Келіссөздерді қалай сәтті жүргізуге және сұхбаттасушыға жағымды әсер қалдыруға және сенім ұялатуға болады? Потенциалды клиенттердің шешімдеріне қалай әсер етуге болады?
Жаңа заман – маркетинг пен ерекше тұлғааралық қарым-қатынас дәуірі. Бүгін сіз қарым-қатынас дағдыларынсыз және өзіңізді жақсы жағынан көрсету қабілетінсіз жетістікке жете алмайсыз немесе мансап сатысында бір сатыға көтеріле алмайсыз. Бүгінгі таңда табысты адамның ең басты дағдысы – өзін сата білуі десек, дұрысырақ болар еді.
Және бұл, кез келген қарапайым ғылым сияқты, оңай үйренуге болады. Ең бейтарап данышпан бағдарламашыға не пайдалы болады, өйткені: «Табысқа жету формуласының ең маңызды бөлігі - адамдармен тіл табыса білу». Т. Рузвельт
Сонымен, бір адаммен қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керек және қандай әдістерді қолдануға болады?
№1 техника. Бастапқы «Уау» әсері және оның артықшылықтары
Сонымен, келіссөздер кезінде сізге қажет бірінші нәрсе - қалаған «Wow» әсерін жасауды үйрену. Әйгілі Коко Шанель айтқандай, бірінші әсер қалдыру үшін екінші мүмкіндік болмайды. Әңгімелесушінің сенімі мен оның көңіл-күйі осыған тікелей байланысты.
Сондықтан маңызды сұхбат немесе шешуші кездесу алдында американдықтар әдетте бірнеше сағат бойы дайындалады: олар бір күн бұрын жақсы демалып, массаж немесе солярийге барады, шаштаразға барады, қымбат маникюр жасайды, тіпті арнайы жақсы парфюмерия сатып алады. Біздің елде мұндай адамдарды жиі күледі, тіпті айтарлықтай беделді адамдар да іскерлік маңызды конференцияға терлеп, шаршап, кептелістен кейін ашуланған, шашыраңқы келуге мүмкіндік береді... Ал бұл уақытта жақсы дайындалғандар. әлдеқайда тиімді көрінеді.
Жалпы алғанда, бақытты американдық күлімсіреу және мінсіз, «кинематографиялық» көрініс - дұрыс әсер қалдырудың сенімді жолы. Өйткені, іскер серіктестер мен әлеуетті жұмыс берушілер өздерінің сыпайы қызығушылықтары мен алаңдаушылықтарына қарамастан, бейтаныс адамның мәселелеріне бей-жай қарайды. Және одан да көп - олар проблемалық қызметкерді немесе қызметкерді көргісі келмейді. Жоқ, олар өмірге қанағаттанатын: бақытты, жұмыс істей алатын және ынта танытатын адамды қалайды. Ал жүйкесі қобалжыған, галстугі мыжылған адамнан ештеңе күту қиын. Ресейдің ресми дресс-кодына еуропалық көзқарас қазірдің өзінде тамыр жайып келеді.
Техника №2. Жеке жайлылық аймағы
Кез келген келісім-шарттың немесе сұхбаттың сәтсіздігіне әкелетін келіссөздердегі ең нашар қате - әңгімелесушінің жеке жайлылық аймағының шекарасын бұзу. Негізінде бұл отырған адамның айналасында 1,5-2 метр, шеңбер радиусы түрінде. Тіпті бейтаныс адаммен қол алысу үшін де оған бір метрден жақын жақындауға болмайды. Әңгімелесу кезінде екі қашықтықта отырған жөн, бірақ үштен артық емес. Тек осылай ғана әңгімелесуші жайлылық аймағында болады және сенімді сезінеді. Бірақ егер бұл шекаралар бұзылса (егер сіз жақындасаңыз), ол алаңдаушылықты, қауіп-қатерді, дұшпандықты сезінеді және сақтықпен сөйлей бастайды. Екінші жағынан, сіз бөлменің екінші шетінде болсаңыз, психологиялық байланыс орнатылмауы мүмкін.
Бұл келіссөздер мен жай іскерлік әңгімелерді жүргізу ережелері. Тек достарыңызбен ғана шекараны бұза аласыз. Іскерлік қарым-қатынаста бұл тыйым салынған. Бұл әсіресе байырғы ауыл тұрғындарына назар аударған жөн - психологтардың пікірінше, олар басқаларға өте жақын болуға бейім, ал олар өздерінің интимдік аймағын радиуста кемінде 4-5 метр деп санайды.
Техника №3. NLP теориясына сәйкес «айна».
Сонымен, қалаған әсер пайда болды, байланыс орнатылды - енді сіз әңгімелесушіңіздің «толқын ұзындығына» жетуіңіз керек. Бұл оған тиімді әсер етудің және оны белгілі бір шешімдер қабылдауға итермелеудің жалғыз жолы. Ол үшін адамның өзіндік психологиялық айнасын жасау керек - оның сөйлеу жылдамдығын, ым-ишарасын, дене қалпын қабылдау керек. Оған ұқсаңыз - бірақ мұның бәрі өте біртіндеп болуы керек, осылайша әңгімелесуші шынайылықты байқамайды және қауіпті сезінбейді.
NLP-тің ең күшті қаруы - қажетті негізгі фразаны қайталау. Қарапайым тілмен айтқанда, бұл былай көрінеді: әңгімелесуші маңызды түйінді фразаны байқамай айтады, сіз оны бірнеше минуттан кейін қайталайсыз және оны сізден кейін қайталауға мұқият жетелесіз. Ия, бұл күрделі техника, бірақ егер ол жұмыс істесе, нәтиже барлық күткеннен асып түседі: әңгімелесуші қазір және мәңгілікке осы фразаға сенімді болады. Бұл нейропсихология.
№4 техника. Әңгімелесушінің психологиялық қорғанысын алып тастау
Бірақ егер адам келіссөздер кезінде өзін жабуға тырысса және оның алдына психологиялық кедергілер қойса, не істеу керек? Оған қалай сенім ұялатуға және көрінбейтін қорғанысты жоюға болады? Енді бұл қызық.
Шындығында, сіз пайда болған «жабудың» физикалық белгілерімен жұмыс істеуге тура келеді. Ал бұл айқастырылған аяқтар, қолдар, фигураның тығыздығы, көзге көз тиюден аулақ болу ... Бұл мәселені шешу оңай - оған ұстауға немесе қарауға нәрсе беріңіз. Бұл қалта немесе бизнес-жоспар болсын - ең бастысы, қолдар енді айқаспайды, ал аяқтар енді ыңғайсыз болады. Сізге «қарау», «қарау» сияқты сөз тіркестерін жиі қайталау қажет болады - бұл көрінбейтін қабырғаны алып тастауға көмектеседі. Ал өзіңізді қолыңызбен және позаңызбен жабуды тоқтата отырып, жүйке ұштарының ерекше белсенділігінің арқасында әңгімелесушінің психологиялық қорғанысы да төмендейді.
Техника №5. Бірінші заң «Иә!»
Бірақ қазір ең маңызды сәтке - адам шешім қабылдайтын сәтке дұрыс жақындау маңызды. Бұл процеске көмектесу үшін бірінші «Иә!» Деген белгілі психологиялық әдісті қолданған дұрыс. Сол. Маңызды сұрақты немесе іскерлік ұсынысты айтпас бұрын, әңгімелесушіңізден бірдеңе сұрау керек, ол «Иә» деп жауап береді - нақты немесе жоқ. Және бірден екінші, қазірдің өзінде маңызды сұрақты қойыңыз. Психологтардың айтуынша, бірінші «иә» дегеннен кейін адамға екінші «жоқ» деп айту қиынырақ - бұл біздің табиғатымыз. Байқап көріңіз!
Соңында, ең маңызды нәрсені ұмытпаңыз:бірінші ғана емес, соңғы әсер де өте маңызды. Сондықтан сіз ең жиі кездесетін және ең қорқынышты қатені жасамауыңыз керек - сөйлескеннен кейін кеңседен шығып, ыңғайсыз көзқараспен: «Уф!» Деңіз. Егер адам мұны көрсе, ол оның алдында ойнағанын және өзі өңделгенін шешеді. Сәтті келіссөздерге шыны көтерілгенше емес - имидж, имидж және қайтадан сурет!
Жоғарыда айтылғандардың бәріне сіз аздап тәкаппар өзіне сенімділікті, харизма мен сүйкімділікті қоса аласыз - кино кейіпкері сияқты, кем емес, және сіздің клиенттермен келіссөздеріңіз міндетті түрде сәтті болады!
Келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керек?
Ақша іскерлік келіссөздердің нысаны болып табылады, эмоциялар бұл процесті сүйемелдейді. Келіссөз өнерін жетілдіру бизнесмен үшін қажетсіз әрекет емес деп айта аламыз.
Келіссөздердің екі негізгі түрі бар. Позициялық, келіссөзге қатысушылардың әрқайсысы тек өздері үшін пайда табуға тырысқанда. Және интегралдық, оның барысында тараптар бірігіп, өзара тиімді нәтижелерге қол жеткізеді.
Позициялық келіссөздердің классикалық мысалы сатушы мен сатып алушы арасындағы мәмілені талқылау болып табылады. Сатушының міндеті – бағаны көтеру, сатып алушының міндеті – оны төмендету. «Арқан тарту» бейнелі тіркесі мұндай келіссөздерді жүргізу тактикасын сипаттауға өте қолайлы.
Келіссөзге қатысушылардың пайда болған қарым-қатынастары мен беделі мұнда салыстырмалы түрде маңызды. Олар үшін қарсыластардың ешқайсысы пайдадан бас тартпайды.
Бұл жағдайда біз келесі кеңестерді бере аламыз:
Келіссөздердің басынан бастап үнді орнатыңыз, мәміленің қолайлы шарттарын талап ете отырып, өз позицияңызға ие болыңыз;
сіздің жағдайыңыз туралы ақпаратты ашпаңыз: мәміленің себептері, сіздің мүдделеріңіз және сізді шектейтін ықтимал жағдайлар;
мәміленің бағасы және басқа шарттары туралы ұсынысты қалыптастыру үшін екінші тарап туралы ақпаратты пайдалануға;
рұқсат етілген шектен шықпаңыз: үніңізді көтермеңіз, шыдамсыздық танытпаңыз және т.б.. Әйтпесе, сіз жай ғана әңгімені аяқтамайсыз және мәміле жасау мүмкіндігін жіберіп алмайсыз;
сендіруге берілмеңіз, бірақ сонымен бірге икемді болыңыз: ұсыныстарыңызды уақытында реттеңіз;
адал болыңыз, бірақ қарсыласыңыздың сізді манипуляциялауына жол бермеңіз.
Интегралды келіссөздер әдетте тараптардың ұзақ мерзімді ынтымақтастық пен серіктестікке ниеті болса, сондай-ақ мәміленің қаржылық немесе даулы құқықтық аспектілері реттеліп қойған іскерлік қатынастар сатысында жүргізіледі. Бұл жағдайда қатысушылардың мүдделері қайшы келмейді. Әңгімелесушіңізге қолайлы шарттармен келісе отырып, сіз өзіңізді бұзбайсыз.
Мұндай келіссөздерге қатысу арқылы:
Әңгімелесушіңізге өзіңіздің жағдайыңыз туралы хабарлаңыз: неліктен мәміле жасағыңыз келетінін, сіздің мүдделеріңіз қандай және мүмкін болатын шектеу жағдайларын түсіндіріңіз. Сізді қызықтыратын мәселелерді ашық талқылауға тырысыңыз. Осы транзакцияда пайдалы болуы мүмкін қосымша мүмкіндіктер мен ресурстар туралы бірлесіп ойлануды ұсыныңыз;
Қарсы тараптың жағдайы мен мүмкіндіктері туралы мүмкіндігінше білу;
екі тарапты мүмкіндігінше қанағаттандыратын шешім әзірлеу үшін үйренгеніңізді пайдаланыңыз;
басқа тараптың қажеттіліктері, мүдделері, алаңдаушылықтары және мақсаттары туралы ашық сұрақтар қою;
әңгімелесушінің сөзін бөлмей, қарсылық білдірмей немесе түзетпей мұқият тыңдау;
мәміле жасауға асықпаңыз. Сіздің түпкі мақсатыңыз екі тарапты да қанағаттандыратын нәтижеге жету екенін есте сақтаңыз. Тез келісімге келу азғырудан аулақ болыңыз. Барлығына қолайлы нұсқаны ойлап табуға уақыт бөлуден қорықпаңыз.
Және ақырында...
Жақсы нәтиже алуға көмектесетін жалпы ережелер.
Бірінші болып бастама көтеріңіз. Екінші тараппен байланысып, кездесудің қай жерде және қашан болатынын талқылаңыз;
«Шетелдік» аумақта келіссөздер жүргізу сізге қарсыласыңыз туралы көбірек білуге көмектеседі және оған өзін жайлы сезінуге және мәміле немесе ынтымақтастық туралы келісім жасауға көбірек қызығушылық танытуға көмектеседі.
саясат, экономикалық жағдай, ауа-райы туралы қысқаша әңгіме, сайып келгенде, келіссөздер басталмас бұрын, адамдарды одан әрі қарым-қатынасқа бейімдейді және оларды ынтымақтастыққа дайын етеді;
егер келіссөз жүргізетін серіктес өзін формальды ұстаса, таныс болмаңыз - бұл мәмілеге жеңіл көзқарас ретінде қарастырылуы мүмкін;
егер сіздің серіктес бейресми реңкті ұстанатын болса, сөйлесуде оған таныс өрнектерді қолдана отырып, өзін-өзі қарапайым ұстаңыз;
сөзіңіздің басында сөзсіз шиеленісті жеңілдетуге тырысыңыз, келіссөз жүргізетін серіктеске құрметіңізді білдіріңіз, мәмілені ынтымақтастықтан пайда табуға бірлескен әрекет ретінде сипаттаңыз;
содан кейін екі тараптың да талқыланатын мәселелерді түсінетініне көз жеткізе отырып, күн тәртібін талқылаңыз;
Келіссөздер процесін егжей-тегжейлі талқылаңыз.
Келіссөздер үдерісін талқылау барысында сіз екінші тараптың келіссөз жүргізу стилі туралы көп нәрсені біле аласыз;
Кейбір қызығушылықтарыңыз бен алаңдаушылықтарыңызды талқылауды ұсыныңыз, бұл сіздің ынтымақтастыққа дайын екеніңізді көрсетеді.
Есіңізде болсын: егер бұл сізге пайдалы деп ойласаңыз, сіз қазірдің өзінде келіссөздер жүргізуге дайынсыз.
Келіссөздер жүргізу – кәсіпкердің ең маңызды міндеттерінің бірі. Кез келген салада өз ұстанымын сапалы түрде ұсына алатын және қолайлы шарттарда қалаған нәтижеге қол жеткізе алатын мамандар бағаланады. Келіссөздер коммуникацияның әмбебап құралы болып табылады. Олардың көмегімен сіз сәтті:
- тиімді келісім-шарттар жасасу;
- жаңа серіктестер табу;
- белгілі бір келісімдерді біріктіру;
- қажетті қаржыландыруды алу және т.б.
Кез келген іскерлік мақсаттарға жету үшін сіз келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін білуіңіз керек.
Интеллект
Ұсынысты дұрыс перспективада ұсыну үшін бизнес серіктесіңіздің басымдықтары мен құндылықтарын түсіну маңызды. Тиімді іскерлік коммуникацияның алғы шарты әңгімелесуші туралы негізгі ақпараттың болуы болып табылады. Мамандандырылған баспа басылымдарының, ақпараттық сайттардың, мамандандырылған форумдардың, серіктестер мен клиенттерден алынған деректердің көмегімен келесі ақпаратты алу қажет:
- іскер серіктес жұмыс істейтін сала (қызметтің ерекшеліктерін түсіну үшін);
- осы саладағы өз компаниясының жұмыс істеу кезеңі (кәсіби деңгей мен беделді бағалау үшін);
- өңірлердегі компанияның өкілдігі (ынтымақтастықтың ауқымы мен болашағын анықтау үшін);
- компания миссиясы (сәйкес құндылықтар жүйесіне назар аудару);
- шешім қабылдаушылардың тізімі (дұрыс алушыны таңдау үшін);
- ең маңызды жетістіктер (серіктесіңізге іскерлік комплимент беруге мүмкіндік беретін ақпарат алу, сондай-ақ ынтымақтастыққа өзіңіздің хабардарлығыңыз бен қызығушылығыңызды көрсету);
- жоғары сапалы шешімді талап ететін проблемалық мәселелер (серіктеске өз бизнесін дамытуға көмектесу үшін әзірленген ұсынысты дайындау) және т.б.
Мақсат қою
Белгілі бір жағдайда қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керектігін түсіну үшін қарым-қатынастың мақсатын анықтау керек. Бұл сіздің стратегияңызды жүзеге асырудың ең тиімді құралдарын таңдауға мүмкіндік береді. Әдетте, келіссөздердің мақсаты мыналарды қамтиды:
- танысу;
- өніміңізді немесе ұйымыңызды бірнеше ұқсас өнімдерден ажырату үшін өзін-өзі таныстыру;
- белгілі бір өнімді немесе қызметті сату;
- белгілі бір ақпаратты жаңарту;
- қолданыстағы келісімдерді түзету және т.б.
Кез келген ұсыныс іскер серіктес арасында шынайы қызығушылық тудыратындай етіп тұжырымдалуы керек. Әңгімелесуші ұсынатын компанияның құндылықтар жүйесіне байланысты ынтымақтастықтың келесі артықшылықтарына назар аударуға болады:
- экономикалық пайда;
- бірінші деңгейдегі қызмет көрсету;
- жоғары сапалы өнімдер;
- дамудың бірегейлігі;
- тауарлар мен қызметтердің кең спектрі;
- белгілі бір мәселелерді кешенді шешу;
- барлық тапсырмаларды орындаудағы тиімділік және т.б.
Сыртқы түрі
Дұрыс келіссөздер алдында, сіз сәйкес киім үлгісін таңдауға назар аударуыңыз керек. Ол сәйкес болуы керек:
- іс-шараның форматы (алдағы коммуникацияның формальдылық деңгейін ескерген жөн);
- келіссөздер жағдайлары (белгілі бір жерде белгілі бір уақытта өнімді қарым-қатынас стилін үйлесімді таңдау керек);
- мақсатты аудиторияның үміттері (көп жағдайда онымен ұқсастығыңызды атап өту маңызды).
Келіссөздер шеңберінде іскерлік қарым-қатынас бірқатар стандартты ережелерді сақтауды қамтиды. Алғашқы жеке кездесуге келесі кезеңдер тән:
- танысу (әңгімелесушілердің екеуі де аты-жөндерін, лауазымдарын және компанияларын айтады);
- қол алысу (сәлемдесудің бұл түрі ер адамдарға тән);
- визиткалармен алмасу (өзін-өзі таныстырудың бұл маңызды элементі серіктестің атын есте сақтауға көмектеседі, сонымен қатар қажетті байланыс ақпаратын алуға мүмкіндік береді);
- қонақ этикеті (дәстүр бойынша кездесудің бастамашысы өз компаниясының брендтік өнімдерін береді, сонымен қатар әңгімелесушіні жеңуге көмектесетін қандай да бір кәсіби комплимент жасайды);
- сапардың мақсатын айту (кездесу бастамашысы өзінің келу себебін еске түсіріп, алдын ала келісімдерді көрсетуі керек).
Визуализацияны ұсыныңыз
Көру арқылы адам ақпараттың 90% қабылдайды. Тыңдалған ақпарат ішінара түсінілуі, бұрмалануы немесе басқаша түсіндірілуі мүмкін. Максималды тиімді қарым-қатынас үшін сіз өз ұсынысыңызды визуализациялауыңыз керек. Бұл әдіс әңгімелесушінің назарын шоғырландыруға, деректердің бұрмалануын болдырмауға және іскер серіктеске кездесуден кейін ынтымақтастықтың артықшылықтарын егжей-тегжейлі талдауға мүмкіндік береді. Визуализация құралдары болуы мүмкін:
- даңғылы;
- кітапша;
- коммерциялық ұсыныс;
- презентация және т.б.
Сәйкес белгілер
Келіссөздерді дұрыс жүргізуді білу ғана емес, сонымен қатар коммуникацияның барлық деңгейінде қажетті ақпаратты сауатты түрде ұсыну қажет. Жақсы ұсыныс (тіпті жақсы ұсынылған болса да) қате вербалды емес сигналдарға байланысты қабылданбауы мүмкін.
Өзіңіздің кәсіпқойлығыңызға сенімділік таныту және серіктесіңізбен ынтымақтастықтың айқын құндылығын мына жолдармен көрсету маңызды:
- ым-ишара (жақсырақ олар ашық болуы керек);
- мимика (ол табиғи және қарым-қатынасқа қолайлы болуы керек);
- позалар (олар теңдікті көрсетуі қажет).
Сауатты презентация
Келіссөз үстелінде жеңіске жету үшін сұхбаттасушыны ынтымақтастықтың артықшылықтары мен перспективаларына сендіруге арналған әртүрлі психологиялық әдістерді қолданған жөн. Мұндай әдістердің классикалық мысалдары:
- реттеу (бизнес серіктесіңіздің жылдамдығымен және көлемімен сөйлеу мүмкіндігі сізге қажетті ақпаратты тезірек жеткізуге мүмкіндік береді);
- қайта-қайта атымен шақыру (адамдар көпшіліктің арасынан ерекшеленгенін ұнатады; бұл сіздің әңгімелесушіңізді жеңуге мүмкіндік береді);
- диалогтық бағдарлау (іскерлік серіктес неғұрлым көп сөйлесе, соғұрлым ол коммуникация процесіне қатысады);
- айқын артықшылықтар (сіз өнімді емес, серіктес үшін маңызды мәселелерді оның көмегімен шешуді сатуыңыз керек);
- анық мысалдар (дұрыс таңдалған статистика дерексіз сөз тіркестеріне қарағанда ынтымақтастықтың артықшылықтары туралы көбірек айтады);
- соманы бөлу (өнім немесе қызметті пайдаланудың бір күні үшін төлеу қажет ақша әдетте бюджеттік шешім мүмкін деген сезім тудырады);
- басқа құрметті клиенттер мен серіктестерді еске алу (салада беделді адамдармен жұмыс істеудің оң тәжірибесіне сілтеме сұхбаттасушыға оң әсер етеді) және т.б.
Қорытындылау
Келіссөздерді аяқтауға ерекше назар аудару керек. Іскерлік кездесудің дәл осы бөлігі ынтымақтастықтың одан әрі перспективаларын анықтайды. Бұл кезеңде келесі әрекеттерді орындау маңызды:
- келіссөздер барысында қол жеткізілген келісімдерді қорытындылау;
- одан әрі байланыс тәртібін анықтау;
- келесі кездесу немесе қоңырау үшін белгілі бір уақытты белгілеңіз.
Келіссөздерді қалай дұрыс жүргізу керектігін түсіну ең тиімді коммуникацияға ықпал етеді және қысқа мерзімде мақсаттарыңызға жетуге мүмкіндік береді.
Бейне
Видеода тақырып бойынша қызықты мәліметтер бар.
Қалай дұрыс келіссөздер жүргізу керек
Келіссөздер кез келген жұмыстың негізгі сәттерінің бірі болып табылады, сондықтан келіссөздер өнері қазіргі адамның ең маңызды дағдыларының бірі болып табылады. Бүгінгі таңда кез келген іс-әрекеттің сәтті болуы серіктестермен және клиенттермен ғана емес, әріптестермен, тіпті басшылармен де келісімге келу қабілетіне тікелей байланысты.
Мамандардың айтуынша, Кез келген адам келіссөздер өнерін үйрене алады.
Сізге тек керек бірқатар ережелерді орындаңыз және тиісті әдістерді қолданыңыз:
№1 ереже. Нақты және қол жеткізуге болатын мақсатты тұжырымдаңыз
Келіссөздерге кіріспес бұрын, мұны не үшін және не үшін жасап жатқаныңыз туралы сұрақтарға жауап беріңіз. «Неге» сұрағы себебін білдіреді, ал «неге» сұрағы келіссөздің мақсатын білдіреді. Себептер - бұл келіссөздер қажет деп санауға әкелетін оқиғалар немесе жағдайлар. Ал келіссөздердің мақсаты – алдын ала тұжырымдалған белгілі бір нәтижеге қол жеткізу. Есіңізде болсын: мақсат неғұрлым нақты болса, оның жүзеге асу мүмкіндігі соғұрлым жоғары болады.
№2 ереже. Минималды және максимумды анықтаңыз
Тіпті келіссөздер алдында сіз ұмтылатын нәрсенің минимумы мен максимумын анықтау керек, яғни минималды тапсырма мен максималды тапсырманы белгілеңіз. Мысалы, минимум - қарым-қатынасты бұзбау және жақын арада кездесуге келісу, ал максимум - келісімге қол қою. Сарапшылардың пікірінше, келіссөздердегі үзілістер адамдардың тек максималды нәтижеге жетуге ұмтылуынан туындайды. Сондықтан, әрқашан минимумды есте сақтаңыз, бірақ, әрине, сіз одан да төмен түспеуіңіз керек.
№3 ереже. Жақсылап дайындал
Біріншіден, психологиялық дайындық маңызды, яғни сіздің көзқарасыңыз. Бұл жерде ең бастысы келіссөздерге бәсекелестік ретінде қарау емес. Нәтижесінде біреу жеңеді, біреу жеңіледі деп ойламау керек. Жеңіс әрқашан өзара болуы мүмкін - дәл осы нәрсеге бейімделу керек.
Екіншіден, ақпаратты дайындау туралы ұмытпаңыз - бұл нақты серіктеспен келіссөздер үшін пайдалы болуы мүмкін дәлелдер мен деректер жиынтығы. Ақпаратты барлық мүмкін көздерден жинаңыз: достар, әріптестер, серіктестер, Интернет, БАҚ жарияланымдары, жарнама және т.б.
Үшіншіден, жан-жақты талдау жасаңыз - күшті және әлсіз жақтарыңызды, мүмкіндіктеріңізді, қауіптеріңізді. Сондай-ақ серіктесіңіз көрсете алатын проблемалық аймақтарды анықтап, дәлелдер мен оларды шешу жолдарын алдын ала дайындаған пайдалы.
№4 ереже. Дұрыс орынды таңдаңыз
Бұл кездесу орнының өзіне де, серіктесіңізге қатысты алатын орынға да қатысты. Территорияға келетін болсақ, қабылдаушы тараптың позициясы күштірек деп есептеледі: адам өз бетімен келгендіктен, бұл оған көбірек қажет екенін білдіреді. Дегенмен, бейтарап аумақта, мысалы, мейрамханада кездесудің өз артықшылықтары бар - ол жерде жеке байланыс тезірек орнатылады және байланыс бейресми болады.
Қарсыласыңызға қарама-қарсы отыруға болмайды, әсіресе сіз үстелмен бөлінген болсаңыз. Психологтардың пікірінше, бұл позиция конфронтацияның санадан тыс сезімін тудырады. Келіссөздер кезінде сіз және сіздің серіктесіңіз үстелдің бір жағында болған жақсы. Әңгімелесушіңізді бүйірде отыруға шақырған дұрыс, бірақ қасыңызда емес, қолыңыздың ұзындығында. Әңгімелесушімен қатар отырмаңыз - бұл оның реакциясын бақылауды мүмкін емес етеді.
Біз ұсынамыз
№5 ереже. Жоспарға берік болыңыз
Келіссөздердің ең жалпы үлгісі келесідей көрінеді: қарым-қатынасты бастау, ұстанымдарды нақтылау, өз ұсыныстарыңызды ұсыну, дәлелдер мен қарсы дәлелдерді талқылау, шешімді тұжырымдау және соңында келесі әрекеттерді келісу. Бұл схеманы ұстануға тұрарлық. Көбінесе іскерлік кездесулер шағын әңгімеден басталады - «Сіз оған қалай келдіңіз?» Т.б. келіссөздер үшін жақсы үн басында айтылған мақтау арқылы белгіленеді. Осыдан кейін олар әдетте ережелерге көшеді, содан кейін бизнес бөлімі басталады. Келіссөздерді шешуі оң психологиялық әсер ететін және келісімге келу мүмкіндігін көрсететін ең оңай мәселелерден бастау ұсынылады.
№6 ереже. Келіссөздерді кешіктірмеңіз
Сарапшылар адамның зейіні шамамен 45 минуттан кейін нашарлай бастайтынын анықтады. Егер осы уақытқа дейін нәтиже болмаса, әңгімені біраз уақытқа үзген дұрыс немесе жаңа кездесу ұйымдастырған жөн. Адамдар жиналды, бірақ ешкімнің еңбегі туралы айтуға батылы бармайды және құнды уақыт босқа кетеді. Есіңізде болсын: мәселеге кім бірінші жетсе, оның позициясы күшті болады, өйткені ол бастаманы өз қолына алып, келіссөздердің үнін белгілей алады.
№7 ереже. Сізді түсінетініне көз жеткізіңіз
Адамдар хабарламаның жеткізілген сөздерін емес, негізінен оның мағынасын есте сақтайтынын ескеру қажет. Ал егер мағынасы дұрыс түсінілмесе - яғни кіріс пен шығыста мүлде басқа ақпарат болса - бұл түсінбеушілік пен қате тұжырымдарға әкеледі.
Психологтар бір адамның екіншісін түсінуі үшін қажетті бірқатар шарттарды анықтайды:
- Мемлекеттік тілдің бірлігі.
- Кәсіби тіл білімін есепке алу.
- Интеллект деңгейін ескере отырып.
- Ақпараттың толықтығы.
- Логикалық презентация.
- Зейіннің шоғырлануы.
№8 ереже.Дұрыс аргументтерді таңдаңыз
Адамдар өздерінің әлем бейнесіне сәйкес келетін нәрселермен оңай келіседі. Белгілі бір зат немесе идея адам үшін құнды болса, ол осы объектіні иеленуге немесе идеяны қорғауға ұмтылады. Сондықтан, басқа нәрселер тең болған жағдайда, бейтараптан гөрі әңгімелесушінің жеке мүдделеріне әсер ететін дау тиімдірек.
Психологтар тиімді дәлелдер мынаны қажет етеді:
- шындыққа сәйкес келеді;
- дипломдық жұмыспен байланысы болуы;
- жеке мүддеге әсер ету;
- жеке құндылықтармен сәйкестендіріңіз.
№9 ереже. Объективті болыңыз
Эмоцияларға берілмеңіз, әңгімелесушіңіздің айтқан сөзінің мағынасын объективті бағалаңыз. Бұған сарапшылар ұсынған аргументті бағалау жоспары көмектесе алады.
Сонымен, Өзара әрекеттесу кезінде түсінуге тырысыңыз:
- қорытынды қаншалықты нақты тұжырымдалған және қажетті терминдер анықталған;
- дәлелдердің қорытындымен қаншалықты тығыз байланыстылығы;
- аргумент нанымды, дәлелдер қаншалықты күшті;
- Сіздің қарсыласыңыз сілтеме жасаған дереккөздер қаншалықты беделді;
- логикалық тізбек дұрыс құрастырылған, әртүрлі мәселелердің араласпауы;
- балама көзқарастар мен қарсы дәлелдер қарастырылады ма;
- Грамматика және стиль тұрғысынан тұжырымдар қаншалықты сәтті?
№10 ереже. Әңгімені бақылаңыз
Сөйлесуді басқару - бұл іскерлік деңгейде ғана емес, сонымен қатар жеке деңгейде де жұмыс істейтін өте маңызды дағды. Егер сіз бастаманы қолға алып, ұстай алсаңыз, мақсатыңызға жету ықтималдығы жоғары. Серіктесіңізге дер кезінде бастаманы беруге үйреніңіз, содан кейін оны қажетті сәтте қабылдаңыз. Бастаманы сақтаудың ең оңай жолы - ескертулеріңізді сұрақпен аяқталатындай немесе әңгімелесушінің реакциясын болжауға болатындай етіп құрылымдау.
Юлия Юткина
Сізге көмектесетін оқу бағдарламаларымызды қараңыз:
Мақалалар
Қиын келіссөздер сіз келіссөз жүргізіп жатқан адамға бақылауды жоғалтқан кезде басталады: алдымен оның эмоцияларында - жағымсыз эмоциялар басым болады, содан кейін оның мінез-құлқында - ол шабуыл жасайды немесе қорғайды, ең соңында сізге деген көзқарасына - ол сенбейді, сізбен келісімге келуге болады.
Қатаң келіссөздерге көшудің басты себебі – тараптардың бірінде ресурстардың жоқтығы. Егер біз коммерциялық келіссөздер туралы айтатын болсақ, онда біз көбінесе уақыттың, содан кейін ақпараттың және тек ақшаның жетіспеушілігі туралы айтамыз.
Егер сізде уақыт жеткіліксіз болса, онда сіз келіссөздерге дұрыс дайындалмайсыз - сіз өз мақсаттарыңыздың тізімін анықтамайсыз, серіктесіңіздің қалаған мақсаттары туралы ақпаратты жинамайсыз, шешімдердің жобаларын әзірлемейсіз. Нәтижесінде сіз келіссөздер кезінде шектеуге ұшырайсыз және қандай ақпаратты бөлісуге тұрарлық және нені қажет етпейтінін түсінбейсіз.
Ненің қиын болатынын қалай анықтауға болады
Біріншіден, іскерлік этикетті сақтау маңызды. Іскерлер келіссөздерді осы ережелер бойынша бастайды. Басқалардың бәрі оларды білмегендіктен бе, әлде өздерін конвенциялардан жоғары санағандықтан ба, оларды елемейді. Осындай болмашы нәрсеге ол жеткіліксіз болса, мұндай адамнан сындарлы келіссөздер күтуге бола ма? Ғажайыптар жоқ.
Сіздің көңіл-күйіңізді анықтауға көмектесетін екі сынақ бар. Біріншісі - келіссөздер кезінде әңгімелесушілердің орналасқан жері. Егер олар әртүрлі биіктікте отырса, бұл жаман сигнал. Сондай-ақ, бір-біріне қатысты дұрыс вектор болуы керек - біреуі түзу, екіншісі бұрышта отыру мүмкін емес. Және, әрине, жайлылық. Біреуі креслода, екіншісі «бүйірлік орындықта» - бұл жаман нұсқа.
Теңдікті бұзу - айла-шарғы жасау әрекетінің, тең емес бастапқы жағдайлар жасаудың, шабуыл немесе қорғаныс позициясынан келіссөздер жүргізуге ұмтылудың белгісі.
Егер келіссөздер кезінде олар сізді «соққылайтын» болса, дәл солай жауап беруден тартынбаңыз. Келіссөздерден кейін сіз алданғаныңызды байқасаңыз, заттай жауап беріңіз
Екінші сынақ – келіссөздерді бастау процедурасы. Егер талқылаудың күн тәртібі жарияланса және бұл ақпарат көлемі бойынша теңдік қағидаттарында орын алса, онда келіссөздер конструктивті болады.
Бірақ! Келіссөздер кезінде де өзгерістер болуы мүмкін.
«Көкжиектегі бұлттардың» бірінші белгісі ақпаратты жеткізу және қабылдау көлемінің бұзылуы болып табылады. Серіктес көп сөйлейтін болса және серіктес сізден аз сөйлейтін болса, бұл бірдей жаман. Егер сіз мұны байқасаңыз, онда алдын ала қорытынды жасаған дұрыс: сіз не туралы келіскеніңізді көрсетіңіз/осы уақытқа дейін алынған және шығарылған ақпаратты қайта тексеріңіз. Сізде ортақ нәрсеге негізделген мұндай «галстук» тепе-теңдікті қалпына келтіруге мүмкіндік береді.
Екінші маркер - серіктес тарапынан талқылау қарқынын асыра бағалау немесе төмен бағаламау. Бұл да алынған және берілетін ақпарат көлемінің бұзылуына алып келеді және жағымсыз салдарға әкеледі.
Қақтығысты қалай шешуге болады
Қатты стиль заңсыз . Ол бірлескен және сындарлы талқылауды және өзара тиімді шешімдерді іздеуді бұзады.
Сізді басқарғаныңызды білу ұят емес. Білгеніңізден кейін надандық жасау басқа нәрсе. Серіктесіңіздің әрекеттері сіздің әділдік туралы идеяңызға сәйкес келмейтінін түсінген кезде, сіз өзіңіздің тактикаңызды таңдап, жауап беру мүмкіндігіне ие боласыз.
Сіз келіссөздер кезінде де, олар аяқталғаннан кейін де қате әрекеттерге жауап бере аласыз. Екі жағдайда да симметриялы жауап беру керек. Егер келіссөздер кезінде олар сізді «соққылайтын» болса, дәл солай жауап беруден тартынбаңыз. Келіссөздерден кейін сіз алданғаныңызды байқасаңыз, заттай жауап беріңіз.
Көптеген адамдар үшін бұл кеңес жабайы немесе әдепсіз болып көрінеді, өйткені ол жабайы және әдепсіз. Бірақ көшедегі бұзақылар «мандельштамдарды» талқылауға бейім емес. Олармен «қолайсыз» болу немесе жауап бермеу арқылы сіз нақты білуіңіз керек: сіз келіссөздердегі бұзақыны сізге қатысты осындай әдістерді жиі қолдануға арандатасыз. Өйткені, олар сіз үшін жұмыс істейді. Неліктен ол оның техникасы жұмыс істемейтін адамдармен келіссөздер жүргізуі керек?
Қарапайым техника бар - рационализация. Сіз өзіңіздің серіктесіңізге оның мінез-құлқына көңіліңіз толмайтынын және оның мұндай мінез-құлықтан бас тартқаны үшін оның орнына бірдеңе жасауға дайын екеніңізді түсіндірсеңіз. Егер ол сізбен жарты жолда кездесуге дайын болмаса, келіссөздер қазіргі уақытта мүмкін болмайды.
Бірақ келісімге келудің заңсыз тәсілдерін (дөрекілік, алдау, ақпаратты жасыру, т.б.) қолданатын серіктеске біз берілмейміз, не істеуіміз керек? Бірақ мұнда сіз екі векторды бақылап отырсыз. Егер сізде екі жаққа да тиімді ұсыныс болса (тіпті идеалды болмаса да, бірақ екі жақтың мүдделерін қанағаттандыратын болса да), біз ұсынысты көрсетеміз. Егер сізде мұндай мүмкіндік болмаса, нәтижесіз келіссөздерге уақыт жоғалтпауды, үзіліс жасауды және ықтимал шешімдер туралы ойлануды ұсынасыз. Серіктесіңізбен байланысатын кезеңді көрсетіңіз.
Сіз өзіңіз үшін шешім қабылдауыңыз керек: Өзіңіз үшін де, «сол жігіт үшін» де келіссөздер жүргізу керек пе? Егер сізге келіссөздер нәтижесі серіктесіңізден көбірек қажет болса немесе оны шынымен қажет етсеңіз, оны көріңіз. Мұның бәрі сіздің ресурстарыңызға байланысты. Егер серіктесіңіздің ақпарат дайындауға және алмасуға уақыты болмаса, сіз ол жұмсағысы келмейтін уақытты алуыңыз керек. Отырыңыз және ойлап табыңыз: сіз оған ұсына алатын толық шешімдерге қандай мақсаттар мен мүдделерді біріктіре аласыз. Егер ол ақпаратпен бөліскісі келмесе, оны беруге көндіруге болады ма немесе сізге қажетті ақпаратты «ағызып жіберетін» серіктесінің ортасынан біреуді табуға болады. Иә, бұл да уақытты алады. Ал егер ол сізге алғыңыз келетін бағаны бере алмаса, онда сіз тағы да ойлануыңыз керек: ол сізге бұл бағаны беруі үшін сіз оған не істей аласыз?