттыруға әкелді!

Бірақ сонымен бірге тұтынушылар дүкеннен шыға бастағандықтан операциялық көрсеткіштердің күрт төмендеуі байқалды, ал қалғандары аз жұмсай бастады.

	Сатылым динамикасы	Орташа тексеру
Гипермаркет X

Деректер көзі: ашық есеп беру

Классикалық санатты басқару тұтынушыны бірінші орынға қояды. Өйткені, ол «аяқпен дауыс береді» сауда алаңын толығымен жоғары маржа позицияларынан және жоғары айналымды позициялардан тұратын өте тиімді ассортиментпен қалдырады. Клиенттердің жақсырақ қанағаттануы бөлшек сауда желісіне ұзақ мерзімді перспективада жеңіске жетуге мүмкіндік береді деп саналады

Категорияларды басқару (Википедия бойынша) - бұл сауда кеңістігін және ассортиментті басқару тұжырымдамасы, оған сәйкес ассортимент ұқсас өнімдер топтарына бөлінеді. Бұл жеке бизнес бөлімшелері ретінде өнім санаттарын басқарудың жүйелі тәсілі. Ол тұтынушылардың сұранысын барынша қанағаттандыру идеясына негізделген.

Мен келесілерді атап өтемін категорияларды басқарудың негізгі кезеңдері:

1. мақсатты сатып алушыны анықтау

2. мақсатты сатып алушылардың топтары бойынша жалпы және жеке категорияның негізгі көрсеткіштерін талдау. Мақсаттарды тұжырымдау.

3. сату көлемін арттыру бойынша жұмыс:

– ассортиментпен жұмыс: сегменттерді толтыру

– сөремен жұмыс

- сатуды ынталандыру

4. пайданы арттыру бойынша жұмыс:

– баға белгілеу

– жеткізушімен келісім-шарт талаптары (маржа, несие шарттары, жеткізу шарттары және т.б.)

5. категорияның негізгі көрсеткіштерінің динамикасын талдау.

Бүгін біз алғашқы екі кезеңді егжей-тегжейлі қарастырамыз.

Мақсатты сатып алушыны анықтау

«Барлығын қанағаттандыру» үшін желі сөзсіз нарықтағы позициясын бұлыңғыр етеді және нәтижесінде ешкімді қанағаттандырмайды.

Сонымен қатар, барлық сатып алушылар тауар айналымына бірдей үлес қоса бермейді, сондықтан әртүрлі сатып алушылардың топтарын талдауға және мақсатты топтарды анықтауға назар аудару мағынасы бар.

Біздің мысалда сатып алушылардың 30%-ы ғана бөлшек сауда желісінің айналымының 80%-ын құрайды, сондықтан осы нақты топтың әлеуметтік-демографиялық профилін талдау орынды.

Мысал. Тізбек айналымына адал клиенттердің үлесі

Деректер көзі: Romir Scan Panel тұтынушыларды зерттеу

Талдау көрсеткендей, бұл орташадан жоғары табысы бар орта жастағы әйелдер. Қажет болса, қосымша деректерді жинауға болады: отбасы құрамы, дүкенге бару жиілігі, орташа есепшот, себет құрамы және т.б. Біз мақсатты тұтынушы туралы көбірек білсек, олардың қажеттіліктерін қанағаттандырамыз ба деген сұраққа жауап беру оңайырақ болады.

Негізгі категория көрсеткіштерін талдау

Біздің негізгі аудиториямыздың кім екенін түсінгеннен кейін, санатты талдауға көшу мағынасы бар.

Бұл үшін біз санаттың негізгі көрсеткіштерін тұтастай алғанда, басқа тізбектермен салыстырғанда және мақсатты тұтынушылар үшін бөлек қарастырамыз:

- нарық үлесі;

– ену немесе белгілі бір желіде санатты сатып алатын адамдардың пайызы;

- сатып алу жиілігі;

– конверсия немесе санатты сатып алған дүкенге келушілер санынан тұтынушылардың пайызы;

– орташа чек;

– адалдық немесе сатып алушының санатқа жұмсаған ақшасының жалпы сомасынан берілген желідегі санатқа жұмсалған ақшаның пайызы.

Деректер көзі: Romir Scan Panel тұтынушыларды зерттеу

– Сатып алушылардың арналар мен сату желілері арасындағы көші-қоны.

Біздің мысалда біз «Әйел гигиенасы» санаты жақсы жұмыс істемейтінін көреміз: бөлшек саудагердің нарықтағы үлесі 3,3%-дан 2%-ға дейін төмендеді. Егер бұрын бұл санатты халықтың шамамен 5% сатып алса, қазір тек 3,4%. 2010 жылы дүкенге келген 100 адамның 30-ы санатты сатып алса, 2012 жылы 100-дің 20-сы ғана дұрыс тауарды тауып, сатып алған. Орташа вексельдің тамаша өсуі басқа көрсеткіштердің төмендеуін өтей алмады.

Келесі қадам - мақсаттарды тұжырымдау. Мысалы, біз конверсияны (барлық дүкен тұтынушыларынан санатты сатып алғандардың пайызы) 25%-ға дейін арттыру арқылы нарықтағы үлесімізді 3%-ға жеткізгіміз келеді. Бұл ретте біз тауар айналымының % ретіндегі маржаның бұрынғы деңгейде сақталуын қалаймыз.

Бұған қалай қол жеткізуге болады? Санаттарды басқарудың басқа кезеңдерінде жұмыс қалай жүретінін келесі жарияланымдарда айтып береміз.

Өндіруші үшін тиімді дистрибуция құру сатушыға «жақындауға» және өнімді жылжыту күштерін біріктіруге көбірек байланысты. Бөлшек саудада қолданылатын заманауи технологияларды білу және түсіну тиімді ынтымақтастық шарттарының бірі және экономикалық көрсеткіштеріңізді жақсартудың тиімді жолы болып табылады. Әртүрлі жақта емес, бірге және сатып алушыға қарсы тұру - бұл ұранды табысты өндірушілер мен бөлшек саудагерлер қазірдің өзінде жүзеге асырды.

Өз өнімдерінің сатылуын ілгерілету және ұлғайту үшін өндіруші мен бөлшек саудагерлердің күш-жігерін біріктіру қажеттілігі бұрыннан күмәнсіз болды: сайып келгенде, олар «бір қайықта жүзеді» - дүкен де, өндіруші де мүдделі. өнімді мүмкіндігінше көп мөлшерде және мүмкіндігінше тез сату. Екінші жағынан, сатушы мен жеткізушіні үнемі «баррикадалардың» қарама-қарсы жағына қоятын бір шешілмейтін қарама-қайшылық бар: дүкен тауардың барлық түрін сатуға мүдделі, ал жеткізуші тек өз брендін сатуға мүдделі.

Егер екі тарап өз назарын сату процесінің тағы бір қатысушысына – сатып алушыға аударса, бұл мәселені шешуге болады. Бұл қажеттілік маркетологтардың мүлде қыңырлығы емес – ол нарық талаптарымен туындайды, өйткені бәсекелестіктің күшеюі жағдайында өндірушінің де, дүкеннің де жұмысына түпкілікті баға беру құқығын пайдаланатын сатып алушы. , нақты брендтерді таңдау және белгілі бір баға деңгейіне артықшылық беру.

Соңғы жылдары бәсекелестіктің күшеюіне ықпал еткен бөлшек сауда нарығының өсуі дүкендерді жаңа операциялық технологияларды, ассортиментті басқаруды және мерчандайзинг жүйесін стандарттауды (мысалы, санаттарды басқару) меңгеруге мәжбүр етті. Бұл технологиялар бір мақсатқа жетуге көмектеседі: әрбір өнім бірлігінен экономикалық «табысты» арттыру және тиісінше дүкеннің пайдасын арттыру.

Таратудың мақсаты - тұтынушылары өнімнің мақсатты тұтынушылары болып табылатын сауда нүктелерінің сөрелерінде белгілі бір тауар маркасының максималды санының болуын ғана емес, сонымен қатар экономикалық тиімділікті, яғни сатуды қамтамасыз ету. Ол үшін келесі факторларды түсіну және ескеру қажет:

белгілі бір дүкенде бұл тауарларға тұтынушылық сұраныс қандай;
максималды әсерге жету үшін сөрелерде қандай өнімдерді және қандай мөлшерде ұсынылуы керек және т.б.

Бұл санат басшылығы жауап беретін сұрақтар.

Осылайша, бөлшек сауда технологияларын түсіну және пайдалану өндірушілер мен жеткізушілерге тиімді дистрибуция құруға және шын мәнінде жоғары нәтижелерге қол жеткізуге мүмкіндік береді.

Біздің еліміздегі бөлшек сауда орындарының саны өсуде - А.Т.Кирнидің мәліметтері бойынша, Ресей 2003–2004 жж. жаһандық бөлшек сауданы дамыту индексі үшін елдердің тартымдылығы рейтингінде бірінші орынға ие болды. 2005 жылы Мәскеу мен Санкт-Петербургте бөлшек сауда нарығының өсу қарқынының шамалы төмендеуіне қарамастан, аймақтар қарқынды дами бастады. Мұның бәрі өндірушілер мен жеткізушілерді қуанта алмайды - «өркениетті» тарату мүмкіндіктері артып келеді және бөлшек сауда нарығындағы бәсекелестіктің артуы сөрелерді сату тәжірибесінен бөлшек сауданы ұйымдастырудың заманауи және тиімді технологияларын пайдалануға біртіндеп көшуге ықпал етеді.

Осы технологиялардың бірі санатты басқару – бөлшек сауда компаниясының ассортиментін басқарудың жаңа тәсілі. Дүние жүзіндегі бөлшек саудагерлер арасында өте кең тарады, өйткені ол дүкеннің табыстылығын айтарлықтай арттыра алады. Оның үстіне бұл тәсілді өз өнімдерін бөлшек сауда дүкендері арқылы сататын өндірістік компаниялар белсенді қолданады. Өнім беруші серіктес ретінде қарастырылады, онымен бірге санаттағы өнімдер мен брендтер басқарылады - сатуды ынталандыру бойынша іс-шаралар жоспарланады және жүзеге асырылады, ассортиментті жоспарлау және ротациялау жүзеге асырылады, сатып алу және логистика оңтайландырылған.

Бірінші айырмашылық- тұжырымдамалық. Категорияларды басқару қарапайым принципке негізделген: стратегиялық тұрғыдан алғанда бөлшек компанияның табыстылығын арттыру тек тұтынушылардың қанағаттануын барынша арттыру арқылы мүмкін болады. Тұтынушылардың сұранысы мен қалауын егжей-тегжейлі зерттеу және анықталған сұранысқа сәйкес ассортиментті одан әрі қалыптастыру табысқа жетудің негізі болып табылады. Ассортиментті басқарудың дәстүрлі тәсілімен бастапқы нүкте сатып алушы емес, өнім: бізде бар нәрсені саудалаймыз. Сатып алушыға бұл өнім керек болса, сізді сәттілік күтеді, ал болмаса, сізді сәтсіздік күтеді. Заманауи маркетингтің дәстүрлі маркетингтен айырмашылығы да осында: қазіргі кезде алдымен тұтынушының көлікті қандай бағамен және қандай сипаттамаларымен сатып алуға дайын екендігі анықталады, содан кейін ғана алынған ақпарат негізінде автокөлік шығарылады және бұрынғыдай керісінше емес: алдымен автокөлік шығарылады, содан кейін оны кімге және қаншаға сату мәселесі шешілуде.

Екінші айырмашылық- технологиялық. Ассортиментті басқару тұтастай алғанда бүкіл ассортиментті емес, өнімнің жекелеген санаттарын басқаруды білдіреді. Тауарлар санаты дербес құрылымдық бірлік ретінде қарастырылады және сатып алушының көзқарасы бойынша ұқсас сипаттамалары бар тауарлардың жиынтығы ретінде қалыптасады.

Санаттар мен олардың құрамдас бөліктерін, сатылымдар мен ассортиментті басқару тиімділігін талдаудың егжей-тегжейлі схемасы бар. Тауарларды көрсетуге арналған сауда алаңын бөлу (сапасы мен саны бойынша) санаттардың экономикалық тиімділік көрсеткіштері негізінде жүзеге асырылады.

Үшінші айырмашылық- ұйымдастырушылық. Ассортиментті басқарудың заманауи тәсілін қолдану кезінде жаңа лауазым пайда болады – тапсырыс беру мақсатында жеткізушімен өзара әрекеттесуден бастап тауарды өткізуге дейінгі бүкіл процеске жауапты санат менеджері; Тиісінше, ұйымдық құрылым және компанияның коммерциялық қызметін басқару тұрғысынан жауапкершілікті бөлу өзгереді.

Төртінші айырмашылықбухгалтерлік есепке қатысты. Категорияларды басқару шеңберінде әрбір өнім санатының айналымы мен рентабельділігі бойынша өзіндік жоспары бар, және әрбір өнім санатының «рентабельділігі» қандай екенін анықтау және сәйкесінше кірісті басқару мүмкіндігі болуы үшін шығындар санаттарға бөлінеді.

Өнім санаты- бұл сатып алушылардың мақсатты топтары мақсаты бойынша ұқсас деп санайтын немесе бір себеппен пайдаланатын ортақ белгімен біріктірілген тауарлар жиынтығы. Қарапайым сөзбен айтқанда, өнім санаты - бұл сатып алушы дүкенге баратын нәрсе. Мысалы, азық-түлік супермаркетіндегі «азық-түлік» бұл санат емес, өнім тобы, өйткені тұтынушы жалпы «азық-түлік» үшін емес, түйіршіктелген қант үшін келеді. Тиісінше, құрылыс материалдары дүкенінде «еден» категориясы болуы мүмкін емес, бірақ «паркет», «линолеум», «ламинат», «ПВХ плиткасы» және т.б. санаттары болады.

Тауар санаттарын анықтау кезінде ең бастысы - сатып алушылардың қабылдауын, олардың өнімді қалай түсінетінін және жіктейтінін ескеру. Барлығына ортақ өнім санаттарын анықтаудың бірыңғай ережелері жоқ. Ең бастысы, келесі принцип сақталады: тауарлар санатын мақсатты тұтынушылар осы нақты форматтағы дүкендегі бірдей немесе өзара байланысты өнімдердің жиынтығы ретінде қабылдауы керек. Әртүрлі дүкендердегі бір өнім әртүрлі санаттарға жатуы мүмкін.

Категорияларды анықтау да логикалық тұрғыдан сәйкес болуы керек, яғни категориялардың жалпылау деңгейі бірдей болуы керек. Мысалы, «кондитерлік өнімдер», «шоколадтар», «вафлилер», «торттар» санаттарын ажырату дұрыс емес, өйткені кондитерлік өнімдерге кәмпиттер, вафлилер және торттар кіреді.

Өнім санаттарын анықтау бойынша жұмыстың нәтижесі бөлшек сауда компаниясының өнімді бөлуді есепке алу бағдарламасы үшін өнім классификаторын құрастыру болып табылады.

дәстүрлі көзқарас- санаттардың тауарлардың топтарымен немесе кіші топтарымен қабаттасуы (мысалы, «йогурт» санаты немесе «шұжық» санаты);
шығармашылық- тауар санаты әртүрлі сыныптарға, топтарға немесе тауарлар түрлеріне жататын тауарларды қамтуы мүмкін. Осылайша, «мектепке арналған тауарлар» санатына портфельдер, дәптерлер, бояулар мен қарындаштар, қаламдар, сызғыштар, оқулықтар, қарындаштар, мектеп формасы және т.б.

Айтпақшы, санатты басқарудың пайда болуы Procter&Gamble - сатушы емес, өндірушімен байланысты. Бұл 1990 жылдардың басында Procter&Gamble болды. жаңа көзқарасты дамытудың бастапқы нүктесіне айналған «Тұтынушының тиімді әрекеті» бағдарламасын әзірледі. Тұтынушының тиімді әрекеті – тұтынушылық сұранысты зерттеуге және осы сұранысқа сәйкес дүкендерде тауарларды жеткізу мен өткізуді ұйымдастыруға негізделген басқару тәсілі.

Қолданылуының басынан бастап ECR тәсілі үлкен сату көлемі мен пайдаға қол жеткізуге мүмкіндік берді, өйткені бөлшек сауда желісі мен өндіруші өнім санатының сатылымы мен ассортиментінің мазмұнын бірлесіп талдады. Жасалған түзетулер Procter&Gamble-ге керемет нәтижелер әкелді: санаттағы тауар айналымының өсуі 13–15% құрады; Пайда өсті, санаттағы тауарлардың айналымы және тауарлық-материалдық құндылықтардың нормативтері төмендеді.

Бұл сәтті тәжірибелерді басқа ұйымдар тез қабылдады және бүгінде, ACNielsen мәліметтері бойынша, АҚШ-тағы бөлшек саудагерлердің 98% және өндірушілердің 89% санатты басқаруды бизнестің маңызды мәселесі деп санайды.

Санат менеджері дүкен сату көлемін арттыру мақсатында дүкен ассортиментін басқаруға жауапты. Маман сатып алу, сақтау, сату, сатуды ынталандыру және өнімді өткізу процестеріне қатысады. Осы себепті кәсіпқой маркетинг, сатып алу, логистика, сату және басқа да сауда-экономикалық процестерді білуі керек.

Санат менеджері дегеніміз не? Менеджер мұндай атауға ие, себебі ассортимент өнімдерді санаттарға (ұқсас өнімдер топтары) бөлуге сәйкес басқарылады. Бұл бөлім тауарлық-материалдық қорларды сауатты басқаруға және сауда кәсіпорнының сату көлемін айтарлықтай арттыруға мүмкіндік береді.

Жұмыс орындары

Мамандық тарихы

Категорияларды басқару өткен ғасырдың 90-шы жылдарының басында Брайан Ф.Харристің арқасында АҚШ-та пайда болды. Ол бөлек бизнес бөлімшелері ретінде өнім санаттарын басқаруды ұсынды. Бұл теория өзінің жоғары тиімділігіне байланысты танымал бола бастады.

Санат менеджерінің жауапкершілігі

Санат менеджерінің негізгі лауазымдық міндеттеріне бір немесе бірнеше өнім санаттарын басқару кіреді, дәлірек айтқанда:

ассортиментті қалыптастыру (бәсекелестердің сұранысы мен ассортиментін зерттеу, тауардың пайдалылығын есептеу);
сатып алу және тауарлық-материалдық қорларды есепке алу (тапсырыстарды орналастыру және жеткізушілермен жұмыс істеу, тауарлардың жарамдылық мерзімін бақылау);
баға белгілеуге қатысу (үстемелерді есептеу, сату жылдамдығын болжау);
сатуды ынталандыру (жарнама мен акцияларды іске қосу, сатуды ұйымдастыру).

Санат менеджеріне қойылатын талаптар

жоғары (немесе аяқталмаған жоғары) білім;
жылжытылатын өнімнің нарығын білу (мысалы, ойыншық өнеркәсібінде ойыншықтардың негізгі санаттарын, брендтерді, өндірушілер мен жеткізушілерді білу қажет);
компьютерді жақсы білу (офистік бағдарламалар, 1С);
Сатып алу тәжірибесі немесе санат менеджері ретінде жиі қажет.

Қызметкерге қойылатын талаптар шамамен келесідей:

ауызша және жазбаша ағылшын тілін білу;
маркетинг, қаржылық есеп, мерчандайзинг салаларын білу;
Сату немесе өнімді жылжыту тәжірибесі.

Резюме үлгісі

Қалай санат менеджері болуға болады

Санат менеджері мамандығын меңгеру үшін менеджмент, экономика немесе маркетинг мамандықтары бойынша жоғары білім алу қажет. Сондай-ақ заманауи коммерциялық кәсіпорындардың қалай жұмыс істейтінін түсіну қажет. Сатып алу, қоймаларды есепке алу, дүкен терезелері мен сөрелеріне орналастыру процестері қалай жүреді, сату қалай жүргізіледі, дүкендер қалай ақша табады және қалай ақша жоғалтады.

Байыпты маман болу үшін кез келген өнім саласы (мүмкін сіздің сүйікті салаңыз) бойынша кәсіби білім қажет. Бұл спорттық тауарлар, автокосметика, ойыншықтар, аяқ киім, тұрмыстық техника, ыдыс-аяқ, жұмсақ жиһаз және т.б. болуы мүмкін.

Санат менеджерінің жалақысы

Санат менеджерінің жалақысы айына 30-дан 120 мың рубльге дейін. Әдетте, компанияның сату айналымы неғұрлым жоғары болса, соғұрлым лауазымы байсалды және маманның жалақысы соғұрлым жоғары болады. Санат менеджерінің орташа жалақысы айына шамамен 60 мың рубльді құрайды.