Если вы не занимались активным поиском работы в последние пару лет, то ваши знания о форме, дизайне и контенте резюме уже неактуальны. Используйте рекомендации в этой статье для написания современного резюме для следующих позиций в области маркетинга (сфера деятельности компаний: фармацевтика и медицина): продакт-менеджер, бренд-менеджер, менеджер по торговому маркетингу, руководитель группы продакт-менеджеров, ведущий бренд-менеджер.
- Подготовка
- Цель поиска
- Профиль должности
- Обязанности
- Примеры достижений
- Ключевые навыки
- Профессиональные качества
- Примеры для раздела «О себе»
- Пример резюме «Продакт-менеджер»
1. Подготовка
Перед тем, как приступить к созданию резюме изучите статью « . В этой публикации вы познакомитесь с кейсом, который поможет собрать всю необходимую информацию для написания продающего резюме. Напомню, что создается под конкретную цель поиска, соответствует требованиям вакансий по аналогичным позициям и содержит определенный набор ключевых слов.
2. Цель поиска
Формулировка вашей цели поиска должна быть расположена в начале резюме. В случае, если вы хотите откликнуться на вакансию, название позиции которой отличается от вашей текущей должности, то измените ее на ту, что указана в вакансии.
Список позиций, для которых можно использовать примеры в этой статье:
- Позиции начального уровня (0): ассистент продакт-менеджера, помощник бренд-менеджера, младший продакт-менеджер (Junior product manager), младший бренд-менеджер (Junior brand manager).
- Позиции первого уровня (1): специалист по разработке и развитию торговой марки, продакт-менеджер (Product manager), менеджер по торговой марке, менеджер по продукту, бренд-менеджер (Brand manager), менеджер по препаратам, продакт-менеджер группы препаратов, бренд-менеджер по препаратам.
- Позиции второго уровня (2): менеджер по продвижению продуктов, главный специалист по разработке и развитию торговой марки, руководитель группы продакт-менеджеров (Group brand manager), групп продакт-менеджер, ведущий продакт-менеджер, старший бренд-менеджер (Senior brand manager), старший продакт-менеджер, старший менеджер по группе безрецептурных препаратов (OTC).
3. Профиль должности
- это эталон идеального кандидата, который содержит перечень требований к знаниям, навыкам, квалификации кандидата, необходимых для успешного выполнения должностных обязанностей. Описание вакансии – краткая версия профиля должности, которая включает список обязательных требований для первичного отбора кандидатов по резюме.
Продакт-менеджер – стратегически мыслящий специалист, эксперт в создании и управлении продуктового портфеля, ответственный за разработку продуктовой стратегии и ее реализацию на рынке в тесном взаимодействии с другими членами команды и Компании в целом. Продакт-менеджер ориентирован на управление линейкой продуктов с целью укрепления брендов Компаниии, его дифференциации, стимулирования внедрения инноваций и укрепления позиций Компании на рынке.
Задачи и функции
Стратегия и анализ рынка:
Разработка бизнес-модели продвижения портфеля продуктов, продуктовой стратегии, стратегического партнерства и каналов сбыта.
Разработка системы показателей эффективности продвижения и продаж.
Анализ рынка и конкурентных преимуществ.
Формирование политики маркетинговых коммуникаций.
Формирование ценообразования и системы скидок по каналам сбыта.
Анализ эффективности акций, отчетность.
Общие функции:
Разработка продуктовой стратегии на год и ее реализация в соответствии с бизнес стратегией компании по всем существующим каналам.
Вывод на рынок новых продуктов, запуск продаж и продвижения.
Разработка и обеспечение планирования, прогнозирования, продаж, ценообразования, акций и т.п.
Формирование и управление жизненным циклом портфеля продуктов.
Оптимизация, перераспределение текущего портфеля продуктов в соответствии с потребностями бизнеса.
Обучение и тренинги для партнеров и дилеров, команды продаж.
Организация и проведение обучающих вебинаров, семинаров, видео, поддержка пользователей продуктов.
Поддержка информационных ресурсов, создание и обновление POS-материалов компании по своему направлению.
Поддержка и развитие сотрудничества с лидерами мнений.
Разработка решений для продвижения новых продуктов и сервиса совместно с командой маркетинга с целью поддержки коммерческой команды.
Поддержка образовательных активностей компании – семинары, выставки, конференции и т.п.
Коммуникация с дилерами/партнёрами:
Поиск партнеров и создание стратегического партнерства для сбыта продукции.
Разработка, согласование, анонсирование материалов по продуктовому направлению.
Обучение менеджеров партнеров, поддержка на мероприятиях.
Внутренний клиент:
Взаимодействие с функциональными подразделениями компании, определение возможностей/потребностей в увеличении и продаж и продвижении, разработка стратегий/проектов/акций/кампаний.
Ценообразование. Согласование цен, номенклатуры, акций.
Коммуникация с командой: презентация планов, результатов, обучение.
Документооборот и сопутствующие задачи:
Весь цикл документооборота по выведению продукта/цен/акций на рынок.
Планирование и оценка эффективности активностей и собственной работы по системе заданных KPI.
4. Обязанности
Ниже приведены списки обязанностей по позициям разного уровня. Это ключевые слова/словосочетания, по которым HR-менеджеры отбирают кандидатов по резюме. Выберите из предложенного перечня те, которые соответствуют вашему опыту и распределите их по вашим местам работы.
Младший бренд-менеджер/Junior Brand Manager:
Участие в создании архитектуры бренда, стратегии бренда и стратегии развития портфеля.
Активное участие в разработке/адаптации и реализации ATL кампаний.
Лидирование разработки инновационных решений и дизайнов упаковки.
Управление проектами по потребительским промо-активациям.
Взаимодействие с агентствами для создания максимально эффективного промо плана.
Участие в эффективной реализации стратегии бренда в трейде.
Отслеживание потребительских трендов, развития портфеля и результатов продаж.
Развитие экспертного знания о продуктах в портфеле, их качестве, восприятии потребителей, основным драйверам.
Младший менеджер по торговой марке:
Основная цель работы:
Работать в тесном сотрудничестве с менеджером по торговой марке, осуществлять проекты и мероприятия, нацеленные на создание, управление и поддержку соответствующих торговых марок.
Основные обязанности:
Мониторинг ключевых бизнес-показателей: доля рынка, дистрибуция, объем, прибыль, показатели здоровья бренда (brand health index).
Участие в разработке и исполнении годовых планов по торговой марке.
Качественное, своевременное и эффективное исполнение маркетинговых активностей.
Обеспечение качественного документооборота.
Эффективное взаимодействие с другими функциями подразделения и организациями в процессе подготовки и исполнения маркетинговых активностей: рекламные агентства, отдел продаж, планирования, маркетинга, рекламы и исследований.
Работа в учетной системе SAP.
Специалист по разработке и развитию торговой марки:
Основные задачи:
Собирать, анализировать и оценивать внешнюю и внутреннюю информацию и использовать полученную информацию для разработки маркетинговых планов и программ по развитию торговой марки.
Разрабатывать и выполнять оперативные и долгосрочные маркетинговые планы для определенной торговой марки, направленные на увеличение доли бренда на рынке и увеличение прибыльности бренда.
Разрабатывать и реализовывать программы развития бренда, включая ценовое позиционирование бренда, разработку коммуникации и медиапланирование; анализировать возможность финансового обеспечения данных программ.
Представлять на утверждениемаркетинговые стратегии и планы, направленные на развитие бренда.
Координировать и планировать производство новых образцов и моделей товаров.
Контролировать все расходы и отчетность, связанные с ведением рекламной и маркетинговой поддержки торговой марки. Обеспечивать ведение бюджетов.
Взаимодействовать с поставщиками товаров и услуг с целью своевременной оплаты счетов.
Подготавливать документацию, получать соответствующие лицензии и разрешения.
Развивать сеть контактов с маркетинговыми агентствами.
Представлять бренд на глобальных форумах.
Менеджер по препаратам/Бренд-менеджер по препаратам:
Разработка и защита маркетингового плана по препаратам.
Планирование маркетингового бюджета по препаратам.
Подготовка предложений по изменению препаратов (расширение линейки бренда, изменение упаковки, фасовки, дозировки).
Разработка стратегии продвижения препаратов на период, оценка эффективности, внесение корректировок.
Анализ доходной и расходной части (P&L) по препаратам.
Мониторинг первичных, вторичных продаж по препаратам (каналы, регионы, клиенты).
Анализ рынка, цен и конкурентов по препаратам.
Анализ стоков препаратов (дистрибьюторы и склад).
Прогнозирование продаж по препаратам.
Работа с аналитическими базами (Комкон, DSM и др.).
Планирование и организация национальных маркетинговых мероприятий по препаратам.
Контроль проведения и анализ эффективности региональных и национальных маркетинговых активностей.
Развитие и поддержание рабочих контактов с KOL национального и регионального уровня.
Внесение предложений и инициация медицинских исследований по препаратам.
Анализ изменений в текущем законодательстве.
Разработка обучающих и POS-материалов по препаратам.
Продакт-менеджер Группы препаратов (Senior brand manager)
Анализ рынка и конкурентной среды‚ портфеля, цен, восприятия продукта‚ потребностей потребителей.
Разработка маркетинговой стратегии, составление маркетингового плана и бюджета продуктов.
Представление компании и продуктов компании в специализированных СМИ.
Рекламная деятельность, разработка рекламных материалов, маркетинговый аудит.
Подготовка лонча препаратов Rx.
Контакты с KOL‚ участие в выставках и семинарах‚ организация и проведение постмаркетинговых исследований (совместно с медицинским отделом).
Обучение медицинских представителей.
Продакт-менеджер:
Развитие продуктового портфеля Компании.
Разработка визуальной концепции продуктов, работа со специализированными агентствами.
Поиск перспективных направлений и продуктовых линий.
Участие в разработке маркетинговой стратегии по ассортименту.
Отслеживание изменений на рынке, анализ рынка, определение целевых сегментов рынка для продвижения продукции Компании.
Подготовка к выводу продукта на рынок, pre-launch и launch продуктов.
Планирование, проведение информационных мероприятий по продукции, разработка и подготовка POS-материалов, сайта.
Обучение региональных сотрудников.
Подготовка необходимой отчетности.
Установление и поддержание эффективных взаимоотношений с opinion-leaders.
Исследование рынка, анализ конкурентов.
Анализ рынка и конкурентной среды‚ портфеля, цен, восприятия продукта‚ потребностей потребителей, сегментация рынка.
Организация и проведение постмаркетинговых исследований.
Выбор и корректировка целевой аудитории.
Проведение переговоров с производителями.
Введение комплексного интернет-маркетинга, разработка концепта страницы сайта компании.
Участие в разработке фирменного стиля, брендбука.
Формирование пакета дополнительных услуг (разработка программ лояльности, бонусных программ, пакетных предложений для клиентов).
Взаимодействие с отделами трейд-маркетинга, рекламы.
Заключение договоров оказания услуг и ведение документооборота.
Разработка промоматериалов по препаратам, подготовка статей, рекламных материалов для публикаций, обучающих материалов.
Планирование и текущий контроль показателей по сбыту, обороту и выполнению бюджета всех продуктов вверенной группы.
Своевременное планирование участия и проведение симпозиумов, конгрессов, конференций и т.д.
Старший продакт-менеджер:
Задачи:
Разрабатывать и руководить внедрением стратегических и оперативных планов для достижения целей компании по продвижению препаратов и для содействия в стратегическом управлении препаратами.
Инициировать и руководить всеми маркетинговыми и медицинскими мероприятиями по препаратам.
Быть в курсе всех факторов, влияющих на рынок препаратов в среднесрочной перспективе, и адаптировать планы и подходы для максимального использования всех возможностей и минимизации рисков.
Инициировать и проводить мероприятия по подготовке к выведению новых препаратов на рынок.
Основные обязанности:
Лонч новых продуктов.
Разработка и осуществление стратегии и тактики продвижения препаратов, достижение целей продаж и исполнение расходной части бюджета.
Планирование и бюджетирование продвижения препаратов.
Анализ рынка, конкурентной среды, маркетинговых исследований, потребностей потребителей.
Разработка и исполнение маркетингового плана.
Подготовка и проведение рекламных кампаний и разработка рекламных материалов.
Подготовка и проведение тренингов по продукту для медицинских представителей.
Работа с телевизионной рекламой, радиорекламой, общественной и специализированной прессой, интернет-продвижением.
5. Примеры достижений
Основные точки притяжения в резюме – достижения. Приведите конкретные примеры того, чем вы занимались на своем текущем/предыдущем местах работы. Используйте предложенные ниже примеры как основу для создания собственных результатов. Они должны отражать основные KPIs вашей работы с учетом задач позиции на которую вы претендуете в настоящее время. Это могут быть результаты как в цифрах, так и без них.
Примеры результатов по KPIs в цифрах:
- Увеличил объем продаж бренда «Х» на 27%.
- Участвовал в выводе на российский рынок новых брендов: перечислить.
- Увеличил клиентскую базу на 21% за счет продвижения новых брендов на рынок: перечислить.
- Увеличил продажи бренда «Х» на 15 % в сети «Название» за счет лидирования проекта «Y».
- Увеличил продажи на 25 % в сети «Х» за счет внедрения неценовой промомеханики.
- Увеличил рост клиентской базы на 25% за счет активного продвижения брендов, повышение их узнаваемости.
- Разработал программу лояльности для клиентов. Рост товарооборота по итогам акции составил 35%.
- Участвовал в подготовке обучающей программы для сотрудников отдела продаж, в результате которой продажи продуктов выросли на 20%.
- Увеличил объем продаж бренда «Y» на 27% за счет разработки концепта и запуска программы лояльности «Название программы».
- Создал проектную группу для решения проблемы «Y» и в результате объем продаж увеличился на 40%.
- Увеличил показатель узнаваемости бренда «ХХХ» в 2 раза. Рост продаж по ключевым клиентам составил в среднем 40%.
Не на каждой позиции результаты деятельности поддаются количественному измерению. В таком случае вам нужно будет представить результаты в качественном выражении. Это могут быть: успешные проекты, положительные отзывы, награды, дипломы, продвижение по карьерной лестнице.
Примеры достижений по KPIs без цифр:
- Разработал стратегию, позволившую вывести продукт на российский рынок первым среди подобных зарубежных аналогов.
- Реализовал проекты по представлению компании «ХХХ» и повышению имиджа компании на российском рынке.
- Участвовал в разработке идеи фестиваля «Название » в России. Креативная идея фестиваля была отмечена главной наградой на конкурсе «ХХХ».
- Снизил вероятность отзыва продукции по причине некорректной маркировки и дефектуры по основному портфолио продуктов в высокий сезон продаж.
- Лидировал стратегический проект по завоеванию новых пациентов. Вклад проекта в общий объем продаж составил 15%.
- Вывел на российский рынок новую марку «ХХХ».
- Получил награду за значительный вклад в разработку новой коммуникационной стратегии «Название» .
- Играл ключевую роль в запуске программы лояльности. За первый год привлек 30 000 пользователей.
- Участвовал в разработке e-detailing инструмента для повышения эффективности визитов медицинских представителей. Уровень запоминания ключевых продуктовых сообщений среди фармацевтов вырос в 2 раза.
- Разработал маркетинговую стратегию продвижения нового на российском рынке продукта «Х» компании «Y» (страна), сформировал маркетинговый бюджет и план маркетинговых мероприятий.
- Реализовал проекты по представлению компании «Х» и повышению имиджа компании на российском рынке.
- Получил награду в номинации «Лучший проект — 2016».
- Получил награду за создание программы «ХХХ». Организовал масштабную пиар-кампанию в поддержку проекта.
- Победитель конкурса «Лучший по профессии».
6. Ключевые навыки
- Исследование рынка
- Конкурентный анализ
- Ассортиментный и ценовой анализ
- Маркетинговое планирование
- Планирование маркетинговых активностей
- Адаптация трейд-маркетинговой стратегии
- Сегментация рынка
- Продвижение бренда
- Управление проектами
- Бюджетирование
- Лид-менеджмент
- Управление продуктом
- Управление NPD процессом
- Ценообразование и управление P&L
- Разработка новых продуктов
- Управление портфелем продуктов
- Запуск новых продуктов
- Разработка sales аргументов
- Проведение тренингов
- Макетирование рекламной продукции
- Перевод профессиональной литературы
- Разработка нейминга и дизайна продуктов
- Копирайтинг
- Публичные выступления
- Ведение Start-up проектов
- Вывод новых продуктов на рынок
- Разработка креативной концепции
- Производство ТВ ролика
- Реализация digital кампании
- Разработка стратегии продвижения
- Маркетинговые коммуникации
- Медиапланирование
- ATL/BTL/Digital продвижение
- Ведение медиа-кампании
- Мультиканальное продвижение продукта
- Лонч новых препаратов
- Маркетинг на 360
- Мерчандайзинг
- Работа с лидерами мнений
- Ведение документооборота
- Подготовка обучающих материалов
- Проведение презентаций
- Ведение переговоров
- Тайм-менеджмент
- Грамотная устная и письменная речь
- Деловой этикет
- Продвинутый уровень владения Excel (сводные таблицы, VPR, функции)
- Уровень владения английским языком (устным и письменным) — Upper-Intermediate
- Уверенный пользователь ПК
7. Профессиональные качества
Список личностных качеств, которые требуются для необходимого уровня исполнения должностных характеристик в профиле должности. Выберите качества, которыми вы обладаете и включите в свое резюме/сопроводительное письмо.
- Аналитическое мышление
- Стратегическое мышление
- Конструктивное мышление
- Лидерство
- Работа в команде
- Креативность
- Ориентация на результат
- Исполнительность
- Внимательность
- Целеустремленность
- Ответственность
- Стрессоустойчивость
- Аналитический склад ума, умение работать с цифрами
- Коммуникабельность
- Активная жизненная позиция
- Предприимчивый подход
- Позитивный настрой
- Умение работать в режиме многозадачности
- Способность работать в команде и соблюдать процессы, принятые в компании
- Умение распознавать тенденции рынка и извлекать из них пользу
- Умение расставлять приоритеты, настойчивость в достижении поставленной цели
- Умение работать с большим количеством информации
- Умение находить нестандартные решения и возможности для развития продуктов
- Умение отстаивать свое мнение и позицию
- Способность работать в матричной структуре
- Системный подход к задачам, долгосрочное планирование деятельности и продаж
- Умение воспринимать и оперировать большими потоками информации
8. Примеры для раздела «О себе»
Раздел «О себе»- общее описание вашего профессионального бэкграунда. Он может быть оформлен в виде короткого абзаца из 1-4-х предложений или маркированного списка. Укажите те стороны вашей квалификации, которые являются неотъемлемыми компонентами вакансии, такие как направления деятельности, области специализации, ключевые компетенции, технические навыки, лицензии, сертификаты.
Далее я привожу примеры заполнения раздела «О себе», чтобы вы могли понять и наглядно представить, как это сделать правильно.
- Успешный опыт работы в должности менеджера по группе безрецептурных препаратов/менеджера по продукту (FMCG) более 3-х лет. Опыт построения стратегии и медиаплана в различных каналах коммуникации. Знание основ и инструментов продвижения безрецептурных препаратов, препаратов на зрелом этапе жизненного цикла.
- Опыт работы в маркетинге в фарме ОТС и FMCG более 5-ти лет. Успешный опыт запуска новых брендов на рынок. Владею навыками продаж для обеспечения эффективного взаимодействия на всех уровнях как внутри, так и вне Компании. Глубокие знания маркетинговых процессов, фармацевтического и рекламного законодательства России.
- Успешный опыт полного цикла управления брендом и развития продуктов/лончей. Имею хорошие знания в сфере изучения рынка и внешней среды. Знаю, как распознавать тенденции рынка, определять позиционирование продукта.
Владею навыками планирования маркетинговых активностей, бюджетирования и расчета эффективности мероприятий по продвижению. Умею расставлять приоритеты и находить нестандартные решения и возможности для развития продуктов. - Опыт более 7-ти лет в сфере маркетинга в фармацевтической компании. Отличные знания маркетинга и брендинга. Успешный опыт запуска новых брендов на рынок. Знаю, как разработать маркетинговую стратегию продвижения нового продукта, сформировать маркетинговый бюджет и план маркетинговых мероприятий. Глубокое понимание ключевых трендов и тенденций развития индустрии и управления продуктом.
- Успешный опыт самостоятельного ведения ATL/BTL/Digital проектов. Участие в разработке и исполнении годовых планов по торговой марке, включая коммуникации, инновации и реновации. Знание нормативно-правовых актов, положений и иных документов, регламентирующих торговую, маркетинговую и рекламную деятельности в фармацевтической отрасли.
- Имею Х-летний опыт работы в сфере маркетинга, из них Х-лет в медицинском маркетинге. Успешный опыт вывода на российский рынок новых брендов и их активного продвижения. Владею навыками планирования, сегментации рынка, позиционирования продукта, оптимизации ассортимента. Знаю современные каналы продвижения продуктов: вебинары, семинары, видео, email, блогеры, лидеры мнений и др. Обладаю экспертными знаниями в маркетинговой коммуникации.
Коуч-консультант по поиску работы и построению карьеры. Единственный в России тренер-интервьюер, который готовит к прохождению всех видов собеседований. Эксперт по написанию резюме. Автор книг: "Я боюсь собеседований!", "Сразить наповал #Резюме", "Сразить наповал #Сопроводительное письмо".
Что такое менеджмент (management) и для чего он нужен? Основные понятия: виды, функции, методы и принципы менеджмента. Менеджмент, как профессия в современном мире.
Приветствую вас, дорогой друг! Вас приветствует Дмитрий Шапошников, один из авторов сайта ХитёрБобёр.ru.
Более 10 лет я руководил коллективами до 1000 человек в крупных банках и телекоммуникационных компаниях России.
Сегодня мой опыт в том числе лег в основу этой статьи.
Давно заметил, что большинство людей не понимают, что такое менеджмент и для чего он нужен.
Ниже я поделюсь с вами понятной теоретической основой этого понятия и практическими примерами из своей жизни.
Эта информация будет полезна как начинающим менеджерам, так и тем, кто хочет узнать больше об управлении и эффективно использовать эти знания на практике.
1. Что такое менеджмент – полный обзор понятия
Слово «Management» в переводе с английского дословно означает «управление», «администрирование», «умение руководить».
Однако точным синонимом «управления» это слово не является. Ведь управлять можно не только фабрикой, но и автомобилем или велосипедом. Менеджмент – это в первую очередь управление людьми. При этом занимается управлением тоже человек, а не автомат или компьютер.
Наиболее точное определение менеджмента следующее:
Менеджмент - это управление, максимальное эффективное использование и контроль социальных или экономических систем в условиях рыночной экономики. Первоначально менеджмент развивался как искусство управления производством, но затем трансформировался в теорию управления поведением человека.
Вообще существует несколько значений термина «менеджмент». Вот некоторые из них:
- Вид трудовой деятельности, представляющий собой процесс управления: непрерывное осуществление действий и принятие решений, способствующих выполнению поставленных задач.
- Собственно процесс управления чем-либо – прогнозирование, координация, стимулирование деятельности, командование, контроль и аналитическая работа, а также объединение различных способов управленческой деятельности воедино.
- Организационная структура, предназначенная для управления компанией, предприятием, группой людей, страной.
- Научная дисциплина, занимающаяся изучением проблем управления и руководства людьми.
- Искусство управления людьми, в том числе оперативное и в условиях стресса. Предполагает не только знание теории, но и интуитивное понимание человеческого поведения.
- Искусство управления интеллектуальными, денежными, сырьевыми ресурсами в целях максимально эффективной производственной деятельности.
Приведенные выше определения менеджмента не противоречат друг другу, а наоборот, взаимосвязаны и раскрываю различные аспекты данного понятия.
С одной стороны это теоретическая дисциплина, занимающаяся изучением законов и принципов управления, с другой – чисто практическая деятельность, направленная на рациональное распределение людских и/или материальных ресурсов.
Мировая история развития менеджмента
Точной (и даже примерной) даты зарождения науки управления не назовёт ни один историк.
Логично предположить, что менеджмент существует в обществе с момента возникновения социальных отношений. Даже в самых древних сообществах были нужны люди, которые брали на себя функции управления и координирования деятельности групп.
Древние менеджеры управляли людьми при строительстве жилищ, добыче пищи, защите от диких зверей и врагов.
Выделяют 4 исторических периода развития менеджмента как науки управления людьми:
- Древний период (10 000 лет до н.э. – 18 век н.э.). Прежде чем менеджмент выделился в самостоятельную сферу знаний, общество столетиями накапливало по крупицам опыт управления. Зачаточные формы существовали уже на стадии первобытнообщинного строя. Старейшины и вожди представляли собой руководящее начало всех разновидностей деятельности. Примерно в 9-10 тысячелетиях до нашей эры присваивающее хозяйство (собирательство и охота) постепенно уступило место производящему: этот переход можно условно считать периодом зарождения менеджмента. Уже в Древнем Египте (3 тыс. лет до н.э.) был сформирован полноценный государственный аппарат с обслуживающей прослойкой. Позже принципы управления сформулировали в своих работах философы Сократ и Платон.
- Индустриальный период (1776-1890). Максимально точно принципы государственного управления раскрыл в своих работах А. Смит. Он сформулировал законы классической политэкономии и управления, писал об обязанностях руководителя государства. В 1833 г. британский математик Чарльз Бэббидж предложил свой проект «аналитической машины», которая помогла принимать управленческие решения более оперативно.
- Период систематизации (1860-1960). Время интенсивного развития теории управления, появления новых направлений, течений и школ. Можно сказать, что современный менеджмент зародился именно во времена промышленной революции. Возникновение фабрик привело к необходимости создания единой теории управления большими группами людей. Для этих целей лучших работников обучали представлять интересы руководства на местах - они и были первыми менеджерами.
- Информационный период (1960 г. - наше время). Сегодня для принятия управленческих решений требуется обработка огромного количества информации. Управление представляет собой логический процесс, который можно выразить математически. Практикуются различные подходы к управлению, основанные на принципах лояльности к работающим людям и этике бизнеса.
Менеджмент как наука и прикладная деятельность продолжает развиваться и совершенствоваться. Ни один руководитель в наше время не может управлять людьми, финансами, производственными процессами без теоретической базы и практических навыков менеджмента.
2. Основные цели и задачи менеджмента
Тем, кто не имел опыта управления хотя бы 2-3 подчиненными, сложно понять, что такое менеджмент и почему этой науке следует долго и упорно учиться. Казалось бы, всё предельно просто: подчиненные трудятся, а руководитель наблюдает и указывает, что им делать для повышения производительности и увеличения доходов фирмы.
На деле всё гораздо сложнее: чтобы дать верное указание, нужно четко разбираться в сути производственных процессов. Управление должно быть максимально эффективным, иначе оно вместо пользы будет приносить убытки и вред.
Любой руководитель должен опираться в своей работе на знание научных принципов и понимание текущей ситуации.
Например
Менеджер по персоналу в типографии должен не только умело управлять печатниками и операторами полиграфического оборудования, но и хорошо разбираться в печатном деле.
Ещё один пример
Из складского помещения нужно срочно вынести товар и погрузить его в транспорт. Квалифицированный менеджер распорядится заранее вынести из клада товары и распределить их на погрузочной площадке определенным образом – крупногабаритные и прочные – ближе, хрупкие и небольшие по размерам – дальше. Когда прибудет автомобиль, грузчики быстро переместят товары в грузовик в том порядке, в котором они расположены.
Неопытный или ленивый менеджер вообще не позаботиться о предварительной работе, поэтому грузчикам придётся долго таскать товары со склада без всякой системы.
Главная цель менеджмента – гармоничная и слаженная работа организации, эффективное функционирование её внешних и внутренних элементов.
На конкретное содержание менеджмента влияют 2 группы факторов:
- Общие тенденции развития компания;
- Территориальные или национальные экономические факторы.
Локальные задачи менеджмента подчинены главной цели.
К вспомогательным задачам относятся:
- развитие и выживание организации, сохранение своей рыночной ниши и ориентация на расширение сферы влияния;
- достижение поставленных результатов, обеспечение конкретного уровня прибыли;
- создание условий, необходимых для стабильного существования организации;
- преодоление рисков и прогнозирование рискованных для компании ситуаций;
- контроль эффективности организации.
Управление деятельности компании или группы людей осуществляется с учётом потенциальных возможностей организации и постоянной коррекцией производственных процессов. На крупных предприятиях менеджмент подразделяется на 3 взаимодействующих звена – высшее, среднее и низшее.
3. 7 основных видов менеджмента
Виды менеджмента – это специфические области управления, связанные с решением конкретных задач. Существует 7 основных видов менеджмента – рассмотрим подробно каждый из них.
Вид 1. Производственный менеджмент
Термин «производство» следует понимать максимально широко: он может относиться к коммерческой фирме, банку, заводу.
Производственный менеджмент отвечает за конкурентоспособность услуг и товаров, предоставляемых компанией. Эффективность такой деятельности определяется точностью стратегических прогнозов, организацией производства, грамотной инновационной политикой.
Специалист по производственному менеджменту решает следующие задачи:
- контролирует работу системы, своевременно обнаруживает сбои и неполадки;
- устраняет конфликты внутри организации и занимается их профилактикой;
- оптимизирует объём выпускаемой продукции;
- следит за рациональным использованием, загрузкой и исправностью оборудования;
- контролирует трудовые ресурсы, отвечает за дисциплину и поощрение и учитывает интересы работников организации.
Главной задачей такого специалиста является эффективное сочетание возможностей компании с её долгосрочными целями, а также управление производственным процессом.
Вид 2. Финансовый менеджмент
Управление финансами предприятия.
Финансовый менеджер отвечает за бюджет организации и обеспечивает его рациональное распределение. В задачи такого управленца входит анализ и изучение прибыли компании, её затрат, платежеспособности и структуры капитала.
Цель финансового менеджмента очевидна – увеличение прибылей и благосостояния организации с помощью эффективной финансовой политики.
Локальные задачи специалиста по управлению деньгами компании:
- оптимизация расходов и денежного оборота;
- минимизация финансовых рисков предприятия;
- точная оценка финансовых перспектив и возможностей;
- обеспечение рентабельности организации;
- решение задач в сфере антикризисного управления.
Другими словами, финансовый менеджер следит, чтобы фирма не обанкротилась и приносила стабильную прибыль. Принципы финансового менеджмента можно использовать также индивидуально, управляя своими собственными средствами.
Вид 3. Стратегический менеджмент
Стратегия – разработка методов и способов достижения целей.
Стало быть, стратегический менеджмент – разработка и реализаций путей развития компании. Конкретный план действий определяется уже тактикой.
Допустим, цель организации – получить максимальный доход. Стратегические мероприятия для достижения этой цели могут быть различными: стать лучшим производителем в своей нише по качеству, увеличить объём производства, расширить ассортимент. Методы решения данных задач также будут различными.
Например, при реализации программы улучшения качества продукции, на предприятии потребуется ввести должность штатного менеджера по контролю или открыть целый отдел, отвечающий за функциональность и соответствие стандартам выпускаемых изделий (ОТК).
Вид 4. Инвестиционный менеджмент
Как это следует из названия, задачей инвестиционного менеджмента является управление инвестициями предприятиями. Менеджер такого типа занимается выгодным размещением имеющихся инвестиций и привлечением новых.
Инструмент работы специалиста – инвестиционный проект (долгосрочный бизнес-план). Сюда же относится фандрайзинг.*
Фандрайзинг - это поиск и получение денег от спонсоров, привлечение грантов.
Вид 5. Риск-менеджмент
Поскольку коммерческая деятельность неизбежно сопряжена с риском, необходимо заранее просчитать возможные убытки от производственных процессов и соотнести их с предполагаемым профитом.
Риск-менеджмент есть процесс принятия и реализации управленческих решений, имеющих целью минимизировать потери и снизить вероятность неблагоприятных последствий.
Риск-менеджмент осуществляется поэтапно:
- Выявляется собственно фактор риска и проводится оценка масштаба его возможных последствий;
- Выбираются методы и инструменты управления рисками;
- Разрабатывается и реализуется риск-стратегия, направленная на минимизацию ущерба;
- Проводится оценка первичных результатов и дальнейшая коррекция стратегии.
Грамотный риск-менеджемент значительно повышает конкурентоспособность субъекта и защищает его от убыточных видов деятельности.
Вид 6. Информационный менеджмент
Специфическая область менеджмента, которая выделилась в самостоятельную отрасль в 70-х годах 20 века. Информационный менеджмент отвечает за сбор, управление и распределение информации. Такой вид деятельности осуществляется с целью прогноза ожиданий клиента и обеспечения организации актуальной информацией.
Современный информационный менеджмент представляет собой управленческую деятельность на базе компьютерных технологий.
Сегодня это гораздо больше, чем управление документооборотом и делопроизводством: информационный менеджмент относится ко всем видам информационной деятельности компании, начиная с внутреннего общения сотрудников, заканчивая предоставлением сведений об организации обществу.
Вид 7. Экологический менеджмент
Часть системы корпоративного управления, имеющая чёткую организацию и реализующая программы и мероприятия по охране окружающей среды. Экологическая политика каждой компании регламентирована законодательством и различными нормативными актами.
Данный тип управления основан на формировании и развитии экологического производства: сюда входит рациональное использование природных ресурсов, деятельность, направленная на сохранение качества природной среды.
Сюда же входит курс на снижение отходов предприятия и их рациональная переработка. Системы экологического менеджмента действуют на большинстве предприятий цивилизованного мира; не отстаёт и наша страна: в РФ число таких организаций растёт с каждым годом.
4. Раскрытие главных составляющих менеджмента – понятия и определения
Здесь рассмотрим из чего собственно состоит менеджмент и каковые его основные функции.
1) Субъекты и объекты менеджмента
Субъектами менеджмента считаются собственно менеджеры – руководители разного уровня, занимающие постоянные должности и имеющие полномочия в области принятия решений в различных сферах деятельности организации.
Объекты менеджмента – это всё, в отношении чего осуществляется менеджмент – производство, сбыт, финансы, персонал. Объекты имеют некоторую иерархию: направлять менеджмент можно на своё рабочее место, структурную единицу (группу, бригаду, участок), подразделение (цех, департамент), организацию в целом.
2) Функции и методы менеджмента
Общие функции отражают главные стадии процесса управления работой организации на всех её иерархических уровнях.
Грамотный и эффективный менеджмент предполагает осуществление следующих функций:
- постановка целей;
- планирование деятельности;
- организация работы;
- контроль деятельности.
Часто включают дополнительные функции – мотивации и координации. Функции подразделяются также на социально-психологические и психологические. Обе группы взаимно дополняются и создают целостную систему, которая позволяет контролировать работу организации на всех уровнях.
Методы менеджмента бывают:
- Экономическими (государственная регуляция деятельности организаций, рыночная регуляция);
- Административными (методы прямого действия, основанные на дисциплине и ответственности);
- Социально-психологическими , основанными на моральной стимуляции персонала.
Внутри одной компании различные методы менеджмента могут сочетаться и применяться в зависимости от текущей ситуации.
3) Модели и принципы менеджмента
Полную информацию о принципах менеджмента удобнее предоставить в виде таблицы:
№ Принципы Содержание принципа 1 Разделение труда Целью разделения труда является выполнение большего количества работы при неизменных условиях. Конкретные цели распределяются между участниками производственного процесса соответственно их способностям 2 Полномочия и ответственность Полномочия в форме приказа сопровождаются ответственностью за грамотное выполнение порученного дела 3 Дисциплина Участники производственного процесса должны подчиняться определённому регламенту, а менеджеры – применять санкции к нарушителям внутреннего распорядка 4 Единоначалие Работник получает (и выполняет) приказы от одного начальника 5 Подчинение личных интересов общественным Интересы группы являются приоритетными по отношению к интересам одного работника 6 Вознаграждение Верность и преданность компании следует поддерживать наградой (премия, повышение зарплаты) за эффективный труд 7 Порядок Персонал и материальные ресурсы должны находиться на надлежащем месте 8 Справедливость Справедливое отношение к работнику стимулирует преданность фирме и повышает производительность труда 9 Инициатива Сотрудники, которые проявляют инициативу и имеют возможность внедрять свои планы в жизнь, работают с полной отдачей 10 Корпоративный дух Дух команды – основа гармонии и единства внутри организации 5. Профессия менеджер – как стать успешным руководителем
Кто такой менеджер?
Словарное определение гласит:
Менеджеры – это руководители, управляющими подчиненными. Менеджерами можно считать бригадиров, заведующих участками и отделами, начальников цеха. Это среднее и низшее (линейное) звено менеджмента. Высшее звено – руководители предприятий, компаний, органов государственной власти. Их называют также «топ-менеджерами».
Топ-менеджеры принимают окончательные решения, а среднее звено и линейные менеджеры воплощают эти решения в жизнь. Высшее руководство занимается также определением целей организации.
Скажем, руководитель компании принимает решение для предприятия – выйти в текущем квартале на ведущие позиции в своей отрасли. Какими методами эта задача будет воплощаться в жизнь, зависит уже от представителей среднего звена и линейных менеджеров.
Менеджерами называют как управляющих, так и управленцев – лиц, участвующих в управлении. Управленцы обязательно имеют в подчинении определенное количество лиц.
Сегодня менеджерами называют также работников, чья профессиональная деятельность заключается в контактах с людьми. Такие специалисты часто не имеют подчинённых, а контактируют непосредственно с клиентами и партнёрами организации. Этим видом деятельности занимаются, например, офис-менеджеры, менеджеры торгового зала.
По сути, любой человек, исключая младенцев и лежачих больных, является менеджером своих собственных дел: он вынужден постоянно планировать, управлять своими ресурсами.
Основным ресурсом каждого из нас выступает время. Можно распорядиться им с пользой, а можно потратить зря. Из этого следует, что знание теории и практики менеджмента полезно каждому из нас, а не только руководящим работникам.
В современном деловом мире выделяют понятие тайм-менеджмент или «управление временем». Эта область знания предполагает эффективное планирование своего времени его и грамотное распределение.
Одним из основателей этой науки является популярный западный автор . Его книга «Результативный тайм-менеджмент» популярна во всем мире среди руководителей и просто деловых людей, желающих грамотно организовать личное время.
Брайан Трейси о тайм-менеджменте:
В специальной литературе понятие «менеджер» часто противопоставляется термину «исполнитель». Таким образом, в более узком значении менеджером можно назвать того, кто имеет под своим началом хотя бы одного подчиненного.
На производстве менеджеры представляют собой своеобразную каркасную структуру, на которой держится работа всей компании. От таланта руководителей напрямую зависят прибыли предприятия, отношения внутри коллектива, перспективы развития фирмы.
1) Что должен знать хороший менеджер - 7 золотых советов
Чтобы стать успешным менеджером следует иметь отличную теоретическую подготовку и обладать развитыми коммуникационными качествами. Руководитель обязан быть осведомлённым, справедливым, надёжным и доступным для диалога с подчиненными.
7 золотых советов:
- Налаживайте межличностное понимание . Руководители должны уметь понимать своих подчиненных и вышестоящих по должности. Для этого менеджер должен уметь общаться и принимать искренне участие в жизни своих сотрудников и коллег. Не зря этот принцип стоит на первом месте, ведь именно здоровые отношения между вами и подопечными принесет «зрелый плод» совместной деятельности.
- Учитесь мотивировать тех, кто вас окружает. Понятно, что общего для всех стимула не существует, поэтому принципы мотивации сотрудников необходимо постоянно совершенствовать и менять. Вы должны очень четко чувствовать потребности и нужды людей. У всех разные ценности, кому-то важно получить дополнительный день отдыха к отпуску, а кто-то нуждается в материальном поощрении, а третьему просто необходимо помочь решить психологическую проблему.
- Держите обратную связь. Постоянно взаимодействуйте с подчиненными, сделайте общение регулярным: это поможет постоянно находиться в курсе производственных дел. Умение взаимодействовать и доносить свои идеи до самого периферийного работника фирмы (включая уборщиц и сторожей) обеспечит понимание сотрудниками их задач и целей.
- Совершенствуйте навыки и приёмы влияния. Эффективный руководитель – не тот, кто может заставить, а тот, кто может убедить подчиненных, что работать на благо компании выгодно для них самих.
- Учитесь планировать. Способность прорабатывать стратегии на стадии их создания – необходимое для руководителя качество. При планировании обязательно обсуждайте свои проекты с сотрудниками – это облегчит вам работу, а заодно поддержит в подчиненных заинтересованность в делах компании.
- Осведомленность. Хороший менеджер всегда знает, что происходит в организации, как устроена её структура, какова внутренняя культура корпорации. Особенно полезно знание неофициальных методик работы и прочих «секретов внутренней кухни».
- Творческий подход. Подключить воображение там, где сотрудник видит лишь должностную инструкцию – необходимое качество успешного руководителя. Порой работник при возникновении производственного вопроса не видит проблемы в перспективе: менеджер должен обладать таким видением и уметь принимать нетривиальные и нестандартные решения.
Успешный руководящий работник никогда не реагирует на ситуацию, он обязательно осмысливает её (делать это порой приходится мгновенно) и только после этого выносит обдуманное и грамотное решение.
Идеальный менеджер – человек, заинтересованный в своей работе, обладающий стрессоустойчивостью, самоконтролем, знающий теорию управления и умеющий реализовывать свои знания практически.
2) Где можно научиться менеджменту
Научиться менеджменту профессионально сегодня можно в ведущих вузах РФ – в частности, в МГУ, Финансовом Университете при правительстве РФ, в Плехановском Экономическом Университете, Государственном Университете Управления и других учебных заведениях.
Существуют также учебные пособия (А. Орлов «Менеджмент», Р. Исаев «Основы Менеджмента»), школы и классы для желающих повысить квалификацию, а также видеокурсы, которые можно бесплатно посмотреть во всемирной сети.
Отдельно стоит выделить онлайн-школу Бизнеса и личностного развития Алекса Яновского (можно найти много видео на Ютубе). Здесь вы можете научиться мыслить категориями принятия правильных решений, научиться управлению, предпринимательству, приобрести новых друзей и единомышленников.
6. Выдающиеся менеджеры в истории человечества
Здесь я кратко приведу несколько биографий выдающихся менеджеров 20 века.
1) Джек Уэлч – компания General Electric
Этот человек стал легендой американского предпринимательства. Проведя ровно 20 лет на посту гендиректора компании General Electric, он превратил неповоротливую корпорацию в глобального игрока мировой экономики и был признан лучшим менеджером XX века.
Принцип Уэлча гласит: если компания не занимает ведущее место в своей отрасли, её следует продать.
Руководствуясь этим принципом, руководитель GE последовательно избавился от неприбыльных и бесперспективных фирм, принадлежащих корпорации и радикально сократил количество сотрудников.
Уэлч пытался добиться большего от меньшего числа людей, и ему это удалось. Сотрудников стало меньше, но они стали работать лучше. Чтобы мотивировать работников, Уэлч вкладывал миллионы долларов в корпоративные фитнес-залы, места отдыха и гостевые комплексы.
2) Генри Форд – компания Ford
Создатель и руководитель одной из крупнейших в мире корпорации был первым, кто поставил производство автомобилей на конвейерную основу. Ему принадлежит почетное звание отца современной автомобильной промышленности.
Став руководителем собственноручно созданной компании в 1903 году, Форд раньше других понял, какое значение имеет для увеличения прибыли грамотный маркетинг своей продукции.
В те годы лозунг «Автомобиль для всех» воспринимался, мягко говоря, без особого энтузиазма (примерно так сейчас смотрелся бы лозунг «самолёт для всех»), однако Форду удалось сначала поколебать общественное мнение, а затем полностью изменить его.
Форд одним из первых промышленников понял, что для увеличения производительности следует мотивировать своих рабочих долларом: зарплаты сотрудников на его предприятии были самыми высокими для своего времени. Кроме того, он ввёл 8-часовую смену и оплачиваемые отпуска на своём заводе.
3) Коносукэ Мацусита – компания Panasonic
Отец всемирно известного бренда электроники и бытовой техники пришёл в большой бизнес с капиталом в 100 йен. Начав с производства плат для изоляции вентиляторов и велосипедных ламп, Мацусита постепенно превратил свою компанию в мирового лидера электронной промышленности. Миссию компании он видел в улучшении уровня жизни людей и служении обществу.
Своим успехом корпорация Panasonic во много обязана творческому подходу руководителя фирмы к маркетингу и продвижению продукции.
Кроме того, Коносуке первым среди руководителей японских компаний подобного уровня уяснил, что цена предприятия равняется стоимости его человеческого фактора. Без мотивированного и должным образом направленного персонала любая фирма разваливается на составные части и не работает как целое.
7. Заключение
Дорогие друзья, благодарю за внимание. Надеюсь, что теперь вы узнали о менеджменте несколько больше и что теперь вы успешно используете предоставленную информацию в целях собственного развития.
Теоретические основы менеджмента можно успешно использовать не только на производстве и в руководящих сферах, но и в личных интересах.
Если статья показалась вам полезной или натолкнула на какие-то мысли и соображения – смело оставляйте отзывы и комментарии, ставьте лайки!
“Они не хотят работать. Я им всё, а они мне нож в спину”, - классические слова владельца компании.
И мы в маркетинговом консалтинге уже давно осознали, что добиться высоких результатов, работая только с клиентами, невозможно.
В этой статье мы будем подробно говорить о мотивации менеджеров отдела продаж.
Я не он. Они не мы
Владелец всегда сравнивает менеджера с собой. Это самая первая и большая ошибка при создании мотивации для персонала.
И перед тем, как мы перейдём к готовым решениям, я хочу раскрыть этот вопрос более полноценно.
Ведь он является фундаментом положительного результата.Не всем нужны деньги. Точка. В нашей статье мы поднимали этот вопрос.
Но собственники не могут уложить эту мысль в голове. Вы считаете, что есть только один смысл работы - это деньги. В этом и кроется большая разница между владельцем и менеджером.
Предприниматель и работник - разные люди. И касается это не только денег. Ценности, идеи, планы - всё это тоже разное.
Также между собой отличаются работники. Они все находятся на работе по разным причинам. И снова повторюсь, вопрос не только в деньгах.
Долгосрочная мотивация
Для Вас это значит, что обычный подход “Оклад +%”, в классической реализации, не будет так эффективно работать, относительно комплексной реализации.
Поэтому пускай в этой статье мы будем всё измерять деньгами, Вы также должны понимать, что обычные бесплатные печеньки в офисе для сотрудников также влияют на мотивацию менеджеров по продажам. Незаметно, но это важно.
Печенькиии!
Такой вид мотивации называется “долгосрочная мотивация”. К ней также относятся такие элементы как официальное трудоустройство, страховка, социальная помощь, рабочее место и другие очевидные элементы работы.
Не обязательно, чтобы всё это было на высоте, как минимум, это должно быть в пределах нормы/комфорта.
Нематериальная мотивация
К долгосрочной мотивации, для целостности картины, нужно добавить ещё “нематериальную мотивацию”, также известную, как “краткосрочная мотивация”.
Это мы возвращаемся к теме важности и первостепенности денег. Помимо суммы на банковской карте, люди хотят получать уважение, статус, власть, отдых и другие привилегии за старания.
Таким образом, в ходе чтения дальнейших примеров мотивационных схем, периодически думайте о том, как Вы можете заменить деньги на нематериальные бонусы.
К таким бонусам можно отнести: дополнительный выходной, самое мягкое кресло в офисе или поход в ресторан семьёй. Таких примеров Вы больше найдёте в статье.
План продаж
Как и у обычного человека, есть темы, которые меня заставляют нервничать. Одна из таких тем это план продаж, а точнее фраза - “У нас невозможно поставить план продаж. У нас всё очень специфично”. Стоп! Видели бы Вы моё сейчас лицо…
Так стоп! Как это невозможно?!
План продаж можно и нужно ставить во всех бизнесах. Во-первых, Вы, как собственник, должны понимать к чему Вы идёте.
А если Вы не понимаете к чему идёте, то Ваши сотрудники тем более этого не знают. Во-вторых, без плана продаж Вы НИ-КОГ-ДА не сделаете нормальную мотивационную схему.
Мы создавали гениальные мотивационные схемы, но без плана продаж они рушились, как корабли о скалы и ледники.
Поэтому если у Вас нет плана и Вы не собираетесь его ставить, то можете закрыть эту статью. Так как даже те фишки, которые Вы возьмёте отсюда, не исправят ситуацию, а виноваты будем мы, что дали Вам такую плохую схему.
Делим и пилим
Заканчиваем с общими словами и переходим к самой мотивационной схеме менеджеров по продажам.
Она как организм человека: непростая и состоит из нескольких частей. Каждая часть выполняет свою функцию, без которой невозможно получить заветный результат.
Ниже я расскажу мотивацию каждого сотрудника в отдельности. Как их мотивировать в группе/отделе Вы можете узнать в нашей статье.
Фиксированная часть
Я сам лично порывался несколько раз в своей компании внедрить работу только за процент.
Все эти мысли появлялись на фоне других бизнесов, которые уже это реализовали и хвастались результатами. Но моё личное мнение, что должен быть оклад у сотрудника. Это важно для Вас и для него.
Давайте будем честными. Не всё зависит от Вашего менеджера активных продаж. Ваше ценообразование, Ваш продукт, Ваш маркетинг, Ваше управление и многое другое зависит от Вас.
Менеджер на это влияет, но кардинально изменить ситуацию не может. А значит требовать от него работу за % неразумно.
Поэтому мы должны сделать фиксированную часть, которую точно получит человек, даже если ничего не продаст.
Это его гарант, что даже если он будет делать всё как Вы скажете, он получит деньги.
В обратном случае, если каждый сам за себя, он и будет делать то, что он считает правильным и денежным для него. В итоге отсутствие контроля и хаос в компании.
Оплату труда нужно делать в среднем по рынку. Слишком высокий оклад притянет лентяев и не даст возможности раскрыться. Слишком низкий оклад оттолкнет кандидата и покажет (на первый взгляд), что Вы очень хитрая компания.
Важно. Менеджеры при поиске работы, после изучения итоговой зарплаты, идут изучать Ваш оклад. Не процент, не систему мотивации, не бонусы, а именно оклад. Учтите это при найме сотрудников.
Плавающая часть
Самая интересная часть зарплаты. Ведь если фикс мы платим за выполнение базовых обязанностей, то плавающую часть мы платим за полученный результат. Какое приятное слово - результат… Прям бальзам на душу. Но вернёмся к делу.
Плавающей часть называется не просто так. Это не только процент, как многие думают.
Она состоит из разных пунктов, каждый их которых имеет свою схему подсчёта. В идеале использовать все составляющие, но отделяйте мух от котлет, чтобы сотрудник понимал за что отвечает.
KPI (ключевые показатели эффективности)
В компаниях, где завышен оклад (по рынку), мы забираем часть денег на KPI. Это показатели, которые для бизнеса являются промежуточными между менеджером и деньгами.
То есть это не сами деньги, а действия, которые приводят к этим деньгам.
В оптовой компании, направленной на входящие звонки, это конверсия из лида в покупку.
В активном отделе продаж сферы услуг это может быть количество исходящих звонков. Всё индивидуально. Но вот Вам список типовых и самых популярных критериев:
- Конверсия из лида в клиента;
- Количество исходящих звонков новым клиентам;
- Количество встреч с новыми клиентами;
- Количество звонков старым клиентам;
- Сумма дебиторской задолженности;
- Количество отправленных .
Все эти пункты можно измерить. Это является ключевым фактором при постановке KPI. Всё, что не измеряется, уходит в раздел “Бонусы”, но о нём мы поговорим далее.
Сейчас про показатели эффективности, на которые Вы должны выделить конкретную сумму.
Как правило, таких показателей должно быть не более 5 (лучше 3), и они ставятся на каждый день или неделю.
То есть это становится неким показателем эффективности сотрудника за этот срок.
Платить Вы можете по принципу сделал/не сделал (получил/не получил деньги), а можете платить прямо-пропорционального тому сколько сделал.
Случай из практики. В работе с автоцентром мы поставили KPI на . Колл-центр обзванивал покупателей и спрашивал насколько они довольны работой сотрудника. Чем больше положительных отзывов он получал, тем больше зарабатывал.
Прогрессирующий процент
Для нас и продавцов получать процент от продаж - норма. Причём, большая часть денег зависит от этого.
Так было, есть и… Подход этот правильный и является обязательным при работе продажником. Но и его можно улучшить, сделать идеальным.
Сейчас нам пригодится Ваш план продаж. Потому что теперь мы будем платить сотруднику не просто фиксированный процент с продаж, а он будет прогрессирующий.
Будет меняться, в зависимости от того, на какой ступени плана находится сотрудник.
Представим ситуацию, что у Вас стоит план в 5 млн. рублей на одного сотрудника.
План хороший, а значит выполнить его не так легко, особенно, когда в среднем сотрудник выполняет его на 80%, а потом опускает руки, так как считает дальнейшие действия сложными и, главное, не рациональными в деньгах.
Поэтому мы делаем ход конём и делим наш план продаж на ступени по 5%. И на каждую ступень выставляем соответствующий доход:
- до 70% - 5 000 р. (2%)
- 70-75% - 6 000 р. (2.2%)
- 75-80% - 7 000 р. (2.5%)
- 80-85% - 8 000 р. (2.8%)
- 85-90% - 10 000 р. (3.2%)
- 90-95% - 14 000 р. (4%)
- 95-100% - 18 000 р. (4.5%)
- 100+% - 24 000 р. (6%)
В результате мы получаем замотивированого сотрудника, который чётко понимает сколько он получит, если сделает ещё немного усилий.
Таким образом, мы показываем ему, что овчинка стоит выделки, и пробиваем его финансовый потолок, ведь жадность берёт верх (в хорошем смысле).
Обратите внимание. По примеру выше, Вы можете платить сотруднику процент от продаж, а можете платить из месяца в месяц фиксированную сумму, чтобы убрать скачки и урегулировать среднемесячную сумму.
Фиксированный процент
Сейчас речь не о стандартном проценте за общую продажу, а о вознаграждении за продажу “особых” товаров.
У всех компаний эти “особые” товары разные. Поэтому Вам нужно их выделить самостоятельно. Но чтобы Вы лучше поняли о чём я говорю, вот список самых популярных:
- Уцененные товары;
- Товары определённого бренда;
- Товары допродаж;
- Акционные товары.
Вы определяете группы товаров и говорите своим сотрудникам, что с этих продаж они получат повышенный процент.
Делаем это для того, чтобы сфокусировать внимание сотрудников на чём-то конкретном. Как правило, продукт с фиксированным процентом меняется раз в месяц или сезон, так как приоритеты у компании тоже меняются.
НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬБонусы
Помимо прямых действий, влияющих на продажи, есть много вторичных, но не менее важных. Например, сдача отчётов.
С одной стороны, это обязанность сотрудника, но на деле это дополнительная опция, о которой многие сотрудники плохо отзываются, так как не привыкли этого делать.
Поэтому в бонусы мы размещаем важные для нас действия, которые идут на пользу и бизнесу, и сотруднику.
Чтобы было понятнее, я приведу несколько типовых, которые мы чаще всего используем в системах мотивации менеджеров у своих клиентов:
- Ведение ;
- Учёт своих действий в программе;
- Работа по ;
- Порядок на рабочем месте;
- Отчётность.
У Вас могут быть другие пункты. Их Вы устанавливаете, исходя из того, что важно бизнесу и Вам, как руководителю.
Оплата за каждый бонус идёт отдельно. Обычно сотрудник его лишается, когда 2-3 раза нарушит правила. Если Вы любитель хардкора, можете лишать бонуса сразу.
Интересно. Приятный момент бонусов, что они воспринимаются не как штраф, а как возможность заработать больше денег. При его потере, работник винит только себя, так как сам упустил возможность.
Сверх-бонус
Для того, чтобы результат после выполнения 100 процентов плана не останавливался, Вам нужно простимулировать менеджера продолжать hard work (тяжело работать).
Для этого мы используем сверх-бонус. Схема оплаты может быть реализована в следующем в виде:
- Платим сотруднику за каждый +5% в плану дополнительно 1 000 р.
- При достижении 110-130% и 130-150% у него увеличивается процент от прибыли
В этом случае сотрудник будет замотивирован двигаться даже на каждые 5 процентов и будет желание пройти процентный шаг (110-130 и 130-150) как можно скорее, ведь там супер-скорость.
Только не жадничайте, супер-скорость это значит очень повышенный процент. Чтобы проще его было задрать, Вы подумайте сколько человек принесёт Вам денег, если перевыполнит план и тогда ценность его поступка моментально вырастает.
Такой сверх-бонус, как и плавающий процент, помогает отдельным личностям показать себя.
И на их фоне другие тоже начинают стараться лучше, так как не хотят быть худшими в команде. А что делают с худшими? Верно! Их увольняют.
Кстати, Вы можете задать правило, что худший сотрудник за полгода будет уволен. Неплохая стимуляция для отстающих, я Вам скажу.
Депремирование
Я не сторонник штрафов. Уверен, Вы тоже их не любите. Это как отбирать подарок у именинника. Противные чувства.
Но без них порой никуда. Поэтому, чтобы Ваши менеджеры понимали, что за совершение они получат штраф, нужно сделать лист депремирования.
Это напрямую не касается схемы мотивации менеджеров, но пока сотрудники не знают, что помимо пряника есть ещё кнут, они будут забивать на некоторые действия, которые для Вас очень важны.
Объединяем , мотивацию и штрафы - получаем безумный коктейль из топ менеджеров, нацеленных на результат.
Каждый собственник составляет свой список депремирования, обычно он умещается в А4 лист, хотя изначально каждый говорит, что он сейчас напишет Войну и мир.
По-настоящему важных пунктов не так много. Вот варианты типового решения:
- Не создана сделка в CRM при продаже;
- Не сдан отчёт по окончанию рабочего дня;
- Нет соблюдение корпоративного стиля одежды;
- Бардак на рабочем месте;
- Называние фразы из стоп-списка слов;
- Опоздание на работу;
- Не написана причина задержки исполнения задачи до окончания срока;
- Не выполнена поставленная задача от руководства в срок.
Как обычно, у Вас список будет свой. На каждый пункт будет своя сумма штрафа. Если будут пересекающиеся пункты с “Бонусами”, значит при потери бонуса сотрудник ещё будет штрафоваться.
А то видели мы случаи, когда сотрудник показательно терял бонус и продолжал ничего не делать.
Коротко о главном
Для того, чтобы система мотивации менеджеров работала, нужно подходить комплексно.
Формула успеха следующая: использовать все пункты из нашего подхода (адаптированные под себя) + долгосрочную мотивацию + нематериальную мотивацию.
Берём из этого всё только самое важное, чтобы менеджер не запутался в схеме.
Любая схема требует проверки и адаптации под Вашу сферу. Я не люблю это говорить, но каждый бизнес специфичен и имеет свои особенности.
А вообще создать мотивационную схему не сложно, когда у Вас есть наш пример расчета мотивации менеджера по продажам.
Сложно сделать так, чтобы она работала. Поэтому запаситесь терпением, приготовьтесь к тому, что сотрудникам нужно привить привычку считать свой заработок.
Этот вопрос решается через или доски/таблицы зарплат (онлайн и офлайн).
P.S. Мы знаем как сложно создавать мотивацию для менеджеров по продажам в первый раз, поэтому если есть вопросы, задавайте их в комментариях, мы поможем советом бесплатно.
Как-то раз на собеседовании, кандидат на управленческую должность, мне заявил, что менеджер и продавец это одно и тоже. После этого я задаю всем кандидатам вопрос – кто такой менеджер и чем он занимается? Я открыл для себя ящик Пандоры, самое смешное, когда на этот вопрос не могут ответить те, кто закончил ВУЗ по специальности менеджмент.
Давно хотел написать статью про то кто такой менеджер. Как это не печально огромное количество людей не понимает, что означает это слово. Виноваты в сложившейся ситуации прежде всего . Именно они используют слово менеджер для привлечения внимания к вакансии. Это вводит путаницу и так в малообразованные головы соискателей. Давайте разберёмся кто такой менеджер и чем он занимается.
Какие бывают менеджеры
Если открыть сайт с предложениями о работе, вы обнаружите сотни разновидностей вакансий с приставкой – менеджер. Считается что менеджерами чаще всего именуют продавцов, но это не совсем так. Дело в том, что продавец одна из самых распространенных вакансий, в ней очень высокая конкуренция на одного соискателя. При этом квалифицированных продавцов единицы. Именно такая специфика создаёт огромное количество разных вакансий на одну должность. Эйчары просто привлекают больше персонала заливая в воронку найма больше кандидатов.
Вот перечень вакансий с приставкой менеджер и расшифровкой:
- Менеджер чистоты, клининг-менеджер – уборщица;
- Менеджер по продажам – продавец;
- Менеджер по работе с клиентами – администратор, хотя могут так обозвать и продавца, и других сотрудников клиентского сервиса;
- Офис-менеджер – секретарша;
- Менеджер по персоналу – рекрутер, ;
- менеджер по туризму – турагент;
- менеджер по рекламе – пиарщик, маркетолог
С одной стороны, это обман кандидата – вакансия преподносится в более лучшем свете. С другой стороны, кандидатам это выгодно, ведь стыдно друзьям рассказывать, что ты работаешь секретаршей. Офис менеджер звучит куда солидней. Стоит отметить что назвать вакансию менеджером это не единственная возможность спрятать суть вакансии. Есть множество вариантов назвать привычное по-новому. К примеру, я сам когда-то работал грузчиком, хотя в трудовой написали помощник кладовщика и вакансия называлась аналогично.
Кто такой менеджер и чем он занимается
Слово менеджер заимствовано с запада. С английского manage переводится как управлять, management – это управление. С французского manager – управляющий. С немецкого manager – организатор. Короче говоря, менеджер – это руководитель (управленец, начальник, шеф, босс), то есть сотрудник, который управляет другими людьми. Владельцы крупного и среднего бизнеса не могут следить за большим штатом подчинённых. Поэтому они доверяют управление своим делом менеджерам.
Основная задача менеджера – это принимать решения, которые позволяют увеличить эффективность вверенных ему людей и других ресурсов компании. Рабочий день линейного подчиненного должен быть чётко прописан и регламентирован исходя из потребностей бизнеса. Именно руководитель ответственен за то чтобы все сотрудники выполняли свой труд должным образом. И как следствие приносили прибыль компании.
Функции менеджера
Менеджмент – это наука, изучающая методы эффективного . С одной стороны разновидностей управленческой деятельности очень много и поэтому сформулировать какие-то единые правила очень трудно. Есть только набор функций менеджера, которые схожи вне зависимости от уровня руководителя и компании. К основным функциям менеджера относятся: планирование, организация, мотивация и контроль. Есть так же функции, которые имеют огромную роль, но о них упоминается намного реже:
- Формирование команды – это ключевая функция менеджера. Под формирование команды имеется в виду умение менеджера находить людей, которые готовы вместе с ним достигать поставленных целей. Руководитель без команды - это как капитан без корабля. Команду управленец формирует всю свою жизнь. Успех руководителя равен успеху его команды и наоборот;
- — так же является важнейшей функцией управленца. Обучать и развивать себя и свой персонал менеджер может как лично, так и организуя тренинги. Важно понимать, что без развития любая команда быстро развалится. Обучать и развивать это не одно и тоже, обучение - это усвоение новых или более глубокое изучение старых знаний, умений и навыков. Развитие персонала – это совместная работа руководителя и подчиненного позволяющая подчиненному увеличивать свои компетенции и зоны ответственности;
- Ротация персонала – как ни печально, но именно менеджер принимает решения кто будет в его команде, а кто нет. Ротация персонала - это не самая приятная функция менеджера, но необходимая;
- Ресурсное обеспечение сотрудников. Для работы персоналу необходимы различные ресурсы, от канцелярии и рабочих мест, . Обеспечивать персонал нужными ресурсами это задача непосредственного руководителя;
- Поддержка деятельности подчиненных. Так же очень важная функция менеджера показывать подчиненному что он не один, что его работа важна, что руководитель интересуется успехами и достижениями. Руководитель должен быть не просто начальником, а прежде всего союзником и старшим товарищем;
- Постоянное улучшение качество работы. При правильно настроенной системе менеджмента, качество работы будет постоянно возрастать и совершенствоваться. Для этого придуманы такие вещи как . Постоянно анализируя полученные результаты и вводя изменения которые позволяют их изменить в лучшею сторону, руководитель способен добиться совершенства;
- Координация действий между смежными службами. В крупных компаниях часто возникает проблема координации действий между отделами и сотрудниками. Иногда из-за отсутствия партнерских взаимоотношений наносится существенный урон бизнесу. Всегда есть точки пересечения интересов и важно уметь правильно выстроить коммуникации между отделами и сотрудниками. Это одно из задач менеджмента, так как рядовой исполнитель будет всегда «тянуть одеяло на себя».
3 типа руководителей
Принято разделять менеджеров на 3 типа, в зависимости от уровня их управления:
- Менеджеры низшего звена – это руководители начального уровня ( , старшие смены, бригадиры, старшие продавцы, администраторы), те кто управляет ежедневной деятельностью линейного персонала. Такие управленцы занимаются операционной деятельностью, то есть организовывают и контролируют работу начального персонала.
- Менеджеры среднего звона – это те, кто управляет начальниками низшего звена и занимается координацией деятельность низших звеньев. В обязанность управленцев среднего звена входит среднесрочное планирование жизни отдела, подразделения, цеха, участка. Среднее звено является прокладкой между стратегами сверху и операционистами снизу. От того насколько эффективно внедряется стратегия, принятая сверху зависит успех организации.
- Менеджмент высшего звена (ТОП менеджмент) – это уровень директоров и первых лиц компании. Данный тип управленцев отвечает за стратегическое управление компанией. От решений, принятых на верхнем уровне зависит деятельность компании на годы.
Что должен знать менеджер
Чтобы стать менеджером низшего звена достаточно просто быть ответственным и исполнительным сотрудником, тут особых нет. Но без знания основ менеджмента вы вряд ли добьётесь серьёзных успехов. Или как часто бывает молодой менеджер показал успех на одном месте работы, но на другом не смог его повторить. Это происходит прежде всего из-за того, что в первый раз менеджер стал руководителем в «своём» коллективе и в компании где он хорошо знает работу изнутри т.к. проработал на стартовой позиции. Поставь такого управленца в другие условия, всё что он сможет делать, это использовать старые инструменты. Которые вряд ли снова дадут положительный эффект. Поэтому давайте разберёмся что должен знать руководитель.
Управленческий цикл
Делегировать
Начинающий руководитель часто настолько рад своему повышению, что старается выполнять все задачи самостоятельно. Как правило длиться это полгода, год, а потом сотрудник либо научится делегировать полномочия, либо просто . – это неизбежная стадия развития менеджера и её изучение необходимо начать как можно раньше. Руководители среднего и высшего уровня это те, кто научились делегировать полномочия и стали больше думать.
Кто такой манагер
Манагер – пренебрежительное название менеджеров, продавцов и офисных рабочих в целом. Производное от английского manager, когда латинская «а» (эй) произносится как русская «а». Сфера услуг многими рабочими и интеллигенцией воспринимается как ненужное звено – , сформированное искусственно для зарабатывания денег. Все представители сферы услуг с точки зрения таких людей это бездельники. Многие смеются над корпоративной культурой крупных фирм, сравнивая её с сектой.
