Көтерме сауда бизнесінің өкілдігі. Көтерме бизнес нөлден: неден бастау керек. Сарапшылар мен компания туралы ақпарат

Көптеген кәсіпкерлер көтерме бизнесті көп күш жұмсамай-ақ жақсы ақша табу мүмкіндігі ретінде қарастырады және олар жүз пайыз дұрыс.

Сіз үйренесіз:

Көтерме сауда дегеніміз не
Көтерме бизнестің артықшылықтары мен кемшіліктері қандай?
Көтерме сауданың қандай түрлері бар?
Көтерме сауданы қалай ұйымдастыруға болады
Көтерме сауданы бастау үшін сізге инвестиция қажет пе?
Көтерме бизнесті ашу кезінде қандай қателіктер жиі жіберіледі?
Көтерме саудада сатуды қалай арттыруға болады

Көтерме бизнес – өзіне тән ерекшелігі бар ерекше қызмет саласы. Керемет нәтижеге қол жеткізу және тұрақты табыс алу үшін сіз осы ерекшелікті жақсы білуіңіз керек.

Көтерме сауда дегеніміз не

Кәсіпкерлік ретінде көтерме сауда – өнім берушіден немесе өндірушіден (сирек) кейіннен оны аз мөлшерде сату үшін көп мөлшерде сатып алу. Яғни, өнімді түпкілікті тұтынушы емес, оны кейін қайта сату немесе өндірістік қажеттіліктерге пайдалану үшін бизнес өкілі сатып алады. Әрине, көтерме бизнес өндіріс секторлары, тауар өндірушілер және бөлшек саудамен айналысатын компаниялар арасындағы экономикалық қарым-қатынастар мәселесінде соңғы орында емес.

Өршіл кәсіпкерлер көбінесе көтерме және бөлшек сауда арасында таңдау мәселесіне тап болады. Әрбір саланың өзіндік артықшылықтары мен кемшіліктері бар. Таңдау олардың әрқайсысын мұқият талдағаннан кейін ғана жасалуы мүмкін.

Бөлшек саудада биіктерге жету үшін сізге қажет:

Тиісті үй-жайларды табу үшін кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ету үшін орналасқан жері «пайдалы» және өтуге қолайлы болуы керек.
Үй-жайды сатып алуға/жалдау ақысын төлеуге, сондай-ақ тауарларды сатып алуға жеткілікті ақшаңыз бар.
Персоналға лайықты еңбекақы төлеу үшін қажетті қаржылық ресурстардың болуы.
Кәсіпорынды жарнамалау және одан әрі жылжыту үшін қаражат бөлу.

Көтерме сауданы ұйымдастыру үшін сізге қажет:

Бір немесе бірнеше сенімді жеткізушілерді таңдаңыз.
Тауар сатылатын дүкендермен келісім-шарт жасасу.
Жүктерді тасымалдау әдісін таңдаңыз (қажетті мөлшерде жүк көліктерін жалға алуға немесе сатып алуға болады).
Қызметкерлерді табыңыз.

Көтерме бизнес үшін табысты қалай арттыруға болады

Көтерме сауда компаниялары дағдарыс кезеңінің барлық мәселелерімен бетпе-бет келген жеткізушілер мен сатып алушылардың арасында «сэндвичте» тұрады. Контрагенттер бақытты болуы үшін сатуды қалай құруға болады және бұл тек компанияға пайда әкеледі? Көтерме сатушыларға қолдау көрсетіп қана қоймай, жолақты көтеруге көмектескен жеті шешімді қараңыз. Сіз оларды «Коммерциялық директор» журналындағы мақаладан таба аласыз.

Көтерме бизнесте немен айналысу керек: сауда түрлері

Көтерме сауданың екі негізгі түрі:

Кәсіпорынды жарнамалаудың қажеті жоқ - жеткілікті клиенттік базаны құрубөлшек серіктестер.
Бөлшек сауда дүкендерінен айырмашылығы, көтерме қойманың немесе кәсіпорынның орналасқан жеріне назар аудармау мүмкіндігі. Көтерме база сізге ыңғайлы кез келген жерде орналасуы мүмкін.
Көтерме мәмілелер мен келісім-шарттардың сомасы бөлшек саудаға қарағанда айтарлықтай жоғары.
Тауарларды сатуға арналған кең аумақ.
Ірі өндірушілермен, соның ішінде өңірлік өндірушілермен көптеген келісім-шарттар жасау мүмкіндігі, өйткені олар көтерме сауда кәсіпорындарының қызметтеріне жиі жүгінеді.
Темекі өнімдері, алкоголь, жартылай фабрикаттар сияқты ең тиімді өнім түрлерін сату мүмкіндігі; Бөлшек сауда компаниялары тұтынушылардың барлық қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін кең ауқымды өнім ассортиментін құруы керек.
Көтерме тауарларды сатып алуды үнемдеу - бұл сіздің өнімдеріңіздің бөлшек сауда бағасын орнатуға мүмкіндік береді.
Көтерме сауда кәсіпорындары мен бөлшек сауда фирмалары арасындағы келісім бойынша тауарларды сатып алу-сату шарттарын қатаң реттеу; Жасалған келісімнің арқасында ұйымдар арасындағы келіспеушіліктер мен қақтығыстар іс жүзінде жойылады.
Өнімнің төлемін жеткізілгеннен кейін бірден алу - көтерме жеткізуші оның сатылғанын күтпейді.
Ресей Федерациясының заңнамасына сәйкес көтерме саудаға салық салу ережелері өте қарапайым. Бөлшек сауда кәсіпорындары уақытша табысқа бірыңғай салық салуға жатады, ал көтерме сауда компаниялары жарналарды OSN немесе STS (жалпы немесе оңайлатылған салық салу жүйесі) бойынша төлеуі керек, бұл әлдеқайда ыңғайлы.
Өнімнің төмен бағасына қызығушылық танытатын және үнемі шығындарды азайтуға тырысатын тәжірибелі сатып алушылармен тікелей ынтымақтастық.
Сатып алушылардың төлемдерді барынша кейінге қалдыру туралы өтініштері.
Сатып алушылардың шексіз қарыздары және соның салдарынан мерзімі өткен қарыздардың артуы дебиторлық қарыз.
Бәсекелестер тауарларды үнемі төмендетілген бағамен сатады, бұл өнімнің сапасына әсер етеді.
Клиенттердің өз шарттарын орындауға қойылатын кіріс талаптары (мысалы, тауарларға арнайы этикеткаларды жапсыру, өнімді белгілі бір уақытта аз мөлшерде жеткізу, жеткізу үшін еуропалеттерді пайдалану және т.б.).
Сату бөліміндегі менеджерлердің жұмысын бақылау пункттерінің болмауы.
Кәсіпорын бөлімшелеріндегі өзара әрекеттестіктің бұзылуы, бұл жеткізілімдердің үзілуі мен кешігуін тудырады.
Өнімді алға жылжытпайтын жарнаманың әсерінің болмауы.
Жеткізу келісім-шарттары бойынша белгілі бір шарттарды орындамағаны үшін үлкен айыппұлдарды енгізу.
Клиенттердің мерзімді «айналымы», олардың кейбіреулері банкротқа ұшырайды, басқалары басқа жеткізушілердің пайдасына таңдау жасайды.

Транзит. Өнімдерді көтерме қоймаға түсірмей, тікелей бөлшек сауда орындарына жеткізуді қамтамасыз етеді. Бұл форманың басты артықшылығы тауар айналымының жоғары жылдамдығы мен өнім қауіпсіздігі болып табылады.
Қойма. Өнімдер қоймадан сатылады. Пішін, ең көп тараған, сатуға дейін тауарларды дайындауға және қазіргі уақытта талап етілетін өнімдердің аз мөлшерін бөлшек сауда орындарына жеткізуге мүмкіндік береді.

Көтерме сауда нүктелері тауар ассортиментінің кеңдігімен ерекшеленеді:

Мамандандырылған (тар) ассортимент 200-ден аз тауардың болуын білдіреді.
«Шектеулі» ассортимент саны 1000-нан аз тауарлар болып саналады.
Кең ассортимент - 1-ден 100 мыңға дейін.

Айналым көлемі бойынша көтерме саудагерлер шағын, орта және ірі болып бөлінеді.

Жеткізу әдісі бойынша: тауарларды пункттерге компанияның көліктері немесе компания қызметкерлері жеткізеді. Сондай-ақ өнімді тікелей қоймадан шығаруға болады.

Бірнеше тарату жүйелері бар - эксклюзивті, селективті және қарқынды. Сіздің бизнесіңіз осы жүйелердің бірінде ұйымдастырылады.

Егер қызмет эксклюзивті жүйеге негізделген болса, өндіруші шарттарға сәйкес сауда лицензиясын беруі керек франчайзинг. Делдалдар саны аз. Көтерме сауданы да қамтитын селективті жүйеде ұйым мен өндіруші дистрибьюторлық келісімдер жасайды. Бұл жағдайда әдетте техникалық күрделі тауарлар сатуға жатады. Интенсивті тарату жүйесі делдалдар мен көтерме компаниялардың көп болуын білдіреді.

Инвестициясыз нөлден көтерме бизнесті қалай бастауға болады

Инвестициясыз көтерме бизнес нақты. Оған қаражат болмаған жағдайда кіруге болады. Жұмыс істеп, табыс тапқысы келетін адамға тек телефон байланысы, интернетке ашық қолжетімділік және нәтижеге назар аудару қажет. Сіз барлық тауашалар қазірдің өзінде басып алынған, бірақ бастапқы капитал жоқ деп, сұраққа тұз дәнімен жақындай аласыз. Бірақ көтерме сауданың артықшылығы қаржылық инвестицияны қажет етпейді. Сіз ашық, сенімді және ақылды болуыңыз керек.

Бұл опция бизнеске жаңадан келгендерге ұнайды.

Көтерме сауда туралы 3 миф

«Бөлшек сатып алушы жеткізушіні өзі таба алады». Кәсіпорын жеткілікті тиімді жұмыс істегеніне қарамастан, толық пайда ала алмайтын жағдайлар жиі кездеседі. Мұның себебі жеткізушінің өзін жарнамалауға қабілетсіздігінде немесе қаламауында болуы мүмкін. Интернеттен, Яндекс.Директтен және басқа да жарнамалық арналардан бас тартатындар санатының басым бөлігі бизнесін 90-шы жылдары бастаған 50 жастан асқан ер адамдар. Сатып алушы, әрине, жеткізушіні өзі таба алады. Бірақ біздің еліміздің үлкен аумағын және тұтынылатын көтерме өнімдердің үлкен көлемін ескерген жөн. Қалай болғанда да, өнімді максималды көлемде өткізу кез келген кәсіпкердің қолынан келе бермейді. Көтерме бизнестің негізгі міндеті - жеткізушілерге тауарларды кең көлемде сатуға көмектесу.
«Егер мен жеткізуші мен клиентті біріктірсем, олар бәрін өздері жасайды және олар мені алдайды». Мұндай жағымсыз жағдайды агенттік келісім жасау арқылы жоя аласыз. Алаяқтық ықтималдығы нөлге дейін төмендейді. Келісімшарттың мәні мынада: жеткізушіге тұтынушыларды тапқан кезде сіз сатылған тауар көлемінің пайызын аласыз. Бұл жағдайда жеткізушіге сізбен іскерлік қарым-қатынасты тоқтату тиімді емес, өйткені сіз оған көмектесетін өнімді үнемі сату оның мүддесіне сай.
«Көтерме сатып алушыларды табу өте қиын». Көтерме бизнеспен айналысатын кәсіпкерлер көбінесе желідегі жарнамалар арқылы клиенттерді табады. Yandex.Direct контекстік жарнама да өте тиімді бизнес құралы болып табылады. Қарапайым алгоритмнің арқасында тіпті жаңадан бастаған бизнесмен де тұтынушыларды тартуға көмектесетін жақсы сату жарнамасын жасай алады. Қазіргі уақытта бірқатар холдингтер мен ірі компаниялар жеткізушілерді интернеттен іздеуде. Дегенмен, көптеген кәсіпкерлер бұл опциядан бас тартады, бұл жаңадан бастаған делдалдар үшін өте тиімді. Клиенттерді тартуда суық қоңырау және жоғары білікті сату менеджерлерінің жұмысы маңызды рөл атқарады.

Көтерме сауданы қалай ашуға болады

1-кезең.Нарықты талдау және ең өтімді (тез сатылатын) тауарларды анықтау. Ең танымал көтерме опцияларды анықтау және болжау үшін барлық қолданыстағы ұсыныстарды терең зерттеудің қажеті жоқ. Азық-түлік өнімдеріне назар аударыңыз: ұн, түйіршіктелген қант, сары май, балалар тағамы, консервілер. Бұл өнімдердің барлығы инвестициясыз көтерме бизнесті бастауға мүмкіндік береді. Қымбат емес өндірушімен ынтымақтастық туралы келісіңіз, және бұл.

2-кезең.Тауашаны таңдау. Сіз қандай тауашаны алғыңыз келетінін ойлаңыз. Ең оңай нұсқа - шағын көтерме партиялармен жұмыс істеу. Егер сіз нөлден бастап көтерме сауда бизнесін ашуды шешсеңіз, бұл сізге келісім-шарттар жасауда және пайда табу жолын анықтауда құнды дағдыларды алуға мүмкіндік береді.

3-кезең.Өнім тобын таңдау. Сатылатын өнімді таңдағанда, бірнеше маңызды компоненттерді ескеріңіз:

Өзіңіз жақсы білетін өнім тобына артықшылық беріңіз. Мысалы, егер сіз орман шаруашылығы инженерлік институтында білім алсаңыз, ағаш өңдеу өнімдеріне назар аударыңыз. Сонымен қатар, дамуға деген құлшынысы зор адам үшін шекара жоқ. Тиісті білімсіз де кез келген саланың өнімін түсінуге әбден болады.
Жергілікті нарықта қандай өнімдер бар екенін, қандай өнім көп сұранысқа ие екенін талдаңыз, бағаның қалыптасу процесіне назар аударыңыз, жеткізуші ретінде қай өңірлер әрекет ететінін анықтаңыз. Әрі қарай, ұқсас өнімдерді төмендетілген бағамен сата алатын өндірушіні табыңыз және әлеуетті тұтынушыларға оларды жаппай сатуды ұсыныңыз.
Өнімдерді санат бойынша таңдағанда, сатылымы жыл мезгіліне, ауа райы жағдайларына және басқа да осыған ұқсас факторларға байланысты емес өнімдердің пайдасына таңдау жасаңыз. Сондай-ақ тез бұзылатын өнімдерді сатып алудың қажеті жоқ. Бизнесті бастағанда, сатып алушылардың шектеулі шеңбері арасында танымал эксклюзивті өнімдерді ескермеңіз.

4-кезең.Сақтау орнын таңдау. Көтерме сауда бизнесін орнатпас бұрын сақтау орнын таңдаңыз. Оның болмауы маңызды мәселеге айналуы мүмкін. Қазір көптеген кәсіпкерлер мегаполистерде де, шағын қалалар мен ауылдарда да қойма тапшылығын айтуда. Сондықтан да, жалдау ақысы үлкен соманы құрайды, әсіресе аумақ үлкен және үй-жайдың орналасуы жақсы болса. Көтерме сауданы ұйымдастырған кезде, сатуға арналған өнімдерді таңдағаннан кейін қоймаларды жалға алу немесе сатып алу қажет екенін есте сақтаңыз. Бұл, мысалы, тұрмыстық техниканы сақтау шарттары сүт өнімдерін сақтау принциптерінен айтарлықтай ерекшеленетініне байланысты.

Кеңістікті сатып алуды және жалға алуды қарастырыңыз. Бәлкім, қойма салу ай сайынғы жалдау ақысын төлеуден әлдеқайда тиімдірек болуы мүмкін. Құрастырмалы қойманың құрылысы әлдеқашан қиын міндет болудан қалды - мұндай үй-жайларды ұйымдастыру үшін барлық жағдайлар бар. Сондай-ақ қоймаңыздың үздіксіз жұмыс істеуі үшін сөрелерді, тоңазытқыштарды және басқа жабдықты сатып алу немесе жалға алу мүмкіндігін қарастырыңыз.

5-кезең.Көтерме сауданы ұйымдастырудың негізгі сәті жеткізушіні табу болып табылады. Әрине, өндіруші сізге жақын жерде жұмыс істесе жақсы. Өнімдерді жасайтын және оларды тез сатуға мүдделі адамдарды табыңыз. Мұндай кәсіпорын немесе компания жиһаз фабрикасы немесе бағасы қолайлы сүт зауыты болуы мүмкін. Бұл жағдайда жеткізуде қиындықтар болмауы керек - бұл да үлкен плюс.

Көбінесе ірі федералды деңгейдегі өндірушілер көптеген көтерме саудагерлермен немесе аймақтық дилерлермен жұмыс істейді. Нәтижесінде сатудың ұзақ «тізбегі» бірнеше көтерме сауда орындарынан өтеді. Мұның бәрі сауда саласындағы бәсекелес компаниялардың санына, өнімге сұраныс деңгейіне және бөлшек сауда нарығының көлеміне байланысты. Өнімдер әрқашан көтерме сауда арқылы бөлшек сауда орындарына жетеді, содан кейін ғана сатылым басталады.

Материалды жүктеп алу:

Көтерме саудаға арналған өнімдер тобын таңдағанда, өнімнің кең ассортименті әрқашан кіріс алуға көмектесетінін есте сақтаңыз. Жеткізу көлемін ұлғайту және серіктестермен жасалған келісім-шарттар кезең-кезеңімен жүзеге асырылатын процесс.

Қазіргі уақытта тауарды жаппай сатып алуға болатын компаниясы жоқ өндірушіні табу оңай шаруа емес. Бірақ көтерме бизнеспен ұзақ мерзімді ынтымақтастық жасау өндірушілер мен ірі жеткізушілердің мүдделеріне сәйкес келеді, сондықтан оның өкілдеріне әрқашан бонустар мен жеңілдіктер ұсынылады. Өндірушілермен делдалсыз тікелей ынтымақтастық ақшаны айтарлықтай үнемдеуге мүмкіндік береді.

6-кезең.Қызметкерлерді жалдау. Көтерме сауданы ұйымдастыруда сауда өкілдерімен өзара әрекеттесу маңызды рөл атқарады. Өкілдердің басты міндеті – белгілі бір өнімді өткізуді қолға алатын сауда нүктелерінің ең көп санын табу. Әдетте тауарларды дереу немесе олар дүкенде сатылғаннан кейін төлеу керек. Кейде сауда өкілдері экспедитор ретінде де әрекет етеді, өнімді сауда нүктелеріне жеткізеді, іс қағаздарын жүргізеді және тауарларды береді. Сауда өкілі кез келген тізбектің негізгі буыны болып табылады, өйткені ол әлеуетті тұтынушыларды табады, жеткізу туралы келісімдер жасайды және дүкен қызметкерлерімен тікелей жұмыс істейді.

Көтерме ұйымның жұмысында тек сауда өкілі ғана маңызды емес. Өтініштерді өңдейтін ДК операторымен, есепшімен, қоймашымен, кассирмен және жүргізушімен ынтымақтастық орнату керек.

7-кезең.Көлікті сатып алу. Ең дұрысы, сіз көлік сатып алуыңыз керек. Бірақ егер сізде әлі мұндай мүмкіндік болмаса, сіз көлікті жалға ала аласыз немесе жеке жүк көлігі бар жүргізушілерді таба аласыз. Егер сіз өнімді үлкен көлемде сатуды жоспарласаңыз, жүк көтергіш сатып алыңыз.

Өңірде көтерме бизнестің филиалын қалай ашуға болады

Әрбір көтерме саудагердің алдында ерте ме, кеш пе, аймақтарда тарату жүйесін құру мәселесі туындайды. Бас кеңсеңізден жүздеген шақырым жерде өнімдеріңізді қалай тиімді жылжытуға болады? Тәуекелдер мен логистикалық шығындарды қалай азайтуға болады? Бренд беделін қалай бақылауда ұстауға болады? Осы сұрақтардың барлығына «Коммерциялық директор» журналы өз мақаласында жауап береді.

Жеткізушімен қандай шарт жасасуым керек?

Көтерме саудамен айналысатын кәсіпкер мен жеткізуші арасында агенттік шарт жасалады. Ол әрбір тараптың жауапкершілігін қарастырады және олардың өзара тиімді қарым-қатынасын қамтамасыз етеді. Келісімге сәйкес, көтерме кәсіпкер жеткізушіге клиенттер іздейді, ал соңғысы өз кезегінде жасалған мәмілелердің әрқайсысына пайыз төлейді.

Келісімшарт жасасу кезінде бірнеше аспектілерге назар аударыңыз:

Агенттің негізгі қызметі – сатып алушыларды табу.
Шартқа агент пен жеткізуші қол қояды.
Қолды ЖШС немесе жеке кәсіпкері жоқ жеке тұлға қоя алады.
Құжат транзакция үшін алатын пайызды көрсетуі керек.
Шартта сату көлемі, төлем әдістері (қолма-қол емес, қолма-қол ақшамен), жұмыс кестесі және басқа да мәліметтер болуы мүмкін.
Келісімшарт Азаматтық кодексте бар мәліметтерді көрсетеді. Ол шартта агентті ақыға өз атынан, бірақ екінші тарап есебінен, не өз есебінен, не сенім білдірушінің атынан заңды түрде әрекет етуге міндеттенетіні айтылған.

Мұнда қарастырылатын бірнеше нұсқалар бар:

Сіз, яғни агент, жеткізушінің атынан және оның есебінен әрекет етесіз.
Сіз жеткізушінің атынан әрекет етесіз, бірақ өз есебінен.
Сіз өз атыңыздан және өз есебінен әрекет етесіз.

Әрине, агенттік келісімнің болуы адал емес жеткізушімен ынтымақтастықта болған жағдайда 100% кепілдік бермейді. Бұл құжат сізге эмоционалдық тыныштық пен заңға сәйкес әрекет етіп жатқаныңызға сенімділікті қамтамасыз етуге арналған. Агенттік келісімнің болуы жеткізушінің сіздің адалдығыңызға және құқықтық сауаттылығыңызға сенімді болуының себебі болып табылады. Әрине, басқа тараппен адамгершілік негізде келісіп, жақсы қарым-қатынас орнату және жеткізушіге сізбен жұмыс істеу арқылы ол әрқашан суда болатынын түсінуге мүмкіндік беру әлдеқайда маңызды.

Көтерме бизнес жоспарыңызды жүзеге асырмас бұрын, нарықты толтыру және талдау үшін тауашаны таңдаңыз.
Сіз жұмыс істегіңіз келетін өнімдердің қасиеттерін зерттеңіз, сату нарығы туралы көбірек біліңіз және өнімнің маусымдылығын назардан тыс қалдырмаңыз.
Жұмысты бастаған кезде әрқашан жинақтауға (ақша, клиенттер, өнім қалдықтары) назар аударыңыз.
Сіздің бизнесіңіз дамыған сайын қызметкерлеріңіз кеңейеді, сондықтан әрбір қадамды мұқият қарастырып, жаңа мамандарды жұмысқа алудың орындылығы туралы ойланыңыз.
Бастау әрқашан ең қиын, сондықтан жұмыс көп болады; белгісіз мерзімге мерекелер, демалыс және демалыстар туралы ұмытуға болады.
Егер сіз несие алудан және басқа қаржылық міндеттемелерден аулақ бола алсаңыз, кем дегенде тәуекелге ұшырамайтыныңызға сенімді болғанша, олардан бас тартыңыз.

Көтерме бизнестегі жаңадан бастағандардың әдеттегі қателері

1) Нақты іс-қимыл жоспары жоқ. Бизнесте импровизация жоқ, және, өкінішке орай, көптеген жаңа бизнесмендер бұл туралы ұмытып кетеді. Іскерліктің күнделікті өмірден айырмашылығы - кездейсоқ нәрсе шешілмейтін болып шығады және жақсы нәтиже бермейді. Көптеген кәсіпкерлердің әрекет жоспары немесе жобасы жоқ. Бизнес-жоспар (көтерме сауда) сіздің қызметіңіздің басынан бастап сізге еріп жүруі керек. Кейіннен оны құрастыруға уақыт болмайды.

Еңбегіңізден пайда тапқыңыз келсе, әр әрекетті жазып, бір жылға жинақтаңыз. Клиенттік базаны кеңейту үшін не қажет екенін, кездейсоқ клиенттерді тұрақты клиенттерге қалай айналдыруға болатынын ойлаңыз, әрекеттерді қағазға жазыңыз. Персоналды іздеу жүйесінде жұмыс жасаңыз, қызметкерлерді жалдаңыз, жеткізушілерді табыңыз. Нақты жоспарды әзірлеу сізге ең аз уақытты алады, бірақ болашақта максималды уақытты үнемдейді.

2) Бастапқы капитал дұрыс бөлінбейді. «Көтерме сауданы қалай ашуға болады?» Деген сұрақты қоятын көптеген жаңадан бастаушылар барлығын бірден қалайды, сондықтан өздерінің бастапқы қаражаттарын қисынсыз жұмсайды. Рационалды емес шығындарға ультра заманауи құрал-жабдықтарды сатып алу, қойманың жоғары жалдау ақысы және мамандардың жоғары жалақысы жатады. Бизнес, ең алдымен, сатуға ақша әкелетінін есте сақтаңыз. Сондықтан қаражатты сату, жеткізу және тарату арналарын дамытуға жұмсаған дұрыс.

Бизнес-жоспар құру кезінде ең қымбат заттарға назар аударыңыз. Оларды талдаңыз және жұмысыңыздың басында сізге қажет емес екенін түсініңіз. Тізімнен сіз жаңа қымбат кеңсе техникасын және заманауи жеке веб-сайтты құруды кесіп тастай аласыз - бұл мәселелермен кейінірек айналысасыз. Егер сіз кеңседе емес, кез келген басқа үй-жайда жұмыс істей алсаңыз, жалға беруден бас тартыңыз. Сіздің жаңа кеңсеңізге көшуге әрқашан уақытыңыз болады.

3. Мақсатты аудиторияның маңыздылығын түсінбеу. Жаңадан бастаған бизнесмендерде мақсатты аудитория мен нарықты сегменттеу туралы түсінік жоқ. Сонымен қатар, бұл бизнестегі негізгі құндылықтар. Егер сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды анықтамасаңыз және оларды сатуды бастамас бұрын сіздің өнімдеріңіздің кімге арналғанын түсінбесеңіз, тиімді сату жоспарын жасау өте қиын болады.

Жарнамалық науқан кімге арналғаны анық болған жағдайда тиімді болады. Сіздің өніміңіз кімге арналғаны туралы ойланыңыз ба? Бұл адамдар неше жаста? Орташа алғанда, олар айына қанша алады? Сіз өзіңіздің концепцияңыздың халықтың кез келген санатына қызықты екеніне сенімді болсаңыз да, жарнаманы бәріне жібермеуіңіз керек - сіз уақытты босқа өткізесіз. Сіздің бизнесіңіздің сәттілігі сіздің әлеуетті клиентіңізді қаншалықты дәл ұсынуыңызға байланысты.

4. Сату мен маркетингтің айырмашылығын түсінбеу. Бірқатар кәсіпкерлер сатудың маркетингтен қалай ерекшеленетінін түсінбейді және бұл ұғымдардың іс жүзінде синоним екеніне сенімді. Бірақ бұл олай емес. Мысал келтірейік. Сатушы көтерме бизнес-идеяларды жасайды және жүзеге асырады және адамның өнімді сатып алуын қамтамасыз ету үшін бірқатар әрекеттерді орындайды. Бұл сату. Сатып алушыны сізбен байланысуға бағытталған маркетологтың әрекеттері – маркетинг.

Егер сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды нақты білсеңіз, жарнамада ешқандай проблема болмайды. Сіз оны қалай және қайда берген дұрыс екенін анық түсінесіз. Клиентті тартудың миллиондаған жолы бар.Бір бизнес бір жарнамалық науқан арқылы тиімді түрде алға жылжытылады, ал екіншісін жылжыту мүлдем басқа тұжырымдамаға негізделген.

5. Лездік пайданы күту. Көптеген кәсіпкерлер түсінбейді: бизнесте бірден табыс жоқ. Бұл, әсіресе, бұрын мұндай істерді жүргізбегендерге қатысты. Ал алғашқы айларда пайда табу мүмкін болмаса, адамдар кәсіпті тастайды. Сізге тек шыдамдылық қажет.

Кез келген бизнес-жоспарды есептегенде, бірінші жұмыс жылы ешқандай пайда әкелмейтіні ескеріледі. Оның үстіне, бұл өте қымбат болуы мүмкін. Содан кейін ғана шығындар минималды болады, содан кейін олар нөлге дейін азаяды және бір-екі жылдан кейін дайын көтерме сауда бизнесі кіріс әкеле бастайды. Кез келген бизнес жобаның негізі шыдамдылық болып табылады.

Көтерме бизнесте сатуды қалай арттыруға болады: идеялар

Клиенттерді тарту және сатуды арттыру үшін қолдануға болатын әдістер бар. Мысалы:

Сатуды басқару жүйесін оңтайландыру.
Тұрақты тұтынушылармен қарым-қатынас жасау және оларды жұмысқа тарту.
Жоғары сапалы жарнамалық науқанды құру және жүзеге асыру.
Тұтынушы базасын ұлғайту.
Потенциалды клиенттерді нақты клиенттерге айналдыру.
Маржиналды пайданың ұлғаюы.
Сауда мамандарын ынталандырудың сауатты жүйесі.
Дебиторлық берешекпен тиімді жұмыс.

Барлық осы манипуляцияларды арнайы бизнес технологияларды пайдалана отырып, шағын кәсіпорында жүзеге асыруға болады.

Көтерме бизнес тұтынушыларын әлеуеттіден тұрақтыға қалай ауыстыруға болады

Көтерме бизнес қалай ұйымдастырылады және оның ерекшеліктері қандай екені мүлдем маңызды емес. Ең бастысы - жүйелі және үздіксіз сату. Осыған байланысты жүйедегі негізгі мәселе - сату шұңқырын әзірлеу. Оның үстіне, бұл шұңқырдың тұсаукесері емес, онымен тиімді жұмыс істеу маңызды. Негізінен көтерме саудагерлер сатудың 6 кезеңінен өтеді, олардың әрқайсысында клиенттермен келіссөздер жүргізу маңызды.

Бірінші блок - менеджерлер шақырған клиенттердің саны.

Екінші блок – коммерциялық ұсыныс алған мүдделі клиенттердің саны.

Үшінші блок - кездесуге болатын клиенттердің саны.

Төртінші блок - кездесулер өткізілген адамдар саны.

Бесінші блок – келісім-шартқа отырған сатып алушылардың саны.

Алтыншы блок – тауарды бірінші жөнелтілімнен алған тұтынушылардың саны.

Бұл жұмысты орындау үшін кімге сену керек? Компанияның коммерциялық бөлімі. Егер үш деңгейлі сату бөлімі туралы айтатын болсақ, онда бірінші деңгейде орналасқан бөлім ағынды жасайды және «суық қоңыраулар» жасайды. Ол келіссөздерге немесе құжаттамаға қатыспайды.

Неғұрлым білікті менеджерлер сатуды жабады. Сонымен қатар, жоғары білікті мамандар, әдетте, «суық қоңыраулармен» айналысқысы келмейді және тұрақты клиенттермен сөйлесуге, құжаттарды ресімдеуге және тапсырыстарды қабылдауға дайын. Бұл көтерме бизнеске жаңа адамдардың келуін тоқтатуға әкеледі. Сондықтан, ең жақсы нұсқа - үш деңгейлі сату бөлімін құру, онда жауапкершілік қызметкерлер арасында нақты бөлінеді.

Шұңқырды визуализациялаудан кейін әр деңгейде бар көрсеткіштерді сипаттау керек. Егер көрсеткіштерді жүйелі түрде өлшеу жүргізілмесе, оны дәл қазір өлшеуді бастаңыз, содан кейін кез келген уақытта кірістің артпауының және сату көлемінің артпауының себептерін бағалай аласыз.

Сатылым шұңқырындағы әлсіз жерлерді қалай анықтауға болады

Галина Костина,

«ProfBusinessConsulting» консалтингтік агенттігінің басшысы

Шұңқырдың бір бөлігін алу арқылы сіз қанша әлеуетті тұтынушылар келесі деңгейге өтіп жатқанын түсінесіз. Мысалы, белгілі бір кезеңде шұңқырдың тарылуы байқалады. Бұл жалпы жүйенің әлсіз нүктесі туралы айтудың мағынасы бар екенін білдіреді және сіз тез арада араласып, жағдайды түзете аласыз.

1-мысал.Менеджерлердің күнделікті міндеттеріне бақылау парағында көрсетілген 50 «суық қоңырау» кіреді. Дегенмен, жаңа сатып алушылардың ағыны байқалмайды. Мұның себебі «суық қоңыраудың» тиімсіздігі, менеджердің тиісті деңгейде келіссөздер жүргізе алмауы немесе сатып алушының портретін бастапқыда дұрыс емес құрастыру болуы мүмкін.

2-мысал.Суық қоңыраудың арқасында көптеген клиенттер сіздің компанияңызға қызығушылық танытты. Сіз оларға коммерциялық ұсыныс жібердіңіз (оның арқасында сіз екінші блокқа көштіңіз). Ал мұнда клиент кездесуге келмегендіктен, шұңқыр кенет тарылды. Мұның себебі - әлеуетті тұтынушыны қызықтырмаған коммерциялық ұсыныстың дұрыс дайындалмауы. Өйткені, бұл жағдайда сатып алушылар жоғары сапалы болуы мүмкін тауарларға емес, тек сандарға назар аударатын тәжірибелі сатып алушылар болып табылады. Сондықтан ең тартымды коммерциялық ұсынысты қалай жасау керектігін ойлаңыз.

3-мысал.Сіздің қызметкерлеріңізде тұрақты кездесулер болады, сіз мамандарды іссапарға жібересіз, бірақ бәрі нәтиже бермейді - келісім-шарттар жасалмайды. Келіссөз үлгісін қарап шығыңыз, қызметкерлер үшін қажетті дағдыларды ала алатын семинарлар немесе курстар ұйымдастырыңыз. Жаттығудан кейін жағдайды бағалаңыз.

4-мысал.Келісімшарттар жасалды, бірақ бұл кезеңде сатып алушы сізбен жұмыс істеуді тоқтатады: ол тапсырыс бермейді, ал жөнелтілім жасалмайды. Сізге қарсылықтармен жұмыс істеуді білетін және тамаша қарым-қатынас дағдылары бар білікті менеджерлердің көмегі қажет болады.

Сарапшылар мен компания туралы ақпарат

Галина Костина, «ProfBusinessConsulting» консалтингтік агенттігінің басшысы. Бизнес-кеңесші, шағын және орта бизнес үшін сату мен кірісті арттыру бойынша сарапшы. Оның ірі өндірістік компанияларда топ-менеджер ретінде 18 жылдық тәжірибесі бар. Ол бас бухгалтерден (соның ішінде Вимм-Билл-Даннда) және экономика және даму жөніндегі директордан өзінің Консалтинг агенттігін құруға дейін өтті. Ішкі даму жобаларын жүзеге асыруда, стратегиялық жоспарлауда, өндірісті кеңейтуде және инвестициялық қаржыландыруды тартуда табысты тәжірибесі бар. Кәсіби федералды басылымдарға арналған мақалалардың авторы, тренингтер мен шеберлік сыныптарының жетекшісі.

«ProfBusinessConsulting» консалтингтік агенттігішағын және орта бизнес үшін өсу және нәтижелерге жету технологияларына арналған кәсіби мамандар командасы.

Көтерме бизнес нөлден: сауданы қалай бастау керек, нені білу керек? Бүгінде бұл сұрақ көптеген адамдарды мазалайды. Себебі қарапайым: бұл сала айтарлықтай табыс әкелуі мүмкін.

Қысқаша сипаттамасы

Бұл сала тауарларды көп мөлшерде сатып алатын жеткізушіден тауарлар әлдеқайда аз мөлшерде берілетін сатып алушыларға (мысалы, азық-түлік дүкендері) қайта сатуды қамтиды. Біз соңғы тұтынушыға емес, кәсіпкерлерге сату туралы айтып отырғанымызды түсіну керек.

Табысты көтерме бизнестің негізгі талаптары қойма ретінде пайдаланылатын үлкен үй-жайды жалға алу немесе сатып алу болып табылады. Орналасқан жерді ақылмен таңдау маңызды, өйткені ол тұтынушылар үшін ыңғайлы болуы керек. Сонымен қатар, бұл бизнес бастапқы инвестицияларды талап етеді, өйткені тауарларды жалға алу және сатып алу ұқыпты соманы талап етеді.

Алғашқы кезеңдердегі басты міндет – болашақта өнімді өткізетін жеткізушілер мен сатып алушыларды табу.

Артылықшылықтар мен кемшіліктер

Жарнамалық науқанның қажеті жоқ. Оның орнына алдын ала клиенттік базаны қамтамасыз ету қажет.
Үлкен көтерме бағалармен жұмыс істегенде әлдеқайда жоғары.
Тауарларды сату аймағы мүмкіндігінше кең.
Көтерме компаниялардың қызметтерін жиі пайдаланатын ірі өндірушілермен жұмыс істеу мүмкіндігі.
Біз тек алкогольді, темекі өнімдерін және жартылай фабрикаттарды қоса алғанда, ең тиімді өнім позицияларымен жұмыс істейміз.
Тауарларды сатып алуда үнемдеу.
Партияның түпкілікті сатылуын күтпей-ақ, төлемді жеткізу кезінде тікелей алу мүмкіндігі.
Қарапайым ережелер және салық салу жүйесі. Сізге оңайлатылған салық жүйесі немесе арнайы салық жүйесі бойынша тұрақты жарналарды төлеу қажет болады.
Осы саладағы шарттарды жасасудың қатаң ережелеріне байланысты сәйкессіздіктерге байланысты жанжалды жағдайлардың болмауы.

Төлемдерді кейінге қалдыру туралы жиі сұраулар.
Тәжірибелі сатып алушылар үнемі бағаны төмендетуге тырысады.
Сатып алушылардың жиі және күрделі қарыздары.
Клиенттердің айтарлықтай айналымы.
Клиенттердің әртүрлі себептерге байланысты талаптары, мысалы, арнайы стикерлерді қолдану.
Келісімшарт талаптарын бұзғаны үшін үлкен айыппұлдар.

Тұрмыстық химиямен жұмыс істеу мысалын қолдана отырып, көтерме компания үшін егжей-тегжейлі бизнес-жоспарды жүктеп алуға болады.

Жұмыстың басталуы

Мұнда бизнес жүргізудің екі негізгі нұсқасы бар. Біріншісі көтерме сатушы мен өнімді сататын бөлшек сауда желісі арасындағы байланыс қызметін атқарады. Екінші жағдайда, сіз делдалдармен жұмыс істеуге тура келеді, айтарлықтай үстемелер пайда болады, бұл сайып келгенде пайдаға теріс әсер етеді.

Бастапқы кезеңде сізге заңды тұлғаны тіркеу, кеңсені жалға алу және кәсіби менеджерлер мен бухгалтерлерді жалдау қажет. Сондай-ақ сізге барлық транзакцияларды қосатын заң фирмасын қосымша жалдау қажет болады. Тауарлар сатылғанға дейін сақталатын қойма үшін ғимаратты жалға алу қажеттілігін бөлек атап өткен жөн. Сирек жағдайларда онсыз жасауға болады, бұл шығындарды айтарлықтай азайтады.

Егер сіз жүктерді жеткізу қызметтерін көрсетуді жоспарласаңыз, сізге осымен айналысатын жеке құрылымды ұйымдастыру қажет немесе бүгінгі күні нарықта бар көлік компанияларының бірімен келісімге отыру қажет.

Қаржыландыру көзін табу

Жұмыстың бастапқы кезеңдерінде сіз тауарлардың алғашқы партияларын сатып алуға жұмсалатын қомақты ақшаны табуыңыз керек. Қаржыландыру көздерінің үш негізгі идеясы бар:

Банк тиімді емес, өйткені несиелік ұйымдар мұндай жобаларды кейде кәсіпкер үшін ең қолайсыз шарттармен қаржыландырады.
Шағын және орта бизнесті мемлекеттік қолдау – бұл нұсқадан көп үміт күтпейді, өйткені басым қаржыландыру ауыл шаруашылығына, әлеуметтік құрылымдарға және дамудың инновациялық бағыттарына берілген.
Жеке тұлғалар - бұл опция ең перспективалы нұсқалардың бірі болып табылады, дегенмен инвесторлар көбінесе қаражат бөледі, қайтару үшін кірістің үлкен пайызын талап етеді.

Ашудың 7 кезеңі

Көтерме сауда бизнесін ашу бірнеше негізгі қадамдарды қамтиды. Сонымен, неден бастау керек?

Олардың біріншісі мүмкіндігінше тез сатылатын тауарлардың ең өтімді санаттарын анықтау үшін нарықты мұқият талдауды қажет етеді. Азық-түлік өнімдерін сатуға ерекше назар аудару ұсынылады.

Маркетингтік стратегияның екінші кезеңінде кәсіпорын жұмыс істейтін тауашалар анықталады. Жаңадан бастаушылар үшін ең қарапайым және қол жетімді нұсқа - шағын көтерме партиялармен жұмыс істеу. Бұл сіздің дағдыларыңызды жетілдіруге мүмкіндік береді, осылайша сіз үлкенірек және көбірек ақшалай ұсыныстарға ауыса аласыз.

Келесі кезеңде өнім топтарын соңғы іріктеу жүргізіледі. Тікелей білетін өнімдермен жұмыс істеген дұрыс. Нәтижесінде сіз кез келген саладағы өнімді түсіне аласыз, бірақ бұл көп уақытты алады. Осыдан кейін сізге қол жетімді баға ұсынатын өнім өндірушісін табу керек.

Бұл ретте өнім кімге жеткізілетін тұтынушылар іздестірілуде. Маңызды мәселе: сіз эксклюзивті тауарлармен жұмыс істемеуіңіз керек, өйткені олар үшін сатып алушыларды табу қиын, сонымен қатар тез бұзылатын өнімдермен.

Ашылу үлгісінің келесі кезеңі қойма кеңістігін таңдау болады. Жеке қойманың болмауы көптеген қиындықтарға әкелуі мүмкін. Көбінесе нарықта мұндай жылжымайтын мүліктің тапшылығына байланысты жалдау ақысы өте жоғары болып шығады. Бұл әсіресе жақсы орналасқан жерлердегі үлкен бөлмелерге қатысты.

Көтерме бизнестегі негізгі мәселе жеткізушіні табу болуы мүмкін. Ең дұрысы, ол негізгі қоймаға жақын болуы керек. Ірі аймақтық өндірушілер көтерме компаниялармен жұмыс істеуге мүдделі, сондықтан келісім жасау қиын болмайды. Ұзақ мерзімді ынтымақтастық барлық тараптардың мүддесіне сай келеді. Бұл болашақта түрлі бонустар мен жеңілдіктер алуға мүмкіндік береді.

Маркетинг бөліміне кадрларды іріктеу де маңызды сәт болып табылады. Сауда өкілдері бөлшек сауда орындарын табу үшін білікті болуы керек. Сондай-ақ жүргізушілер, өтініш толтыратын операторлар, кассир, қоймашы және есепші жалдау керек.

Соңғы кезеңде тасымалдау үшін көлік сатып алу ғана қалады. Ең жақсы нұсқа - жеке жүк көлігін сатып алу. Егер бұл мүмкін болмаса, оны жалға алуға тырысуға болады. Үлкен мөлшерде жүк көтергіш пайдалы болады.

Табысты арттыру әдістері

Кәсіпорынның пайдасын арттырудың негізгі әдісі – клиенттерді көбейту және сату көлемін арттыру. Бұл көрсеткіштерді арттыру үшін бірнеше негізгі әдістер қолданылады. Біріншіден, бұл басқару жүйесін оңтайландыру және классикалық жарнамалық науқанды жүргізу.

Соңғысының басты ерекшелігі оның басқа бизнеске қарағанда әлдеқайда аз ауқымы болып табылады - клиенттер ерекше, сондықтан олармен тікелей байланысуға болады.

Бейне: көтерме бизнесті бастау үшін ТОП тауашалар.

Бизнес жоспар үлгісі

Қысқаша мысалды келесі кестеде жинақтауға болады:

Қатені тапсаңыз, мәтін бөлігін бөлектеп, басыңыз Ctrl+Enter.

Ол шашын құрғағанша өмір сүрді және олар айтқандай: «Мен кәрілікпен айналысуды шештім». Бұл идея ұзақ уақыт бойы, кем дегенде 7 жыл болды ... Бірақ ешқандай ынталандыру немесе батылдық немесе өзіне деген сенімділік болмады (білмеймін). Бірақ идея, менің ойымша, жаман емес.
Бірақ бұл жаста кәсіп ашу қиын, әсіресе көтерме сауда... Мен біреумен ақылдасқым келеді, бірақ көтерме салада тәжірибесі бар адаммен.

Және бәрі сіз сауда жасайтын нәрсеге байланысты.

Литва мен Латвиядағы сыра тағамдары (ысталған кальмар, сақиналар). Ондай сән-салтанат жоқ, бірақ қажеттілік бар. Тексерілді!

Көтерменің бөлшек саудадан айырмашылығы жоқ, тек бір реттік сату көлемі, тауарды жеткізу жиілігі және оның саны. Мен көтерме саудада да, бөлшек саудада да жұмыс істедім, көтерме сауда оңайырақ, ассортимент аз, бұл аз жеткізушілерді білдіреді, бір сатылым 10-1000 бөлшек сауда, қалыпты жағдайда сіз жақсы бағамен жұмыс істей аласыз.

Өндірушіні көндіру керек, жақсы жеңілдікпен дилерге барыңыз, сонда сіз бос емессіз.

Көтерме саудадағы ең бастысы - тұрақты тұтынушылар.
Мен бөлме жалдап, камазды кальмар әкеліп, «Кальмар, кальмар сақиналары, рубль шелек!» деп айқайладым.

А Өндірушіден дилерлік қызметті қалай алуға болады? Сатып алу көлемі көп болған жағдайда ғана дилер болуға болады ма?
Жаңадан бастаушылар ше?

Кез келген дерлік өндіруші үшін белгілі бір дилермен ұзақ мерзімді және жақсы тауар айналымы маңызды, ал 100% алдын ала төлем фактісі бірінші орынға қойылмайды).

Мен қытай өнімдерін импорттаушылардан бастадым; 40% жеңілдік алу үшін (бұл максимум) бір реттік сатып алуды миллионрубль (бүгінгі ақшамен, ол кезде есімде жоқ, миллиард сияқты еді))).

Қалтамды ақтарып, мен айына миллион ұсынатынмын, бірақ бөлшектеп сатып аламын 100 000, яғни үш күн сайын. Жауап ретінде олар жеңілдік ұсынды 20% , А жасасамміндеттемелер, содан кейін айдың соңында қайта есептейдіжеңілдікпен максималды бонус 40% .

Ол шартты орындау және айналымды сақтау үшін алғашқы үш айда шайқасқа жүгірді, ол минималды маржамен сатты, бірақ бұл бір таспен екі құсты өлтірді - ол көтерме саудагерлерді тартып, миллион долларға жетті.

Үш жылдан кейін, бар билік, Мен осы компаниядан сомаға тауар сатып алдым 200-300 мыңайына максималды жеңілдікпен 40% .(басқа жеткізушілер пайда болды, сондықтан бұл компания артта қалды) Олар сұрады және қоңырау шалды: «Константинов, қымбаттым, сізге қандай да бір шарттар бар.» Мұндай нәрсе - билік, ең бастысы оны теріс пайдаланбау. Мен екінші және үшінші компаниялармен тең жағдайда сөйлестім, клиенттік базасы бар, мен үлкен иелері мен ебедейсіз сату менеджерлері бар компаниялар үшін дәмді кесек болдым. шағын, бірақ жүйелі төлемдері бар дилер.

Және жалпы сұрақ
Көтерме саудада бизнес бастау үшін алдымен бірнеше тауар түрлерін жеткізушілерді табу керек, содан кейін сатып алушы табу керек, содан кейін ғана ашу керек пе?
Қалай бастадыңыз?

Егер сіз ашпасаңыз, оны таба алмайсыз, нарықты сынап көріңіз. Өндірушімен сөйлесіңіз, дилердің бағасын қағазға түсіріңіз, Golden Squid компаниясының өкілі болып көрініңіз. ;) Потенциалды клиенттерге бағаларыңызды ұсыныңыз, қосымша шарттарды (жеткізу, кешіктіру және т.б.) ойлап табыңыз, бөлшек саудагерлермен көбірек тікелей байланыста болыңыз - бұл сізге кейбір идеяларды береді.

Жалпы, бастау өте... Өте қиын!!! Бірақ басы - шайқастың жартысы. Бірінші жылы барлығын тастап кете жаздадым, бірақ шыдамдылық танытып, сол кездегі өзіме лайықты голды соқтым. Соңғы абзацты шынайы қолдау сөздері деп қарастырыңыз.

Сіз үйренесіз:

Көтерме сауда дегеніміз не
Көтерме бизнестің артықшылықтары мен кемшіліктері қандай?
Көтерме сауданың қандай түрлері бар?
Көтерме сауданы қалай ұйымдастыруға болады
Көтерме сауданы бастау үшін сізге инвестиция қажет пе?
Көтерме бизнесті ашу кезінде қандай қателіктер жиі жіберіледі?
Көтерме саудада сатуды қалай арттыруға болады

Көтерме сауда дегеніміз не

Бөлшек саудада биіктерге жету үшін сізге қажет:

Тиісті үй-жайларды табу үшін кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігін қамтамасыз ету үшін орналасқан жері «пайдалы» және өтуге қолайлы болуы керек.
Үй-жайды сатып алуға/жалдау ақысын төлеуге, сондай-ақ тауарларды сатып алуға жеткілікті ақшаңыз бар.
Персоналға лайықты еңбекақы төлеу үшін қажетті қаржылық ресурстардың болуы.
Кәсіпорынды жарнамалау және одан әрі жылжыту үшін қаражат бөлу.

Көтерме сауданы ұйымдастыру үшін сізге қажет:

Бір немесе бірнеше сенімді жеткізушілерді таңдаңыз.
Тауар сатылатын дүкендермен келісім-шарт жасасу.
Жүктерді тасымалдау әдісін таңдаңыз (қажетті мөлшерде жүк көліктерін жалға алуға немесе сатып алуға болады).
Қызметкерлерді табыңыз.

Көтерме бизнес үшін табысты қалай арттыруға болады

Көтерме бизнесте немен айналысу керек: сауда түрлері

Көтерме сауданың екі негізгі түрі:

Кәсіпорынды жарнамалаудың қажеті жоқ - жеткілікті клиенттік базаны құрубөлшек серіктестер.
Бөлшек сауда дүкендерінен айырмашылығы, көтерме қойманың немесе кәсіпорынның орналасқан жеріне назар аудармау мүмкіндігі. Көтерме база сізге ыңғайлы кез келген жерде орналасуы мүмкін.
Көтерме мәмілелер мен келісім-шарттардың сомасы бөлшек саудаға қарағанда айтарлықтай жоғары.
Тауарларды сатуға арналған кең аумақ.
Ірі өндірушілермен, соның ішінде өңірлік өндірушілермен көптеген келісім-шарттар жасау мүмкіндігі, өйткені олар көтерме сауда кәсіпорындарының қызметтеріне жиі жүгінеді.
Темекі өнімдері, алкоголь, жартылай фабрикаттар сияқты ең тиімді өнім түрлерін сату мүмкіндігі; Бөлшек сауда компаниялары тұтынушылардың барлық қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін кең ауқымды өнім ассортиментін құруы керек.
Көтерме тауарларды сатып алуды үнемдеу - бұл сіздің өнімдеріңіздің бөлшек сауда бағасын орнатуға мүмкіндік береді.
Көтерме сауда кәсіпорындары мен бөлшек сауда фирмалары арасындағы келісім бойынша тауарларды сатып алу-сату шарттарын қатаң реттеу; Жасалған келісімнің арқасында ұйымдар арасындағы келіспеушіліктер мен қақтығыстар іс жүзінде жойылады.
Өнімнің төлемін жеткізілгеннен кейін бірден алу - көтерме жеткізуші оның сатылғанын күтпейді.
Ресей Федерациясының заңнамасына сәйкес көтерме саудаға салық салу ережелері өте қарапайым. Бөлшек сауда кәсіпорындары уақытша табысқа бірыңғай салық салуға жатады, ал көтерме сауда компаниялары жарналарды OSN немесе STS (жалпы немесе оңайлатылған салық салу жүйесі) бойынша төлеуі керек, бұл әлдеқайда ыңғайлы.
Өнімнің төмен бағасына қызығушылық танытатын және үнемі шығындарды азайтуға тырысатын тәжірибелі сатып алушылармен тікелей ынтымақтастық.
Сатып алушылардың төлемдерді барынша кейінге қалдыру туралы өтініштері.
Сатып алушылардың шексіз қарыздары және соның салдарынан мерзімі өткен қарыздардың артуы дебиторлық қарыз.
Бәсекелестер тауарларды үнемі төмендетілген бағамен сатады, бұл өнімнің сапасына әсер етеді.
Клиенттердің өз шарттарын орындауға қойылатын кіріс талаптары (мысалы, тауарларға арнайы этикеткаларды жапсыру, өнімді белгілі бір уақытта аз мөлшерде жеткізу, жеткізу үшін еуропалеттерді пайдалану және т.б.).
Сату бөліміндегі менеджерлердің жұмысын бақылау пункттерінің болмауы.
Кәсіпорын бөлімшелеріндегі өзара әрекеттестіктің бұзылуы, бұл жеткізілімдердің үзілуі мен кешігуін тудырады.
Өнімді алға жылжытпайтын жарнаманың әсерінің болмауы.
Жеткізу келісім-шарттары бойынша белгілі бір шарттарды орындамағаны үшін үлкен айыппұлдарды енгізу.
Клиенттердің мерзімді «айналымы», олардың кейбіреулері банкротқа ұшырайды, басқалары басқа жеткізушілердің пайдасына таңдау жасайды.

Транзит. Өнімдерді көтерме қоймаға түсірмей, тікелей бөлшек сауда орындарына жеткізуді қамтамасыз етеді. Бұл форманың басты артықшылығы тауар айналымының жоғары жылдамдығы мен өнім қауіпсіздігі болып табылады.
Қойма. Өнімдер қоймадан сатылады. Пішін, ең көп тараған, сатуға дейін тауарларды дайындауға және қазіргі уақытта талап етілетін өнімдердің аз мөлшерін бөлшек сауда орындарына жеткізуге мүмкіндік береді.

Көтерме сауда нүктелері тауар ассортиментінің кеңдігімен ерекшеленеді:

Мамандандырылған (тар) ассортимент 200-ден аз тауардың болуын білдіреді.
«Шектеулі» ассортимент саны 1000-нан аз тауарлар болып саналады.
Кең ассортимент - 1-ден 100 мыңға дейін.

Айналым көлемі бойынша көтерме саудагерлер шағын, орта және ірі болып бөлінеді.

Инвестициясыз нөлден көтерме бизнесті қалай бастауға болады

Бұл опция бизнеске жаңадан келгендерге ұнайды.

Көтерме сауда туралы 3 миф

«Бөлшек сатып алушы жеткізушіні өзі таба алады». Кәсіпорын жеткілікті тиімді жұмыс істегеніне қарамастан, толық пайда ала алмайтын жағдайлар жиі кездеседі. Мұның себебі жеткізушінің өзін жарнамалауға қабілетсіздігінде немесе қаламауында болуы мүмкін. Интернеттен, Яндекс.Директтен және басқа да жарнамалық арналардан бас тартатындар санатының басым бөлігі бизнесін 90-шы жылдары бастаған 50 жастан асқан ер адамдар. Сатып алушы, әрине, жеткізушіні өзі таба алады. Бірақ біздің еліміздің үлкен аумағын және тұтынылатын көтерме өнімдердің үлкен көлемін ескерген жөн. Қалай болғанда да, өнімді максималды көлемде өткізу кез келген кәсіпкердің қолынан келе бермейді. Көтерме бизнестің негізгі міндеті - жеткізушілерге тауарларды кең көлемде сатуға көмектесу.
«Егер мен жеткізуші мен клиентті біріктірсем, олар бәрін өздері жасайды және олар мені алдайды». Мұндай жағымсыз жағдайды агенттік келісім жасау арқылы жоя аласыз. Алаяқтық ықтималдығы нөлге дейін төмендейді. Келісімшарттың мәні мынада: жеткізушіге тұтынушыларды тапқан кезде сіз сатылған тауар көлемінің пайызын аласыз. Бұл жағдайда жеткізушіге сізбен іскерлік қарым-қатынасты тоқтату тиімді емес, өйткені сіз оған көмектесетін өнімді үнемі сату оның мүддесіне сай.
«Көтерме сатып алушыларды табу өте қиын». Көтерме бизнеспен айналысатын кәсіпкерлер көбінесе желідегі жарнамалар арқылы клиенттерді табады. Yandex.Direct контекстік жарнама да өте тиімді бизнес құралы болып табылады. Қарапайым алгоритмнің арқасында тіпті жаңадан бастаған бизнесмен де тұтынушыларды тартуға көмектесетін жақсы сату жарнамасын жасай алады. Қазіргі уақытта бірқатар холдингтер мен ірі компаниялар жеткізушілерді интернеттен іздеуде. Дегенмен, көптеген кәсіпкерлер бұл опциядан бас тартады, бұл жаңадан бастаған делдалдар үшін өте тиімді. Клиенттерді тартуда суық қоңырау және жоғары білікті сату менеджерлерінің жұмысы маңызды рөл атқарады.

Көтерме сауданы қалай ашуға болады

3-кезең.Өнім тобын таңдау. Сатылатын өнімді таңдағанда, бірнеше маңызды компоненттерді ескеріңіз:

Өзіңіз жақсы білетін өнім тобына артықшылық беріңіз. Мысалы, егер сіз орман шаруашылығы инженерлік институтында білім алсаңыз, ағаш өңдеу өнімдеріне назар аударыңыз. Сонымен қатар, дамуға деген құлшынысы зор адам үшін шекара жоқ. Тиісті білімсіз де кез келген саланың өнімін түсінуге әбден болады.
Жергілікті нарықта қандай өнімдер бар екенін, қандай өнім көп сұранысқа ие екенін талдаңыз, бағаның қалыптасу процесіне назар аударыңыз, жеткізуші ретінде қай өңірлер әрекет ететінін анықтаңыз. Әрі қарай, ұқсас өнімдерді төмендетілген бағамен сата алатын өндірушіні табыңыз және әлеуетті тұтынушыларға оларды жаппай сатуды ұсыныңыз.
Өнімдерді санат бойынша таңдағанда, сатылымы жыл мезгіліне, ауа райы жағдайларына және басқа да осыған ұқсас факторларға байланысты емес өнімдердің пайдасына таңдау жасаңыз. Сондай-ақ тез бұзылатын өнімдерді сатып алудың қажеті жоқ. Бизнесті бастағанда, сатып алушылардың шектеулі шеңбері арасында танымал эксклюзивті өнімдерді ескермеңіз.

Материалды жүктеп алу:

Өңірде көтерме бизнестің филиалын қалай ашуға болады

Жеткізушімен қандай шарт жасасуым керек?

Келісімшарт жасасу кезінде бірнеше аспектілерге назар аударыңыз:

Агенттің негізгі қызметі – сатып алушыларды табу.
Шартқа агент пен жеткізуші қол қояды.
Қолды ЖШС немесе жеке кәсіпкері жоқ жеке тұлға қоя алады.
Құжат транзакция үшін алатын пайызды көрсетуі керек.
Шартта сату көлемі, төлем әдістері (қолма-қол емес, қолма-қол ақшамен), жұмыс кестесі және басқа да мәліметтер болуы мүмкін.
Келісімшарт Азаматтық кодексте бар мәліметтерді көрсетеді. Ол шартта агентті ақыға өз атынан, бірақ екінші тарап есебінен, не өз есебінен, не сенім білдірушінің атынан заңды түрде әрекет етуге міндеттенетіні айтылған.

Мұнда қарастырылатын бірнеше нұсқалар бар:

Сіз, яғни агент, жеткізушінің атынан және оның есебінен әрекет етесіз.
Сіз жеткізушінің атынан әрекет етесіз, бірақ өз есебінен.
Сіз өз атыңыздан және өз есебінен әрекет етесіз.

Көтерме бизнес жоспарыңызды жүзеге асырмас бұрын, нарықты толтыру және талдау үшін тауашаны таңдаңыз.
Сіз жұмыс істегіңіз келетін өнімдердің қасиеттерін зерттеңіз, сату нарығы туралы көбірек біліңіз және өнімнің маусымдылығын назардан тыс қалдырмаңыз.
Жұмысты бастаған кезде әрқашан жинақтауға (ақша, клиенттер, өнім қалдықтары) назар аударыңыз.
Сіздің бизнесіңіз дамыған сайын қызметкерлеріңіз кеңейеді, сондықтан әрбір қадамды мұқият қарастырып, жаңа мамандарды жұмысқа алудың орындылығы туралы ойланыңыз.
Бастау әрқашан ең қиын, сондықтан жұмыс көп болады; белгісіз мерзімге мерекелер, демалыс және демалыстар туралы ұмытуға болады.
Егер сіз несие алудан және басқа қаржылық міндеттемелерден аулақ бола алсаңыз, кем дегенде тәуекелге ұшырамайтыныңызға сенімді болғанша, олардан бас тартыңыз.

Көтерме бизнестегі жаңадан бастағандардың әдеттегі қателері

Көтерме бизнесте сатуды қалай арттыруға болады: идеялар

Клиенттерді тарту және сатуды арттыру үшін қолдануға болатын әдістер бар. Мысалы:

Сатуды басқару жүйесін оңтайландыру.
Тұрақты тұтынушылармен қарым-қатынас жасау және оларды жұмысқа тарту.
Жоғары сапалы жарнамалық науқанды құру және жүзеге асыру.
Тұтынушы базасын ұлғайту.
Потенциалды клиенттерді нақты клиенттерге айналдыру.
Маржиналды пайданың ұлғаюы.
Сауда мамандарын ынталандырудың сауатты жүйесі.
Дебиторлық берешекпен тиімді жұмыс.

Көтерме бизнес тұтынушыларын әлеуеттіден тұрақтыға қалай ауыстыруға болады

Бірінші блок - менеджерлер шақырған клиенттердің саны.

Екінші блок – коммерциялық ұсыныс алған мүдделі клиенттердің саны.

Үшінші блок - кездесуге болатын клиенттердің саны.

Төртінші блок - кездесулер өткізілген адамдар саны.

Бесінші блок – келісім-шартқа отырған сатып алушылардың саны.

Алтыншы блок – тауарды бірінші жөнелтілімнен алған тұтынушылардың саны.

Сатылым шұңқырындағы әлсіз жерлерді қалай анықтауға болады

Галина Костина,

«ProfBusinessConsulting» консалтингтік агенттігінің басшысы

Сарапшылар мен компания туралы ақпарат

Егер сіз өзіңіздің жеке бизнесіңізді ашуды шешсеңіз, онда ең алдымен қызмет түрін шешу керек. Көтерме сауданы ұйымдастыру стационарлық бөлшек сауда нүктесін ашудан сәл оңайырақ.

Көтерме сауда сәтті болуы үшін сенімді жеткізушілерді табу керек. Тұрмыстық тауарларды http://super-optovik.com.ua/ сайтынан сатып алуға болады. Бұл топқа жататын өнімдер әрқашан сұранысқа ие және арнайы сақтау шарттарын қажет етпейді.

Өнімді таңдау

Көтерме сауданы жүргізетін саланы таңдау үшін осы саладағы біліміңізді бағалау керек. Мүмкін сіз үлкен аяқ киім компаниясында сату жөніндегі менеджер болып жұмыс істейтін шығарсыз. Сіз бұл нарықпен және оның ерекшеліктерімен таныссыз. Бұл білімді өз бизнесіңізді бастау үшін пайдалануға болады.

Егер сіз басқа тауармен сауда жасағыңыз келсе, алдымен нарықты мұқият зерттеп, ерекшеліктерін біліп, жеткізушілерді табуыңыз керек. Ол үшін келесі сұрақтарға жауап табу керек:

Сіздің аймақта қандай өнімдер шығарылады. Жақын жерде жеткізуші болса, жеткізуді үнемдейсіз.
Өнімге сұранысты зерттеңіз. Мысалы, қант қытай ойыншықтарына қарағанда әрқашан үлкен көлемде сатылады.
Сатылымына маусымдық әсер етпейтін өнімді таңдауға тырысыңыз. Жаңа жыл қарсаңында гирляндалар мен шырша әшекейлері сұранысқа ие, ал балық аулау құралдары жазда жақсы сатылады. Тамақ, кофе және жемістер жылдың кез келген уақытында танымал.
Арнайы сақтау жағдайларының қажеттілігі. Тез бұзылатын азық-түлік өнімдеріне тоңазытқыш қажет.
Тасымалдаудағы қиындық. Егер сіз фарфор немесе шыны ыдыстарды сатуды шешсеңіз, жеткізу процесінде олардың тұтастығын қамтамасыз ету керек.

Аймағыңыздағы нарықты талдай отырып, сіз жыл бойына ең көп сұранысқа ие өнімді таба аласыз.

Ең танымал өнімдер

Сіз кез келген өнімді саудалай аласыз, бірақ келесі тауар түрлері ең көп сұранысқа ие болады:

киім мен аяқ киім. Елдегі экономикалық жағдайға қарамастан, адамдарға бұл тауарлар әлі де қажет болады;
тұрмыстық химияға сұраныс жоғары. Бұл санаттағы тауарларды тұрмыстық тауарлармен біріктіруге болады;
гүлдер. Мереке алдында сатылымдар саны айтарлықтай артады, бірақ жұмыс күндері гүл шоқтары танымал өнім болып қалады;
кеңсе тауарларын дүкендерге ғана емес сатуға болады. Сіз кеңселерге, кәсіпорындарға және тіпті мектептерге жеткізу туралы келісім жасай аласыз.

Егер сіз алынған пайданың пайызына емес, өнімге сұранысқа назар аударсаңыз, онда сіз әлдеқайда көп ақша таба аласыз. Мысалы, жаппай өндірілген киім төмен бағамен сатылады, бірақ жиі сатып алынады. Элиталық модельдер өте қымбат, бірақ олар өте сирек сатылады.