पणन विभाग अस्पष्ट काम का करत आहे? कार्यक्षमता कुठे आहे? विपणन विभागाची कार्ये आणि कार्ये! आपल्या ब्रँडची जाहिरात कशी करावी

मार्केटिंग विभाग आता जवळजवळ प्रत्येक कंपनीसाठी आवश्यक आहे, कारण बाजारपेठेचा अभ्यास केल्याशिवाय जास्तीत जास्त फायद्यांसह उत्पादन विकणे फार कठीण आहे. विपणन विभाग प्रत्यक्षात काय करतो आणि कोणती उद्दिष्टे पूर्ण करतो?

पदाची संकल्पना

व्यवसायाच्या वातावरणात विपणनाकडे पाहण्याचा दृष्टिकोन विरोधाभासी आहे. बर्‍याच उद्योजकांना आणि व्यावसायिकांना त्यांच्या कंपन्यांमध्ये काही विपणन धोरणे अंमलात आणण्याची गरज समजते, परंतु तरीही असे लोक आहेत ज्यांचा विपणन संकल्पनेबद्दल नकारात्मक दृष्टीकोन आहे.

पणन विभाग नेमके काय करतो? आणि विभाग निर्माण करण्याच्या गरजेबद्दल मते का विभागली गेली?

खरं तर, सर्व स्टोअर आणि व्यवसाय मालक मार्केटिंग करतात. हे फक्त इतकेच आहे की ज्यांना वाटते की ते मार्केटिंग करत नाहीत त्यांच्याकडून वाईट मार्केटिंग करण्याची शक्यता जास्त असते. किंवा "आवश्यकतेनुसार" शैलीमध्ये विपणन.

जेव्हा तुम्ही तुमच्या स्टोअरमध्ये उत्पादनाची किंमत ठरवता, जेव्हा तुम्ही एखादे उत्पादन कसे विकायचे याचा विचार करता जे बर्याच काळापासून पडून आहे, जेव्हा तुम्ही विशिष्ट उत्पादन खरेदी करण्याचा निर्णय घेता तेव्हा तुम्ही आधीच मार्केटिंग करत आहात.

मार्केटिंग ही कंपनी बाजारात करत असलेल्या सर्व क्रियांची संपूर्णता आहे. आणि मार्केटिंग विभागाचे कार्य मार्केटमधील कृतीसाठी योग्य धोरण तयार करणे असेल, ज्यामुळे कंपनीची विक्री वाढेल.

कंपनीमध्ये विपणन किंवा आउटसोर्स

उत्पादनाशी थेट संबंध नसलेल्या कोणत्याही विभागाच्या क्रियाकलापांप्रमाणे, विपणन विभागाला आउटसोर्स केले जाऊ शकते. नवीन धोरणांची उच्च-गुणवत्तेची अंमलबजावणी आवश्यक असल्यास, तसेच कार्यक्रमात कंपनीचे विपणन आयोजित करण्याची ही पद्धत श्रेयस्कर आहे. जेव्हा कर्मचार्‍यांवर कायम मार्केटरला पैसे देणे व्यावहारिक नसते.

तथापि, बर्‍याच प्रकरणांमध्ये, कंपन्यांना अद्याप पूर्ण-वेळ कर्मचारी असणे आवश्यक आहे, जे कर्मचारी नसलेल्या तज्ञांसह काम करत असतानाही, विशिष्ट धोरणाच्या अंमलबजावणीवर मुख्य निर्णय घेतील.

यामुळे नियंत्रणाची शक्यता आणि परिणामकारकता वाढते.

कोणत्या कंपन्यांना पूर्णवेळ मार्केटर किंवा मार्केटिंग विभागाची गरज आहे?

आधुनिक जगातील कोणत्याही उत्पादन कंपनीला फक्त विपणन विभागाची आवश्यकता असते.

तथापि, स्टाफवर मार्केटर असणे नेहमीच आवश्यक नसते. काही स्टोअर्स किंवा ऑनलाइन व्यवसायांमध्ये, मार्केटरची कार्ये अंशतः दुसर्या कर्मचार्याद्वारे पार पाडली जातात, उदाहरणार्थ, व्यापारी किंवा श्रेणी व्यवस्थापक.

परंतु हे लक्षात घेण्यासारखे आहे की बहुतेक प्रकरणांमध्ये कंपनीच्या विक्रीच्या परिणामकारकतेचा अचूकपणे मागोवा घेणे सोपे आहे जर विपणन एखाद्या समर्पित तज्ञाद्वारे हेतुपुरस्सर केले जाते, ज्याची प्रेरणा थेट त्याच्या परिणामकारकतेशी संबंधित आहे.

विपणन विभागाची उद्दिष्टे

विपणन विभागाची खालील उद्दिष्टे आहेत (लक्ष्यांवर अवलंबून, संपूर्णपणे विपणन विभागाच्या जबाबदाऱ्या आणि प्रत्येक वैयक्तिक कर्मचारी तयार केला जातो):

• ग्राहकांच्या दृष्टीने उत्पादनाचे मूल्य वाढवणे. खरेदीदाराच्या दृष्टीने उत्पादनाचे मूल्य उत्पादनाची उपयुक्तता आणि त्याचे फायदे याबद्दलच्या कल्पनांच्या आधारे तयार केले जाते.
• स्पर्धक आणि संबंधित उत्पादनांच्या बाजारपेठेचे विश्लेषण हे स्पर्धक आणि संबंधित उत्पादनांच्या बाजारपेठेचे गतिशीलतेचा अभ्यास करण्यासाठी, नवीन विक्री प्लॅटफॉर्म आणि कोनाडे शोधण्यासाठी सतत देखरेख असते.
• लक्ष्य बाजार निवडणे. लक्ष्यित प्रेक्षक आणि मुख्य क्लायंट निश्चित करणे.
• विक्री धोरणाचा विकास. लक्ष्यित प्रेक्षकांच्या निवडीवर अवलंबून, संभाव्य खरेदीदारांशी परस्परसंवादाचा विकास.
• कंपनी वर्गीकरण व्यवस्थापन.
• विक्रीचे विश्लेषण आणि वस्तू आणि सेवांच्या प्रचारासाठी विद्यमान धोरणाचे यश.

कंपनीचा विपणन विभाग का अस्तित्वात आहे?

त्याचे कार्य काय आहे? मार्केटिंग विभागाचे मुख्य कार्य म्हणजे ब्रँड-ग्राहक संबंध निर्माण करणे.

खरं तर, मार्केटर्स जे काही करतात ते फक्त याच उद्देशासाठी केले जाते.

त्यानुसार, मुख्य कार्यावर आधारित, अतिरिक्त कार्ये ओळखली जाऊ शकतात:

• बाजार संशोधन (मागणी, पुरवठा, ग्राहकांच्या वर्तनाचा अभ्यास);
• उत्पादन धोरणाचा विकास (वर्गीकरणाची निवड, वस्तू योग्य स्वरूपात आणणे, पॅकेजिंग, उत्पादन ऑफर);
• किंमत निश्चित करणे, किंमत धोरण निश्चित करणे;
• उत्पादन विक्री धोरण;
• बाजाराशी संप्रेषण आयोजित करणे (प्रचार करणे, ब्रँडिंग करणे, कंपनीची प्रतिमा स्थापित करणे).

रचना

कंपनीचा प्रकार, तिची उद्दिष्टे आणि कार्ये यावर आधारित विपणन विभागाची रचना मोठ्या प्रमाणात बदलू शकते. सराव मध्ये हे कसे दिसते?

एंटरप्राइझचा विपणन विभाग इंटरनेट पोर्टल किंवा प्रकाशन गृहाच्या विपणन विभागापेक्षा खूप वेगळा असेल.

बहुतेकदा, विपणन विभागात विपणन संचालक, विश्लेषक आणि उत्पादन जाहिरात व्यवस्थापक असतात. त्याच वेळी, विश्लेषक मार्केट डेटा संकलित करतो आणि प्रमोशन मॅनेजर प्राप्त डेटावर आधारित विक्री योजना तयार करतो. तसेच, काही प्रकरणांमध्ये, विभागामध्ये उत्पादन वर्गीकरण विशेषज्ञ आणि केवळ इंटरनेट प्रमोशनमध्ये विशेषज्ञ असणारी व्यक्ती असू शकते.

विपणन कर्मचारी साधारणपणे पाच स्तरांमध्ये विभागले जातात, जे काही कंपन्यांमध्ये अंशतः उपस्थित असतात आणि इतरांमध्ये पूर्णपणे उपस्थित असतात. असे घडते की छोट्या कंपन्यांमध्ये विपणन विभागाची संघटना अशी असते की एक कर्मचारी वेगवेगळ्या स्तरांवर कार्ये एकत्र करतो.

• धोरणात्मक व्यवस्थापन (विभाग प्रमुख);
• रणनीतिकखेळ व्यवस्थापन (विभाग व्यवस्थापक);
• कार्यकारी स्तर (स्टाफ मार्केटर्स);
• तांत्रिक (विपणन मोहिमांच्या अंमलबजावणीची पातळी);
• सहाय्यक (डिझाइनर, कॉपीरायटर, सामग्री व्यवस्थापक).

कर्मचार्‍यांच्या कृतींचे समन्वय साधणे, त्यांच्या कार्यभाराची खात्री करणे आणि विपणन विभागाच्या परिणामकारकतेवर लक्ष ठेवणे हे व्यवस्थापकाचे कार्य असेल.

विपणन विभागाची कार्यक्षमता

मार्केटिंग विभागाने ग्राहकांच्या गरजा शक्य तितक्या पूर्णतः ट्रॅक करून आणि त्यांची पूर्तता करून विक्री वाढ सतत वाढवली पाहिजे. मार्केटिंग विभागाची परिणामकारकता वेगवेगळ्या कंपन्यांमध्ये वेगवेगळ्या पद्धतीने मोजली जाईल. तथापि, सामान्य निकष देखील आहेत जे समस्येचे सार प्रतिबिंबित करतात. हे नोंद घ्यावे की विक्रेते स्वत: काहीही विकत नाहीत; ते विक्रीसाठी इष्टतम परिस्थिती निर्माण करण्यात गुंतलेले आहेत.

विपणन विभागाच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन खालील निकषांद्वारे केले जाऊ शकते:

• विक्री फनेल कार्यक्षमता.
• विक्री रूपांतरण. खरेदी केलेल्या ग्राहक आणि माहितीधारक ग्राहकांच्या संख्येचे गुणोत्तर.
• विक्री विभागाच्या वास्तविक क्षमतेसह विक्री योजनेचे अनुपालन. नियमानुसार, हे 100% पूर्ण +- 20% आहे. जर विक्री योजनेच्या 120% पेक्षा जास्त किंवा 80% पेक्षा कमी असेल, तर याचा अर्थ विपणन विभागाने नियोजन किंवा प्रचारात प्रभावीपणे काम केले नाही.
• एंटरप्राइझच्या नफ्यात होणारी वाढ देखील नियोजित नफ्याशी संबंधित असणे आवश्यक आहे.
• जाहिरात बजेटचा इष्टतम वापर.
• प्रति क्लायंट किंमत.
• प्रति अर्ज किंमत.
• विपणन मोहिमेदरम्यान लक्ष्यित प्रेक्षकांपर्यंत पोहोचणे.
• विशिष्ट विपणन मोहिमेतील गुंतवणूकीची प्रभावीता.

विपणन संचालक किंवा विभाग प्रमुख यांच्या जबाबदाऱ्या

विपणन विभाग जे करतो ते सर्व विपणन प्रमुख व्यवस्थापन करतात. त्याची कार्ये थोडक्यात खालीलप्रमाणे वर्णन केली जाऊ शकतात:

• कंपनी मार्केटिंगसाठी बजेट नियोजन.
• विपणन क्रियाकलापांचे समन्वय.
• विशिष्ट विपणन क्रियाकलापांची आवश्यकता निश्चित करणे.
• विभागातील कर्मचार्‍यांच्या क्रियाकलापांचे निरीक्षण करणे.
• विक्री विभागाशी संवाद.
• आउटसोर्सिंग तज्ञांशी संवाद.
• विपणन मोहिमा आयोजित करणे.
• कामगार शिस्तीच्या अनुपालनाचे निरीक्षण करणे.
• कंपनीमध्ये विपणन क्रियाकलापांची आवश्यकता ओळखणे.

कर्मचाऱ्यांसाठी आवश्यकता

विपणन कर्मचार्‍यांच्या आवश्यकता देखील कंपनीनुसार भिन्न असू शकतात. नियुक्त केलेल्या कार्यांच्या वैशिष्ट्यांवर बरेच काही अवलंबून असते. उदाहरणार्थ, मेटलवर्किंग कंपनीमध्ये मार्केटिंग विभाग जे करतो ते कपड्यांच्या दुकानातील मार्केटिंग मोहिमांपेक्षा वेगळे असेल. बर्‍याचदा, कर्मचार्‍यांची मुख्य आवश्यकता या क्षेत्रातील विशेष शिक्षण किंवा अनुभवाची उपस्थिती तसेच यशस्वी प्रकरणे असेल. तथापि, हे नेहमीच नसते. विपणन विभाग आणि त्याच्या कर्मचार्‍यांचे नोकरीचे वर्णन विशिष्ट गोष्टींवर अवलंबून बदलू शकते.

मार्केटरकडे ज्ञान, कौशल्ये आणि वैयक्तिक गुण असणे आवश्यक आहे:

• विश्लेषणात्मक मन;
• अभ्यास केलेल्या बाजाराच्या वैशिष्ट्यांचे ज्ञान;
• मोठ्या प्रमाणात माहिती आणि मल्टीटास्किंगसह कार्य करण्याची क्षमता;
• विचार करण्याची लवचिकता;
• काहीतरी नवीन शिकण्याची इच्छा;
• बाजारात वस्तूंचा प्रचार करण्याच्या यंत्रणेची सखोल माहिती.

मार्केटर प्रेरणा

विक्रेत्याच्या कार्यक्षमतेचे प्रमाण, नियमानुसार, विक्री व्यवस्थापकापेक्षा मोजणे अधिक कठीण आहे. जर विक्रेत्यासाठी सर्व काही सोपे असेल आणि कॉल्सची संख्या, ग्राहकांचा सहभाग आणि विक्री केलेल्या वस्तू आणि सेवांनुसार गणना केली गेली असेल, तर मार्केटरची प्रभावीता पहिल्या दृष्टीक्षेपात मोजणे अधिक कठीण आहे.

तथापि, अशी काही मापदंड आहेत ज्याद्वारे त्याच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन केले जाऊ शकते:

• ग्राहकांची संख्या.
• ग्राहकांच्या संख्येत वाढ.
• ग्राहक खर्च. हे अशा प्रकारे मोजले जाते: जाहिरातींवर खर्च केलेले संपूर्ण बजेट सर्व क्लायंटच्या संख्येने विभाजित केले जाते.
• अर्जाची किंवा लीडची किंमत (ऑनलाइन विपणकांसाठी, हे प्रमुख कामगिरी निर्देशकांपैकी एक आहे).
• पुनरावृत्ती खरेदीमध्ये टक्केवारी वाढ.
• उत्पादनाबद्दल सकारात्मक पुनरावलोकनांची संख्या वाढवणे.

जर आपण मार्केटरला प्रेरित करण्याचा मार्ग विचारात घेतला, तर एक चांगला सिद्ध पर्याय मानक पगार + बोनस बोनस असेल, ज्याची गणना KPI निर्देशकांवर आधारित केली जाते.

विभागांमधील परस्परसंवाद

एखाद्या कंपनीला बाजारात शक्य तितके प्रभावी होण्यासाठी, विक्री विभाग आणि विपणन विभाग यांनी एकत्र काम करणे आवश्यक आहे.

मार्केटरने वास्तविक संवादादरम्यान ग्राहकांच्या वर्तनाबद्दल माहिती गोळा करणे आवश्यक आहे आणि विक्रेत्याने मार्केटरच्या सर्व शिफारसी ऐकल्या पाहिजेत.

त्याच वेळी, विपणन विभाग आणि विक्री विभाग यांच्यातील परस्परसंवादामध्ये खालील बारकावे विचारात घेतल्या पाहिजेत:

1. संप्रेषण स्थापित आणि संरचित केले पाहिजे. हे पत्रांची देवाणघेवाण, व्यवस्थापकांशी संवाद किंवा इतर कोणतेही असू शकते.
2. जाहिरात धोरण विक्री आणि विपणन विभागांमध्ये समन्वयित असणे आवश्यक आहे. तद्वतच, प्रत्येक विक्रेत्याने हे समजून घेतले पाहिजे की तो विशिष्ट क्रिया का करतो. आणि मार्केटर कोणताही अभिप्राय विचारात घेतो.

कोणता विभाग जास्त महत्त्वाचा आहे हे शोधण्याची गरज नाही. ते दोघे एकत्र काम करतात आणि एका उद्देशासाठी तयार केले जातात - क्लायंटशी संबंध निर्माण करणे. या प्रकरणात, विपणन विभाग धोरणात्मक नियोजन करतो आणि विक्री विभाग मोहिमेची रणनीतिक अंमलबजावणी करतो.

इंटरनेट मार्केटिंग

जर दहा वर्षांपूर्वी इंटरनेट मार्केटिंगबद्दल काही लोकांना माहिती असेल आणि काही लोकांनी त्याचा वापर केला असेल, तर आता अशा कंपनीची कल्पना करणे कठीण आहे जी इंटरनेटवर आपल्या उत्पादनाची जाहिरात करणार नाही.

काही मार्गांनी, इंटरनेट हा एक नवीन प्रकारचा माध्यम आहे, जेथे पारंपारिक संप्रेषणांकडून बरेच काही घेतले जाते.

परंतु ऑनलाइन मार्केट क्लासिकपेक्षा वेगळे आहे. ऑनलाइन ट्रेडिंग प्लॅटफॉर्मचा फायदा अधिक सोपा विक्री आणि ऑर्डर विश्लेषण आहे.

आधुनिक विश्लेषणात्मक वेब सेवा तुम्हाला कोणत्याही विशेष ज्ञान आणि कौशल्याशिवाय तुमच्या विक्री फनेलचा टप्प्याटप्प्याने मागोवा घेण्याची परवानगी देतात.

इंटरनेट मार्केटिंगच्या परिचयाबद्दल धन्यवाद, व्यवसाय विकासाची अनेक क्षेत्रे उदयास आली आहेत आणि त्यानुसार, विपणन विभाग बनविणार्या तज्ञांसाठी नवीन व्यवसाय. हे असे व्यवसाय आहेत जसे:

• सामग्री व्यवस्थापक - एक विशेषज्ञ जो वेबसाइट किंवा ब्लॉगसाठी सामग्री निवडतो, तसेच सामाजिक नेटवर्कवरील समुदाय;
• एसएमएम विशेषज्ञ हा एक विशेषज्ञ आहे जो सोशल नेटवर्क्सवर ग्राहकांशी संवाद साधतो;
• एसइओ तज्ञ अशी व्यक्ती आहे जी शोध परिणामांसाठी वेबसाइट ऑप्टिमाइझ करते;
• डायरेक्टोलॉजिस्ट - संदर्भित जाहिराती सेट करण्यात एक विशेषज्ञ;
• टारगेटोलॉजिस्ट हा समान संचालक असतो, फक्त सोशल नेटवर्कवर (विपणन विभागातील कर्मचार्‍यांमध्ये, ही दोन कार्ये एका तज्ञाद्वारे एकत्रित केली जातात);
• वेब विश्लेषक.

आणि मार्केटिंग विभागात कॉपीरायटर आणि वेब डिझायनर देखील असू शकतात जे कंपनीमध्ये मार्केटिंग विभाग काय करते ते पार पाडण्यास देखील मदत करतात.

विविध संस्थांमध्ये मार्केटिंगच्या प्रभावी वापराची उदाहरणे पाहू.

टेफळ येथे पणन विभाग काय करतो? बाजार संशोधन आणि निष्कर्षांचे एक उत्तम उदाहरण म्हणजे जेव्हा Tefal ने ग्राहक बाजार संशोधनाचा परिणाम म्हणून आपली जाहिरात मोहीम बदलली. तेलाची बचत करण्याचा मार्ग म्हणून टेफल उत्पादकांनी त्यांच्या तळण्याचे पॅन लांब ठेवले आहेत. तथापि, सर्वेक्षण आणि फोकस गट आयोजित करताना, असे दिसून आले की खरेदीदारांना टेफल फ्राईंग पॅनचा मुख्य फायदा दिसतो की, टेफ्लॉन कोटिंगबद्दल धन्यवाद, अन्न त्यावर चिकटत नाही, याचा अर्थ ते साफ करणे सोपे आहे. आणि खरेदीदारांच्या नजरेत तळण्याचे पॅनचा हा सर्वात महत्वाचा फायदा होता. मिळालेल्या माहितीबद्दल धन्यवाद, जाहिरात मोहिमेची संकल्पना आणि स्थिती बदलली गेली, ज्यामुळे विक्रीत तीव्र वाढ झाली.

P&G मध्ये विपणन विभाग काय करतो? एक काळ असा होता की एरियल ब्रँडच्या प्रसिद्ध पावडरची विक्री जमिनीवर उतरत नव्हती. लोक त्यांच्या कपड्यांची काळजी कशी घेतात याचा P&G ने मोठ्या प्रमाणावर अभ्यास केला. असे दिसून आले की बहुसंख्य लोकसंख्या केवळ 30% वेळा पावडर वापरते, 70% प्रकरणांमध्ये ड्राय क्लीनिंग सेवा वापरतात. त्याच वेळी, अभ्यासाच्या परिणामांवरून असे दिसून आले आहे की बहुतेक पावडर ग्राहक नोकरी करतात आणि कोरड्या-साफ केलेल्या सूटमध्ये काम करतात. हे असेही दिसून आले की जेव्हा बरेच लोक काम करण्यासाठी प्रासंगिक कपडे घालतात तेव्हा ते अधिक कार्यक्षमतेने काम करतात. आणि P&G ने कर्मचार्‍यांना आठवड्यातून दोन दिवस काम करण्यासाठी कॅज्युअल कपडे घालण्याची परवानगी दिली. ही बातमी वृत्तपत्रांमध्ये मोठ्या प्रमाणात प्रसिद्ध झाली. बर्‍याच कंपन्यांनी त्याचे अनुसरण केले आणि लॉन्ड्री डिटर्जंट मार्केट 20% ने वाढले.

आम्ही मार्केटिंग विभागाच्या रचनेचा अभ्यास केला. जसे आपण पाहू शकता, हा एक महत्त्वाचा विषय आहे. बहुतेकदा, कंपनीचे कल्याण विपणन विभागाच्या योग्य कार्यावर अवलंबून असते.

आजच्या जगात, मार्केटिंग विभाग किंवा या क्षेत्रातील किमान एक किंवा दोन तज्ञ नसलेल्या मध्यम आकाराच्या कंपनीची कल्पना करणे देखील कठीण आहे. बाजारातील वास्तविकता आम्हाला उत्पादन किंवा सेवा आणि त्यांचे पुढील वितरण तयार करण्याच्या प्रक्रियेसाठी एकात्मिक दृष्टिकोनाशिवाय करू देत नाही. ब्रँड आणि ब्रँडच्या विविधतेमध्ये, स्टोअरच्या शेल्फवर आपल्या उत्पादनासाठी जागा शोधणे फार कठीण आहे. या क्षेत्रातील ज्ञान आणि व्यावहारिक कौशल्याशिवाय, आपले क्रियाकलाप सुरू ठेवणे खूप कठीण होईल.

बाजार क्रियाकलाप

विपणन ही कंपनी किंवा फर्मची उत्पादने तयार करणे आणि त्यांची पुढील विक्री करण्याच्या उद्देशाने केलेली कोणतीही क्रिया मानली जाते. लक्ष्यित प्रेक्षकांचे पोर्ट्रेट काढण्यासाठी आवश्यक माहितीचे संकलन आणि विश्लेषण, यूएसपी शोधणे, संभाव्य खरेदीदारांच्या वचनबद्धता आणि अपेक्षांचा अभ्यास करणे ही मुख्य कार्ये मानली जाऊ शकतात. याव्यतिरिक्त, मार्केटिंगमुळे उद्योगातील इतर कंपन्यांमध्ये कंपनी कोणते स्थान व्यापते हे समजण्यास मदत करते.

बाजारातील क्रियाकलाप उत्पादनाच्या विकासापासून सुरू होतो आणि एखाद्या व्यक्तीने उत्पादन किंवा सेवा खरेदी केल्यानंतर, प्रयत्न केल्यानंतर आणि मत तयार केल्यानंतरच संपते. जर अंतिम उत्पादन काही प्रकारे ग्राहकांच्या अपेक्षा पूर्ण करत नसेल तर, तज्ञांचे कार्य कारण समजून घेणे आणि ते दूर करण्याचे मार्ग शोधणे आहे.

विपणन विभाग काय करतो या प्रश्नाचे उत्तर देण्यासाठी, आपल्याला त्याची कार्ये परिभाषित करणे आवश्यक आहे. तज्ञ सोडवणारी कार्ये रणनीतिक आणि धोरणात्मक दोन्ही असू शकतात, ज्याचे योग्य सूत्रीकरण निर्धारित उद्दिष्टे साध्य करण्यात यश किंवा अपयशावर परिणाम करू शकते. मापनाच्या युनिट्समध्ये (कंपनीचा नफा, विकल्या गेलेल्या वस्तूंचे प्रमाण, ग्राहकांची टक्केवारी वाढ इ.) मध्ये मूल्यमापन करता येणारा निकाल कोणताच असला पाहिजे.

कामाची तत्त्वे

सक्षम कामकाजाची प्रक्रिया आयोजित करण्यासाठी, अनेक नियमांचे पालन करणे आवश्यक आहे.

प्रथम, विपणन विभागाची रचना सोपी असावी. त्यातून सर्व अनावश्यक दुवे काढून टाकणे आवश्यक आहे जे आवश्यक उपाय शोधण्याच्या गतीवर परिणाम करतात.

दुसरे म्हणजे, प्रत्येक कर्मचारी मर्यादित संख्येच्या कार्यांसाठी जबाबदार असणे आवश्यक आहे. कामाच्या एकाच क्षेत्रासाठी मोठ्या संख्येने लोक जबाबदार असणे पूर्णपणे निषिद्ध आहे. हे नियुक्त केलेल्या कार्यांचे निराकरण करण्याची प्रक्रिया गुंतागुंतीची आणि लांबणीवर टाकेल.

तिसरे, सर्व कर्मचारी लवचिक आणि जुळवून घेणारे असले पाहिजेत. झपाट्याने बदलणार्‍या बाजारपेठेच्या परिस्थितीत, मुख्य यशाचा घटक म्हणजे प्रतिस्पर्ध्यापेक्षा समस्या सोडवण्याचे नवीन मार्ग पटकन शोधण्याची क्षमता.

विपणन विभागाच्या कामाचे आयोजन करण्याचे तपशील कंपनीच्या क्रियाकलापांच्या प्रकारावर, उत्पादनाचे प्रमाण, कर्मचार्‍यांची संख्या, उपकंपन्या आणि शाखांची उपस्थिती, उद्योग फोकस, स्पर्धकांची उपस्थिती आणि त्यांची संख्या, अंतिम ग्राहकांपासून अंतर यावर अवलंबून असते. आणि विक्रीचे ठिकाण.

स्ट्रक्चरल डिव्हाइस

एका विपणन विभागात काम करणाऱ्या तज्ञांची संख्या भिन्न असू शकते. हे कंपनीच्या आकारावर आणि तिच्या उद्दिष्टांवर अवलंबून असते. वर नमूद केल्याप्रमाणे, प्रत्येक विक्रेत्याने त्याच्या स्वतःच्या बाजार क्रियाकलापांवर लक्ष केंद्रित केले पाहिजे. काही प्रतिस्पर्ध्यांवर संशोधन करतील, काही खरेदीदाराचे पोर्ट्रेट काढतील, काही तयार उत्पादनांची विक्री करण्याचे नवीन मार्ग आणि माध्यमे शोधतील.

बर्‍याच आधुनिक कंपन्या त्यांच्या वस्तू केवळ ऑफलाइनच विकतात, म्हणजे भौतिक स्टोअरद्वारे, परंतु ऑनलाइन देखील. या चॅनेलद्वारे सेवांचा प्रचार करण्याच्या पद्धती लक्षणीय भिन्न आहेत, म्हणून ही कार्ये वेगवेगळ्या तज्ञांना सोपविण्याचा सल्ला दिला जातो. याव्यतिरिक्त, विपणक आवश्यक आहेत जे सध्याच्या प्रकल्पांसाठी आणि इंटरनेटवर कंपनीच्या एसइओ प्रमोशनसाठी जबाबदार आहेत.

विपणन विभागात लॉजिस्टिक, डिझाइनर, सामग्री संपादक, कॉपीरायटर, छायाचित्रकार आणि व्हिडिओग्राफर देखील समाविष्ट आहेत. एक-वेळच्या प्रकल्पांसाठी प्रवर्तक आणि कामगारांसह विद्यमान कार्यसंघाला पूरक असणे आवश्यक असते. यातील प्रत्येक तज्ञाकडे अनेक अनन्य कार्ये आहेत जी शेवटी पूर्ण-प्रमाणात विपणन क्रियाकलाप बनवतात. बहुतेक प्रकरणांमध्ये, विभागांमध्ये एकतर बॉस किंवा महाव्यवस्थापक असतो जो कामाच्या प्रक्रियेवर नियंत्रण ठेवतो आणि त्यास योग्य दिशेने निर्देशित करतो.

पणन विभागाची कार्ये

कंपनीची सर्व उद्दिष्टे साध्य करण्यासाठी, त्याला स्पष्ट रणनीती आणि धोरण आवश्यक आहे. या प्रकारच्या कामासाठी जबाबदार व्यक्ती ही मार्केटिंग मॅनेजर किंवा मार्केटर आहे. सकारात्मक गतिशीलता त्याच्या व्यावसायिक प्रयत्नांवर अवलंबून असते. हे विक्री किंवा जागरूकता वाढवणे, नवीन लक्ष्य गटांवर विजय मिळवणे, नवीन बाजार विभागात प्रवेश करणे किंवा नवीन उत्पादन किंवा सेवा लॉन्च करण्यासाठी जाहिरातीचे यश असू शकते.

विपणक किंवा विपणन व्यवस्थापकांच्या जबाबदाऱ्यांमध्ये खालील क्रियाकलापांचा समावेश आहे:

• बाजारातील परिस्थिती आणि भविष्यातील ट्रेंडचे विश्लेषण.
• संभाव्य खरेदीदार आणि ग्राहकांच्या वर्तनाचे विश्लेषण.
• लक्ष्य बाजार परिभाषित करणे.
• स्पर्धात्मक फायद्यांची ओळख.
• कंपनीच्या क्रियाकलापांमध्ये फायदे सादर करण्यासाठी कार्यक्रम तयार करणे.
• उत्पादनाच्या जाहिरातीसाठी रणनीती आणि रणनीती विकसित करणे.
• कंपनीच्या उत्पादन श्रेणीचे रणनीतिकखेळ व्यवस्थापन.
• ग्राहकांची निष्ठा वाढवणे.
• केलेल्या कामाच्या परिणामांचे विश्लेषण, नियंत्रण आणि गणना.

बाजाराच्या गरजा आणि ट्रेंडचा अभ्यास करणे

मार्केटिंग मॅनेजरने त्याच्या क्रियाकलापांची सुरुवात बाजाराच्या संपूर्ण विश्लेषणासह केली पाहिजे: त्याच्या ट्रेंड आणि स्पर्धकांपासून ते खरेदीदार आणि मध्यस्थांच्या अपेक्षांपर्यंत (B2B कंपनीसाठी). बर्‍याचदा, उच्च-गुणवत्तेच्या संशोधनासाठी विशेष विश्लेषणात्मक आणि सांख्यिकी संस्थांचा सहभाग असतो. मर्यादित बजेट असलेल्या लहान आणि मध्यम आकाराच्या व्यवसायांना याची आवश्यकता नसते.

विपणन संशोधन पूर्ण केल्यावर, विशेषज्ञ संबंधित अहवाल तयार करतो आणि उत्पादनाच्या विकासासाठी आणि जाहिरातीसाठी विशिष्ट धोरणाशी संबंधित निष्कर्ष काढतो. जर त्याला तृतीय-पक्ष डेटा प्राप्त झाला, तरीही त्याला त्याची उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टे लक्षात घेऊन प्राप्त माहितीशी जुळवून घ्यावे लागेल.

बाजाराच्या कोनाड्यांचा आणि विभागांचा पूर्ण आणि सखोल अभ्यास केल्यानंतर, प्रत्येक विभागातील आकर्षकता आणि निवडलेल्या श्रेणीतील कंपनीची संभाव्य व्यवहार्यता यांचे मूल्यांकन केल्यानंतर, मार्केटर व्यवसायाच्या विकासाची शक्यता आणि कोणत्या दिशेने वाटचाल करायची हे ठरवू शकतो.

लक्ष्यित प्रेक्षकांचा अभ्यास

अंतिम ग्राहकांच्या इच्छा आणि अपेक्षा ओळखण्यासाठी विपणन व्यवस्थापकाकडे आवश्यक ज्ञान असणे आवश्यक आहे. ते शेवटी बाजारात मागणी असलेले उत्पादन तयार करण्यात, त्याची किंमत आणि वितरण पद्धती योग्यरित्या निर्धारित करण्यात मदत करतील.

प्रक्रियेची ही जटिल साखळी संभाव्य खरेदीदाराच्या तपशीलवार विश्लेषणाने सुरू होते. विपणक सर्वेक्षण करतात, प्रतिनिधी गटांसह कार्य करतात आणि त्यांच्यासमोर केलेले संशोधन गोळा करतात. या डेटाच्या आधारे, प्रेक्षकांच्या गरजा आणि पूर्वग्रह निर्धारित करणे आधीच शक्य आहे. मार्केटिंग मॅनेजरला प्रस्तावित उत्पादनामध्ये ग्राहकांना शोधू इच्छित असलेल्या सर्व सकारात्मक पैलूंची माहितीच नाही तर त्याबद्दलच्या त्यांच्या सर्व चिंता देखील माहित असणे आवश्यक आहे.

खरेदीदारासाठी विशिष्ट समस्या सोडवणे हे उत्पादनाचे मुख्य कार्य आहे. त्याच वेळी, त्याच्या अपेक्षा पूर्ण करणे आवश्यक आहे. खरेदीच्या कृतीमागे काही प्रेरक प्रोत्साहन देखील आहेत. मार्केटरचे कार्य त्यांना ओळखणे आहे, नंतर ग्राहक अधिक वेळा आणि मोठ्या इच्छेने उत्पादन खरेदी करेल. उदाहरणार्थ, सेल्युलाईट क्रीम या आधारावर विकले जाऊ शकते की आकर्षक आणि सडपातळ असण्याने स्त्रियांना कौटुंबिक संबंध टिकवून ठेवण्यास किंवा विरुद्ध लिंगाचे लक्ष वेधून घेण्यास मदत होईल.

प्रेक्षकांचा मूड विविध बाह्य कारणांमुळे बदलू शकतो (स्वस्त स्पर्धात्मक analogues चे स्वरूप, स्वारस्य थंड करणे इ.), म्हणून विक्रेत्याने नेहमी उत्पादनाविषयी खरेदीदारांच्या वर्तनावर आणि वृत्तीवर लक्ष ठेवणे आवश्यक आहे. उत्पादन किंवा सेवा सुधारित करणे आवश्यक आहे.

लक्ष्य बाजार निवड

उत्पादन किंवा सेवा विकसित करण्याचे दोन मार्ग आहेत:

1. लक्ष्यित प्रेक्षकांवर संशोधन करा आणि त्यांच्या अपेक्षा ओळखा, ज्याच्या आधारावर नंतर उत्पादन तयार केले जाईल.
2. कंपनीच्या तांत्रिक आणि संसाधन क्षमतांचे विश्लेषण करा आणि त्यावर आधारित उत्पादन तयार करा आणि नंतर विद्यमान उत्पादनामध्ये स्वारस्य असेल अशा प्रेक्षकांचा शोध घ्या.

बाजाराचा सखोल अभ्यास केल्याने विक्रेत्यांना सर्वाधिक नफा मिळवून देणार्‍या आणि एकनिष्ठ राहणाऱ्या खरेदीदारांचा सर्वात आशादायक गट ओळखता येतो. हे टार्गेट मार्केट आणि सेगमेंट निश्चित करण्यात मदत करते ज्यामध्ये कंपनीला उपस्थित राहून सर्वाधिक फायदा होईल. ग्राहकांची प्राधान्ये जाणून घेतल्याने स्पर्धकांच्या कमकुवतपणा आणि त्यांच्या उत्पादनांमधील कमतरता ओळखण्यास मदत होते.

स्पर्धात्मक फायदा निर्माण करणे

आकर्षक देखावा ही उत्पादनाच्या यशाची गुरुकिल्ली मानली जाऊ शकते. या प्रकरणात विपणकांचे कार्य उत्पादनास आवश्यक बाह्य वैशिष्ट्ये देणे आणि अनेक समान उत्पादनांपासून वेगळे करणे हे आहे. या व्यतिरिक्त, तुम्ही एक अद्वितीय विक्री प्रस्ताव (USP) तयार करू शकता, जे संभाव्य खरेदीदारांच्या दृष्टीने उत्पादन अधिक आकर्षक बनवेल.

उत्पादनाची स्पर्धात्मकता हे त्याच्या प्रमुख वैशिष्ट्यांपैकी एक मानले जाते. जर दोन उत्पादनांची कार्यक्षमता, उदाहरणार्थ, भांडी, समान असेल, तर क्लायंट त्याला सर्वात जास्त आवडलेले किंवा किंमतीला अनुकूल असलेले उत्पादन निवडेल. काही श्रेण्यांच्या वस्तूंसाठी, किंमत यापुढे निर्धारक घटक नाही (आवश्यक वस्तू, लक्झरी उत्पादने). या प्रकरणात, सर्वकाही केवळ देखावा आणि उत्पादनासह येणाऱ्या अतिरिक्त सेवांच्या उपलब्धतेवर अवलंबून असते. प्रतिस्पर्ध्याच्या उत्पादनांची कमकुवतता जाणून घेतल्याने तुम्हाला बाजारात अधिक फायदेशीर स्थान मिळू शकते.

दीर्घकालीन धोरणाचा विकास

एंटरप्राइझमधील विपणन विभागाच्या सहभागाशिवाय दीर्घकालीन नियोजन अशक्य आहे. प्रथम, त्याचे कर्मचारी बाजारातील सर्व ट्रेंड आणि ग्राहकांच्या अपेक्षांशी परिचित आहेत. दुसरे म्हणजे, ते उत्पादन ठेवण्यासाठी त्वरीत फायदेशीर विभाग शोधतील. तिसरे म्हणजे, ते केवळ जाहिरात केलेल्या उत्पादनाच्या सामर्थ्यावर जोर देण्याच्या उद्देशाने धोरण विकसित करू शकत नाहीत, परंतु संभाव्य धोके देखील विचारात घेतील, नुकसानाचे धोके कमी करू शकतील आणि विपणन संशोधन आणि क्रियाकलापांसाठी योजना विकसित करू शकतील जे त्वरीत साध्य करण्यात मदत करतील. त्यांची उद्दिष्टे.

कंपनी उत्पादन व्यवस्थापन

विपणन विभागाच्या व्यवस्थापकाला उत्पादनाची प्रत्येक तपशीलवार माहिती असते. तो सामर्थ्य हायलाइट करण्यास आणि कमी आकर्षक लपविण्यास सक्षम असेल. याव्यतिरिक्त, विपणन व्यवस्थापक नेहमी उत्पादनाबद्दल बोलण्यास सक्षम असेल आणि खरेदीदाराची आवड दोन्ही उत्तेजित करेल आणि त्याला अंतिम कारवाई करण्यास प्रवृत्त करेल.

कौशल्यपूर्ण उत्पादन व्यवस्थापन हे जाहिरात मोहिमेसाठी सक्षम धोरण आणि मीडिया योजना विकसित करण्याइतकेच महत्त्वाचे आहे. विशिष्ट उत्पादनासाठी ग्राहकांच्या अपेक्षा समजून घेतल्याशिवाय, पॅकेजमधील किंमत, आकार आणि युनिट्सची संख्या योग्यरित्या निर्धारित करणे अशक्य होईल.

ग्राहकांशी संबंध निर्माण करणे

मार्केटिंग आणि जाहिरात विभाग ग्राहक आधार वाढवण्यासाठी आणि ग्राहकांकडून फीडबॅक स्थापित करण्यासाठी जबाबदार असल्याने, त्यांच्या जबाबदाऱ्यांमध्ये उत्पादन, सेवा किंवा संस्थेकडे अधिक लक्ष वेधण्यासाठी उपाय विकसित करणे आणि अंमलबजावणी करणे देखील समाविष्ट आहे. तज्ञांनी नवीन आकर्षित केले पाहिजेत, विद्यमान लोकांशी संबंध राखले पाहिजेत आणि गमावलेले ग्राहक परत मिळवण्याचा प्रयत्न केला पाहिजे.

आधुनिक बाजारपेठेच्या वास्तविकतेमध्ये, ग्राहकांचा आधार वाढवणे आणि त्यांच्याशी संबंध प्रस्थापित करणे हे विपणकांचे मुख्य कार्य बनते. हे प्रामुख्याने इंटरनेटमुळे इतर प्रक्रियांच्या सरलीकरणामुळे होते. याव्यतिरिक्त, हे सिद्ध झाले आहे की निष्ठावान ग्राहक दीर्घकालीन अधिक स्थिर उत्पन्न देऊ शकतात.

नियंत्रण आणि विश्लेषण

सामान्यतः, मुख्य विपणन अधिकारी संपूर्ण संघासाठी अल्पकालीन आणि दीर्घकालीन उद्दिष्टे सेट करतात. भविष्यात, त्याला ते साध्य करण्याच्या प्रक्रियेवर देखील नियंत्रण ठेवावे लागेल. नियुक्त केलेले कोणतेही कार्य यशस्वीरित्या अंमलात आणणे शक्य नसल्यास त्याला "सुधारात्मक उपाय" विकसित करणे आवश्यक आहे. त्याच्या थेट जबाबदाऱ्यांच्या यादीमध्ये संसाधनांचे व्यवस्थापन आणि नियंत्रण देखील समाविष्ट आहे.

कल्पनेपासून विक्रीपर्यंत

मार्केटर स्वतः व्यवस्थापक आणि समन्वयक आणि अनेकदा एक कलाकार असतो. केवळ घेतलेल्या एका उत्पादनाचेच नव्हे तर संपूर्ण संस्थेचे भविष्य त्याच्या ज्ञानावर आणि कृतींवर अवलंबून असते. विपणन विभाग काय करतो या प्रश्नाचे उत्तर देताना, त्याची बहु-कार्यक्षमता लक्षात ठेवणे आवश्यक आहे. तो केवळ विद्यमान उत्पादने आणि सेवा व्यवस्थापित करतो आणि संशोधन करतो, परंतु कंपनीला पुढे जाण्यास मदत करतो आणि त्याचा ग्राहक आधार आणि वार्षिक उलाढाल वाढवतो. त्यामुळे कंपनीचे दीर्घकालीन आयुष्य टिकवण्यासाठी सक्षम मार्केटर असणे महत्त्वाचे ठरते.

"तुम्ही कितीही चांगले, हुशार आणि भाग्यवान असलात तरीही, तुमचा व्यवसाय आणि त्याचे भवितव्य तुम्ही नियुक्त केलेल्या लोकांच्या हातात आहे."

Akio Morita, SONY चे संस्थापक. वार्षिक उलाढाल $86 अब्ज.

तुलनेने अलीकडेच, जागतिक अर्थव्यवस्थेत एक नवीन वेळ आली आहे - ग्राहकांची वेळ. अत्यंत स्पर्धात्मक बाजारपेठेत यशस्वी होण्यासाठी, अंतिम ग्राहकाच्या गरजा समजून घेणे पुरेसे नाही. आपण सक्रियपणे कार्य करणे आवश्यक आहे. उच्च-गुणवत्तेचे वेगळे उत्पादन तयार करण्यासाठी ग्राहकांच्या शर्यतीत सहभागी होण्यासाठी हे अधिक फायदेशीर ठरते, ज्याची किंमत तुलनेने कमी असेल आणि ते मोठ्या प्रमाणात विकले जाईल. आणि हे अचूकपणे उच्च ब्रँड निष्ठा आणि प्रचंड विक्री व्हॉल्यूममुळे आहे की या कंपन्या यशस्वीरित्या कार्य करत आहेत. अशा उत्पादनांसाठी विपणन योजना विकसित करताना, या बाजार विभागातील प्रचंड स्पर्धा आणि विविधता तसेच बदलाची अविश्वसनीय गती विचारात घेणे योग्य आहे. त्यानुसार, स्पर्धेवर मात करण्यासाठी आणि इच्छित बाजारपेठेतील उत्पादनाला उच्च स्थानावर आणण्यासाठी अधिक प्रयत्न करावे लागतील. नवीन अर्थव्यवस्थेसाठी नवीन मार्गाने निर्णय घेणे आवश्यक आहे - वेगवान, धाडसी, अधिक सक्रिय.

लाख कसे कमवायचे या विषयावर बरीच पुस्तके आहेत. यामुळे अनेकांना मदत झाली आहे का? मार्केटिंग कल्पनांचे इनक्यूबेटर खरोखर कसे तयार करावे - नाही, केवळ मीटिंगमध्ये त्याची घोषणा करू नका, परंतु प्रत्यक्षात जाऊन ते करा? जे दिग्दर्शक तरुण आहेत ते विचारमंथन करण्याच्या साधनांमध्ये प्रभुत्व मिळविण्याचा प्रयत्न करतात. विपणन विभागात जा आणि मजला पहा. रशियन कंपन्यांचे मजले मृत कल्पनांनी झाकलेले आहेत ...

हे विचारमंथन नाही जे बाजाराला स्फोट घडवणाऱ्या कल्पनांना जन्म देते, तर विपणनाकडे पाहण्याचा दृष्टीकोन. या वृत्तीसाठी प्रत्येकजण, प्रत्येक व्यवस्थापक आणि सामान्य संचालक जबाबदार आहे.

रशियन कंपन्यांसाठी पारंपारिक निमलष्करी व्यवस्थापन संरचना सोडणे कठीण होईल. कार्यालयीन कागद आणि छोट्या जाहिरातींसाठी लेआउट्ससाठी पावत्या मंजूर करण्यापर्यंत सर्व काही आणि कंपनीतील प्रत्येकाला स्तब्ध करणारा, आपले कडक नियंत्रण सोडून देणाऱ्या सामान्य संचालकाची कल्पना करणे आपल्यासाठी कठीण आहे. उपकरणे आणि कारखान्यांच्या मालकीचा विचार न करता बाजाराच्या मालकीचा विचार करणाऱ्या सीईओची कल्पना करणे आपल्यासाठी कठीण आहे. पण तुम्हाला करावे लागेल. कारण या नवीन मार्केटिंग-केंद्रित, लहान, वेगाने बदलणार्‍या कंपन्या आहेत ज्या जुन्या-शैलीच्या, जरी मोठ्या कंपन्यांपेक्षा फायदा मिळवतात. नव्वदच्या दशकातील मेगा-ब्रँड्स आता कुठे आहेत हे लक्षात ठेवा: “Invite+”, “Love is”, “Flagman”, “Doshirak”. रशियन उत्पादन म्हणून अन्न उद्योगात मातीच्या पायांसह असे कोलोसस कोठे आहे? ते आधीच FMCG मार्केटमध्ये एक मिथक आहेत. या सर्वांना मार्केटिंगच्या तीव्र अपयशाचा फटका बसला. चार्ल्स डार्विन म्हणाले, "जो टिकून राहतो तो सर्वात बलवान किंवा सर्वात हुशार नसतो, परंतु बदलासाठी सर्वात ग्रहणक्षम असतो."

विपणन विभागांची निर्मिती

तुमच्या एंटरप्राइझमध्ये विपणन विभाग कसा तयार करायचा, कोणाला कामावर घ्यायचे, विपणन विभागांमध्ये इतकी उलाढाल का आहे, सर्वात सामान्य चुका कोणत्या आहेत आणि त्या कशा टाळायच्या, "कार्मचारी खरोखर सर्वकाही" आहे का?

रशियन कंपन्यांच्या विपणन विभागातील कर्मचारी उलाढाल शहराची चर्चा बनली आहे - नोकरीच्या मुलाखती दरम्यान तो अनिवार्य प्रश्नांचा विषय बनला आहे. विपणन विभागांसाठी कर्मचारी भरती करताना अनेक सामान्य चुका आहेत. चला ते पाहूया जे तुम्हाला तुमच्या कामात नक्कीच भेटतील.

पणन विभागाच्या कर्मचाऱ्यांची खरी कार्यप्रणाली समजलेली नाही. हे घडते कारण वैज्ञानिक सिद्धांत, मुख्यत: व्यवस्थापनाच्या पाश्चात्य मॉडेल्सवर आधारित आणि रशियन व्यवसायातील वास्तविकता यांच्यात मोठे अंतर आहे. अशा प्रकारे, रशियन कंपन्यांमध्ये, धोरणात्मक विपणन कार्यक्षमता जवळजवळ नेहमीच व्यवस्थापकीय मालकाकडे हस्तांतरित केली जाते. रणनीतिक मार्केटिंगची कार्ये जाहिरातींच्या संघटनेपासून कमी केली जातात, सहजतेने पौराणिक विक्री समर्थनामध्ये प्रवाहित होतात आणि नंतर प्रत्येकासाठी व्यवसाय कार्ड तयार करण्याच्या टप्प्यावर पूर्णपणे नष्ट होतात.

अशा प्रकारे, व्यवस्थापक स्वतःला इच्छित सैद्धांतिक कार्यक्षमतेच्या दरम्यान शोधतो, जे दुर्दैवाने, एंटरप्राइझ विकासाच्या या टप्प्यावर बहुतेक कंपन्यांमध्ये लागू केले जात नाही आणि वास्तविक: "मुलगी - ते द्या, ते आणा, बाहेर पडा." विपणन विभागाच्या संभाव्य कार्यक्षमतेचा विचार करणे आपल्यासाठी सोपे करण्यासाठी, मी संभाव्य दिशानिर्देश दर्शवणारा एक आकृती तयार केला आहे. प्रथम, आपण नेहमी कार्यक्षमता आणि संरचना यावर निर्णय घ्यावा आणि त्यानंतरच उमेदवारांकडे पहा. रशियन कंपन्यांमध्ये, भरती आणि मुलाखती बहुतेकदा प्रथम केल्या जातात. आणि मग ते वेतन निधीची गणना करतात आणि युनिटच्या कार्यक्षमतेबद्दल निर्णय घेतात.

खालील आकृती मार्केटिंग विभागाची रचना आणि कार्यक्षमतेची सर्वात संपूर्ण आवृत्ती दर्शवते. आपण ते चरण-दर-चरण तयार केल्यास ते अधिक चांगले होईल. अर्थात, उपलब्ध क्षमतांच्या संदर्भात. विशिष्ट विपणन उद्दिष्टांवर आधारित, आधीच मंजूर केलेल्या धोरणात्मक विपणन योजनेसह विभाग तयार करणे सर्वात योग्य आहे, आणि ते फॅशनेबल आहे म्हणून नाही. म्हणूनच, नेत्याच्या स्थानापासून सुरुवात करणे नेहमीच शहाणपणाचे असते, उलट नाही.

निवड चुकीच्या निवड पॅरामीटर्सवर आधारित केली जाते. जेव्हा मी मार्केटरच्या पदासाठी आवश्यकतांची यादी पाहतो तेव्हा मला समजते की ते या लोकांना स्पेससूटशिवाय बाह्य अवकाशात सोडण्याची योजना करत आहेत. फ्रेंच, स्पॅनिश आणि इथिओपियन भाषेचे ज्ञान, क्रॉल स्विमिंग कौशल्ये, व्यवसायातील किमान 30 वर्षांचा अनुभव केवळ व्यवस्थापन स्थितीत, वय 25 वर्षांपेक्षा जास्त नाही - मला प्रकाशित रिक्त पदांमध्ये दिसणारी ही मूर्खपणाची संपूर्ण यादी नाही. आज कंपनीच्या प्रमुखाने ही यादी मंजूर केली आहे आणि ती खरोखरच महत्त्वाची मानली आहे का? आणि आपण कोणत्या पॅरामीटर्सद्वारे निवडले पाहिजे? या पॅरामीटर्सपैकी सर्वात धोकादायक म्हणजे विपणन शिक्षण आणि उत्पादन ज्ञान.

मी खूप अतिशयोक्ती करत आहे असे तुम्हाला वाटेल, परंतु माझ्यावर विश्वास ठेवा, वास्तविकता आणखी वाईट आहे. आज मला “hh” वेबसाइटवर मिळालेले नोकरीचे वर्णन पहा: “आवश्यकता: जर तुमच्यासाठी हे निर्विवाद असेल की कंपनीचे उत्पन्न थेट विपणन संचालकावर अवलंबून असेल; तुमचे आभार, तुम्ही ज्या कंपन्यांसाठी काम केले होते त्यांची विक्री अधिक आणि चांगली होऊ लागली (आणि आम्ही हे तपासू); तुम्ही स्वतः यशस्वीरित्या (शक्यतो सेवा) विकल्या आहेत आणि आमच्या खाते व्यवस्थापकांना यामध्ये मदत कराल; तुम्ही तरुण, सक्रिय, महत्त्वाकांक्षी, उद्देशपूर्ण, महत्त्वाकांक्षी, खूप काही शिकण्यास तयार आहात; तुम्ही आयुष्यात नशीबवान आहात का?...मग तुम्ही पुन्हा एकदा भाग्यवान आहात - आम्हाला खरोखर अशा व्यक्तीची गरज आहे जी आमच्या कंपनीमध्ये प्रमोशनचे नेतृत्व करेल - विपणन संचालक. आम्ही अपेक्षा करतो की, तुमच्या नेतृत्वाखाली, विपणन विभाग कंपनीला जास्तीत जास्त विक्री निर्माण करणाऱ्या प्रभावी जाहिरात मोहिमा प्रदान करेल; प्रभावी प्रचारात्मक साहित्य, समावेश. ग्राहकांना प्रत्येक सेवेचे आणि संपूर्ण कंपनीचे मूल्य समजण्यास प्रवृत्त करते आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे, कंपनीचे उत्पन्न खर्चापेक्षा कितीतरी जास्त आहे याची खात्री करण्यासाठी तुम्ही जबाबदार असाल. मनोरंजक?!... मग रिक्त जागेसाठी अर्ज करा! प्रतिसादात, आम्ही तुम्हाला ऑनलाइन चाचण्या पाठवू. त्याच वेळी, आम्ही तुम्हाला तुमच्या स्वत: च्या हातांनी काम करण्याची आणि विपणन विभागाच्या प्रत्येक क्षेत्रात स्वतःला सिद्ध करण्याची संधी देऊ आणि तुम्ही तयार होईपर्यंत आम्ही तुम्हाला दरमहा 25,000 रूबल देऊ.

मला या शब्दप्रयोगाचा मजकूर लहान करायचा होता. मी जाणूनबुजून शुद्धलेखनाच्या चुका सुधारल्या नाहीत. अर्थविषयक चुका दुरुस्त करणे अशक्य आहे, कारण या मूर्खपणाचा अर्थ नाही. असे दिसून आले की विपणन संचालकांचे मुख्य कार्य जाहिरात सामग्री प्रदान करणे आहे, आणि साधे नाही, परंतु मूल्य समजून घेणे, आणि केवळ साधे मूल्य नव्हे तर प्रत्येक. व्वा! काही समजले का? माझ्यावर विश्वास ठेवा - मी कॉपी केला आणि एकही शब्द बदलला नाही. जसे ते म्हणतात, टिप्पण्या अनावश्यक आहेत.

एका छोट्या लेखाच्या चौकटीत, उच्च विपणन शिक्षणाच्या पातळीतील त्रुटींबद्दल आणि बहुतेक विद्यापीठांच्या शिक्षकांबद्दल तपशीलवार बोलणे शक्य नाही. आता, कदाचित, केवळ आळशीच मार्क्सवादी राजकीय अर्थव्यवस्थेच्या राखाडी केसांच्या शिक्षकांच्या दिशेने दगड फेकत नाहीत, ज्यांनी रात्रभर बाजार अर्थव्यवस्थेच्या मूलभूत गोष्टी आत्मसात केल्या आणि दुसऱ्या दिवशी सकाळी स्वतःला मार्केटिंग गुरु घोषित केले. प्रमाणित वैमानिक उड्डाण करू शकत नाही किंवा प्रमाणित कृषीशास्त्रज्ञ गहू पिकवू शकत नाही याची तुम्ही कल्पना करू शकता? हे विपणकांसह सर्व वेळ घडते.

माझ्या मते, होमग्रोन बिझनेस स्कूलचे पदवीधर त्यांच्या समर्पण आणि कठोर परिश्रमांपेक्षा त्यांच्या गर्विष्ठपणा आणि कंटाळवाण्यापणासाठी अधिक वेगळे आहेत.

तसे, त्याला काय करता आले पाहिजे आणि हे कुठे शिकवले जाते? मी विशिष्ट शिफारसी देऊ इच्छितो. अतिरिक्त शिक्षणाचे प्रमाण आणि गुणवत्तेकडे लक्ष द्या: अभ्यासक्रम, प्रशिक्षण. कंपनीचे अधिकारी आणि सहकारी विक्रेत्यांच्या शिफारशी वापरा. रिक्रूटर्सच्या शिफारशी वापरू नका. नंतरचे तुम्हाला त्यांचे ग्राहक बनण्यात स्वारस्य आहे. उत्पादन ज्ञान ही भरतीमध्ये सर्वात सामान्य चूक आहे. चला एक विशिष्ट उदाहरण पाहू. इलेक्ट्रॉनिक घटकांचे उत्पादन करणारी कंपनी अंतिम ग्राहकांसाठी इलेक्ट्रिकल उत्पादनांच्या बाजारपेठेत प्रवेश करते आणि ग्राहक बाजारपेठेत काम करण्याचा अनुभव नसताना अभियांत्रिकी शिक्षण असलेल्या तज्ञाची नियुक्ती करते. या उत्पादनांचे उत्पादन कसे करावे हे तज्ञांना चांगले माहित आहे, परंतु बहुधा बाजारपेठेतील हिस्सा मिळवण्यात यश मिळणार नाही. तज्ञांची निवड अंतिम उत्पादनाच्या प्रतिमेवर आधारित नाही तर बाजारपेठेसह कार्य करण्याच्या पद्धतींच्या ज्ञानाच्या आधारावर करणे आवश्यक आहे. जर इंडस्ट्री मार्केटिंग इनोव्हेशनमध्ये अग्रेसर असेल तर मला माझ्या स्वतःच्या उद्योगातील लोकांना शोधण्याचे तर्कशास्त्र समजू शकते.

भरती करताना, मला “बियाणे”, “माती” आणि “हवामान” या संकल्पनांनी मार्गदर्शन केले आहे. भूमध्यसागरीय हवामानात स्पेनमधील विक्रमी कापणी, परमाफ्रॉस्ट परिस्थितीतही अंकुर फुटण्याची हमी देत ​​नाही. उत्कृष्ट शिक्षणासह रेझ्युमे हे फक्त "बीज" आहे. काही अनुवांशिक क्षमता. उमेदवाराने स्वतःच्या विकासासाठी केलेली ही शिक्षण आणि प्रशिक्षणाची रक्कम आहे. परंतु "माती" आणि "हवामान" हे कर्मचारी आणि मालक यांचे कार्य आहे. दुर्दैवाने, एचआर विभाग एक यांत्रिक विभाग बनले आहेत जे औपचारिक निकष पूर्ण करणार्‍या उमेदवारांच्या रेझ्युमेच्या संख्येसाठी योजना जारी करतात. काहीवेळा या निकषांमध्ये फक्त पगार आणि समान उत्पादनाचा अनुभव समाविष्ट असतो आणि काहीवेळा त्याहूनही वाईट - पगार आणि शिक्षण. नियमानुसार, संभाषण एमबीटीआयसारख्या गोष्टींसह देखील येत नाही. एचआरच्या भूमिकेची सोपी समज, कॉर्पोरेट संस्कृतीसह इंडक्शन आणि परिचित होणे यासारख्या प्रक्रियेची समज नसणे, विशिष्ट विपणन कार्ये करण्यासाठी आवश्यक संसाधनांची समज नसणे, यामुळे मार्केटिंग विभागातील कर्मचारी उलाढाल होण्याची हमी दिली जाते, तसेच एंटरप्राइझच्या विपणन क्षमतांमध्ये व्यवस्थापनाची निराशा. आम्ही पोहतो - आम्हाला माहित आहे!

किनाऱ्यावरील आपल्या "दृष्टी" ची तुलना करा. तुमची स्थिती शक्य तितकी स्पष्ट करण्याचा प्रयत्न करा आणि महत्त्वाच्या कामांवर उमेदवाराचा दृष्टिकोन जाणून घ्या. स्वतःला एक महत्त्वाचा प्रश्न विचारा: जेव्हा ही व्यक्ती तुमच्या थेट प्रतिस्पर्ध्यासाठी काम करण्यास सुरुवात करेल तेव्हा तुम्हाला कसे वाटेल? उमेदवाराच्या कामाकडून असलेल्या तुमच्या अपेक्षांबद्दल बोलल्यास ते अधिक चांगले होईल. हे शक्य आहे की दोन आठवड्यांत विक्री दुप्पट करण्याची तुमची योजना तुमच्या उद्योगात पूर्णपणे अवास्तव आहे किंवा कदाचित नवीन वर्षाच्या आधी विक्री प्रत्येक वेळी होते, विपणन क्रियाकलापाकडे दुर्लक्ष करून. उमेदवारासोबत तुमच्या अपेक्षांबद्दल चर्चा करून, तुम्ही बजेट, अंमलबजावणीची वेळ, अंतिम मुदत यासारख्या महत्त्वाच्या निर्देशकांवर तुमचे आणि त्याचे मूल्यांकन शोधण्यास सक्षम असाल. तुमचे अंदाज 30% पेक्षा जास्त असल्यास, तुम्हाला एकतर तुमच्या "इच्छा" चा पुनर्विचार करावा लागेल किंवा इतर उमेदवार शोधावे लागतील. आपण एक मजबूत उमेदवार नियुक्त करू इच्छिता? खालील अटींमध्ये प्रत्येक गोष्टीचे शब्दलेखन करण्याचे सुनिश्चित करा: कार्य - आवश्यक संसाधने - पूर्ण होण्याची वेळ. "तुमच्या मागील नोकरीत तुमच्या यशाबद्दल" बोलण्यात वेळ वाया घालवू नका. वेगवेगळ्या “माती” आणि “हवामान” अंतर्गत ही उपलब्धी शक्य झाली.

नवीन कल्पनांचा प्रवाह निर्माण करण्यासाठी, तुम्हाला असे वातावरण हवे आहे की प्रत्येकाला असे वाटेल की त्यांना त्यांचे प्रस्ताव मांडण्याचा अधिकार आहे. ते तयार करण्यासाठी, आपल्याला कामाचे वातावरण आवश्यक आहे ज्यामध्ये मनोवैज्ञानिक अडथळे दूर केले जातात.

FMCG मध्ये माझ्या कामाच्या अंदाजे वीस वर्षांच्या कालावधीत, माझी कदाचित शंभरपेक्षा जास्त वेळा मुलाखत घेण्यात आली आहे (आणि अजूनही ते करत आहे). पण कंपनीच्या प्रमुखाने कंपनी कशी निर्माण केली, ती किती अद्भूत आणि यशस्वी आहे आणि नजीकच्या भविष्यात जगावर वर्चस्व मिळवण्याचा तो कसा विचार करतो याबद्दल शंभरपैकी 97 वेळा मला ऐकावे लागले.

पदासाठीच्या उमेदवाराचे मूल्यमापन वरवर पाहता तो किती खात्रीपूर्वक आणि स्पष्टपणे त्याला होकार देतो या आधारावर केले जाते.

विपणन विभाग तयार करताना, अनेक घटकांचा विचार करणे आवश्यक आहे. नवीन तज्ञांना पदांवर सामील करण्याची कंपनीची क्षमता, तज्ञांची तांत्रिक उपलब्धता, स्पर्धात्मक स्तरावरील देयक प्रदान करण्याची कंपनीची क्षमता, उत्पादनापासून अंतर, आवश्यक डेटाबेसची उपलब्धता, मालकांचा सहभाग, कर्मचार्‍यांच्या प्रेरणाचे प्रकार, गरज रिलोकेशनसाठी, आम्ही काय आउटसोर्स करतो आणि काय नाही, आमच्या स्वतःच्या डिझाइन ब्युरोची प्रभावीता आणि इतर अनेक. मार्केटिंग डिपार्टमेंट तयार करताना तुमचे पहिले काम म्हणजे मार्केटिंग थिअरीस्टला नाकारणे. बरं, अर्थातच, तुमची कंपनी योजना, अहवाल, सूचना, सादरीकरणे, मंजूरी, बजेटमध्ये अडकून पडू इच्छित नाही. अर्थात, या प्रकरणात, एक ट्रेडमार्क तयार केला जाणार नाही, नवीन प्रदेशांमध्ये विक्री सुरू होणार नाही, आपण आपल्या उत्पादनांच्या ग्राहकांबद्दल काहीही शिकणार नाही आणि स्पष्ट विकास धोरण प्राप्त करणार नाही. काहीही नाही. मी शिफारस करतो की ज्यांनी मोठ्या चुका केल्या आहेत त्या मार्केटर्सना जवळून पहा. का? उत्तर स्पष्ट आहे (निदान माझ्यासाठी). ते लक्ष्य पाहतात, गोळी मारतात. ते तिथे पोहोचले की नाही हा माझ्यासाठी दुय्यम प्रश्न आहे. पण ते चार्ज करत होते! कुठे आणि कसे मारायचे ते त्यांना समजते! ते काम करतात, अरेरे! नोकरशाहीचे सर्व अडथळे, बजेटचा अभाव, व्यवस्थापनाकडून पाठिंबा नसणे, कर्मचाऱ्यांची उलाढाल, विश्लेषणात्मक माहितीचा अभाव इत्यादी सर्व अडथळे असूनही ते कार्य करतात. ते मार्केटिंग तयार करतात. ते कृती आहेत, तुमच्या लेखा विभागामध्ये नोकरशाहीची जोड नाही. ज्यांनी चुका केल्या नाहीत, नियमानुसार, एक अतिशय आकर्षक, गोंडस रेझ्युमे आहे, जो भर्ती करणार्‍यांमध्ये खूप लोकप्रिय आहे - लहान वयात मुली.

मला खात्री आहे की तुम्ही, माझ्याप्रमाणेच, असा विश्वास ठेवतो की चुका ही केवळ पुढाकार पुन्हा सुरू करण्याची संधी आहे, परंतु अधिक सक्षमपणे. स्टीव्ह रॉस (टाइम वॉर्नर) म्हणाले: "जर एखाद्या कर्मचाऱ्याने खूप कमी चुका केल्या तर त्याला काढून टाकले पाहिजे."

अनेक विपणन संचालक, त्यांच्या पदावर कायम राहण्याचा सर्वतोपरी प्रयत्न करून, एक गंभीर चूक करतात. सुरुवातीला, ते व्यवस्थापकांना कठीण आश्वासने देतात आणि त्यामुळे त्यांचे चांगले परिणाम नकारात्मक मूल्यमापनाकडे वळतात.

मी आणखी कोणापासून सावध राहीन? गणितज्ञ. ज्यांना मागणी सूत्राच्या अस्तित्वावर विश्वास आहे. ज्यांना असे वाटते की सर्वकाही मोजले जाऊ शकते, आपल्याला फक्त गुणांक बदलण्याची आवश्यकता आहे. उच्च गणित आणि भौतिकशास्त्र हे अतिशय चांगले आणि अत्यंत अचूक विज्ञान आहेत. फक्त समस्या अशी आहे की मार्केटिंग त्यापैकी एक नाही. मार्केटिंगमध्ये, जुनी म्हण "मापले गेले आहे" दुर्दैवाने "मापले गेले आहे" असे रूप धारण करते. "गणित करता येणारी प्रत्येक गोष्ट महत्त्वाची नसते आणि महत्त्वाची प्रत्येक गोष्ट मोजली जाऊ शकत नाही!" अल्बर्ट आइनस्टाईनशी वाद घालणे कठीण आहे. विपणन हा विचार करण्याचा आणि व्यवसायाकडे जाण्याचा एक मार्ग आहे. ग्राहकाभिमुख वृत्ती. विपणन ही नवनिर्मितीची आणि बदलाची तहान घेण्याची जवळजवळ जन्मजात प्रवृत्ती आहे. आव्हान स्वीकारण्याची इच्छा, शिकण्याची इच्छा. कल्पना आणि विचार तयार करण्याची क्षमता. उत्कटता आणि दृढनिश्चय, अनुभव आणि आत्मविश्वासाने समर्थित. एका अभ्यासानुसार (कूपर, के सावफ, एफ. एक्झिक्युटिव्ह EQ. USA.1997), 16 वर्षांमध्ये नोबेल पारितोषिक मिळालेल्या 93 पैकी 82 जणांनी मान्य केले की त्यांच्या शोधांमध्ये अंतर्ज्ञानाने महत्त्वाची भूमिका बजावली. तथापि, मार्केटिंग ही एक जीवन स्थिती आहे ज्याचा उद्देश कंपनीमध्ये मुख्य गोष्ट बॉस नाही तर महामहिम ग्राहक आहे. रशियन कंपन्यांमध्ये, कर्मचार्‍यांच्या वर्तनाचे संपूर्ण लक्ष, नियमानुसार, बॉसला काय हवे आहे यावर केंद्रित केले जाते आणि म्हणूनच संपूर्ण कर्मचारी "तुम्हाला जे हवे ते" वाकलेल्या स्थितीत लोकांकडून भरती केले जाते. अशा व्यवस्थापकांनी छद्म-विपणकांचा एक नवीन वर्ग तयार केला आहे, ज्यांचे मुख्य कार्य त्यांच्या बॉससाठी वेळेवर व्यवसाय कार्डे मुद्रित करणे, खूप पैसे न मागणे आणि शांतपणे त्यांच्या पगाराची वाट पाहणे आहे. भर्ती एजन्सी या लोकांवर खूप प्रेम करतात - त्यांच्या अनुभवात त्यांना खंड नाही.

ठोस, चांगल्या मार्केटरला हुशारपेक्षा वेगळे काय करते? फक्त एक गोष्ट: भविष्य पाहण्याची क्षमता. आणि तुम्हाला माहिती आहेच, भविष्याचा अंदाज घेण्याचा सर्वोत्तम मार्ग म्हणजे त्याची रचना करणे.

नेहमी लक्षात ठेवा: जेव्हा तुम्ही मार्केटिंगचे प्रमुख बदलता तेव्हा याचा अर्थ फक्त एकच असतो - नवीन व्यक्ती खोबणीत येईपर्यंत आणि परिस्थिती समजून घेईपर्यंत प्रत्येकाला सहा महिने किंवा त्याहून अधिक प्रतीक्षा करावी लागेल. ज्याप्रमाणे धुम्रपान करणारा हानीकारक धूर श्वास घेतल्याने त्याला मिळालेल्या आनंदाचे वर्णन करतो, आणि नंतर तो पुन्हा धूम्रपान का करणार नाही याची कारणे देतो, त्याचप्रमाणे व्यवस्थापकाने वर्णन केले की त्याने परजीवी विक्रेत्यांना गंभीरपणे कसे बाहेर काढले, आणि आता तो खरा व्यावसायिक शोधत आहे. नजीकच्या भविष्यात त्याच्या कंपनीला बाजारपेठेत यश मिळेल याची मी खात्री देत ​​नाही. हे मला नवीन आहार, व्यायाम मशीन जे तुम्हाला तंदुरुस्त राहण्यास मदत करेल किंवा तरुणपणातील जादूई अमृत शोधण्याच्या सतत प्रयत्नांची आठवण करून देते. रुग्णालयातील डॉक्टर उपचार लिहून देतात आणि परिणाम देत नसल्यास काय समायोजित करावे लागेल ते पाहतो. क्लिनिकमधील डॉक्टर, नियमानुसार, एक प्रिस्क्रिप्शन लिहून ठेवतो, तो रुग्ण पुन्हा पाहत नाही. रुग्णालयातील डॉक्टरांना जास्त महत्त्व दिले जाते. का माहित नाही?

99% प्रकरणांमध्ये, मार्केटर बदलानंतर सहा महिन्यांनी स्वतःला कंपनीतून बाहेर काढतो आणि त्याच्या पुढाकाराचा प्रत्यक्षात काय परिणाम झाला हे पाहण्यास अक्षम होतो. मार्केटिंगमधील प्रकल्प प्रभावीपणे पूर्ण करण्यास असमर्थता हे उद्योगाची इतकी कमी प्रतिष्ठा असण्याचे एक कारण आहे.

शिकागो रिक्रूटिंग फर्म स्पेन्सर स्टुअर्टच्या मते, सीएमओचा सरासरी कार्यकाळ फक्त 23.6 महिने असतो. फर्मला असेही आढळून आले की शीर्ष 100 यूएस कंपन्यांपैकी, त्यांच्या केवळ 14 टक्के सीएमओ तीन वर्षांहून अधिक काळ त्यांच्या पदांवर आहेत आणि सर्व सीएमओपैकी निम्मे एक वर्षापेक्षा कमी काळ त्यांच्या पदांवर आहेत. उद्योगानुसार सरासरी टर्नअराउंड वेळ बदलतो, परिधान कंपन्यांसाठी 10 महिन्यांपासून ते वित्तीय सेवा कंपन्यांसाठी 34.8 महिन्यांपर्यंत. स्पेन्सर स्टुअर्टचे वरिष्ठ संचालक आणि अभ्यासाचे लेखक ग्रेग वेल्च, नवनियुक्त सीएमओना "फ्यूज आधीच जळत आहे आणि हनीमूनचा कालावधी काही महिन्यांपेक्षा जास्त काळ टिकत नाही हे समजून घेण्यासाठी" चेतावणी देतात.

जेव्हा लोक मला विचारतात की मी माझ्या विभागासाठी कर्मचारी निवडण्यासाठी कोणते निकष वापरतो. मी नेहमीच उत्तर देतो: "वरील सर्व व्यतिरिक्त, तुम्हाला कठोर परिश्रम आवश्यक आहेत." हे इतके सोपे आहे की हे उत्तर ऐकून लोक नेहमी निराश होतात. केमन्स विल्सन (एक प्रवासी उद्योजक ज्याने कधीही हायस्कूल डिप्लोमा मिळवला नाही) त्याच्या हायस्कूल पदवी भाषणात हे चांगले सांगितले: “मला कोणतीही पदवी मिळाली नाही आणि मी माझ्या संपूर्ण आयुष्यात फक्त अर्धा दिवस काम केले. कदाचित मी तुम्हाला तेच करण्याचा सल्ला देईन. दररोज अर्धा दिवस काम करा. आणि अर्धा दिवस कोणत्या प्रकारचा आहे याने काही फरक पडत नाही... पहिले बारा तास किंवा दुसरे बारा तास." आम्हा सर्वांना सिंड्रेलावर विश्वास ठेवायचा आहे, पण मार्केटिंगमध्ये खरे यश केवळ व्यापक व्यावहारिक अनुभवानेच मिळते. सर्वोत्कृष्ट मार्केटर म्हणजे प्रतिभा आणि अनुभव यांचे मिश्रण. परीने त्याला प्रतिभा दिली, परंतु त्याने स्वतःच अनुभव मिळवला पाहिजे. त्यामुळे मार्केटिंग हे आळशी लोकांसाठी क्षेत्र नाही.

एक सामान्य वाक्प्रचार आहे: "कर्मचारी सर्वकाही ठरवतात." जर हे कमीत कमी अंशतः खरे असेल, तर एचआर विभागांना एंटरप्राइझमध्ये सर्वोच्च स्थान मिळाले असते.

तुम्हाला खूप पैसे द्यावे लागतील का? नाही. आपण हुशारीने आणि कार्यक्षमतेने पैसे दिले पाहिजेत

शेवटी, डझनभर उमेदवारांचे पुनरावलोकन केले गेले. शेवटी, "स्पार्क उडी मारली" आणि आपण गवताच्या गंजीमध्ये सुई शोधण्यात यशस्वी झाला. (बहुतेकदा ते उलटेच असते: “मी त्याला जे होते त्यापासून बनवले आणि मग जे होते त्याच्या प्रेमात पडलो.”) तरीही तुम्ही त्या व्यक्तीला घेण्याचे ठरवले आहे. बाजारातील जागतिक मार्केटिंग वर्चस्वाची तुमची स्वप्ने केवळ सामान्य दैनंदिन जीवनाने ग्रासलेली असल्यामुळे ती पूर्ण होत नसतील तर ही एक मोठी खेदाची गोष्ट असेल.

बर्‍याच रशियन कंपन्या, कर्मचार्‍यांची भरती करताना, जसे की डीफॉल्टनुसार, पगाराच्या बाबतीत "उमेदवाराकडून जास्तीत जास्त फायदा मिळविण्याचे" कार्य स्वतः सेट करतात. तुमच्या एचआर विभागाला अशा सूचना कधीही देऊ नका. त्यांनी त्यांच्या रेझ्युमेच्या आधारे सर्वात वाईट निवडून केवळ उमेदवारांची तपासणी केलीच नाही तर शेवटच्या रेषेवर सर्वात वाईटपैकी सर्वात वाईट निवडण्याचाही प्रयत्न करत आहात. जेव्हा तुम्ही त्यांना अपेक्षेपेक्षा कमी पगार देऊ करता तेव्हा सर्वोत्तम उमेदवार निश्चितपणे नकार देतील. मार्केटरचा पगार कमी केल्याने तुम्हाला कोणती बचत मिळते? समजा 20 किंवा अगदी 40 हजार रूबल. योग्यरित्या अंमलात आणलेली जाहिरात मोहीम विक्री किती वाढवू शकते? जर तुम्ही सध्याच्या पातळीच्या दुप्पट नफा पातळी असलेला ब्रँड लॉन्च केला तर? जर संशोधन असे दर्शविते की युरल्सच्या बाहेरील कार्यालये सोडणे आर्थिकदृष्ट्या व्यवहार्य आहे? कंपनी किती कमावू शकते किंवा, उलट, बचत करू शकते? कदाचित लाखो रूबल किंवा कदाचित लाखो, ते तुमच्या कंपनीच्या उलाढालीवर अवलंबून आहे. संख्या अतुलनीय आहेत.

जर तुम्ही अद्याप उमेदवाराला "पिळून काढणे" व्यवस्थापित केले असेल (बहुधा, ते सर्वात वाईट होते), तर आता तो आणखी उदासीन आहे (निरोचित). तुमच्या मार्केटिंग विभागात काय मूड आहे याची मी कल्पना करू शकतो. विपणन विकासाच्या या दृष्टिकोनासह, मी तुमच्या विपणनाच्या भविष्यातील विकासावर एक टक्केही पैज लावणार नाही.

प्रश्न "किती?" अनेकदा चर्चा केली जाते. हे लाजिरवाणे आहे. मी "किती?" नाही तर "कसे?" यावर चर्चा करण्यास प्राधान्य देईन. माझ्या मते, यातच मोठी बचत, कार्यक्षमता आणि दीर्घकालीन परिणाम आहेत. किती द्यायचे एवढेच नाही तर कसे भरायचे?

प्रश्न भुवया मध्ये नाही तर डोळ्यात आहे. या प्रश्नात मला भीती वाटणार नाही की थेट उत्तर देण्यास टाळाटाळ केली जाते. माझ्याकडे निश्चित उत्तर नाही. पहिल्या दृष्टीक्षेपात, सर्वात तार्किक शिफारस असेल: "अधिक पैसे द्या." पण नाही. इतके साधे नाही. उद्योगातील सर्वोत्तम कर्मचाऱ्यांसाठी तुम्ही स्पर्धा करू शकता असे तुम्हाला वाटते. हे पूर्णपणे सत्य नाही. उद्योगातील नियोक्ता म्हणून तुमचा दर्जा नेहमीच अधिक महत्त्वाचा असतो. एक विश्वासार्ह नियोक्ता म्हणून तुमची प्रतिष्ठा जितकी जास्त असेल तितक्या जास्त संधी तुमच्याकडे असतील. एकीकडे, तुम्हाला भुरळ घालण्याची संधी आहे. दुसरीकडे, प्रश्न उद्भवतो - ही व्यक्ती व्यवसाय प्रणालीमध्ये कोण, कुठे आणि कशी बसेल. (दुःखी अनुभव दर्शविते की ते बहुधा फिट होणार नाही, परंतु तुमचा वेळ गमावण्याची हमी आहे.) पुढील प्रश्न असा आहे की तुम्ही आणखी किती पैसे द्यावे? 3% ने? मला वाटत नाही. एखाद्या व्यक्तीला उत्पन्नात 25% किंवा त्याहून अधिक वाढ लक्षणीय असल्याचे समजते. तसे, एक हुशार माणूस दिसला ज्याने अद्याप कंपनीसाठी काहीही केले नाही, परंतु दुप्पट पैसे मिळवले यावर तुमचे वर्तमान संचालक काय प्रतिक्रिया देतील? आणि मला माहित आहे कसे! सांगायची गरज नाही. पगाराची माहिती लपवली जाऊ शकते असे वाटत नाही का? कोणतीही चूक करू नका: अकाउंटिंगमधील दोन मुलींना काय माहित आहे, थोड्या वेळाने सर्वांना माहित आहे.

तरुण व्यवस्थापकांना असे वाटते की सर्व समस्या KPI (की परफॉर्मन्स इंडिकेटर) - प्रमुख कामगिरी निर्देशकांद्वारे सोडवल्या जातील. हे खरे आहे, मला असे वाटते की या शब्दाची व्याख्या कवी गॅलेक्शन ताबिडझेच्या शब्दांद्वारे अधिक चांगली केली गेली आहे: "आम्ही मूर्खपणाचा संख्येने गुणाकार केला." होय, मी सहमत आहे की कार्यक्षमता वाढवण्यासाठी आणि उत्पादन आणि विक्री कामगिरीचे मूल्यांकन करण्यासाठी ही चांगली मदत आहे. जे मोजता येण्यासारखे आहे ते शक्य आहे ब्ला ब्ला ब्ला (यापुढे - सर्वत्र). परंतु माझ्या आयुष्याने याच्या उलट विधान सत्य असल्याचे दाखवून दिले आहे: “जे काही मोजले जाऊ शकते ते महत्त्वाचे नाही आणि जे काही महत्त्वाचे आहे ते मोजले जाऊ शकत नाही!” (माफ करा, पण हे मी नव्हतो, तर ए. आइन्स्टाईन.) थोड्याफार प्रमाणात, पण तरीही वित्त आणि लॉजिस्टिकच्या कामाचे निरीक्षण आणि मूल्यांकन करण्यासाठी हे एक प्रभावी साधन आहे. मला सांगा, एखाद्या संगीतकारासाठी उत्तम काम लिहिण्यासाठी आणि एखाद्या खेळाडूसाठी रेकॉर्ड करण्यासाठी तुम्ही कोणते KPI सेट कराल? (गेल्या ऑलिम्पिकमध्ये खेळाडूंना दिलेल्या शेकडो उच्चभ्रू SUV ही मोठी प्रेरणा होती का? असे दिसते की हे रशियाच्या संपूर्ण इतिहासातील सर्वात वाईट परिणाम होते?) मी कलाकार, आर्किटेक्ट, डॉक्टर यांच्याबद्दलही बोलणार नाही. मला चांगले सांगा, तुम्ही अग्निशामकांसाठी कोणते KPI सेट कराल? अग्निशामकाने जीव वाचवण्यासाठी महिनाभराची योजना आधीच पूर्ण केली असेल तर? वरवर पाहता, बाकीच्यांना जिवंत जाळावे लागेल. परंतु केपीआयने वाहतूक पोलिसांच्या कामात कमाल कार्यक्षमता प्राप्त केली. येथेच असे स्पष्ट, मोजता येण्याजोगे संकेतक (प्रोटोकॉलच्या संख्येची योजना) अशा अविश्वसनीय कार्यक्षमतेस कारणीभूत ठरतात.

माझ्या अनुभवानुसार, KPIs चा वापर नेहमीच कर्मचार्‍यांना प्रेरणा देण्यासाठी केला जात नाही, परंतु CEO त्याच्या नातेवाईकांना किंवा मित्रांना वर्षाच्या शेवटी मोठ्या रकमेची सहजपणे भरपाई करू शकतो याची खात्री करण्यासाठी केला जातो. सर्व काही, आणखी काही नाही. या विषयावर कंपन्यांमधील लोकांना व्यवस्थापित करण्यात माहिर असलेल्या सल्लागाराशी बोला, त्याला विचारा की इच्छित वर्तन खरेदी करणे खरोखर शक्य आहे का?

मला दिसले की तुम्ही अजूनही मी प्रश्नाचे उत्तर देण्याचा आग्रह धरत आहात: "मी किती पैसे द्यावे?" मी उत्तर देईन. तुम्हाला बाजारानुसार पैसे द्यावे लागतील. थोडे कमी - जर कंपनीची प्रतिष्ठा चांगली असेल. तुमची प्रतिष्ठा खराब असल्यास बरेच काही. जनरल बेताल असेल तर आणखी. आपल्याला विशेष भर्ती साइट्सचे सतत निरीक्षण करणे आवश्यक आहे - ते सहसा पगारावर सारांश सारणी प्रकाशित करतात.

येथे माझ्या टिपा आहेत ज्या तुम्हाला हुशारीने पैसे देण्यास मदत करतील आणि सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे व्यर्थ जास्त पैसे देऊ नका:

1. तुमच्या उद्योग डेटानुसार मार्केटरसाठी निश्चित पगार सेट करा. कंपनीची स्थिती आणि नियोक्त्याच्या विश्वासार्हतेसाठी भत्ते द्या (रशियन कंपन्यांसाठी ताबडतोब 20% जोडा, तुमचा अभिमान वाढवू नका).

2. कर्मचार्‍यांसाठी वार्षिक प्रमुख उद्दिष्टे सेट करा. शिवाय, उद्दिष्टे केवळ "संसाधन" विभागासह एकत्रितपणे (अविभाज्यपणे) आपल्याद्वारे मंजूर केली पाहिजेत. प्राधिकरणासारख्या संकल्पनेवर चर्चा करणे हा आदर्श पर्याय आहे: तुम्हाला ते कसे समजते आणि भविष्यातील कर्मचाऱ्याला ते कसे समजते. (कृपया लक्षात घ्या की लक्ष्ये सेट करताना, तुम्ही प्रथम "कंपनीचे धोरणात्मक नियोजन" ब्लॉकद्वारे कार्य केले पाहिजे आणि कंपनीची उद्दिष्टे कर्मचार्‍यांना कळवावीत; अन्यथा, तुम्हाला "हंस, क्रेफिश आणि पाईक" परिस्थिती मिळेल.)

3. कर्मचारी स्वतःच 2-3 महिन्यांच्या तुमच्या "कठोर वास्तवात" बुडून राहिल्यानंतर त्याचे ध्येय तयार केले तर ते अधिक चांगले होईल, कंपनीमध्ये "आघातक धक्का" च्या स्थितीत असल्याच्या दुसऱ्या दिवशी नाही. जर असे असेल तर तुम्हाला त्याच्याकडून काहीतरी वेगळे करण्याची अपेक्षा आहे असे मोकळेपणाने सांगा. नऊ महिन्यांपेक्षा आता ब्रेकअप करणे आणि सुरवातीपासून निवड सुरू करणे चांगले आहे. कधीही 6 पेक्षा जास्त गोल नसावेत. आदर्शपणे, 3 पेक्षा कमी. ध्येयांमध्ये वजनाचे घटक असू शकतात. मोजता येण्याजोगा, साध्य करण्यायोग्य इ. - आपोआप.

4. ध्येय साध्य करण्यासाठी खूप मोठा वार्षिक बोनस असणे अजिबात आवश्यक नाही. परंतु स्वत: गोल आणि बोनसची उपस्थिती अनिवार्य आहे. (कृपया फरक लक्षात घ्या.) सरावाने दर्शविले आहे की रशियन कंपन्यांमध्ये वार्षिक बोनस हा बहुधा निराशाजनक घटक असतो. परंतु मोठ्या पाश्चात्य कंपन्यांमध्ये, जिथे सर्व काही स्पष्ट केले जाते आणि जास्तीत जास्त तपशीलवार असतात, KPIs यशस्वीरित्या कार्य करतात. तुम्ही तुमची उद्दिष्टे साध्य करता तेव्हा वार्षिक बोनसचा आकार (जर तुम्ही तो प्रविष्ट केला असेल तर) तुम्हाला उत्तेजित करावे हे अनिवार्य आहे. कर्मचारी, तुम्ही नाही! एखाद्या कंपनीने आपली सर्व उद्दिष्टे पूर्ण केल्यावर, बाजारात इतकी आघाडी मिळवावी की वार्षिक बोनस देणे हा मिळालेल्या नफ्याचा (आणि या विशिष्ट वर्षासाठी आवश्यक नाही) फक्त एक छोटासा भाग होईल? ते खूप सोपे आणि समजण्यासारखे असेल. पण हे अनेकदा घडत नाही. सराव मध्ये, सर्वकाही अधिक क्लिष्ट दिसेल. उदाहरण: वर्षभरात, विपणकांनी 24-तास "गुणवत्ता हॉटलाइन 8,800" लागू केली. गुंतवणुकीची किती वर्षे आणि किती प्रमाणात फेड होईल याची गणना करा? अवघड? जवळजवळ अशक्य. दुर्दैवाने, मार्केटिंगमध्ये, "मोजलेले" नेहमी "शोध लावले" चे रूप घेते.

5. रशियन कंपन्यांमध्ये, काही कारणास्तव, कर्मचार्यांना त्यांचा वार्षिक बोनस प्राप्त होण्याआधी अनेक महिन्यांपूर्वी काढून टाकले जाते. वरवर पाहता योगायोग.

तरीही एचआर विभागाने तुम्हाला या डळमळीत मार्गाचा अवलंब करण्यास प्रवृत्त केले, तर जास्तीत जास्त पारदर्शकता सुनिश्चित करा. तसे, मी वार्षिक बोनस सारखे साधन अजिबात न वापरता कंपन्यांमध्ये प्रभावी विपणन विभाग तयार केले. आणि मी अशा कंपन्यांमध्ये काम केले जेथे असे साधन उपलब्ध होते, परंतु विभागातील सर्व कर्मचारी नवीन नोकरी शोधत होते आणि नोकरी सोडण्याचे स्वप्न पाहत होते. मनोरंजक तथ्य.

बहुतेक कंपन्या वरील सर्व गोष्टी करतात. आपण सर्व पाच गुण पूर्ण केल्यास, आपल्याला केवळ बाजारातील खेळाडूंपैकी एक होण्याचा अधिकार प्राप्त झाला आहे - आणखी काही नाही. तुम्हाला तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यांना मागे टाकायचे आहे का? त्यांच्या आसपास जाण्यासाठी तुम्हाला काय करण्याची आवश्यकता आहे ते येथे आहे:

6. पूर्व सूचना न देता बोनस प्रविष्ट करा. दैनंदिन कामाच्या चांगल्या कामगिरीसाठी बोनस (शक्यतो पगाराच्या प्रमाणात) द्या. उदाहरणार्थ, चांगल्या प्रकारे तयार केलेल्या प्रदर्शनासाठी किंवा जाहिरात मोहिमेचा जबरदस्त परिणाम. जर तुम्हाला कारण सापडत नसेल तर हे एक नेता म्हणून तुमच्या अक्षमतेचे लक्षण आहे. वर्षभरात असे दोन ते तीन बोनस असावेत - आणखी नाही! हे महत्वाचे आहे. ते (तुम्हाला खूप प्रिय) एका लिफाफ्यात काळ्या रोखीत द्या - अगदी ऑफिसमध्ये - आत्ता. एकमेव मार्ग!

7. प्रशिक्षणासह प्रेरणा वापरा. विशेष प्रशिक्षणासाठी दर सहा महिन्यांनी एकदा पाठवा: एक ब्रँड व्यवस्थापक - ब्रँड आर्किटेक्चरवर, एक जाहिरातदार - जाहिरात प्रभावीतेवर. आता असे बरेच प्रशिक्षण आहेत! पण मुख्य म्हणजे काय अंमलबजावणी होणार याची यादी मागवायची आहे. पुढील प्रशिक्षणासाठी हा तुमचा पास असेल. ते जास्त करू नका - दर चार महिन्यांत एकापेक्षा जास्त वेळा नाही, अन्यथा ते तेथे जे शिकवतात ते अंमलात आणण्यासाठी तुमच्याकडे वेळ नसेल (दुर्दैवाने, बहुतेक वाईट गोष्टी). काही कारणास्तव, माझ्या 17 वर्षांच्या कामात, मी एकही व्यवस्थापक भेटला नाही जो त्याच्या अधीनस्थांना सांगेल: "प्रशिक्षणासाठी जा (कंपनी त्यासाठी पैसे देईल) आणि तेथे ते तुम्हाला शिकवतील त्या सर्व गोष्टी आचरणात आणा."

8. गैर-मौखिक संप्रेषण आणि गैर-भौतिक प्रेरणा सक्रियपणे वापरा. स्थिती पगाराच्या आकाराने नव्हे तर पायऱ्यांखालील कामाच्या ठिकाणी आणि भटक्या कुत्र्यांसह मोकळ्या जागेत पार्किंगद्वारे प्रकट होते. तुमच्या उजव्या हातावर विपणक ठेवा. कोणत्याही प्रस्तावासह पहिला प्रश्न आहे: "विपणन विभाग काय म्हणतो?" वर्धापनदिनानिमित्त अभिनंदन करण्यासाठी किंवा नवीन वर्षाची तयारी करण्यासाठी किंवा हलविण्यासाठी कधीही विपणन विभाग वापरू नका. हे तुमचे बौद्धिक उच्चभ्रू आहेत, अकुशल कामगार नाहीत.

9. विपणन विभागातील वर्तन आणि कामाची लोकशाही शैलीचा परिचय द्या. नवीन कल्पनांचा प्रवाह निर्माण करण्यासाठी, तुम्हाला असे वातावरण हवे आहे की प्रत्येकाला असे वाटेल की त्यांना त्यांचे प्रस्ताव मांडण्याचा अधिकार आहे. ते तयार करण्यासाठी, आपल्याला कामाचे वातावरण आवश्यक आहे ज्यामध्ये मनोवैज्ञानिक अडथळे दूर केले जातात. तुम्हाला यासाठी अजिबात पैसे द्यावे लागणार नाहीत, परंतु लोक तुमच्यासाठी काम करू इच्छितात. हे साध्य करणे इतके सोपे नाही; तुम्हाला खूप विचारपूर्वक नेता निवडणे आवश्यक आहे. पण हे चालले तर कल्पना कारंज्याप्रमाणे वाहतील.

10. विपणन विभाग आणि विक्री विभाग यांच्यात मैत्री करण्यासाठी तुमच्या एचआर विभागाला कठोर आणि अंतिम कार्य द्या. कसे ते चोवीस तास विचार करू द्या. ते कोणते साधन निवडतात - कयाक्समधील पर्वतीय नद्यांवर रात्री राफ्टिंग करणे, शुक्रवारी पबमध्ये जाणे, सर्वांना एकाच कार्यालयात ठेवणे - काही फरक पडत नाही. तुमच्यासाठी फक्त एकच निकाल महत्त्वाचा आहे - "ते मित्र आहेत आणि कुटुंबातील मित्र आहेत!", दुसरे काही नाही.

11. विक्री क्षेत्रातून (शक्यतो मर्चेंडाइझिंग) एक किंवा दोन गुण विपणन व्यवस्थापकाच्या प्रमुख उद्दिष्टांमध्ये घाला आणि विपणन क्षेत्रातून विक्री व्यवस्थापकाकडे एक किंवा दोन गुण जोडा. त्यांना व्यवहारात सिद्ध करा की तुमची परस्परसंवादाची मागणी, आणि दोषी पुरावे गोळा करू नयेत, हे रिक्त शब्द नाहीत. सर्व काही गंभीर आहे.

12. विपणन संचालक (जर "नाही," तर ते स्वतः करा) मार्केटिंग विभागात एक लायब्ररी आयोजित करण्याची मागणी करा. वाचन असाइनमेंट द्या - महिन्यातून एकदा मीटिंग आयोजित करा, ज्यामध्ये तुम्ही काय अंमलात आणले जाईल याची यादी मागता. नवीन पुस्तके खरेदी करण्यासाठी ही तुमची मान्यता असेल. तुम्हाला मदत करण्यासाठी, मी "माय मार्केटिंग लायब्ररी" हा विभाग बनवला आहे जेणेकरून तुम्हाला सर्व काही विकत घ्यावे लागणार नाही.

13. वर्षभरात तुमच्या विक्रेत्यांनी व्यावसायिकतेच्या दृष्टीने लक्षणीय प्रगती केली असल्याने, पुढील वर्षी त्यांचे पगार वाढवा. ऑपरेशनच्या पहिल्या तीन वर्षांत, दर वर्षी किमान 10% अधिक उद्योग सरासरी वाढ.

14. CMO आणि CCO साठी, नफा वाटणीचा विचार करा. हे अजिबात आवश्यक नाही, परंतु ते जवळजवळ दृढपणे "सिमेंट" करते - तुम्हाला कोणत्याही मोहाची भीती वाटणार नाही. मुख्य गोष्ट उशीर होऊ नये: आपण पिण्याची इच्छा करण्यापूर्वी विहीर खोदणे नेहमीच चांगले असते! तसे, जर ते तुमच्या प्रतिस्पर्ध्यासाठी काम करत असतील तर तुमचे वाढीचे दर कसे बदलतील?

15. सामान्य प्रेरक साधने वापरण्यास अजिबात संकोच करू नका: प्रमाणपत्रे, हस्तांदोलन (चुंबने सर्वोत्तम टाळली जातात). त्यांना काहीही किंमत नाही - पण ते काम करतात, अरेरे! विशेषत: सामान्य कर्मचाऱ्यांवर जे व्यवस्थापनाचे लक्ष वेधूनही बिघडत नाहीत. ते चांगले काम करत आहेत की नाही आणि कंपनी विकसित करण्यासाठी ते पुरेसे पैसे देत आहेत की नाही हे विचारण्यासाठी मार्केटिंग विभागात अनपेक्षितपणे फोडा. मी गंमत करत नाही. विपणकांना आवश्यक वाटण्यापेक्षा काहीही अधिक काम करत नाही.

16. जर अचानक मार्केटिंगची काही दिशा बंद झाली असेल तर, एखाद्या व्यक्तीला कधीही काढून टाकू नका, त्याला विक्री किंवा इतरत्र प्रयत्न करण्यासाठी आमंत्रित करू नका. कधीही जाहीर करू नका (हे महत्वाचे आहे), परंतु आजीवन रोजगाराचा सिद्धांत पूर्ण करण्याचा प्रयत्न करा. तुम्ही नियुक्त केलेल्या प्रत्येक कर्मचाऱ्याची संपूर्ण नैतिक जबाबदारी घ्या. मला माहित असलेला हा सर्वात शक्तिशाली आणि दीर्घकाळ चालणारा प्रेरक आहे. जर तुम्ही लोकांना कचर्‍यासारखे वागवले (जर तुम्हाला त्याची गरज असेल तर घ्या, जर तुम्हाला त्याची गरज नसेल तर फेकून द्या), तर कोणताही पगार तुम्हाला मदत करणार नाही.

17. व्यवस्थापक नियुक्त करताना, पुरुषाला प्राधान्य द्या. माझ्या सर्वेक्षणांनुसार, मार्केटिंग विभागातील ९०% कर्मचारी (त्यापैकी ९०% स्त्रिया) पुरुषाला नेता म्हणून पाहू इच्छितात. माझ्या अनुभवानुसार, मुलाखतीत पदासाठी ५०% उमेदवारांनी संक्रमणाचे कारण म्हणून नव्याने आलेल्या नेत्याशी-एक स्त्री-सह संघर्षाचा उल्लेख केला आहे. जरी तुम्हाला त्या पुरुषाला जास्त पगार द्यावा लागला तरीही तो फेडेल (तेच आहे - आता सर्व स्त्रिया माझा तिरस्कार करतील)!

18. माझ्या अनुभवानुसार, 50% पेक्षा जास्त मार्केटर्सना असा नेता पाहायचा आहे जो अत्यंत सक्षम आहे आणि कमी पगार असूनही त्याच्याकडून शिकू इच्छितो. जर तो तुमचा स्टार असेल, तर त्याला दर सहा महिन्यांनी एकदा मार्केटिंग आणि सेल्स विभागाचे प्रशिक्षण वाचण्यास सांगा. तो किती हुशार आहे हे प्रत्येकाला पाहू द्या (किंवा उलट). तसे, यासाठी तुम्हाला एक पैसाही खर्च होणार नाही.

19. जर तुमची कंपनी त्याच पदासाठी दुप्पट पैसे देत असेल, तर ती पातळी लगेच सेट करू नका. तुमचा पगार सुरुवातीला 30% वाढवा, प्रोबेशनरी कालावधी पूर्ण केल्यानंतर, आणखी 30% जोडा आणि सहा महिन्यांनंतर आणखी वाढ करा. माझ्यावर विश्वास ठेवा, हा दृष्टिकोन अधिक उत्तेजक आहे. वर्षानुवर्षे, पगाराच्या पातळीने लोकांना प्रेरणा देण्याची त्यांची क्षमता मोठ्या प्रमाणात गमावली आहे.

एकदा माझ्या प्रॅक्टिसमध्ये एक केस आली जेव्हा माझा पगार सुमारे दोन आठवड्यांच्या कामानंतर वाढला होता :-). मी तिथं जेवढा काळ कोणत्याही कंपनीत काम केले तेवढे दिवस मी कधीच काम केले नाही आणि आता मला ते प्रेमाने आठवते!

हे माझ्या आयुष्यात फक्त एकदाच घडले :-(.

मी तुम्हाला अधिक पैसे देण्यास प्रोत्साहित करू इच्छित नाही, परंतु मला एक मनोरंजक वैशिष्ट्य लक्षात आले. सॅम वेल्टनने त्याच्या “मेड इन अमेरिका” या पुस्तकात (मला खात्री आहे की तुम्ही हे आश्चर्यकारक पुस्तक वाचले असेल), आधीच कर्करोगाने ग्रस्त, त्याने लिहिले की त्याच्या बारा विमानांपैकी फक्त एकच सुपरसॉनिक आहे याबद्दल त्याला अजिबात पश्चात्ताप नाही. तो काय म्हणतो ते येथे आहे: “जेव्हा तुम्ही आमच्या इमारतींवरील त्या सर्व सॅटेलाइट डिशेस पाहता, किंवा त्या सर्व संगणकांबद्दल ऐकता किंवा आमच्या लेझर-मार्गदर्शित वितरण केंद्रांचे काही व्हिडिओ पाहता तेव्हा फसवू नका. आमच्या व्यवस्थापकांशिवाय, ज्यांपैकी प्रत्येकजण त्याच्या पदासाठी पूर्णपणे अनुकूल आहे, आमचे सामान्य कर्मचारी-सोबती त्यांच्या कामासाठी समर्पित आहेत, आमच्या ड्रायव्हर्सशिवाय, वर सूचीबद्ध केलेली सर्व उपकरणे एका पैशाची किंमत नाही.

पण त्यांना त्यांच्या पुस्तकात एका गोष्टीची मनापासून खंत आहे. तो म्हणतो की जर त्याला त्याचे आयुष्य पुन्हा जगण्याची संधी मिळाली तर तो एक सोडून सर्वकाही पुन्हा करेल. तो सामान्य कर्मचाऱ्यांना जास्त पगार देईल...

शीर्षांची निवड

पगारावर आधारित मार्केटिंग डायरेक्टरची नियुक्ती करण्याचा तुमचा हेतू असेल, तर ते दुर्बिणीच्या चुकीच्या टोकातून पाहण्यासारखे आहे. तुम्ही दरमहा किती गुंतवणूक कराल याची काळजी करू नका, तर शेवटी काय होईल, कोणत्या प्रक्रिया सुरू केल्या जातील आणि त्याचे परिणाम काय होतील. लक्षात ठेवा: जर तुम्ही माझ्या शिफारसींचा कमीत कमी भाग प्रभावीपणे वापरू शकत असाल, तर तुमच्यासाठी पहिल्या आणि पाचव्या मुद्द्यांचे महत्त्व कमी आणि कमी असेल आणि मग तुमच्या मार्केटिंग विभागात काम करू इच्छिणाऱ्या लोकांची रांग देखील असेल.

CMO कडे असाधारण धोरणात्मक दृष्टी असणे आवश्यक आहे तसेच प्रभावी सामरिक व्यवस्थापन कौशल्ये असणे आवश्यक आहे. त्याच्याकडे विश्लेषणात्मक क्रियाकलाप करण्याची क्षमता असणे आवश्यक आहे, अनेक विपणन निर्देशकांचे विश्लेषण करणे, जसे की बाजारातील हिस्सा, शेल्फवरील किंमत, शेल्फमधून "सोडणे", ब्रँड ओळख, पुनरावृत्ती खरेदीची टक्केवारी, भारित आणि अंकीय वितरण. असे दिसते की विपणन संचालक केवळ अनेक पॅरामीटर्सचा अभ्यास आणि मूल्यांकन करत आहेत, परंतु असे नाही. विपणन संचालकाच्या कामाचा आधार डेटा विश्लेषणाच्या परिणामांवर आधारित निर्णय घेत आहे. निर्णय घेण्यासाठी केवळ ट्रेंडचे विश्लेषण पुरेसे नाही. ग्राहकांच्या वर्तनाचा अभ्यास करण्यासाठी आणि लक्ष्य विभागांचे वर्णन करण्यासाठी खूप प्रयत्न आणि वेळ लागतो. तुम्हाला ग्राहकांच्या वर्तनाचे हेतू, त्याच्या निवडीचे सर्व पॅरामीटर्स जाणून घेणे आवश्यक आहे आणि वेगवेगळ्या लक्ष्य विभागांसाठी महत्त्वाच्या क्रमाने हे निकष देखील रँक करण्यात सक्षम असणे आवश्यक आहे.

प्रत्येक व्यक्ती, अगदी आर्थिक शिक्षण घेऊनही, उत्पादन भिन्नता देऊ शकत नाही. साधे, समजण्यासारखे, सहज सांगता येईल. हे विज्ञानापेक्षा भावना आणि अनुभव अधिक आहे. ज्ञान एक अनिवार्य पॅरामीटर आहे, परंतु, अरेरे, ते पुरेसे नाही. एखाद्या संगीतकाराला विचारा की तो एक अनोखा आवाज कसा मिळवतो, अॅथलीटला तो अतिरिक्त सेंटीमीटरवर कसा मात करतो जे त्याला इतरांपेक्षा वेगळे करतात. भविष्य फक्त अशा कंपन्यांसाठी आहे ज्यांच्या विपणन संचालकांकडे आहेत: विभागाचा उच्च दर्जा, प्रणाली विचार, नवीनतेची तहान, निर्णय घेण्याची उच्च गती, निरोगी साहस आणि प्रयोगाची भावना. एडिसनने म्हटल्याप्रमाणे, "जीनियस म्हणजे 99% घाम आणि 1% प्रेरणा." म्हणून, आपण फक्त बसून कल्पनाची प्रतीक्षा करू शकत नाही. तुम्हाला विपणन कल्पनांचे इनक्यूबेटर तयार करण्यास सक्षम असणे आवश्यक आहे. एक चांगली कल्पना म्हणजे विपणन विभागाच्या सक्रिय व्यवस्थापनाचा परिणाम.

काळ झपाट्याने बदलत आहे आणि आता भांडवलापेक्षा प्रतिभा महत्त्वाची बनत चालली आहे. मार्केटिंग डायरेक्टरकडे प्रभावी कामगिरीचे फारच कमी ठोस पुरावे असतात. उत्पादकांनी इतक्या टन उत्पादनांची निर्मिती केली. विक्रेत्यांनी एवढी रक्कम विकली. फायनान्सर्सनी पैसे खर्च केले. (ली आयकोका त्यांना प्रेमाने “पेनी पिंचर्स” म्हणत.) प्रत्येकाने कठोर परिश्रम केले, खरोखर “महत्त्वाच्या गोष्टी” केल्या: सीमाशुल्क साफ करणे, बँकाभोवती धावणे, पॉइंट A ते पॉइंट B पर्यंत बॉक्स वाहतूक करणे. मार्केटिंग डायरेक्टरने काय केले? त्यांनी प्रतिभावान विक्रेत्यांना त्यांच्या विभागात नियुक्त केले आणि त्यांच्या उदाहरणाने त्यांना प्रेरित केले. असे होऊ शकते की या क्षणी त्याने कंपनीला इतर काही केले तर त्यापेक्षा जास्त फायदा होईल. तो विचार करतो आणि पर्याय शोधतो. हे सर्वात कठीण आणि तरीही नेता करू शकणारे सर्वात महत्त्वाचे कार्य आहे.

आपण सक्षम असल्यास, त्यास प्रोत्साहित करा. तुम्‍ही तुमच्‍या शीर्ष टीमला मोठे चित्र पाहण्‍यासाठी पैसे देता, योजना राबविण्‍यासाठी नाही. योजना पूर्ण करण्यासाठी तुम्ही कामगारांना पगार द्या. गोंधळून जाऊ नका. क्रियाकलाप आणि कार्यक्षमतेची बरोबरी करू नका. मीटिंग्ज आणि बिझनेस ट्रिपमध्ये टॉपला अडकू देऊ नका.

विपणन संचालकांनी ग्राहक संशोधन केले. इतर बाजारातील सहभागींच्या संबंधात कंपनीचे उत्पादन किती स्पर्धात्मक आहे याचे त्यांनी विश्लेषण केले. त्यांनी विविध पोझिशनिंग पर्यायांचे विश्लेषण केले. टन किंवा किलोग्रॅम नाही. दुर्दैवाने, आजकाल सीएमओच्या कार्याचे फारच कमी तात्काळ मूर्त परिणाम आहेत. खरोखर विशेष काहीतरी निर्मितीचे कौतुक करणे कठीण होऊ शकते. ग्राहकांना आनंद देणारे काहीतरी. तथापि, तो, विपणन संचालक, आणि अनेकदा, दुर्दैवाने, केवळ तोच, जो कंपनीमध्ये ग्राहकांच्या हिताचा चॅम्पियन आहे. आणि यामुळे कंपनी दीर्घकाळ टिकू शकते की नाही हे ठरवते. स्वतःच पहा, एका उत्पादनाचे उत्पादन करून जास्तीत जास्त उत्पादन कार्यक्षमता प्राप्त होते. आणि मार्केटिंग डायरेक्टर कंपनीला ग्राहकांच्या गरजेनुसार अधिकाधिक उत्पादने तयार करण्यास भाग पाडतो. कोणत्याही परिस्थितीत, विपणन हा उत्पादनाचा क्रमांक एकचा शत्रू बनतो. आर्थिक दृष्टीकोनातून, विपणन हा खूप महाग विभाग आहे, तर विक्रीतून दरमहा पैसे मिळतात. लॉजिस्टिकच्या दृष्टिकोनातून, लहान परंतु मोठ्या ग्राहकांना सेवा देणे अधिक कार्यक्षम आहे आणि विपणनासाठी प्रत्येकासाठी वैयक्तिक दृष्टिकोन आवश्यक आहे. बरं, आम्ही "रिक्त" खर्च कमी करण्याचा सल्ला कसा देऊ शकत नाही?

कर्मचार्‍यांमध्ये वारंवार होणारे बदल, जसे की प्रत्येकजण ओळखतो, उत्पादने आणि सेवांच्या गुणवत्तेत बिघाड, ग्राहकांच्या असंतोषात वाढ आणि ब्रँडची प्रतिमा खराब होण्याचे एक मुख्य कारण आहे. उच्च उलाढाल म्हणजे व्यवस्थापक त्यांच्या मुख्य जबाबदाऱ्यांवर लक्ष केंद्रित करण्याऐवजी नवीन कर्मचार्‍यांना नियुक्त करण्यात आणि त्यांना प्रशिक्षण देण्यात बराच वेळ घालवतात. उलाढालीचा उत्पादकता आणि नफ्यावर परिणाम होतो हे नाकारता येणार नाही, कमीतकमी जेव्हा ते फ्रंट-लाइन कर्मचार्‍यांच्या बाबतीत येते. तथापि, आम्हाला एकही कंपनी माहित नाही जी कबूल करेल की सीएमओ वारंवार बदलतात तेव्हा अशाच समस्या उद्भवतात. जर आम्हाला स्पेन्सर स्टुअर्टच्या माहितीमध्ये प्रवेश दिला गेला तर आम्हाला उद्योगाची कामगिरी आणि त्याच्या सीएमओचे सरासरी "आयुष्य" यांच्यात थेट संबंध सापडेल.

बर्‍याच कंपन्या ग्राहकासमोरील कर्मचार्‍यांना कायम ठेवण्यासाठी परिस्थिती सुधारण्यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न करतात, परंतु जेव्हा सीएमओ पदाचा विचार केला जातो तेव्हा उलाढाल दिलेली असते आणि जवळजवळ संस्थागत असते. आमच्यासाठी, ही उलाढाल स्पेन्सर स्टुअर्ट अभ्यासाच्या उर्वरित निष्कर्षांपेक्षा अधिक चिंताजनक असू शकते. सीएमओ कार्यालयात फिरणारा दरवाजा म्हणजे रणनीती आणि कार्यक्रमांचा मोठा अनुशेष सुरू झालेला आणि अपूर्ण. हे ब्रँडसाठी वाईट आहे. हे मार्केटिंगला अधिक उत्तरदायी होण्यापासून प्रतिबंधित करते - धोरण प्रत्यक्षात आणण्याआधीच संचालकांना काढून टाकले जाते. हे व्यवसायासाठी वाईट आहे. शिवाय, एक ते दोन तिमाहीत आमूलाग्र सुधारणांची मागणी करणार्‍या वरिष्ठ अधिकार्‍यांमध्ये तात्काळ परिणामांवर सतत लक्ष केंद्रित केले जाते. हे प्रत्येकासाठी वाईट आहे.

काही कंपन्या सीएमओचा सतत शोध घेण्याचे धोरण ठेवतात, उमेदवारांची सतत तपासणी करतात, जरी त्यांना सध्या ती गरज नसली तरीही. दररोज पाठीत वार करण्याची अपेक्षा करण्यापेक्षा मोठा निराशाजनक घटक नाही. या प्रकरणात, कोणत्याही काम करणार्या व्यक्तीची क्षमता शून्य आहे - आपण दरमहा फक्त पैसे वाया घालवत आहात.

विपणन विभाग तयार करताना आणि व्यवस्थापित करताना, परिभाषित करताना अनेक मुद्दे विचारात घेणे आवश्यक आहे.

1. मार्केटर्स काय करतात हे समजत नाही. त्यामुळे, कमी-अधिक पारदर्शकतेच्या विरोधात, त्यांच्यासाठी बक्षीस प्रणाली स्थापित करणे कठीण आहे.
2. विभागाची कार्ये ओळखून तयार केलेली नाहीत,
3. इंटरनेट मार्केटिंगच्या क्षेत्रात कोणतेही पद्धतशीर शिक्षण नाही,
4. लक्ष्यित प्रेक्षक आणि उत्पादनाच्या कोनाड्यांबद्दल कोणतीही कल्पना नाही,
5. संवाद आणि मार्केटिंगमध्ये अंतर आहे.

1. मालक/व्यवस्थापनाला विपणन प्रक्रियेची समज नाही

अनेकदा मालकांना/व्यवस्थापनाला मार्केटिंग साधनांबद्दल अजिबात कल्पना नसते. त्यांच्याकडे प्रश्नांची उत्तरे नाहीत - विपणन विभाग काय करतो आणि ते कसे करतो?

शिवाय, बहुतेक व्यवसाय मालकांच्या मनात एक मार्केटरची प्रतिमा आहे - एक बहु-सशस्त्र बहु-पाय असलेला. तो, त्यांच्या मते, कमीतकमी 8-10 क्षेत्रांचा समावेश असलेल्या कंपनीच्या संपूर्ण व्यवसाय प्रक्रियेची पूर्णपणे सेवा करण्यास सक्षम असेल.

2. मूलभूत कार्यक्षमतेची समज नाही

आणि जर ते नसेल तर विभागाच्या मुख्य घटकांच्या अंमलबजावणीच्या प्रभावीतेचे परीक्षण केले जात नाही.

• आघाडीची पिढी
• इनकमिंग लीड्सची पात्रता
• लीड जनरेशन निर्देशकांचे नियोजन

ओय-ली कंपनीचे सुप्रसिद्ध मार्केटर आणि शेअरहोल्डर इगोर मान मार्केटिंग विभागाची 4 मुख्य कार्ये ओळखतात.

• आकर्षण
• विकास
• धरा
• सहभाग

ही एक सामान्य पात्रता आहे, त्याच प्रकारचे स्पष्टीकरण आम्ही Oy-li प्रशिक्षणांमध्ये देतो.

3. व्यावसायिक शिक्षणाचा अभावआधुनिक विपणन तंत्रज्ञानाच्या क्षेत्रात, इंटरनेट आणि

इंटरनेट विपणक मुख्यत्वे स्वयं-शिक्षित आहेत. या घटनेचे स्पष्टीकरण आहे. हे गतिमानपणे बदलणारे आणि विकसनशील क्षेत्र आहे. म्हणून, तुम्हाला सतत शिकण्याच्या प्रक्रियेत सहभागी व्हायला हवे आणि ताबडतोब सरावात नवीन साधने वापरणे आवश्यक आहे.

शास्त्रीय शैक्षणिक संस्था - संस्था आणि विद्यापीठे - मार्केटिंग विभागासाठी इंटरनेट / सामग्री मार्केटिंगमध्ये तज्ञ असलेले विशेषज्ञ कालबाह्य साधनांसह बाहेर येतील. शिवाय, ते पाच वर्षे जुने आहे.

4. कंपनीचे लक्ष्य प्रेक्षक कोण आहेत हे मार्केटरला समजत नाही

व्यवसाय मालकाचे दुःस्वप्न वाटतं. पण हे घडते. खरेतर, संदर्भ खरेदीदार कोण आहे हे विभागाला माहित नसावे किंवा ते पूर्णपणे समजू शकत नाही.

हे होण्यापासून रोखण्यासाठी तुम्हाला हे करणे आवश्यक आहे:

• आचरण
• ABC XYZ विश्लेषणावर आधारित क्लायंट पोर्ट्रेटचे वर्णन करा
• उत्पादन विक्रेत्याची नियमित चाचणी करा.

5. विपणन विभाग आणि विक्री विभाग यांच्यात कोणताही संवाद नाही

कंपनीच्या विभागांमधील अशा अंतराचा परिणाम महसूलावर नकारात्मक परिणाम करेल. जर विक्रेते लीड्सवर फीडबॅक देत नाहीत, तर मार्केटिंग विभागाची प्रेक्षक आणि उत्पादनाच्या कोनाड्यांबद्दल दिशाभूल होऊ शकते.

परिणामी, लक्ष्यित रहदारी फनेलमध्ये प्रवेश करते. परंतु तळ ओळ अशी आहे की एक समस्या आहे: बरेच अनुप्रयोग - कोणतेही सौदे नाहीत.

पणन विभाग अस्पष्ट काम का करत आहे? कार्यक्षमता कुठे आहे?

मार्केटिंग हा आता फक्त बझवर्ड राहिलेला नाही. व्यवस्थापकांचा असा विश्वास आहे की मार्केटिंग रचनेत उपस्थित असले पाहिजे आणि म्हणून मार्केटरची नियुक्ती करा. परंतु अनेक महिन्यांनंतर, त्यांना कोणतेही परिणाम दिसत नाहीत, कोणतीही सुधारणा किंवा बिघाड दिसत नाही. काय झला?

या विषयावर अनेक मते आहेत. अनेक विक्रेते असा युक्तिवाद करतात की व्यवस्थापनाला विपणन म्हणजे काय, त्याची कार्ये आणि कार्ये माहित नाहीत. त्यामुळे ते विशिष्ट उद्दिष्टे ठरवू शकत नाहीत आणि विभाग तयार करू शकत नाहीत.

अंशतः, हे खरे आहे. मार्केटिंग ही नवीन संकल्पना आहे आणि काही लोकांना ती पूर्णपणे समजते. होय, व्यवसाय मालक विपणकांना कामावर घेतात आणि त्यांच्यासाठी लक्ष्य सेट करू शकत नाहीत. परंतु येथे प्रश्न आहे: "विपणक स्वतः काहीही का करत नाहीत, परंतु व्यवस्थापनाकडून उद्दिष्टे आणि उद्दिष्टांची प्रतीक्षा का करतात?" उत्तर सोपे आहे: रशियामध्ये खरोखरच पात्र विपणन तज्ञ फार कमी आहेत. विपणन तुलनेने अलीकडे शिकवले जाते, याचा अर्थ अनुभव असलेले बरेच विपणन विशेषज्ञ नाहीत. बहुधा, हे विशेष विशेषज्ञ नाहीत.

पण आज, मार्केटिंग पूर्ण ताकदीने शिकवले जाते आणि अर्जदारांचा असा विश्वास आहे की हे जाहिरातीसारखे फॅशनेबल क्षेत्र आहे, जिथे सर्जनशील दृष्टीकोन आवश्यक आहे. पुढील सर्व समस्या येथूनच येतात. जर एखाद्या विद्यार्थ्याने मार्केटिंगची पदवी घेऊन संस्थेतून पदवी प्राप्त केली असेल, तर तो तज्ञांपासून दूर आहे, कारण त्याने केवळ सिद्धांताचा अभ्यास केला आहे (जर त्याने त्याचा अभ्यास केला असेल). शिवाय, एक कालबाह्य सिद्धांत ज्याचा अर्थ व्यवहारात काहीही नाही.

मार्केटिंगची गरज का आहे आणि मार्केटर कोण आहे हे शिक्षकांना कधीकधी स्वतःला समजत नाही. विशेषज्ञ फक्त असे म्हणू शकतो: “विभाजन… स्थिती…. 4P…. SWOT विश्लेषण." येथेच रशियामधील विपणन समस्या उद्भवतात. विद्यार्थी सिद्धांताचा अभ्यास करतात (आम्ही असे गृहीत धरू की ते कठोर अभ्यास करतात), परंतु अनुभवाच्या कमतरतेमुळे, त्यांना खरोखर काय आहे हे माहित नसते. अनुभवासह विपणन क्षेत्रातील तज्ञ विशेष नाहीत (मी फिलॉलॉजिकल शिक्षणासह विपणकांना भेटलो आहे). मग मार्केटिंग म्हणजे काय आणि ते कशासाठी जबाबदार आहे हे कोणीच सांगू शकत नाही अशा परिस्थितीत व्यावसायिकांनी काय करावे? सर्वकाही आपल्या स्वत: च्या हातात घ्या! कसे? हे डायजेस्ट त्यालाच समर्पित आहे.

मार्केटिंगबद्दलच्या आमच्या सामान्य ज्ञानात काही सुधारणा करूया. आम्हाला याबद्दल काय माहिती आहे आणि मार्केटर्स काय म्हणतात? सिद्धांतासाठी (कोटलर, ब्लिस), मार्केटिंगच्या व्याख्या अतिशय अस्पष्ट आणि गुंतागुंतीच्या आहेत. सर्वसाधारणपणे, या व्याख्या शुद्ध सिद्धांत आहेत आणि वास्तविक कंपनी किंवा व्यवसायासाठी लागू नाहीत. पण ज्यांनी स्वतः ही पुस्तके वाचली आहेत त्या मार्केटर्सने काय करावे? परिणामी, आमच्याकडे एक विपणन विभाग आहे जो खूप बोलतो आणि खूप कमी करतो.

आणि विशेषतः, विपणन विभाग आज जाहिरात, सर्वेक्षण, स्थिती, विभाजन, ग्राहकांच्या गरजा पूर्ण करणे आणि ब्रँडिंगमध्ये व्यस्त आहे. तुम्हाला हे शब्द परिचित आहेत का? विपणकांना त्यांना म्हणायला आवडते, ते फॅशनेबल आहेत (विपणकांना गुन्हा नाही). जाहिरात आणि संशोधनाचा व्यवहार करणाऱ्या विभागाला मार्केटिंग का म्हणतात? मार्केटिंग सर्जनशील आहे असे व्यवस्थापनाला का वाटते?

मार्केटिंग हे मार्केटचे शास्त्र आहे हे कोणालाच आठवत नाही. विज्ञान! आणि जेव्हा आम्ही विपणन विभाग तयार करतो, तेव्हा आम्ही त्यानुसार एक विभाग तयार करतो जो बाजार संशोधनाशी संबंधित असतो. पण कशासाठी? यासाठी तुम्ही हा विभाग निर्माण करत आहात का? बरं, कदाचित तो आमच्या कंपनीत थोडी जाहिरात करतो...

मार्केटिंग हे सर्व प्रथम बाजाराचे शास्त्र आहे. आणि ते दिसू लागले कारण अनेक स्पर्धक बाजारात दिसू लागले. हेन्री फोर्डच्या काळात मार्केटिंगची अजिबात गरज नव्हती, कारण तशी स्पर्धा नव्हती. पण काही काळासाठी. बाजार खुला होतो आणि इतर सहभागींना आकर्षित करतो - प्रतिस्पर्धी बाजार विभाजित करण्यास सुरवात करतात. येथूनच 80 वर्षांपूर्वी मार्केटिंग हे विज्ञान म्हणून उदयास येऊ लागले. कंपन्यांच्या हालचाली आणि क्रियाकलापांचा अभ्यास करण्यासाठी, त्यांचा वापर करण्यासाठी आणि त्यांना सुधारण्यासाठी. या विज्ञानाने या प्रश्नाचे उत्तर देण्याचा प्रयत्न केला: "काही कंपन्या यश का मिळवतात तर इतरांना का नाही?"

आणि आज, विपणन हे एक शास्त्र आहे जे संस्थांच्या बाजार क्रियाकलापांचा अभ्यास करते (कोणत्याही गोष्टी - व्यावसायिक किंवा गैर-व्यावसायिक. उदाहरणार्थ, मतांना आकर्षित करण्यासाठी डेप्युटीच्या कृती मार्केटिंग सारख्याच असतात. तुर्की, एक रिसॉर्ट क्षेत्र म्हणून, विपणनामध्ये देखील सामील आहे). संस्थेशी संबंधित बाहेरील (बाजारात) सर्व काही विपणन आहे.

अलिकडच्या वर्षांत, एक विज्ञान म्हणून विपणनाने भरपूर ज्ञान जमा केले आहे, अनेक पद्धती विकसित केल्या आहेत, संघटनांसाठी तंत्रे विकसित केली आहेत, अर्थशास्त्र, मानसशास्त्र, मानववंशशास्त्र, समाजशास्त्र यासारखी इतर अनेक विज्ञाने आत्मसात केली आहेत आणि त्याद्वारे पद्धती आणि टप्प्यांचा संच तयार केला आहे. विपणन म्हणून, या विज्ञानाचे ज्ञान व्यवहारात लागू करण्यासाठी, विपणन प्रक्रिया आवश्यक आहे. आणि ते अस्तित्वात आहे, तार्किक, सुसंगत आणि प्रभावी आहे.

आज मार्केटिंगमध्ये कोणत्याही संस्थेच्या सर्व बाजार क्रियाकलापांचा समावेश होतो. त्यात फक्त संशोधन आणि जाहिराती करण्यापेक्षा बरेच काही आहे. विपणन, आज, एखादी संस्था किंवा व्यवसाय व्यवस्थापित करण्याची संकल्पना आहे. एवढा मोठा का? चला याची खात्री करून घेऊया, पुढे वाचा.

एका लेखात मार्केटिंग कसे कार्य करते हे तपशीलवार स्पष्ट करणे अशक्य आहे, परंतु तरीही, मी सैद्धांतिक पाया आणि वास्तविक व्यवसायात त्यांचा उपयोग रेखांकित करण्याचा प्रयत्न करेन.

एक विद्यार्थी या नात्याने, व्यवसायात काय अधिक महत्त्वाचे आहे याविषयी लॉजिस्टिक आणि जाहिरातीचे प्राध्यापक कसे युक्तिवाद करतात हे पाहून मला नेहमीच स्पर्श झाला. जाहिरात किंवा लॉजिस्टिक? कोणाला वाटले असेल की ही पूरक विपणन साधने आहेत?

फारसा सिद्धांत नाही...

विपणन तुमच्या कंपनीच्या बाजारातील क्रियाकलापांचा अभ्यास करते. म्हणून, मी सुचवितो की बाजारात तुमच्या कंपनीकडे योजनाबद्ध कटाक्ष टाका. कोणतीही संस्था शून्यात अस्तित्वात नाही. बाजार फक्त तुम्ही आणि तुमचे ग्राहक नाही. यामध्ये स्पर्धक, पुरवठादार, शक्यतो मध्यस्थ, ग्राहक, आर्थिक बदल, राजकीय अशांतता, पर्यावरणशास्त्र, तांत्रिक वाढ, संस्कृती यांचा समावेश होतो. या सर्वांचा परिणाम तुमच्या संस्थेवर होतो. तुमच्या कंपनीवर संस्कृतीचा थेट परिणाम कसा होतो याविषयी आम्ही अधिक तपशीलात जाणार नाही, परंतु बाजारातील प्रमुख खेळाडू तुमच्यासोबत कसे कार्य करतात ते आम्ही पाहू.

या ग्रहावरील कोणत्याही जीवांप्रमाणे, संस्थेने पर्यावरणीय परिस्थितीशी जुळवून घेतले पाहिजे. निसर्गातील बदलांबरोबरच जग विकसित होत आहे. डोळे, फुफ्फुसे, त्वचा आणि वास यांसारख्या बाह्य वातावरणाविषयी माहिती प्राप्त करण्यासाठी जिवंत जीव ज्ञानेंद्रियांचा वापर करतो. आपल्या इंद्रियांना माहिती मिळते आणि शरीराला वातावरणाशी जुळवून घेते. तसेच संघटना. पण संवेदना पूर्णपणे भिन्न आहेत. एखाद्या संस्थेने बाजाराशी (बाह्य वातावरण) कसे आणि का जुळवून घ्यावे याचा विचार करूया.

बाजारपेठेत यश मिळवण्यासाठी, तुम्हाला त्यात स्थान शोधण्याची आवश्यकता आहे. तुमच्या संस्थेचे नियमित ग्राहक असणे आवश्यक आहे आणि ते प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा वेगळे असले पाहिजेत. आपल्या प्रतिस्पर्ध्यांमध्ये फरक करणे म्हणजे अधिक चमकणे, किंवा फक्त उत्कृष्ट घोषणा किंवा लोगो असणे किंवा आपल्या सेवा कर्मचार्‍यांना ब्रँडेड कपडे घालणे असा नाही. हे आवश्यक आहे, परंतु आम्ही काहीतरी वेगळे बोलत आहोत. तुमच्या मार्केटमधील प्रत्येक कंपनी आदर्शपणे तिच्या स्पर्धकांपेक्षा वेगळी असावी. म्हणजेच, खरेदीदारांच्या एका विशिष्ट विभागाला लक्ष्य करणे.

म्हणूनच अशा कंपन्या आहेत ज्या महाग, मध्यम आणि स्वस्त उत्पादने, सुंदर, तांत्रिकदृष्ट्या प्रगत किंवा साधे ऑफर करतात. ग्राहकांच्या (खरेदीदार किंवा मध्यस्थ) निवडलेल्या (संभाव्य) विभागावर अवलंबून, खरेदीदारांची प्राधान्ये, अभिरुची, गरजा आणि आवश्यकता भिन्न आहेत. तर असे लोक आहेत ज्यांना स्पोर्ट्स कार, स्वस्त एसयूव्ही, कॉम्पॅक्ट कार, प्रीमियम सेडान किंवा इलेक्ट्रिक इंजिनसह हायब्रिडची गरज आहे. सर्व लोक भिन्न आहेत आणि त्यांची प्राधान्ये भिन्न आहेत, परंतु तरीही त्यांना प्राधान्ये आणि विनंतीनुसार गटांमध्ये विभागले जाऊ शकते.

खरेदीदारांना गटांमध्ये विभाजित करून, आम्ही विभाग पाहू शकतो. परंतु संस्थेला अनुकूल करण्यासाठी हे पुरेसे नाही. शेवटी, प्रतिस्पर्धी आणि पुरवठादार आहेत. उदाहरणार्थ, जर तुम्ही स्वतःसाठी सर्वात स्वस्त शूजचा विभाग निवडला असेल (म्हणजे, तुम्ही बाजारात स्वस्त शूज गोळा केले आहेत किंवा आधीच ऑफर करत आहात), तर कदाचित तुमच्या विभागातील प्रतिस्पर्धी असेल किंवा कदाचित कोणीही नसेल. एक स्पर्धक जो तुमच्यासारख्याच ग्राहकांना स्वस्त शूज देखील देतो. तुमची संस्था तुमच्या विभागातील स्पर्धकांशी कशी तुलना करते?

हे करण्यासाठी, खरेदीदार विभागाचा अधिक तपशीलवार अभ्यास करणे आवश्यक आहे. कदाचित ते डिझाइन किंवा विश्वासार्हतेसह समाधानी नाहीत? पुरवठादारांसाठी, विचारात घेण्यासाठी अनेक बारकावे देखील आहेत. शेवटी, मुळात प्रतिस्पर्ध्यांच्या फरकाचा आधार उत्पादनामध्ये असतो - आणि तुमचा पुरवठादार, जसे आम्हाला माहित आहे, तुमचा स्पर्धक अगदी सहज शोधू शकतो आणि नंतर पुन्हा तुम्ही वेगळे असणार नाही आणि खरेदीदार तुमच्या ब्रँडकडे लक्ष देणार नाहीत, जोपर्यंत, अर्थातच, आपल्याकडे एक अनन्य आहे.

एका विभागात प्रवेश करणे आवश्यक नाही; अशा अनेक कंपन्या आहेत ज्यांच्या उत्पादन लाइनमध्ये महाग आणि स्वस्त दोन्ही वस्तू आहेत. आणि हे बाजार विश्लेषण आहे जे तुम्हाला एखाद्या संस्थेने बाजारपेठेत कोणते स्थान व्यापले पाहिजे आणि समृद्ध भविष्य सुनिश्चित करण्यासाठी ते कसे वेगळे असावे हे निर्धारित करू देते. विभाग ओळखल्यानंतर, या विभागातील खरेदीदारांच्या गरजा, स्पर्धकांच्या ऑफर आणि या प्रकारच्या खरेदीदारासाठी योग्य उत्पादनांच्या विविध पुरवठादारांची उपलब्धता, विपणन साधने विचारात घेतली जाऊ शकतात.

मी तुम्हाला आठवण करून देतो की आम्ही आता मार्केटिंगला एक सिद्धांत मानतो. संस्थेबद्दल थोड्या वेळाने अधिक.

विशिष्ट वैशिष्ट्यांसह तुमच्याकडून उत्पादने खरेदी करणार्‍या लोकांच्या गटाला जाणून घेणे (तसे, खरेदीदाराला तुम्ही जितके चांगले ओळखता तितके तुम्हाला तुमच्या कंपनीमधील फरक सापडण्याची शक्यता जास्त असते). आणि तसेच, इतर विभागांचे स्पर्धक आणि तुमचा विभाग, पुरवठादार आणि शक्यतो मध्यस्थ जाणून घेणे. ते बाजारपेठेत आपले स्थान कसे घेऊ शकते हे समजून घेणे आवश्यक आहे.

यासाठी 5 मार्केटिंग टूल्स आहेत. ही साधने संस्थेच्या विपणनाच्या तयारीच्या कार्याचा परिणाम आहेत.

उत्पादने

सेवा

जाहिरात

विक्री चॅनेल

निवडलेल्या बाजार विभागासाठी, स्पर्धात्मक ऑफर आणि पुरवठादार लक्षात घेऊन, विपणन तयार करते: उत्पादने, सेवा, किंमती, जाहिराती, गुण आणि विक्रीच्या पद्धती. या 5 साधनांना विपणन मिश्रण म्हणतात. मिक्स करा, मग, ही साधने व्यवस्थापित करून, निवडून, बदलून, बदलून, तुमची संस्था त्याच्या प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा वेगळी असताना विभागातील परिस्थितीशी जुळवून घेते.

जागतिक उत्पादक याचा सर्वाधिक फायदा घेत आहेत. ते केवळ स्पर्धक, पुरवठादार आणि ग्राहकांनाच विचारात घेत नाहीत तर तांत्रिक प्रगती देखील करतात, ज्यामुळे आपण ज्याचा विचारही करू शकत नाही. हे ग्राहकांचे तपशीलवार आणि परिश्रमपूर्वक विश्लेषण आहे जे त्यांच्याबद्दल माहिती देऊ शकते, नवीन उत्पादन तयार करू शकते आणि पूर्णपणे अद्वितीय, नवीन उत्पादनाची मागणी निर्माण करू शकते.

नवीन वर्गीकरण तयार करण्यासाठी, खरेदी करण्यासाठी आणि गोदाम आयोजित करण्यासाठी, भविष्यातील खर्च आणि किमती निश्चित करण्यासाठी, विक्रेत्यांना प्रशिक्षित करण्यासाठी आणि सेवा स्थापित करण्यासाठी, जाहिरात मोहिमा आणि मुद्रित साहित्य विकसित करण्यासाठी किती वेळ आणि मेहनत आवश्यक आहे याची आम्ही कल्पना करू शकतो. आणि विपणन धोरण (जाहिरात धोरण, किंमत, उत्पादन धोरण, विक्री धोरण) तयार करण्यासाठी, विस्तृत बाजार विश्लेषण करणे आणि नंतर विपणन धोरण तयार करणे आवश्यक आहे.

तुमचा मार्केटिंग किंवा मार्केटिंग विभाग हे सर्व करू शकतो का? आणि हेच केले पाहिजे कारण मार्केटिंग 100% अशा प्रकारे कार्य करते. विक्री प्रमोशनशिवाय काम करू शकत नाही, प्रमोशन किंमतीशिवाय काम करू शकत नाही, किंमत विक्रीशिवाय काम करू शकत नाही. सर्व काही एकमेकांशी जोडलेले आहे. कल्पना करा की तुम्ही प्रीमियम पिशव्या विकत आहात. किंमत विशेषज्ञाने किंमत खूप कमी ठेवली आहे, जाहिरातदार शालेय मुलींसाठी बॅगचा प्रचार करत आहे आणि लॉजिस्टिक खरेदीदार प्लास्टिक पिशव्या खरेदी करत आहे.

होय, हे एक आदिम उदाहरण आहे, परंतु हे स्पष्टपणे दर्शवते की जेव्हा विपणन व्यवस्थापन गहाळ होते तेव्हा काय होते.

विपणन कसे कार्य करते?

दृष्टी विकसित करणे.

बाजाराचे विश्लेषण.

ध्येय निश्चित करणे.

उत्पादनांची, कंपन्यांची स्थिती.

उत्पादन धोरणाचा विकास (सेवा येथे समाविष्ट केली आहे).

किंमत धोरणाचा विकास.

विक्री धोरणाचा विकास.

जाहिरात धोरणाचा विकास.

बजेटची तयारी आणि योजनेचा परतावा कालावधी.

ही एक धोरणात्मक विपणन योजना आहे. सोप्या शब्दात, आम्ही खालील प्रश्नांची उत्तरे देतो:

आम्ही कुठे जाऊ?

आम्ही कुठे जाणार?

आम्ही तिथे कसे जायचे?

आणि आता आपण खात्री बाळगू शकतो की एक व्यक्ती या कामाचा सामना करू शकत नाही. मग हा आराखडा कोण आणि कसा तयार करतो?

तुमच्या संस्थेमध्ये यासाठी जबाबदार असलेले लोक असावेत:

विपणन नियोजन

बाजार संशोधन

लॉजिस्टिक/खरेदी आणि/किंवा उत्पादन विकास

किंमत

विक्री आणि सेवा

जाहिरात

बजेटिंग

कंपनीच्या आकारानुसार, मार्केटिंगची रचना वेगळी असेल. जर कंपनी लहान असेल तर एक व्यक्ती क्रियाकलापांच्या अनेक क्षेत्रांसाठी जबाबदार असू शकते. मोठ्या कंपन्यांमध्ये, अनेक लोक असू शकतात, उदाहरणार्थ जाहिरातींमध्ये, जसे की कामाचे प्रमाण वाढते.

तुम्हाला मार्केटिंग प्लॅनिंग मॅनेजरची नेमणूक करायची आहे (मोठ्या कंपन्यांमध्ये, हे स्वतः कंपनीचे मुख्य कार्यकारी अधिकारी किंवा विपणन विभागाचे संचालक असू शकतात). जर तुम्ही स्वतः, कंपनीच्या आकाराची पर्वा न करता, स्वतःहून मार्केटिंगची योजना आखणे कठीण वाटत असेल, तर एक आदर्श पर्याय म्हणजे व्यवस्थापक किंवा संचालक नियुक्त करणे. तसे, रशियामध्ये मार्केटर एक व्यावसायिक दिग्दर्शक आहे.

इतर सर्व मार्केटिंग कर्मचारी नियुक्त करण्यासाठी घाई करू नका, अनुभवासह नियोजन व्यवस्थापक शोधण्याचा प्रयत्न करा. हे महत्वाचे आहे. आणि लक्षात ठेवा, अशा व्यक्तीकडे व्यापक अधिकृत अधिकार असणे आवश्यक आहे - हा तुमचा उजवा हात आहे आणि डेप्युटीपेक्षा अधिक आहे पुढे, या व्यक्तीसह, आपण निश्चितपणे आवश्यक प्रमाणात काम आणि विपणन संरचना निर्धारित करण्यात सक्षम व्हाल. सरासरी व्यवसायात, आदर्श विपणन असे दिसते:

विपणन संचालक - नियोजन आणि अंमलबजावणीसाठी जबाबदार.

विपणन संशोधन विशेषज्ञ - बाजार संशोधनासाठी जबाबदार.

जाहिरात व्यवस्थापक - जाहिरातीसाठी जबाबदार.

लॉजिस्टिक्स आणि/किंवा उत्पादन संचालक - खरेदी, वेअरहाऊस लॉजिस्टिक्स आणि उत्पादनासाठी जबाबदार.

किंमत विशेषज्ञ (अर्थशास्त्रज्ञ) - किंमतीसाठी जबाबदार.

बजेट विशेषज्ञ (अर्थशास्त्रज्ञ किंवा फायनान्सर) - वित्तासाठी जबाबदार.

विक्री व्यवस्थापन व्यवस्थापक (विक्री विभागाचे प्रमुख, विक्री विभागाचे संचालक) - विक्री नियोजन, ग्राहक सेवा आणि विक्रेत्यांचे प्रशिक्षण यासाठी जबाबदार आहे.

हेच अत्यंत संघटित विपणन असेल, कारण पहा: तुमच्याकडे जाहिरातीसाठी जबाबदार व्यक्ती आहे, विक्री आणि सेवेसाठी जबाबदार व्यक्ती आहे, किंमतींसाठी जबाबदार व्यक्ती आहे, उत्पादनांच्या श्रेणी आणि उत्पादनासाठी जबाबदार व्यक्ती आहे, एक व्यक्ती जबाबदार आहे. त्यासाठी मार्केट रिसर्च या सर्व लोकांच्या कामाला योग्य दिशेने निर्देशित करेल आणि या सर्वांवर देखरेख आणि नियंत्रण करणारी व्यक्ती.

आता या संरचनेसह, तुमचा विपणन नियोजक एक धोरणात्मक योजना विकसित करण्यासाठी पुढे जाऊ शकतो. एक धोरणात्मक योजना 1, 3, 5, 7 किंवा अधिक वर्षांसाठी तयार केली जाते, परंतु आम्हाला माहित आहे की रशियामध्ये काय नियोजन आहे, म्हणून सर्वोत्तम पर्याय म्हणजे दरवर्षी एक धोरणात्मक योजना तयार करणे.

जिथे हे सर्व सुरू होते.

आणि हा एक चांगला प्रश्न आहे). कारण हे सर्व एक दृष्टी विकसित करण्यापासून सुरू होते, जे आज कोणाला कसे करायचे हे माहित नाही. होय होय. तुम्ही कधी मिशनबद्दल ऐकले आहे का? कोणीही त्यावर विश्वास ठेवत नाही आणि कोणीही ते करू इच्छित नाही. मी तुम्हाला हे पटवून देणार नाही, पण पचनी पडेल हे नक्की. भाड्याने घेतलेल्या मार्केटिंग प्लॅनिंग मॅनेजरला व्हिजन तयार करण्याच्या त्याच्या क्षमतेबद्दल शंका असल्यास, हा क्षण वगळा. दृष्टीअभावी नकारात्मक बाबीही नव्या पचनी पडतात.

पुढे, विपणन संशोधन तज्ञाने घरातील आणि तृतीय-पक्ष कंपन्यांच्या मदतीने पूर्ण-प्रमाणात विपणन संशोधन केले पाहिजे. पुढे, नियोजन व्यवस्थापक विपणन धोरण (विभाजन आणि स्थिती) तयार करतो. त्यानंतर, लक्ष्य विक्री खंडांच्या क्षेत्रातील उद्दिष्टे नियोजन व्यवस्थापकाद्वारे तयार केली जातात आणि सर्व धोरणे जाहिरात, लॉजिस्टिक्स, उत्पादन, विक्री (लक्ष्य विक्री खंड साध्य करण्यासाठी कोणती उत्पादने आवश्यक आहेत, कोणत्या किंमती) मधील तज्ञासह तयार केल्या जातात. तयार करण्यासाठी, विक्रेत्यांना काय प्रशिक्षित करावे, किती किरकोळ दुकाने शोधून काढतात की किती उत्पादन करायचे, नवीन उत्पादन किंवा सेवेची जाहिरात कशी करायची). मग, बजेट तज्ञाने किती पैसे आवश्यक आहेत आणि योजना कधी लागू करायची हे निर्धारित केले पाहिजे.

योजनेवर सहमती झाल्यानंतर, वर्षभरात त्याची अंमलबजावणी केली जाते आणि नवीन वर्षात नवीन तयार केली जाते. हे विश्लेषण, नियोजन, अंमलबजावणीचे संपूर्ण आणि सतत चालू असलेले चक्र आहे. कोणताही लेख मार्केटिंगचे सर्व महत्त्व आणि सर्व विशिष्ट कार्य दर्शवणार नाही हे तथ्य असूनही, मी तरीही अनेक कंपन्यांमध्ये मार्केटिंग का चालत नाही हे लिहायचे ठरवले. याने तुम्‍हाला मार्केटिंग इंटिग्रेशनची अगदी थोडक्यात ओळख करून दिली, परंतु प्रत्यक्षात सर्वकाही खूपच गुंतागुंतीचे आहे. परंतु, सर्व काही, मला आशा आहे की मी एखाद्याला मदत केली आणि त्यांना कोणत्या दिशेने जाण्याची आवश्यकता आहे ते दाखवले.

तुम्हाला काही प्रश्न असल्यास, तुम्ही माझ्याशी ईमेलद्वारे संपर्क साधू शकता, मला व्यावसायिक सल्ला देण्यात नेहमीच आनंद होतो. मी वैयक्तिक दृष्टिकोनाचे वचन देतो.

तुमच्या ईमेलवर सर्वाधिक प्राप्त करा: