Көрсеткіштерді бақылау және мониторингі ірі кәсіпорындар үшін ғана қажет емес. Егер шағын дүкен немесе HoReCa мекемесі нарықта өз орнын алуды жоспарласа және тұрақты жоспарлы кіріске ие болса, орташа есепшот сияқты параметрдің есебін жүргізу қажет. Бұл көрсеткіш ассортименттің тереңдігі мен ені, сату персоналының тиімділігі туралы ақпарат береді.
Қалай есептеу керек
Формула қарапайым және тіпті әуесқойға түсінікті орташа есепшотты маман емес адам да оңай есептейді. Белгілі бір кезеңдегі кірісті сол кезеңдегі тексерулер санына бөлу қажетті нәтиже береді. Сатып алу бағасы мен тауарларға үстеме бағаның өзгеруін ескеру маңызды. Егер динамика оң болса, дүкен тиімді жұмыс істейді, бірақ теріс немесе нөлге тең болса, төмендеу себептерін іздеу керек. Қолма-қол ақшаның түсуі, мысалы, сату кезеңдерінде сомаға азаюы мүмкін. Ең көп кіріс әкелетін өнімдерге ерекше назар аудару керек, осы өнімдерге қатысты бәсекелестердің мінез-құлқын қадағалаңыз және дүкеніңіздегі олардың динамикасын талдаңыз.
Дүкендегі орташа чек бойынша проблемаларды анықтау және оларды шешу жолдары
Орташа түбіртек 4-5 элементтен аспайды. 1-ден 3-ке дейінгі сатып алулармен түсімдердің үлесі сатылымның жалпы көлемінің 50% -на біртіндеп жақындайды. Айналым өсімі инфляция деңгейінен төмен болды немесе жаңа дүкендер ашылған кезде тауар айналымының өсуі байқалған жағдайда. Сатып алушылар сауда алаңында аз уақыт тұрады, ал кейбір бөлімдер мүлде кірмейді.
Дүкеннің өзінің де, бөлімдердің де орналасуын, тауарлардың көрсетілуін, күндізгі сатылым динамикасын талдау қажет. Ассортимент құрылымына, бағаларға және тауар айналымына талдау жасаңыз. ABC - сату талдауы жүргізіледі, оның барысында ассортимент зерттеледі, ең танымал позициялар, ескірген өнімдер және ең тиімдісі анықталады. Өзгерістер енгізу қажеттілігін бағалаңыз және қажет болған жағдайда дүкенде бағдарлауды жеңілдету үшін сөрелерді орнату және белгілері бар белгілерді ілу арқылы сауда алаңының айналасында маршруттар жасаңыз. Планограмманы жасаңыз немесе өзгертіңіз және, әрине, тұтынушыларыңыз үшін арнайы ұсыныстар дайындаңыз.
Орташа чекті қалай арттыруға болады
1. Сауда маржасының ұлғаюы. Егер сізде бірегей ұсыныс болса және тікелей бәсекелестер болмаса, бұл ең қарапайым және жылдам шешім болады. Дегенмен, өте аз компаниялар мұндай артықшылықпен мақтана алады. Көптеген өнімдер үшін аналогтар бар. Сондықтан бөлшек сауда бағасы көтерілсе, қызмет көрсету деңгейін көтеріп, қызмет көрсетуді жақсарту қажет болады. Және бұл қосымша шығындар.
2. Ассортиментті оңтайландыру. Санат менеджері мерчандайзерлермен бірге ассортимент құрылымын, сатып алу саясатын және мерчандайзинг принциптерін қарастыра алады. Тапсырма күрделі, ауыр және уақытты қажет етеді.
Орташа тексеруді арттырудың тактикалық жолдары
1. Толықтауыш принципін қолдану. Көптеген элементтер қосымша өнімдерді қажет етеді. Бұл принципті тауарларды көрсету кезінде негізге алуға болады. Осылайша, бір тауарды сатып алғанда, сатып алушы біріншісін толықтыратын екіншісіне назар аударады және оның да сатып алу ықтималдығы жоғары, бұл өз кезегінде дүкендегі орташа чекті арттырады.
2. Гармонизация. Дайын шешімдерді қолданыңыз, тұтынушыларға қандай өнімдерді және оларды бір-бірімен қалай біріктіруге болатынын көрсетіңіз. Мысалы, манекендегі киім жағдайында сатып алушы жеке заттарды емес, бүкіл кескінді сатып алғысы келеді. Бұл жағдайда қолма-қол ақшаның орташа түсімдері артады.
3. Касса аймағында орналасқан импульстік сұраныс тауарларын «өзгерту» ұсынысы. Дүкеніңізде төлем орталығында сатып алушы кассаға жақындаған кезде автоматты түрде алатын шағын, арзан зат бар-жоғын бағалаңыз. Сондай-ақ, кассада орналасқан жерінен басқа, залдың ортасында шағын, бірақ танымал тауарлардың дисплейін қайталай аласыз.
4. Сыйлық сертификаттарының немесе жеңілдік карталарының болуы. Корпоративтік клиенттермен тығыз байланыс мереке күндері сату көлемін арттыруға, сондай-ақ жаңа клиенттерді тартуға мүмкіндік береді.
5. Қолма-қол ақшасыз есеп айырысу терминалын орнату. Банк картасымен төлейтін сатып алушылар қолма-қол ақшамен төлеуге қарағанда көбірек ақша жұмсайды, сондықтан орташа чек өседі.
6. Сатып алушылардың назарын қымбатырақ тауарларға аударыңыз. Сатушылар сатып алушылардың назарын бірте-бірте арзан тауардан қымбатырақ тауарға аударуы керек. Сауда алаңының қызметкерлері қымбатырақ тауарларды сатуға мүдделі болуы керек. Бәлкім, айына белгілі бір мөлшерде қымбат тауар сататын жұмысшыларды материалдық ынталандыруды енгізу қажет шығар.
7. Ассортиментке маржасы жоғары қымбат емес тауарларды енгізу. Арзан тауарды ұсыну қиын емес, оны өткізу сатушыларға қиын болмайды, қосымша ынталандырудың қажеті жоқ. Қымбат емес тауарлар дүкенге тұтынушыларды тартады, олар бастапқыда жоспарланғаннан да арзан тауарларды сатып алады.
Қолма-қол ақша түсімдерін ұлғайту құралы ретінде ынталандыру
Арнайы ұсыныстар - орташа есепшотты арттырудың тағы бір жолы. «Сатып алу арқылы сыйлық», «2 зат сатып алсаңыз, 3-ші тегін» акцияларын өткізу, күннің белгілі бір уақытында жеңілдіктер, сату. Мұндай акциялар дүкен мен клиент арасында сенімді орнатуға көмектеседі және сатып алушыға жағымды әсер қалдырады. Сондай-ақ, акциялар өткізілген кезде конверсия артады, яғни сатып алу арқылы дүкеннен шығатын адамдар саны артады. Болашақта дүкен өткізетін акциялар туралы ақпаратты тарату үшін пайдалануға болатын тұтынушымен байланыс ақпаратын алудың қосымша мүмкіндігі.
Нәтиже
Нәтижесінде сауда кәсіпорны кассалық чектегі сатып алулар санының артуы есебінен тауар айналымын ұлғайтады. Ұсақ чектердің үлесі азайып, орташа чектердің үлесі артады, бұл мерчандайзингтің де, персонал жұмысының да тиімділігін көрсетеді. Сонымен қатар, тауарлардың ассортименті мен көрсетілімі оңтайландырылса, импульстік сатып алулар саны артады. Ал оң динамиканың негізі – орташа есепшот!
Бөлшек сауда дүкендерін басқару тұтқаларын нақты түсіну кірісті арттыруға және кәсіпорынның тұрақты өсуін қамтамасыз етуге мүмкіндік береді. Осы бизнестің күш-жігері мен бақылау нүктелерін қарастырайық.
Кіріс
Табыс бөлшек сауда нүктесінің кірісіне тікелей әсер етеді. Сондықтан бұл кез келген дүкен үшін ең негізгі көрсеткіш, оған басқа екі маңызды көрсеткіш әсер етеді. Бұл тексерулер саны және орташа чек. Бұл сапа көрсеткіштері. Қандай өсу драйверлері әсер етеді. Оларды көбейту үшін жұмыс істеу маңызды. Бірақ бұл үшін сіз осы көрсеткіштің әрбір компоненті қалай жұмыс істейтінін түсінуіңіз керек.
Тексерулер саны
Бұл көрсеткішке тағы екі сапа көрсеткіші әсер етеді: трафик және конверсия. Көрсеткіштердің әрқайсысын толығырақ қарастырайық.
Жол қозғалысы
Күн сайын сіздің дүкеніңізге қанша адам келетіні өте маңызды. Бөлшек саудаға арналған үй-жайларды іздеу кезеңінде бұл көрсеткіш туралы ойлану керек. Қозғалыс мүмкіндігінше үлкен және мүмкіндігінше сапалы болуы керек. Трафик сапасы белгілі бір дүкенге қанша мақсатты келушілер бар екеніне байланысты.
Енді осы көрсеткіштің өсу драйверлерін қарастырайық.
Біз олардың бірі - дүкеннің орналасқан жері туралы айттық. Кез келген бизнесте тұтынушыларды тарту өте маңызды. Көтерме саудада менеджерлер клиенттердің артынан жүгіреді, «суық» қоңыраулар жасайды және жарнамалайды.
Бөлшек саудада, жақсы орналасқан жері бар, бұл жұмыс дүкен иесі үшін қазірдің өзінде жасалды. Клиенттер өздері келеді, оларға жақсы қызмет көрсету ғана қалады.
Екінші драйвер - тұтынушылардың адалдығы. Дүкен неғұрлым ұзақ ашық болса, соғұрлым тұрақты тұтынушылары көп болады. Халыққа қызмет, ассортимент ұнаса және баға саясатына көңілі толса, тұтынушылар да көбейе бермек.
Адал тұтынушыларға сату оңайырақ. Дүкеннің органикалық өсуі және бизнестің тұрақтылығы үшін тұрақты тұтынушылар туралы қамқорлық қажет. Олар сондай-ақ белгілі бір дүкеннен сатып алу туралы достары мен таныстарының пікірлеріне әсер етеді.
Үшінші драйвер – маркетингтік қызмет. Қарапайым тілмен айтқанда, жарнаманы сақтау. Клиенттерді барлық ағымдағы акциялар мен пайдалы сатып алулар туралы хабардар ету қажет. Бұл сатып алушылардың ағынын арттырады. Ең бастысы, жарнамаға кететін шығындар ақталған.
Түрлендіру
Бұл термин келушілердің дүкеніңізге және тұтынушыларға қатынасын білдіреді. Сауда алаңына қанша адам кірді және қанша адам сатып алумен кетті?
Оны басқаша атауға болады, бірақ оның мәні осында. Дүкеннің ерекшелігіне байланысты бұл көрсеткіштің салмағы әртүрлі. Мысалы, азық-түлік дүкенінде бұл негізгі көрсеткіш емес. Оның мәні 100 пайызға жақын болуы керек.
Бірақ киім дүкенінде ол брендке байланысты 25 пайыз немесе одан да төмен болуы мүмкін. Ал бұл жерде көп нәрсе сатушыға, оның сату қабілетіне байланысты. Неғұрлым сапалы және дайындалған кадрлар болса, бұл көрсеткіш соғұрлым жоғары болады.
Екінші фактор - дүкеннің ассортименті. Егер клиент өзіне қажет нәрсені тапса және бағасы оған сәйкес келсе, бұл сатып алулар санын арттырады.
Дүкен саудасы бұл көрсеткіштің үшінші драйвері болып табылады. Дисплейлер қалай орналасады және жобаланады, тауарлар сөрелерде қалай көрсетіледі, сондай-ақ басқа факторлар адамның сатып алу туралы шешіміне әсер етуі мүмкін. Ең бастысы, сатып алушыға қажетті тауарды табу оңай.
Түрлі акциялар кезінде бұл көрсеткіш те өседі.
Орташа есепшот
Екі сапалық көрсеткіш орташа вексельді анықтайды. Бұл түбіртектегі заттардың саны және өнімнің орташа құны. Оларды толығырақ қарастырайық.
Түбіртектегі тауарлар саны
Бұл драйвер сатушының біліктілігіне байланысты: диалогқа түсу, қажеттіліктерді анықтау, өнімді ұсыну және мәмілені жабу мүмкіндігі. Әрі қарай сіз тиісті сатылымдарды жасауыңыз керек. Сатылған өнімге қатысты өнімдерді немесе қызметтерді ұсыныңыз. Сонда чектегі позициялардың саны біреуден көп болады, соған сәйкес чек сомасы да артады.
Бұл көрсеткіштің екінші маңызды драйвері - дүкендегі сауатты сауда, атап айтқанда тауарларды көрсету.
Маркетингтік әрекеттер де өз жемісін береді. Бірнеше өнімді сатып алуды ынталандыру үшін науқанды «зарядтаңыз». Бірдеңе: «Түбіртектегі әрбір үшінші зат тегін» және т.б.
Тауардың орташа құны
Сатушы ұсынатын және сататын тауарлар неғұрлым қымбат болса, орташа чек соғұрлым жақсы болады. Мұны істеу үшін олар мұны істей алуы және оны қалайтын болуы керек, яғни «қымбат бағамен» сатуға ынталы болуы керек.
Орташа чек және чектердің саны сияқты көрсеткіштерді дұрыс пайдалану арқылы сіз дүкендегі сатудың жоғары тиімділігіне қол жеткізе аласыз.
Бір келушіге шаққандағы тауар айналымы
Бұл көрсеткіш дүкендер желісі болған кезде ыңғайлы. Оның көмегімен сіз келушілердің конверсиясын есептей аласыз. Яғни, бір келуші дүкенге орта есеппен қанша ақша қалдырады? Бұл дүкеннің кірісі дүкенге келген келушілер санына бөлінеді.
Әртүрлі дүкендердің көрсеткіштерін салыстыра отырып, біз белгілі бір дүкендегі тұтынушыларға қызмет көрсету сапасы туралы қорытынды жасай аламыз.
Біз бөлшек бизнесті басқарудың негізгі тұтқаларын қарастырған соң, оларға әсер ету құралдары туралы сөйлесейік. Біріншісі - бұл көрсеткіштерге әсер ете алатын қызметкерлерді ынталандыру схемасына осы KPI-ді қосу.
Екіншіден, бұл олардың орындалуын бақылау. Көрсеткішті бақылау жиілігін нақты анықтау қажет. Бұл күн, апта, ай болуы мүмкін.
Үшіншіден, егер олар нормадан ауытқыса, міндетті түрде белгіленетін шараларды нақты белгілеу.
Орташа чекті есептеу үшін сіз кезеңдегі кірісті және сол кезеңдегі чектердің санын білуіңіз керек (формуланы қараңыз).
Формула. Орташа есепшотты есептеу
Орташа чектің мөлшерін болжаңыз
Тиісінше, орташа чектің мөлшерін болжау үшін мыналарды анықтау қажет:
- кезеңге жоспарланған сатудан түсетін түсім;
- кезеңдегі сатып алулардың орташа саны.
Сатудан түскен табысты қалай жоспарлау керек
Табысты жоспарлаудың үш әдісі бар:
- «Реттеу»;
- «мақсат»;
- «үйлестіру».
«Нормалау» әдісі.Сіз екі нұсқаның бірін пайдалана аласыз: «қол жеткізгеннен» жоспарлау немесе «сату шұңқыры».
Жоспарлау кезінде «қол жеткен нәрседен»Өткен жылдың сату статистикасы негізге алынады. Содан кейін табыстың өсу пайызы белгіленеді. Пайыздық өсімнің мәнін мыналар негізінде анықтауға болады:
- иеленушінің күтулері, мысалы, компания иесі кіріс өсімін 30 пайыз деп белгілей алады;
- өткен кезеңдердегі сату статистикасы, атап айтқанда, меншік иесі былай тұжырымдай алады: «біз әрқашан жыл сайын 20 пайызға өстік, келесі жылы неге басқаша болуы керек»;
- нарықтың өсуіне және саладағы өзгерістерге қатысты менеджменттің сараптамалық бағалаулары. Шарт келесідей көрінуі мүмкін: «Егер нарық келесі жылы орта есеппен 30 пайызға өсетін болса, онда өз үлесімізді жоғалтпау үшін біз 40 пайызға өсуіміз керек».
Жоспарлауда қолдану «сату шұңқырлары»кірістің өзі тұрғысынан өткен кезеңдегі статистиканы ғана емес, сонымен қатар компанияның болашақ табыстарына әсер ететін көптеген факторларды талдауды қамтиды. «Өткізу шұңқыры» әдісінің мәні мынада: әрбір кезең үшін оны жоспарланған кіріс құнын анықтауға жақындататын коэффициент (немесе пайыздық) анықталады. Мысалы, тәжірибе бойынша компания басшылығы мынаны біледі:
- жарнаманы көретін әрбір оныншы адам оған өнімді көрсетуді сұрайды;
- әрбір бесінші өнім демонстрациясы клиенттің коммерциялық ұсынысқа сұранысына әкеледі;
- әлеуетті сатып алушыға жіберілген әрбір үшінші коммерциялық ұсыныс келісімнің жасалуына әкеледі;
- 85 пайыз жағдайда келісім-шарт толық төленеді, ал ол бойынша жұмысты тапсырыс беруші қабылдайды.
Өткен кезеңдердің сату статистикасына, сондай-ақ өнімді өткізуді қамтамасыз ететін бөлімшелердің жоспарларына негізделген осындай стандарттарды пайдалана отырып, кірістің болашақ құнын анықтау қиын емес.
«Мақсат» әдісі.Егер компанияның ресми және мұқият әзірленген стратегиясы болса, бюджет көрсеткіштерін жоспарлаудың «мақсатты» тәсілін қолдануға болады. Одан келесі жылға жоспарланған кіріс құнын алып, бюджетке енгізсеңіз болғаны.
«Координация» әдісі.«Координация» әдісі бойынша кірісті жоспарлау кезінде сатудың болашақ құны әртүрлі қаржылық жауапкершілік орталықтарымен бюджеттерді келісу кезінде анықталады. Негізгі қадамдар келесідей:
- кіріс орталығының менеджерлері сату бюджеттерін жасайды;
- өнім ассортименті бойынша күтілетін сату көлемін сатып алу қызметімен, қоймамен және өндіріспен үйлестіру;
- қалыптастырылған бюджеттерді шекті кіріс орталықтарына бекітуге ұсыну (бюджеттерді тігінен келісу);
- Шекті кіріс орталықтарының жиынтық бюджеттерін пайда орталығының басшысы бекітеді.
Сатып алулар санын қалай анықтауға болады
Талданған кезеңде бір клиент сіздің компанияңызға бірнеше рет хабарласа алады. Сондықтан орташа чекті болжау үшін сатып алулардың жалпы санын болжау керек. Мұны мыналар негізінде жасауға болады:
- алдыңғы ұқсас кезеңдегі сатып алулар саны белгілі бір пайызға өсті;
- жарнамалық және маркетингтік науқандардың нәтижесінде компаниямен байланысатын тұтынушылар санын болжау (науқандардың статистикасы негізге алынады) - бұл көрсеткішті конверсия коэффициентіне және қайталап сатып алу мөлшерлемесіне көбейту;
Айырбастау жылдамдығын есептеу үшін тарихи статистиканы талдаңыз. Мысалы, 2016 жылдың сәуір айында компанияға акциялардан кейін 1000 адам хабарласты, 100 адам сатып алды, сондықтан конверсия коэффициенті 10 пайызды құрады. Талданып отырған кезеңде 50 адам қайталап сатып алуды жүзеге асырды, сондықтан қайталап сатып алу ставкасы 5 пайызды құрайды. Айына сатып алулардың жалпы санын есептеудің мысалы:
1000 адам × 10% + 1000 адам × 5% = 150 сатып алу.
Орташа есепшот болжамы
Орташа чектің көлемін болжау үшін болжамды кірісті, мысалы, бір айдағы сатып алулардың күтілетін санына бөліңіз. Компания 2017 жылдың сәуір айындағы кіріс 1 миллион рубль болуы керек деп анықтады делік, сондықтан орташа чектің мөлшері мынадан кем болмауы керек:
1 000 000 руб. : 150 чек = 6667 руб.
Орташа чек өлшемін сатушылар үшін KPI көрсеткіштерінің бірі ретінде орнатыңыз. Ал олардың мақсатқа жетуін жеңілдету үшін менеджерлерге әдістерді үйретіңіз.
Жағдай: дүкен ашу кезінде орташа есепшотты қалай болжауға болады
Бәсекелестердің дүкендерінен ақпарат жинау арқылы жаңа дүкен үшін орташа есепшотты болжай аласыз.
1. Ең көп уақыттарда кезекке тұрып, телефон жазу құрылғысына түбіртек сомаларын жазыңыз. Сатып алудың орташа сомасын анықтау үшін 60–100 түбіртек жеткілікті. Мұны істеген дұрыс: бірінші дүкенде 30 түбіртек, екіншіде 30, үшіншіде 30 және т.б. Жалпы соманы түбіртектердің санына бөліңіз. Осылайша сіз нарық үшін орташа есепшот мөлшерін аласыз.
2. Таңертең және кешке бәсекелестеріңіздің дүкендерінен қымбат емес нәрсені сатып алыңыз. Чек нөмірлері арқылы сіз күндегі чектердің санын анықтай аласыз.
3. Әрбір дүкеннің айлық айналымын анықтаңыз: орташа чек сомасын күндегі чектер санына және айдағы күндер санына көбейтіңіз.
4. Барлық бәсекелестердің айналымын қосыңыз - бұл сіздің нарықтың көлемі.
5. Нарық көлемін бәсекелестер санына + 1 бөліңіз (бұл сіздің болашақ дүкеніңіз).
6. Дүкеніңіздің болжалды кірісін реттеңіз. Мысалы, сіз дүкеннің қол жетімді жерде болатынын білесіз. Осыған сәйкес нарық көлемін былайша бөлуге болады: 20 пайыз – бәсекелес 1, 20 пайыз – бәсекелес 2, 20 пайыз – бәсекелес 3, 40 пайыз – сіздің дүкен. Мұның бәрі де басқа жолмен жұмыс істейді, егер жақын жерде үлкен желілік бәсекелес болса және сіз осы аймақта кішірек дүкен ашуды шешсеңіз, онда сіздің болжамды сату көлемі төмен болады.
7. Дүкеніңіздің болжалды айлық айналымын айдағы түсімдердің орташа санына бөліңіз (бәсекелестердің талдауы негізінде). Сізге қажетті айналымды қамтамасыз ететін орташа чек сомасын аласыз.
Табысты да, сәтсіз де бизнес негізгі көрсеткіштерді мұқият талдауды және есептеуді талап етеді. Неліктен істер бұрынғыдай болып жатқанын, белгілі бір нәрселердің өзгеруі нені білдіруі мүмкін екенін, болашақта не күтетінін немесе сіз қалаған нәтижеге жету үшін не істеу керектігін білуіңіз керек. Осы сұрақтардың барлығына ақылға қонымды жауап алу үшін есептеу қажет параметрлердің бірі - орташа есепшот. Бұл қарапайым параметр, бірақ сонымен бірге өте маңызды, өйткені оны көптеген басқа есептеулерде және компанияның көптеген аспектілері туралы ойлауға арналған тағамда қолдануға болады.
Орташа чек қандай
Орташа вексель – белгілі бір уақыт аралығында жасалған сатып алулардың бүкіл көлеміне тең сома, осы уақыт ішіндегі сатып алулардың жалпы санына бөлінеді. Осылайша, бұл барлық аяқталған сатып алулар мен тапсырыстар ғана емес, орташа көрсеткіш - әрбір тұтынушы дүкенге бір рет барған кезде жасаған барлық тапсырыстар арасындағы немесе, мысалы, қызметтерге тапсырыс беру үшін компанияға хабарласу. Неліктен орташа есепшотты есептеу соншалықты маңызды? Өйткені ол көп нәрсені айтады. Егер сіз орташа чектегі өзгерістердің динамикасын бағаласаңыз, сіз бұрын жасалған әртүрлі өзгерістердің қалай жұмыс істегені туралы қорытынды жасай аласыз: ассортимент саясаты, баға саясаты, жарнама, маркетингтік қызмет, мерчандайзинг - мұның барлығында көрініс таба аласыз. орташа чектің мөлшері. Сонымен қатар, орташа тексеруді әрбір жеке қызметкердің контекстінде оның тиімділігін анықтау немесе оқу іс-шараларын өткізудің мағынасы бар-жоғын білу үшін қарастыруға болады.
Болғандықтан, есептеу формуласыОрташа тексеру келесідей көрінеді:
Орташа чек = кіріс / чектер саны
Орташа тексеру көрсеткішін талдау
Орташа есепшоттың қарапайым есебі бізге ештеңе айтпайды. Алынған сандарды талдау және кезеңді түрде жасау қажет. Орташа тексерудің динамикасын қадағалау мыналарды білуге мүмкіндік береді: мөлшерлері, сонымен қатар бизнестің көптеген аспектілерін талдау үшін қажет:
- шоттың орташа мөлшері;
- белгілі бір уақыт аралығындағы тексерулердің орташа саны;
- соманы тексеру аралығы.
Әрбір маркетолог осы көрсеткіштермен жұмыс істеуі керек, өйткені олар компанияның немесе дүкеннің жалпы жағдайын көрсетеді. Орташа тексерулерді талдау қажет кезең сізге немесе қаншалықты қарқындылығына байланысты анықталады. Сізден жиі сатып алулар жасалса, бұл бір ай, бір апта немесе тіпті бір күн болуы мүмкін. Ең бастысы, бір реттік есептеулер ештеңе бермейді - динамикадағы процестерді байқау керек. Схема немесе талдау алгоритміорташа тексерулер келесідей болуы мүмкін:
- барлық алынған чектерден деректерді жинау;
- жоғарыда көрсетілген мәндерді есептеу және олардың динамикасын бағалау;
- қорытындылар бойынша іс-шараларды өткізу;
- қайта талдау;
- оң динамикамен – нәтижені бекіту бойынша жұмыс;
- динамика теріс болса, жаңа шешімдерді іздеңіз.
Осы қадамдарды үнемі қайталағанда, бизнесіңіздің әртүрлі аспектілері туралы қорытынды жасауға болады:
Кассалар мен кассирлер жұмысының қарқындылығы.Бұл бөлшек сауда дүкендеріне қатысты. Клиенттердің қай уақытта көп келетінін, аптаның қай күні ең көп және ең аз бос емес екенін жақсырақ білесіз. Тұтынушылардың ағыны қашан болатынын минут сайын біле отырып, кассалардың жұмысын оңтайландыруға болады.
Орташа чек сомасы.Сатып алушының кім екендігі, оның қанша жұмсауға дайын екендігі және төлем қабілеттілігі жоғары сегментке жету сізге оңай бола ма, соны көрсететін негізгі параметр.
Сатушылардың жұмысы және сауда алаңының құрылымы.Бұған түбіртектегі өнім элементтерінің саны дәлел бола алады: егер түбіртектегі өнімдер біркелкі болса немесе кейбіреулері басқаларға қарағанда жиірек табылса, бұл дүкендегі тауарлардың қоймада орналаспағанының белгісі болуы мүмкін. ең жақсы әдіс немесе сатушылар заттармен жақсы күреспейді. Түбіртектегі тауарлар тізімін ұлғайту үшін сіз ассортимент саясатын да, бағаларды да қарап шығып, дүкенде тиісті өнімдерді жиі сату үшін қызметкерлерді оқыту курстарын өткізуге болады. Бірақ, әрине, чектегі тауардың ерекшеліктерін ескеру қажет: егер мәміле жасалған болса, онда чекте біреу ғана болса, алаңдайтын ештеңе жоқ.
Тұтынушының адалдығы.Чектің орташа өлшемін біле отырып, сіз жеңілдіктер, бонустар немесе басқа да іс-шараларды енгізудің қандай құндылығын анықтауға болады, олар сізден жиірек сатып алулары үшін тұтынушылардың адалдығын арттыруға арналған.
Төлем нысаны.Кейде клиенттердің қалай төлейтінін талдау қызықты нәтижелер бере алады: қолма-қол және қолма-қол ақшасыз төлемдер статистикасы әртүрлі. Картамен төлейтіндердің орташа есепшоты жоғары болады.
Маусымдық.Өте маңызды көрсеткіш. Жылдың қай мезгілі, айы, аптасы, күні және қай мереке қарсаңында сізде көбірек сатылым бар, орташа тексеру жоғарырақ екенін біле отырып, ең ыстық күндерде сұранысты ынталандыру үшін маркетингтік әрекеттерді дамытуға болады. Немесе, керісінше, қолайсыз кезеңдерде сұранысты арттыру.
Жіберіп алмаңыз:
Орташа есепшот- бұл тұтынушылардың белгілі бір уақыт аралығында жасаған барлық сатып алуларының сомасы, сол кезеңдегі түбіртектердің санына бөлінген.
Сатып алу санын сатылған заттардың санымен шатастырмау маңызды. Бір сатып алу клиенттің кәсіпорынға бір рет келуі кезінде сатып алғанының бәрі болып саналады.
Кез келген бизнес иесі үшін кәсіпорын үшін орташа есепшотты білу және оның өзгерістерін қадағалау маңызды. Орташа түсімдерді талдау кәсіпорын, басшылар және сырттан келгендер бойынша орташа мәнді анықтауға мүмкіндік береді. Осы бастапқы деректерге сүйене отырып, кәсіпорын басшылығы ең жақсының сәттілігі мен ең нашар сауда нүктелерінің сәтсіздігінің себептерін талдай отырып, орташа чектердің өсу әлеуетін, демек, тауар айналымы мен пайданы анықтай алады.
Орташа чек сомасына сүйене отырып, төмендегілер туралы қорытынды жасауға болады:
- Клиенттердің адалдық деңгейлері
- Қабылданған маркетингтік шешімдердің және пайдаланылатын адалдық бағдарламаларының тиімділігі
- Кәсіпорынның баға категориясы
- Клиенттердің орташа сатып алу қабілеті
- Төлемнің әртүрлі түрлерін қолданатын тұтынушылардың өздігінен сатып алуына бейімділік
Шындығында, әрбір сатып алушы өз рубльімен компания өнімдерінің қаншалықты қызықты екеніне дауыс береді, өзінің адалдығын көрсетеді және қайталап сатып алу арқылы осы компанияға адалдығын көрсетеді.
Төлемнің әртүрлі түрлерімен салыстырғанда орташа чектердің қызықты талдауы.
Жалпы алғанда, карталар бойынша орташа түбіртек әдетте қолма-қол ақшамен төленген сатып алулар бойынша орташа түбіртектен айтарлықтай ерекшеленеді.
Карточкалардың әртүрлі түрлері бойынша орташа түбіртек банк карталарының сәйкес түрлерінің иелерін де сипаттайды.
American Express карталарын ұстаушылар үлкен сомаға (орта есеппен 8 823 рубль) сатып алуды жүзеге асыратыны байқалды, сонымен бірге осы карталармен сатып алулардың жалпы санының пайызы барлық жасалғандардың 14% -дан аспайды.
MasterCard карталарын ұстаушылар орташа есепшоттың сомасы бойынша Visa-дан (тиісінше 6 415 рубль 5 610 рубль) алда, бірақ сатып алулар саны бойынша (карталармен төленген сатып алулардың жалпы санының 25,47%) екінші орынды алады. )
Visa, бәсекелестері арасында ең төменгі орташа есепшотқа ие болса да (5 610 рубль), соған қарамастан сатып алулар саны бойынша барлық рекордтарды бұзады - барлық сатып алушылардың 60,38% осы нақты төлем жүйесінің карталарын пайдаланды.
Әртүрлі маркетинг құралдарын пайдалана отырып, кәсіпорында орташа чек сомаларының өсуін ынталандыру мүмкіндігі бар, осылайша жалпы сату көлемін және компанияның түпкілікті пайдасын арттырады.
«» бетінде негізгі төлем жүйелері (Visa, MasterCard және American Express) бойынша қызметтің әртүрлі бағыттары бойынша орташа түсімдердің талдауы берілген. Барлығы Мәскеу облысындағы 5000-нан астам сауда нүктелерінде 1 миллионнан астам транзакциялар талданған.
Кәсіпорындармен жұмыс тәжірибесі көрсеткендей, карточкаларды төлемге белсенді қабылдау іс жүзінде тауар айналымын айтарлықтай сомаларға - қолма-қол ақша айналымының 10-15% немесе одан да көп мөлшеріне арттырады, бірақ бұл орташа көрсеткіштер және дұрыс көзқараспен картаның орташа түсімдерін 150% дейін арттыруға болады. және тағы басқалар, қолма-қол ақшадан.
Көптеген кәсіпорындарда салықты оңтайландыру схемаларын қолдану себебінен клиенттерді карталармен төлеуге белсенді түрде ынталандыруға күш пен ниет жоқ, өйткені карталармен төленген сатып алу сомасын салық органдарынан жасыруға болмайды.
Мұндай компаниялар нарықтағы ірі ойыншылардың үстелдерінің сынықтарын жеп, бизнес джунглидегі шақалдарға ұқсайды. Әркім өзінің өмір сүру әдістерін таңдап, алдына мақсат қояды, ал әдістер белгілі және сынақтан өтеді.