किरकोळ व्यापारात वर्गीकरण व्यवस्थापनासाठी प्रभावी तंत्रज्ञान म्हणून श्रेणी व्यवस्थापन. विपणन विश्वकोश

श्रेणी व्यवस्थापनाची कोणतीही सामान्यतः स्वीकृत व्याख्या नाही, म्हणून मी आज सर्वात सामान्य आवृत्ती देईन.

श्रेणी व्यवस्थापनाची उद्दिष्टे ग्राहकांचे समाधान वाढवणे आणि त्याच वेळी पुरवठादार आणि विक्रेता यांच्यातील परस्परसंवादाची कार्यक्षमता वाढवणे हे आहे.

ऐतिहासिक संदर्भ.

सेंट लुईस (यूएसए) मधील स्नक्स किरकोळ साखळी, ज्यामध्ये 60 स्टोअर्स आहेत, 1985 मध्ये स्पर्धेमध्ये मैदान गमावू लागली. त्यानंतर विद्यापीठाचे प्राध्यापक ब्रायन हॅरिस यांनी नेटवर्क मालकांना विक्री कशी वाढवायची याबद्दल एक मनोरंजक कल्पना दिली. हॅरिसने अपोलो संगणक प्रोग्रामचा प्रचार केला, ज्याने विशिष्ट श्रेणीतील प्रत्येक उत्पादनासाठी शेल्फ स्पेसची इष्टतम रक्कम मोजली. ही एक नवीनता होती - सहसा सुपरमार्केट व्यवस्थापकांनी त्यांच्या वैयक्तिक प्राधान्यांनुसार किंवा पुरवठादारांच्या प्रभावाखाली शेल्फवर प्राधान्य स्थान वाटप केले.

अपोलोच्या सूचनेनुसार कार्य करत, Schnucks ने त्याच्या बेबी फूड विभागांमध्ये गरम विक्रेत्यांना अधिक जागा दिली आहे. परिणामी, या विभागांमधील विक्री 20% वाढली. श्नक्सने लवकरच अपोलो प्रोग्राम त्याच्या सर्व श्रेणींसाठी वापरण्यास सुरुवात केली आणि 1987 पर्यंत त्याचा मुख्य स्पर्धक सेंट लुईस सोडून गेला. या सर्व गोष्टींमुळे खऱ्या अर्थाने क्रांतिकारी कल्पनेचा विकास झाला: स्टोअर वैयक्तिक उत्पादने एकत्रितपणे एकत्रित न करता, विशिष्ट श्रेणी किंवा उत्पादन गटांचा संग्रह म्हणून वर्गीकरणापर्यंत पोहोचून विक्री वाढवू शकते.

व्यापाराच्या पारंपारिक दृष्टिकोनामध्ये, खरेदी आणि विक्रीची कार्ये कंपनीच्या वेगवेगळ्या विभागांमध्ये विभागली गेली होती, ज्यांची धोरणे भिन्न होती: जर खरेदी विभागांनी मागणीनुसार वस्तू सर्वोत्तम किंमतीवर मिळविण्यावर आणि पुरवठादारांकडून जास्तीत जास्त सवलत मिळविण्यावर लक्ष केंद्रित केले असेल, तर विक्री विभागांनी जास्तीत जास्त वस्तूंची विक्री करण्याचा प्रयत्न केला. आणि कार्यक्षमतेचे मूल्यांकन करण्यासाठी प्रत्येक विभागाची स्वतःची उद्दिष्टे आणि निकष असल्याने, ते नेहमीच जुळत नाहीत संपूर्ण कंपनीच्या हितांसह,ट्रेडिंग कंपनीच्या अशा संरचनेसह, चुकीची गणना अपरिहार्यपणे उद्भवली. परिणामी, कमी उलाढाल असलेल्या मालाच्या तुकड्या गोदामांमध्ये आणि स्टोअरच्या खिडक्यांमध्ये संपू शकतात किंवा सामान्य व्यापार संकल्पनेच्या बाहेर पडणारी उत्पादने दिसू शकतात.

श्रेणी व्यवस्थापन तंत्रज्ञानाच्या संक्रमणाच्या बाबतीतसर्व टप्पे - खरेदी, लॉजिस्टिक्सपासून ते मालाच्या विक्रीपर्यंत - जबाबदारीच्या एकाच केंद्रात केंद्रित आहेत, तर तथाकथित श्रेणी व्यवस्थापक (श्रेणी व्यवस्थापक) स्पष्टपणे परिभाषित उत्पादन श्रेणीशी संबंधित वस्तूंच्या हालचालीच्या संपूर्ण चक्रासाठी जबाबदार आहे. .

श्रेणी व्यवस्थापनाची मुख्य कल्पना म्हणजे वर्गीकरण गटामध्ये (किंवा उत्पादन ओळी) प्रत्येक उत्पादन श्रेणी हायलाइट करणे, उदाहरणार्थ, “घरगुती उपकरणे” गटातील “व्हॅक्यूम क्लीनर”. हा दृष्टीकोन अनेक उपक्रमांना चांगले परिणाम प्राप्त करण्यास अनुमती देतो, कारण ते विशिष्ट उत्पादनाच्या विक्रीवर परिणाम करणारे घटकांची कमाल संख्या विचारात घेते.

स्टोअर वर्गीकरण रचना कशी तयार करावी? गेल्या काही वर्षांत बाजारपेठेत लक्षणीय बदल झाले आहेत. आणि जर अलीकडेच ग्राहक मुख्यत्वे प्रसिद्ध ब्रँडवर केंद्रित असेल, तर आता खरेदी करताना उत्पादनामध्ये विशिष्ट विशिष्ट कार्यांची उपस्थिती अनेकदा समोर येते. म्हणून, वर्गीकरण संकलित करताना, प्रत्येक ग्राहक, स्टोअरमध्ये येणारा, त्याला पाहिजे ते निवडू शकतो याची खात्री करण्यासाठी आम्ही प्रयत्न केला पाहिजे. शिवाय, समान किरकोळ साखळीतील स्टोअरमध्ये देखील, वर्गीकरण त्यांच्या स्थानावर (बाहेरील भाग किंवा शहराचे केंद्र, राजधानी किंवा प्रदेश इ.), एंटरप्राइझचे स्वरूप (हायपरमार्केट किंवा लहान पॅव्हेलियन) यावर अवलंबून बदलले पाहिजे.

स्टोअरचे वर्गीकरण कार्ड तयार करण्यासाठी, श्रेणी व्यवस्थापकाला विपणन संशोधनाचे परिणाम (ग्राहक बास्केटचे विश्लेषण, किमतींचे निरीक्षण करणे आणि स्पर्धकांच्या ऑफर) आणि दिलेल्या आउटलेटवर वस्तूंच्या विक्री आणि उलाढालीबद्दल माहिती असणे आवश्यक आहे. स्टोअरच्या वर्गीकरण कार्डमध्ये विशिष्ट उत्पादन आयटम असतात ज्या नेहमी डिस्प्ले विंडोवर सादर केल्या पाहिजेत आणि उत्पादन बॅचच्या वितरणादरम्यान विनाव्यत्यय ऑपरेशनसाठी आवश्यक वस्तूंचे प्रमाण असते. विशिष्ट वस्तूंव्यतिरिक्त, वर्गीकरण कार्डने ग्राहक गुणधर्मांची मूल्ये देखील दर्शविली पाहिजेत; त्याशिवाय, स्टोअरच्या वर्गीकरणाची रचना राखणे जवळजवळ अशक्य आहे. पुरवठा गोदामांमध्ये आवश्यक उत्पादनांच्या कमतरतेच्या स्थितीत ट्रेडिंग एंटरप्राइझचा साठा भरून काढताना, ग्राहक गुणधर्मांच्या मूल्यांवर आधारित मालाची निवड NBL तत्त्वानुसार (पुढील सर्वोत्तम लाइन) केली जाते, म्हणजे ग्राहक गुणधर्मांचा सर्वात समान संच आणि किंमतीत सर्वात जवळचा.

सर्व स्टोअरच्या वर्गीकरण कार्डांच्या आधारे, स्टोअरच्या गोदामांमध्ये आणि पुरवठा गोदामांमध्ये, उर्वरित माल, श्रेणी व्यवस्थापक पुरवठादाराशी संबंध तयार करतो (नक्की काय खरेदी करणे आवश्यक आहे आणि कोणत्या कालावधीत). नवीन उत्पादने सादर करून आणि ग्राहक वैशिष्ट्यांचे प्राधान्यक्रम बदलून, तसेच निश्चित वर्गीकरण बदलून, श्रेणी व्यवस्थापक रिटेल आउटलेट्सचे वर्गीकरण ऑप्टिमाइझ करतो, त्यांच्या स्थानाची वैशिष्ट्ये आणि मागणीतील हंगामी चढउतार लक्षात घेऊन.

काहीवेळा किरकोळ विक्रेत्यांना प्रशासकीय श्रेणी आणि शेल्फ श्रेणींमध्ये फरक करणे आवश्यक आहे. काही उत्पादने त्यांच्या विशिष्ट श्रेणीनुसार वर्गीकृत केली जातात आणि म्हणून शेल्फवर दोनदा प्रदर्शित केली जातात. याचा अर्थ असा की दोन श्रेणी व्यवस्थापक गुंतलेले आहेत, एक प्रशासकीय श्रेणी व्यवस्थापक म्हणून भाग घेतो आणि पुरवठादाराशी वाटाघाटी करतो.

तथापि, सर्व उत्पादने श्रेणी व्यवस्थापनासाठी योग्य नाहीत. अशा प्रकारे, महाग उत्पादन (प्रिमियम वर्ग) स्वस्त उत्पादनांच्या श्रेणीमध्ये असू शकत नाही. म्हणून, संपूर्ण श्रेणी कव्हर करण्यासाठी, सर्वात प्रभावी व्यवस्थापनासाठी श्रेणी आणि ब्रँड्समध्ये काही प्रकारचे संकरित असणे आवश्यक आहे, ज्यामध्ये स्टोअरमधील महाग ब्रँड स्वस्त लोकांसह मिसळलेले नाहीत.

विविध क्षेत्रांमध्ये, शहराच्या विविध भागात मोठ्या संख्येने स्टोअर्स असलेल्या विस्तृत किरकोळ नेटवर्कमध्ये वस्तूंचे व्यवस्थापन करण्याच्या श्रेणी दृष्टिकोनासह, भिन्न स्वरूप असलेले आणि वर्गीकरण पूर्णपणे जुळत नसल्यामुळे, व्यापार व्यवस्थापनाच्या सर्वसमावेशक समाधानामध्ये केवळ प्रणालींचा समावेश नसावा. मालाची हालचाल व्यवस्थापित करणे (बाह्य पुरवठादारांकडून उत्पादने खरेदी करणे, मध्यवर्ती गोदामांमधून स्टोअरमध्ये मालाची डिलिव्हरी करणे), संपूर्ण नेटवर्कची यादी कमी करणे, परंतु वर्गीकरण व्यवस्थापन समर्थन.

श्रेणीनुसार उत्पादनांचे वर्गीकरण कसे करावे याची किरकोळ विक्रेत्यांची निवड अनेक कारणांवर आधारित आहे: ग्राहकांसाठी काय तर्कसंगत आहे (क्रमांक 1); काय व्यवस्थापित करणे सोपे आहे (प्रक्रिया राउटिंग, उत्पादन लेआउट, पुरवठादार); इतर घटक.

श्रेणी व्यवस्थापक - खरेदीदार, व्यापारी आणि लॉजिस्टिक विशेषज्ञ. इतर सर्व व्यावसायिक कार्ये कार्यालयीन कर्मचारी करू शकतात. असा विशेषज्ञ विशिष्ट, स्पष्टपणे तयार केलेल्या वर्गीकरण गटाच्या मालाच्या संपादन आणि जाहिरातीच्या संपूर्ण श्रेणीसाठी जबाबदार असतो. तो पुरवठादारांशी व्यावसायिक संबंध प्रस्थापित करतो, पुरवठा आणि लॉजिस्टिक खर्चाला अनुकूल करण्याचे मार्ग शोधतो, प्रचारात्मक कार्यक्रमांचे आयोजन आणि देखरेख करतो.

निर्मात्यासाठी श्रेणी व्यवस्थापन म्हणजे काय? श्रेणी व्यवस्थापन हा किरकोळ विक्रेत्याचा विशेषाधिकार आहे असे अनेकदा मत आहे; संशोधन असे दर्शविते की श्रेणी व्यवस्थापनाची अंमलबजावणी निर्मात्यासाठी तितकीच महत्त्वाची आहे.

निर्मात्यासाठी, श्रेणी व्यवस्थापन हे ब्रँड किंवा उत्पादन व्यवस्थापनास पूरक आहे, उत्पादनांचा परस्पर प्रभाव लक्षात घेऊन आणि लॉजिस्टिक समस्यांकडे बारकाईने लक्ष देणे.

श्रेणी व्यवस्थापनाच्या निर्मात्याच्या अंमलबजावणीचे उद्दिष्ट सर्व व्यावसायिक कार्यांच्या परस्परसंवादाच्या प्रक्रियेत जास्तीत जास्त कार्यक्षमता प्राप्त करणे आहे, निर्माता आणि किरकोळ विक्रेता यांच्यातील मालाचा प्रवाह अनुकूल करणे .

वर्गीकरण व्यवस्थापनाची कार्यक्षमता वाढवण्यासाठी आणि कमी करण्यासाठी कंपनीची अंतर्गत रचना ऑप्टिमाइझ केली पाहिजे विविध वस्तूंच्या परस्पर स्पर्धेचा नकारात्मक परिणाम.या उद्देशासाठी, अनेक कंपन्यांनी "अंतर्गत" श्रेणी व्यवस्थापकाची पदे सुरू केली आहेत. अंतर्गत श्रेणी व्यवस्थापकाव्यतिरिक्त, "बाह्य" श्रेणी व्यवस्थापकाची स्थिती सादर केली जाते, जो उत्पादन श्रेणीसाठी पूर्णपणे जबाबदार असतो (अनेक मार्गांनी, त्याची कार्ये खाते व्यवस्थापकासारखीच असतात). तो खाते व्यवस्थापकापेक्षा अधिक महत्त्वाचा आणि अनुभवी व्यवस्थापक असावा, ज्याची भूमिका बर्‍याचदा ब्रँड किंवा उत्पादन व्यवस्थापकाच्या विक्री योजनांची अंमलबजावणी करण्यासाठी कमी केली जाते.

निर्मात्याकडे दोन प्रकारचे श्रेणी व्यवस्थापक आहेत या वस्तुस्थितीमुळे, एंटरप्राइझच्या सामान्य संरचनेपासून निर्मात्याच्या श्रेणी व्यवस्थापनाचा विचार केला जाऊ शकत नाही.

निर्माता श्रेणी कशी ठरवतो?

किरकोळ विक्रेत्याप्रमाणेच, निर्मात्यासाठी श्रेणी परिभाषित करणे ही एक अतिशय कठीण समस्या आहे. श्रेणी तयार करताना, जेव्हा वर्गीकरण रचना अधिक जटिल होते तेव्हा निर्मात्याने किरकोळ विक्रेत्यांशी वाटाघाटीमध्ये कमकुवत स्थिती यासारख्या महत्त्वाच्या घटकाचा विचार केला पाहिजे.

वर्गीकरण वर्गीकरण सामान्यत: ग्राहकांच्या अनुभवावर, तसेच किरकोळ विक्रेत्याच्या शेल्फवरील उत्पादनांचे स्थान आणि किरकोळ विक्रेत्याच्या खरेदी विभागाच्या संरचनेवर आधारित असते. सर्वसाधारणपणे, निर्मात्याला किरकोळ विक्रेत्यावर लक्ष केंद्रित करण्यास आणि त्याच्या वर्गीकरण व्यवस्थापन योजनेशी जुळवून घेण्यास भाग पाडले जाते.

उत्पादन श्रेणी रुंदी द्वारे दर्शविले जाते - उत्पादन श्रेणींची संख्या, तसेच खोली - प्रत्येक उत्पादन श्रेणीतील स्थानांची संख्या.

कधीकधी बाह्य उद्दिष्टे ग्राहक (किरकोळ विक्रेते) आणि अंतर्गत संबंधांवर आधारित श्रेणीसाठी सेट केली जातात, ज्याचा उद्देश कंपनीमधील वर्गीकरणासह कार्य सुधारणे आहे.

श्रेणी व्यवस्थापन हे निर्णायक घटक नाही, जरी ते किरकोळ विक्रेत्यांमध्ये व्यावसायिकता जोडते. जर पुरवठादार मक्तेदार असेल, तर किमान दोन प्रतिस्पर्धी कंपन्यांची ओळख करून देण्यासाठी आवश्यक उपाययोजना करणे धोरणात्मकदृष्ट्या महत्त्वाचे आहे. एका प्रकारच्या व्यवसायात तीन किंवा चार पुरवठादार - बहुतेक किरकोळ विक्रेत्यांसाठी हा योग्य उपाय असल्याचे दिसते.

तुमचा स्वतःचा ब्रँड वापरणे हा मक्तेदाराची शक्ती तोडण्याचा एक मार्ग आहे. तुमचा स्वतःचा ब्रँड वापरण्याशी संबंधित एक तोटा आहे आणि तो म्हणजे किरकोळ विक्रेत्याचा श्रेणी व्यवस्थापक केवळ मोठ्या पुरवठादारांचे ब्रँड व्यवस्थापित करण्यासाठी जबाबदार नाही तर स्वतःचा ब्रँड देखील आहे. हे मोठ्या पुरवठादारांना विकासाच्या सुरुवातीच्या काळात माहिती सामायिक करण्यास नाखूष बनवते कारण माहिती खाजगी लेबल पुरवठादाराकडे जाण्याचा धोका असतो.

काही परिस्थितींमध्ये, किरकोळ विक्रेता मोठ्या पुरवठादाराला पसंतीचा पुरवठादार म्हणून परवानगी देतो, उदा. त्यांना प्रतिस्पर्ध्यांपेक्षा किरकोळ विक्रेत्याला सल्ला देण्याची आणि समर्थन देण्याची संधी दिली जाते. याचा अर्थ श्रेणी व्यवस्थापनाचा भाग निर्मात्याकडे हस्तांतरित केला जातो. सराव मध्ये, पुरवठादार या प्रणालीचा गैरवापर करत नाहीत.

शेवटी, मी हे जोडू इच्छितो की, या व्यवस्थापन मॉडेलचे स्पष्ट वचन असूनही आणि या विषयात झपाट्याने वाढलेली रुची असूनही, हा रामबाण उपाय नाही. हे लक्षात घेणे आवश्यक आहे की श्रेणी व्यवस्थापनाच्या परिचयासाठी कर्मचार्‍यांच्या पात्रतेमध्ये महत्त्वपूर्ण गुणात्मक बदल, सॉफ्टवेअर उत्पादनातील बदल, मानसिकता आणि एंटरप्राइझच्या संस्थात्मक स्वरूपातील बदल आवश्यक आहेत. आणि त्याच वेळी मेट्रो कॅश अँड कॅरी, स्पोर्टमास्टर इत्यादी कंपन्यांचा अनुभव. त्याच्या क्षेत्रात अनुकरणीय आणि अनुकरणीय.

व्लादिस्लाव आर्टामोनोव्ह

सप्टेंबर 2004

किरकोळ स्टोअरमध्ये विक्री वाढवणे कठीण नाही: संभाव्य खरेदीदाराच्या गरजा पूर्ण करण्यासाठी खरेदी आणि विक्री प्रक्रिया ऑप्टिमाइझ करणे पुरेसे आहे. हे श्रेणी व्यवस्थापनाच्या प्रभावाचे क्षेत्र आहे - वर्गीकरणासाठी देखरेख आणि लेखांकन करण्याचा तुलनेने नवीन मार्ग. हे कसे कार्य करते ते जवळून पाहू.

श्रेणी व्यवस्थापन म्हणजे काय

एकेकाळी, आधुनिक सभ्यतेच्या निर्मितीच्या टप्प्यावर, लोकांनी बाजारात आवश्यक असलेल्या विविध वस्तू आणि वस्तू खरेदी केल्या - या उद्देशासाठी खास नियुक्त केलेले ओपन-एअर ठिकाण. बाजारात तुम्ही काहीही खरेदी करू शकता: सफरचंद ते बूट किंवा अगदी नवीन कार्ट. आणि मालाची व्यवस्था कशी करावी, कोणाला प्रथम ऑफर करावी याबद्दल कोणीही विचार केला नाही - सर्व काही उत्स्फूर्तपणे घडले.

आधुनिक जगात, शहरात एकाच ठिकाणी अनेक वस्तू एकत्र केल्या जाऊ शकतात. बाजार स्वतःच अस्तित्वात आहे, परंतु पूर्णपणे भिन्न क्षमतेमध्ये. आता यालाच ते व्यापार उलाढालीचे संपूर्ण क्षेत्र म्हणतात. आणि सध्या किरकोळ व्यापारात मोठ्या प्रमाणात उत्पादन वस्तू आहेत.

किरकोळ विक्रेते, नियमानुसार, एकाच वेळी मोठ्या संख्येने ब्रँड आणि पुरवठादारांना सहकार्य करतात आणि त्यांच्या स्टोअरच्या शेल्फवर सक्षमपणे वस्तू ठेवण्याचे काम त्यांना तोंड द्यावे लागते. म्हणून, वर्गीकरण आणि उलाढालीचे प्रभावी व्यवस्थापन हे कोणत्याही रिटेल स्टोअरच्या क्रियाकलापांसाठी खूप महत्वाचे बनले आहे.

अशा प्रकारे, सर्व उपलब्ध उत्पादनांचे वर्गीकरण करण्याची गरज निर्माण झाली. गटांमध्ये श्रेणींमध्ये वस्तूंची विभागणी होती. आता ते त्यांच्या वैशिष्ट्यपूर्ण गुणधर्मांनुसार आणि कार्यांनुसार एकमेकांमध्ये एकत्र आले आहेत. आणि, परिणामी, व्यापाराची एक नवीन शाखा उदयास आली आहे, ज्याला श्रेणी व्यवस्थापन म्हणतात - प्रत्येक श्रेणीचे व्यवस्थापन स्वतंत्र व्यवसाय युनिट म्हणून स्वतःची उलाढाल, धोरणे आणि उद्दिष्टे. प्रत्येक रिटेल स्टोअरचे वर्गीकरण प्रकारांमध्ये विभागले जाऊ शकते. आणि स्टोअर शेल्फवर असलेले कोणतेही उत्पादन एक किंवा दुसर्या श्रेणीतील वस्तू म्हणून वर्गीकृत केले जाऊ शकते.

मुख्य उद्दिष्टे आणि तत्त्वे

यावरून खालील तत्त्वे तार्किकदृष्ट्या पाळतात:

1. खरेदीदार किंवा ग्राहक हे व्यापार उलाढालीचे नियमन करणारे मुख्य एकक आहे, म्हणून प्रभावी निर्मितीवर तसेच त्याच्या गरजा पूर्ण करण्यावर लक्ष केंद्रित करणे योग्य आहे.
2. विशिष्ट आहे. उत्पादनांची खरेदी आणि विक्री श्रेणी व्यवस्थापकाने प्रस्तावित केलेल्या विकास योजनेद्वारे सर्व टप्प्यांवर व्यवस्थापित करणे आवश्यक आहे: वर्गीकरण निवडण्यापासून विक्री स्क्रिप्ट तयार करण्यापर्यंत.
3. वर्गीकरण श्रेणींमध्ये विभागले गेले आहे, ग्राहकांच्या धारणावर लक्ष केंद्रित करून आणि इतर संभाव्य वर्गीकरणांकडे दुर्लक्ष करून.

श्रेणी व्यवस्थापन लागू करण्याचे फायदे

रशियामध्ये, व्यापार उलाढाल प्रणाली बर्याचदा वेगवेगळ्या विभागांद्वारे नियंत्रित केली जाते, उदाहरणार्थ, खरेदी आणि विक्री. शास्त्रीय व्यापारामध्ये, हे दोन विभाग वेगवेगळ्या लोकांद्वारे व्यवस्थापित केले जातात आणि प्रत्येक स्वतःसाठी काम करतात. उत्पादनाची गुणवत्ता, त्याची किंमत आणि वर्गीकरणाच्या रुंदीसाठी खरेदी विभाग जबाबदार असतो. आणि विक्री विभाग सर्व खरेदी केलेल्या वस्तू शक्य तितक्या लवकर आणि कार्यक्षमतेने विकण्यासाठी समर्पित आहे. या प्रकरणात, स्वारस्यांचे संघर्ष अनेकदा उद्भवतात. परंतु रिटेलमधील श्रेणी व्यवस्थापनाचे तर्क मूलभूतपणे वेगळे आहे. खरेदी आणि विक्री विभाग थेट व्यवस्थापकाला अहवाल देतात. विशिष्ट उत्पादन श्रेणींचा प्रचार आणि संपादन करण्याच्या त्याच्या योजनेमुळे या संरचनांचा परस्परसंवाद सुलभ झाला आहे. ते आता प्रतिस्पर्धी नाहीत, तर भागीदार आहेत.

कोणत्या दुकानात जास्त विक्री होईल? खरेदीच्या फायद्यांवर लक्ष केंद्रित करून, पुरवठादाराने ऑफर केलेल्या काही वस्तू तुम्ही कोठे विकत घेतल्या आणि तुमच्या स्वत:च्या सोयीनुसार त्या किरकोळ शेल्फवर ठेवल्या? उदाहरणार्थ, ब्रँडनुसार गट केलेले कपडे.

किंवा, संभाव्य खरेदीदारांच्या विनंत्यांच्या आधारे खरेदी केलेली उत्पादने आणि शेल्फ् 'चे अव रुप वर ठेवली आहेत जेणेकरून ते शोधणे सोपे होईल ते अधिक चांगले विकले जातील. दुसऱ्या दुकानात विक्री जास्त होईल हे सिद्ध करण्यात काही अर्थ नाही. हा वर्ग व्यवस्थापनाचा आधार आहे.

स्टोअरमध्ये वर्गीकरण तयार करण्याचे टप्पे

1. उत्पादन बिंदूचे तपशील निवडणे. उदाहरणार्थ, स्पोर्ट्सवेअर किंवा पौष्टिक पूरक स्टोअर किंवा किराणा दुकान. या टप्प्यावर, संभाव्य वर्गीकरणाची सामान्य कल्पना तयार केली जाते.
2. स्टोअर धोरण अशा प्रकारे विकसित करणे की प्रश्नांची उत्तरे देणे शक्य आहे: आम्ही काय विकतो, कोणाला, का आणि कोणासाठी आमचे वर्गीकरण हेतू आहे. रणनीती तयार करण्याच्या टप्प्यावर, सर्व बारकावे विचारात घेणे महत्वाचे आहे.
3. वर्गीकरण रचना म्हणजे आवश्यक वर्गीकरण निवडणे, पुरवठादारांशी संपर्क साधणे, खरेदी योजना तयार करणे, त्यांच्या श्रेणी आणि ब्रँडवर अवलंबून उत्पादन आयटम प्रविष्ट करणे. या टप्प्यावर कोणत्या ब्रँडचा प्रचार करायचा याबाबत निर्णय घेतला जातो. हे समजले पाहिजे की ही यापुढे एक रणनीती नाही, परंतु एक युक्ती आहे जी वास्तविक बाजाराच्या सतत बदलणाऱ्या परिस्थितीनुसार बदलू शकते.
4. व्यापार आणि किंमत. या टप्प्यावर, किंमत आणि विशिष्ट ब्रँडचा प्रचार करण्याच्या पद्धतींबद्दलचे प्रश्न सोडवले जातात.
5. श्रेणीचे विश्लेषण आणि मूल्यांकन. किंमत आणि वर्गीकरण धोरणाच्या परिणामकारकतेचे विश्लेषण केले जाते. विश्लेषण खालील निर्देशकांनुसार केले जाते:

• उलाढाल
• नफा.
• तरल वस्तूंची टक्केवारी.

शिवाय, हे निर्देशक प्रत्येक श्रेणीसाठी स्वतंत्रपणे मोजले जातात. प्राप्त वाचनांवर आधारित, रणनीतिकखेळ समस्या समायोजित केल्या जातात.

वर्गीकरणातील वर्गांची निर्मिती

वर्गीकरण व्यवस्थापित करताना समजून घेणे आवश्यक असलेला एक अतिशय महत्त्वाचा मुद्दा हा आहे की श्रेणी खरेदीदाराच्या गरजांवर आधारित आहे आणि दुसरे काहीही नाही. ग्राहक आधीच श्रेणींमध्ये विचार करतात. जेव्हा एखाद्या व्यक्तीला वाटते की त्याला रेफ्रिजरेटरची आवश्यकता आहे, तेव्हा तो सहसा सर्व ब्रँड आणि उत्पादकांच्या रेफ्रिजरेटरकडे पाहतो. आणि येथे उत्पादन श्रेणीला रेफ्रिजरेटर म्हटले जाऊ शकते, आणि त्याचा ब्रँड नाही. हे स्टोअरच्या संपूर्ण वर्गीकरणावर लागू होते.

स्वतंत्र उत्पादन श्रेणी तयार करण्यासाठी, तुम्हाला खालील अल्गोरिदमचे पालन करणे आवश्यक आहे:

• उत्पादन वर्ग निवडा.
• सर्व उत्पादने काही व्यापक वैशिष्ट्यांनुसार एकत्र करा: ते कशापासून बनवले आहेत, ते कोणासाठी आहेत
• लक्ष्यित ग्राहक गट ओळखा आणि त्यांच्या मूलभूत गरजांचा अभ्यास करा.

उत्पादन आणि वापराच्या समानतेच्या आधारावर मानक पद्धतीने वस्तूंची विभागणी करण्यास परवानगी आहे. या प्रकरणात, आपण अशा श्रेणी मिळवू शकता: साबण, शैम्पू, शॉवर जेल, ब्रेड, कॉटेज चीज, कॉफी. ते कशासाठी वापरले जातात यावर आधारित तुम्ही श्रेणी देखील विभाजित करू शकता. उदाहरणार्थ, मनोरंजन, मासेमारी आणि विशिष्ट प्रकारच्या सर्जनशीलतेसाठी वस्तू.

खरेदीदारासाठी महत्त्वाच्या असलेल्या गुणधर्मांनुसार जवळजवळ प्रत्येक श्रेणी उपश्रेणींमध्ये विभागली जाऊ शकते (उदाहरणार्थ, सर्व शैम्पू कोरड्या, तेलकट किंवा सामान्य केसांसाठी उत्पादनांमध्ये वर्गीकृत केले जाऊ शकतात) आणि या विभाजनानुसार व्यवस्था केली जाऊ शकते. या प्रकरणात, खरेदीदारास नेव्हिगेट करणे सोपे होईल. शॉवर जेल सुगंधाने विभागले जाऊ शकतात. त्याच वेळी, समान वॉशिंग पावडर बहुधा सुगंधाने नव्हे तर धुण्याच्या पद्धतीनुसार क्रमवारी लावली जाते.

श्रेण्या विभक्त करण्यासाठी, तुम्ही विपणन संशोधनाचे परिणाम, हॉलमधील ग्राहकांच्या निरीक्षणांचे परिणाम वापरू शकता आणि विक्री सल्लागारांची मदत देखील वापरू शकता जे सहसा ग्राहकांशी संपर्क साधतात आणि त्यांच्या मूलभूत गरजा जाणून घेतात.

श्रेणी रचना, निर्णय वृक्ष खरेदी

खरेदीदार एका विशिष्ट श्रेणीसाठी स्टोअरमध्ये जातो. क्लासिक खरेदी सूची, उदाहरणार्थ, किराणा दुकानात असे दिसते:

• भाकरी.
• सॉसेज.
• दूध.
• बिअर.
• बिया.

आणि आधीच स्टोअरमध्ये, खरेदीदाराला निवडीचा सामना करावा लागतो. त्याने कोणत्या प्रकारची ब्रेड खरेदी करावी? राई, गहू, काप, संपूर्ण. कोणत्या प्रकारचे दूध: 6% चरबी किंवा 3.5? कोणत्या प्रकारचे सॉसेज? उकडलेले, स्मोक्ड?

• उत्पादन वापरकर्ता. उदाहरणार्थ, कपडे स्त्रियांचे, पुरुषांचे किंवा मुलांचे असू शकतात. नंतरचे, यामधून, मुलांसाठी किंवा मुलींसाठी गोष्टींमध्ये विभागलेले आहे.
• आकार आणि शैली. ड्रेस सरळ किंवा फिट असू शकतो, साबण बार किंवा द्रव असू शकतो, आणि असेच.
• रंग.
• आकार. उदाहरणार्थ, कपडे. किंवा, उदाहरणार्थ, सिंगल किंवा डबल बेड.
• उत्पादन साहित्य. विनाइल किंवा पेपर वॉलपेपर. लेदर, रॅग, साबर जाकीट.
• चव किंवा वास. स्ट्रॉबेरी किंवा चॉकलेटच्या सुगंधाने शॉवर जेल. संत्र्याचा रस किंवा मल्टीफ्रूट.
• किंमत.
• उत्पादक देश. वाइन बुटीकमध्ये आपण अनेकदा पाहू शकता की या निकषानुसार वाइनची व्यवस्था केली जाते.
• तसेच, विशिष्टतेनुसार, श्रेणी काही इतर निकषांमध्ये विभक्त केल्या जाऊ शकतात.

उपरोक्त अनेक निकषांवर आधारित ग्राहक निवड करतो. ग्राहकाच्या खरेदीच्या अंतिम निर्धारासाठी अल्गोरिदमला खरेदी निर्णय वृक्ष म्हणतात.

श्रेणी गुणधर्म

श्रेणींमध्ये उत्पादनाचे योग्यरित्या विभाजन करण्यासाठी, खरेदीचे गुणधर्म जाणून घेणे महत्वाचे आहे:

• ताठरता म्हणजे एखाद्या विशिष्ट श्रेणीचे उत्पादन खरेदी करण्यास नकार देण्याची ग्राहकाची इच्छा आहे जर त्याला प्राधान्य दिलेला प्रकार उपलब्ध नसेल. बर्‍याचदा, उत्पादन जितके महाग असेल तितके कडकपणा अधिक मजबूत असेल: या प्रकरणात खरेदीदार उत्पादनाच्या प्रकाराशी, ब्रँडशी, विशिष्ट गुणधर्मांशी जोडला जाऊ शकतो. उदाहरणार्थ, जर तो विशिष्ट रंगाच्या आणि विशिष्ट प्रमाणात अंगभूत मेमरी असलेल्या iPhone X साठी आला असेल, तर त्याला या विशिष्ट उत्पादनासह सोडायचे आहे. एका विशिष्ट खरेदीदारासाठी भिन्न किंमत विभागाच्या श्रेणी अवांछित असतील. आणि केवळ ब्रँडद्वारेच नव्हे तर इतर वैशिष्ट्यांद्वारे देखील. उदाहरणार्थ, जर खरेदीदाराला हिरवा चहा आवडत असेल तर तो काळा चहा विकत घेणार नाही. किंवा जर त्याला रेड वाईन आवडत असेल तर तो त्याच ब्रँडची व्हाईट वाईन विकत घेण्याची शक्यता नाही.
• श्रेणीची व्यवस्थापनक्षमता म्हणजे त्याचा विस्तार आणि आकुंचन होण्याची शक्यता. पहिल्या पर्यायाची आवश्यकता असते जेव्हा त्यामध्ये खूप जास्त उत्पादन पोझिशन्स असतात. या प्रकरणात, ते अनेक उपश्रेणींमध्ये विभागलेले आहे. आणि संकुचित करणे हे उलट आहे, एका श्रेणीचा दुसर्‍यामध्ये समावेश करणे, संबंधित उत्पादनांसह त्याचे जोडणे.
• श्रेणीचे जीवन चक्र हा कालावधी असतो ज्या दरम्यान श्रेणी बाजारात फिरते. जीवन चक्रात अनेक टप्पे असतात: बाजारपेठेत उत्पादनाचा परिचय, वाढ, परिपक्वता आणि घट.

कोणत्याही वर्गात असे चक्र असते. ऑडिओ कॅसेट रेकॉर्डर हे एक सामान्य उदाहरण असेल, ज्याचे जीवन चक्र 1980 च्या आसपास सुरू झाले, जेव्हा संगीत रेकॉर्डिंगसह कॉम्पॅक्ट कॅसेटचे मोठ्या प्रमाणावर व्यावसायिक वितरण सुरू झाले. वाढीचा कालावधी नव्वदच्या दशकात आणि परिपक्वतेचा कालावधी दोन हजारव्या दशकात येतो. कॉम्पॅक्ट डिस्क आणि संगणक तंत्रज्ञानाच्या मोठ्या आगमनाने घट सुरू झाली.

विक्रीच्या ठिकाणी संतुलित वर्गीकरण

आपल्या स्टोअरच्या शेल्फ् 'चे अव रुप वर सर्व उत्पादन विविधता संतुलित कसे करावे, संभाव्य खरेदीदाराच्या प्राधान्यांच्या आधारावर, आपण स्वत: साठी निर्धारित केले पाहिजे.

• वर्गीकरण रुंदी ही स्टोअरमधील उत्पादन श्रेणींची एकूण संख्या आहे. आउटलेटचा उद्देश, त्याचे क्षेत्र आणि स्थान यावर अवलंबून ते भिन्न असू शकते. उदाहरणार्थ, तुमच्या घराजवळील एका लहान खाद्य स्टॉलमध्ये सुमारे 15-30 श्रेणी असू शकतात. आणि मोठ्या हायपरमार्केटमध्ये शेकडो आहेत.
• वर्गीकरण खोली ही प्रत्येक श्रेणीतील उत्पादन आयटमची एकूण संख्या आहे. उदाहरणार्थ, नियमित ब्रेड, वडी, कापलेली वडी आणि राई ब्रेड. किंवा अॅक्सेसरीज स्टोअरमध्ये, "बॅग" श्रेणीची खोली स्वतंत्रपणे सादर केलेल्या मॉडेलच्या संख्येद्वारे मोजली जाईल.

• वर्गीकरण शिल्लक - खरेदीदारासाठी वर्गीकरणाच्या इष्टतम खोली आणि रुंदीचे गुणोत्तर. स्टोअरचा उद्देश आणि प्रत्येक श्रेणीची भूमिका यावर अवलंबून, शिल्लक भिन्न असू शकते.

श्रेणींची भूमिका आणि त्यांचे वर्गीकरण

उत्पादनाच्या प्रकारानुसार, प्रत्येक श्रेणीला चारपैकी एक भूमिका नियुक्त केली जाऊ शकते.

• विशेषाधिकार प्राप्त भूमिका ही स्टोअरची मुख्य उत्पादने आहे, ज्याच्या विक्रीवर आम्ही लक्ष केंद्रित करतो. हा किरकोळ विक्रेत्याच्या वर्गीकरणाचा आधार आहे, जो आउटलेटची ग्राहक आणि किंमत धारणा तयार करतो. या श्रेणी सर्वात स्पर्धात्मक आहेत, म्हणून त्यांच्यासाठी योग्य किमती राखणे आवश्यक आहे: बाजार सरासरी किंवा, शक्य असल्यास, कमी. त्यानुसार, या श्रेणी उच्च उलाढाल दर्शवतात, परंतु तुलनेने कमी नफा.
• स्टोअरच्या वर्गीकरणाला पूरक असलेल्या संबंधित उत्पादनांना सोयीस्कर भूमिका नियुक्त केली जाते. या श्रेण्या उलाढाल वाढवतात; नियमानुसार, त्यांच्याकडे उच्च मार्जिन आहे. त्याच वेळी, खरेदीदाराला अशी छाप मिळते की कोणतीही खरेदी करण्यासाठी आउटलेट सार्वत्रिक आहे.
• हंगामी भूमिका अशा श्रेणींना नियुक्त केली जाते ज्यांच्या विक्रीची स्पष्ट हंगामीता आहे. स्लेज, स्विमसूट, सनस्क्रीन, नवीन वर्षाची खेळणी आणि बरेच काही. ही उत्पादने वन-स्टॉप शॉपिंग डेस्टिनेशन म्हणून आउटलेटची धारणा तयार करण्यात मदत करतात. त्याच वेळी, हंगामात ते मोठा नफा आणतात आणि ऑफ-सीझन दरम्यान विक्री किमान किंवा शून्य असते.

• गंतव्यस्थानाची भूमिका काही असामान्य, मूळ उत्पादनांना नियुक्त केली जाऊ शकते जी अद्याप इतर आउटलेटमध्ये सादर केलेली नाहीत. अशी उत्पादने स्टोअरचे "हायलाइट" बनू शकतात, ग्राहकांचा प्रवाह आकर्षित करतात. त्याच वेळी, उद्देशाच्या भूमिकेतील श्रेण्या जास्त काळ टिकत नाहीत, कारण प्रतिस्पर्धी स्टोअर्स त्यांना त्वरीत लक्षात घेतात आणि त्यांच्या स्वत: च्या शेल्फवर ठेवतात. या प्रकरणात, उत्पादनाची भूमिका बदलते.

• स्लीपिंग श्रेण्या अशा श्रेणी आहेत ज्यांची विक्री आणि वितरण कमी होत आहे, परंतु त्याच वेळी वाढ आणि विकासाची क्षमता आहे. येथे श्रेणीतील प्रमुख उत्पादने हायलाइट करणे, कमी उलाढाल आणि मार्जिन असलेली उत्पादने काढून टाकणे, फक्त किरकोळ आणि फिरणारी उत्पादने सोडून देणे महत्त्वाचे आहे.
• आशादायक - श्रेण्या ज्या अद्याप विशेषतः लोकप्रिय नाहीत, परंतु चांगल्या प्रकारे वाढत आहेत आणि विकसित होत आहेत. येथे बाजाराच्या ट्रेंडनुसार श्रेणीची रचना संतुलित करणे आवश्यक आहे आणि शक्य असल्यास, मुख्य उत्पादनांची किंमत कमी करणे आवश्यक आहे. तुम्ही संबंधित उत्पादने जोडू शकता. श्रेणी स्तरावर शेल्फची जागा वाढवा.
• संशयास्पद अशा श्रेणी आहेत ज्यांना विक्रीमध्ये स्वारस्य वाढवण्यासाठी काही प्रकारचे नूतनीकरण आवश्यक आहे. हे एकाच दुकानात शक्य होणार नाही. म्हणून, स्वतःला मुख्य उत्पादनांपर्यंत मर्यादित ठेवणे आणि दिलेल्या भूमिकेच्या श्रेणींमध्ये वाटप केलेली संसाधने कमी करणे योग्य आहे.
• विजेते अशा श्रेणी आहेत ज्या चांगल्या प्रकारे विकसित होत आहेत, त्यांची विक्री आणि वितरण वाढत आहे. येथे सध्याचे धोरण सुरू ठेवणे, खरेदी आणि लॉजिस्टिकसह सर्व उदयोन्मुख समस्यांचे त्वरित निराकरण करणे आणि शेल्फवर वस्तूंच्या विस्तृत प्रतिनिधित्वाचे निरीक्षण करणे महत्त्वाचे आहे.

भूमिकेवर अवलंबून, व्यवस्थापक त्यानुसार विशिष्ट स्टोअरसाठी प्राधान्य श्रेणी ओळखतो.

श्रेणी व्यवस्थापकाची चेकलिस्ट

त्यानुसार, वरील सर्व गोष्टी लक्षात घेऊन, तुम्ही श्रेणी व्यवस्थापकासाठी चेकलिस्ट तयार करू शकता.

• ज्या श्रेणीसाठी तो जबाबदार आहे त्या श्रेणीतील सर्व वैशिष्ट्ये आणि ट्रेंडचे ज्ञान.
• सामान्य किंमत आणि विपणन तत्त्वे समजून घेणे.
• विपणन क्षेत्रातील शिक्षण, विद्यापीठ, आणि श्रेणी व्यवस्थापन क्षेत्रातील अतिरिक्त शिक्षण एक फायदा होईल: प्रगत प्रशिक्षण अभ्यासक्रम.
• व्यापार उलाढालीवर निर्णय घेण्यासाठी आवश्यक क्षमतांची उपलब्धता.
• विश्लेषणात्मक विचार.

अर्थात, ही संपूर्ण यादी नाही, परंतु आपण प्रत्येक विशिष्ट स्टोअरच्या वैशिष्ट्यांवर आधारित आपले स्वतःचे काहीतरी जोडू शकता.

सर्वसाधारणपणे, श्रेणी व्यवस्थापनाचे अंकगणित लागू करून, तुम्ही कोणत्याही वैयक्तिक स्टोअरची उलाढाल आणि नफा लक्षणीयरीत्या वाढवू शकता.

हे देखील समजून घेण्यासारखे आहे की आधुनिक बाजारपेठेतील सतत बदलणारे ट्रेंड लक्षात घेऊन ही एक सतत प्रक्रिया आहे. उत्पादन व्यवस्थापन आणि विद्यमान परिस्थितीचे समायोजन सतत केले जाणे आवश्यक आहे, त्यानंतर व्यवसाय विकास आणि विस्ताराबद्दल बोलणे शक्य होईल.

मी खालील हायलाइट करतो

- शेल्फसह कार्य करा

- विक्री प्रोत्साहन

- किंमत

- मार्केट शेअर;

- खरेदीची वारंवारता;

- सरासरी तपासणी;

डेटा स्रोत: रोमीर स्कॅन पॅनेल ग्राहक संशोधन

QIWI येथे ब्रँड संचालक. इंटरब्रँड, रोमीर, X5 रिटेल ग्रुप, मॅग्निट, रुबल बूम, अॅमस्टर, प्रॉक्टर अँड गॅम्बल आणि इतरांसह सर्वात मोठ्या उत्पादक, किरकोळ साखळी, संशोधन आणि डिझाइन एजन्सीसह ते 12 वर्षांहून अधिक काळ रिटेल मर्चेंडाइझिंग क्षेत्रात काम करत आहेत. स्टोअर्स आणि श्रेण्यांची पुनर्रचना करण्यासाठी रशिया आणि परदेशात 30 हून अधिक प्रकल्प राबवले, ज्यामुळे साखळीच्या उलाढालीत वाढ झाली. यामध्ये व्यस्त किंवा गुंतणे...

बर्‍याच साखळ्यांसाठी श्रेणी व्यवस्थापनाची संकल्पना ABC विश्लेषणापर्यंत येते, जिथे श्रेणी वर्गीकरण विक्रीवर अवलंबून गटांमध्ये विभागले जाते. सर्वात प्रगत प्रकरणांमध्ये, विक्री आणि स्थितीतून मिळालेला नफा या दोन्हीवर विश्लेषण केले जाते. वर्गीकरण ऑप्टिमाइझ केल्यानंतर पुढील पायरी म्हणजे प्लॅनोग्राम ऑप्टिमाइझ करणे.

अशाप्रकारे, असे दिसून येते की रशियन साखळ्यांद्वारे "श्रेणी व्यवस्थापन" चे मुख्य उद्दिष्ट हे कार्यरत भांडवल वापरण्याची कार्यक्षमता वाढवणे आहे, मग ते खराब विक्री केलेल्या वस्तू काढून टाकणे किंवा पडून असलेल्या वस्तूंपासून गोदामाची जागा मोकळी करून उलाढाल वाढवणे असो. महिने मृत. म्हणजेच, हे विश्लेषण करताना, नेटवर्क शेअरहोल्डरचे हित, ज्यांना आर्थिक कामगिरी सुधारण्यात आणि गुंतवलेल्या रूबलवर जास्तीत जास्त परतावा देण्यात स्वारस्य आहे, सर्व प्रथम, विचारात घेतले जाते.

बर्‍याचदा, श्रेणी व्यवस्थापनाची कार्यक्षमता वाढविण्यावर जास्त लक्ष केंद्रित केल्यामुळे आउटलेटच्या कार्यक्षमतेत बिघाड होतो जेव्हा खरेदीदार निराश होतो आणि स्टोअर सोडतो.

उदाहरण. एक्स नेटवर्कच्या कामात मुख्य प्राधान्य व्यवसाय कार्यक्षमता वाढवणे आणि आर्थिक कामगिरी सुधारणे हे होते. साखळीच्या खरेदीदारांनी उच्च मार्जिन असलेल्या ब्रँडचे वर्गीकरण आणि शेल्फ् 'चे अवशेष विस्तारित केले आणि कमी मार्जिनसह कमी केलेल्या ब्रँड्सना खरेदीदारांमध्ये जास्त मागणी असली तरीही. कमी उलाढाल असलेली, परंतु विशेष गरजा पूर्ण करणारी पदे काढून टाकण्यात आली.

या धोरणामुळे वर्किंग कॅपिटल टर्नओव्हरमध्ये वर्षातून 8 ते 14 पट वाढ झाली!

परंतु त्याच वेळी, ग्राहकांनी स्टोअर सोडण्यास सुरुवात केल्यामुळे ऑपरेटिंग कामगिरीमध्ये तीव्र घट झाली आणि जे राहिले त्यांनी कमी खर्च करण्यास सुरुवात केली.

	विक्री गतिशीलता	सरासरी तपासणी
हायपरमार्केट एक्स

डेटा स्रोत: सार्वजनिक अहवाल

क्लासिक श्रेणी व्यवस्थापन ग्राहकांना प्रथम ठेवते. शेवटी, तोच आहे जो "पायाने मत देतो", ट्रेडिंग फ्लोरला एक सुपर-प्रभावी वर्गीकरणासह सोडतो, ज्यामध्ये संपूर्णपणे उच्च-मार्जिन पोझिशन्स आणि उच्च-उलाढाल पोझिशन्स असतात. असे मानले जाते की ग्राहकांचे चांगले समाधान रिटेल चेनला दीर्घ कालावधीत जिंकण्याची परवानगी देते

श्रेणी व्यवस्थापन (विकिपीडियानुसार) ही किरकोळ जागा आणि वर्गीकरण व्यवस्थापित करण्यासाठी एक संकल्पना आहे, ज्यानुसार वर्गीकरण समान उत्पादनांच्या गटांमध्ये विभागले गेले आहे. उत्पादन श्रेणी स्वतंत्र व्यवसाय युनिट म्हणून व्यवस्थापित करण्यासाठी हा एक पद्धतशीर दृष्टीकोन आहे. हे ग्राहकांच्या मागणीचे सर्वोत्तम समाधान करण्याच्या कल्पनेवर आधारित आहे.

मी खालील हायलाइट करतो श्रेणी व्यवस्थापनाचे मुख्य टप्पे:

1. लक्ष्य खरेदीदार ओळखणे

2. श्रेणीच्या मुख्य निर्देशकांचे विश्लेषण, सर्वसाधारणपणे आणि लक्ष्यित खरेदीदारांच्या गटांद्वारे स्वतंत्रपणे. ध्येये तयार करणे.

3. विक्री वाढवण्यासाठी कार्य करा:

- वर्गीकरणासह कार्य करा: विभाग भरणे

- शेल्फसह कार्य करा

- विक्री प्रोत्साहन

4. नफा वाढवण्यासाठी कार्य करा:

- किंमत

- पुरवठादाराशी कराराच्या अटी (मार्जिन, क्रेडिट अटी, वितरण अटी इ.)

5. श्रेणीच्या मुख्य निर्देशकांच्या गतिशीलतेचे विश्लेषण.

आज आपण पहिले दोन टप्पे जवळून पाहू.

लक्ष्य खरेदीदार परिभाषित करणे

"प्रत्येकाचे समाधान" करण्याच्या प्रयत्नात, नेटवर्क अपरिहार्यपणे बाजारपेठेतील त्याचे स्थान अस्पष्ट करते आणि परिणामी, कोणाचेही समाधान होत नाही.

याव्यतिरिक्त, सर्व खरेदीदार उलाढालीत समान योगदान देत नाहीत, म्हणून विविध खरेदीदार गटांचे विश्लेषण करणे आणि लक्ष्य ओळखणे यावर लक्ष केंद्रित करणे अर्थपूर्ण आहे.

आमच्या उदाहरणात, किरकोळ नेटवर्कच्या उलाढालीपैकी केवळ 30% खरेदीदार 80% बनवतात, म्हणून या विशिष्ट गटाच्या सामाजिक-लोकसंख्याशास्त्रीय प्रोफाइलचे विश्लेषण करणे अर्थपूर्ण आहे.

उदाहरण. साखळीच्या उलाढालीत निष्ठावंत ग्राहकांचे योगदान

डेटा स्रोत: रोमीर स्कॅन पॅनेल ग्राहक संशोधन

विश्लेषण दर्शविते की या सरासरीपेक्षा जास्त उत्पन्न असलेल्या मध्यमवयीन महिला आहेत. आवश्यक असल्यास, आपण अधिक डेटा संकलित करू शकता: कौटुंबिक रचना, स्टोअरला भेट देण्याची वारंवारता, सरासरी बिल, बास्केट रचना इ. लक्ष्यित ग्राहकांबद्दल आपल्याला जितके अधिक माहिती असेल तितकेच आपण त्यांच्या गरजा पूर्ण करत आहोत की नाही या प्रश्नाचे उत्तर देणे सोपे होईल.

मुख्य श्रेणी निर्देशकांचे विश्लेषण

आमचे मुख्य प्रेक्षक कोण आहेत हे एकदा आम्हाला समजले की, श्रेणी विश्लेषणाकडे जाणे अर्थपूर्ण आहे.

हे करण्यासाठी, आम्ही इतर साखळ्यांच्या तुलनेत आणि लक्ष्यित ग्राहकांसाठी स्वतंत्रपणे श्रेणीचे मुख्य निर्देशक विचारात घेतो:

- मार्केट शेअर;

- प्रवेश, किंवा दिलेल्या नेटवर्कमध्ये श्रेणी खरेदी करणाऱ्या लोकांची टक्केवारी;

- खरेदीची वारंवारता;

- रूपांतर, किंवा श्रेणी विकत घेतलेल्या स्टोअर अभ्यागतांच्या संख्येवरून ग्राहकांची टक्केवारी;

- सरासरी तपासणी;

- लॉयल्टी, किंवा श्रेणीवर खरेदीदाराने खर्च केलेल्या एकूण पैशांमधून दिलेल्या नेटवर्कमधील श्रेणीवर खर्च केलेल्या पैशाची टक्केवारी.

डेटा स्रोत: रोमीर स्कॅन पॅनेल ग्राहक संशोधन

- चॅनेल आणि विक्री नेटवर्क दरम्यान खरेदीदारांचे स्थलांतर.

आमच्या उदाहरणामध्ये, आम्ही पाहतो की स्त्री स्वच्छता श्रेणी चांगले काम करत नाही: किरकोळ विक्रेत्याचा बाजार हिस्सा 3.3% वरून 2% पर्यंत कमी झाला आहे. पूर्वी जवळजवळ 5% लोकसंख्येने श्रेणी विकत घेतल्यास, आता फक्त 3.4%. 2010 मध्ये, स्टोअरमध्ये आलेल्या 100 पैकी 30 लोकांनी श्रेणी खरेदी केली आणि 2012 मध्ये, 100 पैकी फक्त 20 लोकांना योग्य उत्पादन सापडले आणि त्यांनी खरेदी केली. सरासरी बिलातील उत्कृष्ट वाढ इतर निर्देशकांमधील घसरणीची भरपाई करू शकत नाही.

पुढील पायरी म्हणजे ध्येये तयार करणे. उदाहरणार्थ, रूपांतरण (सर्व स्टोअर ग्राहकांकडून श्रेणी विकत घेतलेल्यांची टक्केवारी) २५% पर्यंत वाढवून आम्ही आमचा बाजार हिस्सा ३% पर्यंत वाढवू इच्छितो. त्याच वेळी, उलाढालीच्या % प्रमाणे मार्जिन समान पातळीवर राहावे अशी आमची इच्छा आहे.

हे कसे साध्य करायचे? श्रेणी व्यवस्थापनाच्या इतर टप्प्यांवर काम कसे होते ते आम्ही पुढील प्रकाशनांमध्ये सांगू.

निर्मात्यासाठी प्रभावी वितरण वाढवणे किरकोळ विक्रेत्याच्या "जवळ जाणे" आणि उत्पादनाची जाहिरात करण्यासाठी प्रयत्न एकत्र करणे यावर अवलंबून असते. किरकोळ व्यापारात वापरल्या जाणार्‍या आधुनिक तंत्रज्ञानाचे ज्ञान आणि समज ही प्रभावी सहकार्याची एक अट आहे आणि तुमची आर्थिक कामगिरी सुधारण्याचा एक प्रभावी मार्ग आहे. वेगवेगळ्या बाजूंनी नाही, परंतु एकत्रितपणे आणि खरेदीदाराचा सामना करणे - हे ब्रीदवाक्य यशस्वी उत्पादक आणि किरकोळ विक्रेत्यांनी आधीच लागू केले आहे.

उत्पादक आणि किरकोळ विक्रेत्यांच्या त्यांच्या स्वत: च्या उत्पादनांची विक्री वाढवण्यासाठी आणि वाढवण्यासाठी त्यांच्या प्रयत्नांना एकत्र करण्याची आवश्यकता बर्याच काळापासून संशयाच्या पलीकडे आहे: शेवटी, ते "एकाच बोटीतून प्रवास करत आहेत" - स्टोअर आणि निर्माता दोघांनाही यात रस आहे. उत्पादन शक्य तितक्या मोठ्या प्रमाणात आणि शक्य तितक्या लवकर विकले जात आहे. दुसरीकडे, एक गुंतागुंतीचा विरोधाभास आहे जो किरकोळ विक्रेते आणि पुरवठादारांना “बॅरिकेड्स” च्या विरुद्ध बाजूंना सतत सेट करतो: स्टोअरला सर्व प्रकारच्या वस्तू विकण्यात रस आहे आणि पुरवठादाराला फक्त स्वतःचा ब्रँड विकण्यात रस आहे.

या समस्येवर मात करता येऊ शकते जर दोन्ही पक्षांनी त्यांचे लक्ष विक्री प्रक्रियेतील आणखी एका सहभागीकडे वळवले - खरेदीदार. ही गरज विक्रेत्यांची अजिबात इच्छा नाही - ती बाजाराच्या गरजांमुळे उद्भवते, कारण वाढत्या स्पर्धेच्या परिस्थितीत तो खरेदीदार असतो, जो निर्माता आणि स्टोअर या दोघांच्या कामाचे अंतिम मूल्यांकन करण्याचा अधिकार वापरतो. , विशिष्ट ब्रँड निवडणे आणि विशिष्ट किंमत पातळीला प्राधान्य देणे.

अलिकडच्या वर्षांत, किरकोळ बाजाराच्या वाढीमुळे, ज्याने वाढत्या स्पर्धेला हातभार लावला आहे, ज्यामुळे स्टोअरला नवीन ऑपरेटिंग तंत्रज्ञान, वर्गीकरण व्यवस्थापन आणि मर्चेंडाइजिंग सिस्टमचे मानकीकरण (उदाहरणार्थ, श्रेणी व्यवस्थापन) मध्ये प्रभुत्व मिळविण्यास भाग पाडले आहे. ही तंत्रज्ञाने एक ध्येय साध्य करण्यात मदत करतात: प्रत्येक उत्पादन युनिटमधून आर्थिक "परतावा" वाढवणे आणि त्यानुसार, स्टोअरचा नफा वाढवणे.

वितरणाचा उद्देश ज्यांचे ग्राहक उत्पादनाचे लक्ष्य ग्राहक आहेत अशा रिटेल आउटलेट्सच्या शेल्फवर विशिष्ट ब्रँडच्या उत्पादनाच्या जास्तीत जास्त प्रमाणात उपलब्धताच नाही तर आर्थिक कार्यक्षमता, म्हणजेच विक्री देखील सुनिश्चित करणे हा आहे. हे करण्यासाठी, खालील घटक समजून घेणे आणि विचारात घेणे आवश्यक आहे:

• एखाद्या विशिष्ट स्टोअरमध्ये या वस्तूंसाठी ग्राहकांची मागणी काय आहे;
• जास्तीत जास्त प्रभाव मिळविण्यासाठी कोणती उत्पादने आणि कोणत्या प्रमाणात शेल्फवर सादर करणे आवश्यक आहे इ.

हे असे प्रश्न आहेत ज्यांची उत्तरे श्रेणी व्यवस्थापन देते.

अशा प्रकारे, किरकोळ तंत्रज्ञान समजून घेणे आणि वापरणे उत्पादक आणि पुरवठादारांना प्रभावी वितरण तयार करण्यास आणि खरोखर उच्च परिणाम प्राप्त करण्यास अनुमती देते.

2003-2004 मध्ये रशियाच्या ए.टी. केर्नी यांच्या मते - आपल्या देशातील किरकोळ दुकानांची संख्या वाढत आहे. जागतिक किरकोळ विक्रेते जागतिक किरकोळ विकास निर्देशांकासाठी देशांच्या आकर्षकतेच्या रेटिंगमध्ये प्रथम स्थान मिळवले. 2005 मध्ये मॉस्को आणि सेंट पीटर्सबर्गमधील किरकोळ व्यापार बाजाराच्या वाढीच्या दरात थोडीशी घट होऊनही, प्रदेश अधिक तीव्रतेने विकसित होऊ लागले. हे सर्व उत्पादक आणि पुरवठादारांना संतुष्ट करू शकत नाही - “सुसंस्कृत” वितरणाच्या संधी वाढत आहेत आणि किरकोळ बाजारपेठेतील वाढती स्पर्धा किरकोळ व्यापार आयोजित करण्यासाठी आधुनिक आणि प्रभावी तंत्रज्ञानाच्या वापरासाठी शेल्फ स्पेस विकण्याच्या प्रथेपासून हळूहळू संक्रमणास हातभार लावते.

यापैकी एक तंत्रज्ञान श्रेणी व्यवस्थापन आहे - रिटेल कंपनीचे वर्गीकरण व्यवस्थापित करण्यासाठी एक नवीन दृष्टीकोन. हे जगभरातील किरकोळ विक्रेत्यांमध्ये खूप व्यापक झाले आहे, कारण ते स्टोअरच्या नफ्यात लक्षणीय वाढ करू शकते. शिवाय, हा दृष्टिकोन उत्पादक कंपन्यांद्वारे सक्रियपणे वापरला जातो ज्या रिटेल स्टोअरद्वारे त्यांची उत्पादने विकतात. पुरवठादार एक भागीदार मानला जातो, ज्यांच्यासह श्रेणी उत्पादने आणि ब्रँड व्यवस्थापित केले जातात - विक्री प्रोत्साहन क्रियाकलाप नियोजित केले जातात आणि चालवले जातात, वर्गीकरण नियोजन आणि रोटेशन केले जाते, खरेदी आणि लॉजिस्टिक्स ऑप्टिमाइझ केले जातात.

पहिला फरक- वैचारिक. श्रेणी व्यवस्थापन एका साध्या तत्त्वावर आधारित आहे: धोरणात्मक दृष्टिकोनातून, रिटेल कंपनीची नफा वाढवणे केवळ ग्राहकांचे समाधान वाढवून शक्य आहे. ग्राहकांच्या मागणीचा आणि प्राधान्यांचा तपशीलवार अभ्यास आणि ओळखलेल्या मागणीनुसार वर्गीकरणाची पुढील निर्मिती हा यशाचा आधार आहे. वर्गीकरण व्यवस्थापनाच्या पारंपारिक दृष्टिकोनासह, प्रारंभिक बिंदू हा खरेदीदार नसून उत्पादन आहे: आमच्याकडे जे आहे ते आम्ही व्यापार करतो. खरेदीदाराला या उत्पादनाची आवश्यकता असल्यास, यश तुमची वाट पाहत आहे; नसल्यास, अपयश तुमची वाट पाहत आहे. आधुनिक विपणन हे पारंपारिक विपणनापेक्षा कसे वेगळे आहे: आजकाल, ग्राहक कोणत्या किंमतीला आणि कोणत्या वैशिष्ट्यांसह कार खरेदी करण्यास तयार आहे हे प्रथम शोधले जाते आणि त्यानंतरच, मिळालेल्या माहितीच्या आधारे, कार तयार केली जाते आणि उलट नाही, जसे पूर्वी होते: प्रथम कार तयार केली जाते, आणि नंतर ती कोणाला विकायची आणि किती किंमतीवर निर्णय घेतला जात आहे.

दुसरा फरक- तांत्रिक. वर्गीकरण व्यवस्थापन म्हणजे संपूर्ण वर्गीकरण नाही तर वैयक्तिक उत्पादन श्रेणी व्यवस्थापित करणे. वस्तूंची श्रेणी एक स्वतंत्र व्यवसाय एकक मानली जाते आणि खरेदीदाराच्या दृष्टिकोनातून समान वैशिष्ट्ये असलेल्या वस्तूंच्या संचाच्या रूपात तयार केली जाते.

श्रेणी आणि त्यांचे घटक, विक्री आणि वर्गीकरण व्यवस्थापन कार्यक्षमतेचे विश्लेषण करण्यासाठी एक तपशीलवार योजना आहे. वस्तूंच्या प्रदर्शनासाठी किरकोळ जागेचे वितरण (गुणवत्ता आणि प्रमाणानुसार) वर्गांच्या आर्थिक कार्यक्षमतेच्या निर्देशकांच्या आधारे केले जाते.

तिसरा फरक- संघटनात्मक. वर्गीकरण व्यवस्थापनासाठी आधुनिक दृष्टीकोन वापरताना, एक नवीन स्थान दिसून येते - एक श्रेणी व्यवस्थापक, संपूर्ण प्रक्रियेसाठी जबाबदार, वस्तूंच्या विक्रीसाठी ऑर्डर देण्याच्या उद्देशाने पुरवठादाराशी संवाद साधणे; त्यानुसार, कंपनीच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांचे व्यवस्थापन करण्याच्या दृष्टीने संघटनात्मक रचना आणि जबाबदाऱ्यांचे वितरण बदलत आहे.

चौथा फरकअकाउंटिंगशी संबंधित आहे. श्रेणी व्यवस्थापनामध्ये, प्रत्येक उत्पादन श्रेणीची उलाढाल आणि नफ्यासाठी स्वतःची योजना असते आणि प्रत्येक उत्पादन श्रेणीचा "परतावा" काय आहे हे ओळखण्यास सक्षम होण्यासाठी आणि त्यानुसार, नफा व्यवस्थापित करण्यासाठी खर्च श्रेणींमध्ये वाटप केले जातात.

उत्पादन वर्ग- हा एक सामान्य वैशिष्ट्याद्वारे एकत्रित केलेल्या वस्तूंचा एक संच आहे जो खरेदीदारांचे लक्ष्य गट समान हेतूने किंवा समान कारणासाठी वापरला जातो. सोप्या भाषेत सांगायचे तर, खरेदीदार ज्यासाठी स्टोअरमध्ये जातो ते उत्पादन श्रेणी असते. उदाहरणार्थ, किराणा सुपरमार्केटमधील "किराणा सामान" ही श्रेणी नसून उत्पादन गट आहे, कारण ग्राहक विशेषतः दाणेदार साखरेसाठी येतो, आणि सर्वसाधारणपणे "किराणा सामान" साठी नाही. त्यानुसार, बांधकाम साहित्याच्या दुकानात “फ्लोअरिंग” श्रेणी असू शकत नाही, परंतु “पार्केट”, “लिनोलियम”, “लॅमिनेट”, “पीव्हीसी टाइल्स” इत्यादी श्रेणी असतील.

उत्पादन श्रेणी ओळखताना मुख्य गोष्ट म्हणजे खरेदीदारांची समज, ते उत्पादन कसे समजतात आणि त्याचे वर्गीकरण कसे करतात हे विचारात घेणे. सर्वांसाठी समान असलेल्या उत्पादन श्रेणी ओळखण्यासाठी कोणतेही समान नियम नाहीत. मुख्य गोष्ट अशी आहे की खालील तत्त्व पाळले जाते: वस्तूंची श्रेणी लक्ष्यित ग्राहकांना या विशिष्ट स्वरूपाच्या स्टोअरमध्ये समान किंवा परस्परसंबंधित उत्पादनांचा संच म्हणून समजली पाहिजे. वेगवेगळ्या स्टोअरमधील समान उत्पादन वेगवेगळ्या श्रेणींमध्ये येऊ शकते.

श्रेण्यांची ओळख देखील तार्किकदृष्ट्या सुसंगत असली पाहिजे, म्हणजेच श्रेणींमध्ये सामान्यीकरणाची समान पातळी असावी. उदाहरणार्थ, "कन्फेक्शनरी", "चॉकलेट", "वॅफल्स", "केक" या श्रेणींमध्ये फरक करणे चुकीचे आहे, कारण मिठाई उत्पादनांमध्ये कँडीज, वॅफल्स आणि केक समाविष्ट आहेत.

उत्पादन श्रेणी ओळखण्याच्या कामाचा परिणाम म्हणजे किरकोळ कंपनीच्या उत्पादन वितरण लेखा कार्यक्रमासाठी उत्पादन वर्गीकरणाचे संकलन.

1. पारंपारिक दृष्टीकोन- श्रेण्या वस्तूंच्या गट किंवा उपसमूहांसह आच्छादित होतात (उदाहरणार्थ, श्रेणी "दही" किंवा श्रेणी "सॉसेज");
2. सर्जनशीलता- उत्पादन श्रेणीमध्ये विविध वर्ग, गट किंवा वस्तूंच्या प्रकारातील वस्तूंचा समावेश असू शकतो. अशाप्रकारे, “शाळेसाठी वस्तू” या श्रेणीमध्ये ब्रीफकेस, नोटबुक, पेंट आणि पेन्सिल, पेन, रुलर, पाठ्यपुस्तके, पेन्सिल केस, शालेय गणवेश इत्यादींचा समावेश असू शकतो.

तसे, श्रेणी व्यवस्थापनाचा उदय प्रॉक्टर अँड गॅम्बलशी संबंधित आहे - एक निर्माता, किरकोळ विक्रेता नाही. हे 1990 च्या दशकाच्या सुरुवातीस प्रॉक्टर अँड गॅम्बल होते. कार्यक्षम ग्राहक प्रतिसाद कार्यक्रम विकसित केला, जो नवीन दृष्टिकोनाच्या विकासाचा प्रारंभ बिंदू बनला. कार्यक्षम ग्राहक प्रतिसाद हा ग्राहकांच्या मागणीचा अभ्यास करून या मागणीनुसार स्टोअरमध्ये वस्तूंचा पुरवठा आणि विक्री व्यवस्थापित करण्यावर आधारित व्यवस्थापन दृष्टीकोन आहे.

त्याच्या अर्जाच्या अगदी सुरुवातीपासूनच, ECR दृष्टिकोनामुळे मोठ्या प्रमाणात विक्रीचे प्रमाण आणि नफा मिळवणे शक्य झाले, कारण किरकोळ साखळी आणि निर्मात्याने उत्पादन श्रेणीतील विक्री आणि वर्गीकरण सामग्रीचे संयुक्तपणे विश्लेषण केले. केलेल्या समायोजनांमुळे प्रॉक्टर अँड गॅम्बलला विलक्षण परिणाम मिळाले: श्रेणीतील उलाढाल वाढ १३-१५% झाली; नफा वाढला, श्रेणीतील वस्तूंची उलाढाल आणि इन्व्हेंटरी मानके कमी झाली.

या यशस्वी पद्धतींचा इतर संस्थांनी त्वरीत अवलंब केला आणि आज, ACNielsen च्या मते, युनायटेड स्टेट्समधील 98% किरकोळ विक्रेते आणि 89% उत्पादक श्रेणी व्यवस्थापनाला एक गंभीर व्यवसाय समस्या मानतात.

स्टोअरची विक्री वाढवण्यासाठी श्रेणी व्यवस्थापक स्टोअरच्या वर्गीकरणाचे व्यवस्थापन करण्यासाठी जबाबदार असतो. विशेषज्ञ खरेदी, स्टोरेज, मर्चेंडाइझिंग, विक्री प्रोत्साहन आणि उत्पादन विक्री प्रक्रियेत भाग घेतो. या कारणास्तव, व्यावसायिकांना विपणन, खरेदी, रसद, विक्री आणि व्यापार आणि अर्थशास्त्राच्या इतर प्रक्रिया माहित असणे आवश्यक आहे.

श्रेणी व्यवस्थापक म्हणजे काय? व्यवस्थापकास हे नाव आहे कारण वर्गीकरण उत्पादनांच्या श्रेणींमध्ये (समान उत्पादनांचे गट) विभागणीनुसार व्यवस्थापित केले जाते. हा विभाग तुम्हाला अधिक सक्षमपणे इन्व्हेंटरी व्यवस्थापित करण्यास आणि ट्रेडिंग एंटरप्राइझच्या विक्रीच्या प्रमाणात लक्षणीय वाढ करण्यास अनुमती देतो.

कामाची ठिकाणे

व्यवसायाचा इतिहास

वर्ग व्यवस्थापनाचा उगम युनायटेड स्टेट्समध्ये गेल्या शतकाच्या 90 च्या दशकाच्या सुरुवातीला ब्रायन एफ. हॅरिस यांच्यामुळे झाला. त्यांनी स्वतंत्र व्यवसाय युनिट म्हणून उत्पादन श्रेणी व्यवस्थापित करण्याचे सुचवले. हा सिद्धांत त्याच्या उच्च परिणामकारकतेमुळे लोकप्रिय होऊ लागला.

श्रेणी व्यवस्थापकाच्या जबाबदाऱ्या

श्रेणी व्यवस्थापकाच्या मुख्य नोकरीच्या जबाबदाऱ्यांमध्ये एक किंवा अधिक उत्पादन श्रेणी व्यवस्थापित करणे किंवा अधिक अचूकपणे समाविष्ट आहे:

• वर्गीकरण तयार करणे (प्रतिस्पर्ध्यांची मागणी आणि वर्गीकरण अभ्यासणे, वस्तूंच्या नफ्याची गणना करणे);
• खरेदी आणि इन्व्हेंटरी अकाउंटिंग (ऑर्डर देणे आणि पुरवठादारांसह कार्य करणे, वस्तूंच्या कालबाह्यता तारखांचे निरीक्षण करणे);
• किंमतीमध्ये सहभाग (मार्कअपची गणना, विक्री गतीचा अंदाज);
• विक्री जाहिरात (जाहिरात आणि जाहिराती लाँच करणे, विक्री आयोजित करणे).

श्रेणी व्यवस्थापकासाठी आवश्यकता

• उच्च (किंवा अपूर्ण उच्च) शिक्षण;
• जाहिरात केल्या जात असलेल्या उत्पादनाच्या बाजारपेठेचे ज्ञान (उदाहरणार्थ, खेळणी उद्योगात, आपल्याला खेळणी, ब्रँड, उत्पादक आणि पुरवठादारांच्या मुख्य श्रेणी माहित असणे आवश्यक आहे);
• पीसीचे चांगले ज्ञान (ऑफिस प्रोग्राम, 1 सी);
• खरेदी करताना किंवा श्रेणी व्यवस्थापक म्हणून अनेकदा अनुभव आवश्यक असतो.

कर्मचार्‍यासाठी इष्ट आवश्यकता अंदाजे खालील आहेत:

• बोललेले आणि लिखित इंग्रजीचे ज्ञान;
• विपणन, आर्थिक लेखा, व्यापाराचे ज्ञान;
• विक्री किंवा उत्पादनाच्या जाहिरातीचा अनुभव.

नमुना पुन्हा सुरू करा

श्रेणी व्यवस्थापक कसे व्हावे

श्रेणी व्यवस्थापकाच्या व्यवसायात प्रभुत्व मिळविण्यासाठी, तुम्हाला व्यवस्थापन, अर्थशास्त्र किंवा मार्केटिंगमध्ये उच्च शिक्षण घेणे आवश्यक आहे. आधुनिक व्यावसायिक उपक्रम कसे चालतात हे देखील समजून घेणे आवश्यक आहे. खरेदीची प्रक्रिया, गोदाम लेखा, दुकानाच्या खिडक्या आणि शेल्फ् 'चे स्थान कशा प्रकारे होते, विक्री कशी होते, स्टोअर कसे पैसे कमवतात आणि ते पैसे कसे गमावतात.

एक गंभीर विशेषज्ञ होण्यासाठी, तुम्हाला कोणत्याही उत्पादन क्षेत्राचे (कदाचित तुमचे आवडते क्षेत्र) व्यावसायिक ज्ञान आवश्यक आहे. हे क्रीडासाहित्य, ऑटो कॉस्मेटिक्स, खेळणी, शूज, घरगुती उपकरणे, डिशेस, असबाबदार फर्निचर इत्यादी असू शकतात.

श्रेणी व्यवस्थापक पगार

श्रेणी व्यवस्थापकाचा पगार दरमहा 30 ते 120 हजार रूबल पर्यंत असतो. सामान्यतः, कंपनीची विक्री उलाढाल जितकी जास्त असेल तितकी स्थिती अधिक गंभीर असेल आणि तज्ञाचा पगार जास्त असेल. श्रेणी व्यवस्थापकाचा सरासरी पगार दरमहा सुमारे 60 हजार रूबल आहे.