Өнімдерді сататын қандай позицияны беруім керек? Мамандығы бойынша сату жөніндегі менеджер. Көтерме сауда менеджері: жұмыстың мәні неде?

Сату менеджері немесе сату менеджері?

Сату бөлімі тауарларды немесе қызметтерді сататын компанияда құрылуы мүмкін. Онда жұмыс істейтін қызметкерлер әдетте сату жөніндегі менеджер қызметін атқарады – бұл сауда саласында ең кең тараған атақ. Дегенмен, жұмыс беруші лауазымды басқаша атауы мүмкін (мысалы, сату бөлімінің менеджері). Бұл ретте, жұмыс беруші үшін лауазымның нақты қалай аталатыны маңызды емес – ең бастысы, қызметкер өзінің қызметтік міндеттерін орындайды.

Жұмыс берушінің лауазымды еркін атау құқығындағы жалғыз шектеу қауіпті немесе зиянды еңбек жағдайлары бар жұмыс орындарында жұмыс істейтін қызметкерлерге жеңілдіктер мен ақшалай өтемақылар беруге байланысты: бұл жағдайда лауазым біліктілік анықтамалығына сәйкес қатаң түрде аталуы керек. . Дегенмен, бұл ереже сату жөніндегі менеджерге мүлдем қатысты емес, өйткені арнайы бағалаудан кейін сату менеджерінің жұмыс орны денсаулыққа қауіпті деп есептелетін жағдайды елестету қиын. Осылайша, лауазымның атауы тек жұмыс берушіге байланысты.

Сату менеджері үшін бірыңғай үлгілік жұмыс сипаттамасы бар ма?

Еңбек заңнамасында Еңбек министрлігінің 1998 жылғы 21 тамыздағы қаулысымен бекітілген басшылардың, мамандардың және басқа да қызметкерлердің лауазымдарының біліктілік анықтамалығы тек ұсынымдық сипатта болады. Нұсқауларды құрастыру үшін осы каталогтағы жұмыс біліктілігін пайдалану да міндетті емес. Бұдан шығатыны, стандартталған лауазымдық нұсқаулықтар жоқ, оларды әрбір персонал өз бетінше әзірлейді;

Біліктілік анықтамалығында сату жөніндегі менеджер деген лауазым жоқ екенін де ескерген жөн. Көрсетілген лауазымға мағынасы жағынан ең жақыны сауда агенті болып табылады - оның біліктілік сипаттамаларын сату жөніндегі менеджердің лауазымдық сипаттамасына негіз ретінде алуға болады, бірақ оларды түзетуге тура келеді.

Өз құқықтарыңызды білмейсіз бе?

Сату менеджерінің тағы бір ерекшелігі - әртүрлі кәсіпорындарда осы лауазымдағы қызметкерлерге жүктелетін жауапкершіліктердің әртүрлі тізімі. Сатылған тауарлар мен қызметтер әртүрлі болуы мүмкін және олар үшін әртүрлі сату әдістері де қолданылады, яғни менеджерлер әртүрлі құқықтар мен жауапкершіліктерді пайдаланады. Мысалы, автокөлік сату жөніндегі менеджер автосалонда жұмыс істейді, бірақ азық-түлік өнімдерін сату үшін оған жиі жұмыс уақытының көп бөлігін алатын сауда желілеріне баруға тура келеді.

Осыған байланысты, сату бөлімі менеджерінің лауазымдық нұсқаулықтарының біркелкілігі туралы айтудың қажеті жоқ. Лауазымдық нұсқаулықты жасаған адам онда нақты жұмыс орнында қажет құқықтар мен міндеттерді дәл көрсетуі керек.

2018 жылғы үлгі бойынша лауазымдық нұсқаулықты жасау кезінде қандай тармақтарды ескеру қажет?

Егер біз Интернетте көптеген дайын үлгілердің бірін сату жөніндегі менеджердің лауазымдық сипаттамасын негізге алсақ, онда ең көп назарды лауазымдық міндеттер бөліміне аудару керек. Кез келген жағдайда лауазымдық нұсқаулықты жауапкершілікпен жүктеудің қажеті жоқ. Сатылым менеджерінің белгілі бір міндеттері бар - және сіз соларға негізделуіңіз керек.

Тағы бір маңызды сәт - сату менеджерінің қаржылық жауапкершілігі. Менеджерге презентациялар үшін пайдалануға немесе тіпті сату үшін бөлшек сауда нүктесіне беруге болатын өнімді беретін компаниялар бар. Оның орнына менеджер ақшаны ала алады, ол оны өз компаниясының кассасына тапсыруы керек. Бұл тармақтарды лауазымдық нұсқаулықта егжей-тегжейлі сипаттаудың қажеті жоқ екенін білу пайдалы, өйткені бұл қызметкермен толық материалдық жауапкершілік туралы қосымша келісімнің көмегімен де шешілуі мүмкін.

Үлгілердің «жаңалығына» келетін болсақ, 2015 жылы қызметкердің еңбек функциясына қатысты заңнамада айтарлықтай өзгерістер болған жоқ, сондықтан лауазымдық нұсқаулықтың негізі ретінде бұрынғы үлгілерді алуға әбден болады.

Сатылым менеджеріне арналған жұмыс сипаттамасының үлгісі

Сату менеджерінің лауазымдық сипаттамасын жасау міндетіне тап болған адам осындай құжаттардың көпшілігіне тән және келесі бөлімдерді қамтитын құрылымды пайдалана алады:

1. Жалпы ережелер
   Бұл бөлім әдетте сату менеджері лауазымының келесі ерекшеліктерін сипаттайды:
   • лауазымы (сату жөніндегі менеджер);
   • жұмысқа қабылдауға және жұмыстан босатуға жауапты тікелей бағыну;
   • лауазым санаты (бұл жерде сауда агентінің лауазымы техникалық орындаушыларға қатысты екенін атап өткен жөн);
   • білім деңгейіне және жұмыс тәжірибесіне қойылатын талаптарды, сондай-ақ лауазымға үміткерде біз көргіміз келетін дағдылар мен білімдердің сипаттамасын қамтитын біліктілік талаптары;
   • бағыныштылардың болуы (бар болса);
   • ауыстыру тәртібі.
2. Құқықтар
   Сауда менеджері өз құзыреті шегінде шешім қабылдауда біршама еркіндікке ие. Кейбір компанияларда ол сату шарттарын өз бетінше келіссөздер жүргізіп, тұтынушылармен келісім-шартқа отыра алады. Лауазымдық нұсқаулықты жасау кезінде бұл тармақтар қызметкер кейіннен еңбек функцияларын орындау кезінде кедергілерге тап болмайтындай етіп көрсетілуі керек. Көбінесе бұл лауазымдағы адамға келесі құқықтар беріледі:
   • басқа қызметкерлерден ақпаратты сұрау;
   • басшының шешімдерімен танысу;
   • жұмыс процесін жақсарту бойынша өз ұсыныстарыңызды басшыға беру;
   • басшыдан өзінің қызметтік міндеттерін орындауға көмек көрсетуді талап етуге;
   • өз құзыреті шегінде шарттарға қол қояды (индоссамент).
3. Лауазымдық міндеттері
   Сату менеджерін жұмысқа алған кезде басшылық оған белгілі бір міндеттер қояды. Еңбек шартында бұл міндеттердің толық сипаттамасы жоқ, бірақ нақты міндеттер лауазымдық нұсқаулықта жақсы сипатталуы мүмкін. Мұнда сату менеджері қатыса алатын лауазымдық жауапкершіліктердің шамамен тізімі берілген:
   • өткізу және жылжыту технологияларын әзірлеу және енгізу;
   • өнім презентацияларын және сату алдындағы басқа іс-шараларды ұйымдастыру;
   • контрагенттермен шарттардың талаптарын келісу;
   • контрагенттермен жасалған шарттар талаптарының сақталуын бақылау;
   • тауар нарығын зерттеу;
   • тауарларға сұраныс туралы ақпаратты талдау;
   • тауарларды өткізу арналарын құру;
   • әлеуетті сатып алушыларды іздеу;
   • баға белгілеуге қатысу;
   • тауарларды жеткізу бойынша жұмыстарды ұйымдастыру;
   • тауарлардың төлемін бақылау;
   • сату есептерін дайындау;
   • өнім ассортиментін қалыптастыруға және өзгертуге қатысу.
4. Жауапкершілік
   Сауда менеджері кез келген басқа қызметкер мен азамат сияқты заңда белгіленген ережелер мен ережелерді сақтауы керек. Оларды бұзғаны үшін ол келесі жауапкершілік түрлері бойынша жауапқа тартылуы мүмкін:
   • тәртіптік - еңбек міндеттерін орындамағаны немесе тиісінше орындамағаны үшін;
   • әкімшілік немесе қылмыстық – тиісті құқық бұзушылықтарды жасағаны үшін;
   • материалдық – оларға келтірілген зиян үшін (азаматтық және еңбек заңнамасында белгіленген шекте).

Егер компания сату жөніндегі менеджердің лауазымдық сипаттамасын әзірлеп, бекіткен болса, онда бұл лауазымға келген кез келген жаңа қызметкер онымен таныс болуы керек. Осылайша, қызметкерге оның құқықтары мен міндеттері, сондай-ақ заңды бұзғаны үшін ықтимал жауапкершілік туралы ақпарат беріледі.

Ал саудада сату менеджері сияқты кәсіптің танымалдығы тез өсуде. Бұл жұмыстың ерекшеліктеріне қарамастан, оны тіпті студенттер де жасай алады. Менеджер кәсібі адамға жалақы және компаниядағы мансаптық өсу тұрғысынан перспективалар ашады.

Сатуда жеткілікті тәжірибе жинақтаған маман өзінің әрі қарайғы қызметін технологиямен, маркетингпен байланыстыру немесе көшбасшылық позицияны иелену мүмкіндігіне ие болады. Негізгі міндеттер – сатып алушының қажеттіліктерін анықтау, бар тұтынушылармен байланысу және үнемі жаңаларын іздеу, сондай-ақ өнімді нарыққа жылжытуды және өнімнің пайдалану саласына ену процесін қамтамасыз ету. Егер сіз осы лауазымға ие болғыңыз келсе және осы салада табысты жұмыс істегіңіз келсе, түйіндемеңіз үшін сату менеджерінің міндеттерін көрсетуіңіз керек. Ең алдымен, сіз мамандықтың нюанстарымен егжей-тегжейлі танысуыңыз керек.

Сату менеджері қызметінің жалпы сипаттамасы

Бұл жұмыс үшін мамандандырылған білімнің қажеттілігі өте даулы мәселе. Мамандандырылған білім шешуші фактор болуы мүмкін, бірақ, екінші жағынан, мінез-құлық қасиеттері бірдей маңызды рөл атқарады. Өнімдер мен тұтынушылардың қажеттіліктері туралы жақсы білім ғана емес, мансаптық табысқа жетуге көмектеседі, сонымен қатар қарым-қатынас дағдылары да болады. Жағдайды жылдам шарлау керек, мысалы, тауар жоқ болса, мүмкіндігінше басқасын ұсыныңыз, тиімді келісімшарттар жасаңыз, құжаттармен жұмыс жасаңыз, жеткізушілермен келіссөздер жүргізіңіз, жеткізу шарттарын, жеңілдіктерді қадағалаңыз және т.б. Кейде анықтама бұл мамандық өте түсінікті емес, тым жалпыланған және тіпті шатастыратын сияқты.

Өзіңізді осы лауазымға лайықты үміткер ретінде көрсету үшін алдымен түйіндемені дұрыс құрастыру үшін сату жөніндегі менеджердің негізгі жұмыс функцияларын, міндеттерін түсінуіңіз керек. Мұның бәрін келесі бөлімдерде толығырақ қарастырайық.

Мамандыққа қойылатын талаптар

Сату менеджері келесі әрекеттерді жүзеге асырады:

1. Потенциалды клиенттерді іздейді және коммерциялық келіссөздер жүргізеді.
2. Клиенттердің тапсырыстарын қабылдайды және құжаттаманы дайындайды.
3. Компания өндіретін тауарларға тұтынушылардың талаптарын анықтайды, осы тауарлардың немесе қызметтердің талаптары мен қолжетімділігіне байланысты тапсырыстар бойынша келіссөздер жүргізеді.
4. Сатуды және компаниямен тұтынушылардың жұмысын ынталандырады.
5. Әр айға сату жоспарын жасайды.
6. Компанияның клиенттеріне сату және жөнелтулер бойынша есеп құжаттамасымен жұмыс істейді.
7. Сату жобаларын дайындауға және жүзеге асыруға қатысады.
8. Клиенттік базада жұмысты орындайды.
9. Тауарлардың тұтынушыларға жөнелтілуін бақылайды.
10. Жасалған шарттар бойынша клиенттердің төлемдерін бақылайды.

Бірақ, қарапайым тілмен айтқанда, кәсіптің барлық өкілдерінің ортақ және ең негізгі қызметі - тиімді сату мүмкіндігі. Сіз нарықты және компанияны білмей жасай алмайсыз, өйткені менеджер компанияның жауапкершілігінің жартысын алады.

Қалай сату жұлдызы болуға болады? Сізге не істей білу және білу керек?

Сату менеджерлері әртүрлі салаларда жұмыс істейді: банктерде, металл өнеркәсібінде және телекоммуникацияда. «Сатушылардың» бірнеше түрі бар. Олардың ерекшеліктеріне қарамастан, маманның негізгі мақсаты мәмілелердің ең көп санын жасау және сатудың максималды көлемін қамтамасыз ету болып табылады.

Интернетте табуға болатын кәсіби тренингтер сізге сату менеджерінің дағдыларын алуға көмектеседі. Сондай-ақ, сіз жазатын түйіндеме үшін сату менеджерінің міндеттерін қарастырған кезде, кез келген өнімді сату мынаны қажет ететінін есте сақтаңыз:

• сұранысты, бәсекелестерді, нарық мүмкіндіктерін зерттеу;
• нарық талаптарын ескере отырып өнімді әзірлеу;
• әлеуетті клиенттерді іздеу және жарнамалау;
• Сіздің өнімдеріңіздің жоғары сапалы екеніне клиентті сендіру;
• шарт жасасу;
• өнімді жеткізу немесе қызметтерді көрсету, сондай-ақ сатудан кейінгі қызмет көрсету;
• құжаттарды толтыру және сатуды өсіру стратегиялары бойынша жұмыс істеу.

Сату менеджерлерінің типологиясы және олардың негізгі функциялары

Жоғарыда айтылғандай, сату менеджерлерінің бірнеше түрі бар. Оларға қысқаша сипаттама берейік.

• Байланыс орталығының операторлары. Олар базада тауардың бар-жоғын тексеріп, шот-фактуралар береді.

• Қоймашылар. Қоймадан өнім шығарып, шот-фактура жазып, ақша алады.

• IT операторлары. Олар қолданбалармен жұмыс істейді және электрондық поштадан басқа клиенттермен байланысы жоқ.

• Кассирлер. Кассирлердің негізгі міндеті – тауарға ақша алу.

• Бухгалтер немесе 1С операторы. Өнімдерге қажетті құжаттарды дайындаңыз.

• Сату өкілдері. Дүкен қызметкерлерінен тапсырыс алыңыз. Бұл ең білікті және тәжірибелі «сатушылар» (оларды супер-менеджерлер деп атайды).

• Сату бойынша кеңесшілер. Клиенттердің өнімдері немесе іскерлік қызметі туралы түсінігі болуы және кеңес беруі керек.

Түйіндеме үшін сату менеджерінің міндеттерін қарастырған кезде, тәжірибеңіз бен функцияларыңызды «сату жөніндегі менеджердің» қандай да бір түрі ретінде қосуды ұмытпаңыз (егер сізде мұндай тәжірибе болса).

Өтініш берушілер нені ескеруі керек? Түсініктемелері бар түйіндемедегі сату менеджерінің лауазымдық міндеттері

Сіз өзіңіздің мамандық таңдауыңызды шешіп, нақты мысалға тоқталып қалдыңыз ба? Негізгі ережелер туралы ұмытпаңыз. Түйіндеме - бұл лауазымға үміткердің «тұлғасы». Жұмысқа арналған түйіндемені сауатты жазу үшін сіз жұмысқа қажетті нақты дағдыларды көрсетуіңіз керек. Интернетте осы құжатты дұрыс пішімдеудің мысалдары бар. Резюме үлгісі үшін сату менеджерінің жауапкершілігін осы жерден көруге болады.

Егорова Ольга Николаевна

Азаматтығы: Ресей.

Телефон: +7 (XXX) XXX-XX-XX.

Мақсаты: сату менеджері лауазымына өтініш беру.

Тәжірибе:

«Спектр плюс» ЖШС, Мәскеу.

Лауазымы: сату жөніндегі менеджер.

Міндеттері:

· клиенттерді іздеу және тарту;

· клиенттік базамен жұмыс істеу және оны жаңартып отыру;

· Клиенттермен келіссөздер жүргізу;

· коммерциялық ұсыныстарды жасау және келісім-шарттар жасау;

· шот-фактура;

· мердігерлерді іздеу және олармен өзара әрекеттесу;

· сату жоспарларын құру;

· құжат айналымын толық көлемде жүргізу;

· Жұмыс нәтижелері бойынша есептерді құрастыру.

Көтерме сауда менеджері: жұмыстың мәні неде?

Бұл дайын клиенттерді, дилерлер мен дистрибьюторларды іздемей жұмыс істейтін адам. Бұл функцияларды орындау үшін сізге нарықты, бизнес негіздерін білу және компанияда жұмыс істеу тәжірибесі болуы керек.

Көтерме сату менеджерінің түйіндемеге қатысты жауапкершілігі төменде берілген пішінде егжей-тегжейлі берілген.

02.2012 — 11.2013 ж — ЖШҚ «...», Санкт-Петербург қ

Лауазымы: көтерме сауда бойынша менеджер.

Міндеттері:

• бизнесті жүргізу үшін ауқымды сауда;
• өнімнің қажетті модификациясы;
• тұтынушылармен тапсырыстарды өңдеу;
• кәсіпорынның жалпы даму стратегиясын жүзеге асыру;
• өнімдерді қабылдау, есептеулерді тексеру;
• жүктерді тасымалдаумен айналысатын компаниялармен өзара әрекеттесу;
• кәсіпорын бағдарламаларын құру және жүзеге асыру жөніндегі іс-шаралар;
• көрмелерге қатысу.

Сату менеджерінің лауазымдық міндеттері ол жұмыс істейтін компанияның ерекшеліктерімен анықталады. Егер сізде жеткілікті білім болса, әртүрлі салаға араласуға болады. Мысалы, машина жасау саласындағы «сатушы» осы саланың қыр-сырын түсінуі керек.

Көлік сату жөніндегі маман

Бұл жұмыс автомобильдер, автобөлшектер, жабдықтар мен технология туралы жеткілікті ақпарат көлемін білуді талап етеді. Автокөлік сату жөніндегі менеджердің түйіндеме үшін жауапкершілігі келесідей болуы мүмкін:

1. Клиенттерге телефон арқылы және көрме залында кеңес беру.
2. Келіссөздер.
3. Қажетті құжаттарды дайындау және келісім-шарттар жасау.
4. Жұмыс істеп тұрған машиналарды көрсетуді ұйымдастыру, оларды клиентке жеткізуге дайындау бойынша жұмыс жасау, клиенттерді әртүрлі қызметтер туралы хабардар ету (сауда, арнайы техника).

Автосалонның менеджері автомобильдердің белгілі бір маркасын білдіреді, ол сатып алушының талаптары мен тілектерін ескеріп, соларға сәйкес жұмыс істеуі керек;

Автокөлікті сатып алу - көп сатылы процесс, оны маман клиенттен жаңа автокөлікті сатып алуда қиындықтарды болдырмау үшін нақты бақылауы керек.

Сондай-ақ менеджерге арнайы білімді қажет ететін көптеген салалар бар, мысалы, жиһаз сату жөніндегі менеджер бұл білімсіз істей алмайды.

Жиһаз сату: пайдалы дағдылар

Мұндай мамандарға қойылатын талаптар дамыған көркемдік талғамды, бөлшектерге жауапкершілік пен мұқияттылықты, жиһазды білуді, құжаттаманы (шот-фактураларды, есептерді) дайындауды және компьютерде жұмыс істей білуді қамтиды.

Сонымен, қорытындылайық. Бұл салада қызметкердің қандай дағдылары бар?

Егер сіз осы лауазымға үміткер болғыңыз келсе, Жиһаз сату жөніндегі менеджердің резюме міндеттері мыналарды қамтуы керек:

• шкаф жиһазын білу;
• келісім-шарттар жасау;
• сату дағдылары;
• сатып алушылардың тізімін құру;
• тұтынушыларға телефон арқылы және өнімді таңдау кезінде кеңес беру;
• бастапқы құжаттаманы өңдеу;
• клиенттерді іздеу;
• өткізу жоспарын қалыптастыру және олардың есебі;
• өнімді жөнелту;
• шарттар бойынша төлемді ұйымдастыру.

Жиһаз сату жөніндегі маман міндетті емес (бірақ жақсырақ) университет дипломы болуы керек. Егер сіз колледжді немесе техникалық мектепті бітірген болсаңыз, өзіңізді осы лауазымға үміткер ретінде сынап көре аласыз.

Бұл қиын болғанымен, өте қызықты жұмыс.

Кәсіби қызмет үшін маңызды жеке қасиеттер

Сату менеджерінің түйіндеме міндеттері өзіңізді осы жұмысқа үміткер ретінде көрсету кезінде ескеру қажет жалғыз нәрсе емес. Сізде осы саладағы мансапты қамтамасыз ететін жеке қасиеттеріңіз бар-жоғын шешуіңіз керек. Стресске төзімді, көпшіл, өзін-өзі ұйымдастыру қабілеті бар, анық дикциясы бар, клиентке өз пікірін жеткізе алатын («Біздің өнім - ең жақсы») және телефон арқылы сөйлесетін адамдарға осы позицияда өзіңізді сынап көру ұсынылады.

Жақсы «сатушы» - тиімді, еңбекқор, ұсынуға және өзін-өзі көрсетуге қабілетті (ол өнімді де, өзін де жақсы көрсетеді) және клиенттің қажеттіліктерін ескереді. Менеджмент мамандығы ең беделді мамандықтардың бірі болып табылады, бірақ оның кемшіліктері бар - кейде ол іссапарлар мен ұзақ жұмыс уақытын қамтиды. Кез келген мамандықтың көңіл күйі екенін есте ұстауымыз керек.

Егер сізге өнімді ұсыну және сату ұнаса, жақсы жазылған түйіндемемен қаруланыңыз, біраз тренингтен өтіңіз және осы саладағы мүмкіндіктер сізге ашық. Іске сәт!

Сатылым менеджері лауазымына үміткерге қойылатын талаптар, сатып алу менеджерінің лауазымдық міндеттері, менеджерге арналған нұсқаулар әрқашан компанияда қабылданған практикалық дағдылар үлгісімен анықталуы керек.

Біліктілік үлгісі компаниядағы процестер мен процедураларға арналған нұсқаулық болып табылады. Ол белгілі бір жағдайдағы қызметкерлердің, соның ішінде сатушылар үшін процедура мен мінез-құлық аспектілерін және мәміле жасау үшін қажетті дағдыларды сипаттайды.

Сатылым менеджерінің міндеттерін анықтау үшін бизнес-процестерді әртүрлі тұтынушылық сегменттерге бөлу керек. Кандидаттың түйіндемесінде нақты процесті орындау үшін қажетті дағдылар мен тәжірибе болуы керек.

Сонымен, сатушының міндеттері толығымен сату менеджері жұмыс істейтін бизнес сегменттеріне байланысты. Жетістік функциясының міндеттері - барлығы кәсіпорынның белгілі бір шеберлік үлгісінде жазылуы керек.

Кесте қызметкерлерге қандай дағдылар қажет екенін және нақты жағдайда тұтынушыларға қызмет көрсету менеджерінің қандай міндеттері маңызды екенін анықтауға көмектеседі:

Сату менеджерінің міндеттері: сегментке байланысты қызметкерге қойылатын талаптарды анықтаймыз

Бұл құрал қарапайым болса да ыңғайлы. Сіз жұмыс істейтін бизнес сегменттерінің астындағы кестеде орналасқан сәйкес дағдылар жинағын оңай анықтай аласыз. Бұл орындалғаннан кейін, сіздің бөліміңіздегі қызметкерлердің міндеттеріне не кіретіні анық болады.

Б2 C: қысқа сауда

B2C-тегі қысқа бөлшек сауда операцияларында ең аз дағдылар жиынтығы қажет - «транзакцияның 5 кезеңі», оларды сату менеджері орындайды, әрине, минималды, бірақ әлі де көп. Өйткені, «5 кезең» байланыс орнату, қажеттіліктерді анықтау, сауатты ұсыну және мәмілені жабу үшін көптеген дағдыларды қамтиды.

Б2 C: ұзақ сауда

Бір сегменттегі ұзақ транзакциялар үшін күрделі және қымбат өнімдермен транзакцияны сәтті аяқтау үшін мәміленің айнымалылары, қызығушылық өрістері туралы білім және, шын мәнінде, SPIN әдістемесін пайдалана отырып, мәмілелер жасау және сұрақтар қою мүмкіндігі қажет.

Б2 Б: шағын және орта бизнес

Компания шағын және орта бизнес секторындағы B2B сегментімен өзара әрекеттескенде сатушыға қойылатын талаптар айтарлықтай кеңейеді. Суық қоңыраулар мен презентациялар қажет болуы мүмкін.

Б2 Г ЖәнеБ2 Б: үлкен бизнес

Ірі бизнеске арналған B2B және B2G сатушыларға қойылатын талаптардың жоғары деңгейін талап етеді. Бұл сегмент үшін дағдылар үлгісі толыққанды келіссөздер, желілік байланыс және тендерлер салаларындағы дағдылармен толықтырылуы керек. Рас, бұл кезеңде қызметкерден әмбебап жақын болуды талап ету енді мүмкін емес. Сізге тендерлерде, VIP клиенттермен жұмыс істеуде, көтерме сатушылармен, аймақтық өкілдермен және т.б. әрекеттесуде бөлек мамандар қажет болады.

Б2 П

B2P дилер немесе серіктес желі арқылы жұмыс істеуді қамтиды. Бұл сегментте, басқалармен қатар, маманның сату және маркетингті басқару дағдылары болуы керек.

Сату менеджерінің міндеттері: функционалдық ерекшеліктерін ескеру

Сату менеджерінің міндеттері: сатушыларды таңдау

Егер сіз дағдылар үлгісін әзірлеген болсаңыз, онда сізде дұрыс қызметкер үшін жұмыс профилін жасауда қиындықтар болмайды. Бұл құжат мыналарды қамтуы керек:

• қызмет атауы
• толық уақытты қызметкердің функционалдығы
• талаптар
• шарттар

Нақты анықталған функционалдығы бар жұмыс профильдері дайын болғаннан кейін ғана үміткерлерді таңдауға арналған бизнес процесін іске қосыңыз.

Жаңа қызметкерлерді, әсіресе сатушыларды жалдау - шұңқырды орнатуды талап ететін қарапайым бизнес-процесс.

• Өтінім беру/қабылдау
• Қоңырау шалыңыз/кездесу жасаңыз
• Кездесу
• Қайта кездесу
• Тіркеу

Таңдау шұңқыры стандартты мәміле шұңқырынан айтарлықтай ерекшеленбейді. Онымен жұмыс бірдей бағытта жүреді: жалпы бақылау және аралық кезеңдер арасындағы конверсия, ұзындық, проблемалық кезеңдерді анықтау және т.б.

Жұмысқа қабылдау шұңқырын толтыру үшін апта сайын 10-15 сұхбат өткізуді мақсат етіңіз. Аптаның нақты күнін және мұны жасайтын уақытты анықтаңыз.

Үміткермен телефон арқылы сөйлесу сценарийін жасаңыз. Жалпы қарсылықтарға жауап дайындаңыз. Егер сұхбатқа шақыру электрондық пошта арқылы жеткізілсе, мәтін өте анық және компания, жүйе және мансап үлгісі туралы тартымды ақпаратқа толы болуы керек.

Сату менеджерінің міндеттері: мақсат қою

Сатушыларыңыз не істеу керектігін және оларға қандай функцияларды беру керектігін түсіну үшін қандай мақсаттарға қол жеткізгіңіз келетінін анықтаңыз. Меншік иесі ретінде сату тобынан не алғыңыз келетінін ойлаңыз.

Анықтамалық нүкте ретінде таңдаңыз:

Пайда көрсеткіші (+300 000 руб.);
Айналымдағы көрсеткіш (+2 миллион рубль);
Конверсия пайызы (+3%);
Аралық көрсеткіш көрсеткіші (+10 000 ықтимал тұтынушылар).

Ал енді шұңқырдың әрбір кезеңінің конверсия жылдамдығын біле отырып, белгілі бір сомаға мәмілені сәтті жабу үшін менеджер қанша әрекет жасау керектігін есептей аласыз.

Мысалы:

Сізге X сүрту керек. пайда. Мұны істеу үшін белгілі бір орташа вексельмен 25 транзакцияны жабу керек екенін білесіз.Бұл жағдайда транзакцияға айырбастау 50% құрайды. білдіреді. алдыңғы кезеңде 2 есе көп әрекеттер болуы керек.

Сіздің алдыңғы кезеңіңіз жиналыс, яғни менеджер кем дегенде 500 кездесу өткізуі керек делік.

Әрі қарай, сіз кездесудің алдындағы кезеңді - коммерциялық ұсынысты түрлендіруді бағалайсыз. Бұл кезеңнің конверсиясы да 50% деп есептейік. Бұл сатушының жауапкершілігі кем дегенде 1000 коммерциялық ұсыныс жіберуді қамтуы керек дегенді білдіреді.

Бұл құжатты жылы тұтынушыларға жіберу үшін телефон қоңырауларының түрлендіруін өлшеу керек. Егер осы кезеңде шұңқырдың конверсиясы шамамен 20% болса, онда сатушының жауапкершілігі кем дегенде 10 000 қоңырауды қамтуы керек.

Осы жалпы сандарды көру және сіздің барлық менеджерлеріңіз істеуі керек жұмыс көлемін түсіну арқылы сіз олардың әрқайсысының жауапкершілігі қандай болуы керек екенін есептейсіз.

Біз сіздің үлкен мақсатыңызды алып, оны кішігірім мақсаттарға бөлдік, содан кейін сіз оны қызметкерлеріңізге қоюыңыз керек.

Сату менеджерінің міндеттері: қоңыраулар мен кездесулер

Енді әр менеджердің қанша жұмыс жүктемесі болуы мүмкін екенін және оған қандай тапсырмалар қою керектігін түсіну үшін үш әдісті қолданыңыз:

1. Мақсаттарыңызды ағымдағы өнімділікпен салыстырыңыз.Жұмыс істеп тұрған қызметкерлердің нәтижелерін қараудың ең сенімді жолы. Шұңқырдың әр кезеңінде алынған сандар арқылы бір қызметкердің орташа өнімділігін өлшеңіз. Және олардың негізінде сатушының жауапкершілігіне нақты тапсырмаларды қосыңыз.

2. Өз бетінше талдау жасаңыз.Егер сіз жай ғана сату бөлімін құрып жатсаңыз, онда сату менеджерінің міндеттерін анықтау нұсқаларының бірі - бұл процеске өзіңіз кірісу.

Бір күн бөлімнің жұмысымен айналысыңыз және сату менеджерінің міндеттерін орындаңыз. Әрине, бұл сіздің құзыретіңіз емес, сіздің тікелей міндеттеріңіз емес және бизнесте тұрақты түрде не істеу керек емес. Бірақ эксперименттік тұрғыдан алғанда, бұл менеджерлердің бизнес саласына қарай не істеуі керек екенін түсінуге көмектеседі.

Нәтижелеріңізді 0,7 тиімділік коэффициентіне көбейтуді ұмытпаңыз. Өйткені қызметкерлер кәсіп иесіне қарағанда аз жұмыс істейді.

3. Болжам жасаңыз.Бұл ең дәл әдіс емес, бірақ оның өмір сүруге құқығы бар. Орташа алғанда бір қоңырау менеджерге 3 минутты алады делік. Сату менеджері сағатына, содан кейін күніне қанша қоңырау шала алатынын есептеңіз. Содан кейін бұл көрсеткішті оның міндеттеріне қосыңыз. Егер сіздің менеджеріңіз тиімді жұмыс істей алатын болса, онда 8 сағаттық жұмыс күніне негізделген ол 160 қоңырау шала алады.

Жұмыс күні картасын пайдаланып өз болжамдарыңызды тексеруге болады. Әр қызметкерден оны толтыруды сұраңыз. Сіз менеджерлердің қоңыраулар мен кездесулерге қатысты тапсырмаларды орындауға қанша уақыт жұмсайтынын және басқа тапсырмаларға (коммерциялық ұсыныс жіберу, құжаттарды дайындау, жеке мәселелер) қанша жұмсайтынын көре аласыз. Бұл қадам менеджер ретінде қандай жауапкершіліктерді қосу керектігін және басқа қызметкерлерге нені беруге болатынын түсінуге көмектеседі.

Қоңыраулар мен жиналыстарды құрастыру үшін алынған деректерді пайдаланыңыз.

Сату менеджерінің міндеттері: күнделікті есеп беру жүйесін құру

Кез келген сатудың негізі күнделікті жоспарлардың орындалуын бақылау болып табылады. Ол белгілі бір сипаттағы мәліметтерді жинау негізінде жүзеге асырылады: сату фактісі, сату жоспары, жұмыстағы (құбырдағы) транзакциялар саны, нақты қызметкердің жоспарды орындауының ағымдағы пайызы және т.б.

Сату менеджерінің міндеттері мыналарды қамтуы керек:

1. операцияларды дұрыс жүргізу;
2. кәсіпорын қабылдаған нысан бойынша есептерді ұсыну.

Біріншісі де, екіншісі де ай сайынғы кіріс жоспарын орындау үшін дұрыс тактикалық шешімдер қабылдау үшін бөлім басшысын барлық қажетті ақпаратпен қамтамасыз етуге қабілетті.

Сонымен біз күнделікті қандай есептерді тексереміз?

1. «Апта сайынғы төлем жоспары» есеп берудің негізгі нысаны болып табылады және оны дайындау сату менеджеріне жүктеледі. Әрбір транзакция белгілі бір ақпараттық торға сәйкес сипатталады: байланыстар, қызмет түрі, жылдық айналым және, ең бастысы, төлемнің болжамды күні. Сонымен қатар, бұл есеп төлем ықтималдығының деңгейін көрсете алады. Бұл мәміленің қай кезеңде болатынына байланысты. Деңгей неғұрлым жоғары болса, онымен жұмыс істеу кезінде соғұрлым көп күш жұмсау керек.

2. «Ертеңгі төлем жоспары» күн сайын әрбір басшыдан алынып, оның «аптаға арналған төлем жоспарымен» салыстырылады. Бұл әрбір қызметкердің жоспарларына теңгерімді бақылауды қамтамасыз етеді. Нәтижесінде біз барлық басшылардың қызметіне үздіксіз талдау жасап, бағыныштылардың тактикасын жедел түзетуді қамтамасыз етеміз.

3. «Бүгінгі күннің төлем актісі» - қызметкерлерден күніне бірнеше рет алынуы мүмкін есеп. Анықтамалық нүктелер орнатылған. Бұл, мысалы, 12:00, 16:00 және 18:00 болуы мүмкін. Осы сағаттарда күнделікті төлем жоспарының орындалу барысы тексеріледі.

4. Жиынтық есеп қолмен немесе автоматты түрде толтырылады. Әрбір жұмысшы үшін мыналар көрсетіледі: бүкіл кезеңге жоспар, аптаның соңына дейін жоспар, сату фактісі, аптаның соңына дейін жоспардың қалған бөлігі, жұмыс күндерінің саны, қалған саны. жұмыс күндері, ағымдағы күнге жоспардың орындалу пайызы. Соңғы көрсеткіш сатушының жоспарды орындау қарқынын көрсетеді. Егер ол 100%-дан аз болса, онда менеджер артта қалды. Көрсеткіш формула бойынша есептеледі:

Ағымдағы факт /(Айға жоспар / айдағы жұмыс күндерінің жалпы саны айына жұмыс істеген күндер саны) 100

Сатушының міндеттері болуы мүмкін келесі тапсырмаларды ескеріңіз. Тіпті іріктеу кезеңінде бос орынды сипаттау кезінде келесі тармақтарды көрсетуді ұсынамыз:

Жылы тұтынушылар базасына қоңыраулар

Егер сіз бұрыннан бар клиенттермен жұмысты сату менеджерінің міндеттерінің бөлігі ретінде қосуды жоспарласаңыз, мұны міндетті түрде көрсетіңіз. Еңбек нарығында бірнеше жыл бойы тұтынушылардың салқын базасымен жұмыс істеген көптеген тәжірибелі сатушылар бар, бірақ қазіргі уақытта олар осы бағытта жұмыс істеуді жалғастырудан жалыққан. Сондықтан жылы тұтынушылар базасына сату олар үшін сіздің компанияңызды таңдаудағы артықшылықтардың бірі болады.

Суық тұтынушылар базасына қоңыраулар

Суық тұтынушылар - бұл сіз әлі араласпаған адамдар. Егер сіз олармен жұмыс істеуге тура келсе, мұны өз міндеттеріңізде дереу көрсеткен жөн. Әйтпесе, сіз жұмыс жағдайлары туралы білгеннен кейін бірден бас тартатын көптеген үміткерлерді тартасыз. Ал сіз уақытыңызды босқа өткізесіз.

Сайттағы қолданбаларды өңдеу

Егер сізде интернет-дүкен болса және қызметкердің міндеттері сайттағы ақпаратты өңдеуді қамтыса, оны сату жөніндегі менеджердің міндеттерінде де көрсету маңызды.

Нарық мониторингі 2гис

1С жүйесіне ақпаратты енгізу

-мен жұмыс істеуCRM-жүйе

Сондай-ақ сату жөніндегі менеджер лауазымына үміткерді іздеу кезінде қызметкердің міндеттерінде осы элементтерді көрсеткен жөн. Өтініш беруші оқу мүмкіндігін, кәсіби өсуді немесе тіпті егер ол осы жүйелермен жұмыс істеген болса және оны ұнататын болса, артықшылықты білуі үшін.

Кіріс өтінімдерді қабылдау

Бұл тапсырма үшін сату менеджерінің міндеттеріне жылы тұтынушылар базасымен жұмыс істеу сияқты дерлік әрекеттер кіреді.

Кіріс клиенттермен жұмыс

Мұнда бірқатар тармақтарға назар аударыңыз. Бұл салада сату менеджерінің міндеттерін мыналарға бөлуге болады:

1. Сайттан өтінімдерді өңдеу;
2. Келіп түскен өтініштерді қабылдау;
3. Кіріс клиенттермен жұмыс.

Бұл тапсырмалар бір-бірінен айтарлықтай ерекшеленеді. Кіріс өтінімдерді тек веб-сайт арқылы ғана емес, телефон немесе электрондық пошта арқылы да алуға болады. Сонымен қатар, сайттан қосымшалармен жұмыс істеу мүлдем басқа сипатқа ие. Клиенттердің кіріс ағынымен жұмыс телефон арқылы да, тікелей эфирде де жүргізілуі мүмкін. Сондықтан, өз міндеттеріңізді сипаттағанда, осы тармақтарды ескеріңіз.

Өнімді көрсету

Егер сату жөніндегі менеджердің міндеттеріне сатуға тікелей қатысы жоқ қандай да бір қызмет кіретін болса, бұл да бос лауазымда көрсетілуі керек.

Сату менеджерінің міндеттері: қосымша тапсырмалар

Қызметкер өз міндеттерін барынша жақсы орындап жатқанын қалай түсінуге болады. Мұны бақылаудың ең оңай жолы – негізгі қызмет көрсеткіштерінің жүйесі (Key Performance Indicators), олардың жүзеге асырылуы кіріске шынымен әсер етеді және нақты қызметкерлердің әрекеттеріне байланысты.

Сату бөлімінің негізгі KPI көрсеткіштері

Кіріс көлемі. Көрсеткіш нақты кірістің жоспарланған кіріске қатынасын білдіреді.

Транзакциялар саны. Әдетте тексерулер саны есептеледі.

Орташа есепшот. Бұл көрсеткіш кросс-сату және жоғары сату үшін өте маңызды. Ал жоғары сатылымдар, өз кезегінде, жалпы кіріс пен пайдаға айтарлықтай әсер етеді.

Жол қозғалысы. Шұңқырға кіретін жетекшілердің саны. Бұған аңшылар жауапты.

Түрлендіру. Шұңқырға түсетін трафиктің жалпы көлеміндегі сатып алушылардың үлесі.

ROI немесе инвестицияның қайтарымы. Көрсеткіш инвестициялардан алынған пайда сомаларының арасындағы пайыздық қатынасты білдіреді.

Неліктен менеджер өз міндеттерін орындайды

Барлығы өте қарапайым: олар KPI көрсеткіштеріне байланысты, олардың орындалуы, жоғарыда айтылғандай, кіріске тікелей әсер етеді.

Егер компания сатушыларға «күрделі еңбекақы» принципі бойынша төлейді деп есептесек (қатты жалақы, KPI көрсеткіштерін орындағаны үшін жұмсақ жалақы және бонустар), онда олардың функцияларын орындамау жеке кірісті жоғалтуға әкелуі мүмкін.

Бұл қос теріс әсер болып шығады

1. Міндеттерін орындамай, қызметкер KPI көрсеткіштерін орындай алмайды, сондықтан жұмсақ жалақы алмайды.
2. Міндеттемелерді орындамай, қызметкер KPI көрсеткіштерін орындай алмайды, сондықтан тиімсіз. Егер кіріс азайса, бонус азаяды немесе мүлдем жоғалады.
3. Есеп беру
4. Байланысты бөлімдермен өзара әрекеттесу (бірінші маркетинг)
5. Аналитикалық мәліметтерді дайындауға қатысу
6. Тұтынушылардың ұсыныстарын қабылдау
7. Есептеу үшін сауалнама жүргізу
8. Көрмелерге және басқа да іс-шараларға қатысу

Сату менеджерін қосымша функционалдылықпен толтырмау өте маңызды. Шот-фактураларды беру, жеткізілімдерді бақылау - мұның барлығын көмекшілер мен логистика бөліміне тапсыруға болады.

Біз сатушының жауапкершілігін дұрыс тұжырымдау үшін құралдарды қарастырдық. Біздің ұсыныстарымызға сүйене отырып, лауазымдық нұсқаулықты түзетіңіз немесе жұмыс көлемін және мақсаттарға жету нәтижелерін бағалай отырып, әрбір басшының міндеттерін қарастырыңыз.

Сату менеджері мамандығын талқылағанда, осы лауазымдағы қызметкерлерге қойылатын талаптардың тізімі кеңірек.

Дегенмен, жұмыстың мәні сатылған өнімдердің санын көбейтуге және тұтынушылар базасын кеңейтуге байланысты.

Кәсіби талаптар

Қызмет саласына, кәсіпорын көлеміне және өнімді өткізу тәсіліне байланысты талаптар тізбесібұл лауазым үшін әртүрлі болуы мүмкін, бірақ олардың кейбіреулері әрқашан әрбір осындай бос орынның сипаттамасында пайда болады:

Менеджер жұмысының қосымша нюанстары оның көтерме немесе бөлшек саудада жұмыс істейтініне байланысты пайда болады.

Тиімді сату менеджері қандай болуы керек екенін көру үшін келесі бейнені қараңыз:

Тауарларды өткізу кезіндегі қызметкерлердің еңбек қызметінің нюанстары

Менеджер жұмысының айрықша белгілері көтерме сату үшінсатылған тауарлардың көп мөлшерімен жұмыс істеу қажеттілігінен туындайды. Ең алдымен, бұл контрагенттермен өзара әрекеттесудің басқа деңгейін білдіреді, өйткені ірі сатып алуларды, әдетте, клиент тарапынан жоғары деңгейдегі қызметкерлер жүргізеді, бұл сату менеджеріне қосымша жауапкершілік жүктейді. Немесе олардың өзара әрекеттесуі дилерлермен және бөлшек саудагерлермен жүзеге асырылады, бұл бір нәрсені білдіреді.

Сату көлемінің үлкен көлемін сату менеджері жалғыз жүзеге асырмайды, сондықтан оның әдетте жұмыстың бір бөлігін жүзеге асыратын өзіне бағынатын сауда өкілдері болады.

Ол қосымша функция ретінде де көрінуі мүмкін дебиторлық берешекті бақылауконтрагент тарапынан – заңды тұлға.

Бөлшек сауда секторықызмет транзакциялардың үлкен санымен және әр транзакциядан әлдеқайда аз сомалармен сипатталады, сондықтан сату жөніндегі менеджерге қойылатын талаптар жоғарыда келтірілген жалпы шарттармен ғана айтарлықтай қысқартылуы және шектелуі мүмкін.

Сегменттің бұқаралық сипатына байланысты көптеген сатып алушыларды тарту үшін көрмелерге қатысу және жоғары сапалы коммерциялық ұсыныс жасау қажет болуы мүмкін.

Егер сіз әлі ұйымды тіркемеген болсаңыз, онда ең оңай жолыМұны барлық қажетті құжаттарды тегін жасауға көмектесетін онлайн қызметтерді пайдалану арқылы жасауға болады: Егер сізде ұйым бар болса және сіз бухгалтерлік есеп пен есептілікті жеңілдету және автоматтандыру туралы ойласаңыз, келесі онлайн қызметтер көмекке келеді және Сіздің кәсіпорыныңыздағы бухгалтерді толығымен ауыстырады және көп ақша мен уақытты үнемдейді. Барлық есептер автоматты түрде жасалады, электронды түрде қол қойылады және автоматты түрде онлайн жіберіледі. Бұл оңайлатылған салық жүйесі, UTII, PSN, TS, OSNO бойынша жеке кәсіпкерлер немесе ЖШҚ үшін өте қолайлы.
Барлығы бірнеше рет басу арқылы, кезексіз және стресссіз болады. Байқап көріңіз және сіз таң қаласызбұл қаншалықты оңай болды!

Жылжымайтын мүлік менеджерінің міндеттері

Жылжымайтын мүлік нарығының ерекшеліктерімұндай мәмілелер толығымен мәселенің заңды жағына негізделген. Бұл жағдайда сату менеджері егжей-тегжейлі ақпарат беруі керек заңнамалық базаны білужылжымайтын мүлік саласында, шарттарды жасау ережелері, сондай-ақ салық салу негіздері.

Сонымен қатар, жұмыс негізінен кеңседен тыс болатынын ескеру керек, өйткені кіріспе көрсетілімсіз жылжымайтын мүлікті сату мүмкін емес және әрбір клиент үшін, әдетте, бір емес, бірнеше нысан туралы айтып отырмыз.

Белсенді сату саласында жұмыс істеу ерекшеліктері

Белсенді сату жұмыстың көп бөлігі орындалатынын білдіреді «суық негізге» сәйкес, негізінен телефон арқылы сөйлесу арқылы. Бұл жағдайда келіссөздердің жалпы санынан сату пайызы басқа жағдайларға қарағанда әлдеқайда төмен болады. Осы шарттарға сүйене отырып, белсенді сатудағы жұмыс қызметкерлерден жоғары ынталылықты, стресске төзімділікті және сату санын көбейту үшін жұмыс уақытын пайдалануда әсіресе жоғары тиімділікті талап етеді.

Қызмет көрсетудің нюанстары

Қызметтер нарығы, басқалар сияқты, Интернетте жұмыс істеуге байланысты, өйткені клиенттерге көрсетілетін физикалық өнімнің болмауы онлайн режимінде жұмыс істеуді жеңілдетеді және осыған байланысты сату географиясын кеңейтеді. Сондықтан сату жөніндегі менеджерден жиі талап етілуі мүмкін насихаттау дағдысыәлеуметтік медиа және электрондық сату тәжірибесі.

Қаржы қызметтерін сату жөніндегі менеджерлер және несиелік мамандар

Қаржы өнімдерін сату жөніндегі менеджердің жұмысын жүзеге асыруға болады бірнеше жолмен:

• банктің немесе басқа қаржы мекемесінің аумағында;
• телефонда, мүмкін жұмыс беруші ұйымға бағынысты бөлек құрылған байланыс орталығында;
• банк қызметкеріне дүкен тауарларын сатып алу кезінде өз клиенттеріне несие беру үшін жұмыс орнын беретін дүкен аумағында.

Соңғы жағдайда қызметкер біріктіредісауда менеджері мен несие маманының жұмысы, бірақ ең аз көлемде, тек ең қажетті әрекеттердің шегінде, несие маманының жұмысын толық көлемде орындамай.

Барлық жағдайда қызметкерден қажетТікелей сату дағдылары, қарсылықтармен жұмыс істеу, қаржылық өнімдерді білу, сонымен қатар клиенттік базаның тұрақты өсуі, өйткені бір ұйымның көп қаржылық өнімдерін пайдаланатын адал клиенттердің саны аз. Әдетте, біз бір клиент үшін бір немесе екі өнімді сату туралы айтып отырмыз.

Қызметтік жауапкершіліктегі функционалды нюанстар

Негізгі жұмыс құралыАймақтық менеджер - бұл белгілі бір аймақтың нарығының жергілікті ерекшеліктерін, сондай-ақ осы аймақтағы бағалар мен жалақы деңгейін білу. Функционалдылықтың көп бөлігі аналитикалық жұмыстан және осы ақпарат негізінде сату жоспарын құрудан тұрады. Өнімді жылжытуға ықпал ететін серіктестерді, бірлескен іс-шараларды тарту үшін кез келген іс-шаралар мен келіссөздер жүргізуге болады.

Дәл осындай шарттарды аумақтық басқарушыларға да қолдануға болады, дегенмен олардың қызметі тиісінше азырақ ауқымда – аумақтық деңгейде жүзеге асырылады.

Компания сату менеджерлерінің көмекшілері болуын күтетін жағдайларда, кейбір функциялар оларға беріледі, ал басқа жағдайларда сату менеджері ғана орындайды. Басшы көмекшісінің міндеттерін анықтау жұмыс берушіге байланысты.

Әдетте бұл жұмысқа техникалық қолдау көрсету, басқа құжаттаманы дайындау (соның ішінде), сатылған тауарлар үшін төлемді бақылау, клиенттің тауарларды алуын қадағалау, мәміле шарттарын егжей-тегжейлі көрсету бойынша келіссөздер және т.б.

ПВХ терезелерін телефон арқылы сататын менеджерлер жіберген негізгі қателер осы бейнеде талқыланады: