КАК создать УСПЕШНЫЙ бизнес и получать УДОВОЛЬСТВИЕ от работы? Заняться импортом - экспортом! Этот бизнес Не только НЕ требует больших инвестиций, но и предлагает ПРЕСТИЖ работы с клиентами со ВСЕХ КОНТИНЕНТОВ.
Вам НЕ потребуется специальный опыт в этой области, но Вы должны иметь НАВЫК в ОРГАНИЗАЦИИ дел. УСПЕШНЫЙ бизнес импорта - экспорта требует ПОСТОЯННОГО ВНИМАНИЯ.
Вы знаете местных ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ищущих способы УВЕЛИЧИТЬ РЫНОК сбыта своих товаров? Или планируете поездку за границу, и хотите установить КОНТАКТЫ ДЛЯ БИЗНЕСА?
Если Вы умеете ПРОДАВАТЬ, и ДИПЛОМАТИЧНЫ, импорт - экспорт Бизнес - ДЛЯ ВАС.
При приобретении Вами ОПЫТА в бизнесе, многое станет очевидным и простым. Вы должны найти человека для работы с грузом, называемого ЭКСПЕДИТОРОМ. Вы должны наладить СВЯЗИ с ПОСТАВЩИКАМИ. Через некоторое время Вы будете на пути к БОЛЬШОМУ ДОХОДУ - с очень НИЗКИМИ накладными расходами.
Вас привлекает УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫМ БИЗНЕСОМ? Любите деловые ПОЕЗДКИ ЗА ГРАНИЦУ? Преимущества Бизнес импорта - экспорта многочисленны, но САМОЕ БОЛЬШОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО - это ДЕНЬГИ, которые Вы заработаете. КОМИССИОННЫЕ от продаж составляют ЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ суммы. После проведения НЕСКОЛЬКИХ операций, потраченное время будет ВОЗНАГРАЖДЕНО С ИЗБЫТКОМ.
КАК ЭТОТ БИЗНЕС РАБОТАЕТ
Из числа всех ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ в РОССИИ, только НЕБОЛЬШОЙ процент предприятий распространяет товары ЗА ПРЕДЕЛЫ России. Товары, которые находят ИНОСТРАННЫЙ РЫНОК - образуют ЭКСПОРТ. То, что производится за пределами России, и ввозится для продажи - составляет ИМПОРТ.
Хотя кажется очевидным, что ВСЕ производители нуждаются во ВСЕМИРНОМ РЫНКЕ - это НЕ так просто сделать для компании, ограниченной в области деятельности и возможностях. Здесь - работа для Вас.
АГЕНТ по импорту или экспорту - предприниматель, занимающийся поиском спроса для предложения и предложения для спроса. ОТЕЧЕСТВЕННЫЕ производители товара ищут ИНОСТРАННЫЙ рынок, ИНОСТРАННЫЕ производители нуждаются в РОССИЙСКОМ рынке. Вы должны НАЙТИ их, наладить СВЯЗИ, и установить ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с этими компаниями.
КОМИССИЯ агента составляет приблизительно ДЕСЯТЬ процентов. Подумайте о десяти процентах от $500,000 или десяти процентах от МИЛЛИОНА. Хотя это может выглядеть как СЛИШКОМ большой заказ - такая сумма ВПОЛНЕ РЕАЛЬНА, особенно если речь идет об ОБОРУДОВАНИИ, СЫРЬЕВЫХ материалах, или КОМПЬЮТЕРАХ.
Рынок почти НЕ ОГРАНИЧЕН. СОТНИ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ находятся в поисках ИНОСТРАННОГО рынка. СПОРТИВНЫЕ товары, ЧАСЫ, электронные ИГРЫ, предметы ОДЕЖДЫ, ИНСТРУМЕНТЫ - все это может легко импортироваться или экспортироваться - если имеется потребительский СПРОС и если Вы СМОЖЕТЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ПОСТАВКУ.
ОСНОВЫ БИЗНЕСА
Вы можете начать свой бизнес импорта - экспорта ДОМА, с помощью ТЕЛЕФОНА. Вам нужен КОМПЬЮТЕР, визитные КАРТОЧКИ, и АВТООТВЕТЧИК. Также необходимо иметь ФАКС, ИНТЕРНЕТ, и фирменные БЛАНКИ. Пока Вы не установите ЛИЧНЫЕ связи, представлять Вас будет Ваш ФИРМЕННЫЙ БЛАНК. БЛАНК должен выглядеть ПРОФЕССИОНАЛЬНО.
СНАЧАЛА бизнес будет МЕДЛЕННЫМ. Вы должны ТЩАТЕЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ свои шаги, налаживать СВЯЗИ, и представлять СЕБЯ ДРУГИМ людям. Как только Вы сделаете несколько ПРОДАЖ, и подпишете несколько КОНТРАКТОВ с исключительными правами, Вы поймете, что дело того стоило.
НАЛАЖИВАЕМ СВЯЗИ
Наиболее ВАЖНЫЙ шаг в построении Вашего бизнеса - найти нужные СВЯЗИ. Возможно, у Вас есть родственники за границей. Может быть, у Вас ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ в определенной стране. Или просто знаете, ЧТО и ГДЕ будет ПРОДАВАТЬСЯ?
В иностранных консульствах, расположенных в России есть КОММЕРЧЕСКИЕ АТТАШЕ (представители), чья задача - наладить СВЯЗИ и открыть дорогу иностранным товарам на РОССИЙСКИЙ РЫНОК. Консульства могут ПОМОЧЬ Вам в поисках информации об их собственных импорт - экспортных компаниях.
РОССИЙСКИЕ ПОСОЛЬСТВА за границей - другой ИСТОЧНИК КОНТАКТОВ с дистрибьюторами. Они могут помочь Вам найти сведения о ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТИ и РЕПУТАЦИИ определенных компаний.
Начните с малого, не стремитесь покорить весь мир сразу. ГДЕ Вы хотите продавать российский товар? Из КАКИХ стран Вы хотите импортировать? Выясните ВСЕ относительно этих стран: ЧТО там ПРЕДЛАГАЕТСЯ, и ЧТО находит СПРОС.
ПРИГОТОВЬТЕСЬ К МАССИВНОЙ ПОЧТОВОЙ КАМПАНИИ
Освойте САМЫЕ ЛУЧШИЕ профессиональные программы ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ. Программа должна уметь справляться со СПИСКАМИ РАССЫЛКИ, рассылать ФОРМАТИРОВАННЫЕ сообщения. Электронная почта - Ваш ВАЖНЕЙШИЙ инструмент.
По ВСЕМ найденным адресам разошлите ПИСЬМО, ПРЕДСТАВЛЯЮЩЕЕ Вашу компанию, и содержащее ЗАПРОС о НАЗВАНИЯХ, ИМЕНАХ и АДРЕСАХ подходящих Вам фирм и предпринимателей. Попросите ОПУБЛИКОВАТЬ Ваше письмо в ежемесячном БЮЛЛЕТЕНЕ, или РАЗОСЛАТЬ в соответствующие места.
Получив в ответ новый СПИСОК имен и адресов, напишите другое письмо, СНОВА представляющее Вас и запрашивающее информацию относительно их компании. Вы можете использовать АНКЕТУ для опроса, и пригласить ответить.
КАКИЕ товары они хотят ИМПОРТИРОВАТЬ? КАКИЕ изделия в ДАННЫЙ момент импортируются и КАК они РАСПРОСТРАНЯЮТСЯ? Имеет ли Компания определенное МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ, есть ли коммерческие ПРЕДСТАВИТЕЛИ, или ОТДЕЛЕНИЯ в других городах? Какие ПОДРОБНОСТИ они желают сообщить - такие как ИСТОРИЯ компании, ее СТОИМОСТЬ, планы РОСТА, и т.д.
Запросите ВСЮ необходимую информацию, чтобы выяснить, ЧТО они будут ПОКУПАТЬ и ЧТО они могут ПРОДАТЬ. Если компания - ПРОИЗВОДИТЕЛЬ, потребуйте ОБРАЗЦЫ или КАТАЛОГ, факты и данные о работе с ДРУГИМИ СТРАНАМИ и о СПРОСЕ на определенный товар в их стране.
АНАЛИЗИРУЙТЕ РЫНОК
Будьте в курсе событий. Прочтите ВСЕ, что найдете о МИРОВОЙ торговле. Поинтересуйтесь ТОРГОВЫМИ ПУБЛИКАЦИЯМИ, международными ГАЗЕТАМИ, ЖУРНАЛАМИ мировых новостей и ФИНАНСОВЫМИ ОТЧЕТАМИ. КТО продает, ЧТО и КОМУ? Есть ТЫСЯЧИ небольших производителей, которые ЖДУТ Ваших услуг - в каждом городе России.
Вы можете получить товар для ПРОДАЖИ, но Вы должны ПРЕДВАРИТЕЛЬНО убедиться, что знаете, ГДЕ он найдет СПРОС и что СМОЖЕТЕ назначить ТАКУЮ ЦЕНУ, что ЭКСПОРТ будет ПРИБЫЛЬНЫМ. Ваши АНКЕТНЫЕ опросы скажут, ЧТО делать далее.
Российский рынок импортируемых изделий КОЛЕБЛЕТСЯ в зависимости от курса рубля по отношению к доллару. И это непосредственно отражается на ЦЕНАХ ИМПОРТА. МОГУТ ЛИ российские потребители ПОЗВОЛИТЬ СЕБЕ заплатить цену импортируемых товаров?
Найти подходящий РЫНОК столь же важно как научиться вести дела и продавать товар. ЧТО, как Вы думаете, будет ПРОДАВАТЬСЯ? Если Вы проведете ИССЛЕДОВАНИЯ и подумаете о ТЕНДЕНЦИЯХ, Вы определите СОТНИ видов товара для ИМПОРТА и ЭКСПОРТА.
Бизнес импорта - экспорта ФАКТИЧЕСКИ МЕНЬШЕ, чем Вы могли бы подумать. Поле для деятельности НЕОБОЗРИМО!
ГДЕ ИСКАТЬ ПОМОЩИ
Установите ДЕЛОВЫЕ СВЯЗИ с БАНКОМ, который занимается МЕЖДУНАРОДНЫМ бизнесом. Ваш банк установит КРЕДИТ на международные сделки. Это - один из ВАЖНЕЙШИХ факторов в импорт - экспортном бизнесе. Вам нужен НАДЕЖНЫЙ КРЕДИТ и хорошая РЕПУТАЦИЯ. Ваш БАНК предоставит ценные советы и рекомендации по работе с российскими и иностранными ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.
Читайте ВСЕ возможные источники ИНФОРМАЦИИ об ЭКСПОРТЕ, специальные отчеты и руководства по ФРАХТУ. Познакомьтесь с РЫНКОМ АКЦИЙ, ЗАКОНАМИ, НОРМАМИ, и ПРАВИТЕЛЬСТВЕННЫМИ документами.
СВЯЗИ
Продолжая Вашу КОРРЕСПОНДЕНЦИЮ с иностранными компаниями, установите СВЯЗИ с их ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. Найдите несколько компаний, отвечающих ИХ потребностям. Какой товар находит их НАИБОЛЬШИЙ спрос?
Рассмотрите их ДИСТРИБУТИВНЫЕ методы. Вам, возможно, удастся работать непосредственно с ОПТОВИКОМ, работающим на заграничную ИМПОРТИРУЮЩУЮ компанию. Ваши КОМИССИОННЫЕ будут МЕНЬШЕ, но Ваши обязанности УПРОСТЯТСЯ, так как они САМИ позаботятся о ДИСТРИБУЦИИ. Работая с СЕТЬЮ небольших компании или торговых представителей из более крупного конгломерата, Вам придется обеспечить КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
САМАЯ ВЫСОКАЯ прибыль, которую Вы сможете получить, будет от СЫРЬЯ, купленного у ПЕРВОИСТОЧНИКА, и поставленного НЕПОСРЕДСТВЕННО ИЗГОТОВИТЕЛЮ товара. Но Вы должны убедиться в ГАРАНТИРОВАННОМ количестве сырья, и возможности НЕПРЕРЫВНОЙ поставки.
Если Вы ИМПОРТИРУЕТЕ товар, Вы должны найти Российских дистрибьюторов, которые смогут СПРАВИТЬСЯ с БОЛЬШИМ количеством товара по цене - достаточно ВЫСОКОЙ, чтобы Вы смогли получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Один или два розничных продавца - далеко НЕ достаточно, чтобы получить ЗНАЧИТЕЛЬНУЮ прибыль. Посмотрите, как работают ПОКУПАТЕЛИ, и найдите СВЯЗИ в большой сети РОЗНИЧНЫХ магазинов - если Вы занимаетесь РОЗНИЧНОЙ торговлей.
ПОЛУЧЕНИЕ ТОВАРА
Есть СОТНИ российских производителей с ограниченными возможностями, которые находятся в ПОИСКАХ ВНЕШНЕГО РЫНКА. ЭКСПОРТ их товаров - хорошая возможность для Вашего бизнеса.
Убедите ПРОИЗВОДИТЕЛЯ НАНЯТЬ Вас как ЕДИНСТВЕННОГО ЭКСПОРТНОГО АГЕНТА. Вы имеете СВЯЗИ за границей и знаете СПРОС на определенный товар. Вы позаботитесь о ПРОДАЖЕ, ДОКУМЕНТАХ, ДЕНЬГАХ, ОТГРУЗКЕ, ТАМОЖЕННОМ досмотре, и ДИСТРИБУЦИИ.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ назначает ЦЕНЫ, а Вы прибавляете свою долю СВЕРХУ. Следовательно, Вы не стоите им НИ РУБЛЯ. Производитель только ПРИОБРЕТАЕТ - увеличение ПРОДАЖ, расширение РЫНКА, и увеличенную ПРИБЫЛЬ. И Вы приобретаете - БИЗНЕС и КОМИССИОННЫЕ от продажи товара. Это ОСНОВА деловых связей и ВЗАИМОВЫГОДНОГО договора.
Сначала свяжитесь с МЕСТНЫМИ ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ, и затем двигайтесь в направлении РАСШИРЕНИЯ. Вы можете установить контакты по ТЕЛЕФОНУ, ЛИЧНО, или будучи ПРЕДСТАВЛЕННЫМИ другими компаниями. Вы также можете поместить РЕКЛАМУ в деловых изданиях.
Прежде чем составить ЮРИДИЧЕСКИЙ договор - убедитесь, что проверили РЕПУТАЦИЮ компании. Каков ВОЗРАСТ компании? ГДЕ их изделия продаются ВНУТРИ СТРАНЫ? Какова ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и НАДЕЖНОСТЬ компании и товара?
ЮРИДИЧЕСКОЕ СОГЛАШЕНИЕ
Как только Вы согласились ПРЕДСТАВЛЯТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ как ЭКСПОРТНЫЙ АГЕНТ, необходимо подписать КОНТРАКТ для ПОДТВЕРЖДЕНИЯ соглашения. Ваш ПОВЕРЕННЫЙ должен САМ составить этот контракт - позже Вы используете ТОТ ЖЕ самый контракт, лишь указывая имена ДРУГИХ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ.
Контракт заключается между ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ и ВАМИ как ЭКСПОРТНЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ. Вам предоставляют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ права РАСПРОСТРАНЯТЬ товар во ВСЕ СТРАНЫ, за исключением тех, где они УЖЕ распространяются.
Производитель заплатит Вам определенные КОМИССИОННЫЕ, назначенные ДИСТРИБЬЮТОРУ - СВЕРХ цены товара. Он также обеспечит Вам КАТАЛОГИ и ОБРАЗЦЫ.
Вы, ЭКСПОРТНЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ, в свою очередь обещаете делать ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ для установления КОНТАКТОВ и РАСПРОСТРАНЕНИЯ ТОВАРА изготовителя на иностранной территории.
Затем должны быть заявлены СРОКИ КОНТРАКТА: сколько ЛЕТ контракт будет действовать, условия ОТМЕНЫ контракта любой стороной - ДОБРОВОЛЬНО или из-за ОТСУТСТВИЯ ПРОДАЖ в течение некоторого периода времени.
ПРОДАЖА
Вы установили КОНТАКТЫ с иностранными ДИСТРИБЬЮТОРАМИ, которые согласились ПОКУПАТЬ ТОВАР. Вы ПОДПИСАЛИ КОНТРАКТ с российским ПРОИЗВОДИТЕЛЕМ, который ПОСТАВИТ товар. Теперь один из дистрибьюторов просит указать ТВЕРДУЮ ЦЕНУ на ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО товара.
Вы идете к производителю и требуете ЦЕНОВУЮ КОТИРОВКУ на определенное количество товара. Она должна иметь силу в течение ЗАЯВЛЕННОГО периода времени. Производитель может согласиться ДОСТАВИТЬ товар на СУДНО, и заботиться о СТРАХОВКЕ до этого пункта, или ВАМ САМИМ придется позаботиться о доставке от производителя.
Вы прибавляете КОМИССИОННЫЕ к ЦЕНЕ товара. Затем Вы прибавляете ВСЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ РАСХОДЫ на доставку товара от завода до СКЛАДА ДИСТРИБЬЮТОРА.
Если Вы установили соответствующее соглашение с ИНОСТРАННОЙ импорт - экспортной компанией, ИХ ПРЕДСТАВИТЕЛИ примут отгрузку, и заплатят Вам ЦЕНУ ТОВАРА и Ваши КОМИССИОННЫЕ. Это - самое простое, но Ваши КОМИССИОННЫЕ будут значительно НИЖЕ.
Если Вы продаете компании, которая РАСПРОСТРАНИТ товар в оптовую или розничную продажу на СВОИХ СОБСТВЕННЫХ условиях, Вы должны позаботиться о ТРАНСПОРТИРОВКЕ.
УСЛОВИЯ ОТГРУЗКИ
Вы познакомитесь с УСЛОВИЯМИ ОТГРУЗКИ в процессе работы. Ваши ОБЯЗАТЕЛЬСТВА зависят от УСЛОВИЙ соглашения и от ЗАКАЗОВ. Поговорите с ФРАХТОВЫМ АГЕНТОМ, и уясните свои ОБЯЗАТЕЛЬСТВА.
ТРАНСПОРТНАЯ НАКЛАДНАЯ - это КВИТАНЦИЯ об отправленном товаре. Она подписывается СУДОВЫМ АГЕНТОМ, и ЗАВЕРЯЕТ ПОКУПАТЕЛЯ в том, что товар был РАЗГРУЖЕН в ТОМ ЖЕ состоянии, в котором был ПРИНЯТ. Этот документ Вы должны доставить в свой БАНК, чтобы выпустить АККРЕДИТИВ.
ФОБ означает ФРАНКО-БОРТ. ПРОДАВЕЦ поставляет товар по определенному НАЗНАЧЕНИЮ БЕЗ дополнительных оплат. Продавец СТРАХУЕТ и несет ОТВЕТСТВЕННОСТЬ до ЭТОГО пункта. ПОКУПАТЕЛЬ несет ответственность и принимает РАСХОДЫ - ПОСЛЕ этого. Например, ВЛАДИВОСТОК НА УСЛОВИЯХ ФОБ означает, что КОТИРОВКА ПРОДАВЦА включает ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ и доставку до ВЛАДИВОСТОКА.
CФ означает СТОИМОСТЬ и ФРАХТ. Продавец платит ГРУЗОВЫЕ расходы. Покупатель СТРАХУЕТ товар и принимает полную ответственность ПОСЛЕ места назначения.
СИФ означает СТОИМОСТЬ, СТРАХОВАНИЕ и ФРАХТ. Продавец ответственен за СОСТОЯНИЕ товара, и платит СТРАХОВКУ и ГРУЗОВЫЕ расходы до ОПРЕДЕЛЕННОГО пункта. ПОСЛЕ этого ответственен Покупатель.
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА
ЭКСПЕДИТОР ГРУЗА - человек, который заботится о ПРОЦЕССЕ ДОСТАВКИ товара. Он указывает ФРАХТОВЫЕ СТАВКИ, обеспечивает ИНФОРМАЦИЮ о МАРШРУТЕ, и закупает ПРОСТРАНСТВО для ГРУЗА.
ЭКСПЕДИТОРЫ готовят ДОКУМЕНТАЦИЮ, СТРАХУЮТ доставку, указывают МАРШРУТ ГРУЗА с САМЫМИ НИЗКИМИ таможенными расходами, и обеспечивает ХРАНЕНИЕ. Они очень ВАЖНЫ для Вас как для экспортного агента.
Вам нужна помощь экспедитора и тогда, когда Вы составляете ОБЩУЮ КОТИРОВКУ для ДИСТРИБЬЮТОРА, в которую Вы не только включаете ЦЕНУ ИЗГОТОВИТЕЛЯ и Ваши КОМИССИОННЫЕ, но и оплату ПЕРЕВОЗКИ АВТОТРАНСПОРТОМ, оплату РАБОТЫ ЭКСПЕДИТОРА, ФРАХТОВЫЕ затраты, СТРАХОВАНИЕ, расходы НА УПАКОВКУ, и другие затраты.
Когда готовите котировку - Будьте ОСОБЕННО внимательны. Недостойно профессионала вернуться к дистрибьютору с более высокой котировкой, включающей расходы, о которых Вы ЗАБЫЛИ. Просмотрите котировку ВМЕСТЕ с ЭКСПЕДИТОРОМ и убедитесь, что НИЧЕГО НЕ ПРОПУЩЕНО.
Котировка состоит из ТРЕХ главных КАТЕГОРИЙ: СТОИМОСТИ ТОВАРА (включая Ваши комиссионные), ФРАХТОВЫЕ расходы от пункта до пункта, и СТРАХОВЫЕ сборы.
Должно быть составлено ФОРМАЛЬНОЕ ПИСЬМО, сопровождающее ценовую котировку. Как только получите ЗАКАЗ и АККРЕДИТИВ, сообщите дистрибьютору о ДАТЕ ОТГРУЗКИ. Пошлите письмо и котировку ЗАКАЗНОЙ почтой.
АККРЕДИТИВ
АККРЕДИТИВ УСТРАНЯЕТ финансовый РИСК - Ваш, изготовителя, и дистрибьютора. Когда дистрибьютор ПОДТВЕРЖДАЕТ ЗАКАЗ, ЕГО банк высылает аккредитив в ВАШ банк.
Аккредитив ПОДТВЕРЖДАЕТ, что дистрибьютор обладает ФОНДАМИ, достаточными для покрытия СУММЫ, которую Вы КОТИРОВАЛИ (заявили). Аккредитив ГАРАНТИРУЕТ, что заказ НЕ будет внезапно отменен. Когда аккредитив ПОДТВЕРЖДЕН ВАШИМ банком, дистрибьютор может быть УВЕРЕН в ДОСТАВКЕ. Когда банк подтверждает АККРЕДИТИВ, подтверждается ОБМЕН ВАЛЮТЫ, и Вы НЕ беспокоитесь о КОЛЕБАНИИ курса валют.
Банк ДЕРЖИТ деньги до тех пор, пока не прибудут ВСЕ грузовые ДОКУМЕНТЫ. АККРЕДИТИВ оговаривает СРОКИ и УСЛОВИЯ доставки, и служит ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ ВЫПОЛНЕНИЯ ДОГОВОРА. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет достать все документы. Когда Вы вручаете их банкиру, АККРЕДИТИВ превращается в ЛИКВИДНЫЕ АКТИВЫ, которые оплачивают СЧЕТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ и другие счета, связанные со сделкой.
НИКОГДА не работайте на обещании. Иначе Вы НЕ ТОЛЬКО принимаете на СЕБЯ огромный риск, но также подвергаете риску ВСЕХ, с кем Вы работаете. АККРЕДИТИВ - ЕДИНСТВЕННЫЙ способ ГАРАНТИРОВАТЬ все ПЛАТЕЖИ.
ПОСТАВКА ТОВАРА
Есть МНОГО комбинаций, используемых для ДОСТАВКИ заказанного товара. ПРЕЖДЕ чем указать КОТИРОВКУ товара, Вы должны были рассмотреть ВЕСЬ ПУТЬ СЛЕДОВАНИЯ товара. Проверьте снова.
Есть ли у Вас ПОДТВЕРЖДЕННЫЙ ЗАКАЗ, подписанный уполномоченными ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ДИСТРИБЬЮТОРА? ОДОБРИЛ ли Ваш банк АККРЕДИТИВ компании?
Сравните СУММУ АККРЕДИТИВА с ЦЕНОЙ (котировкой) ТОВАРА. Убедитесь, что они в ТОЧНОСТИ равны.
ПОДТВЕРДИТЕ котировку и продажу у ПРОИЗВОДИТЕЛЯ, у ЭКСПЕДИТОРА груза, и у СТРАХОВЫХ агентов. Затем действуйте.
Чтобы гарантировать КАЧЕСТВО товара, некоторые производители предпочитают САМОСТОЯТЕЛЬНО заботиться о ДОСТАВКЕ к докам, что УПРОЩАЕТ Вашу задачу. Если ВЫ заботитесь о доставке ПО СУШЕ - убедитесь, что товар ПРИБЫЛ к месту назначения и ПРИНЯТ.
Узнайте ДАТУ ПОГРУЗКИ товара на СУДНО. Производитель должен позаботиться о СВОЕВРЕМЕННОЙ погрузке, чтобы избежать высокой ПЛАТЫ за использование дока.
Так как для выполнения условий АККРЕДИТИВА ВСЕ детали продажи должны быть в ТОЧНОСТИ соблюдены, Вам нужны ПОДПИСАННЫЕ документы. На ВСЕХ этапах следования груза до места назначения, Ваш экспедитор должен ЗАВЕРИТЬ ТРАНСПОРТНЫЕ НАКЛАДНЫЕ.
Как только Вы получили все документы, представьте их в свой БАНК. Если все условия выполнены, будут доступны ФОНДЫ. Так как Ваши КОМИССИОННЫЕ - часть КОТИРОВАННОЙ ЦЕНЫ товаров, Вы получите свои деньги ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Когда все выполнено, Вы заберете свои деньги, и получите ПРИБЫЛЬ - просто за ИСПОЛЬЗОВАНИЕ своих СВЯЗЕЙ.
ИМПОРТ
Посмотрите на вещи у себя дома. Сделано в Германии, сделано в Японии, сделано в Корее. Одежда из Индии, ботинки из Бразилии, бумажник из Италии. Автомобиль, может быть, из Японии. ТВ, может быть, сделан где-то еще. Рынок импорта ОГРОМЕН.
За что взяться? Может быть, у Вас есть знакомые дистрибьюторы, которые ищут определенные товары? Может быть, у Вас уже есть связи в странах, производящих эти товары? Свяжитесь с производителем, и устройте себе СОГЛАШЕНИЕ об ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОМ ПРАВЕ ДИСТРИБЬЮТОРА.
ИМПОРТ требует того же, что и ЭКСПОРТ. Вам нужен подписанный с производителем КОНТРАКТ о том, что Вы - его ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ДИСТРИБЬЮТОР в России.
Вы должны получить КОТИРОВКИ изготовителя - для КОЛИЧЕСТВА, требуемого ВАШИМ дистрибьютором. Эти котировки должны быть конвертированы в соответствующие РУБЛЕВЫЕ данные, представляющие обменный курс.
Проверьте РЕПУТАЦИЮ производителя и НАДЕЖНОСТЬ товара. Если Вы импортируете что-то вроде электронных компонентов, проверьте РЫНОК на НАЛИЧИЕ такого товара. Изготовитель должен ГАРАНТИРОВАТЬ КАЧЕСТВО товара.
Ваши КОМИССИОННЫЕ придут от ИНОСТРАННОГО ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Потребуйте, чтобы Ваш банк исследовал ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ и РЕПУТАЦИЮ этой компании. Так как компания располагается на ИНОСТРАННОЙ территории, возможны большие СЛОЖНОСТИ с юридическими ИСКАМИ, даже в свете МЕЖДУНАРОДНЫХ ЗАКОНОВ.
Приготовьте КОТИРОВКУ. Самое простое - запросить УСЛОВИЯ ДОСТАВКИ к пограничному ПОРТУ этой страны. Ваш ЭКСПЕДИТОР поможет переместить товар из порта ЧЕРЕЗ ГРАНИЦУ и через внутреннюю ТАМОЖНЮ.
Уточните подробности ОТГРУЗКИ. Убедитесь, что выяснили ПЛАТУ за СТРАХОВАНИЕ, плату за пользование ДОКОМ, цены за ХРАНЕНИЕ и ПЕРЕМЕЩЕНИЕ по СУШЕ. Ничего не пропустите! Ваша КОТИРОВКА для российского дистрибьютора должна быть СОВЕРШЕННО ТОЧНА.
Распишите котировку ПО ПУНКТАМ, и отдайте дистрибьютору. ПОСЛЕ получения ЗАКАЗА - проверьте ЦЕНЫ, и займитесь ДОСТАВКОЙ.
АККРЕДИТИВ пойдет от РОССИЙСКОГО дистрибьютора - в банк ПРОИЗВОДИТЕЛЯ. Все условия и соглашения относительно ЦЕН, ФРАХТА, и СТРАХОВАНИЯ будут определены в аккредитиве. Представитель ПРОИЗВОДИТЕЛЯ подтвердит ПОЛУЧЕНИЕ АККРЕДИТИВА, и товар будет готов к ОТГРУЗКЕ.
Ваш ЭКСПЕДИТОР должен СЛЕДИТЬ за ОТГРУЗКОЙ товара. Товар необходимо переместить от фабрики до доков. Необходимо договориться о перевозке. Затем - ТАМОЖНЯ и РАЗГРУЗКА в российском порту. Затем - доставка по СУШЕ к пункту НАЗНАЧЕНИЯ.
Товар достиг пункта назначения. Документы должны быть зарегистрированы и ПРЕДСТАВЛЕНЫ в БАНК, держащий АККРЕДИТИВ. Затем всем агентам и прочим участникам выплачивается вознаграждение, а Вы забираете свои КОМИССИОННЫЕ.
ПРОДВИЖЕНИЕ
После совершения нескольких коммерческих сделок Вы должны РЕКЛАМИРОВАТЬ Ваш импорт- экспорт бизнес, и приобрести, возможно, БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ. Первые сделки дадут опыт и связи - в России и за границей.
Чтобы приобрести больше полезных связей и расширить свою территорию, вступите в КОММЕРЧЕСКИЕ ОРГАНИЗАЦИИ и ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ АССОЦИАЦИИ. Рекламируйте свои услуги в СМИ. Производители НЕ умеют налаживать связи с иностранными дистрибьюторами. Покажите им свои свидетельства, и заключите контракт. Немного ОПЫТА - и Вы сможете продать ЧТО УГОДНО и ГДЕ УГОДНО.
РАСШИРЕНИЕ БИЗНЕСА
ПРИБЫЛЬ бизнеса импорта - экспорта заключается в КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАВАЕМОГО ТОВАРА. Чем ВЫШЕ стоимость товара, тем ВЫШЕ прибыль от Вашего комиссионного процента. Чем больше ОДНОВРЕМЕННЫХ продаж Вы сделаете, тем ВЫШЕ будет полученная ПРИБЫЛЬ.
ПОСТОЯННО рассылайте сведения о своем бизнесе - по СПИСКУ РАССЫЛКИ, составленному из тех, с кем Вы работали прежде. Постепенно БОЛЬШИЕ компании узнают о Вашей репутации. Знакомьтесь с ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ и ДИСТРИБЬЮТОРАМИ во ВСЕХ странах. УКРЕПЛЯЙТЕ СВЯЗИ.
ДАЛЬНЕЙШАЯ РАБОТА
Бизнес импорта - экспорта - предприятие ВЫСОКОЙ ПРИБЫЛИ. Из-за НИЗКИХ НАКЛАДНЫХ расходов, почти ВСЕ комиссионные - ВАШИ. Но создание ПРИБЫЛЬНОГО бизнеса требует УВЛЕЧЕНИЯ и ХОРОШЕГО ЗНАНИЯ своего дела.
Вам нужны многочисленные СВЯЗИ - люди, которые Вас знают, уважают, и могут РЕКОМЕНДОВАТЬ Вашу работу. Вам нужны хорошие АГЕНТЫ - в России и за границей, которые помогут Вам осуществить ДОСТАВКУ товара. Вам нужны хорошие ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ с ВАШИМ БАНКОМ и, возможно, с ДРУГИМИ БАНКАМИ, куда идут АККРЕДИТИВЫ. Если на этом этапе Вам требуется консультация юриста - обращайтесь к ПРОФЕССИОНАЛУ.
Александр Пономарёв
Экспортёр, специалист по международному маркетингу, консультант.
Для чего нужен экспорт
Все компании, которые я выводил на международный рынок, проходят одни и те же стадии: подготовка и сбор информации → первые продажи → упаковка партнёрского предложения → масштабирование → получение доли рынка. И к сожалению, ни одну из них нельзя исключить. Поэтому не у всех хватает энергии и терпения, чтобы дойти до этапа, когда продажи за рубеж начнут занимать постоянную долю в вашем бизнесе.
Однако в момент, когда российский рынок падает, продажи от экспорта становятся спасательным кругом.
Мы долго строили экспортные продажи одного крупного машиностроительного завода. Продажи за рубеж были долгими, менее маржинальными, без предоплаты, технику приходилось постоянно дорабатывать. В общем, по сравнению с продажами по России, наши сделки были жутко проблемными. Но ровно до тех пор, пока не грянул 2008 года.
Когда в России продажи остановились и машиностроительные заводы падали как карточные домики, многие так и не смогли восстановиться. Тут-то доходы от экспортных продаж, которые поступали регулярно, спасли всё предприятие. По сути, завод жил на выручку от экспорта почти полтора года, и это позволило компании устоять.
Не говоря уже о том, что экспорт - это ещё и статус международной компании, и дополнительный доход, который на российском рынке вы получить уже не можете. Ещё один плюс - развитие продукта. Вы начинаете следить за передовыми мировыми технологиями и внедрять их естественным образом.
Кому экспорт противопоказан
Любая компания хочет увеличить объём продаж за счёт экспорта. Но не всем это дано и не у всех получается по целому ряду причин. Вот в каких случаях экспорт вам не подойдёт:
- Если ваш продукт легко воспроизвести.
- Если ваш продукт дешевле воспроизвести локально, чем везти из другой страны.
- Если у вас нет стабильных продаж в РФ, чтобы содержать компанию и инвестировать в новые проекты.
- Если ваш продукт не обладает хотя бы одним уникальным свойством:
- дизайн;
- вкус;
- сервис;
- характеристики;
- технологичность;
- капиталоёмкость производства.
Эта информация может сэкономить вам миллионы рублей и до трёх лет жизни.
Я видел много компаний, которые очень хотят быть международными, тратят на это много сил и денег, даже получают какие-то продажи, но по факту это борьба с ветряными мельницами. Лучше обратить внимание на другое направление , которое даст вам в разы больше дохода при меньших затратах.
Те, кто нашёл в этой части себя, - сохраните этот текст и перечитывайте каждый раз, когда вам покажется, что надо идти на зарубежные рынки.
Для остальных - расскажу, как запустить международные продажи.
С чего начать выход на международный рынок
Я видел много компаний, у которых выход в страны дальнего зарубежья занимает 2–3 года. И это нормальный результат, если у вас нет правильных инструментов. Опытные экспортёры вам расскажут, как в некоторых странах принятие решения может затянуться надолго - вы объезжаете клиентов и получаете от них запрос через год. Другое дело, что активности и заявок должно быть в разы больше.
Что нужно, чтобы не совершать ошибок, которые растянут ваш старт на три года?
Опытный менеджер по экспорту? Нет. Только если вы переманите у конкурентов человека, который уже экспортировал аналогичный продукт. Таких специалистов в России по вашему продукту единицы, стоят их услуги дорого, и компании за них очень держатся. Все остальные, даже опытные менеджеры, к сожалению, с вашим продуктом будут вынуждены так же ошибаться.
Знать инструменты и технологии продаж? Этого тоже недостаточно, потому что продажи в другие страны строятся по другим технологиям. Хотя эти инструменты доступны сейчас совершенно бесплатно (одна образовательная программа РЭЦ чего стоит), сами по себе, без деталей и нюансов их применения, как раз и дают 2–3 года.
Вам нужна технология выхода на экспорт. И я говорю о системном экспорте, который занимает постоянную долю в структуре продаж вашей компании и возможность эту долю постоянно увеличивать. Вот как следует действовать.
1. Соберите информацию
Всё, что вам нужно знать для начала, вы можете выяснить самостоятельно (или, если не владеете английским, обратиться за помощью к тому, кто владеет языком и знает ваш продукт) всего за пару недель. И ценность этой информации для реальных продаж на экспорт будет в сотни раз выше, чем самые крутые маркетинговые исследования за миллион рублей.
Как собирать данные:
- Провести кабинетное исследование. Ищем в интернете всю информацию о рынках, потребителях, конкурентах. Выбираем страны, куда идти в первую очередь, куда - во вторую, куда - в третью. «Куда идти» пока не означает «куда продавать». Страны входа мы окончательно определим для себя намного позднее.
- Советоваться с теми, кто уже продаёт на экспорт в вашей отрасли. Узнаете много нового, просто спросив. Куда продают, какие условия оплаты, где какие партнёры.
Это те вещи, которые сдвинут вас с мёртвой точки и не требуют ресурсов.
2. Подготовьте маркетинговые материалы
Пока собираете информацию, создайте минимальный набор материалов на английском языке. Они понадобятся вам для создания доверия при общении, хотя бы минимального. Пока не тратьте на это много денег. Сайт, каталог, представительское письмо - всё, что вам будет нужно для начала.
3. Пообщайтесь с действующими игроками рынка
Соберите контакты всех тех, на кого вы будете натыкаться во время кабинетного исследования, и попробуйте пообщаться. Звоните не для того, чтобы продать, а для того, чтобы посоветоваться. Также для этого хорошо подходят международные выставки в одной или нескольких целевых странах.
4. Начните продавать
Для того чтобы сделать ваше предложение интересным для зарубежных клиентов, вам надо собрать 100 отказов. Точнее, будьте готовы, что ваши первые 100 попыток продать закончатся отказом. И это нормально. При этом вы должны стараться на полную. Только после этого вы сможете понять, что же хочет от вас клиент за рубежом. Вы переделаете своё предложение и начнёте контактировать более эффективно.
5. Найдите партнёров по продажам в других странах
Помните, сколько вы строили продажи и маркетинг в России, прежде чем они начали работать как надо? Готовы заново пройти этот путь в каждой выбранной стране? Ощущение такое, что на это не хватит жизни. И денег.
Поэтому самой эффективной стратегией экспансии на международные рынки является партнёрская сеть.
В каждой стране вам нужен партнёр, который уже продаёт товары, похожие на ваши. Он знает каналы, нюансы и инструменты, которые работают в этой стране.
Виды партнеров:
- дилер;
- дистрибьютор;
- агент;
- маркетинговое агентство;
- локальный производитель;
- сервисный представитель;
- руководитель вашего представительства;
- торговый агент.
Правильный партнёр - залог успеха на каждом отдельном рынке, поэтому выбор партнёра - это отдельная технология. Надо быть крайне разборчивым и действовать с холодной головой. Хороший человек - это не значит профессионал.
Мы нашли партнёра на Ближнем Востоке - агент, маленькая частная компания с административным ресурсом, которая помогала нам выигрывать крупные государственные тендеры по поставкам техники. Мы участвовали в тендерах напрямую, а они руководили нашими действиями и влияли на решения по тендеру. Итог - поставки техники на 12 миллионов долларов.
При этом у нас была очередь из агентов, которые находят в газетах информацию о тендерах и предлагают вместе поучаствовать. Такие не нужны. Вам необходимы профессионалы, влияющие на результат, а их приходится поискать, сами они не приходят.
С партнёрами можно запускать продажи в десятке стран за год, и это абсолютно реально. Так вы получите быстрые продажи и наберете объём. А когда у вас появится целая партнёрская сеть, вы сможете запускать в неё всё новые и новые продукты и получать с них дополнительный доход. По сути, сама сеть становится новым активом.
Петербургский малый бизнес активно экспортирует свои товары, несмотря на то что в стереотипном представлении экспортер - это крупный холдинг с огромным ассортиментом и офисами в разных странах. Например, ИП Ирина Баранова, основательница и дизайнер марки свадебных платьев "Миламира", 60% выручки получает от розничных продаж за рубеж. Производитель рафтов TimeTrial поставляет их в Европу, имея при этом годовую выручку около 15 млн рублей. А владелец марки Shulz Александр Иванов продает велосипеды по всему миру, от Франции до Сингапура. Оборот его компании - около 30 млн рублей.
Способы продвижения у всех разные, чаще всего это международные соцсети вроде "Инстаграма", личные профессиональные связи, сотрудничество с крупными брендами. Разнятся и причины успеха: для США и Европы это может быть низкий курс рубля, для стран СНГ - более низкая конкуренция. Для любой страны будет работать качество и уникальность продукции. Но безусловно, малому бизнесу экспортировать всегда сложнее: чтобы получить прибыль, нужны ресурсы и вложения, а их у небольших компаний часто не хватает. Эксперты рассказали "ДП", как справиться с минимальными затратами.
Зачем вообще малому бизнесу экспорт?
Выход в другие страны не только расширяет спрос, но и делает аудиторию более разнообразной. Это страховка на случай кризиса или перемены моды, и это возможность найти покупателей для уникального товара. Например, в России, несмотря на население в 140 млн человек, может не хватить желающих купить, например, коллекционных кукол или дорогую экипировку для модного вида спорта. Кстати, по отзывам бизнеса, низкая платежеспособность людей в России - очень распространенная причина выхода малых фирм за рубеж. Владислав Варшавский, управляющий партнер юридической компании "Варшавский и партнеры", добавляет, что экспорт интересен малому бизнесу не только как способ расширения рынка сбыта. "Это еще и возможность снизить налоговую нагрузку на бизнес, - поясняет он. - При вывозе товара в другую страну малому предпринимателю возвращается сумма НДС в полном объеме. И у Петербурга есть преимущество: близость к европейскому рынку, что ведет к снижению транспортных издержек".
Как выбрать название?
Название марки для экспорта у петербургских предпринимателей чаще всего такое же, как и внутри страны: TimeTrial, Shulz и другие. Но если бренд записывается кириллицей и состоит из русских слов, самое главное - проверить с помощью носителей языка, на что похоже это слово, благозвучно ли оно для местных жителей. Например, "Миламира" название не меняла, а просто записала латиницей: Milamira Bridal.
"Прежде чем выходить на экспорт, нужно зарегистрировать свой товарный знак на территории выбранной страны, для этого он обязательно должен быть зарегистрирован и в России, - добавляет Алексей Федоряка, руководитель департамента промышленной собственности патентно-адвокатского бюро "Гардиум". - Это нужно как минимум для того, чтобы не столкнуться на зарубежном рынке с другим игроком, товарный знак которого будет сходным до степени смешения с вашим. Причем сходство до степени смешения - это ассоциация товарных знаков между собой, она может присутствовать, даже если есть отдельные отличия". Он добавляет, что экспертиза, которую государство проводит при подаче заявки на регистрацию, гарантирует, что таких знаков в выбранной стране не будет. А вот если они найдутся постфактум - производителю это грозит запретом на реализацию товара, его изъятием и выплатой штрафа.
Что нужно сделать перед тем, как выйти на экспорт?
Виталий Литвиненко, руководитель экспортного отдела компании "Промет", считает, что перед выходом на внешний рынок нужно приложить максимум усилий для реализации на внутреннем. "Когда у компании будет понимание, что продукт интересен и конкурентоспособен, выход на экспорт пройдет успешнее. Поэтому очень важно решить проблемы с качеством продукта на этапе "до", иностранные покупатели гораздо более требовательны, в той же Европе действуют более строгие стандарты качества, чем у нас, - рассуждает он. - Без соответствующей сертификации туда просто не попасть. Стоит идти на экспорт, если вы производите действительно качественный продукт, производственные мощности позволяют удовлетворить рыночный спрос и уже достаточно сил, чтобы заявлять о себе в мире".
Он советует как можно больше общаться, ездить на выставки и показывать свой продукт. "Это должно быть не разовое мероприятие, а непрерывная работа. Необходимо постоянно напоминать о себе, говорить, приучать покупателя, видеть конкурентов, непрерывно искать новые идеи и то, что можно улучшить в своем продукте, - продолжает Литвиненко. - В Петербурге, как и в Москве, главная особенность экспорта - большие издержки, которые обусловлены высокими зарплатами сотрудников, соответственно, производить товары дороже, чем в других регионах России. С другой стороны, может сыграть близость финской границы - больше возможности пообщаться с европейцами, понять их стиль ведения бизнеса. Мы самим начинали экспорт со стран бывшего СССР. На тот момент для нас эти рынки были более понятны - схожий менталитет и методы ведения бизнеса, а также проще логистика благодаря общим границам. И всем советую начать со стран, которые входят в Таможенный союз".
Каких сложностей ожидать?
Екатерина Дьяченко, основательница онлайн-платформы для экспорта товаров российских производителей B2B-Export, рассказывает, что основные сложности российских предпринимателей при попытках попасть на иностранные рынки связаны со слабым знанием языков и отсутствием навыков ведения международного маркетинга. "Выиграть на мировых рынках без профессионального подхода к продажам сложно. Упаковка, продвижение, профессиональное коммерческое предложение, обоснованная и конкурентная цена, качественные презентационные материалы на иностранных языках, понимание потребности клиента, знание своих конкурентов, понимание мировых стандартов взаимодействия - часть арсенала предпринимателя", - добавляет она. Все это не обязательно требует огромных финансовых затрат, но зато требует времени и подготовки.
Виталий Литвиненко добавляет, что Россию на внешних рынках видят как поставщика ресурсов. "Но мало кто знает, что в нашей стране активно производятся сложные технологичные товары, - сетует он. - Поэтому часто при выходе на экспорт компании приходится многое доказывать, завоевывать доверие, выстраивать долгосрочные отношения. Но в этих усилиях нет смысла, если проект краткосрочный и нацеленный на получение быстрой прибыли. Экспорт - это долгий и затратный процесс. В конечном счете он полностью себя оправдывает, просто нужно настроиться на долгий путь". Многие предприниматели рассказывают, что российским фирмам действительно не доверяют в IT-сфере и сложных производствах. В других сферах предвзятое отношение встречается реже. Некоторые отечественные технологичные фирмы регистрируют офисы, например, в Прибалтике и скрывают свое происхождение. Но это не единственный путь: примеров производителей, которые открыто называют себя российскими, тоже немало.
Как выбрать страну?
"Оригинальные товары будут пользоваться спросом на развивающихся рынках: российские товары обладают высоким качеством, конкурентны по цене, - уверена Екатерина Дьяченко. - Государства развивающихся стран стараются привлечь не только крупных игроков, они создают максимально благоприятные условия зарубежному малому и среднему бизнесу для выхода на свои рынки. На развивающихся рынках нет производства конечных продуктов во многих категориях, это могут быть не очень заметные, зато очень существенные по объему товары". Примеров немало: петербургская фирма " " поставляет дробилки в африканские страны, ООО " " работает в Найроби.
Производители товаров массового спроса, напротив, идут в Европу и США. Российские дизайнерские платья, обувь и спортинвентарь часто оказываются дешевле местных, но качественнее китайских.
Как облегчить себе путь в другие страны?
"Один из способов выйти на новый рынок - найти партнера, - говорит Екатерина Дьяченко. - Но подбор надежного партнера может оказаться дорогим удовольствием: поездки, налаживание контактов, переговоры, доработки продукта требуют вложений. Такая тактика может сработать на богатых рынках, где продавать проще, чем на бедных. Тендеры, участие в выставках и открытие представительств - тоже действенные и работающие инструменты. Но без поддержки в формате электронной торговли их уже недостаточно".
Онлайн-магазины - действительно один из первых и самых распространенных шагов, которые предпринимают петербургские экспортеры. Они организовывают продвижение, доставку и прием платежей из других стран, и зачастую этого вполне хватает для работы за рубежом.
Как сэкономить?
Ирина Баева, управляющий директор компании Regus в России, напоминает, что во многих странах без физического присутствия нельзя обзавестись банковским счетом и поставить компанию на учет, приходится для этого снимать офис. "Для малого бизнеса это проблема, но сейчас существуют виртуальные офисы, - говорит она. - Эта услуга включает почтовый и юридический адрес в нужном городе, местный номер телефона. Звонок переадресовывается на другой номер, или на него отвечает секретарь. А уже после того как новый рынок прощупан, следующий логичный шаг - открытие собственного постоянного офиса со штатом сотрудников. При этом мы рекомендуем для начала снять меблированный офис в краткосрочную аренду, с возможностью оперативно увеличивать помещения или переводить их в другую локацию".
Также предприниматели советуют завести страницы компании в международных соцсетях и выкладывать фото с хэштегами. Даже если вы не будете нанимать специалиста по профессиональному продвижению, это бесплатная и несложная возможность найти потенциальных клиентов.
Когда не нужно выходить на рынки других стран?
"Нет смысла экспортироваться, когда производственных мощностей недостаточно, и вы еле-еле справляетесь со спросом на внутреннем рынке", - отмечает Виталий Литвиненко. Владелица кондитерского производства " " добавляет, что для этого к тому же подходят не все товары. "В целом для малого бизнеса в любой стране экспорт полезен и осмысленен, посмотрите, сколько китайских малых компаний продают свои товары у нас, - рассуждает она. - Но, например, наши тортики - не тот товар, который можно экспортировать. Если только в заморозке, но в этом случае затраты и выход на нужный объем производства превратят нас не в малый бизнес, а во вполне себе средний. Так что смысл есть, если продукты не портятся, если они иновационны и такого нет за рубежом, или себестоимость у них ниже, чем у таких же за границей".
Выделите фрагмент с текстом ошибки и нажмите Ctrl+Enter
Для того чтобы продать товар на экспорт нужно сначала определить рынок, куда ваш товар можно экспортировать . Проведите маркетинговое исследование. Исследование можно провести как самостоятельно, анализируя вторичную информацию, так и прибегнуть к помощи консалтинговых агентств, которые проведут исследование непосредственно на выбранном рынке.
Проводя исследование, обратите внимание на:
- Специфичность законодательства, налогообложения
- Уровень экономического развития страны
- Культурные особенности населения
Наш совет, если вы ни разу не работали на экспорт, то начните анализ потенциальных рынков со стран ТС и СНГ. Страны, входящие в эти союзы, имеют общие черты с РФ, упрощенное таможенное прохождение, у вас будет возможность воспользоваться транспортными фирмами РФ, и не будет проблем, связанных с языковым барьером. Более того, для начала определитесь с одним городом для поставок. Пытаться завоевать полностью всю страну сразу не разумно, нужно попробовать сначала совершить отгрузку в один город.
После того как вы выбрали рынок нужно задумать о целевом сегменте. Самый эффективный и выгодный вариант - это найти несколько крупных оптовиков и сбывать им ваш товар, в свою очередь они сами будут распределять продукции по розничным покупателям внутри страны. Такой вариант хорош, но воплотить его удается лишь единицам. Так же вы можете попытаться напрямую выйти на розничные сети страны, либо организовать поставки для особых клиентов (государство). Все это очень индивидуально, и решить какие сбытовые каналы использовать может только руководитель вашей компании в совете с маркетологами и топ менеджерами.
Для того чтобы осуществить отгрузку на экспорт нужно решить много вопросов и задач. Начнем по порядку:
- Транспортировка товара
Если раньше Вы транспортировали товар на местном рынке, то теперь расстояния между вами и клиентами увеличивается в несколько раз. Транспортировка в России часто сводится к авто или ж/д транспорту, но когда речь идет о транспортировке в другие страны стоит задуматься о авиатранспорте или морской перевозке. Наш совет, на первое время воспользуйтесь услугами транспортных компаний, они подскажут вам наиболее оптимальный логистический маршрут. Очень важно сформировать бесперебойную схему доставки вашего товара - это один из залогов успеха! - Юридические различия
Проводя маркетинговое исследовании вы выявили всю специфику законодательства. теперь вам нужно составить грамотный внешнеэкономический контракт, который убережет вас от недоразумений. Подробнее о правилах составления внешнеэкономического контракта вы можете прочитать в нашей статье . - Ценообразование
Очень индивидуальный вопрос, главное, что вы должны понимать, что продажа на экспорт несет за собой увеличение стоимости товар, так как вам нужно покрывать дополнительные расходы, связанные с транспортировкой, упаковкой, страховкой, декларированием и т.д. Но не увлекайтесь, ведь скорее всего ваш товар не уникален, а значит цена должна быть конкурентоспособной.
Итак, проанализировав рынок, экономическую ситуацию на нем, и определив цели, нужно решить самый главный вопрос, кто это будет делать?
Если вы руководитель фирмы и у вас есть желание и свободное время разобраться во всем самостоятельно – ваше право! Вы сможете вести вашу компанию за собой, и достичь успеха!
Так же можно пригласить специалиста по ВЭД, который будет оформлять сделки, здесь все зависит насколько грамотного человека вы подберете, если неопытный человек, начнет проводит экспортные сделки, вы получите больше проблем, чем прибыли. Документооборот, которым сопровождена внешнеэкономическая сделка требует максимум профессионализма и внимания!
Третий, и самый простой - это заключить договор с внешнеэкономической компанией , продать ей товар на обычных условиях купли-продажи. Внешнеэкономическая компания самостоятельно осуществит , составит оптимальную логистическую схему, удешивит ваш товар в размере 5-10% от суммы НДС.
Подводя итог, возможно, вам показалось, что осуществить экспортную сделку очень сложно. Но не стоит лишать себя возможности увеличить объем продаж и получить дополнительную прибыль, если у вас есть желание и выйти на новый рынок, воспользуйтесь услугами .